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市場開拓激勵辦法范文第1篇

一、認(rèn)清形勢，增強(qiáng)信心，切實(shí)做好市場開拓工作

今年以來，隨著國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的不斷好轉(zhuǎn)，我市搶抓國際市場回暖和國家啟動內(nèi)需擴(kuò)大投資的機(jī)遇，積極拓展工業(yè)產(chǎn)品銷售渠道，大力開拓市場，取得明顯成效。全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行持續(xù)快速增長，運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，呈現(xiàn)出銷售指標(biāo)好于生產(chǎn)指標(biāo)、效益指標(biāo)又好于銷售指標(biāo)，企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，效益大幅提高的良好發(fā)展勢頭，增加值、主營業(yè)務(wù)收入、利稅、利潤等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增幅均居全省前三位。上半年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)工業(yè)增加值同比增長24.8%；實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1127.5億元，同比增長40.31%；實(shí)現(xiàn)利稅128.77億元，同比增長97.4%；實(shí)現(xiàn)利潤81.29億元，同比增長120.89%；產(chǎn)銷率達(dá)到99.23%，比去年同期提高0.31個百分點(diǎn)。這些成績的取得與工業(yè)戰(zhàn)線廣大干部職工的不懈努力是分不開的，我代表市政府向大家表示感謝！

上半年，圍繞工業(yè)企業(yè)市場開拓，重點(diǎn)抓了以下三項工作：

1、創(chuàng)新營銷方式，加大市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。根據(jù)我市實(shí)際，積極組織開展了“雙進(jìn)”活動。在全市篩選9大類330多種本地產(chǎn)品，召開企業(yè)和商場超市參加的地產(chǎn)品進(jìn)超市對接會，有176戶企業(yè)、57個系列、304種產(chǎn)品、131個銷售專柜進(jìn)入了我市銀座商城、南華超市、三信超市等大中型超市，1-6月份，全市地產(chǎn)品銷售額達(dá)到2.4億元，為企業(yè)市場開拓降低了成本，拓寬了新的渠道。利用上半年節(jié)日較多的有利條件，引導(dǎo)和幫助企業(yè)制定靈活的營銷策略，開展了多種形式的促銷活動。組織企業(yè)開展送貨下鄉(xiāng)、流動銷售點(diǎn)進(jìn)社區(qū)、有獎銷售、買贈結(jié)合、免費(fèi)試用、讓利銷售、增加商等便民服務(wù)和促銷活動，加大市場開拓力度。

2、積極組織企業(yè)參加各類商品展銷活動。充分利用今年省財政對參加有關(guān)商品展銷會給予一定補(bǔ)貼的有利時機(jī)，結(jié)合我市工業(yè)結(jié)構(gòu)，組織企業(yè)參加了“省制造業(yè)博覽會、省紡織品名牌進(jìn)超市、中小企業(yè)博覽會”等13個產(chǎn)品展銷會，共簽訂供貨合同項，合同金額億元。

3、抓好企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)。加強(qiáng)對工業(yè)企業(yè)市場營銷工作的指導(dǎo)，研究制定了企業(yè)廠長（經(jīng)理）和營銷人員培訓(xùn)計劃，3、4月份分別組織全市120多名企業(yè)廠長（經(jīng)理）和營銷人員到北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、天津理工大學(xué)等高等院校進(jìn)行了市場營銷技能培訓(xùn)，增強(qiáng)了企業(yè)營銷觀念，提高了營銷人員素質(zhì)和開拓市場的能力。

雖然我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢良好，但目前也面臨較多的困難和問題，電力迎峰度夏、勞動力成本增加、部分原材料價格開始上漲、資金供應(yīng)趨緊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展能源空間不足等問題也較為突出。而工業(yè)開拓市場工作面臨的形勢也和全省基本一致，勞動密集型和初加工產(chǎn)品較多，高附加值、高技術(shù)含量產(chǎn)品較少，部分行業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營存在困難，這些問題都是影響全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的重要因素。剛才王省長已經(jīng)對全省的形勢進(jìn)行了細(xì)致、翔實(shí)的分析，各縣區(qū)、部門、企業(yè)要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識市場開拓工作的重要意義，加大市場開拓工作力度，不斷提高市場占有率，圓滿完成全年任務(wù)目標(biāo)。

二、提高認(rèn)識，扎實(shí)工作，開創(chuàng)市場開拓工作新局面

當(dāng)前，國外發(fā)達(dá)國家市場需求下降，而我國刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各項政策措施正在逐步顯現(xiàn)，國內(nèi)市場需求不斷增加，各縣區(qū)、部門、企業(yè)要抓住這一機(jī)遇，立足我市企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，搞好市場調(diào)研，認(rèn)真研究市場需求結(jié)構(gòu)，抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品的研發(fā)，提前部署國內(nèi)市場營銷策略。下半年要重點(diǎn)抓好以下六項工作：

1、圍繞“轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)”，抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。要引導(dǎo)和督促企業(yè)堅持以市場為導(dǎo)向，研究工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，把握好市場發(fā)展趨勢，擴(kuò)大適銷對路產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提高產(chǎn)品檔次和附加值。要抓住中央推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的重要機(jī)遇，把開拓農(nóng)村市場作為拓寬企業(yè)銷售渠道的重要措施，不斷開發(fā)生產(chǎn)滿足廣大農(nóng)村需要的產(chǎn)品，提高企業(yè)市場占有率。

2、加強(qiáng)企業(yè)營銷體系建設(shè)。搞好市場細(xì)分和營銷活動，圍繞完善激勵約束機(jī)制，調(diào)動營銷人員積極性，降低營銷成本，加大營銷管理制度改革力度，提高營銷管理水平。積極推動商業(yè)和工業(yè)企業(yè)的連鎖經(jīng)營規(guī)范化、上規(guī)模，通過大規(guī)模銷售，推動工業(yè)生產(chǎn)發(fā)展；積極發(fā)展總、總經(jīng)銷、聯(lián)營聯(lián)銷等工貿(mào)結(jié)合的方式，減少流通環(huán)節(jié)，降低企業(yè)庫存和資金占用，促進(jìn)產(chǎn)銷結(jié)合，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3、積極開拓國際市場。一是針對當(dāng)前產(chǎn)品出口面臨的新情況、新問題，積極主動地研究提出推動企業(yè)擴(kuò)大外銷的措施辦法。特別對具有自營進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)在技改、人才、信息、市場、渠道等方面加強(qiáng)協(xié)調(diào)，進(jìn)一步落實(shí)自營進(jìn)出口企業(yè)的各項政策，推進(jìn)企業(yè)更大限度地參與國際市場競爭，努力擴(kuò)大出口；二是從實(shí)際出發(fā)，選擇在國際市場上有潛力和競爭力的產(chǎn)品，積極組織生產(chǎn)企業(yè)到國外市場進(jìn)行促銷；三是積極調(diào)整出口市場結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在鞏固歐美市場的同時，加大南亞、中東及非洲等新興市場開拓力度，努力擴(kuò)大我市工業(yè)產(chǎn)品出口。

4、拓展信息化銷售平臺，大力發(fā)展電子商務(wù)。引導(dǎo)企業(yè)積極應(yīng)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，同時配套建設(shè)電子商務(wù)平臺，推廣網(wǎng)上交易；加大對電子商務(wù)開拓市場的宣傳推廣，支持和鼓勵企業(yè)利用商務(wù)平臺開展市場開拓和產(chǎn)品營銷，提升企業(yè)市場營銷水平和市場競爭力。

三、關(guān)于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作

下一步，圍繞保持工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行快速增長，避免運(yùn)行中出現(xiàn)“前高后低”，重點(diǎn)抓好五個方面的工作：

1、加大“1655”成長計劃推進(jìn)力度。對1655成長計劃中的557戶企業(yè)實(shí)行一月一調(diào)度，定期調(diào)度和不定期現(xiàn)場辦公制度。制定出臺重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展考核辦法，不斷加大政策扶持力度，從而形成一個促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的長效政策機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展壯大。加強(qiáng)對“1655”企業(yè)經(jīng)營者的培養(yǎng)，通過組織參觀學(xué)習(xí)等方式，不斷提高其素質(zhì)，使其在企業(yè)發(fā)展中擁有更加廣闊的視野和開拓的精神。

2、精心組織好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。把搞好煤電油及資金協(xié)調(diào)服務(wù)作為組織運(yùn)行的工作重點(diǎn)，認(rèn)真研究分析企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行中存在的突出問題。繼續(xù)大力推進(jìn)銀企對接，加大銀企對接力度，通過組織召開多種形式的銀企對接會、見面會，加強(qiáng)銀企之間的溝通和協(xié)調(diào)，緩解企業(yè)資金緊張的矛盾。積極引進(jìn)股份制商業(yè)銀行進(jìn)入我市金融市場，鼓勵銀行良性競爭。推動中小企業(yè)捆綁上市，充分發(fā)揮擔(dān)保公司、典當(dāng)行、小額貸款公司的作用，拓寬企業(yè)融資渠道，全力做好資金供應(yīng)保障。加強(qiáng)煤電油監(jiān)測監(jiān)控，建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)、反映靈敏的運(yùn)行協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化應(yīng)急機(jī)制，完善應(yīng)急預(yù)案，堅持常規(guī)調(diào)度與不定期調(diào)度相結(jié)合、重大問題及時報告制度，努力做到供求平衡，確保經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展供應(yīng)保障。全力抓好電力迎峰度夏工作，制定完善電力迎峰度夏預(yù)案，加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，科學(xué)制定有序用電方案確保電力安全、有序供應(yīng)。

市場開拓激勵辦法范文第2篇

一、2018年各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況

今年累計投標(biāo)30多次，投標(biāo)總額達(dá)到3億多元，共計中標(biāo)項目3000多萬元；今年累計新簽合同額下達(dá)目標(biāo)6000萬元，2018年1月-12月我隊共簽署合同29份（包括中標(biāo)未簽合同），合同金額5759.49萬元，完成比例95.99%。2018年經(jīng)營收入業(yè)績考核指標(biāo)4500萬元，截止12月施工產(chǎn)值已達(dá)到5048.05萬元，完成年度指標(biāo)112%；2018年經(jīng)營利潤業(yè)績考核指標(biāo)420萬元，截止12月份經(jīng)營利潤467萬元，完成年度指標(biāo)111%。

2018年我隊以地質(zhì)勘查及其延伸業(yè)為主，省內(nèi)完成了梅州蕉嶺鉛鋅礦、陽春銀礦、連州硅灰石、饒平英坑銅鉛鋅鉬多金屬礦等鉆探項目完成工作量6331.64米，完成產(chǎn)值250多萬元；韶關(guān)、陽江、化州、電白、茂名、湛江、英德等儲量核查年報、資源勘查及地質(zhì)災(zāi)害評估項目完成產(chǎn)值360多萬元；龍歸硝鹽礦地質(zhì)災(zāi)害治理項目完成工作量5851.01米，完成產(chǎn)值1000多萬元；東莞市中堂東騰鹽礦地面變形、丹霞山鱷魚爬地質(zhì)災(zāi)害隱患點(diǎn)等監(jiān)測項目完成產(chǎn)值30多萬元。省外完成了淮北五含、恒源煤礦防治水、潘二煤礦搶險項目；孔莊煤礦、宿州供水、蘆嶺礦、口子窖水文孔等地質(zhì)鉆探項目完成工作量27573.34米，完成產(chǎn)值3400多萬元。其中，口子窖項目我隊組織車載鉆機(jī)自主完成鉆探1041.6米，完成產(chǎn)值62.46萬元。

地基基礎(chǔ)與工程勘察方面，完成了德能集團(tuán)國際空氣能熱泵產(chǎn)業(yè)園項目工程詳細(xì)勘察、統(tǒng)達(dá)科技中心項目巖土工程勘察完成工作量3372.28米，完成產(chǎn)值31多萬元；成功中標(biāo)了韶關(guān)保利中旭花園樁基礎(chǔ)工程一期、二期項目，目前已完成500多萬元。

二、產(chǎn)業(yè)發(fā)展與區(qū)域布局

一是按照總局“11463”總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，圍繞廣東局“12466”改革發(fā)展思路，認(rèn)真貫徹落實(shí)局、隊工作會議精神及各項工作部署，堅持以市場為導(dǎo)向，推進(jìn)地勘主業(yè)轉(zhuǎn)型，積極融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過高層營銷，積極開拓地方市場。今年圍繞龍歸硝鹽礦區(qū)再次中標(biāo)廣東南方堿業(yè)股份有限公司龍歸硝鹽礦后續(xù)封井工程，中標(biāo)金額586.476萬元，龍歸硝鹽礦采空區(qū)綜合治理系列項目，多次經(jīng)營項目總造價已達(dá)到2500多萬元。

二是按照粵港澳大灣區(qū)建設(shè)粵北區(qū)域的布局，在韶關(guān)分公司成立伊始，我隊重返地基與基礎(chǔ)市場，連續(xù)中標(biāo)韶關(guān)保利中旭花園樁基礎(chǔ)一期、二期項目，總造價1000多萬元。

三是利用以往資源、繼續(xù)在韶關(guān)煤矸石、采空區(qū)等方面打開市場，并通過本地資源向丹霞山危巖體監(jiān)測方面擴(kuò)展。根據(jù)局建立粵北區(qū)域公司的布局、以我隊韶關(guān)基地為基礎(chǔ)，利用局與中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）、丹霞山管理委員會簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，我隊正在著手成立大中小產(chǎn)學(xué)研基地與丹霞山研究院。

四是繼續(xù)發(fā)揮我隊在煤礦帷幕墻止水、頂?shù)装寮庸谭矫娴膬?yōu)勢，穩(wěn)定發(fā)展安徽兩淮地區(qū)市場的同時，今年開始向河南新鄉(xiāng)、焦作市場進(jìn)駐。目前，我隊已經(jīng)在相關(guān)交易平臺備案注冊。

三、重點(diǎn)工作完成情況

一是按照局公司戰(zhàn)略部署，完成了韶關(guān)分公司的成立、注冊，辦理營業(yè)執(zhí)照的變更。

二是我隊在經(jīng)營生產(chǎn)過程中、按照公司（局）項目經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)責(zé)任制管理辦法、項目招投標(biāo)管理辦法、項目分包管理辦法、合同管理辦法、項目業(yè)績資料管理辦法、項目印章管理辦法、合同評審管理辦法、市場營銷激勵辦法、聯(lián)營項目管理辦法、供應(yīng)商管理辦法、采購管理辦法、全面風(fēng)險管理實(shí)施細(xì)則、合格供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、資質(zhì)證照管理辦法等制度嚴(yán)格執(zhí)行，我隊公司的相關(guān)制度也在同步完善中，初稿基本完成。

三是科技創(chuàng)新方面，獲得兩項國家知識產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的實(shí)用新型專利證書；廣州市龍歸硝鹽礦水溶開采溶腔形態(tài)及地面沉降災(zāi)害研究項目獲得總局優(yōu)秀成果獎；廣州市龍歸硝鹽礦溶腔（采空區(qū)）地質(zhì)災(zāi)害評估與綜合治理研究項目獲得被立為總局科技發(fā)展專項資金項目。

四、2018年工作總結(jié)

2018年總體來說，按照年初預(yù)訂目標(biāo)有序完成了相關(guān)工作，但是也存在很多問題：一是市場開拓力度還不夠，還有待加強(qiáng)；二是項目完成沒有及時確權(quán)產(chǎn)值、工程款回收較慢，將加大清繳力度。三是項目在安全生產(chǎn)、經(jīng)營業(yè)績考核方面還有待加強(qiáng)。四是全成本動態(tài)管理比較薄弱，還有待加強(qiáng)。五是科技創(chuàng)新方面技術(shù)支撐非常薄弱，需要加強(qiáng)。

市場開拓激勵辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞：央企 科研院所 管理

1.引言

20世紀(jì)80年代初，為解決科研力量重復(fù)分散、科技運(yùn)行體制僵化等問題，中央啟動科研體系改革。經(jīng)過分批陸續(xù)推進(jìn)，1000多家央企所屬科研院所（以下統(tǒng)稱科研院所）從計劃經(jīng)濟(jì)體系的事業(yè)編制單位全面改制為自負(fù)盈虧的企業(yè)。改制以來，大部分科研院所都能順應(yīng)形勢變化，及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營管理模式，加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)，積極開拓市場和業(yè)務(wù)，努力提升創(chuàng)新能力，核心競爭力得到增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益增長明顯，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，尤其是“十二五”以來，科研院所面臨的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生較大變化。從外部來看，科技項目立項難度越來越大，知識更新速度不斷加快，科技創(chuàng)新要求越來越高，市場競爭日益激烈，經(jīng)營風(fēng)險日益增大；從內(nèi)部來看，人員素質(zhì)和層次不斷提升，員工訴求趨于多樣化，對人才的吸引力降低，管理復(fù)雜性和難度越來越大。正是這種內(nèi)外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致科研院所面臨一些急需解決的管理問題。

2.科研院所面臨的管理問題

科研院所面臨的管理問題，細(xì)究起來，有些是因其單位性質(zhì)與生俱來的，有些是因所處內(nèi)外部環(huán)境改變及不斷發(fā)展而逐步產(chǎn)生的。概括起來講，主要有以下幾個方面：

2.1體制機(jī)制方面的問題

一方面，從科研院所的性質(zhì)來說，已經(jīng)轉(zhuǎn)制成為了企業(yè)，具備企業(yè)的一些特點(diǎn)，比如效益方面自負(fù)盈虧，運(yùn)行方面自主經(jīng)營，業(yè)務(wù)發(fā)展方面需要參與市場競爭，創(chuàng)新方面更加注重與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合等等。另一方面，在管理和運(yùn)行模式上，依然具備事業(yè)單位特點(diǎn)，比如用工編制限制導(dǎo)致規(guī)模難以擴(kuò)大，工資總額限制導(dǎo)致對人才的吸引力減弱，管理運(yùn)行機(jī)制僵化導(dǎo)致效率低下。換句話說，也就是科研院所的企業(yè)屬性與事業(yè)單位的運(yùn)行模式存在沖突和矛盾，這必然使科研院所的發(fā)展陷入窘境，管理運(yùn)行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)。但是，這恰恰又是任何單個的科研院所無法依靠自身努力而解決的問題。

2.2員工管理方面的問題

科研院所是人才相對集中的地方。近年來，科研院所員工入門門檻基本上都定在碩士研究生，甚至部分科研院所只招收博士研究生。與一般企業(yè)相比，科研院所的員工層次和整體綜合素質(zhì)相對較高。高層次員工隊伍不僅僅關(guān)注薪酬水平，更加關(guān)注工作環(huán)境是否寬松、工作氛圍是否舒心、發(fā)展前景是否廣闊等等，這將使員工管理變得更為復(fù)雜。

首先，體現(xiàn)在員工忠誠度上。高層次的員工潛在就業(yè)機(jī)會多，對薪酬待遇期望值也較高，在單位工作不順心或?qū)Υ龈杏X到不滿意，很容易跳槽到其他單位，這會降低員工忠誠度，為員工隊伍穩(wěn)定帶來了一定的困難。

其次，體現(xiàn)在員工自主意識帶來的管理困境。層次高的員工大都不喜歡剛性管理，不愿意受約束，單位一系列嚴(yán)格的管理制度對其來說顯得“令人桎梏、不自由”。但是，對一個單位來說，一切有章可循、有制度可依又是必須的。因此，怎么樣既能夠嚴(yán)格規(guī)范管理，又讓員工感覺寬松舒適是一個比較大的難題。

另外，還體現(xiàn)在員工職業(yè)生涯設(shè)計上。相比較而言，層次高的員工更容易遇到職業(yè)高原。也就是說，經(jīng)過一段時間奮斗和努力，職位到一定程度后難以晉升，職稱到高級后再無上升空間，研究內(nèi)容到一定程度后再難以創(chuàng)新等等。因此，如何規(guī)劃員工的職業(yè)生涯，使其始終保持激情和動力是一個難題。

2.3經(jīng)營創(chuàng)效方面的問題

科研院所成立之初的根本目的是為所屬的央企或者某一行業(yè)服務(wù)，因此改制前其運(yùn)行經(jīng)費(fèi)通常主要來自于上級部門撥款或縱向科研經(jīng)費(fèi)。改制后變?yōu)樽灾鹘?jīng)營自負(fù)盈虧的企業(yè)，已無法直接獲得國家或央企撥款，縱向科研經(jīng)費(fèi)也越來越難以獲得，因此，橫向收入成為其主要經(jīng)濟(jì)來源。但是，在橫向技術(shù)服務(wù)市場上，科研院所因為體制機(jī)制、內(nèi)部管理、市場公關(guān)力度等限制，與同類民營性質(zhì)企業(yè)相比并不具有優(yōu)勢。因此，面臨的經(jīng)營創(chuàng)效壓力較大。

2.4技術(shù)創(chuàng)新方面的問題

科研院所成立的初衷就是集中科研力量攻克工程應(yīng)用中的技術(shù)難題，為大型央企主營業(yè)務(wù)發(fā)展提供技術(shù)支撐。因此，科研院所技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)大多放在工程應(yīng)用型技術(shù)上，而對一些基礎(chǔ)性、前沿性和儲備性的技術(shù)研發(fā)投入不足。與此同時，由于創(chuàng)收創(chuàng)效壓力，科研院所更傾向于選擇一些短平快的項目，對于一些研究周期長、見效慢卻具有廣闊發(fā)展前景的技術(shù)創(chuàng)新項目缺乏耐心和興趣，這必然導(dǎo)致發(fā)展后勁缺失。另外，作為衡量科研院所技術(shù)水平的一些標(biāo)志性內(nèi)容，例如專有技術(shù)、專利、核心期刊論文等，重數(shù)量而輕質(zhì)量，與實(shí)際應(yīng)用脫節(jié)，轉(zhuǎn)化率和應(yīng)用率很低。

2.5其他管理方面的問題

除了上述問題外，科研院所還存在如下管理問題：科研院所領(lǐng)導(dǎo)層大多數(shù)是從基層技術(shù)人員成長起來的，自身經(jīng)歷決定了其很重視技術(shù)創(chuàng)新，但輕視內(nèi)部管理，導(dǎo)致機(jī)關(guān)管理水平難以提高；甚至有人誤認(rèn)為只有技術(shù)創(chuàng)新才創(chuàng)造價值，管理無關(guān)緊要。員工隊伍高學(xué)歷、高層次，都不愿意從事基礎(chǔ)實(shí)驗工作，導(dǎo)致基礎(chǔ)實(shí)驗人才缺乏。員工彼此學(xué)歷、職稱等都差別不大，在有限的工資總額下待遇很難拉開檔次。單位內(nèi)部各個部門之間專業(yè)領(lǐng)域不同導(dǎo)致員工在不同部門之間流動困難，人才難以交流，降低了企業(yè)活力。

3.科研院所需要著力做好的管理工作

在當(dāng)前形勢下，科研院所需要正視存在的問題，并采取有效措施加以解決，以實(shí)現(xiàn)在新的發(fā)展時期立于不敗之地。

3.1塑造具有高度認(rèn)同感、強(qiáng)大凝聚力的企業(yè)文化

按照馬斯洛需求層次理論，科研院所員工知識層次相對較高，相比較而言，他們更加注重“是否被尊重、工作是否有前景”，更加在意“運(yùn)行機(jī)制是否公平、工作環(huán)境是否寬松，工作氛圍是否和諧”。這種無形的文化氛圍具有更強(qiáng)的凝聚力和感召力。作為科研院所管理者，應(yīng)該致力于營造這樣一個文化氛圍，員工在其中能感覺到被重視，受重用，從事的工作有意義，有發(fā)展前景，從而自發(fā)的形成對企業(yè)強(qiáng)烈的認(rèn)同感，以主人翁的姿態(tài)真正關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，愿意為企業(yè)效力。

3.2建立公平公正的競爭和激勵機(jī)制

對于所處的外部體制，單個的科研院所無力改變。但是，對于內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，科研院所應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際盡力去完善。對科研院所來說，要調(diào)動員工積極性、增強(qiáng)內(nèi)部驅(qū)動力，主要從兩個方面著手，一是提升福利待遇，二是營造合適的競爭和激勵機(jī)制。受各方面的約束，提升福利待遇幅度畢竟有限。相比較而言可為的是在內(nèi)部建立公平公正的收入分配機(jī)制。通過建立相應(yīng)的管理制度和配套辦法保證那些忠誠于企業(yè)、腳踏實(shí)地搞科研、默默無聞做貢獻(xiàn)的員工能夠獲得更多的報酬、更多的晉升機(jī)會、更好的發(fā)展空間。這實(shí)際上是解決企業(yè)創(chuàng)新動力和內(nèi)部驅(qū)動力的問題。

3.3著力抓好員工隊伍建設(shè)，解決人才發(fā)展問題

對科研院所來收，人才永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力。解決當(dāng)前在人才隊伍建設(shè)方面的問題，首先，需要營造寬松的創(chuàng)新機(jī)制和和諧的工作氛圍，使科技人才敢于挑戰(zhàn)難題，勇于嘗試創(chuàng)新，不怕面對失敗，使其能夠充分發(fā)揮才能，這樣才能提升員工忠誠度和歸宿感。其次，需要著力解決員工發(fā)展的職業(yè)高原問題。對科研院所員工而已，除了小部分人員走行政序列外，大部分走技術(shù)職稱序列。對職稱評定到副高、正高對這部分員工，面臨職業(yè)“天花板”，需要解決發(fā)展前景和發(fā)展動力的問題?？梢钥紤]在技術(shù)職稱序列外開辟另一條路，即單位內(nèi)部的技術(shù)職務(wù)，如專家序列等。再者，在科研院所內(nèi)部，員工合理使用也是一個非常關(guān)鍵的問題，即通常所謂的人盡其才?？梢园凑諉T工特長和能力優(yōu)勢，通過制定合理的員工職業(yè)生涯設(shè)計，分基礎(chǔ)實(shí)驗人員、科研人員、技術(shù)服務(wù)人員、機(jī)關(guān)管理人員去培養(yǎng)和使用，使其在合適的領(lǐng)域發(fā)揮所長。

3.4選擇合適的管理運(yùn)行模式

按照現(xiàn)代企業(yè)管理理論，管理也是重要的生產(chǎn)力。同樣地，對科研院所來說，抓好內(nèi)部管理、找到適合自身的管理運(yùn)行模式也尤為重要。一直以來，學(xué)界和企業(yè)屆都在不斷探討，管理到底應(yīng)該從嚴(yán)好還是寬松好，實(shí)際上管理最重要的就是把握合適的度，也就是說既不能太嚴(yán)，也不能太寬松。對科研院所來說，管理過嚴(yán)，就會造成員工的逆反心理，某種程度上也會對科研創(chuàng)新和技術(shù)攻關(guān)造成束縛；管理過松，則會造成內(nèi)部管理的混亂、低效，甚至帶來經(jīng)營風(fēng)險。具體來說，對于科技管理，可以探討實(shí)行項目制管理以便于調(diào)動和協(xié)調(diào)各方資源；對于日常管理，宜采用目標(biāo)管理法，即交代任務(wù)、提供條件、過程適度監(jiān)控、結(jié)果嚴(yán)格考核的管理方法。當(dāng)然這一切都建立在完善的制度體系上?？傊蒲性核Y(jié)合自身條件和情況，選擇適合自己的管理風(fēng)格和模式，切記照搬照抄。

3.5建立研用結(jié)合的市場開拓機(jī)制

自改制以來，科研院所的主要收入來源于橫向項目，即需要進(jìn)行市場開拓，而市場開拓恰恰是科研院所的薄弱環(huán)節(jié)。這就需要科研院所建立研用結(jié)合的市場開拓機(jī)制，即：利用科研能力攻克技術(shù)難題，開發(fā)新技術(shù)，形成技術(shù)優(yōu)勢?？蒲性核挥性诩夹g(shù)上占盡先機(jī)，才能為市場開拓打下基礎(chǔ)。利用技術(shù)服務(wù)推廣新技術(shù)，同時檢驗和不斷改進(jìn)新技術(shù)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，反過來再促進(jìn)科研，從而形成良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，在這個過程中，離不開完備的管理機(jī)制，如激勵機(jī)制、成果分享機(jī)制、利益分配機(jī)制等。

4.結(jié)語

科研院所經(jīng)過改制以來一段時間的發(fā)展，既積累了成功的經(jīng)驗，也或多或少面臨一些問題。作為科研院所的管理者，需要站在新的高度，結(jié)合自身實(shí)際，采取有效措施，著力解決好企業(yè)文化、人才隊伍建設(shè)、運(yùn)行機(jī)制、市場推廣等問題，才能保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]沈玉春，等.關(guān)于科研院所管理理念的創(chuàng)新[J].科技進(jìn)步與對策，1996，13（6）

[2]何德權(quán).我國轉(zhuǎn)制科研院所技術(shù)功能定位及對策研究[J].科技進(jìn)步與對策，2013（2）

市場開拓激勵辦法范文第4篇

1.1加強(qiáng)外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)是集團(tuán)公司“降成本”戰(zhàn)略的需要

2015年，低油價運(yùn)營已成為一種新常態(tài)，國際油服市場出現(xiàn)“量價齊跌”的態(tài)勢，內(nèi)外市場普遍下調(diào)服務(wù)費(fèi)15%～20%左右。焦總在今年石油工程公司工作會上明確指出：“真正有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，一定是質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù)?！薄暗统杀尽睉?zhàn)略向我們提出了降低人工成本、提高服務(wù)質(zhì)量的要求，只有擁有一支適應(yīng)市場新常態(tài)的專業(yè)化、市場化、國際化專業(yè)技術(shù)人才隊伍，才能在市場激烈競爭的大潮中不斷乘風(fēng)破浪，逆流而上。

1.2加強(qiáng)外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要

江蘇石油工程有限公司處于轉(zhuǎn)型升級期，地測處加入了激烈的國際市場競爭的行列中，經(jīng)過這幾年的市場打拼，我們發(fā)現(xiàn)人才是增強(qiáng)綜合競爭力的最主要的保障。要想成為世界一流測錄井技術(shù)服務(wù)商，只有緊貼市場最大限度地開發(fā)利用好人才，才能進(jìn)行人力資源最佳配置，從而實(shí)現(xiàn)“人才強(qiáng)企”的市場發(fā)展戰(zhàn)略。為此，我們必須在專業(yè)技術(shù)人才隊伍上大膽探索，不斷創(chuàng)新思維，努力建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良、適應(yīng)市場需要的國際專業(yè)人才隊伍，為地測處測錄井市場開拓、項目的運(yùn)行提供人才保障。

1.3加強(qiáng)外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)是地測實(shí)現(xiàn)外部市場發(fā)展戰(zhàn)略的需要

近年來，隨著地測處海外、域外市場的不斷發(fā)展，我們探索了新形勢下復(fù)合型人才培養(yǎng)方法和載體，但是與國際化一流測錄井技術(shù)服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)和要求相比，我們的技術(shù)還不夠過硬，素質(zhì)還有待提高，一專多能的專業(yè)技術(shù)人員相對比較缺乏，外部市場的測錄井專業(yè)技術(shù)骨干力量相對薄弱，急需認(rèn)真謀劃，加快培養(yǎng)速度，不斷滿足市場化、國際化發(fā)展的需求，這也是地測處人才隊伍建設(shè)的大方向。

2課題實(shí)施及效果

2.1摸家底，出措施，定好測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)的方向標(biāo)

我們充分利用組干SAP-HR人力資源信息系統(tǒng)，對全處范圍內(nèi)在崗正式職工和全日制勞務(wù)派遣工進(jìn)行信息檢索，不唯學(xué)歷、資歷，打破用工性質(zhì)劃分，重點(diǎn)圍繞年齡、專業(yè)技術(shù)方向、任職資格(技能等級)水平及年限、現(xiàn)崗位及開始時間等關(guān)鍵指標(biāo)，對地測處測錄井外部專業(yè)技術(shù)人才隊伍現(xiàn)狀進(jìn)行摸底排查，及時掌握地測處測錄井專業(yè)人才隊伍的重量、結(jié)構(gòu)和分布現(xiàn)狀。通過對比，我們發(fā)現(xiàn)，這幾年隨著市場的開拓，我們對外服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員在不斷增多，測井、錄井在對外“單兵”作戰(zhàn)的要求上都是能拉得出去的，但是，對于能夠適應(yīng)測錄“聯(lián)合”一體化作戰(zhàn)的綜合性專業(yè)技術(shù)人才卻還處于起步期，這對于我們參與市場大競爭既是一個技術(shù)劣勢，也是一個成本壓力。如果不改變現(xiàn)在，那將直接影響我們的市場競爭力，甚至影響今后我們的生存和發(fā)展。我們經(jīng)過個人申請、單位推薦、組織審查、綜合考評和確認(rèn)人選等環(huán)節(jié)，目前國際化專業(yè)測錄井技術(shù)人才庫共有54人入庫，其中錄井專業(yè)24名，測井專業(yè)34名；測錄井學(xué)術(shù)帶頭人錄井9人，測井專業(yè)9人；測錄井一線隊長人才庫測井專業(yè)22人，錄井專業(yè)34。隨著吉爾吉斯坦項目、委內(nèi)瑞拉項目、厄瓜多爾項目等多個項目的中標(biāo)，我們也很快發(fā)現(xiàn)，在對外項目專業(yè)技術(shù)人員小語種的語言關(guān)上，我們急需加強(qiáng)，這也為我們的專業(yè)技術(shù)人才隊伍的培養(yǎng)提出了要求。2015年，我們立足現(xiàn)有人才隊伍，按照“系統(tǒng)規(guī)劃、逐步培養(yǎng)”的思路和方向，充分依托內(nèi)外培訓(xùn)資源，抓好測錄井外部人才國際化培訓(xùn)，綜合分析人才培養(yǎng)的短板，有針對性地優(yōu)選派優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人員到海外項目實(shí)崗鍛煉，進(jìn)行職能部門引導(dǎo)，上下結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，基層互動的方式，力爭建設(shè)具有國際視野、技能一流、外語水平良好的國際化復(fù)合型專業(yè)技術(shù)人才隊伍。

2.2轉(zhuǎn)觀念，建機(jī)制，做好測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)護(hù)航器

我們牢固樹立“市場是根、服務(wù)是魂、效益是本”的觀念，改變以往項目到手，上項目人員多多益善的舊思維模式，樹立一專多能、能打硬仗的復(fù)合型人才的人才觀，降低人力成本，增強(qiáng)市場觀念，提高服務(wù)質(zhì)量。圍繞市場開拓，遵循人才成長規(guī)律，加強(qiáng)測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)，進(jìn)行人才培養(yǎng)、使用、評價、激勵和發(fā)展的各個環(huán)節(jié)的科學(xué)化和制度化。在職稱評審工作中進(jìn)一步加大向一線傾斜力度，引導(dǎo)青年專業(yè)技術(shù)人才向市場向一線合理流動。完善人才庫建設(shè)。健全測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)機(jī)制。為進(jìn)一步規(guī)范入庫人才管理，落實(shí)好人才成長通道建設(shè)，逐步建立以分類管理為依托，以競爭激勵為動力，以考核評價為保障，以培養(yǎng)使用為目標(biāo)的專業(yè)人才庫，在全處范圍內(nèi)大力實(shí)施“以人為本、一專多能”的人才戰(zhàn)略。研究制定了《地質(zhì)測井處專業(yè)人才庫建設(shè)管理辦法(試行)》，對人才庫管理組織機(jī)構(gòu)、入庫人才基本條件和操作流程進(jìn)行明確規(guī)定。并根據(jù)規(guī)定要求，如果不符合條件的進(jìn)行退出人才庫，加大考核力度，使入庫人才質(zhì)量得到保障，同時增強(qiáng)了入庫人員的自豪感和責(zé)任感。人才庫的建設(shè)，也為我們做好測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)的人才管理和“缺什么補(bǔ)什么、少什么學(xué)什么”的分級培訓(xùn)培訓(xùn)模式提供了第一手資料。

2.3強(qiáng)培訓(xùn)，重效果，打好測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)攻堅仗

在人才隊伍建設(shè)中，我們采取“先點(diǎn)后面”“先外語后專業(yè)”“分級培訓(xùn)”的方式進(jìn)行培養(yǎng)，在培訓(xùn)模式上使用內(nèi)外結(jié)合、上下結(jié)合、基層互動等，使專業(yè)技能培訓(xùn)和復(fù)合型專業(yè)技能培訓(xùn)并重，重視外語培訓(xùn)，加強(qiáng)實(shí)地實(shí)踐培養(yǎng)，努力測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)攻堅仗。近幾年單位持續(xù)開展“導(dǎo)師制”工作，這是有效加快青年專業(yè)技術(shù)人才成長速度，搭建人才成長“綠色通道”的一項重要舉措。2017年單位第三批“導(dǎo)師制”34對導(dǎo)師制協(xié)議在2017年進(jìn)行了考核。34名青年分別在錄井、測井、解釋、射孔和儀修五個主專業(yè)技術(shù)崗位上得到了扎實(shí)的培養(yǎng)和鍛煉，成為各自崗位上的骨干力量和中堅分子，他們中先后有二十余人次參加了30多個各級課題研究和成果，十多篇在外部刊物上，多人榮獲石油工程突出貢獻(xiàn)獎、科技進(jìn)步獎，4人競選錄井中心副主任，5人成長為海外項目國際化人才，7人在域外項目中能獨(dú)擋一面。實(shí)踐證明，“導(dǎo)師制”加速了測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才的成長。為打造高端，進(jìn)一步提高測錄井專業(yè)水平，地測處選派3名技術(shù)骨干參加集團(tuán)公司舉辦為期10天的測井新技術(shù)和錄井新技術(shù)培訓(xùn)班，4人參加為期18天的測錄井技術(shù)高級研修班，加強(qiáng)了高層次人才隊伍建設(shè)。測錄井外部市場專業(yè)人才培養(yǎng)，是國際油價低價運(yùn)營、低成本高質(zhì)量競爭的要求。2017年3月，地測處第一期班組長綜合技術(shù)培訓(xùn)班開班后，各個基層相繼開展了培養(yǎng)復(fù)合型人才的活動，不但形式多樣，內(nèi)容豐富，而且效果明顯。解釋計算中心在年初啟動了技能提升班，分別開設(shè)了錄井資料解釋、套管井測井解釋、裸眼井測井解釋等三個技能提升班，在崗人員進(jìn)行分批次輪崗培訓(xùn)，著力培育員工的綜合技能，做到生產(chǎn)培訓(xùn)兩不誤。一年來，共進(jìn)行224人次講座培訓(xùn)，培養(yǎng)了復(fù)合型人才，加強(qiáng)了專業(yè)技術(shù)人員多專業(yè)綜合能力的提升。為提高處測錄井專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)技術(shù)水平，拓展油藏綜合業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)具備初級油藏綜合管理技能的專業(yè)骨干，2017年舉辦了油藏綜合管理培訓(xùn)班。從錄井中心、生產(chǎn)測井中心、勘探測井中心、解釋中心、研發(fā)中心等單位選拔了50名優(yōu)秀的的專業(yè)技術(shù)骨干，邀請外單位專家、內(nèi)部學(xué)科帶頭人、博士后等共同制定了油藏管理基本概念、工作流程、油藏管理與測錄井關(guān)系等方面的培訓(xùn)課程，進(jìn)行了為期20天的培訓(xùn)。為地測處外部項目人才培養(yǎng)增添了新的內(nèi)容。隨著地測處委內(nèi)瑞拉、泰國、厄瓜多爾、吉爾吉斯坦等海外市場外部市場的進(jìn)一步開拓，對測錄井外部專業(yè)技術(shù)人才的外語水平提出了更高的要求，2017年3月組織測錄井小隊長培訓(xùn)班，并進(jìn)行了外語能力測試，從中為外部市場選拔英語綜合水平較好的人才。2017年4月，地測處選派了8名優(yōu)秀的測錄井專業(yè)技術(shù)人員，參加了集團(tuán)公司舉辦的為期三個月的國際化專業(yè)技術(shù)人才英(西班牙)語培訓(xùn)班。選送10名測錄井專業(yè)技術(shù)人才參加處舉辦的西班牙語培訓(xùn)班。為了滿足吉爾吉斯坦外部項目的要求，經(jīng)過多方聯(lián)系和協(xié)商，2017年5月，地測處舉辦了俄語培訓(xùn)班，邀請了揚(yáng)州大學(xué)退休教授及俄羅斯籍教師為單位22名專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行俄語和當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的培訓(xùn)，增強(qiáng)了測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人員溝通和協(xié)調(diào)能力，為單位外部市場順利運(yùn)行打下基礎(chǔ)。在外部市場專業(yè)化人才隊伍培養(yǎng)過程中，充分利用項目自身優(yōu)勢，發(fā)揮項目練兵場作用。2017年我們選送國際化人才庫中的5名同志到項目實(shí)踐中經(jīng)受鍛煉，提高能力。“地氣合一”綜合人才培養(yǎng)過程中，將“井場”作為人才培養(yǎng)的“練兵場、考場”，將地質(zhì)、氣測交叉培養(yǎng)的復(fù)合型人才放到錄井現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)。在“一專多能”型人才培養(yǎng)過程中，充分利用項目相對獨(dú)立、專業(yè)交叉、人才聚集、市場前沿等優(yōu)勢，選送從錄井中心、研發(fā)中心等基層單位選送優(yōu)秀專業(yè)人才到吉爾吉斯坦、泰國等項目進(jìn)行學(xué)習(xí)和鍛煉，培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的測錄井外部市場專業(yè)技術(shù)人才。

3課題體會

市場開拓激勵辦法范文第5篇

截至2009年底，我國的中小企業(yè)已逾1億戶，占中國企業(yè)總數(shù)99%，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)值約占國內(nèi)生產(chǎn)總值60%，上繳稅收接近國家稅收總額50%，提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，全國出口總額60%來源于中小企業(yè)，65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。中小企業(yè)在保證國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長，拉動民間投資，帶動地區(qū)發(fā)展，增加就業(yè)崗位，緩解就業(yè)壓力，實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。

自2007年美國次貸危機(jī)之后，世界經(jīng)濟(jì)觸底、回升，直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間，進(jìn)入了后金融危機(jī)時代。世界各國正在為后金融危機(jī)時代全球經(jīng)濟(jì)的新一輪大發(fā)展積極做準(zhǔn)備，而我國經(jīng)濟(jì)也步入企穩(wěn)回升的關(guān)鍵階段。在這一背景下，占我國國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)如何走出危機(jī)陰影，抓住機(jī)遇迎接新一輪發(fā)展，對于我國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。我國的中小企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀，尤其是國際金融危機(jī)爆發(fā)后，大量的中小企業(yè)處于生死邊緣，金融危機(jī)對我國中小企業(yè)開拓國際市場造成巨大沖擊。在后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式，制定合理的國際化經(jīng)營策略，是中小企業(yè)能否在國際市場立足的前提條件。

二、目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式

在后金融危機(jī)時代全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇的背景中，面對新的國際營銷環(huán)境和發(fā)展目標(biāo)，中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，對國際市場開拓模式進(jìn)行大膽創(chuàng)新，選擇正確的進(jìn)入方式才能達(dá)到拓展國際市場的目的。目前，我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式有以下幾種。

(一)貿(mào)易式進(jìn)入方式

國際貿(mào)易是目前中小企業(yè)開拓國際市場最主要的進(jìn)入方式，但由于對國際貿(mào)易環(huán)境的熟悉不夠，外貿(mào)信息渠道不暢，企業(yè)自身資源有限，缺少專業(yè)外貿(mào)人才，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺少和國際大客戶的交往，這些問題如不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國門而獲得較多的貿(mào)易利益。

(二)契約式進(jìn)入方式

契約式進(jìn)入方式主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。一般來說，規(guī)模較小的且又有獨(dú)特經(jīng)營優(yōu)勢的企業(yè)，比較傾向于契約式進(jìn)入，因為這些企業(yè)由于缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)營渠道，尤其是資金的缺乏，無法進(jìn)行對外直接投資，轉(zhuǎn)而采取契約式進(jìn)入來發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢或適用優(yōu)勢，進(jìn)行其跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的拓展。契約方式可能是國際擴(kuò)張的成本最低的方式，但中小企業(yè)公司對其產(chǎn)品在其他國家的制造和營銷控制權(quán)很小，提供的潛在回報也最少。

(三)投資式進(jìn)入方式

中小企業(yè)海外直接投資設(shè)廠，可以繞過各種貿(mào)易保護(hù)壁壘，將產(chǎn)品和服務(wù)成功地輸出到東道國，提高了全球市場占有率。在對外投資的方式上，一般是先合資，后獨(dú)資，在對外投資的產(chǎn)業(yè)上，先勞動密集型產(chǎn)業(yè)，后技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。目前我國中小企業(yè)海外投資還只處于初級階段，還沒有完成海外直接投資的當(dāng)?shù)鼗?，大部分直接投資簡單的將國內(nèi)員工轉(zhuǎn)移到海外。我國中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高，對外投資項目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

(四)其他方式

1、貼牌生產(chǎn)

中小企業(yè)利用自身絕對低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，通過貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。企業(yè)從事貼牌生產(chǎn)既可以利用現(xiàn)有競爭優(yōu)勢如成本低、規(guī)模大，也可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品知名度低的不足，充分利用國際品牌的利潤空間，迅速占有市場份額。而且，貼牌生產(chǎn)不涉及市場開拓，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售風(fēng)險。因此，在我國產(chǎn)品在國外頻遭反傾銷的情況下，貼牌生產(chǎn)模式仍是現(xiàn)階段我國中小企業(yè)開拓國際市場可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

我國的中小企業(yè)數(shù)量眾多，各中小企業(yè)的優(yōu)勢也各異，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成集團(tuán)優(yōu)勢，可以增強(qiáng)中小企業(yè)在國際化經(jīng)營中抵御風(fēng)險的能力。從事同一生產(chǎn)鏈上的不同生產(chǎn)活動的中小企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，在不同工序的加工活動中發(fā)揮優(yōu)勢，在生產(chǎn)組織與產(chǎn)品質(zhì)量方面更有保障，提升了產(chǎn)品的競爭能力，也為中小企業(yè)開拓國際市場減少障礙。

3、建立合資企業(yè)

我國中小企業(yè)，在開拓國際市場的過程中，資金、技術(shù)、設(shè)備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”，但我國中小企業(yè)多是勞動密集型企業(yè)，有勞動成本低廉的優(yōu)勢。中小企業(yè)通過與國外跨國公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進(jìn)技術(shù)設(shè)備，而且能通過利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榕c當(dāng)?shù)毓┴浬?、顧客、銀行和政府官員的關(guān)系，利用合作伙伴在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)和經(jīng)營渠道，在培育企業(yè)核心競爭力的同時，為自己構(gòu)建起一系列供需網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過跨國公司的國際生產(chǎn)體系網(wǎng)絡(luò)打入國際市場，推進(jìn)了其開拓國際市場的進(jìn)程。

4、電子商務(wù)

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始以電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)管理和營銷，形成了一個電子商務(wù)的經(jīng)營和市場環(huán)境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。電子商務(wù)是全球商務(wù)操作模式發(fā)展的長期趨勢，中小企業(yè)開拓國際市場，面對大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢以及地域通路的局限性，電子商務(wù)恰好解決了這個問題。

三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的困難

我國中小企業(yè)進(jìn)入國際市場雖然具有優(yōu)勢，但是也有很多劣勢，特別是國際金融危機(jī)對我國中小企業(yè)的跨國經(jīng)營造成沉重打擊，大批中小企業(yè)紛紛倒閉，充分暴露出我國中小企業(yè)在開拓國際市場過程中存在的問題。

(一)國際競爭力不足，抵御風(fēng)險能力弱

我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來，或是原有國有企業(yè)改制分化而來，產(chǎn)品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡單產(chǎn)品。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，缺乏名牌產(chǎn)品，缺乏獨(dú)特的企業(yè)文化，凝聚力不甚強(qiáng)，產(chǎn)品本身在國際市場沒有競爭的能力，抵御風(fēng)險的能力比較弱。

(二)缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國中小企業(yè)成長和發(fā)展最為突出的問題之一，金融危機(jī)的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸，多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴(kuò)展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、信用水平等內(nèi)在原因，也有擔(dān)保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產(chǎn)品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。

(三)匱乏專業(yè)性人才

企業(yè)要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經(jīng)營管理的外語、外經(jīng)貿(mào)、金融、營銷、企管、財務(wù)、技術(shù)等方面的專業(yè)性人才，而我國中小企業(yè)人才缺乏。這主要是由于我國中小企業(yè)長期以來，立足于國內(nèi)市場的開拓和發(fā)展，忽略了對專業(yè)性人才的儲備和培養(yǎng)，加之多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應(yīng)的人才管理和激勵機(jī)制，致使許多人才流失，這已經(jīng)成為我國中小企業(yè)開拓國際市場所面臨的最大問題之一。

(四)信息資源問題

當(dāng)前，我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動獨(dú)立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動地等待外商或商上門聯(lián)系。因此，由于企業(yè)本身沒有這方面的意識，中小企業(yè)對國際市場及本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上同類產(chǎn)品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業(yè)一個自我封閉的狀況。

四、后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策

經(jīng)過金融危機(jī)的沖擊，中小企業(yè)走過了最困難的時期，現(xiàn)在是恢復(fù)發(fā)展的最佳時機(jī)，本文對后金融危機(jī)時代我國中小企業(yè)開拓國際市場提出以下對策建議。

(一)中小企業(yè)要努力增強(qiáng)自身實(shí)力，提高抵御風(fēng)險能力

中小企業(yè)要從技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理、人才結(jié)構(gòu)等方面增加自身實(shí)力和提高自身抵御風(fēng)險以及迎接挑戰(zhàn)的能力。要在國際市場中擁有一席之地，中小企業(yè)必須改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)開拓國際市場的能力，回避國際市場的經(jīng)營風(fēng)險。

(二)積極為中小企業(yè)搭建融資平臺

建立和完善由政府部門或行業(yè)協(xié)會、銀行和第三方機(jī)構(gòu)共同搭建的中小企業(yè)融資平臺，改善中小企業(yè)融資環(huán)境，提高對中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國家關(guān)于擴(kuò)大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策，盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。加大資金支持和金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，積極挖掘非銀行金融機(jī)構(gòu)的融資功能。密切銀企合作，加快構(gòu)建和完善銀企對接平臺，健全中小企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)的信息互通渠道和長效合作機(jī)制，不斷擴(kuò)大銀企合作成果。

(三)健全中小企業(yè)國際化經(jīng)營的配套服務(wù)體系

加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國經(jīng)營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動員外經(jīng)貿(mào)部、進(jìn)出口商會及駐外經(jīng)商參處等對外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國際市場信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使中小企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握國際市場動向，順利開展跨國經(jīng)營。

(四)加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)

中小企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把握參與國際競爭的主動權(quán)。大力發(fā)展電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行貿(mào)易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中人員的花費(fèi)，運(yùn)用電子商務(wù)還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產(chǎn)品信息和服務(wù)，大大提高市場競爭力。電子商務(wù)是中小企業(yè)開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。中小企業(yè)通過電子商務(wù)進(jìn)行國際商務(wù)活動時應(yīng)注意信息交易安全問題以及法律問題。

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