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互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文第1篇

xxxx年6月到xxxx年7月，我到順馳（重慶）不動產(chǎn)網(wǎng)絡有限公司進行了為期三個月的實習。這段時間，我學到了很多的東西，包括專業(yè)知識和為人處事。房地產(chǎn)是一個很有爭議的行業(yè)，因為這一行的利潤很高，特別是在重慶，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般XX年以后的二手房都在5000平方以上。重慶的房價在中國所有的城市中是穩(wěn)定的，即使經(jīng)濟受到這樣那樣的影響如12年美國開始的金融危機，對重慶這個內陸城市房地產(chǎn)價格的影響小之又小。重慶的土地資源是有限的，而人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進重慶，房屋的租賃和買賣也十分的熱火。順馳（中國）不動產(chǎn)網(wǎng)絡集團主營業(yè)務是房地產(chǎn)二手房屋買賣、租賃等中介業(yè)務、商品房、余房、空置房的連鎖銷售，并提供房地產(chǎn)金融等相關服務，從天津到全國化發(fā)展，建立了覆蓋19個城市的龐大房地產(chǎn)營銷及相關服務渠道，形成了全國化的知名中介品牌。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的客戶習慣在互聯(lián)網(wǎng)上得到信息和服務。順馳（中國）不動產(chǎn)網(wǎng)絡集團搭建了專業(yè)的房地產(chǎn)營銷服務網(wǎng)站——全房網(wǎng)，網(wǎng)站擁有大量、豐富、真實的房屋信息和獨特的線上服務功能,實現(xiàn)了線上、線下的互動,為客戶提供全方位的房產(chǎn)信息服務。

重慶順馳成立于XX年，在進入重慶初期主要從事的是房地產(chǎn)商品房的代銷，，余房包銷，限時等業(yè)務。這些業(yè)務對公司員工要求不高，只要簡單的學會銷售技巧就是了。公司業(yè)務開展的主要由公司來承擔，資源掌握和維護都是由公司來完成。經(jīng)過XX年的房地產(chǎn)市場的調整，公司收縮業(yè)務規(guī)模，砍掉限時包銷等業(yè)務，回歸中介本質，以中介信息服務為主要業(yè)務。這樣對員工的要求就高了很多，員工在學會銷售技巧的同時還要學會開拓和維護公司資源，一切資源由員工掌握和維護。

在我實習期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面。這是公司對每個員工的基本要求，也是公司是一項基礎業(yè)務。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢。他成交周期短，速度快，對員工的銷售技巧低。對于新員工來說，從租賃業(yè)務開始，有利于員工在短時間內掌握公司業(yè)務流程和熟悉房地產(chǎn)相關業(yè)務的開張。對于公司來說，租賃業(yè)務降低了公司成本。同時在目前房地產(chǎn)行情不是很明朗的時候，買房和租房在相互轉換的同時有利于公司開展業(yè)務和掌握資源。

現(xiàn)在重慶有很多都是外來人員，而外來人員在重慶工作都需要有住所，而外來人員因為對重慶地形不熟，所以一般都會找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實也是一種商機。一般大的中介公司都是以一個月房租的50%作為中介費，房東方加客戶房，一個單子的中介費就是一個月的房租。而市中心一般的小套都在800以上，普通的兩室一廳也要1200左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在1000以上，酒店式公寓更是達到了XX/月。房屋管家最高的一單租賃收了將近兩萬的傭金，這其中的利潤是凈利潤。同時，像這樣的在重慶做的好的中介公司都開展房屋銀行業(yè)務，把房東的房子以較低價格收進，然后以市場價格租出去，從中賺取差價，這其中的差價是很大的。房屋管家業(yè)務在租賃中是十分紅火的，因為有更高差價的可能，所以也更有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業(yè)交割惹出來的麻煩就不勝枚數(shù)，很多經(jīng)紀人都受不了做房屋管家，因為有些客戶只要家里的電器有一點點的毛病都會打電話過來找經(jīng)紀人，這也是做房屋管家存在的一個很大的不足。

互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文第2篇

【關鍵詞】中小企業(yè)；信息化；展會服務

一、中小企業(yè)展會服務信息化的必然

中小企業(yè)展會服務信息化，是互聯(lián)網(wǎng)時展的必然。互聯(lián)網(wǎng)是當前信息化發(fā)展的核心特征，“互聯(lián)網(wǎng)+”被認為是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)的中小企業(yè)展會服務想要在互聯(lián)網(wǎng)時代煥發(fā)新的生機和活力，就必須積極迎合時展的要求，主動與時展的新元素進行融合。

中小企業(yè)展會服務信息化，是中小企業(yè)展會服務創(chuàng)新發(fā)展的必然。“互聯(lián)網(wǎng)+”本質的要求就是要不斷的創(chuàng)新和突破，中小企業(yè)展會信息化服務就是在原有服務的基礎上，通過與互聯(lián)網(wǎng)的全面融合，創(chuàng)新展會服務的各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)服務的信息化轉型和服務層次的升級。

中小企業(yè)展會服務信息化，是更好服務中小企業(yè)的必然。就企業(yè)而言，信息和資訊就意味著商機，中小企業(yè)展會服務根本上就是為了促進中小企業(yè)市場開拓而開展的，而中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的大潮中，自身也在不斷的信息化升級，對中小企業(yè)展會服務也提出了更多更高的信息化要求，這是推動中小企業(yè)展會服務實現(xiàn)信息化的最重要因素。

二、中小企業(yè)展會服務目前存在的問題

1.服務自身有局限

目前中小企業(yè)展會服務主要以政府部門為主導，中小企業(yè)公共服務平臺為實施載體，通過組織中小企業(yè)參加國內外各類展會，實現(xiàn)中小企業(yè)供銷合作協(xié)議的達成，幫助企業(yè)積極去庫存，促進中小企業(yè)開拓國內外市場。但是，在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，中小企業(yè)展會服務由于受到展會數(shù)量和參展企業(yè)數(shù)量的自身局限，加之缺乏信息化手段的運用和支撐，使得中小企業(yè)展會服務所面向的中小企業(yè)的受益覆蓋面很小，并不能使更多的中小企業(yè)通過完善的展會服務實現(xiàn)市場開拓。

2.服務方式被動

當前中小企業(yè)展會服務采取政府部門設計展會并組織實施的方式，并由政府專項資金給予企業(yè)展位費和裝修費的扶持，由于缺乏與中小企業(yè)的信息溝通和互動渠道，所提供的服務的被動性明顯。首先是缺乏對企業(yè)參展需求的調研，只能單方面篩選展會信息，企業(yè)對展會類型的需求難以體現(xiàn)，企業(yè)只能被動參展，其次是展會效果好的行業(yè)展會，由于受參展數(shù)量的限制，也沒有更多的信息渠道讓，難以平衡眾多想要參展企業(yè)的現(xiàn)實需要，企業(yè)只能被選擇參展。

3.服務環(huán)節(jié)有待完善

受到時間、資金、人力等客觀因素的影響，現(xiàn)在的中小企業(yè)展會服務只是簡單的做好會前籌展，組織參展等工作，很多服務細節(jié)難以到位。一是缺乏對企業(yè)參展相關事宜的培訓，很多企業(yè)對如何與客戶洽談存在盲區(qū)，導致?lián)p失很多的意向定單；二是缺乏對參展注意事項的說明，參展企業(yè)出現(xiàn)了空展、倒賣展會等的違規(guī)行為；三是缺乏展后企業(yè)反饋和評價機制，難以對展會做出客觀全面的評價。

三、做好中小企業(yè)展會信息化服務的幾點建議

中小企業(yè)展會信息化服務是通過“互聯(lián)網(wǎng)+中小企業(yè)展會服務”，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)中小企業(yè)展會服務進行深度融合，通過運用信息通信技術以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，開發(fā)和不斷完善新的中小企業(yè)展會服務模式。

1.線上線下相結合，擴大受惠企業(yè)覆蓋面

一是召開現(xiàn)場會，通過遠程視頻的方式，將未能參展的企業(yè)信息，在展會期間進行同步和展覽展示，擴大展會信息的延伸，實現(xiàn)展會信息和未能參展的企業(yè)信息進行交流互動；二是制作企業(yè)宣傳片、宣傳單以及企業(yè)二維碼，在展會期間進行同步宣傳，鼓勵推動參展商掃碼加企業(yè)，吸納更多的企業(yè)采納這種方式參與到線下展會中，擴大受惠企業(yè)覆蓋面；三是借助第三方電子商務平臺，積極推動線上中小企業(yè)展會服務的開展，使更多的中小企業(yè)信息及產(chǎn)品通過網(wǎng)絡信息平臺進行展覽展示和交易。

2.運用信息化手段，服務化被動為主動

積極運用騰訊微信這種最新的通訊手段，增加與企業(yè)的溝通渠道，積極升級和改進服務方式，化被動服務為主動服務。一是建立中小企業(yè)展會服務公眾號，定時展會信息，定期做企業(yè)展會需求調研，了解企業(yè)實際展會需求，以此為參考選擇展會，將展會的選擇化被動為主動；二是建立微信企業(yè)數(shù)據(jù)庫，即建立企業(yè)微信群，吸納企業(yè)加入，隨時了解和掌握企業(yè)動態(tài)和信息，有利于展會服務的有的放矢。

互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文第3篇

一、實體店生意難做有“六大癥結”

1.只看人家怎么做，不考慮我是誰。中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。

近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。 我們近10年來天天倡導和強調：每個門店要以商圈的顧客需求為導向！店的顧客是誰？他們的消費習慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。

我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區(qū)和癥結！特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認為還能走多遠呢？

3.只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)什么叫客單價和提籃數(shù)？

如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的?？蛦蝺r越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。 客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉率”。

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。以白酒為例，假如它是10個點的毛利（低的要死人），是不是毛利空間就很??？但如果說它每個月可流轉1次，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！ 同時，更重要的是，這10000元一年周轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。 可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結構不合理，坪效更無從談起。

5.只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”。

現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢？

6.自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己。

阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了！

二、錯誤思維帶來的巨大困境

以上這六大錯誤的習慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境：

1.阿Q式的隨大流。就是天天改來改去，學來學去，越學越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關注高大上。為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢？因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內在結構及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。

2.萬變不離其宗的“營銷寶典”。主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習慣你的卑微！現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領免費派送禮品，明天又跑去其他店領禮品。這些現(xiàn)象內在的本質，都應該引起我們的思考：如何抓住、拴住真正的消費者，優(yōu)化門店核心競爭力。

3.“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結合互聯(lián)網(wǎng)技術，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

4.門店定位：零售店的“三大要素”跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務！

在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場的能力！

5.調整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚 現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢？這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質不同：更時尚、更專業(yè)！

6.智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢 互聯(lián)網(wǎng)改變時代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運營模式。移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機的大量應用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風，將實體店逐漸優(yōu)化成“實體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

7.顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺 門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。

互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文第4篇

微商溝通話術技巧1客戶對你的產(chǎn)品感興趣了，來找你聊天。你該怎么做?記住了：產(chǎn)品相關的信息，客戶不問你就不要說!有朋友會說：不說產(chǎn)品那賣個屁啊!你只需要知道：顧客找你聊天那就是對你的產(chǎn)品感興趣，她如果想買就一定會問到產(chǎn)品。按照她的詢問來介紹，問什么答什么，不要問了一句功效，你直接把產(chǎn)品分類、功效、圖片等等一系列的信息全發(fā)出去。如果你這么做了，那很可能換來的就只有一個字：哦。聊天過程中還有幾個小主意點：

1，用自己的話聊天。我想問大家一句，你是喜歡與人聊天還是喜歡與機器聊天?相信大部分人都喜歡和人聊天吧。那請各位微商朋友在和客戶聊天的時候請用自己的話，不要用那些收藏好的固定回復?？蛻舨皇巧底?，他們能感覺到你的態(tài)度。賣同類產(chǎn)品的千千萬，在你這聊的不開心，客戶大不了去別家買。

2，客戶開心了，才愿意購買。這句話很容易理解。最對下面這道選擇題就行了：一個嚴肅死板的人和一個逗比。這兩種人你會愿意和哪種人聊天? 聊天時候多逗比一點不是壞事，逗比歡樂多，逗比朋友也多。

3，不要秒回。這個更簡單，別讓顧客覺得你好不容易等到了她這么個客戶，不要表現(xiàn)的饑渴難耐。

4，報價閉嘴?？蛻粼儍r，你報了價。這個時候你就不要說話了。這個時候是客戶與商家進行心理博弈的時候，往往誰先開口，誰就輸了。當然了，你報價的時候不要只報數(shù)字，把優(yōu)惠政策一起帶出來。然后再靜音。

5，多閑聊，別做一個只認顧客的冷漠微商。很多人都說，微商未來會變得六親不認，只認客戶不認人。希望大家不會變成這樣。

微商溝通話術技巧2一般來說，客戶有其下幾種心理：

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

了解了客戶的心理，我們就可以合理地運用我們的實用銷售技巧：

其一：銷售不是要你去改變別人，

其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用我們，

其五：少用但是，多用同時。

最后給大家分享一下，如何化解客戶抱怨的方法，當客戶的怨氣消失，她對你的信任程度則會更高，高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

4. 承諾將立即處理，積極彌補;

5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認;

6. 做事后的滿意度確認。

給大家分享了頂級微商銷售技巧和話術，希望大家可以從中學習到如何提高銷售額的技巧和話術，不管是傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)商還是微商，銷售技巧和話術都是必須掌握的，

微商經(jīng)典開場白臺詞第一類夸贊系列滿足對方小小的虛榮心

1.你的朋友圈內容很棒，想給你點贊!謝謝。

2.我是你的粉絲，請通過一下

3.關注你好久了，很高興認識你。

第二類逼宮系列每個人都渴望獲得更多的價值

1.你好!不介意多個稱職的朋友吧?

2.你好!請通過，我對你很有價值(調皮)

3.你知道嗎?通過我好友驗證的朋友，財運會升級哦!很高興認識你。

第三類咨詢系列每個人都想成為專家

1.你好!我也是做XX的，我們的客戶資源互為補充，希望能交流互學，有機會一起合作。

2.想請教您一個問題，不知道現(xiàn)在是否方便

3.請問你是經(jīng)營XXX的嗎?有個問題想咨詢你，謝謝!

第四類神秘系列好奇害死貓(呵呵)

1.一看你的頭像就知道你是一位很有愛的人，希望能認識你

2.聽朋友說你人特別不錯，我能成為你的好友嗎?

3.今天一睜開眼，就知道我肯定會遇到你，想知道為什么嗎?

第五類有趣系列有趣的人最有正能量

1.上帝說今天我會認識一位很棒的朋友，很高興認識你。

2.我的天哪!互聯(lián)網(wǎng)這么大，我居然遇見了你。

3.天靈靈，地靈靈，我的好友請求一定要顯靈(憨笑)

第六類肺腑系列曉之以理動之以情

1.XX你好，我是您的讀者，特別興奮能獲得您的聯(lián)系方式，很期待能成為你的微信好友，希望可以通過。

2.很高興能和你在同一個群里，我平時也喜歡學習新的知識，希望能成為你的微信好友。你的真微友XXX

3.我是一位寶媽，雖然平時帶孩子很累，但我還是想通過空閑時間擴展自己的視野，提升人生的價值，認識優(yōu)秀的朋友。你好!

互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧范文第5篇

【關鍵詞】房地產(chǎn)；置業(yè)顧問；培訓；存在問題；對策研究

引言近年來我國房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，從一線大城市到三四線小城鎮(zhèn)樓房的供需情況大致都處于供大于求的狀態(tài)，對于房地產(chǎn)企業(yè)在當前現(xiàn)狀下必然會對其置業(yè)顧問的數(shù)量和質量提出更高的要求，以提高銷售量，促進企業(yè)利潤增長。作為一名置業(yè)顧問，本身必須精通房地產(chǎn)的基礎知識，還要熟悉售樓的循環(huán)流程，要掌握銷售技巧。如談判技巧，產(chǎn)品銷售的語言技巧，話術技巧等，還要會電話跟進銷售技巧等，還要懂心理學，會分析客戶的購買行為等?，F(xiàn)在的置業(yè)顧問，已經(jīng)不同于傳統(tǒng)的置業(yè)顧問，現(xiàn)在的置業(yè)顧問不但要具備較高的文化素質，還要經(jīng)過專業(yè)的置業(yè)專業(yè)體系的培訓，同時還要掌握金融等方面的知識和理財知識，還要具備理財能力。同時還要能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。所以說，作為一名置業(yè)顧問必須要德才兼?zhèn)洹?/p>

置業(yè)顧問培訓作為提高房地產(chǎn)企業(yè)競爭力和員工素質的重要途徑，在當前情況下必須做出相應的調整和改進。本文通過對大連市置業(yè)顧問培訓的現(xiàn)狀進行分析研究，得出大連市置業(yè)顧問培訓存在的問題，并提出相關對策建議。這對于提高置業(yè)顧問從業(yè)者的素質，促進房地產(chǎn)企業(yè)利潤增長，推動房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展有重要意義。

一、大連市置業(yè)顧問培訓現(xiàn)狀分析

從認識上，企業(yè)視置業(yè)顧問培訓為一種成本，而非一種投資，過于看重由于培訓所花費的人力物力和消耗的工作時間，而不是通過培訓提高置業(yè)顧問的素質和技能。企業(yè)要想發(fā)展壯大，必須改掉對職業(yè)顧問培訓的錯誤認識，樹立“培訓是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須”、“培訓是永不折舊的投資”的新觀念。

在實施過程中，培訓前的準備工作不足，沒有從員工出發(fā)，滿足員工的培訓需求；培訓內容不合理，方式不科學；培訓后缺少反饋，不能有效的評估培訓效果。

通過問卷調查發(fā)現(xiàn)，目前的置業(yè)顧問培訓普遍存在以下問題：

80%以上受調查的置業(yè)顧問都不具備營銷方面的專業(yè)知識，并且也缺少銷售經(jīng)驗和實習經(jīng)歷，大部分職業(yè)顧問并不適合直接上崗；75%以上的受訪者表示從事此職業(yè)是因為績效薪酬高，而對于其自己的職業(yè)生涯沒有明確的發(fā)展規(guī)劃，這就會導致部分從業(yè)者只看重眼前利益，而忽略了客戶和公司了利益以及自己的長遠發(fā)展；85%的受訪者表示沒有受過正式的崗前培訓，他們所掌握的信息基本上靠自學和吸收他人的經(jīng)驗，知識技能的不足必然導致其自信心的不足，從而導致銷售業(yè)績差強人意；96%的受訪者表示對置業(yè)顧問培訓有不同程度的需求。

二、置業(yè)顧問培訓發(fā)展對策

（一）防范培訓風險

培訓需求分析是培訓活動過程中的首要環(huán)節(jié)，他要回答為什么要培訓以及培訓要達到什么效果的問題。只有通過培訓需求分析才能確定期望達到的效果，并以此判斷是否達到了培訓目標、培訓是否有效以及培訓投資是否有價值，規(guī)避培訓中的風險。

利用基于勝任力的培訓需求分析法從組織、工作、人員三個層面分析培訓需求，步驟如下。

1.職位概描。將所需要的績效水平的勝任力分配到職位中，這是履行一個具體工作職責所要求的專業(yè)能力，通過職位要求的績效水平，確定所需的相關勝任能力。職位概描為勝任力識別和分配提供了基礎。

2.個人概描。根據(jù)職位要求的績效標準來評估職位任職者個體目前的績效水平。結合有關數(shù)據(jù)資料，依據(jù)個體績效現(xiàn)狀及重要行排序確定培訓需求。個人概描提供了員工勝任力的記錄。

職位和個人勝任力得到界定后，確定培訓需求就變得容易了。同樣，組織層面的新的勝任力需要與已知的勝任力結構相呼應，并可以由此有效的預測組織范圍內的未來培訓需求。

經(jīng)過培訓需求分析，明確了培訓需求以后，即可確定培訓目標和計劃。企業(yè)應根據(jù)培訓需求，結合本企業(yè)的戰(zhàn)略目標來制定培訓計劃。培訓計劃包括培訓目標和內容、培訓人員、培訓方法和形式、培訓預算。

（二）創(chuàng)新培訓方式

1.素質拓展

將大部分的課程安排在戶外，精心設置一系列新穎、刺激的情景，讓學生主動去體會、去解決問題，在參與體驗的參與過程中，讓他們的心理受到挑戰(zhàn)，思想得到啟發(fā)，在特定的環(huán)境中去思考、發(fā)現(xiàn)、醒悟，對個人、團隊重新認識，重新定位。

2.沙盤模擬

通過模擬企業(yè)的經(jīng)營，來培養(yǎng)團隊精神，全面提升管理能力。把企業(yè)運營所處的內外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓者組成六個相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5―6年的經(jīng)營，通過學生參與沙盤載體模擬經(jīng)營對抗演練講師評析學生感悟等一系列的實驗環(huán)節(jié)，融理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身。

3.APP課程（凱洛格）

依托移動互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)終端對用戶體驗的全新定義，移動學習為企業(yè)提供低成本、高效率的創(chuàng)新性人才培養(yǎng)形式。為企業(yè)提供一體化人才培養(yǎng)解決方案，針對客戶特定需求和學習目標，有機融合面授、在線學習、移動學習、行動學習等多種學習方式，量身定制最優(yōu)化混合式學習項目，為企業(yè)發(fā)展提供更有力支持。

（三）評估培訓效果

目前，很多企業(yè)都對培訓工作投入了大量的熱情和財力，但對培訓的效果重視不夠。在培訓結束后，必須用一些方法來衡量培訓的效果，或者說必須了解培訓給公司和員工帶來了什么。這就是對培訓有效性的評估。

柯氏評估模型從四個層次來對一個培訓項目進行評估。反應指參與者對培訓項目的評價，如培訓材料、培訓師、設備、方法等。受訓者反應是培訓設計需要考慮的重要因素。學習評估是測量原理、事實、技術和技能獲取程度。行為改變是測量在培訓項目中所學習的技能和知識的轉化程度、學員接受培訓回到工作崗位后工作行為有無改善。結果評估師組織層面的評估，如節(jié)省成本、工作結果改變和質量改變。

采用前測――后測的培訓有效性評估方案設計，對培訓進行前后的差異檢驗，通過統(tǒng)計分析平均數(shù)、相關性、方差來說明培訓效果。

基金項目：

2015年大連海洋大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目“大連市職業(yè)顧問培訓聯(lián)盟發(fā)展對策研究”