銀行個(gè)人理財(cái)
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銀行個(gè)人理財(cái)范文第1篇
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;對(duì)策建議
一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來(lái)越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額超過(guò)1萬(wàn)億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷(xiāo)售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來(lái)越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見(jiàn),個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策的研究也就顯得十分必要。
盡管近年來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來(lái)看仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低
目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國(guó)銀行2008年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槔?受資本市場(chǎng)低迷的影響,低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷(xiāo)基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正常現(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足
相比國(guó)外理財(cái)市場(chǎng)的1000多個(gè)品種,我國(guó)商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買(mǎi)賣(mài)、交易所債券買(mǎi)賣(mài)及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無(wú)法滿(mǎn)足不同的客戶(hù)的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。
(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識(shí),并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員眾多,但高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書(shū)”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書(shū)的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷(xiāo)售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),無(wú)法像發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行那樣給客戶(hù)提供真正讓客戶(hù)獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷(xiāo)售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶(hù),直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。
(三)重產(chǎn)品銷(xiāo)售,輕售后服務(wù)
由于目前國(guó)內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)渠道不暢,影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度,加大了基層營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶(hù)必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會(huì)使得客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析
目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心上,還沒(méi)有發(fā)展到以客戶(hù)為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。
根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。
首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈?guó)居民歷來(lái)有高儲(chǔ)蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)缺乏理財(cái)意識(shí),不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。
其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見(jiàn)的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來(lái)看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會(huì)將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷(xiāo)售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況,也就很難向客戶(hù)做出具體的解釋說(shuō)明。
第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長(zhǎng)期以來(lái),由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來(lái)說(shuō)仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。
三、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒
(一)確立清晰的市場(chǎng)定位
清晰的市場(chǎng)定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤(rùn)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶(hù)定位在那些有錢(qián)卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),幫助客戶(hù)增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過(guò)建立嚴(yán)格的操作流程和客戶(hù)信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹(shù)立起了良好的品牌形象。
(二)建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的差別化戰(zhàn)略
國(guó)外很多銀行通過(guò)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),建立起銀行與客戶(hù)的聯(lián)系平臺(tái),明確掌握每一位客戶(hù)的資料,了解不同客戶(hù)的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo),根據(jù)對(duì)客戶(hù)的差異化分析,為客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無(wú)不體現(xiàn)出國(guó)外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。
(三)對(duì)個(gè)人客戶(hù)實(shí)行分層次服務(wù)
很多國(guó)外銀行對(duì)針對(duì)客戶(hù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對(duì)中高端客戶(hù)和大眾客戶(hù)進(jìn)行分層次服務(wù)。不少?lài)?guó)外銀行還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的個(gè)人理財(cái)部門(mén),客戶(hù)可以與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的溝通。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù),要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù),從而更緊密地維系客戶(hù),并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻?hù)經(jīng)理往往會(huì)詳細(xì)了解其客戶(hù)對(duì)理財(cái)品種的流動(dòng)性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶(hù)推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對(duì)于普通客戶(hù)則推出低門(mén)檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶(hù)。此外,國(guó)外銀行還推出一系列非金融類(lèi)的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。
四、提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對(duì)策與建議
首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。做好理財(cái)人員后備人員儲(chǔ)備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。
其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對(duì)市場(chǎng)熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識(shí),能夠靈活運(yùn)用各類(lèi)金融商品和投資衍生工具為客戶(hù)提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶(hù)經(jīng)理的金融知識(shí),以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。
第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過(guò)制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)開(kāi)放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái),積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。
最后,通過(guò)有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門(mén)首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開(kāi)展。
參考文獻(xiàn):
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銀行個(gè)人理財(cái)范文第2篇
伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)，理財(cái)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出異?；钴S的景象。在2009年至2011年間，各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售規(guī)模劇增。2011年，銀行業(yè)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為19176款，募集資金規(guī)模16.49萬(wàn)億元以上。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展反映出理財(cái)市場(chǎng)的繁榮，充分體現(xiàn)出我國(guó)居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著巨大的需求。目前國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當(dāng)成熟。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占總收入的比例還很低，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著很大的發(fā)展空間。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
（一）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可任意選擇組合金融市場(chǎng)上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的個(gè)性化需求。而我國(guó)由于金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，即銀行、保險(xiǎn)、證券都在開(kāi)展各自的理財(cái)業(yè)務(wù)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，妨礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶(hù)提供綜合理財(cái)產(chǎn)品的能力。
（二）客戶(hù)細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分得不夠，僅僅根據(jù)個(gè)人客戶(hù)的綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行客戶(hù)層級(jí)劃分，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣當(dāng)成攬儲(chǔ)的一種形式，只注重客戶(hù)數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶(hù)的需求差異和客戶(hù)的滿(mǎn)意度追蹤，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶(hù)分類(lèi)等認(rèn)識(shí)模糊，造成進(jìn)入市場(chǎng)盲目，收益有限，定位不準(zhǔn)。
（三）對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或是隨意評(píng)估，對(duì)客戶(hù)的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了并不合適的理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶(hù)的損失；銀行少部分營(yíng)銷(xiāo)人員在利益的驅(qū)使下存在著只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為，引發(fā)了許多糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成負(fù)面影響。
（四）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?；不同的人?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶(hù)的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。
（五）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才相對(duì)缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性很強(qiáng)的綜合性金融服務(wù)，理財(cái)人員不僅需要了解銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶(hù)提供全方位的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。
三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議
（一）加快推進(jìn)金融改革，完善理財(cái)市場(chǎng)基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專(zhuān)門(mén)指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)明晰、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要為客戶(hù)提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實(shí)踐金融控股公司的綜合經(jīng)營(yíng)模式，逐步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)的健康發(fā)展。完善資本市場(chǎng)體系，增強(qiáng)資本市場(chǎng)功能，積極推動(dòng)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)金融衍生品交易試點(diǎn)，探索金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。大力推進(jìn)銀行、證券期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局。
（二）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶(hù)群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場(chǎng)定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用有限的資源取得最大的成功。對(duì)于不同層次的客戶(hù)應(yīng)有不同的分銷(xiāo)渠道。一是直接營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)高端客戶(hù)，即由客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)就理財(cái)需求進(jìn)行溝通，了解和記錄客戶(hù)信息，為客戶(hù)度身定做理財(cái)計(jì)劃，并跟蹤維護(hù)客戶(hù)。二是間接營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。應(yīng)增設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供面對(duì)面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶(hù)對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)披露和宣傳能力，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警質(zhì)量。首先，商業(yè)銀行要提高風(fēng)險(xiǎn)信息披露能力，除了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中必不可少的風(fēng)險(xiǎn)揭示外，可以在實(shí)際銷(xiāo)售中適當(dāng)配有相對(duì)人性化、容易理解的風(fēng)險(xiǎn)提示。銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受水平進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明和建議。其次，加強(qiáng)對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)宣傳，除了商業(yè)銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)提示外，可以引入第三方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)市場(chǎng)，一方面對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評(píng)級(jí)，另一方面針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力提出相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)建議，使投資者在投資之前充分了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。第三，政府要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個(gè)健康有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，真正提高風(fēng)險(xiǎn)揭示的質(zhì)量。
銀行個(gè)人理財(cái)范文第3篇
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);財(cái)務(wù)規(guī)劃;產(chǎn)品創(chuàng)新
中圖分類(lèi)號(hào):F8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-949X(2010)-08-0062-03
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上經(jīng)過(guò)10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。
1.理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大,更新速度和靈活性不斷提高
根據(jù)《2008-2009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示,2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達(dá)到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷(xiāo)售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年,銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭,頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣。同時(shí),銀行的理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行開(kāi)始涉足個(gè)人外匯實(shí)盤(pán)交易、黃金買(mǎi)賣(mài)等業(yè)務(wù)。
2.服務(wù)環(huán)境不斷改善,完善的多層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)正在建立
國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾年的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大部分銀行的對(duì)外機(jī)構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點(diǎn)功能上注重理財(cái)服務(wù),對(duì)客戶(hù)實(shí)施分層管理,相繼建立了理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口,滿(mǎn)足對(duì)不同客戶(hù)的服務(wù)要求。
在人力資源上,經(jīng)過(guò)幾年的嚴(yán)格挑選和培訓(xùn),各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍,對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)上他們開(kāi)始思考如何從單純推銷(xiāo)產(chǎn)品向?yàn)榭蛻?hù)綜合服務(wù)發(fā)展。
在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開(kāi)發(fā),對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶(hù)信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)
品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財(cái)品牌如建行的樂(lè)當(dāng)家理財(cái)、交行的沃德財(cái)富、招行的金葵花理財(cái)?shù)鹊取?/p>
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個(gè)方向發(fā)展,而中間業(yè)務(wù)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來(lái)的問(wèn)題還沒(méi)有徹底解決,新的問(wèn)題又不斷涌現(xiàn)。
1.全方位服務(wù)意識(shí)有待提高,以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為中心的服務(wù)模式還沒(méi)有改變
個(gè)人理財(cái),又稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃、理財(cái)策劃、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃等,根據(jù)美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)是“制定合理利用財(cái)務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人人生目標(biāo)的程序”。國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x是“理財(cái)策劃是理財(cái)師通過(guò)收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽(tīng)顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專(zhuān)家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等生活設(shè)計(jì)方案,并為顧客進(jìn)行具體的實(shí)施提供合理的建議?！蔽覈?guó)銀監(jiān)會(huì)在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出:“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)?！?/p>
根據(jù)定義我們可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)全方位的綜合性的專(zhuān)業(yè)服務(wù),但目前銀行還是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為中心的模式,大部分的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶(hù),通過(guò)電話或其他手段向他們推薦銀行的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、債券,而不考慮客戶(hù)是否實(shí)際需要,金融危機(jī)以來(lái),股市基金市場(chǎng)疲軟、大量銀行理財(cái)產(chǎn)品負(fù)收益,客戶(hù)投資出現(xiàn)虧損,嚴(yán)重影響了銀行理財(cái)?shù)男蜗蠛托抛u(yù)。
2.客戶(hù)細(xì)分粗放型導(dǎo)致服務(wù)方式的單一性
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶(hù)細(xì)分機(jī)制,對(duì)高中低端客戶(hù)采取了差異化服務(wù),但粗放型的細(xì)分方法,往往只單純根據(jù)客戶(hù)的銀行資產(chǎn)進(jìn)行劃分。單一屬性的客戶(hù)劃分導(dǎo)致采取的服務(wù)方式單一性、非針對(duì)性。
3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)有待提高
國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理,但這些客戶(hù)經(jīng)理或者是從原來(lái)的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn),依然普遍存在理論知識(shí)不夠全面、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的問(wèn)題。而國(guó)內(nèi)高財(cái)富凈值客戶(hù)日益增多,他們對(duì)那些具有很好的職業(yè)道德、專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí),能處理復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,同時(shí)精通稅收、法律等相關(guān)知識(shí)的高端理財(cái)人才有強(qiáng)烈的需求,但國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專(zhuān)業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù),幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù),這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾,目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶(hù)在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)的共同心聲。
4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場(chǎng)需求,同質(zhì)化嚴(yán)重
商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品流程復(fù)雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過(guò)相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場(chǎng)發(fā)生了脫節(jié)。
同時(shí)商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國(guó)內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無(wú)法設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過(guò)分借鑒國(guó)外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導(dǎo)致產(chǎn)品水土不服,不適合國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求。
因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,導(dǎo)致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。
5.個(gè)人理財(cái)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),風(fēng)險(xiǎn)防控能力薄弱
商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)服務(wù)中缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。主要表現(xiàn)在:
(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,商業(yè)銀行缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力、無(wú)法及時(shí)識(shí)別計(jì)量市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品定價(jià)能力差,導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益或零收益與產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒(méi)有足夠重視風(fēng)險(xiǎn)管理有很大關(guān)系。
(2)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品對(duì)外宣傳上過(guò)分強(qiáng)調(diào)收益性,而忽視風(fēng)險(xiǎn)提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時(shí)銀行聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響。
(3)部分商業(yè)銀行未建立服務(wù)監(jiān)控體制,缺少相應(yīng)的系統(tǒng)支持,導(dǎo)致客戶(hù)評(píng)估、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的理財(cái)服務(wù)不規(guī)范,錯(cuò)誤銷(xiāo)售和不當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)的情況時(shí)有發(fā)生;客戶(hù)投訴處理機(jī)制不夠完善缺少應(yīng)急處理能力和各種情景分析能力。
三、個(gè)人理財(cái)發(fā)展對(duì)策
1.樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念,完善多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
(1)改革銀行組織機(jī)構(gòu)、完善理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理體制。要建立以客戶(hù)為中心的理財(cái)服務(wù),應(yīng)該調(diào)整銀行組織機(jī)構(gòu),對(duì)理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分。現(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理制度是將理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理分為理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理和高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理,這是從服務(wù)人員素質(zhì)的高低和服務(wù)客戶(hù)類(lèi)型來(lái)劃分。要改變以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心的模式,應(yīng)該將個(gè)人理財(cái)師分離出來(lái),變成相對(duì)獨(dú)立的第三方,他們的工作重心是提供理財(cái)規(guī)劃、咨詢(xún)。高級(jí)理財(cái)師向高財(cái)務(wù)凈值客戶(hù)提供一對(duì)一服務(wù)。而其他客戶(hù)經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
(2)調(diào)整客戶(hù)經(jīng)理考核制度?？己酥贫汝P(guān)系到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效與一大堆的指標(biāo)掛鉤:基金的銷(xiāo)售額、保險(xiǎn)的銷(xiāo)售額、理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額……,這導(dǎo)致每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都在忙于推銷(xiāo)各種產(chǎn)品。
合理的考核制度要根據(jù)崗位來(lái)定各種指標(biāo),不同崗位、級(jí)別的指標(biāo)設(shè)置要合理,指標(biāo)的內(nèi)容及幣種要恰當(dāng),指標(biāo)與績(jī)效的掛鉤程度要適當(dāng)。
(3)加強(qiáng)科技開(kāi)發(fā),整合客戶(hù)信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到積極作用。但對(duì)大部分銀行因?yàn)闅v史的原因,很多客戶(hù)信息數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴(yán)重,這就需要銀行投入精力進(jìn)行客戶(hù)信息的整合,同時(shí)還需要開(kāi)發(fā)相關(guān)軟件,為理財(cái)業(yè)務(wù)提供支持。
2.創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,合理規(guī)避政策限制
(1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)發(fā)展。我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開(kāi)展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金也只能投資在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng),而像保險(xiǎn)、基金、證券等業(yè)務(wù),只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設(shè)計(jì)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對(duì)較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財(cái)是一種單一的、不完善的理財(cái)業(yè)務(wù),由于歐美國(guó)家實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),他們可以從事證券、保險(xiǎn)、信托等多種業(yè)務(wù),理財(cái)資金可以在多個(gè)市場(chǎng)流動(dòng),個(gè)人理財(cái)在服務(wù)上通過(guò)利用多種手段為客戶(hù)提供了更多的增值服務(wù),更好的做到了綜合性理財(cái)服務(wù)。
(2)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營(yíng),但在目前政策不允許的情況下,銀行應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制,加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。
金融機(jī)構(gòu)間的合作可以從以下幾個(gè)方面入手:
首先要繼續(xù)通過(guò)開(kāi)發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機(jī)構(gòu)提供資金管理、業(yè)務(wù)的服務(wù)。
其次要做到信息共享,整合客戶(hù)資源,使優(yōu)質(zhì)客戶(hù)雙方共同維護(hù),從而降低銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。
而深層次的合作就是共同開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設(shè)計(jì)新的基金產(chǎn)品等等。
3.提高創(chuàng)新能力,滿(mǎn)足客戶(hù)多元化理財(cái)需求
(1)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財(cái)產(chǎn)品能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的核心,銀行應(yīng)該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場(chǎng)調(diào)查,開(kāi)發(fā)出適合本地客戶(hù)需求的產(chǎn)品,不應(yīng)該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開(kāi)發(fā)流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)T+0清算。
(2)加強(qiáng)理財(cái)模式的創(chuàng)新,銀行應(yīng)該充分利用新技術(shù),開(kāi)發(fā)新的理財(cái)模式, 如網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)、手機(jī)理財(cái)。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自助買(mǎi)賣(mài)基金、個(gè)人炒匯、個(gè)人黃金買(mǎi)賣(mài)。
(3)制度創(chuàng)新,理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),服務(wù)的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡(jiǎn)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設(shè)計(jì)合理,減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。
4.正確定位,細(xì)分客戶(hù),提供更針對(duì)性的服務(wù)
理財(cái)服務(wù)的完善需要更好的細(xì)分客戶(hù),真正做到一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
客戶(hù)細(xì)分包括兩個(gè)方面,縱向細(xì)分:對(duì)中高低端客戶(hù)的劃分還要更加細(xì)致,不能單純從銀行資產(chǎn)來(lái)判斷;橫向細(xì)分:如高端客戶(hù),需要通過(guò)其他屬性再次分類(lèi),如根據(jù)年齡、愛(ài)好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細(xì)分才能在服務(wù)客戶(hù)時(shí)做到有的放矢。
要更好的細(xì)分客戶(hù)首要任務(wù)是要梳理客戶(hù)信息,建立一個(gè)豐富的客戶(hù)信息庫(kù),只有了解更多的客戶(hù)信息,才能多維度的細(xì)分客戶(hù)。其次要通過(guò)數(shù)理知識(shí),建立更科學(xué)分析方法。
5.注重人才培養(yǎng)和引進(jìn),組建高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)
(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要一支精通資金業(yè)務(wù)、投資知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才。銀行應(yīng)該適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外的精英人才,通過(guò)這些人才帶動(dòng)其他人員的培訓(xùn)。華爾街金融危機(jī)爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國(guó)內(nèi)很多銀行適時(shí)引進(jìn)了不少人才。這也表明國(guó)內(nèi)銀行對(duì)人才培養(yǎng)越來(lái)越重視。
(2)理財(cái)服務(wù)人才。商業(yè)銀行要提高服務(wù)質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制度要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),相比于其他理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)等,,還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、稅法、會(huì)計(jì)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí),只有對(duì)這些知識(shí)的融會(huì)貫通,才能提供綜合性的里財(cái)務(wù)。銀行要建立合適的培訓(xùn)機(jī)制,鼓勵(lì)理財(cái)人員積極參加各類(lèi)專(zhuān)業(yè)考試,如CFP考試。
同時(shí)銀行要建立適合的薪酬制度,客戶(hù)經(jīng)理晉升制度,制定理財(cái)人員服務(wù)規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶(hù)經(jīng)理制度。
6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)
目前國(guó)內(nèi)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒(méi)有建立風(fēng)險(xiǎn)管理部。而大部分城商行的風(fēng)險(xiǎn)管理部主要是進(jìn)行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控能力很差。
金融危機(jī)的爆發(fā)讓越來(lái)越多的商業(yè)銀行意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。理財(cái)業(yè)務(wù)主要要防范以下幾種風(fēng)險(xiǎn):(1)理財(cái)缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風(fēng)險(xiǎn);(2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體制不健全,產(chǎn)生操作風(fēng)險(xiǎn);(3)理財(cái)產(chǎn)品包含復(fù)雜的資金業(yè)務(wù),但銀行沒(méi)有資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力,無(wú)法規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);(4)理財(cái)產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來(lái)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn);(5)個(gè)人理財(cái)師職業(yè)道德意識(shí)薄弱,帶來(lái)道德風(fēng)險(xiǎn);(6)人行個(gè)人征信體系還不完善,銀行的客戶(hù)信息資料缺失,導(dǎo)致無(wú)法正確把握個(gè)人信用,引發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)。
要防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn),銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風(fēng)險(xiǎn)管理能做到獨(dú)立監(jiān)管。(2)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識(shí)別復(fù)雜業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。(3)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和系統(tǒng),減少?lài)?guó)內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)需要進(jìn)行本土化改良。(4)防范理財(cái)?shù)赖嘛L(fēng)險(xiǎn),一個(gè)重要方面就是提高個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德,銀行應(yīng)該建立一套完善的個(gè)人理財(cái)師管理制度,管理制度應(yīng)包括認(rèn)定前的培訓(xùn),嚴(yán)格認(rèn)定流程,以及認(rèn)定后的后續(xù)培訓(xùn)和考核。職業(yè)道德應(yīng)該直接與理財(cái)師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財(cái)師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該建立理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露監(jiān)管體制,保證客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),要向客戶(hù)充分說(shuō)明產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個(gè)人征信系統(tǒng)。各銀行要及時(shí)向人行上傳客戶(hù)信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個(gè)人客戶(hù)信息,各銀行間要做到客戶(hù)資料有條件共享。
參考文獻(xiàn):
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銀行個(gè)人理財(cái)范文第4篇
1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專(zhuān)有品牌，如工商銀行的"理財(cái)金賬戶(hù)"和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開(kāi)放的步伐加速，來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡(jiǎn)單介紹：
金融機(jī)構(gòu)67個(gè)"金葵花"理財(cái)中心、228個(gè)"金葵花"貴賓室、250個(gè)"金葵花"貴賓窗口
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國(guó)內(nèi)金融界新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù)，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶(hù)提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶(hù)的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來(lái)劃分客戶(hù)群的方法，依據(jù)不同的客戶(hù)群體來(lái)歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶(hù)為本、替客戶(hù)著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)"以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向"的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶(hù)擁有個(gè)性化的選擇。
目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶(hù)定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶(hù)提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國(guó)債等，和國(guó)外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來(lái)講，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。
2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題分析
（1）認(rèn)識(shí)不到位
銀行從客戶(hù)貢獻(xiàn)度來(lái)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無(wú)疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶(hù)"一放了之"、"一棄了之"。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶(hù)占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)20%的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但誰(shuí)又能保證得了今天那80%的客戶(hù)不會(huì)是明天那20%的客戶(hù)。
（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位
目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來(lái)大致有：業(yè)務(wù)—為要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。
（3）宣傳不到位
每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的幾個(gè)部門(mén)了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門(mén)則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。
（4）人員不到位
基層一線人員普遍缺少理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在銷(xiāo)售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶(hù)測(cè)算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析
1、宏觀環(huán)境層面
（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意
首先是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約，由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶(hù)理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶(hù)直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷(xiāo)基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專(zhuān)業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國(guó)中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無(wú)法向客戶(hù)推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶(hù)為中心”，是一種為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場(chǎng)定位及系統(tǒng)支持，目前我國(guó)各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)的基礎(chǔ)上的，客戶(hù)信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶(hù)信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶(hù)信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
（2）金融宏觀環(huán)境
金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。2004年國(guó)家監(jiān)管部門(mén)頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國(guó)商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過(guò)業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。
（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著2005～2006年中國(guó)加入wto的后過(guò)渡期的即將結(jié)束，中國(guó)銀行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開(kāi)放，將使銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是生死存亡的問(wèn)題。在產(chǎn)品方面，我國(guó)商業(yè)銀行必須有更明確的市場(chǎng)定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2、商業(yè)銀行層面
（1）經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”
目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤(rùn)和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升
國(guó)有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專(zhuān)家，相對(duì)而言，零售業(yè)務(wù)人才相對(duì)匱乏，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問(wèn)題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠?jī)蓷l途徑解決，一是招聘專(zhuān)業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。
（3）由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，還是需要在客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。
（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高
理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶(hù)的整個(gè)理財(cái)過(guò)程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對(duì)客戶(hù)細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧、專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對(duì)客戶(hù)的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過(guò)程。
（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富
目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)速度很快，例如基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶(hù)歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶(hù)做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見(jiàn)肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶(hù)提供全球基金產(chǎn)品，種類(lèi)非常豐富，而我國(guó)大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)，客戶(hù)選擇余地并不大。
3、客戶(hù)層面
（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行
國(guó)人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒(méi)了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶(hù)財(cái)務(wù)，也就無(wú)法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹(shù)立品牌形象，樹(shù)立誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)形象，消除客戶(hù)擔(dān)心。
（2）對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)
部分客戶(hù)認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶(hù)認(rèn)為銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶(hù)認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國(guó)內(nèi)銀行。
（3）理財(cái)積極性還需要提高
相當(dāng)一部分客戶(hù)的財(cái)富沒(méi)有得到合理安排，財(cái)富沒(méi)有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。
三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
1、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶(hù)與銀行客戶(hù)經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)系、優(yōu)化銷(xiāo)售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶(hù)關(guān)系、充分收集客戶(hù)的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶(hù)信息和掌握客戶(hù)信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶(hù)視圖和客戶(hù)智能管理。銀行客戶(hù)經(jīng)理則可通過(guò)建立客戶(hù)檔案,對(duì)客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶(hù)的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶(hù)的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶(hù)去嘗試使用。
2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對(duì)低端客戶(hù)主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶(hù)則主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行"一對(duì)一"服務(wù)。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶(hù)的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。
3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶(hù)提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以?xún)?chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶(hù)群體。
4、培養(yǎng)和選拔專(zhuān)業(yè)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又通曉客戶(hù)心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類(lèi)人士提供理財(cái)服務(wù)。
銀行個(gè)人理財(cái)范文第5篇
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；發(fā)展
0.引言
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促使居民的個(gè)人財(cái)富不斷增加,理財(cái)觀念也就不斷深入到個(gè)人生活中去,人們的投資意愿和需求也就隨著增強(qiáng)，這樣便促進(jìn)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。與此同時(shí),金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，種類(lèi)也越來(lái)越繁多。然而由于我國(guó)的整體投資環(huán)境還不夠完善和成熟,依然存在著許多不確定的因素,非專(zhuān)業(yè)人士很難合理理財(cái),這就需要有人幫助他們進(jìn)行科學(xué)理財(cái)。所以說(shuō)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景很廣闊。
1.國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
所謂個(gè)人理財(cái)(Financial Planning)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專(zhuān)家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程，即由理財(cái)師通過(guò)收集整理客戶(hù)的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，聆聽(tīng)顧客需求等，為顧客制定投資組合、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、財(cái)產(chǎn)繼承及經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶(hù)施行的過(guò)程。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶(hù)）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、保管等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
1.2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著銀行業(yè)的全面開(kāi)放，我國(guó)銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競(jìng)爭(zhēng)。一方面在于銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的內(nèi)在動(dòng)力，另一方面，中國(guó)進(jìn)入一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，人們收入增加，理財(cái)需求與理念得以提升，帶來(lái)了巨大的外在推動(dòng)力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國(guó)高速增長(zhǎng)的銀行理財(cái)市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。然而銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付、信息查詢(xún)等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。近年來(lái)，隨著外資銀行開(kāi)始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。最近幾年，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一系列研究和探索，普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各個(gè)地區(qū)紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”。商業(yè)銀行也在不斷地推出新的金融產(chǎn)品供客戶(hù)進(jìn)行選擇，都在把該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的重要手段和核心的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方面存在的問(wèn)題
2.1各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，產(chǎn)品單一，同質(zhì)性高
目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù)有各自不同的品牌，但大多數(shù)品牌的業(yè)務(wù)都只是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上稍作改動(dòng)。所涉及的業(yè)務(wù)范圍僅是讓現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，一般只能局限于為客戶(hù)代繳各項(xiàng)費(fèi)用，做出“理財(cái)建議書(shū)”等，關(guān)于投資類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，很少能按市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，為客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新，新產(chǎn)品的出現(xiàn)很容易掀起追風(fēng)潮，雖然設(shè)立的名目不同，但產(chǎn)品的種類(lèi)、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能都差不多，投資收益也相當(dāng)。這種無(wú)差異性競(jìng)爭(zhēng)影響了金融市場(chǎng)的發(fā)展，也不能滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需要，更加不能促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.2缺乏專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高，如果沒(méi)有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，很難確保質(zhì)量。近年來(lái)，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。優(yōu)秀的理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、投資、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。然而我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，并非專(zhuān)業(yè)性人士，大多是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工轉(zhuǎn)化而來(lái)的，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，僅僅只能為客戶(hù)提供與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相近的服務(wù)，不能真正為客戶(hù)提供科學(xué)理財(cái)方案、讓客戶(hù)了解到理財(cái)?shù)暮诵膬r(jià)值所在。
2.3未能開(kāi)發(fā)多渠道的宣傳
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行宣傳渠道單一，在經(jīng)營(yíng)管理上仍然是對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)中，缺乏一個(gè)完整的宣傳系統(tǒng)，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，資源也得不到科學(xué)合理的分配。銀行側(cè)重于推銷(xiāo)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化了解不夠也就不能提供更全面的服務(wù)。針對(duì)個(gè)人客戶(hù)銀行尚未能將客戶(hù)的職業(yè)年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中，僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性、沒(méi)有亮點(diǎn)。關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的推廣僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，造成分銷(xiāo)渠道建設(shè)落后，不能將客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)渠道有效地整合在一起，形成交互式、立體式的“網(wǎng)面”營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
3.解決我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題的措施
3.1提高服務(wù)質(zhì)量，分層次細(xì)化服務(wù)
分層次服務(wù)是指針對(duì)不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和銀行收益水平的提高。在實(shí)際操作過(guò)程中，可根據(jù)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級(jí)別服務(wù)的形式，不同等級(jí)的客戶(hù)由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶(hù)的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶(hù)群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)。
3.2培養(yǎng)綜合型的高素質(zhì)個(gè)人理財(cái)人才
個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員需要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理和熟悉金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專(zhuān)家，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類(lèi)和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。
3.3加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展因政策、法律的限制，只能實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，無(wú)法涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不能給客戶(hù)提供綜良好的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行要主動(dòng)參與，加強(qiáng)與證券、房產(chǎn)商、汽車(chē)商等高檔消費(fèi)品商家的合作，通過(guò)充分利用信用資源，推進(jìn)保險(xiǎn)，增強(qiáng)銀企合作，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3.4建立網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)
網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開(kāi)展投資、保險(xiǎn)、咨詢(xún)等全方位金融業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、國(guó)債等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個(gè)全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶(hù)群體，提供更高效便捷的服務(wù)。
4.結(jié)束語(yǔ)
總之，目前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛發(fā)展起來(lái)，機(jī)制尚不完善，仍需要一段時(shí)間從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益和銀行利益的共贏?！科]
【參考文獻(xiàn)】
［1］孔曉紅．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)與監(jiān)管探析[J]．金融縱橫，2005，（7）．
