對企業(yè)的建議及策劃
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對企業(yè)的建議及策劃范文第1篇
企業(yè)會計監(jiān)督弱化的危害性
改革開放以來，以企業(yè)為代表的多元獨立經(jīng)濟利益主體逐步形成。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員，由于法制觀念淡漠，自身素質(zhì)不高，屈從于權(quán)力、職位、利益的影響，導(dǎo)致會計監(jiān)督職能弱化給社會、企業(yè)帶來了很大危害。
（一）企業(yè)會計監(jiān)督弱化，嚴重影響了正常的社會經(jīng)濟秩序。改革開放以來，我國會計理論和會計實踐都有了很大的進步，但也存在著一些問題，其中會計監(jiān)督弱化導(dǎo)致會計信息失真勢頭的蔓延，顯得特別突出。2005年和2006年，全國地方各級財政監(jiān)督機構(gòu)累計查出各種違規(guī)違紀金額1195億元。這從一方面說明了我國會計信息失真問題的嚴重性。會計監(jiān)督弱化，造成了會計信息失真，掩蓋了許多矛盾，造成國民收入超量分配，消費基金過度膨脹，給國家經(jīng)濟建設(shè)造成了不必要的混亂，使國家宏觀調(diào)控達不到應(yīng)有的效果，嚴重影響了正常的社會經(jīng)濟秩序。
（二）企業(yè)會計監(jiān)督弱化，導(dǎo)致國有資產(chǎn)大量流失。隨著市場經(jīng)濟體制的建立，企業(yè)在轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的過程中，為了促進政企分開，將權(quán)力下放到經(jīng)營者。原來賦予會計人員身上的行政監(jiān)督職能逐步弱化，特別是法制不完善，社會監(jiān)督體系不健全，從而對國有企業(yè)缺乏有力約束，權(quán)力和約束的失衡，造成一些企業(yè)經(jīng)營者以種種非法手段侵吞揮霍國有資產(chǎn)。據(jù)估算，國有資產(chǎn)流失速度每天至少一億元,總流量已超過了5000億元。目前，國有企業(yè)尤為嚴重的是企業(yè)潛虧造成國有資產(chǎn)的隱性流失，但由于會計監(jiān)督不力，會計信息失真，使這種狀態(tài)被深深掩蓋起來，成為國家所有者約束企業(yè)的巨大障礙。
（三）企業(yè)會計監(jiān)督弱化，掩蓋了經(jīng)濟犯罪。企業(yè)會計監(jiān)督弱化，為經(jīng)濟腐敗和經(jīng)濟犯罪開了綠燈，成了滋生腐敗的溫床。近年來，經(jīng)濟腐敗已嚴重影響到經(jīng)濟的穩(wěn)定與社會的安定，并使相當一部分國有企業(yè)經(jīng)濟處于停滯或低效狀態(tài)。
二、企業(yè)會計監(jiān)督弱化原因
企業(yè)會計監(jiān)督弱化給社會和企業(yè)經(jīng)濟帶來的危害是十分嚴重的，但為什么這種弱化又難以遏制呢？筆者認為，主要有以下幾方面原因。
（一）會計法制建設(shè)不完善。會計監(jiān)督的法律約束機制不健全，對會計制假、造假行為懲治不力，這是導(dǎo)致會計監(jiān)督弱化的重要原因。近年來，在市場經(jīng)濟逐步深化的今天，會計立法工作還相對滯后，不少經(jīng)濟活動沒有相應(yīng)的制度來規(guī)范。會計法制的不健全使法律法規(guī)的嚴肅性和權(quán)威性得不到尊重，如我國《會計法》中，明確了單位負責(zé)人是會計行為的責(zé)任主體，同時也對企業(yè)內(nèi)部會計監(jiān)督制度的法律地位做了規(guī)定，然而這種做法在實踐中并未從根本上解決監(jiān)督者與被監(jiān)督者利益連結(jié)、監(jiān)督者執(zhí)行地位不高等癥結(jié)問題，內(nèi)部會計監(jiān)督難以實施。
（二）監(jiān)督者地位的不確定性。在國企單位中，會計人員作為監(jiān)督者，代表對企業(yè)單位進行監(jiān)督，因而會計監(jiān)督的出發(fā)點應(yīng)該是保證國家的利益，會計人員應(yīng)服務(wù)于國家利益。但是，我國目前的會計管理體制卻將會計人員定位在為企業(yè)服務(wù)?！皶嬋藛T隸屬于企業(yè)單位，用人單位自己管理為主”。這樣會計人員就被賦予了“雙重身份”――既代表國家利益監(jiān)督企業(yè)單位的財務(wù)收支和經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動，又受雇于企業(yè)單位為其服務(wù)。在這種管理體制下，會計人員與企業(yè)單位的關(guān)系是雇傭關(guān)系，也可以說是魚水關(guān)系。會計監(jiān)督置于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的約束下，可以想象，被領(lǐng)導(dǎo)者如何監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)者呢？再者，由于會計機構(gòu)是企業(yè)設(shè)置的一個職能管理機構(gòu)，會計人員是企業(yè)聘用的管理人員，為企業(yè)勞動并從企業(yè)取得合法收入，這樣的一個歸屬地位和身份，決定了企業(yè)會計選擇的基本立場只能是為企業(yè)服務(wù)。因此讓會計人員站在代表國家利益的立場監(jiān)督企業(yè)單位幾乎是不可能的。因而當企業(yè)利益與國家利益發(fā)生矛盾時，經(jīng)營者與會計人員就會聯(lián)合起來，用虛假的會計信息來掩蓋其真實的意圖，從而使所有者無法透過會計信息了解企業(yè)的真實情況。這樣一來，企業(yè)會計人員雙重身份，代表國家或所有者利益的一面趨于弱化，代表企業(yè)利益的一面畸形發(fā)展，致使企業(yè)會計監(jiān)督流于形式。
（三）國家監(jiān)督不到位。根據(jù)會計法的規(guī)定，財政、審計、稅務(wù)、人民銀行、證券監(jiān)管、保險監(jiān)管均是《會計法》的執(zhí)法部門，但各個部門的執(zhí)法依據(jù)和監(jiān)督目標卻有著明顯的區(qū)別。如稅務(wù)部門的執(zhí)法依據(jù)是《稅法》，監(jiān)督目標主要是規(guī)范稅收征收和繳納行為，保障國家稅收收入；證券監(jiān)管部門的執(zhí)法依據(jù)是《證券法》，監(jiān)督目標主要是證券發(fā)行和交易行為，保護投資者的合法權(quán)益。這些部門對會計資料的檢查，是完成各自監(jiān)督目標的手段而不是目的。這樣，對企業(yè)的會計監(jiān)督容易出現(xiàn)多頭監(jiān)管、多部門同時干預(yù)，甚至存在重復(fù)、沖突，出現(xiàn)問題無人承擔(dān)責(zé)任，反而造成部分監(jiān)督?jīng)]有落到實處，監(jiān)管不到位。
（四）會計人員自身素質(zhì)低下。會計監(jiān)督問題根本是人的問題。人們的行為既要受法的規(guī)范，也要受道德的規(guī)范。會計信息失真，其實質(zhì)是：一部分人受益是以大部分人利益受損，尤其以國家利益受損為代價。盡管會計信息失真原因是多方面的，但一個無法否定的事實是：所有會計數(shù)據(jù)都由會計人員流向社會，沒有會計人員的參與，不可能有假數(shù)據(jù)產(chǎn)生，可以說會計人員對此負有不可推卸的責(zé)任。會計人員職業(yè)道德滑坡表現(xiàn)在對違法亂紀行為的斗爭軟弱無力，致使會計工作混亂，會計監(jiān)督弱化。
三、強化會計監(jiān)督之對策
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，會計已經(jīng)突破了為單一業(yè)主服務(wù)的界限，不僅要向企業(yè)投資者提供了解經(jīng)營情況和進行投資決策所需要的信息，而且要為企業(yè)外部利害關(guān)系者如債權(quán)人、客戶、社會公眾，以及政府宏觀調(diào)控提供服務(wù)。作為企業(yè)會計基本職能的會計監(jiān)督職能也變得越來越重要，遏制會計監(jiān)督弱化既需要宏觀環(huán)境的改善，也需要微觀運行的調(diào)整；既要對表層現(xiàn)象進行治理，更要對深層次的病源進行根治。因此，需要將其作為一個綜合工程，集中各方面的力量，才能攻克這一頑疾，切實強化會計監(jiān)督。
（一）加強法制建設(shè)。隨著我國《會計法》的頒布和修訂，以規(guī)范會計工作秩序為主要內(nèi)容的會計法規(guī)體系正在逐步建立，這對于加強會計工作管理，維護經(jīng)濟秩序發(fā)揮了重要作用。但是，當前的會計法規(guī)仍有待進一步完善。國家有關(guān)部門對現(xiàn)行會計制度中存在遺漏或政策模糊的地方，應(yīng)抓緊修改補充；對未出臺的具體會計準則，應(yīng)盡快出臺，力求財經(jīng)法規(guī)、財會制度條款分明，界限清晰，內(nèi)容具體，規(guī)定明確，可操作性強，使各級領(lǐng)導(dǎo)和財會人員有法可依，有章可循。同時，還應(yīng)修訂相關(guān)的刑法、公司法等其他的法律法規(guī)來配合《會計法》實施，真正樹立起《會計法》在會計工作中的權(quán)威。
（二）建立健全企業(yè)內(nèi)部會計監(jiān)督機制 。會計人員在企業(yè)中不具有獨立地位，其利益關(guān)系依附于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，從而使其內(nèi)部監(jiān)督軟弱無力。解決這個問題的根本辦法就是消除企業(yè)負責(zé)人與會計人員之間密切的利益關(guān)系，提高會計人員的獨立地位。具體的方法是：對于有限責(zé)任公司，取消公司經(jīng)理提請聘任或解聘公司財務(wù)負責(zé)人的權(quán)利，采用由公司董事會直接聘任或解聘公司財務(wù)負責(zé)人、并決定其報酬。這樣就使得會計人員在行使對企業(yè)的會計監(jiān)督職能時，不必考慮與企業(yè)負責(zé)人之間是否存在利害關(guān)系，從而有效地防范企業(yè)負責(zé)人的違法行為。另外，企業(yè)董事會在聘任企業(yè)負責(zé)人和財務(wù)負責(zé)人時，還應(yīng)當檢查兩者之間是否存在密切的利害關(guān)系，如果存在利害關(guān)系，則更換財務(wù)負責(zé)人的人選，這樣才可以保證在企業(yè)負責(zé)人和會計人員之間存在一種相互制約的關(guān)系，防止他們聯(lián)手進行違規(guī)違法活動，從而形成真正意義上的監(jiān)督。對于國有獨資企業(yè)的財務(wù)負責(zé)人，可以由國有資產(chǎn)管理部門聘任或派遣，這樣可以加強企業(yè)負責(zé)人和財務(wù)負責(zé)人之間的相互制約以及財務(wù)負責(zé)人的專業(yè)性，從而形成更加有效的監(jiān)督機制。
（三）加強國家監(jiān)督。國家有關(guān)職能部門必須從轉(zhuǎn)變觀念、改變習(xí)慣做法、提高執(zhí)法隊伍素質(zhì)等方面下大力氣，代表國家以所有者身份對經(jīng)營者的經(jīng)濟活動的真實性、合法性、效益性進行監(jiān)督，以利于國有資產(chǎn)的保值和增值。國家監(jiān)督管理機關(guān)必須根據(jù)改革開放的需要，轉(zhuǎn)變觀念，健全財會制度，理順各種關(guān)系，彌補當前管理的漏洞。根據(jù)國際慣例，國家應(yīng)通過立法規(guī)定健全政府各部門監(jiān)督協(xié)調(diào)運作，推行與國際接軌的體制，明確監(jiān)督權(quán)力和監(jiān)督責(zé)任對等。
對企業(yè)的建議及策劃范文第2篇
一、關(guān)于職教集團的界定
鑒于職業(yè)教育與經(jīng)濟生產(chǎn)天然的密切聯(lián)系，我們可以參考企業(yè)集團的定義。目前，較為權(quán)威的企業(yè)集團定義是：“以資本為主要聯(lián)結(jié)紐帶的母子公司為主體，以集團章程為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)法人聯(lián)合體，但它不具有企業(yè)法人資格?！眳⒄掌髽I(yè)集團的定義模式，可以對職教集團作如下相關(guān)界定：職教集團是以一所中心學(xué)校為核心，聯(lián)合若干具有獨立法人資格的職業(yè)學(xué)校和相關(guān)企事業(yè)單位，以資產(chǎn)、契約、專業(yè)和人才培養(yǎng)為紐帶，共同開展產(chǎn)、學(xué)、研活動的職業(yè)教育辦學(xué)聯(lián)合體。
根據(jù)上述定義和相關(guān)政策法規(guī)，可以推定，作為一種具有準公共性質(zhì)，又引進了市場機制的辦學(xué)聯(lián)合體，職教集團具有如下性質(zhì)：職教集團本身不具有法人地位，但它是由若干具有獨立法人資格的實體組成的產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合辦學(xué)體；職教集團的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化、多形式和多層次性；職教集團主要以資產(chǎn)、契約，以及資產(chǎn)托管經(jīng)營和長期優(yōu)惠合作等混合形式為聯(lián)接紐帶；職教集團內(nèi)部存在利益的共享性和一致性，但對外它必須防止將教育事業(yè)商業(yè)化。
二、國內(nèi)外職業(yè)教育集團化辦學(xué)經(jīng)驗分析
（一）職教集團辦學(xué)的類型
按照職業(yè)教育集團辦學(xué)的主體構(gòu)成和運行特征不同，可將我國目前的職業(yè)教育集團化辦學(xué)劃分為行業(yè)型（或?qū)I(yè)型）職教集團、區(qū)域型職教集團和復(fù)合型職教集團三種類型。
一是行業(yè)型職教集團。這類職教集團的突出特點是行業(yè)主導(dǎo)。一般是以行業(yè)名牌學(xué)校為龍頭，以開設(shè)同類專業(yè)的中職學(xué)校為主體，聯(lián)合同類行業(yè)、企業(yè)及科研單位組建的職教集團。
二是區(qū)域型職教集團。這類職教集團的突出特點是政府主導(dǎo)。一般由區(qū)域政府或教育行政部門牽頭，依據(jù)區(qū)域規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，整合區(qū)域內(nèi)的職教資源，最大限度地降低成本，最大限度地獲取職教集團的聚變效應(yīng)，提高職教的整體辦學(xué)能力和集團的服務(wù)能力。
三是復(fù)合型職教集團。這類職教集團的突出特點是多元主體、多元協(xié)商。一般以名校、行業(yè)或政府為主導(dǎo)，以特色專業(yè)為紐帶，聯(lián)結(jié)區(qū)域、行業(yè)、中高職學(xué)校等多元主體，探索多方共同發(fā)展、互利共贏的跨區(qū)域、跨行業(yè)、校企結(jié)合、城鄉(xiāng)聯(lián)姻、中高職銜接的集團化辦學(xué)模式。
根據(jù)集團化辦學(xué)的不同主導(dǎo)團體的屬性，美國職業(yè)教育集團化可以劃分為三種模式：政府為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式、院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式和企I為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式。
（二）國內(nèi)幾種職教集團辦學(xué)模式的研究
1.北京交通職業(yè)教育集團“管委會+理事會”模式
北京交通職業(yè)教育集團成立于2009年10月，是一個以交通職業(yè)教育為主旨，以北京交通運輸職業(yè)學(xué)院（原北京交通學(xué)校）為核心，聯(lián)合相關(guān)政府部門、行業(yè)企業(yè)、職業(yè)院校等機構(gòu)組成的行業(yè)性、契約型的職業(yè)教育辦學(xué)聯(lián)合體。集團目前共有39個成員單位，其中包括6個政府部門、8個北京市交通行業(yè)國有集團公司，5所中職學(xué)校，1所高職學(xué)院，2所大學(xué)，1個科研機構(gòu)，1個職業(yè)技能鑒定機構(gòu)。北京交通職業(yè)教育集團的管理體制上實行“管委會+理事會”的管理體制。
（1）北京交通職業(yè)教育集團管委會
北京交通職教集團管委會是由北京市交通委、市教委、市人力社保局、市交通委路政局、市交通委運輸管理局、市交通執(zhí)法總隊六個政府部門的領(lǐng)導(dǎo)組成。管委會主任和副主任均由相關(guān)政府部門和行業(yè)部門的局級領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，管委會成員均由相關(guān)政府和行業(yè)部門的處級領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。
北京交通職教集團管委會是北京交通職教集團的決策管理機構(gòu)，其主要職責(zé)是：
①負責(zé)北京交通職教集團發(fā)展和運作重大問題的決策，引導(dǎo)集團實施集團化辦學(xué)。
②為交通職教集團發(fā)展提供政策保障，引導(dǎo)交通行業(yè)大型國有企業(yè)參與集團化辦學(xué)實踐。
③搭建起交通行業(yè)政府部門、行業(yè)主管部門、國有企業(yè)、職業(yè)院校之間交流的平臺，使國家、北京市大力發(fā)展職業(yè)教育的有關(guān)政策在首都交通行業(yè)得到更好的貫徹落實。
④打通交通職教集團為交通行業(yè)大型國有企業(yè)服務(wù)的有效途徑，拓寬交通職教集團教育產(chǎn)品的輸出渠道。
⑤受市交通委委托制訂行業(yè)從業(yè)人員準入標準，推動交通行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)資格準入制度的建設(shè)；制定有關(guān)專業(yè)建設(shè)、人才培養(yǎng)等標準；制定和修改交通職教集團章程；制定交通職教集團基本規(guī)章制度；制定交通職教集團中長期發(fā)展規(guī)劃、年度工作計劃。
（2）北京交通職業(yè)教育集團理事會主要職能
①準確掌握企業(yè)對職工隊伍建設(shè)的需求，開展訂單式教學(xué)，優(yōu)先向合作企業(yè)員工提供優(yōu)秀畢業(yè)生；發(fā)揮職業(yè)院校的教學(xué)優(yōu)勢，為企業(yè)員工再培訓(xùn)創(chuàng)造條件，協(xié)助企業(yè)完成在職職工的培訓(xùn)任務(wù)。
②立足解決交通行業(yè)的技術(shù)、管理熱點和難點問題，確定科研課題，發(fā)揮交通職教集團內(nèi)科研機構(gòu)、職業(yè)院校、企業(yè)各自優(yōu)勢，共同開展交通應(yīng)用技術(shù)與管理的研發(fā)工作。以交通職教集團名義向政府申請科研經(jīng)費，研發(fā)成果由交通職教集團成員單位共享，并向行業(yè)進行推廣。
③充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的引領(lǐng)作用，在行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下，將交通職教集團掌握、研發(fā)的新技術(shù)、新管理、新工藝向行業(yè)、企業(yè)推廣，并為中小企業(yè)提供技術(shù)與管理咨詢服務(wù)。
④利用交通行業(yè)優(yōu)勢，在現(xiàn)有職業(yè)技能鑒定能力的基礎(chǔ)上，擴大和增加鑒定范圍，鑒定級別，為行業(yè)從業(yè)人員資質(zhì)的不斷提高創(chuàng)造條件；引領(lǐng)交通職教集團內(nèi)院校參與職業(yè)技能培訓(xùn)工作。
⑤負責(zé)交通職教集團日常運行過程的具體工作，落實交通職教集團各項工作任務(wù)。
2.上?，F(xiàn)代護理教育集團
上?，F(xiàn)代護理教育集團是根據(jù)《上海市人民政府關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》在上海組建十個職業(yè)教育集團的具體目標之一。在上海市教委與市衛(wèi)生局的共同指導(dǎo)下，確定由上海醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校牽頭籌建的上海第一個職業(yè)教育集團。集團牽頭單位上海醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校，是上海唯一一所國家級示范性高職院校，學(xué)科定位以護理專業(yè)為骨干，醫(yī)學(xué)檢測和口腔工藝技術(shù)專業(yè)為主干，眼視光技術(shù)等專業(yè)為特色。學(xué)校實行中職與高職教育相通、全日制與業(yè)余教育相結(jié)合、國內(nèi)與國外職業(yè)教育相整合的辦學(xué)形式，在教學(xué)資源和辦學(xué)質(zhì)量上處于領(lǐng)先地位。該學(xué)校的高職護理專業(yè)是教育部高職高專教育改革試點專業(yè)，經(jīng)上海市教委批準開展中外合作護理教育。該集團的成員單位有10所醫(yī)藥衛(wèi)生類職業(yè)院校、10余所上海市三級甲等醫(yī)院和部分國外、境外的相關(guān)學(xué)校。主要特色：
①形成學(xué)校德育工作系統(tǒng)，培養(yǎng)學(xué)生護理職業(yè)素質(zhì)。
②加強集團內(nèi)教師隊伍建設(shè)。制定統(tǒng)一的專職教師隊伍的培養(yǎng)、聘用、評價制度，完善“雙師型”教師考核與認定辦法，集體備課、臨床實踐等計劃。聘用與培訓(xùn)醫(yī)療機構(gòu)的護理臨床人員擔(dān)任專業(yè)課教師或?qū)嵙?xí)指導(dǎo)教師，共同探索教學(xué)規(guī)律，提高教學(xué)質(zhì)量。
③銜接中、高職教育模式，滿足社會的需求與期望。護理職業(yè)教育集團在充分發(fā)揮現(xiàn)有的教學(xué)資源的基礎(chǔ)上，積極改善教學(xué)條件，加強校內(nèi)外實驗實習(xí)基地建設(shè)，銜接中、高職護理教育模式。
④拓展護理實訓(xùn)基地平臺，營造就業(yè)準入管理體制。
⑤凸現(xiàn)國內(nèi)、外合作辦學(xué)，建立國際化護理人才的培養(yǎng)模式，達到集團與國外多所大學(xué)學(xué)分互認，擴大外延發(fā)展，共享教學(xué)資源，共同建立靈活多樣的合作辦學(xué)模式，努力探索外向型、國際化的護理專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)模式。使護理教育向著社會化、現(xiàn)代化、綜合化、多樣化、終身化和國際化的趨勢發(fā)展，樹立上海市護理教育品牌，逐步進入國際教育市場。
3.江蘇立信職業(yè)教育集團
以無錫立信職業(yè)技術(shù)中心牽頭自行組建，集團以中心校的教育資源為基礎(chǔ)，實現(xiàn)與東部發(fā)達地區(qū)、中西部發(fā)展地區(qū)的廣泛聯(lián)合，開展長期的國際合作，與當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)建立比較深入的聯(lián)系，率先構(gòu)架了核心層、緊密層、松散層的三層集團組織模式，較早探索了以契約為主的集團合作模式，是我國職業(yè)教育集團中實踐探索比較深入，也具有一定發(fā)展成果的職業(yè)教育集團。集團現(xiàn)已發(fā)展成有江蘇、陜西、山西、甘肅、河北、四川、重慶、黑龍江、遼寧、上海十個省市的20個集團成員學(xué)校和50個企業(yè)參與的跨地區(qū)、跨行業(yè)的職業(yè)教育集團。實踐中逐步形成了品牌化戰(zhàn)略、規(guī)范化運作、開創(chuàng)性探索的系統(tǒng)做法。由于江蘇立信職業(yè)教育集團主要是在中職的基礎(chǔ)上組建的，又比較突出地發(fā)揮了自己的主觀能動性，所以，在我國職業(yè)教育集團發(fā)展中具有一定的典型性。突出的一條是超越聯(lián)合的限制，建立最廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，在辦學(xué)上實現(xiàn)“南北合作”（與華中、華北合作，一個地域中南北兩地的合作）、“東西合作”（與西部地區(qū)合作）。職教集團與企業(yè)的合作重在將企業(yè)的用人要求、企業(yè)的發(fā)展理念融入職業(yè)教育之中，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟的特點廣泛聯(lián)合各類企業(yè)，擴大合作范圍，為集團的發(fā)展夯實了基礎(chǔ)，擁有了相當?shù)膶嵙Α?/p>
主要特點：
①以服務(wù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)為宗旨的專業(yè)建設(shè)。在專業(yè)建設(shè)上集團要對現(xiàn)有的專業(yè)進行整理，對有明顯優(yōu)勢的專業(yè)進行優(yōu)化，同時也加緊開發(fā)新專業(yè)。要對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況和就業(yè)市場進行有計劃的調(diào)研，眼睛盯著市場，手里抓著市場，步調(diào)跟著市場。今后集團的專業(yè)設(shè)置將更具有動態(tài)化的特點，總的原則是“穩(wěn)定骨干專業(yè)，完善新增專業(yè)，辦活短線專業(yè)”。要發(fā)揮各學(xué)校核心專業(yè)的引領(lǐng)作用。把好的理念、好的做法引入其他R抵?。紙F內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)帶頭人對新專業(yè)的帶頭教師進行傳幫帶。
②以專業(yè)目標為導(dǎo)向的課程開發(fā)。著力強調(diào)課程的實踐環(huán)節(jié)，大力推行模塊化的課程設(shè)計，使課程中貫穿技能的培養(yǎng)和操作能力的掌握。在課程開發(fā)上，一個主要目標是將知識傳授與操作實踐相整合。在學(xué)制設(shè)置上，要逐步實行更大的彈性學(xué)制，引入“2+1”“1+1”“1.5+1.5”等模式。大膽改革教材，使學(xué)生理論夠用，實踐為重。
③以綜合能力為中心的師資隊伍建設(shè)。集團要實施在職教師學(xué)歷提升計劃，鼓勵教師攻讀研究生。集團內(nèi)異地學(xué)校教師就讀研究生，給予住宿、兼課的優(yōu)惠條件。集團定期開展教學(xué)研究和學(xué)術(shù)交流活動，鼓勵教師積極開展科研、推動學(xué)術(shù)研究、技術(shù)開發(fā)、成果轉(zhuǎn)化與推廣應(yīng)用。編輯集團的學(xué)術(shù)刊物，為教師撰寫論文、論著和編寫講義提供平臺。
④以素質(zhì)教育為核心的德育教育。針對職業(yè)學(xué)校學(xué)生總體素質(zhì)較差的現(xiàn)實情況，以德育為抓手，是集團發(fā)展戰(zhàn)略中的一項重要舉措。這也是培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動者的時代需要。德育工作要堅持以養(yǎng)成教育、理想教育和就業(yè)教育為主要內(nèi)容。理想教育要以校園文化為抓手，要開發(fā)更有效的校園文化活動。通過校園文化創(chuàng)造理想教育的氛圍。校園文化融入正確的人生觀和價值觀。就業(yè)教育要以培養(yǎng)高素質(zhì)高技能人才為目標。以德育融入學(xué)生培養(yǎng)和發(fā)展之中，對學(xué)生開展為人民服務(wù)的思想教育，培養(yǎng)學(xué)生善于深入實際和保持艱苦奮斗的精神，樹立強烈的使命感與責(zé)任感。
（三）美國職教集團的模式研究
美國職業(yè)教育集團化可以劃分為三種模式：政府為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式，院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式和企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式。
1.政府主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式――技術(shù)準備計劃（Tech-Prep）
美國政府希望通過“技術(shù)準備計劃”整合就業(yè)、升學(xué)、終生發(fā)展、提高就業(yè)者的技術(shù)水平以及提升教育效率等多重目標?！凹夹g(shù)準備計劃”的課程改革包括了三個方面的整合：一是在學(xué)校內(nèi)整合學(xué)術(shù)課程和職業(yè)課程；二是在學(xué)校與工作現(xiàn)場之間整合學(xué)科本位課程與工作本位課程；三是在綜合中學(xué)、職業(yè)學(xué)校與社區(qū)學(xué)院之間整合中等職業(yè)教育課程與中等后職業(yè)教育課程。學(xué)生在高中所學(xué)的職業(yè)技術(shù)的學(xué)分，既是高中畢業(yè)所需的學(xué)分，又是社區(qū)學(xué)院相應(yīng)專業(yè)的學(xué)分，即所謂的雙重學(xué)分課程（Dual Credit Programs）。高中畢業(yè)生既具備進入社區(qū)學(xué)院相應(yīng)專業(yè)繼續(xù)學(xué)習(xí)的機會，又具備成為熟練技術(shù)工人的資格。完成了該項目的學(xué)生可以獲得技術(shù)領(lǐng)域的證書或副學(xué)士學(xué)位。該計劃目前還發(fā)展出了“4+2” “3+2” “3+3”等多種模式?！凹夹g(shù)準備計劃”一般由下列教育機構(gòu)共同參與構(gòu)建：社區(qū)學(xué)院、地方職業(yè)技術(shù)學(xué)校、綜合中學(xué)、四年制的學(xué)院或大學(xué)、各類學(xué)徒組織以及私立教育機構(gòu)?！凹夹g(shù)準備計劃”作為貫穿“從學(xué)校到工作”和“從學(xué)校到職業(yè)生源”兩大教育改革運動的一項經(jīng)典項目，目的就是建立一個中等教育和中等后教育無縫過渡的系統(tǒng)，通過“技術(shù)準備計劃”的實施，極大地促進了幾個方面的改革。
美國政府主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)的各項目主要由聯(lián)邦政府研究認可，以立法的形式出臺或以國家教育發(fā)展計劃的形式推廣，再由州一級政府根據(jù)本州的特點立法或出臺文件，以此來保證執(zhí)行的力度。聯(lián)邦政府以及各種名目繁多的基金會、研究機構(gòu)會對項目投入一定比例的資金，其余部分主要來自地方政府、學(xué)校和當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、企業(yè)。
2.院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式
通過社區(qū)學(xué)院，以職業(yè)教育為主，強調(diào)培養(yǎng)具有寬泛學(xué)術(shù)基礎(chǔ)的人才，以及為個體提供謀求高工資、高技術(shù)職業(yè)的系統(tǒng)技能的培訓(xùn)。
ATE是一項由聯(lián)邦政府倡導(dǎo)，1993年由美國國家基金會（National Science Foundation，NSF）發(fā)起，旨在滿足技師人才需求、有效整合產(chǎn)業(yè)與教育的高級技術(shù)教育計劃，計劃投入3.8千萬美元。根據(jù)2004年的研究報告，目前參與計劃的主要是兩年制的社區(qū)學(xué)院，社區(qū)學(xué)院通過ATE正在實現(xiàn)新的轉(zhuǎn)變。ATE主要通過大專和高中階段的課程改革，系統(tǒng)地促進美國各地區(qū)的高級技術(shù)教育水平的提高。ATE不僅使學(xué)生為進入工作崗位做好準備，同時也為他們提供了繼續(xù)教育的堅實基礎(chǔ)。
ATE的技能人才培養(yǎng)模式是把教育和產(chǎn)業(yè)部分聯(lián)合成為一個部門，共同策劃、實施、評估培養(yǎng)方案，其整合是全程性的，從需求評估開始一直到最終的就業(yè)，在合作中，技師課程是由產(chǎn)業(yè)團體代表幫助修改并參與試行，在教學(xué)材料方面有77%的更新，采取產(chǎn)業(yè)標準本位的開發(fā)理念，設(shè)計并實施了266項教育產(chǎn)品，并且運用產(chǎn)業(yè)標準來評價學(xué)生學(xué)習(xí)情況，以最終確認技師培養(yǎng)的合格程度。由于工業(yè)界認識到需要大量的掌握科學(xué)、數(shù)學(xué)和技術(shù)能力的技術(shù)員，所以很多的ATE項目和中心都在使用或開發(fā)各自領(lǐng)域里的技術(shù)標準或能力標準，也有部分項目使用了學(xué)校專業(yè)開發(fā)材料中的標準。這樣一來，由于在教學(xué)與培訓(xùn)中已經(jīng)加入了產(chǎn)業(yè)界實際需要的內(nèi)容，所以更有利于畢業(yè)生的雇傭。
3.企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式
企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)，是通過委托管理的方式即通過教育管理公司對教育機構(gòu)實施委托管理或承包，對現(xiàn)有的教育資源進行整合而形成集團，教育集團作為第三方提供教育設(shè)計、管理與財務(wù)服務(wù)。以1973年成立的阿波羅集團為例，該集團針對的是成人的職業(yè)教育和高等教育市場。經(jīng)過近四十年的發(fā)展，阿波羅集團為39個州和遍布世界各國的99所大學(xué)、163所學(xué)習(xí)中心提供全方位的教育項目和服務(wù)。
三、職業(yè)教育集團化辦學(xué)的政策建議
（一）制定深圳市推動職業(yè)教育集團化辦學(xué)的相關(guān)政策法規(guī)
依據(jù)相關(guān)法律、政策、市教育局會同有關(guān)部門制定出臺關(guān)于推動職業(yè)教育集團化辦學(xué)的意見、職業(yè)教育集團化辦學(xué)組織實施辦法，明確集團化辦學(xué)的法律屬性、組織形式、運作方式和業(yè)務(wù)范圍，建立健全職業(yè)教育集團化辦學(xué)的準入、退出和過程評價制度，以確立職業(yè)教育集團化辦學(xué)的合法性和開展集團化辦學(xué)的規(guī)范性。
1.賦予職業(yè)教育集團合法身份和地位
將職業(yè)教育集團化辦學(xué)納入國家職業(yè)教育制度，明確職業(yè)教育集團的法律屬性，賦予其身份、地位，明晰職業(yè)教育集團與政府主管部門、社會其他相關(guān)組織、集團內(nèi)部各成員之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。
2.明確職業(yè)教育集團化辦學(xué)的組織形式
職業(yè)教育集團通過成立專門聯(lián)j協(xié)調(diào)機構(gòu)或高于所有成員單位的集團總部機構(gòu)，形成合理的組織方式、管理方式、加強對集團內(nèi)學(xué)校、企業(yè)、科研機構(gòu)等成員單位資源的整合、配置，促進資源共享、人員互通、生源對接。
3.明確職業(yè)教育集團化辦學(xué)的運作權(quán)限和業(yè)務(wù)范圍
制定實施職業(yè)教育集團化辦學(xué)的準入、退出和過程評價制度，規(guī)范職業(yè)教育集團化辦學(xué)的運作權(quán)限，理順職業(yè)教育集團與政府主管部門、其他職業(yè)教育機構(gòu)、相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的關(guān)系，明確集團人才培養(yǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開發(fā)、社會服務(wù)等業(yè)務(wù)范圍。
4.明確職業(yè)教育集團化辦學(xué)主體的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)
制定并出臺具有激勵性和導(dǎo)向性的實施辦法，明確行業(yè)、企業(yè)和社會中介教育機構(gòu)參與職業(yè)教育的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，對職業(yè)院校、行業(yè)、企業(yè)及社會中介組織參與職業(yè)教育集團化辦學(xué)進行合理的角色劃分與功能定位，發(fā)揮多元主體的參與職能。
（二）完善職業(yè)教育集團化辦學(xué)體制
1.建立政府主導(dǎo)的管理體制
完善“在國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，分級管理、地方為主、政府統(tǒng)籌、社會參與”的職業(yè)教育管理體制，積極轉(zhuǎn)變政府管理職能，實現(xiàn)從直接管理向間接管理轉(zhuǎn)變，通過制定政策、搭建平臺、提供信息等方式，引導(dǎo)職業(yè)教育集團面向市場自主辦學(xué)。利用評估、投資、撥款、稅收政策、購買教育與培訓(xùn)等多元杠桿實現(xiàn)對集團運作的管理和調(diào)節(jié)，協(xié)調(diào)集團各方的利益，引導(dǎo)集團化辦學(xué)的發(fā)展方向。
2.建立財政投入為基礎(chǔ)的多元投資體制
堅持職業(yè)教育集團化辦學(xué)的公益性，確立財政投入的主體地位，建立與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的職業(yè)教育集團化辦學(xué)投資體制，多渠道籌集辦學(xué)經(jīng)費。借助資本市場的融資功能，鼓勵相關(guān)企業(yè)以入股的形式，對關(guān)聯(lián)的職業(yè)學(xué)校進行規(guī)模化投資組建職業(yè)教育集團。推進我市職業(yè)教育資源重組，合理調(diào)整職業(yè)教育布局，鼓勵企業(yè)向集團成員學(xué)校開放資源，參與人才培養(yǎng)，許可條件成熟的企業(yè)與高水平職業(yè)院校聯(lián)合兼并或托管集團內(nèi)部的其他職業(yè)院校。
3.建立合理的集團組織結(jié)構(gòu)
推動集團化辦學(xué)由松散型合作向緊密型轉(zhuǎn)變，建立“一會（董事會或理事會）和三系統(tǒng) （執(zhí)行系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)）”的組織結(jié)構(gòu)，董（理）事會履行集團的最高權(quán)力和集團決策，負責(zé)對集團化辦學(xué)的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理。緊密型集團化辦學(xué)實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的法人負責(zé)制。
4.強化職業(yè)教育集團內(nèi)部管理職能
職業(yè)教育集團內(nèi)部實行集中領(lǐng)導(dǎo)、分層管理的原則，推進管理的扁平化和信息化，處理好集團內(nèi)集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系，做到“有控制的分權(quán)”。合理規(guī)定集團內(nèi)部成員的權(quán)利與義務(wù)，實現(xiàn)成員享有權(quán)利和履行義務(wù)的統(tǒng)一，保障集團化辦學(xué)的健康、有序運行。
（三）激活職業(yè)教育集團化辦學(xué)機制
1.建立職業(yè)教育集團化辦學(xué)的協(xié)調(diào)機制
明確職業(yè)教育集團化辦學(xué)各主體的責(zé)、權(quán)、利，協(xié)調(diào)多元主體的利益。政府發(fā)揮對職業(yè)教育集團化辦學(xué)的主導(dǎo)作用，統(tǒng)籌資源配置，協(xié)調(diào)多方利益，為集團化辦學(xué)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境和發(fā)展空間。行業(yè)負責(zé)制定行業(yè)職業(yè)教育集團發(fā)展規(guī)劃，主導(dǎo)制定行業(yè)專業(yè)人才的分類標準、崗位資格標準，提供動態(tài)的行業(yè)崗位需求信息，逐步實現(xiàn)由行業(yè)統(tǒng)籌安排“訂單式”人才培養(yǎng)，提高職業(yè)教育集團人才培養(yǎng)對接的針對性和有效性。企業(yè)自發(fā)參與職業(yè)教育，參與學(xué)校專業(yè)、課程、師資等建設(shè)。學(xué)校主動服務(wù)企業(yè)，服務(wù)企業(yè)用工、培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)，形成人才合育、資金合股、教學(xué)合作、研發(fā)合作、產(chǎn)業(yè)合建的校企共同培養(yǎng)人才培養(yǎng)模式，使學(xué)校、企業(yè)成為共同的育人主體。
2.建立職業(yè)教育集團化辦學(xué)的激勵機制
制定資源共享的交換原則，按不同途徑和方式，解決產(chǎn)權(quán)界定、利益交換和成果占有等問題，尋求集團內(nèi)教育資源最佳配置的方法。積極探索職業(yè)教育與產(chǎn)業(yè)接軌的模式以及運作過程中的利益分配機制創(chuàng)新，真正實現(xiàn)集團內(nèi)部利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。落實企業(yè)合理分擔(dān)職業(yè)教育集團辦學(xué)經(jīng)費的相關(guān)政策，采取稅收調(diào)節(jié)或稅收轉(zhuǎn)移支付等措施，鼓勵企業(yè)為職業(yè)院校學(xué)生提供更多的實習(xí)崗位，支持行業(yè)企業(yè)參與職業(yè)教育辦學(xué)和技能型人才培養(yǎng)，形成政府主導(dǎo)、行業(yè)企業(yè)與學(xué)校緊密合作的職業(yè)教育新格局。
3.建立職業(yè)教育集團化辦學(xué)的監(jiān)控機制
改革職業(yè)教育集團化辦學(xué)的政府監(jiān)控模式，推進職能轉(zhuǎn)變，實行“政事分開”，完善制度環(huán)境，健全職業(yè)資格制度和職業(yè)準入制度，實施職業(yè)教育集團化辦學(xué)的評估和監(jiān)控制度；推行職業(yè)教育集團化辦學(xué)質(zhì)量認證制度，建立與國際管理標準接軌的認證體系、規(guī)范過程管理，加強質(zhì)量監(jiān)控，實現(xiàn)管理的科學(xué)化、規(guī)范化，形成與國際接軌的管理模式，提高我國職業(yè)教育質(zhì)量和應(yīng)對職業(yè)教育市場的國際競爭。
（四）創(chuàng)新職業(yè)教育集團化辦學(xué)模式
分類指導(dǎo)各區(qū)推進職業(yè)教育集團化辦學(xué)，依據(jù)不同地區(qū)的社會經(jīng)濟和職業(yè)教育發(fā)展狀況，結(jié)合不同模式的要求、內(nèi)涵和特點，選擇相應(yīng)的集團化辦學(xué)發(fā)展模式。在現(xiàn)階段，力推以下幾種發(fā)展模式：
1.校企共建模式
政府教育主管部門與行業(yè)組織統(tǒng)籌，以行業(yè)為依托，以專業(yè)為紐帶，由核心職業(yè)院校和核心企業(yè)主導(dǎo)，聯(lián)合其他相關(guān)職業(yè)院校和企業(yè)共建集團，促進學(xué)校育人與企業(yè)用工緊密結(jié)合，學(xué)校資源與企業(yè)資源有機融合，提高職業(yè)院校的行業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。在集團內(nèi)部運行上實行教育、科研、就業(yè)的一體化和校內(nèi)外實習(xí)基地建設(shè)的一體化，實現(xiàn)教育內(nèi)外部人才市場的接軌和貫通，實現(xiàn)人才的有序流動；建立校企優(yōu)勢互補、互利雙贏的合作機制，集團內(nèi)校企之間招生與招工、畢業(yè)與就業(yè)同步進行，畢業(yè)生采取定向?qū)嵙?xí)就業(yè)、有序分流。
2.中高職銜接模式
以辦學(xué)規(guī)模大、人才培養(yǎng)質(zhì)量高的深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院和深圳信息技術(shù)學(xué)院為龍頭，中等職業(yè)學(xué)校為主體，以人才培養(yǎng)鏈條為主線，通過專業(yè)鏈接、生源對接，在集團內(nèi)實行中職與高職分階段、分層次合作培養(yǎng)人才。中職與高職各有定位，不同學(xué)歷層次的教育在不同層次學(xué)校完成，分別在中等職業(yè)學(xué)校、龍頭職業(yè)院校、就業(yè)與頂崗實習(xí)相結(jié)合的企業(yè)內(nèi)完成，通過“分段式”和“梯級式”的人才培養(yǎng)方式，實現(xiàn)中高職有序銜接、相互促進、聯(lián)合發(fā)展。
3.區(qū)域聯(lián)動模式
以我市職業(yè)院校和企業(yè)為主導(dǎo)，聯(lián)合經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)職業(yè)院校，推動跨區(qū)域的合作辦學(xué)，實現(xiàn)不同經(jīng)濟發(fā)達程度區(qū)域間的職業(yè)教育連鎖互動、協(xié)調(diào)發(fā)展。跨區(qū)域的職業(yè)教育集團化辦學(xué)，可以充分發(fā)揮我市職業(yè)教育的輻射和帶動作用，通過整合不同區(qū)域間職業(yè)教育生源、專業(yè)、教學(xué)、師資、實習(xí)等資源優(yōu)勢，開展教師交流、專業(yè)共建、實習(xí)基地共享、“分層、分段”人才培養(yǎng)合作等，促進經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的職業(yè)教育發(fā)展，實現(xiàn)省域或國家范圍內(nèi)職業(yè)教育以強帶弱，共同發(fā)展。
（五）提供職業(yè)教育集團化辦學(xué)的保障條件
1.堅持政府統(tǒng)籌、行業(yè)參與，促進資源化配置
改變職業(yè)教育條塊分割和資源分散的現(xiàn)狀，優(yōu)化人力、物力、信息、政策等資源的配置，促進資源利用的公平、合理共享、高效。構(gòu)建集團化辦學(xué)的中、高職相銜接、職業(yè)教育與培訓(xùn)相溝通，學(xué)歷證書與資格證書相融通，職高、技校、中專一體化的大職教體系。政府支持在職業(yè)教育集團內(nèi)嘗試高、中職的有序銜接，自主命題對口單招，實現(xiàn)中、高職教育人才培養(yǎng)的有效對接；給予集團一定的專業(yè)設(shè)置權(quán)，課程開發(fā)權(quán)；鼓勵校企雙方在師資、設(shè)備、場地等資源方面的互通；支持在職業(yè)教育集團內(nèi)建立等級遞增的技能考核鑒定機構(gòu)；支持集團內(nèi)成員單位共享的公共實習(xí)實訓(xùn)平臺建設(shè)等。
2.依托行業(yè)協(xié)會組織，引導(dǎo)和推動集團化辦學(xué)
制定《行業(yè)協(xié)會參與職業(yè)教育集團化辦學(xué)管理實施辦法》，加強行業(yè)協(xié)會在政府的指導(dǎo)下，以自律為準繩，以服務(wù)為宗旨，切實提高自身公信力，承擔(dān)協(xié)助政府主管部門間接管理職業(yè)教育集團化辦學(xué)的相關(guān)職能。學(xué)校和行業(yè)企業(yè)共同制定專業(yè)標準，緊貼產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展水平和職業(yè)崗位需求，逐步實現(xiàn)職業(yè)教育人才培養(yǎng)的標準化、規(guī)范化，建立和推行統(tǒng)一規(guī)范的行業(yè)準入和職業(yè)資格證書制度，提高職業(yè)教育集團化辦學(xué)與企業(yè)人才需求對接的有效性。行業(yè)協(xié)會參與職業(yè)教育集團化辦學(xué)的管理運作，通過監(jiān)督企業(yè)、信息引導(dǎo)和制定行業(yè)職業(yè)標準、行業(yè)職業(yè)教育標準等途徑，引導(dǎo)和規(guī)定職業(yè)教育集團化辦學(xué)的人才培養(yǎng)目標、專業(yè)設(shè)置和課程教學(xué)，促進職業(yè)教育集團和企業(yè)密切聯(lián)系，推動職業(yè)教育集團化辦學(xué)的良性發(fā)展。
3.增加對職業(yè)教育集團化辦學(xué)的公共財政扶持力度
在深圳市層面制定出臺支持職業(yè)教育集團化辦學(xué)試點專項財政支持政策，以多樣化的形式推動職業(yè)教育集團化辦學(xué)。優(yōu)先安排政府委托的培訓(xùn)任務(wù)，或以獎代補的形式給予經(jīng)費支持。建立職業(yè)教育集團發(fā)展的政府基金，以項目為載體，對職業(yè)教育集團化辦學(xué)提供經(jīng)費支持。在國家和省級實訓(xùn)基地的布局和安排上優(yōu)先考慮職業(yè)教育集團的共享平臺建設(shè)。
4.發(fā)揮社會主體參與職能，促進多元投資，鼓勵社會捐資
出臺多元主體投資職業(yè)教育集團化辦學(xué)的實施辦法，保障多元投資主體對于職業(yè)教育的合法投資受益權(quán)，同時設(shè)立投資風(fēng)險的分擔(dān)化解機制。建立職業(yè)教育成本行業(yè)企業(yè)分擔(dān)制度，并賦予行業(yè)企業(yè)統(tǒng)籌使用的支配權(quán)，或在時機成熟時作為投入職業(yè)教育集團獲得的股權(quán)。出臺鼓勵社會捐資支持職業(yè)教育集團化辦學(xué)的相關(guān)政策，如設(shè)立深圳市職業(yè)教育集團化辦學(xué)發(fā)展基金，面向社會各界募集資金。
對企業(yè)的建議及策劃范文第3篇
1.網(wǎng)站策劃方案的價值——內(nèi)容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。
2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點，它關(guān)系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項重點收集標準。
3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點在7個方面推出整理標準。
4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運用。
5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內(nèi)容做出了詳細規(guī)定。
6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。
7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標準，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。
2網(wǎng)站策劃方案的價值
2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn);
職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務(wù)活動的意識與質(zhì)素。
交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。
網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務(wù)。
2.2對銷售的價值
優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值;從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。
2.3對公司的價值
將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊伍。
2.4對項目開發(fā)的價值
專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。
3前期需求收集
3.1網(wǎng)站商業(yè)目標
每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標。
3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀
有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉(zhuǎn)，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。
3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點內(nèi)容：
a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;
c)、同行競爭對手實力情況。
3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況
客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)
品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍;
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;
d)、拿出我方已設(shè)有價格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。
3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀
大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業(yè)
簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。
現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。
b)、流通型企業(yè)
簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。
現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。
c)、中介型企業(yè)
簡介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：
建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。
現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
d)、虛擬運營企業(yè)
簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意。
現(xiàn)狀：普遍運用。
e)、物流型企業(yè)：
簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。
現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用;國外已非常普遍。
3.4同類型網(wǎng)站競爭對手
了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。
3.5網(wǎng)站定位
通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設(shè)計劃，協(xié)調(diào)項目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：
網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點：
a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式;
b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;
c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴展。
3.6網(wǎng)站受眾群體
網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。
d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。
3.7網(wǎng)站投資計劃
網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：
a)、整個網(wǎng)站投資計劃
投資計劃與投資預(yù)算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
b)、投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報標準主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設(shè)與運營，發(fā)展會員數(shù)量達到多少人?網(wǎng)站點擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值?進行衡量。
企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
4網(wǎng)站策劃思路整理
通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎(chǔ)：
4.1網(wǎng)站定位及目標受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進行坐標定位。具體如下：
評估維點參數(shù)值
網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標準：極低、低、較低、中、較高、高
網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好
網(wǎng)站商業(yè)目標：小、較小、中、較大、大、非常大
網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大
潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大
競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位
4.1.2各維點之間的關(guān)系
a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。
b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實現(xiàn)商業(yè)目標;反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。
c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?
d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競爭對手!)
e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進行重點調(diào)研;
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;
在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;
4.2思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃
很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長期運營計劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃：
a)、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計劃;
b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。
c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預(yù)算計劃;如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標制訂詳細的年度投資預(yù)算和回報預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。
4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細計劃
企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作的實施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導(dǎo)，爭取讓客戶理性對待：
a)、網(wǎng)站短期目標制定：短期目標是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現(xiàn)，能實到為宗旨，爭取開個好頭。
b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎(chǔ)營銷平臺。
c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時間控制等方面的推廣建議!
d)、首期投資與回報預(yù)算：實踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。
4.4思考網(wǎng)站vi形象方案
網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：
a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;
b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;
c)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出企業(yè)整體實力雄厚;
d)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);
e)、通過導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細信息;
f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。
但在策劃方案里面我們需要重點強調(diào)以下內(nèi)容：
a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;
b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計體現(xiàn)出企業(yè)嚴謹工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;
c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設(shè)計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關(guān)重要。
4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案
網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：
a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。
b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護人員能夠方便地維護更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。
c)、通過開發(fā)的實用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供決策支持數(shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。
5網(wǎng)站策劃方案寫作
在經(jīng)過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：
5.1客戶需求分析
根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
5.2網(wǎng)站定位分析
一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標;一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：
基于以上需求特點，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認為：
a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺。
b、網(wǎng)站經(jīng)營目標：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價。
c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來源。
5.3網(wǎng)站整體策劃
5.3.1網(wǎng)站基本屬性
用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：
網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網(wǎng)站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個版本，未來應(yīng)該考慮新增哪些版本。
5.3.2網(wǎng)站平臺策劃
指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內(nèi)容請認真簡明地描寫：
a)網(wǎng)站前/后臺架構(gòu)圖
b)網(wǎng)站整體運作流程圖
c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹
5.3.3網(wǎng)站推廣策劃
網(wǎng)站獲得良好的投資回報，平臺是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。
一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(網(wǎng)站投資目標)，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協(xié)同您成功實施的情況下，實現(xiàn)您的網(wǎng)站運作目標。
請注意：重點突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進，以突顯公司的專業(yè)實力。
5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建
包括以下幾個方面：
a)、網(wǎng)站頁面設(shè)計建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;
b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;
5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運行搭建
包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!
5.4網(wǎng)站實施說明
5.4.1項目實施流程
闡明完成此項目的標準工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發(fā)合同，項目正式開始成立項目小組網(wǎng)站平臺實施內(nèi)部驗收客戶驗收項目結(jié)束。
5.4.2項目小組構(gòu)成及職責(zé)
通過項目小組負責(zé)制，突顯公司對項目的負責(zé)態(tài)度與專業(yè)實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構(gòu)成和項目成員負責(zé)的內(nèi)容等等。
5.4.3溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實力。
5.5實施進度預(yù)估
此處也是體現(xiàn)公司實施經(jīng)驗豐富且專業(yè)，例如：(圖略)
5.6網(wǎng)站成本預(yù)算
列出總成本預(yù)算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。
5.7技術(shù)維護說明
闡明公司對客戶維護相關(guān)的政策性說明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對客戶不負責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。
5.8建設(shè)保障
5.8.1實施團隊實力保障
闡明企業(yè)實力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽、企業(yè)核心團隊成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具說服力的內(nèi)容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：
a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)
網(wǎng)站簡介：中國領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。
提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運營服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。
b、……
5.8.3軟件保障
拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進，完備，讓客戶放心。
5.9技術(shù)保密聲明
這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽。
5.10附屬資料
5.11網(wǎng)站運作模式圖
將網(wǎng)站商業(yè)運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時也便于講解。
5.12網(wǎng)站運作流程圖
畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。
5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖
列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。
6網(wǎng)站策劃方案的提交
6.1world文字版
將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：
a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優(yōu)化;
b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。
c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;
b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請給客戶精辟講解;
c)、充分考慮時間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
d)、將涉及ppt演示的其它資料準備充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;
b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;
c)、首頁講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對方案有全局意識;
d)、然后分階段講解每個細節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進行精辟闡述;
e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;
f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。
8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案
每一份網(wǎng)站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：
a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。
b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;
c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。
對企業(yè)的建議及策劃范文第4篇
糖果市場消費特征
1、消費者認為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件
消費者認為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費者選擇比率的32.3%；其次是營養(yǎng)占消費者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少?？梢娍谖?、營養(yǎng)、衛(wèi)生、價格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。
2、消費者經(jīng)常吃糖果的時間
在空閑時吃糖果的消費者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。
3、消費者最喜歡購買的糖果包裝
調(diào)查結(jié)果顯示，消費者最喜歡袋裝糖果，占消費者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費者比率分別為17.5%和16.6%?？梢姶b和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求。
4、消費者認為每袋糖果最適合的容量
消費者認為每袋糖果最適合的容量為150克的消費者比率最高，占消費者選擇比率的26.0%；認為每袋糖果容量200克最適合的消費者比率為20.5%；認為100克和50克最適合的消費者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認為250克和300克適合的消費者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少?？梢娒看枪?0-300克之間的不同容量，都是符合消費者需求的。
5、消費者認為每盒糖果最適合的容量
消費者認為每盒糖果最適合的容量在300克的消費者選擇比率最高，占31.7%；其次是認為200克最適合的消費者比率為24.9%；認為每盒糖果400克最適合的消費者比率為17.2%；認為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢娒亢刑枪娜萘吭?00-500克之間的不同容量都是符合消費者需求的。
6、消費者經(jīng)常購買糖果的地點
消費者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。
做大市場規(guī)模的營銷建議
1、對糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進入中高端糖果市場，成為這個市場領(lǐng)域強勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。
2、對糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費者需求做進一步的細分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。
3、對糖果產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，沒有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業(yè)在糖果市場還有很多市場機會。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區(qū)域性的知名糖果品牌。
4、對糖果產(chǎn)品目標消費群體策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品目標群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。
5、對糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過全系列渠道，進行全面的終端滲透，讓消費者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。
6、對糖果產(chǎn)品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求；（2）推出適合不同類別目標消費者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。
7、對糖果產(chǎn)品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費者首選的糖果口味。
8、對糖果產(chǎn)品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費者需求的。
9、對糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。
10、對糖果產(chǎn)品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。
11、對糖果產(chǎn)品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導(dǎo)下，設(shè)計精美、實用的產(chǎn)品招商書，通過專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。
12、對糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。
13、對糖果產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議：
產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產(chǎn)品促銷目標；（2）產(chǎn)品促銷策略；（3）產(chǎn)品促銷地域；（4）促銷產(chǎn)品品類；（5）產(chǎn)品促銷對象；（6）產(chǎn)品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費用預(yù)算；（12）促銷效果評估等。
14、對糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議：
需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)；（2）銷售目標分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。
15、對糖果產(chǎn)品銷售隊伍培訓(xùn)策略的營銷建議：
對企業(yè)的建議及策劃范文第5篇
眾里尋他千百度，這年頭錢不好賺，企業(yè)都是經(jīng)過幾輪比較，才會確定合作一家策劃公司，從惺惺相惜到分道揚鑣總是太匆匆，厘清營銷策劃公司同客戶之間的關(guān)系，這很必要，這里涉及到雙方合作關(guān)系的本源問題。猶如神農(nóng)嘗遍百草，親自經(jīng)歷過上百個實操營銷案例以后，超哥越發(fā)開竅頓悟，方才明白“策劃公司與企業(yè)短命合作周期”的命門問題所在。
策劃公司VS客戶關(guān)系四類觀點：
保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績效考核、人事行政、品牌&營銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無能為力。
老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進門，修行在個性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。
醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補，有短板就接。
教練論。策劃公司是教練，客戶為運動員。快速變化的知識經(jīng)濟，全球化競爭的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實：
1、無法借鑒過去的成功經(jīng)驗解決新問題；
2、現(xiàn)實中找不到有效的方法解決新問題；
3、快速決策導(dǎo)致的失誤增多；
企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：
企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級策劃服務(wù)、成長期需要老師級策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級服務(wù)、成熟期需要教練級服務(wù)。
導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標準。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級營銷策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項目營銷策劃，此廠雖然運營了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國內(nèi)市場只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營銷團隊；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場一線，率領(lǐng)營銷團隊直接拼刺刀，隊伍在實戰(zhàn)中成長，策劃方案也在實踐中驗證。是年9月底直至魯豫樣板市場打造出來，又從隊伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去。客戶老總給了二個字的高度評價---實戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團隊提供保姆級服務(wù)，不容易！
成長期。企業(yè)成長期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點，這個階段需要提供老師級營銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國橡皮行業(yè)。
2007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。
第一刀：學(xué)會放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項目以自負盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項；浙江圖強品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國外市場，在國內(nèi)沒有形成強勢品牌，沒有被國內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽之與豆?jié){機、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。
第二刀：主動出擊市場，加強營銷組織建制與裝備。說來可笑，漯河雙葉運作這么多年，竟然只有兩個業(yè)務(wù)人員在維護市場，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠里。市場招商就靠行業(yè)展會與客戶之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動招商模式，幾乎與新客戶合作陷入烏有，更嚴重的是，由于對于市場信息采集不及時，企業(yè)對于市場觸覺極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營銷高手加入營銷團隊，對于這支隊伍進行為期一周的封閉互動式專業(yè)培訓(xùn)。
第三刀：厘清廠商博弈，強者制定游戲規(guī)則。由于老客戶同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠家流水線式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠家資金告急時，老客戶才給與結(jié)算一部分，形成事實上的鋪底銷售，如此惡性循環(huán)，廠家待收賬款幾乎與每月銷售額相當，廠家根本無法投入再生產(chǎn)以及無暇進行正常市場投入。趁著年底當兒，主動介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場規(guī)模，廠家收取一定數(shù)額的市場保證金與品牌使用費。同時也明確表明，廠家若不及時發(fā)貨，同時給經(jīng)銷商一定比例的補償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進貨，老客戶紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂新合同實行可能性。于是鄭重說明：原有的合作方式對雙方都是百害而無一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對于經(jīng)銷商，大家做雙葉是為了營取利潤，而不是占有廠家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠家經(jīng)營不善，損害的還是大家的利益，因為目前市場上還沒有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過多輪一對一談判，因為畢竟雙葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶明確不接受，沈陽老客戶雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進貨，由于大部分觀望客戶同沈陽老客戶、廣州老客戶存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當機立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽、廣州其他文具客戶，尋求潛在意向客戶，并且明確告知沈陽、廣州老客戶要么接受廠家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶，隨后沈陽也開了新客戶，其他觀望客戶看到廠家確實動真格，也就全部主動簽訂了新年合同。由此，這場收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。
第四刀：價格并不重要，關(guān)鍵是價位。原有的價格體系相對比較紊亂，全國各地的客戶都采取不同的加價率，導(dǎo)致有銷量的市場經(jīng)銷商沒有錢賺，有錢賺的市場沒有銷量。針對這種情況，統(tǒng)一了全國價格，采取統(tǒng)一到案價。采取以費用補貼的形勢補充經(jīng)銷商利潤。分別為一定比率的專項陳列獎、優(yōu)先推薦獎、區(qū)域宣傳補貼、不跨區(qū)域沖貨獎、月度獎勵、年度獎勵。從價格到價位的梳理，使經(jīng)銷商伙伴忠誠度更高，賣貨積極性更大，雙方的合作更和諧。
第五刀：出海，兩條腿走路。在國內(nèi)市場穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時納入重點，而不僅僅是國內(nèi)市場的補充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。
第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動了營銷的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。
1）建議雙葉積極同麥當勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈小朋友的禮物；
2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈品禮品；
3）由于雙葉橡皮每天都有100萬塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進行開發(fā)，意義重大、潛力非凡！
發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機電品牌項目，企業(yè)年度增長比率高達50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過內(nèi)部訪談與問卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對分配制度的極度不滿。針對這個癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車道。
成熟期。客戶從組織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進教練級策劃公司。企業(yè)教練并非某個領(lǐng)域的專家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問題系統(tǒng)思考模式，這個模式的最大價值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶思考。
教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶進行有效對話，散落在客戶頭腦的經(jīng)驗被提煉出來； 客戶和教練有邏輯的對話，啟動深層的思考，將對問題的深層理解及有價值的分析呈現(xiàn)出來； 客戶散落的經(jīng)驗+有價值的深層思考融入價值模板，這些模板幫助客戶“快人一步、一次做對”；這些模板幫助客戶做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達目標 ”；這些模板幫助客戶創(chuàng)造遠遠高于行業(yè)平均水平的高績效。
在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場營銷，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶朝著一個方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營銷策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類抽屜急遽擴大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對主流地位。
企業(yè)教練為什么有效？ 因為他能啟動客戶的思考，提煉客戶的經(jīng)驗，挖掘客戶的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶的價值。
營銷策劃為什么不給力？
