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公司營銷策略研究范文第1篇

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè);服務(wù)營銷;營銷策略

一、謝謝咖啡公司的簡況及其營銷現(xiàn)狀

1.公司簡介。謝謝咖啡公司于2014年4月誕生于杭州市，公司是一家以經(jīng)營餐飲服務(wù)為主的現(xiàn)代化餐飲企業(yè)。謝謝咖啡公司的總部位于杭州市濱江區(qū)繁華地段，公司目前5家咖啡分店，3家御牛道，以及一家私人小廚，分散于于杭州，武漢，上海等地。經(jīng)過2年多的發(fā)展,謝謝咖啡公司的員工大概有100余人、處于生命周期的發(fā)展期，年?duì)I業(yè)收入估計(jì)有1200余萬元的私營有限責(zé)任公司。“謝謝”是謝謝咖啡公司旗下第一個(gè)自創(chuàng)品牌，也是主打品牌之一。公司獨(dú)特的以新型餐吧的模式定位，希望給消費(fèi)者一種獨(dú)到的體驗(yàn)。謝謝咖啡公司以精致，可口，健康的美食，各式咖啡飲品，新式中國茶以及相關(guān)衍生產(chǎn)品為主。希望通過精致的出品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到讓客戶對(duì)品牌的初步認(rèn)知與了解，成為中國一流的餐飲企業(yè)。目前來看,謝謝咖啡開展服務(wù)營銷必要且迫切。

2.謝謝咖啡公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀。謝謝咖啡公司的餐飲業(yè)對(duì)服務(wù)營銷特別重視，在試營業(yè)期間店里的服務(wù)員都會(huì)在顧客結(jié)束用餐時(shí)詢問餐品的口味，餐廳環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量以及需要改進(jìn)等問題。謝謝的理念就像他自己的名字一樣，希望給所有人一種態(tài)度，從我們開始，給身邊的人帶去溫暖。堅(jiān)持從自己做起，讓全世界升溫。同時(shí)，每個(gè)月每個(gè)員工都會(huì)有關(guān)于服務(wù)，咖啡師培訓(xùn)考核，只有通過了考核才能正式上崗。在互聯(lián)網(wǎng)方面，謝謝與西湖天地，鮮橙等小企業(yè)達(dá)成合作關(guān)系，每星期都會(huì)推廣一些軟文。謝謝自己也推出APP，可以為家人，朋友，愛人等點(diǎn)餐，逐漸推廣公司理念。謝謝的定位是新型的餐吧模式，結(jié)咖啡，茶，簡餐，點(diǎn)心為一體，它的主要目標(biāo)市場是一群有著一定收入的，懂得生活品質(zhì)的，注重享受生活的城市白領(lǐng)，由于各店的地理位置差異，位于景區(qū)的則更多是外國游客。環(huán)境，裝修設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，更是消費(fèi)者所需要的另一種東西，是一種體驗(yàn)，一種生活方式。

二、謝謝咖啡公司服務(wù)營銷問題分析

1.產(chǎn)品質(zhì)量有待加強(qiáng)。一在新產(chǎn)品研發(fā)方面，由于企業(yè)的定位健康，很多產(chǎn)品受到限制，因此還有待一步加強(qiáng)與改進(jìn)。二是消費(fèi)者認(rèn)為特色不足，對(duì)于意面，炒飯都覺得很普通，沒有特殊的感覺。三是由于混合果汁容易分層，影響口感，經(jīng)常讓消費(fèi)者造成誤解，以為摻加許多水，而其實(shí)謝謝的果汁全是鮮榨的混合果汁，不加任何水，糖等添加劑。同時(shí)因?yàn)槊看芜M(jìn)貨時(shí)的水果不是同一批次，有時(shí)口感偏酸，有時(shí)偏甜。對(duì)于二次消費(fèi)的顧客會(huì)帶來不好的印象與疑惑。

2.定價(jià)策略不當(dāng)。謝謝的產(chǎn)品定價(jià)主要是采用隨行就市定價(jià)法，同時(shí)考慮到APP的點(diǎn)單與實(shí)際消費(fèi)顧客的需求，因此把咖啡，茶，飲料的定價(jià)統(tǒng)一定價(jià)中杯33，大杯37.而簡餐，沙拉，點(diǎn)心的價(jià)格則根據(jù)成本定價(jià)。比如美式,其實(shí)質(zhì)只是最為簡單的意式咖啡,按照成本加成的方法,定價(jià)應(yīng)僅為20元/例,但是為了適應(yīng)謝謝APP點(diǎn)單,該咖啡在實(shí)際銷售時(shí)定價(jià)為33元/例,消費(fèi)者點(diǎn)單后大失所望,認(rèn)為該價(jià)格不符合實(shí)際。除了咖啡的價(jià)格之外,在普遍店里的茶都是按壺賣的，而且可以免費(fèi)續(xù)費(fèi)，而謝謝卻是是一杯一杯賣，造成了消費(fèi)者對(duì)茶的價(jià)格也存在著意見,認(rèn)為茶的價(jià)格偏高。在價(jià)格折讓方面，謝謝每一個(gè)服務(wù)員都有權(quán)根實(shí)際情況對(duì)消費(fèi)者的餐點(diǎn)不收費(fèi)或者贈(zèng)送，這對(duì)于不同的顧客心理難免會(huì)有一絲差異。

3.促銷手段單一。謝謝很少做促銷，被評(píng)為高冷型餐廳。最多也只是在微信公眾號(hào)發(fā)些軟文，像大眾點(diǎn)評(píng)，閃惠活動(dòng)都幾乎沒有。在價(jià)格方面也一直保持開業(yè)狀態(tài)，很少有價(jià)格折扣，優(yōu)惠活動(dòng)。沈夢辰代言的廣告影響力度也很少。一般吸引顧客的都是同學(xué)朋友介紹，或者是游客。只有在歐洲杯期間，謝謝通過預(yù)測球隊(duì)的方式推廣代金券，禮品等。

4.服務(wù)不到位。由于謝謝來的外國游客比較多，文化與語言的差異，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降；謝謝三樓有個(gè)露天，很多消費(fèi)者喜歡坐在三樓，但這對(duì)服務(wù)員上餐造成一定的影響。浪費(fèi)許多時(shí)間。為了減輕服務(wù)人員的工作，謝謝的水，紙巾，糖包一般都采用自助服務(wù)，而這樣給顧客帶來不好的印象。餐飲行業(yè)人口流動(dòng)的速度也給謝謝帶來一定的壓力，有些員工剛通過培訓(xùn)沒幾個(gè)月因?yàn)楦鞣N原因離職，一些新來的還不熟練其服務(wù)的流程，難免會(huì)對(duì)服務(wù)的質(zhì)量有所降低。在人多的時(shí)候，由于果汁的鮮榨速度慢，以及服務(wù)人手的缺乏讓消費(fèi)者不滿意。

5.環(huán)境場景因素。謝謝生活最吸引消費(fèi)者的就是環(huán)境，謝謝在小嶋伸也設(shè)計(jì)的餐吧里，透亮的門店吸引著紛紛行人駐足。謝謝有許多店面，每個(gè)各有特色又極其融洽。謝謝的服務(wù)環(huán)境過于追求裝修的完美，忽略了餐桌餐飲的使用效果，由日本設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的桌子與中國習(xí)慣大不相同，謝謝的餐桌適合喝咖啡，不適合簡餐的食用。位置經(jīng)常讓消費(fèi)者和服務(wù)員都很苦惱，單人位，兩人位的基本只能放幾樣?xùn)|西，而四人位與六人位讓兩人坐又很浪費(fèi)。座位經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，咖啡店的性質(zhì)就是消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)坐著一下午不走更增加了難度。

三、謝謝咖啡公司服務(wù)營銷的優(yōu)化建議

1.優(yōu)化產(chǎn)品組合。菜品本身的重要性不言而喻。加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品組合，產(chǎn)品多樣性。每個(gè)月度都有不同的產(chǎn)品開發(fā)出來，不讓消費(fèi)者覺得厭倦。其次，增加產(chǎn)品特色，符合謝謝的經(jīng)營理念，區(qū)別于其他咖啡店，在消費(fèi)者心理留下好印象。而對(duì)于果汁分層問題是不可避免的，可以建議服務(wù)員在上餐時(shí)給消費(fèi)者一個(gè)提醒，這樣可以避免許多問題。

2.運(yùn)用合適價(jià)格策略。對(duì)于APP點(diǎn)單的限制，咖啡的價(jià)格還是改不了。簡餐，點(diǎn)心價(jià)格應(yīng)該采取合適的價(jià)格策略。利用成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三類方法合適定價(jià)，滿足消費(fèi)者的心理價(jià)格。讓消費(fèi)者意識(shí)到價(jià)格并不是產(chǎn)品本身成本價(jià)格，還包括服務(wù)成本貨幣價(jià)格，做好服務(wù)非常重要。

3.加強(qiáng)促銷。謝謝的非人員促銷,一定要注重服務(wù)人員的高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)人員在點(diǎn)餐時(shí)應(yīng)該充分了解消費(fèi)者的用餐目的,對(duì)于多次光臨咖啡店或者VIP客人,可以免費(fèi)送上一份蛋糕。現(xiàn)在越來越多的飯店開始自助點(diǎn)餐，這雖然加快點(diǎn)餐速度，但缺少了服務(wù)員與顧客間的溝通。因此謝謝應(yīng)利用自己的優(yōu)勢，加強(qiáng)服務(wù)員的非人員促銷，在點(diǎn)餐時(shí)加強(qiáng)與顧客的溝通，注意餐品的組合。同時(shí)，謝謝除了在微信公眾號(hào)發(fā)軟文之外，還應(yīng)該多做廣告，傳遞公司理念，分享給更多的人。發(fā)展公共關(guān)系也是另外一種促銷方法。

4.提高服務(wù)水平。謝謝應(yīng)該提高整體的服務(wù)水平,提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)。因此,要做好全程服務(wù)工作,謝謝的每個(gè)員工都應(yīng)該樹立主人翁意識(shí),盡力做好自己的工作職責(zé)，分內(nèi)之事。從菜品到消費(fèi)者的一次消費(fèi)結(jié)束，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到最優(yōu)，這每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)整體的服務(wù)水平產(chǎn)生作用。在服務(wù)當(dāng)中，服務(wù)員可以多注意客人的需要，多詢問，努力讓顧客的滿意度達(dá)到最大。而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部，營造融洽的氛圍是必不可少的。對(duì)于謝謝來說,員工下班都到凌晨一點(diǎn)，排班不確定，因此工作之余營造和諧融洽的氛圍非常重要,這能消除員工的精神壓力。提升員工的歸宿感，使員工相互之間的關(guān)系更加和諧、融洽,從而能使員工更好地服務(wù)于公司。

5.改善整體環(huán)境。對(duì)于咖啡店來說,選址也是至關(guān)重要的，謝謝三店就因?yàn)闃菍舆^高，以及星光大道二期還沒發(fā)展起來造成生意慘淡，在選址時(shí)應(yīng)該考慮充分。咖啡店的內(nèi)部環(huán)境包括音樂、裝修格調(diào)，陳列物（餐桌餐椅，沙發(fā)）等都應(yīng)該與咖啡店定位相匹配?？紤]到之前出現(xiàn)的問題，建議謝謝咖啡更改其桌子的設(shè)計(jì)，符合大多數(shù)人的用餐習(xí)慣。

作者:徐巧 金秀玲 單位:浙江中醫(yī)藥大學(xué)人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]王家進(jìn).HG酒店公司服務(wù)營銷策略優(yōu)化研究[D].哈爾濱理工大學(xué),2013.

[2]范秀成.服務(wù)管理學(xué)[M].天津:南開大學(xué)出版社,2006.12.

公司營銷策略研究范文第2篇

一、對(duì)供電公司用電檢查的研究

1.1 用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分,用電檢查對(duì)用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用,可以保證用電用戶和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。

1.2 用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進(jìn)行用電檢查過程中要對(duì)用電用戶進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解,提高用電用戶的安全用電意識(shí),從源頭上解決用電隱患,使其合理用電,對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查,如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育,必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任,進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的,并維護(hù)正常的供電秩序。

用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作,需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬,在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患,給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及,鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關(guān),檢查過程中故意不仔細(xì),對(duì)非法人員進(jìn)行包庇,利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便,對(duì)于思想品德不過關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu),不論是什么企業(yè),分工明確、分工合理都是必要的。同樣,我們在用電檢查過程中也要分工明確,建立一支專門的檢查小組,組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn),加強(qiáng)其職業(yè)技能。

二、營銷策略的研究

隨著改革開放的發(fā)展,我國經(jīng)濟(jì)體制不斷變化。原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式逐漸轉(zhuǎn)變成市場經(jīng)濟(jì)模式,相應(yīng)的電力市場的經(jīng)濟(jì)方式也發(fā)生了改變,計(jì)劃電廠改變?yōu)槭袌鲩_發(fā)式電廠。這些變革為供電公司營銷方式帶來了一些改>文秘站:電力市場,將電力使用效率提高,提高電網(wǎng)供電效率,提高供電公司在市場上占有的份額等關(guān)鍵性的問題就決定著一個(gè)電力企業(yè)生存和發(fā)展的空間,決定著一個(gè)供電公司未來的價(jià)值。所以一個(gè)公司要對(duì)自己的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀。

2.1 用電市場的現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高,我國已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì),人民生活質(zhì)量提高,相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大,這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計(jì),近十年以來,我國農(nóng)村用電量逐年攀升,每年的增速達(dá)到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,一些行業(yè)非常需要電力,其中學(xué)校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大,幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%,多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠,在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,能源主要消耗在這些方面。

2.2 通過用電市場趨勢分析用電營銷手段

用電量的85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有,因此電量銷售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場營銷部門應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面,對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視,在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個(gè)表。

在2002年的夏天,由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響,高溫天氣持續(xù)不斷,此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增,所以用電量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬千瓦的電量,比去年同比增長13%,由于天氣的原因,導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用,造成用電量的大幅集中,同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量,國家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保,電力作為一個(gè)二次能源,價(jià)格便宜,而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保,所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。

總之,我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來制定合理電力營銷策略。

2.3 供電營銷策略

2.3.1 市場營銷策略。電力營銷技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位,作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分,電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊,這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營,還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作,因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來對(duì)各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調(diào)整,通過這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。

2.3.2 制定合理的電力營銷策略。要想更好地提高企業(yè)效益

,為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟(jì)效益,就需要電力公司最大化地將電力銷售出去,這就要求電力公司把電力作為一種商品來進(jìn)行看待,將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去,供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。電力是一種很特殊的商品,因此要想將其銷售出去,營銷手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮,以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場營銷的核心所在,重點(diǎn)研究核心部分。 營銷策略一:價(jià)格營銷策略。

現(xiàn)如今,我國的市場電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià),并不是所說的市場調(diào)節(jié),沒有跟上市場調(diào)整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營銷手段是否合理,供電公司是否具有核心競爭力,供電公司的經(jīng)營狀況是否運(yùn)營良好,我們需要考慮是否需要根據(jù)市場的狀況來調(diào)節(jié)電力價(jià)格,是否需要拜托政府的價(jià)格指定,這就需要我們來對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究,在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來適應(yīng)市場的變化。

同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶節(jié)約電力,用電高峰期節(jié)約用電,進(jìn)行階梯化的收費(fèi),用電高峰期提高用電價(jià)格,低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)對(duì)于用電企業(yè),國家高度扶持的企業(yè),高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),合理使用價(jià)格營銷策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整,使能源的時(shí)間分布更加合理化,冬季降低用電價(jià)格,使居民采暖使用電力采暖,以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。

營銷策略二:優(yōu)質(zhì)營銷策略。

目前我國電網(wǎng)建設(shè)步伐很快,電廠和電網(wǎng)逐漸分離,電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備,以此來使電壓更加穩(wěn)定,頻率和波形也更加可靠。和以前相比,居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高,基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力,盡快趕超發(fā)達(dá)國家。

營銷策略三:服務(wù)營銷策略。

不論是電力還是其他的方面,服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面,因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營銷手段營銷策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以,對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來說,應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念,重新樹立起市場競爭、市場調(diào)節(jié)的供電觀念,同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來說,更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ),提高自身水平,樹立起“客戶至上,服務(wù)第一”的觀念。

公司營銷策略研究范文第3篇

關(guān)鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)策研究

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強(qiáng)開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長勢頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測，盡管國際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長步伐加快的帶動(dòng)下，國際市場需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢，對(duì)我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內(nèi)市場能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化

中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨(dú)資采購中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對(duì)其他企業(yè)的采購，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價(jià)格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競爭力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營銷對(duì)策研究

4.1積極開展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測試不同區(qū)域市場的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對(duì)手的營銷活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場，如加強(qiáng)市場調(diào)研，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國際市場商機(jī)無限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達(dá)國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時(shí)通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營銷計(jì)劃之前，營銷者必須研究消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為。通過收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細(xì)分市場的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營銷計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。

參考文獻(xiàn)

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2005(2)

公司營銷策略研究范文第4篇

[關(guān)鍵詞]VMS產(chǎn)品；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；渠道策略；促銷策略

[中圖分類號(hào)]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）13-0013-05

D公司是廣東省“珠三角”地區(qū)的中小型科技企業(yè)，專業(yè)從事LED研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。由于公司過分強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的定制能力，沒有主動(dòng)進(jìn)行過市場營銷策略研究，因此自2008年開始，企業(yè)的VMS產(chǎn)品業(yè)績增長速度減緩，甚至停滯不前。本文以D企業(yè)為對(duì)象進(jìn)行營銷策略研究，既有助于該企業(yè)改進(jìn)市場業(yè)績，也對(duì)中小技術(shù)型LED企業(yè)營銷策略的制訂有一定的指導(dǎo)意義。

1 相關(guān)理論簡介

1.1 VMS產(chǎn)品

VMS（Variable Message Signs）是交通誘導(dǎo)系統(tǒng)的重要工具和手段，產(chǎn)品的類型包括門架式、懸臂式、移動(dòng)式等各種類型。它們以LED顯示屏的形式安裝在路側(cè)或上方，通過及時(shí)最新交通相關(guān)的信息而進(jìn)行交通疏導(dǎo)。對(duì)交通條件不熟悉的駕駛?cè)藛T，這些信息作用非常明顯，可以幫助他們提前知道前方的交通狀況，以便選擇更為合理的路線以避開交通擁堵，減少交通事故的發(fā)生，改善道路交通條件，提高道路通行能力。

1.2 4P營銷策略

4P營銷策略是20世紀(jì)60年代，由美國著名的營銷學(xué)學(xué)者杰瑞?麥卡錫（Jerry McCarthy）教授提出，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組合的營銷手段。它把營銷理論簡化并使其特別便于記憶和傳播，被企業(yè)和社會(huì)廣泛接受。

2 D公司VMS產(chǎn)品經(jīng)營狀況

2.1 D公司VMS產(chǎn)品市場表現(xiàn)

公司自2008年開始涉足VMS產(chǎn)品領(lǐng)域，基本都是以訂單形勢來完成的，沒有采取主動(dòng)的營銷活動(dòng)，由此，VMS產(chǎn)品的銷售不穩(wěn)定，2011年開始還出現(xiàn)了下滑，而且所占公司營收的比例比較小。D公司VMS產(chǎn)品的近五年的年度業(yè)績?nèi)绫?所示：

客戶主要覆蓋印度、西班牙、沙特阿拉伯、澳大利亞、奧地利、尼日利亞等國。在中東市場有一定的競爭能力，其中沙特阿拉伯的VMS項(xiàng)目，D公司與美國的Daktronics公司和土耳其的ORTANA公司兩個(gè)世界級(jí)的競爭對(duì)手較量中脫穎而出的。對(duì)于VMS產(chǎn)品龐大的國內(nèi)市場，公司沒有積極去開拓，主要是江蘇無錫、廣東中山、廣西玉林等城市。2012年D公司的VMS產(chǎn)品銷往地分布情況如表2所示：

2.2 D公司VMS產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

2.2.1 產(chǎn)品方面

（1）D公司VMS產(chǎn)品的優(yōu)勢。①定制化能力優(yōu)勢。D公司具備全面而且靈活的研發(fā)實(shí)力，可以向客戶提供VMS產(chǎn)品系統(tǒng)級(jí)整體解決方案，可以完成該類產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及服務(wù)等工作。無論是控制系統(tǒng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件等，都具備完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可以靈活地隨著不同的客戶以及同一客戶的不同要求，對(duì)系統(tǒng)及產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整及修改，進(jìn)而進(jìn)行深度的產(chǎn)品定制化，比如在通信協(xié)議沒有統(tǒng)一的國家，可以為客戶指定的通信協(xié)議修改公司的產(chǎn)品。②成本優(yōu)勢。D公司地處有世界制造大國之稱的中國，相對(duì)國際競爭者，有非常大的成本優(yōu)勢。D公司地處中國珠三角的一個(gè)小城市，相對(duì)處于大城市中的國內(nèi)競爭者，也具有成本優(yōu)勢。采用了新的技術(shù)方案，材料成本、運(yùn)營及維護(hù)成本更低。③技術(shù)優(yōu)勢。D公司有較強(qiáng)的技術(shù)解決方案能力。

（2）D公司VMS產(chǎn)品的劣勢。公司基本采取的是訂單驅(qū)動(dòng)的模式，即平時(shí)不會(huì)制定相對(duì)清晰的戰(zhàn)略方向，不會(huì)仔細(xì)地對(duì)市場進(jìn)行分析和總結(jié)，沒有完善的產(chǎn)品規(guī)劃等。因此，公司目前的產(chǎn)品線、產(chǎn)品型號(hào)及版本極其繁多，看起來像是做了很多的樣品，甚至是產(chǎn)品型號(hào)比產(chǎn)品數(shù)量還多，這樣，單個(gè)產(chǎn)品對(duì)總業(yè)績的貢獻(xiàn)非常有限，而且，也極大地分散了資源；另外，由于很多產(chǎn)品只做一次或者幾次，數(shù)量也比較小，那么產(chǎn)品就不會(huì)做得很完善，甚至產(chǎn)品很多性能、工藝等方面的指標(biāo)存在瑕疵。因此浪費(fèi)了太多的資源，也阻礙了市場的進(jìn)一步拓展。

2.2.2 價(jià)格方面

D公司采取的是成本導(dǎo)向定價(jià)法，即是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格的定價(jià)方法。采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，容易忽略競爭對(duì)手的價(jià)格情況，因此，不容易吸引到新客戶，尤其對(duì)價(jià)格較敏感的新客戶，不利于市場的進(jìn)一步拓展。

2.2.3 渠道方面

D公司采取的是渠道營銷模式，在不同的區(qū)域發(fā)展有一定實(shí)力的工程商為VMS產(chǎn)品商，通過商把產(chǎn)品賣給最終客戶，并由他們提供相應(yīng)的服務(wù)。VMS產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，采用商模式，使企業(yè)本身減少了直接面對(duì)市場和客戶的機(jī)會(huì)，這在一定程度上制約了企業(yè)對(duì)客戶真實(shí)需求的了解和對(duì)市場變化的反應(yīng)速度，對(duì)公司的產(chǎn)品研發(fā)沒有起到很好的促進(jìn)作用。

2.2.4 促銷方面

D公司主要進(jìn)行了兩個(gè)方面的促銷工作：一是在搜索引擎上做了VMS產(chǎn)品的關(guān)鍵詞廣告，在公司網(wǎng)站有相關(guān)產(chǎn)品的介紹；二是營銷人員不斷跟商進(jìn)行產(chǎn)品介紹和技術(shù)問題解答。由于沒有平面媒體的廣告，也沒有參加展覽等，嚴(yán)重缺乏促銷活動(dòng)，因此宣傳效果不佳；三是由于營銷人員大多不是電子類等專業(yè)畢業(yè)，在協(xié)助商進(jìn)行產(chǎn)品介紹和技術(shù)答疑時(shí)做不到準(zhǔn)確有效，這也制約了VMS產(chǎn)品的市場拓展。

3 D公司VMS產(chǎn)品4P營銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合中的第一個(gè)要素。企業(yè)在制訂市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，首先就要考慮產(chǎn)品將來的推廣問題。針對(duì)VMS產(chǎn)品，D公司需要根據(jù)選定的幾個(gè)目標(biāo)市場的需求特征，結(jié)合這些目標(biāo)市場內(nèi)的競爭對(duì)手的情況，圍繞D公司“強(qiáng)定制能力，高性價(jià)比”的市場定位，來確定和調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)及產(chǎn)品組合思路。

3.1.1 VMS產(chǎn)品規(guī)劃的基本思路

（1）強(qiáng)定制化。強(qiáng)定制化的優(yōu)點(diǎn)：①容易實(shí)現(xiàn)功能差異化?？梢酝ㄟ^附加功能硬件的選擇，特殊定制要求的增加等，在產(chǎn)品平臺(tái)上來產(chǎn)生出有差異有定制特性的產(chǎn)品，以便滿足不同的客戶。②容易實(shí)現(xiàn)性能差異化。相同的功能，為了獲得更優(yōu)秀的性能和質(zhì)量，可以通過選用更優(yōu)秀的元器件來實(shí)現(xiàn)，以便滿足不同的客戶。無論功能差異化還是性能差異化，都會(huì)產(chǎn)品定制特性的表現(xiàn)，都需要強(qiáng)有力的定制化能力來實(shí)現(xiàn)。

強(qiáng)定制化即極大地滿足客戶的個(gè)性需求，但是容易給企業(yè)帶來研發(fā)壓力大、生產(chǎn)困難、交期難以保證等難題，因此，必須采取特定的措施來盡量避開這樣的難題，而采取“平臺(tái)化設(shè)計(jì)方法”就是極好的思路。因?yàn)閹讉€(gè)目標(biāo)市場的客戶群在需求特征上有很大的共性，但彼此之間仍然存在一定的區(qū)別，即需求的差異性。如果針對(duì)其中的每一個(gè)目標(biāo)市場專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品，那就會(huì)極大浪費(fèi)時(shí)間、精力等資源。因此，必須采取平臺(tái)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，總結(jié)幾個(gè)目標(biāo)市場上的需求共性，以共性部分為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品平臺(tái)，同時(shí)有差異的具體產(chǎn)品也可在平臺(tái)上產(chǎn)生。如表3和表4所示：

（2）高性價(jià)比。為了獲得價(jià)格競爭優(yōu)勢，需要保證質(zhì)量的前提下，采用新技術(shù)新工藝等，比如控制板，不再像同行采用通常的昂貴的單板機(jī)，而是采用自主研發(fā)的高性價(jià)比的ARM系列控制板，節(jié)約產(chǎn)品的物料成本；所有的產(chǎn)品具備遠(yuǎn)程診斷能力，在控制室就可以知道幾百里之外的產(chǎn)品的運(yùn)行狀況，什么地方出了故障等，降低運(yùn)營及維護(hù)成本；產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化的零部件，使得維修簡單，降低維修成本。多種措施并用，使得產(chǎn)品總體性價(jià)比高。

3.1.2 VMS產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃思路，規(guī)劃出兩個(gè)等級(jí)的產(chǎn)品基本型號(hào)：基本型號(hào)A和基本型號(hào)B，代表兩個(gè)級(jí)別的質(zhì)量水平，滿足目標(biāo)市場上不同層次的客戶；每個(gè)基本型號(hào)上，可以通過“可選功能”的選擇來豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品覆蓋范圍。如表5所示：

根據(jù)客戶需求情況進(jìn)行產(chǎn)品模塊化的組合，以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，滿足更多用戶，有利于對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行滲透，不斷擴(kuò)大VMS產(chǎn)品的市場占有率。

3.2 定價(jià)策略

產(chǎn)品價(jià)格的制定需要考慮產(chǎn)品的成本、市場環(huán)境、競爭者價(jià)格以及希望獲得的利潤等四方面的因素，但在不同時(shí)期，相對(duì)于不同類型的企業(yè)用戶來說，各種因素考慮側(cè)重點(diǎn)會(huì)有不同。

3.2.1 影響VMS產(chǎn)品價(jià)格的主要因素

（1）成本因素。VMS產(chǎn)品主要由電子及結(jié)構(gòu)部分組成，電子元器件成本、結(jié)構(gòu)材料及加工成本、生產(chǎn)組裝成本是價(jià)格的主要組成部分，主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格的形成。

（2）市場供求環(huán)境。市場供求環(huán)境會(huì)極大影響著產(chǎn)品定價(jià)。在供求關(guān)系平衡時(shí)，價(jià)格就能在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定；供求失衡，價(jià)格也會(huì)隨之發(fā)生改變。因此，D公司在進(jìn)行VMS產(chǎn)品價(jià)格制定時(shí)，不能忽略了市場調(diào)研，在對(duì)市場情況進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上，才能夠給出合理且有效的定價(jià)策略。

3.2.2 D公司VMS產(chǎn)品的定價(jià)方法

產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)的供求關(guān)系，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在這個(gè)范圍內(nèi)的定價(jià)策略，一般取決于同一市場內(nèi)競爭對(duì)手同種產(chǎn)品的價(jià)格高低和競爭對(duì)手的價(jià)格策略。D公司VMS產(chǎn)品的定價(jià)方法有以下幾種：

（1）競爭導(dǎo)向定價(jià)法。競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)充分考慮市場競爭情況，通過研究競爭對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。這時(shí)，定價(jià)以市場價(jià)格、產(chǎn)品成本及市場需求作為參考。

（2）投標(biāo)定價(jià)法。投標(biāo)定價(jià)法也是屬于競爭導(dǎo)向定價(jià)法。參與競標(biāo)的目的在于爭取合同，因此，公司考慮的重點(diǎn)是其他競標(biāo)者會(huì)給出什么樣的價(jià)格，公司制定的價(jià)格應(yīng)比競爭者的低才有可能中標(biāo)，不僅僅局限于需求狀況或成本。當(dāng)然，公司必須事先確定一個(gè)最低的獲利標(biāo)準(zhǔn)來投標(biāo)：價(jià)格低于成本將有損公司利益；價(jià)格高于成本雖然可能增加利潤但卻不利于中標(biāo)。由于國內(nèi)VMS產(chǎn)品的采購，大部分都是采取招投標(biāo)的方式來進(jìn)行的，因此，如果D公司直接參與競標(biāo)的話，那么就要采取“投標(biāo)定價(jià)法”。

（3）成本導(dǎo)向定價(jià)法。由于客戶經(jīng)常有特殊的要求，需要個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品，則D公司可以保持原有的成本導(dǎo)向定價(jià)法，對(duì)于難度大，數(shù)量少，其他同行競爭者無法提供或不愿意提供此類產(chǎn)品時(shí)，可以獲得比較高的預(yù)期利潤，反之則獲得比較低的預(yù)期利潤。

3.2.3 D公司VMS產(chǎn)品的價(jià)格策略

綜合考慮整個(gè)行業(yè)的競爭情況，并結(jié)合D公司目標(biāo)市場的精確定位，對(duì)于非定制產(chǎn)品或定制要求比較少的產(chǎn)品，定價(jià)原則為：采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法（投標(biāo)定價(jià)法也屬于競爭導(dǎo)向定價(jià)法），以市場上同行業(yè)企業(yè)的價(jià)格作為定價(jià)參考，并根據(jù)不同的用戶企業(yè)類型來調(diào)整VMS產(chǎn)品的價(jià)格。對(duì)質(zhì)量層次要求優(yōu)秀的客戶，D公司VMS產(chǎn)品的定價(jià)體系和市場定位在“高質(zhì)高價(jià)”上，但要低于國際競爭對(duì)手20%～30%，低于國內(nèi)競爭對(duì)手10%～20%，依靠產(chǎn)品性能和高性價(jià)比取勝；對(duì)于對(duì)質(zhì)量要求好的客戶，在產(chǎn)品性能保持不變的情況下，調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，定位為“高質(zhì)低價(jià)”，同類產(chǎn)品質(zhì)量，要低于國際競爭對(duì)手20%～30%，低于國內(nèi)競爭對(duì)手10%～20%，以低利潤和高性價(jià)比取勝。對(duì)于定制要求比較多、比較高的產(chǎn)品，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，可以忽略競爭對(duì)手的價(jià)格，采用成本加預(yù)期利潤來定價(jià)，預(yù)期利潤根據(jù)難易程度等因素，定為1～8倍的成本。

3.3 渠道策略

銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)向最終客戶移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)。D公司目前的渠道比較簡單，國外市場主要采用商方式，商以優(yōu)惠的價(jià)格從公司采購產(chǎn)品，然后在當(dāng)?shù)劁N售，他們需要負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)。而在國內(nèi)市場，很多最終用戶是政府部門，所以基本采取直銷的方式，直接賣給最終用戶。針對(duì)VMS產(chǎn)品，D公司需要結(jié)合以前的渠道現(xiàn)狀及該產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)，制定更具有針對(duì)性的渠道模式以及渠道建設(shè)思路。

3.3.1 渠道模式

（1）國外市場。采用商方式，由于D公司規(guī)模比較小，而且市場的分布又很廣，在各地建立辦事處或分支機(jī)構(gòu)的方式是不現(xiàn)實(shí)的，因此，以D公司品牌在國外銷售VMS產(chǎn)品時(shí)，采取商的方式，由當(dāng)?shù)氐纳虨楣緺幦∮唵?，為客戶提供售前、售中、售后服?wù)，公司給予商比較合理的利潤。

（2）國內(nèi)市場。根據(jù)VMS產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)，以及D公司的實(shí)際情況，在國內(nèi)市場可以靈活運(yùn)用以下模式：

①直銷模式。因?yàn)閲鴥?nèi)的VMS產(chǎn)品大多采用招投標(biāo)方式來進(jìn)行采購，因此，D公司可以直接參與具體項(xiàng)目的競標(biāo)活動(dòng)來爭取訂單。

②商模式。盡管D公司可以直接參與競標(biāo)方式來爭取訂單，但是，由于中國地域廣闊，對(duì)于距離很遠(yuǎn)的項(xiàng)目，親自去競標(biāo)不一定是很合算的方式，而且，后期的維護(hù)成本也會(huì)很高，這時(shí)，采取商的方式就更合理，給予商合理的利潤，讓他們?nèi)ジ倶?biāo)爭取項(xiàng)目。另外，還有些情況必須由商去爭取項(xiàng)目，比如，招標(biāo)方設(shè)定注冊資金高門檻、大項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)門檻等，此時(shí)，D公司可能就直接被判定為沒有競標(biāo)資格了，轉(zhuǎn)由具備資格的商去競標(biāo)就是一個(gè)比較好的選擇。需要注意的是，應(yīng)該盡量避免公司與商同時(shí)去競爭同一項(xiàng)目，如果出現(xiàn)此沖突時(shí)，要進(jìn)行協(xié)商，以免造成渠道混亂，出現(xiàn)兩敗俱傷的局面。

③雙商模式。有條件的地區(qū)，可以設(shè)定兩個(gè)商，商之間有一定的競爭，由客戶根據(jù)商的服務(wù)質(zhì)量等因素選擇其中一個(gè)商，選定后在公司有記錄備案，客戶如需更換商則要給出明確的理由，這樣的目的是促使商做好服務(wù)等工作。

3.3.2 渠道建設(shè)

無論是國外市場還是國內(nèi)市場，選擇和培養(yǎng)D公司VMS產(chǎn)品商的，都是非常重要且艱巨的，可以從多個(gè)方面進(jìn)行著手努力。首先，應(yīng)該鼓勵(lì)公司現(xiàn)有商嘗試VMS產(chǎn)品，給予他們優(yōu)惠的價(jià)格，以及跟銷量相對(duì)應(yīng)的高折扣；這些商跟D公司合作多年，在常規(guī)產(chǎn)品上已經(jīng)得心應(yīng)手，不僅互相非常信任，配合也相當(dāng)默契；對(duì)公司的產(chǎn)品思路、做事風(fēng)格等情況也十分了解，對(duì)于推廣新產(chǎn)品具備有利的條件。其次，由于他們在原來的領(lǐng)域競爭壓力也在加劇，因此，也在尋求另外的業(yè)績增長點(diǎn)，開拓新的領(lǐng)域，在這一點(diǎn)上，他們跟D公司的目標(biāo)是一致的，容易形成雙贏的局面。

盡管鼓勵(lì)原有商VMS產(chǎn)品有諸多好處，看起來水到渠成，但是也有一定的隱憂在其中，需要加以重視。因?yàn)閷?duì)于他們來說，闖入的是一個(gè)陌生的領(lǐng)域，存在成功率低的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在鼓勵(lì)原有商的基礎(chǔ)上需要尋找更專業(yè)的商，可以主動(dòng)尋找與接觸有交通產(chǎn)品銷售背景的分銷商或商、有交通機(jī)電項(xiàng)目承包經(jīng)驗(yàn)的工程公司，以及VMS產(chǎn)品競爭對(duì)手的分銷商或商，給予他們各種優(yōu)惠，用利益、產(chǎn)品優(yōu)勢和真誠來打動(dòng)他們，努力發(fā)展成新的VMS產(chǎn)品商。

3.4 促銷策略

促銷是通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使顧客了解和依賴企業(yè)。為了更好地開拓市場，服務(wù)客戶，D公司可以采取以下促銷方式。

3.4.1 宣傳

首先，需要及時(shí)更新公司網(wǎng)站，VMS新產(chǎn)品消息，并單獨(dú)列出交通類產(chǎn)品類別，以便客戶及潛在客戶方便發(fā)現(xiàn)VMS產(chǎn)品的信息；網(wǎng)站新聞中心及時(shí)刊發(fā)公司簽下的最新的VMS項(xiàng)目情況；設(shè)計(jì)專門的VMS產(chǎn)品宣傳單張、選型表格等宣傳資料，為商設(shè)計(jì)多種典型的解決方案、問題解答等。其次，有意識(shí)地在一些交通類的刊物和網(wǎng)站上，以D公司員工的名義發(fā)表一些軟性文章，介紹VMS產(chǎn)品等相關(guān)情況。努力成為“中國智能交通協(xié)會(huì)”會(huì)員，成為“智能交通產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫”中的VMS供應(yīng)商。保持對(duì)各種大事件的敏感性，抓住一些可以進(jìn)行事件營銷的機(jī)會(huì)。最后，增加廣告投入，在一些交通類的專業(yè)性刊物和網(wǎng)站上登載廣告，如《中國交通信息化》、中國智能交通（）、智能交通網(wǎng)（）等。在谷歌、百度等搜索引擎上投放廣告，添加VMS、可變情報(bào)板等新的關(guān)鍵詞。

3.4.2 培訓(xùn)

針對(duì)VMS產(chǎn)品，對(duì)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、技術(shù)支持人員、商等相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們了解產(chǎn)品的基本原理、用途、規(guī)格、特點(diǎn)、選用方法、使用方法，以及與競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等。另外，還要讓他們親自使用軟件，觀察樣品實(shí)物，建立起最直觀的印象。

3.4.3 參加展覽及技術(shù)交流會(huì)

組織參加一些專業(yè)的交通展覽，如兩年一度的荷蘭Intertraffic Amsterdam阿姆斯特丹國際交通展等。參加一些專業(yè)的交通領(lǐng)域的技術(shù)研討會(huì)，如中國的“高速公路信息化技術(shù)研討會(huì)暨技術(shù)產(chǎn)品展示會(huì)”等。有新產(chǎn)品推出時(shí)，組織召開新產(chǎn)品會(huì)，邀請(qǐng)專業(yè)的媒體、專家、潛在客戶等人員參加會(huì)。

3.4.4 產(chǎn)品推廣

在公司樣品室設(shè)立VMS樣品，用于展示。提供一些VMS樣品供潛在客戶評(píng)估、試用。給比較高的價(jià)格優(yōu)惠給商，增加他們嘗試銷售該類產(chǎn)品的動(dòng)力。如果商以D公司品牌銷售VMS產(chǎn)品，可以給予更多的優(yōu)惠措施，如價(jià)格更優(yōu)惠、增加免費(fèi)維修配件、延長保修期等。

3.5 4P營銷策略實(shí)施保障

營銷策略的實(shí)施如果沒有企業(yè)的保障體系作保證，就無法順利展開，再好的營銷策略也是紙上談兵。D公司在已有的保障體系下還需要特別注意以下幾點(diǎn)。

3.5.1 注意目標(biāo)市場變化

D公司既要密切關(guān)注市場技術(shù)的變革或顧客需求偏好的變化，還要在產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格上保持競爭優(yōu)勢，并注意培養(yǎng)顧客的忠誠度，以積極應(yīng)對(duì)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略者和差異化戰(zhàn)略者的威脅。

3.5.2 完善服務(wù)體系

完備的服務(wù)體系能為客戶提供專業(yè)級(jí)水準(zhǔn)的售前、售后服務(wù)，服務(wù)人員及時(shí)準(zhǔn)確地解答客戶的問題，可以大大地提高顧客滿意度，不僅可以吸引住潛在客戶，也可以減少老客戶的流失。為了完善服務(wù)體系，需要在多個(gè)方面進(jìn)行努力。

（1）建立多方位暢通的溝通渠道：具備交互功能的公司網(wǎng)站，公布公司的電子郵箱，24小時(shí)開通的免費(fèi)服務(wù)熱線，SKYPE、MSN、QQ等即時(shí)通信工具號(hào)碼，開通公司官方微博等。并且安排專門的專業(yè)技術(shù)支持人員負(fù)責(zé)跟客戶溝通。

（2）完善技術(shù)支持人員、商技術(shù)人員的培訓(xùn)制度，并定期舉辦培訓(xùn)。

（3）運(yùn)用信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶、項(xiàng)目、訂單等進(jìn)行精細(xì)的管理，給每一個(gè)訂單建立起完備的檔案，隨時(shí)都可以查到相關(guān)的設(shè)計(jì)資料、生產(chǎn)過程資料、品質(zhì)檢驗(yàn)資料、發(fā)貨記錄、后期維修記錄、年度保養(yǎng)記錄、升級(jí)更改記錄等，為提供長期的專業(yè)的服務(wù)提供有力的保障。

（4）信息管理系統(tǒng)的部分功能對(duì)商開放，讓他們可以隨時(shí)遠(yuǎn)程查詢到自己訂單設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中的詳細(xì)情況，交付使用后，他們還可以遠(yuǎn)程添加維修保養(yǎng)記錄、升級(jí)更改記錄等信息。

（5）建立完備的零配件庫，科學(xué)的零配件管理制度，便于提供長期且快速的售后維修服務(wù)。

3.5.3 加強(qiáng)資質(zhì)建設(shè)

在中國，有些客戶常常采用簡單的方法來大致鑒別供應(yīng)商的實(shí)力，比如在招標(biāo)書上對(duì)供應(yīng)商的注冊資金設(shè)定門檻。因此，為了增加競標(biāo)的機(jī)會(huì)，D公司應(yīng)該盡可能增加注冊資金。為了讓VMS產(chǎn)品更好的在中國銷售，D公司應(yīng)盡量獲得交通運(yùn)輸部科學(xué)研究院交通工程檢測中心簽發(fā)的交通工程產(chǎn)品批量生產(chǎn)合格證書（高速公路LED可變信息標(biāo)志）、交通工程施工質(zhì)量合格證書（高速公路LED可變信息標(biāo)志），這樣可以增加客戶及潛在客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信賴度。

4 結(jié) 論

綜上所述，結(jié)合D公司VMS產(chǎn)品市場的實(shí)際情況運(yùn)用4P營銷策略，可以讓D公司比同行業(yè)競爭對(duì)手能更有力地滿足目標(biāo)市場客戶的需求，改變過去公司競爭力和銷售下滑的狀況，提高D公司的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大公司VMS產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。另外，對(duì)D公司營銷策略進(jìn)行較為深入的研究，也為類似的中小技術(shù)型企業(yè)開拓市場提供了策略指引。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 吳長順，朱玲. 營銷組合4P范式的不可替代性[J]. 科技管理研究. 2007（6）：219-221.

公司營銷策略研究范文第5篇

論文大綱：

第一章 電信行業(yè)概述

第二章 高校通信市場的特征和需求分析

第三章 某分公司所在地區(qū)高校市場的競爭分析

第四章 某分公司高校市場競爭策略選擇

說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

題目 從服務(wù)營銷系統(tǒng)模型看電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

任務(wù)與要求：

論文大綱：第一部分，服務(wù)營銷系統(tǒng)模型簡述

第二部分，我國電信服務(wù)營銷現(xiàn)狀

第三部分，電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

第四部分，從服務(wù)營銷系統(tǒng)模型看電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上