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手機(jī)督導(dǎo)日常工作計(jì)劃范文第1篇

傳統(tǒng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”管理方式的局限

大多數(shù)企業(yè)對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理仍然主要通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式進(jìn)行，即每位駐外人員只需對(duì)其直接上級(jí)負(fù)責(zé)，上級(jí)也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級(jí)。這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，使得總部無(wú)法全面把握每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對(duì)其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對(duì)各地市場(chǎng)狀況不夠了解，對(duì)駐外人員依賴性較大，“中央”對(duì)“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同時(shí)，這也是大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過(guò)程管理的原因。但眾所周知，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的復(fù)雜性，很多時(shí)候某一銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不能充分反映當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到完全公正合理的。因此，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試各種方法加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和考核，以過(guò)程促結(jié)果。

駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個(gè)問(wèn)題

概括地說(shuō)，駐外銷(xiāo)售人員的管理要解決三個(gè)問(wèn)題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。解決了這三個(gè)問(wèn)題，也就基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理。

1.在應(yīng)該在的地方

這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷(xiāo)售區(qū)域里。這點(diǎn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但筆者曾服務(wù)的某大型國(guó)有企業(yè)就發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個(gè)人兩個(gè)人。

很多企業(yè)主要依靠電話或手機(jī)來(lái)監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C(jī)，然后讓對(duì)方用本地電話回過(guò)來(lái)。這種方式雖然有效，但溝通成本和時(shí)間成本過(guò)高，也無(wú)法全面監(jiān)控到每一個(gè)人，只能是偶爾為之。

2.做應(yīng)該做的事

是指每個(gè)駐外人員每天都必須完成基本的銷(xiāo)售動(dòng)作，以及上級(jí)指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷(xiāo)商、走訪終端、開(kāi)發(fā)新客戶、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等。

在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的監(jiān)控手段，更多時(shí)候是依靠駐外人員的自覺(jué)，或者從各種報(bào)告或檢查市場(chǎng)的蛛絲馬跡中去查證。

3.說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話

是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類(lèi)市場(chǎng)信息，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)和總部，如產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)等。

在市場(chǎng)信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒(méi)有進(jìn)行監(jiān)控，甚至根本沒(méi)有這種意識(shí)。

案例：某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理

由點(diǎn)到面：將駐外管理進(jìn)行到底要實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外人員的過(guò)程管理，就必須改變這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，從“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”變成“面對(duì)面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時(shí)各級(jí)銷(xiāo)售人員也能充分了解總部和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對(duì)面”的管理方式，就可以形成一張無(wú)所不在的大網(wǎng)，將全體營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對(duì)各級(jí)駐外人員的監(jiān)控和管理能力。

網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對(duì)面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型白酒企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件―電子報(bào)告系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外銷(xiāo)售員“面對(duì)面”的管理。

1.企業(yè)背景

該企業(yè)系白酒行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)之一，營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)有駐外銷(xiāo)售人員300人左右，在全國(guó)大多數(shù)省份都有分布。

這些駐外銷(xiāo)售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷(xiāo)地公司的關(guān)系、了解市場(chǎng)信息、拜訪重點(diǎn)零售戶、推介產(chǎn)品、啟動(dòng)消費(fèi)者等。工作模式為常駐銷(xiāo)地，每月回來(lái)一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，參加營(yíng)銷(xiāo)中心月會(huì)，休息4~5天后又回到銷(xiāo)區(qū)。

2.存在問(wèn)題

⑴ 銷(xiāo)售區(qū)域分布太廣，各級(jí)主管無(wú)法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至于部分駐外人員工作散漫，不能自覺(jué)完成每日例行工作，甚至擅離職守。

⑵ 駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之酒水行業(yè)的特殊性，單一因素（銷(xiāo)量）的績(jī)效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵(lì)作用；

⑶ 缺乏系統(tǒng)的信息匯報(bào)機(jī)制，下級(jí)業(yè)務(wù)人員也無(wú)法就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向總部反映。

3.解決方案

為解決以上問(wèn)題，健全營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理體系，加強(qiáng)監(jiān)控和考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營(yíng)銷(xiāo)中心”的解決方案，――電子匯報(bào)系統(tǒng)。

⑴ 該系統(tǒng)是一個(gè)功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報(bào)平臺(tái)，包括工作計(jì)劃、工作匯報(bào)、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營(yíng)銷(xiāo)通訊、內(nèi)部論壇等模塊。駐外銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)登錄進(jìn)行工作匯報(bào)或查找資料。

⑵ 各級(jí)銷(xiāo)售主管可以隨時(shí)登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計(jì)劃和匯報(bào)，并及時(shí)對(duì)下屬報(bào)告作出批復(fù)。通過(guò)查看下屬工作計(jì)劃和工作匯報(bào)，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場(chǎng)信息。

⑶ 工作匯報(bào)和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報(bào)包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào)，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2~3天一次，特殊情況每日?qǐng)?bào)告）上網(wǎng)匯報(bào)。匯報(bào)需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手監(jiān)控、公司動(dòng)態(tài)、零售動(dòng)態(tài)。對(duì)客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷(xiāo)售員需隨時(shí)更新客戶資料，并對(duì)每日拜訪情況進(jìn)行記錄。

⑷ 電子匯報(bào)系統(tǒng)作為績(jī)效考核內(nèi)容之一，由中心市場(chǎng)督查部門(mén)負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。

經(jīng)過(guò)多次的版本升級(jí)，該遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)中心必不可少的銷(xiāo)售管理工具和內(nèi)部溝通平臺(tái)，并在各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過(guò)程中發(fā)揮了重大作用。

4.實(shí)施效果

電子匯報(bào)系統(tǒng)的實(shí)施，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理，能夠有效地促使駐外銷(xiāo)售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。

⑴ 電子匯報(bào)制度實(shí)施后，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)及時(shí)掌握下屬人員工作地點(diǎn)和工作狀態(tài)，并通過(guò)計(jì)劃與匯報(bào)的比對(duì)，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報(bào)系統(tǒng)是透明的（即上級(jí)可以查看下級(jí)匯報(bào)、同級(jí)人員之間也可互相查看匯報(bào)），且記錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷(xiāo)售員匯報(bào)作假，再加上中心督查部門(mén)的存在，基本能夠促使駐外銷(xiāo)售人員完成每日基本銷(xiāo)售動(dòng)作。

⑵ 各地銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息、客戶資料上報(bào)更加及時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全局觀和市場(chǎng)反應(yīng)能力明顯加強(qiáng)；銷(xiāo)售員與市場(chǎng)部互動(dòng)溝通加強(qiáng)，市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)感覺(jué)更為真實(shí)，中心對(duì)外地市場(chǎng)控制力加強(qiáng)。

手機(jī)督導(dǎo)日常工作計(jì)劃范文第2篇

2006年即將過(guò)去,2007年即將來(lái)臨,值此辭舊迎新之際,完美時(shí)空物業(yè)客服部對(duì)2006年工作進(jìn)行回顧和總結(jié),以便在新的一年里,改正缺點(diǎn),克服不足,更好的為業(yè)主服務(wù),創(chuàng)造項(xiàng)目及公司的品牌.

全年工作主要成績(jī):

1.客服平臺(tái)的改善:

1．1制定了客服“應(yīng)知應(yīng)會(huì)”課件，并對(duì)客服部員工進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，完善各崗位職責(zé)。

1．2定期統(tǒng)計(jì)helpdesk前臺(tái)記錄、分析、查找不足并持續(xù)改進(jìn)。

1．3加大員工崗位技能、職業(yè)道德培訓(xùn)。以五常法為主，創(chuàng)造條件為員工提供學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與各部門(mén)的溝通交流，使客服人員掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解工作動(dòng)態(tài)，正確處理，及時(shí)回復(fù)業(yè)主的求助和提出的建議。

2.園區(qū)綠化及大廳綠植的改善：

2．1經(jīng)過(guò)與綠化公司的多次溝通，使園區(qū)綠化合格率整體提升，通過(guò)有效管理，使綠化施工趨于規(guī)范。

2．2對(duì)大廳內(nèi)的綠植進(jìn)行了整體更換，不斷的改善了大廈室內(nèi)環(huán)境。

2．3與綠植公司積極配合，及時(shí)打藥防止了“美國(guó)白蛾”在園區(qū)的漫延。

3.為園區(qū)業(yè)主提供更多的服務(wù)和協(xié)作。

3．1多次配合園區(qū)內(nèi)的業(yè)主接待市區(qū)兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)園區(qū)公司視察。

3．2與園區(qū)業(yè)主協(xié)作成功舉辦了2006年“完美時(shí)空之夜”新春聯(lián)誼會(huì)，大大加深了物業(yè)公司與業(yè)主之間的感情。

4.保潔及服務(wù)品質(zhì)的改善：

4．1組織了多次對(duì)保潔人員的培訓(xùn)及技能考核，并進(jìn)行了垃圾分類(lèi)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，使其能更好的為園區(qū)業(yè)主服務(wù)。

4．2對(duì)垃圾進(jìn)行了分類(lèi)處理，接受了市區(qū)兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢查，得到了好評(píng)，并將園區(qū)向市里申報(bào)了垃圾分類(lèi)“優(yōu)秀示范園區(qū)”。

4．3撤出了在地下車(chē)庫(kù)的垃圾站，將垃圾站移至在了園區(qū)的新建的垃圾站，消除了地下車(chē)庫(kù)的異味。

4．4對(duì)園區(qū)內(nèi)的垃圾桶都進(jìn)行了分類(lèi)處理，張貼了“可回收物”及“不可回收物”的標(biāo)識(shí)，響應(yīng)了國(guó)家號(hào)召營(yíng)造綠色的工作環(huán)境。

4．5改善衛(wèi)生間的設(shè)施和環(huán)境，安裝了烘手機(jī)，擺放了綠植、增加了溫馨提示，提升衛(wèi)生間的檔次。

5.積極配合上地街道的工作，成功組織進(jìn)行了本園區(qū)的人大代表?yè)Q屆選舉工作。

6.與業(yè)主之間的溝通：

6．1為業(yè)主的入住裝修提供一站式服務(wù)，并全程跟蹤，協(xié)調(diào)裝修中各項(xiàng)事宜。

6．2對(duì)毗鄰業(yè)主相互抱怨及糾紛，從中調(diào)解，如a403××××反映三層××電信機(jī)房電磁干擾問(wèn)題，物業(yè)部做了大量工作。

6．3在消防通道建立了羽毛球場(chǎng)，為午休的業(yè)主們提供了運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)所。

6．4對(duì)業(yè)主提出的意見(jiàn)和建議，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)整改，如業(yè)主反映大廳內(nèi)無(wú)時(shí)鐘及園區(qū)大廈無(wú)樓牌號(hào)的問(wèn)題，物業(yè)部對(duì)此及時(shí)做了整改。

6．5大廈內(nèi)制作安裝了新的不銹鋼的企業(yè)名錄，方便了來(lái)園區(qū)訪問(wèn)的客戶，也大大提升了園區(qū)大廈的檔次。

6．6成立了“貼心管家小組”，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，更好的為業(yè)主提供了貼心服務(wù)。

6．7在一層各電梯廳的門(mén)口設(shè)置了宣傳欄，客服部成立了宣傳小組，制作海報(bào)等宣傳園區(qū)快訊，建立了一塊宣傳陣地。

6．8成立了“應(yīng)急督導(dǎo)小組”，制定了各種突發(fā)事件的處理預(yù)案。

6．9成立了“品質(zhì)監(jiān)察督導(dǎo)小組”，每日檢查各部門(mén)的工作，大大提高了工作效率，改善了服務(wù)品質(zhì)，消除了工作死角和安全隱患。

6．10收到業(yè)主包括表?yè)P(yáng)感謝信在內(nèi)的多次贊賞，尤其是物業(yè)部拾到了a603裝有重要財(cái)務(wù)票據(jù)的皮包，由于物業(yè)部的及時(shí)歸還避免了a603遭受到巨大的財(cái)務(wù)損失，得到了業(yè)主由衷的感激，物業(yè)部的工作得到了廣大業(yè)主的肯定。

7.對(duì)文件的收發(fā)及存檔管理的改善：

7．1以表格記錄的形式登記，使收發(fā)文件有據(jù)可查。

7．2對(duì)保存文件進(jìn)行分類(lèi)保存管理，并張貼標(biāo)識(shí)，使文件的查找直觀化、簡(jiǎn)捷化。

7．3對(duì)電子文檔的保存實(shí)施序列化管理，對(duì)號(hào)搜索，即可獲得。

8.iso9001認(rèn)證體系貫徹執(zhí)行：客服部認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹公司制定的質(zhì)量手冊(cè)、程序文件，在日常工作中以《服務(wù)質(zhì)量檢查表》表格記錄的形式體現(xiàn)工作記錄，改善服務(wù)流程，使部門(mén)工作更加規(guī)范化。

以上是完美時(shí)空物業(yè)客服部對(duì)2006年工作的總結(jié)，在即將到來(lái)的2007年里，我們也會(huì)遵照項(xiàng)目部的指示，按照項(xiàng)目年度工作計(jì)劃的安排，有效的推進(jìn)、調(diào)整、完善、實(shí)現(xiàn)預(yù)期工作目標(biāo)。

手機(jī)督導(dǎo)日常工作計(jì)劃范文第3篇

一、抓住四個(gè)重點(diǎn)

通常，一家商業(yè)銀行辦公室管理工作主要包括四個(gè)方面，即：秘書(shū)工作、研究與開(kāi)發(fā)工作、內(nèi)部信息宣傳工作及服務(wù)工作。做好辦公室管理工作的關(guān)鍵在于抓住這四個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展各項(xiàng)工作。

（一）關(guān)于秘書(shū)工作。辦公室的秘書(shū)工作主要包括三件事情，即辦文、辦事和辦會(huì)。

辦文：辦文工作涉及收發(fā)文件、公文核稿、各種材料撰寫(xiě)、機(jī)要和檔案等各項(xiàng)工作。為了確保商業(yè)銀行內(nèi)部公文運(yùn)轉(zhuǎn)渠道暢通，辦公室首先要做好辦文工作。要根據(jù)實(shí)際情況擬訂工作計(jì)劃，充分體現(xiàn)本行的特點(diǎn)，做到文字簡(jiǎn)練，結(jié)構(gòu)合理，目標(biāo)明確，措施得力，針對(duì)性強(qiáng)又便于操作；要實(shí)現(xiàn)公文工作的規(guī)范化、制度化和科學(xué)化，努力提高公文質(zhì)量，使公文工作的各個(gè)程序和環(huán)節(jié)符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的工作標(biāo)準(zhǔn)和要求；要按照行長(zhǎng)的有關(guān)意見(jiàn)和要求組織起草講話稿或講話提綱，做到觀點(diǎn)準(zhǔn)確鮮明，論證嚴(yán)密，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，資料豐富，并符合有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的文化素養(yǎng)、年齡甚至性格習(xí)慣等；要做好有關(guān)公文的檔案保管工作，提高檔案的有效利用率；要做好與公文運(yùn)轉(zhuǎn)相關(guān)的機(jī)要工作，保全商業(yè)銀行的各項(xiàng)秘密。

辦事：辦公室要協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)做好各項(xiàng)調(diào)查研究工作，幫助行領(lǐng)導(dǎo)安排日常的工作，協(xié)助各部門(mén)更好地協(xié)同工作，并對(duì)行領(lǐng)導(dǎo)安排的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行督辦，保證全行各類(lèi)重要的經(jīng)營(yíng)管理思想和舉措能夠得到有效地貫徹執(zhí)行。

辦會(huì)：辦公室要安排好全行各項(xiàng)綜合性會(huì)議的計(jì)劃，對(duì)例行會(huì)議和重要的綜合性大會(huì)區(qū)別管理，并做好與會(huì)議有關(guān)的各項(xiàng)文字工作。由于秘書(shū)工作通常比較繁雜、瑣碎，因此，實(shí)行辦公自動(dòng)化，提高秘書(shū)工作的質(zhì)量和效率就顯得非常重要。

（二）關(guān)于研究和開(kāi)發(fā)工作。要通過(guò)做好研究工作來(lái)幫助行領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)提高決策水平和管理水平。辦公室要立足于為業(yè)務(wù)第一線服務(wù)，研究新業(yè)務(wù)的品種開(kāi)發(fā)，分析和研究銀行業(yè)務(wù)決策、經(jīng)營(yíng)和管理規(guī)程以及資源的合理使用等，為行長(zhǎng)的決策提供科學(xué)依據(jù)。要進(jìn)行動(dòng)態(tài)研究，了解本行業(yè)務(wù)的發(fā)展變化情況，了解本行員工的思想動(dòng)態(tài)，了解本行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解客戶的需求與心聲，了解同業(yè)的措施與行動(dòng)。要隨時(shí)接受行長(zhǎng)的研究課題，針對(duì)管理中的難題、決策中的疑點(diǎn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的困難等問(wèn)題進(jìn)行深入研究，并形成各種研究報(bào)告，供行領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)進(jìn)行決策時(shí)使用。在研究過(guò)程中，要采用走訪研究、查詢研究機(jī)構(gòu)、向客戶成員發(fā)送征詢意見(jiàn)表等多種方式，通過(guò)歷史的、同業(yè)的、內(nèi)部的數(shù)據(jù)，進(jìn)行比較、分析研究。要豐富研究?jī)?nèi)容，既要開(kāi)展對(duì)外經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)題研究，關(guān)注產(chǎn)品、客戶、行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，也要開(kāi)展內(nèi)部管理方面的專(zhuān)題研究，關(guān)注人力資源管理、后勤管理、安全管理等多個(gè)專(zhuān)題。

要通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作來(lái)提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是商業(yè)銀行不斷提高其創(chuàng)新能力的重要方面，也是商業(yè)銀行在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利的必要條件之一。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的水平顯示了企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的能力，也代表了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)變化、客戶需求的了解和把握程度。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作方面，辦公室首先要牽頭提出本行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作設(shè)想，推動(dòng)全行根據(jù)商業(yè)銀行目前的現(xiàn)狀，明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位，堅(jiān)持有所為有所不為，以推動(dòng)全行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。其次，要推動(dòng)全行形成有效的組織安排。要根據(jù)商業(yè)銀行的實(shí)際情況，牽頭成立商業(yè)銀行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的規(guī)劃、協(xié)調(diào)和重大金融創(chuàng)新項(xiàng)目的決策；要明確新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的工作流程和各部門(mén)職責(zé)，保證新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程順利運(yùn)行；要迅速組織各部門(mén)開(kāi)展各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品的調(diào)研工作，深入了解本行現(xiàn)有的各項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和存在問(wèn)題，并從調(diào)研中抓住優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。最后，要加強(qiáng)對(duì)金融創(chuàng)新的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)，完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的有關(guān)制度、程序和辦法，并加強(qiáng)對(duì)各有關(guān)部門(mén)金融創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等的激勵(lì)和考核。

（三）關(guān)于內(nèi)部信息和宣傳工作。1.要做好信息工作，為科學(xué)決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。充足的信息是決策的基礎(chǔ)。辦公室要做好四個(gè)方面的工作，及時(shí)向行長(zhǎng)及有關(guān)部門(mén)提供各種適用信息。掌握信息：既要注重各種外部信息資源，又要有效利用各種內(nèi)部信息資源，動(dòng)員全行員工利用跑客戶、參加會(huì)議、出差、培訓(xùn)、調(diào)研、外購(gòu)信息等各種方式搜集信息，從而形成快捷、靈敏的信息搜集機(jī)制。處理信息：要將從各種信息渠道取得的信息進(jìn)行科學(xué)過(guò)濾，并將真實(shí)、有效的信息及時(shí)提供給行領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)部門(mén)。同時(shí)，也要注意積累信息，通過(guò)長(zhǎng)期的積累，提高開(kāi)展研究工作和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的效率。傳遞信息：要根據(jù)信息的重要程度和緩急程度，分層次地傳遞信息。使用信息：要通過(guò)正確使用信息來(lái)促進(jìn)科學(xué)決策。例如，可以在內(nèi)部網(wǎng)站信息，促進(jìn)信息的及時(shí)溝通與共享。2.要做好內(nèi)部宣傳工作，增強(qiáng)銀行內(nèi)部的信息溝通與流動(dòng)。商業(yè)銀行在做好品牌宣傳的同時(shí)，還要由辦公室推動(dòng)銀行內(nèi)部的宣傳工作。要注重宣傳內(nèi)容。根據(jù)銀行一段時(shí)間內(nèi)的工作重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，讓員工對(duì)銀行的戰(zhàn)略思想、重要事件有更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)人物有更透徹的了解。要注重宣傳效果。在開(kāi)展宣傳工作時(shí)，既要看短期效果，也要看長(zhǎng)遠(yuǎn)效果，不可時(shí)斷時(shí)續(xù)或者專(zhuān)注于短期效果而放棄了長(zhǎng)期效果。要注重宣傳形式。通過(guò)采用多種多樣的宣傳形式，以網(wǎng)站宣導(dǎo)、視頻播放、內(nèi)刊傳導(dǎo)等多種方式，通過(guò)立體化、多維化的宣傳來(lái)推動(dòng)銀行內(nèi)部建立良好的企業(yè)文化。

（四）關(guān)于服務(wù)督導(dǎo)工作。辦公室要通過(guò)建立三種機(jī)制、加強(qiáng)三項(xiàng)管理、做好三項(xiàng)服務(wù)來(lái)提高服務(wù)督導(dǎo)工作的水平，促進(jìn)全行服務(wù)水平的不斷提高。所謂建立三種機(jī)制是指，要建立內(nèi)部協(xié)作機(jī)制，使各部門(mén)能夠共同協(xié)作，處理工作中的各個(gè)難題；要建立客戶投訴處理機(jī)制，將處理客戶投訴作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓，通過(guò)抓客戶投訴來(lái)發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，了解客戶的需求，開(kāi)展更有效的客戶服務(wù)；要建立服務(wù)質(zhì)量檢查評(píng)比機(jī)制，通過(guò)不定期的走訪檢查和定期的考核評(píng)比等督促各窗口服務(wù)部門(mén)提高服務(wù)水平。所謂加強(qiáng)三項(xiàng)管理是指，要采取有效的督導(dǎo)辦法，加強(qiáng)督導(dǎo)管理，例如，要加強(qiáng)對(duì)督導(dǎo)人員的選拔、培訓(xùn)和考核，不斷提高督導(dǎo)人員的工作水平；要求督導(dǎo)人員每日與員工溝通情況并檢查工作情況，重視員工的情緒波動(dòng)；要向員工提供服務(wù)指導(dǎo)，組織員工進(jìn)行在崗培訓(xùn)，以更好地開(kāi)展各項(xiàng)督導(dǎo)工作。要按照國(guó)際慣例，加強(qiáng)服務(wù)規(guī)范化管理，既要從操作抓起，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)文件的規(guī)范化、業(yè)務(wù)文稿的規(guī)范化和操作程序的規(guī)范化，又要從細(xì)微處培養(yǎng)，通過(guò)專(zhuān)門(mén)拍攝規(guī)范化操作的教學(xué)片等辦法，讓規(guī)范化操作成為商業(yè)銀行對(duì)外形象的重要特征。要按照商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)的客觀要求，加強(qiáng)制度管理，做好建立制度、落實(shí)制度、宣傳制度、修訂制度等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，確保有業(yè)務(wù)就有相應(yīng)的制度，業(yè)務(wù)未動(dòng)，制度先行，以有效防范各類(lèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所謂做好三項(xiàng)服務(wù)是指，辦公室管理工作要為一線服務(wù)，通過(guò)嚴(yán)格服務(wù)紀(jì)律、改善客戶服務(wù)、介紹業(yè)務(wù)品種和保持環(huán)境整潔等方法來(lái)做好大堂服務(wù)管理；通過(guò)提高服務(wù)的準(zhǔn)確度、工作的熟練度和環(huán)境的整潔度來(lái)做好柜臺(tái)服務(wù)管理；通過(guò)完善網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行服務(wù)、改進(jìn)電話銀行和自動(dòng)柜員機(jī)服務(wù)來(lái)做好各種電子渠道服務(wù)的管理。

二、增強(qiáng)五種意識(shí)

第一，要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。充分發(fā)揮辦公室在全行工作中的綜合協(xié)調(diào)作用，積極配合有關(guān)部門(mén)做好各項(xiàng)工作。辦公室不僅是全行推進(jìn)內(nèi)部管理的重要部門(mén)，而且是全行提供內(nèi)部服務(wù)的重要部門(mén)。辦公室工作一方面要為行領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)，要通過(guò)開(kāi)展文秘工作、信息工作、研究工作等協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)更好地開(kāi)展工作；另一方面，要為全行各部門(mén)、各分支機(jī)構(gòu)服務(wù)。在日常工作中，辦公室要及時(shí)向各部門(mén)、各分支機(jī)構(gòu)解釋銀行的經(jīng)營(yíng)方針，理順內(nèi)部管理的程序，協(xié)調(diào)各部門(mén)、各分支機(jī)構(gòu)的工作。

第二，要強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)意識(shí)。堅(jiān)持“三個(gè)關(guān)注”，促使辦公室的工作重心從主要立足于內(nèi)部管理工作逐步向既注重內(nèi)部管理又注重對(duì)外經(jīng)營(yíng)的新格局轉(zhuǎn)變，以保持對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的敏銳反應(yīng)。一是關(guān)注市場(chǎng)。為了進(jìn)一步開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)，要以面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳為主，以面向內(nèi)部的信息宣傳為輔，積極做好對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作和對(duì)內(nèi)的信息宣傳工作，要做好各類(lèi)內(nèi)部信息的編撰和報(bào)送工作。二是關(guān)注客戶。要認(rèn)真協(xié)助客戶服務(wù)部門(mén)做好客戶投訴的管理工作，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。三是關(guān)注同業(yè)。要積極了解同業(yè)的動(dòng)態(tài)信息，掌握其在經(jīng)營(yíng)管理方面的最新信息，做到知己知彼。

第三，要強(qiáng)化管理意識(shí)。認(rèn)真履行辦公室在銀行內(nèi)部管理當(dāng)中所肩負(fù)的管理職責(zé)。要做好日常的公文管理工作，保證商業(yè)銀行內(nèi)部公文運(yùn)轉(zhuǎn)的順暢無(wú)誤。要做好印章管理工作，確保各類(lèi)行政印章安全保管、正確使用。要做好檔案管理工作，促進(jìn)全行系統(tǒng)檔案工作的統(tǒng)一發(fā)展。要做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的各類(lèi)督辦和催辦事項(xiàng)的管理工作。

第四，要強(qiáng)化參謀意識(shí)。充分發(fā)揮辦公室對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策的參謀助手作用，不斷深化調(diào)研工作。要加強(qiáng)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)及各部門(mén)做好各項(xiàng)工作規(guī)劃。要進(jìn)一步拓寬信息溝通的渠道，對(duì)各種與商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的信息進(jìn)行及時(shí)反映。要配合全行的工作重點(diǎn)、熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，及時(shí)完成行領(lǐng)導(dǎo)在各類(lèi)綜合會(huì)議上的重要講話、匯報(bào)材料等大型文字材料的撰寫(xiě)。

第五，要強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)。充分發(fā)揮辦公室在信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研方面所具有的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助推進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。要高度重視產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的重要性，在各有關(guān)部室和支行的配合下，對(duì)有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行深入的調(diào)研，形成調(diào)研報(bào)告，促成現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化和完善以及新產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)。要隨時(shí)關(guān)注其他商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的新舉措，并予以及時(shí)反映，以促進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的深入進(jìn)行。

三、體現(xiàn)六項(xiàng)原則

為了適應(yīng)信息科技不斷發(fā)展、銀行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的新情況，商業(yè)銀行辦公室管理工作要力求體現(xiàn)如下六項(xiàng)原則：

第一，體現(xiàn)以人為本的原則。人是商業(yè)銀行從事一切事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，是商業(yè)銀行最大的財(cái)富，是商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉。只有堅(jiān)持以人為本，商業(yè)銀行才會(huì)獲得發(fā)展。在辦公室管理工作中，首先要注重體現(xiàn)以人為本的原則。在人員配置方面，應(yīng)當(dāng)要求辦公室主任懂業(yè)務(wù)，并有較好的管理能力；同時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求普通工作人員也是在全行員工中表現(xiàn)較為突出、考核名列前茅、業(yè)務(wù)全面、思想過(guò)硬的員工。要加強(qiáng)對(duì)辦公室工作人員的培訓(xùn)，使他們?cè)谥R(shí)結(jié)構(gòu)上“精通一門(mén)，掌握一方，熟悉全局”，即對(duì)分管的工作知識(shí)要精通，對(duì)分管的那一方面的業(yè)務(wù)知識(shí)和基本規(guī)律要基本掌握，并力爭(zhēng)成為“內(nèi)行”，要有較寬的知識(shí)面，對(duì)于相關(guān)的業(yè)務(wù)和學(xué)科知識(shí)要有深入的了解。與此同時(shí)，在內(nèi)部管理方面，要堅(jiān)持尊重人、關(guān)心人，通過(guò)建立高效的人才孵化機(jī)制、提供良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)、積極改善管理方式等，培養(yǎng)人才，并留住人才。

第二，體現(xiàn)效益的原則。效益是商業(yè)銀行一切工作的落腳點(diǎn)，是檢驗(yàn)銀行工作成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。辦公室管理工作應(yīng)當(dāng)在各個(gè)環(huán)節(jié)貫穿效益原則，通過(guò)提高工作效率、提高工作質(zhì)量、控制成本支出、推動(dòng)業(yè)務(wù)工作來(lái)促進(jìn)全行效益的提高。

第三，體現(xiàn)管理的原則。良好的管理是每一個(gè)商業(yè)銀行必備的成功要素。辦公室作為商業(yè)銀行內(nèi)部一個(gè)重要的管理部門(mén)，應(yīng)當(dāng)在具體工作中時(shí)時(shí)體現(xiàn)出優(yōu)良的管理方式。既要參與管理，又要實(shí)施管理。所謂參與管理是指，辦公室作為全行管理的中心部門(mén)，要上傳下達(dá)，左右協(xié)調(diào)，督促檢查，保證全行管理行之有效地實(shí)施，這是辦公室的重要任務(wù)之一。尤其是辦公室工作與全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)密切相連，只有積極參與到全行各項(xiàng)管理之中，才能掌握全局，更好地開(kāi)展自身的各項(xiàng)工作。所謂實(shí)施管理是指，辦公室做好內(nèi)部的各項(xiàng)管理工作非常重要，辦公室的管理水平和工作質(zhì)量，不僅關(guān)系到辦公室本身的工作質(zhì)量和效率，而且關(guān)系到行長(zhǎng)的聲譽(yù)和銀行的聲譽(yù)。

第四，體現(xiàn)服務(wù)的原則。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是商業(yè)銀行獲得利潤(rùn)的重要源泉，因此提高服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。辦公室不僅要在內(nèi)部做好服務(wù)工作，而且要協(xié)助各有關(guān)窗口部門(mén)做好客戶的服務(wù)工作。在內(nèi)部管理方面，辦公室要做好三項(xiàng)服務(wù)工作：一要認(rèn)真為行領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)，通過(guò)提供決策信息及其他各種日常工作來(lái)幫助領(lǐng)導(dǎo)提高決策的水平和工作的效率。要向行領(lǐng)導(dǎo)及上級(jí)有關(guān)部門(mén)報(bào)送信息；對(duì)于上級(jí)下達(dá)的指示、決定，要及時(shí)貫徹落實(shí)，并呈報(bào)辦理結(jié)果；對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示要求查辦的事情，要認(rèn)真辦理，及時(shí)呈報(bào)辦理結(jié)果；對(duì)于上級(jí)交辦的其他事項(xiàng)，要做到件件有結(jié)果，事事有回音。二要服務(wù)各部門(mén)，通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)協(xié)調(diào)工作、督辦工作，建立行之有效的意見(jiàn)反饋回應(yīng)系統(tǒng)，促進(jìn)各部門(mén)更好地開(kāi)展各項(xiàng)工作。三要服務(wù)各支行，通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)工作、承辦下級(jí)向上級(jí)的請(qǐng)示、報(bào)告事項(xiàng)等，及時(shí)向各分支機(jī)構(gòu)通報(bào)信息、傳遞經(jīng)驗(yàn)、印發(fā)文件，促進(jìn)各分支機(jī)構(gòu)做好各項(xiàng)工作。

第五，體現(xiàn)溝通的原則。敲碎溝通的屏障既要從內(nèi)部著手，也要從外部著手。在內(nèi)部溝通方面，要促進(jìn)行長(zhǎng)及中層之間的溝通，要促進(jìn)全行上下級(jí)之間的溝通，要促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)與員工的溝通，還要促進(jìn)各單位之間的溝通。在外部溝通方面，要促進(jìn)銀行與客戶的溝通，要促進(jìn)銀行與外界政府、媒體等的溝通。要有效利用銀行官方網(wǎng)站、銀行官方微博等現(xiàn)代化工具，使辦公室的工作更具有開(kāi)放性，適應(yīng)商業(yè)銀行整體工作透明度不斷增強(qiáng)的趨勢(shì)。

手機(jī)督導(dǎo)日常工作計(jì)劃范文第4篇

銷(xiāo)售工作計(jì)劃有哪些?學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。共同閱讀2020銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文【5篇】，請(qǐng)您閱讀!

銷(xiāo)售工作計(jì)劃11、及時(shí)、真實(shí)、全面調(diào)查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費(fèi)需求和體驗(yàn)給酒店管理者

2、抓住酒店周?chē)囊磺袇f(xié)議客戶，及時(shí)知道協(xié)議客戶的需求。

3、通過(guò)短信、電話、登門(mén)將酒店最新經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶

4、熟悉掌握店內(nèi)最新價(jià)格體系，并合理利用價(jià)格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶

5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。

6、通過(guò)渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時(shí)反饋給酒店管理者。

銷(xiāo)售經(jīng)理工作目的

1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者)

2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對(duì)接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開(kāi)放渠道)

3、確定與客戶的溝通方式(電話、登門(mén)、短信、單頁(yè))

4、合理利用溝通方式通過(guò)有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系

5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好(如：有價(jià)格變動(dòng)應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)

銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作安排

1、協(xié)議管理：

a、潛在客戶開(kāi)發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對(duì)目標(biāo)是本地單位，通過(guò)電信黃頁(yè)和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源，通過(guò)電話傳真、登門(mén)方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長(zhǎng)溝通確定。

b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長(zhǎng)及時(shí)溝通)，及時(shí)電話溝通或登門(mén)拜訪。開(kāi)發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。

c、協(xié)議激活(協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒(méi)有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門(mén)溝通。詢問(wèn)原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。

2、客戶溝通：

a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個(gè)，溝通電話時(shí)間3-5分鐘，溝通內(nèi)容(客戶體驗(yàn)、酒店服務(wù)感受、酒店最新動(dòng)向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗(yàn)信息、邀請(qǐng)客戶光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷(xiāo)售拜訪記錄》

b、登門(mén)邀請(qǐng)和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見(jiàn)面或登門(mén)(酒店周?chē)?公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過(guò)每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。拜訪時(shí)攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁(yè)、筆、記事本)做好《銷(xiāo)售拜訪記錄》

c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶為主)短信模版：首語(yǔ)：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動(dòng)3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房(搶訂或咨詢)酒店電話或本人手機(jī)，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(hào)(字?jǐn)?shù)不超過(guò)70字)建議節(jié)假日發(fā)送時(shí)間建議提前10天或2天發(fā)送。

d、單頁(yè)發(fā)送：每天發(fā)送單頁(yè)時(shí)間在中午12點(diǎn)—2點(diǎn)之間，發(fā)送單頁(yè)地點(diǎn)在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。

6、竟業(yè)調(diào)查：

1、關(guān)注“邁點(diǎn)”“七天”“禧龍”等同級(jí)酒店的出租情況，每周六做下對(duì)比，房?jī)r(jià)、出租率、促銷(xiāo)手段等，并將信息反饋店長(zhǎng)。

2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：

找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計(jì)約有24家)，在

酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時(shí)間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。

7、關(guān)注客戶客源地

每周由前臺(tái)統(tǒng)計(jì)客源地客戶數(shù)量，提交銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理做出分析，并針對(duì)客源地宣傳可以通過(guò)城區(qū)其他分店(如沒(méi)有分店比方說(shuō)牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長(zhǎng)。注意投入和產(chǎn)出的性價(jià)比。不要過(guò)大投入。

8、動(dòng)員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁(yè)發(fā)放和到店客戶的服務(wù)維護(hù)。

對(duì)單頁(yè)發(fā)放的地點(diǎn)和效果要做出評(píng)估，對(duì)發(fā)放時(shí)段和頻度要給出建議。并在征得店長(zhǎng)同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁(yè)發(fā)放的落實(shí)工作。對(duì)于重要客戶的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時(shí)反饋和處理客人提出的意見(jiàn)和要求。對(duì)于重要潛在客戶要主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)。

牡丹江民航大廈店銷(xiāo)售經(jīng)理的工作要求：

1、為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計(jì)劃，并嚴(yán)格履行計(jì)劃執(zhí)行。

計(jì)劃不是為了完成，而是讓工作更有主動(dòng)性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗(yàn)工作的樂(lè)趣，在工作中成長(zhǎng)。

2、客戶維護(hù)本著“結(jié)實(shí)新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點(diǎn)關(guān)注新協(xié)議客戶的開(kāi)發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護(hù)對(duì)協(xié)議客戶提出的意見(jiàn)和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及時(shí)報(bào)給店長(zhǎng)。

3、要主動(dòng)參與店內(nèi)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向并非常了解我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的對(duì)比。

堅(jiān)定對(duì)我們產(chǎn)品的 信心和熱愛(ài)。并用這種心態(tài)去感染客戶。

4、在工作中遇到的問(wèn)題及時(shí)有效的和店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無(wú)法避免，要有應(yīng)對(duì)的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。

我們開(kāi)始于客戶消費(fèi)之前，消費(fèi)心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。

5、針對(duì)工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點(diǎn)，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。

并在實(shí)踐中隨時(shí)調(diào)整，充分利用時(shí)間提高自己的工作效率是銷(xiāo)售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃2__是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃3銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步計(jì)劃__年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，__年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。

閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。

為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。

銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷(xiāo)售部管理：

1、人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車(chē)間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;

同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大

的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。

一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠E嘌的諶蒞?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃420__年，全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，全力實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略，即以“經(jīng)營(yíng)客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過(guò)實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營(yíng)精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷(xiāo)售精細(xì)化五個(gè)方面入手，全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理上臺(tái)階、上水平。

一、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理策略

(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)搖，以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘，重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，力爭(zhēng)通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為抓手，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性，通過(guò)產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

(二)客戶策略：要充分依托理財(cái)中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”，堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略;20__年經(jīng)營(yíng)客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅(jiān)持客戶拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售互促共進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營(yíng)原則，在競(jìng)爭(zhēng)中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強(qiáng)化客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)能力，挖掘存量客戶潛能。通過(guò)提高產(chǎn)品覆蓋度來(lái)留住客戶，培育客戶向上遷移成長(zhǎng)，促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問(wèn)題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”，以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭(zhēng)在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道，按照專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注要求，帶出一支新隊(duì)伍，開(kāi)拓一片新天地，打造一個(gè)新陣地，形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。

(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個(gè)___”。20__年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅(jiān)守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)___”，使其在同業(yè)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起，通過(guò)加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏，提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

二、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強(qiáng)產(chǎn)品

1.狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，以“個(gè)人存款，實(shí)物金、個(gè)人客戶”為核心，以基金、保險(xiǎn)、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開(kāi)機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn)，做實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)。

2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售垂直作業(yè)模式，加大通報(bào)考核力度，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)”

和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補(bǔ)“短板”，提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷(xiāo)售能力。

4.持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開(kāi)放型產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“干元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì);

加大對(duì)信托公司信托計(jì)劃產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷(xiāo)售模式。

5.進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實(shí)物金經(jīng)營(yíng)管理水平;

加強(qiáng)對(duì)賬戶金的銷(xiāo)售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。

6.試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開(kāi)辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷(xiāo)基金、基金定投營(yíng)銷(xiāo)能力;

充分發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍作用，提升各級(jí)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)水平，努力提高新老基金代銷(xiāo)市場(chǎng)份額;加強(qiáng)與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。

8.做好憑證國(guó)債、儲(chǔ)蓄國(guó)債、記賬式國(guó)債產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位;

加強(qiáng)記賬式國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。

9.提高對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理能力，建立完善壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;

建立保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷(xiāo)售人員保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度，做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力;做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高客服務(wù)水平。

10.加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴(kuò)大借記卡存量市場(chǎng)份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;

持續(xù)開(kāi)展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶率，加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

11.加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;

試點(diǎn)開(kāi)辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國(guó)際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并發(fā)揮其帶頭作用。

12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;

加強(qiáng)與中糧可樂(lè)公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

13.強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。

14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗(yàn)活動(dòng)宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

(三)完善隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶服務(wù)

15.繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高專(zhuān)職個(gè)人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

16.以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的考評(píng)管理，在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。

17.量化個(gè)人客戶經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績(jī)的考核量化，突出個(gè)人客戶經(jīng)理銷(xiāo)售主渠道的作用。

18.以產(chǎn)品銷(xiāo)售為紐帶，以顧問(wèn)式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。

19.通過(guò)多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。

20.抓住客戶增長(zhǎng)、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時(shí)間占比、客戶聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)能力。

21.固化100家理財(cái)中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心覆蓋推廣，進(jìn)一步解決理財(cái)中心空心化問(wèn)題。

22.強(qiáng)化客戶分層服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)中心客戶引導(dǎo)分流，進(jìn)一步提升理財(cái)中心客戶服務(wù)功效。

23.在二級(jí)分行層面抓好經(jīng)營(yíng)客戶系列提升措施、規(guī)定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);

創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個(gè)人客戶例會(huì)制度。

24.在持續(xù)開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實(shí)施創(chuàng)建精品理財(cái)中心活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，形成理財(cái)中心成長(zhǎng)發(fā)展的良好梯隊(duì)。

25.持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣，優(yōu)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。

設(shè)計(jì)“理財(cái)規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。

26.持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動(dòng)和客戶四個(gè)必備金融工具的營(yíng)銷(xiāo)推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，強(qiáng)化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。

27.將客戶信息質(zhì)量維護(hù)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。

28.全力實(shí)施客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力素質(zhì)提升打造項(xiàng)目。

29.開(kāi)發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)，對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)

實(shí)施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品覆蓋情況對(duì)客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。

30.組織全行個(gè)人客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能考試，強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)和管理水平

31.舉辦個(gè)人客戶經(jīng)理銷(xiāo)售PK賽，增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力

32.舉辦各類(lèi)專(zhuān)題培訓(xùn)班，全面做好一線員工培訓(xùn)工作

33.抓好基金銷(xiāo)售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。

34.加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度，研究通過(guò)外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。

35.做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高保險(xiǎn)從業(yè)資格持證人員數(shù)量。

(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平

36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)，在20__-20__年布局規(guī)劃指導(dǎo)下，結(jié)合西部大開(kāi)發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

37.持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)置、裝修建設(shè)，加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置，切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5-10個(gè)百分點(diǎn);

重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)形象標(biāo)準(zhǔn)，符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個(gè)人理財(cái)中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項(xiàng)目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè)，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。

38.全面提升渠道建設(shè)管理水平，落實(shí)集約化管理，制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。

39.試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)工作，完善網(wǎng)點(diǎn)后評(píng)價(jià)體系，建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型，完善兩大渠道建設(shè)管理模式，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;

總結(jié)分析資本性支出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的支持提高程度。

40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體制，深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專(zhuān)業(yè)化管理步伐，力爭(zhēng)年底實(shí)現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作，打造一支專(zhuān)業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊(duì)伍。

41.進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;

加大宣傳，提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對(duì)設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核，切實(shí)提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。

42.繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營(yíng)管理考評(píng)力度。

要突出對(duì)重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造____的第一梯隊(duì)，提高上述行的經(jīng)營(yíng)管理水平，使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動(dòng)以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊(duì)加快發(fā)展，有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上，同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。

43.突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。

將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來(lái)建設(shè)。力爭(zhēng)在未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3：1。

44.調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;

嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭(zhēng)將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。

45.繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。

進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識(shí)別和自覺(jué)規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和履崗能力。

46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來(lái)加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。

47.通過(guò)持續(xù)開(kāi)展星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理，固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。

擬在原有五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把星級(jí)向下延伸，增加二星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)選。

48.整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。

49.從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手，貫穿全年開(kāi)展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅(jiān)活動(dòng)，循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。

50.按照每季度兩次的頻率對(duì)所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展神秘人檢查。

51.打造理財(cái)中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高理財(cái)中心服務(wù)質(zhì)量，打造建設(shè)銀行理財(cái)中心服務(wù)品牌。

52.完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和水平。

53.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。

在培訓(xùn)分工上，區(qū)分行側(cè)重對(duì)員工能力提升的培養(yǎng)，二級(jí)分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。

(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營(yíng)

54.貫穿全年開(kāi)展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險(xiǎn)管理提升攻堅(jiān)活動(dòng)，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化屢查屢犯問(wèn)題的整改。

55.繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。

56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對(duì)不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理，規(guī)范理財(cái)卡等產(chǎn)品收費(fèi)，建立完善的客戶升降級(jí)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡，提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能，對(duì)打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。

57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績(jī)效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)容、過(guò)程和結(jié)果。

58.理順理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)范，解決理財(cái)業(yè)務(wù)多頭管理問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)條線、分行特色理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，定期對(duì)分行銷(xiāo)售合規(guī)性開(kāi)展檢查，規(guī)范操作。

59.加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)駐點(diǎn)，做好代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售組織

60.加強(qiáng)投資者教育，正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶樹(shù)立正確的投資理財(cái)理念。

61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立個(gè)人金融部位風(fēng)險(xiǎn)和案件防控的長(zhǎng)效機(jī)制。

62.加強(qiáng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力，做到事前預(yù)防。

對(duì)于各類(lèi)審計(jì)、總行及區(qū)分行相關(guān)部門(mén)提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險(xiǎn)防控動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理，認(rèn)真研究分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做到事前預(yù)防。

63.強(qiáng)化整改工作。

將各類(lèi)審計(jì)、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定整改流程，明確整改責(zé)任，確保整改效果，對(duì)不及時(shí)、不認(rèn)真落實(shí)整改工作的，要對(duì)二級(jí)分行相關(guān)責(zé)任人實(shí)行問(wèn)責(zé)。

64.完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。

繼續(xù)以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)分行基礎(chǔ)管理水平綜合評(píng)價(jià)，連續(xù)考核，進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對(duì)委派柜員主管評(píng)價(jià)考核，組織開(kāi)好柜員主管例會(huì)，加強(qiáng)柜員主管的履職能力。

65.抓好柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，協(xié)調(diào)各級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計(jì)劃，對(duì)檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對(duì)柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。

66.完善“5+1”考評(píng)體系的基礎(chǔ)上，將理財(cái)中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評(píng)模式，配套實(shí)施談話制度和二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)管理評(píng)價(jià)制度，條線上下形成合力，確保各項(xiàng)政策措施的執(zhí)行落地。

(六)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化

67.繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘，進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。

68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財(cái)產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報(bào)。

69.做好區(qū)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)等自行開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

71.推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售門(mén)戶系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)和客戶識(shí)別系統(tǒng)及新功能。

72.通過(guò)個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)功能，建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)VIP客戶和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

73.依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)”，加強(qiáng)客戶挖掘，提高商機(jī)處理率，加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

最后，啟動(dòng)包括客戶經(jīng)營(yíng)、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計(jì)劃，推進(jìn)條線經(jīng)營(yíng)管理再上新臺(tái)階。

三、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)體系

為進(jìn)一步加大對(duì)全行個(gè)人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報(bào)力度，及時(shí)通報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，搭建全區(qū)個(gè)人金融條線溝通交流的平臺(tái)。20__年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)考核體系。在通報(bào)頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報(bào)內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷(xiāo)及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報(bào)對(duì)象維度涉及全區(qū)個(gè)人金融條線各個(gè)層級(jí)。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃5轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。

為此，在__部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

手機(jī)督導(dǎo)日常工作計(jì)劃范文第5篇

一、各類(lèi)指標(biāo)完成情況

（一）基本情況

在存貸款業(yè)務(wù)上，截至2019年12月23日，濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲(chǔ)蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對(duì)公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。

截至2019年12月23日，各項(xiàng)貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長(zhǎng)3.13億元；個(gè)貸余額5.91億元，較年初增長(zhǎng)1.19億元；不良貸款1.37萬(wàn)元，不良貸款率5.89為%。

在表外業(yè)務(wù)上，我行表外業(yè)務(wù)余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業(yè)務(wù)余額9.96萬(wàn)元，較年初增加20.04萬(wàn)元。

在營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)方面，分行營(yíng)業(yè)總收入18472.51萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)2766.54萬(wàn)元，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我行收入不斷增加；中間業(yè)務(wù)收入完成749.42萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)347.09萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)的大幅增加的主要因?yàn)楸灸甓仁杖×算y團(tuán)貸款參加費(fèi)；分行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1748.87萬(wàn)元，較去年同期下降95.4萬(wàn)元。

（二）完成總行任務(wù)指標(biāo)情況

截止2019年12月23日，對(duì)公存款年日均增量指標(biāo)完成6046.11萬(wàn)元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的20.15%；

個(gè)人存款年日均增量指標(biāo)完成1.1億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%；

個(gè)貸增量完成1.31億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%；

對(duì)公有效新開(kāi)戶指標(biāo)完成225戶，完成全年任務(wù)目標(biāo)的112.5%；

國(guó)際結(jié)算量指標(biāo)完成1.03億美元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的73.57%；

銀行卡有效客戶數(shù)完成2861個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的71.53%；

手機(jī)銀行客戶端有效開(kāi)戶數(shù)完成3467個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的115.57%；

"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的68.57%；“兩增”小微貸款戶數(shù)完成108戶，完成全年任務(wù)目標(biāo)的144%；

民營(yíng)企業(yè)貸款完成14.86億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的107.99%；

企業(yè)網(wǎng)銀完成480個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的150%。

二、經(jīng)營(yíng)管理取得的成效

（一）實(shí)現(xiàn)新增和續(xù)辦業(yè)務(wù)落地，貸款規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)

截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計(jì)發(fā)放貸款426筆，其中，發(fā)放個(gè)人貸款338筆，發(fā)放公司貸款88筆；簽發(fā)承兌39筆，開(kāi)立履約保函6筆。

在新增業(yè)務(wù)上，濱州分行全年新增公司類(lèi)客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬(wàn)通金屬1.5億元授信，渤海水產(chǎn)3000萬(wàn)元，宏創(chuàng)鋁業(yè)5000萬(wàn)元，和美食品3000萬(wàn)元，博遠(yuǎn)重工1600萬(wàn)元等。另外，在存量基礎(chǔ)上新增了魯濱首飾1000萬(wàn)差額銀承，且優(yōu)化了擔(dān)保方式；三岳化工5000萬(wàn)元進(jìn)口開(kāi)證；金匯玉米2000萬(wàn)元差額銀承，采取應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保。

在存量業(yè)務(wù)續(xù)辦上，濱州分行共完成39筆存量業(yè)務(wù)續(xù)辦，落實(shí)了魯中運(yùn)達(dá)、鼎鑫開(kāi)發(fā)綜合授信審批意見(jiàn)，壓縮本金1000萬(wàn)元并完成續(xù)作；濱州市技術(shù)學(xué)院中長(zhǎng)期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬(wàn)元并辦理了展期；成功化解了山東成達(dá)新能源科技有限公司不良?jí)|款，并壓縮授信敞口100萬(wàn)元，辦理業(yè)務(wù)重組貸款2900萬(wàn)元，并追加抵押物。

（二）抓大鋪小，持續(xù)提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效

2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應(yīng)總行及監(jiān)管部門(mén)對(duì)普惠金融支持政策的工作要求，將此項(xiàng)工作作為作為一項(xiàng)政治任務(wù)來(lái)抓。分行通過(guò)增加考核權(quán)重和分值、開(kāi)展普惠金融 “一對(duì)一”及“歲末攻堅(jiān)”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式，對(duì)轄內(nèi)普惠性小微企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查摸底，建立客戶檔案、動(dòng)態(tài)掌握、定期回訪，對(duì)客戶資源進(jìn)行了精細(xì)篩選，充分利用我行“快易貸”特色產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)融資方案，并在準(zhǔn)入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內(nèi)小微企業(yè)解決了融資需求。

截止目前，分行共完成1000萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款2.69億元，較年初增加3997萬(wàn)元；完成戶數(shù)247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤(pán)準(zhǔn)入為抓手，通過(guò)商用房按揭貸款積極拉動(dòng)小微企業(yè)信貸投放，共辦理小微企業(yè)商用房貸款76筆，金額3253萬(wàn)元；通過(guò)積極走訪個(gè)體工商戶及小微企業(yè)主，累計(jì)新增個(gè)人經(jīng)營(yíng)性流動(dòng)資金貸款32筆，金額3538萬(wàn)元。

（三）繼續(xù)推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型，個(gè)貸業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)

在向“大零售”轉(zhuǎn)型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤(pán)、搶客戶，搶預(yù)售資金監(jiān)管賬戶”為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)積極營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，拓展準(zhǔn)入優(yōu)質(zhì)按揭項(xiàng)目，攬拉購(gòu)房客戶來(lái)我行辦理按揭業(yè)務(wù)。今年共營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)入了濱州雙辰置業(yè)、山東圣豪、無(wú)棣華凱、北汽（濱州）置業(yè)、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤(pán)，累計(jì)發(fā)放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬(wàn)元；住房按揭貸款累計(jì)發(fā)放306筆，金額1.61億元；完成個(gè)人貸款共計(jì)338筆，金額1.96億元。

同時(shí)，各機(jī)構(gòu)不斷加強(qiáng)與各縣區(qū)開(kāi)發(fā)辦的對(duì)接聯(lián)系，積極營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)立預(yù)售資金監(jiān)管賬戶，截止目前共開(kāi)立賬戶16個(gè)，存入資金約1.2億元。

（四）全力清收化解不良，已核銷(xiāo)貸款追回超額完成指標(biāo)

截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個(gè)百分點(diǎn)。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬(wàn)元，其中現(xiàn)金清收104.77萬(wàn)元，主要為王煥軍4.17萬(wàn)元，徐震0.1萬(wàn)元，吳洪雨1.5萬(wàn)元，王洪恩1萬(wàn)元，無(wú)棣縣虎威塑料科技有限公司98萬(wàn)元，核銷(xiāo)于建河17萬(wàn)元。

為加速不良貸款清收化解進(jìn)程，全力打好“非應(yīng)計(jì)狙擊戰(zhàn)”、“不良貸款殲滅戰(zhàn)”和“已核銷(xiāo)貸款追擊戰(zhàn)”這三大戰(zhàn)役。在非應(yīng)計(jì)出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬(wàn)向物流墊款1921萬(wàn)元；現(xiàn)金收回了虎威塑料98萬(wàn)元；針對(duì)成達(dá)新能源3000萬(wàn)元墊款，向總行申請(qǐng)以重組貸款方式化解了風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)科宇新能源3000萬(wàn)元差額銀承，我行通過(guò)與擔(dān)保企業(yè)濱陽(yáng)燃化溝通協(xié)調(diào)后，由濱陽(yáng)燃化進(jìn)行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實(shí)業(yè)等多家企業(yè)辦理了借新還舊，金額共1.63億元。

在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬(wàn)元，運(yùn)通5000萬(wàn)元。針對(duì)科瑞和運(yùn)通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開(kāi)庭并等待結(jié)果，運(yùn)通近期內(nèi)將開(kāi)庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產(chǎn)，等待執(zhí)行。

在已核銷(xiāo)貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構(gòu)已核銷(xiāo)貸款本金254.45萬(wàn)元。目前共追回已核銷(xiāo)貸款266.37萬(wàn)元，超額完成了總行今年下發(fā)的既定任務(wù)目標(biāo)，完成率為221.98%。

（五）扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)異彩紛呈

今年自總行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，濱州分行各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型動(dòng)作和指標(biāo)要求每日開(kāi)展客戶維護(hù)，通過(guò)開(kāi)展微沙龍、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護(hù)內(nèi)容，多次榮膺“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”和“營(yíng)銷(xiāo)牛人”的稱(chēng)號(hào)。如分行營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了理財(cái)客戶回饋、VIP客戶產(chǎn)品推介會(huì)；無(wú)棣支行開(kāi)展了貴賓客戶答謝會(huì)、插花活動(dòng)；鄒平支行開(kāi)展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會(huì)活動(dòng)；博興支行舉辦了我是小畫(huà)家、老客戶答謝會(huì)、縱情端午等特色活動(dòng)，不僅營(yíng)銷(xiāo)了存款，也得到了客戶的一致好評(píng)。

下半年，分行開(kāi)展了特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以此助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，尤其是在三季度，分別開(kāi)展了“舞動(dòng)秋風(fēng)、累積秋實(shí)”廣場(chǎng)舞主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、“教師節(jié)主題營(yíng)銷(xiāo)月活動(dòng)”和“定期儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)月活動(dòng)”?；顒?dòng)開(kāi)展后，分行人人上陣、日日開(kāi)展、時(shí)時(shí)播報(bào)，旨在借活動(dòng)之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場(chǎng)舞活動(dòng)共計(jì)接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接客戶334名，辦理微信銀行211個(gè)；為期兩個(gè)月的定期儲(chǔ)蓄存款活動(dòng)分行累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額4191.98萬(wàn)元，累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款日均余額6650.61萬(wàn)元，取得了非常好的效果，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)明顯。轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)也充分借助教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)這三個(gè)節(jié)日及分行廣場(chǎng)舞等活動(dòng)，利用我行大額存單等特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)客戶，確保了營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的取得。

（六）票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)取得突破

2019年，濱州分行繼續(xù)積極營(yíng)銷(xiāo)票據(jù)，加強(qiáng)鞏固與票源大戶的良好合作關(guān)系，同時(shí)重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶上下游企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，不斷擴(kuò)大票源，今年共辦理了成達(dá)新能源、金業(yè)物流、博興興港鐵運(yùn)、愉怡紡織等貼現(xiàn)21.49億元，實(shí)現(xiàn)票據(jù)中間業(yè)務(wù)收入117.56萬(wàn)元。

在再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)上，分行在總行金融市場(chǎng)部的指導(dǎo)和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現(xiàn)的辦理流程、系統(tǒng)操作和注意事項(xiàng)。同時(shí)積極同當(dāng)?shù)厝嗣胥y行溝通，了解并完成系統(tǒng)對(duì)接、資料準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)提報(bào)等業(yè)務(wù)流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，金額300萬(wàn)元，利潤(rùn)1.28萬(wàn)元，為分行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)后續(xù)開(kāi)展和拓展利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)打開(kāi)了新局面。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，今年受?chē)?guó)際業(yè)務(wù)額度影響因素，濱州分行國(guó)際業(yè)務(wù)新開(kāi)戶6戶，有效戶共13戶，國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成10547.56萬(wàn)美元。其中，辦理龍口香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證業(yè)務(wù)1筆，金額合計(jì)2351.25萬(wàn)美元，辦理渤海油脂進(jìn)口開(kāi)證1筆，金額合計(jì)2312.91萬(wàn)美元，辦理香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證1筆，金額合計(jì)2872.91萬(wàn)美元，辦理三岳化工進(jìn)口開(kāi)證4筆，金額630.13萬(wàn)美元。完成匯入?yún)R款1692.27萬(wàn)美元，匯出匯款669.82萬(wàn)美元，進(jìn)口代收18.27萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入114.86萬(wàn)元。

（七）深入開(kāi)展鞏固治理亂象成果等監(jiān)管活動(dòng)，合規(guī)管理得到進(jìn)一步強(qiáng)化

在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內(nèi)深入開(kāi)展了“鞏固治亂象成果 促進(jìn)合規(guī)建設(shè)”工作。在深化整治工作上，2017年問(wèn)題106個(gè)，整改97個(gè)，整改率91.51%；2018年發(fā)現(xiàn)問(wèn)題169個(gè)，整改158個(gè)，整改率93.49%；2019年共發(fā)現(xiàn)問(wèn)題23個(gè)，已全部整改完畢。累計(jì)處罰58人次，處罰金額40700元。

在行業(yè)規(guī)范建設(shè)年工作上，分行結(jié)合全行合規(guī)管理工作實(shí)際，精心組織、細(xì)化措施、狠抓落實(shí)，詳細(xì)制定了活動(dòng)方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門(mén)，確保全員充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展“行業(yè)規(guī)范建設(shè)年”活動(dòng)的重要意義。在活動(dòng)成效上，分行對(duì)制度規(guī)范進(jìn)行全面梳理整合，做好與金融監(jiān)管要求的無(wú)縫對(duì)接，今年共完成制度建立2項(xiàng)、修訂6項(xiàng)、廢止4項(xiàng)，共計(jì)完善制度12項(xiàng)；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態(tài)化，實(shí)時(shí)更新，確保規(guī)章制度建設(shè)“真落地、上臺(tái)階、見(jiàn)實(shí)效”。

在案件風(fēng)險(xiǎn)“飛行檢查”上，對(duì)轄內(nèi)7家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了現(xiàn)場(chǎng)檢查，各條線細(xì)化檢查要點(diǎn)，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，明確責(zé)任分工和檢查內(nèi)容，周密部署，有序開(kāi)展，按時(shí)保質(zhì)完成了排查任務(wù)，并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了通報(bào)處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機(jī)構(gòu)對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題積極進(jìn)行整改，各部門(mén)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、規(guī)章制度建設(shè)等方面存在的問(wèn)題及管理漏洞，及時(shí)進(jìn)行了梳理，補(bǔ)齊制度短板，消除了案件風(fēng)險(xiǎn)管控盲區(qū)。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計(jì)劃，開(kāi)展了多種形式的警示教育活動(dòng)。一是配合總部審計(jì)部、零售部、國(guó)際業(yè)務(wù)部檢查，根據(jù)檢查底稿積極開(kāi)展整改工作。二是督導(dǎo)對(duì)員工的警示教育學(xué)習(xí)，每月根據(jù)月度案例分析組織全員培訓(xùn)，形成會(huì)議紀(jì)要并撰寫(xiě)學(xué)習(xí)心得。三是監(jiān)督各機(jī)構(gòu)形成晨夕會(huì)警示教育專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議紀(jì)要，并要求留存學(xué)習(xí)影像資料。四是每月組織全員培訓(xùn)，每季度開(kāi)展全員案防測(cè)試，效果顯著。

通過(guò)活動(dòng)的深入開(kāi)展，在自查、檢查、整改、問(wèn)責(zé)、編制合規(guī)指南、完善合規(guī)制度等方面進(jìn)行定性定量相結(jié)合，進(jìn)一步增強(qiáng)了分行合規(guī)管理效能，提升了合規(guī)管理效果。

（八）條線職能管理水平不斷提升，各項(xiàng)工作穩(wěn)中求進(jìn)

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規(guī)與信息安全年度考核自評(píng)工作，完善了分行征信業(yè)務(wù)管理機(jī)制，進(jìn)一步規(guī)范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開(kāi)展員工異常行為排查工作，通過(guò)排查及自查等形式，對(duì)員工賬戶流水、征信、涉訴、經(jīng)商辦企業(yè)及生活思想情況進(jìn)行了全面排查，對(duì)存在問(wèn)題立即進(jìn)行整改，并下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化員工行為管理的工作提示》。三是為進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)管理，結(jié)合檢查中存在的問(wèn)題，針對(duì)共性問(wèn)題及屢查屢犯的問(wèn)題進(jìn)行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個(gè)貸業(yè)務(wù)合規(guī)辦理。四是加強(qiáng)了新產(chǎn)品推廣，開(kāi)展了“全民貸”、“拍e貸”專(zhuān)題培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)推介活動(dòng)。五是邀請(qǐng)省農(nóng)擔(dān)保濱州市辦事處來(lái)分行開(kāi)展了“魯擔(dān)惠農(nóng)貸”省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保類(lèi)業(yè)務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，為下一步助推鄉(xiāng)村振興、踐行普惠金融開(kāi)闊了業(yè)務(wù)思路。六是組織開(kāi)展了民營(yíng)和小微企業(yè)首貸培植行動(dòng)，完成首貸培植客戶9戶；開(kāi)展了小微企業(yè)綜合融資成本抽樣調(diào)查監(jiān)測(cè)工作，建立了我行小微企業(yè)樣本庫(kù)，為緩解小微企業(yè)融資難、融資貴難題提供數(shù)據(jù)支持和政策借鑒。七是牽頭積極對(duì)接新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換項(xiàng)目及相關(guān)企業(yè)，2019年累計(jì)為我市7家企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業(yè)2家，為推進(jìn)濱州產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了有力支持。

在市場(chǎng)業(yè)務(wù)上，一是強(qiáng)化指標(biāo)調(diào)度督導(dǎo)，每日公布存款變動(dòng)情況，定期下發(fā)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)周報(bào)、月報(bào)和季報(bào)，確保能夠及時(shí)找準(zhǔn)指標(biāo)差距短板，有效填補(bǔ)推進(jìn)，確保了重要指標(biāo)能夠有序完成。二是在電子銀行業(yè)務(wù)方面，根據(jù)總行電子銀行部現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研要求和意見(jiàn)，下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范電子銀行業(yè)務(wù)自查工作的通知》，對(duì)自查頻次、自查內(nèi)容、檢查流程、檢查責(zé)任進(jìn)行了明確，確保電子銀行業(yè)務(wù)合規(guī)檢查工作高覆蓋率、及時(shí)性開(kāi)展，同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的全面管理和檢查，對(duì)商戶拓展、維護(hù)，支付產(chǎn)品管理等方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范管理，為業(yè)務(wù)開(kāi)展的合規(guī)性提供了保障。三是在國(guó)際業(yè)務(wù)方面，根據(jù)總行業(yè)務(wù)檢查意見(jiàn)，對(duì)信用證開(kāi)戶資料、匯款資料和外幣戶開(kāi)戶資料進(jìn)行了合規(guī)復(fù)查，對(duì)信用證業(yè)務(wù)的貿(mào)易背景真實(shí)性進(jìn)行了追蹤。四是對(duì)2018年以來(lái)所受理的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了檢查，并針對(duì)已檢查業(yè)務(wù)開(kāi)展了“回頭看”檢查，著重對(duì)貿(mào)易背景（發(fā)票）和資金路線進(jìn)行了檢查，確保了業(yè)務(wù)的合規(guī)性。五是為了響應(yīng)人民銀行手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)推廣要求，組織分行全體員工開(kāi)通手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)，并充分利用總行業(yè)務(wù)政策開(kāi)展了“云閃付”推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。六是根據(jù)外管局及跨境相關(guān)工作要求，積極開(kāi)展外匯知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家宣傳和“雙機(jī)制”宣傳，普及外匯知識(shí)和跨境人民幣業(yè)務(wù)政策，踐行崗位、行業(yè)職責(zé)。

在運(yùn)行管理上，一是以998分的好成績(jī)順利通過(guò)了銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證“雙貫標(biāo)”驗(yàn)收工作。二是下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)取消業(yè)銀行賬戶開(kāi)戶許可工作相關(guān)工作提示》，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查、非現(xiàn)場(chǎng)檢查、賬戶專(zhuān)項(xiàng)檢查、賬戶數(shù)量監(jiān)測(cè)等方式，加強(qiáng)了賬戶事后監(jiān)管，按要求順利完成了人民銀行取消企業(yè)銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統(tǒng)測(cè)試要求，多次開(kāi)展新系統(tǒng)培訓(xùn)，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、抽調(diào)監(jiān)控錄像、隨訪員工、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等方式，嚴(yán)抓前臺(tái)柜員服務(wù)禮儀規(guī)范和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，共處罰操作不合規(guī)67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會(huì)計(jì)主辦會(huì)議、前臺(tái)專(zhuān)題培訓(xùn)及考試，及時(shí)對(duì)總行下發(fā)的新規(guī)章制度共同學(xué)習(xí)，提高了前臺(tái)柜員處理業(yè)務(wù)的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)能力，保障了前臺(tái)業(yè)務(wù)的高效穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。六是積極組織落實(shí)監(jiān)管部門(mén)及總行各項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)，組織轄內(nèi)機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)展了“3.15金融消費(fèi)者權(quán)益日”、“金融知識(shí)萬(wàn)里行”、“普及金融知識(shí)，守住錢(qián)袋子”、現(xiàn)金服務(wù)“百日行動(dòng)”、反假小超人答題等宣教活動(dòng)，累計(jì)開(kāi)展活動(dòng)近百余次，受眾客戶4000余人。

在綜合管理上，一是完成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)防爆膜的安裝，進(jìn)一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開(kāi)展了元旦春節(jié)安全大檢查、召開(kāi)分行安全工作會(huì)議、組織開(kāi)展消防安全培訓(xùn)等各項(xiàng)安全工作，并順利通過(guò)了全市第六輪安全評(píng)估檢查。三是開(kāi)展了電力應(yīng)急演練，更換了UPS，機(jī)房進(jìn)行了重新改造，充分保障了分行日常安全營(yíng)業(yè)。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經(jīng)理和行員薪酬定級(jí)。五是積極組織開(kāi)展各項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng)，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運(yùn)公司開(kāi)展了黨建結(jié)對(duì)活動(dòng)。六是組織員工參加了總行五四合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽，取得了復(fù)賽總成績(jī)第二的成績(jī)，順利進(jìn)入總決賽并取得三等獎(jiǎng)；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績(jī)；我行第九屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì)，分行分別獲得活力獎(jiǎng)、優(yōu)秀組織獎(jiǎng)以及拔河、4*30、趣味運(yùn)動(dòng)三等獎(jiǎng)，得到了總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

三、存在不足和問(wèn)題

（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對(duì)盈利能力產(chǎn)生了影響

截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數(shù)29戶（含之前微小企業(yè)部逾期的客戶），包括源通水業(yè)、通達(dá)環(huán)保檢測(cè)線、天虹電器、御廚等，金額共計(jì)2216.40萬(wàn)元，較年初減少5099.6萬(wàn)元。欠息戶數(shù)31戶，包括運(yùn)通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬(wàn)元，較年初增加860.05萬(wàn)元，累計(jì)欠息金額634.96萬(wàn)元。今年新增的非應(yīng)計(jì)貸款有7戶，分別是運(yùn)通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創(chuàng)、通達(dá)和張紅延，共13596.32萬(wàn)元。

隨著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業(yè)務(wù)議價(jià)能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（二）存款出現(xiàn)下降，對(duì)公存款波動(dòng)大，造成存款增速與貸款增速出現(xiàn)差異

截至2019年12月23日，濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲(chǔ)蓄存款較年初有所增加，但對(duì)公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現(xiàn)差異，貸款保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，且中長(zhǎng)期貸款占比逐步加大，存款增速呈現(xiàn)乏力，多重因素疊加造成流動(dòng)性壓力增大。

分行對(duì)公存款下降的主要原因，一是今年存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，分行對(duì)公客戶數(shù)量有限且臨時(shí)性存款居多，日均靠個(gè)別大客戶的結(jié)算資金維持，存款的穩(wěn)定性較差，流動(dòng)性管理難度較高。二是隨著行政、事業(yè)單位賬戶規(guī)范管理的深入，受開(kāi)戶行約束限制的影響，財(cái)政類(lèi)存款份額逐步下降。三是受我行國(guó)際業(yè)務(wù)授信額度影響，信用證業(yè)務(wù)到期不能續(xù)辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬(wàn)元。四是對(duì)無(wú)真實(shí)貿(mào)易背景的客戶主動(dòng)退出，原有到期銀承業(yè)務(wù)不再辦理。此外，企業(yè)資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個(gè)別差額承兌出現(xiàn)墊款情況，保證金存款下降了超過(guò)2億元。

（三）國(guó)際業(yè)務(wù)額度不足影響了國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量的完成

今年，分行國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成1.03億美元，完成總行任務(wù)目標(biāo)的73.57%，較去年同期下降3269.18萬(wàn)美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開(kāi)證業(yè)務(wù)，分行與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度遲遲未批復(fù)，從而導(dǎo)致分行存量客戶業(yè)務(wù)到期后無(wú)法辦理續(xù)作?？蛻魳I(yè)務(wù)辦理延后影響了其在我行的業(yè)務(wù)辦理周期，從而對(duì)全年業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四、2020年工作重點(diǎn)

2020年，濱州分行將繼續(xù)堅(jiān)持總行的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向，統(tǒng)一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)，分行上下共同努力，聚焦全行發(fā)展大局和工作重點(diǎn)，為我行各項(xiàng)工作開(kāi)創(chuàng)新局面繼續(xù)貢獻(xiàn)力量。

（一）打好2020年開(kāi)門(mén)紅，起好步，開(kāi)好局

為做好2020年開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)工作，打好基礎(chǔ)，濱州分行先是在12月份中旬下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展2020年“開(kāi)門(mén)紅”定期儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的通知》，壓實(shí)了各機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款增存責(zé)任，明確了獎(jiǎng)罰措施，以此提高全員營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款的積極性和重視程度，確保儲(chǔ)蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，濱州分行召開(kāi)了2020年開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)，對(duì)總行開(kāi)門(mén)紅指標(biāo)分配進(jìn)行解讀，將“16項(xiàng)指標(biāo)”進(jìn)行了認(rèn)領(lǐng)分配，并初步擬定了開(kāi)門(mén)紅總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，重點(diǎn)做好“16項(xiàng)指標(biāo)”的政策激勵(lì)，加強(qiáng)指標(biāo)調(diào)度，鼓足干勁，奮力實(shí)現(xiàn)2020年開(kāi)門(mén)紅！

（二）全力推進(jìn)儲(chǔ)備項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)落地，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款有較大增幅

在2020年儲(chǔ)備客戶上，分行儲(chǔ)備的有博興京博裝備3500萬(wàn)元新增貸款、先達(dá)化工1億元中期貸款；無(wú)棣縣新星熱電有限公司2億元項(xiàng)目貸款和魯北化工；鄒平市國(guó)有資產(chǎn)中心50萬(wàn)平米標(biāo)準(zhǔn)廠房及鋁谷服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目、天陽(yáng)炭素20萬(wàn)噸煅后焦改造項(xiàng)目、泰義金屬和金來(lái)鋁業(yè)等較好企業(yè)和項(xiàng)目，屆時(shí)分行將根據(jù)企業(yè)要求和我行信貸政策積極推進(jìn)貸款業(yè)務(wù)落地。通過(guò)以上新增業(yè)務(wù)，分行將積極營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)公結(jié)算存款、工資、國(guó)際結(jié)算等，同時(shí)根據(jù)客戶上下游情況進(jìn)行橫向營(yíng)銷(xiāo)以此促進(jìn)對(duì)公存款增長(zhǎng)。

除新增業(yè)務(wù)以外，分行繼續(xù)維護(hù)和深挖存量業(yè)務(wù)，目前已將現(xiàn)有存量授信客戶方案重新進(jìn)行了梳理，2020年要求各機(jī)構(gòu)深入發(fā)掘存量客戶新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取在國(guó)際業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)、新產(chǎn)品推廣等業(yè)務(wù)上有新的突破。

（三）拓寬渠道，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，積極推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)

在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開(kāi)區(qū)域、額度和產(chǎn)品的限制，重點(diǎn)辦理1000萬(wàn)以下小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性和消費(fèi)性貸款業(yè)務(wù)，同分行營(yíng)業(yè)部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已與省農(nóng)擔(dān)建立了合作關(guān)系，2020年分行主要利用新型金融產(chǎn)品，比如魯擔(dān)惠農(nóng)貸、政采貸及政銀保等進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在發(fā)展魯擔(dān)惠農(nóng)貸業(yè)務(wù)上，按照該產(chǎn)品適合的目標(biāo)客戶群，以核心客戶為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，如養(yǎng)殖業(yè)、苗木種植業(yè)及種糧大戶等，以此實(shí)現(xiàn)批量客戶的辦理，目前支行均在積極對(duì)接農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。其次，通過(guò)政府采購(gòu)平臺(tái)的篩選和意向客戶的推薦營(yíng)銷(xiāo)政采貸客戶；加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司合作，依托政保貸對(duì)不能提供抵押物的企業(yè)提供信貸服務(wù)；加強(qiáng)與稅務(wù)局、金融辦等部門(mén)的溝通，獲取小微企業(yè)納稅名單及當(dāng)?shù)卣茝V的企業(yè)“白名單”，有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。

（四）做好新產(chǎn)品推廣，助力零售轉(zhuǎn)型

一是著力加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展高質(zhì)量個(gè)人商用房按揭和個(gè)人一手房住宅按揭業(yè)務(wù)。目前分行計(jì)劃明年準(zhǔn)入的樓盤(pán)約有15家，各機(jī)構(gòu)充分利用我行審批速度快、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)吸引客戶在我行辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)在辦理準(zhǔn)入同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管賬戶資金，增加對(duì)公存款來(lái)源。

二是積極利用我行新產(chǎn)品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)手段，與相關(guān)機(jī)關(guān)單位、學(xué)校等符合條件的企事業(yè)單位進(jìn)行洽談，做到批量營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。此外，盡快開(kāi)展諸如下崗再就業(yè)、婦女創(chuàng)業(yè)、政策貼息貸款等業(yè)務(wù)。

三是多組織開(kāi)展特色客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2019年，分行在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、激勵(lì)等方面已做了調(diào)研，在2020年將每月、每季度都組織開(kāi)展特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。各機(jī)構(gòu)加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深入機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、學(xué)校及商場(chǎng)進(jìn)行宣傳辦卡；大堂經(jīng)理、零售經(jīng)理繼續(xù)做好網(wǎng)點(diǎn)效能提升轉(zhuǎn)型，舉辦豐富多樣的行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將目標(biāo)客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，進(jìn)行開(kāi)卡、存定期等積分送豪禮活動(dòng)，增加客戶粘性，以老帶新帶動(dòng)我行新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平

2020年，濱州分行一是加快處置現(xiàn)有不良貸款，推進(jìn)運(yùn)通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執(zhí)行。計(jì)劃核銷(xiāo)運(yùn)通5000萬(wàn)元不良，其他不良積極與企業(yè)、當(dāng)?shù)卣头ㄔ簻贤▍f(xié)調(diào)，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產(chǎn)。

二是嚴(yán)把新增貸款準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格落實(shí)貸款“三查”制度，加強(qiáng)貸款項(xiàng)目篩選，提高新準(zhǔn)入貸款質(zhì)量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強(qiáng)對(duì)存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)排查，全面加強(qiáng)貸后跟蹤監(jiān)測(cè)，提高信用風(fēng)險(xiǎn)防控的主動(dòng)性和前瞻性，及時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務(wù)措施，嚴(yán)禁各機(jī)構(gòu)隱瞞掩蓋行業(yè)、企業(yè)真實(shí)狀況，以免錯(cuò)過(guò)信貸退出的最佳時(shí)機(jī)。

三是積極開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)發(fā)現(xiàn)和培植新的優(yōu)良客戶群體，提高貸款的增量和質(zhì)量，通過(guò)貸款規(guī)模的擴(kuò)大不斷稀釋不良貸款占比。

四是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)清收工作，嚴(yán)格按照我行不良貸款獎(jiǎng)懲考核辦法規(guī)定，對(duì)新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應(yīng)獎(jiǎng)懲，充分調(diào)動(dòng)清收不良貸款的積極性。

（六）做強(qiáng)做亮中間業(yè)務(wù)，提高盈收水平

經(jīng)過(guò)近兩年的探索發(fā)展，貼現(xiàn)工作已成為分行的亮點(diǎn)工作之一，既增加了我行中間業(yè)務(wù)收入，又夯實(shí)了我行存款基礎(chǔ)。2020年分行將以此為契機(jī)，繼續(xù)與原有票據(jù)大戶保持良好的業(yè)務(wù)往來(lái)，同時(shí)積極營(yíng)銷(xiāo)其他目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)將貼現(xiàn)工作做成分行的優(yōu)勢(shì)品牌。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，分行將繼續(xù)保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關(guān)系，繼續(xù)深挖國(guó)際結(jié)算量以及國(guó)際業(yè)務(wù)收入。同時(shí)利用各縣域地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，嘗試?yán)^續(xù)推進(jìn)我行保函等國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)增收，提升盈利水平。

（七）繼續(xù)強(qiáng)化條線職能管理水平，培育作風(fēng)優(yōu)良、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)文化

一是面對(duì)日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求，充分認(rèn)清形勢(shì)，加強(qiáng)合規(guī)管理，找準(zhǔn)工作重點(diǎn)和著力點(diǎn)，深入開(kāi)展存量業(yè)務(wù)自查、排查和評(píng)估，主動(dòng)揭示突出問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)隱患，并根據(jù)問(wèn)題性質(zhì)、嚴(yán)重程度、責(zé)任大小依規(guī)先進(jìn)行內(nèi)部問(wèn)責(zé)，充分發(fā)揮問(wèn)責(zé)警示和震懾作用。各條線管理部門(mén)在日常工作中加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，努力提升監(jiān)督檢查效率，提高業(yè)務(wù)審查標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)遏制違規(guī)問(wèn)題的蔓延，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)防控管理能力和合規(guī)操作水平。

二是逐步完善檢查機(jī)制，使自查和排查形成常態(tài)化。制定年度內(nèi)部檢查計(jì)劃，對(duì)檢查項(xiàng)目、檢查要點(diǎn)等進(jìn)行安排部署，以查代訓(xùn)，積極推動(dòng)員工制度執(zhí)行力和自我控制力的提升。不定期開(kāi)展“回頭看”，對(duì)前期檢查整改情況進(jìn)行督查，遏制違規(guī)問(wèn)題的持續(xù)存在，防止同類(lèi)問(wèn)題再次出現(xiàn)，杜絕屢查屢犯現(xiàn)象，推動(dòng)分行在合規(guī)的軌道上不斷前行。

三是按時(shí)按計(jì)劃組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，明確培訓(xùn)內(nèi)容、突出重點(diǎn)，可操作性要強(qiáng)。通過(guò)培訓(xùn)和技能考核，提高員工的合規(guī)自律意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能和綜合素質(zhì)。嚴(yán)格落實(shí)培訓(xùn)考試環(huán)節(jié)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)檢測(cè)，使培訓(xùn)效果達(dá)到最大化，提高每位員工對(duì)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)操作流程做到熟知、熟會(huì)和熟練操作。