前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇店鋪營銷培訓(xùn)范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

店鋪營銷培訓(xùn)范文第1篇

淘寶直通車負(fù)責(zé)人曲洋介紹，這項現(xiàn)金“營銷扶持計劃”將直接贈予廣大賣家作為營銷資金獎勵，幫助賣家提升店鋪推廣及營銷能力。“今年也正好是直通車成立5周年，因此我們給出了有史以來最大力度的獎勵計劃來幫助中小賣家成長”。曲洋表示，從2013年1月開始，廣大賣家即可在自己的賬戶中陸續(xù)領(lǐng)到相應(yīng)的獎勵資金。

真金白銀扶持“小而美”

據(jù)了解，“現(xiàn)金獎勵”整體將會分為兩部分，一部分將根據(jù)賣家加入和使用直通車營銷工具的年份，給予不同額度的資金獎勵；另一部分將鼓勵賣家學(xué)習(xí)各種營銷技能的同時，通過抽獎方式發(fā)放資金，開通了直通車的賣家可以直接在“越過5年，感謝有你”的活動頁面抽取贈款獎勵。

“未來年銷售百萬以上的中小賣家將成為中國電商的中堅力量”，曲洋表示，2013年將從資金、經(jīng)驗分享、營銷培訓(xùn)等方面給“小而美”賣家更多的幫助。按照阿里巴巴集團(tuán)的規(guī)劃，在未來三年里，阿里集團(tuán)將會集中資源推動“雙百萬戰(zhàn)略”，即在淘寶平臺上，打造出至少100萬個年銷售額突破100萬元的小而美型店家。

曲洋透露，淘寶近年來一直都對那些有特色、有新意的店鋪進(jìn)行重點扶持，其中不乏各種真金白銀的現(xiàn)金獎勵活動，如不久前剛剛落幕的2012“我是贏家”淘寶店鋪成長競技大賽就是專門針對中小賣家舉辦的營銷扶持活動之一，該活動吸引了超過百萬名掌柜的關(guān)注，直接報名參加活動的掌柜有逾10萬名，最終有5000多名優(yōu)秀的賣家獲得了“我是贏家”活動的獎勵，冠軍選手得到了50萬元的營銷成長獎金?！皩τ谛《?，有發(fā)展?jié)摿Φ恼乒?，我們會不遺余力的進(jìn)行支持”。

“神店”兩個點擊就能成交一筆

提升流量與銷量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率是掌柜最關(guān)心的問題，但大部分店鋪都沒有足夠的資金去購買外部營銷工具和資源，以“直通車”為代表的營銷工具給更多中小型賣家提供了機(jī)會。

以獲得“我是贏家”大賽的冠軍多多買商城為例，其已經(jīng)將淘寶直通車點擊轉(zhuǎn)化率做到了48.89%，相當(dāng)于兩個點擊就達(dá)成一筆成交，并入選為阿里巴巴全球網(wǎng)貨品牌100強(qiáng)，成為DIY相冊類的小眾之王。而午憩寶旗艦店在利用直通車精準(zhǔn)營銷后，近3個月成交超過2萬件，直通車點擊轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%。

與淘寶平臺上的許多掌柜相比，一些垂直電商企業(yè)卻在2012年陷入了資金與營銷上的困局。同時在一些大平臺連番“價格戰(zhàn)”的擠壓下，不少垂直電商只能通過出售或者轉(zhuǎn)型來渡過危機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，不少垂直電商10月份以后的流量下滑了30%-50%，

店鋪營銷培訓(xùn)范文第2篇

壹錦團(tuán)隊合影(第二排左一為錦光頭，第一排右二為K叔)

壹錦絲襪創(chuàng)始人朱文健(K叔)介紹，與其它銷售渠道相比，微信渠道銷售增長快，并且顧客粘度更高、產(chǎn)品利潤也更高。“2014年12月份，微信渠道銷售占比僅有5%左右，到2015年3月份微信銷售占比達(dá)到了35%，預(yù)計到今年年底這一占比會提高到50%左右。”

對于一個完全誕生于互聯(lián)網(wǎng)，并且體量小、知名度不高的小品牌來說，怎么快速而又踏實地做好微商渠道？朱文健從自身的經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)了三個方面的經(jīng)驗。

第一步：品牌定位一定要精準(zhǔn)

朱文健認(rèn)為，微商的本質(zhì)不是連接人與物品，而是人與人之間的連接，所以做好微商必須先要學(xué)做人，往高端說就是要“經(jīng)營人”。

所以，在微商時代，微商的品牌以及傳播都要人性化。拿壹錦絲襪來舉例子，壹錦絲襪的定位是做互聯(lián)網(wǎng)年輕女性最貼心的絲襪品牌。

對于一家草根的創(chuàng)業(yè)者來說，在向用戶傳播產(chǎn)品和品牌時，有哪些訣竅？朱文健在壹錦絲襪將貼心傳遞給用戶并產(chǎn)生實際銷售的經(jīng)歷中，分享了三點感受。

一是圖片要美，而且還要與淘寶店的圖片有所區(qū)別?！叭绻麤]成熟的審美圖片設(shè)計，對用戶就沒有吸引力。我們發(fā)現(xiàn)在微端用戶并不看重商品細(xì)節(jié)、商品參數(shù)等，所以精美圖片+簡單文字+單品故事就變得非常重要?！?/p>

二是文案堅持原創(chuàng)。壹錦絲襪的文案內(nèi)容圍繞創(chuàng)始人、團(tuán)隊、商品來源、公司活動、商品活動、包裝體系等展開撰寫，并組可以分為不同系列的主題，如錦K叔的職場系列、小錦娘的愛恨情仇系列、錦小靜的90后小清新系列等。

三是保證向用戶傳達(dá)信息的頻率。壹錦絲襪以輕薄簡為主要思路展開傳播，每天向用戶推送圖文消息，以加深用戶對品牌的認(rèn)知與好感。此外，每月堅持三次拍攝絲襪大片，每周主推一次半小時閃購。閃購活動前后有嚴(yán)密的布局，包括人員執(zhí)行、倒計時圖片設(shè)計、不同渠道傳播的多套文案準(zhǔn)備等。

第二步：按照自己的需要招募商

朱文健向億邦動力網(wǎng)透露，自3月開始壹錦絲襪開啟第一期合伙人和批發(fā)人招募，招募商的標(biāo)準(zhǔn)不是銷售數(shù)字的大小，而是必須喜歡和信賴壹錦絲襪的品牌和產(chǎn)品的，其中有不少商是壹錦絲襪的粉絲?！八麄儾粌H僅對產(chǎn)品本身有著長期和直觀的體驗，還對品牌和團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)故事充滿好感?！?/p>

至于要設(shè)計幾級？壹錦絲襪的做法是，只開設(shè)合伙人和批發(fā)商兩種不同類型的分銷模式，并禁止開設(shè)多級，從而確保所有的產(chǎn)品能夠到達(dá)用戶手上?！皩蛹壣俚膲奶幨琴嶅X慢，好處是品牌文化能夠最大程度被保留并傳達(dá)?！?/p>

此外，朱文健表示，針對選好的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)?！胺咒N商必須參與產(chǎn)品和營銷培訓(xùn)，密集培訓(xùn)課程總時長超過18個小時。我們一直認(rèn)為微商的立足點必須是個人影響力，所以通過系統(tǒng)培訓(xùn)幫助微商學(xué)會用富含人情味的方式同朋友互動、提升自己的影響力，讓粉絲給自己打上值得信賴的標(biāo)簽?！?/p>

同時，必要時還要給商提供幫助。朱文健表示，壹錦絲襪給商提供完整體系化的圖文內(nèi)容支持，并且鼓勵合伙們形成自己的獨特審美文案進(jìn)而傳遞給他的用戶?！拔覀冇袌F(tuán)隊專門服務(wù)微營銷渠道，第一時間解答分銷商的疑惑并幫助他們做好商品推廣、庫存管理和異議處理?！?/p>

第三步：微信與淘寶渠道差異化運營

從2014年10月正式上線到2015年2月底為止，壹錦絲襪天貓手機(jī)端的訪客占比從最初27.93%到2月的85.71%。對于希望同時運營好淘寶和微信渠道的商家來說，朱文健認(rèn)為微信所售商品一定要與淘寶平臺有明顯差異。

目前壹錦絲襪主要通過產(chǎn)品和價格來區(qū)分淘寶和微信渠道，比如天貓店鋪的商品重為70g，則微營銷渠道商品重為85g，并且還有特供標(biāo)識等。

店鋪營銷培訓(xùn)范文第3篇

成功創(chuàng)富百分百

防病于未然，保健養(yǎng)生是人們交流的熱門話題，很多人都知道一年四季應(yīng)該順應(yīng)時令，吃什么好。告別自來水，喝經(jīng)過凈化的健康的水，呼吸新鮮健康的空氣。PM2.5的到來使人們感覺到純凈健康空氣的重要性，讓很多人明白室外的空氣我們個人無能為力，但是家庭的空氣一定要保證健康。所以近幾年來，人們在室內(nèi)空氣健康凈化方面比以前更舍得花錢，幾千幾萬的凈化電器已經(jīng)進(jìn)入尋常百姓家里。但是人們專注室內(nèi)凈化的同時，卻忽視了室內(nèi)的污染源頭。

【何謂源頭 至關(guān)重要】眾所周知，家庭存在兩大污染源頭：一是廚房，二是衛(wèi)生間。廚房已有油煙機(jī)解決，衛(wèi)生間的污染源頭：人們每天排便產(chǎn)生的臭味和毒氣。即使是價格昂貴的凈化電器也不能從源頭解決，這是讓人難以相信的事實。

獨家專利新品坐如康，填補(bǔ)了市場空白，開創(chuàng)了一個廣闊的億萬大市場。專注，專業(yè)衛(wèi)生間源頭凈化除臭加香，解決了人們多年，又天天面對的煩惱。品位健康，就用坐如康，是使用者的真實感言。

不難看出，未來家居廚房用各種品牌的油煙機(jī)，衛(wèi)生間一定要用坐如康電器。坐如康必然如油煙機(jī)等家用電器一樣迅速普及億萬市場，家庭、賓館、公共場所，市場容量巨大，商機(jī)無限。

搶占獨家市場先機(jī)

就是賺到了第一桶金

坐如康總部針對大多數(shù)加盟商缺乏營銷經(jīng)驗，人脈、強(qiáng)大的資金等不利因素，免費ZRK營銷培訓(xùn)指導(dǎo)，即使沒有經(jīng)驗，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，同樣也會輕松銷售。搶占市場先機(jī)，獨家占有市場壟斷權(quán)，發(fā)展各級有實力的分銷商，讓有店鋪、有資金、有渠道的人為您打工，因為您先入為主，占有了市場。這樣商就能輕松拓展市場，快速賺到第一桶金。

和有前途的企業(yè)一起合作，一定會有更大的前途。

李永祥自有資金只有幾萬元，想做獨家不但資金缺乏，更缺少人脈和銷售經(jīng)驗。分管李永祥區(qū)域的招商經(jīng)理李軍經(jīng)過與他多次溝通，感覺他是一個長久做事的創(chuàng)業(yè)者，于是幫他向公司做了申請，先用少量資金獨家占有市場。然后總部因人而異，因地制宜的幫他進(jìn)行全面策劃，用極低的成本在本地不到一個月的時間找到了三家分銷商，其中有一家分銷商第二個月就做了一個320臺的團(tuán)購訂單，李永祥不但回籠了資金更大賺了一筆。

原來這家分銷商是做某大品牌產(chǎn)品的商，不僅資金雄厚而且人脈客戶眾多，當(dāng)有人問及李永祥的創(chuàng)業(yè)成功之道時，他總結(jié)道：獨家專利做如康，超級ZRK營銷秘籍，雙劍合璧，我不賺都難！

環(huán)境需求趨勢

“康吧1號”坐如康人人需要

小環(huán)境：一位名人說過，上帝是公平的，美女唯一的缺憾就是拉屎也有臭味。

誠然，誰想聞到自己拉屎的臭味呢？ 誰不想過健康品位的生活呢？

美女完美電器――“康吧1號”坐如康比如昨日油煙機(jī)等家電一樣，人人需要，家家必備！

大環(huán)境：PM2.5時代來臨，各種環(huán)境污染，特別是室內(nèi)污染極大危害人們的身心健康。眾所周知：家庭的兩大污染源1是廚房、2是衛(wèi)生間WC，WC是居室最主要的污染源，而WC的污染源頭是人體排泄物產(chǎn)生的有毒有害氣體，即異味。

天天面對：人每天在座便器上方便時，排泄的糞便產(chǎn)生大量難聞的含有氨和硫化氫等氣體的臭氣。這些惡臭氣體從座便器便池內(nèi)向衛(wèi)生間釋放，并擴(kuò)散到整個住宅空氣當(dāng)中，危害自我健康。

這種生活你還想繼續(xù)？

急需解決：要金錢，更要健康。打造“康吧1號”五星級生活，營造健康品位空間，必需馬上源頭解決。

大勢所趨，坐如康人人需要 家家必備。

億萬人需要馬上解決的億萬商機(jī)！

順勢而為，站在趨勢的風(fēng)口創(chuàng)業(yè)，才能一帆風(fēng)順，馬到成功。

2015年坐如康新康電

將擴(kuò)大扶持力度

為什么加入ZRK，只要你去做就能創(chuàng)富成功？因為ZRK超級營銷系統(tǒng)無論你是否有經(jīng)驗，只要努力就一定會成功。

ZRK超級營銷系統(tǒng)的主要內(nèi)容是什么？ZRK基本內(nèi)容是教你如何找到準(zhǔn)客戶，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具、技巧、方法等，讓客戶主動購買，打造輕松自動化運營系統(tǒng)，真正實現(xiàn)由生意變一生的事業(yè)。

為什么坐如康敢于給終端客戶免費試用，滿意后付款？因為坐如康的效果100%征服客戶，讓客戶產(chǎn)生依賴感而主動購買。

為什么坐如康產(chǎn)品你沒有任何后顧之憂？1.自主研發(fā)的坐如康電器98%的產(chǎn)品部件都是自己設(shè)計研發(fā)生產(chǎn)的，市場上買不到坐如康的配件保證了長久獨家性，讓商長久獨享高利潤無競爭大市場。2.由于采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料，產(chǎn)品重要部分保10年。

2015年起，獨家商簽訂3年以上的合作協(xié)議，尋找有長遠(yuǎn)合作意識的商經(jīng)銷商。總之只要你對坐如康充滿信心，坐如康將會給你一個寬廣的創(chuàng)富平臺，實現(xiàn)你的事業(yè)夢想。

相關(guān)鏈接：張總是現(xiàn)代營銷等媒體的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家，新的一年繼續(xù)無償服務(wù)，只要是有關(guān)創(chuàng)業(yè)問題，如1、選擇好項目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、我沒有銷售經(jīng)驗怎么做市場？3、我一無所有如何成功創(chuàng)業(yè)？都可以電話或短信預(yù)約（手機(jī)18601049578）。

健康環(huán)保新家電，獨行生意賺大錢。

一個電話帶來千萬商機(jī)，一個項目成就千萬中國夢！

免費咨詢熱線：400-001-6356

北方區(qū)：李經(jīng)理：18601049578

南方區(qū)：富經(jīng)理：18610751478

國外區(qū)：劉經(jīng)理13261095891

010―89820037

網(wǎng)址：

QQ：593393233 982403849

店鋪營銷培訓(xùn)范文第4篇

“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國內(nèi)50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營銷培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

面對業(yè)務(wù)人員的推銷，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？讓他們產(chǎn)生安全感，還要看你的“本事”。

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

截止目前我們學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買！

模型三：千方百計講好利潤故事。

本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型四: 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。

終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎――不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。

終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下幾點：

進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進(jìn)一點試試看

“老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了?！?/p>

對中小終端推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多。其一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率；其二，首批貨迅速消化會讓店主覺得新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險

“對對對！您說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣――這不是多了賺錢的路子。況且3個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時我們是不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？”

時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

調(diào)貨時間長：“新產(chǎn)品我們3個月內(nèi)都可以調(diào)換，3個月，您有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動、賺不賺錢。”

保質(zhì)期長：“這個產(chǎn)品保質(zhì)期12個月呢，您拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個月時間呢。十一個月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？”

我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時間都能推起來：“你回想一下，哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能一點也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當(dāng)時剛開始賣××產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！”

我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期幫您動銷

有事您隨時能找到我：“您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經(jīng)銷商操作，可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說，能力范圍之內(nèi)的肯定幫您解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行。我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！”

咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去：“您放心我不可能騙您，讓您進(jìn)您不能賣的貨，然后您賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓您進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓您多賣貨”，您有銷量有利潤才會長期進(jìn)我們的貨，所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫您算銷量下訂單、幫您管庫存防止即期品、有促銷直接給您支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點有變化也會首先跟您講（免得您進(jìn)錯貨跟不上公司推廣重點）。我必須幫您把店里生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害您，最后您賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。”

現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高

成本低您不會賠錢:“對對對，新產(chǎn)品剛上市，消費者對產(chǎn)品不了解，剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間問題。就是因為現(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定會減少，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧?！?/p>

早下手才能賺錢：“不要等到火起來之后您再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主顧就知道您這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到您這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時候，您的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來您再進(jìn)貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高，過一段時間利潤就可能降了。）”

我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去

陳列動銷：“老板您看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產(chǎn)品，公司配套了很多生動化工具，條幅、海報、折頁、吊旗、桌牌、立卡、圍擋膜、kt板都有。我們專門培訓(xùn)了生動化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個位置幫您做陳列：店外咱們掛條幅做空箱陳列獎勵；店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅、海報、折頁、圍擋膜、kt板；最靠近消費者的地方就是餐桌，我給您在大廳桌面上做擺臺陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品，掛上價格牌，消費者坐下順手就拿來消費了。其實好的產(chǎn)品陳列就好像在店里蹲了一個不發(fā)工資的促銷員，產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個生動化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，您可以自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會不會賣不動。”

促銷動銷：“我們春節(jié)之前上的這個產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎。首先，到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實用；另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠；還有抽獎，有的消費者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎，大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮的份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對消費者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點都賣不動嗎？”

廣告動銷：“現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點名要，但是很快就會越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點產(chǎn)品，針對這個產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時間呢?！?/p>

分析新品在這個店內(nèi)的銷售機(jī)會

1.從商圈消費群分析機(jī)會

針對流動人口商圈：“您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區(qū)），天南海北的人都有，什么口味、價格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機(jī)會。”

針對固定人口商圈：“您這個店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)），新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會形成固定回頭客。”

2.從商圈變動分析

商圈周圍業(yè)態(tài)變化：“你這個超市附近新開了一家高檔燒烤店、一家桑拿會所，這會帶來新的高端消費群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)些高檔產(chǎn)品?！?/p>

商圈人口變化：“沒錯，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定要喝中高價啤酒?！?/p>

商圈周圍事件變化：“馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地好多人都來，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售?！?/p>

3.從產(chǎn)品賣點分析

以強(qiáng)勢產(chǎn)品作參照：“新品的口味、價位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近，它能賣，我們?yōu)槭裁床荒苜u？”

以目標(biāo)消費群作參照：

“您這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準(zhǔn)備點云南產(chǎn)品賣！有消費群就不愁賣不動。”

“現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰――中國人誰都不知道！我們××玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費群體，目前明確訴求這個賣點的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周圍這幾個小區(qū)這個消費人群可不算少?！?/p>

“誰說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐?？很多消費者屬于好奇性消費，喜新厭舊喜歡嘗試新東西。另外，誰能保證您這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠(yuǎn)的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人在外地打工，在千里之外討生活，其實都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品?！?/p>

利用從眾心理推銷

終端店老板互相攀比、互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價格。營銷界對這個現(xiàn)象叫做“從眾心理”、“頭羊效應(yīng)”,我們可以利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家的貨鋪進(jìn)去。貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來啦”――把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫地送貨找錢，總之要喊得一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都會要貨了。

先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個小區(qū)里面6家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅、做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。

給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：

別人都進(jìn)了：在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的訂單，告訴他這個小區(qū)就剩你一家沒有這個產(chǎn)品了。第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單，讓他感覺到自己隔壁兩家都進(jìn)貨了。

別人賣的不錯：對于長期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“您看看別的店多長時間進(jìn)一次貨，賣得好不好”。

你的競爭店進(jìn)貨了：

a.在空白店打電話給司機(jī),讓司機(jī)去隔壁店送貨。

b.一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯,就說：“大哥你先吃飯，我先去把××超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完、貨卸了，再過來和你們談?！?/p>

c.針對批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們：“其他批發(fā)商都有貨了，如果您不上貨，其他人搶了您的終端客戶，我們可管不了?！?/p>

小結(jié)和分析

幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點之間的關(guān)系，客戶對新品會多一點信心。

告訴客戶進(jìn)貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”。他們會覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。

告訴客戶現(xiàn)在新品上市時期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機(jī)會，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到他周圍的鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下他沒進(jìn)貨，別人賣得都不錯，往往客戶立刻會覺得不進(jìn)貨就吃了大虧！

這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法。十幾年過去了，這些方法仍然很有效。“山水好移，本性難改”，人性中有些特點可能會千古不變。

銷售人員對這些老方法其實也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結(jié)沉淀，沒有模型，零星運用不系統(tǒng)，這也是大家學(xué)這門課的意義所在。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，答應(yīng)別人的事情（比如周期、各種動銷跟進(jìn)等等）必須落實，客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨）。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的――老板不會每個月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都是要兌現(xiàn)的，誠實對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你?！蹦遣攀菢I(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)?！?/p>

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：

本節(jié)學(xué)習(xí)了如何幫終端客戶建立“不會賠錢”的安全感。

下節(jié)內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型：“又笨又有效的終端推銷方法”。

（作者即將出版新書《一線中小終端銷售人員工作技能模型》）

店鋪營銷培訓(xùn)范文第5篇

在鞋業(yè)界，不管企業(yè)大小，都有一個共同點，即認(rèn)為終端是如此重要——擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售終端才是真正意義上的擁有市場！因為中國各區(qū)域的消費特點不同，一般鞋企是很難用通用的營銷政策來改變目前同質(zhì)化的競爭，在營銷實踐中，許多人總是抱怨產(chǎn)品不好賣，廣告力度不強(qiáng)，公司的銷售政策不理想，庫存造成的損失每年俱增，營銷費用也在飚升等等，其實，終端往往在這些問題的背后以本質(zhì)的形式存在，若抓住終端緊咬不放，往往是解決上述問題的根本。筆者認(rèn)為：終端是最適合鞋企本土化操作的一個形式，也是釋放品牌能量的個性場所。由此可見，終端如何發(fā)展仍是2006年鞋企不可回避的重要話題。

鞋業(yè)業(yè)態(tài)在通路的表現(xiàn)很多，最常見的就是專賣店、鞋城、專柜、商場中島、旗艦店、直銷店、品牌超市、名品空間等，從經(jīng)營主體來言，有自營、加盟，聯(lián)營等不同的形式。

業(yè)界經(jīng)常提出這個問題：自建渠道，有利還是有弊？這已經(jīng)被業(yè)界及其它行業(yè)討論了多時，其結(jié)論也被營銷實踐的案例所證實，此不再詳細(xì)地重復(fù)這個話題。本篇文章主要從自營和加盟的角度來談?wù)勅绾巫龊眯瑯I(yè)終端？在2006年，如何讓鞋業(yè)品牌在終端起飛？

先看一個現(xiàn)象：走大眾化價格路線的新銳品牌卡帝奧尼鞋業(yè)，2006年6月6日在溫州靠近其總部的一黃金地段，開出了80平方米的全國第一家專賣店；2006年3月知名鞋業(yè)品牌奧康在福州的全國第2000家專賣店開業(yè)，一個是“起點”，一個是“起飛”，看來終端已成為鞋業(yè)大小品牌發(fā)展不可忽視的載體。

品牌要在終端起飛，必須把握好終端的三步走：起點，起步，起飛，他們環(huán)環(huán)相扣，演繹著鞋業(yè)終端的運營態(tài)勢，這個跨度甚至需3～5年的時間才見分曉，以下從業(yè)界的具體情況來詳細(xì)加以分析。

首先如何為終端選擇適合的起點呢？鞋企不論選擇直營還是加盟抑或其它業(yè)態(tài)形式，都不可以采取過激的措施，關(guān)鍵在于看自身品牌的生命發(fā)展周期處于哪種階段。鞋企的品牌生命周期依次是導(dǎo)入期、成長期、延伸期，不同的階段，選擇的終端形式也不同，必須找到適合自己的起點起步，使終端流程良性運營，通過自營或加盟來爭得一定的市場占有率。

具體如下：

（1）品牌的導(dǎo)入期：主要是新興品牌或參與補(bǔ)缺競爭的鞋業(yè)品牌，企業(yè)在通路的選擇，應(yīng)該是加盟比自建終端更好，因這類品牌手頭資源不是很雄厚，品牌力度也不是很強(qiáng)，可以借助加盟商天時、地利、人和的優(yōu)勢及手上的資源，在投入資金、終端形象建設(shè)、廣告促銷等方面共同分?jǐn)偸袌鲲L(fēng)險，如五五制、免費制、三三制等市場承擔(dān)形式，先打造局部區(qū)域終端，繼而使市場迅速做開，在這方面成功的鞋企有圣帝羅闌、麥高、保羅蓋帝等。

案例1：圣帝羅闌決勝營銷終端，推進(jìn)“雕玉工程”

定位為“溫州大眾化品牌中的高價值品牌”的圣帝羅闌鞋業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量服務(wù)工程方面成功地提升了市場競爭力，2006年初開始實施“品牌雕玉工程”，在市場拓展方面，明確市場定位，決勝營銷終端，吹響了2006年圣帝羅闌鞋業(yè)雕玉工程品牌戰(zhàn)略的第一聲號角，目前該企業(yè)是家族式加盟打造區(qū)域新銳品牌的成功典范，引起業(yè)界的刮目相看。

案例2：麥高通過“千店成就工程”演繹不一般的高貴

麥高品牌是通過男鞋專賣實施“千店成就工程”的首家溫州鞋企（注：男鞋專賣筆者在2004年4月曾提到過這個概念。），并以加盟的方式通過該千店成就工程來發(fā)展麥高品牌，成為2006年小型鞋企規(guī)模化實施終端營銷戰(zhàn)略的代表，麥高品牌終端拓展目前主要是加盟的方式。

（2）品牌的成長期：主要是中型鞋企如一些具有市場挑戰(zhàn)性的鞋業(yè)品牌，在品牌運作上非常重視終端的管理和服務(wù)能力。改變加盟商如下方面的不足：1、只關(guān)注產(chǎn)品不關(guān)注品牌、不注重管理的運作方式；2、加盟商與品牌總部的戰(zhàn)略理念不能融合。因此，在這個階段必須調(diào)整終端和加盟商，通過有效的不定期的營銷培訓(xùn)來改變其經(jīng)營理念，能與企業(yè)共進(jìn)共退，同時淘汰一些跟不上腳步又影響品牌發(fā)展的加盟商。這樣的企業(yè)有日泰、杰豪等。

案例3：杰豪2005年下半年啟動的“中國紅工程”的終端戰(zhàn)略

杰豪拓展終端市場的同時還加強(qiáng)對不規(guī)范的老店的整治。對那些形象差、效益低、不配合的加盟商，以及那些把主要精力放在其他品牌，而把杰豪品牌只當(dāng)陪襯的加盟商，該撤的撤，該換的換，及時加強(qiáng)對各專賣終端的跟蹤管理工作，不斷提高專賣水平。杰豪的專賣店絕大部分是加盟商自己投資的，所以必須通過不定期的服務(wù)，保證加盟商充足的利潤空間。同時在終端營運過程中，杰豪還推出直營“樣板店”，讓其他店有一個參照學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，使“自營”與“他營”齊頭并進(jìn)。

（3）品牌的持續(xù)發(fā)展即延伸期：主要是一些運作成功的鞋業(yè)知名品牌，品牌發(fā)展相當(dāng)成熟，這時企業(yè)回收部分加盟店，將其變成直營店。直營的好處就是通過運用先進(jìn)的品牌營銷理念來加強(qiáng)終端管理能力，從而輻射和影響到其它區(qū)域，使加盟商在終端的贏利能力逐漸加強(qiáng)。此類鞋企直營、加盟兼而有之，使品牌通過各種終端形式在多層次領(lǐng)域能夠得到發(fā)展，如溫州的知名鞋企康奈、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王等品牌就是這樣運作的。

案例4：康奈在店鋪數(shù)量、產(chǎn)品銷量、服務(wù)質(zhì)量方面，極力打造終端“亮麗工程”

康奈通過2005年的市場開拓、營銷維護(hù)、重組整改等手段，使得2006年康奈的終端形象得到進(jìn)一步提升。在此基礎(chǔ)上，實施“亮麗工程”，具有兩層含義：“亮”取其諧音“量”，即增加康奈專賣店的數(shù)量、擴(kuò)大康奈產(chǎn)品的銷量、提升產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量；“麗”就是要進(jìn)一步美化終端形象、提高產(chǎn)品款式的流行時尚。為此，康奈將在物流、物料、培訓(xùn)等方面給予相關(guān)支持。以沈陽、四川、北京、山東為輻射點，并通過高密集的廣告投入，實現(xiàn)亮麗康奈終端的目標(biāo)。其實，康奈，不僅在國內(nèi)重視終端建設(shè)，在國外也開設(shè)了不少品牌專賣店，今年6月底在巴黎開出康奈旗艦店。該店面積有280平方米，地處巴黎市中心繁華地段。選擇這個地方開旗艦店，是因為在這里能夠與國際品牌比肩而立，本身就是一種很好的宣傳方式，有利于樹立康奈品牌的形象，促進(jìn)市場拓展；另一方面也可借助這里的人氣，輻射歐盟其他國家，乃至美、日等世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。

還有一些知名鞋業(yè)品牌，通過經(jīng)營文化，來提高品牌附加價值，終端網(wǎng)終在這類企業(yè)里已經(jīng)建立得非常完善，他們關(guān)心的是如何讓品牌的認(rèn)知度和價值感得到消費者的認(rèn)同，如紅蜻蜓等品牌。

案例5：奧康在全國30個省、直轄市、自治區(qū)擁有100多個營銷機(jī)構(gòu)、2000多家連鎖專賣店、1000多家店中店，已構(gòu)筑了強(qiáng)大而完善的終端營銷網(wǎng)絡(luò)。2006年3月奧康集團(tuán)提出要用5年時間，在營銷文化、細(xì)節(jié)、激勵、技術(shù)、情感等五個方面規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行，健全營銷終端網(wǎng)絡(luò)，打造中國鞋業(yè)第一品牌，并斥資5000萬元設(shè)立“第一品牌工程”獎勵基金，主要用于表彰在市場的占有率、覆蓋率、滿意率、盈利率、發(fā)展率等方面業(yè)績突出的商。當(dāng)然這還需要很強(qiáng)的執(zhí)行力，并通過時間的跨度來架構(gòu)，才能實現(xiàn)“起飛”的目標(biāo)。上述奧康案例“第一品牌工程”已說明奧康集團(tuán)在終端戰(zhàn)略方面正向更高層次起飛，并通過執(zhí)行力來保證它的成功。

由此可知，運作終端有了“起點”，繼而要通過戰(zhàn)略工程來逐步實施即“起步”，再通過有效的執(zhí)行力推動品牌起飛。

順便談?wù)劇靶瑯I(yè)專賣”這種終端形式的作用?！靶瑯I(yè)專賣”是品牌在終端起飛的一種重要模式，也成為溫州鞋企終端跟進(jìn)的策略，專賣是鞋業(yè)品牌繼續(xù)占領(lǐng)市場并取得成效的最佳經(jīng)營模式，近年來這種通路模式在溫州鞋業(yè)界最流行，溫州一些鞋業(yè)品牌都在這種模式下迅速成名，如奧康、紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王等，目前這種模式又被一些挑戰(zhàn)性品牌如杰豪、日泰等鞋企作為品牌升級的跳板。專賣從加盟合作伙伴的物色確認(rèn)，到市場調(diào)查、專賣店選址、裝修、上貨、產(chǎn)品陳列，再到導(dǎo)購員培訓(xùn)、促銷、售后服務(wù)、總部市場督導(dǎo)等等，都有很強(qiáng)的管理要求，一般的鞋企非常理性地對待這個問題。

其實專賣無論是企業(yè)自營還是加盟，這種模式都有運用，加盟商做專賣要有企業(yè)自營終端的管理方向，企業(yè)自營終端也要吸收加盟終端那種本土化的操作經(jīng)驗，這種互補(bǔ)性運用在鞋業(yè)專賣上，才能駕奴終端，讓品牌在終端起飛。有人說“成也終端，敗也終端”，可見這些問題不容忽視！

另外，自營與加盟的關(guān)系處理問題也值得關(guān)注。

從企業(yè)的角度而言，一方面充分利用加盟商已有的資金、顧客網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等優(yōu)勢，通過與企業(yè)總部經(jīng)營理念的融合，逐步去引導(dǎo)和幫助加盟商做強(qiáng)做大，另一方面企業(yè)運作自營終端時要充分發(fā)揮其如下作用：1、成為清除不良庫存的利器；2、樹立品牌形象；3、輻射其它加盟店；4、輸入輸出品牌的信息源；5、能及時總結(jié)終端管理運營經(jīng)驗等，企業(yè)就是要在二者的優(yōu)勢互補(bǔ)過程中，來贏得市場競爭力。