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體育市場(chǎng)營銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：媒體的市場(chǎng)營銷策略；分眾化；媒體品牌集團(tuán)化

一、媒體中市場(chǎng)營銷的定義和對(duì)企業(yè)作用

現(xiàn)代新聞媒體實(shí)際上是現(xiàn)代的媒體企業(yè)，并遵循市場(chǎng)規(guī)則和企業(yè)制度進(jìn)行運(yùn)作，所以它就離不開市場(chǎng)營銷策略。

（一）分析媒體市場(chǎng)營銷作用

菲利浦．科特勒認(rèn)為傳媒市場(chǎng)營銷目的在于鼓勵(lì)傳媒作對(duì)企業(yè)有利的宣傳，盡量淡化不利的宣傳。媒體市場(chǎng)營銷的目的應(yīng)是發(fā)揮其最大能力滿足受眾的需求，并實(shí)現(xiàn)其自身利益最大化。

1.為媒體制定戰(zhàn)略計(jì)劃過程。戰(zhàn)略計(jì)劃過程又叫戰(zhàn)略管理過程。它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的經(jīng)營之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。這對(duì)所有類型企業(yè)都是可行的[1]。針對(duì)新聞媒體來說，就是新聞媒體的最高管理層（一般是編委會(huì)）通過制定其目標(biāo)、編輯方針、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，在媒體的目標(biāo)和資源與迅速交化的經(jīng)營之間發(fā)展和保持的切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)過程。所以，媒體市場(chǎng)營銷可為媒體指定戰(zhàn)略計(jì)劃過程。

2.為媒體進(jìn)行市場(chǎng)研究、預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營銷為媒體尋找和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，幫助其確定一個(gè)地區(qū)媒體的競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析有無設(shè)立一家新娛休的可能，幫助其進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，確定有無增加受眾的可能;并預(yù)測(cè)這部分受眾的狀況和其需求。以及提供市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法。

3.為媒體進(jìn)行產(chǎn)品決策。媒體的產(chǎn)品是信息和知識(shí)，市場(chǎng)營銷為其進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)與擴(kuò)散。新產(chǎn)品是指在結(jié)構(gòu)上、功能上或形態(tài)上發(fā)生改變，并推行了市場(chǎng)的產(chǎn)品。由于新聞媒體主要是為受眾提供新聞和生活信息，所以主要是指新聞媒體在原來的編輯思路上再增加與以前風(fēng)格不同的新版面、副刊、欄目，并進(jìn)行相關(guān)的定價(jià)、包裝等決策。

4.對(duì)媒體進(jìn)行渠道物流設(shè)計(jì)。市場(chǎng)營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和勞務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。包括供應(yīng)商、生產(chǎn)商、中間商、以及最終消費(fèi)者或用戶。在媒介運(yùn)行中，市場(chǎng)營銷渠道就是包括媒體、發(fā)行渠道、受眾。媒體的渠道物流設(shè)計(jì)主要是指媒體的產(chǎn)品即報(bào)刊、節(jié)目的發(fā)行工作的設(shè)計(jì)，如報(bào)紙通過什么渠道發(fā)行，是零售，還是郵寄等。

二、國內(nèi)媒體市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

（一）對(duì)現(xiàn)有媒體市場(chǎng)營銷策略的分析

從我國媒體的經(jīng)營運(yùn)作狀況來看，其現(xiàn)有的市場(chǎng)策略主要包括分眾化（市場(chǎng)細(xì)分）、品牌化、集團(tuán)化（經(jīng)營多員化）、發(fā)行、廣告等。下面我們就來對(duì)這些策略加以分析。

1.對(duì)“品牌化”的分析。企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱、品牌標(biāo)志，并向政府有關(guān)主管部門注冊(cè)登記的一切活動(dòng)叫品牌化。從市場(chǎng)營銷學(xué)來分析，媒體屬于服務(wù)行業(yè)，所以我國媒體在品牌使用者決策上基本都是采取企業(yè)品牌。

品牌化決策運(yùn)用于媒介市場(chǎng)，可使媒體得到眾多好處，諸如規(guī)定品牌名稱便于媒體開展采訪工作；品牌化能幫助媒體吸引更多的忠實(shí)受眾；品牌化有助于媒體細(xì)分市場(chǎng)；品牌化有助于樹立良好的媒體形象。媒體品牌化可使受眾也得到一些利益：受眾通過媒體品牌了解媒體的類型、風(fēng)格等；品牌化有助于受眾提高選擇效率。

由于品牌被認(rèn)為是提高擴(kuò)大媒體傳播效能的主要途徑。媒介市場(chǎng)致勝的法寶，是媒體廣告經(jīng)營的基礎(chǔ)和根本。所以在我國，品牌化經(jīng)營己引起了媒介業(yè)的普遍重視，并得到了初步運(yùn)用。湖南衛(wèi)視近十年來異軍突起，主要就是靠《快樂大本營》、《超級(jí)女聲》等品牌欄目。而鳳凰衛(wèi)視能在全國擁有廣大的收視群體，靠得就是其打造出的一個(gè)以新聞分析見常的品牌著名。

2.對(duì)“集團(tuán)化”的分析。從我國現(xiàn)有的媒體集團(tuán)來看，這些集團(tuán)都是按照市場(chǎng)營銷理論中企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法成立的。企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有三種，密集增長、一體化增長、多角化增長。一體化增長又分為后向一體化、前向一體化、水平一休化[2]。后向一體化即企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行一體化。報(bào)業(yè)集團(tuán)擁有印刷廠，電視集團(tuán)擁有電視制造中心、廣告中心都是后向一體化的表現(xiàn)。前向一體化即企業(yè)通過收購兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。報(bào)紙的發(fā)行公司就是前向一體化的體現(xiàn)。水平一體化就是企業(yè)收購、兼并同等類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。多角化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。它的主要方式有同心多角化，就是企業(yè)利用原有技術(shù)等發(fā)展新業(yè)務(wù)；水平多角化，即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，不同技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品；集團(tuán)多角化，就是大企業(yè)收購。像默多克的太陽傳媒集團(tuán)收購了我國《計(jì)算機(jī)報(bào)》等。許多都市報(bào)業(yè)集團(tuán)中既發(fā)行報(bào)紙，也辦網(wǎng)站，就屬于同心多角化。而近年來，報(bào)業(yè)集團(tuán)多數(shù)都開始趕此潮流。如華商傳媒集團(tuán)就是典型，其網(wǎng)站已經(jīng)成為陜西省的門戶網(wǎng)站之一。隨著文化體制改革的提出，中央鼓勵(lì)民營資本參股各種傳媒，民營資本的痕跡隨處可見，越來越多的民營資本涌入傳媒業(yè)界。

（二）現(xiàn)有媒體市場(chǎng)營銷策略存在的問題

1.經(jīng)營理念、市場(chǎng)營銷策略與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有待接軌。目前，國內(nèi)傳媒業(yè)的一些觀念誤區(qū)大致有：媒體的管理層只重生產(chǎn)，輕視營銷，還有只重視規(guī)模，忽視品牌建設(shè)的傾向，有些甚至認(rèn)為媒體不需要市場(chǎng)營銷策略；處于對(duì)媒介市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清、把握不準(zhǔn)，不能做出準(zhǔn)確及時(shí)的判斷；媒體作為企業(yè)，有些企業(yè)存在管理制度、規(guī)定不完善、過時(shí)等問題。由于我國媒體發(fā)展長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，多數(shù)媒體不重視市場(chǎng)營銷，尤其是報(bào)刊，各地的黨報(bào)表現(xiàn)的尤為突出，它們只重視了宣傳功能，又有國家投資，市場(chǎng)營銷觀念并未被引入。開放后，黨報(bào)的定位很明確，但其機(jī)會(huì)很少進(jìn)行品牌建設(shè)。這些黨報(bào)在管理制度不完善。有些地方媒體只重視服務(wù)政府，忽視品牌建設(shè)和工商業(yè)廣告，也缺乏與企業(yè)的溝通。

2.媒體產(chǎn)品定位雷同嚴(yán)重、不準(zhǔn)確?，F(xiàn)在國內(nèi)媒介市場(chǎng)中媒體產(chǎn)品定位雷同現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而且有愈演愈烈之勢(shì)。尤其是電視媒體中，此現(xiàn)象極為普遍。就頻度設(shè)置來看，各省級(jí)電視臺(tái)在其衛(wèi)視之外所設(shè)立的影視頻道、綜合頻道、生活頻道等，大多存在模仿央視或其他電視臺(tái)的問題，幾十家電視臺(tái)同一模式。就風(fēng)格而言，也很類似節(jié)目和表現(xiàn)形式如出一轍。一個(gè)《快樂女生》紅遍全國后，選秀節(jié)目如雨后春筍般的出現(xiàn)在各地。一到周末熒屏上充斥著各類大眾參與的歌唱選秀比賽和各種智力問答節(jié)目，各臺(tái)毫無特色可言，影響力下降，造成受眾減少，廣告效果降低。反觀港臺(tái)，香港鳳凰衛(wèi)視以新聞分析見長、臺(tái)灣東風(fēng)靠娛樂節(jié)目打天下，頻道特色鮮明突出。陜西廣播電視臺(tái)農(nóng)村廣播就是一個(gè)很好的市場(chǎng)細(xì)分。農(nóng)村廣播找準(zhǔn)了市場(chǎng)，每年也有不菲的廣告收入，同時(shí)節(jié)目也與眾不同，突出了自身特色。國內(nèi)媒體應(yīng)盡快找準(zhǔn)目標(biāo)受眾并形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格，打破媒體產(chǎn)品雷同的現(xiàn)象。

三、有關(guān)媒體運(yùn)用市場(chǎng)營銷策略的建議

（一）加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有針對(duì)的細(xì)分，在分眾化中突出特色

對(duì)受眾定位要準(zhǔn)確，運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查的方式，盡可能的詳細(xì)的了解受眾的年齡結(jié)構(gòu)、文化程度職業(yè)狀況、消費(fèi)能力等因素，在對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的分析，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找出目標(biāo)受眾，從而提供給不同受眾群以不同內(nèi)容的專門性報(bào)道、節(jié)目，來滿足各層次受眾的需要。報(bào)紙、電視節(jié)目定位要準(zhǔn)確并突出特色，避免雷同。專業(yè)報(bào)刊、頻道的欄目內(nèi)容定位應(yīng)專一，適合目標(biāo)受眾對(duì)象的需要。報(bào)刊、頻道專業(yè)化最大的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)同一類別的題材作深度挖掘、對(duì)同題材的欄目作不同視角、不同觀點(diǎn)的報(bào)道。因此，針對(duì)欄目和受眾的不同而做出相應(yīng)的內(nèi)容定位，使專業(yè)化真正成為服務(wù)受眾的分眾化服務(wù)。而找準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)，并為其提供所需要的服務(wù)，媒體自然可以提高自身價(jià)值，像《體壇周報(bào)》這個(gè)國內(nèi)最早的體育類專業(yè)報(bào)紙，如今就號(hào)稱是全國發(fā)行量最大的報(bào)紙。

（二）加強(qiáng)媒體整合營銷

整合營銷的定義：這是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段。如普通廣告、直接反應(yīng)、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度，連貫性的信息，使傳播影響力最大化。整合營銷理論基于消費(fèi)者對(duì)媒介的依賴性，通過強(qiáng)化某一議題來強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)信息充斥著消費(fèi)者的認(rèn)知，讓企業(yè)的信息在消費(fèi)者心目中有一席之地。它運(yùn)用了大量的媒介手段和傳播通道，力圖形成信息的擬態(tài)環(huán)境，大量的企業(yè)信息充斥著消費(fèi)者的認(rèn)知，影響著消費(fèi)者，促使其做出購買決策。當(dāng)然，消費(fèi)者的主動(dòng)性的一面也決不容忽視，在強(qiáng)化某一議題時(shí)，要從消費(fèi)者的心理、預(yù)期和購買偏好等諸多因素出發(fā)，制作出與消費(fèi)者需求相匹配的產(chǎn)品及產(chǎn)品信息，這樣才能極大地調(diào)動(dòng)他們的購買欲望，傳播效果也最佳。整合營銷實(shí)質(zhì)是將報(bào)紙由硬賣轉(zhuǎn)變?yōu)檎T導(dǎo)式的軟賣。對(duì)報(bào)紙而言，通過傳播內(nèi)容的不斷完善，提高讀者的閱報(bào)報(bào)償，具有營銷過程中的奠基意義。這種由報(bào)紙給予讀者的報(bào)償，在市場(chǎng)領(lǐng)域有它的對(duì)稱術(shù)語--報(bào)紙的效用。就是指報(bào)紙承載的豐言信息能夠滿足讀者認(rèn)知的需要、人際交往的需要等。報(bào)紙?zhí)峁┑膬r(jià)值越高，意味著報(bào)紙的效用越大，那么它被讀者選擇的可能性越高，能夠吸引更多的讀者，對(duì)培育發(fā)行、廣告市場(chǎng)有著極其重要的作用?，F(xiàn)在發(fā)展整體營銷策略，是先進(jìn)媒體的一個(gè)大趨勢(shì)[3]。

（三）合理利用廣告策略

當(dāng)今廣告作為媒體的主要收入來源，同時(shí)廣告策略又是市場(chǎng)營銷策略中最為重要的一部分，應(yīng)該合理利用廣告。由于許多國有媒體處于分利階段，國家的投入越來越少，他們的經(jīng)濟(jì)來源將向大眾媒體一樣，將依靠廣告，便出現(xiàn)了媒體忽視自身信息服務(wù)、教化大眾等功能。加之現(xiàn)在的國內(nèi)媒介市場(chǎng)中出現(xiàn)了廣告媒介壓倒新聞媒介、新聞媒介為廣告服務(wù)的趨勢(shì)，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該對(duì)廣告策略進(jìn)行重新分析和定位，在既保證媒體正常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，又不影響其媒介產(chǎn)品的情況下，合理利用廣告策略。

參考文獻(xiàn)

[1]菲利普·科特勒.市場(chǎng)營銷[M].北京:華夏出版社，1990.

體育市場(chǎng)營銷策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】彩妝市場(chǎng) 體驗(yàn)營銷 營銷策略

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）05C-0155-02

隨著女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和消費(fèi)觀念的變化，越來越多的女性開始重視化妝等各種職業(yè)禮儀，這促使了彩妝行業(yè)的蓬勃發(fā)展。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，彩妝企業(yè)紛紛制定各種長期有效的營銷策略，以期獲得更好的發(fā)展機(jī)遇。體驗(yàn)式營銷因?yàn)槠涮赜械膬?yōu)勢(shì)，一經(jīng)推出便備受業(yè)界青睞。彩妝服務(wù)對(duì)象大多為女性，從女性的消費(fèi)行為來看，體驗(yàn)營銷更適合彩妝市場(chǎng)的發(fā)展。

一、彩妝市場(chǎng)的營銷現(xiàn)狀

在我國，人們對(duì)彩妝的概念的認(rèn)知最早只是粉底、胭脂、口紅，而對(duì)于彩妝的真正魅力卻知之甚少。事實(shí)上通過彩妝的色彩明暗搭配，可以對(duì)人的臉型進(jìn)行修飾、改變皮膚的膚色，隨心所欲地改變?nèi)说脑煨秃蜌赓|(zhì)。改革開放后，彩妝的概念逐漸被演藝圈、時(shí)尚界以及婚慶行業(yè)詮釋出來，普通大眾對(duì)彩妝的認(rèn)識(shí)也越來越深刻。彩妝的主要消費(fèi)群體是女性，隨著職場(chǎng)文化的國際化和女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立地位的實(shí)現(xiàn)，女性普遍認(rèn)同化妝是一種職業(yè)禮儀，對(duì)彩妝的需求日益增加。

上世紀(jì)90年代，國外著名化妝品品牌如玉蘭油、歐萊雅、玫琳凱等開始進(jìn)駐中國市場(chǎng)，并在中國投資設(shè)廠，巨大的市場(chǎng)容量吸引著越來越多的跨國企業(yè)進(jìn)駐中國市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)彩妝產(chǎn)品的認(rèn)同感和購買力日益成熟。2009年以來，新進(jìn)入的品牌就有五個(gè)之多，如粉紅女郎、炫彩佳人、詩戴爾、仙度瑞拉、菲菲詩等，廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景還會(huì)吸引更多的彩妝品牌進(jìn)入。

國際大品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內(nèi)民族品牌不斷上市，整個(gè)彩妝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加細(xì)分，各個(gè)品牌的彩妝產(chǎn)品都在價(jià)格上大做文章，如雅芳、伊蘭緹瞄準(zhǔn)低端消費(fèi)市場(chǎng)，走平民化路線。雅美姿和卡姿蘭則走大眾化路線，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間跨度非常大。歐萊雅和美寶蓮產(chǎn)品價(jià)位偏高，一直走高端、精品路線，面向高端消費(fèi)人群。

眾多女性對(duì)彩妝產(chǎn)品都有一定的消費(fèi)需求和購買力，但是對(duì)于彩妝的購買率卻很低，原因是彩妝講究使用的技巧性，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)彩妝的上妝技巧和對(duì)色彩的認(rèn)知程度不夠理想，因此普遍存在彩妝柜臺(tái)望而卻步的現(xiàn)象，在這種背景下各企業(yè)逐漸從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷觀念中走出來，創(chuàng)新地采用體驗(yàn)式營銷對(duì)彩妝產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

二、彩妝市場(chǎng)體驗(yàn)營銷的可行性分析

著名學(xué)者伯德?施密特博士在《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)營銷是企業(yè)站在消費(fèi)者的角度，充分考慮消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面的認(rèn)知情況而設(shè)計(jì)營銷模式的思考方式，打破了傳統(tǒng)營銷只關(guān)注給予消費(fèi)者物質(zhì)利益的觀念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品營銷階段，企業(yè)必須以顧客為中心并在其消費(fèi)和購買過程中，通過安排事件的具體情境和設(shè)計(jì)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓顧客沉浸在愉快且輕松的體驗(yàn)過程中，并且能夠在精神上獲得滿足，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲和消費(fèi)行為。體驗(yàn)營銷打破了傳統(tǒng)觀念“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，創(chuàng)新性地認(rèn)為正在進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)者是“感性和理性兼具的消費(fèi)者”，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)快樂滿意與否是決定其購買行為與品牌經(jīng)營的成敗因素之一。

（一）體驗(yàn)營銷的優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷不但可以讓消費(fèi)者獲得購買產(chǎn)品前的體驗(yàn)，更能發(fā)揮參與性、個(gè)性化、情感性等因素在產(chǎn)品銷售中的作用。

1.參與性。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者扮演的僅僅是“觀眾”的角色，沒有真正參與到企業(yè)營銷活動(dòng)中。而在體驗(yàn)營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者是反客為主的“演員”的角色，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷活動(dòng)有了消費(fèi)者的參與，因此在企業(yè)和消費(fèi)者之間發(fā)生了互動(dòng)行為，體驗(yàn)營銷的效果取決于消費(fèi)者在參與體驗(yàn)活動(dòng)中獲取的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的感知和認(rèn)識(shí)，因此參與是體驗(yàn)營銷活動(dòng)的前提，消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中獲得美好印象才能向企業(yè)讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值和顧客總成本的差，如果顧客總成本不變，顧客在體驗(yàn)營銷活動(dòng)中獲取的體驗(yàn)價(jià)值越高，越樂意為自己的愉快體驗(yàn)、快樂享受和體驗(yàn)價(jià)值買單，企業(yè)所獲取的顧客的讓渡價(jià)值也越大。與護(hù)膚品長期使用才能有明顯效果的結(jié)果不同，彩妝產(chǎn)品可以通過現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)營銷人員對(duì)顧客化妝造型，顧客在參與造型過程中聽取專業(yè)人士對(duì)自身膚色、氣質(zhì)等方面的分析，對(duì)本人化妝前后造型的對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，使得企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲取顧客的信任，用產(chǎn)品、服務(wù)和顧客本身愉快的體驗(yàn)征服顧客。

2.個(gè)性化。體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客的“唯一”和“個(gè)性”。產(chǎn)品營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求，毫無個(gè)性化。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使得消費(fèi)者在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中處于主導(dǎo)地位。選擇商品和服務(wù)的主動(dòng)權(quán)握在消費(fèi)者手里，他們熱衷于選擇能夠展示自我個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)，重視產(chǎn)品的功能和效果，講究高質(zhì)量和個(gè)性化的生活質(zhì)量品味。體驗(yàn)營銷則是突出強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，以個(gè)性化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。彩妝產(chǎn)品種類繁多，顧客的膚色、發(fā)型、氣質(zhì)、喜好不盡相同，彩妝銷售人員應(yīng)綜合顧客的個(gè)性特點(diǎn)和自身熟練的色彩敏感度，選擇推薦針對(duì)性的彩妝產(chǎn)品并給予顧客愉快體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓個(gè)性化的產(chǎn)品滿足顧客個(gè)性化的需求，使顧客對(duì)體驗(yàn)價(jià)值承擔(dān)相應(yīng)的價(jià)格。

3.情感性。在傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中， 企業(yè)與消費(fèi)者之間僅僅是買賣關(guān)系，與情感無關(guān)。體驗(yàn)營銷打破傳統(tǒng)營銷的方式，重視與消費(fèi)者的情感投入和情感交流，滿足消費(fèi)者的情感需求，增進(jìn)和消費(fèi)者的友誼，這是體驗(yàn)營銷和傳統(tǒng)營銷顯著的不同之處。消費(fèi)者收入水平的提高使得他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌，更加注重自身情感的滿足和愉快，體驗(yàn)營銷正是迎合了這部分消費(fèi)群體的情感需求，所以情感體驗(yàn)是消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)的關(guān)鍵，而不是表面的、淺層次的感官體驗(yàn)。通過體驗(yàn)活動(dòng)，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)能夠深入到消費(fèi)者情感深處并達(dá)成共識(shí)，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

（二）體驗(yàn)營銷是彩妝產(chǎn)品營銷的最佳選擇。體驗(yàn)營銷理念將顧客讓渡價(jià)值最大化，充分重視顧客的情感體驗(yàn)感受，是彩妝產(chǎn)品營銷活動(dòng)創(chuàng)新的最佳選擇，對(duì)彩妝企業(yè)的市場(chǎng)營銷具有重要的作用。

1.有利于彩妝企業(yè)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在彩妝產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的背景下，彩妝的功能不僅僅可以提升個(gè)人形象氣質(zhì)，產(chǎn)品的附加價(jià)值給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)功能也更加突出。彩妝產(chǎn)品實(shí)行體驗(yàn)營銷，消費(fèi)者可以通過對(duì)相同品牌不同色系或不同品牌相同色系的彩妝產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，給自己形成一個(gè)全新的不同感受，從而使企業(yè)形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.有利于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。彩妝企業(yè)通過和消費(fèi)者的溝通和觀察他們的購買行為和購買習(xí)慣，可以充分挖掘消費(fèi)者的個(gè)人喜好、職業(yè)特點(diǎn)，從而給予消費(fèi)者個(gè)性化的體驗(yàn)，同時(shí)也可以根據(jù)消費(fèi)者的體驗(yàn)信息反饋對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改革。眾所周知，美國著名彩妝品牌美寶蓮的睫毛膏系列產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者職業(yè)特點(diǎn)、工作場(chǎng)合等環(huán)境，分為棕色運(yùn)動(dòng)、藍(lán)色商務(wù)、黑色搖滾、綠色書卷等色彩，消費(fèi)者可以根據(jù)場(chǎng)合的不同選擇不同系列色彩的睫毛膏，極大地滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求。

3.有利于提高顧客滿意度。彩妝市場(chǎng)通過創(chuàng)新性地實(shí)施體驗(yàn)營銷，與客戶建立輕松愉快的購物氛圍，積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)本品牌的彩妝產(chǎn)品和服務(wù)，拉近了彩妝產(chǎn)品企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，有利于使消費(fèi)者更加了解企業(yè)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。通過對(duì)彩妝產(chǎn)品的試用或是經(jīng)過彩妝銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演示，可以更加清晰地了解產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，最后根據(jù)自己的體驗(yàn)效果做出購買決策。這種體驗(yàn)營銷結(jié)果不但提高了市場(chǎng)的美譽(yù)度和服務(wù)理念，更重要的是提高了顧客的滿意度。

三、彩妝市場(chǎng)體驗(yàn)營銷的實(shí)施策略

從彩妝服務(wù)對(duì)象的消費(fèi)心理來看， 筆者認(rèn)為，在彩妝市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營銷策略應(yīng)重點(diǎn)從彩妝產(chǎn)品的銷售前、銷售中及銷售后著手。

（一）售前使用各種媒介宣傳產(chǎn)品，吸引顧客體驗(yàn)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們獲得信息的途徑越來越廣泛，電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等媒介都成為信息傳播的途徑，可以不同程度地滿足人的體驗(yàn)。彩妝企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品的功能和效用通過新興媒介以視覺、聽覺、感受等方式進(jìn)行宣傳，借助美學(xué)、色彩學(xué)、攝影技術(shù)等手段，刺激消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，傳播和分享體驗(yàn)，感受美麗。如著名影視明星容祖兒代言的凱芙蘭的唇彩彩妝產(chǎn)品，通過視頻廣告的方式展現(xiàn)了產(chǎn)品的透明度、濕潤性及色彩的明亮度，大大激發(fā)了廣大女性群體的體驗(yàn)欲望。

（二）售中加強(qiáng)與顧客的溝通，普及彩妝上妝知識(shí)，刺激顧客體驗(yàn)和消費(fèi)。在我國，絕大多數(shù)女性對(duì)彩妝的概念已有了解，但是對(duì)上妝技巧、步驟和如何使用彩妝產(chǎn)品改進(jìn)自身膚色和修飾面部輪廓知之甚少，但是她們又渴望通過使用彩妝產(chǎn)品改變自身的形象和氣質(zhì)。各大彩妝市場(chǎng)的終端銷售人員或美容顧問應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，積極宣傳每一季節(jié)、每一彩妝概念及彩妝流行趨勢(shì)，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)人妝容的診斷或VIP式會(huì)員服務(wù)，普及色彩應(yīng)用和搭配理論，手把手地對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)，使得整個(gè)體驗(yàn)過程愉快舒適且對(duì)顧客的形象產(chǎn)生積極的美化作用?？傊?，消費(fèi)者購買彩妝產(chǎn)品不是為了買產(chǎn)品而買產(chǎn)品，而是為了美麗而買產(chǎn)品。

（三）售后采取體驗(yàn)營銷，培養(yǎng)顧客忠誠度，永久消費(fèi)。顧客對(duì)彩妝產(chǎn)品的體驗(yàn)滿意且完成購買行為了，并不代表營銷任務(wù)的結(jié)束。彩妝銷售人員應(yīng)與顧客建議長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在顧客購買后的一段時(shí)間內(nèi)，積極主動(dòng)電話詢問產(chǎn)品的使用情況及效果，對(duì)上妝的技能熟練程度進(jìn)行咨詢，對(duì)顧客存在的疑問給予電話解答或是現(xiàn)場(chǎng)示范的方式，總之使得顧客對(duì)產(chǎn)品購買后的體驗(yàn)營銷產(chǎn)生滿意的情感訴求。例如，雅芳通過建立客戶檔案，定期地對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，并提供專業(yè)的化妝服務(wù)、個(gè)人形象設(shè)計(jì)和美容咨詢服務(wù)，使客戶對(duì)其產(chǎn)品都有全新的體驗(yàn)，培養(yǎng)了顧客的忠誠度，留住顧客永久進(jìn)行消費(fèi)。

綜上所述，體驗(yàn)營銷是彩妝產(chǎn)品營銷的一種創(chuàng)新模式，需要企業(yè)認(rèn)真把握體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)體驗(yàn)營銷對(duì)企業(yè)的重大作用，積極發(fā)掘顧客的內(nèi)心情感需求，通過積極引導(dǎo)顧客參與體驗(yàn)活動(dòng)形成對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，在彩妝銷售的過程中運(yùn)用體驗(yàn)營銷。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李妮，楊淑月，邵帥.體驗(yàn)式營銷在化妝品行業(yè)中的應(yīng)用分析[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2012（11）

[2]楊如意.論體驗(yàn)式營銷在彩妝營銷中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2009（2）

[3]吳勇毅，陳淵源.突圍彩妝業(yè)營銷模式之路徑[J].現(xiàn)代營銷，2010（1）

[4]余世仁.體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)與策略[J].重慶廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2005（9）

體育市場(chǎng)營銷策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 初中英語 教學(xué)效率 提高

隨著新課改的不斷深入和發(fā)展，對(duì)我們工作在教育一線的教師提出了更高的要求。我們必須強(qiáng)化學(xué)習(xí)新課改的基本教育理論，接受新的教學(xué)觀念，把傳統(tǒng)教育的精華部分汲取出來，并與新課改的理念相融合，共同服務(wù)于教學(xué)活動(dòng)。為了達(dá)到新課改的要求，我們必須革新初中英語的教學(xué)方法，提高教學(xué)水平。

1. 明確學(xué)習(xí)任務(wù)，采取任務(wù)型教學(xué)

在任務(wù)型教學(xué)中，完成任務(wù)的過程是教學(xué)關(guān)鍵，在這一過程中，學(xué)生需要通過不斷的交流來了解任務(wù)，然后通過嚴(yán)密的合作來分析任務(wù)、完成任務(wù)，如果不制定相應(yīng)的計(jì)劃，這一任務(wù)完成起來會(huì)比較困難。因此，教師首先要讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)任務(wù)，對(duì)將要完成的任務(wù)進(jìn)行素材準(zhǔn)備。英語教學(xué)中，情景對(duì)話是最常見的內(nèi)容之一，我們教師如果能再現(xiàn)這些場(chǎng)景，或者創(chuàng)造出新的情境，就可以激起學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣。例如，在教學(xué)七年級(jí)上冊(cè)《Unit 5 Going shopping》 Reading時(shí)，其中有很多與購物有關(guān)的單詞需要學(xué)生掌握。因此，上課之前，教師可以讓學(xué)生事先準(zhǔn)備報(bào)刊、書籍、文具、玩具等物品，要求學(xué)生在課上用英語進(jìn)行購物交流。教學(xué)過程中，教師可以將學(xué)生分為若干小組，有的是銷售組、有的是顧客組，然后引導(dǎo)學(xué)生在真實(shí)的購物情境中進(jìn)行對(duì)話交流。當(dāng)學(xué)生遇到不會(huì)的句子時(shí)，教師要及時(shí)地引導(dǎo)和指導(dǎo)，幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)困難。如此一來，學(xué)生就真正成為課堂的主角，會(huì)更加認(rèn)真、積極地進(jìn)行角色扮演。這種方法可以最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，可以對(duì)中學(xué)生產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，以滿足他們渴望進(jìn)行自我展示，獲得他人好評(píng)的愿望，無形地增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的時(shí)間，使他們?cè)谠⒔逃跇分袑W(xué)到真知，有效提高了學(xué)生的英語綜合運(yùn)用能力，也大大提高了課堂效率。

2. 利用游戲形式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

游戲是學(xué)生們喜聞樂見的一種教學(xué)形式，特別是初中生對(duì)于電腦游戲非常入迷，教師可以利用這一特點(diǎn)變弊為利，把電腦游戲引入到詞匯教學(xué)中。如講解different、the same as和similar這三個(gè)單詞的區(qū)別，可以利用一款“大家來找茬”電腦游戲，即找出兩幅相似圖中的不同之處。先讓學(xué)生用英語標(biāo)出兩幅圖中的所有詞匯，然后用句型： ... is different from ...、... is similar to ... 或者 ... is the same as ...進(jìn)行練習(xí)。通過學(xué)生感興趣的電腦游戲進(jìn)行詞匯的教授，學(xué)生肯定印象深刻，達(dá)到較好的課堂效果。

3. 小組合作形式，組織學(xué)生分組討論

我們可以結(jié)合學(xué)生的各自特點(diǎn)，按照學(xué)生學(xué)習(xí)水平高低進(jìn)行分組，保證每組都有各個(gè)層次的學(xué)生，這樣才能互相幫助，共同提高，避免出現(xiàn)兩極分化。如在學(xué)習(xí)《Will people have robots？》這節(jié)課時(shí)，我們可以安排各小組先進(jìn)行組內(nèi)探討，讓他們暢所欲言，彼此互換角色、互相提問，這樣就可以訓(xùn)練所學(xué)到的句型和語法。然后讓每個(gè)小組選出代表，闡述本組對(duì)于人類社會(huì)是否會(huì)有機(jī)器人出現(xiàn)的觀點(diǎn)，并說明原因，再與其它小組展開課堂交流。最后由教師進(jìn)行打分和點(diǎn)評(píng)。這樣做可以調(diào)動(dòng)小組內(nèi)的所有成員積極參與討論，小組間也會(huì)產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。如此一來，課堂就會(huì)變得極具趣味性，教學(xué)效率自然會(huì)提高很多。

4. 把握學(xué)生心理特點(diǎn)，尊重學(xué)生個(gè)性差異

體育市場(chǎng)營銷策略范文第4篇

市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得我國多數(shù)企業(yè)在生存和發(fā)展中存在著一定程度的影響。而企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)有利地位，就應(yīng)不斷提高自身的優(yōu)勢(shì)地位，樹立帶有本企業(yè)特色的品牌形象，銷售本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。然而企業(yè)在實(shí)際的營銷階段存在著以下問題。

（一）多數(shù)企業(yè)的營銷方法與觀念相對(duì)落后。目前不少企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)推廣的時(shí)候仍舊采用比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售與銷售方法，造成組織效率相對(duì)較低、營銷成本較高。我國多數(shù)企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的營銷管理手段，即依靠本企業(yè)的規(guī)章制度或硬性指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的管理。就目前形勢(shì)而言，多數(shù)企業(yè)在營銷咨詢以及市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面的工作上并未配備相應(yīng)的專業(yè)人員，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷活動(dòng)的管理效率偏低。此外，在選擇市場(chǎng)營銷方式時(shí)，多數(shù)企業(yè)采取的是訂單營銷以及隨機(jī)直銷等方式，并沒有對(duì)采取網(wǎng)絡(luò)營銷、概念營銷以及整合營銷等創(chuàng)新型營銷模式。在營銷的時(shí)候并為提前計(jì)劃，也沒有制定相應(yīng)的目標(biāo)，唯一追求的就是銷售產(chǎn)品。實(shí)際中這樣的營銷方法和觀念，不僅造成營銷資源的鋁鎳鈷非，還導(dǎo)致業(yè)績無法提升。

（二）營銷管理不到位。在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷企業(yè)，我國多數(shù)中小型企業(yè)并沒有進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是以市場(chǎng)作為導(dǎo)向，隨意進(jìn)行營銷戰(zhàn)略部署。此外，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷管理理念的影響，我國部分企業(yè)在營銷管理期間缺乏了必要的協(xié)調(diào)機(jī)制，未能夠充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部營銷與市場(chǎng)外部營銷，過于注重短期經(jīng)濟(jì)效益，未能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，也沒有制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，無法從本企業(yè)的營銷現(xiàn)象中看到營銷活動(dòng)的本質(zhì)目標(biāo)。某些企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中，單純地借助少數(shù)銷售人員的力量、產(chǎn)品外包裝、有限的資本投入以及營銷部門制定的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷準(zhǔn)則等，將廣告?zhèn)髅降葌鹘y(tǒng)的宣傳手段作為常用營銷方式，在日常銷售中以直銷和代銷為主。

（三）缺乏有效的銷售模式。通常情況下，企業(yè)采取的是簡單的營銷模式，并沒有對(duì)銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)在推銷產(chǎn)品的過程中，以降低該產(chǎn)品價(jià)格作為唯一的銷售手段，營銷模式比較簡單，對(duì)整個(gè)企業(yè)的銷售量產(chǎn)生了直接的影響。而隨著市場(chǎng)營銷的不斷發(fā)展、壯大，企業(yè)以往的產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)無法滿足新時(shí)期的市場(chǎng)要求，也無法適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)營銷理念。此外，在營銷活動(dòng)中，諸多企業(yè)并未形成具有本企業(yè)特色的營銷模式，只是單純得模仿某些較為成功的市場(chǎng)營銷模式，而在本企業(yè)自身各方面條件的限制下，該營銷模式還是無法適應(yīng)新時(shí)期的營銷發(fā)展要求，這對(duì)整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。

2我國企業(yè)營銷戰(zhàn)略問題的解決措施

從前文的分析中就可以了解到，企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略存在較多的問題，而這其中的問題也并不僅僅只有前文中論述的幾種。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)唯有采取有效的措施才能夠解決其中的各項(xiàng)問題，并提高企業(yè)營銷效率，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（1）樹立市場(chǎng)營銷理念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，使得企業(yè)要想獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要制定樹立正確的市場(chǎng)營銷理念。這也就是說，市場(chǎng)營銷理念的樹立，關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。市場(chǎng)營銷作為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存的主要戰(zhàn)略，企業(yè)市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)在于充分發(fā)揮本企業(yè)的整體營銷力量，并從客戶消費(fèi)行動(dòng)、客戶消費(fèi)情感以及客戶消費(fèi)感覺等諸多方面出發(fā)，制定詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，促使客戶能夠長期購買并使用本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。（2）建立健全吸引人才機(jī)制企業(yè)建立完善的人才招聘機(jī)制，結(jié)合本企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)以及崗位需求等方面，部署人才招聘，并提出嚴(yán)格的招聘要求，制定有效的人才培養(yǎng)目標(biāo)，制定靈活多變的招聘制定，避免在招聘過程中的盲目性和隨意性，為保障企業(yè)的健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。（3）建立個(gè)性化的市場(chǎng)營銷模式企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中將個(gè)人元素融入于其中，已經(jīng)成為一種流行理念，而這種理念有著非常廣闊的空間。在企業(yè)逐步發(fā)展與完善的過程中，就應(yīng)當(dāng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，開辟獨(dú)立的專業(yè)技術(shù)，這樣就可以滿足消費(fèi)者的使用需求與個(gè)性化設(shè)計(jì)。根據(jù)市場(chǎng)營銷的狀況來看，個(gè)性化的營銷應(yīng)當(dāng)屬于需求量非常大、收益可觀的市場(chǎng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益。每個(gè)企業(yè)從成立至發(fā)展，有著非常長久的歷史，而企業(yè)的逐步發(fā)展就應(yīng)當(dāng)站在發(fā)展的角度，將企業(yè)文化滲透于其中，提升企業(yè)的知名度。

3結(jié)語

體育市場(chǎng)營銷策略范文第5篇

摘要：本文對(duì)我國商業(yè)體育健身俱樂部市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)健身俱樂部市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行分析，經(jīng)研究得出：商業(yè)體育健身俱樂部良好的市場(chǎng)營銷策略應(yīng)包括市場(chǎng)營銷大環(huán)境分析、合理的選擇目標(biāo)市場(chǎng)、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格定位，以及市場(chǎng)營銷組合策略的靈活、合理應(yīng)用等方面。

關(guān)鍵詞：健身俱樂部；市場(chǎng)營銷；研究

商業(yè)健身俱樂部是體育事業(yè)產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化的突出產(chǎn)物，是體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的主體產(chǎn)業(yè)――體育健身娛樂市場(chǎng)的一部分。隨著健身體育的普及，這一行業(yè)已成為了中國乃至國際體育產(chǎn)業(yè)的支柱性行業(yè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)體育健身俱樂部作為未來健身市場(chǎng)的依托，其市場(chǎng)營銷策略的優(yōu)劣，不僅會(huì)影響體育經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也將在一定程度上影響全民健身的開展質(zhì)量。筆者結(jié)合體育體育產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)營銷、的多方面知識(shí)，經(jīng)過專家預(yù)測(cè)，構(gòu)建了商業(yè)體育健身俱樂部市場(chǎng)營銷策略的理論框架，為商業(yè)體育健身俱樂部的持續(xù)的健康發(fā)展提供理論。

一、市場(chǎng)的前期調(diào)查

1.市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是體育俱樂部的發(fā)展過程中必不可缺的部分，是進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，它對(duì)調(diào)整俱樂部經(jīng)營發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容可以涉及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)查；經(jīng)營市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查；俱樂部潛在市場(chǎng)的調(diào)查等幾個(gè)方面。另外，市場(chǎng)調(diào)查的程序應(yīng)按合理步驟順序進(jìn)行。

2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握未來市場(chǎng)的總體動(dòng)態(tài)，可以為俱樂部經(jīng)營決策提供依據(jù)，也是俱樂部制定經(jīng)營計(jì)劃的基礎(chǔ)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)包括以下內(nèi)容：健身俱樂部客源的預(yù)測(cè)；俱樂部收費(fèi)價(jià)格和利潤的預(yù)測(cè)；俱樂部未來發(fā)展前景的預(yù)測(cè)；會(huì)員收入水平和可支配消費(fèi)額的預(yù)測(cè)；俱樂部經(jīng)營額的預(yù)測(cè)等。包括了所要服務(wù)的目標(biāo)群體、俱樂部的檔次，進(jìn)而制定和調(diào)整自身的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

二、聯(lián)合營銷的應(yīng)用策略

為確保俱樂部的正常營運(yùn)，商業(yè)體育健身俱樂部的一切營銷工作都應(yīng)圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等市場(chǎng)營銷組合來展開。

1.產(chǎn)品策略

商業(yè)體育在健身俱樂部生產(chǎn)產(chǎn)品就是為顧客提供的健身服務(wù)及配套服務(wù)。注重售前、售中及售后服務(wù)質(zhì)量。在產(chǎn)品策略方面，應(yīng)面向廣大的個(gè)性各異的消費(fèi)者群體；承諾不兌現(xiàn)，顧客缺乏安全感。很多俱樂部具有欺詐消費(fèi)的嫌疑，不能兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，損害了健身俱樂部的形象。為顧客提供特色服務(wù)，差別化服務(wù)，并注重品牌建設(shè)與推廣與維護(hù)；

2.確定合理化定價(jià)策略

在營銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要籌碼，幾乎架空了服務(wù)與品牌。然而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前一些城市健身場(chǎng)館以互相壓價(jià)為主要手段的惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在，為避免因行業(yè)內(nèi)的不良競(jìng)爭(zhēng)對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展造成不良影響。健身俱樂部作為服務(wù)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化、專業(yè)化和精細(xì)化是發(fā)展之本，簡單的價(jià)格戰(zhàn)只是俱樂部經(jīng)營之末，只有逐本舍末，俱樂部才能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流。因此，健身服務(wù)的定價(jià)要考慮到品牌、硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)需求等因素。另外，也要考慮幾種定價(jià)策略的交叉綜合使用?？梢岳孟M(fèi)者錯(cuò)覺定價(jià)，可采用非整數(shù)定價(jià)、降低起售點(diǎn)、期望定價(jià)、薄利多銷等方法。

3.選擇多元化的分銷渠道

俱樂部可以通過媒體或以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為代表的新型傳播技術(shù)改變?nèi)藗兩a(chǎn)和生活方式，人員利用宣傳等多元化種宣傳手段來展示自己的服務(wù)水平，會(huì)使得人們能夠快速、準(zhǔn)確地了解自己。

4.采用多種促銷手段

促銷的根本目的是聚集人氣，吸引潛在客戶眼球，提高銷售總額。促銷技術(shù)是如何激發(fā)和促進(jìn)消費(fèi)者了解和購買自己出售的東西，刺激消費(fèi)欲望，它也是牽制老顧客，發(fā)展新顧客，發(fā)現(xiàn)潛在顧客的營銷手段。其核心思想是抓住會(huì)員，這個(gè)“抓”字包含三層意思：第一層是挖掘潛在客戶需求，第二層是留住客戶進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑，口碑是公司成長的重要因素。對(duì)于體育健身俱樂部來講可以通過多種方法實(shí)現(xiàn)，如與合作商家聯(lián)手促銷，相互收集客戶資源；利用贈(zèng)品促銷等手段使促銷達(dá)到良好效果。

三、市場(chǎng)選擇

商業(yè)體育健身俱樂部的市場(chǎng)營銷活動(dòng)要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)選擇要按市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，以及體育產(chǎn)品的定位三個(gè)步驟進(jìn)行。

1.市場(chǎng)細(xì)分

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分有利于俱樂部發(fā)掘最佳的市場(chǎng)營銷的機(jī)會(huì)；有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷組合策略；有助于俱樂部有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；有利于俱樂部揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。其中人口是細(xì)分體育消費(fèi)者最常用的分類依據(jù)。

2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

單一的價(jià)格戰(zhàn)，固定的會(huì)員制，對(duì)健身俱樂部的有序發(fā)展起到了束縛的反作用。采取靈活有效的營銷措施對(duì)俱樂部發(fā)展意義重大，應(yīng)不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化。所以商業(yè)體育健身俱樂部進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選定必須遵循這樣的原則：第一，必須有適當(dāng)?shù)南M(fèi)者規(guī)模；第二，目標(biāo)市場(chǎng)具有同一性；第三、目標(biāo)市場(chǎng)要具有可操作性。

四、產(chǎn)品定位

沒有適合顧客需要和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)的其他營銷組合策略就無從談起。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國民生產(chǎn)總值逐年地增加，人民的收入也逐年地增長，呈現(xiàn)了一派欣欣向榮的景象，人們對(duì)品質(zhì)的需求口味也越來越高，產(chǎn)品定位是整個(gè)市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對(duì)于商業(yè)體育健身俱樂部來講，合理的產(chǎn)品定位主要表現(xiàn)在：適宜的規(guī)模、檔次，內(nèi)容與自身的特色與形象，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（作者單位：河北師范大學(xué)體育學(xué)院）

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