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財務共享有幾種模式范文第1篇

關(guān)鍵詞：銀行協(xié)同效應陷阱層次分析法（AHP）

發(fā)揮協(xié)同效應是銀行并購的基本理念，協(xié)同效應大于零，銀行并購才是有效率的。協(xié)同效應的多少也決定著銀行并購的成敗。然而，在現(xiàn)實中人們對協(xié)同效應的內(nèi)在邏輯缺乏深刻的理解和把握，片面地追求協(xié)同效應，最終也就導致了銀行并購的無效率。

銀行并購的協(xié)同效應

（一）協(xié)同效應的基本內(nèi)涵

IgorAnsoff(1965)首次提出了協(xié)同戰(zhàn)略的理念。安德魯•坎貝爾等(2000）在《戰(zhàn)略協(xié)同》一書中說：“通俗地講，協(xié)同就是‘搭便車’。當從公司一個部分中積累的資源可以被同時且無成本地應用于公司的其他部分的時候，協(xié)同效應就發(fā)生了”。他還從資源形態(tài)或資產(chǎn)特性的角度區(qū)別了協(xié)同效應與互補效應，即“互補效應主要是通過對可見資源的使用來實現(xiàn)的，而協(xié)同效應則主要是通過對隱性資產(chǎn)的使用來實現(xiàn)的”。蒂姆•欣德爾（2004）概括了坎貝爾等人關(guān)于企業(yè)協(xié)同的實現(xiàn)方式，指出企業(yè)可以通過共享技能、共享有形資源、協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略、垂直整合、與供應商的談判和聯(lián)合力量等方式實現(xiàn)協(xié)同。

（二）銀行并購協(xié)同效應的表現(xiàn)形式

運營協(xié)同。運營協(xié)同往往基于各種有形資源共享，這些有形資源包括生產(chǎn)經(jīng)營中的各種要素，如資金、辦公場所和設施、銷售隊伍、管理和研發(fā)人員等；客戶或市場協(xié)同。銀行向老客戶銷售新產(chǎn)品，能減少市場開發(fā)與搜尋的成本，增加銷售收入，提供一體化服務，能夠提高客戶滿意度，使客戶關(guān)系更加穩(wěn)定；財務協(xié)同。銀行轉(zhuǎn)型為金融集團，資本和規(guī)模優(yōu)勢增強，經(jīng)營風險和資金成本降低，通過對財務資源進行統(tǒng)一規(guī)劃使用，產(chǎn)生正向現(xiàn)金流的業(yè)務可支持產(chǎn)生負向現(xiàn)金流的業(yè)務，內(nèi)部資金運用更有效率；管理協(xié)同。由于效率差異與學習效應，集團中較高效率的公司通過技能轉(zhuǎn)移方式提高較低效率的公司的研發(fā)技術(shù)水平和管理水平，使經(jīng)營成本下降和收入增加，從而提高整體收益。

（三）銀行并購中的協(xié)同效應陷阱

對目標企業(yè)的出價過高不符合目標企業(yè)的真實價值。溢價過高是公司難以實現(xiàn)協(xié)同效應的最直接的決定因素。許多并購項目根據(jù)溢價水平就可以判斷出并購是否成功，而利用并購績效補償溢價是有難度的。但事實上，協(xié)同效應常常小于并購溢價甚至小于零，這就是協(xié)同效應的陷阱。

收購對象的選擇不符合收購主體的經(jīng)營方向和收購主體的發(fā)展戰(zhàn)略。并購方通過這一并購希望目標企業(yè)實現(xiàn)什么樣的戰(zhàn)略目標，收購目標企業(yè)可以在哪里獲取收益，可以在價值鏈上的哪些或哪個環(huán)節(jié)增值，收購完成后企業(yè)采取什么樣的競爭戰(zhàn)略等。這些問題在收購前都必須明確。

并購過程缺乏操作效率。并購完成以后，會留下一些“后遺癥”，目標企業(yè)出現(xiàn)的一些或有事項不能得到妥善解決，會產(chǎn)生法律糾紛。購并過程完成后，企業(yè)不能進入正常運轉(zhuǎn)。

并購整合失敗。不能夠盡快形成收購主體與目標企業(yè)的有效整合，包括生產(chǎn)經(jīng)營的整合、各種資源的整合、管理團隊的整合、企業(yè)文化的整合等。

防范銀行并購協(xié)同效應陷阱的對策

（一）科學評估并購目標的價值并制定合理的價格區(qū)間

以資產(chǎn)為基礎的評估模式。該模式以賬面價值調(diào)整法為典型，即在審查賬面價值的真實性后，對資產(chǎn)項目和負債項進行調(diào)整，調(diào)整后的資產(chǎn)價值減去調(diào)整后的負債所得凈值即為目標企業(yè)的價值評估依據(jù)；以市場為基礎的評估模式。市場比較法為該模式的代表，即選擇類似企業(yè)已公開的并購案，分析采樣企業(yè)的資本化市場價值=并購單價只股數(shù)債務市場價值，并計算資本化市價乘數(shù)=資本化市價稅前凈利等財務數(shù)值，最后以此乘數(shù)分別乘上目標企業(yè)相應的財務數(shù)值，可得目標企業(yè)市場價值；以收益為基礎的評估模式。該模式尤以現(xiàn)金流量折現(xiàn)法為代表，即將企業(yè)所有的資產(chǎn)在未來繼續(xù)經(jīng)營的情況下產(chǎn)生的預期收益，按照設定的折扣率折算成現(xiàn)值，并以此來確定企業(yè)價值。

本文認為，有必要將層次分析法（AHP）運用到企業(yè)價值評估體系中去，依據(jù)各估價方法對目標企業(yè)價值評估的重要性，選擇幾種方法分別計算價值，然后依據(jù)其權(quán)重計算目標企業(yè)的最終價值。具體過程如下：

1.建立評估方法層次結(jié)構(gòu)。依據(jù)目標企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模對評估方法進行大致初選，目的是簡化層次結(jié)構(gòu)，提高可操作性。例如假設目標企業(yè)是上市公司，可以選取整隊性強的部分指標，獲得如圖1所示的層次結(jié)構(gòu)。

2.構(gòu)造比較判斷矩陣?？裳垖＜沂紫扰袛郆1、B2、B3對于目標層（A）的相對重要性，然后比較C層的六個元素對于B層的相對重要性。為提高判斷精度，應采用兩兩比較法，借助比較方格可獲得比較判斷矩陣。

3.計算比較判斷矩陣的最大特征根及其對應的特征向量。以矩陣A為例，求方程|A-λI|=0的解，得到參數(shù)λ1,λ2,λ3,...,λn，稱為矩陣A的特征根。式中A為比較判斷矩陣，I為單位矩陣。從n個特征根中挑出最大解λmax，再由特征方程解出特征向量X。

4.計算各元素權(quán)重。將特征向量進行歸一化處理，使得，求得B1,B2,B3相對A層的權(quán)重ω1。

5.一致性檢驗。顯然，所得上式符合條件，由于企業(yè)價值評估的復雜性及專家認識的局限性，專家所作判斷矩陣與客觀可能不一致，因此需要對比較判斷矩陣計算一致性比例指標并作檢驗。

在式（2）中，R.I.為隨機一致性指標，可根據(jù)矩陣的階次查表得到。當C.R.≤1時，則認為判斷矩陣A具有滿意的一致性，由此得到的權(quán)重向量ω1可以使用。

6.計算層元素時層的權(quán)重。同樣方法可以計算C層元素對B層的權(quán)重向量ω2，由ω1•ω2即可得到C層種方法對企業(yè)價值評估的權(quán)重向量ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)。

7.選擇方法以進行價值評估。由ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)可以得到各種方法的重要性排序。在實際進行目標企業(yè)價值評估時，為了簡化評估工作，可以根據(jù)實際工作情況選擇較為重要的幾種方法進行評估。

8.得出最終評估價值。運用所選出的幾種方法分別評估計算目標企業(yè)價值，然后分別乘以權(quán)重，相加可得到目標企業(yè)最終評估價值。

為了避免因協(xié)同效應而支付給目標企業(yè)過高的溢價，并購方應該提高自身的價值評估能力。首先，并購方必須對目標企業(yè)獨立價值進行評估，這是整個并購價值評估的基礎環(huán)節(jié)。通過測算目標企業(yè)的合理價值，對比并購支付價格與目標企業(yè)的合理價值做出初步的支付決策；其次，對并購整體價值進行評估。通過并購雙方企業(yè)并購的協(xié)同效應大小來判斷并購所創(chuàng)造的新的價值大小，再結(jié)合前面對比的情況做出最后的決策。

（二）并購戰(zhàn)略導向應追求可持續(xù)的核心競爭優(yōu)勢

首先，銀行在采取并購前應當做好環(huán)境分析。包括：行業(yè)競爭狀況分析、內(nèi)部環(huán)境分析、目標企業(yè)的風險分析。其次，企業(yè)應當確定經(jīng)營目標和經(jīng)營戰(zhàn)略。如果并購銀行事先缺乏計劃，沒有制定一整套的經(jīng)營戰(zhàn)略，將最終導致市場競爭的失敗。因此，經(jīng)營戰(zhàn)略必須明確新企業(yè)如何在行業(yè)的整個價值鏈中更加富有競爭力。

（三）有效系統(tǒng)整合是關(guān)鍵

系統(tǒng)完善的整合計劃。并購戰(zhàn)略能否成功實現(xiàn)其目標，能否達到其所追求的協(xié)同效應，關(guān)鍵在于要有一個詳細的系統(tǒng)整合計劃，因此為了實現(xiàn)協(xié)同效應的目標，在目標銀行確定后，收購方就要進行深入調(diào)查，對目標銀行的文化、財務、技術(shù)、人事、會計、營銷和管理等方面進行評價；并購活動的整合。并購后整合的內(nèi)容包括：戰(zhàn)略整合，并購銀行應以企業(yè)核心資源為導向，從計劃、實施、控制所有環(huán)節(jié)對目標企業(yè)進行一體化整合，把目標企業(yè)的經(jīng)營全過程納入主體企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略之中，實現(xiàn)“戰(zhàn)略協(xié)同”。組織整合，并購完成后，并購銀行應盡快熟悉被并購銀行的人員信息，同時讓被并購方了解和接受自己，然后根據(jù)具體情況調(diào)整組織機構(gòu)。財務整合，其目的是運用財務整合理論建立起一套高效健全的財務制度體系，實現(xiàn)對并購公司經(jīng)營、投資、融資活動的有效財務管理，最終達到并購收益最大化。文化整合，并購雙方由于區(qū)域不同、規(guī)模不同、制度不同、文化背景不同從而形成不同的企業(yè)文化，兩種企業(yè)文化不可避免地發(fā)生沖突，進而影響并購績效。人力資源整合，人力資源整合中最重要的問題是留住人才、穩(wěn)定人才、激勵人才，以減少因并購而引起的人員震蕩，最大限度地調(diào)動所有人員的工作積極性；實施有效的管理溝通。整個并購的溝通過程包括并購的事前溝通和并購后整合溝通，并購前就應當有非正式的溝通渠道，整合進行時，應當建立一個常規(guī)的溝通程序過程，包括正式和非正式；整合的原則。應該確定出明確的合并目標和戰(zhàn)略，明確提出合并后的整合目標，并追蹤目標的完成情況。

參考文獻：

財務共享有幾種模式范文第2篇

進入21世紀之后，科技資源共享的立法逐步得到重視。國務院的《國家中長期科學和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006—2020年)》就明確指出，要“推進大型科學儀器、設備、設施的共享與建設，逐步形成全國性的共享網(wǎng)絡”。政府相關(guān)部門也制定和了配套文件，對大型科學儀器設施共享提出了要求。

鑒于國家的要求，市場對設備共享的呼聲日益強烈，我國各省市、各高校都根據(jù)自身特點出臺了各自的共享管理辦法，這些管理辦法主要集中于對大型科學儀器的共享管理辦法。但是，我國在這方面還沒有統(tǒng)一的、一致的標準，各地的管理辦法零散、不一致，且分布不均勻。以上管理辦法的制定，在一定程度上填補了共享制度的空白，然而由于其制度還不夠成熟，處于試行期，是否能夠真正促進儀器的共享，滿足社會的共享需求，還有待實踐的進一步檢驗。

我國科學儀器管理與共享現(xiàn)狀分析

我國一般性通用儀器設備較多，大型精密儀器設備相對較少，且高校、科研院所和大企業(yè)的儀器設備均有閑置現(xiàn)象，但中小企業(yè)儀器設備資源嚴重匱乏。

目前，在科學儀器共享方面，我國已經(jīng)探索建立相關(guān)的資源數(shù)據(jù)庫和管理系統(tǒng)。從1997年開始，科技部聯(lián)合有關(guān)部門、地方開始了北京、上海、廣東、四川、陜西、湖北、吉林、沈陽等8個科學儀器設備協(xié)作共用試點，在試點帶動下，已經(jīng)發(fā)展到了目前包含7大區(qū)域、31個省市的全國性網(wǎng)絡，基本形成一個三級共享體系，儀器利用效率大幅度提升。從1998年開始，科技部聯(lián)合中科院、教育部、總后衛(wèi)生部、地方科技廳(委)等有關(guān)部門、單位和地方，以共同投資、專管共用、按出資比例分配機時的共建共享模式開展了大型科學儀器中心的建設，目前已建成15個大型科學儀器中心。主要分布在生命科學、地球科學、物質(zhì)科學和材料科學等領(lǐng)域，主要設在北京、上海、廣州、長春、西安、武漢等幾個經(jīng)濟、社會和科技活動相對比較發(fā)達的城市。經(jīng)過10余年的建設，大型儀器中心對科技支撐和服務能力顯著提高，支撐了國家一流的科學研究，取得了一批高水平的科研成果。為進一步掌握我國科技資源的狀況，促進科技資源的優(yōu)化配置和綜合利用，科技部、財政部又啟動了中央、地方科研院所和高校重點科技基礎條件資源調(diào)查工作，通過調(diào)查掌握了3.5萬余臺單臺原值在50萬元以上科研儀器設備的運行和共享情況。

但長期以來，高校與科研院所的科學儀器等固定資產(chǎn)均存在著不同程度的閑置現(xiàn)象，雖然部門及地方儀器擁有單位都采用了一定的方式來加強共享，然而總的來講，還存在諸多問題，如共享觀念淡薄，缺少制約激勵機制，設備維護經(jīng)費不足，缺乏穩(wěn)定的實驗技術(shù)人員和管理人員。

國外科學儀器共享現(xiàn)狀

1國外科學儀器共享政策環(huán)境

科學儀器設備是重要的科技資源，提高其使用效率、促進開放共享是各國普遍重視的問題，各國均不斷加強對國有科學儀器資源的共享管理，通過簽訂項目合同、法律約束、履行服務承諾等方式，從源頭設計，實現(xiàn)國有科學儀器資源在一定范圍內(nèi)的開放共享。如美國依據(jù)國家資產(chǎn)管理的法規(guī)對科研儀器設備進行管理，規(guī)定項目承擔方的共享服務義務;英國制定了較為完善的科研儀器設施開放共享管理規(guī)定，對申請條件、方式、收費等內(nèi)容有詳細的規(guī)定;印度按項目資助方式進行籌劃和管理大型科研儀器共享設施;日本規(guī)定大型科研儀器只要向社會開放，基本都是免費的，但根據(jù)使用目的，在特定情況下也進行收費，如獨立行政法人國立健康營養(yǎng)研究所對其3套大型設備(HUMANCALORI-EMETER，骨密度測定裝置，運動設備安裝研究設備)制定了“研究設施/設備相互利用等推進辦法”，規(guī)定屬于國、公、私立大學和研究機構(gòu)的研究人員因研究需要，可以申請使用這些儀器，使用前需要提交“共同利用申請書”，并收取一定的電熱費、數(shù)據(jù)分析人工費、專門指導費等。

2國外科學儀器資源管理機構(gòu)

國外科學儀器的管理機構(gòu)也不盡相同，本文分別總結(jié)了英國、美國、印度等國家的科學儀器管理機構(gòu)。英國的國家實驗室研究理事會(CCLRC，theCouncilfortheCentralLaboratoryoftheResearchCouncil)是英國國家重大科研儀器設施中心，負責向英國政府建議建設科學儀器，或購買重大科研儀器設施，以及建設或購買所需要的費用額度。

經(jīng)政府批準，科技辦公室(OST，OfficeofScienceandTechonlogy)將向CCLRC下?lián)芟鄳慕?jīng)費，CCLRC具體負責建設、維護和運行管理英國所有國家重大科研儀器設施。CCLRC通過為英國各相關(guān)研究機構(gòu)提供大型科研設施來支持其科研工作。美國國家重大科研儀器設施通常都設在國家實驗室和聯(lián)邦政府資助的研發(fā)中心，國家實驗室和聯(lián)邦政府資助的研發(fā)中心一般歸聯(lián)邦政府的一個或幾個部門擁有，以合同的方式為聯(lián)邦政府部門進行項目研究，項目所需的大型科研儀器設施的購置計劃及審批管理是由負責項目管理的聯(lián)邦政府部門負責。印度國家大型科研儀器設施有兩個主要的管理體系，一是政府科技部門所屬科研院所、國家實驗室的大型科研儀器設施中心，簡稱科技部體系(DST體系);另外一個是高校體系，即大學撥款委員會下設的校際中心(UGC體系)。

3國外科學儀器產(chǎn)權(quán)歸屬

國際上普遍重視科學儀器，尤其是大型科學儀器的產(chǎn)權(quán)歸屬，通過研究發(fā)現(xiàn)，國際上對于科學儀器的產(chǎn)權(quán)歸屬基本分為兩類，一種為視不同情況產(chǎn)權(quán)歸屬分類進行處理，另一種為所有產(chǎn)權(quán)均歸國家所有。美國的產(chǎn)權(quán)歸屬基本屬于分類處理，日本、韓國、英國的相關(guān)儀器產(chǎn)權(quán)均歸國家所有，日、韓、英在產(chǎn)權(quán)歸屬的具體規(guī)定和操作層面也不盡相同(見表1)。

促進我國科學儀器管理與共享的政策建議

我國科學儀器，尤其是大型科學儀器資源極為短缺，受體制機制制約較多，管理人才結(jié)構(gòu)不合理。我國應借鑒國外的先進經(jīng)驗，有償定點地開展中國特色的儀器設備共享與管理，建立高校與科研機構(gòu)的儀器設備公共管理與服務體系。

1進一步利用網(wǎng)絡化優(yōu)勢，打破地域限制

目前，我國科學儀器共享方面結(jié)合信息化等網(wǎng)絡條件開展了一定程度的共享，建立了資源數(shù)據(jù)庫和共享網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)，并且已經(jīng)先后在陜西及西北區(qū)域、廣東及泛珠三角區(qū)域等多個省或地區(qū)進行了試運行，系統(tǒng)應用狀況良好。應繼續(xù)開展相關(guān)研究工作，進一步打破地域限制，實現(xiàn)更大范圍的共享管理。根據(jù)高校及科研院所的實際狀況，可考慮分層次共享開放大型儀器設備，先從單一的院校(或科研院所)內(nèi)部共享擴展到對本省市共享，再擴展到本區(qū)域乃至全國，最終建立國家大型儀器設備中心，促進產(chǎn)生高水平的研究成果。

2試點建設科學儀器共享模式

根據(jù)行業(yè)和共享方式的不同，試點探索針對不同對象、不同形式的科學儀器共享模式，引導各地根據(jù)自身特點探索適合自身發(fā)展的科學儀器共享模式。本文通過調(diào)研與文獻研究認為，可試點嘗試以下幾種不同的科學儀器共享模式。

(1)大學資源開放模式。依托高等院校重要科學儀器，大力促進科研院所科技資源與相關(guān)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，促進跨院校間及院校對企業(yè)的資源共享，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，促進科研的創(chuàng)新和發(fā)展。

(2)行業(yè)資源集聚模式。由政府主導采用市場化模式運作，主要是針對產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的共性問題，對需求比較大的資源進行整合，形成凝集效應。

(3)孵化器模式。為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供公共支撐和專業(yè)服務、扶持創(chuàng)業(yè)企業(yè)順利成長，主要功能是成為儀器資源的整合器、成果轉(zhuǎn)化的加速器。

(4)中介機構(gòu)整合資源模式。由政府扶持成立的，專門針對某一類科學儀器的整合，而不是僅僅針對某行業(yè)的科技資源進行整合。因此，此種整合模式將對特定區(qū)域所有需要此類科技資源的單位提供支持，適用范圍較廣。

3建立激勵與約束相結(jié)合的運行管理機制

設立大型儀器設備開放基金，主要用于補貼承擔開放共享任務的大型儀器設備運行維護費用，鼓勵或支持院?；蚩蒲性核慕處?、科研人員充分利用納入開放共享的大型儀器設備去完成所承擔的科研課題。用基金資助部分和自己交納的部分經(jīng)費，支付相關(guān)儀器設備的測試費用，使大型儀器設備的利用率得到提高，大型儀器設備所在機構(gòu)則通過收取設備維護基金和勞務酬金得到補償，這樣可以實現(xiàn)多贏的局面:使用者利用該基金的資助完成科研課題，大型儀器設備機構(gòu)通過開放共享，實現(xiàn)多開機多得經(jīng)費，而院校或科研院所則可避免重復建設，提高了大型儀器設備的利用率。約束方面主要明確儀器設備開放共享的責任。

管理部門對各單位大型儀器設備的使用情況做不定期的檢查，同時結(jié)合資源調(diào)查數(shù)據(jù)加強大型科學儀器設備申購評議工作，對大型科學儀器設備使用和運行情況不佳的單位，管理部門可視情況予以警告或通報批評，取消相關(guān)單位新購儀器設備資格，情節(jié)嚴重的，會同其他相關(guān)部門追究責任人的責任。

4探索建立大型科學儀器設備管理權(quán)轉(zhuǎn)移機制

探索由財政性資金投入形成的大型科學儀器設備產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一歸國家所有制度，國家成立專職大型儀器設備管理機構(gòu)評估設備申購單位資格條件，評估通過后由國家統(tǒng)一購買，設備申報單位負責該設備的管理及開放運行服務，并享有優(yōu)先使用權(quán)，國家專職大型儀器設備管理機構(gòu)制定專門的評價指標對大型儀器設備的運行和共享情況定期進行考核評估，考核結(jié)果不達標的，取消對該儀器設備的管理權(quán)限并移送至其他有資質(zhì)單位，且在以后時間段內(nèi)限制該單位對其他科學儀器設備的申購資格。

5建立大型科研儀器有償服務機制

財務共享有幾種模式范文第3篇

關(guān)鍵詞：養(yǎng)老地產(chǎn)；財務分析；融資模式；PFI

本文系中央高?；究蒲袠I(yè)務費科研專項：“我國養(yǎng)老地產(chǎn)項目融資模式比選和構(gòu)建研究”（項目編號：CDJXS12031221）子課題研究成果

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年3月23日

引言

2013年，我國60歲以上老年人口了突破2億，2033年前后將翻番到4億，平均每年增加1，000萬。本世紀中葉，60歲以上人口將達到峰值4.87億，占總?cè)丝诘谋戎剡_34.8%。2012年末，重慶市60歲以上的老年人口已達到了584萬，占重慶市人口比例約17%，并呈現(xiàn)出“未富先老”、地區(qū)老齡化程度不平衡、城鄉(xiāng)倒置等特點。面對我國未來龐大的老年人口，老年人口分層次養(yǎng)老，應該是比較現(xiàn)實的選擇。建設以居家為基礎、社區(qū)為依托、機構(gòu)為支撐的覆蓋城鄉(xiāng)的多樣化養(yǎng)老服務體系。社會力量成為發(fā)展養(yǎng)老服務業(yè)的“主角”。政府應做好“?；尽⒍档拙€”的基礎工作，著力保障特殊困難老年人群的養(yǎng)老服務需求，確保人人享有基本養(yǎng)老服務。

目前，國內(nèi)有多種養(yǎng)老模式，主要分為居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老。隨著居民收入和儲蓄的顯著增加，社會對老年產(chǎn)業(yè)的逐步重視和開發(fā)等因素，養(yǎng)老地產(chǎn)成為一種新興的業(yè)態(tài)在全國發(fā)展迅速，尤其在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，老年人對老年社區(qū)的需求呈現(xiàn)快速增長趨勢。養(yǎng)老地產(chǎn)應作為中高收入老年群體社會養(yǎng)老的一種重要形式。

雖然國家表示支持社會資金介入養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展，但是逐漸向成熟道路上邁進的養(yǎng)老地產(chǎn)在融資問題上荊棘叢生。制約我國養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的主要有兩大因素：一是土地；二是資金。在土地方面，國家在養(yǎng)老地產(chǎn)項目上政策非常優(yōu)惠：土地可以免招拍掛；項目享受稅費減免。

關(guān)鍵問題是養(yǎng)老地產(chǎn)項目建設的資金來源。養(yǎng)老地產(chǎn)項目的低收益性決定了養(yǎng)老地產(chǎn)項目不能采用常規(guī)地產(chǎn)項目的開發(fā)模式。養(yǎng)老地產(chǎn)的融資問題已經(jīng)成為制約我國養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的主要瓶頸。重慶的養(yǎng)老地產(chǎn)處于初創(chuàng)期，養(yǎng)老地產(chǎn)項目的融資問題更為嚴重。養(yǎng)老地產(chǎn)的項目融資研究，一般分為兩個階段：一是項目建設階段融資模式研究；二是項目建成后進入運營階段的項目資金平衡模式研究。本文是基于重慶養(yǎng)老地產(chǎn)項目投資階段融資模式研究。

一、重慶養(yǎng)老地產(chǎn)項目發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的困境

現(xiàn)階段，重慶在建和擬建主要的養(yǎng)老地產(chǎn)項目有6個，分別是：

南岸：寬庭實業(yè)開發(fā)的如恩歲月醫(yī)療護理養(yǎng)老公寓

巴南：常青國際養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)開發(fā)的巴南羊鹿山常青國際養(yǎng)生園

萬盛：金科地產(chǎn)開發(fā)的金科中華養(yǎng)生城

大足：臺企品安生命集團開發(fā)的五星級養(yǎng)老院

南川：美國舒侖士頤養(yǎng)國際打造的國內(nèi)首個養(yǎng)老護理主題大型國際社區(qū)

璧山：中水電地產(chǎn)開發(fā)的重慶三擔健康城

以上項目的概況如表1所示。（表1）

二、重慶典型養(yǎng)老地產(chǎn)項目的項目融資分析和財務分析

在重慶現(xiàn)有的養(yǎng)老地產(chǎn)項目中，主城范圍內(nèi)具有典型意義的養(yǎng)老地產(chǎn)項目是RY醫(yī)療護理養(yǎng)老公寓（出于企業(yè)商業(yè)秘密的考慮，項目名稱用RY代替），在區(qū)縣范圍內(nèi)具體典型意義的養(yǎng)老地產(chǎn)項目是JS養(yǎng)生城（出于企業(yè)商業(yè)秘密的考慮，項目名稱用JS代替）。筆者通過專家訪談法，從相關(guān)企業(yè)負責人處獲得了與項目相關(guān)的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，以下分別對以上兩個項目做實證性分析。

（一）RY醫(yī)療護理養(yǎng)老公寓項目融資分析和財務分析。在獲得項目相關(guān)的經(jīng)濟數(shù)據(jù)的基礎上，進行本項目的總投資估算，結(jié)果如下：本項目總投資3.97億元，其中：建設成本3.21億元，配套的三甲醫(yī)院投資1，000萬元，項目裝修費3，000萬元，項目建設期資金利息（靜態(tài)，年利率：12%）3，600萬元（項目建設期：24個月）。本項目資金籌措圖如圖1所示。（圖1）

項目建設資金：自有資金2.5億元，項目借債的本利和1.86億元。

項目預期收益：商鋪銷售收入（稅前）1.7525億元，項目完工后預期收入年租金3，463.2萬元，項目完工前預期收入入住保證金2，000萬元。

由以上數(shù)據(jù)可以看出，本項目的建設資金理論上是可以平衡的。但項目實際操作的結(jié)果是無法達到項目的資金平衡，原因如下：項目開工后沒有收取到充足的入住保證金，另外作為項目資金平衡的基本來源――商鋪，按照重慶市最新的銷售政策，需要在項目工程竣工后才能銷售，面對著強大的資金壓力，該項目不得不走向帶有養(yǎng)老設施配套的常規(guī)商品房銷售之路。而作為養(yǎng)老地產(chǎn)的核心――養(yǎng)老服務，則蕩然無存。

（二）JS養(yǎng)生城（一期）項目融資分析和財務分析。在獲得項目相關(guān)的經(jīng)濟數(shù)據(jù)的基礎上，進行本項目的總投資估算，結(jié)果如下：該項目實際投資總額為2.61億元，其中項目建設期（17個月）資金利息（靜態(tài)，年利率：15%）：2，656萬元。本項目資金籌措圖如圖2所示。（圖2）

項目建設資金：項目啟動資金（自有資金）：0.9748億元，項目滾動開發(fā)資金：0.3789億元，項目借債的本利和1.5156億元。

在開發(fā)上，JS集團采用的是項目事業(yè)部制，集團公司只給項目部不足40%的項目啟動資金，項目所需45%以上的資金需要項目部以15%的年利率向集團財務公司借款，其余部分通過預售資金滾動解決。

在強大的資金利息壓力下，JS所謂的養(yǎng)老地產(chǎn)只是打著“養(yǎng)老”的名義，一開始就實施商品房銷售，由于項目配套設施不足，養(yǎng)老地產(chǎn)的核心――養(yǎng)老服務在本項目上是不存在的，因此項目銷售情況不理想，銷售速度較慢。

（三）研究小結(jié)。通過兩個重慶最具有代表性的養(yǎng)老地產(chǎn)項目可以看出，重慶養(yǎng)老地產(chǎn)現(xiàn)有的開發(fā)模式、盈利模式和融資方式，注定它們在未來走不遠，具體原因如下：

1、重慶養(yǎng)老地產(chǎn)項目大都名不副實?？陀^地講，重慶做養(yǎng)老地產(chǎn)的并不多，屈指可數(shù)的幾個養(yǎng)老地產(chǎn)項目更多的偏向旅游地產(chǎn)方面，只是打著養(yǎng)老地產(chǎn)的概念，很多項目都名不副實。

2、重慶許多開發(fā)商做養(yǎng)老地產(chǎn)其目的仍然是大規(guī)模圈地。開發(fā)商一窩蜂地涌入，可以說，目前養(yǎng)老地產(chǎn)正蘊含著泡沫，開發(fā)商的追捧也過于盲目。

3、重慶目前市場上養(yǎng)老地產(chǎn)項目實際的盈利性都很差，需要開發(fā)商不斷投入資金。養(yǎng)老地產(chǎn)項目開發(fā)目前所面臨的困境在于：首先客戶有限，又不具備盈利能力，實際操作起來難度很大，一般開發(fā)商依靠傳統(tǒng)的融資方式來做，存在很大的風險。

4、重慶養(yǎng)老地產(chǎn)沒有固定的盈利模式，大多數(shù)項目只是通過一次性賣房來獲得現(xiàn)金流。事實上，長期運行的成熟養(yǎng)老地產(chǎn)項目，一般都是靠收取租金和服務費來獲取最終的資金平衡。實際上，養(yǎng)老地產(chǎn)涉及領(lǐng)域較廣，比如老年護理、服務、醫(yī)療，這些才是養(yǎng)老地產(chǎn)的核心，但目前這些方面的政策法規(guī)尚不完善，所以在發(fā)展養(yǎng)老地產(chǎn)過程中還有很多難關(guān)要過。

5、重慶現(xiàn)有的“養(yǎng)老”地產(chǎn)項目的實踐表明：沒有一個是真正解決了項目的社會融資問題。

三、重慶養(yǎng)老地產(chǎn)項目融資模式

（一）重慶養(yǎng)老地產(chǎn)建設項目融資模式選擇。項目融資模式有PPP、BOT、PFI，等等。

PPP，即public-private partnership的縮寫，通常譯為“公私合伙/合營”。PPP本質(zhì)上是公共和私營部門為基礎設施的建設和管理而達成的長期合同關(guān)系，公共部門由在傳統(tǒng)方式下公共設施和服務的提供者變?yōu)楸O(jiān)督者和合作者，它強調(diào)的是優(yōu)勢的互補、風險的分擔和利益的分享。廣義的PPP泛指公共部門與私營部門為提供公共產(chǎn)品或服務而建立的合作關(guān)系。狹義的PPP，更加強調(diào)政府在項目中的所有權(quán)（有股份以及與企業(yè)過程中的風險分擔和利益共享）。

BOT，即build-operate-transfer（建設-經(jīng)營-移交），是相對比較簡單的或典型的特許經(jīng)營項目融資模式。BOT是指政府（主要是省市級以上）通過特許權(quán)協(xié)議，授權(quán)外商或私營商進行項目（主要是基礎設施和自然資源開發(fā)）的融資、設計、建造、經(jīng)營和維護，在規(guī)定的特許期（通常為10～30年）內(nèi)向該項目的使用者收取費用，由此回收項目的投資、經(jīng)營和維護等成本，并獲得合理的回報，特許期滿后，項目將移交（一般是免費）給政府。

PFI，即Private-Finance-Initiative的縮寫，即“私營主動融資”。PFI起源于英國，是BOT之后又一優(yōu)化和創(chuàng)新的公共項目融資模式。PFI更強調(diào)的是私營企業(yè)在融資中的主動性和主導性。采用這種模式是政府部門發(fā)起項目，由財團進行項目建設運營，并按照事先的規(guī)定，提供所需的服務，政府采用PFI的目的在于獲得有效的服務，而并非旨在最終的基礎設施和公共服務設施的所有權(quán)。在PFI下，公共部門在合同期內(nèi)應使用承包商提供的設施并向其付款，在合同結(jié)束時，有關(guān)資產(chǎn)的所有權(quán)或留給承包商，或交回公共部門，取決于原合同規(guī)定。

上述研究表明，狹義的PPP強調(diào)政府在項目中的所有權(quán)（有股份以及與企業(yè)過程中的風險分擔和利益共享）。采用BOT模式的主要問題是特許期滿后養(yǎng)老地產(chǎn)項目將移交給政府，政府不得不承擔起運營養(yǎng)老地產(chǎn)項目的責任，日常運營養(yǎng)老地產(chǎn)項目不是政府的長處，且養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)儆谝话闶袌龈偁庮I(lǐng)域，政府不應參與其中作為運營的主體。政府采用PFI模式的目的在于獲得有效的養(yǎng)老服務，而并非旨在最終的養(yǎng)老地產(chǎn)項目的所有權(quán)。這樣一來，政府既獲得了充足的社會養(yǎng)老服務，又避免了自己成為養(yǎng)老地產(chǎn)項目的運營主體，同時也避免了讓自己背上沉重的財政包袱。

通過上述比選，筆者認為采用PFI項目融資模式，可以使重慶養(yǎng)老地產(chǎn)得以較快的發(fā)展。

重慶養(yǎng)老地產(chǎn)項目采用PFI融資模式能夠解決一系列問題：（1）解決政府融資資金不足的困境；（2）使政府可以轉(zhuǎn)換職能，實現(xiàn)監(jiān)督職責；（3）可以有效轉(zhuǎn)移和分散項目的投資風險；（4）能夠提高經(jīng)營效益和管理能力；（5）重慶養(yǎng)老地產(chǎn)突破目前由私營企業(yè)自我融資、自我發(fā)展較慢的瓶頸，得以快速發(fā)展，滿足日益迫切的重慶養(yǎng)老服務的需要。

（二）PFI建設重慶養(yǎng)老地產(chǎn)的模式構(gòu)建。結(jié)合養(yǎng)老地產(chǎn)項目開發(fā)流程，進行了PFI模式構(gòu)建。通過模式構(gòu)建將養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)分為準備階段、招標階段、融資階段、開發(fā)運營階段和轉(zhuǎn)移終止階段。

1、準備階段。由政府部門確定養(yǎng)老地產(chǎn)項目，通過財務評價、國民經(jīng)濟評價、社會性評價等分析進行民營化可行性研究。養(yǎng)老地產(chǎn)帶有一定的福利性，進行社會性等外部性評價是作為養(yǎng)老地產(chǎn)實現(xiàn)社會養(yǎng)老功能的必要環(huán)節(jié)。此外，雖然在全國掀起了養(yǎng)老地產(chǎn)熱，但跟風式的建設比較多，這一階段養(yǎng)老地產(chǎn)選址尤為關(guān)鍵，可以采取“政府部門主導，企業(yè)參與”的形式；養(yǎng)老地產(chǎn)有其規(guī)模性，應當一定區(qū)域內(nèi)照顧周邊老年人的教育、醫(yī)療等公共服務，養(yǎng)老地產(chǎn)項目過于集中給本就投資收益較低的該類型項目施加壓力；現(xiàn)行養(yǎng)老地產(chǎn)劃撥用地可以做抵押，但分割起來較難處理，給項目取得銀行貸款增加了難度，如信用擔保、一定區(qū)域內(nèi)項目唯一、減免稅費等優(yōu)惠條件在這一階段也要進行協(xié)調(diào)和確定。

2、招標階段。由政府部門通過招標、投標、競標，確定開發(fā)主體，進行談判，并審查主體的開發(fā)能力，然后簽訂協(xié)議，相比較于特許權(quán)合同，服務合同對于養(yǎng)老地產(chǎn)更為適合，因此協(xié)議中應側(cè)重服務性條款。PFI公司對項目進行可行性分析，制定開發(fā)計劃，辦理公司成立等事宜。

3、融資階段。這一階段主要是PFI公司主動融資，政府提供私人部門融資的優(yōu)惠條件，包括對銀行的擔保、土地優(yōu)惠政策、公共事業(yè)收費減免、貸款利率優(yōu)惠、市場準入等方面。此外，保險機構(gòu)在發(fā)展反向抵押貸款等養(yǎng)老保險業(yè)務的同時，參與養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)建設，可以發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，延伸服務鏈條。保險資金具有長期性和穩(wěn)定性，也是養(yǎng)老地產(chǎn)建設資金的主要來源，如何促進保險資金帶動養(yǎng)老地產(chǎn)規(guī)范持久發(fā)展在這一階段比較重要，在這一階段促進保險機構(gòu)進入養(yǎng)老地產(chǎn)也是可行的措施。（圖3）

4、開發(fā)運營階段。由PFI公司履行協(xié)議，負責設計、施工、運營，而政府起指導、支援作用。對養(yǎng)老地產(chǎn)適老化設計，政府部門應當設立第三方監(jiān)管。在運營階段，監(jiān)督和規(guī)范老年服務的情況，也可以探索政府部門購買老年服務的形式，進行養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務研究和人員培育，拓展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

5、轉(zhuǎn)移、終止階段。PFI公司辦理轉(zhuǎn)移、清算等事宜或者重新簽訂服務合同。在這一階段，養(yǎng)老公寓作為養(yǎng)老地產(chǎn)的一種退出機制可以作為所有權(quán)移交的一種探索。（圖4）

通過模式構(gòu)件和分析，養(yǎng)老地產(chǎn)運用PFI模式公共部門主要負責準備和招標階段，在融資和實施階段主要起監(jiān)督作用；私營部門負責全過程的開發(fā)運營。

四、對重慶養(yǎng)老地產(chǎn)運用PFI融資模式的建議

發(fā)展養(yǎng)老地產(chǎn)，是人口老齡化的現(xiàn)實需要，但融資問題阻礙了其社會養(yǎng)老功能的實現(xiàn)。政府一定程度地參與養(yǎng)老地產(chǎn)項目，規(guī)范和監(jiān)督養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)經(jīng)營，對于降低項目風險，提高社會資金進入養(yǎng)老地產(chǎn)乃至養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的積極性，提高項目的社會性和外部性效應，最終實現(xiàn)社會養(yǎng)老功能十分重要。

目前，我國缺失對養(yǎng)老地產(chǎn)和PFI方面的立法監(jiān)督，為了保證PFI融資模式對重慶養(yǎng)老地產(chǎn)健康發(fā)展起到積極作用，我們做以下建議：

要完善養(yǎng)老地產(chǎn)相應的投資法律法規(guī)，出臺針對性強的法律，使其適應PFI項目建設和經(jīng)營的需要。

加強項目風險管理，建立合理的利益共享和風險分配機制，這是PFI項目能否成功的關(guān)鍵。

應當建立政府監(jiān)管體系和扶持力度，明確養(yǎng)老地產(chǎn)中政府部門和私營部門的責任和義務，設定法定的監(jiān)管機構(gòu)和問責制，產(chǎn)生激勵約束機制。

主要參考文獻：

[1]Guidebook on promoting good governance in public-private partnerships.United Nations Economic Commission for Europe，2008.

[2]PPPs infrastructure development a introduction to issues from different perspectives High-level Expert Group Meeting on Public-Private Partnerships，Seoul，2007 UNESCAP.

財務共享有幾種模式范文第4篇

關(guān)鍵詞：文化藝術(shù)品；份額化交易；規(guī)制

文章編號：1003-4625(2011)12-0027-04　中圖分類號：F830.45　文獻標識碼：A

2010年國務院聯(lián)合中國人民銀行、財政部等九部委下發(fā)《關(guān)于金融支持文化產(chǎn)業(yè)振興和發(fā)展繁榮的指導意見》，提出要加大金融業(yè)支持文化產(chǎn)業(yè)的力度，推動文化產(chǎn)業(yè)與金融業(yè)的對接，進一步改進和提升對我國文化產(chǎn)業(yè)的金融服務。在鼓勵金融業(yè)積極創(chuàng)新以推動文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國家政策指導下，我國大量金融資本涌人文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域進行投資，文化與金融資本開始對接，市場上出現(xiàn)了藝術(shù)品金融資本化的創(chuàng)新，其中最引人矚目的就是文化藝術(shù)品份額化交易模式的產(chǎn)生。然而，文化藝術(shù)品份額化交易這種全新的交易模式產(chǎn)生后，各種問題如交易風險如何防范、投資人的關(guān)系如何處理等紛至沓來，組織份額化交易的文化藝術(shù)品交易所也不斷暴露出制度設計和管制方面的不足與弊端，種種問題急需得到妥善解決。因此，盡快研究和出臺文化藝術(shù)品份額化交易的規(guī)制對策，才能使在我國出現(xiàn)的這種藝術(shù)品份額化交易創(chuàng)新能夠走得更安全、更遠。

一、文化藝術(shù)品份額化交易的產(chǎn)生及法律規(guī)制的必要性

文化藝術(shù)品份額化交易，是指將法律允許上市交易的文化藝術(shù)品，經(jīng)過鑒定與價值評估后，以虛擬的若干份額方式進行等額拆分，拆分后按份額享有的所有權(quán)以類似于股票交易系統(tǒng)的方式進行公開上市交易。2009年我國首家組織文化藝術(shù)品份額化交易，并為文化藝術(shù)品份額集中交易提供場所、設施和相關(guān)信息的文化藝術(shù)品交易所――天津文化藝術(shù)品交易所經(jīng)天津市人民政府批準依法設立。根據(jù)《天津文化藝術(shù)品交易所暫行規(guī)則》第6條規(guī)定，天津文化藝術(shù)品交易所的職責是為藝術(shù)品份額的集中交易提供平臺、設施，履行國家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章和政策規(guī)定的職責，監(jiān)督管理市場行為，維護市場公開、公平、公正；本所對藝術(shù)品權(quán)屬、真?zhèn)巍⑵焚|(zhì)等均不承擔瑕疵擔保責任。隨后這種模式的文化藝術(shù)品交易所在各地紛紛組建，根據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2011年6月，國內(nèi)陸續(xù)開業(yè)的文化產(chǎn)權(quán)交易所、文化藝術(shù)品交易所已有15家，正在籌備階段的有5家，還有更多文化藝術(shù)品交易所的成立在計劃中。

文化藝術(shù)品交易所提供的文化藝術(shù)品份額化交易，為實現(xiàn)文化藝術(shù)品市場與金融資本市場的有機結(jié)合提供了全新方式，大大便利了金融資本進入文化市場，也為文化藝術(shù)品價格形成提供了發(fā)現(xiàn)機制?！?011年1月26日，天津山水畫家白庚延的作品《黃河西來決昆侖咆哮萬里觸龍門》(簡稱《黃河咆哮》)與《燕塞秋》在天津文化藝術(shù)品交易所正式上市，其中《黃河咆哮》上市總價600萬元，《燕塞秋》上市總價為500萬元。這兩件藝術(shù)品份額均以1元／份的價格進行申購，開盤當天便漲至2.16元／份。截至2月25日收盤，《黃河咆哮》報收6.21元，月漲621％，市值從600萬元達到3726萬元；而《燕塞秋》報收5.75元，月漲575％，市值從500萬元漲到了2875萬元。漲幅讓人瞠目結(jié)舌?！倍旖蛭幕囆g(shù)品交易所也一度成了全國投資者、金融與藝術(shù)機構(gòu)，以及各種媒體關(guān)注的焦點和熱點，掀起了藝術(shù)品投資熱潮。這對于解決我國民族地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠充分、節(jié)奏較緩等問題，無疑是一支強心劑。

然而，在文化藝術(shù)品份額化交易迅速發(fā)展、市場日益火爆的同時，各個文化藝術(shù)品交易所的體制漏洞、交易風險、透明度不足等各種問題紛至沓來，天津文化藝術(shù)品交易所也因為負面新聞不斷，合法性、公平性遭到公眾質(zhì)疑，被各種批評的聲音推到風口浪尖而一度陷入停滯，到2011年6月才逐步恢復正常營業(yè)。文化藝術(shù)品份額化交易是我國首創(chuàng)的金融資本進入文化市場的交易模式，作為新生事物，難免出現(xiàn)各種新問題急需規(guī)范：比如文化藝術(shù)品份額化交易之后，如何理順各個投資人之間的關(guān)系；文化藝術(shù)品的保管、展示等收益處分權(quán)如何行使；交易中的風險包括藝術(shù)品的真?zhèn)巍缡У热绾纬袚?；藝術(shù)品的鑒定、評估如何客觀公正地完成等問題至今沒有明確的規(guī)范，各地文化藝術(shù)品交易所都自行制定自己的交易規(guī)則，許多做法大相徑庭。各地文化藝術(shù)品交易所也都是由地方政府批準設立，由地方政府部門監(jiān)管，缺乏統(tǒng)一的設立標準、運行制度、監(jiān)管辦法和監(jiān)管主體，這些都勢必嚴重影響文化藝術(shù)品交易所的正常發(fā)展和文化藝術(shù)品份額交易市場的交易安全。如何對文化藝術(shù)品份額化交易這一金融與文化結(jié)合的獨特模式進行規(guī)制，成為擺在我們面前的急迫課題。

二、文化藝術(shù)品份額化交易法律規(guī)制的路徑選擇

文化藝術(shù)品份額化交易模式的出現(xiàn)是在金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景下出現(xiàn)的，根據(jù)《天津文化藝術(shù)品交易所暫行規(guī)則》第4條規(guī)定，藝術(shù)品份額交易模式是指將份額標的物等額拆分，拆分后按份額享有的所有權(quán)公開上市交易的方式。份額標的物指在本所上市交易的同一份額代碼所指向的藝術(shù)品或藝術(shù)品組合。份額交易模式的核心在于將標的物的權(quán)利拆分成若干等份份額進行銷售，份額買受人可對所持份額再行轉(zhuǎn)讓，各份額持有人之間形成對份額標的物的共享權(quán)益的關(guān)系。那么，以何種法律、何種方式來規(guī)制文化藝術(shù)品份額化交易?這需要確定文化藝術(shù)品份額化交易的法律性質(zhì)。對此在實踐中形成了以下幾種觀點：

(一)以《物權(quán)法》共有規(guī)則來調(diào)整文化藝術(shù)品份額化交易及其不足

文化藝術(shù)品份額化交易的標的物一般包括書畫雕塑類、玉器珠寶類、金屬器類、陶瓷類、著作財產(chǎn)權(quán)類等其他允許交易的藝術(shù)品，這些標的物大多是有形的動產(chǎn)，文化藝術(shù)品份額化交易的實質(zhì)是把標的物的權(quán)利拆分成若干等份的份額進行銷售，投資人按照自己購買的份額享有權(quán)利，在許多人看來這正好符合《物權(quán)法》對按份共有的規(guī)定。按份共有，又稱“分別共有”，指數(shù)人按應有份額(部分)對同一項財產(chǎn)共同享有權(quán)利、分擔義務的共有?！段餀?quán)法》第94條規(guī)定，按份共有人對共有的不動產(chǎn)或者動產(chǎn)按照其份額享有所有權(quán)。按份共有中，各個共有人對共有財產(chǎn)享有權(quán)利和承擔義務依據(jù)其不同的份額確定，這也符合份額化交易的結(jié)果，如果交易的標的物是著作財產(chǎn)權(quán)，各個投資人也可以對標的物形成準共有。目前許多文化藝術(shù)品交易所就是根據(jù)共有規(guī)則來處理投資人之間的關(guān)系，《天津文化藝術(shù)品交易所暫行規(guī)則》第16條規(guī)定，投資人按本規(guī)則規(guī)定享有份額交易權(quán)，購買并持有份額即成為該份額標的物的共有人。共有人應遵守本所共有人公約，依其所購買的份額與其他共有人按份共有份額標的物，

對份額標的物享有相應份額的所有權(quán)，承擔相應的風險和責任。鄭州文化藝術(shù)品交易所也制定了文化藝術(shù)品共有人公約，規(guī)定按鄭州文化藝術(shù)品交易所制訂的規(guī)則保留份額的持有人或購買并持有份額的投資人會員是該文化藝術(shù)品的共有人。

從本質(zhì)上講，文化藝術(shù)品份額化交易的對象是文化藝術(shù)品之上的物權(quán)等財產(chǎn)性權(quán)利，可以形成共有。然而，按照傳統(tǒng)民法按份共有規(guī)則來處理、規(guī)范文化藝術(shù)品份額化交易后各投資人之間的關(guān)系，顯得力不從心。第一，根據(jù)《物權(quán)法》第96條規(guī)定，共有人按照約定管理共有的不動產(chǎn)或者動產(chǎn)；沒有約定或者約定不明確的，各共有人都有管理的權(quán)利和義務?！段餀?quán)法》第97條規(guī)定，處分共有的不動產(chǎn)或者動產(chǎn)以及對共有的不動產(chǎn)或者動產(chǎn)作重大修繕的，應當經(jīng)份額三分之二以上的按份共有人或者全體共有人同意，但共有人之間另有約定的除外。文化藝術(shù)品份額化交易后的共有人，可能成百上千，就管理共有財產(chǎn)達成一致幾乎不可能，而各共有人都行使管理文化藝術(shù)品的權(quán)利和義務，則在實踐中無法實現(xiàn)；處分文化藝術(shù)品或作重大修繕的，應當召開大會經(jīng)份額三分之二以上的按份共有人同意，則成本過高，共有人之間另行約定，則在操作上也因人數(shù)過多難以達成一致。第二，傳統(tǒng)按份共有中，共有人當然享有優(yōu)先購買權(quán)；《物權(quán)法》第101條規(guī)定，按份共有人可以轉(zhuǎn)讓其享有的共有的不動產(chǎn)或者動產(chǎn)份額。其他共有人在同等條件下享有優(yōu)先購買的權(quán)利。但文化藝術(shù)品份額持有人轉(zhuǎn)讓自己的份額時，其他持有人如果都行使優(yōu)先購買權(quán)，則難以處理。第三，傳統(tǒng)共有關(guān)系是一種私人關(guān)系，其內(nèi)部共有無需對外公開，而文化藝術(shù)品份額化交易過程中，份額的銷售、轉(zhuǎn)讓等對社會公眾公開，《天津文化藝術(shù)品交易所暫行規(guī)則》第九章還專門規(guī)定了信息披露，其第77條規(guī)定，信息披露義務人是指藝術(shù)品持有人、發(fā)售商以及相關(guān)機構(gòu)等在份額發(fā)售、承銷、上市交易過程中承擔信息披露義務的相關(guān)機構(gòu)和個人。第78條規(guī)定，信息披露義務人應根據(jù)本所的規(guī)定履行信息披露義務。第79條規(guī)定，信息披露義務人應保證信息披露時間的及時性和內(nèi)容的真實性、準確性、完整性，不得有虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏。

在實踐中，雖然各個文化藝術(shù)品交易所都按照共有制度制定份額化交易過程中份額持有人之間的關(guān)系規(guī)則，但考慮到共有人過多，在行使共有權(quán)上無法操作，都要求持有人將共有物的保存、改良、維護、投保等權(quán)利行使授權(quán)文化藝術(shù)品交易所，如《鄭州文化藝術(shù)品交易所文化藝術(shù)品共有人公約》就規(guī)定，共有人取得文化藝術(shù)品份額的同時，視為同意授權(quán)本所全權(quán)代表共有人對標的物進行維護、修復、投保、展示等。這正是看到以傳統(tǒng)共有關(guān)系處理文化藝術(shù)品份額化交易的不足，其根本原因在于份額化交易是資本市場、金融體系催生的時代產(chǎn)物，傳統(tǒng)民法已鞭長莫及。但如果有份額持有人不愿授權(quán)文化藝術(shù)品交易所行使份額共有權(quán)，如何處理?如果強制投資人購買文化藝術(shù)品份額時，必須授權(quán)文化藝術(shù)品交易所行使份額共有權(quán)，則又有侵權(quán)之嫌。

(二)以《證券法》的相關(guān)規(guī)則來調(diào)整文化藝術(shù)品份額化交易及其不足

文化藝術(shù)品份額化交易在各個地方試點運行后，一些調(diào)研部門指出，通常的文化藝術(shù)品交易指的是物權(quán)轉(zhuǎn)讓，文化藝術(shù)品份額化交易方式雖然以藝術(shù)品為標的物，但更多的是考慮藝術(shù)品投資增值的金融特性，具有標準化拆分、公開發(fā)行和連續(xù)易等明顯的證券化交易特征，不屬于文化產(chǎn)權(quán)交易范疇，應參照適用《證券法》及其相關(guān)規(guī)范。

文化藝術(shù)品份額化交易是將藝術(shù)品以虛擬的若干份額方式進行等額拆分，拆分后投資人按份額享有的權(quán)益以類似證券交易系統(tǒng)的形式進行公開交易，交易轉(zhuǎn)讓以證券化的方式完成，并不涉及標的物實物的交付，與一般動產(chǎn)轉(zhuǎn)讓需交付標的物不同，具有證券化交易的鮮明特征。天津文化藝術(shù)品交易所制定的交易暫行規(guī)則，也仿照我國《證券法》的立法結(jié)構(gòu)制定了總則、藝術(shù)品份額發(fā)售、藝術(shù)品份額交易、登記結(jié)算等規(guī)則。但筆者認為，文化藝術(shù)品份額化交易中的份額發(fā)行、轉(zhuǎn)讓不同于《證券法》所指“證券”的發(fā)行、交易活動。我國《證券法》第2條規(guī)定，在中華人民共和國境內(nèi)，股票、公司債券和國務院依法認定的其他證券的發(fā)行和交易，適用本法。而股票是股權(quán)憑證，股權(quán)是股東向公司出資而具有股東身份的人享有的資產(chǎn)收益、參與重大決策和選擇管理者等權(quán)利，反映的是股東與公司之間以及股東之間的關(guān)系；公司債券是指公司依照法定程序發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的有價證券。公司債券是公司債的表現(xiàn)形式，基于公司債券的發(fā)行，在債券的持有人和發(fā)行人之間形成了以還本付息為內(nèi)容的債權(quán)債務法律關(guān)系。因此，股票、公司債券反映的是投資人與公司兩種主體之間的權(quán)利義務關(guān)系，而文化藝術(shù)品份額化交易的標的是文化藝術(shù)品之上的權(quán)利，反應的是人對物的支配關(guān)系，兩者之間的區(qū)分涇渭分明，并不能用《證券法》的規(guī)則來處理文化藝術(shù)品份額化交易中發(fā)生的法律關(guān)系。比如股份有限公司公開發(fā)行股票，發(fā)行人為股份公司，發(fā)行人需要符合《公司法》、《證券法》規(guī)定的條件，并經(jīng)國務院證券監(jiān)督管理機構(gòu)或者國務院授權(quán)的部門核準；但文化藝術(shù)品份額化交易中的份額發(fā)售，出賣人為文化藝術(shù)品的合法有權(quán)處分人，其可以委托文化藝術(shù)品交易所代為發(fā)售，但發(fā)售的收益由出賣人享有，只要文化藝術(shù)品為法律允許交易的標的物，以份額化交易方式出賣文化藝術(shù)品并不需要經(jīng)過國務院相關(guān)機構(gòu)批準。再比如，《證券法》所指的信息披露，是要求上市公司對經(jīng)營和財務重大信息進行披露，但文化藝術(shù)品份額化交易中的出賣人卻并無經(jīng)營和財務信息可以披露。

許多文化藝術(shù)品交易所在發(fā)售藝術(shù)品份額時，要求由不超過200人的特定對象認購，形成按份共有。設置200人門檻，正是為了規(guī)避《證券法》第10條關(guān)于公開發(fā)行證券的規(guī)定。但文化藝術(shù)品份額化交易并不必要設置這個約束，它與《證券法》并無必然聯(lián)系，至少在國務院依法作出認定之前，不能適用《證券法》的規(guī)定。

(三)借鑒資產(chǎn)證券化的相關(guān)規(guī)范來調(diào)整文化藝術(shù)品份額化交易及其不足

有人提出，文化藝術(shù)品份額化交易能否借鑒國外資產(chǎn)證券化的相關(guān)規(guī)范進行立法規(guī)制?資產(chǎn)證券化是以特定資產(chǎn)組合或特定現(xiàn)金流為支持，發(fā)行可交易證券的一種融資形式。傳統(tǒng)的證券發(fā)行是以企業(yè)發(fā)行股票、債券為基礎，而資產(chǎn)證券化則是以特定的資產(chǎn)為基礎發(fā)行證券。其中不動產(chǎn)證券化與文化藝術(shù)品份額化交易頗為類似，但又不同。不動產(chǎn)證券化指通過某種組織性活動(如信托)，將直接投資不動產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接投資證券化的過程，是將不動產(chǎn)物權(quán)轉(zhuǎn)換為可以流通的小額債權(quán)或股權(quán)；不動產(chǎn)證券化中證券化發(fā)起人應于不動產(chǎn)原權(quán)利人處取得權(quán)利后，方可進行資產(chǎn)組合。而后，發(fā)起人還要將該權(quán)利組合轉(zhuǎn)讓給特殊目的公司或有限合伙甚至信托機構(gòu)，最后由特殊目的公司、有限合伙或信托機構(gòu)作為

權(quán)利主體發(fā)行證券于投資者，投資者取得債權(quán)或股權(quán)證券。不動產(chǎn)證券化過程中，可能經(jīng)過數(shù)次權(quán)利主體的變化，而文化藝術(shù)品份額化交易的投資人取得的是類似物權(quán)的權(quán)利，文化藝術(shù)品份額化交易的出售人是文化藝術(shù)品份額的合法處分人，它與不動產(chǎn)證券化在許多法律關(guān)系上有本質(zhì)上區(qū)別。

綜上所述，文化藝術(shù)品份額化交易目前缺乏可以適用的專門法律規(guī)范，其作為一種金融資本進入文化產(chǎn)業(yè)的路徑創(chuàng)新，必須在傳統(tǒng)立法基礎上，進行創(chuàng)造性的專門立法，才能適應規(guī)范文化藝術(shù)品份額化交易的需要。

三、文化藝術(shù)品份額化交易法律規(guī)制的內(nèi)容

文化藝術(shù)品份額化交易的法律規(guī)制，需要在傳統(tǒng)立法的基礎上，針對新出現(xiàn)的問題進行專門立法，立法層次上可先出臺行政法規(guī)或者多部門聯(lián)合規(guī)章，形成多部門法律法規(guī)共同規(guī)范的局面。

(一)以專門立法建立文化藝術(shù)品份額化交易基本法律規(guī)制體系

第一，建立文化藝術(shù)品的鑒定和評估制度。目前行業(yè)通用的鑒定、評估程序和規(guī)則尚未建立，當前藝術(shù)品市場魚目混珠，嚴重危害交易安全，文化藝術(shù)品交易所一方面做著推介、銷售藝術(shù)品的宣傳，組織影響著藝術(shù)品的鑒定和評估，卻又不承擔任何責任，對欠缺相關(guān)知識的投資人不利。為了規(guī)范文化藝術(shù)品交易所的行為，應該建立客觀中立的第三方鑒定和評估機制，鑒定和評估機構(gòu)既可以由交易的當事人自己選擇，也可以由交易當事人委托文化藝術(shù)品交易所選擇確定；要建立鑒定和評估人員、機構(gòu)的責任制度，區(qū)分人為風險和正常的市場交易風險，只有正常的市場交易風險可以由投資者承擔。

第二，規(guī)范文化藝術(shù)品份額持有人之間的關(guān)系。文化藝術(shù)品份額持有人之間在本質(zhì)上屬于共有文化藝術(shù)品的關(guān)系，可以改造傳統(tǒng)民法的共有規(guī)則，成立由文化藝術(shù)品份額持有人組成的持有人會員大會，按照持有的份額比例在會員大會上行使表決權(quán)，由會員大會形成的多數(shù)人決議決定文化藝術(shù)品的保管、收益、處分、投保等權(quán)利行使問題，會員大會也可以決議將上述權(quán)利委托文化藝術(shù)品交易所代為行使。同時為了避免多數(shù)人決議損失少數(shù)投資人的利益，對于決議持反對意見的份額持有人，可以以市場價格要求其他持有人收購其份額。

第三，建立文化藝術(shù)品份額的轉(zhuǎn)讓機制，文化藝術(shù)品份額的轉(zhuǎn)讓不同于傳統(tǒng)物權(quán)轉(zhuǎn)讓，是一種證券化的權(quán)利轉(zhuǎn)讓，要針對此建立交易規(guī)則。比如，要建立份額交易的流通性保障規(guī)則，對于份額交易的無效處理，一般不宜適用相互返還、恢復原狀等責任。

第四，建立文化藝術(shù)品交易所的運行規(guī)范。目前文化藝術(shù)品交易所既提供交易服務，有時又參與交易，在份額化交易中有多重身份，但無論如何其不能自己監(jiān)督自己。文化藝術(shù)品交易所的運行規(guī)范包括文化藝術(shù)品交易所在文化藝術(shù)品份額化交易中的地位、職責、權(quán)利義務等，要規(guī)定文化藝術(shù)品交易所的設立條件、組織機構(gòu)、高管任職資格等。

第五，建立文化藝術(shù)品份額化交易的監(jiān)管體系，明確統(tǒng)一的監(jiān)管主體和監(jiān)管內(nèi)容、監(jiān)管手段、監(jiān)管責任。文化藝術(shù)品份額化交易作為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新，建議由金融業(yè)監(jiān)管部門聯(lián)合文化業(yè)監(jiān)管部門共同監(jiān)管。

(二)以傳統(tǒng)法律解決交易相關(guān)問題

持有人與投資人之間是一種買賣合同關(guān)系，對于正常交易中的糾紛，比如交易標的物出現(xiàn)權(quán)利瑕疵、在交易過程中滅失、交易涉嫌違法、交易標的不能等情況的處理、可以由《合同法》、《文物法》來解決并進行規(guī)范，但考慮到交易效率問題，處理效力應僅及于發(fā)生糾紛時的份額持有人，比如正在交易的標的物因被認定違法流通導致交易絕對無效，但對于發(fā)生過的交易已不能要求相互返還。文化藝術(shù)品交易和保管期間的損壞、遺失、評估價值差異等無法在投資人之間合理分擔的損失，要通過保險予以解決，保險合同的簽訂、履行要由《保險法》規(guī)范。

參考文獻：

財務共享有幾種模式范文第5篇

關(guān)鍵詞： 保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關(guān)重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網(wǎng)絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業(yè)面i臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務、財產(chǎn)險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人wto并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司a產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的b產(chǎn)品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務；二是“最大的覆蓋 最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向a公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了b產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品 直復(網(wǎng)絡、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品 個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品 產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品 銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品 郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品 證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品 基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。