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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷 現(xiàn)狀 策略 前景

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作對(duì)象主要是國(guó)有企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)團(tuán)體，以團(tuán)體業(yè)務(wù)為主，特別是在原來(lái)人保獨(dú)家發(fā)展的時(shí)期，基本是有什么險(xiǎn)種、客戶就買什么保單，行政干預(yù)、強(qiáng)制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險(xiǎn)需求趨于多元化，集團(tuán)性業(yè)務(wù)減少，分散性業(yè)務(wù)急劇增加。而隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)業(yè)正從賣方市場(chǎng)逐漸向買方市場(chǎng)發(fā)展，如何把保單銷售出去成為公司能否盈利的重要任務(wù)。在這樣的發(fā)展?fàn)顩r下，實(shí)行直銷與個(gè)人營(yíng)銷的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。

從國(guó)際上來(lái)看，國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)以及其他形式的中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%，營(yíng)銷業(yè)務(wù)可以降低保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)水平，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的收入水平，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性循環(huán)和發(fā)展。其實(shí)，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方式相比，個(gè)人營(yíng)銷讓業(yè)務(wù)人員與保戶面對(duì)面進(jìn)行交流，方便保戶對(duì)險(xiǎn)種等各方面進(jìn)行了解，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司與保戶之間的聯(lián)系和溝通，提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度和客戶滿意度，也就有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。

與此同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷制度將業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務(wù)人員提供了激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)了他們的積極性和主動(dòng)性，業(yè)績(jī)成為衡量人員能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，完善了保險(xiǎn)公司的內(nèi)部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營(yíng)銷體制在引入中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)之后，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大的成功，壽險(xiǎn)的市場(chǎng)份額一直大于產(chǎn)險(xiǎn)，這在一定程度上要?dú)w功于個(gè)代營(yíng)銷在壽險(xiǎn)中的推廣和應(yīng)用。目前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對(duì)滯后，存在著一些問(wèn)題需要我們?nèi)ッ鎸?duì)和解決。

1、觀念滯后，認(rèn)識(shí)不足

近幾年，產(chǎn)險(xiǎn)公司在個(gè)代營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還有一定的距離。保險(xiǎn)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷主要有兩種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，一種是對(duì)個(gè)代營(yíng)銷持極端的否定態(tài)度，認(rèn)為個(gè)代營(yíng)銷不適應(yīng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，反對(duì)個(gè)代營(yíng)銷的開展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營(yíng)銷，盲目模仿壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，忽略了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，這兩種觀念都不利于產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷人員占總?cè)藬?shù)的比例非常小，保費(fèi)所占份額也不高。

2、產(chǎn)品數(shù)量少，范圍小

目前產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務(wù)都比較相似，適合個(gè)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的險(xiǎn)種就更少了，缺乏適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新的險(xiǎn)種的創(chuàng)新。相比而言，壽險(xiǎn)公司開發(fā)了大量的壽險(xiǎn)新品種，拓展了業(yè)務(wù)范圍，而產(chǎn)險(xiǎn)則由于保險(xiǎn)標(biāo)的的多樣性、保險(xiǎn)期限的短期性而導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展受到很大制約。因?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不允許重復(fù)，所以會(huì)發(fā)生產(chǎn)險(xiǎn)的直銷人員與營(yíng)銷人員沖突的情況，不利于公司內(nèi)部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而車貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險(xiǎn)公司的鼓勵(lì)項(xiàng)目。所以真正適合開展個(gè)代營(yíng)銷制度的保險(xiǎn)種類很少。

3、管理機(jī)制不健全

目前大部分保險(xiǎn)公司沒有設(shè)立專門的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷部門，缺乏相關(guān)的管理辦法。而且鑒于直銷人員與營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)上的沖突，會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)范圍包括營(yíng)銷險(xiǎn)種、營(yíng)銷區(qū)域、營(yíng)銷行業(yè)作出許多的限制，不利于營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展，而且不允許營(yíng)銷人員插手集團(tuán)客戶，來(lái)防止?fàn)I銷人員的流動(dòng)造成客戶的流失。這都極大的制約了產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的發(fā)展，導(dǎo)致營(yíng)銷人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務(wù)鏈的擴(kuò)展。

4.、營(yíng)銷員素質(zhì)有待提高

產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷要求營(yíng)銷人員具有專業(yè)的知識(shí)和熟練的業(yè)務(wù)能力，而我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)不高，雖接受了相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是在實(shí)際操作中還存在著許多問(wèn)題，而且流動(dòng)性過(guò)高。當(dāng)前，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的人員大多是畢業(yè)學(xué)生和下崗職工，既未受過(guò)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)教育，又未通過(guò)保險(xiǎn)人資格考試，所以專業(yè)知識(shí)缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)相對(duì)偏低。一些業(yè)務(wù)人員信譽(yù)度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

5、激勵(lì)機(jī)制不合理

目前的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷人員的待遇比較低，論業(yè)績(jī)高低領(lǐng)取報(bào)酬, 因此沒有底薪, 也沒有

正常的社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利, 全部收入來(lái)自其推銷保險(xiǎn)的傭金。產(chǎn)險(xiǎn)公司支付手續(xù)費(fèi)的來(lái)源和依據(jù)與壽險(xiǎn)公司基本相同, 所不同的是費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付方式。壽險(xiǎn)是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費(fèi)提前提取手續(xù)費(fèi), 在前期預(yù)支給壽險(xiǎn)人。產(chǎn)險(xiǎn)由于多為一年期業(yè)務(wù), 所以費(fèi)支付無(wú)法實(shí)行預(yù)提, 這就影響營(yíng)銷人員的收入水平。

二、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷的發(fā)展策略

針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷中存在的這些問(wèn)題，我們應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來(lái)促進(jìn)其發(fā)展，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。要?jiǎng)?chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷觀念、創(chuàng)新產(chǎn)品種類、完善管理機(jī)制、提高營(yíng)銷員的素質(zhì)、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，通過(guò)這些途徑來(lái)促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)的拓展。

1、創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷觀念

首先要正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的正確選擇，是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。針對(duì)目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產(chǎn)險(xiǎn)公司必須盡快轉(zhuǎn)變觀念, 認(rèn)真分析研究發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的潛力, 制定正確的營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷策略上，要明確個(gè)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務(wù)作為人代營(yíng)銷的主要業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷人員要努力開拓新的市場(chǎng)，開辦新的業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)占有額，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展和壯大。

2、創(chuàng)新產(chǎn)品種類

目前的產(chǎn)險(xiǎn)本來(lái)種類就不多，適合以個(gè)代營(yíng)銷方式發(fā)展的險(xiǎn)種就更加少了，所以要開發(fā)專屬于個(gè)代營(yíng)銷發(fā)展的新的產(chǎn)品種類，減少直銷人員與營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)沖突，維護(hù)公司內(nèi)部穩(wěn)定，擴(kuò)大市場(chǎng)占有。同時(shí)，個(gè)代營(yíng)銷的專屬產(chǎn)品要獲得國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的支持和保護(hù)，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護(hù)個(gè)代人員的同時(shí)也要保護(hù)參險(xiǎn)人的權(quán)利，這樣才能保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。

3、完善管理機(jī)制

要完善個(gè)代營(yíng)銷的管理機(jī)制，促進(jìn)個(gè)代營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展壯大，同時(shí)也要進(jìn)行有序的管理。個(gè)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)要制定相關(guān)的管理制度，建立專門的管理部門對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理和培訓(xùn)等等。在人才招聘上，要注意引進(jìn)高水平人才，注重“質(zhì)“的提高，充分考慮人才的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗(yàn)等，加強(qiáng)對(duì)人才的管理和培訓(xùn)，建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，建立完善的升遷制度，保證營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實(shí)現(xiàn)。

4、提高營(yíng)銷員素質(zhì)

在引進(jìn)高水平人才的同時(shí)，要注重對(duì)公司內(nèi)部已有營(yíng)銷員的素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)和提高，不能簡(jiǎn)單的模仿壽險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，督促營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，建立完善的培訓(xùn)體系，既包括業(yè)務(wù)能力，也包括心理素質(zhì)、職業(yè)道德的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，及時(shí)淘汰不合格人員以免影響整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

5、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系

績(jī)效評(píng)價(jià)體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)和時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)、客戶維護(hù)水平、客戶滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核，打通營(yíng)銷員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷人員職級(jí)體系, 并對(duì)各層級(jí)對(duì)應(yīng)的收入水平、培訓(xùn)支持和福利保障予以公開, 為營(yíng)銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)?？?jī)效評(píng)價(jià)體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動(dòng)，保證產(chǎn)險(xiǎn)公司的穩(wěn)定和發(fā)展。

三、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的發(fā)展前景

雖然目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實(shí)存在著許多問(wèn)題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展。首先，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，就目前的產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展來(lái)看，家庭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時(shí)城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車輛也比較多，都是產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷可以發(fā)展的方向。第二，營(yíng)銷隊(duì)伍有了一定的發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)公司在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中經(jīng)常會(huì)面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進(jìn)了個(gè)代營(yíng)銷人員隊(duì)伍的發(fā)展壯大，所以要在營(yíng)銷人員總量不斷增加的基礎(chǔ)上建立管理制度和營(yíng)銷策略建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷人員受益有一定的保障，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上高于壽險(xiǎn)，如果從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)險(xiǎn)的效益也可以激勵(lì)營(yíng)銷人員，只是這是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展，也有利于營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1、盛建明，《產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析及對(duì)策建議》，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009年10月。

2、陳洲，賈波，《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效管理》，沿海企業(yè)與科技，2008年第4期。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取最大的利潤(rùn)。因此營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)而言至關(guān)重要，而營(yíng)銷實(shí)踐的成功離不開行之有效的營(yíng)銷策略。

我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來(lái)看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷成為我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維——整合營(yíng)銷。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷的定義

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是一種提供長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過(guò)程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營(yíng)銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

二、財(cái)險(xiǎn)整合營(yíng)銷策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)取客戶、保費(fèi)收入的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，開發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長(zhǎng)期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率高且有競(jìng)爭(zhēng)力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢(shì)的新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險(xiǎn)種改造策略。無(wú)論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場(chǎng)后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟和衰退過(guò)程，最終退出市場(chǎng)。對(duì)這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種，是否就沒有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶對(duì)其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對(duì)這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出其失去競(jìng)爭(zhēng)力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場(chǎng)要求，投入比開發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對(duì)其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無(wú)差異市場(chǎng)，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險(xiǎn)種開發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國(guó)外比較普遍，中國(guó)也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險(xiǎn)在2005年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能?？梢灶A(yù)見，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。

（二）價(jià)格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營(yíng)成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營(yíng)成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購(gòu)買或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過(guò)程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營(yíng)銷渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接推銷是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)開展行銷業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭(zhēng)取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營(yíng)銷渠道，如電視營(yíng)銷、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營(yíng)銷方式，被西方營(yíng)銷學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營(yíng)銷”。直復(fù)營(yíng)銷就是指營(yíng)銷者通過(guò)目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。

（四）促銷與溝通戰(zhàn)略

整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行平等的雙向溝通，清楚消費(fèi)者的真正需求，把自己的真實(shí)資訊如實(shí)傳達(dá)給顧客，并且根據(jù)顧客信息反饋調(diào)整自身，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強(qiáng)加于他人的保險(xiǎn)促銷行徑。財(cái)險(xiǎn)促銷必須建立在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計(jì)劃才能有的放矢。為此，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司可借鑒美國(guó)學(xué)者舒爾茨在其著作《整合營(yíng)銷溝通》中談到的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，即營(yíng)銷者試圖通過(guò)建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立敏感數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的促銷。在促銷方式上可根據(jù)具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關(guān)促銷等。

參考文獻(xiàn)：

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略范文第3篇

內(nèi)容摘要:本文選取我國(guó)制造業(yè)非上市公司2003-2007年面板數(shù)據(jù),實(shí)證分析企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度對(duì)我國(guó)企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性和購(gòu)買數(shù)量的影響。研究發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度對(duì)企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性和購(gòu)買數(shù)量存在不同影響。本文認(rèn)為,這種在規(guī)模因素上表現(xiàn)出的差異,主要?dú)w因于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的供求錯(cuò)位問(wèn)題,這為探求我國(guó)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展長(zhǎng)期落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的原因提供了一個(gè)新的視角,也為保險(xiǎn)供應(yīng)商的產(chǎn)品創(chuàng)新策略和營(yíng)銷策略提供了有益方向。

關(guān)鍵詞:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 資產(chǎn)規(guī)模 有形資產(chǎn)密度 供求錯(cuò)位

研究背景

雖然規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)毫無(wú)疑問(wèn)是個(gè)人保險(xiǎn)需求的主要原因,但當(dāng)把適用于個(gè)人保險(xiǎn)需求的投資組合方法運(yùn)用于公司時(shí),就會(huì)出現(xiàn)悖論。股東掌握著投資組合方法,有能力在投資選擇組合中把風(fēng)險(xiǎn)分散化。如果意外事故和火災(zāi)之類的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)中可以被分散化,那么公司就沒有必要為這些風(fēng)險(xiǎn)再額外負(fù)擔(dān)保費(fèi)成本。也就是說(shuō)它們可以通過(guò)保持未保險(xiǎn)而不是支付附加保險(xiǎn)費(fèi)從而使股東的財(cái)富增加(Mayers and Smith,1982)。這個(gè)悖論可以通過(guò)把公司金融理論引入保險(xiǎn)學(xué)來(lái)解決。根據(jù)現(xiàn)代公司金融理論,公司是各種利益相關(guān)者(包括經(jīng)理、雇員、供應(yīng)商、證券商、銀行、股東、消費(fèi)者等)之間契約關(guān)系的結(jié)合。盡管是否參加保險(xiǎn),股東對(duì)于保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)而言無(wú)差異,但風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)購(gòu)買對(duì)整個(gè)契約集合卻是重要的。

已有的理論研究(Mayers and Smith,1982; Main,1982; Main,1983; Mayers,1987; Skogh,1989等) 根據(jù)現(xiàn)代金融理論對(duì)企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的一系列動(dòng)機(jī)進(jìn)行了分析:利用保險(xiǎn)合同的監(jiān)控和約束功能的動(dòng)機(jī)。保險(xiǎn)合同能夠起到監(jiān)控企業(yè)管理者、降低所有者與管理者之間利益沖突的作用。保險(xiǎn)合同還能約束企業(yè)股東(和經(jīng)理)通過(guò)投資不足和資產(chǎn)替代兩種方式轉(zhuǎn)移財(cái)富的行為,降低所有者與債權(quán)人之間的利益沖突。利用保險(xiǎn)公司比較優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)。相對(duì)于一般企業(yè)而言,保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、破產(chǎn)處理成本、真實(shí)服務(wù)(如索賠處理或損失預(yù)防)等方面都具有比較優(yōu)勢(shì),從而成為企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的重要?jiǎng)訖C(jī)。降低公司的預(yù)期納稅義務(wù)動(dòng)機(jī)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可以在一定條件下提早稅盾和降低有效邊際稅率。行業(yè)監(jiān)管的影響。某些特定行業(yè)中的企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的行為會(huì)受到監(jiān)管的影響。

已有的實(shí)證研究(如Mayers and Smith,1990; Yamori,1999; Hoyt and Khang,2000)分別引用不同方面的數(shù)據(jù)對(duì)上述理論進(jìn)行了驗(yàn)證。Mayers and Smith(1990)研究了美國(guó)財(cái)損險(xiǎn)(P/C)保險(xiǎn)公司的再保險(xiǎn)行為。他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模、違約風(fēng)險(xiǎn)、所有權(quán)和地理等因素是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)再保險(xiǎn)使用量的主要影響因素。由于其研究范圍是保險(xiǎn)業(yè),所以某些變量(如地理集中度)不容易推廣到工業(yè)企業(yè)。Yamori(1999)研究了504家日本工業(yè)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買情況。他的研究結(jié)果說(shuō)明只有企業(yè)規(guī)模和行業(yè)監(jiān)管才是企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的重要因素。但一些可能影響企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的重要決定因素(如增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和管理權(quán))并沒進(jìn)入他的研究范圍。Hoyt and Khang(2000)以美國(guó)187個(gè)工業(yè)企業(yè)1989年的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),第一次較全面地測(cè)試了影響企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的因素。他們的研究結(jié)果表明,財(cái)務(wù)杠桿、企業(yè)規(guī)模、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、管理權(quán)和監(jiān)管狀況等對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的購(gòu)買量有重大影響。

對(duì)我國(guó)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行為的研究一直沒有受到國(guó)內(nèi)外學(xué)者的足夠重視,這可能是由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平低造成的。僅有Hong Zou, Mike B. Adams(2006)首次引用了我國(guó)國(guó)內(nèi)235家上市公司1997-1999年的面板數(shù)據(jù),對(duì)我國(guó)上市公司購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性和實(shí)際購(gòu)買保險(xiǎn)數(shù)量的影響因素進(jìn)行了分析驗(yàn)證,其結(jié)果表明我國(guó)上市公司購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性與財(cái)務(wù)杠桿和有形資產(chǎn)密度呈正相關(guān)關(guān)系,而與國(guó)有資本持股量和實(shí)際所得稅率呈負(fù)相關(guān)關(guān)系;而上市公司購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的數(shù)量與管理者持股量、外資持股量和公司增長(zhǎng)機(jī)會(huì)等呈正相關(guān)關(guān)系,但與公司規(guī)模和有形資產(chǎn)密度呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

為什么我國(guó)上市公司購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性(投保事前決策)與企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度有正相關(guān)性,但實(shí)際購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的數(shù)量(投保事后決策)與資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度存在顯著負(fù)相關(guān)性呢?這成為作者為后來(lái)的研究者預(yù)先提出的一個(gè)問(wèn)題。為此,本文引用新的數(shù)據(jù)進(jìn)一步繼續(xù)研究。

研究假設(shè)和研究設(shè)計(jì)

(一)研究假設(shè)

在金融市場(chǎng)中,已有許多研究討論了規(guī)模上的差異是否會(huì)影響企業(yè)獲得貸款的難易程度。林毅夫、李永軍(2001)認(rèn)為,由于單位貸款處理成本隨貸款規(guī)模的上升而下降等原因,大型金融機(jī)構(gòu)往往不愿意為資金需求規(guī)模小、頻度高的中小企業(yè)提供融資服務(wù),說(shuō)明規(guī)模因素是制約中小企業(yè)貸款難的一個(gè)重要因素。張捷和王霄(2002)根據(jù)對(duì)631家中小企業(yè)訪問(wèn)調(diào)查所取得的數(shù)據(jù),檢驗(yàn)了規(guī)模歧視和所有制歧視對(duì)中小企業(yè)融資的影響,研究結(jié)果表明,資產(chǎn)規(guī)模對(duì)中小企業(yè)融資存在顯著影響。王霄和張捷(2003)通過(guò)構(gòu)建一個(gè)內(nèi)生化抵押品和企業(yè)規(guī)模的均衡信貸配給模型,從理論上很好地解釋了中小企業(yè)由于規(guī)模小往往成為銀行信貸配給的受害者的原因。

在保險(xiǎn)市場(chǎng)上,企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買行為的影響并沒受到應(yīng)有關(guān)注,已有研究也主要把其作為控制變量來(lái)處理。預(yù)計(jì)規(guī)模小的公司,不僅有更大的可能性購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),而且購(gòu)買比大公司更多的保險(xiǎn)。首先,財(cái)務(wù)困境的預(yù)計(jì)直接成本通常與公司大小不成正比(Warner, 1977)。第二,小企業(yè)往往從保險(xiǎn)公司獲得更多的(例如,避免損失)真正服務(wù)于大型企業(yè)(Hoyt and Khang, 2000)。第三,小企業(yè)通常不會(huì)是多元化的,所以他們特別容易受到下行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的影響。一些以前的研究結(jié)果(如Hoyt and Khang, 2000;Hong Zou, Mike B. Adams,2006)也支持企業(yè)規(guī)模的大小與購(gòu)買保險(xiǎn)的數(shù)量負(fù)相關(guān)。另外,由于有形資產(chǎn)密度(即有形資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例)大的企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)和數(shù)量會(huì)比有形資產(chǎn)密度小的企業(yè)更多,因此,預(yù)計(jì)有形資產(chǎn)密度越大的企業(yè),購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性更大,購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的數(shù)量也會(huì)更多。為此,本文提出如下假設(shè):企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性和購(gòu)買數(shù)量與其資產(chǎn)規(guī)模和有形資產(chǎn)密度正相關(guān)。

(二)變量選擇

本文設(shè)兩個(gè)被解釋變量:INSDUM和INSU。 INSDUM是一個(gè)虛擬變量,其取值1或0分別表示企業(yè)是或否購(gòu)買了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。企業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買比率(INSU),用來(lái)計(jì)量企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)使用程度,是指企業(yè)當(dāng)年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)支出與當(dāng)年有形資產(chǎn)賬面價(jià)值(例如,建筑物,工廠,設(shè)備,辦公配件和庫(kù)存)的比值。

本研究的解釋變量包括企業(yè)規(guī)模(SIZE)和有形資產(chǎn)密度(STRU)。其中企業(yè)規(guī)模用企業(yè)資產(chǎn)總額取對(duì)數(shù)來(lái)計(jì)量,有形資產(chǎn)密度用企業(yè)存貨與固定資產(chǎn)的合計(jì)除以資產(chǎn)總額來(lái)計(jì)量。

根據(jù)已有研究本文使用以下控制變量:財(cái)務(wù)杠桿(資產(chǎn)負(fù)債率DA),利息成本(COST),債務(wù)期限(DM),實(shí)際稅率(TAXR)和地理分布(GEOGE)。

工具變量。為了控制模型的被解釋變量(INSU)和解釋變量(DE)的內(nèi)生性問(wèn)題,本文引入工具變量利息保障倍數(shù)(COV),是指企業(yè)息稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與利息支出的比值。COV與財(cái)務(wù)杠桿DE高度相關(guān),而與企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買比率(INSU)之間不存在直接相關(guān)性。表1列出了研究變量的定義及理論預(yù)期。

(三)樣本、數(shù)據(jù)與模型

數(shù)據(jù)來(lái)源和樣本選擇。本研究采用了CCER經(jīng)濟(jì)金融數(shù)據(jù)庫(kù)非上市公司數(shù)據(jù),選取了2001年和2002年新設(shè)立企業(yè)在2003-2007年五年相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究。數(shù)據(jù)篩選的條件是:是制造業(yè)企業(yè);企業(yè)2003年到2007年與研究變量相關(guān)數(shù)據(jù)完整;刪除其中資產(chǎn)總額和固定資產(chǎn)凈值小于或等于零的企業(yè)。符合條件的樣本企業(yè)共4275家,樣本數(shù)據(jù)總量共21375個(gè)。

模型。本研究的多元分析中采用Hong Zou and Mike B. Adams(2006)的兩階段分析法:首先運(yùn)用線性概率模型對(duì)企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可能性進(jìn)行分析。其次,引用面板數(shù)據(jù)和Heckman's (1979) two-step sample selection(兩步法樣本選擇)模型分析企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)數(shù)量的決策。模型(1)和(2)分別是企業(yè)是否購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的線性概率模型和企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)的數(shù)量決策模型。

Y*it=β0+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit+β6TAXRit+β7 GEOGE +εit(1)

INSUit=α0+αi+γt+β1DAit+β2COSTit

+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit+β6 TAXRit+β7GEOGE+εit(2)

在(1)中Y *it是不可觀測(cè)變量,與之對(duì)應(yīng)的可觀測(cè)變量是Yit (INSDUM),當(dāng)Y *it>0時(shí),INSDUM=1,表示企業(yè)購(gòu)買了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);當(dāng)Y *it≤0時(shí),INSDUM=0,表示企業(yè)沒有購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在(2)中需要引入面版數(shù)據(jù),分別加入了表示不可觀測(cè)到不隨時(shí)間變化的公司特有因素的擾動(dòng)項(xiàng)αi,不隨公司變化的時(shí)間擾動(dòng)項(xiàng)γt 。

經(jīng)驗(yàn)研究結(jié)果與說(shuō)明

(一)基本結(jié)果

企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模(SIZE)在兩個(gè)模型中的系數(shù)都為正且具有統(tǒng)計(jì)顯著性,結(jié)果表明小規(guī)模企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)越少,這與理論預(yù)期不相一致。同樣的現(xiàn)象也出現(xiàn)在有形資產(chǎn)密度(STRU)這個(gè)控制變量上,其在兩個(gè)模型中的系數(shù)符號(hào)相反且在購(gòu)買數(shù)量決策模型中結(jié)果與理論預(yù)期存在矛盾。類似的情況在之前的研究(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)中也出現(xiàn)過(guò),只是未受到重視。

本文分析認(rèn)為造成這種矛盾的原因是由于事前決策的不可觀察性,人們只能從事后結(jié)果中看到企業(yè)是否購(gòu)買了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),對(duì)于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買決策來(lái)說(shuō),無(wú)論是哪種結(jié)果都取決于兩個(gè)因素:一方面是企業(yè)要有投保的意愿,另一方面是保險(xiǎn)公司要提供企業(yè)所需要的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果企業(yè)沒有購(gòu)買的意愿,由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)屬于非強(qiáng)制保險(xiǎn),則結(jié)果是企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為零;當(dāng)然也可能是企業(yè)非常想獲得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同,而保險(xiǎn)公司沒有提供符合需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。結(jié)合之前的分析,首先,由于財(cái)務(wù)危機(jī)的預(yù)期直接成本與企業(yè)規(guī)模不成比例(Warner,1977),小企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)成本和風(fēng)險(xiǎn)更大;第二,小企業(yè)能從保險(xiǎn)公司獲得比大型企業(yè)更多的真正服務(wù)(Mayers and Smithm,1982; Hoyt and Khang,2000);第三,小企業(yè)也特別容易受到不利業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的影響(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)。也就是說(shuō),小企業(yè)不大可能沒有購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的意愿。因此,本文認(rèn)為資產(chǎn)規(guī)模(SIZE)和有形資產(chǎn)密度(STRU)在概率決策模型中的系數(shù)為正且統(tǒng)計(jì)顯著,說(shuō)明在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中,大小規(guī)模不同的公司受到了不公平待遇,規(guī)模小的公司不容易獲得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。有形資產(chǎn)密度(STRU)在購(gòu)買量決策模型中的的系數(shù)為負(fù)且具統(tǒng)計(jì)顯著性,則說(shuō)明資產(chǎn)規(guī)模越大且有形資產(chǎn)密度越高的企業(yè),選擇了購(gòu)買相對(duì)更少的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),換言之,大規(guī)模企業(yè)在更容易獲得投保機(jī)會(huì)的前提下卻選擇了不足額投保。也就是說(shuō)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在著“供求錯(cuò)位”現(xiàn)象,即保險(xiǎn)公司對(duì)小規(guī)模企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)不足和大企業(yè)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求不足。這一發(fā)現(xiàn)為探求我國(guó)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展長(zhǎng)期落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的原因提供了新的視角(詳見表2)。

(二)敏感性與穩(wěn)定性檢驗(yàn)

首先,以上檢驗(yàn)分別使用了線性概率模型和樣本選擇模型(Heckman's),考慮到本文數(shù)據(jù)特點(diǎn)(橫截面和時(shí)間序列的混合),本文分別使用了橫截面數(shù)據(jù)、截面與時(shí)間序列混合數(shù)據(jù)和面板數(shù)據(jù)對(duì)本文的模型進(jìn)行了估計(jì)。表3的估計(jì)結(jié)果顯示,幾個(gè)模型結(jié)果基本一致:企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的數(shù)量與財(cái)務(wù)杠桿、債務(wù)期限和利息成本正相關(guān),仍然支持假設(shè)的結(jié)論。

其次,購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還可以幫助擴(kuò)大企業(yè)的債務(wù)能力,從而提高了財(cái)務(wù)杠桿(DE)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買量(INSU)之間互為因果聯(lián)系的可能性。這種情況使本研究中財(cái)務(wù)杠桿的估計(jì)成為有偏的估計(jì)。因此,本研究根據(jù)異方差條件下的2SLS做如下測(cè)試:首先,引入一個(gè)工具變量,利息保障倍數(shù)COV(第t年?duì)I業(yè)利潤(rùn)與利息支出合計(jì)數(shù)除以第t年利息支出),它與財(cái)務(wù)杠桿呈顯著相關(guān)性,但與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買量沒有直接關(guān)系,也就是說(shuō)COV滿足作為工具變量的要求;模型整體檢驗(yàn)F(3993,11075)=1.69且具有統(tǒng)計(jì)顯著性(P>F= 0.0000)。因此,可以認(rèn)為財(cái)務(wù)杠桿不存在嚴(yán)重的內(nèi)生性問(wèn)題。

結(jié)論

本文用大樣本數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)決策的檢驗(yàn)結(jié)果為保險(xiǎn)供應(yīng)商的產(chǎn)品創(chuàng)新策略和營(yíng)銷策略提供了有益方向。資產(chǎn)規(guī)模(SIZE)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)(STRU)的檢驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明我國(guó)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中存在著的“供求錯(cuò)位”(即保險(xiǎn)公司對(duì)小企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)不足和大企業(yè)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求不足),這為探求我國(guó)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展長(zhǎng)期落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的原因提供了新的視角。根據(jù)地區(qū)性虛擬變量(GEOGE)檢驗(yàn)結(jié)果,企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買決策存在明顯的地區(qū)性差異。這些都提示我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新和營(yíng)銷策略創(chuàng)新,以解決保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)小企業(yè)供應(yīng)不足和大企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求不足的“雙重不足”現(xiàn)狀,并且應(yīng)加大對(duì)中西部地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)力度。

本研究控制變量的參數(shù)估計(jì)結(jié)果間接證明了理論概念框架可以為解釋我國(guó)非上市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)決策提供重要的見解。具體來(lái)說(shuō),財(cái)務(wù)杠桿、債務(wù)期限和利息成本對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買數(shù)量的正效應(yīng)可能反映“我先作為”的規(guī)則,即債務(wù)人主動(dòng)要求為抵押資產(chǎn)投保,以使貸款人潛在的事后損失得到事前的保護(hù)。

關(guān)于購(gòu)買保險(xiǎn)的稅務(wù)動(dòng)機(jī)的結(jié)論提示:目前我國(guó)稅收制度安排使企業(yè)很難準(zhǔn)確估算相關(guān)的稅收優(yōu)惠利益,沒能給企業(yè)提供明確的引導(dǎo)信息,因而稅制對(duì)保險(xiǎn)的誘導(dǎo)作用沒有得到充分發(fā)揮。這可以為我國(guó)今后的稅制改革提供有益的參考。

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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略范文第4篇

一、當(dāng)前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)面臨的挑戰(zhàn)

1、全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化是必然趨勢(shì)。不管是美國(guó)、日本，還是西歐各國(guó)，都已納入了全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化的范圍。日本汽車保險(xiǎn)一直采用算定會(huì)費(fèi)率制度, 1997年,受日美保險(xiǎn)框架協(xié)議的影響,部分汽車保險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)入部分自由化。1998年7月,日本政府廢除了各保險(xiǎn)公司的算定會(huì)費(fèi)率使用義務(wù),保險(xiǎn)費(fèi)率完全進(jìn)入自由化時(shí)代。韓國(guó)也是如此。2003年1月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)車險(xiǎn)改革正式實(shí)施，各家保險(xiǎn)公司均根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和目前車險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際制訂了車險(xiǎn)條款和費(fèi)率。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)永恒的競(jìng)爭(zhēng)主題，將在保險(xiǎn)市場(chǎng)全球化、自由化過(guò)程中對(duì)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各階段各競(jìng)爭(zhēng)主體之間最基本、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，這是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。服務(wù)、品牌、人才、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)都是建立在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或是服務(wù)若在同一檔次的細(xì)分市場(chǎng)上沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是不可能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的。而我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚處于初級(jí)階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方尚未形成成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念，在這樣的市場(chǎng)中投保人選擇保險(xiǎn)公司第一標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，往往根據(jù)同類保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上價(jià)格低的公司投保。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是各家保險(xiǎn)公司占領(lǐng)擴(kuò)大市場(chǎng)最直接、最有效的手段，國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)往往在其它優(yōu)勢(shì)的配合下采用直接的降價(jià)來(lái)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在加入WTO以后所急需研究的最嚴(yán)峻的課題。

3、國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要來(lái)自于承保利潤(rùn)。從歷史上分析，這種利潤(rùn)結(jié)構(gòu)形成的主要原因是我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策所造成的，一方面是條款費(fèi)率的制訂缺乏科學(xué)性和高度同一性。前幾年保險(xiǎn)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)以前費(fèi)率由政府確定，明顯高于市場(chǎng)價(jià)格使國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司均有較大的營(yíng)利空間，因此有比較大的降價(jià)空間。2003年以來(lái)由于非壽險(xiǎn)精算制度不完善，保險(xiǎn)市場(chǎng)損失率數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，由此制定的費(fèi)率不能反映保險(xiǎn)市場(chǎng)真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，在2003年車險(xiǎn)改革后，其費(fèi)率水平過(guò)低又導(dǎo)致了車險(xiǎn)市場(chǎng)車輛險(xiǎn)賠付率急劇上升，造成車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大面積虧損。另一方面2003年以前對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用限制過(guò)嚴(yán)，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司資金難以進(jìn)入資本市場(chǎng)以獲取資本市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率，限制了國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的贏利空間。由此，過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)的平均價(jià)格大幅度下降，就會(huì)造成財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)（承保）利潤(rùn)，嚴(yán)重削弱其競(jìng)爭(zhēng)力，嚴(yán)重威脅到國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展。

二、入世過(guò)程中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略

1、加大保險(xiǎn)資本運(yùn)作，改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化所造成的結(jié)果就是承保利潤(rùn)下降，甚至承保經(jīng)營(yíng)虧損，在這方面英國(guó)是一個(gè)很典型的例子，從1999年起英國(guó)的車輛險(xiǎn)市場(chǎng)已連續(xù)三年虧損。就國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)車險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面自由化后，也出現(xiàn)了相類似的情況。就目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策來(lái)分析，2004年2月1日，國(guó)務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)資本市場(chǎng)改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險(xiǎn)資金以多種方式直接投入資本市場(chǎng)”，“使基金管理公司和保險(xiǎn)公司為主的機(jī)構(gòu)投資者成為資本市場(chǎng)的主導(dǎo)力量”。從而放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用范圍，保險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)的各種障礙已經(jīng)徹底取消。由此各公司應(yīng)將保險(xiǎn)資金的資本運(yùn)作作為公司的調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)。加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)的研究，吸引人才，培訓(xùn)一支優(yōu)秀的精于資本營(yíng)運(yùn)的專業(yè)人才隊(duì)伍。在條件成熟的情況下可以將總公司改制為金融控股公司，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由專業(yè)子公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用保險(xiǎn)資金向其它行業(yè)滲透，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與多元化經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。中國(guó)人保已經(jīng)于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財(cái)險(xiǎn)公司和人保資產(chǎn)管理公司，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)提供了成功的典范。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)構(gòu)成多元化，大大提高保險(xiǎn)資金運(yùn)作的盈利能力，為迎接全面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的核算，努力降低保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本主要包括保險(xiǎn)賠款，銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用，稅收，利潤(rùn)附加值。筆者主要分析保險(xiǎn)賠款和銷售費(fèi)用。

保險(xiǎn)賠款是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要成本，這一成本取決于保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)程度、風(fēng)險(xiǎn)管理及防范水平、查勘理賠等，帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。這就要求國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加大對(duì)科學(xué)技術(shù)投入（包括人、財(cái)、物的投入），設(shè)立相關(guān)的機(jī)構(gòu)，運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化所經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)理賠定損人員的培訓(xùn)和考核，不斷提高人員的綜合素質(zhì)，壓縮賠款水分，尤其要加大對(duì)保險(xiǎn)詐騙案件的防范與查處，從而減少保險(xiǎn)賠款，降低經(jīng)營(yíng)成本。

銷售費(fèi)用包括手續(xù)費(fèi)支出、業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬和與銷售相關(guān)的管理費(fèi)用，是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的第二大經(jīng)營(yíng)成本?，F(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售渠道主要有直銷、個(gè)人（營(yíng)銷）、兼業(yè)、專業(yè)。不管是直銷業(yè)務(wù)，還是業(yè)務(wù)在現(xiàn)階段，擴(kuò)大銷售的辦法最根本的是提高報(bào)酬和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是兼業(yè)業(yè)務(wù)盡管保監(jiān)會(huì)有規(guī)定的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但要以標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)與單位談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費(fèi)用而提高保險(xiǎn)費(fèi)收入是不可能的。但我們從投保人的角度來(lái)分析，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司調(diào)整營(yíng)銷策略降低費(fèi)用是完全可能的，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一是將保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷作為現(xiàn)階段著重發(fā)展的模式，在探索的基礎(chǔ)上，建立一整套保險(xiǎn)個(gè)人人的招收、培訓(xùn)、考核、晉升、激勵(lì)和管理制度，形成一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍。二是將保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)這一新的經(jīng)營(yíng)方式和商業(yè)模式作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)。借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)、利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)開發(fā)的保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)模式如保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險(xiǎn)超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣市場(chǎng)等。三是根據(jù)險(xiǎn)種的特點(diǎn)對(duì)于一些險(xiǎn)種可以采取差異銷售策略，將手續(xù)費(fèi)以費(fèi)率優(yōu)惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環(huán)節(jié)。即對(duì)上門投保、網(wǎng)上投保、電話直接預(yù)約投保的客戶給予一定的費(fèi)率優(yōu)惠，對(duì)于業(yè)務(wù)則不給予費(fèi)率優(yōu)惠，以此來(lái)吸引客戶，從而降低銷售成本。

3、細(xì)分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)。目前國(guó)內(nèi)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種大同小異，并沒有對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的研究，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)根據(jù)不同的性質(zhì)、不同的需求和投保人的特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而開發(fā)適應(yīng)不同需求的不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這種情況下由于產(chǎn)品的同質(zhì)性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，因此，開發(fā)差異化的險(xiǎn)種，選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，可以在很大程度上降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，緩和對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的壓力。在保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未全面開放的情況下，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)自身各險(xiǎn)種的歷史經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的、科學(xué)的、細(xì)致的分析，力求對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確了解。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)來(lái)確定開發(fā)適應(yīng)某一保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力爭(zhēng)經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整在國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司揚(yáng)長(zhǎng)避短、適度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)模式，從而降低惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的后果，提高國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司參與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；策略；創(chuàng)新

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

當(dāng)我國(guó)加入WTO，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)畢處在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中。保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷的開放，中國(guó)成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場(chǎng)的首選之地，紛紛成立獨(dú)資或合資的保險(xiǎn)公司或機(jī)構(gòu)，在一夜之間，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)就形成了春秋戰(zhàn)國(guó)式的競(jìng)爭(zhēng)新格局，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。但由于我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國(guó)外學(xué)習(xí)，但在短時(shí)間難以奏效，現(xiàn)在我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷及營(yíng)銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，主要有以下幾方面：

（一）營(yíng)銷意識(shí)淡薄，營(yíng)銷理念落后

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的環(huán)境讓中國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)和理念非常模糊和淡薄，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷無(wú)關(guān)緊要，在營(yíng)銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、國(guó)際化的時(shí)代步伐。

（二）市場(chǎng)定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺少特色

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵，而我國(guó)的保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，這些現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品缺少特色。

（三）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險(xiǎn)業(yè)。從業(yè)人員缺乏對(duì)本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。因此，整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量很難上去。

（四）品牌意識(shí)薄弱，缺少企業(yè)文化

品牌對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)，但品牌的建立需要時(shí)間、需要遠(yuǎn)大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。

二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略

在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用以下營(yíng)銷策略。

（一）全面營(yíng)銷

這主要是針對(duì)一些機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低的保險(xiǎn)公司，如一些大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司。全面營(yíng)銷包括外部營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷，外部營(yíng)銷主要是針對(duì)外部客戶的。這里的關(guān)鍵是內(nèi)部營(yíng)銷，主要是針對(duì)公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過(guò)對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立正確的營(yíng)銷服務(wù)理念，這可以提高保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理水平。

（二）行業(yè)營(yíng)銷

此種策略主要適用于新成立的保險(xiǎn)公司。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷跟其他商品營(yíng)銷相比會(huì)更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因此，主動(dòng)性營(yíng)銷、人本營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷是行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要部分，三個(gè)策略結(jié)合緊密相互配合，可以到達(dá)很好的營(yíng)銷效果。主動(dòng)性營(yíng)銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求；扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為，變負(fù)需求為正需求；保險(xiǎn)營(yíng)銷者應(yīng)起到到企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶作用，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，變單向溝通為雙向溝通。人本營(yíng)銷策略的關(guān)鍵是認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷商品是以人為中心的，營(yíng)銷者在營(yíng)銷過(guò)程中要做到面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，兼顧三方實(shí)現(xiàn)共贏。關(guān)系營(yíng)銷策略的關(guān)鍵是建立并發(fā)展同個(gè)人或組織的關(guān)系，這些個(gè)人和組織包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等。

（三）服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的根本，保險(xiǎn)公司應(yīng)以為社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的服務(wù)為終極目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)最大的共贏。服務(wù)營(yíng)銷策略包括有形營(yíng)銷策略、讓渡價(jià)值營(yíng)銷策略和文化價(jià)值觀營(yíng)銷策略。

三、保險(xiǎn)創(chuàng)新：保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力

對(duì)中國(guó)的整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，已處在激烈的國(guó)劑競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會(huì)有更好的效果。

（一）險(xiǎn)種開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新

在將來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)險(xiǎn)種開發(fā)方面的創(chuàng)新會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出目前險(xiǎn)種的概念范疇。以壽險(xiǎn)為例，目前國(guó)內(nèi)的險(xiǎn)種就超過(guò)1000個(gè)。將來(lái)，具有中國(guó)特色的，具有地方特色的險(xiǎn)種會(huì)越來(lái)越多，目前，世界流行的分紅保險(xiǎn)、變額保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等也會(huì)得到廣泛的開發(fā)。保險(xiǎn)業(yè)就是服務(wù)業(yè)，服務(wù)的好壞決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)應(yīng)更多的從理念到行動(dòng)上轉(zhuǎn)變。

（二）營(yíng)銷制度的創(chuàng)新

我國(guó)很多保險(xiǎn)類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補(bǔ)充，如直接營(yíng)銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場(chǎng)需求。將來(lái)的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營(yíng)銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是從價(jià)格營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為歷史，高質(zhì)量的服務(wù)才是王道；二是從關(guān)系營(yíng)銷向知識(shí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，個(gè)人關(guān)系總是有限度的，更重要的是通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷向人們介紹保險(xiǎn)知識(shí)，讓人們樹立正確的保險(xiǎn)理念，讓人們自主的形成對(duì)保險(xiǎn)的需求，這才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道。

（三）資本流動(dòng)的創(chuàng)新

目前，資本市場(chǎng)的快速發(fā)展也促使保險(xiǎn)業(yè)有所變化，他們需要通過(guò)靈活的投資方式，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更好的服務(wù)。在資本市場(chǎng)的追逐會(huì)使保險(xiǎn)業(yè)逐漸的失去自身的特點(diǎn)，但通過(guò)綜合的經(jīng)營(yíng)可以降低成本，是有助于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展的。對(duì)于專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的保險(xiǎn)公司可通過(guò)分保的方式讓專門從事風(fēng)險(xiǎn)管理的再保險(xiǎn)公司去管理，再保險(xiǎn)公司可以通過(guò)證券化的方式，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)，使風(fēng)險(xiǎn)分散讓更多的投資者來(lái)分擔(dān)。（作者單位：中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

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