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銷售人員計劃與總結(jié)范文第1篇

【導語】以下是為大家精心整理的《銷售人員個人月度總結(jié)與計劃》，供您查閱。

十二月份將要過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。

我是去年十一月一號來到xx男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到xx男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習xx男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習xx男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對xx男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個***，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

銷售人員計劃與總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：銷售訂單；工作行為；快消品；量表；題項

中圖分類號：F713.3

文獻標識碼：A

文章編號：16710169（2012）06011508

一、　問題的提出

我國快消品市場近年來發(fā)展迅速，競爭也日趨激烈。而競爭的焦點是銷售訂單的競爭。為了爭奪銷售訂單，各快消品廠商均派出大量銷售人員奔赴市場的各個經(jīng)銷商和渠道終端，以開發(fā)訂單、維持訂單和拓展訂單。這些居于市場競爭前沿的銷售人員，其個人銷售訂單（即“拿”訂單）的工作行為無疑對廠商營銷目標的實現(xiàn)發(fā)揮著重要的影響作用。筆者在對某啤酒廠商的銷售人員調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，不同經(jīng)驗和能力的銷售人員在零售終端銷售啤酒時，以其中一個月的業(yè)績均值比較來看，最好的和最差的銷售人員業(yè)績相差4倍。因此，如果能科學測量這些人員在銷售訂單工作中的行為，對廠商制定行為激勵機制以及把握市場，控制渠道，提高消費者滿意度，最終實現(xiàn)可持續(xù)的市場目標和盈利目標具有重要意義。

二、　文獻述評

國內(nèi)外對此研究的相關(guān)文獻可以分為行為研究、銷售人員工作職責研究和行為量表開發(fā)研究三個方面：在行為研究方面，Kohn等通過收集大量人的特征和情景特征相互作用的資料發(fā)現(xiàn)：人對工作的影響要大于工作對人的影響[1]；Chatman認為，人對情景產(chǎn)生彌滿性和持久性的作用，必須不斷地去研究[2]；　Diener等指出，當人們所處的環(huán)境滿足他們的需要或者與他們的意向相一致，他們就會很快樂[3]。因此，個人與情境協(xié)調(diào)一致時，其行為績效較高，反之則較低；Cascio則從人力資源管理的績效角度研究行為，并認為所謂職務(wù)的關(guān)鍵事件是指在有效工作和無效工作之間造成差異的行為[4]（P58-79）。在銷售人員工作職責方面。屈云波認為，銷售人員需進行銷售介紹、處理異議助銷陳列和終結(jié)成交[5]（P8）。Kerin認為，銷售員需要尋找顧客、接觸顧客、演示、達成交易和跟進[6]（P527-548）。在實際工作中，各個快消品企業(yè)也對自己的銷售人員制定了明確的工作要求，如統(tǒng)一集團的“八步驟”、中實糧油的“拜訪八步”等。

關(guān)于行為量表開發(fā)方面的研究有很多，但基本程序類似。Schwab認為量表的開發(fā)大致分為三個階段：題項開發(fā)、量表構(gòu)建、量表評估[7]。Hinkin則認為進行因子分析時采用類似于主旋轉(zhuǎn)軸的公因子提取法[8]。

從以上文獻來看，現(xiàn)有關(guān)于銷售員職責和行為特征的研究多集中在一般性描述方面，具體到快消品行業(yè)的則很少，而如何測量快消品銷售人員銷售訂單的工作行為，還未見到相關(guān)研究成果。本文試圖從最基本的行為測量元素，即題項入手，進行快消品銷售人員銷售訂單工作行為測量量表開發(fā)的研究。

三、關(guān)鍵行為測量維度及其題項研究

快消品銷售訂單工作的對象是零售終端的零售商，其零售業(yè)態(tài)主要有超市、百貨店、食品專業(yè)店、便利店等。銷售人員主要是對這些零售終端的零售商進行促銷、業(yè)務(wù)洽談以促成訂單的達成。本文通過調(diào)研5個快銷品企業(yè)的終端銷售訂單工作案例，從銷售訂單工作的過程來考慮，列出了每個企業(yè)終端銷售訂單工作步驟的細分，在歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上得出一般快銷品終端銷售訂單工作的步驟，以此作為9個考察維度，即規(guī)則意識、尋找顧客　、接近顧客、洽談溝通、訂單價格掌控、處理異議、訂單成交、訂單追蹤、信息反饋與總結(jié)。

以下將對上面的每個維度進行詳細分析，并試圖設(shè)計每一維度下的若干個關(guān)鍵行為測量題項，這些題項旨在考察銷售訂單工作的行為特征以及銷售人員的行為狀況。

（一）規(guī)則意識

規(guī)則意識是銷售人員遵守法律和企業(yè)銷售規(guī)則的意識，反映銷售人員的敬業(yè)精神，包括人的基本道德素養(yǎng)，如遵守顧客時間，準時到達目的地進行洽談等。它是遵紀守法、道德品行的具體體現(xiàn)，規(guī)則意識強的人在銷售訂單工作中不易走極端，在這一維度中，可從公司制度、國家法律和具體遵守規(guī)則的表現(xiàn)三個方面進行考察，本文設(shè)計以下行為測量題項。

（1）您了解公司的各項制度。

（2）您非常懂得國家的相關(guān)法律。

（3）您認知銷售規(guī)定和竄貨的危害。

（4）您很尊重并服從顧客的時間[9]（P32-36）。

（5）您從來都實事求是。

從量表考察的范圍看，是比較全面地考察了銷售人員的規(guī)則意識，能提高測量的有效性。第1題主要是抽象地測量銷售人員對公司制度的了解情況。在調(diào)查量表設(shè)計前，我們對某飲料公司的109名銷售人員進行調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“非常正確”了解公司各項制度的21名銷售人員在終端銷售中要比“基本正確”了解公司各項制度的34名銷售人員的平均銷售業(yè)績高27%。隨后，我們又對其中的12名銷售人員進行了深度訪談，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生這種差異的原因在于了解公司制度能使銷售人員做正確的事情，做有效率的事情，提高銷售訂單達成的業(yè)績。因此，設(shè)置這個問題能考察銷售人員在這方面的能力和行為。第2題是考察銷售人員對國家的相關(guān)法律的了解。因為遵紀守法是銷售人員進行銷售訂單工作的合法性的基礎(chǔ)，如果不遵紀守法，只能給企業(yè)帶來麻煩，其行為造成的后果得不償失。第3～5題從銷售訂單工作的具體工作來測量銷售人員的行為，具有代表性。其中第5題，筆者參考了大連理工大學金玉芳的博士論文《消費者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服從顧客的時間作為一個考察的項目，它不僅體現(xiàn)銷售人員時間管理能力，也體現(xiàn)銷售人員的素養(yǎng)。總之，這5個問題測量的關(guān)鍵行為能體現(xiàn)銷售人員在銷售中的規(guī)則意識，有一定的可信度。

（二）尋找顧客

尋找顧客是銷售訂單工作的起點，銷售人員尋找顧客的能力決定著銷售訂單工作的業(yè)績，本文將在這一維度中，從選擇顧客的重要性認識、信息獲取、方式方法等方面設(shè)置以下行為測量項目，以考察銷售人員尋找顧客的行為和能力。

（1）您認識尋找顧客在成交中的重要性。

（2）您能有效獲得和使用潛在顧客的信息[10]。

（3）您能有效地辨認潛在顧客。

（4）您能了解快消品潛在顧客差異性。

（5）您能有效使用尋找顧客的方法。

（6）您能夠創(chuàng)新尋找顧客的方法。

第1題測量銷售人員對尋找顧客的重要性認識程度。它決定了其尋找顧客的態(tài)度，從而決定了尋找顧客的積極性和效率。第2題測量銷售人員在銷售訂單工作中獲得和使用顧客信息的情況。這個題目的設(shè)置前，我們參考了Zboja等的論文，該文分析了獲取和使用潛在顧客信息在提升品牌滿意度和忠誠度的重要地位，并指出它將影響今后的目標顧客尋找，是銷售人員能力的體現(xiàn)。第3題測量銷售人員辨認潛在顧客的能力，一個銷售人員具有這方面能力，需要豐富的閱歷和專業(yè)知識。這個題項能夠發(fā)現(xiàn)不同銷售人員會存在辨認潛在顧客能力上的差異。第4題將測量銷售人員對快消品潛在顧客差異性的認識。快消品不同于家電和生產(chǎn)資料等商品，如果銷售人員能區(qū)分快消品與其他產(chǎn)品潛在顧客的差異，將能提高尋找顧客的針對性，從而采取不同于其他商品的尋找顧客方法。第5題測量銷售人員對尋找顧客方法的掌握，以及有針對性地使用尋找顧客的方法的行為和能力，它是銷售人員的軟實力，能使銷售訂單工作事半功倍。第6題測量銷售人員在尋找顧客中的創(chuàng)新能力，打破前人的成規(guī)而有所創(chuàng)新，是測量銷售人員的關(guān)鍵行為和能力之一。

（三）　接近顧客

接近顧客是銷售人員和顧客之間的第一次見面，通過這一維度，可以測量其接近顧客的行為和能力，主要考察以下幾個題項。

（1）您在接近顧客前，對他們非常了解。

（2）您在接近顧客前，明確自己要準備的工作內(nèi)容。

（3）接近顧客過程中，您商務(wù)禮儀做得很好。

（4）接近顧客過程中，您能隨機應(yīng)變。

（5）接近顧客過程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）針對不同的顧客，您能靈活地使用接近技巧[11]。

（7）針對不同的終端零售業(yè)態(tài)，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顧客被拒絕后，你能馬上恢復(fù)信心。

以上8個測量題項，分別從對顧客的了解、目標、準備、消費行為、技巧和心理素質(zhì)等方面進行測量考評。第1題測量對顧客的了解，對顧客投其所好才能有的放矢。第2題測量接近顧客時準備情況。設(shè)置第2題前，我們專門對某啤酒公司的107名終端銷售人員進行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接近顧客前能“非常正確”地明確自己要準備的工作內(nèi)容的銷售人員要比“一般正確”明確要準備的工作內(nèi)容的銷售人員的銷售業(yè)績高21%，兩者有一定的正相關(guān)的關(guān)系。因此，這一題項能考察他們的宏觀運籌能力和處理微觀事情的邏輯能力。第3題測量銷售人員在商務(wù)禮儀方面的行為表現(xiàn)，商務(wù)禮儀做得好，能給對方良好的印象。第4題測量銷售人員的隨機應(yīng)變能力，它能化危機為轉(zhuǎn)機，變威脅為機會。第5題測量銷售人員重視顧客關(guān)系的行為，如果能　“先做朋友后做生意”，將能化解許多談判中的困難，為以后繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。第6、7題考察銷售人員對接近顧客技巧的掌握，分別從“因人而異”和“因店而異”兩個角度考察?！耙蛉硕悺笔轻槍Σ煌念櫩托愿耦愋褪褂貌煌募记?，“因店而異”根據(jù)不同的零售業(yè)態(tài)，對其零售商采用不同的技巧。第6與第7兩個問題異曲同工之處在于都能測量銷售人員在接近顧客時靈活運用銷售技巧的行為和能力。第8題考察銷售人員心態(tài)和心理素質(zhì)。在銷售中被拒絕是家常便飯，銷售人員要學會被拒絕，每被拒絕一次就可能離目標顧客更加接近了一步。

（四）洽談溝通

洽談溝通能力的高低決定著銷售訂單工作的成效，在這個維度下，本文將分別從前期準備、禮儀、策略方法、心理等行為特征進行測量考評，具體將考察下面的關(guān)鍵行為。

（1）在洽談前，您對顧客非常了解。

（2）在洽談前，能充分地準備洽談內(nèi)容。

（3）您在整個洽談中能做到彬彬有禮。

（4）您能客觀地評價與您有過節(jié)的顧客。

（5）您能用自己的信心和熱情感染顧客。

（6）對洽談中的意外情況，您能隨機應(yīng)變。

（7）您能在洽談中自如地運用洽談策略。

（8）您經(jīng)常能掌握洽談主動權(quán)。

（9）您能察言觀色并洞察顧客心理[12]。

（10）洽談結(jié)束后，您能進行及時的總結(jié)。

第1題主要考察銷售人員了解顧客的情況，包括經(jīng)歷、性格、學歷等，能做到投其所好，進而順利和愉快地進入到溝通階段。第2題從準備洽談內(nèi)容角度考察銷售人員，如果銷售人員不做好洽談的運輸條件、價格條件、促銷支持條件等方面的準備，就容易在洽談中亂陣腳。第3題考察銷售人員的禮儀與修養(yǎng)。得體的禮儀和修養(yǎng)在洽談溝通中是非常重要的，尊重對手才能得到終端商的尊重。　第4題考察銷售人員品德修養(yǎng)。對于有過節(jié)的顧客要不計前嫌進行合作與洽談，依然把他作為　“上帝”看待，凸顯自己的道德品質(zhì)，促使訂單洽談的成功。第5題考察銷售人員的感染力，其實是一種人格魅力，這方面的能力有助于洽談的成功。我們分組在對某啤酒公司的21個終端銷售人員進行深度訪談發(fā)現(xiàn)，他們中的19人都認為在與終端商的談判中，銷售人員表現(xiàn)出的信心和熱情感染顧客能使自己在談判中獲得好的首因效應(yīng)，進而獲得談判主動，甚至打破談判僵局。因此這方面的能力是銷售人員的必備能力之一。第6題考察銷售人員在洽談中的靈活性與處理危機的行為和能力。洽談中或許會發(fā)生激烈的爭執(zhí)甚至是肢體沖突，如何化解這種意外情況，考驗著銷售人員的智慧。第7題考察銷售人員對洽談策略的掌握與運用。人與人之間千差萬別，策略必須因人而異才能獲得良好的效果。第8題從整個洽談的層面考察洽談的主動權(quán)，獲得主動權(quán)的因素很多，直接影響訂單談判的成功。第9題考察銷售人員在洽談工作中對顧客的察言觀色和心理把握的行為和能力。對顧客心理進行研究是非常重要的，而且這方面的能力難以學習。因此，它是銷售中的核心能力之一，是成功的銷售談判人員不可或缺的能力之一[12]。第10題考察銷售人員洽談工作的總結(jié)能力。銷售人員要善于總結(jié)才能提高，特別重視在技巧上的總結(jié)提高?？偨Y(jié)能力從更高層次講，是一種對事情的管理能力。

（五）訂單價格掌控

銷售人員在與終端零售商進行洽談的過程中，要涉及價格條件，對訂單價格的掌控就變得尤為重要。訂單價格掌控包括定價、報價、還價和讓價等行為，因此這個維度將設(shè)置以下關(guān)鍵行為的測量題項。

（1）您了解產(chǎn)品價格的制約因素。

（2）您能利用情景因素進行定價。

（3）針對不同類型的顧客，您能使用不同的定價策略。

（4）您非常掌握報價的陳述方法。

（5）您在報價中能做到留有余地。

（6）您不會犯漫天要價的錯誤。

（7）您在談判中能掌握報價的時機[13]。

（8）您能靈活使用報價的方法。

（9）您能在討價還價中尊重和理解對方。

（10）您能在討價還價中總能把精力集中在利益協(xié)調(diào)上。

（11）[JP3]您能因人而異和因時而異地使用讓價策略。

（12）您在整個價格策略中能摸透顧客心理。

第1題考察銷售人員對定價因素的了解，包括成本、替代品互補品價格、經(jīng)濟周期等，雖然許多快消品是統(tǒng)一價格，但也有很多快消品有一定靈活性，掌握各種定價影響因素很有必要。第2題考察銷售人員利用情景因素進行定價的行為和能力，情景不同對價格的確定就不相同，在輕松和緊張的情景中，零售終端商對還價和接受價格的反應(yīng)是不同的。第3題從宏觀的角度考察銷售人員定價靈活性，只有在不同情況下使用不同的定價策略才能做到游刃有余，提高訂單工作的有效性。第4題考察銷售人員報價陳述方法，它是對顧客說明價格的合理性，以求得顧客的理解和認同。適當報價陳述方法將能促使顧客作出購買決定。第5、6題都是從同一角度，即報價的合理性考察銷售人員不要漫天要價，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余將給自己主動性，特別是快消品競爭激烈，利潤低，更需要報價留有余地。但同時不要漫天要價，那樣將把顧客嚇走。第7、8題考察報價時機和方法的掌握，報價時機如果選擇在興奮點，報價就能激發(fā)顧客購買熱情。第9題考察銷售人員的禮儀和修養(yǎng)，尊重對方才能獲取對方的好感，了解對方才能知己知彼。第10題考察銷售人員的利益協(xié)調(diào)行為和能力，協(xié)調(diào)雙方利益，創(chuàng)造雙方都有利的條件，有利于找到共同興趣，是銷售人員必備能力。第11題考察銷售人員讓價行為和能力，比如靈活使用一步到位法、虎頭蛇尾法、步步為營法等，將能更好地促進成交。第12題考察銷售人員對顧客心理掌握的行為和能力，它更是一種藝術(shù)。

（六）處理顧客異議

顧客異議是顧客對銷售人員懷疑或者不合作態(tài)度。處理顧客異議的行為和能力包括分析原因、掌握處理問題的方式方法等。本文從異議產(chǎn)生的原因、態(tài)度、認識與重視程度等關(guān)鍵行為來考察銷售人員處理顧客異議能力，這一維度的題項設(shè)計如下。

（1）您會積極尋找發(fā)生異議的原因。

（2）您認為顧客異議是達成訂單的起點[14]。

（3）如果異議來自廠家本身，您會積極反省。

（4）如果異議只是顧客的借口，您能彬彬有禮地離開。

（5）您能較好地區(qū)別異議的類型。

（6）您認為顧客異議會對推銷提供機會。

（7）[JP4]您在處理顧客異議時能堅持傾聽和及時反應(yīng)。

（8）[JP3]您在處理顧客異議時能堅持不與顧客爭辯。

（9）您在處理顧客異議時能堅持求實原則。

（10）您在處理顧客異議時能適時讓步和調(diào)整策略。

（11）您在處理顧客異議時能注意對方使用非語言表達。

（12）您會在必要時候主動提出異議。

第1題考察銷售人員對產(chǎn)生異議原因的重視行為。一個對產(chǎn)生原因不甚了解的銷售人員，難以成功獲得顧客，這正是許多銷售人員的差異。第2和6題中，如果對異議持有積極態(tài)度的人將把異議看成成交的起點，態(tài)度決定行動，這樣的銷售人員更容易化解問題，抓住機會，達到成功。其中第2題里，我們參考了南昌大學徐志的研究成果。徐志認為，顧客異議具有必然性，因為推銷本來就是一個“異議—同意—異議”的循環(huán)過程，異議是同意的前提，沒有異議就沒有同意，它們是矛盾的兩個方面。因此我們把異議看成成交的起點作為快消品銷售人員測量的題目之一具有一定的科學性?！〉?題考察對產(chǎn)品和服務(wù)等的態(tài)度，不同的態(tài)度影響與顧客繼續(xù)溝通的可能。第4題考察禮儀行為，對一個借口異議的顧客，需要禮貌地離開，禮儀表現(xiàn)了人的修養(yǎng)，也與銷售訂單工作息息相關(guān)。第5題考察銷售人員區(qū)別與鑒定顧客異議類型的行為和能力，有利于了解原因，對癥下藥，找到合適的應(yīng)對措施。第7題考察銷售人員的傾聽能力和及時反應(yīng)，耐心傾聽將能贏得顧客的信任和青睞。第8題考察在處理異議時的一種禮儀和風度，不會傷及顧客的面子，有利于以后持續(xù)合作。設(shè)置這一問題前，我們對某礦泉水公司的24名終端銷售人員進行了座談。在座談中，其中22名銷售人員認為在處理顧客異議時與顧客爭辯，傷害的一定是銷售人員。銷售業(yè)績較好的6人都能堅持不與顧客爭辯。因此，處理顧客異議時能堅持不與顧客爭辯是一個策略，能提升顧客滿意度和銷售業(yè)績。第9題考察實事求是的作風，面對現(xiàn)實，實話實說，代表一種真誠的態(tài)度，也是一種職業(yè)道德。第10題測量銷售人員的讓步和調(diào)整策略的行為和能力，有利于推動成交，減少摩擦。第11題考察對顧客使用非語言情況的把握，如顧客皺眉頭、搖頭等。如果銷售人員能通過非語言來了解對方真實意圖，就能掌握成交機會。第12題中，銷售人員主動提出異議能表達銷售人員的情意，解決潛在的問題，是銷售人員遠見的體現(xiàn)。

（七）　訂單成交能力

訂單成交是銷售訂單工作的最終成果，能否把握成交的信號、機會和方法技巧，是達成訂單的關(guān)鍵。在這一維度中，考慮到訂單成交行為的因素，將設(shè)計以下題項。

（1）您能準確識別顧客的成交信號[15]（P228-229）。

（2）您能靈活機動地抓住成交時機。

（3）您能準確地使用公認的成交方法與技巧。

（4）您在推銷成交的過程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克訂單簽約的難點。

（6）您在推銷成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推銷成交后能及時握手與顧客告別。

（8）您在推銷成交后能保持與顧客聯(lián)系。

第1、2題考察顧客識別成交信號和抓住成交機會的能力，一個具有較強識別顧客成交信號的銷售人員能做出適當而快速的反應(yīng)，對成交起到關(guān)鍵的作用。識別成交信號是銷售人員核心能力的重要體現(xiàn)，是一種能力，也是一種藝術(shù)。把它作為我們量表測量的一個題目，就可以測量銷售人員在這方面的能力。第3題考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小數(shù)成交法、優(yōu)惠成交法等，特別是小數(shù)成交法，對快消品更具有針對性，因為快消品價值不高，用小數(shù)成交法可以顯得定價一絲不茍，刺激零售商進行購買并促使訂單的達成。第4、5題考察銷售人員的心態(tài)，自信的銷售人員更容易成功?？煜蜂N售很累，且給人“低三下四”　的感覺，經(jīng)常被人拒絕，這需要銷售人員內(nèi)心強大，保持自信；第5題中，如果銷售人員有不畏艱難的勇氣，集中精力攻克訂單簽約的難點，將推動訂單的達成，是優(yōu)秀銷售人員的一個關(guān)鍵行為。第6題考察成交以后的素養(yǎng)和心態(tài)，喜形于色，得意忘形是輕浮的表現(xiàn)，不利于給顧客留下好的印象。第7、8題考察銷售人員在訂單成交后的禮節(jié)。成交后與顧客繼續(xù)保持聯(lián)系，是一種感情投資，最終會帶來回報。

（八）　訂單追蹤

訂單追蹤是銷售人員在訂單執(zhí)行過程中，對訂單規(guī)則，如交貨條件、運輸規(guī)定、付款條件等的監(jiān)控行為，訂單追蹤還包括為零售商提供服務(wù)，如零售商可以通過網(wǎng)絡(luò)，查詢訂單所處的狀態(tài)，是否被處理，是否已發(fā)貨等。訂單追蹤有利于保證訂單的執(zhí)行，也是維護顧客關(guān)系的重要措施。根據(jù)這一維度，本文將設(shè)計以下題項進行考察。

（1）您能適時和有效地對交貨情況進行檢查。

（2）您能適時和有效地進行運輸情況檢查。

（3）如果己方違反訂單和合同的要求，您能妥善和及時地進行危機處理。

（4）您能適時追蹤顧客的付款情況。

（5）[JP4]如果對方違反合同規(guī)定，您能做到據(jù)理力爭。

（6）您能在訂單追蹤過程中處理好人際關(guān)系。

（7）您能在訂單追蹤過程中及時與顧客溝通。

（8）您能恰當?shù)卦谟唵巫粉欉^程中使用現(xiàn)代信息工具。

第1題考察銷售人員對訂單交貨情況的追蹤控制能力，沒有交貨無從談履行訂單，銷售人員對訂單的追蹤和控制能力有利于訂單高效履行。第2題考察銷售人員適時進行訂單運輸情況檢查的行為。第3題是對自己責任進行危機處理的行為，可以分別從態(tài)度、補償對方、引導輿論方面進行考慮。第4題考察銷售人員追蹤顧客的付款情況。交易的核心是貨款與貨物的相互轉(zhuǎn)移，沒有款項到位，就會影響公司的資金流并打亂公司的資金計劃。第5題是針對零售終端商違反合同而進行的危機處理，它不只是維護自己的利益，而是要具體分析，如果零售終端商不是有意違反合同，可以通過協(xié)商而不是法律進行解決，因為最重要的是雙贏。第6、7題考察訂單追蹤過程中搞好人際關(guān)系的能力，在銷售中以情感人、與顧客做朋友是銷售訂單工作成功的“加速器”。其中，在第6題的設(shè)置前，我們對某方便面公司的29名銷售人員進行了抽樣的電話訪談。電話訪談中發(fā)現(xiàn)，24名銷售人員認為在訂單追蹤過程中，會遇到顧客異議甚至顧客沖突，處理好與顧客的關(guān)系非常重要，決定著以后銷售訂單的達成和忠實顧客的培養(yǎng)。第8題考察銷售人員在訂單追蹤過程中使用現(xiàn)代信息工具的能力和行為?？煜反蠖酁槭称?，使用現(xiàn)代信息工具，將能提高快消品的物流速度，保證商品不變質(zhì)；在資金流方面，使用網(wǎng)上銀行等信息技術(shù)，能更加方便追蹤快消品貨款。總之，一個掌握了現(xiàn)代信息技術(shù)的快消品銷售人員將能在追蹤訂單中節(jié)約時間和成本，提高顧客滿意度。

（九）信息反饋與總結(jié)

[JP3]貨款交付完成后，銷售人員還要進行銷售訂單工作的回訪、反饋和總結(jié)。這項工作能了解快消品在零售終端的銷售情況，零售商的期望和要求，自身要做什么改進等等。這些信息反饋給廠商，將能改進產(chǎn)品和服務(wù)。這一維度將設(shè)置以下考察的問題。

（1）您能及時和定期進行顧客回訪。

（2）您能在顧客回訪中科學恰當?shù)厥褂没卦L方法。

（3）您能把回訪作為提升關(guān)系的契機。

（4）您能直面顧客的批評建議。

（5）您能每日對自己的工作進行總結(jié)。

（6）您能在完成訂單工作以后對其進行總結(jié)。

（7）您在總結(jié)時會深刻解剖自己。

（8）您會把信息反饋作為顧客關(guān)系管理的一部分[16]。

[JP3]第1題考察回訪時間掌握。銷售人員及時和定期回訪能準確獲得顧客的一手資料，有利于保持與顧客的常規(guī)性聯(lián)系。我們在對三個快消品企業(yè)的127名銷售人員進行分層抽樣調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員在及時和定期進行顧客回訪方面做得更好，而業(yè)績表現(xiàn)差的銷售人員在顧客回訪時，不夠及時，造成顧客的流失，因此這一行為與他們的銷售業(yè)績成正相關(guān)。第2題考察使用回訪的方法。回訪方法有問卷調(diào)查法、座談會法、深度訪談法等。恰當使用回訪方法能促進回訪順利進行并提高訪問效率。第3題考察銷售人員對回訪重要性的理解，如果把回訪當作提升雙方關(guān)系的契機，將能以關(guān)系營銷為指引，鞏固雙邊關(guān)系，為擴大訂單打好基礎(chǔ)。第4題考察銷售人員回訪的心態(tài)，虛心接受批評與建議，將能給顧客良好形象。第5題考察銷售人員每天總結(jié)的情況，每天總結(jié)自己的訂單工作，將其作為日常事務(wù)能發(fā)現(xiàn)當天的不足，為第二天工作提供借鑒。第6題考察對整個銷售訂單工作的總結(jié)情況，從而能從整個訂單工作全過程中發(fā)現(xiàn)自己的不足，有利于下一次銷售訂單工作的開展。第7題考察總結(jié)心態(tài)?？煜蜂N售中，銷售人員接觸的人員多，說話多，犯錯誤的機會也多，銷售人員如果能堅持深刻解剖自己，找到存在的問題，將使銷售訂單工作更加順利。第8題考察銷售人員對信息反饋并擴展顧客關(guān)系的行為和能力。顧客樂于和在意銷售人員的回訪等信息反饋形式，因為顧客有對廠家發(fā)表對于產(chǎn)品看法的欲望，通過信息反饋能擴展顧客關(guān)系，銷售人員應(yīng)該具有這方面的行為和能力。

四、快消品銷售訂單工作行為量表

銷售人員計劃與總結(jié)范文第3篇

2014年已經(jīng)來了，作為公司銷售助理的我，有很多的工作需要我去做。在總結(jié)了自己在年的工作后，我發(fā)現(xiàn)了自己不足之處，我想我在年的工作中會努力的改正的，不過現(xiàn)在的情況是這樣的，即使不能夠全部改正，努力去改就好了。在新的一年，我會繼續(xù)不斷的努力工作，相信我在年會做的更好!

產(chǎn)品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好?？梢苑奖闱宄闹滥男齑娌蛔悖男┊a(chǎn)品積壓庫存。對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產(chǎn)品，我會及時與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題，我會多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業(yè)余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進一步提高!

我的計劃主要分為兩大部分:

1)財務(wù)方面。

1。繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2。年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。

3。及時準確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4。做好辦事處職工的工資、補助的統(tǒng)計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。

另外。我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來了。我在打算報讀一些培訓班。加強一下，到時假如條件不答應(yīng)的話，我也會買一些書來自己自習!

銷售人員計劃與總結(jié)范文第4篇

   最新銷售年終工作總結(jié)

   我于20xx年x月份來到xx工程機械有限責任公司，從事主機部銷售管理工作。隨著時間的推移、工作內(nèi)容的豐富，對自己所從事的行業(yè)及產(chǎn)品有了逐步深入的了解，但卻沒有真正的接觸過一線銷售工作。

   經(jīng)過兩年多的銷售管理工作，為了更好的提升并完善自己的工作能力，逐漸產(chǎn)生了去一線做銷售的想法。20xx年x月份，公司領(lǐng)導給了我這個機會，我有幸被分配到偉人故里——湘潭，負責該地區(qū)的市場開發(fā)及產(chǎn)品銷售。

   步入市場的第一天，我就意識到這與我之前從事的銷售管理工作完全是兩個不同的概念，幸好有公司領(lǐng)導及時指點和支持，才使我盡快的轉(zhuǎn)變角色，融入銷售工作。

   湘潭由于近幾年國家工業(yè)園建設(shè)及長株潭一體化發(fā)展，土石方施工逐漸向正規(guī)化渣土運輸公司邁進，設(shè)備需求有所增長，尤其以湖南龐龍物流有限公司為主導。下面就近半年來與該公司的業(yè)務(wù)往來在這里總結(jié)一下心得體會，與各位同仁交流。

   20xx年x月，該公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要購買了山推SD22推土機，成就了雙方第一筆訂單，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及周到的售后服務(wù)得到了客戶充分認可，為后期設(shè)備購置埋下了伏筆。同年x月份，該公司計劃采購20噸級挖掘機，因其之前購買某日系品牌4臺，對小松設(shè)備不太了解，此次購機還是比較傾向某日系品牌，原因有二：

   一、品牌比較好。

   二、機器比較省油。在此期間我沒有直接反駁他的觀點，而是慢慢向他介紹小松在世界工程機械的地位，以及小松在中國的發(fā)展情況以及湖南地區(qū)現(xiàn)階段用戶投資工程機械趨勢等基本情況。通過我一番耐心和細致的講解，客戶對小松表現(xiàn)出越來越濃厚的興趣。興趣歸興趣，從與他后續(xù)的談話中可以看出他還是對他所中意的那個品牌有一定的想法。該出手時就出手，我想是時候要扭轉(zhuǎn)他的觀念了，為此我從以下幾個方面入手，拿小松與他所中意的那個品牌做了詳細的比較。

   “首先，您所說的品牌問題，品牌絕對是要有品質(zhì)的保證，而品質(zhì)的保證取決于一個廠家擁有多少同行業(yè)中獨有的核心技術(shù)。作為一個專業(yè)的工程機械制造商最起碼應(yīng)該具備自主研發(fā)的能力，并且將研發(fā)出來的技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的產(chǎn)品并投入實際運用，而小松恰恰是這個行業(yè)科研技術(shù)的領(lǐng)導者。舉一個很明顯的例子，小松可以將自己多年研發(fā)生產(chǎn)出來的獨創(chuàng)并擁有世界200多項專利技術(shù)的CLSS閉式液壓系統(tǒng)搭配上與之完美匹配的小松發(fā)動機，而您所指的那個品牌卻是通過采購東家的液壓泵再搭配上西家的發(fā)動機，這樣難免會造成其匹配性和協(xié)調(diào)性上的不穩(wěn)定，從而使產(chǎn)品質(zhì)量大打折扣，連一個核心技術(shù)部件都生產(chǎn)不出來的公司，這樣的公司能夠叫一個專業(yè)的挖機制造商嗎？”

   其次是他們的發(fā)動機配置方面，將以前的六缸發(fā)動機變成現(xiàn)在的四缸發(fā)動機。雖然排量減少了20%，功率增加了11%，但由此造成發(fā)動機的熱負荷增加，不適用于工程機械這樣嚴酷的工作場合，工作壽命從而大幅降低。

   對于他們所宣傳的省油不過是靠犧牲發(fā)動機的壽命來換來的，這點微薄的利益是得不償失的。更何況，小松-8挖機通過高壓共軌電噴發(fā)動機+小松CLSS液壓系統(tǒng)+先進的控制技術(shù)也可以實現(xiàn)高效率低油耗的操作效果。

   另外，小松利用最頂尖IT技術(shù)研發(fā)的KOMTRAx系統(tǒng)可為您提供實際工作時間、油耗、燃料量、水溫、油溫等的查詢功能，是您設(shè)備的“衛(wèi)士”，隨時為您反饋機器信息。其便捷的機群管理功能可以在同一個界面上瀏覽多臺機器的使用情況并進行數(shù)據(jù)對比。

   聽完這些，客戶茅塞頓開，對小松重新建立了一個比較客觀的認識，最終陸續(xù)購買PC220標準四臺，PC60一臺。

   20xx年x月，隨著施工范圍的擴大，該公司計劃采購30噸級挖掘機及5噸級裝載機。因其公司設(shè)備施工量較大，運轉(zhuǎn)周期較長，對設(shè)備的質(zhì)量保證期重點關(guān)注。此次競爭尤為激烈，之前日系品牌承諾其新購及原有設(shè)備質(zhì)保期可延長至三年，這一條件無疑是對我們的一個嚴峻考驗。得知該信息后，我及時將情況向分公司經(jīng)理匯報，分公司經(jīng)理及公司領(lǐng)導較為重視，就在客戶準備交納某日系品牌定金時，公司當即拿出相應(yīng)政策應(yīng)對并回應(yīng)，致使客戶推遲交納定金，進一步商談考慮：

   一、針對三年質(zhì)保期問題，小松總部出臺了“放心工程”政策，從而使設(shè)備質(zhì)保期延長至交機日起三年或7000小時，以先到者為準，由此解決了客戶的后顧之憂。

   二、針對裝載機采購，積極向客戶推薦小松原裝WA320-5?？蛻糸_始出于價格因素，傾向國產(chǎn)系列，公司大客戶經(jīng)理就以下

   幾個方面對客戶進行說明：1原裝小松機較國產(chǎn)機工作效率要高，其數(shù)據(jù)顯示工作效率是國產(chǎn)機的2倍2原裝小松機較國產(chǎn)機油耗要低，每年節(jié)省燃油在6萬元以上3原裝小松機質(zhì)量保證及保值較國產(chǎn)機優(yōu)勢較大，重點向客戶介紹了“回購合同”內(nèi)容及條款。

   通過“放心工程”及“回購合同”兩大政策就客戶所關(guān)注的問題進行對應(yīng)，客戶驟然轉(zhuǎn)變觀念，“小松隊伍”繼而增加了兩臺PC360,一臺WA320??

   以上是我的一點心得，在此，再一次對株潭分公司張經(jīng)理及公司領(lǐng)導的支持表示感謝，同時祝各位同仁取得理想的業(yè)績！

   最新銷售年終工作總結(jié)

   我認真回顧了一下20xx年這一年的工作情況，并對20xx年的工作做了一下規(guī)劃。

   一年來由于回校完成畢業(yè)設(shè)計。所以到目前累加起來共工作了近七個月。這七個月對我來說收獲非常大。畢業(yè)以后有幸來到xx工作，我覺得我的起點很高，所以壓力也很大，特別是從學校畢業(yè)回來以后，本來就都比我優(yōu)秀同事現(xiàn)在大家工作上的成長又突飛猛進，我當時十分著急，想一下子趕上大家，但又不知從何入手，在x總耐心細致的指導下，一點點找到奮斗的目標，努力的方向。

   一．關(guān)于這半年多的工作總結(jié)如下：

   工作的核心主要有以下兩點：

   一、找到銷售目標；

   二、銷售自己的產(chǎn)品。

   關(guān)于找目標客戶來說，從一開始隨便找個網(wǎng)站去刷，到每天上來先瀏覽哪個網(wǎng)站；大概什么時間瀏覽什么網(wǎng)站；以及要時刻關(guān)注哪些網(wǎng)站都有了一定的模式。通過早來晚走，每周六堅持加班，定期去寫字樓陌拜客戶，平時多關(guān)注新聞、廣告報紙等媒介?？蛻糍|(zhì)量有了一點起色，但還差的太多，引用x總的話,就是要堅持，不能淺嘗輒止。

   在與客戶溝通方面。經(jīng)過半年堅持不懈的努力，大量電話量的積累。從拿起電話不知道第一句該與客戶說什么到現(xiàn)在目標客戶選好后，快速的做出判斷，找到與客戶聯(lián)系的關(guān)鍵點，快速思考出銷售方案，對于客戶分類，需求分析，應(yīng)對方式都有了一定的處理方法。在耐心解答客戶的提問之余，對于引導客戶對產(chǎn)品的選擇也有了一定的提高。業(yè)績也有了一定的提高。但對于實際銷售的相關(guān)內(nèi)容需要在工作中不斷總結(jié)，不斷完善。這一項永遠都沒有最好只有更好。

   此外，每天堅持寫日工作計劃與總結(jié)，不斷總結(jié)自己的不足之處，及時向領(lǐng)導請教，在領(lǐng)導的幫助和指導下，工作有了一定的提高。每天根據(jù)總結(jié)的內(nèi)容及與領(lǐng)導的溝通制定下一步的工作計劃。對每天的工作內(nèi)容定額定時，以此來提高工作的效率及工作的積極性。

   二．關(guān)于明年的工作計劃：

   1.工作的五大目標：

   第一個目標：實現(xiàn)電話從量到質(zhì)的跨躍，努力提升電話技巧。

   第二個目標：減小意向客戶的丟單率。

   第三個目標：努力完成公司的業(yè)績要求，完成公司要求的業(yè)績指標之余還要爭取有所突破。

   第四個目標：每個單子要簽的漂亮。例如提高客戶的意向簽單金額等。

   第五個目標：KPI考核爭取最高分。

   2.關(guān)于工作細節(jié)方面需重點加強內(nèi)容：

   （1）有質(zhì)量客戶當面拜訪量要增加。

   （2）約見意向客戶的數(shù)量要增加。

   （3）工作計劃與總結(jié)要堅持寫。每個月要寫月工作計劃，然后把月目標量化，分成周目標，再分成日目標。這樣每一天的工作完成好了，每周的目標完成好了，每個月的任務(wù)就有了相應(yīng)的保證，這樣工作起來就有信心了。

   （4）不斷提升自己的學習能力，虛心向其它同事請教，多讀些對工作有幫助的書籍與相關(guān)文獻，不段完善自我。

   3.提高自身綜合素質(zhì)：

   （1）不斷完善整理出的幾套xx公司對于不同客戶的簡介（word及PPT）。

   （2）通過半年工作中對于同行業(yè)其它網(wǎng)站和報紙資料的收集，寫出xx公司與其它幾個網(wǎng)站在報價，服務(wù)等方面的優(yōu)劣勢情況的分析報告（PPT）。

   （3）xxx公司關(guān)于各項活動：包括xx，xx，xx，xx等資料的總結(jié)。

   （4）各大同行業(yè)網(wǎng)站，各類尋找客戶途徑的總結(jié)。

   通過此類內(nèi)容的學習與總結(jié)以此來提高自己的綜合素質(zhì)，彌補自己專業(yè)上的弱勢。

   總之，我在目前的工作上雖然比不上大家，但我想只要我堅持用別人兩倍到三倍的努力去對待工作，總有一天我會趕超他們。相信xx公司一定會越來越棒。業(yè)績一定會蒸蒸日上。

   最新銷售年終工作總結(jié)

   轉(zhuǎn)眼20xx年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來。在過去的半年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在xx的三年時間里我們一直堅持真誠專業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們xx的銷售，進一步提升品牌的知名度。在xx這個展示才華的大舞臺中，也結(jié)識了許多新朋友，同時也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導。以下是我對20xx年的總結(jié)：

   一、認真學習，努力提高

   我們必須大量學習專業(yè)知識，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

   二、腳踏實地，努力工作

   作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識，勤奮努力，一步一個腳印，對領(lǐng)導下達的任務(wù)，認真對待，及時辦理。

銷售人員計劃與總結(jié)范文第5篇

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態(tài)分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率；

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念