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盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文第1篇

電子商務(wù)屬于新興行業(yè)，目前正在興起，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了有利于條件，也給以往的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和管理方式造成很大沖擊，為了對(duì)該產(chǎn)業(yè)特性有進(jìn)一步了解，必須對(duì)其發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行觀察和預(yù)測(cè)，了解其發(fā)展?jié)摿Γ鞔_電子商務(wù)的盈利模式。

（一）電子商務(wù)含義關(guān)于電子商務(wù)的概念，目前存在三種主流理論：（1）官方組織認(rèn)為電子商務(wù)是指在貿(mào)易活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)各個(gè)交易環(huán)節(jié)的電子化。這種方式無(wú)需通過(guò)直接面談完成交易，它集合了多種技術(shù)，主要包含獲得數(shù)據(jù)、交換數(shù)據(jù)等。（2）溫斯頓與卡拉科達(dá)教授認(rèn)為可從多個(gè)角度解釋電子商務(wù)概念，從業(yè)務(wù)流程上看，電子商務(wù)屬于工作流程與業(yè)務(wù)交易自動(dòng)化業(yè)務(wù)；從服務(wù)上看，它既能夠滿足消費(fèi)者需求，也可滿足企業(yè)需求，可通過(guò)對(duì)其進(jìn)行管理，使產(chǎn)品質(zhì)量得以改善，同時(shí)使其服務(wù)速度大大提升；從通信上而言，電子商務(wù)可經(jīng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話或其他手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、產(chǎn)品、信息的傳遞；從在線角度上看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)提供了在線服務(wù)，它具有買賣信息與產(chǎn)品的能力。這種電子商務(wù)定義相對(duì)而言更加全面，也解釋了電子商務(wù)在交易環(huán)節(jié)中所依賴的手段，明確了其服務(wù)目的和服務(wù)對(duì)象。（3）電子商務(wù)模型化定義。這一定義由美國(guó)的3名教授提出，他們對(duì)于電子商務(wù)有不同理解，具體如下：市場(chǎng)組成主要有三部分，分別為主體、過(guò)程、產(chǎn)品。主體實(shí)際上就是通常意義上的賣家和買家，同時(shí)也包括中間商；產(chǎn)品就是指待交換的商品；市場(chǎng)組織與產(chǎn)品活動(dòng)所指的就是產(chǎn)品交易過(guò)程。雖然人們對(duì)于電子商務(wù)有多種定義，但是他們也存在共同點(diǎn)，那就是電子商務(wù)通過(guò)使用電子技術(shù)，使商務(wù)活動(dòng)形式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，它屬于現(xiàn)代商業(yè)方法，有利于使服務(wù)質(zhì)量得以改善，同時(shí)可促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的提升，使傳遞速度也能夠得到提升，便于降低企業(yè)成本。

（二）電子商務(wù)基礎(chǔ)組成結(jié)構(gòu)電子商務(wù)基礎(chǔ)組成包括：（1）商業(yè)服務(wù)。如電子目錄、電子支付、安全認(rèn)證等。（2）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。如移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、電信網(wǎng)絡(luò)、局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、增值網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部和外部網(wǎng)等。（3）信息傳遞。例如超文本傳輸、電子郵件、電子資料交換等。（4）多媒體。如萬(wàn)維網(wǎng)、JAVA語(yǔ)言、超文本標(biāo)記語(yǔ)言等。（5）接口。如與用戶的接口、數(shù)據(jù)庫(kù)接口等。

（三）電子商務(wù)特征電子商務(wù)發(fā)展同傳統(tǒng)商務(wù)模式不同，它有著自己的特征：（1）數(shù)字化特征。電子商務(wù)的運(yùn)作時(shí)，其商務(wù)信息的存儲(chǔ)、傳遞均表現(xiàn)為數(shù)字化，數(shù)字化有利于使其工作效率大大提升，控制企業(yè)成本。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，其發(fā)展規(guī)律也不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，如果產(chǎn)品產(chǎn)量增加，其成本基本不會(huì)產(chǎn)生太大波動(dòng)，而在以往的經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)量增加后，其成本也會(huì)相應(yīng)增加。（2）全天候服務(wù)。電子商務(wù)不需要占用具體空間，可24小時(shí)交易，不受時(shí)間和空間的限制。而以往的商務(wù)交易往往需要實(shí)體店面，并且交易也會(huì)受到時(shí)間限制，無(wú)法做到24小時(shí)服務(wù)。另外，電子商務(wù)可通過(guò)使用電子工具，將個(gè)體聯(lián)系起來(lái)，這種聯(lián)系可以包括三種類型，分別為C2C、B2C、B2B。正因其不受時(shí)空限制，才使得個(gè)體交流變得更加方便，便于雙方互動(dòng)。雙方互動(dòng)增強(qiáng)后，可以讓客戶了解到電子商務(wù)的具體功能，也能夠使其對(duì)電子商務(wù)企業(yè)更加信任。（3）信息傳遞具有高效性。電子商務(wù)可借助網(wǎng)絡(luò)工具完成交易，這使得其在信息傳遞上更加快捷，實(shí)現(xiàn)了信息傳遞的高效性。隨著網(wǎng)絡(luò)信息傳遞速度越來(lái)越快，商務(wù)交易活動(dòng)也變得更加方便。從商務(wù)模式上看，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)均為一種與服務(wù)、產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)作機(jī)制，不過(guò)其在運(yùn)作過(guò)程中存在差異。以往的商務(wù)模式為實(shí)物交易，而電子商務(wù)交易客體與主體的交易過(guò)程處于虛擬狀態(tài)，所有環(huán)節(jié)均不用直接當(dāng)面進(jìn)行，只需經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)，即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易。網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)構(gòu)會(huì)接收到賣方申請(qǐng)的域名，域名經(jīng)管理員通過(guò)后，賣方變可制作網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)，并對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行組織，將其公布于網(wǎng)上，買方看到網(wǎng)上廣告后，可以自身需求為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，并將信息以電子郵件或其他手段，傳遞至賣家，通過(guò)建立這種互動(dòng)關(guān)系，可在網(wǎng)上簽訂電子合同，最終進(jìn)行電子支付。從信息流上而言，在電子商務(wù)活動(dòng)中，賣方與買方可通過(guò)在網(wǎng)上簽約、洽談等，完成網(wǎng)上交易，通過(guò)利用高效信息傳輸，有利于確保網(wǎng)絡(luò)信息的核對(duì)，可提升其透明度。

二、盈利模式概述

盈利模式是對(duì)企業(yè)生成過(guò)程、利潤(rùn)來(lái)源進(jìn)行探求的一種方法，企業(yè)能夠獲得最佳利潤(rùn)，完全取決于其盈利模式建立的有效性。盈利模式對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，它決定著企業(yè)成敗。在以往的商務(wù)交易中，就有盈利模式的存在，不過(guò)在工業(yè)時(shí)代中，企業(yè)盈利模式大多都比較統(tǒng)一，隨著信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)以后，盈利模式也逐漸變得更加多樣化。

（一）盈利模式含義盈利模式可從不同層面進(jìn)行理解，從廣義上而言，它是指企業(yè)在參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的同時(shí)，建立的業(yè)務(wù)與商務(wù)結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)設(shè)置的目的就是盈利。商務(wù)結(jié)構(gòu)是企業(yè)外部所需選擇的與交易相關(guān)的方式、規(guī)模、內(nèi)容、對(duì)象等內(nèi)容；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)置的目的是為了滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)的需求，主要指企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、管理等內(nèi)容。商務(wù)結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效率反映出來(lái)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效益反映出來(lái)。從狹義上看，盈利模式就是指企業(yè)獲取利潤(rùn)的方法和手段。

（二）企業(yè)盈利模式的基本結(jié)構(gòu)企業(yè)盈利模式結(jié)構(gòu)主要包括：（1）利潤(rùn)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)實(shí)際上就是指企業(yè)盈利的服務(wù)和產(chǎn)品，它是企業(yè)獲取利潤(rùn)的基本條件。對(duì)于好的利潤(rùn)點(diǎn)而言，它既要與市場(chǎng)需求相符，能夠滿足市場(chǎng)需求，還需讓利源客戶享有一定價(jià)值，這樣才可確保為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。（2）利潤(rùn)杠桿。利潤(rùn)杠桿就是指集團(tuán)為了能夠獲取更多經(jīng)濟(jì)利益，從而提供服務(wù)、完成產(chǎn)品生產(chǎn)等活動(dòng)，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利益的關(guān)鍵要素。（3）利潤(rùn)源。利潤(rùn)源指的就是目標(biāo)市場(chǎng)，若企業(yè)想有較好的利潤(rùn)源，必須具有一定規(guī)模，還需深刻了解消費(fèi)者行為，善于發(fā)現(xiàn)潛在利潤(rùn)源，或者能夠創(chuàng)造新的利潤(rùn)源。（4）利潤(rùn)通道。利潤(rùn)通道就是指企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益的渠道，它可將產(chǎn)品、信息、資金、服務(wù)等反映出來(lái)，是企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益需要完成的一個(gè)環(huán)節(jié)。（5）利潤(rùn)屏障。利潤(rùn)屏障主要是指采取措施，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行掠奪。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式現(xiàn)狀

隨著現(xiàn)階段科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的生活環(huán)境、生活方式也產(chǎn)生了較大變化，尤其在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，電子商務(wù)的發(fā)展取得了很大進(jìn)步，在很大程度上促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電子商務(wù)是貨物交易與信息交流的媒介，目前涉及的交易范圍非常廣，且在人們生活中發(fā)揮著重要作用，不過(guò)人們也逐漸意識(shí)到，電子商務(wù)在取得發(fā)展的同時(shí)，也面臨著各種問(wèn)題。

（一）對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠因部分電子商務(wù)管理者對(duì)企業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí)不足，在控制成本上仍然單純過(guò)于注重其軟件、硬件、分銷、運(yùn)輸成本，而對(duì)于物流成本、對(duì)員工培訓(xùn)成本上還未能引起重視，這表明企業(yè)需要將其控制重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，管理者還需要考慮到機(jī)會(huì)成本與隱性成本。

（二）盈利模式陳舊部分電子商務(wù)網(wǎng)站仍然需要依靠收取會(huì)員費(fèi)用、廣告收入等獲取利潤(rùn)，其盈利模式比較單調(diào)，且沒(méi)有及時(shí)更新。依然還存在有些網(wǎng)站未能建立有效的盈利模式，且常常模仿他人的盈利模式結(jié)構(gòu)，實(shí)際上，企業(yè)盈利模式的建立需要考慮到自身企業(yè)的發(fā)展情況，若一味模仿他人的盈利模式，并不利于企業(yè)發(fā)展。在目前電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)環(huán)境下，企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新盈利模式，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的要求。

（三）未能充分發(fā)揮網(wǎng)站作用電子商務(wù)網(wǎng)站要想取得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須充分發(fā)揮網(wǎng)站的作用，遵循服務(wù)網(wǎng)站模式原則，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種依賴感，對(duì)其服務(wù)感到滿意，網(wǎng)站需要獲取消費(fèi)者信任。而從目前電子商務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況上看，企業(yè)還沒(méi)有使網(wǎng)站作用得到完全發(fā)揮，這給電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展造成嚴(yán)重阻礙。

四、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式的評(píng)估方式

當(dāng)企業(yè)對(duì)各個(gè)連接環(huán)節(jié)與組成部分進(jìn)行決策時(shí)，首先要知道該選擇哪種盈利模式，然后才能夠做出相應(yīng)決策。在分析競(jìng)爭(zhēng)者盈利模式的同時(shí)，也要將其與自身企業(yè)盈利模式相互對(duì)比，明確哪種方式更能夠促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（一）衡量盈利模式的盈利性盈利模式設(shè)置的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，因此，在盈利模式實(shí)施過(guò)程中，必須要考慮到盈利性水平是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。若企業(yè)現(xiàn)金流或收入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較明顯要多，則表明該企業(yè)的盈利模式可以充分發(fā)揮作用。

（二）評(píng)估企業(yè)是否能夠獲取利潤(rùn)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率均對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義，電子商務(wù)企業(yè)可將自身的市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，若自身企業(yè)得分較高，則表明該盈利模式有效，可幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

（三）衡量盈利模式結(jié)構(gòu)的合理性單純依靠預(yù)測(cè)盈利模式相關(guān)影響因素，仍然無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展要求，企業(yè)還需評(píng)價(jià)盈利模式結(jié)構(gòu)是否合理，這有利于了解盈利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否符合要求。電子商務(wù)企業(yè)可首先將評(píng)估內(nèi)容置于表格中，然后再對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，這樣有利于提高評(píng)估的可靠性，了解企業(yè)盈利能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，有利于將突出企業(yè)獨(dú)特性，并且對(duì)消費(fèi)者需求與范圍進(jìn)行明確，了解界定的業(yè)務(wù)范圍。有效的盈利模式可以為企業(yè)提供良好的發(fā)展條件，促進(jìn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式影響因素分析

（一）科學(xué)分析經(jīng)濟(jì)效益互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓很多人產(chǎn)生了一種誤導(dǎo)，部分人認(rèn)為小公司利用互聯(lián)網(wǎng)后，便可與大企業(yè)抗衡，因?yàn)樾∑髽I(yè)也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，也可面對(duì)很多客戶。實(shí)際上，大企業(yè)擁有更多優(yōu)越條件，例如大企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，他們擁有先進(jìn)的技術(shù)與雄厚資金，而小公司則不具備這些條件。因此，企業(yè)必須要對(duì)成本效益進(jìn)行明確，效益分析要從多個(gè)角度進(jìn)行，其中主要有成本效益、時(shí)間效益、質(zhì)量效益等。

（二）盈利模式需長(zhǎng)期存在設(shè)置盈利模式的原因就在于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這表明電子商務(wù)企業(yè)需要將眼光放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，而非單純注重短期利益目標(biāo)，電子商務(wù)盈利模式必須長(zhǎng)期存在，它具有持久性特征。雖然目前利用互聯(lián)網(wǎng)盈利的手段非常多，但是必須要依靠盈利模式，才可保證企業(yè)擁有更多利潤(rùn)。若企業(yè)只追求臨時(shí)、短暫利益，這便是一種失敗的盈利模式。

（三）擴(kuò)展性特征電子商務(wù)的盈利模式已經(jīng)變得越來(lái)越多樣化，要想使其長(zhǎng)期存在，必須要注重其擴(kuò)展性特征。盈利模式擴(kuò)展性實(shí)際上就是讓企業(yè)通過(guò)目前所有的相關(guān)活動(dòng)、技術(shù)、顧客基礎(chǔ)等資源，重新改造或設(shè)計(jì)一些新的連接環(huán)節(jié)與組成部分，便于將更好的服務(wù)提供給客戶。

六、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式措施改進(jìn)

通過(guò)對(duì)電子商務(wù)完善盈利模式現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問(wèn)題，若這些問(wèn)題未能及時(shí)解決，則不利于電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也難以取得消費(fèi)者信任，無(wú)法適應(yīng)電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了改變這種局面，企業(yè)需要在盈利模式上做出一些創(chuàng)新，這有利于為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還可以使企業(yè)贏得更多利潤(rùn)，對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升有著推動(dòng)作用。

（一）轉(zhuǎn)移企業(yè)關(guān)注重點(diǎn) 電子商務(wù)企業(yè)要及時(shí)更新軟件，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化交易，并且將其集成于網(wǎng)站上，讓消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者能夠看到產(chǎn)品信息，實(shí)時(shí)購(gòu)買。產(chǎn)品訂單可發(fā)至倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)接收到訂單后，便可直接發(fā)貨，減少了以往商務(wù)交易中的很多環(huán)節(jié)和流程，有利于降低企業(yè)成本。在交易過(guò)程中，自動(dòng)化程度非常高，通過(guò)點(diǎn)擊訂單并確認(rèn)后，便可將訂單發(fā)送至倉(cāng)庫(kù)，避免訂單復(fù)制，控制了差錯(cuò)發(fā)生率。通過(guò)這種方式對(duì)訂單進(jìn)行處理，可提升訂單準(zhǔn)確率，這對(duì)于降低退貨率也具有重要意義，同時(shí)可避免很多不必要的支出。

（二）提供高質(zhì)量產(chǎn)品 為了能夠取得客戶信任，贏得更多客戶青睞，電子商務(wù)企業(yè)需要嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)品的體積、外觀、功能、形狀等方面進(jìn)行考慮，除此之外，還需實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)，為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)，可有效獲取消費(fèi)者信任，給消費(fèi)者留下一個(gè)良好的印象。

（三）注重服務(wù)的高效性 高效服務(wù)現(xiàn)階段也是消費(fèi)者非常注重的一個(gè)要素，也是電子商務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在電子商務(wù)網(wǎng)站中，企業(yè)能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，在很大程度上與其服務(wù)是否高效存在很大關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)企業(yè)可經(jīng)最終市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求，然后根據(jù)他們的需求做出反應(yīng)，這可將其服務(wù)能力表現(xiàn)出來(lái)。如果受到客戶投訴，網(wǎng)站管理者必須要在第一時(shí)間進(jìn)行處理，給客戶留有良好印象。企業(yè)與企業(yè)間要形成有效合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息資源的交換和共享，同時(shí)還可以對(duì)客戶訂單進(jìn)行分工管理，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的，也可滿足消費(fèi)者需求。

（四）使網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)突出展示電子商務(wù)網(wǎng)站可通過(guò)多種手段使其收入增加，例如增值服務(wù)就是一種有效手段，例如當(dāng)網(wǎng)站建立之后，可為人們提供市場(chǎng)信息、產(chǎn)品、商業(yè)服務(wù)等信息，并且還可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)支付、網(wǎng)上認(rèn)證等操作，這些服務(wù)的提供可充分展現(xiàn)網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還可增加電子商務(wù)企業(yè)的收入。

（五）創(chuàng)新盈利模式 目前，部分電子商務(wù)網(wǎng)站仍然以單一的產(chǎn)品銷售來(lái)獲取利潤(rùn)，不過(guò)并未取得理想的發(fā)展效果，主要原因在于以往單一的盈利模式已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展需求。目前，電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，若仍舊沿襲以前的管理模式，便不能將其優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái)。很多電子商務(wù)網(wǎng)站為了搶占更多市場(chǎng)份額，已經(jīng)在盈利模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變了以往模式單一的局面，盈利方式也逐漸變得更加多元化，以淘寶網(wǎng)為例，淘寶網(wǎng)目前最主要的盈利模式就是網(wǎng)絡(luò)廣告，為了使網(wǎng)絡(luò)廣告效益得以提升，淘寶網(wǎng)還與報(bào)紙、電子等媒體展開(kāi)合作，便于加大力度進(jìn)行宣傳。傳媒資源可實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源、商業(yè)資源的重新整合，便于凸顯企業(yè)價(jià)值。淘寶與央視合作后，不但促進(jìn)了其商業(yè)上的成功，同時(shí)也給淘寶創(chuàng)造了更多潛在發(fā)展空間，不斷有新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)形成。

七、電子商務(wù)盈利模式未來(lái)發(fā)展方向

（一）延伸業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的延伸可從橫向與縱向兩個(gè)方面進(jìn)行。（1）橫向業(yè)務(wù)延伸。即便電子商務(wù)網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品不同，他們也可以形成一個(gè)聯(lián)盟，致力于為客戶打造更為滿意的服務(wù)。例如目前通常有電子商城、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，電子商務(wù)網(wǎng)站也可采用這種形式為消費(fèi)者提供服務(wù)，這樣也便于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，讓人們輕易記住，給消費(fèi)者留下深刻印象。（2）縱向業(yè)務(wù)延伸。為了讓消費(fèi)者能夠在較短的時(shí)間內(nèi)找到自己需求的商品，可通過(guò)建立一條龍服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。例如主要銷售電子產(chǎn)品的賣家，還可以銷售一些與電子產(chǎn)品相關(guān)的原材料、零件等。另外，在銷售過(guò)程中，要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，這樣才可建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系。

（二）電子商務(wù)網(wǎng)站會(huì)越來(lái)越專業(yè)化現(xiàn)階段，有些電子商務(wù)網(wǎng)站雖然擁有豐富的產(chǎn)品，不過(guò)產(chǎn)品分布比較復(fù)雜，消費(fèi)者難以及時(shí)找出他們所需要的產(chǎn)品，以至于很多客戶因此流失，無(wú)法建立穩(wěn)定的客戶群。因此，網(wǎng)站還需變得更加專業(yè)化，這樣才能夠取得消費(fèi)者信任。如圖1所示：

（三）盈利模式的轉(zhuǎn)變 單一的盈利模式會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展，為了適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)滿足現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需要，未來(lái)的盈利模式必將會(huì)產(chǎn)生新的變化，將出現(xiàn)盈利模式多元化的發(fā)展局面。企業(yè)可將主導(dǎo)盈利模式與多種盈利模式共同發(fā)展，以主導(dǎo)盈利作為重點(diǎn)，其所占的比例應(yīng)該超過(guò)60%，同時(shí)還可實(shí)施其他盈利模式，有利于實(shí)現(xiàn)盈利模式發(fā)展的多元化，值得注意的是，如果盈利模式發(fā)展比較難度較大，則需放棄這種模式，以免造成巨大企業(yè)損失。

有效的盈利模式可促進(jìn)電子商務(wù)網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，盈利模式對(duì)于電商企業(yè)而言非常重要，企業(yè)管理者必須要意識(shí)到其重要性。從本次研究中可看出，電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式仍然存在很多問(wèn)題，這些問(wèn)題必須得以解決，才可保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文針對(duì)其中存在的問(wèn)題，提出了可靠的解決措施，有利于為日后電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供依據(jù)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。

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盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文第2篇

一、不能僅從銷售情況看企業(yè)盈利能力

對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的獲利能力分析是企業(yè)盈利能力分析的重點(diǎn)。在企業(yè)利潤(rùn)的形成中，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是主要的來(lái)源，而營(yíng)業(yè)利潤(rùn)高低關(guān)鍵取決于產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)幅度。產(chǎn)品銷售額的增減變化，直接反映了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)效益的好壞。因此，許多財(cái)務(wù)分析人員往往比較關(guān)注銷售額對(duì)企業(yè)盈利能力的影響，試圖只根據(jù)銷售額的增減變化情況對(duì)企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。然而，影響企業(yè)銷售利潤(rùn)的因素還有產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量等因素，影響企業(yè)整體盈利能力的因素還有對(duì)外投資情況、資金的來(lái)源構(gòu)成等，所以僅從銷售額來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的盈利能力是不夠的，有時(shí)不能客觀地評(píng)價(jià)企業(yè)的盈利能力。

二、關(guān)注稅收政策對(duì)盈利能力的影響

稅收政策是指國(guó)家為了實(shí)現(xiàn)一定歷史時(shí)期任務(wù)，選擇確立的稅收分配活動(dòng)的方針和原則，它是國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控的主要手段。稅收政策的制定與實(shí)施有利于調(diào)節(jié)社會(huì)資源的有效配置，為企業(yè)提供公平的納稅環(huán)境，能有效調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。稅收政策對(duì)于企業(yè)發(fā)展有很重要的影響，符合國(guó)家稅收政策的企業(yè)能夠享受稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；不符合國(guó)家稅收政策的企業(yè)，則被要求繳納高額的稅收，從而不利于企業(yè)盈利能力的提高。因此，國(guó)家的稅收政策與企業(yè)盈利能力之間存在一定的關(guān)系，評(píng)價(jià)分析企業(yè)的盈利能力，離不開(kāi)對(duì)其面臨的稅收政策環(huán)境的評(píng)價(jià)。然而，由于稅收政策屬于影響企業(yè)發(fā)展的外部影響因素，很多財(cái)務(wù)人員對(duì)企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)往往只注重對(duì)影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素進(jìn)行分析，而容易忽視稅收政策對(duì)企業(yè)盈利能力的影響。

三、重視利潤(rùn)結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)盈利能力的影響

企業(yè)利潤(rùn)主要由主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)、投資收益和非經(jīng)常項(xiàng)目收入共同構(gòu)成，一般來(lái)說(shuō)，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)和投資收益占公司利潤(rùn)很大比重，尤其主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)是形成企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)。非經(jīng)常項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的盈利能力也有一定的貢獻(xiàn)，但在企業(yè)總體利潤(rùn)中不應(yīng)該占太大比例。在對(duì)企業(yè)盈利能力進(jìn)行分析時(shí)，很多財(cái)務(wù)分析人員往往只注重對(duì)企業(yè)利潤(rùn)總量的分析，而忽視對(duì)企業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成的分析，忽視了利潤(rùn)結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)盈利能力的影響。實(shí)際上，有時(shí)企業(yè)的利潤(rùn)總額很多，如果從總量上看企業(yè)盈利能力很好，但是如果企業(yè)利潤(rùn)主要來(lái)源于一些非經(jīng)常性項(xiàng)目，或者不是由企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)創(chuàng)造的，那么這樣的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)往往存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，也不能反映出企業(yè)的真實(shí)盈利能力。

四、關(guān)注資本結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)盈利能力的影響

資本結(jié)構(gòu)是影響企業(yè)盈利能力的重要因素之一，企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)程度的高低對(duì)企業(yè)盈利能力有直接的影響。當(dāng)企業(yè)的資產(chǎn)報(bào)酬率高于企業(yè)借款利息率時(shí)，企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)可以提高企業(yè)的獲利能力，否則企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)會(huì)降低企業(yè)的獲利能力。有些企業(yè)只注重增加資本投入、擴(kuò)大企業(yè)投資規(guī)模，而忽視了資本結(jié)構(gòu)是否合理，有可能會(huì)妨礙企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。在對(duì)企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析的過(guò)程中，許多財(cái)務(wù)人員也忽視了資本結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)企業(yè)盈利能力的影響，只注重對(duì)企業(yè)借入資本或只對(duì)企業(yè)的自有資本進(jìn)行獨(dú)立分析，而沒(méi)有綜合考慮二者之間結(jié)構(gòu)是否合理，因而不能正確分析企業(yè)的盈利能力。

五、注意資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率對(duì)企業(yè)盈利能力的影響

資產(chǎn)對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必不可少的，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的高低不僅關(guān)系著企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的好壞，也影響到企業(yè)盈利能力的高低。通常情況下，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率越高，企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力就越好，而企業(yè)的盈利能力也越強(qiáng)，所以說(shuō)企業(yè)盈利能力與資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率是相輔相成的。然而，很多財(cái)務(wù)人員在對(duì)企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析時(shí)，往往只通過(guò)對(duì)企業(yè)資產(chǎn)與利潤(rùn)、銷售與利潤(rùn)的關(guān)系進(jìn)行比較，直接來(lái)評(píng)析企業(yè)的盈利能力，而忽視了企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率對(duì)企業(yè)盈利能力的影響，忽視了從提高企業(yè)資產(chǎn)管理效率角度提升企業(yè)盈利能力的重要性。這將不利于企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高資產(chǎn)管理效率進(jìn)而推動(dòng)盈利能力。

六、對(duì)企業(yè)盈利模式因素的考慮

企業(yè)的盈利模式就是企業(yè)賺取利潤(rùn)的途徑和方式，是指企業(yè)將內(nèi)外部資源要素通過(guò)巧妙而有機(jī)的整合，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)模式。獨(dú)特的盈利模式往往是企業(yè)獲得超額利潤(rùn)的法寶，也會(huì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)即使是擁有先進(jìn)的技術(shù)和人才，但若沒(méi)有一個(gè)獨(dú)特的盈利模式，企業(yè)也很難生存。顯然，企業(yè)的盈利模式并不是指從表面上看到企業(yè)的行業(yè)選擇或經(jīng)營(yíng)范圍的選擇。因此，要想發(fā)現(xiàn)企業(yè)盈利的源泉，找到企業(yè)盈利的根本動(dòng)力，財(cái)務(wù)人員就必須關(guān)注該企業(yè)的盈利模式，要分析這家企業(yè)獲得盈利的深層機(jī)制是什么，而不是簡(jiǎn)單地從其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域或企業(yè)行業(yè)特征上進(jìn)行判斷和分析。

七、重視非物質(zhì)性因素對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)

忽視非物質(zhì)性因素對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，是指在分析企業(yè)盈利能力時(shí)只注重分析企業(yè)的銷售收入、成本、費(fèi)用、資產(chǎn)規(guī)模、資本結(jié)構(gòu)等直接影響企業(yè)盈利水平的物質(zhì)性因素，而忽視企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、企業(yè)文化、管理能力、專有技術(shù)以及宏觀環(huán)境等一些非物質(zhì)性因素對(duì)企業(yè)盈利能力的影響。事實(shí)上，非物質(zhì)性因素也是影響企業(yè)盈利能力的重要?jiǎng)右?，比如企業(yè)有良好的商業(yè)信譽(yù)、較好的經(jīng)營(yíng)管理能力和企業(yè)文化，將會(huì)使企業(yè)在擴(kuò)大銷售市場(chǎng)、成本控制、獲取超額利潤(rùn)等方面有所收獲，這都有利于企業(yè)盈利能力的提高。財(cái)務(wù)人員在對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行分析時(shí)，如果只注重通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)的物質(zhì)性的因素，而忽視非物質(zhì)性因素對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用，就不能夠揭示企業(yè)盈利的深層次原因，也難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)的未來(lái)盈利水平。

八、不僅要看利潤(rùn)多少，還要關(guān)心利潤(rùn)質(zhì)量

對(duì)企業(yè)盈利能力高低的判斷，取決于企業(yè)提供的利潤(rùn)信息，企業(yè)利潤(rùn)的多少，直接影響企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，在資產(chǎn)規(guī)模不變的情況下，企業(yè)利潤(rùn)越多，企業(yè)盈利能力相應(yīng)越好，反之，企業(yè)利潤(rùn)越少，企業(yè)盈利能力越差。因此，很多財(cái)務(wù)人員在對(duì)企業(yè)盈利能力進(jìn)行分析時(shí)，非常重視利潤(rùn)數(shù)量的多少。然而，企業(yè)的利潤(rùn)額由于受會(huì)計(jì)政策的主觀選擇，資產(chǎn)的質(zhì)量、利潤(rùn)的確認(rèn)與計(jì)量等因素的影響，可能存在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。只看重利潤(rùn)的多少，不關(guān)心利潤(rùn)的質(zhì)量，這在很大程度上忽視了利潤(rùn)信息及盈利能力的真實(shí)性，從而有可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)分析主體的決策缺乏準(zhǔn)確性。

盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文第3篇

商業(yè)模式創(chuàng)新能力評(píng)價(jià)的指標(biāo)構(gòu)成體系

1.客戶價(jià)值主張創(chuàng)新能力?？蛻羰锹蓭熓聞?wù)在市場(chǎng)上直接接觸的對(duì)象,客戶是律師事務(wù)盈利的重要途徑之一。律師事務(wù)所要提高績(jī)效,就要了解客戶的各種需求特征。律師事務(wù)業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低取決于對(duì)對(duì)客戶價(jià)值主張的創(chuàng)新能力和認(rèn)知能力。一般來(lái)說(shuō),客戶價(jià)值主張又可以具體分為以下三個(gè)基本構(gòu)成元素:目標(biāo)客戶、提供物和客戶利益。因此,對(duì)律師事務(wù)所客戶價(jià)值主張創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在目標(biāo)客戶、提供物和客戶利益這三個(gè)方面。2.關(guān)鍵資源的整合能力。律師事務(wù)所對(duì)關(guān)鍵資源進(jìn)行整合,能促進(jìn)律師事務(wù)所對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值承諾。對(duì)關(guān)鍵資源的考察側(cè)重于律師事務(wù)所持有資源的獨(dú)占性、資源的組織形式以及律師事務(wù)所對(duì)關(guān)鍵資源的維護(hù)活動(dòng)。律師事務(wù)所實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵資源的整合是有可能的,律師事務(wù)所需認(rèn)識(shí)到組織所處的內(nèi)外環(huán)境。因此,對(duì)律師事務(wù)所關(guān)鍵資源的整合能力的評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在資源形勢(shì)、獲取方式和維護(hù)投入這三方面。3.盈利模式的創(chuàng)新能力。律師事務(wù)所和律師事務(wù)所之間在服務(wù)成本和價(jià)格上的差異,都是由各種各樣的盈利模式造成的。盈利模式背后是一組相互嵌套的經(jīng)濟(jì)模型,經(jīng)濟(jì)模型為企業(yè)賺取利潤(rùn)提供不竭的動(dòng)力。具體來(lái)說(shuō),盈利模式包括三個(gè)子元素:成本結(jié)構(gòu)、收入模式和盈利邊際。故,對(duì)律師事務(wù)所盈利模式創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)將從這三個(gè)方面展開(kāi)。綜合上述對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容的分析,并結(jié)合律師事務(wù)所行業(yè)的獨(dú)特性和管理的特殊性,在一致性、完整性、可控性和實(shí)用性等原則的指導(dǎo)下,本文從律師事務(wù)所客戶價(jià)值主張創(chuàng)新能力、關(guān)鍵資源的整合能力以及盈利模式的創(chuàng)新能力三方面有針對(duì)性地建立了適合律師事務(wù)所商業(yè)模式創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,如圖1所示。

因素集和評(píng)價(jià)集的確定

1.本文假設(shè)因素集合U={U1,U2,U3}={客戶價(jià)值主張創(chuàng)新能力,關(guān)鍵資源整合能力,盈利模式創(chuàng)新能力};U1={U11,U12,U13}={目標(biāo)客戶的確立,提供服務(wù)的組合,客戶利益的重視度};U2={U21,U22,U23}={資源的形式,資源的獲取方式,資源的維護(hù)投入};U3={U31,U32,U33}={成本控制力度,收入來(lái)源的可變性,利潤(rùn)增長(zhǎng)水平}。2.評(píng)價(jià)集的確定。評(píng)價(jià)集是對(duì)各層次評(píng)價(jià)指標(biāo)的一種語(yǔ)言描述,它是評(píng)審人隊(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)所給出的評(píng)語(yǔ)的集合。本模型的評(píng)語(yǔ)共分五個(gè)評(píng)價(jià)集為:V=(V1,V2,V3,V4,V5,)=(優(yōu)秀,良好,一般,合格,不合格)。

權(quán)重的確定

不同的權(quán)重有時(shí)會(huì)取得完全不同的結(jié)論。因此,權(quán)重選擇的合適與否直接關(guān)系到模型的好壞。確定權(quán)重的方法有很多,如專家估計(jì)法,層次分析法等,可根據(jù)系統(tǒng)的復(fù)雜程度和實(shí)際工作需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇。本模型評(píng)價(jià)系統(tǒng)我們采用專家咨詢法來(lái)確定權(quán)重。這里所確定權(quán)重是各元素相對(duì)于其上一層次元素的相對(duì)重要性權(quán)重值。權(quán)重確定的依據(jù)有下面幾條:(1)在該模型中,客戶價(jià)值主張創(chuàng)新比關(guān)鍵資源整合、盈利模式創(chuàng)新稍微重要一點(diǎn);(2)律師事務(wù)所客戶價(jià)值主張創(chuàng)新的主動(dòng)權(quán)大部分在于律師事務(wù)所提供服務(wù)的組合方式,但目標(biāo)客戶和客戶利益也會(huì)對(duì)客戶價(jià)值主張創(chuàng)新起很大的作用;(3)律師事務(wù)所在追求資源的維護(hù)維護(hù)投入時(shí),還要注重律師事務(wù)資源的形式和獲取方式;(4)成本控制力度、收入來(lái)源可變性和利潤(rùn)增長(zhǎng)率對(duì)律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)都很重要。

盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文第4篇

盡管這個(gè)號(hào)稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問(wèn)題層出不窮，但由利益、資本以及消費(fèi)者需求所圍起來(lái)的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國(guó)仍然吸引著人們的眼球，牽動(dòng)著投資家的神經(jīng)，只要來(lái)自消費(fèi)者的消費(fèi)拉力存在，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就具備快速擴(kuò)張的能力，人對(duì)容顏長(zhǎng)駐的期待尤其是女人對(duì)美麗的古老追逐形成了這個(gè)行業(yè)獨(dú)特的市場(chǎng)特征和盈利的價(jià)值特性：這是一個(gè)具備足夠的溢價(jià)空間的行業(yè)。

從不斷披露出來(lái)的數(shù)字可以看到，中國(guó)的美容行業(yè)是巨大的：幾千億的銷售額，成長(zhǎng)是快速的，年均增長(zhǎng)超過(guò)20%，利潤(rùn)空間是巨大的，超過(guò)30%，這些數(shù)據(jù)的背后有一大批創(chuàng)福的故事。從上個(gè)世紀(jì)末到目前為止，這個(gè)行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，其中變化最大的主要是利潤(rùn)產(chǎn)生模式、分配環(huán)節(jié)以及分配比例等環(huán)節(jié)，這里面屬于不同企業(yè)的利潤(rùn)分配是怎樣的，誰(shuí)更有競(jìng)爭(zhēng)力？在從企業(yè)到渠道到消費(fèi)者的利潤(rùn)分配鏈上，屬于每個(gè)部分的比例的增長(zhǎng)趨勢(shì)是怎樣的？依靠渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加廣告暫時(shí)制勝的中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了快速擴(kuò)張之后會(huì)否陷進(jìn)手機(jī)行業(yè)的“偽規(guī)?！毕葳?？中國(guó)的化妝美容行業(yè)會(huì)不會(huì)變成第二個(gè)啤酒行業(yè)：800億的銷售額屬于制造商的只有幾十億？

那么擺在中國(guó)企業(yè)面前的重要問(wèn)題就是怎么找到適合自己生存的道路，這個(gè)道路找對(duì)了企業(yè)膨脹會(huì)很快，隆力奇以及很多廣東的靠廣告快速成長(zhǎng)的企業(yè)就是這么起來(lái)的，但是現(xiàn)在，國(guó)際資本憑借自己的資本和品牌優(yōu)勢(shì)從上往下企圖全面整合中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)都明白品牌對(duì)于美容化妝產(chǎn)業(yè)意味者怎樣的顛覆力量?？恳恢V告就通行天下的時(shí)代已經(jīng)隨著國(guó)際公司對(duì)中國(guó)的全面布局逐漸變成了出力不討好的事情，可能廣告在渠道推力上面的作用要遠(yuǎn)大于對(duì)消費(fèi)者的作用，也就是說(shuō)，廣告對(duì)品牌的作用已經(jīng)逐漸下降了，品牌的三個(gè)層面：認(rèn)知、銷售、盈利，中國(guó)企業(yè)全部具備的幾乎沒(méi)有。沒(méi)有品牌怎么生存？靠打造品牌來(lái)盈利的商業(yè)模式是否適合本土企業(yè)？

中國(guó)的美容化妝企業(yè)是民營(yíng)成分比較多的，從而決定了這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不是很寬松，化妝品產(chǎn)業(yè)不可能象商業(yè)那樣具備先天的正統(tǒng)血脈，靠不斷的輸血也可以茍延殘喘，這樣，沒(méi)有資本的呵護(hù)怎么生存？

沒(méi)有政府的獨(dú)特關(guān)系，靠渠道的不透明而生存的專業(yè)院線企業(yè)在宏觀規(guī)范的大旗下如何度過(guò)嚴(yán)冬？

相信，2004年的化妝美容行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始感受到盈利困難的絲絲寒意，現(xiàn)金流緊繃的彈性越來(lái)越小，如果現(xiàn)在沒(méi)有獨(dú)特的模式設(shè)計(jì)，試問(wèn)本土企業(yè)：你能撐幾天？

1. 首先是國(guó)際力量的深度介入。幾大巨頭以產(chǎn)業(yè)為切入點(diǎn)加快全國(guó)戰(zhàn)略布局的步伐，從產(chǎn)地銷到銷地產(chǎn)。2003年以后，中國(guó)化妝品行業(yè)進(jìn)入多事之秋，寶潔、歐萊雅和雅芳同時(shí)卷進(jìn)了一場(chǎng)品牌收購(gòu)的爭(zhēng)奪。隨著寶潔公司成功地收購(gòu)了妮維雅，歐萊雅也迅速地收購(gòu)了低端品牌小護(hù)士和中端品牌羽西，而此時(shí)的雅芳公司似乎被節(jié)節(jié)逼退，陷入了眾多直銷公司和眾多傳統(tǒng)日化公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的夾縫之中。 而這些公司之間的作用力和反作用力將把這駕戰(zhàn)車?yán)畏街档闷诖?/p>

2. 其次是直銷這類銷售方式在中國(guó)引起了前所未有的商業(yè)思維震蕩，商業(yè)在中國(guó)扮演天使的同時(shí)也締造了另外一個(gè)魔鬼的形象——非法傳銷。一段時(shí)間以來(lái)甚至連收酒瓶子的人開(kāi)口閉口都大談特談創(chuàng)業(yè)，而這場(chǎng)大討論的背后是以雅芳和安利為中心的商業(yè)模式力量大角逐，角逐的結(jié)果是雅芳模式暫時(shí)從表面上獲得了中國(guó)政府好孩子的許可。而從安利傳來(lái)的消息表明圍繞這種銷售模式的爭(zhēng)論可能才剛剛開(kāi)始，安利不會(huì)就此罷休，這成了行業(yè)內(nèi)部不確定性的決定因素之一，無(wú)論誰(shuí)勝出或者以何種面目勝出，這兩個(gè)巨無(wú)霸對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熱切企圖心都不會(huì)改變。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)力量和國(guó)際的現(xiàn)代力量之間的逐鹿之戰(zhàn)是有飯大家吃還是朱門酒肉臭，路有凍死骨？

3. 再次隨著行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)充分性的加強(qiáng)，行業(yè)格局正在呈現(xiàn)出天子、大臣、諸侯、草寇四級(jí)力量此消彼長(zhǎng)的圍城游戲。日化美容行業(yè)各種關(guān)鍵力量發(fā)生作用的效力出現(xiàn)差異，曾經(jīng)讓一部分人先富起來(lái)的傳統(tǒng)模式在新的行業(yè)背景下是否繼續(xù)有效值得人們思考，可以看到盡管這個(gè)行業(yè)高端的整合驚濤駭浪，但是位于底層以價(jià)格為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)還是有巨大空間，這個(gè)空間所在的國(guó)內(nèi)企業(yè)是否意識(shí)到自己的發(fā)展根基、趨勢(shì)？這個(gè)問(wèn)題決定現(xiàn)在相當(dāng)一部分企業(yè)的生死！

要把這些產(chǎn)業(yè)性的問(wèn)題看透，你就要從目前普遍的跟隨和競(jìng)爭(zhēng)思維中掙脫出來(lái)，重新梳理這個(gè)行業(yè)的一些基本的特征，從這些特征中出發(fā)才能夠找出適合你的差異化生存道路來(lái)。如果現(xiàn)在不從這些根本性的環(huán)節(jié)出發(fā)來(lái)，那么這個(gè)行業(yè)最終就會(huì)陷入目前牛奶、啤酒的慘烈競(jìng)爭(zhēng)陷阱里。

美容化妝品行業(yè)到底是一個(gè)什么樣的行業(yè)

美容護(hù)理產(chǎn)品具有明顯的顯性可識(shí)別性特征。所謂顯性是指消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品并決策購(gòu)買的過(guò)程中，更多地根據(jù)他人的評(píng)價(jià)來(lái)決策，而受自身的識(shí)別鑒定影響較少。

美容化妝產(chǎn)品的顯性特點(diǎn)使我們更要聚焦到消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值層面研究消費(fèi)者的消費(fèi)者最根本的消費(fèi)原因，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)消費(fèi)這些產(chǎn)品的女士們只要打動(dòng)他們驕傲的芳心，那么一般情況下她們是不會(huì)介意多花30%甚至100%的錢的。

女人是愛(ài)美的，但美是比較出來(lái)的，美的相對(duì)性是化妝品價(jià)值的最終皈依點(diǎn)。女人在花錢上的盲目性就是從這個(gè)方面上來(lái)的。但是這種美無(wú)論從內(nèi)容上還是從需求上都是分層的，比如美體（減肥、修形、護(hù)膚、白膚、健美、水潤(rùn)等）、美容（護(hù)膚、白膚、面膜、健美、水潤(rùn)、五官保養(yǎng)和美化、整容等）、美手美腳（美甲、護(hù)膚、白膚、水潤(rùn)等）、美發(fā)（美耳、黑發(fā)、亮發(fā)、彩染、直發(fā)、卷發(fā)、對(duì)稱、不對(duì)稱等）、身體氛圍（香水、香薰等）、深層精神狀態(tài)調(diào)節(jié)（各種保健品等內(nèi)服產(chǎn)品等）以及全身心的SPA生活館（物理和化學(xué)效果等）等等，不一而足，從身體內(nèi)部一直到身體周圍，從凡身肉體一直到精神面貌，從單一局部到靈肉全方位，如果我們把這些對(duì)于美的需求排序整理的話，就能夠找到一條很長(zhǎng)的需求價(jià)值鏈，女人對(duì)這些需求的程度和需求的數(shù)量，就基本決定了一個(gè)產(chǎn)品甚至是產(chǎn)品線的盈利能力和市場(chǎng)規(guī)模。當(dāng)然在這里我們只是就傳統(tǒng)美容化妝消費(fèi)的主力人群——女性進(jìn)行分析的，對(duì)于男士則同樣適用。這是一種典型的以極端顯性價(jià)值為表現(xiàn)的產(chǎn)品。我們說(shuō)討好一個(gè)女人很容易，但是要打動(dòng)她的心就難了，其實(shí)就是說(shuō)的價(jià)值在一個(gè)人的行為導(dǎo)向上起著核心驅(qū)動(dòng)力的作用。

從趨勢(shì)上來(lái)看，女人對(duì)美的追求從價(jià)值層面是日益全面化、深入化、精神化、精致化，而從最終呈現(xiàn)的價(jià)值上來(lái)看是日益自然化、自由化、安全化、個(gè)性化。

這種顯性因素的存在，使化妝品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式與一般的快速消費(fèi)品有相當(dāng)?shù)牟町?，這種差異主要來(lái)源于一般的快速消費(fèi)品是靠推力來(lái)提升拉力的，而化妝品行業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)力的作用原理則恰好相反，是以消費(fèi)者的拉力來(lái)帶動(dòng)推力上升的。因此，一般快速消費(fèi)品可以不去進(jìn)行消費(fèi)者管理，而化妝品行業(yè)則要非常關(guān)注消費(fèi)者的價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者是希望自己所享受的是唯一的，最高級(jí)的服務(wù)或者產(chǎn)品。

因?yàn)槿藢?duì)這些需求存在心理上的強(qiáng)度差異，所以這些需求在實(shí)際價(jià)值上就分成了核心價(jià)值、形式價(jià)值、衍生價(jià)值等等，對(duì)這些價(jià)值的使用也存在一定的規(guī)律性。這些指標(biāo)決定了一個(gè)單獨(dú)或者價(jià)值組合的商業(yè)化價(jià)值，即投資的可行性。比如為了滿足女人對(duì)皮膚的水潤(rùn)程度的價(jià)值要求，誕生了一大批保濕、水潤(rùn)的產(chǎn)品，迅速擴(kuò)張了市場(chǎng)份額。這就從原來(lái)干凈的層面上升了一個(gè)層次，是更高的價(jià)值滿足，那么保水之后是什么呢？這就是行業(yè)價(jià)值研究的具體課題了。

以上是對(duì)這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)價(jià)值根基闡釋，在不同的價(jià)值需求上進(jìn)行產(chǎn)品、渠道、人力、傳播、品牌的相應(yīng)配置。這樣就產(chǎn)生了不同的盈利模式。

目前的兩類盈利模式的無(wú)效性分析

中國(guó)美容化妝品業(yè)因其經(jīng)營(yíng)、銷售與服務(wù)特色的不同而分為專業(yè)線與日化線這兩大類。

專業(yè)線俗稱美容院線，是指產(chǎn)品專走美容院、美發(fā)店、浴足及美容保健店銷售渠道為特色，這一類的企業(yè)產(chǎn)品涵蓋面寬而廣、大而全，通常有美容、美發(fā)、美體、浴足及保健類產(chǎn)品系列，一個(gè)品牌通常有上百個(gè)品種，上游企業(yè)提供從銷售、技術(shù)指導(dǎo)及全面的售后服務(wù)。而日化線則是指產(chǎn)品專走商場(chǎng)、超市、專賣店、便利店等大眾化渠道銷售的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與體系比較單一，缺乏售后服務(wù)，但銷售量大。

專業(yè)線的產(chǎn)品完全按照消費(fèi)者需求特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)：同時(shí)推出很多產(chǎn)品或者很多品牌，呈現(xiàn)相當(dāng)多的產(chǎn)品層次，同時(shí)在終端銷售，避免直接對(duì)比產(chǎn)生的清晰的直接的價(jià)值認(rèn)知，從而造成一種模糊的狀態(tài)，產(chǎn)生被唯一的被專門針對(duì)的印象。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)女顧客占多數(shù)，女人在這個(gè)方面是以感性消費(fèi)為主要表現(xiàn)，而且注意攀比，容易在被所謂神秘、模糊狀態(tài)下產(chǎn)生被特別關(guān)注的感覺(jué)。同樣模糊功能類產(chǎn)品如保健品、功能飲品、所謂科技含量的保暖內(nèi)衣等都是這個(gè)范疇。

這種產(chǎn)品導(dǎo)向賺的是一種信息不對(duì)稱的錢，隨著市場(chǎng)秩序的規(guī)范以及競(jìng)爭(zhēng)逐漸上升到品牌層面，這種模式將越來(lái)越難過(guò)。

從目前的行業(yè)格局來(lái)看，原來(lái)靠產(chǎn)品和價(jià)格走城市中低端以及院線的廠家現(xiàn)在遇到了來(lái)自國(guó)際巨頭的巨大的品牌壓力，下邊有來(lái)自低端價(jià)格產(chǎn)品的蠶食，這些一度過(guò)著“比上不足比下有余”的好日子的企業(yè)現(xiàn)在或者前途渺?；蛘邞?zhàn)線收縮在一些價(jià)值對(duì)比小的院線體系。這些渠道雖然從行業(yè)利潤(rùn)來(lái)看處于高利潤(rùn)區(qū)間，但是行業(yè)性的安全事故往往出在這些不太透明的渠道身上，04年到05年幾起美容化妝行業(yè)的事故主要矛頭指向美容院線的，對(duì)于日化的責(zé)難有但不是很尖銳。因此未來(lái)走這個(gè)渠道的生存空間將處于很高的被宏觀整合的風(fēng)險(xiǎn)中。

我們衡量一個(gè)企業(yè)健康程度的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)之一包括成本，這個(gè)成本不僅僅指財(cái)務(wù)成本，還包括時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、政策規(guī)范成本等等，不同的行業(yè)成本的具體指標(biāo)是有差異的。因此一旦國(guó)家進(jìn)行政策整合整個(gè)行業(yè)中的高利潤(rùn)部分就被打掉，本土化妝品廠家發(fā)揮產(chǎn)能靈活優(yōu)勢(shì)的陣地就會(huì)丟失，而在日化線則面臨國(guó)際巨頭的品牌沖擊，在城市是處于萎縮狀態(tài)，而在農(nóng)村是各種低價(jià)產(chǎn)品曾經(jīng)在中國(guó)化妝品行業(yè)處于中堅(jiān)位置的中小廠家將被迫進(jìn)行兩個(gè)方面的戰(zhàn)略調(diào)整，這也是這類廠家從無(wú)到有發(fā)家的本事：跟隨模式和競(jìng)爭(zhēng)模式。

跟隨模式是在復(fù)制別人的單個(gè)經(jīng)營(yíng)要素，主要是產(chǎn)品和人，靠這兩個(gè)來(lái)整合渠道，從而達(dá)到與別人差不多的盈利水平，在市場(chǎng)空間足夠的情況下，“有飯大家吃”，等到空間壓縮之后，就成“有飯搶著吃”了。這樣企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必激烈，那么結(jié)果首先損耗的是盈利能力。跟隨到了最后就是同質(zhì)化，大家都生產(chǎn)差不多的產(chǎn)品，說(shuō)不同多是概念上的，比如造個(gè)洋身份，或者在包裝上進(jìn)行一些改良，比如顏色，比如瓶型，這些很難做到長(zhǎng)時(shí)間的差異，等到企業(yè)把這些招都支完的時(shí)候，企業(yè)就陷入了直接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面了，大家拼廣告，拼返利，拼挖墻角的功力，拼企業(yè)的虧損承受力等。其實(shí)在啤酒行業(yè)和乳品行業(yè)還有個(gè)規(guī)模的方向，美容化妝品天生的價(jià)值基因決定了必須維持這種基本的或者相對(duì)的高價(jià)形象，只要給足理由甚至可能造成消費(fèi)者“只買貴的不買對(duì)的”非理性錯(cuò)覺(jué)。價(jià)格低了，甚至連問(wèn)的人都沒(méi)有，美容是面子上的事情，多花幾個(gè)錢事小，讓人看到自己用這么廉價(jià)的化妝品丟了面子事情可就大了。所以，競(jìng)爭(zhēng)到了最后兩敗俱傷。

企業(yè)一旦掉進(jìn)這兩種經(jīng)營(yíng)思維中將永遠(yuǎn)走不出同質(zhì)化的泥潭：產(chǎn)品同化、廣告同化、形象同化、促銷同化、渠道同化、人員同化、執(zhí)行同化……更苦惱的是，傳統(tǒng)的差異化手段越來(lái)越不奏效，如區(qū)隔定位、CI、市場(chǎng)細(xì)分、強(qiáng)化執(zhí)行力等。事實(shí)上，對(duì)于同化問(wèn)題任何直接從問(wèn)題的同一層面尋找的差異化解決方案都是暫時(shí)的、局部的差異化，沒(méi)有多久這種差異化就會(huì)消失，生成更深刻、更復(fù)雜的新同化問(wèn)題。因此，我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象：一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格賣穿了，推出新產(chǎn)品替代，但是沒(méi)有多久新品價(jià)格又賣穿了，只好再想新產(chǎn)品……或者一個(gè)企業(yè)剛剛投放一個(gè)新產(chǎn)品，只要熱銷，蜂擁而至的跟進(jìn)者就會(huì)使其產(chǎn)品價(jià)格迅速拉低，價(jià)格戰(zhàn)變成了市場(chǎng)的主旋律，而創(chuàng)新者卻束手無(wú)策。

實(shí)踐中，當(dāng)我們面臨產(chǎn)品同化，銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，最常見(jiàn)的思路就是改造產(chǎn)品或者推出新品制造差異化；當(dāng)我們感到原有渠道有問(wèn)題時(shí)最先冒出的想法也是從渠道結(jié)構(gòu)或者管理手段上尋找差異。但事實(shí)證明，這種思維方式就象割韭菜一樣，永遠(yuǎn)無(wú)法徹底解決，何況尋找差異的過(guò)程本身是很困難的；問(wèn)題的核心是：面對(duì)這樣的問(wèn)題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)等思路都差不多，甚至是一樣的，新的同化由于這種思路上的一樣已經(jīng)再次存在了，大家的所謂“差異化”的解決辦法實(shí)際上只有時(shí)間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別（這也是目前執(zhí)行力盛行的原因之一），絕對(duì)不會(huì)有70分和90分的長(zhǎng)久而且巨大的差距。否則，我們不會(huì)看到每年有那么多失敗的“新產(chǎn)品”，也不會(huì)看到一個(gè)小店一天會(huì)有“5個(gè)企業(yè)市場(chǎng)推廣員”去拜訪而麻木不仁。與此同時(shí)，我們又看到成功的企業(yè)或者國(guó)際型企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品可以盈利幾年甚至數(shù)十年還在市場(chǎng)上暢銷，他們靠的絕對(duì)不是某個(gè)營(yíng)銷要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，靠的是模式，以盈利為核心的差異化模式。

事實(shí)上，雅芳在直銷模式上的轉(zhuǎn)變已經(jīng)導(dǎo)致其盈利模式面臨同質(zhì)化的窘境，其高檔形象是建立在這個(gè)模式之上的，離開(kāi)這個(gè)模式在傳統(tǒng)模式面前品牌顯然失去獨(dú)特價(jià)值支撐呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，任何一種商業(yè)模式的盈利一定是所有經(jīng)營(yíng)要素協(xié)同作用的結(jié)果，不是哪個(gè)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單改善就可以一下子轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的，轉(zhuǎn)換意味著重新定位，而定位是需要成本的。在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，很多中小企業(yè)往往不斷變換經(jīng)營(yíng)主題，結(jié)果是帶來(lái)巨大的綜合成本，容易導(dǎo)致企業(yè)癱瘓死亡。

目前國(guó)內(nèi)廠家普遍是一種渠道推動(dòng)模式，競(jìng)爭(zhēng)層次充其量是產(chǎn)品品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)，在企業(yè)品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)力很微弱，健康的品牌應(yīng)該包含三個(gè)層面，認(rèn)知層面、銷售即購(gòu)買指向?qū)用?、盈利即價(jià)值支持層面，而在產(chǎn)品品牌層面，國(guó)內(nèi)90%以上的廠家仍然處于認(rèn)知層面，購(gòu)買指向由于渠道的花心（利益導(dǎo)向所形成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分化）而使之失去基礎(chǔ)。

鑒于化妝品本身的獨(dú)特價(jià)值特征，要具備產(chǎn)品價(jià)格的抗競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須從消費(fèi)者價(jià)值方面進(jìn)行消費(fèi)者管理，管理的內(nèi)容就是消費(fèi)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值怎么來(lái)迎合產(chǎn)品價(jià)值，就是最基本的價(jià)值協(xié)同概念。

企業(yè)未來(lái)3-5年之內(nèi)差異化的落點(diǎn)在盈利模式上

盈利模式講的是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)要素的戰(zhàn)略協(xié)同，這種協(xié)同是在價(jià)值層面上的。

新形式下，中國(guó)的化妝品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)從單一要素競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到所有要素的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際巨頭其實(shí)并不可怕，它們也是在圍追堵截中長(zhǎng)大的，當(dāng)時(shí)正是找到并堅(jiān)持了自己的盈利模式并不斷進(jìn)行管理和優(yōu)化才初步超越成為現(xiàn)在的巨人的，不管怎么樣，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是不會(huì)走多遠(yuǎn)的，就拿同樣是直銷來(lái)說(shuō)吧，安利和雅芳是有相當(dāng)差異的，這不但基于他們當(dāng)初的產(chǎn)品類別的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，更是在實(shí)踐中進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)的結(jié)果。

轉(zhuǎn)型后的雅芳是以“6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”的原則把中國(guó)市場(chǎng)細(xì)分5000個(gè)區(qū)域，而沒(méi)有從女性的個(gè)性需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。正是由于在網(wǎng)點(diǎn)布置上沒(méi)有強(qiáng)調(diào)合理的銷售半徑，“500米之內(nèi)不允許有兩家店”的擴(kuò)張策略必然導(dǎo)致龐雜的銷售網(wǎng)絡(luò)，這不僅給經(jīng)營(yíng)和管理工作帶來(lái)超額的成本，同時(shí)也讓其化妝品失去了特色與品牌個(gè)性，降低了品牌形象，關(guān)鍵是使慣了刀的要他使槍就會(huì)出現(xiàn)一些新的問(wèn)題，這些新的問(wèn)題不是原來(lái)的體系所擅長(zhǎng)的，這中間所導(dǎo)致的溝通成本、時(shí)間成本等等非財(cái)務(wù)成本最終都會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。在這里企業(yè)特定適用的盈利模式設(shè)計(jì)、管理、優(yōu)化是非常關(guān)鍵的。

一般盈利模式包括如下幾個(gè)方面：

認(rèn)識(shí)盈利模式

一個(gè)企業(yè)只有在盈利模式設(shè)計(jì)完成的前提下，才能進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷模式規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、人員管理考核方式設(shè)計(jì)等相關(guān)運(yùn)營(yíng)層面的規(guī)劃，否則就會(huì)出現(xiàn)各種“脫節(jié)”現(xiàn)象：業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)脫節(jié)、銷售與品牌建設(shè)脫節(jié)、人員能力與考核脫節(jié)、銷量與利潤(rùn)脫節(jié)、生產(chǎn)研發(fā)制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門脫節(jié)等等。

通俗一點(diǎn)就是找到企業(yè)賺錢的利潤(rùn)源泉，即商機(jī)識(shí)別過(guò)程。

應(yīng)用盈利模式

一個(gè)企業(yè)是否能夠在運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中應(yīng)用盈利模式，關(guān)鍵是否掌握三種技術(shù)：行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)分析技術(shù)、模式設(shè)計(jì)技術(shù)及盈利模式實(shí)施管理技術(shù)。行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)分析包括消費(fèi)者分層、消費(fèi)價(jià)值版圖分析、不同利潤(rùn)區(qū)盈利模式歸納、主要競(jìng)爭(zhēng)者盈利模式優(yōu)劣勢(shì)分析等；盈利模式設(shè)計(jì)包括：消費(fèi)價(jià)值分析、消費(fèi)者構(gòu)成、盈利要素提煉、盈利要素匹配度檢測(cè)、要素支持成本分析等；盈利模式實(shí)施管理包括：盈利指標(biāo)體系設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)方案、年度計(jì)劃、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、人員管理方案、主要競(jìng)爭(zhēng)者盈利變化信號(hào)監(jiān)測(cè)等。

也就是說(shuō)利潤(rùn)源泉的轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

創(chuàng)造盈利模式

企業(yè)存在的根本意義是創(chuàng)造利潤(rùn)。如同人的生命一樣，企業(yè)壽命的長(zhǎng)短決定于它的健康狀況，盈利水平就是企業(yè)健康狀況的最重要指標(biāo)。人的生活方式有很多種，沒(méi)有先進(jìn)與落后之分，重要的是生活質(zhì)量；企業(yè)的生活方式就是它的盈利模式，同樣沒(méi)有所謂的先進(jìn)與落后，重要的是利潤(rùn)和盈利能力。企業(yè)創(chuàng)新不再是產(chǎn)品、廣告、促銷、管理等單一要素的較量，盈利模式創(chuàng)新才是根本。否則，很多盈利模式同化的企業(yè)，無(wú)論你的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、管理等獨(dú)立的看有多么好，你仍然建立不了整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擺脫不了競(jìng)爭(zhēng)的困擾，因?yàn)橛Ｊ降耐厝粚?dǎo)致?tīng)I(yíng)銷、管理、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的同化，你沒(méi)有比賽但是在起跑線上你就已經(jīng)輸?shù)舯荣惲恕Ｋ?，突破同化?jìng)爭(zhēng)的根本出路是盈利模式的差異化，一旦這種層次的創(chuàng)造取得突破，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才能持續(xù)，壽命才能長(zhǎng)久。

此即盈利模式優(yōu)化。

管理盈利模式

企業(yè)賺不賺錢為什么只有少數(shù)人甚至只有老板關(guān)心？問(wèn)題出在企業(yè)設(shè)計(jì)上面！一個(gè)以追求銷量和市場(chǎng)份額的企業(yè)，不可能產(chǎn)生全員關(guān)心盈利的企業(yè)文化，也不可能在日常工作中產(chǎn)生以利潤(rùn)最大化為核心的組織和管理。一個(gè)企業(yè)僅僅設(shè)計(jì)好盈利模式還不夠，必須配套基于盈利的管理文化與手段。做到管理盈利模式至少在二個(gè)方面實(shí)施創(chuàng)新：組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括：設(shè)立盈利總監(jiān)、盈利經(jīng)理和盈利專員等職位；管理創(chuàng)新包括：增加利潤(rùn)分析信息系統(tǒng)、盈利知識(shí)學(xué)習(xí)、經(jīng)常性業(yè)務(wù)盈利狀況分析、個(gè)人績(jī)效盈利遞增考核系統(tǒng)設(shè)計(jì)等?？偠灾⑷珕T盈利文化，創(chuàng)造盈利能力管理手段。

如果不從盈利模式進(jìn)行商業(yè)價(jià)值的深入發(fā)掘，那么就會(huì)發(fā)生把化妝品賣成一般快速消費(fèi)品的情況?；瘖y品不同于普通快速消費(fèi)品，并不需要像小賣部、快餐店一樣遍布街頭。女性通常會(huì)把逛商場(chǎng)、專賣店、專柜購(gòu)買化妝品，看成是休閑娛樂(lè)的一種方式，而且大多數(shù)女性都認(rèn)為大賣場(chǎng)、大超市、專賣店的化妝品質(zhì)量更可靠，他們因此往往樂(lè)此不疲。其實(shí)在本質(zhì)上她們逛商店的目的不是為了單純的產(chǎn)品、價(jià)格等，而是要買一種感覺(jué)，一種滿足其面子、唯一、第一等等的虛榮心理。這個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體所呈現(xiàn)出來(lái)的心理感應(yīng)是獨(dú)特的，包含情感、性格、精神、行為四個(gè)層面，這些情況使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌調(diào)性、渠道選擇、人力配置等等處于一定的受控范圍之內(nèi)。

雅芳公司由于采用了階梯性返利的銷售模式，即根據(jù)銷售量對(duì)經(jīng)銷商返利，銷售越多返利就越高，這種做法促使經(jīng)銷商為提升銷售業(yè)績(jī)換取更多的折扣，就會(huì)引發(fā)專賣店私自打折、違規(guī)操作，同時(shí)區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)接納更多的專賣店加盟，導(dǎo)致過(guò)分密集的專賣店。如此一來(lái)，雅芳產(chǎn)品的終端價(jià)格非常混亂：大中型商場(chǎng)專柜一般原價(jià)銷售，而專賣店則七折到九折不等，另外每月還有促銷活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品，有時(shí)甚至降低到三折，顧客從“雅芳小姐”手中購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)余地往往更大。這些價(jià)格上的變化實(shí)際上已經(jīng)使消費(fèi)這些化妝品的消費(fèi)者的內(nèi)心產(chǎn)生抵觸心理：這個(gè)品牌已經(jīng)不適合我了。

之所以拿雅芳來(lái)說(shuō)事，不是落井下石，而是就事論事，也可能雅芳經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的戰(zhàn)略整合，從新建立自己的戰(zhàn)略協(xié)同，在新的模式下穩(wěn)定并逐步提升自己的盈利能力，在盈利模式面前“王侯將相寧有種乎？”。這個(gè)例子只在說(shuō)明價(jià)值協(xié)同的重要性。

幾種有效差異化的盈利模式策略

盈利模式是研究和管理企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程與產(chǎn)出方式的系統(tǒng)理論與方法。主要包含三個(gè)方面的內(nèi)容或步驟：

—利潤(rùn)來(lái)源識(shí)別：利潤(rùn)分區(qū)、發(fā)生交易對(duì)象的研究即利潤(rùn)提供者性質(zhì)/質(zhì)量/數(shù)量/結(jié)構(gòu)、以及費(fèi)用發(fā)生者性質(zhì)/質(zhì)量/數(shù)量/結(jié)構(gòu)等；

—生成/轉(zhuǎn)化利潤(rùn)過(guò)程：利潤(rùn)生成規(guī)律研究、利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力研究、盈利要素調(diào)查與分析、要素匹配/協(xié)同度識(shí)別、支持成本數(shù)量/質(zhì)量/結(jié)構(gòu)/性質(zhì)等；

—產(chǎn)出利潤(rùn)方式：交易價(jià)值確立、利潤(rùn)對(duì)象/導(dǎo)向確定、利潤(rùn)產(chǎn)出形式（顯性利潤(rùn)、隱性利潤(rùn)、模糊利潤(rùn)）、利潤(rùn)產(chǎn)出速度等。

企業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生與否的關(guān)鍵是所有經(jīng)營(yíng)資源的戰(zhàn)略協(xié)同與管理，而管理的內(nèi)容是價(jià)值，因?yàn)槔麧?rùn)產(chǎn)生于交易過(guò)程中，而交易的恰恰是價(jià)值，不管是海爾的內(nèi)部獨(dú)立核算制度還是一般企業(yè)在外部市場(chǎng)上的營(yíng)業(yè)收益，最后都可以歸結(jié)到價(jià)值這個(gè)基點(diǎn)上。

在現(xiàn)有的行業(yè)基礎(chǔ)上，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的差異化最終集中的體現(xiàn)在五個(gè)方面：產(chǎn)品、消費(fèi)者、品牌、人力、渠道。由于不同的方面所決定的協(xié)同成本、利潤(rùn)來(lái)源、利潤(rùn)產(chǎn)生規(guī)律不一樣，所以不同價(jià)值地位的企業(yè)其盈利的價(jià)值落點(diǎn)是不一樣的。我們按照大小企業(yè)規(guī)模來(lái)簡(jiǎn)單的進(jìn)行說(shuō)明：

1. 大企業(yè)：終端管理+消費(fèi)者價(jià)值管理

2. 中小企業(yè)：產(chǎn)品+概念形式+政策誘導(dǎo)

由于專業(yè)院線和日化線在消費(fèi)者價(jià)值層面存在教大差異，決定了兩者之間盈利源不同，那么從匹配或者協(xié)同的角度來(lái)看，它們又是適應(yīng)不同的盈利模式的。

先說(shuō)專業(yè)院線：

1) 大企業(yè)：渠道經(jīng)營(yíng)+消費(fèi)者管理。具體包含幾個(gè)方面：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類深度分銷的渠道秩序控制+生意顧問(wèn)+消費(fèi)者價(jià)值管理。從企業(yè)執(zhí)行體系所帶來(lái)的推力和由消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)同所帶來(lái)的拉力兩個(gè)方面。

2) 中小企業(yè)：消費(fèi)者價(jià)值發(fā)掘與管理，針對(duì)消費(fèi)者的某一個(gè)需求價(jià)值以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足之。即靠單一要素的強(qiáng)化提升盈利能力，可能最后落點(diǎn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式設(shè)計(jì)上。主要是要強(qiáng)調(diào)精確打擊的能力。

再說(shuō)日化線：

1) 大企業(yè)：消費(fèi)者價(jià)值覆蓋，比如品牌，這里的品牌是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的綜合體。

2) 中小企業(yè)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+終端互動(dòng)。主要在于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)層面和渠道的執(zhí)行效率，不建議做企業(yè)品牌，靠產(chǎn)品品牌來(lái)實(shí)施精確盈利、快速轉(zhuǎn)移，在這種情況下，招商未嘗不是上策，中小企業(yè)的盈利基點(diǎn)一定是產(chǎn)品，因此OEM也是不錯(cuò)的選擇。終端互動(dòng)是指有限互動(dòng)、集中互動(dòng)，即在某個(gè)區(qū)域內(nèi)保持深度溝通與認(rèn)同爭(zhēng)取，中小企業(yè)的這種產(chǎn)品的無(wú)限性和區(qū)域的有限性需要好好把握，更要建立自己的市場(chǎng)價(jià)值認(rèn)知體系，不同市場(chǎng)的價(jià)值一定要清晰。。

盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文第5篇

誤區(qū)一：連鎖就是復(fù)制

這是連鎖企業(yè)發(fā)展的最大認(rèn)識(shí)誤區(qū)，一些連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)就是先建好一個(gè)成功的樣板店，然后不停的依此復(fù)制。這樣把連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程設(shè)想得過(guò)于簡(jiǎn)單化了。連鎖的最大優(yōu)勢(shì)就在于復(fù)制，最大的陷阱也是復(fù)制。國(guó)內(nèi)不少連鎖企業(yè)，在復(fù)制的過(guò)程中慘遭“滑鐵盧”。比如有名的全聚德，數(shù)次南下復(fù)制，屢戰(zhàn)屢敗，最后不得不收縮戰(zhàn)線，最大的教訓(xùn)就在于不加區(qū)別的簡(jiǎn)單復(fù)制。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣闊，不同區(qū)域的市場(chǎng)需求往往差別很大，消費(fèi)方式也不同，連鎖企業(yè)必須因地制宜區(qū)別對(duì)待。

誤區(qū)二：連鎖經(jīng)營(yíng)一定要堅(jiān)持“六個(gè)統(tǒng)一”

連鎖最初傳入中國(guó)時(shí)，許多連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)就是要追求“六個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營(yíng)銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算。以便于自己品牌形象統(tǒng)一，給消費(fèi)者傳遞的信息統(tǒng)一。 “六個(gè)統(tǒng)一”觀念極大的束縛了連鎖事業(yè)的發(fā)展。近些年來(lái)隨著連鎖在國(guó)內(nèi)的深入發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識(shí)到連在統(tǒng)一的思維下需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境做出靈活的調(diào)整。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須能夠在標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好有所改變，比如沃爾瑪、肯德基為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，其實(shí)都做了一定的改變。

誤區(qū)三：連鎖終端要賣企業(yè)最好的產(chǎn)品或服務(wù)

許多連鎖企業(yè)追求在自己的連鎖終端向顧客提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)，認(rèn)為這樣做吸引顧客，創(chuàng)立品牌，之所以有這樣的認(rèn)識(shí)就在于許多連鎖經(jīng)營(yíng)商對(duì)于自己的盈利模式不清楚。提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)并不難，難點(diǎn)在于所有的連鎖終端都能提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？不管對(duì)于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的操作要求和成本控制，還是對(duì)于物流配送的可行性，連鎖企業(yè)必須進(jìn)行全面的衡量判斷，不能想當(dāng)然。比如，麥當(dāng)勞漢堡肯定并不是世界上最好吃的漢堡，但是作為連鎖來(lái)說(shuō)，麥當(dāng)勞依然是優(yōu)秀的。

誤區(qū)四：管理制度完善了，管理自然就到位了

許多連鎖企業(yè)會(huì)制定比較完善的管理制度，形成自己的連鎖管理體系，并通過(guò)發(fā)放各種各樣的管理手冊(cè)，希望通過(guò)手冊(cè)來(lái)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的管理，認(rèn)為手冊(cè)完善了，管理也就到位了。這僅僅是起步階段，連鎖店有了手冊(cè)不見(jiàn)得就有了管理。一是有些東西并不是靠手冊(cè)來(lái)形成的，比如企業(yè)文化這個(gè)影響企業(yè)發(fā)展的核心因素；另外，管理執(zhí)行是存在許多企業(yè)的問(wèn)題，就算相同的手冊(cè)在不同的人來(lái)操作可能會(huì)形成不同的結(jié)果； 而且，手冊(cè)的固化需要不斷的強(qiáng)化培訓(xùn)和督導(dǎo)，日積月累才能逐漸形成大家的共識(shí)和操作依據(jù)。最后，在連鎖企業(yè)的發(fā)展壯大過(guò)程中，需要不斷的升級(jí)自己的管理體系。

誤區(qū)五：連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)一定要有專利產(chǎn)品

許多連鎖經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為企業(yè)一定要有專利，專利越多優(yōu)勢(shì)越大這樣才能保持競(jìng)爭(zhēng)力，控制加盟商。這種認(rèn)識(shí)在某種程度上就是誤解了連鎖產(chǎn)生的根本原因，連鎖的產(chǎn)生首先是基于優(yōu)秀盈利模式，優(yōu)秀的盈利模式除了包括優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)之外，更重要的是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客的這所有的過(guò)程管理，專利不是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的法寶，不易模仿的盈利模式是企業(yè)真正的核心優(yōu)勢(shì)。比如連鎖巨頭的沃爾瑪，本身并沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但是其管理優(yōu)勢(shì)是許多國(guó)內(nèi)零售企業(yè)很難模仿的。

誤區(qū)六：做連鎖的目標(biāo)就是發(fā)展加盟商

目前國(guó)內(nèi)特許加盟開(kāi)展的火熱，不少連鎖借加盟迅速作大，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)展上百家加盟商，短期經(jīng)濟(jì)效益讓人眼紅，讓很多連鎖企業(yè)誤以為做連鎖就是為了日后的特許加盟。其實(shí)，特許加盟也僅僅是連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一個(gè)過(guò)程而非目標(biāo)，加盟是為了整合社會(huì)資源，形成合力，擴(kuò)大企業(yè)的連鎖規(guī)模。為了做“盟主”而發(fā)展加盟商連鎖企業(yè)說(shuō)到底并沒(méi)有形成能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)價(jià)值觀，失敗只是早晚。

誤區(qū)七：品牌建立起來(lái)就可以做連鎖加盟了

許多企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)就是靠品牌推動(dòng)，沒(méi)有品牌也就沒(méi)有連鎖，這種對(duì)連鎖的片面認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)為了發(fā)展連鎖招商加盟，花大量的資源投入廣告，希望提高品牌知名度，并借品牌知名度吸引加盟商，藉此形成良性循環(huán)。我們認(rèn)為品牌是連鎖經(jīng)營(yíng)的紐帶，不同的連鎖終端靠品牌匯聚起來(lái)。在品牌之上，需要一套優(yōu)秀的盈利模式。如果盈利模式清楚，終端能夠賺到錢，管理也到位，做連鎖就會(huì)輕松很多。

誤區(qū)八：總部可以靠加盟費(fèi)賺錢

劉祖軻認(rèn)為：一些連鎖企業(yè)具有一定規(guī)模后就拼命放盟，靠收取加盟費(fèi)維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，結(jié)果滿足于此，止步不前。甚至出現(xiàn)非常多不具備加盟資質(zhì)的個(gè)人和企業(yè)也渾水摸魚(yú)。其實(shí)研究連鎖發(fā)展的歷史，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠靠收取加盟費(fèi)賺錢，相反，連鎖總部需要為加盟商投入大量的管理和培訓(xùn)，會(huì)耗用不少資源。否則，一旦經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，加盟商的很可能要求退出，令總部損失慘重。南方略咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)一定要不斷研究市場(chǎng)，并能夠根據(jù)市場(chǎng)變化，變革管理方式、盈利方式，與加盟店風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，主動(dòng)指導(dǎo)加盟店，保證加盟店的健康運(yùn)營(yíng)和盈利。

誤區(qū)九：無(wú)節(jié)制的發(fā)展加盟

目前國(guó)內(nèi)相當(dāng)多企業(yè)在不具備加盟條件下大肆發(fā)展加盟商，往往是今年做回盟主，明年就關(guān)門。這是為什么呢？ 排除這些企業(yè)本身不重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不說(shuō)，無(wú)節(jié)制的發(fā)展加盟是一個(gè)重要原因。在踴躍加盟的表面后，加盟商的理念不一致，動(dòng)機(jī)也不一樣，實(shí)力參差不齊，有些人根本就不懷好意，有些人在賺錢的時(shí)候高興，一旦出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，馬上跟“盟主”翻臉，甚至做起損害“盟主”的事。因此“盟主”必須進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和調(diào)查，寧缺毋濫，并以嚴(yán)格而明確的管理體系進(jìn)行約束和支持。

誤區(qū)十：加盟前不全面考察連鎖“盟主”實(shí)力

隨著連鎖加盟在我國(guó)的深入發(fā)展，越來(lái)越多的小投資者在創(chuàng)業(yè)時(shí)的選擇傾向于加盟一家有實(shí)力的連鎖“盟主”，這是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在區(qū)別是否是一個(gè)有實(shí)力并且優(yōu)秀的“盟主”上往往存在很多誤區(qū)，下面結(jié)合實(shí)際談?wù)劶用松虘?yīng)該如何選擇有實(shí)力并且優(yōu)秀的“盟主”，主要考察一下幾點(diǎn)：

1， 企業(yè)的資質(zhì)

2， 企業(yè)的發(fā)展歷史

3， 企業(yè)的管理水平

4， 企業(yè)的盈利模式

5， 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

誤區(qū)十一：連鎖管理重總部建設(shè)，輕終端管理

現(xiàn)在許多連鎖企業(yè)都在積極進(jìn)行總部的平臺(tái)建設(shè)，認(rèn)為總部搭建好管理平臺(tái)，終端自然會(huì)運(yùn)作順暢。這是非常錯(cuò)誤的。總部的一切工作都應(yīng)是建立在終端需求的基礎(chǔ)上，一切為終端服務(wù)，并和終端基層共同戰(zhàn)斗?？偛康墓芾眢w系建設(shè)成效，也應(yīng)以終端表現(xiàn)來(lái)檢驗(yàn)，如果終端認(rèn)為過(guò)于繁瑣而起不到多少促進(jìn)作用甚至起到反作用，總部就應(yīng)深入檢討?？偛繘Q策人員應(yīng)該定期巡訪終端，不僅僅是檢查督導(dǎo)，更重要的是聽(tīng)取終端對(duì)總部各個(gè)管理職能的反饋和建議。

誤區(qū)十二：重視終端銷售業(yè)績(jī)，忽視基礎(chǔ)管理

在銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，許多企業(yè)加大了對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核，比如連鎖企業(yè)在發(fā)展初期中，總部只對(duì)終端的店長(zhǎng)作出業(yè)績(jī)要求，認(rèn)為業(yè)績(jī)優(yōu)秀，其他方面自然就不錯(cuò)，對(duì)基礎(chǔ)管理不聞不問(wèn)。這個(gè)現(xiàn)象在連鎖行業(yè)相當(dāng)普遍。

多年的門店管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們，終端的銷售業(yè)績(jī)是建立在企業(yè)品牌和運(yùn)營(yíng)管理基礎(chǔ)上的，而基礎(chǔ)管理的質(zhì)量直接影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的判斷，如果長(zhǎng)期不注重基礎(chǔ)管理，那么信譽(yù)和口碑將一點(diǎn)點(diǎn)地流失，最終銷售業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)全面下滑。反之，一個(gè)基礎(chǔ)管理規(guī)范的門店，就算消費(fèi)者暫時(shí)不進(jìn)行購(gòu)買，但是他對(duì)企業(yè)品牌的感受是良性的，并會(huì)積極傳導(dǎo)到其他消費(fèi)者，以后在同等條件下，消費(fèi)者還是會(huì)傾向于在自己認(rèn)可的終端進(jìn)行購(gòu)買。

誤區(qū)十三：終端銷售業(yè)績(jī)不好是店長(zhǎng)的責(zé)任

許多連鎖企業(yè)在每個(gè)月的銷售進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候都會(huì)發(fā)現(xiàn)，總會(huì)有一些終端銷售業(yè)績(jī)不理想，，于是總部管理人員會(huì)天天電話詢問(wèn)，督導(dǎo)審計(jì)也會(huì)重點(diǎn)光顧，并且很當(dāng)然得出結(jié)論：這個(gè)店長(zhǎng)不合格，進(jìn)而“很及時(shí)”的撤換掉店長(zhǎng)。

根據(jù)連鎖的特點(diǎn)和規(guī)律，由于連鎖終端眾多，出現(xiàn)一些不能賺錢的終端絲毫也不奇怪，總部在接到終端銷售虧損的報(bào)告后，應(yīng)在第一時(shí)間做出反應(yīng)，比如進(jìn)行審計(jì)，派督導(dǎo)員進(jìn)行調(diào)查，都是很有必要的，然后總部將對(duì)調(diào)查結(jié)果給出自己的判斷，是屬于市場(chǎng)環(huán)境的惡化、總部營(yíng)銷不到位、基礎(chǔ)管理缺失抑或其他方面的原因，再根據(jù)不同的原因給與不同的對(duì)策，比如強(qiáng)化培訓(xùn)，或者主動(dòng)進(jìn)行促銷。

誤區(qū)十四：照搬國(guó)外一流連鎖企業(yè)的管理體系

連鎖管理體系直接決定企業(yè)的運(yùn)作，是企業(yè)成功的基礎(chǔ)和平臺(tái)，沃爾瑪麥當(dāng)勞正是憑借了強(qiáng)大而完善的管理體系支撐起全球龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，所以，絕大部分連鎖企業(yè)認(rèn)為一定要建立起完善的連鎖管理體系，并且在企業(yè)建立之初就積極的開(kāi)始這項(xiàng)工作。

對(duì)于什么樣的體系是優(yōu)秀的，很多連鎖企業(yè)不遺余力的在麥當(dāng)勞肯德基這樣優(yōu)秀的連鎖巨頭身上尋找答案或照搬它們的管理。這是不對(duì)的，每個(gè)企業(yè)都有自己特殊的行業(yè)背景、企業(yè)特點(diǎn)，我們只能提取優(yōu)秀企業(yè)在管理中的思想喝精華，比如精細(xì)管理思想、全面培訓(xùn)思想等等，經(jīng)過(guò)加工轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的管理體系。完全照搬它們的做法要么會(huì)導(dǎo)致自己撐死，要么會(huì)水土不服。

誤區(qū)十五：總部大權(quán)獨(dú)攬

相當(dāng)多管理層對(duì)終端管理不放心或者喜歡大權(quán)獨(dú)攬，對(duì)連鎖總部和終端在管理中扮演的角色不能清楚地認(rèn)識(shí)，終端大小事務(wù)都要早請(qǐng)示晚匯報(bào)，終端亦小心翼翼，生怕踏錯(cuò)一步。結(jié)果，大量事務(wù)性工作聚集到總部，總部不堪重負(fù)。我們認(rèn)為，總部和終端的在管理上應(yīng)各盡職責(zé)，演好自己的角色，總部在管理定位上應(yīng)該主要明確為“策劃者和督導(dǎo)者”，對(duì)企業(yè)的發(fā)展作出科學(xué)詳細(xì)的規(guī)劃，并督促到終端的執(zhí)行。終端應(yīng)主要明確為管理的“執(zhí)行者和反饋者”，對(duì)企業(yè)的管理體系認(rèn)真執(zhí)行并積極反饋?？偛坎荒転榻K端包辦包干，總部應(yīng)做好自己戰(zhàn)略和管理層次的工作，積極鼓勵(lì)授權(quán)終端處理事務(wù)性工作，并不斷完善工作流程。

誤區(qū)十六：忽視連鎖企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中基本上都要經(jīng)歷一些固定的階段和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

1、 個(gè)體的第一桶金

2、 連鎖萌芽

3、 第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：?jiǎn)蔚暧_(kāi)始下降

在經(jīng)歷了迅速而短暫的原始積累和規(guī)模擴(kuò)張后，企業(yè)首先開(kāi)始出現(xiàn)門店盈利開(kāi)始下滑的局面，甚至有些以前盈利良好的門店也開(kāi)始出現(xiàn)預(yù)警。一般問(wèn)題會(huì)出在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)品更新、門店選址方面。

4、再擴(kuò)張

企業(yè)在解決第一次風(fēng)險(xiǎn)后會(huì)進(jìn)入一個(gè)規(guī)模擴(kuò)張的階段，這個(gè)階段的主要特點(diǎn)就是大規(guī)模的建店，完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

5、第二次風(fēng)險(xiǎn)：擴(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致管理混亂

面對(duì)如此多的門店和越來(lái)越復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了混亂，包括思維和文化混亂、業(yè)務(wù)部門效率低下、人才緊張、成本急劇飆升、人員流動(dòng)加快、產(chǎn)品不再受顧客歡迎、資金預(yù)警等等，似乎所有的問(wèn)題在一夜之間爆發(fā)，企業(yè)決策者夜不能寐，這時(shí)應(yīng)有壯士斷臂療傷的勇氣和決心，梳理盈利模式，建立并完善連鎖管理體系，建立自己的核心價(jià)值觀，尋求戰(zhàn)略資源渡過(guò)危機(jī)。