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電話銷售方案范文第1篇

好的品牌總是能為銷售商帶來極大的便利，好的品牌文化能將這種便利延續(xù)到很久，很久……

×年×月，豐田4s店——《貴店名稱》即將開業(yè)，其品牌為豐田系列產(chǎn)品。作為中高級(jí)轎車中的佼佼者，其品牌影響力可以為所有銷售商打開市場提供強(qiáng)有力的幫助。

本開業(yè)方案即是借助豐田產(chǎn)品影響力，凝聚其品牌文化力量，抬升《貴店名稱》4s店的品牌高度。

策劃目的：

蘊(yùn)育品牌文化氣息——凝聚豐田文化內(nèi)涵，借此塑造《貴店名稱》4s店品牌文化形象；

突顯品牌技術(shù)優(yōu)勢——以產(chǎn)品、服務(wù)、文化作為塑造《貴店名稱》整體品牌的突破口，全面展現(xiàn)其產(chǎn)品、服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢；

嶄露品牌個(gè)性、氣魄——隆重、獨(dú)特的開業(yè)方式，展現(xiàn)《貴店名稱》4s店鮮明的個(gè)性和大品牌的氣魄；

匯聚人氣，積累客戶資源——攜手媒體，整合雙方客戶資源，提升活動(dòng)人氣，

加強(qiáng)活動(dòng)的針對性、有效性，從而激發(fā)現(xiàn)場客戶的購買欲望，促進(jìn)終端銷售。

活動(dòng)亮點(diǎn)：

喜慶、隆重——醒獅舞開場表演

實(shí)力、信心、保證——重點(diǎn)突出技術(shù)、設(shè)計(jì)的不斷創(chuàng)新突破，演繹數(shù)十年來豐田科技的沿革，見證豐田品牌雄厚實(shí)力的歷史性延續(xù)。（展覽品包括：豐田經(jīng)典老車、老式發(fā)動(dòng)機(jī)等重要配件、老車設(shè)計(jì)圖紙、熱銷新車、汽車圖片、影像等。）

產(chǎn)品體驗(yàn)——新皇冠等多款車型試乘、試駕

產(chǎn)品解析——車技表演，新皇冠的魅力透視

通過車技表演展示豐田、操控、乘坐等多方面的優(yōu)越性能、配置?？蛻魝兛梢孕蕾p皇冠運(yùn)動(dòng)中的矯健身姿，聆聽發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁穩(wěn)定的轉(zhuǎn)動(dòng)聲，坐進(jìn)車內(nèi)學(xué)習(xí)操控的手法、觀察各項(xiàng)配置的功能、體驗(yàn)各種狀態(tài)下乘車的感受。

品牌信賴——服務(wù)咨詢、免費(fèi)車檢

活動(dòng)流程：

前期執(zhí)行

時(shí)間 項(xiàng)目 操作 負(fù)責(zé)人

7：30－8：30 人員集合、分工 工作人員集合，確認(rèn)分工，各就各位 ××廣告公司和《貴店名稱》負(fù)責(zé)人

場地布置 1、所有場地裝飾布置的檢查

2、新車安放、音響布置調(diào)試

物料及前期工作準(zhǔn)備 座椅擺放、點(diǎn)心區(qū)、簽到臺(tái)布置，嘉賓胸花、禮品等物料查驗(yàn)

節(jié)目流程

時(shí)間 項(xiàng)目 操作 工作人員 道具

9：00-9：50 迎賓 1、嘉賓領(lǐng)導(dǎo)、媒體朋友簽到

2、安排車輛停放

3、引導(dǎo)嘉賓入座享用點(diǎn)心，欣賞豐田廣告宣傳片及豐田魅力科技展

本店人員 簽到本和簽到筆、醒獅助興（店外、店內(nèi)小提琴演奏）

9：50-9：52 畫外音 宣布新店開業(yè)儀式開始 主持人 麥克風(fēng)

9：52-10：00 開場舞 開場勁歌舞表演（熱舞） 跳舞演員 伴舞音樂

10：00-10：05 開場白 主持人介紹到場嘉賓領(lǐng)導(dǎo) 主持人 麥克風(fēng)

10：05-10：10 邀請領(lǐng)導(dǎo) 1、主持人有請本店董事長上臺(tái)致開業(yè)辭 主持人 麥克風(fēng)

2、禮儀小姐上前邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái) 禮儀小姐 背景音樂

10：10-10：15 邀請領(lǐng)導(dǎo) 1、邀請豐田廠家代表上臺(tái)致開幕詞 主持人 麥克風(fēng)

2、禮儀小姐上前邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái) 禮儀小姐 背景音樂

10：15-10：20 領(lǐng)導(dǎo)致辭 廠家代表致辭 廠家代表 麥克風(fēng)

10：20-10：25 剪彩儀式 1、嘉賓和領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)剪彩 禮儀小姐 剪彩用品

2、歡慶的音樂響起 音響師 歡慶音樂

3、電動(dòng)禮炮同時(shí)發(fā)射 本店員工 電動(dòng)禮炮

10：25-10：30 醒獅表演 1、邀請董事長移玉步致店外點(diǎn)睛 主持人 麥克風(fēng)

2、醒獅表演 舞獅樂隊(duì) 自帶樂器

10：30-11：30

媒體見面會(huì)及其他慶?；顒?dòng) 宣布媒體見面會(huì)在接待室進(jìn)行，新車試駕活動(dòng)、車技表演在戶外進(jìn)行，并安排精彩的醒獅表演，服務(wù)咨詢免費(fèi)車檢 主持人 麥克風(fēng)

媒體見面會(huì) 與媒體見面并面對面溝通 本店領(lǐng)導(dǎo)、廠家代表、媒體 接待室

客戶試駕 1、展開本田試駕活動(dòng) 銷售員、試駕客戶、展車模特 新車

2、贈(zèng)送資料、禮品、填寫客戶試駕調(diào)查表 禮儀小姐

車技表演 豐田車技表演 車手、 表演車輛、防護(hù)欄

豐田科技展 觀眾自由參觀，部分區(qū)域需要講解員 本店 一應(yīng)參展物品、投影設(shè)備等

服務(wù)咨詢 服務(wù)咨詢免費(fèi)車檢 本店 帳篷、桌椅、登記本

11：35-11：40 結(jié)束語 1、宣布新店開業(yè)會(huì)結(jié)束 主持人 背景音樂

2、燃放鞭炮 廣告公司

3、提醒就餐地點(diǎn) 主持人

場地布置：

活動(dòng)場地分入口迎賓、開業(yè)儀式、汽車演示三大部分，要求襯托開業(yè)喜慶氛圍。

一、入口迎賓

1、 以拱門、橫幅、空飄等烘托開業(yè)儀式的火熱氣氛，并可作為地點(diǎn)標(biāo)志；

2、 地面鋪上紅地毯，顯示開業(yè)儀式的隆重，昭顯活動(dòng)嘉賓的尊貴；

二、開業(yè)儀式

1、 舞臺(tái)布置：搭建舞臺(tái)、背景板。舞臺(tái)上鋪紅地毯，兩側(cè)搭建斜坡供車輛上下。

此外舞臺(tái)兩側(cè)邊沿以每邊2－3個(gè)空飄拉起兩三個(gè)豎幅，使舞臺(tái)增加了信息含量，并在結(jié)構(gòu)上更加美觀、大氣，起到調(diào)節(jié)舞臺(tái)氛圍的作用；

2、 展廳布置：展廳布置要突出豐田的特色，以、白、銀為基色，塑造時(shí)尚、現(xiàn)代的整體氛圍，并用立柱等將展廳劃分區(qū)域。

三、汽車演示

1、 試乘試駕：提供車輛試乘、試駕，需要停車場地及通道；（需場地指示牌）

2、 汽車表演：在離舞臺(tái)不遠(yuǎn)的地方，以繩索或障礙物圍出大塊空曠場地，供車技表演使用；（需場地指示牌）

3、 服務(wù)咨詢、免費(fèi)車檢：咨詢、車檢場地設(shè)在展廳和汽車表演場地相鄰的地方，這樣容易引起客戶注意，并方便客戶流動(dòng)。（需場地指示牌、工作帳篷）

宣傳計(jì)劃：

1、 在××日報(bào)、××日報(bào)、××商報(bào)區(qū)域經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊各投放1期開業(yè)預(yù)告廣告；

2、 邀請各大媒體在活動(dòng)前后跟蹤報(bào)道；

3、 在××電臺(tái)播放15秒廣告專題新聞；

4、 大洋網(wǎng)短信平臺(tái)開業(yè)信息；

5、 發(fā)送邀請函，以××日報(bào)名義協(xié)要俱樂部會(huì)員、車主參加開業(yè)活動(dòng)；

6、 制作活動(dòng)宣傳單張XX－3000張，向高級(jí)寫字樓等地定點(diǎn)派發(fā)。

物料費(fèi)用：

物品 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 總價(jià) 備注

慶典拱門 15米 1 380 380

空飄 進(jìn)口pvc 3 480 1440 包掛三天

舞臺(tái)搭建 6米x8米 48平方 70 3360 含舞臺(tái)搭建、地毯、舞臺(tái)背景噴畫以及噴畫拉掛

禮炮 電動(dòng)禮炮 2 180 360

音響（投影儀） 音箱4個(gè)、麥克風(fēng)8個(gè)配專業(yè)調(diào)音師 1 2500 2500

主持人 電視臺(tái)專業(yè)主持 1 1500 1500

禮儀小姐 專業(yè)人員 6 180 1080 包含服裝

禮儀用品 簽到筆4支、插花1盆、簽到本、剪彩用品、點(diǎn)睛用品 1 項(xiàng) 380

嘉賓襟花 20 8 160

花籃 兩層西式花籃 18個(gè) 68 1224

醒獅 黃飛鴻獅隊(duì) 2頭 800 1600

彩旗 常規(guī) 300 5 1500 包插掛

自助餐點(diǎn) 水果、點(diǎn)心、飲料等 1 1800 1800 250人的份量

小提琴表演 專業(yè)小提琴表演者 1 1200 1200

跳舞表演 專業(yè)舞蹈演員 4 400 1600

展廳氣氛布置 1 1000 1000

魅力科技展區(qū)布置 展示區(qū)內(nèi)用桁架搭建宣傳欄，紅地毯鋪地 1 2800 2800

小計(jì) 23880

廣告：好的品牌總是能為銷售商帶來極大的便利，好的品牌文化能將這種便利延續(xù)到很久，很久……

《貴店名稱》是指貴店所用的店名，因您沒有詳細(xì)說明，所以用《貴店名稱》現(xiàn)行代替，謝謝。

電話銷售方案范文第2篇

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、 對銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、 先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、 對銷售工作的提高：

1、 制定工作日程表;(見附表)

2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、 每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、 對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、 通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長;

2、 山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、 河南市政管理處的姚科長;

以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請魏總對此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

工作日程表 (附表)

日工作主要三件事：

挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶。

三、 重要客戶跟蹤：

上午：8：30-11：00

8：30-9：00：

對當(dāng)日工作事項(xiàng)做出書面計(jì)劃;

9：00-11：30：

對客戶進(jìn)行電話銷售;

11：30-12：00：

1、總結(jié)電話營銷工作情況;

2、對電話營銷中的相關(guān)特殊事務(wù)進(jìn)行書面記錄;

下午：13：00-17：30

13：-14：45

1、 繼續(xù)總結(jié)上午電話銷售中存在的問題;

2、 對電話銷售中遇到的特殊事件作出應(yīng)急方案并做好記錄;

3、 檢討工作、檢討自己、不斷完善工作，提高工作效率及自身能力和素質(zhì);

14：45-16：45：

對客戶進(jìn)行電話銷售;

電話銷售方案范文第3篇

一、確定目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)地胡亂釣魚。

在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售準(zhǔn)備

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括已下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因?yàn)檫@種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶會(huì)覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任

對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。

例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過去？”

李小姐：“你是誰？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話？”

銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？”

李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時(shí)間，再說吧?！?/p>

在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對話中，當(dāng)李小姐問起對方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。

例如：

銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”

客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少?！?/p>

銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？”

客戶：“是的。”

銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤。”

客戶：“什么產(chǎn)品？”

銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的?！?/p>

電話銷售方案范文第4篇

 

根據(jù)《興化市熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)煤熱價(jià)格聯(lián)動(dòng)辦法》（興價(jià)〔2015〕20號(hào)）規(guī)定，結(jié)合秦皇島煤炭網(wǎng)的2021年第一季度秦皇島港口5500大卡煤炭離岸價(jià)格情況，現(xiàn)就2021年第二季度熱力銷售價(jià)格調(diào)整提出如下方案，公開征求社會(huì)意見。

一、政策依據(jù)及規(guī)定

1.《江蘇省定價(jià)目錄》(蘇價(jià)規(guī)〔2017〕10號(hào))規(guī)定，供熱價(jià)格授權(quán)市、縣人民政府定價(jià)。

2.《興化市熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)煤熱價(jià)格聯(lián)動(dòng)辦法》（興價(jià)〔2015〕20號(hào)）第四條-煤熱聯(lián)動(dòng)的煤炭價(jià)格，以秦皇島煤炭網(wǎng)的每周平倉價(jià)的中位數(shù)的綜合平均值，折算為7000大卡標(biāo)煤后的煤炭價(jià)格，作為聯(lián)動(dòng)基數(shù)；第六條-確定聯(lián)動(dòng)系數(shù)為1：0.1，即標(biāo)煤均價(jià)每上漲或下降1元，供熱價(jià)格相應(yīng)上漲或下降0.1元。

二、現(xiàn)行熱力銷售價(jià)格水平

市熱電公司現(xiàn)行熱力銷售價(jià)格是本委于2021年3月公布執(zhí)行的（興發(fā)改發(fā)〔2021〕35號(hào)）應(yīng)急聯(lián)動(dòng)價(jià)格，自3月16日起供熱疏導(dǎo)價(jià)格臨時(shí)調(diào)整為207.28元/噸。

三、2021年第一季度應(yīng)急聯(lián)動(dòng)價(jià)格調(diào)整情況

針對春節(jié)前后煤炭資源供應(yīng)偏緊，價(jià)格及運(yùn)費(fèi)上漲迅速的情況，經(jīng)市政府同意，本委于2021年1月至3月啟動(dòng)煤熱價(jià)格應(yīng)急聯(lián)動(dòng)。根據(jù)興發(fā)改發(fā)〔2021〕5號(hào)、22號(hào)、35號(hào)通知，市熱電公司煤炭每月采購煤炭實(shí)際到廠價(jià)格，按聯(lián)動(dòng)系數(shù)（1：0.1）測算，2021年1-3月份供熱銷售價(jià)格由197.78元/噸分別調(diào)整為207.41元/噸、217元/噸、207.28元/噸。

四、2021年第二季度價(jià)格調(diào)整方案

1.以7000大卡標(biāo)煤計(jì)算，秦皇島煤炭網(wǎng)的2021年第一季度煤炭價(jià)格為761.9元/噸，與2020年第四季度720.89元/噸煤炭價(jià)格相比，每噸上漲41.01元。按聯(lián)動(dòng)系數(shù)（1：0.1）測算，供熱價(jià)格上漲4.1元/噸，供熱銷售價(jià)格由197.78元/噸調(diào)整為201.88元/噸。

因保供需要，市熱電公司第一季度實(shí)際采購煤炭價(jià)格加權(quán)平均值為1092.03元/噸，與秦皇島煤炭網(wǎng)的價(jià)格761.9元/噸相差330.13元/噸，按聯(lián)動(dòng)系數(shù)測算供熱價(jià)格相差33元/噸。經(jīng)對熱電公司相關(guān)合同及發(fā)票調(diào)查，屬于企業(yè)采購煤炭的實(shí)際投入。

為共度時(shí)艱，對煤炭采購價(jià)格適當(dāng)疏導(dǎo)，第二季度分?jǐn)?元/月，剩余部分?jǐn)M在后期煤炭價(jià)格下跌時(shí)進(jìn)行疏導(dǎo)。2021年第二季度熱力銷售價(jià)格調(diào)整為207.88元/噸。

2.調(diào)整后的價(jià)格自2021年4月16日供熱量起執(zhí)行。

電話銷售方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 銷售模式

0 引言

銀行保險(xiǎn)最早起源于歐洲，最初銀行保險(xiǎn)被西方商業(yè)銀行作為資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)中的“附隨業(yè)務(wù)”，沒有得到相應(yīng)的發(fā)展。隨著金融自由化的發(fā)展和金融的不斷創(chuàng)新，銀行保險(xiǎn)在一定程度上展現(xiàn)了旺盛的生命力，無論是銀行業(yè)，還是保險(xiǎn)業(yè)，銀行保險(xiǎn)都占據(jù)優(yōu)勢地位。在中國，銀行保險(xiǎn)起步比較晚，但是起點(diǎn)較高，在引入的初期，就充分展現(xiàn)了其強(qiáng)大的生產(chǎn)力。廣義上來講，銀行保險(xiǎn)的銷售模式是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，銀保產(chǎn)品作為一種載體，通常情況下，是滿足消費(fèi)者的金融功能需求，在很大程度上，實(shí)現(xiàn)該載體的金融功能往往依賴于該產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者的過程。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和程度，對于商業(yè)銀行來說，取決于自身采取的銷售模式，所以，銀行保險(xiǎn)的銷售模式是本文研究的重點(diǎn)。

1 銀行保險(xiǎn)銷售模式

1.1 柜面銷售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面銷售模式是指銀行柜員向前來辦理業(yè)務(wù)的客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式，通常情況下，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：銷售主體主要是銀行人員，銷售的客體主要是保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行的現(xiàn)金柜面是銷售的地點(diǎn)。柜面銷售模式的特點(diǎn)在一定程度上決定了銷售行為必須在短時(shí)間內(nèi)完成。

1.2 顧問銷售模式 第一種：IC （Insurance Consultant）模式。所謂簡稱IC模式通常情況下，是指銀行通過推薦客戶和提供場地，由保險(xiǎn)公司向銀行派駐理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)而為客戶定制保險(xiǎn)理財(cái)方案。在這一過程中，銀行不涉及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只為保險(xiǎn)公司提供辦公空間。在銀行機(jī)構(gòu)里，由保險(xiǎn)公司的員工從事相應(yīng)的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。在IC模式下，保險(xiǎn)公司通過向銀行派駐工作人員，進(jìn)而在一定程度上完成相應(yīng)的銷售任務(wù)。對于保險(xiǎn)公司來說，IC 是其正式員工，將保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品向銀行客戶提供理財(cái)方案。通過對家庭現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收入和財(cái)務(wù)進(jìn)行診斷，在此基礎(chǔ)上，IC分析客戶的保險(xiǎn)需求，同時(shí)為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)解決方案，降低或規(guī)避客戶遭遇的各種風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而在一定程度上確保家庭資產(chǎn)保值和增值。第二種：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情況下，F(xiàn)PM模式是商業(yè)銀行以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，進(jìn)而在一定程度上建立銀行保險(xiǎn)的銷售模式。借助個(gè)人理財(cái)中心或貴賓理財(cái)室，銀行通過建立專門的客戶經(jīng)理為所屬客戶提供包括保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子個(gè)人金融方面的服務(wù)，在營銷方式上通過對金融產(chǎn)品進(jìn)行組合，在一定程度上對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行保值和增值。

1.3 銀行電話行銷模式 通常情況下，銀行電話行銷模式就是通過電話/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式從銀行信用卡資料庫中抽取客戶名單進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，并且通過用戶的信用卡支付保費(fèi)。

所謂電話/DM 銷售模式是指借助銀行的“電話銀行”對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在該模式下，銷售主體是銀行的電話座席人員，通過電話向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品?？蛻襞c保險(xiǎn)人通常情況下，不進(jìn)行直接的接觸，客戶根本不用合同上簽字，雙方電話的錄音為保險(xiǎn)合同生效提供了依據(jù)。

MPG（Mail-Phone-Get）銷售模式。在該模式下，保險(xiǎn)公司通過向客戶郵寄信件形式，向客戶介紹相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司通過電話對客戶進(jìn)行不斷的追蹤，最終成交。

2 不同銷售模式的對比

2.1 銷售理念不同 從銷售理念上，顧問式銷售與其他兩種銷售模式有著本質(zhì)的不同。OTC模式、電話銷售模式是典型的以產(chǎn)品為中心的銷售模式，該種模式下，銀行與保險(xiǎn)公司更多關(guān)注如何圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品，采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行銷售；而顧問式銷售是一種典型的以客戶為中心的銷售模式，銀行與保險(xiǎn)公司圍繞著最終消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.2 銷售產(chǎn)品不同 為適應(yīng)不同的客戶與銷售渠道，不同銷售模式下提供的產(chǎn)品不盡相同。在電話銷售模式中，由于銷售人員僅通過電話或郵件與消費(fèi)者聯(lián)系，無法充分發(fā)掘消費(fèi)者的需求，僅能提供一些最為簡單和標(biāo)準(zhǔn)化的意外險(xiǎn)等產(chǎn)品；OTC模式中，保險(xiǎn)公司通過提供簡單、便于理解的產(chǎn)品，進(jìn)而在一定程度上達(dá)到短時(shí)間內(nèi)完成銷售行為的目的。在這種模式下，通過分析銀行柜面客戶的偏好，主要銷售低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，簡單的意外險(xiǎn)和柜臺(tái)財(cái)險(xiǎn)只占一小部分；通常情況下，顧問式銷售模式的出發(fā)點(diǎn)是滿足客戶的個(gè)性化需求，通過診斷銀行客戶的保險(xiǎn)需求，在一定程度上為其制定解決方案。

2.3 銷售人員素質(zhì)要求不同 各銷售模式下由于所售產(chǎn)品的差異、銷售方式的不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也有所不同：在電話銷售模式下，由于銷售人員僅需要將簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去，故對銀行或保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有電話銷售人員進(jìn)行簡單產(chǎn)品培訓(xùn)即可勝任；在OTC模式中，銀行柜面人員的銷售過程往往是各種金融產(chǎn)品篩選比較的過程，這要求柜面人員對商業(yè)銀行的一般個(gè)人金融產(chǎn)品，包括存款、基金、保險(xiǎn)、證券等均有深入的了解；顧問式銷售中，銷售人員不僅需要了解將要銷售的產(chǎn)品，更重要的是資產(chǎn)組合與規(guī)劃的能力，所以此時(shí)銷售人員一般由銀行或保險(xiǎn)公司的高級(jí)理財(cái)經(jīng)理擔(dān)任。

2.4 銀行與保險(xiǎn)公司關(guān)系不同 在電話銷售和OTC銷售模式下，銀行與保險(xiǎn)公司的定位是商與供應(yīng)商的關(guān)系，商業(yè)銀行以收取傭金為目的而保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。因此，這種模式下銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)交融范圍相當(dāng)有限，二者的合作關(guān)系也往往表現(xiàn)出短期性和不穩(wěn)定性；反觀顧問式銷售模式下，保險(xiǎn)公司參與深度分享銀行的客戶資源，而這正是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)，因此銀行有必要與保險(xiǎn)公司建立深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這種關(guān)系可以表現(xiàn)為戰(zhàn)略協(xié)議或股權(quán)融合。

2.5 IT系統(tǒng)要求不同 在發(fā)展過程中，通過技術(shù)合作，銀行與保險(xiǎn)公司共同為客戶提供便捷的服務(wù)，進(jìn)而在一定程度上降低雙方合作的成本，進(jìn)一步確保銀行保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。對于銀行和保險(xiǎn)公司來說，無論采用何種銷售模式，借助信息技術(shù)，搭建系統(tǒng)平臺(tái)，這是發(fā)展銀行保險(xiǎn)的必然選擇。但是在不同的銷售模式下，IT系統(tǒng)要求不同：

在電話銷售和OTC銷售模式下，將獨(dú)立于銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的軟件甚至硬件系統(tǒng)，安裝在銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)，向銀行保險(xiǎn)提供技術(shù)支持，不整合銀行與保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫，二者彼此平行。在這種模式下，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護(hù)以及升級(jí)IT系統(tǒng)，開發(fā)和維護(hù)事宜不用銀行考慮。在這種情況下，銀行柜員需要面對兩個(gè)IT系統(tǒng)，進(jìn)一步增加了工作量，生產(chǎn)效率大大降低。另外，由于銀行與保險(xiǎn)公司沒有共享客戶數(shù)據(jù)庫，在一定程度上增加了挖掘客戶資源的難度，沒有真正實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的交叉銷售。

而顧問式銷售模式要求銀行與保險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行合并。系統(tǒng)的核心是管理客戶關(guān)系，通過融合銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并向銀行前臺(tái)工作人員提供IT支持，進(jìn)而對產(chǎn)品進(jìn)行分析、對客戶進(jìn)行管理，以及對承保、理賠、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行一體化分析和管理。銀行柜員的操作手續(xù)通過這種模式可以明顯簡化，在一定程度上提高了生產(chǎn)率，更重要的是銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)共享統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫可以方便的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和交叉銷售。

3 結(jié)論

通過上述分析，以上三種銷售模式在銷售理念、銷售產(chǎn)品、銷售人員素質(zhì)、保險(xiǎn)公司與銀行關(guān)系都有很大的差異，銀行需要根據(jù)自己的實(shí)際情況、與保險(xiǎn)公司的合作情況以及銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展階段進(jìn)行具體的選擇。但總的來看以上三種模式存在如下的關(guān)系：

電話行銷到柜面銷售，再到顧問銷售從銷售復(fù)雜程度上來講是逐漸升高；對銷售人員的素質(zhì)、培訓(xùn)水平的要求逐漸升高；保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度逐漸升高；銷售模式的利潤水平也是逐漸升高的。

并且從西方的經(jīng)驗(yàn)來講，任何一家銀行很難依靠單一的銷售模式取得既定的目標(biāo)和特定的目標(biāo)市場，相反，各商業(yè)銀行努力隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展努力調(diào)整自己的銷售模式，力爭用多元化的銷售來適應(yīng)市場的需求，更好的向市場提品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊旭東.淺析銀保合作的相關(guān)問題及對策[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（07）.