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網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文第1篇

電話營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然性

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣。

1．從流程角度進(jìn)行分析。

1．1網(wǎng)絡(luò)營銷的流程：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。第二步是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。第三步是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時(shí)時(shí)主動將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。

1．2電話營銷的流程。電話營銷最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營銷時(shí)間。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營銷。第三步是電話營銷拜訪。電話做銷售持續(xù)大約3分鐘，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。

2．從優(yōu)缺點(diǎn)角度進(jìn)行分析。

2．1電話營銷的缺點(diǎn)。

第一，花費(fèi)成本較高。電話營銷需要一個設(shè)施齊全的類例于呼叫中心的一個場所，要有相關(guān)的桌椅板凳，要有專門的工作人員去進(jìn)行電話與潛在客戶溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費(fèi)成本太高。

第二，容易被對方拒絕。在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。在電話談判中買方容易直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話。

第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會比較緊張，一定要懂得控制整個談物局面，而且時(shí)間較受限制。無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

2．2網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)。

第一，降低交易成本。網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的重要組成部分，具有快捷、互動性強(qiáng)、無地域限制等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)商品直銷的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度地降低交易成本，從而降低消費(fèi)者所得到的商品最終價(jià)格。

第二，不容易被拒絕，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。可以制作調(diào)查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要。而顧客對參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會備加喜愛，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專人解答疑問，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個別化。

網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文第2篇

    內(nèi)容摘要:論文擬從快速消費(fèi)品市場的探析中,概括其渠道構(gòu)建的現(xiàn)狀與類型,探討快速消費(fèi)品在進(jìn)入與維護(hù)市場階段的渠道建設(shè)與管理。

    基金項(xiàng)目:四川理工學(xué)院中國鹽文化研究中心資助項(xiàng)目(編號:YWHW09-02)

    中圖分類號:F712.9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

    快速消費(fèi)品及其市場探析

    (一)快速消費(fèi)者的劃分與屬性

    快速消費(fèi)品(FMCG或者PMCG)指產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售,著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速,是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn),典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類?？焖傧M(fèi)品分為四個子行業(yè):個人護(hù)理品行業(yè),由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)組成;家庭護(hù)理品行業(yè),由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成; 品牌包裝食品飲料行業(yè),由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成;煙酒行業(yè)。

    快速消費(fèi)品有其獨(dú)特的屬性:產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短;進(jìn)入市場的通路短而寬;市場生動化,在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告,在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價(jià)銷售等活動;一般為分公司或商體制的銷售組織形式,在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房;售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

    (二)快速消費(fèi)者的購買行為特點(diǎn)

    快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動購買產(chǎn)品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較,產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對銷售起著重要作用。因此,快速消費(fèi)品有三個基本特點(diǎn),即:便利性:消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買;視覺化產(chǎn)品:消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響;品牌忠誠度不高:消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌;這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是:簡單、迅速、沖動、感性。

    快速消費(fèi)品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊,最早的快速消費(fèi)品不是從食品開始的,是從洗護(hù)用品開始的。但是由于在賣場布局當(dāng)中,這種商品開始越來越靠在一起銷售,在這樣的條件下,快速消費(fèi)品的概念延伸到食品,到目前為止,中國人是把食品和洗護(hù)用品做為快速消費(fèi)品的。從我們目前的統(tǒng)計(jì)資料上來看,在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費(fèi)出去的,這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化,可能是大家非常要引起關(guān)注的問題。

    (三)快速消費(fèi)品的市場探析

    品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費(fèi)市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金,與此同時(shí),我國本土也出現(xiàn)眾多實(shí)力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業(yè)在食品、飲料、洗護(hù)用品等戰(zhàn)場上展開白刃戰(zhàn)式的爭奪,整個行業(yè)已步入競爭微利時(shí)代。競爭的結(jié)果使得產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,單純依靠降低生產(chǎn)成本就能獲得競爭優(yōu)勢的時(shí)代已經(jīng)過去,能活下來的企業(yè),必須在品牌運(yùn)營和渠道營銷方面有過人之處。

    渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質(zhì)化的今天,利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費(fèi)品行業(yè)的生命線。而這條生命線,正在發(fā)生著深刻的變革:隨著大賣場、連鎖超市、專業(yè)零售店等新型渠道的迅速發(fā)展,這些新型渠道對生產(chǎn)企業(yè)也越來越強(qiáng)勢,迫使生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格一降再降,而昂貴的進(jìn)場費(fèi)和各種名目繁多的費(fèi)用,讓生產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。特別是這些新型渠道陸續(xù)推出擁有自有品牌的產(chǎn)品與進(jìn)賣場的生產(chǎn)企業(yè)的商品展開競爭。在這樣的形勢之下,生產(chǎn)企業(yè)已別無選擇,必須建立渠道,把利潤從渠道中擠出來。一些企業(yè)甚至開始建立自有終端賣場。

    快速消費(fèi)品的渠道探析

    (一)快速消費(fèi)品渠道現(xiàn)狀

    中國快速消費(fèi)品市場的經(jīng)銷商管理制度歷經(jīng):從總制度到分區(qū)域管理的階段再到按照渠道劃分經(jīng)銷商三個階段的演變。有些快速消費(fèi)品企業(yè)特別是食品企業(yè),已經(jīng)打破了按地域界線劃分經(jīng)銷商的概念。實(shí)際上,在我國大多數(shù)的地區(qū),快速消費(fèi)品業(yè)的經(jīng)銷商管理還是處在分區(qū)域管理階段,這個時(shí)期的經(jīng)銷商主要特點(diǎn)是:以私營企業(yè)為主有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),但很難做到在一個地區(qū)內(nèi)或者一個渠道內(nèi)的完全覆蓋,銷售人員的素質(zhì)普遍不高,缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光;并且在物流上的能力普遍不強(qiáng)、信用程度不是很高。這些特點(diǎn)都決定了目前階段的經(jīng)銷商很難成為生產(chǎn)商的長久合作伙伴。目前我國快速消費(fèi)品市場生產(chǎn)商仍離不開經(jīng)銷商的力量,但經(jīng)銷商模式正在發(fā)生改變。今后很長一段時(shí)間將會是現(xiàn)代營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道并存的方式。

    (二)快速消費(fèi)品行業(yè)渠道類型

    建立營銷渠道的主要目標(biāo)就是要將產(chǎn)品順暢地送到消費(fèi)者面前,使消費(fèi)者盡量方便地購物并且能滿足消費(fèi)者不同層次的需求。采取何種模式進(jìn)行市場銷售格局設(shè)置,是關(guān)系到一個企業(yè)盈利和廠商關(guān)系的重要問題。在具體設(shè)計(jì)營銷渠道之前我們先看一下快速消費(fèi)品行業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)的一些基本類型和他們的優(yōu)缺點(diǎn)分析,通過對比我們可以對渠道的特點(diǎn)有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費(fèi)品企業(yè)的所有目標(biāo)要求?？焖傧M(fèi)品企業(yè)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)要依據(jù)快速消費(fèi)品企業(yè)在不同時(shí)期的目標(biāo)偏好、競爭對手的渠道特點(diǎn)和渠道發(fā)展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價(jià)和判斷。

    廠家直銷。廠家直銷是指廠家將產(chǎn)品直接銷售到終端客戶手中,不通過中間環(huán)節(jié)過渡。這是現(xiàn)階段渠道發(fā)展的表現(xiàn)之一。該模式的優(yōu)點(diǎn)有:廠商可以為零售商提供較高的客戶服務(wù)水平、廠商對零售商有較強(qiáng)的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環(huán)節(jié)保證了信息流通的順暢,有效地避免了誤差的產(chǎn)生。

    完全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是指廠家不直接銷售產(chǎn)品給終端客戶,而是通過經(jīng)銷商和批發(fā)商滲透,把產(chǎn)品送到終端客戶。此網(wǎng)絡(luò)適用于大多的快速消費(fèi)產(chǎn)品,同時(shí)適用于農(nóng)村和中小城市市場。優(yōu)點(diǎn):節(jié)省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強(qiáng),借助他人網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷售。缺點(diǎn):對市場反應(yīng)較遲緩,易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖突。

    直銷加網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式。在零售終端迅猛發(fā)展的今天,全靠網(wǎng)絡(luò)銷售,通過經(jīng)銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發(fā)展。以網(wǎng)絡(luò)銷售為主,輔以一定的自銷力量,由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端,既可控制重點(diǎn),又能拾遺補(bǔ)漏,還可對整個市場起到控制、調(diào)整的作用。但有些時(shí)候處于直銷和網(wǎng)絡(luò)的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發(fā)生矛盾和沖突。

    快速消費(fèi)品的渠道管理

    (一)快速消費(fèi)品進(jìn)入市場階段的渠道管理

    對于剛剛開拓的市場,往往難于把握,渠道結(jié)構(gòu)還沒有經(jīng)受考驗(yàn),分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是,對于新市場的渠道管理又直接關(guān)系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)力和推廣能力,而且隨著經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級,其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費(fèi)品市場中,任何一個新品的成功上市,想要最大程度地發(fā)揮渠道的力量,還是離不開經(jīng)銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮:

    甄選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。由于我國市場的復(fù)雜性、多樣性以及區(qū)域市場發(fā)展的不平衡性,決定了拋棄經(jīng)銷商的時(shí)代遠(yuǎn)未來臨,選擇真正有價(jià)值的經(jīng)銷商是廠家渠道管理的基石。所以,遵循“渠道等于經(jīng)銷商”的理念,甄選優(yōu)化出一家經(jīng)銷商,對于新品的成功上市,甚為重要。

    理順價(jià)差體系。定好層次分明、分配合理的通路價(jià)差體系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間,只有這樣,產(chǎn)品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間,還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅母偲非闆r作為參考依據(jù)。

    從交易營銷走向伙伴營銷。牢固確立“扶植經(jīng)銷商做市場,而不是依賴經(jīng)銷商做市場,更不是繞過經(jīng)銷商來做市場”的指導(dǎo)思想。生產(chǎn)廠家可以:基于市場調(diào)查,設(shè)計(jì)切實(shí)可行的新品上市的推廣方案;提供基于產(chǎn)品差價(jià)的合理的市場開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用;對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的培訓(xùn)和指導(dǎo);提供一支訓(xùn)練有素的新品推廣所必需的“拓荒?！毙F(tuán)隊(duì)。

    (二)快速消費(fèi)品維護(hù)市場階段的渠道管理

    在維護(hù)市場階段,產(chǎn)品在市場上基本飽和,雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高,但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是,競爭愈加激烈,企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額,產(chǎn)品利潤逐漸降低,開始有企業(yè)退出市場。此時(shí),企業(yè)應(yīng)著重樹立本企業(yè)的形象,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng),充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò),并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)周邊市場的全面滲透。同時(shí)尋找新的渠道形式,努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。在維護(hù)市場階段的渠道管理主要從以下方面進(jìn)行考慮:

    網(wǎng)絡(luò)管理。加強(qiáng)對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理,尤其是加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)末端零售商的控制,企業(yè)在完善分銷網(wǎng)絡(luò)的管理過程中應(yīng)該:建立管理體系;安排不同的業(yè)務(wù)人員,分別定期拜訪不同等級的分銷商;加強(qiáng)對零售商的支持;建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng),建立客戶檔案;發(fā)展直營機(jī)構(gòu),直接服務(wù)重點(diǎn)顧客;健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等。

    加強(qiáng)聯(lián)系合作。由于激烈的市場競爭,產(chǎn)品的市場占有率的大小在很大程度上取決于企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度,因此,企業(yè)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式,進(jìn)一步加強(qiáng)和分銷商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作,才能保持企業(yè)的市場占有率。

網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文第3篇

關(guān)鍵詞：政府實(shí)驗(yàn)室 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定 客戶關(guān)系管理

中圖分類號：G32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（b）-0038-02

和許多新興的學(xué)科一樣，借助于20世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷孕育而生。就目前而言，網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有一個公認(rèn)、權(quán)威的定義。從營銷角度出發(fā)，我們將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。[1]

依據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC的第34次調(diào)查報(bào)告，截至2014年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，較2013年底增加1442萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點(diǎn)。其中值得關(guān)注的是，截至2014年6月，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底增加2699萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比進(jìn)一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模（80.9%）。[2]

21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)大覆蓋已經(jīng)是個必然的趨勢，政府實(shí)驗(yàn)室要生存、要發(fā)展，光靠政府的扶持遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這也不是政府實(shí)驗(yàn)室設(shè)立的目的。目前，政府實(shí)驗(yàn)室中政府監(jiān)管的職能已經(jīng)順應(yīng)潮流，有了新的轉(zhuǎn)變，從先前關(guān)注與傳統(tǒng)生產(chǎn)/流通領(lǐng)域逐漸向網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域監(jiān)管轉(zhuǎn)移，例如突出抽查B2C模式（由電商企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品）；突出探索建立電子商務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量源頭追溯機(jī)制；突出監(jiān)管聯(lián)動，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商管理等。在政府監(jiān)管職能的帶動下，政府實(shí)驗(yàn)室的市場委托職能也要打破傳統(tǒng)，摸索前進(jìn)。

1 政府實(shí)驗(yàn)室的網(wǎng)絡(luò)營銷背景

作為半個官府衙門，政府實(shí)驗(yàn)室一直被人詬病缺乏營銷意識，網(wǎng)絡(luò)營銷對政府實(shí)驗(yàn)室來說更是種全新的概念。首先，實(shí)驗(yàn)室必須意識到網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的網(wǎng)上銷售，也不是簡單的建立網(wǎng)站，或在網(wǎng)上廣告這么簡單。網(wǎng)絡(luò)營銷是個系統(tǒng)的概念，錯誤理解網(wǎng)絡(luò)營銷的話可能會適得其反，甚至?xí)a(chǎn)生很大的負(fù)面效應(yīng)。

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性

憑借互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷以新的營銷理念和策略，顛覆傳統(tǒng)營銷習(xí)慣，給社會帶來了沖擊。就其優(yōu)勢而言，主要有以下幾點(diǎn)：

1.2 有利于維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)

誠信和信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的大前提，置身與網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境中，政府實(shí)驗(yàn)室接受公眾的監(jiān)督，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的運(yùn)作贏得客戶的好評；

1.3 有利于提高政府實(shí)驗(yàn)室的服務(wù)效率

網(wǎng)絡(luò)營銷對政府實(shí)驗(yàn)室的效率提出了更高的要求，客戶通過網(wǎng)絡(luò)下訂單要求質(zhì)檢服務(wù)時(shí)，政府實(shí)驗(yàn)室就要對客戶做出及時(shí)的反饋，從客戶信息確認(rèn)、項(xiàng)目溝通、上門服務(wù)、出具報(bào)告、支付結(jié)算，確保整個過程快捷、高效、方便。同時(shí)也可建立服務(wù)周到的售后服務(wù)作為輔助機(jī)制。

1.4 有利于政府實(shí)驗(yàn)室取得更大的成本優(yōu)勢

一則在互聯(lián)網(wǎng)上信息，其信息傳播的成本較傳統(tǒng)方式要下降很多。再則，前來網(wǎng)站拜訪的用戶一般都是對產(chǎn)品感興趣的客戶，可以理解為是潛在的消費(fèi)者。這樣使政府實(shí)驗(yàn)室的營銷活動更有針對性，幫助實(shí)驗(yàn)室以較低的成本獲取更高的回報(bào)。

守著舊觀念，抱著老思想的企業(yè)遲早要被市場所淘汰，任何機(jī)構(gòu)和單位都需要轉(zhuǎn)型和發(fā)展，對政府實(shí)驗(yàn)室所言，尤其如此。相比于同類的民營實(shí)驗(yàn)室和外資實(shí)驗(yàn)室，政府實(shí)驗(yàn)室的起步明顯落后，時(shí)間不等人，不趕超市場就是被市場所淘汰。這就要求政府實(shí)驗(yàn)室反思自身的優(yōu)缺點(diǎn)，找出一條適用于自身的網(wǎng)絡(luò)營銷之路。

2 政府實(shí)驗(yàn)室發(fā)展轉(zhuǎn)型，開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2.1 搞好網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站是政府實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行網(wǎng)站營銷的基礎(chǔ)和門面。通過自身特色的網(wǎng)站，一方面有助于樹立網(wǎng)絡(luò)形象，另一方面可以吸引大量的新客戶。在網(wǎng)站的建立設(shè)計(jì)時(shí)有幾點(diǎn)需要注意。

2.1.1 網(wǎng)站文字信息明確

網(wǎng)站上提供的文字信息要詳盡和準(zhǔn)確，能讓客戶第一時(shí)間通過網(wǎng)站的文字說明了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、售后等信息。而且網(wǎng)站的信息要保證不斷更新，保證期時(shí)效性和準(zhǔn)確性。網(wǎng)站上避免圖片的堆砌和空泛的文字說明。

2.1.2 注重網(wǎng)站的質(zhì)量和專業(yè)性建設(shè)

作為政府實(shí)驗(yàn)室的網(wǎng)站，制作精良、較高專業(yè)水準(zhǔn)會讓客戶對你的網(wǎng)站產(chǎn)生好感和信任。對于IT人員，一方面要對網(wǎng)站的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格的選擇，另一方面要合理地使用網(wǎng)頁的制作技術(shù)，使網(wǎng)站整體給人以沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格。

2.1.3 及時(shí)回應(yīng)客戶的需求

網(wǎng)絡(luò)營銷要求政府實(shí)驗(yàn)室對客戶的反饋?zhàn)龀隹焖俚姆磻?yīng)。政府實(shí)驗(yàn)室應(yīng)考慮設(shè)立專門部門利用E-mail、QQ在線、微信、在線常見問題（FAQ）等與客戶進(jìn)行雙向溝通。

2.1.4 把方便留給訪問者

為了方便每一位網(wǎng)站訪問者，政府實(shí)驗(yàn)室有必要為客戶建立一套快速通道，如在首頁建立一個清晰且簡潔的站點(diǎn)內(nèi)容導(dǎo)航系統(tǒng)，在對外的網(wǎng)站上適當(dāng)?shù)募尤雰?nèi)部的搜索引擎，方便訪問者能夠在網(wǎng)站上查到國家現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、消費(fèi)指南、客戶動態(tài)、政府已公布的抽檢情況等。讓訪問者在瀏覽網(wǎng)站的同時(shí)有收獲知識，有所收益的感覺。[3]

2.2 數(shù)據(jù)庫營銷

政府實(shí)驗(yàn)室最大的優(yōu)勢之一就是擁有大量的企業(yè)信息，而且基于政府的抽檢制度，每季度企業(yè)信息又會重新更新，保證信息永不滯后。目前實(shí)驗(yàn)室需要做的就是對此信息進(jìn)行精確的處理，建立一個龐大的營銷數(shù)據(jù)庫，適時(shí)并有針對性的向企業(yè)發(fā)送對其有用的質(zhì)量關(guān)注點(diǎn)或質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)評估，這樣有利于縮短政府實(shí)驗(yàn)室和企業(yè)的距離，增加企業(yè)對政府實(shí)驗(yàn)室的好感度，從而建立起更為緊密的聯(lián)系。數(shù)據(jù)庫營銷能夠有效地降低競爭對手的注意，從而最大化地避免與同類企業(yè)公開的對抗和競爭風(fēng)險(xiǎn)。[4]

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研

通過前期的調(diào)研可以獲得競爭對手的資料、摸清目標(biāo)市場的需求狀況和營銷環(huán)境。對于網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，筆者認(rèn)為最重要的是確認(rèn)調(diào)研對象和了解調(diào)研對象的信息。確認(rèn)調(diào)研對象相對簡單，一是政府實(shí)驗(yàn)室的客戶或潛在客戶；二是政府實(shí)驗(yàn)室的競爭對手。在了解調(diào)研對象方面，對于已存在的客戶或潛在的客戶而言，定期在實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)站上客戶情況調(diào)查，或者可以針對近期比較重大的質(zhì)量安全問題羅列一些問題讓公眾參與討論，對比較專業(yè)的企業(yè)客戶可以就行業(yè)內(nèi)質(zhì)量動態(tài)。標(biāo)準(zhǔn)問答解讀提出問題；從中收集到一些有價(jià)值的信息或者建議。對于競爭者，最直接的方法是根據(jù)競爭者的網(wǎng)站登錄，主動獲取相關(guān)的信息資料。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定

政府實(shí)驗(yàn)室比較適合網(wǎng)上直銷的營銷策略。網(wǎng)上直銷指的是生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，沒有設(shè)立營銷中間商。直銷的優(yōu)勢大致有以下幾點(diǎn)：

2.4.1 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性促進(jìn)產(chǎn)需的直接溝通

政府實(shí)驗(yàn)室所提供的產(chǎn)品不是具體的產(chǎn)品，而是一種無形的服務(wù)。通過網(wǎng)上營銷渠道的雙向信息直接溝通，政府實(shí)驗(yàn)室加強(qiáng)了客戶的聯(lián)系，了解的客戶的信息，會更有針對性的安排今后質(zhì)檢服務(wù)。

2.4.2 網(wǎng)上營銷渠道可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)

一是政府實(shí)驗(yàn)室通過互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)清單，客戶只要按照網(wǎng)上羅列的步驟可以直接預(yù)約檢驗(yàn)服務(wù)各付款么然后等著實(shí)驗(yàn)室上門檢測，這樣免除了客戶來往奔波的辛苦和成本；二是政府實(shí)驗(yàn)室通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。特別是一些技術(shù)專業(yè)性比較強(qiáng)的客戶，不光需要檢測服務(wù)，還需要報(bào)告的解讀和產(chǎn)品的咨詢。提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)，既方便了客戶也節(jié)約了自身的成本。

2.4.3 虛擬整合有助于改善客戶體驗(yàn)

網(wǎng)上直營，方便政府實(shí)驗(yàn)室第一時(shí)間獲得市場信息，通過虛擬整合，建立信息伙伴關(guān)系。網(wǎng)上營銷不僅僅是許多公司開展業(yè)務(wù)時(shí)的渦輪動力，也是促進(jìn)市場整合模式發(fā)生根本改觀，這就是以信息資產(chǎn)為核心的虛擬整合開始取代依賴于實(shí)體資產(chǎn)的垂直整合。[5]整合的最終目的是改善客戶體驗(yàn)。政府實(shí)驗(yàn)室應(yīng)該做到永遠(yuǎn)比客戶多想一步，讓客戶一直感到在政府實(shí)驗(yàn)室接受的服務(wù)是高質(zhì)、便捷、愉悅。

2.5 高效的客戶關(guān)系管理

客戶管理的內(nèi)涵是企業(yè)利用IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。其核心是客戶的資源價(jià)值管理，即通過滿足客戶的個性需求，提高客戶的忠誠度和保有率。根據(jù)對客戶特征、購買行為和價(jià)值取向的深入分析，為企業(yè)的決策提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)，使企業(yè)在市場上保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展能力。[6]政府實(shí)驗(yàn)室可以通過以下幾點(diǎn)了解推進(jìn)客戶關(guān)系：

2.5.1 及時(shí)反饋客戶訴求

通過網(wǎng)站、E-mail、微信、QQ、電話等工具對客戶的要求做出有效的反饋，特別是對客戶提出的意見和投訴要有效正確的處理，這對于消除客戶的不滿、維護(hù)客戶的利益、贏得客戶的信任有著十分重要的意義。

2.5.2 現(xiàn)場服務(wù)和技術(shù)支持

很少有政府實(shí)驗(yàn)室愿意派人現(xiàn)場檢測，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)需要做到人無我有。當(dāng)客戶有需求時(shí)，沒有什么能比上門服務(wù)更能夠培養(yǎng)客戶對實(shí)驗(yàn)室的好感；對于政府實(shí)驗(yàn)室所提供的技術(shù)支持，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)上平臺預(yù)約系統(tǒng)，以免費(fèi)講座和培訓(xùn)的形式加以體現(xiàn)。政府實(shí)驗(yàn)室提供的“產(chǎn)品”是無形的質(zhì)檢服務(wù)，這本身就是比較專業(yè)和抽象的概念，所以實(shí)驗(yàn)室的客戶對象多集中在生產(chǎn)廠家和超市賣場的質(zhì)量部人員，這就要求政府實(shí)驗(yàn)室應(yīng)該時(shí)時(shí)對這些商家質(zhì)量部宣貫最新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)情況和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，幫助企業(yè)建立起自己的質(zhì)量管理體系，實(shí)施技術(shù)干預(yù)，保證和企業(yè)關(guān)系的緊密型和持續(xù)性。

2.5.3 注重保護(hù)客戶個人隱私

客戶信息是實(shí)驗(yàn)室寶貴的資源和競爭法寶，網(wǎng)絡(luò)平臺最怕出現(xiàn)客戶信息泄露的情況，政府實(shí)驗(yàn)室可以采取內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外面網(wǎng)絡(luò)分開的方式保管客戶的信息。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)只針對實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部員工，并且設(shè)置訪問者權(quán)限，員工等級越高才能看到越多的信息；外部網(wǎng)絡(luò)即政府實(shí)驗(yàn)室對外的官方網(wǎng)站，主要功能是公開的信息披露和網(wǎng)上預(yù)約。兩種網(wǎng)絡(luò)相互獨(dú)立，這樣就能最大程度上保護(hù)客戶的隱私信息不外泄。

3 結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會變革的新生事物，是新世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的營銷模式的進(jìn)化。在政府實(shí)驗(yàn)室的轉(zhuǎn)型發(fā)展上，如何穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶是擺在政府實(shí)驗(yàn)室面前不可回避的問題。政府實(shí)驗(yàn)室之所以目前還能和外資、民營實(shí)驗(yàn)室競爭，很大一部分原因是政府的支持，部分檢驗(yàn)領(lǐng)域的壟斷。一旦市場完全放開，對政府實(shí)驗(yàn)室的沖擊可想而知。該文為政府實(shí)驗(yàn)室如何發(fā)展自身優(yōu)勢走網(wǎng)絡(luò)營銷之路談了幾點(diǎn)看法，希望能對剛起步的政府實(shí)驗(yàn)室有所助益。

參考文獻(xiàn)

[1] 韓西清主編.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：科學(xué)出版社，2005：130.

[2] 周曉.中國網(wǎng)民數(shù)量2014最新統(tǒng)計(jì)[EB/OL].，2014-07-21/2015-01-07.

[3] 韓西清主編.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：科學(xué)出版社，2005：143-144.

[4] 陳墨.網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該這樣做：制造非一般的網(wǎng)絡(luò)影響力[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2010：30-31.

網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文第4篇

推廣活動拓渠道

“成都鞋，全國行”活動先后在南充、樂山、宜賓、綿陽、沈陽、武漢、廣州、溫州、上海等地陸續(xù)展開，通過南充站巡展活動，特別是供需洽談會結(jié)束后，南充多家商場超市、鞋類專業(yè)賣場、商業(yè)物業(yè)業(yè)主單位都表現(xiàn)出濃厚的合作興趣。80多人自發(fā)組成“成都鞋工業(yè)旅游團(tuán)”，到直銷鞋城參觀、感受成都鞋的規(guī)模和文化，更多則是希望通過現(xiàn)場考察與鞋企接洽合作。

Comment on點(diǎn)評

以工業(yè)旅游為載體，活動可以推廣鞋業(yè)品牌，以活動為平臺，搭建鞋業(yè)企業(yè)與全國多個城市的合作橋梁。為鞋企在內(nèi)銷領(lǐng)域拓寬思維、拓展渠道。舉辦文化節(jié)等類似的推廣活動還能為商家打造自主品牌。走出國門增強(qiáng)信心。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體兩者兼得

在上海斜土路上的多個鞋業(yè)批發(fā)市場，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)日漸被鞋商接受，經(jīng)銷商逐步將銷售重心由實(shí)體店向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。國內(nèi)鞋業(yè)一線品牌如“奧康”、“紅蜻蜓”等大型鞋業(yè)生產(chǎn)商開始加大網(wǎng)絡(luò)銷售的投入力度，并開通物流、網(wǎng)絡(luò)支付等各種配套的業(yè)務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)購物的買家提供方便，這可能成為今后鞋業(yè)銷售的一個趨勢。

Comment on點(diǎn)評

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體兩者可兼得焉。實(shí)體店鋪經(jīng)營與網(wǎng)絡(luò)商鋪各有優(yōu)缺點(diǎn)，惟有將兩者有效地結(jié)合起來，整合營銷，建立合作關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)共贏。企業(yè)新品可先在網(wǎng)上試銷，也不會和實(shí)體店的銷售沖突。網(wǎng)絡(luò)銷售一定要執(zhí)行得力，并且要有強(qiáng)大的技術(shù)系統(tǒng)作支持。

體驗(yàn)時(shí)代的到來

廣州一家鞋店推行一種“先驗(yàn)?zāi)_，再買鞋”的營銷模式，用電腦幫助顧客驗(yàn)完腳后，再根據(jù)顧客腳的特點(diǎn)，為顧客挑選合適的鞋。將傳統(tǒng)鞋店與專業(yè)門診結(jié)合起來十分新鮮。傳統(tǒng)鞋店，都是自助式的選購，顧客一般只注重鞋的款式，很少考慮到穿鞋的保健。推廣健康鞋文化，就是通過讓顧客體驗(yàn)這種服務(wù)實(shí)現(xiàn)的。

Comment on點(diǎn)評

消費(fèi)者缺乏消費(fèi)體驗(yàn)是增值營銷推廣最大的瓶頸。挖掘消費(fèi)者的潛在需求。并將其對產(chǎn)品良好的體驗(yàn)，愉悅的感受升華為對產(chǎn)品的忠誠，將成為鞋企增值營銷成敗的關(guān)鍵。最有效的方法就是讓消費(fèi)者在良好的氛圍中去體驗(yàn)。門店的布局設(shè)計(jì)要結(jié)合企業(yè)文化。突出個性，讓顧客對品牌有一種多維的感覺。

打文化牌售賣新鮮

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)流行語更新與日俱增，利用網(wǎng)絡(luò)用語來作廣告宣傳的案例屢見不鮮。李寧的“回”鞋一出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，便受到年輕人的極大關(guān)注。為什么這樣一個90％的中國人不知道如何讀的生僻字能有如此大的“魅力”呢?不禁對商家吸收網(wǎng)絡(luò)文化的深度，及其反映在產(chǎn)品上的速度感到驚嘆。

Comment on點(diǎn)評

網(wǎng)絡(luò)改變著當(dāng)代年輕人的學(xué)習(xí)，思維和生活的模式。接收新事物和創(chuàng)新也是21世紀(jì)企業(yè)家精神的核心。文化是競爭之魂，是運(yùn)載產(chǎn)品的血液。品牌有時(shí)可以簡稱為文化。營銷高手能將賣產(chǎn)品提升至賣文化、賣思想這一層面。在現(xiàn)今快速文化消費(fèi)的時(shí)代，要像賣水果一樣賣鞋，售賣新鮮。

利用華人優(yōu)勢品牌輸出

“康奈”發(fā)揮海外溫州人優(yōu)勢從產(chǎn)品輸出向輸出品牌轉(zhuǎn)變，已成為溫州品牌集群向世界延伸的開始?？的卧诜▏屠栝_的海外第一家品牌專賣店，開店人就是溫州旅居法國的華僑。之后，康奈在世界10個國家開設(shè)了70個品牌專賣店和專柜。不斷探索后康奈得出自己的結(jié)論：創(chuàng)世界名牌應(yīng)借助于旅居世界各地的溫州人。

Comment on點(diǎn)評

華僑在海外有固定的居所，具備相應(yīng)的資金。為國內(nèi)企業(yè)跨出國門節(jié)省了大量的人力和物力。他們更熟悉國際市場的行情，也更認(rèn)同國內(nèi)品牌。要走向國際。自創(chuàng)品牌，自建渠道是最積極的一個路徑，也是最艱難，最具風(fēng)險(xiǎn)的一個選擇。

品牌做細(xì)垂直整合

“星期六”將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道推廣、營銷等各個環(huán)節(jié)合理搭配，以市場為導(dǎo)向，垂直整合盈利。比如一個店每個季節(jié)需要多少款式，每種款式應(yīng)該配備多少產(chǎn)品，這早在設(shè)計(jì)階段就有了考慮，而且每個貨架上放哪一類產(chǎn)品事先都有規(guī)劃，有了款式需求然后再去設(shè)計(jì)。星期六鞋業(yè)的模式被稱為垂直整合盈利模式，把一個品牌做精細(xì)、深入。

Comment on點(diǎn)評

在貨品數(shù)量上，根據(jù)每個店以往的銷量和銷售額來決定什么時(shí)候?yàn)槠鋽U(kuò)量。每個店作為獨(dú)立的經(jīng)營單位，所有設(shè)計(jì)生產(chǎn)都是圍繞一個店的需求。這種模式能使星期六在競爭激烈的女鞋市場站穩(wěn)腳跟。分開來每個品牌都有一個市場，合攏后又可抱攀出擊形成合力。

多個品牌打造自主產(chǎn)品

目前在泉州的鞋企中，以國外品牌為主要經(jīng)營項(xiàng)目的企業(yè)有三舒集團(tuán)、樂登體育用品有限公司等，這幾家企業(yè)的共同特點(diǎn)是手中同時(shí)握有三個以上的國外品牌，并有自己的制鞋工廠作為依托。這些企業(yè)在制鞋工廠的基礎(chǔ)上，借經(jīng)營國外品牌之便，積累市場多方面的資源，成立多品牌經(jīng)營的專業(yè)管理公司。其長遠(yuǎn)目標(biāo)是打造自己的企業(yè)品牌。

Comment on點(diǎn)評

為擴(kuò)大渠道，爭取更多的利潤源和市場資源，在自有的工廠和品牌的基礎(chǔ)上，經(jīng)營國外品牌，成為目前泉州諸多鞋企業(yè)運(yùn)用的模式。企業(yè)利用大品牌來積累自己的市場，在打下雄厚基礎(chǔ)后，可以開創(chuàng)多品牌經(jīng)營模式，打造自主產(chǎn)品。

集成店學(xué)ZARA

紅蜻蜓集團(tuán)將傳統(tǒng)專賣店改造成品牌集成店模式，大集成店面積100平方米以上，店內(nèi)經(jīng)營紅蜻蜓品牌的服裝、鞋、皮具及飾品四類數(shù)百種男女用品，小集成店面積一般只有幾十平方米，只賣除服裝外的其他三類產(chǎn)品。改成集成店后，紅蜻蜓單店效益提高了25％，一些改造后的門店，效益好的增幅高達(dá)300％。

網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文第5篇

關(guān)鍵詞 服裝 銷售渠道 互聯(lián)網(wǎng)

服裝行業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)銷售渠道不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)方式，新的銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)如何選擇適合自身的銷售渠道呢？傳統(tǒng)渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭端，正是本文想說明的問題。

一、服裝銷售的傳統(tǒng)渠道

制，直營和特許加盟是我國服裝業(yè)的三大主要銷售渠道模式。[1]制是指服裝行業(yè)在主要的銷售區(qū)域擁有總商開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的銷售方式，總商無產(chǎn)品所有權(quán)。直營是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經(jīng)營理念進(jìn)行經(jīng)營的銷售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發(fā)市場，總，自營專柜，專賣店，直銷和百貨商店等銷售終端。

傳統(tǒng)的銷售渠道由于渠道比較長，導(dǎo)致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時(shí)，制造商不能接近終端消費(fèi)者，不能較好的把握市場需求。同時(shí)由于中間商數(shù)量比較多，終端消費(fèi)者要付出更多的成本。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道能解決這些弊端，越來越受服裝企業(yè)的歡迎。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服裝銷售的新渠道

第一，電子商務(wù)平臺的興起比如淘寶，唯品會，京東，天貓等為我國服裝業(yè)創(chuàng)造了新的銷售渠道。電子商務(wù)銷售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實(shí)現(xiàn)雙向溝通，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供依據(jù)。并且可以通過信息溝通加強(qiáng)售前和售后服務(wù)。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信和微博平臺也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶互動，給大V費(fèi)用，分享企業(yè)產(chǎn)品，利用他們龐大的粉絲數(shù)量N售產(chǎn)品。利用微信平臺開啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過與顧客互動增加銷售機(jī)會。[2]

第三，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，網(wǎng)紅也成為了不少服裝企業(yè)合作的對象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務(wù)渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗(yàn)產(chǎn)品。利用網(wǎng)紅的名人效應(yīng)激發(fā)人們的購買欲望。街拍是一種利用視覺藝術(shù)的銷售方式。一方面他利用了現(xiàn)代人愛好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺上更有一種美得享受。這些都構(gòu)成了現(xiàn)代服裝業(yè)的新銷售渠道。

第四，線上與線下銷售渠道共同發(fā)展，如優(yōu)衣庫、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業(yè)，因?yàn)檫@些大品牌企業(yè)的規(guī)模比較大，企業(yè)的資源比較充裕，有能滿足線上運(yùn)營所需的技術(shù)和專業(yè)人員。衣服屬于體驗(yàn)性較高的產(chǎn)品，網(wǎng)購服裝退貨率比較高，線上與線下相結(jié)合可以減少退貨，消費(fèi)者可以在線上搜索，而去實(shí)體店鋪體驗(yàn)，再決定是否購買。這種銷售模式滿足了消費(fèi)者的體驗(yàn)，也為實(shí)體店鋪引來了流量，塑造了企業(yè)的形象。

三、新渠道與傳統(tǒng)渠道相比存在的優(yōu)點(diǎn)以及沖突

（一）存在的優(yōu)勢

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業(yè)對于零售終端的控制和近距離的接近消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的需求，做到快速反應(yīng)；實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通，互聯(lián)網(wǎng)的使用，企業(yè)可以與消費(fèi)者更好地交流，信息反饋對于企業(yè)制定產(chǎn)品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿意度，減少由于顧客流失帶來的成本，還能實(shí)現(xiàn)口碑營銷；加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，線上與線下結(jié)合，街拍和網(wǎng)紅產(chǎn)品的展現(xiàn)，突破了單一電子商務(wù)消費(fèi)者無法觸摸無法體驗(yàn)的弊端，避免“買家秀與賣家秀”問題出現(xiàn)。

（二）傳統(tǒng)銷售渠道與新興渠道的沖突

資源爭奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運(yùn)營和利用網(wǎng)紅，微信小區(qū)平臺需要投入人力，技術(shù)和財(cái)力，而線下的經(jīng)營同樣需要人力和財(cái)力，對于小型的服裝企業(yè)采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會爭奪企業(yè)的資源；質(zhì)量沖突，同一產(chǎn)品在線下與線上銷售可能會存在質(zhì)量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產(chǎn)品出售，二是同一產(chǎn)品會出自不同的平臺賣家，假冒偽劣產(chǎn)品價(jià)格比旗艦店會便宜，消費(fèi)者可能會陷入圈套；最后是價(jià)格沖突，有的企業(yè)由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價(jià)格會比實(shí)體店鋪低，另一個原因是本企業(yè)合作的其他賣家為了增加銷量自行定價(jià)，這些都導(dǎo)致了價(jià)格混亂，增加了消費(fèi)者購物的困難和對于企業(yè)產(chǎn)品存在疑惑。

四、服裝企業(yè)化解渠道沖突的方法

第一，店鋪?zhàn)饨鸷蛣趧恿Τ杀旧仙?，?shí)體店鋪費(fèi)用高，同時(shí)由于平臺上同質(zhì)產(chǎn)品的大量存在，網(wǎng)上引流也增加了網(wǎng)絡(luò)銷售的成本，服裝企業(yè)要根據(jù)自身的資本，如果公司設(shè)置電子商務(wù)部門的成本比較高，專業(yè)技術(shù)的人員又少，可以將電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的電子商務(wù)公司，同時(shí)指派專門人員負(fù)責(zé)與電子商務(wù)公司業(yè)務(wù)上的往來，適當(dāng)?shù)膯T工，讓員工具有一定的電子商務(wù)的知識，從而更好地與電子商務(wù)公司合作。同時(shí)，服裝企業(yè)可以減少門店的經(jīng)營數(shù)量，減少同一地區(qū)門店之間的競爭和運(yùn)營的費(fèi)用，在增加收益的同時(shí)減少成本。

第二，實(shí)現(xiàn)整合營銷，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營銷策略，細(xì)分市場，線上線下針對不同消費(fèi)者群體。

第三，實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格策略，從而避免價(jià)格的混亂，線上線下促銷活動同步進(jìn)行，對于部分產(chǎn)品，可以只在線上銷售，比如不是當(dāng)季或者當(dāng)年熱賣的產(chǎn)品，這樣一方面可以節(jié)省線下櫥窗占用的成本，一方面不會造成價(jià)格不一致的現(xiàn)象。同樣，可以將部分產(chǎn)品只在線下銷售，線上宣傳新產(chǎn)品，而只有在實(shí)體店鋪才能購買，比如當(dāng)季新款，體驗(yàn)要求比較高的產(chǎn)品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業(yè)績。

第四，加強(qiáng)維權(quán)。對于侵犯品牌的賣家利用法律維護(hù)自己的品牌，還可以與平臺企業(yè)協(xié)商，讓出售假冒偽劣產(chǎn)品的平臺賣家退出該平臺，維護(hù)平臺的形象。

五、結(jié)語

傳統(tǒng)銷售渠道雖然存在很多弊端，但不會被網(wǎng)絡(luò)銷售渠道完全代替。對于銷售渠道的管理直接影響企業(yè)的銷售收益和銷售成本，傳統(tǒng)的渠道與新渠道應(yīng)該是相輔相成的，企業(yè)要正確的處理他們之間的關(guān)系。服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源選擇適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。線上與線下結(jié)合的銷售模式是服裝業(yè)未來的發(fā)展趨勢。本文總結(jié)了服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道和新興的銷售渠道，并指出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。提出他們存在的沖突并給出相應(yīng)的解決建議，希望為我國服裝企業(yè)的發(fā)展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結(jié)缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農(nóng)林大學(xué)）

[作者簡介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農(nóng)林大學(xué)本科在讀，研究方向：銷售渠道。]

參考文獻(xiàn)