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電子商務(wù)常見的商業(yè)模式范文第1篇

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[3]中國電子商務(wù)研究中心.蘇寧：踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)跑零售O2O[EB/OL].，2015-04-14.

[4]中國電子商務(wù)研究中心.中國傳統(tǒng)零售企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型之痛[EB/OL].，2015-02-12.

[5]中國電子商務(wù)研究中心.傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)實(shí)現(xiàn)O2O全渠道DE競爭核心是“小數(shù)據(jù)”[EB/OL].，2015-04-15.

[6]劉靜.基于O2O模式的零售企業(yè)渠道變革[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2014，（17）：135-136.

電子商務(wù)常見的商業(yè)模式范文第2篇

第一節(jié) 研究背景 0

第二節(jié) 國內(nèi)外研究電子商務(wù)的現(xiàn)狀 1

一.國外電子商務(wù)研究現(xiàn)狀 1

二.國內(nèi)的電子商務(wù)研究現(xiàn)狀 1

三.研究的意義 2

第二章 電子商務(wù)在中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及影響 3

第一節(jié) 中小企業(yè)電子商務(wù)的特點(diǎn) 3

第二節(jié) 應(yīng)用電子商務(wù)對中小企業(yè)的影響 4

第三章  中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題 6

第一節(jié) 中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的現(xiàn)狀 6

第二節(jié) 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)存在的問題 6

第四章 中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的模式選擇 8

第一節(jié) 電子商務(wù)的模式分類 8

第二節(jié) 電子商務(wù)模式選擇 11

第三節(jié) 電子商務(wù)模式的創(chuàng)新 12

第五章 案例分析—宏圖三胞的電子商務(wù)模式案例 15

一、公司背景 15

二、宏圖三胞電子商務(wù)模式 15

三、實(shí)施效果 18

第六章結(jié)論 20

參考文獻(xiàn) 21

致  謝 22

第一章 緒論

第一節(jié) 研究背景

電子商務(wù)，EC（Electronic Commerce）。電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business)，或企業(yè)對消費(fèi)者（Business-to-Customer）兩種。另外還有消費(fèi)者對消費(fèi)者（Customer-to-Customer）這種大幅度增長的模式。隨著國內(nèi)Internet使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。而商務(wù)活動是從泛商品（實(shí)物與非實(shí)物，商品與非商品化的生產(chǎn)要素等等）的需求活動到泛商品的合理、合法的消費(fèi)除去典型的生產(chǎn)過程后的所有活動。狹義上指利用Internet從事商務(wù)或活動。電子商務(wù)最早產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)60年代，90年代得到長足發(fā)展。

電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展的重要條件主要是：計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用。伴隨著企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)正以自身高效、全球化、虛擬化，以及交互性和主動性的優(yōu)勢，逐步成為新興的經(jīng)營模式和理念。電子商務(wù)能給中小企業(yè)帶來許多新的機(jī)遇，有利于中小企業(yè)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢、隨時(shí)掌握市場和顧客需求、降低貿(mào)易管理成本、改善顧客服務(wù)質(zhì)量、加快資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益； 同時(shí)，電子商務(wù)還有利于中小企業(yè)開拓國際市場，提高企業(yè)形象，利用虛擬組織，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。許多中小企業(yè)都紛紛嘗試開展電子商務(wù)活動。然而，目前相當(dāng)一部分中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)目標(biāo)不夠明確，沒有選擇好適應(yīng)本企業(yè)的電子商務(wù)平臺，造成很大盲目性，由于對電子商務(wù)的認(rèn)知程度普遍較低，甚至有的企業(yè)認(rèn)為電子商務(wù)只是建一個(gè)網(wǎng)頁，引起大家的注意，提高知名度，宣傳企業(yè)的形象。絕大多數(shù)企業(yè)沒有充分意識到知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場的必要性和緊迫性。

中小企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代占有一席之地，就必須根據(jù)自身的特點(diǎn)建立起切實(shí)可行的電子商務(wù)應(yīng)用模式，這是中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。這不僅對中小企業(yè)的生存、發(fā)展具有重大意義，而且對保持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展也具有深遠(yuǎn)影響。

第二節(jié) 國內(nèi)外研究電子商務(wù)的現(xiàn)狀

一.國外電子商務(wù)研究現(xiàn)狀

全球互聯(lián)網(wǎng)用戶的快速增長。1996年不足0.4億，到2009年已經(jīng)超過10億以上，并且仍在不斷增長。電子商務(wù)有著巨大的市場與無限的商業(yè)機(jī)遇，孕含著現(xiàn)實(shí)的和潛在的豐厚商業(yè)利潤 1994年全球電子商務(wù)銷售額為12億美元，1997年達(dá)到26億美元，增長了一倍多，1998年銷售額達(dá)500億美元，比1997年增長近20倍，聯(lián)合國最近發(fā)表的一份報(bào)告表明，2000年全球電子商務(wù)的交易額達(dá)到3770億美元，2010年交易額可達(dá)1萬億美元，未來10年1/3的全球國際貿(mào)易將以網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的形式來完成。世界各國，特別是發(fā)達(dá)國家對電子商務(wù)高度重視并著力推動，在擁有世界3/4以上的互聯(lián)網(wǎng)資源的美國，電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域與規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他國家，美國政府認(rèn)為，電子商務(wù)的發(fā)展是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動力，甚至可以與200年前工業(yè)革命對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)相比；自1999年開始，美國每年2000億美元的政府采購計(jì)劃逐步通過電子商務(wù)方式進(jìn)行；2009年底的假日銷售旺季，美國網(wǎng)上零售額將達(dá)到1552億美元，較2008年的1410億美元有較大增長，網(wǎng)上銷售前景良好。

二.國內(nèi)的電子商務(wù)研究現(xiàn)狀

電子商務(wù)概念在1993年引入中國。1996年中國出現(xiàn)了第一筆網(wǎng)上交易。1998年以推動國民經(jīng)濟(jì)信息化為目標(biāo)的企業(yè)間電子商務(wù)示范項(xiàng)目開始啟動。自1999年以來，電子商務(wù)在中國開始了由概念向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)變。從最初的B2C模式擴(kuò)展到1999年的C2C網(wǎng)上拍賣以及1999年末興起的B2B模式，電子商務(wù)在中國取得了良好的發(fā)展。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，對電子商務(wù)發(fā)展造成了沉重打擊。但2002年增值服務(wù)的興起和運(yùn)營環(huán)境的成熟又積極促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。2008年，中國電子商務(wù)的增長率為41.8％，營業(yè)額達(dá)到24000億人民幣。

從基礎(chǔ)條件來看，目前中國電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境正在日趨好轉(zhuǎn)，但尚存在一些制約因素。截止到2009年，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到3.84億，巨大的網(wǎng)民數(shù)量為電子商務(wù)的開展提供了無限的空間。物流方面，截止到2009年末，我國已建立的各類配送中心1000多家，許多外國物流企業(yè)和運(yùn)遞業(yè)巨頭也紛紛進(jìn)入中國。支付方面，2009年中國網(wǎng)上購物網(wǎng)上支付總金額達(dá)到5766億元。但同時(shí)應(yīng)該看到，在中國眾多的網(wǎng)民中，半年內(nèi)有過購物經(jīng)歷的只有18%。而在具有網(wǎng)上購物經(jīng)歷的網(wǎng)民中，選擇在線支付方式的僅為37.9％，相當(dāng)數(shù)量的人選擇郵局或銀行匯款。這表明在線支付的功能還不完善，網(wǎng)民心理上對在線支付依存在一定懷疑。物流方面也存在物流廠商規(guī)模小導(dǎo)致電子商務(wù)運(yùn)送成本高的問題。

B2B方面，目前國內(nèi)的競爭主要在阿里巴巴、慧聰和買麥網(wǎng)之間展開。阿里巴巴憑借先發(fā)優(yōu)勢，在該領(lǐng)域占主導(dǎo)地位，其他兩個(gè)競爭對手尚無法與其抗衡。但阿里巴巴直銷模式的弊端逐漸開始呈現(xiàn)，慧聰“直銷與相結(jié)合”和買麥網(wǎng)的“大區(qū)獨(dú)代、分區(qū)直銷”模式相比之下更能滿足為客戶服務(wù)的要求。隨著競爭的繼續(xù)，運(yùn)營策略的不同有可能對市場格局的重新劃分產(chǎn)生重要影響。

C2C方面，國內(nèi)主要廠商是淘寶、ebay易趣和一拍。依靠免費(fèi)政策的成功實(shí)施，阿里巴巴旗下的淘寶后來居上，不到兩年時(shí)間就在用戶數(shù)和商品數(shù)方面超過了ebay易趣。在淘寶咄咄逼人的壓力下，ebay易趣也使出渾身解數(shù)應(yīng)對挑戰(zhàn)，但其收費(fèi)政策仍保持不變。一拍是搜索巨人雅虎和門戶網(wǎng)站新浪合資成立的網(wǎng)站，憑借前者的品牌和后者的流量，一拍也取得了不錯(cuò)的發(fā)展，但目前尚無法對淘寶和ebay易趣的市場地位構(gòu)成 強(qiáng)有力的威脅和挑戰(zhàn)。

三.研究的意義

好的電子商務(wù)模式可以使企業(yè)在競爭中獲得兩種優(yōu)勢：一種優(yōu)勢來源于電子商務(wù)模式對業(yè)務(wù)中原有重要流程或特性進(jìn)行改進(jìn)，以此提高運(yùn)作效率，并降低成本。如在對顧客的管理中引入互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的策略；另一種競爭優(yōu)勢則是來源于電子商務(wù)模式對企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新性的突破，創(chuàng)造了新的價(jià)值，如開拓新市場、改革行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。前一種優(yōu)勢在一定的內(nèi)外部環(huán)境下可能會轉(zhuǎn)化為另一種優(yōu)勢。如Dell將互聯(lián)網(wǎng)和強(qiáng)大的第三方物流相結(jié)合，建立了全新的網(wǎng)上直銷渠道，形成了上述第二種優(yōu)勢，成為計(jì)算機(jī)制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊。它的成功改變了整個(gè)PC行業(yè)，以至于創(chuàng)造了行業(yè)事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，Dell的創(chuàng)新性運(yùn)作模式在一定程度上設(shè)置了任何想進(jìn)入該市場的入門門檻。一個(gè)合適的電子商務(wù)模式才是企業(yè)成功的關(guān)鍵，因此對電子商務(wù)模式的探討顯的尤為重要。

第二章 電子商務(wù)在中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及影響

第一節(jié) 中小企業(yè)電子商務(wù)的特點(diǎn)

按目前最新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：中小工業(yè)企業(yè)須符合職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000 萬元以下；零售業(yè)中小企業(yè)須符合職工人數(shù)500 人以下，或銷售額15000 萬元以下；批發(fā)業(yè)中小企業(yè)須符合職工人數(shù)200 人以下，或銷售額30000 萬元以下。

中小企業(yè)一般主要經(jīng)營消費(fèi)品，規(guī)模較小，產(chǎn)品品種多樣，符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)；同時(shí)，中小企業(yè)由于在人員管理上要比大企業(yè)簡單的多，便于調(diào)整、管理，便于較快貫徹新的營銷觀念而不受原有的企業(yè)文化束縛，可以較快地以更新的經(jīng)營觀念適應(yīng)時(shí)代的潮流；再加上電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)、現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)以及其巨大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，許多中小企業(yè)都躍躍欲試或者已經(jīng)開始嘗試。

中小企業(yè)電予商務(wù)存在問題，雖然有人說：“B2B的光芒即將消失，由于B2B網(wǎng)站所帶來的交易寥寥，資本市場不久也會遠(yuǎn)離它們”。確實(shí)，多數(shù)企業(yè)還沒有贏利，甚至有些已經(jīng)關(guān)閉。而在有些條件成熟的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)帶來了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。這種兩極分化的情況和原因是比較復(fù)雜的，必須從企業(yè)自身的現(xiàn)狀、整個(gè)社會環(huán)境等方面，分析研究，指出問題，然后才能進(jìn)行策略研究。

中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)相比具有明顯的特征，主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）交易虛擬化。電子商務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易，參與貿(mào)易的各方從沐浴磋商、簽訂合同到資金支付等都無需當(dāng)面進(jìn)行，整個(gè)交易完全虛擬化。

(二)交易成本低。電子商務(wù)使得買賣雙方的交易成本大大降低。

(三)交易效率高。由于互聯(lián)網(wǎng)將貿(mào)易中的商業(yè)報(bào)文標(biāo)準(zhǔn)化。電子商務(wù)克服傳統(tǒng)貿(mào)易方式費(fèi)用高、易出錯(cuò)、處理速度慢等缺點(diǎn)，極大的縮短了交易時(shí)間，使整個(gè)交易變得異常快捷與方便。

（四）交易透明化。買賣雙方從交易的洽談、簽約以及貨款的支付、交貨通知等整個(gè)交易過程都在網(wǎng)上進(jìn)行。

總之，電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程數(shù)字化、電子化，讓傳統(tǒng)的商務(wù)流程轉(zhuǎn)化為電子流、信息流，突破了時(shí)間空間的局限，大大提高了商業(yè)運(yùn)作的效率，并有效地降低了成本。

第二節(jié) 應(yīng)用電子商務(wù)對中小企業(yè)的影響

電子商務(wù)的一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)是它不僅適合于大企業(yè)使用，而且對眾多的中小企業(yè)也非常有利。相對于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱，中小企業(yè)如何應(yīng)用電子商務(wù)是一個(gè)值得研究的新課題。通常情況下，電子商務(wù)的用途具有四種類型：信息訪問、個(gè)人通信、購物服務(wù)、虛擬企業(yè)。

  中小企業(yè)使用電子商務(wù)的好處對于中小企業(yè)來講，電子商務(wù)能給它們帶來許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，它能夠解決中小企業(yè)面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業(yè)開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業(yè)的競爭優(yōu)勢中發(fā)揮著越來越重要的作用，有了電子商務(wù)，中小企業(yè)在信息方面就能夠與大企業(yè)競爭?？偟膩碇v，電子商務(wù)對中小企業(yè)帶來的影響可以分為以下幾個(gè)方面：

（一）全球市場

中小企業(yè)傳統(tǒng)市場的競爭力可以得到加強(qiáng)；中小企業(yè)有更多的機(jī)會將產(chǎn)品銷售到全球各個(gè)國家和地區(qū)。

    （二）市場供應(yīng)鏈

對供應(yīng)商提供設(shè)計(jì)和工程服務(wù)的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業(yè)務(wù)；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業(yè)務(wù)，當(dāng)大的客戶有這種要求時(shí)，這將對供應(yīng)鏈產(chǎn)生大的影響；客戶將要求他們的供應(yīng)商提供更多的存貨管理服務(wù)，如數(shù)據(jù)倉庫和訂單管理；制造商將繼續(xù)減少供應(yīng)商的總數(shù)量；供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系將更加緊密。

    （三）內(nèi)部操作和過程控制

隨著更多地使用聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)，公司內(nèi)的通信和協(xié)作將改進(jìn)；將更多地使用自動化制造技術(shù)，為集成外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部操作提供更大的機(jī)會，如EDI和MRP系統(tǒng)的集成；企業(yè)雇員的數(shù)量將減少，但每個(gè)雇員的工作量將增加；企業(yè)的操作和管理成本將減少。

    （四）客戶服務(wù)

制造商將試圖縮短它們的新產(chǎn)品和服務(wù)面世的時(shí)間；制造商將試圖將價(jià)格降到最低；產(chǎn)品質(zhì)量將受到更大的重視；供應(yīng)商將會發(fā)現(xiàn)有必要更好更快地提供有關(guān)訂單狀態(tài)的信息（如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等）；商家將會更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)；信息和電信服務(wù)之間的競爭將加?。惶峁┙o制造商的信息和電信服務(wù)的種類將增加；新的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)將出現(xiàn)；人力資源和工作結(jié)構(gòu)；計(jì)算機(jī)在企業(yè)中的作用將更加重要；小公司在訓(xùn)練員工使用計(jì)算機(jī)方面，將比大公司更困難些。

    （五）信息作為商業(yè)資產(chǎn)

信息本身將成為重要的可銷售商品（如數(shù)據(jù)庫）；公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時(shí)將起重要作用；通過聯(lián)網(wǎng)，制造廠商將具有更多更好的機(jī)會來更廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術(shù)信息。

    （六）商業(yè)前景

中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷售。相對于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱，因此在實(shí)施電子商務(wù)的過程中有一些問題需要引起特別的重視，即使是小企業(yè)也需要對電子商務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)級的查看，這個(gè)過程非常重要。

第三章  中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題

第一節(jié) 中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的現(xiàn)狀

中小企業(yè)電子商務(wù)取得了長足發(fā)展，《2005-2006年中國中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究年度報(bào)告》報(bào)告顯示： 中國中小企業(yè)數(shù)量眾多，適應(yīng)性強(qiáng)，2005年中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達(dá)到2766億元，同比增長56.7%，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務(wù)市場交易額的38%左右。中小企業(yè)電子商務(wù) 應(yīng)用的現(xiàn)狀 :l.競爭意識不強(qiáng)，思想認(rèn)識模糊。絕大多數(shù)企業(yè)還把競爭焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場，沒有充分認(rèn)識到知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場的必要性和緊迫性。即使已經(jīng)進(jìn)行電子商務(wù)的中小企業(yè)，也并未真正認(rèn)識電子商務(wù)；2．上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均勻。全國560萬家企業(yè)（合鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中、上網(wǎng)企業(yè)所占比例不足1．5％，并且集中分布在北京、廣州、上海等幾個(gè)大城市。中小企業(yè)上網(wǎng)少，瀏覽客戶就少，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。3.企業(yè)本身信息化建沒力不從心。大多數(shù)中小企業(yè)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，沒有自己的相關(guān)專業(yè)人才，一些中小型企業(yè)根本無力自行開發(fā)電子商務(wù)系統(tǒng)，單純依靠專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司， 所以企業(yè)當(dāng)前的信息化程度還處在一個(gè)高期望，低水平的狀態(tài)，多數(shù)中小企業(yè)尚未認(rèn)識到電子商務(wù)能給他們帶來比大企業(yè)更為有利的機(jī)遇。4.政策法規(guī)不夠完善。電子商務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它不僅涉及參加交易的雙方， 而且涉及不同地區(qū)及不同國家的工商管理、海關(guān)、保險(xiǎn)、稅收、銀行等部門。這就需要有統(tǒng)一的法律和政策框架以及強(qiáng)有力的跨地區(qū)、跨部門的綜合協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。雖然, 近年來我國已經(jīng)出臺了一些有關(guān)法規(guī), 但總體來看, 還是很不健全的, 尤其是在跨國家, 跨地區(qū)、跨部門協(xié)調(diào)方面存在不少問題。以上這些不利因素, 不容忽視?？朔焕蛩? 發(fā)展優(yōu)勢, 是我國目前電子商務(wù)上規(guī)模、求發(fā)展的唯一途徑。

第二節(jié) 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)存在的問題

中小企業(yè)在電子商務(wù)應(yīng)用過程中目前存在很多問題。在杭州市中小企業(yè)服務(wù)中心在2009年6月到2009年10月舉辦的“杭州市百家企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用體檢”(以下簡稱“體檢”)活動中，通過對多家民營中小企業(yè)的診斷，專家們發(fā)現(xiàn)，杭州市眾多的民營中小企業(yè)在電子商務(wù)信息化過程中缺少明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，造成信息孤島，重復(fù)建設(shè)，業(yè)務(wù)支持不足，與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略背道而馳等多種問題。這些問題具有一定的代表意義。

（一）信息孤島

所謂信息孤島是指，在一個(gè)單位的各個(gè)部門之間由于種種原因造成部門與部門之間完全孤立，各種信息(如財(cái)務(wù)信息、各種計(jì)劃信息等)無法或者無法順暢地在部門與部門之間流動。這樣就會形成信息孤島。是重硬輕軟，重網(wǎng)絡(luò)輕數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。在“體檢”活動中，專家發(fā)現(xiàn)企業(yè)各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)已經(jīng)建立不同的數(shù)據(jù)庫，但各個(gè)數(shù)據(jù)庫自成體系，數(shù)據(jù)互相之間沒有聯(lián)系，編碼和信息標(biāo)準(zhǔn)也不一定統(tǒng)一，使得各個(gè)應(yīng)用之間彼此獨(dú)立，信息不能共享，成為一個(gè)個(gè)信息孤島。

    （二）重復(fù)建設(shè)、重復(fù)投資

重復(fù)建設(shè)、重復(fù)投資是信息化建設(shè)中的常見問題。重復(fù)建設(shè)導(dǎo)致企業(yè)投資的大量浪費(fèi)，有些企業(yè)用戶甚至極端地把信息化建設(shè)比喻成為一個(gè)“投資黑洞”。

（三）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃

信息系統(tǒng)建設(shè)中由于缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有充分考慮業(yè)務(wù)部門的需求，沒有對企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行專門的梳理和優(yōu)化，將軟件產(chǎn)品中“最佳流程”生拉硬套應(yīng)用在企業(yè)中，結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)用系統(tǒng)對業(yè)務(wù)支持的靈活性差，業(yè)務(wù)部門人員感覺使用非常不方便，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門拒絕使用應(yīng)用系統(tǒng)，使應(yīng)用系統(tǒng)被束之高閣。

（四）缺乏統(tǒng)一規(guī)劃

在信息化建設(shè)中由于缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，沒有充分考慮業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的發(fā)展，導(dǎo)致信息系統(tǒng)不能有效落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至成為企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的障礙。

第四章 中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的模式選擇

第一節(jié) 電子商務(wù)的模式分類

一．模式分類

（一）企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（Business to Business，即B2B）。B2B方式是電子商務(wù)應(yīng)用最多和最受企業(yè)重視的形式，企業(yè)可以使用Internet或其他網(wǎng)絡(luò)對每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購到結(jié)算的全部交易行為。其代表是馬云的阿里巴巴電子商務(wù)模式。

  從參與交易的主體來看，企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)(B2B)模式代表著電子商務(wù)的未來。企業(yè)與企業(yè)之間的交易規(guī)模遠(yuǎn)大于企業(yè)與顧客之間的交易，兩者相差一個(gè)數(shù)量級。企業(yè)與企業(yè)之間的交易的主體是中間產(chǎn)品，而企業(yè)與顧客之間交易的主體是最終產(chǎn)品，前者的交易額顯然要比后者大得多。美國市場研究公司Gartner集團(tuán)宣稱，2004年全球B2B市場有望達(dá)到7.29萬億美元，比1999年（約1450億美元）增長50倍以上。企業(yè)與企業(yè)之間開展電子商務(wù)的條件遠(yuǎn)較企業(yè)與顧客之間開展電子商務(wù)的條件更為成熟。高勝的分析表明，1998年美國B2B互聯(lián)網(wǎng)市場相當(dāng)于390億美元，預(yù)計(jì)到2004年增長到約1.5兆美元。到2004年B2B互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)將占有整個(gè)B2B銷售總額（包括網(wǎng)上和網(wǎng)下）的10.9%，與之相比，1999年僅占有1.1%。

（二）企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Business to Customer，即B2C）。這是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動的形式，類同于商業(yè)電子化的零售商務(wù)。隨著因特網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)上銷售迅速地發(fā)展起來。其代表是亞馬遜電子商務(wù)模式。有數(shù)據(jù)顯示，2009年電子商務(wù)行業(yè)新增B2C網(wǎng)站4000家，而2010年B2C企業(yè)的新增數(shù)量將達(dá)到1萬家左右。而從近日京東商城融資1.5億美元，搜索引擎百度宣布和日本最大網(wǎng)絡(luò)零售商樂天合建B2C合資公司等消息無不透露出2010年將是電子商務(wù)市場風(fēng)起云涌的一年。細(xì)分目前電子商務(wù)B2C領(lǐng)域的模式，主要可分為以下4種：1.傳統(tǒng)企業(yè)自己建立的銷售網(wǎng)站。比如海爾、聯(lián)想、凡客誠品等，他們既是生產(chǎn)廠商，又通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直銷，可算是生產(chǎn)銷售一體化。2.專門B2C電子商務(wù)公司。比如紅孩子，京東商城，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，他們都是典型的商貿(mào)流通企業(yè)，只負(fù)責(zé)賣，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、品牌的建設(shè)，通過做買賣賺取批零差。3.以流量取勝的平臺性網(wǎng)站。比如淘寶商城，通過積累龐大的網(wǎng)購客戶群，吸引大批品牌商家進(jìn)駐，并通過收取服務(wù)費(fèi)等模式進(jìn)行盈利。4.網(wǎng)上購物商城模式。比如百度和樂天合作即將于下半年推出的網(wǎng)上商城，這種模式的出現(xiàn)，對于企業(yè)，尤其是對品牌企業(yè)來說，相當(dāng)于又多了一個(gè)類似線下專業(yè)百貨店一樣的相對高端的銷售渠道，可以跟原有的銷售渠道形成互補(bǔ)。

（三）消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Consumer to Consumer 即C2C）。C2C商務(wù)平臺就是通過為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競價(jià)。其代表是eBay電子商務(wù)模式。在C2C模式中，電子交易平臺供應(yīng)商扮演著舉足輕重的作用。

首先，網(wǎng)絡(luò)的范圍如此廣闊，如果沒有一個(gè)知名的、受買賣雙方信任的供應(yīng)商 提供平臺，將買賣雙方聚集在一起，那么雙方單靠在網(wǎng)絡(luò)上漫無目的的搜索是很難發(fā)現(xiàn)彼此的，并且也會失去很多的機(jī)會。 其次，電子交易平臺提供商往往還扮演監(jiān)督和管理的職責(zé)，負(fù)責(zé)對買賣雙方的誠信進(jìn)行監(jiān)督和管理，負(fù)責(zé)對交易行為進(jìn)行監(jiān)控，最大限度地避免欺詐等行為的發(fā)生，保障買賣雙方的權(quán)益。 再次，電子交易平臺提供商還能夠?yàn)橘I賣雙方提供技術(shù)支持服務(wù)。包括幫助賣方建立個(gè)人店鋪，產(chǎn)品信息，制定定價(jià)策略等;幫助買方比較和選擇產(chǎn)品以及電子支付等。正是由于有了這樣的技術(shù)支持，C2C的模式才能夠短時(shí)間內(nèi)迅速為廣大普通用戶所接受。 最后，隨著C2C模式的不斷成熟發(fā)展，電子交易平臺供應(yīng)商還能夠?yàn)橘I賣雙方提供保險(xiǎn)、借貸等金融類服務(wù)，更好地為買賣雙方服務(wù)。 因此，可以說，在C2C模式中，電子交易平臺提供商是至關(guān)重要的一個(gè)角色，它直接影響這個(gè)商務(wù)模式存在的前提和基礎(chǔ)。

(四) 基于價(jià)值鏈的分類。PaulTimmers提出的分類體系是基于價(jià)值鏈的整合，同時(shí)也考慮到了商務(wù)模式創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡。按照這種體系電子商務(wù)模式可以分為電子商店、電子采購、電子商城、電子拍賣、虛擬社區(qū)、協(xié)作平臺、第三方市場、價(jià)值鏈整合商、價(jià)值鏈服務(wù)供應(yīng)商、信息中介、信用服務(wù)和其他服務(wù)等11類。優(yōu)點(diǎn)：按價(jià)值創(chuàng)造的過程來分類，為商務(wù)模式的創(chuàng)新提供了一般性的思路。

（五）混合分類。MichaelRappa將電子商務(wù)模式分為經(jīng)紀(jì)商、廣告商、信息中介商、銷售商、制造商、合作附屬商務(wù)模式、社區(qū)服務(wù)提供商、內(nèi)容訂閱服務(wù)提供商、效用服務(wù)提供商等九大類。其中經(jīng)濟(jì)商又可以分為買/賣配送、市場交易、商業(yè)貿(mào)易社區(qū)、購買者集合、經(jīng)銷商、虛擬商城、后中介商、拍賣經(jīng)紀(jì)人、反向拍賣經(jīng)紀(jì)商、分類廣告、搜索等11種;廣告商又可以分為個(gè)性化門戶網(wǎng)站、專門化門戶網(wǎng)站、注意力/刺激性營銷、免費(fèi)模式、廉價(jià)商店等5種。中國學(xué)者呂本富和張鵬將電子商務(wù)模式分為B2B、網(wǎng)上金融、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上拍賣/買、網(wǎng)絡(luò)軟服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)硬服務(wù)、數(shù)字商品提供者、技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)門戶、網(wǎng)上社區(qū)、旁觀者等12種。其中B2B模式根據(jù)職能又劃分為采購、銷售、物流、售后服務(wù)等類型;網(wǎng)上金融模式根據(jù)金融領(lǐng)域又劃分為網(wǎng)絡(luò)證券、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)資本等類型。優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面齊全，既包括傳統(tǒng)的商務(wù)模式也包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的特有的商務(wù)模式。缺點(diǎn)：缺乏完整一致的分類體系，分類有交叉。

（六）基于原模式的分類。PeterWeill認(rèn)為，電子商務(wù)的模式從本質(zhì)上來說都是屬于原模式的一種或者是這些原模式的組合。而他所認(rèn)為的原模式有以下八種:內(nèi)容提供者、直接與顧客交易、全面服務(wù)提供者、中間商、共享基礎(chǔ)設(shè)施、價(jià)值網(wǎng)整合商、虛擬社區(qū)、企業(yè)/政府一體化。優(yōu)點(diǎn)：提出了原模式的概念，為商務(wù)模式的創(chuàng)新提高了一般性的思路。缺點(diǎn)：原模式的劃分缺乏完整一致的分類體系。

（七）基于新舊模式差異的分類。PaulBambury從新的商務(wù)模式與舊商務(wù)模式的差異角度出發(fā)，將電子商務(wù)模式分為兩大類:移植模式和稟賦模式。移植模式是指那些在真實(shí)世界當(dāng)中存在的、并被移植到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的商務(wù)模式。稟賦模式則是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有的、與生俱來的商務(wù)模式。優(yōu)點(diǎn)：區(qū)分新舊經(jīng)濟(jì)特有的商務(wù)模式，分類體系完整一致，覆蓋全面。

（八）基于控制方的分類。麥肯錫管理咨詢公司認(rèn)為存在三種新興的電子商務(wù)模式，即賣方控制模式、買方控制模式和第三方控制模式。這種分類在一定程度上反映了賣方、買方以及第三方中介在市場交易過程中的相對主導(dǎo)地位，體現(xiàn)了各方對交易的控制程度。優(yōu)點(diǎn)：按在交易中占相對主導(dǎo)地位的交易方來分類，分類體系完整一致，覆蓋全面。

（九）基于Internet商務(wù)功用的分類。CrystalDreisbach和StaffWriter按照Internet的商務(wù)功用，將電子商務(wù)模式劃分為三類:基于產(chǎn)品銷售的商務(wù)模式、基于服務(wù)銷售的商務(wù)模式和基于信息交付的商務(wù)模式。優(yōu)點(diǎn)：按Internet對商家的功能和作用來分類，分類體系完整一致。

(十) 基于B2B和B2C的分類。中國社科院財(cái)貿(mào)所課題組基于B2B和B2C模式進(jìn)行了進(jìn)一步的分類。按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同將B2C模式分為電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行、網(wǎng)上金融等7類。將B2B模式分為名錄模式、B2B和B2C兼營模式、政府采購和公司采購、供應(yīng)鏈模式、中介服務(wù)模式、拍賣模式、交換模式等7類。其中中介服務(wù)模式又可以細(xì)分為信息中介模式、CA中介服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式、銀行中介服務(wù)等4種。優(yōu)點(diǎn)：對B2B和B2C模式都進(jìn)行了進(jìn)一步的分類，覆蓋面較為齊全。缺點(diǎn):B2B模式缺乏的分類體系缺乏完整一致的分類體系。

二．模式細(xì)化與擴(kuò)展

事實(shí)上，將電子商務(wù)應(yīng)用活動歸納為若干種模式，只是便于我們進(jìn)行理解和應(yīng)用的一種方式，觀察、研究、應(yīng)用的角度不同，對電子商務(wù)模式的定義、描述和分類也不同。在實(shí)際應(yīng)用中，常常根據(jù)特定的需要，按照特定的“參照物”對電子商務(wù)模式進(jìn)行細(xì)分與擴(kuò)展，比較常見的細(xì)分與擴(kuò)展“參照物”有支付和平臺等。

按照是否具備網(wǎng)上支付的功能，可以將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上支付型電子商務(wù)模式，和非網(wǎng)上支付型電子商務(wù)模式。例如，可以有網(wǎng)上支付型的B2B交易模式，和非網(wǎng)上支付型的B2B交易模式。

按照是否平臺，可以將電子商務(wù)模式分為平臺型的電子商務(wù)模式，和非平臺型的電子商務(wù)模式。例如，B2B交易平臺，或者企業(yè)自建的B2B交易網(wǎng)站（非平臺型）。

在實(shí)際研究和應(yīng)用中，并不一定嚴(yán)格遵循以上電子商務(wù)模式的劃分方式和標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)需要，適當(dāng)簡化甚至重疊，以突出對其研究和應(yīng)用的目的和重點(diǎn)。

第二節(jié) 電子商務(wù)模式選擇

精明的生意人都知道，企業(yè)商業(yè)模式選擇的失誤比企業(yè)的低效率更加可怕。同樣地，當(dāng)今時(shí)代，電子商務(wù)企業(yè)之間的競爭，也就是看你選擇什么樣的電子商務(wù)模式。成功的電子商務(wù)模式必然有其收益來源，即盈利，這樣才能夠有足夠的吸引力來吸引各個(gè)參與者的參與，保持公司長期運(yùn)作下去。

企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)時(shí)，商務(wù)模式的選擇是關(guān)鍵問題。從不同角度提出的電子商務(wù)模式分類框架為商務(wù)模式的選擇提供了參考依據(jù)。在以上分析的各種分類方法中，分類比較細(xì)致、對企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義的分類方法包括:基于價(jià)值鏈的分類、基于原模式的分類、混合分類、基于B2B和B2C的分類。另外 ，電子商務(wù)模式需要不斷創(chuàng)新，模仿照搬會迅速擠干原有商務(wù)模式的利潤。在以上各種分類方法中，基于價(jià)值鏈的分類和基于原模式的分類為電子商務(wù)模式的創(chuàng)新提供了一般性思路。在基于原模式的分類中，采用不同的組合方式將多種原型集成在一起，就可以創(chuàng)造出新的商務(wù)模式。但在這種分類方法中， 原模式的識別是一個(gè)難點(diǎn)，如果原模式劃分不清，會直接影響到電子商務(wù)模式的選擇和創(chuàng)新。因此，我們傾向于采用基于價(jià)值鏈的分類方法來進(jìn)行模式選擇和創(chuàng)新。典型商務(wù)模式的構(gòu)建一般需要識別企業(yè)價(jià)值鏈中的要素，同時(shí)考慮到技術(shù)的最新發(fā)展。企業(yè)的價(jià)值鏈要素主要包括采購物流、采購、生產(chǎn)、銷售物流、營銷、人力資源管理、研發(fā)等等。這些要素中哪一個(gè)或哪幾個(gè)對企業(yè)利潤取得和價(jià)值創(chuàng)造的影響最為重要，那么企業(yè)在構(gòu)建電子商務(wù)模式時(shí)，就應(yīng)該針對這些環(huán)節(jié)來進(jìn)行。例如對一個(gè)制造企業(yè)來說，原材料的采購是影響企業(yè)獲利的最重要因素之一，那么該企業(yè)可以針對該環(huán)節(jié)，根據(jù)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，采取電子采購的方式。

第三節(jié) 電子商務(wù)模式的創(chuàng)新

電子商務(wù)模式的創(chuàng)新實(shí)際上是企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程—不僅傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)公司也要不斷地創(chuàng)新商務(wù)模式。調(diào)查表明，缺乏特色的商務(wù)模式是阻礙電子商務(wù)發(fā)展的重要原因。電子商務(wù)模式的設(shè)計(jì)需要考慮具體的生存環(huán)境，盡管有少數(shù)商務(wù)模式可以由企業(yè)的核心競爭能力承載，短期內(nèi)也很難模仿，但從長期來看，單純的模仿最終會使商務(wù)模式可能失去競爭力。即使沒有競爭者模仿，但電子商務(wù)模式隨著時(shí)間的流逝也會失去競爭力，因?yàn)槭袌鍪亲兓?，替代品的威脅難以避免。如Google和Amazon的逼人氣勢曾使eBay業(yè)績下滑，引起投資者對其商務(wù)模式質(zhì)疑。為了增加公司收入，eBay推出了新的銷售模式，如允許用戶對喜歡商品要價(jià)的Want It Now模式、針對高價(jià)商品競拍的BestOffer模式等措施?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)具有先發(fā)優(yōu)勢，但后來者對商務(wù)模式的創(chuàng)新也可能后來居上。如用戶忠誠度比較低的搜索引擎市場，搜狐的搜狗提供了音樂、購物搜索和搜索地圖等搜索新領(lǐng)域，使得搜狗推出不久就迅速發(fā)展，有追趕Google、baidu之勢。因此基于Internet的電子商務(wù)模式需要不斷創(chuàng)新，但電子商務(wù)模式的創(chuàng)新不能憑空產(chǎn)生，不能照搬國外技術(shù)和案例，而是要充分考慮我國的法律框架、政策、人文環(huán)境、企業(yè)市場特征、利益關(guān)系、計(jì)算機(jī)普及程度、信息化水平和基礎(chǔ)設(shè)施狀況等多種因素。這種創(chuàng)新有時(shí)會因?yàn)殡娮由虅?wù)的全球性而不得不考慮接受其他國家或者國際的法律和稅收等政策影響。電子商務(wù)模式的創(chuàng)新，歸根結(jié)底還是根據(jù)特定環(huán)境的要求，電子商務(wù)模式的若干要素上有所作為，產(chǎn)生差異化的優(yōu)勢，為顧客帶來價(jià)值的同時(shí)獲得利潤。關(guān)鍵的問題是如何借助信息技術(shù)，分析企業(yè)最擅長的活動，以便在行業(yè)價(jià)值鏈中能占據(jù)有利于自身和顧客雙贏的位置，并在其他電子商務(wù)模式的組成要素上有別于競爭對手。從許多成功的電子商務(wù)實(shí)踐可以總結(jié)出電子商務(wù)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵因素有以下幾個(gè)方面：首先要能把握市場的脈搏，洞悉顧客的潛在需求，才能為他們提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)（解決方案為顧客解決了什么問題？有無競爭者或替代產(chǎn)品？與競爭者比較有時(shí)何在？）。不能吸引眼球并讓顧客付費(fèi)的商務(wù)模式是沒有發(fā)展前途的。在電子商務(wù)時(shí)代，缺乏特色和營銷根本玩不轉(zhuǎn)。確定了目標(biāo)顧客及其需求后，能否利用或培養(yǎng)企業(yè)的潛在資源，找準(zhǔn)企業(yè)核心能力能支撐的市場定位也是很重要的。此外，互聯(lián)網(wǎng)是合作經(jīng)濟(jì)，求大求全不利于企業(yè)發(fā)展壯大，因此能否得到渠道、媒體等各種資源的配合也是不可少的。

（一）樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位

企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體，商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用，仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚，引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注意的是，要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新，60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)階段我國商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù)，從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場。因此，新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場空間，再造新優(yōu)勢。

     （二）堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新

積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場開發(fā)，通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場變成無限市場?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長期以來，我國的科研成果難以在市場獲得成功，然而沒有市場的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新，但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技與市場的結(jié)合，關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式，讓市場接受技術(shù)研發(fā)成果，促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。

（三）完善政府服務(wù)

除了企業(yè)自身的主觀能動作用之外，各地政府部門應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制，推行行政審批代辦制。政府對商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護(hù)，并且要善于通過孵化器來培育新商業(yè)模式，合理規(guī)劃，引導(dǎo)投資資金。對于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)，可設(shè)立相應(yīng)的評比稱謂，同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部門也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè)，進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè)，這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革，另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。

     （四）重新定義顧客價(jià)值

過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域，而在今天，商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要，商業(yè)模式之爭已成為企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細(xì)分市場重組流通渠道，以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場，把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑，將薇姿護(hù)膚品的銷售渠道只限于藥店，從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價(jià)值，成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過與金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場運(yùn)作，則是改變了其收入的模式。

     （五）堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念

人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是”懂技術(shù)、懂管理、懂市場”的”三懂人才”?，F(xiàn)在，大多數(shù)成長型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有 實(shí)踐經(jīng)歷的人才，以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。 創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段，電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)途徑，因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而，創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場需求，同時(shí)建立新的競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新不是萬能藥，也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號對自己原有的模式全盤否認(rèn)。電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，才能培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢，獲得成功。

總之，對商業(yè)模式分析的價(jià)值在于讓企業(yè)集中考慮構(gòu)成商務(wù)活動中各方面的元素如何有效組織在一起，結(jié)合公司戰(zhàn)略，使企業(yè)區(qū)別于競爭對手。電子商務(wù)所具有的高效與優(yōu)勢，使任何想繼續(xù)生存下去的企業(yè)都將從市場地點(diǎn)向市場空間過渡，企業(yè)在向電子商務(wù)遷移過程中，或通過新渠道提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，或捕獲企業(yè)現(xiàn)有能力與Internet 結(jié)合創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)都需將注意力集中于確定客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù)，充分利用信息技術(shù)、通信技術(shù)與Internet結(jié)合，把核心業(yè)務(wù)流程變成難以模仿的核心能力，為客戶提供超值服務(wù)，成功的商業(yè)模式不是一擲而就的，來源于不斷實(shí)踐與用戶的反饋。

第五章 案例分析—宏圖三胞的電子商務(wù)模式案例

一、公司背景

 

宏圖三胞高科技術(shù)股份有限公司成立于2000年10月，是中國IT專業(yè)連鎖企業(yè)的領(lǐng)跑者。截止2005年12月，宏圖三胞在華東區(qū)域設(shè)立了7大區(qū)域分公司，在蘇、滬、皖、浙四個(gè)區(qū)域擁有遍及20余座城市的80余家連鎖店，總營業(yè)面積約12萬平米，員工人數(shù)4200多名。2005年公司實(shí)現(xiàn)銷售收入67億元，位居中國電腦商500強(qiáng)之零售商第一強(qiáng)。目前公司已確立了在中國IT銷售行業(yè)領(lǐng)跑者的地位。自2002年起，公司連續(xù)三年被IDG、CCID等數(shù)據(jù)公司、行業(yè)機(jī)構(gòu)評為”中國IT專業(yè)連鎖第一強(qiáng)”。2005年6月作為唯一入選的專業(yè)化連鎖賣場，被Twice China列為中國十大消費(fèi)電子零售商第八位；2005年6月被CPW2005評為中國電腦商500強(qiáng)之零售商第一強(qiáng)；2006年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會公布的中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)中，宏圖三胞位列第30位；2006年上半年，在國家商務(wù)部公布的全國連鎖30強(qiáng)中，宏圖三胞位列第19位；2006年榮獲中國商業(yè)名牌。

二、宏圖三胞電子商務(wù)模式

（一）管理模式—創(chuàng)新型矩陣管理

宏圖三胞深入推進(jìn)“創(chuàng)新型矩陣管理”， 建成信息平臺、服務(wù)平臺、品牌平臺和物流平臺這四大管理平臺

1．信息平臺

通過企業(yè)信息化的不斷改造，宏圖三胞基本實(shí)現(xiàn)了自己的信息系統(tǒng)的構(gòu)建。依托先進(jìn)的信息管理模式，宏圖三胞在供應(yīng)鏈的整合方面走到了業(yè)界的最前沿，通過強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)與上游廠家建立了B2B及與終端市場形成了B2C模式，構(gòu)建成國內(nèi)先進(jìn)的協(xié)同式商務(wù)管理模式。

而且，電子商務(wù)平臺很好地平衡了擴(kuò)張之中的宏圖三胞集中管理與分散經(jīng)營的矛盾，一方面保證了蘇南、蘇北和南京這些分區(qū)域的快速敏捷性，優(yōu)化了物流配送的時(shí)間、效率、包括庫存周轉(zhuǎn)率，同時(shí)使得總部能夠透明而實(shí)時(shí)地控制集團(tuán)整體的運(yùn)營狀況，支持戰(zhàn)略決策。整個(gè)系統(tǒng)真正實(shí)現(xiàn)了策控全局，在保證分平臺物流靈活性的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)大集中和信息大集成，繼而加強(qiáng)了對連鎖店面的控制，為整個(gè)宏圖三胞集團(tuán)建立其高效、順暢的應(yīng)用平臺。

宏圖三胞的信息平臺的有效的載體就是公司網(wǎng)站。宏圖三胞的企業(yè)網(wǎng)站定位在：樹立企業(yè)形象、突出企業(yè)理念、弘揚(yáng)企業(yè)文化。

從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以感受到宏圖三胞帶給訪問者的溫馨、健康、誠信的企業(yè)形象。網(wǎng)站的視覺設(shè)計(jì)相當(dāng)精致、美觀，并融入了企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)精神。能夠比較成功地吸引訪問者的眼球，并迅速傳達(dá)給訪者積極進(jìn)取、竭誠服務(wù)的健康企業(yè)形象。

網(wǎng)站同時(shí)兼顧公司的業(yè)務(wù)開展和信息的，并一定程度上成為公司員工的精神家園。在企業(yè)文化欄目中，宏圖三胞有內(nèi)部雜志《宏三家園》。

 2．服務(wù)平臺

宏圖三胞始終把專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)視為企業(yè)的核心理念。利用電子商務(wù)系統(tǒng)大刀闊斧的進(jìn)行服務(wù)升級。奠定了國內(nèi)IT信息化服務(wù)的里程碑，樹立了中國IT服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。

為了更好地為客戶服務(wù)，宏圖三胞自行投資建立了一支專業(yè)的第三方服務(wù)公司——“紅色快車”，以基于客觀、透明、專業(yè)的第三方角度來為消費(fèi)者提供完善的整體服務(wù)方案。具有國內(nèi)一流的IT備件庫及專屬的物流管理系統(tǒng)。能對10大項(xiàng)、300子項(xiàng)、近3000小項(xiàng)的IT產(chǎn)品維修實(shí)行有效的信息化菜單式管理。

此外，宏圖三胞全國聯(lián)網(wǎng)的10106699客戶服務(wù)中心，為紅色快車的IT備件物流系統(tǒng)提供線上支持，使消費(fèi)者、廠商、維修隊(duì)伍之間能通過強(qiáng)勁的電子商務(wù)協(xié)同管理達(dá)到快速響應(yīng)的目的。

 3．品牌平臺

宏圖三胞試圖通過提供專業(yè)的IT連鎖大賣場的服務(wù)，樹立自身在IT連鎖經(jīng)營領(lǐng)域的品牌形象。公司認(rèn)為：連鎖帶有誠信的基因。連鎖大賣場的形式終將取代單體店面和專賣店面。這是出于三個(gè)原因：第一，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用帶動了PC的大規(guī)模應(yīng)用，并最終走入家庭；第二，消費(fèi)者的忠誠度在降低，從而給品牌專賣店的生存帶來極大的威脅；第三，連鎖具有誠信的基因。因?yàn)檫B鎖具備誠信的基因，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

4．物流平臺

宏圖三胞和全國聯(lián)網(wǎng)接入的10106699客戶服務(wù)中心成立了堪稱國內(nèi)第一的IT備件物流系統(tǒng)，形成信息、數(shù)據(jù)、管理、物流、庫存共享的信息化電子商務(wù)協(xié)同管理，實(shí)現(xiàn)了終端市場、上游廠家與宏圖三胞ERP信息系統(tǒng)聯(lián)結(jié)和信息數(shù)據(jù)交換。憑借共享的信息與數(shù)據(jù)資源，使得宏圖三胞與各大品牌的戰(zhàn)略計(jì)劃得以揉合，使得整個(gè)采購工作都能夠依據(jù)銷售狀態(tài)與市場進(jìn)行工作，降低了風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)貨更有計(jì)劃與針對性，使得其所銷售的產(chǎn)品更能迎合消費(fèi)者不斷變化的”需求口味”。實(shí)現(xiàn)了從上游廠商的采購到下游的客戶銷售的無縫銜接，有效地提高了物流的效率和質(zhì)量。

 （二）經(jīng)營模式—WDM

宏圖三胞是以連鎖經(jīng)營中的直營連鎖為主要模式，具備統(tǒng)一的經(jīng)營理念、統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的銷售和服務(wù)、統(tǒng)一的經(jīng)營管理。

根據(jù)這一基本模式企業(yè)創(chuàng)始人將連鎖經(jīng)營、終端直銷和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理創(chuàng)造性地提煉并融合，誕生了一種更適合中國IT消費(fèi)市場的“WDM[1] 大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式”。即以總部、物流配送中心、連鎖店面的方式形成跨地域的區(qū)域化統(tǒng)一經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，通過自主開發(fā)的WDM管理信息系統(tǒng)在供應(yīng)商和客戶網(wǎng)絡(luò)之間形成統(tǒng)一的采購、物流、和銷售管理。其基本特征表現(xiàn)在規(guī)?；慕?jīng)營方式、網(wǎng)絡(luò)化 的組織形式和規(guī)范化的管理方式三個(gè)方面。

規(guī)模化的經(jīng)營方式是WDM模式的核心內(nèi)容。它所帶來的主要優(yōu)勢表現(xiàn)在集中采購的規(guī)模優(yōu)勢；倉儲、配送的規(guī)模優(yōu)勢；整體促銷的規(guī)模優(yōu)勢；拓展、培訓(xùn)的規(guī)模優(yōu)勢；規(guī)模成長的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)優(yōu)勢等。

宏圖三胞有別于其他業(yè)界同仁的WDM連鎖經(jīng)營模式。通過將“沃爾瑪?shù)囊?guī)模連鎖、戴爾的個(gè)性化定制，麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”三者成功的管理理念與優(yōu)勢的營銷模式巧妙融合，并結(jié)合中國的IT消費(fèi)現(xiàn)狀而形成的WDM連鎖經(jīng)營模式，對于ERP信息系統(tǒng)的建設(shè)，到協(xié)同電子商務(wù)，對物流、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)都起到了推動與催化作用，并為宏圖三胞贏取了難以估量的品牌及經(jīng)濟(jì)效益，成為當(dāng)前國內(nèi)最具澎湃活力的運(yùn)營模式。

盡管WDM 模式僅僅是融合了三家跨國商業(yè)巨人營銷理念中的精髓，但它絕對不是簡單的數(shù)字疊加。如何實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)融合和協(xié)同效應(yīng)才是關(guān)鍵。而宏圖三胞利用電子商務(wù)這把利器實(shí)現(xiàn)了WDM經(jīng)營模式的成功運(yùn)行。

網(wǎng)絡(luò)化的組織形式是WDM模式的前提條件。宏圖三胞把傳統(tǒng)的流通體系中相互獨(dú)立的各種商業(yè)職能有機(jī)地組合在一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營體系中，實(shí)現(xiàn)了采購、配送、零售的一體化，從而形成了扁平化的流通格局，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了流通領(lǐng)域的組織化程度。

規(guī)范化的管理方式是獲得WDM模式規(guī)模效益的基本保證。所有的連鎖店面統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，實(shí)行規(guī)范化的管理方式，主要體現(xiàn)為簡單化的作業(yè)流程、專業(yè)化的崗位職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售、服務(wù)和企業(yè)形象。

宏圖三胞即是采用WDM大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化連鎖直銷模式，以IT及消費(fèi)類電子產(chǎn)品為手段，使企業(yè)終端用戶可持續(xù)增加并獲取合理利潤。

 

（三）營銷模式—網(wǎng)站和店面有機(jī)結(jié)合

宏圖三胞以電腦裝備網(wǎng)站（pcarm.com）為門戶開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，與其他的行業(yè)網(wǎng)站相比，可以更好地發(fā)揮連鎖企業(yè)的區(qū)域優(yōu)勢，利用經(jīng)營輻射地區(qū)已有的采購體系、銷售體系和服務(wù)體系，建立電子商務(wù)業(yè)務(wù)與連鎖經(jīng)營的相互支持和互動，有效地建立了電子商務(wù)的誠信基礎(chǔ)。

同時(shí)，宏圖三胞兼有連鎖店面零售方式。以直營方式開設(shè)的專業(yè)連鎖店面既是實(shí)現(xiàn)零售的場所，也是其它銷售形式和客戶服務(wù)的主要支持平臺。

連鎖店面零售是宏圖三胞主要的銷售形式。通過店面的銷售服務(wù)，在消費(fèi)者心目中已逐步樹立“賣場印象場所化、采購商品功能化、銷售形式體驗(yàn)化、產(chǎn)品質(zhì)量品牌化、銷售服務(wù)誠實(shí)化、經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化”的專業(yè)賣場形象。通過強(qiáng)化”產(chǎn)品豐富是基礎(chǔ)，低價(jià)銷售是啟動，銷售法術(shù)是前提，企劃宣傳是手段，賣場數(shù)量是關(guān)鍵，管理跟上是保證”的經(jīng)營六要素，保證所有連鎖店面專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售組織和管理。

宏圖三胞在蘇、滬、皖、浙地區(qū)有近80家連鎖終端與100余座服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。作為一個(gè)架接在上游廠家與終端市場之間的信息及產(chǎn)品平臺，宏圖三胞將牢牢把握住自己的受眾群體。針對2006筆記本年，宏圖三胞確定了四大服務(wù)策略。首先，宏圖三胞將與周邊設(shè)備供應(yīng)商、移動運(yùn)營商共同打造移動生活。其次，宏圖三胞新推出了20分鐘內(nèi)的筆記本異地退換貨服務(wù)，將解決用戶移動過程的后顧之憂。再次，宏圖三胞提供快速恢復(fù)系統(tǒng)的服務(wù)，其銷售產(chǎn)品為用戶提供一鍵恢復(fù)系統(tǒng)的服務(wù)功能，并組建了急救隊(duì)，提供快速急救服務(wù)。由此，宏圖三胞在筆記本銷售上以“時(shí)尚、技術(shù)和服務(wù)”為訴求點(diǎn)，把筆記本與時(shí)尚生活融為一體，利用企業(yè)網(wǎng)站讓消費(fèi)者把筆記本應(yīng)用變成體驗(yàn)新技術(shù)的載體。

三、實(shí)施效果

 

信息化管理使宏圖三胞徹底改變了企業(yè)原有的很多流程運(yùn)作方式，打通了原有兩個(gè)系統(tǒng)軟件的屏蔽部分，使宏圖三胞踏上了第二次飛躍之路。

實(shí)施效果主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是產(chǎn)品庫存的下降。系統(tǒng)貫穿了宏圖三胞整個(gè)供需鏈流程，包括產(chǎn)品的采購、銷售、調(diào)撥、組裝生產(chǎn)、其他出、入庫。系統(tǒng)實(shí)施后，庫存準(zhǔn)確率達(dá)到99%。系統(tǒng)中的庫存信息全面，包括產(chǎn)品的實(shí)際庫存，待入、待發(fā)、好件、壞件等業(yè)務(wù)狀態(tài)，并可掌握整個(gè)宏圖三胞總部及各分公司所有倉庫的產(chǎn)品庫存。這些全面準(zhǔn)確的庫存信息使采購經(jīng)理在采購產(chǎn)品時(shí)更加合理，并綜合運(yùn)用整個(gè)公司的產(chǎn)品庫存，導(dǎo)致整個(gè)公司的產(chǎn)品庫存比系統(tǒng)實(shí)施前下降30%左右。

二是銷售效率提高。銷售部門能夠及時(shí)準(zhǔn)確地掌握產(chǎn)品庫存，下單依據(jù)準(zhǔn)確，產(chǎn)品組裝生成及時(shí)，交貨期準(zhǔn)確或提前，客戶滿意度提高。銷售部門在系統(tǒng)中及時(shí)查詢銷售信息，迅速了解整個(gè)公司的銷售收入、成本、毛利、產(chǎn)品排行榜、客戶排行榜等銷售狀況，導(dǎo)致銷售針對性強(qiáng)，銷售業(yè)績顯著提高。

三是解決了往來資金的準(zhǔn)確控制。在業(yè)務(wù)飛速增長時(shí)，資金的流動情況關(guān)系到企業(yè)的核心命脈。在XP系統(tǒng)實(shí)施之后，各種類型的資金的往來情況一目了然，為企業(yè)的重大決策和成本控制起了非常重要的參考和依據(jù)。在宏圖三胞涉及的各個(gè)產(chǎn)業(yè)資金鏈上，透明的資金控制也使宏圖三胞獲得了極佳的信譽(yù)。

公司的員工在電子商務(wù)系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)了更多的工作價(jià)值。工作效率的提升、工作流程的規(guī)范和工作制度的透明減少了員工之間的溝通成本，并在流通業(yè)和服務(wù)業(yè)這種信息更新非常迅速、信息更新量非常巨大的行業(yè)中，獲得了長足發(fā)展需要的信息及時(shí)、反應(yīng)敏捷、員工思想統(tǒng)一等必要條件，使公司在激烈的競爭中不退反進(jìn)，在第一次迅速成長的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)第二次跨越。并且這種成功不是一次性的成功，而是給公司的發(fā)展后勁打下了堅(jiān)實(shí)的基石。

電子商務(wù)的推廣，使宏圖三胞2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入67億元，位居中國電腦商500強(qiáng)之零售商第一強(qiáng)；2006年又達(dá)到100億元的銷售規(guī)模。2007年伊始，宏圖三胞開始進(jìn)軍北京市場，計(jì)劃在北京建立30家門店。宏圖三胞秉承”前路我創(chuàng)，穩(wěn)健發(fā)展”的經(jīng)營理念，采取橫向擴(kuò)張、直營連鎖的發(fā)展策略，正在將宏圖三胞打造成為中國最強(qiáng)、最大、最專業(yè)、最標(biāo)準(zhǔn)的IT及消費(fèi)類電子零售連鎖企業(yè)。

第六章 結(jié)論

隨著計(jì)算機(jī)及信息技術(shù)的的持續(xù)快速發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全球化競爭的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。作為企業(yè)今后競爭中的一個(gè)發(fā)展平臺，電子商務(wù)逐漸成為企業(yè)在激烈競爭中的一個(gè)發(fā)展平臺，電子商務(wù)逐漸成為企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下所采用的村村方式之一。這使得企業(yè)需要認(rèn)真考慮如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)以便適當(dāng)?shù)拈_展電子商務(wù)活動。而選擇適合自身發(fā)展的電子商務(wù)模式則成為企業(yè)能否獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。無論什么樣的新興的經(jīng)濟(jì)形式，都是脫胎于傳 統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式，電子商務(wù)也不例外。在經(jīng)過了初期的狂躁，電子商務(wù)已經(jīng)開始了理性回歸，中小企業(yè)面對如此多樣的電子商務(wù)模式，選擇正確的電子商務(wù)模式對企業(yè)發(fā)展尤為重要。中小企業(yè)要做的首先是理性的分析自身的情況和特點(diǎn)，在眾多的電子商務(wù)模式中選擇最適合自己的來發(fā)展。然而電子商務(wù)的模式并非一成不變的，不斷的發(fā)展創(chuàng)新才是中小企業(yè)面對電子商務(wù)選擇的首要任務(wù)，但凡成功企業(yè)的例子，都不是照搬照抄舊的理論，而是借鑒并創(chuàng)新， 成功企業(yè)必須經(jīng)常審查其商業(yè)模式，敏銳地觀察市場并積極響應(yīng)，更快地創(chuàng)造知識，創(chuàng)新“電子商務(wù)理論”與動態(tài)變化環(huán)境的差異。

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電子商務(wù)常見的商業(yè)模式范文第3篇

2008年，中國B2B電子商務(wù)的發(fā)展受金融危機(jī)和隨之引發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較為明顯，主要原因是當(dāng)前中國B2B電子商務(wù)較多依賴出口外貿(mào)交易，當(dāng)美國等發(fā)達(dá)國家購買力下降后，訂單和交易數(shù)量會有所下降，導(dǎo)致中國企業(yè)陷入生存困境，進(jìn)一步影響了第三方B2B電子商務(wù)平臺的發(fā)展。危機(jī)當(dāng)前，B2B電子商務(wù)運(yùn)營商為中國中小企業(yè)提供了多項(xiàng)融資和交易服務(wù)，以互助過冬。

B2B電子商務(wù)增速放緩

抱團(tuán)互助、拓展新增長點(diǎn)成行業(yè)必須

根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)和跟蹤研究，2008年中國B2B電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)2.96萬億元，年同比增長39.4%，相比2006年的96.9%和2007年的65.9%大幅減速。減緩增長的主要原因在于國外消費(fèi)需求明顯降低，對中國出口訂單縮減，減緩了進(jìn)出口貿(mào)易的增長。

此外，在中國經(jīng)濟(jì)處于下行空間時(shí)，國家有關(guān)部門在提高內(nèi)需方面也同樣面臨較大困難，內(nèi)需并未出現(xiàn)大幅增長，也使得內(nèi)貿(mào)交易規(guī)模雖然增速平穩(wěn)，但無法抵消外貿(mào)增速降低。（見圖1）

抱團(tuán)過冬

在2008年不利經(jīng)濟(jì)局面下，第三方B2B電子商務(wù)平臺運(yùn)營商紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，一方面下調(diào)會員費(fèi)用擴(kuò)大付費(fèi)用戶規(guī)模，另一方面加大與銀行和高新科技企業(yè)合作，協(xié)助中小企業(yè)度過融資難困境，并幫助中小企業(yè)盡早實(shí)現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化。

部分運(yùn)營商積極的擴(kuò)大線下展會業(yè)務(wù)，通過會面方式加大國外采購方和國內(nèi)出口供給商之間溝通，維系中小企業(yè)訂單數(shù)量。運(yùn)營商與客戶企業(yè)的“抱團(tuán)過冬”舉措，在維系客戶發(fā)展的同時(shí)，也維系了自身營收目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

從運(yùn)營商營收來看，2008年中國B2B電子商務(wù)運(yùn)營商營收規(guī)模達(dá)56.72億元，而阿里巴巴營收占52.6%的營收份額，較2007年的52.3%有所上升。環(huán)球資源占12.1%的市場份額，中國制造網(wǎng)占7.1%的市場份額，慧聰網(wǎng)占2.2%，中國化工網(wǎng)占1.4%。艾瑞咨詢認(rèn)為，中國B2B電子商務(wù)運(yùn)營商競爭格局基本定型，阿里巴巴壟斷了近半市場份額，而聚焦具體行業(yè)和領(lǐng)域的電子商務(wù)網(wǎng)站則在本行業(yè)內(nèi)得到發(fā)展。(見圖2)

拓展新增長點(diǎn)

由于世界經(jīng)濟(jì)近期內(nèi)都會較為低靡，因此外向型的中國B2B電子商務(wù)也將減速發(fā)展，需要到2010~2011年之后才會顯現(xiàn)增速發(fā)展之勢。因此未來幾年，中國B2B電子商務(wù)運(yùn)營商和客戶企業(yè)抱團(tuán)互助，并拓展新增長點(diǎn)將成為生存必須。

艾瑞咨詢認(rèn)為B2B電子商務(wù)運(yùn)營商在與客戶企業(yè)互助方面，認(rèn)證服務(wù)和貸款擔(dān)保服務(wù)將成為最行之有效的互助舉措。認(rèn)證服務(wù)是對客戶企業(yè)的生產(chǎn)資質(zhì)、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)條件的資格認(rèn)證，在外貿(mào)訂單減少時(shí)，外商企業(yè)將更為看重中國企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量，因此國際認(rèn)證將成為中國生產(chǎn)型出口企業(yè)所必備的資質(zhì)，B2B電子商務(wù)運(yùn)營商將在認(rèn)證服務(wù)方面提供更為有效服務(wù)，以幫助中國生產(chǎn)型企業(yè)過冬。此外，貸款擔(dān)保服務(wù)將有助于生產(chǎn)條件和設(shè)備優(yōu)良的企業(yè)獲得銀行自助，B2B電子商務(wù)運(yùn)營商將依托其自身信譽(yù)為客戶企業(yè)提供擔(dān)保，最直接的幫助客戶企業(yè)生存。

未來B2B電子商務(wù)的新增長點(diǎn)一方面有賴于國內(nèi)貿(mào)易的加大，更有賴于與其他新興地區(qū)貿(mào)易的拓展，包括與中東地區(qū)、印度和拉美等地的外貿(mào)拓展，更包括依托海峽兩岸的“大三通”良好氛圍，挖掘大陸與臺灣貿(mào)易的商機(jī)。此外，有效的進(jìn)入新興地區(qū)的內(nèi)貿(mào)市場，為當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)提供出口服務(wù)，也將是未來可嘗試的方向。

由于未來2~3年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)都將處于低位運(yùn)行，國外消費(fèi)需求能力處于低靡狀態(tài)，因此以出口為導(dǎo)向的中國B2B電子商務(wù)市場還將保持減速增長態(tài)勢，但到2010~2011年，隨著國內(nèi)刺激內(nèi)需政策見效，以及世界經(jīng)濟(jì)逐步走出低谷，國內(nèi)外消費(fèi)能力和訂單需求均會增加，中國B2B電子商務(wù)也將增速發(fā)展，到2012年交易規(guī)模將接近8.6萬億元。

中國搜索引擎市場在經(jīng)歷2007年的翻番飛速發(fā)展后，市場進(jìn)入調(diào)整和成熟期，市場規(guī)模突破50億元，但同比增速下降到73.1%；同時(shí)因?yàn)閵W運(yùn)會舉辦品牌廣告呈現(xiàn)抬頭之勢，搜索引擎廣告規(guī)模占整體網(wǎng)絡(luò)廣告規(guī)模比重出現(xiàn)反復(fù)。但搜索引擎的媒體價(jià)值借2008年突發(fā)事件得到升華，吸引了更多新網(wǎng)民使用搜索服務(wù)，積淀更為堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。而從運(yùn)營商發(fā)展看，市場進(jìn)入到百度、谷歌雙寡頭壟斷格局，二線運(yùn)營商呈轉(zhuǎn)型態(tài)勢。

2009年，搜索引擎市場將進(jìn)入到改善廣告主結(jié)構(gòu)、提高廣告主對搜索價(jià)值認(rèn)知的階段，同時(shí)搜索引擎將逐步克服自身商業(yè)模式與用戶體驗(yàn)之間的矛盾，步入可持續(xù)發(fā)展的軌道。

擺脫“人海戰(zhàn)術(shù)”

搜索引擎市場步入可持續(xù)發(fā)展軌道

以運(yùn)營商營收總和計(jì)算中國搜索引擎市場規(guī)模，2008年中國搜索引擎市場規(guī)模達(dá)50.2億人民幣（約合7.35億美元），相比2007年的29.0億人民幣年同比僅增長73.1%，相比2007年增速放緩，市場趨于平穩(wěn)。

二線運(yùn)營商轉(zhuǎn)型

2008年中國搜索引擎運(yùn)營商競爭加劇，領(lǐng)先的搜索引擎運(yùn)營商百度和谷歌中國繼續(xù)擴(kuò)大其市場占有，2008年百度、谷歌中國兩家的搜索引擎營收份額之和超過90%，基本壟斷搜索引擎市場。

百度則依托對長尾中小企業(yè)廣告主數(shù)量拓展，以及面向大企業(yè)廣告主的品牌專區(qū)廣告，占據(jù)了63.5%的市場營收份額，相比2007年提升3.1個(gè)百分點(diǎn)。而谷歌中國通過完善其機(jī)制，吸引了更多東部沿海企業(yè)廣告主，同時(shí)發(fā)揮全球化優(yōu)勢，為中國企業(yè)在海外營銷提供協(xié)助，營收占比比2007年大幅增長6個(gè)百分點(diǎn)，市場份額達(dá)27.3%。（見圖3）

二線運(yùn)營商則紛紛轉(zhuǎn)型以尋找發(fā)展藍(lán)海，中國雅虎借助阿里集團(tuán)的優(yōu)勢，與口碑網(wǎng)合并轉(zhuǎn)型為生活搜索；而中搜則轉(zhuǎn)型為個(gè)人門戶，其他二線運(yùn)營商均依托自身的門戶資源和社區(qū)資源尋求生存空間。

擺脫“人海戰(zhàn)術(shù)”

艾瑞咨詢綜合預(yù)測2009年搜索引擎市場發(fā)展，認(rèn)為運(yùn)營商與廣告客戶間的互動以及盈利模式的調(diào)整將成為主旋律。

中國搜索引擎市場發(fā)展經(jīng)歷了2006~2008年的快速上升期，將在2009年之后進(jìn)入到成熟期，其標(biāo)志是產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式從原來的拓展廣告主數(shù)量為導(dǎo)向，過渡到以提升用戶ARPU為導(dǎo)向。未來幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境的負(fù)面因素影響長尾中小企業(yè)經(jīng)營困難，因此拓展廣告主數(shù)量將遭遇挑戰(zhàn)，而運(yùn)營商為保持穩(wěn)定營收來源，將把工作重心調(diào)整為以提高ARPU為主。

運(yùn)營商提升廣告主ARPU的手段當(dāng)前主要表現(xiàn)三個(gè)方向：

第一個(gè)方向是使搜索引擎更好的服務(wù)于大型企業(yè)廣告主，為其提供關(guān)鍵詞營銷、品牌廣告、社區(qū)口碑營銷和公關(guān)維系的整合營銷方案，通過營銷打包服務(wù)提高廣告主ARPU。

第二個(gè)方向是減少關(guān)鍵詞排名廣告位數(shù)量，使得廣告位相對變得稀缺，以鼓勵(lì)大中廣告主之間的投放競爭，從而在整體上實(shí)現(xiàn)營收突破。而面向小型廣告主，則將其廣告更多的展示在搜索廣告聯(lián)盟網(wǎng)站中，以滿足其性價(jià)比需要。

第三個(gè)方向是加大搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，使得搜索引擎、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物平臺的價(jià)值最大化，以此吸引大型電子商務(wù)平臺的超海量關(guān)鍵詞投放。（見圖4）

從搜索引擎市場發(fā)展階段來看，早期是以加大銷售力度拓展廣告主數(shù)量為導(dǎo)向的模式，而2009年之后將進(jìn)入到改善廣告主結(jié)構(gòu)、提高廣告主對搜索價(jià)值認(rèn)知的階段，同時(shí)搜索引擎將逐步克服自身商業(yè)模式與用戶體驗(yàn)之間的矛盾，步入可持續(xù)發(fā)展的軌道。

同時(shí)，預(yù)計(jì)未來四年，搜索引擎作為性價(jià)比最高和投資回報(bào)率最高的營銷模式將會獲得更多廣告主的認(rèn)可，因此從搜索引擎占網(wǎng)絡(luò)廣告的比重發(fā)展趨勢來看，還將保持繼續(xù)上升態(tài)勢，到2009年該比重將達(dá)到28.5%，而到2010年，這一比重將超過30%，在精準(zhǔn)營銷理念逐步普及后，搜索引擎將發(fā)揮出更大的能量。（見圖5）

中國移動增值產(chǎn)業(yè)在2008年以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)發(fā)展環(huán)境清理凈化為關(guān)鍵詞，市場規(guī)模達(dá)1251.3億人民幣（約合183.2億美元），相比2007年的1050億人民幣年同比僅增長19.2%，市場增長放緩。從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀來看，SMS以70.8%的比例占據(jù)主導(dǎo)地位，WAP業(yè)務(wù)占比逐步上升。2009年，產(chǎn)業(yè)合作、業(yè)務(wù)創(chuàng)新及商業(yè)模式探索將成為主題，而降低資費(fèi)及用戶使用門檻則成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

WAP市場集中度提升移動增值市場產(chǎn)業(yè)合作成主題

2008年，中國移動增值市場規(guī)模達(dá)1251.3億人民幣（約合183.2億美元），相比2007年的1050億人民幣年同比僅增長19.2%。

WAP占比上升

2008年移動增值服務(wù)細(xì)分市場收入中，SMS以70.8%的比例占據(jù)主導(dǎo)地位，但其他業(yè)務(wù)對SMS的分流和替代使其增長率有所下降；CRBT、WAP分別以12.1%和5.4%的比例位居第二、第三。（見圖6）

2009年SMS在增值業(yè)務(wù)市場份額中的比重將繼續(xù)減小，WAP市場將成為拉動移動增值業(yè)務(wù)增長的主要?jiǎng)恿χ?。運(yùn)營商在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)合作力度的加大及資費(fèi)的降低將成為WAP市場快速增長的驅(qū)動因素，而使用門檻降低、用戶認(rèn)知提升必將進(jìn)一步促進(jìn)WAP應(yīng)用及內(nèi)容的進(jìn)一步豐富，從而形成用戶規(guī)模、黏性雙增長，WAP內(nèi)容逐步豐富的良性循環(huán)。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廠商在WAP市場占據(jù)份額逐步提升。2008年運(yùn)營商通過奧運(yùn)事件營銷較好的培養(yǎng)了用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，而騰訊、新浪等廠商能夠較好的將其在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌資源整合到移動互聯(lián)網(wǎng)，在為用戶提供更為便捷、無縫的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的同時(shí)延續(xù)其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的強(qiáng)勢地位。

艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2009年互聯(lián)網(wǎng)廠商對WAP市場的分流還將持續(xù)加劇。

打包業(yè)務(wù)

2009年網(wǎng)絡(luò)帶寬及終端功能體驗(yàn)不斷豐富，為滿足用戶個(gè)性化需求的特色內(nèi)容提供了硬件支持，在移動增值產(chǎn)業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域有望出現(xiàn)新的商業(yè)模式。

移動運(yùn)營商職能擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)合作加強(qiáng)，使搜索引擎更好的服務(wù)于大型企業(yè)廣告主，為其提供關(guān)鍵詞營銷、品牌廣告、社區(qū)口碑營銷和公關(guān)維系的整合營銷方案，通過營銷打包服務(wù)提高廣告主ARPU。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈分工更加精細(xì)。網(wǎng)絡(luò)帶寬和終端功能的不斷豐富可以改善現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)，并促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，使手機(jī)應(yīng)用更為多元化。同時(shí)3G應(yīng)用技術(shù)的復(fù)雜性與多樣性將使得市場參與者對業(yè)務(wù)的專注程度提高，使得產(chǎn)業(yè)鏈的分工更加細(xì)致并給產(chǎn)業(yè)合作模式帶來創(chuàng)新。

第三方應(yīng)用催化移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新。成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及具有開放性嵌入式操作系統(tǒng)的終端將使第三方應(yīng)用更加豐富。與目前市場上較常見的門戶式手機(jī)第三方應(yīng)用軟件相比，3G時(shí)代將出現(xiàn)更多面向細(xì)分領(lǐng)域的垂直應(yīng)用。

第三方應(yīng)用的興起將帶來盈利模式的探索和創(chuàng)新。相對于傳統(tǒng)移動增值服務(wù)而言，第三方應(yīng)用的定價(jià)及收費(fèi)模式將更為靈活和多元化。（見圖7）

電子商務(wù)常見的商業(yè)模式范文第4篇

關(guān)鍵詞：京東商城；電子商務(wù)企業(yè)；SWOT分析法；營銷策略

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）04-48 -03

一、引言

（一）課題的研究背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式正式進(jìn)入我國市場，將信息技術(shù)、管理技術(shù)與商務(wù)技術(shù)引入到原有的管理經(jīng)營中，進(jìn)一步推動了我國市場經(jīng)濟(jì)水平的提高。在本文的研究中，重點(diǎn)分析了企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)交易模式。這種交易模式與傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)模式比較，都是商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，但B2C電子商務(wù)多是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，進(jìn)行在線銷售的。提高消費(fèi)者產(chǎn)品購買時(shí)的選擇性、服務(wù)體驗(yàn)式的個(gè)性化，縮減了企業(yè)與消費(fèi)者之間的時(shí)空成本，為消費(fèi)者的購物帶來了便利。隨著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、淘寶等B2C電子商務(wù)企業(yè)對于市場的瓜分，導(dǎo)致京東商城在運(yùn)營發(fā)展的過程中必須面對重重阻礙，其營銷策略的制定直接決定了其市場競爭優(yōu)勢的強(qiáng)弱，因此必須對京東采取的營銷策略進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，只有這樣才能有效提高該企業(yè)在電子商務(wù)市場上的競爭實(shí)力。

（二）研究的目的與意義

本文選擇B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城的營銷策略進(jìn)行重點(diǎn)研究，為解決京東在發(fā)展過程中面對的市場競爭壓力找到合適的解決方式，以促進(jìn)該企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。

目前，我國市場環(huán)境的變化決定了京東商城在不同的發(fā)展時(shí)期必須采取不同的營銷策略，策略的選擇具有時(shí)效性，因此本文結(jié)合了現(xiàn)下京東在發(fā)展過程中存在的內(nèi)憂外患進(jìn)行重點(diǎn)分析，研究具有時(shí)效性與實(shí)踐性。

另外，在營銷策略與手段上的豐富對于其他電子商務(wù)企業(yè)的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動意義。

（三）研究的主要內(nèi)容與方法

1.研究的主要內(nèi)容

本文在對京東網(wǎng)站營銷策略的研究上主要分為以下幾個(gè)部分展開：

第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內(nèi)容與研究方法，突出強(qiáng)調(diào)了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個(gè)系統(tǒng)。

第二部分為相關(guān)概念分析，針對SWOT分析法的具體內(nèi)容進(jìn)行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。

第三部分是針對京東商城的發(fā)展、采取的營銷策略以及企業(yè)進(jìn)行了完整的分析與介紹，找到京東網(wǎng)在制定與實(shí)施營銷策略中存在的不足，在研究上具有時(shí)效性。

第四部分是從京東商城在營銷策略上的不足出發(fā)，給出了具有實(shí)踐價(jià)值的改進(jìn)建議。

第五部分是對全文的總結(jié)。

2.課題研究的方法

本課題在研究的過程中主要采取了以下幾種方法：

（1）文獻(xiàn)研究法

本文在研究的過程中，首先參考了國內(nèi)外學(xué)者對于電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該如何獲得長足發(fā)展的研究文獻(xiàn)，通過對資料的總結(jié)與分析，得出了電子商務(wù)企業(yè)必須結(jié)合市場需要進(jìn)一步調(diào)整其市場營銷策略的結(jié)論。另外還查閱了京東商城的發(fā)展與營銷策略的相關(guān)之勞，在總結(jié)歸納、梳理分析的基礎(chǔ)上，加深了研究的客觀性與真實(shí)性。

（2）個(gè)案研究法

本課題在研究B2C電子商務(wù)企業(yè)營銷策略上選擇了最具代表性的企業(yè)――京東商城，通過對該企業(yè)發(fā)展概況、營銷策略選擇以及SWOT分析，來指出該企業(yè)在營銷策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發(fā)展建議。

二、相關(guān)概念分析――SWOT分析理論

SWOT分析法最早起源于上個(gè)世紀(jì)八十年代的美國，一經(jīng)提出就被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)、社會的方方面面，其中以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與分析競爭對手方面的應(yīng)用最為常見、深入，是企業(yè)展開內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略方案構(gòu)思中最常使用的方法之一。

SWOT分析法中，S代表的是企業(yè)的優(yōu)勢，W代表的是企業(yè)的劣勢，O代表的是機(jī)遇，而T代表的是威脅。企業(yè)可以通過SWOT分析法來對自身資源與能力進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，從而發(fā)現(xiàn)自身在市場競爭與發(fā)展過程中的優(yōu)劣勢。借此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的過程中，才能有效地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，合理利用好客觀環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)遇與威脅。將企業(yè)自身的優(yōu)劣勢與客觀環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合與科學(xué)整合，按照企業(yè)自身的情況和所處的環(huán)境進(jìn)行合理的自身定位，制定好符合企業(yè)自身的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。

SWOT分析法在分析的過程中較為系統(tǒng)、復(fù)雜，企業(yè)可以通過這種分析法來了解現(xiàn)下的經(jīng)營情況，進(jìn)一步識別自身的優(yōu)劣勢，從而在內(nèi)外環(huán)境的綜合影響下制定與其現(xiàn)狀相符的競爭策略與經(jīng)營戰(zhàn)略。

三、京東商城的經(jīng)營現(xiàn)狀與營銷策略分析

（一）京東商城現(xiàn)狀

2004年，京東商城正式進(jìn)入我國電子商務(wù)市場，以B2C模式經(jīng)營3C數(shù)碼類產(chǎn)品，稱為最受我國消費(fèi)者歡迎的電子商務(wù)企業(yè)之一。隨后，京東商城在經(jīng)營家電、電子數(shù)碼等3C產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又開始涉及日用百貨、服裝產(chǎn)品以及食品的經(jīng)營，在一定程度上滿足了消費(fèi)者的更多需求。

電子商務(wù)常見的商業(yè)模式范文第5篇

[關(guān)鍵詞]專業(yè)市場；變革；電子商務(wù)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201718022

專業(yè)市場作為一種在特定類型商品交易中節(jié)省市場交易費(fèi)用的交易組織，其運(yùn)行的核心要素包括市場主體、交易方式和交易流程。[1]在過去的幾十年發(fā)展過程中，專業(yè)市場因其分工有效性、交易制度創(chuàng)新性，立足農(nóng)村工業(yè)化，又發(fā)展了農(nóng)村工業(yè)化，在區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了重要作用。而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)專業(yè)市場的三大核心要素面臨深度變革，專業(yè)市場又一次走到了發(fā)展的“十字路口”。

1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下傳統(tǒng)專業(yè)市場變革動因

11外生性變革動因：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)市場三大要素變革

（1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)市場主體變異。市場主體主要是指專業(yè)市場交易買賣雙方。賣方，即市場經(jīng)營戶。在傳統(tǒng)專業(yè)市場運(yùn)行模式中，他們基于市場集聚優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)及范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，主要采用“坐商”模式進(jìn)行以批發(fā)為主的商品交易。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面滲透，一部分具有前瞻性或創(chuàng)新性的市場經(jīng)營戶，將嘗試選擇通過網(wǎng)絡(luò)銷售等非坐商式交易渠道開展商品交易。由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)屬于上升期，所以這些市場經(jīng)營戶獲取了更多的創(chuàng)業(yè)租金。這種更高的利潤誘導(dǎo)著他們開始變異：從傳統(tǒng)“三現(xiàn)”交易主體變異為思想上接受、行為上采納網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式的“另類主體”。而在個(gè)體群的互動過程中，這種變異現(xiàn)象會逐漸擴(kuò)大，進(jìn)而以“悄無聲息”但卻釋放“物換星移”巨大力量的方式實(shí)現(xiàn)了賣方主體變革。如出一轍，市場交易買方主體在飽受巨大的時(shí)空遷移成本過程中，因?yàn)橐淮闻既换蛴幸庾R地采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式（如電子商務(wù)）而“初嘗甜頭”，進(jìn)而一發(fā)不可收，開始變異。這種變異也會在買方群體中蔓延，最終推進(jìn)了買方主體的裂變。

（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)市場交易方式變革。從張仁壽在1990年提出“溫州模式”開始，專業(yè)市場現(xiàn)象受到關(guān)注。縱觀專業(yè)市場發(fā)展，其萌芽、發(fā)展、變革的核心在于基于分工基礎(chǔ)上的交易成本變化。在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，r村工業(yè)空間分散，產(chǎn)業(yè)組織化程度低，而專業(yè)市場則以空間集聚、商品集聚、信息集聚、物流集聚等優(yōu)勢，減少交易雙方的交易成本。[2]所以，盡管大多數(shù)專業(yè)市場是以現(xiàn)金、現(xiàn)場、現(xiàn)貨的“三現(xiàn)”交易方式為主，但相較于其他模式，這一模式依然具有比較優(yōu)勢。然而，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以其“輕”“便”“全”“快”等優(yōu)勢縮短了全產(chǎn)業(yè)鏈，大大減少交易成本。

（3）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推進(jìn)市場交易流程再造。在初級集市貿(mào)易基礎(chǔ)上脫胎而來的專業(yè)市場，在長期發(fā)展中為廣大中小、微型企業(yè)構(gòu)筑了一個(gè)共享式的銷售渠道。[3]其交易基本流程為產(chǎn)品生產(chǎn)、門店展銷、現(xiàn)場談判、簽訂合同、安排物流、支付余款、交易完成，呈現(xiàn)的是線性流程。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，商業(yè)模式呈現(xiàn)的是多線性、跨時(shí)空、直接交互性等特點(diǎn)，市場交易流程面臨再造：產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售可以不存在時(shí)間有序性關(guān)系；線下門店展銷不再是必備環(huán)節(jié)；市場交易主體間談判可以跨時(shí)空；物流倉儲也不一定是在購銷合同生效后才開始運(yùn)行；支付方式可以通過支付寶等多個(gè)線上第三方支付平臺支付。

12內(nèi)生性變革動因：專業(yè)市場演化動力

專業(yè)市場作為一種區(qū)域流通組織形式，在根本上具有自組織特性，其內(nèi)在自組織力量主導(dǎo)著其自身的演化。[4]

（1）資產(chǎn)專用性的效應(yīng)遞減，降低了專業(yè)市場勢能。本質(zhì)上，專業(yè)市場是通過外部化過程實(shí)現(xiàn)市場對企業(yè)功能的“倒替代”。所以在專業(yè)市場繁榮的區(qū)域，往往呈現(xiàn)的是“大市場、小企業(yè)”格局。其替代功能的根本在于企業(yè)外部存在的、能降低交易成本的資產(chǎn)專用性。這種資產(chǎn)專用性的所有權(quán)屬于區(qū)域主體（如政府）共同所有，而并非企業(yè)所有，但卻能讓企業(yè)對其產(chǎn)生很強(qiáng)的黏性（“鎖定效應(yīng)”）。然而，隨著專業(yè)市場發(fā)展，這種資產(chǎn)專用性會呈現(xiàn)“倒U型”遞減，專業(yè)市場勢能會降低，所產(chǎn)生的鎖定效應(yīng)也會下降。在這個(gè)過程中，專業(yè)市場面臨著企業(yè)的“背離”，專業(yè)市場變革成為了化解“危機(jī)”的重要方式。

（2）競合機(jī)制的持續(xù)作用，助推專業(yè)市場變革。競爭與合作是生態(tài)系統(tǒng)最為常見和基礎(chǔ)性的協(xié)同演化機(jī)制。這種競爭與合作包括專業(yè)市場內(nèi)部各主體的競合，也包括專業(yè)市場與產(chǎn)業(yè)群、市場群的競合。在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種競合協(xié)同演化機(jī)制面臨巨大的環(huán)境變革，其受到了環(huán)境要素的“瓦解”。而要想再次實(shí)現(xiàn)其與環(huán)境間的協(xié)同演化，專業(yè)市場變革成為破解“難題”的關(guān)鍵。

（3）三元“趨同”的制度約束，推進(jìn)專業(yè)市場變革。組織制度理論學(xué)者認(rèn)為，外部環(huán)境中的法律、規(guī)則、信念等制度會約束組織的結(jié)構(gòu)與行為。Dimaggio和Powell[5]提出了三種制度約束的“趨同”機(jī)制：一是強(qiáng)迫性趨同，即組織所處的外部制度環(huán)境運(yùn)用強(qiáng)制力方法，迫使組織內(nèi)部變革；二是模仿性趨同，即組織主動、積極地解讀并努力模仿外部制度行為所實(shí)現(xiàn)的趨同；三是規(guī)范性壓力驅(qū)動，即組織在與制度環(huán)境的漫長互動中，逐漸接受了外部社會規(guī)范，是一種弱模仿性的趨同機(jī)制。在專業(yè)市場變革實(shí)踐中，往往是這三種趨同機(jī)制的交互作用來共同推進(jìn)市場組織變革：區(qū)域政府或相應(yīng)經(jīng)濟(jì)組織會以政策、資源等方式驅(qū)動專業(yè)市場嵌入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)迫性趨同；專業(yè)市場內(nèi)個(gè)體群會在相互模仿中實(shí)現(xiàn)趨同；專業(yè)市場組織及個(gè)體群會在全覆蓋的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)與外部環(huán)境的協(xié)同。

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下傳統(tǒng)專業(yè)市場變革路徑

21跨市場集群模式

專業(yè)市場的產(chǎn)生得益于市場內(nèi)個(gè)體群、組織的集群效應(yīng)，如規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)市場的組織邊界日益模糊。在這樣的新商業(yè)環(huán)境背景下，專業(yè)市場可以通過跨市場集群模式實(shí)現(xiàn)線上線下、跨區(qū)域的市場集群，從而進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模及范圍效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場變革。以義烏國際小商品城為例，其跨市場集群模式見圖1。圖1表明義烏國際小商品城與生產(chǎn)資料市場、各種專業(yè)街、各種專業(yè)市場、夜市等其他實(shí)體市場形成集群，并與跨境電商市場、電商服務(wù)市場、淘寶天貓電商市場、“義烏購”線上市場形成集群。除此之外，整個(gè)市場集群又與起支撐作用的產(chǎn)業(yè)集群、物流中心、金融市場、產(chǎn)權(quán)交易市場等形成多結(jié)點(diǎn)互動的集群效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下義烏國際小商品城的跨市場集群模型

22淘寶村眾創(chuàng)模式

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動專業(yè)市場的變革過程中，一個(gè)可行且具有創(chuàng)新性的發(fā)展方向?yàn)樘詫毚灞妱?chuàng)模式。義烏的淘寶村眾創(chuàng)模式經(jīng)歷了“夫妻店”商貿(mào)模式、周邊服務(wù)集成模式、眾創(chuàng)集聚的創(chuàng)新模式三階段。該模式的核心是基于淘寶等電商創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈而聚集的商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)塊。這種商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)塊往往兼具生活功能，體現(xiàn)社區(qū)或村鎮(zhèn)的文化元素。該模式內(nèi)在運(yùn)行機(jī)制為專業(yè)市場直接為淘寶村提品、信息等資源，而淘寶村的眾創(chuàng)模式又為專業(yè)市場的內(nèi)涵型拓展及外延型擴(kuò)展提供了平臺，兩者相輔相成，相得益彰。

23B2R新商業(yè)模式

B2R（Business to Retailer），即廠商對終端零售商，它“脫胎”于B2B模式。B2R新商業(yè)模式作為專業(yè)市場演變新路徑，得益于其價(jià)值再造：一是B2R模式更改了傳統(tǒng)的廠商、多級批發(fā)商、終端零售商、消費(fèi)者的多層級線性模式，直接針對終端零售商開展商業(yè)行為，實(shí)現(xiàn)了客戶細(xì)分；二是基于新的客戶細(xì)分，將業(yè)務(wù)流程簡化為“下單”“送貨”兩個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了新的價(jià)值主張；三是重構(gòu)了商業(yè)渠道，囊括了商超的終端銷售市場、采購企業(yè)、網(wǎng)商平臺等；四是構(gòu)建了廠商與終端消費(fèi)的捷徑，實(shí)現(xiàn)“最后一公里”的延伸，重塑了客戶關(guān)系；五是其運(yùn)營核心為“互聯(lián)網(wǎng)+倉儲”，實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵業(yè)務(wù)革新。

3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下傳統(tǒng)專業(yè)市場變革的對策

31轉(zhuǎn)變經(jīng)營戶理念，減少變革阻礙

專業(yè)市場演變的核心環(huán)節(jié)是專業(yè)市場經(jīng)營戶的理念變革?？梢詮囊韵氯矫嬗行七M(jìn)其理念革新。首先，要建立良好的市場環(huán)境，推進(jìn)個(gè)體群變異。個(gè)體群變異需經(jīng)歷少部分個(gè)體的率先變異、引領(lǐng)示范效應(yīng)、個(gè)體群博弈演化、個(gè)體群共同演化四個(gè)階段。其中，少部分個(gè)體的率先變異是整個(gè)個(gè)體群演化，乃至整個(gè)專業(yè)市場變革的起點(diǎn)。因此，市場管理方可以通過引進(jìn)已變異的個(gè)體，或者通過政策刺激推進(jìn)場內(nèi)個(gè)體變異的方法啟動變異進(jìn)程。其次，要為個(gè)體群共同演化提供政策、資源保障。最后，預(yù)防個(gè)體群同演化的“逆流”。在個(gè)體群變異、共同演化中，會出現(xiàn)反變異、同演化的觀念，為此需要防微杜漸，積極引А

32嵌入電子商務(wù)模式，再造市場運(yùn)營流程

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的一個(gè)典型商業(yè)模式就是電子商務(wù)。電子商務(wù)本質(zhì)上是商品流通渠道變革所引致的新商業(yè)模式。作為擁有商品流通渠道功能的專業(yè)市場，要積極主動地嵌入電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營流程再造。首先，重構(gòu)專業(yè)市場功能。原有的專業(yè)市場功能在于產(chǎn)品展示及“三現(xiàn)”交易，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下應(yīng)當(dāng)將其功能延伸至全產(chǎn)業(yè)鏈的展示與交易。其次，再造多線性運(yùn)營流程。傳統(tǒng)專業(yè)市場運(yùn)營流程呈現(xiàn)的是線性特征，而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，其運(yùn)營流程無法進(jìn)行簡要的線性概括，而是呈現(xiàn)多線、多結(jié)點(diǎn)、多路徑的運(yùn)營模式。最后，構(gòu)建線上拉動線下、線下支撐線上的互融發(fā)展格局。例如，義烏建立了實(shí)體市場線上版的“義烏購”，實(shí)現(xiàn)了線上、線下融合，推進(jìn)市場運(yùn)營流程再造。

33注重產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)，延伸市場產(chǎn)業(yè)鏈

無論是PC時(shí)代電子商務(wù)，還是移動時(shí)代電子商務(wù)，其實(shí)質(zhì)還是渠道變革。而渠道無論怎么變革，依然只是一種交易手段。在信息不對稱時(shí)代已經(jīng)終結(jié)的背景下，在交易環(huán)節(jié)不斷被縮減的時(shí)代，在中間商利潤不斷被壓縮的商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品競爭力就是企業(yè)競爭力，就是市場競爭力。為此，市場經(jīng)營戶需注重產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)。一方面，作為市場管理方或區(qū)域政府要以專業(yè)市場為核心構(gòu)建上下游產(chǎn)品研發(fā)中心，為專業(yè)市場產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)提供平臺。另一方面，交易型企業(yè)要逐漸推進(jìn)前后向一體化，加大對產(chǎn)品研發(fā)投入，延伸市場產(chǎn)業(yè)鏈。

34聚焦產(chǎn)業(yè)集群，提高產(chǎn)業(yè)支撐力度

專業(yè)市場是產(chǎn)品交易市場的具化，其重要的支撐體系是產(chǎn)業(yè)集群。為此，區(qū)域政府或行業(yè)組織要做好產(chǎn)業(yè)集群的縱向深化以及橫向延伸?？v向深化是指緊扣市場核心產(chǎn)業(yè)的核心環(huán)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上的精耕細(xì)作。例如，義烏專業(yè)市場中的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一是針織內(nèi)衣，義烏政府及企業(yè)就非常注重針織內(nèi)衣的技術(shù)升級，擁有很多項(xiàng)發(fā)明專利。橫向延伸是指要建立起以專業(yè)市場為核心的服務(wù)型產(chǎn)業(yè)鏈，如網(wǎng)商服務(wù)商、物流倉儲服務(wù)商、生產(chǎn)資料基地等服務(wù)型產(chǎn)業(yè)鏈等，從而為專業(yè)市場變革提供良好的環(huán)境。

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