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銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文第1篇

20xx銷售新人工作培訓(xùn)計(jì)劃范文1俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。所以說(shuō)，每個(gè)人都能獨(dú)創(chuàng)一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個(gè)參考，歡迎有個(gè)性的你們說(shuō)說(shuō)自己對(duì)已經(jīng)參加過(guò)的入職培訓(xùn)的感受。每個(gè)人都能寫出電話銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃。

第一天：公司介紹。有很多童鞋會(huì)說(shuō)，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)嗎?當(dāng)經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個(gè)小時(shí)，不再搭理你，你會(huì)如何做?

以前曾問(wèn)過(guò)個(gè)朋友，他說(shuō)把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無(wú)用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實(shí)力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身特點(diǎn)。然后用從介紹中提煉出來(lái)的這些東西，先說(shuō)服自己，如果自己無(wú)法說(shuō)服自己購(gòu)買本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說(shuō)服自己的話，怎么去說(shuō)服將來(lái)你的客戶。

說(shuō)服自己很是關(guān)鍵，用個(gè)實(shí)際例子說(shuō)明：剛進(jìn)公司時(shí)有個(gè)非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格貴，自己無(wú)法說(shuō)服自己產(chǎn)品能帶來(lái)物超所值的服務(wù)，因此之前業(yè)績(jī)一直不好。之后銷售部的良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)被悄悄

的調(diào)動(dòng)起來(lái)(這點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯(cuò))，老大姐再?zèng)]說(shuō)過(guò)價(jià)格貴，說(shuō)服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時(shí)，影響力就出來(lái)了，上周她是銷售的周冠軍。

因此說(shuō)服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

第二天：公司培訓(xùn)視頻。每個(gè)公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會(huì)有培訓(xùn)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時(shí)，把要點(diǎn)，記下來(lái)，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時(shí)刻能看到這些前人寶貴的經(jīng)驗(yàn)之談。前人的成功經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，一定要善于利用。

第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

好在是初級(jí)，注意幾個(gè)要點(diǎn)就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說(shuō)服他人的準(zhǔn)備。如何開頭是關(guān)鍵。接通電話第一種情況愿意聽你說(shuō)，把前兩天的儲(chǔ)備說(shuō)出來(lái)即可。第二種情況，對(duì)方很忙，想要掛斷電話，這時(shí)立即要跟上一句：先生或女士，請(qǐng)問(wèn)晚上7點(diǎn)左右您還忙嗎，可以那會(huì)兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

是：不成，要不明天晚上7點(diǎn)打吧。三班的回答是掛斷電話，沒給你機(jī)會(huì)(這種情況再你能追問(wèn)時(shí)已不多見了，因?yàn)橐獟鞌嗟脑?，早就掛斷?。

讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說(shuō)出目前不方便時(shí)，要立即給出下次溝通的明確時(shí)間，一般對(duì)方會(huì)很快答應(yīng)，這對(duì)于你下次溝通有個(gè)很好的理由了。若對(duì)方未按約定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發(fā)個(gè)短信說(shuō)：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會(huì)在轉(zhuǎn)天的晚上7點(diǎn)再次致電給您。

以我的經(jīng)驗(yàn)，91的客戶都會(huì)如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達(dá)到了。

20xx銷售新人工作培訓(xùn)計(jì)劃范文2一.對(duì)公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶來(lái)展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

2.售前工作:

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品知識(shí)：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。

從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。

詢問(wèn)客戶打算購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，

幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟悉，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。

要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)單：

熱情的接待客戶

耐心的介紹產(chǎn)品

了解客戶需求

為客戶做好服務(wù)

完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)

這樣的銷售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

購(gòu)置稅

1. 領(lǐng)照單

2. 客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車為合格證

4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

5. 整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6. 身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7. 戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9. IC卡(原件及復(fù)印件)

10. 介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1. 身份證(復(fù)印件)

2. 戶口本(復(fù)印件)

3. 大貿(mào)單

4. 商檢單

5. 整車發(fā)票

6. 保單(上牌時(shí))

7. 車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1. 代碼證(復(fù)印件)

2. IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4. 大貿(mào)單

5. 商檢單

6. 整車發(fā)票

7. 保單(上牌時(shí))

8. 車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車。傾聽客戶說(shuō)的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”。“許多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。

重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡?wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷售。

而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人

人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。

3.了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來(lái)展廳看車的客戶他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購(gòu)買重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

游戲形式 :

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

游戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4.客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。

20xx銷售新人工作培訓(xùn)計(jì)劃范文3期限：一周

第一日

上午 認(rèn)識(shí)公司

學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)

第二日 (銷售部)

上午 推銷準(zhǔn)備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等

二、了解市場(chǎng)

1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群

2、了解市場(chǎng)潛力

3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、開發(fā)客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問(wèn)法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購(gòu)買需要

3)判斷客戶的購(gòu)買能力

四、約見客戶

1、約見前的準(zhǔn)備

2、電話約見的技巧

下午 親身感受

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)

二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午 會(huì)見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個(gè)專業(yè)健身顧問(wèn)的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個(gè)人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲

1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P3 2、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午 異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細(xì)心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥

第四日

上午 達(dá)成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號(hào)

二、促成技巧

下午 售后服務(wù)及客戶管理

一、售后服務(wù)

1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)

1)電話

2)短信

3)E-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的

問(wèn)題

3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶

4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與

5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P4 1)未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分

2、客戶記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午 個(gè)案分析及討論

列舉以往從銷售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午 心得分享

由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等

第六日

上午 綜合質(zhì)素

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文第2篇

如果同學(xué)們有這樣的想法就很危險(xiǎn)，是很錯(cuò)誤的想法。聚智堂教育老師說(shuō)，做題固然是重要的，但是如果只是做題，不去牢牢掌握那些需要背誦、記憶的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，就相當(dāng)于武術(shù)中大圈只有技巧，卻沒有深厚的功底，數(shù)理化輔導(dǎo)老師說(shuō)，這種方法遇到高手一定會(huì)敗得很慘。

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銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文第3篇

醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)，企業(yè)內(nèi)、外部客戶的培訓(xùn)也必然有它的特殊性，比如除了常規(guī)的培訓(xùn)課程：企業(yè)文化建設(shè)、中高層管理人員管理技能、部門協(xié)作與溝通、崗位職責(zé)等通識(shí)類教育培訓(xùn)課程以外，生產(chǎn)性企業(yè)對(duì)內(nèi)還需要安排GMP培訓(xùn)，商業(yè)性公司需要GSP等培訓(xùn)，醫(yī)藥產(chǎn)品危機(jī)事件全員應(yīng)對(duì)與配合處理等醫(yī)藥行業(yè)類的特色課程。當(dāng)然作為醫(yī)藥企業(yè)一般都會(huì)把培訓(xùn)的重點(diǎn)確定為銷售人員及其管理者，在整個(gè)培訓(xùn)體系的全年計(jì)劃中也是占有一個(gè)很大的比例，醫(yī)藥營(yíng)銷方面的培訓(xùn)課程更是有別于其他行業(yè)，有很強(qiáng)的專業(yè)性。

本文著重介紹如何為醫(yī)藥銷售人員按進(jìn)司時(shí)間的長(zhǎng)短、所負(fù)責(zé)品種的類別、個(gè)人所處管理層級(jí)的高低、個(gè)人在公司的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃等方面來(lái)描繪他們所需要的年度培訓(xùn)課程。在此北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰為醫(yī)藥行業(yè)HR們提出一些培訓(xùn)規(guī)劃建議。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃就是根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃制訂的全年培訓(xùn)具體運(yùn)作計(jì)劃，它回答的是培訓(xùn)什么、怎么做、需要多少資源、會(huì)得到什么收益等基本問(wèn)題。年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓(xùn)組織建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、資源管理計(jì)劃、年度預(yù)算、機(jī)制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的角度看，培訓(xùn)大致有四個(gè)方面的目的：長(zhǎng)期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源的需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對(duì)其職位所需知識(shí)、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動(dòng)；最后是個(gè)人目的，是為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該注意以下幾個(gè)原則：

原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先要從公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，培訓(xùn)是為這一目標(biāo)服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查。

原則四：在計(jì)劃制定過(guò)程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來(lái)適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來(lái)支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾。

原則六：注重整個(gè)過(guò)程中的細(xì)節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓(xùn)計(jì)劃具體到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個(gè)工作：

一、培訓(xùn)前階段：

1、學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門或培訓(xùn)組織者，還要做好培訓(xùn)前受訓(xùn)人員的需求進(jìn)行調(diào)查，即根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開培訓(xùn)需求調(diào)查。進(jìn)行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問(wèn)卷。問(wèn)卷的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對(duì)于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問(wèn)卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級(jí)管理者和他的下級(jí)進(jìn)行調(diào)查，以分析績(jī)效評(píng)估表、技能項(xiàng)目需求調(diào)查表、重點(diǎn)人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目。

另外，作為培訓(xùn)組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個(gè)人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動(dòng)意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開前，應(yīng)該對(duì)自己的受訓(xùn)人員進(jìn)行有關(guān)資質(zhì)方面的評(píng)估，看一看到底哪些人愿意主動(dòng)受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓(xùn)績(jī)效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類型的？他們對(duì)于培訓(xùn)效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開調(diào)研，過(guò)于開放、分散的反饋是沒有實(shí)際意義的，因?yàn)槟甓葍?nèi)的某一次培訓(xùn)最好圍繞一個(gè)或幾個(gè)主題展開會(huì)更具有針對(duì)性。

對(duì)于通過(guò)調(diào)查所得來(lái)的數(shù)據(jù)必須進(jìn)行系統(tǒng)的分析，評(píng)估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標(biāo)要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過(guò)培訓(xùn)可以解決的差距及培訓(xùn)解決辦法。

制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓(xùn)項(xiàng)目；評(píng)估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目，確定培訓(xùn)工作的重點(diǎn)；確定出哪些培訓(xùn)課程自主開發(fā)，哪些外購(gòu)或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算：對(duì)有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對(duì)新公司、新部門，或新進(jìn)人員較多的公司，預(yù)算可以相對(duì)高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗(yàn)的公司，可相對(duì)低一點(diǎn)。但對(duì)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)還是一個(gè)“奢侈”的消費(fèi)，原因就是“經(jīng)費(fèi)”永遠(yuǎn)是短缺的。做為培訓(xùn)管理人員不能一相情愿地“制定”計(jì)劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓(xùn)對(duì)象的細(xì)分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個(gè)類別：OTC組類（藥店超市等）；醫(yī)院組類；普藥商務(wù)組類；銷售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓(xùn)師。縱向按進(jìn)公司時(shí)間長(zhǎng)短和所處層級(jí)可以劃分為：新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓(xùn)課程分類：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇、實(shí)戰(zhàn)提升篇。然后按照進(jìn)入公司的時(shí)間長(zhǎng)短逐級(jí)安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓(xùn)，或送學(xué)員外出參加一些公開課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過(guò)參加行業(yè)內(nèi)組織的公開課來(lái)完成能力提升，部分銷售精英也可以通過(guò)外出參加某些公開課作為企業(yè)對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、 年度培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間安排：

建議HR將營(yíng)銷人員的培訓(xùn)每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時(shí)間段，企業(yè)通過(guò)組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過(guò)培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場(chǎng)后象充過(guò)電的馬達(dá)一樣就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了。

5、 培訓(xùn)公司與培訓(xùn)師的選擇：

當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓(xùn)需求、學(xué)員細(xì)分和時(shí)間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了?，F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)專業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來(lái)的專做培訓(xùn)的公司和老師比較少，幾個(gè)老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育?，F(xiàn)在醫(yī)藥培訓(xùn)界有兩類培訓(xùn)師隊(duì)伍：一類是通過(guò)中介機(jī)構(gòu)銷售自己課程的老師，另一類是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓(xùn)師購(gòu)買其課程的老師，兩個(gè)群體應(yīng)該說(shuō)各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見做個(gè)溝通與交流，你也可以提前設(shè)計(jì)幾個(gè)培訓(xùn)里可能要解決的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)他如何理解這些問(wèn)題，有什么好的解決方案，詢問(wèn)他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問(wèn)問(wèn)他給哪些企業(yè)做過(guò)兩次以上的培訓(xùn)等等，這時(shí)你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、目前經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過(guò)與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認(rèn)和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準(zhǔn)確、完整的第一手信息，以便于更恰當(dāng)、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個(gè)接一個(gè)的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)分析會(huì)、專家會(huì)診、附送培訓(xùn)時(shí)段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營(yíng)銷難題咨詢等等。

二、培訓(xùn)中完善階段：

在具體的培訓(xùn)執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人最好派人做現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。培訓(xùn)正式展開前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺(tái)，介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、培訓(xùn)老師，以消除受訓(xùn)人員的心理障礙，使培訓(xùn)課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和其他工作人員要在培訓(xùn)師講課過(guò)程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做記錄，課間了解受訓(xùn)人員的反饋意見，并及時(shí)與培訓(xùn)老師溝通作出調(diào)整，鼓勵(lì)受訓(xùn)人員把自己的問(wèn)題粘貼到問(wèn)題收集板上。企業(yè)方還有責(zé)任和義務(wù)為受訓(xùn)者的互動(dòng)參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計(jì)游戲和角色扮演類的互動(dòng)，準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，安排茶點(diǎn)時(shí)間，鼓勵(lì)自由發(fā)問(wèn)等等，都是鼓勵(lì)參與的好方法。

三、 培訓(xùn)后績(jī)效管理：

培訓(xùn)績(jī)效管理是一個(gè)典型的過(guò)程化管理，必須依托在對(duì)系統(tǒng)流程進(jìn)行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過(guò)程管控的方式來(lái)達(dá)到培訓(xùn)的績(jī)效，在系統(tǒng)流程管控過(guò)程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓(xùn)需求調(diào)查表

■ 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓(xùn)績(jī)效基準(zhǔn)評(píng)價(jià)

■ 培訓(xùn)績(jī)效分析報(bào)告（有時(shí)可用到魚骨圖）等等。

培訓(xùn)績(jī)效評(píng)價(jià)主要集中關(guān)注培訓(xùn)前、中、后的服務(wù)質(zhì)量，以及參考受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)價(jià)意見如何。因?yàn)槭苡?xùn)者是培訓(xùn)項(xiàng)目的接受主體，也是培訓(xùn)績(jī)效的評(píng)估者與受益者，所以醫(yī)藥企業(yè)的HR或其他培訓(xùn)組織者在培訓(xùn)后應(yīng)該鼓勵(lì)受訓(xùn)者表達(dá)自己的感受。

銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文第4篇

1．培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

2．確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

（3）提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。

3．制訂培訓(xùn)計(jì)劃

本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。

培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

形象規(guī)范____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

現(xiàn)場(chǎng)演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范等

服裝基本知識(shí)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

專業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號(hào)與搭配

2．服裝面料知識(shí)

3．服裝的洗滌與保養(yǎng)

市場(chǎng)開發(fā)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1．如何選定市場(chǎng)

2．如何明確定位目標(biāo)客戶

3．初步接觸客戶的技巧

4．正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓(xùn)專員1．了解顧客的購(gòu)買心理

2．及時(shí)抓住成交信號(hào)

3．促成銷售的方法

4．促成銷售的技巧

5．做好附加銷售

陳列技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

小組討論銷售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法

2．陳列中常見的問(wèn)題及注意事項(xiàng)

如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

現(xiàn)場(chǎng)演練銷售部經(jīng)理1．幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期

2．讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

3．引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

4．及時(shí)告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

5．幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問(wèn)題

處理客戶異議____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1．異議產(chǎn)生的原因

2．正確面對(duì)顧客異議

3．處理顧客異議的方法

售后服務(wù)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴

2．服裝的退換服務(wù)

3．建立顧客檔案

業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)～____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則

有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)

事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則

培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1．受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解

2．培訓(xùn)講師的確定

3．培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)

培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1．培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排

2．培訓(xùn)程序安排

3．受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)

培訓(xùn)資料1．培訓(xùn)講義

2．受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理

3．培訓(xùn)效果和評(píng)估問(wèn)卷的準(zhǔn)備

4．受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

培訓(xùn)場(chǎng)地1．培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備

2．培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排

3．培訓(xùn)環(huán)境

培訓(xùn)器材1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

2．培訓(xùn)道具及器材的購(gòu)買與準(zhǔn)備

三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估

對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文第5篇

企業(yè)培訓(xùn)人性化

該電器的企業(yè)文化直接決定了其家電業(yè)在員工培訓(xùn)上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

培訓(xùn)計(jì)劃的制定人性化

在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，非?？粗貑T工的培訓(xùn)需求。

在培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇上都充分考慮到員工的具體實(shí)踐。例如，在制定員工培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)始終堅(jiān)持員工培訓(xùn)與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合的方式。既考慮到員工所欠缺的知識(shí)能力，又考慮到員工未來(lái)的發(fā)展方向。公司的人力資源部一直將員工的培訓(xùn)工作視為其管理的重中之重，員工的升遷速度和機(jī)會(huì)是很多的，一般在半年到一年就會(huì)有一個(gè)提升。因此，人力資源部會(huì)與每個(gè)員工進(jìn)行溝通，在了解員工的一系列晉升目標(biāo)或發(fā)展目標(biāo)后與其共同制定員工的培訓(xùn)計(jì)劃。這樣把員工的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃與員工培訓(xùn)計(jì)劃有機(jī)的結(jié)合在一起，幫助員工更快的成長(zhǎng)。

比如，在員工剛剛進(jìn)入公司時(shí)會(huì)有入職培訓(xùn)，到工作崗位后會(huì)有崗位培訓(xùn)和部門專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，如果員工有進(jìn)一步提升的意愿并且有能力得到提升，公司會(huì)相應(yīng)的為其制定領(lǐng)導(dǎo)管理培訓(xùn)等。這樣每一步的培訓(xùn)計(jì)劃都與員工的發(fā)展相結(jié)合。另外在公司內(nèi)部，要求各國(guó)分公司必須在每年的九月份與總公司國(guó)際部共同協(xié)商、制定并審核年度培訓(xùn)計(jì)劃，體現(xiàn)了企業(yè)在員工培訓(xùn)計(jì)劃制定上的謹(jǐn)慎和對(duì)員工認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

培訓(xùn)對(duì)象的范圍制定體現(xiàn)人性化

日本家電企業(yè)非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)，其企業(yè)文化也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此在培訓(xùn)對(duì)象范圍的確定上不會(huì)有歧視現(xiàn)象，而是把企業(yè)的每個(gè)員工都作為其培訓(xùn)和繼續(xù)教育的對(duì)象，有層次有針對(duì)性的進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。例如，在每次培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)前，公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，了解每個(gè)員工的培訓(xùn)需求、培訓(xùn)合理時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容與員工所承擔(dān)工作的相關(guān)度等幾個(gè)方面來(lái)確定此次培訓(xùn)的具體培訓(xùn)對(duì)象，而不在培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)的員工也可根據(jù)自己工作時(shí)間和興趣申請(qǐng)參加培訓(xùn)項(xiàng)目。

培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中體現(xiàn)人性化

首先日本家電企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中，注重員工的積極主動(dòng)參與。比如公司員工可以申請(qǐng)參加某個(gè)自己感興趣的培訓(xùn)項(xiàng)目。其次，在培訓(xùn)的過(guò)程中注重與員工的溝通交流。比如在培訓(xùn)課上，培訓(xùn)教師會(huì)細(xì)心的聽取員工的培訓(xùn)建議，在工作現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)，車間經(jīng)理和管理人員會(huì)主動(dòng)與員工溝通，了解其所學(xué)并指導(dǎo)他如何將所學(xué)用到實(shí)際工作中。

相比較，我國(guó)一些家電企業(yè)培訓(xùn)則較少考慮到員工的具體情況，從企業(yè)員工培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)內(nèi)容方式的確定等都是由企業(yè)擔(dān)任主導(dǎo)的地位，很少征求員工的意見，致使國(guó)內(nèi)很多企業(yè)員工在培訓(xùn)后顯示出疲憊不堪或不感興趣等狀況。

培訓(xùn)方式多樣化和創(chuàng)新性

培訓(xùn)方式多樣化

現(xiàn)代的培訓(xùn)方式雖然繁多，但是在實(shí)際運(yùn)用中并非全部適宜家電企業(yè)培訓(xùn)之用，而且具體采用哪種方式必須要根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)環(huán)境、培訓(xùn)資源來(lái)制定。為了達(dá)到最好的培訓(xùn)效果，日本家電企業(yè)會(huì)有針對(duì)性地選擇不同的培訓(xùn)方式來(lái)實(shí)施培訓(xùn)。對(duì)于銷售人員的銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，如果只靠書本上的理論是無(wú)法提高其銷售技能的，必須根據(jù)其培訓(xùn)內(nèi)容、工作性質(zhì)的不同有針對(duì)性的選擇不同培訓(xùn)方式，該企業(yè)常用的培訓(xùn)方式有案例研究、錄像教學(xué)、商業(yè)游戲、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、角色扮演，體驗(yàn)式培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式融合科技

隨著現(xiàn)代科技的突飛猛進(jìn)，企業(yè)的培訓(xùn)方式也逐漸打破了時(shí)間和地點(diǎn)的約束，更多的運(yùn)用高科技多媒體來(lái)完成員工的培訓(xùn)。例如引入以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的多媒體培訓(xùn)方式。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，該電器公司在全球員工超過(guò)5萬(wàn)人。在對(duì)這樣一個(gè)分布世界各地的員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式是難以完成的，因此以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的多媒體培訓(xùn)方式被引入。

據(jù)了解，公司平均每年會(huì)送大批員工去參加電子學(xué)習(xí)計(jì)劃幫助他們開發(fā)自己的個(gè)人技能，以使員工能夠自己選擇并參加自己喜歡的在線課程。而且員工可以通過(guò)多媒體對(duì)自己反復(fù)進(jìn)行培訓(xùn)，不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制。培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)考核結(jié)果還可以直接存入數(shù)據(jù)庫(kù)以備將來(lái)評(píng)估員工的工作業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)方式具創(chuàng)新性

日本家電企業(yè)在培訓(xùn)方式選擇上除了采用已有的培訓(xùn)方法外，會(huì)根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，開發(fā)創(chuàng)造適合自己企業(yè)的培訓(xùn)方式，如交叉培訓(xùn)、聯(lián)合學(xué)習(xí)和虛擬現(xiàn)實(shí)的培訓(xùn)方式等。

所謂交叉培訓(xùn)就是讓一個(gè)部門的員工到其他部門上崗學(xué)習(xí)。這種培訓(xùn)方式不但使員工成為了一專多能型的人才，也消除了由于長(zhǎng)期從事一種工作而產(chǎn)生的厭倦心理，而且有利于員工樹立全盤思考的意識(shí)，了解整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作。比如在公司的物流專員已經(jīng)工作兩年且完成了80個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，就可以申請(qǐng)調(diào)入其他部門工作。申請(qǐng)方式就是給所有管理層人員寫一份申請(qǐng)郵件，據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每年有10%的物流專員可以調(diào)到其他部門進(jìn)行交叉培訓(xùn)。

有些家電企業(yè)培訓(xùn)手法上還比較落后和單一，大部分企業(yè)還是以講課為主，偶爾進(jìn)行討論，但是對(duì)于多感官的學(xué)習(xí)，多重的運(yùn)用方式還是相當(dāng)不足的。培訓(xùn)方式仍然是屬于靜態(tài)，單向教學(xué)，以聽為主。另外有些家電企業(yè)只會(huì)運(yùn)用已有的培訓(xùn)方式，而不會(huì)自己創(chuàng)新，根據(jù)自己的公司設(shè)計(jì)屬于自己的培訓(xùn)方案。

究其原因是培訓(xùn)組織者對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容知之甚少，認(rèn)為培訓(xùn)就是學(xué)校教育。培訓(xùn)方式的單一也導(dǎo)致了員工對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的被動(dòng)狀態(tài)，大多數(shù)員工都表示不參與公司提供培訓(xùn)，除了內(nèi)容不合適之外，更重要的是覺得培訓(xùn)方法很無(wú)聊沒有創(chuàng)新。

對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的啟示

改變培訓(xùn)觀念

家電企業(yè)的管理者對(duì)培訓(xùn)的重視程度，決定了對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度，也決定了愿意將多少資源投入到具體的培訓(xùn)工作中去。國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的決策者對(duì)員工的培訓(xùn)大多持有一些錯(cuò)誤的觀念，例如：培訓(xùn)無(wú)用論或培訓(xùn)浪費(fèi)論等。很多企業(yè)把培訓(xùn)作為一項(xiàng)成本，而不是一種投資，認(rèn)為培訓(xùn)是一項(xiàng)昂貴且得不償失的活動(dòng)，認(rèn)為現(xiàn)在高校每年畢業(yè)生都很多，人才市場(chǎng)供過(guò)于求，用人完全可以到市場(chǎng)招聘，投資培訓(xùn)實(shí)屬不必要的浪費(fèi)。而優(yōu)秀的家電企業(yè)則把培訓(xùn)作為一項(xiàng)投入而非成本，把員工培訓(xùn)看成是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略投資。因此，日本家電企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)的資金投入也較比我國(guó)有很大差別。日本家電企業(yè)在員工的培訓(xùn)投入上從不吝嗇，有90%的企業(yè)每年會(huì)拿銷售收入的3%～5%投入到培訓(xùn)工作中，而在我國(guó)企業(yè)在員工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入上普遍較低。據(jù)調(diào)查在我國(guó)家電企業(yè)中培訓(xùn)投入占3%～5%的公司僅為8.7%，說(shuō)明我國(guó)家電企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)仍沒有給予充分的重視。

目前，國(guó)外的跨國(guó)家電業(yè)巨頭便加大了在我國(guó)擴(kuò)張的力度，而現(xiàn)今我國(guó)家電行業(yè)的特點(diǎn)是“軍閥割據(jù)，各占一方”，各自為戰(zhàn)，無(wú)法強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同抵抗國(guó)外的家電巨頭。我國(guó)本土的家電企業(yè)要想有效地遏制國(guó)外家電廠商打壓的強(qiáng)勢(shì)勁頭，就必須提高對(duì)員工培訓(xùn)的重視程度，高層管理者要徹底改變對(duì)培訓(xùn)的錯(cuò)誤觀念，只有認(rèn)清了培訓(xùn)的重要性，才能真正的重視培訓(xùn)工作，加大對(duì)培訓(xùn)的資金投入和精力投入。

培訓(xùn)與激勵(lì)相結(jié)合

一項(xiàng)對(duì)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的員工調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)員工參加培訓(xùn)都是企業(yè)的要求，而不是自己積極主動(dòng)參加，究其原因一部分覺得培訓(xùn)內(nèi)容單調(diào)無(wú)聊，另一部分則覺得沒有動(dòng)力。所以我國(guó)家電企業(yè)應(yīng)該把員工的培訓(xùn)工作與激勵(lì)機(jī)制有機(jī)結(jié)合，才能調(diào)動(dòng)員工參與培訓(xùn)的積極性。

很多外企把員工完成的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)考核成績(jī)作為其將來(lái)晉升的參考標(biāo)準(zhǔn)。而我國(guó)家電企業(yè)的人力資源部也應(yīng)該采取各種激勵(lì)方式，鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)的參與到企業(yè)的培訓(xùn)之中來(lái)，比如為員工量身制定職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，讓其清晰的看到要想達(dá)到自己的目標(biāo)都需要那些必備的知識(shí)和技能，這樣員工就可以自己有選擇并且主動(dòng)的參與到培訓(xùn)中?；蛘呖梢詫?duì)培訓(xùn)考核表現(xiàn)好的員工給予物質(zhì)鼓勵(lì)或職業(yè)晉升的鼓勵(lì)等。