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信用管理政策范文第1篇

一、信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷成本與企業(yè)賒銷策略

建立信用標(biāo)準(zhǔn)所要達(dá)到的目的，是增加銷售量，促進(jìn)貨暢其流。降低信用標(biāo)準(zhǔn)，即可增加賒銷額，但信用標(biāo)準(zhǔn)的降低應(yīng)以其邊際收益等于邊際成本為原則，就是說企業(yè)只有在增加賒銷額所取得的收益超過或等于增加應(yīng)收帳款所支出的成本時(shí)，才能降低信用標(biāo)準(zhǔn)。這里所說的成本（即賒銷成本）是指因賒銷而增加的資金費(fèi)用、擴(kuò)大銷售增加推銷人員和會(huì)計(jì)人員的費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備率可能提高所付出的壞帳損失費(fèi)用等。最大利潤原則是財(cái)務(wù)管理的基本原則之一，實(shí)現(xiàn)最大利潤原則，企業(yè)信用政策應(yīng)該是在允許其不斷地?cái)U(kuò)大商業(yè)信用，直到增加賒銷的邊際收益等于由此而產(chǎn)生的應(yīng)收帳款投資增加額要求的收益為止。因此，企業(yè)決不能盲目地對其產(chǎn)品采取賒銷方式，賒銷也不是對所有企業(yè)都適用。

企業(yè)一旦采用賒銷策略，在賒銷前必須對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查評價(jià)，其中包括：客戶的品質(zhì)與經(jīng)營作風(fēng)，以往交易中履行債務(wù)的情況、償債能力、資金與獲利能力等。將收集到的有關(guān)客戶的信用資料進(jìn)行綜合分析評價(jià)，以判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)。在信用分析中，常用的方法有數(shù)字分析法和“5C”分析法。數(shù)字分析法是把影響企業(yè)信用水平的各個(gè)有關(guān)因素分項(xiàng)，對各個(gè)項(xiàng)目采取打分的方法計(jì)分，然后對其各個(gè)項(xiàng)目的小分進(jìn)行總評分，以評分的多少作為應(yīng)否賒銷的標(biāo)準(zhǔn)，決定賒銷的最高限額?！?C”分析法是通過對品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)因素進(jìn)行的綜合性評估，根據(jù)信用分析，企業(yè)可以按銷貨給客戶可能發(fā)生的壞帳損失的概率將客戶劃分信用等級(jí)。

信用標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用包括兩個(gè)方面：一是應(yīng)否給客戶賒銷；二是賒銷多少為宜？如企業(yè)采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只愿意賒銷給信用卓著的企業(yè)，如一級(jí)信用企業(yè)，該企業(yè)遭受壞帳損失的可能性便極小，然而，企業(yè)也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，如果企業(yè)沒有什么信用標(biāo)準(zhǔn)，或制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，那么，企業(yè)的賒銷額可能達(dá)到最大可能的程度，但其銷售額所帶來的最大收益會(huì)被巨額的壞帳損失及巨額應(yīng)收帳款占用資金的機(jī)會(huì)成本所抵銷。

因此，確定企業(yè)是否采用賒銷策略，必須把通過賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的資金費(fèi)用、壞帳損失、機(jī)會(huì)成本進(jìn)行權(quán)衡比較，只有在某種信用標(biāo)準(zhǔn)下賒銷所帶來的凈收益大于壞帳損失及機(jī)會(huì)成本，這種信用標(biāo)準(zhǔn)才是合理的。在具體分析時(shí)，企業(yè)可以結(jié)合自身狀況，將不同信用標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的不同的銷售收入、資金費(fèi)用、收帳費(fèi)用、壞帳損失、凈收益及機(jī)會(huì)成本等列成函數(shù)關(guān)系表，利用敏感性分析來尋求最佳的賒銷策略。

二、信用期限、賒銷量與企業(yè)賒銷目標(biāo)

實(shí)施賒銷策略時(shí)，主要在于確定企業(yè)賒銷量和信用期限。賒銷量過小，信用期限過短，不足以吸引顧客以提高產(chǎn)品在銷售市場的競爭力，實(shí)現(xiàn)不了企業(yè)預(yù)期的賒銷目標(biāo)；賒銷量過大、信用期限放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目增加賒銷量、放寬信用期，所得的利益有時(shí)會(huì)被增長的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，規(guī)定出恰當(dāng)?shù)男庞闷诤唾d銷量。

企業(yè)實(shí)施賒銷策略的目的是要增加銷售量，擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)市場競爭能力，獲取最大收益。因此，在分析企業(yè)的信用期限和賒銷量時(shí)，首先要考慮的問題是，采用賒銷方式以后，企業(yè)所獲得的現(xiàn)金流入量（包括現(xiàn)銷與賒銷）能否滿足正常生產(chǎn)經(jīng)營的需要。應(yīng)收帳款賒銷意味著一定數(shù)量的產(chǎn)品在一定期限內(nèi)已銷售出去，但只能在將來的某一個(gè)時(shí)間收回，而生產(chǎn)經(jīng)營過程中的每一階段都經(jīng)常地需要大量的現(xiàn)金，因此銷售的重要任務(wù)之一就是保證生產(chǎn)經(jīng)營對現(xiàn)金的需要。在賒銷情況下，如何保證生產(chǎn)必須的現(xiàn)金，需要做好以下幾項(xiàng)工作：第一，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃編制現(xiàn)金收支計(jì)劃表，確定每期現(xiàn)金需要量和現(xiàn)金支出數(shù)；第二，根據(jù)現(xiàn)金需要和現(xiàn)金支出計(jì)劃，平均現(xiàn)金銷售與賒銷比例，做到每期現(xiàn)金流入量（銷售收回的現(xiàn)金）能夠滿足該期現(xiàn)金需要的絕大部分；第三，平衡賒銷期限，做到長期賒銷與短期賒銷相結(jié)合，保證每期都有部分現(xiàn)金收回以補(bǔ)充生產(chǎn)經(jīng)營需要的不足部分。其次，要注意客戶信用狀況的變化情況，及時(shí)調(diào)整對客戶的賒銷策略；同時(shí)處理好信用期限與賒銷量的關(guān)系，如果一次賒銷金額過大，信用期限應(yīng)盡量縮短；如果一次賒銷金額較小，則可適當(dāng)延長收款期。

確定信用期限，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，而確定賒銷量則主要是考慮企業(yè)的壞帳準(zhǔn)備率。這里要提及的是，為什么我國現(xiàn)行的行業(yè)會(huì)計(jì)制度只準(zhǔn)采用應(yīng)收帳款余額百分比法計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，且又規(guī)定了提取的百分比，這一規(guī)定會(huì)不會(huì)影響企業(yè)的賒銷目標(biāo)？我們認(rèn)為，這是與我國企業(yè)現(xiàn)有的管理水平及外部環(huán)境相適應(yīng)的，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家中，大部分零售業(yè)均采用賒銷方式進(jìn)行促銷，批發(fā)商和制造商之間又普遍依據(jù)信用基礎(chǔ)來處理交易事項(xiàng)，一般信用期限為30天，較少有6個(gè)月以上的，因而按應(yīng)收款帳齡來判斷壞帳的可能性， 是一種有效的分析方法，同時(shí)按客戶的信用記錄及企業(yè)的壞帳記錄來估算壞帳損失，也有一定的可靠性。然而目前在國內(nèi)，由于市場發(fā)育尚不夠健全，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，拖欠款項(xiàng)已是常事，在這種背景下，要企業(yè)各自較可靠地估計(jì)壞帳損失實(shí)為難事，因而實(shí)統(tǒng)一規(guī)定還不失為一種合理的措施。當(dāng)然這并不是說，企業(yè)無須根據(jù)其自身的信用政策進(jìn)行應(yīng)收帳款的分析與決策（從發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，我國具體準(zhǔn)則征求意見稿——“應(yīng)收款項(xiàng)”已將帳齡分析法列作估計(jì)壞帳損失的一種方法），而是要求企業(yè)結(jié)合我國的實(shí)際情況，確定出符合自己賒銷目標(biāo)的信用政策，以加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。

基于財(cái)務(wù)管理中的最大利潤原則，企業(yè)在實(shí)施賒銷策略時(shí)，既要能使企業(yè)取得最大盈利，又要能保證賒銷款及時(shí)收回，減少壞帳損失，還要能保證滿足生產(chǎn)經(jīng)營對現(xiàn)金的需要。為此，企業(yè)在應(yīng)收帳款管理中，應(yīng)把賒銷額、信用期限、壞帳損失、機(jī)會(huì)成本、信用標(biāo)準(zhǔn)、利潤等指標(biāo)結(jié)合起來綜合分析，以確定企業(yè)最佳的賒銷量和信用期限。換言之，只有當(dāng)上述因素形成最優(yōu)組合，使其邊際收益等于邊際成本時(shí)，所形成的決策方針才是企業(yè)最佳的賒銷方針。

三、現(xiàn)金折扣、收帳策略與應(yīng)收帳款管理

通過延長收款期吸引客戶，既增加了銷售量，也增加了應(yīng)收帳款占用的資金。企業(yè)為了盡快收回貨款，加速資金周轉(zhuǎn)，并且減少可能發(fā)生的壞帳損失，經(jīng)常在延長收款期的同時(shí)，給予客戶現(xiàn)金折扣，借以吸引客戶提前支付貨款。企業(yè)應(yīng)否提供現(xiàn)金折扣，折扣率多少為宜，需要分析提供現(xiàn)金折扣后，顧客提前支付帳款而減少平均占用的資金，是否可以用來獲取比喪失的現(xiàn)金折扣更大的收益。

企業(yè)一旦實(shí)施了賒銷策略，靠現(xiàn)金折扣和吸引顧客提前付款的方法畢竟是被動(dòng)的，部分企業(yè)會(huì)放棄現(xiàn)金折扣的條件，甚至逾期而不付款。為保證貨款的收回，賒銷企業(yè)還必須采取積極主動(dòng)的催收帳款的行動(dòng)。催收帳款的成績還能從另一個(gè)方面反映出企業(yè)信用政策的恰當(dāng)與否。催收帳款的過程，是企業(yè)與企業(yè)相互切磋交往的過程。在這項(xiàng)工作中，要盡可能做到既不傷害客戶的情緒，又讓客戶能自愿地屆時(shí)支付帳款，這需要運(yùn)用社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、行為學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)。催收帳款的步驟一般宜分為三個(gè)階段：（1）提醒階段。 在應(yīng)收帳款到期前數(shù)天，利用較溫和的語氣，附帶所有復(fù)印的發(fā)票，以具有禮貌的信箋（或卡片）寄出一張記載確切到期日的單據(jù)通知對方。西方有些企業(yè)采用不同氣味的明信片（或信箋）來提醒對方，在收帳期前一周寄上一張帶香味的明信片，過幾日再寄上一張無味的明信片，若到期仍不見支付則寄上一張帶異味的明信片。（2）追蹤階段。 追蹤的方法主要有：追蹤信函、追蹤電話、追蹤電報(bào)、追蹤掛號(hào)信、追蹤私人造訪，即派人上門討債等。我國有些企業(yè)在追蹤階段，采用感情投資方式收帳也收到了一定的成效。比如有些企業(yè)將客戶請到企業(yè)來，熱情招待培養(yǎng)感情，然后適時(shí)地提出收帳要求。（3）強(qiáng)硬階段。 通過討債公司或通過法律的途徑來收帳。

近年來，我國一些企業(yè)大量和盲目賒銷，企業(yè)之間相互拖欠債務(wù)的“三角債”、“多角債”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重， 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)， 1994年年底全國企業(yè)應(yīng)該收回而未能收回的帳款凈額，高達(dá)6480億元。有關(guān)方面對國有企業(yè)進(jìn)行了問卷調(diào)查，結(jié)果表明，相互拖欠嚴(yán)重，籌措資金困難已成為企業(yè)面臨的第一難題〔1〕。目前， 加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理已引起我國政策和企業(yè)的高度重視。去年11月，煤炭部為解決用戶所欠100多億元煤炭款的難題，向全國煤炭用戶宣布“不付錢不發(fā)煤， 不給商業(yè)匯票不發(fā)煤，不還款不發(fā)煤”的“三不”政策。1995年1月16日，冶金部劉淇部長在全國冶金工作會(huì)議上鄭重宣布：沒有合同不安排（生產(chǎn)），不付款者不發(fā)貨，兄弟行業(yè)已經(jīng)堅(jiān)決執(zhí)行這一原則，我們也要支持這一條！看來，從宏觀上加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收帳款管理，從“源頭”工業(yè)抓起不失為是一種明智的選擇。從長遠(yuǎn)看，加強(qiáng)收帳策略的研究，強(qiáng)化企業(yè)管理是應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵。這方面國內(nèi)一些企業(yè)已做出榜樣，上海寶鋼就是一例。由于他們在銷售環(huán)節(jié)上實(shí)行了以資金為中心的管理，去年用戶拖欠寶鋼的貨款下降了10億元。寶鋼的做法是〔2〕：（1）如果產(chǎn)品暢銷，要求客戶預(yù)付款，并為客戶讓利。去年寶鋼預(yù)收款在全部回收款中占60％左右；（2）不是對所有企業(yè)均采用賒銷策略；（3）即使市場疲軟也盡可能不出現(xiàn)延期付款現(xiàn)象，而是通過適度下調(diào)價(jià)格保證貨幣及時(shí)回收；（4）對有欠款的訂貨用戶，要求其預(yù)付款，其中1／3還 舊債，2／3購新貨。

信用管理政策范文第2篇

關(guān)鍵詞：新能源；公交車；政策支持；運(yùn)營管理

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.23.036

1 爭取政策支持，建立市場化的新能源公交車輛推廣應(yīng)用機(jī)制

公交集團(tuán)充分爭取政策支持創(chuàng)新求變，整合包括汽車制造商、動(dòng)力電池等關(guān)鍵零部件制造商、研發(fā)機(jī)構(gòu)、充電運(yùn)營服務(wù)商等在內(nèi)的社會(huì)資源，發(fā)揮終端用戶對產(chǎn)業(yè)鏈的拉動(dòng)作用，探索出以“融資租賃、車電分離、充維結(jié)合”為核心的市場化應(yīng)用機(jī)制，利用產(chǎn)業(yè)關(guān)系形成了具有創(chuàng)新意義和推廣價(jià)值的商業(yè)模式。

1.1 爭取政府政策，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新環(huán)境和發(fā)展環(huán)境

新能源汽車示范推廣階段，政府政策是關(guān)鍵，國家和地方政府從政策引導(dǎo)、財(cái)政補(bǔ)貼、稅費(fèi)補(bǔ)惠等方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)扶持。深圳市先后在財(cái)政補(bǔ)貼、配套設(shè)施建設(shè)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等方面提供了大量的政策支持和資源配備，為公交新能源車輛的市場化運(yùn)作模式提供了較好的創(chuàng)新環(huán)境。

政府應(yīng)該在新能源車輛示范階段的購置補(bǔ)貼、營運(yùn)補(bǔ)貼等方面做了具體安排，鼓勵(lì)專業(yè)的充維服務(wù)商投資充電站建設(shè)和新能源公交運(yùn)營的充維服務(wù)，鼓勵(lì)“融資租賃、車電分離、充維結(jié)合”模式的應(yīng)用。可以說，國家和地方政府的規(guī)劃、系列舉措為新能源公交的運(yùn)用提供了較好的環(huán)境，為新能源公交的模式創(chuàng)新提供了條件，奠定了基礎(chǔ)。

1.2 創(chuàng)新融資方式，解決新能源車輛高成本購置問題

公交屬于民生事業(yè)，公交企業(yè)普遍在微利和負(fù)債率高的狀態(tài)下運(yùn)營。即使在政府補(bǔ)貼后，新能源車輛購置價(jià)格依然較傳統(tǒng)車輛高。公交公司采用融資租賃解決車輛一次性高成本購置問題，在公交行業(yè)屬于首創(chuàng)，為新能源公交推廣提供了寶貴思路。融資租賃由銀行、我司、車輛生產(chǎn)企業(yè)、充維服務(wù)商共同簽訂《融資租賃合同》等相關(guān)協(xié)議，以融資租賃形式購置新能源車輛。

第一、融資租賃方式解決的根本問題。融資租賃作為一種全額信貸，形式上是分期支付本息，但本質(zhì)上與分期付款有明顯的不同，且成本低于分期付款，一是沒有即期付款，二是融資租賃期限與新能源車輛經(jīng)濟(jì)壽命一致。因此，融資租賃大大緩解了高額購置成本引起的公司現(xiàn)金流沖擊，保證了新能源車輛的順利投放和公交企業(yè)的平穩(wěn)經(jīng)營，為今后的新能源車輛大規(guī)模購置提供了可循的方法。

第二、融資租賃具體操作方式。融資租賃的參與方有四方，即深圳巴士集團(tuán)、車輛制造企業(yè)、融資租賃機(jī)構(gòu)、充維服務(wù)商。由充維服務(wù)商向車輛制造企業(yè)購買整車（包括裸車和電池），融資租賃機(jī)構(gòu)向充維服務(wù)商購買裸車，公交企業(yè)向融資機(jī)構(gòu)就裸車進(jìn)行融資租賃，這一模式解決了整車銷售與車電分離之間的困擾，既滿足了整車銷售的要求，又實(shí)現(xiàn)了車電分離的目標(biāo)。

2 整合優(yōu)勢資源，實(shí)現(xiàn)車電分離和新能源車輛充維結(jié)合

動(dòng)力電池是新能源車輛（尤其是純電動(dòng)車輛）的重要組成部分，也是新能源車輛重要的價(jià)值組成部分。另一方面，動(dòng)力電池在使用中的技術(shù)穩(wěn)定性、衰減性尚不明確，使用周期難以評估，這對新能源車輛使用成本的測算帶來困難，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)較大，需要進(jìn)行專業(yè)管理和維護(hù)。根據(jù)專業(yè)化分工與協(xié)作的思想，整合了充維服務(wù)商動(dòng)力電池管理和公交企業(yè)車輛運(yùn)營的優(yōu)勢，建立“車電分離、充維結(jié)合”的應(yīng)用聯(lián)盟模式，降低了新能源公交在產(chǎn)業(yè)鏈上的系統(tǒng)成本應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)。

3 重視車輛使用跟蹤與分析

利用EAM信息管理系統(tǒng)，積累技術(shù)數(shù)據(jù)，對新能源車輛使用情況進(jìn)行跟蹤，提出新能源車輛改進(jìn)建議和意見。目前，新能源公交客車基本是在原有常規(guī)客車平臺(tái)基礎(chǔ)上開發(fā)研制而成，大多設(shè)計(jì)仍采用常規(guī)車輛的技術(shù)參數(shù)與工藝，其質(zhì)量可靠性并未經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，設(shè)計(jì)上的缺陷在使用后不久逐漸反映出來。作為用戶，站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度，進(jìn)行使用跟蹤與分析，及時(shí)提出改進(jìn)建議，對新能源車輛的整車技術(shù)極為重要。

例如：在2015年5月，2臺(tái)五洲龍混合動(dòng)力大巴相繼出現(xiàn)大梁斷裂，一度危及行車安全，不得不暫停使用。嵩縣公交公司與車廠技術(shù)人員共同分析查找原因，發(fā)現(xiàn)混合動(dòng)力車型對比常規(guī)車輛增加9箱動(dòng)力電池組，而原有底盤強(qiáng)度不足以支撐其自重2.7噸的質(zhì)量，所以造成大梁應(yīng)力最集中處開裂。找出問題的根本原因，不僅為徹底解決故障指明了方向，也為發(fā)現(xiàn)與整改新能源汽車的其他設(shè)計(jì)缺陷提供了思路。在車輛使用者的建議與指導(dǎo)下，還幫助車廠解決了混合動(dòng)力大巴中央控制盒滲水短路、純電動(dòng)大巴輪胎偏磨等問題。

4 完善管理體系，提升新能源公交車運(yùn)營水平

嵩縣公交公司從營運(yùn)管理的角度，借助智能運(yùn)調(diào)系統(tǒng)與電池監(jiān)控系統(tǒng)，通過加強(qiáng)運(yùn)調(diào)管理攻堅(jiān)，合理投放新能源車輛、優(yōu)化線網(wǎng)和車型結(jié)構(gòu)、挑選合適駕駛員、因地制宜制定營運(yùn)方案、提煉使用要素關(guān)鍵點(diǎn)、創(chuàng)新調(diào)度和管理模式等舉措，不斷完善新能源車輛運(yùn)營管理保障體系，克服新能源車輛推廣階段的各種問題和困難，提升新能源公交車輛的運(yùn)營效率和服務(wù)水平。

4.1 掌握動(dòng)力電池充/放電規(guī)律，優(yōu)化運(yùn)營方案，提升車輛使用效率

新能源車輛主要在能源補(bǔ)給方面有別于常規(guī)柴油動(dòng)力車型，續(xù)航能力受到能源補(bǔ)給的影響較大，且能源補(bǔ)給需占用一定的時(shí)間。因此，如何協(xié)調(diào)、安排能源補(bǔ)給是新能源車輛營運(yùn)調(diào)度模式的關(guān)注重點(diǎn)。嵩縣公交公司根據(jù)車輛的性能特性，定期組織對新能源車輛的充電時(shí)間、單位時(shí)間的充電量、充電后的續(xù)航里程等數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤記錄、對比分析，逐步摸清和掌握新能源車輛的充/放電規(guī)律，研討充電與補(bǔ)電的最佳時(shí)段。并根據(jù)電池統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采取夜間滿充電與白天平峰補(bǔ)電相結(jié)合的策略，分別制定始發(fā)站配置充電樁的運(yùn)調(diào)方案和始發(fā)站未配置充電樁的運(yùn)調(diào)方案等，以此提高車輛使用效率。

4.2 導(dǎo)入動(dòng)力電池監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)行新能源公交實(shí)時(shí)監(jiān)控

嵩縣公交公司在新能源車輛中導(dǎo)入動(dòng)力電池監(jiān)控系統(tǒng)，借助充電服務(wù)運(yùn)營商中國普天的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心接入智能化運(yùn)調(diào)系統(tǒng)，更好地為新能源車輛公交運(yùn)營提供支持與服務(wù)。該系統(tǒng)具有四大功能：①監(jiān)測所有注冊入網(wǎng)車輛，實(shí)時(shí)掌握車輛位置及動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)；②監(jiān)測整車充電與行駛中動(dòng)力電池實(shí)時(shí)性能；③全程監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)充電機(jī)運(yùn)行狀況與充電站消防系統(tǒng)；④具有視頻安防監(jiān)測功能，能在監(jiān)控中心遠(yuǎn)程監(jiān)測各站點(diǎn)作業(yè)面。這些功能有效提高動(dòng)力電池使用的安全性，實(shí)現(xiàn)了全天候高度集中式運(yùn)行監(jiān)控，提升了充電服務(wù)效率。

參考文獻(xiàn)：

信用管理政策范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 “3+1”信用管理模式 圖書批銷 企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)用

現(xiàn)代企業(yè)競爭激烈，對商品流通企業(yè)來說，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時(shí)收回，企業(yè)的經(jīng)營周期不能順利完成，就無法持續(xù)經(jīng)營。應(yīng)收賬款的管理，是商品流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。由于圖書批銷企業(yè)圖書品種繁多、退貨率高、賬期長，欠款金額大等特點(diǎn)，采用傳統(tǒng)的信用管理模式已無法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

一、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

信用是一種以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。它有兩個(gè)特點(diǎn)：一是只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下；二是價(jià)值交換的一方對另一方存在滯后性。信用無處不在，主要體現(xiàn)在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟(jì)合作及服務(wù)中。

信用風(fēng)險(xiǎn)，通常是指信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，體現(xiàn)為價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。對于企業(yè)來說，信用風(fēng)險(xiǎn)通常表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)則來自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

1、圖書批銷企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

從市場經(jīng)濟(jì)條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進(jìn)入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存，買方市場的主要特征就是賒銷。從企業(yè)經(jīng)營的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和效益。圖書批銷企業(yè)賒銷的產(chǎn)生，主要是因?yàn)閳D書銷售普遍存在鋪貨多、賬期長、退貨率高等特點(diǎn)。

圖書批銷企業(yè)賒銷出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因，主要包括客觀原因、內(nèi)部原因及外部原因?？陀^原因：客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；擴(kuò)張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無法支付。客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿），占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%；客戶占?jí)嘿u方的資金（意愿缺損），占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部原因：我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒有完善的信用管理制度，這是信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因。

2、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

圖書批銷企業(yè)一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)；賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；沒有與銷售配套的管理政策。特點(diǎn)：銷售額大，市場份額增長迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長，信用成本巨大。通常只有最基本的應(yīng)收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識(shí)，存在的主要問題包括：在前期信用管理階段沒有資信調(diào)查制度，對客戶的分析評估方法簡單、手段弱，沒有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒有債權(quán)保障制度或者保障措施簡單，外部服務(wù)滯后；在后期信用管理階段應(yīng)收賬款管理薄弱，對應(yīng)收賬款采取的追收手段不規(guī)范、放賬期限過長；在信用戰(zhàn)略政策方面由于是粗放型銷售，沒有短中長期的信用政策，只強(qiáng)調(diào)銷售而不重視管理；在人員管理方面不進(jìn)行信用培訓(xùn)，沒有專門的信用管理人員或信用人員專業(yè)能力不強(qiáng)；在內(nèi)部信用管理方面沒有專門的信用管理部門、各部門信用管理職責(zé)不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國企業(yè)信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業(yè)沒有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷，優(yōu)點(diǎn)是財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌，企業(yè)費(fèi)用很低，信用評價(jià)數(shù)據(jù)很好看，缺點(diǎn)信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平；管理模式二，企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。

針對以上兩種信用管理模式的弊端，我國著名企業(yè)信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式。

1、“3+1”科學(xué)信用管理模式概念

“3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出?！?+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合?！?+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成，其中：“3”是指3個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制――企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評估機(jī)制；企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制；企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制?！?”是指1個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨(dú)立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。

2、“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制

（1）資信調(diào)查和評估機(jī)制

對所有客戶都必須調(diào)查和掌握其信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。對每一筆賒銷進(jìn)行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權(quán)保障機(jī)制

客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，信用部門必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。

（3）應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

信用部門在貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。建立科學(xué)規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

3、一個(gè)獨(dú)立的信用部門或信用人員

現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式就是建立獨(dú)立的信用管理部門（或?qū)ｉT的信用管理人員）。獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化。信用部門的優(yōu)勢：對外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整；專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業(yè)高層管理者對信用管理部門的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，高層管理者都應(yīng)清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的實(shí)際應(yīng)用

針對圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的突出問題，采用“3+1”信用管理模式逐步進(jìn)行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調(diào)查和評估機(jī)制

信用部門及人員應(yīng)根據(jù)圖書批銷企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)客戶資信調(diào)查表，記錄客戶的基本信息資料。對于新客戶，在系統(tǒng)新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對于老客戶，也應(yīng)定期調(diào)查和更新其信用資料。在圖書管理系統(tǒng)錄入并維護(hù)賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業(yè)分類、客戶類別、注冊資金、經(jīng)營場地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。根據(jù)重要性原則對每一筆賒銷進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權(quán)保障機(jī)制

在圖書批銷日常銷售中難免會(huì)遇到客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況但又有必要進(jìn)行交易的賒銷業(yè)務(wù)。這時(shí)，信用部門或人員必須要求客戶提供擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施，一旦發(fā)生客戶破產(chǎn)等情況，及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，盡量減少損失。目前擔(dān)保和抵押方式在圖書批銷行業(yè)較常采用。

3、應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

由于圖書行業(yè)的銷售特點(diǎn)，圖書批銷企業(yè)客戶賬期普遍在三個(gè)月以上，貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，信用部門及人員必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無效的情況下啟動(dòng)收賬程序。在整個(gè)收款過程中，要保證催收的連續(xù)性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，及時(shí)處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

4、根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的大小建立獨(dú)立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位

圖書批銷企業(yè)可以根據(jù)自身賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的大小考慮建立獨(dú)立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位。由信用部門或信用崗位起草、制訂和修改企業(yè)信用政策及篩選客戶、進(jìn)行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策并嚴(yán)格執(zhí)行信用政策。圖書批銷企業(yè)應(yīng)通過考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標(biāo)，對信用管理部門及其人員進(jìn)行績效評估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業(yè)績。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，圖書批銷企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的賒銷管理模式，采用科學(xué)的“3+1”信用管理模式，通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤最大化的企業(yè)目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

信用管理政策范文第4篇

關(guān)鍵詞：客戶；信用管理；CRM；可行性；保障

中圖分類號(hào)：F273.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-2101（2012）04-0052-05目前我國企業(yè)普遍面臨的是買方占據(jù)主動(dòng)、賒銷盛行的競爭環(huán)境，市場的信用經(jīng)濟(jì)特征顯著。客戶不僅是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。同業(yè)之間的競爭已經(jīng)不能僅限于博取更多客戶數(shù)量，客戶的質(zhì)量也越來越關(guān)乎企業(yè)的盈虧成敗。將提升本企業(yè)對客戶的信用管理能力列入工作重心，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理，有助于企業(yè)控制或降低風(fēng)險(xiǎn)，提高賒銷成功率和客戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。本文從闡釋客戶信用管理的重要性出發(fā)，分析了當(dāng)前一些企業(yè)在客戶信用管理方面存在的不足，提出了客戶信用管理的創(chuàng)新模式——CRM管理模式，并充分論證了推行該模式的可行性和保障性條件。

一、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理模式不能忽視客戶信用管理

（一）客戶信用管理的內(nèi)涵

與一般銷售理解的客戶有所不同，客戶信用管理中所謂的客戶是指能夠?qū)Ρ酒髽I(yè)造成經(jīng)濟(jì)損益或潛在經(jīng)濟(jì)損益的其他企業(yè)和個(gè)人。除了購買本企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人外，還包括外貿(mào)產(chǎn)地、材料供應(yīng)商、中介機(jī)構(gòu)、同行業(yè)者。只要他們能夠或者可能對企業(yè)造成損失，就是企業(yè)的客戶。

由于不同的客戶對企業(yè)的影響是不同的，區(qū)分不同的客戶有利于企業(yè)把握管理重點(diǎn)，提高管理效率，降低管理成本?？蛻粜庞霉芾韺蛻舻膮^(qū)分采取“二八原則”，即認(rèn)同對企業(yè)產(chǎn)生80%影響的來自20%同企業(yè)交往的客戶，將客戶分為核心客戶和普通客戶。其中，核心客戶是指與企業(yè)年交易額較大或與企業(yè)交往時(shí)間較長的客戶。

企業(yè)的客戶信用管理是以客戶關(guān)系管理為核心，通過事前對客戶的篩選和評價(jià)，在充分把握其付款能力的基礎(chǔ)上合理制定賒銷政策，提高企業(yè)客戶的獲得率和忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)損失最小化或者收益最大化目標(biāo)。

（二）客戶信用管理的重要性

1． 重視客戶信用管理有助于企業(yè)強(qiáng)化外部競爭力。在買方市場的條件下，賒銷成為主流的銷售方式，也是企業(yè)之間競爭的手段之一。調(diào)查顯示，2010年提供信用交易的企業(yè)自2008年來以16%的復(fù)合年增長率逐年遞增，在2010年進(jìn)一步升至87.6%①，這充分顯示了企業(yè)的信用交易已經(jīng)成為主要的銷售方式。企業(yè)采取信用交易可以降低企業(yè)成本，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，增加市場份額，提高資金的使用效率。在諸多企業(yè)采取信用銷售的情況下，企業(yè)出于競爭需要，必須做好對客戶信用的管理，減少壞賬，增加盈利，才能超越同行企業(yè)。

2． 加強(qiáng)客戶信用管理有助于企業(yè)提升內(nèi)部管理效率。企業(yè)需要不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，以便增加客戶群，這都需要有充裕的資金做后盾。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本是指壞賬、拖欠款損失、管理費(fèi)用的三項(xiàng)總和。一個(gè)銷售額是1億元的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費(fèi)用白白消耗掉1 400萬元②。這嚴(yán)重削弱了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力和自我發(fā)展能力，因此企業(yè)出于保持和增加客戶、不斷推出新產(chǎn)品、保持企業(yè)活力的需要，要加強(qiáng)對客戶的信用管理，減少企業(yè)無效成本的耗費(fèi)。

二、現(xiàn)有企業(yè)客戶信用管理模式的弊端

現(xiàn)有企業(yè)客戶信用管理模式是以企業(yè)對客戶應(yīng)收賬款的追收為核心，以事后補(bǔ)償為特點(diǎn)，以現(xiàn)金流或銷售收入最大化為目標(biāo)，將信用管理功能依附于財(cái)務(wù)部或銷售部來執(zhí)行的信用管理模式。這種模式很難有效解決以下難題。

（一）部門之間的目標(biāo)沖突

許多企業(yè)目前尚未設(shè)置獨(dú)立于其他部門的信用管理部門，從而使企業(yè)信用管理功能的發(fā)揮受到限制。銷售部門看重銷售業(yè)績的增長，以實(shí)現(xiàn)銷售收入最大化為目標(biāo)，如果忽視對客戶的篩選，就容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款拖欠或壞賬損失。而財(cái)務(wù)部門為提高資金運(yùn)營效率、降低資金使用成本、減少償債風(fēng)險(xiǎn)，更重視銷售收入的現(xiàn)金流，因而在信用政策上對賒銷手段偏謹(jǐn)慎。由于銷售部與財(cái)務(wù)部的管理目標(biāo)相沖突，往往導(dǎo)致目前企業(yè)內(nèi)部眾多的低效率、內(nèi)耗式的業(yè)務(wù)活動(dòng)，增大了企業(yè)的管理難度和管理成本。而構(gòu)成以客戶關(guān)系為重點(diǎn)的信用管理則是解決這一難題的有效途徑。

（二）注重事后管理，忽視事前管理

現(xiàn)有企業(yè)對客戶的信用管理主要是注重事后對應(yīng)收賬款的追收和對逾期賬款的追討，而沒有將重點(diǎn)放在事前對客戶信用信息的收集、對客戶的篩選評價(jià)和進(jìn)行科學(xué)的授信環(huán)節(jié)上，給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。商務(wù)部提供的數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)每年因信用缺失導(dǎo)致的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)6 000億元，其中因貿(mào)然簽約、合同欺詐等事前防范沒有做好造成的損失達(dá)2 000億元。③由此可以清楚地認(rèn)識(shí)到事前對客戶信用進(jìn)行管理的重要性。

（三）缺乏專門的信息管理系統(tǒng)

由于在現(xiàn)有的客戶信用管理模式下，企業(yè)內(nèi)部沒有建立專門的客戶信息管理系統(tǒng)，導(dǎo)致對客戶信用信息進(jìn)行采集、存儲(chǔ)、處理、更新和輸出受到限制，從而進(jìn)一步限制了信用信息的可用性、準(zhǔn)確性、完整性，加之企業(yè)對各自信息的保密，也進(jìn)一步強(qiáng)化了現(xiàn)有模式，即事后管理的模式。

三、企業(yè)客戶信用管理的創(chuàng)新模式——CRM管理模式

（一）關(guān)于CRM模式的解釋

CRM是Customer Relationship Management的英文縮寫，其含義是客戶關(guān)系管理。它是指企業(yè)通過收集、分析、處理客戶信用信息，對其進(jìn)行信用評價(jià)和科學(xué)合理的授信，從而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)價(jià)值的一種管理方法、管理思想、商業(yè)策略。這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、客戶服務(wù)流程，而且可以采用事前、事中、事后環(huán)節(jié)全程一對一的客戶個(gè)性化信用管理服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價(jià)值的客戶。CRM模式的具體運(yùn)作流程見圖1。

1． 事前控制。（1）收集信用信息，制作客戶的信用檔案，建立客戶信用管理數(shù)據(jù)庫?？蛻舻馁Y信數(shù)據(jù)包括信用記錄、官方信息、社會(huì)信息、企業(yè)內(nèi)部信息、中介機(jī)構(gòu)提供的信息以及第三方信息。企業(yè)的基本信息如表1所示。企業(yè)通過對資信數(shù)據(jù)的收集，制作成客戶的信用檔案，最終形成客戶信用檔案庫。（2）進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘，對企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。企業(yè)對客戶資信數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，做出資信評價(jià)包括的內(nèi)容如表2所示，包括資信記錄、數(shù)據(jù)真實(shí)性審核以及社會(huì)信用記錄。企業(yè)將其客戶的信用信息分類，一類是用于定性描述信用行為的記錄，一類是用于定量評價(jià)客戶的信用價(jià)值。定性描述采取5C模型，它主要集中在對客戶的品格、能力、資本、擔(dān)保品和經(jīng)營條件五個(gè)方面進(jìn)行全面地定性分析客戶的還款意愿和還款能力。定量分析主要是利用財(cái)務(wù)報(bào)表提供的數(shù)據(jù)，采取一些評分模型，常見的有信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)模型、Z評分模型、巴薩利模型、營運(yùn)資產(chǎn)分析模型、特征評分模型，分析企業(yè)的信用價(jià)值。定量分析以財(cái)務(wù)比率分析為主，剔除了數(shù)量級(jí)的差異，可以使企業(yè)對不同規(guī)模的客戶進(jìn)行橫向比較。（3）評估客戶價(jià)值，進(jìn)行客戶細(xì)分，更好地發(fā)揮信用管理功能。在企業(yè)信用管理實(shí)踐中，通過對客戶信用等級(jí)的評價(jià)，企業(yè)可以把握交易中的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。采取“普通客戶”與“核心客戶”細(xì)分管理的原則，形成有重點(diǎn)的客戶管理，完成“客戶價(jià)值”這一實(shí)施信用政策和收賬政策的總依據(jù)，以便更加科學(xué)地實(shí)施信用政策和收賬政策。（4）動(dòng)態(tài)跟蹤客戶信息，及時(shí)更新信用管理數(shù)據(jù)庫，提高客戶價(jià)值。企業(yè)應(yīng)該動(dòng)態(tài)跟蹤客戶信息，及時(shí)更新客戶信用記錄。信用管理人員應(yīng)定期了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，以預(yù)測客戶企業(yè)的發(fā)展趨勢。在制作客戶信用檔案時(shí)，信用管理部門可以將即期客戶企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告作為客戶信用檔案的母本，并采用預(yù)警機(jī)制加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理，定期調(diào)整授信額度，關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)、經(jīng)營、人動(dòng)情況。長期積累客戶信用信息有助于增強(qiáng)客戶記錄的完整性、動(dòng)態(tài)性和可統(tǒng)計(jì)分析性。通過對客戶信息的完善和跟蹤，有利于企業(yè)剔除服務(wù)成本較高甚至給企業(yè)造成虧損的客戶，篩選有價(jià)值的客戶，從而增加企業(yè)利潤。（5）分析企業(yè)信用管理水平。各個(gè)部門要做出對信用管理工作的評價(jià)，實(shí)時(shí)調(diào)整授信決策，使信用管理成為一個(gè)具有反饋調(diào)節(jié)機(jī)制的有機(jī)體。通過銷售部門對信用管理部門的信用政策的實(shí)施，以及存在的問題和新信息的及時(shí)反饋，使信用管理部門對自身信用管理水平進(jìn)行分析和評價(jià)，對客戶的信用評價(jià)和授信額度進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，使企業(yè)的信用管理工作動(dòng)態(tài)可持續(xù)。

2． 事中轉(zhuǎn)移。針對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以采取諸多方式進(jìn)行事中信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移——信用保險(xiǎn)，保理，擔(dān)保。

信用保險(xiǎn)（Credit Insurance）是指權(quán)利人向保險(xiǎn)人投保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)，是一項(xiàng)企業(yè)用于風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其主要功能是保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全。其原理是把債務(wù)人的保證責(zé)任轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，當(dāng)債務(wù)人不能履行其義務(wù)時(shí)，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。

保理（Factoring）又稱托收保付，出口商將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、進(jìn)口商資信評估、銷售賬戶管理、信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、賬款催收等一系列服務(wù)的綜合金融服務(wù)方式。保理商提供的服務(wù)一般包括：貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保、國際保理業(yè)務(wù)。在信用管理中采取保理方式可以有效對應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，從而降低追賬成本，防止發(fā)生利息損失，加快資金周轉(zhuǎn)。

擔(dān)保（Guarantee）是指法律為確保特定的債權(quán)人實(shí)現(xiàn)債權(quán)，以債務(wù)人或第三人的信用或者特定財(cái)產(chǎn)來督促債務(wù)人履行債務(wù)的制度。擔(dān)保方式包括定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置。企業(yè)可以通過以上措施來實(shí)現(xiàn)事中對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。

3． 事后補(bǔ)償。事后補(bǔ)償主要指賒銷以后對應(yīng)收賬款的監(jiān)控制度，包括對應(yīng)收賬款的管理和商賬催收管理。

應(yīng)收賬款管理的主要工作包括以下內(nèi)容：確定客戶簽署收貨確認(rèn)單；及時(shí)與客戶溝通；盡早發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆；培養(yǎng)客戶正常付款的習(xí)慣；在合同即將到期前提示客戶付款；及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度；調(diào)整應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)；完善延期付款管理制度。

商賬催收是對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行催討，先經(jīng)過信用管理部門的內(nèi)勤和外勤催收，在未能奏效以后，就需要委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行商賬追收，如果還不能完成收款工作，就需要訴諸法律。

（二）CRM模式的先進(jìn)性

1． 以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)。CRM模式通過建立獨(dú)立的信用管理部門，使整個(gè)對客戶的信用管理過程以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，克服了現(xiàn)有模式中將信用管理功能依附于銷售部或財(cái)務(wù)部的部門之間管理目標(biāo)相沖突的缺陷。

2． 以對客戶事前的控制為重點(diǎn)。CRM模式通過加強(qiáng)事前對客戶信息的收集、分析、評價(jià)來進(jìn)行科學(xué)的授信，從而避免客戶的拖欠或使賬款可以成功追回，克服了傳統(tǒng)的事后補(bǔ)償式的管理缺陷，即等到應(yīng)收賬款發(fā)生拖欠甚至發(fā)生壞賬以后再采取內(nèi)部和外部甚至訴諸法律等措施催收的管理模式。

3． 建立了專門的制度保障。大多數(shù)企業(yè)在現(xiàn)有的管理模式下，內(nèi)部經(jīng)營管理薄弱，制度體系不健全，沒有建立起專門的信用管理制度，沒有對客戶的信用額度、信用期限、信用標(biāo)準(zhǔn)、收賬政策、信用等級(jí)等方面以制度規(guī)范的形式在企業(yè)內(nèi)建立執(zhí)行依據(jù)。而CRM模式則是一種制度化的模式，通過在企業(yè)內(nèi)部建立制度保障，確保了該模式的順利運(yùn)作。

（三）CRM模式的成功案例——聯(lián)想集團(tuán)

1． 聯(lián)想的具體模式。聯(lián)想集團(tuán)對客戶的信用管理模式采取的是“3+3”模式，該模式是CRM模式在實(shí)際中的成功應(yīng)用范例，既體現(xiàn)出了各部門之間協(xié)調(diào)的必要性，又在全程管理中突出事前防范的重要性。該模式中第一個(gè)“3”是指企業(yè)的前臺(tái)、和后臺(tái)這三個(gè)部門，即銷售部、信用部和財(cái)務(wù)部。第二個(gè)“3”是指聯(lián)想對客戶管理的三個(gè)階段，指前期的信用調(diào)查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的實(shí)施。公司具體的信用管理過程為：（1）事前準(zhǔn)備：建立一個(gè)客戶信用管理數(shù)據(jù)庫；（2）事中監(jiān)管：制定信用政策和實(shí)施信用政策；（3）事后控制：監(jiān)控應(yīng)收賬款和進(jìn)行逾期賬款的催收，并定時(shí)對整個(gè)信用評級(jí)模式進(jìn)行評價(jià)和調(diào)整。具體的模式見圖2所示。

2． 該模式的管理成效。通過上述“3+3”模式進(jìn)行管理，聯(lián)想公司提高了實(shí)際工作效率?？梢娫谡麄€(gè)客戶信用管理過程中事前準(zhǔn)備尤為重要，見表3。

通過企業(yè)信用管理，聯(lián)想的客戶更加重視自身信用，聯(lián)想的收賬指標(biāo)好轉(zhuǎn)，甚至好于世界平均水平，提升了公司的競爭力。聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志應(yīng)邀到美國科學(xué)年會(huì)進(jìn)行演講時(shí)說：“賒銷和信用管理對聯(lián)想的二次騰飛起到了居功至偉的作用。”

四、積極推廣CRM創(chuàng)新模式的可行性分析

（一）會(huì)計(jì)信息化進(jìn)程的加快是推廣該模式的前提

會(huì)計(jì)信息化是指將會(huì)計(jì)信息作為管理信息資源，運(yùn)用現(xiàn)代的信息處理技術(shù)，為企業(yè)經(jīng)營管理提供充分信息的過程。會(huì)計(jì)信息化正好滿足了CRM吸納足量信息的需求，是處理大量信息的重要工具，它在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上為客戶建立信用檔案庫，使得大量信息被用于客戶的經(jīng)營和財(cái)務(wù)分析中。會(huì)計(jì)信息化的發(fā)展是推廣CRM為重點(diǎn)的企業(yè)對客戶信用管理的前提條件。

（二）信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)查詢平臺(tái)的快速發(fā)展為推廣該模式提供了動(dòng)力

1． 信息技術(shù)的快速發(fā)展為該模式推廣提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加有利于信息傳播，從而拉近了客戶與企業(yè)的關(guān)系，使二者能更靈活、更廣泛地進(jìn)行雙向交流，為CRM模式的普及起到技術(shù)推動(dòng)的作用。

2． 相關(guān)網(wǎng)絡(luò)查詢平臺(tái)建設(shè)速度的提高為該模式推廣提供了信息支持。我國現(xiàn)在在北京、浙江、重慶、成都、四川、廈門、深圳、上海、廣東、福建、湖南、陜西等地都已經(jīng)建立了企業(yè)信息網(wǎng)。企業(yè)按自愿原則入網(wǎng)，該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對企業(yè)的信息在信息網(wǎng)上進(jìn)行公布，供其他企業(yè)進(jìn)行查詢。企業(yè)信息網(wǎng)對入網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)對誠信企業(yè)給予表彰，對違規(guī)企業(yè)進(jìn)行通告。該信息網(wǎng)中還有對工商稅務(wù)部門的鏈接，可以對企業(yè)的注冊信息、納稅信息進(jìn)行查詢，這極大地推進(jìn)了企業(yè)信息的開放度，有利于企業(yè)更好地評估往來客戶。該平臺(tái)極大地支持了CRM模式的發(fā)展。

（三）中央和地方政府提供了強(qiáng)有力的法律支撐和政策支持

1. 中央和地方繼續(xù)健全相關(guān)法律政策，為該模式的推廣提供了更強(qiáng)有力的法律支撐。中央政府在加快信用立法方面已經(jīng)從原有的民法、商法、經(jīng)濟(jì)法等大的法律體系具體到專門的法律法規(guī)。央行副行長杜金富在2011年央行征信工作會(huì)議上對本年內(nèi)出臺(tái)的《征信管理?xiàng)l例》予以了肯定說法。商務(wù)部陸續(xù)出臺(tái)《商貿(mào)企業(yè)信用管理規(guī)范》、《商務(wù)領(lǐng)域信用信息管理辦法》、《商會(huì)協(xié)會(huì)行業(yè)信用建設(shè)工作指導(dǎo)意見》、《商貿(mào)企業(yè)信用管理技術(shù)規(guī)范》等規(guī)范性文件和標(biāo)準(zhǔn)制度，初步建立了商務(wù)信用分類管理制度，還建成商務(wù)領(lǐng)域信用信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，覆蓋國內(nèi)外貿(mào)易、外資和國際經(jīng)濟(jì)合作等19個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擁有近92萬家企業(yè)的相關(guān)信息，并開通了中國反商業(yè)欺詐網(wǎng)監(jiān)督服務(wù)平臺(tái)。

2. 地方政府也在通過法律體系的建設(shè)推動(dòng)企業(yè)信用管理工作的加速進(jìn)展。如2007年浙江出臺(tái)首部《企業(yè)信用管理標(biāo)準(zhǔn)》。之后，2010年各省份陸續(xù)出臺(tái)了信用體系建設(shè)工作要點(diǎn)，為企業(yè)信用體制的完善和發(fā)展進(jìn)一步提供了法律保障。

五、構(gòu)建該創(chuàng)新模式的保障性條件

（一）樹立以客戶為核心的信用管理理念

首先，企業(yè)的高層管理人員應(yīng)該樹立企業(yè)的信用管理觀念，把企業(yè)的信用管理作為增加盈利的一種管理手段，把企業(yè)的信用管理部門作為企業(yè)的利潤中心而不是成本中心來對待。其次，企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，專職企業(yè)對客戶信用管理功能，提高對客戶的管理效率。再次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)事前信用管理的意識(shí)，使事前控制成為整個(gè)信用管理過程的核心。

（二）培訓(xùn)專業(yè)信用管理人員

由于現(xiàn)階段開設(shè)信用管理課程的大學(xué)不多，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)主要通過加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)來增加企業(yè)的信用管理人員，讓他們專司其職，提高信用管理功能的有效性。為此，國家經(jīng)貿(mào)委和外經(jīng)貿(mào)部兩個(gè)政府管理部門從2010年7月起聯(lián)合舉辦高水平的企業(yè)信用管理培訓(xùn)，邀請全國最知名的信用管理專家進(jìn)行講座，把科學(xué)的信用管理理論和具體操作實(shí)務(wù)推廣到企業(yè)中去。

（三）制定評級(jí)機(jī)構(gòu)定期信息制度

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信用管理體系的建立、信用信息資源的積累運(yùn)用是一個(gè)長期的過程?，F(xiàn)在我國各個(gè)評級(jí)機(jī)構(gòu)對企業(yè)的信用信息嚴(yán)格貫徹內(nèi)部保有原則，這嚴(yán)重影響了企業(yè)信息的開放性。政府應(yīng)該制定相關(guān)的制度，運(yùn)用行政、法律、商業(yè)手段，依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)，收集、處理分散在工商、銀行、技術(shù)監(jiān)督、稅務(wù)、公檢法等部門的企業(yè)信用記錄，充分發(fā)揮征信公司、評級(jí)公司等中介機(jī)構(gòu)的作用，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市為支點(diǎn)，逐步建立覆蓋全國的企業(yè)信用管理體系和網(wǎng)絡(luò)化的征信數(shù)據(jù)庫。信用中介機(jī)構(gòu)應(yīng)該將其采集的信息進(jìn)行匯總、整理、分析，制作成信用信息產(chǎn)品，以方便快捷的方式提供給政府部門、企業(yè)和個(gè)人客戶進(jìn)行查詢和使用。

（四）納入員工績效考核機(jī)制

企業(yè)要將對客戶的信用管理納入考核機(jī)制，主要通過對銷售業(yè)務(wù)人員和采購員的信用業(yè)績考核建立信用管理績效考核。由于企業(yè)的客戶主要包括購買商和供貨商兩部分，因此績效考核機(jī)制也應(yīng)從這兩個(gè)方面入手。一方面要對企業(yè)的采購人員進(jìn)行考評，因?yàn)槠渌徹浳锏馁|(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格直接影響企業(yè)的生產(chǎn)和銷售；另一方面要加強(qiáng)對銷售人員的考核，因?yàn)槠髽I(yè)信用管理的主要目標(biāo)是盡快收回欠款，使應(yīng)收賬款余額為零，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就要把信用管理的效果進(jìn)行量化，用量化指標(biāo)對業(yè)務(wù)人員的收款業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲，提高采購和銷售質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。

六、結(jié)語

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，企業(yè)的競爭更加激烈殘酷。采取一種成功的企業(yè)客戶信用管理模式，即本文所論證的CRM創(chuàng)新模式，可以使企業(yè)從內(nèi)部解決信用風(fēng)險(xiǎn)的控制問題，在競爭的激流中取勝，是每個(gè)企業(yè)超越競爭對手、走向成功的捷徑。

注釋：

①《2011年企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理調(diào)查報(bào)告》，中國信用財(cái)富網(wǎng)：http：//省略。

②于月明：《信用管理關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展》，遼寧省工商聯(lián)網(wǎng)：http：//省略。

③張莫，孫韶華：《中國企業(yè)信用缺失導(dǎo)致每年損失達(dá)6 000億元》，《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》，2011年5月4日。

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信用管理政策范文第5篇

摘 要 本文分析了我國上市公司信用政策的現(xiàn)狀及存在的問題，結(jié)合實(shí)際情況提出了優(yōu)化我國上市公司信用政策的對策和建議。

關(guān)鍵詞 上市公司 信用政策 優(yōu)化

企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，并確立企業(yè)信用管理部門的使命。企業(yè)的信用政策是為企業(yè)持續(xù)一致的信用決策提供依據(jù)所制定的一整套信用策略，是企業(yè)實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本準(zhǔn)則。

一、我國上市公司企業(yè)信用政策的現(xiàn)狀

我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的亮點(diǎn)。隨著信用銷售的不斷擴(kuò)大，企業(yè)信用管理與信用政策越來越重要。但許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不懂得信用政策、不制定信用政策，以致出現(xiàn)了嚴(yán)重的信用不足，信用缺失發(fā)展到令人觸目驚心的程度。

首先，在資金信用方面，我國企業(yè)特別是國有、集體企業(yè)高度依賴銀行貸款，逾期、呆賬貸款比率很高，企業(yè)償還銀行貸款的能力較弱，造成了很大的金融風(fēng)險(xiǎn)。有些國有企業(yè)的管理者認(rèn)為：企業(yè)是國家的，企業(yè)經(jīng)營的好壞更大的受益者是國家。這就造成了企業(yè)與企業(yè)、銀行與企業(yè)之間的“不良債務(wù)”和“不良債權(quán)”的產(chǎn)生，進(jìn)而由于拖欠和賴賬所造成的對國有企業(yè)本身“商譽(yù)”的損失也無人負(fù)責(zé)。

其次，從商業(yè)信用來看，企業(yè)間三角債、相互拖欠嚴(yán)重，而且偷、逃、騙稅的現(xiàn)象在全國各地也普遍存在。從全國各地受理的企業(yè)間相互拖欠的經(jīng)濟(jì)糾紛案件上升的現(xiàn)狀來分析，目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體之間尚未清償?shù)膫鶆?wù)還有增加的趨勢。這種拖欠行為嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)行，好的企業(yè)被拖垮，差的企業(yè)死不了，經(jīng)濟(jì)秩序嚴(yán)重混亂，企業(yè)資金回籠不暢。

最后，由于信用環(huán)境惡劣或我國信用管理方面存在著一系列的問題造成我國信用確實(shí)情況確實(shí)非常嚴(yán)重。就企業(yè)本身來說，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒有把制定與執(zhí)行信用政策看作是不可缺少的部分，沒有意識(shí)到信用政策的重要新。信用管理最重要的是制定適當(dāng)?shù)男庞谜?，制定信用政策是為了指?dǎo)信用管理部門工作。企業(yè)信用管理與企業(yè)信用政策兩者相輔相成，缺一不可。而大部分的企業(yè)負(fù)責(zé)人不清楚信用政策是什么，更不用說制定本企業(yè)的信用政策。他們的原則就是希望企業(yè)利潤不斷攀升，成本不斷下降。

二、我國上市公司信用政策中存在的問題

我國企業(yè)失信問題越來越嚴(yán)重，其最根本原應(yīng)是企業(yè)信用政策的制定、實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

（一）企業(yè)制定信用政策存在的問題

企業(yè)在制定信用政策的過程中往往因?yàn)楹雎裕狈紤]企業(yè)本本身的信用管理，或制定等問題使得企業(yè)在在信用制定中存在如下許多問題。

第一，缺少管理部門。很多企業(yè)沒有專門的信用管理機(jī)構(gòu)及從事信用管理的人員。相當(dāng)多的企業(yè)是銷售人員或是其他部門的員工兼職做信用管理工作。這種情形不僅在中小企業(yè)中比較普遍，在大企業(yè)中也是存在的。

第二，缺乏客戶資信方面的資料?？蛻糍Y信方面的信息十分奇缺。所謂客戶資信，它涉及很多方面，如資本實(shí)力、資金結(jié)構(gòu)、償債能力及運(yùn)營能力和效益狀況，人員素質(zhì)與管理水平，產(chǎn)品及服務(wù)狀況，公共關(guān)系與社會(huì)行為，發(fā)展趨勢等。

第三，信用額度的確定過于隨意。企業(yè)信用額度的確定過于隨意未能夠經(jīng)過全盤考慮，一方面企業(yè)的管理層認(rèn)為：對客戶設(shè)立信用額度可能會(huì)喪失有利的商業(yè)機(jī)會(huì)，不利于企業(yè)的發(fā)展。另一方面，即使確定了信用額度也是企業(yè)依靠自己對信息的分析和理解來定的，沒有參考競爭者的經(jīng)驗(yàn)。信用額度適用對象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對信用額度進(jìn)行再評估。

第四，忽略應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)。 應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，從表面上看是一個(gè)財(cái)務(wù)問題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，即從客戶的開發(fā)、訂單處理、合同審定到賬款回收和債券管理。企業(yè)在制定信用政策時(shí)，把收賬作為重要環(huán)節(jié)，而忽略了應(yīng)收帳款的管理，缺少一整套的方法。

（二）企業(yè)執(zhí)行信用政策存在的問題

企業(yè)在制定信用政策后，在執(zhí)行過程中往往因?yàn)楹鲆曅庞谜呋蚴菆?zhí)行方法中存在著諸多問題，從而導(dǎo)致信用政策實(shí)施無法進(jìn)行。

第一，忽視制定好的信用政策。企業(yè)一味追求銷售額的增長，卻忽視了制定好的信用政策。很多企業(yè)把銷售額的增加置于首位，一味追求銷售額的增加，利潤的增加 。而把信用政策看成是不利于銷售額增加的因素，結(jié)果是不重視信用政策，不按照制定好的信用政策辦事。以至于否定信用管理的重要性。交易中一味重視、遷就客戶的要求，而不注意風(fēng)險(xiǎn)的防范。

第二，未能按照原則執(zhí)行。企業(yè)在執(zhí)行信用政策時(shí)沒有按照“因地制宜，因材施教”的原則。企業(yè)信用部門在執(zhí)行信用政策時(shí)沒有隨企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化而變化。一方面，信用人員執(zhí)行信用政策過于教條。企業(yè)信用政策要要根據(jù)不同的客戶，不同的情況去實(shí)施執(zhí)行，要做到具體問題具體分析。另一方面，信用人員之把信用政策作為一種形勢上的東西，沒有真正付諸行動(dòng)。

第三，實(shí)施收賬方法過于極端。企業(yè)在貨款到期收不回的情況下，實(shí)施的收賬方法過于極端。目前國內(nèi)信用市場還極不成熟，常常采取一些不正常的競爭行為和收賬政策。比如，企業(yè)到期收不到貨款的情況下，只會(huì)用威脅、武力等不禮貌的方法解決。結(jié)果是“賠了夫人又折兵”，既收不回貨款，還有損于企業(yè)的形象

三、我國上市公司信用政策的對策分析

針對上述企業(yè)信用政策問題，企業(yè)應(yīng)該規(guī)范內(nèi)部信用管理，建立信用信息系統(tǒng)，加強(qiáng)信用制度建設(shè)，提高水平。

（一）企業(yè)應(yīng)重視制定企業(yè)信用政策

根據(jù)前面提出的企業(yè)信用政策的問題，為了解決根本問題的所在，企業(yè)應(yīng)重視制定企業(yè)信用政策。

設(shè)立專門的信用管理部門。為了貫徹實(shí)施企業(yè)內(nèi)部管理牽制制度，信用管理部門應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于營銷、財(cái)務(wù)部門。信用管理人員除應(yīng)當(dāng)具備營銷、信貸、財(cái)務(wù)、法律、企業(yè)管理等各方面的知識(shí)。還應(yīng)具有良好的職業(yè)素質(zhì)，具有敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞的精神，具有處事果斷的工作作風(fēng)。

重視客戶資信管理。客戶資信管理主要是收集儲(chǔ)存主要客戶信息。因?yàn)榭蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。

合理分配信用額度。所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應(yīng)收賬款明細(xì)賬戶余額控制的警界點(diǎn)。根據(jù)企業(yè)的信用能力，將客戶劃分不同等級(jí)，決定是否給予該客戶信用。

加強(qiáng)應(yīng)收賬L的日常管理。認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。

實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析。企業(yè)要對應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析，重點(diǎn)要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。

（二）認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)信用政策

在企業(yè)信用政策執(zhí)行的過程中，企業(yè)的負(fù)責(zé)人通常沒有把制定好的信用政策作為每項(xiàng)信用交易的“通行證”將會(huì)導(dǎo)致不良后果。所以企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真地執(zhí)行信用政策。

認(rèn)識(shí)信用政策的重要性。企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)信用政策對自身的重要性。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須將信用管理看成是企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，把執(zhí)行制定好的信用政策看成企業(yè)做每項(xiàng)工作的準(zhǔn)繩。并通過教育使員工認(rèn)識(shí)到，增加有效銷售、減少壞賬損失、從而使公司利潤最大化是公司全體員工的共同目標(biāo)。