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常用的營銷理論范文第1篇

關(guān)鍵詞：心理學 市場營銷 溝通 應用

心理學所研究的是人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動規(guī)律的一門學科。其研究的主體是人，而市場營銷活動也需要通過對人進行深入的研究才能完成。由于心理學和市場營銷學的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關(guān)系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫穿。

一、對消費者心理需求的分析

馬斯洛（Maslow）認為，人的需求引導了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)五個層次的需要。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有在了解和掌握了消費者需求心理的基礎(chǔ)上，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續(xù)和發(fā)展。這可以應用于市場營銷的客戶分析調(diào)研。

大部分客戶在購買商品時都會最先滿足最迫切的需求，優(yōu)先選擇最急切需要的商品，然后再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時優(yōu)先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出于安全的需要人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學結(jié)合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利于更好地把握市場的動態(tài)。

二、心理學在商品包裝、宣傳規(guī)劃中的應用

在商品的設計環(huán)節(jié)，可以利用心理學中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規(guī)劃環(huán)節(jié)，與社會知覺以及社會認知等心理學知識相結(jié)合，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些“明星”企業(yè)的宣傳形成了品牌效應，讓很多消費者愿意購買他們的產(chǎn)品，因為消費者覺得這種企業(yè)生產(chǎn)的商品更加有保障。

三、商品銷售中的心理學

這個環(huán)節(jié)是市場營銷的實際環(huán)節(jié)，在銷售產(chǎn)品時，把握住消費者心理往往能夠取得更好的銷售效果。

應用一定的心理學知識，有利于銷售人員與顧客的溝通與交流，及時了解顧客的需求，把握顧客的態(tài)度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態(tài)度往自己有利的方向轉(zhuǎn)變，從而提高產(chǎn)品的銷售量。

溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利于準確了解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，通過與顧客的相互認知，克服或消除有信息不對稱或者其他原因而引起的不利的認知偏差，最終得到有利的認知結(jié)果，讓顧客更加容易接受并且購買產(chǎn)品。認知偏差通?？煞譃橐韵聨追N：

1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極其重要的影響，它的對象不僅是人，也可以使物或者企業(yè)等等。如果一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷售人員處購買商品的幾率將大大增加。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)時候顧客會選擇他們想購買的商品種類中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。

2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續(xù)被人感知時，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續(xù)的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產(chǎn)生近因效應，從而增加商品的銷售業(yè)績。

此外，“明星”企業(yè)的品牌效應，也使得顧客也更加傾向于購買他們的商品。因為他們會認為購買并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的商品能夠得到保障。還可以在某個有選擇的時段，對商品進行持續(xù)的宣傳曝光，產(chǎn)生曝光效應，讓人們增加對其的了解，加大人們購買這些商品的可能。

3.暈輪效應。又稱光環(huán)效應，指的是人們對他人的認知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。以貌取人，循環(huán)證實是暈輪效應的典型表現(xiàn)。“品牌效應”在一定程度上也是暈輪效應的一個拓展。

利用該效應，可以通過與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認知上的不利偏差。并且建立對該商品的有利認知，使顧客接受并購買商品，從而創(chuàng)造更大的效益。這也是目前銷售人員常用的推銷方法。

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產(chǎn)生的，而購買動機又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質(zhì)需求得到滿足后，社會的需求，自我實現(xiàn)、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。

目前，隨著物質(zhì)生活的提高，人們的價值觀念也產(chǎn)生了變化，人們不僅注重商品的使用價值，還更加重視商品所帶來的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說明人們的購買行為發(fā)生了很大變化，購買熱點發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費者購買商品時產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。

在市場營銷中，應用心理學知識不僅可以增強商品的競爭力，擴大商品的銷售量，為企業(yè)帶來更多的利潤，增強企業(yè)競爭力；也能幫助我們更加了解客戶的需求，從而開發(fā)出更加符合顧客心理的商品，適應社會的發(fā)展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過顧客外在的表象洞察顧客內(nèi)心的想法，并遵循一定的原則應用于商品市場營銷之中，才能取得在市場上的主動地位，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大，這是現(xiàn)代營銷者應有的經(jīng)營哲學與經(jīng)營理念。因而，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業(yè)在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發(fā)展的有力保障。

參考文獻

[1]David G．Myers：《社會心理學（第八版）》．北京：人民郵電出版社，2006．

常用的營銷理論范文第2篇

論文摘要:為了有效地開拓高校畢業(yè)生的就業(yè)市場，要求高校轉(zhuǎn)變觀念，樹立營銷意識，對就業(yè)市場進行調(diào)研，結(jié)合對學生培養(yǎng)的特點，實施目標營銷戰(zhàn)略，重點從綜合運用營銷的4C''''s組合入手進行開拓就業(yè)市場的策略研究并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業(yè)生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發(fā)揮橋梁作用，努力實現(xiàn)畢業(yè)生的充分就業(yè)。

1營銷理論在就業(yè)市場中運用的可行性分析

隨著高校近年招生規(guī)模的不斷擴大，畢業(yè)生就業(yè)市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業(yè)生作為高校解決就業(yè)問題的主要途徑已經(jīng)不可能，“大學生就業(yè)難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現(xiàn)代科學理論，加強畢業(yè)生就業(yè)市場的管理和開拓，促進畢業(yè)生的充分就業(yè)。根據(jù)研究，營銷理論不僅可以為企業(yè)所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權(quán)威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應用科學”。通過對“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“畢業(yè)生就業(yè)”與“產(chǎn)品營銷”等特征的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的消費者，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場，滿足用人單位對畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。因此，將營銷理論應用于高校的畢業(yè)生就業(yè)工作是必要的，也是切實可行的。

2營銷理論在就業(yè)市場中的應用

大學生就業(yè)已越來越受到社會關(guān)注，因為這是關(guān)系到我國的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的一個問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學校和學生四方共同努力。政府除了加強就業(yè)指導和服務工作外，還可以制訂一些促進畢業(yè)生合理就業(yè)的政策引導措施;用人單位需轉(zhuǎn)變用人觀，走出“人才高消費”的誤區(qū);學生自身則需要不斷提高綜合素質(zhì)，樹立正確的就業(yè)觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識，運用營銷理念，以用人單位的需求為導向培養(yǎng)學生，加強就業(yè)指導，積極為學生的就業(yè)提供和創(chuàng)造機會。

2.1目標市場營銷策略的應用

高校，尤其是一所普通高校，需根據(jù)自身的辦學特色、辦學能力和地理位置，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學校集中力量合理配置優(yōu)勢資源，創(chuàng)造最大的社會效益。

高校負責就業(yè)工作的人員通過必要的市場調(diào)研，了解就業(yè)市場狀況，結(jié)合學校開設的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場細分標準將其畢業(yè)生就業(yè)市場細分為若干不同的子市場;再結(jié)合高校對畢業(yè)生的培養(yǎng)目標和用人單位對畢業(yè)生的需求狀況，對其畢業(yè)生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置;并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標的細分市場作為目標市場。

2.2營梢組合策略的應用

傳統(tǒng)的市場營銷組合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在營銷學中占主導地位已有半個多世紀了，現(xiàn)在正被逐漸拋棄，新的市場營銷組合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標市場后，高校利用新的市場營銷組合策略積極開展營銷活動，為畢業(yè)生開拓更為廣闊的就業(yè)空間。

2.2.1用人單位的禽求

用人單位的需求既是高等教育的出發(fā)點又是落腳點，高校的辦學方向、專業(yè)設置、人才規(guī)格設計等都必須根據(jù)市場需求而定。同時，其人才產(chǎn)品又要服務于市場、經(jīng)得起市場的檢驗。因此，高校應設置專門的市場研究部門，加大市場研究力度，科學地預測市場走勢，以市場為導向組織院校的整體運行，發(fā)揮自身優(yōu)勢把握市場機遇。收集人才市場需求信息、市場競爭信息、國內(nèi)外學術(shù)動態(tài)和專業(yè)發(fā)展動態(tài)信息以及國內(nèi)外政治、經(jīng)濟、文化、教育等環(huán)境信息等。根據(jù)以上信息，開展人才需求動向研究、人才規(guī)格研究與設計、確定就業(yè)目標市場與人才市場定位、就業(yè)市場竟爭分析、新專業(yè)的開發(fā)與老專業(yè)的改造、畢業(yè)生就業(yè)指導等活動，并與有關(guān)組織、部門和用人單位協(xié)調(diào)溝通，切實了解其需求。

2.2.2用人單位所能接受的成本

就業(yè)市場跟一般的產(chǎn)品市場的一個很大的不同之處就在于，畢業(yè)生是一種特殊的產(chǎn)品，具有主觀能動性，其價格是由畢業(yè)生本人跟用人單位協(xié)商而定的。

首先，了解用人單位在招聘畢業(yè)生時可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業(yè)生時會考慮招聘的畢業(yè)生在真正為企業(yè)創(chuàng)造價值之前所花費的成本，包括貨幣成本、時間成本和精力成本，而且在不同的目標市場上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。

其次，了解畢業(yè)生的自我定位。畢業(yè)生通常會結(jié)合個人實力和所學專業(yè)，綜合考慮用人單位的性質(zhì)、規(guī)模及其所在的地域、行業(yè)等因素及未來的發(fā)展和提升等因素來確定自己的就業(yè)期望值，進行自我定位。

最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業(yè)生的自我定位的差距。在就業(yè)市場，招聘和應聘雙方更多地是從自身的立場出發(fā)而忽略對方的需求，這不利于雙方達成就業(yè)協(xié)議。高校開展這項工作的目的是要在用人單位和畢業(yè)生之間尋求一個平衡點，并通過就業(yè)指導課等形式來引導學生，幫助他們調(diào)整好心態(tài)，促進雙方達成就業(yè)協(xié)議。

2.2.3為用人單位及畢業(yè)生提供方便

隨著高校畢業(yè)生跨省就業(yè)勢頭的增長，高校在畢業(yè)生就業(yè)工作中投入的人力、物力和財力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩(wěn)定已有市場資源的同時積極有效地開拓畢業(yè)生就業(yè)市場。

高校的就業(yè)部門在畢業(yè)生與用人單位之間發(fā)揮信息傳遞的紐帶作用，向目標市場提供畢業(yè)生情況的同時向畢業(yè)生反饋就業(yè)市場的需求。就業(yè)部門向用人單位寄發(fā)用人需求登記信息和畢業(yè)生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務網(wǎng)絡，廣開信息渠道，利用網(wǎng)絡舉辦用人單位和畢業(yè)生相互交流的網(wǎng)上雙選活動，提高就業(yè)服務的效率、質(zhì)量和水平。

高校的就業(yè)部門和相關(guān)工作人員要增強服務意識，提高服務質(zhì)量，為畢業(yè)生順利就業(yè)營造良好的氛圍。充分發(fā)揮就業(yè)部門的指導功能，給予學生“全程就業(yè)指導”，增強就業(yè)指導的有效性。

2.2.4與用人單位及畢業(yè)生的溝通

與用人單位的溝通，有利于高校及時了解其需求動態(tài)，也有利于促進相互之間的關(guān)系。高校要開拓新的畢業(yè)生就業(yè)市場必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。

第一，畢業(yè)生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對比較單一，這需要高校開展一些有針對性的座談和走訪活動，如主動安排用人單位進校作專場招聘宣講，請一些重要的用人單位到學校舉辦專場報告會，開展“畢業(yè)生暑期實習雙選會”等，為用人單位和學生建立相互了解的良好平臺。

第二，高校與畢業(yè)生之間的交流。高校要加強對畢業(yè)生的宣傳引導和思想教育工作，幫助他們樹立自主創(chuàng)業(yè)觀念、靈活就業(yè)觀念、竟爭就業(yè)觀念，邁好走向社會的第一步。高?？梢蚤_展畢業(yè)生座談會，了解畢業(yè)生對學校的評價及對學校教學管理的意見和建議，并進行有針對性的改革。

第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯(lián)系的用人單位之間的關(guān)系，及時向用人單位傳遞學校的最新動態(tài)，并通過定期開展畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查及時了解用人單位具體的用人需求特點以及歷屆畢業(yè)生的工作表現(xiàn)反饋情況，及時調(diào)整學校的發(fā)展戰(zhàn)略，制定有效的就業(yè)指導工作思路。

在積極開拓新市場的過程中，必須要保證溝通的連續(xù)性、經(jīng)常性，及時把握就業(yè)市場的需求動態(tài)，及時調(diào)整教學計劃，切實為用人單位提供能為其創(chuàng)造價值的畢業(yè)生。

2.3曹梢隊伍的建設

營銷理論是高校開展畢業(yè)生就業(yè)工作的理論指導，而一支訓練有素的專門隊伍是高校順利開展畢業(yè)生就業(yè)市場拓展工作的現(xiàn)實保障。

首先，加強專業(yè)隊伍的建設。高校負責畢業(yè)生就業(yè)的部門就是學校的市場營銷部門，關(guān)系學校的長期發(fā)展。面對近年來嚴峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)生就業(yè)工作呈現(xiàn)出全程化、全員化、專業(yè)化、信息化的新特點，根據(jù)這些新特點，結(jié)合高校實際情況，一方面要擴大就業(yè)部門的規(guī)模，細化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識結(jié)構(gòu)和良好的能力素質(zhì)。

其次，加強高校畢業(yè)生就業(yè)市場開拓的輔助隊伍建設。高校要進一步轉(zhuǎn)變觀念和工作模式，加強制度建設和創(chuàng)新，積極組織各方面力量，全員關(guān)心、支持和參與就業(yè)工作。一方面，密切聯(lián)系其他部門的工作人員，在全校形成“全員營銷”意識，在校內(nèi)形成每一位教職員工都關(guān)心學生就業(yè)工作的良好氛圍，要求全校師生從學校生存發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識這項工作的重要性和緊迫性，積極配合就業(yè)部門開展畢業(yè)生的就業(yè)工作;另一方面，充分利用社會教育資源，例如通過與一些知名企業(yè)建立良好的關(guān)系，不僅邀請他們來校招聘人，而且邀請他們參與就業(yè)教育，不斷豐富就業(yè)指導內(nèi)容，一舉多得。有了輔助隊伍的參與，高校開拓畢業(yè)生就業(yè)市場的進程將大大加快，而且將更為有效。

常用的營銷理論范文第3篇

【關(guān)鍵詞】營銷學灌溉管理作用

針對巨大而疲軟的冬灌用水市場,我們從營銷學的理論入手,先分析市場,制定正確策略,圍繞棉田和果樹冬泡,廣泛搜集市場信息,積極做好市場調(diào)查,科學做好市場預測,結(jié)合市場營銷理論,采取“三改一加強”措施,打開冬灌用水局面。

從2000年抗蟲棉大面積應中以來,洛惠灌區(qū)的棉田面積一直居高不下,冬季預留的棉田是一塊塊空地,多年群眾用水觀念只用救命水,不澆高產(chǎn)水。造成冬灌用水連年滑坡。一組數(shù)據(jù)表明。據(jù)我局實驗站分析資料:灌區(qū)的糧經(jīng)比由1999年的48:52變?yōu)?000年的25:75;到2003年的19:81;飲水量從1999年的12300萬m3到2000年的6400萬m3,少引5900萬m3,2003年比1999年少引4300萬m3。西渠頭站2004年工作十分被動,原因就在冬灌。與2003年比,全年少引水545萬m3,冬灌就少引水461萬m3。因此,要想取得全年引水的主動,抓好冬灌的工作就顯得尤為關(guān)鍵。

1改變經(jīng)營思路,從適應市場到創(chuàng)造市場

棉花下播前,不灌水無法下種。這是群眾對棉田冬灌泡地的習慣認識。抓春灌用水,是我們?nèi)ミm應市場。棉田冬泡能高產(chǎn),激發(fā)棉農(nóng)進行冬泡,是我們?nèi)?chuàng)造市場。創(chuàng)造冬泡市場,實際上就是爭取泡地的群眾?？蛻敉⒉恢浪麄冋嬲男枰?這就是需要去刺激和鼓勵。首先要及時宣傳,有效動員。宣傳用語要有親和力、富有吸引力;多講冬灌的效益,少談不灌的危害。過多強調(diào)不灌的后果,反而引起群眾的逆反心里。冬灌積極性會越來越少。我們會有這樣的體會:本沒有買某件商品的意識,在廣告宣傳的反復刺激下,就會心甘情愿地去消費。其次,要長遠考慮,抓好示范。人都有趨從和仿效心里。看見別人在干,就有可能跟著干;聽說別人掙了錢,自己就會學著做。事實是打動客戶心里最好的鑰匙。就像移動公司送話費,目的就是為打開長遠市場。第三是精心策劃,及早準備。創(chuàng)造市場,必須進行實現(xiàn)策劃和準備,把握火候。學會知道要下雪,提前去送碳,知道朋友餓,及早架好灶。冬泡應該在12月份上凍前期進行,等到12月份該冬泡時再抓冬泡工作,顯然為時已晚!這時地已上凍,群眾無法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必須提前做好先期工作,11月份就成為抓好冬泡工作的黃金時間。

2003年,西渠頭站為了冬灌果樹的用水市場,集思廣益,全站職工每人根據(jù)自己掌握的材料寫一份宣傳材料,最后歸納整理成站上的宣傳材料。要求站上職工親自發(fā)放,宣傳材料,做到家喻戶曉,人人皆知。發(fā)放完后緊接著搞了一次民意調(diào)查,調(diào)查果農(nóng)對材料觀點的看法。這實際上是再一次加深宣傳效果,提醒群眾總結(jié)經(jīng)驗,刺激果農(nóng)冬灌的欲望。據(jù)調(diào)查,這次宣傳活動,使站上果樹冬灌面積提高了30%以上。

2001年,西渠頭站為了打開棉田冬泡的用水市場,做出了“只要有一戶群眾愿意冬泡,我們就會把水送到田間地頭”的服務承諾。當年冬泡棉田2.6萬畝,每畝增產(chǎn)籽棉70公斤左右。這是無可爭議的事實,成為后來宣傳的活廣告。冬泡面積2002年上升到3.2萬畝,2003年突破4萬畝。2004年冬灌宣傳時,材料中引用了大量的農(nóng)諺,雖然客觀原因(2003年50年不遇的秋澇),但2004年棉花面積未減少。

2改革經(jīng)營管理,從計劃供水到營銷管水

由于種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整,灌區(qū)用水市場的差別劃、個性化不斷增強。洛惠渠供水不但受作物需水規(guī)律和天氣的影響,更受洛河來水的嚴重制約。用水緊張時,河源反而沒有水。這就要求我們把按計劃用水,靠提高價格增加效益的經(jīng)營模式,改為依托自流從洛河取水的優(yōu)勢,進行合理定價,抓住先期,提高市場占有率。

2.1打破用水原計劃的條條框框,全站內(nèi)部靈活調(diào)配,通過零星帶動,打開用水局面。

2.2結(jié)合市場情況,考慮各種因素,尋求最佳的供水模式。棉田泡地最佳時期是3月中旬到4月上旬的30天時間。以西渠頭站為例,全站實有面積不足6萬畝,棉田不足4萬畝,冬春灌任務引水778萬m3,收入181萬元。要完成任務,,需引水600萬m3,日需流量2.34m3/s,要滿足這個流量,義井需水13m3/s。顯然這不可能!如果4萬畝泡地放在春灌,每畝按120方需水,共需水480萬方,價格按0.3元/m3,才可收入144萬元;若在冬灌期間能泡地4萬畝,春灌一畝地80m3就夠了,4萬畝地320萬m3水一個月時間就有能力供夠。

2.3要創(chuàng)新管理體制和機制。合同供水可以抓住先期,提前占領(lǐng)市場,平衡上下游負擔,緩解矛盾,但若管理跟不上,容易產(chǎn)生浪費水量現(xiàn)象。將合同供水和節(jié)約用水兩者進行有效嫁接,統(tǒng)一實施,對洛惠灌區(qū)來說不算難事?！叭膬扇惫嗨夹g(shù)方案等,是洛惠渠過去創(chuàng)造的享譽國內(nèi)外的地面節(jié)水灌溉技術(shù),只要對現(xiàn)行的管理體制和經(jīng)營機制進行和完善,就能起到雙贏的作用。

3改進服務質(zhì)量,從強化管理到全面服務

推銷界有句金言:顧客永遠是對的。灌區(qū)的每一位群眾都是我們的潛在用戶,要善待群眾。中國有句名言:關(guān)系是金!與灌區(qū)群眾建立起良好的關(guān)系,他們就會成為我們的義務推銷員。顧客的滿意也是我們最好的廣告。按照喬.激拉得調(diào)查總結(jié)出的250定律,即一個人影響250個人的關(guān)系法則,如果對一個群眾的用水問題處理不好,我們就會失去一片忠誠的客戶。不要和客戶對立,失去關(guān)系。當我們吵架贏了的時候,也就是效益損失的開始;當請求群眾理解我們的無奈時刻,就是我們信譽下降的轉(zhuǎn)折點。為什么失灌面積都在下游,為什么個別群眾或個別地區(qū)長期不用洛惠渠水,我們應進行深刻反思,從自身找原因,不斷改進工作,重新找回失去的市場。

3.1建立澆地專業(yè)隊,為群眾提供優(yōu)質(zhì)服務。

3.2及時掌握水情,為用戶提供信息。

3.3合理調(diào)配流量,確保下游流量穩(wěn)定和群眾用水相對穩(wěn)定,減輕群眾負擔。

3.4工作前移,事前杜絕,避免問題發(fā)生和處理問題帶來的負面影響。

優(yōu)質(zhì)服務就能贏得顧客,贏得了顧客才能贏得市場。我們的服務每改進一步,灌區(qū)群眾的滿意度就能增加一份,我們的競爭力就會提高一度。

常用的營銷理論范文第4篇

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)營銷；市場營銷戰(zhàn)略；展覽市場營銷

基金項目：本文系2014年重慶文理學院學生科研項目資助（項目號：XSKY2014098）

一、問題提出

隨著展覽業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略決策方式已或多或少露出一些弊端。如在營銷戰(zhàn)略選擇上盲目跟風，見利就上，導致某一地區(qū)或某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域超負荷舉辦同類展覽項目?；虿挥嫵杀?，不明目標地在某一營銷手段上狂轟濫炸。如何高效運用營銷資源，在競爭激烈的展覽市場獨樹一幟，成為展覽業(yè)規(guī)范化潮流中的中流砥柱，已經(jīng)成為亟需解決的問題。

二、大數(shù)據(jù)在展覽市場營銷決策中的意義

（一）明確展覽營銷對象

大數(shù)據(jù)通過對展覽相關(guān)數(shù)據(jù)進行聚類分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、回歸和分類推測等高級分析理論與方法的處理，精準鎖定展覽營銷的地理區(qū)位，明確目標客戶定位及分類。依據(jù)展覽組織者自身定位，劃分出適合自己的市場范圍、目標客戶類型及分布。為營銷戰(zhàn)略的制定，設立起清晰的標靶。

（二）提升展覽營銷效果

在有明確營銷對象的前提下，展覽組織者可以將各個營銷渠道、營銷方式的反饋信息進行數(shù)據(jù)處理，選擇出最直接、最有效的渠道、方式或渠道組合、方式組合，使得品牌信息、產(chǎn)品信息等傳達到特定目標客戶的手中，提升營銷效果。

（三）樹立展覽業(yè)高端、專業(yè)新形象

通過社交網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會、電信信息以及其他盈利、非盈利信息轉(zhuǎn)手機構(gòu)獲得相關(guān)數(shù)據(jù)信息，經(jīng)過回歸和分類預測，鎖定本展會的專業(yè)觀眾及意愿參展商。如此，既可以避免對公眾媒體狂轟濫炸而造成的資源浪費，也可以使展覽會的社會形象變得更高端、更專業(yè)。

三、大數(shù)據(jù)在展覽市場營銷戰(zhàn)略決策中的應用

大數(shù)據(jù)在展覽市場營銷決策中的應用，主要包括三個方面的內(nèi)容，即目標市場戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、市場推廣戰(zhàn)略。

（一）目標市場戰(zhàn)略

1.市場細分

對展覽市場來說，消費者和企業(yè)是兩個重要組成部分。通過數(shù)據(jù)分析，可以得出本展覽消費群和產(chǎn)業(yè)群的區(qū)位分布。如，本展覽是珠寶、汽車等消費展，組展商可以收集全國各大城市近幾年人均GDP、恩格爾系數(shù)、基尼系數(shù)、CPI系數(shù)等數(shù)據(jù)，運用數(shù)據(jù)高等分析中的聚類分析，得出本展會在各大城市的市場消費總額、群體分布結(jié)構(gòu)以及消費欲望值。

如此種種，便可將全國相關(guān)市場分為若干部分，并能在數(shù)據(jù)可視化后，將這些部分評為A、B、C......等若干等級。各等級市場需配有相應的市場戰(zhàn)略。主要戰(zhàn)略可根據(jù)市場發(fā)展矩陣分為：市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。至此，市場細分也就完成了。

2.目標市場選擇

經(jīng)過市場細分，確定意向市場，下一步就是結(jié)合企業(yè)本身的資金、資源、最大限度的承接能力等選擇目標市場。如何使現(xiàn)有的資源得到有效整合，自然離不開數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)來源既可以是歷史數(shù)據(jù)，如：歷屆同類型展會的盈虧平衡分析，也可以是計量經(jīng)濟學的數(shù)據(jù)建模，得出估計數(shù)值及邊際回報率。由此得出各個細分市場盈利空間，選擇最佳目標市場。

再者，大數(shù)據(jù)并不僅僅包含數(shù)值數(shù)據(jù)。政府對某一方面的某種支持也是數(shù)據(jù)的一種。如上海自由貿(mào)易試驗區(qū)的掛牌運營對金融、航運、會議、展覽等行業(yè)都有相當大的支持力度。明確自身不足，有效利用外部資源也是大數(shù)據(jù)應用于展覽市場營銷中的目標市場選擇戰(zhàn)略的方式之一。

3.市場定位

目標市場鎖定后，就要對參展商、專業(yè)觀眾、贊助商的目標定位。

①參展商定位。對參展商而言，其目的主要有：了解市場行情、鞏固現(xiàn)有市場、開拓新市場、與同行進行交流等。組展商可以通過：跟展，信息購買，行業(yè)協(xié)會，電信，郵局，網(wǎng)絡、展會APP數(shù)據(jù)反饋等，其中尤以網(wǎng)絡途徑為佳。美國西雅圖的專業(yè)搜索引擎營銷咨詢公司Global Strategies Inc （GSI）在網(wǎng)絡定為客戶方面做得相當出眾。

②專業(yè)觀眾/消費者定位。對于消費型的展會，消費者的定位卻需要系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析。需要商場的消費記錄、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫、外部數(shù)據(jù)庫、數(shù)字網(wǎng)絡和參展商定位所提及的途徑等提供數(shù)據(jù)。得到數(shù)據(jù)之后，針對其購物習慣及喜好，選擇其最常接觸到的媒介傳播展會信息。

③贊助商定位。展會贊助商，一般選擇與自己企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的展會進行贊助，有了參展商的信息，贊助商不難找到，但要考慮到贊助商企業(yè)的財務計劃及預算，自然也需要經(jīng)行數(shù)據(jù)分析。

（二）市場競爭戰(zhàn)略

當今展覽市場并非一家獨大的壟斷市場，而是群雄逐鹿的完全競爭市場。大數(shù)據(jù)在展覽市場營銷戰(zhàn)略決策中的應用，競爭戰(zhàn)略分析是相當重要的。

1.競爭者分析

企業(yè)需要估計目標市場中競爭者的優(yōu)勢及劣勢，了解競爭者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報，以及其是否達到了預期目標。為此，企業(yè)需要搜集近幾年有關(guān)競爭者的相關(guān)數(shù)據(jù)，如展位價格、市場占有率、利潤率、現(xiàn)金流量、發(fā)展戰(zhàn)略等。得到這些數(shù)據(jù)并非易事，主要是間接方式，如第二手資料、別人的介紹和對服務供應商、參展商及其他相關(guān)利益者進行調(diào)查。問卷調(diào)查在數(shù)據(jù)分析中是個不錯的選擇，可以讓上述群體對競爭者的某些方面進行打分。然后運用關(guān)聯(lián)原則，倒推出想了解的信息，并把競爭者進行分類，分成市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者等級別以便后面的競爭戰(zhàn)略決策。

2.基本競爭戰(zhàn)略

市場占有率與投資收益率是成正比的，所以組展者要不斷提高自身的市場占有率，但首先要對其他競爭者進行試探性的攻擊。同時，要把競爭者的反應數(shù)據(jù)系統(tǒng)地記錄下來，包括反應的時間、反應的規(guī)模、反應的激烈程度。將數(shù)據(jù)進行比較分析，對競爭者進一步分類：從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、強勁型競爭者、隨機型競爭者。組展商可以自己跟各類競爭者進行基本數(shù)據(jù)比較，找到自己的市場地位，結(jié)合競爭者反應程度選擇競爭戰(zhàn)略。

3.優(yōu)化競爭戰(zhàn)略

利用大數(shù)據(jù)提升自己的競爭力，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化競爭環(huán)境。作為大數(shù)據(jù)在展會中的具象――展覽通，該服務系統(tǒng)具備三個條件：第一是云計算，滿足數(shù)據(jù)擴張的需要；第二是運用互動二維碼技術(shù)，強化展會現(xiàn)場的互動性；第三就是移動通信。展覽通作為升級版，可以為每一個觀眾提供一個電子檔案，記錄其在展會現(xiàn)場的訪問路徑；參展商可以拿到觀眾的信息清單，并可以直接下載到手機目錄；還可為展會組織方提供一個詳細的展后報告。根據(jù)展后報告，展會組織方可以清楚看到現(xiàn)場參展商按被關(guān)注程度而行成的排名。這將為組織方提供可參考的數(shù)據(jù)，如攤位設計、布局情況，以方便下一屆展會現(xiàn)場的規(guī)劃。

（三）市場推廣戰(zhàn)略

目標市場已經(jīng)找到，競爭戰(zhàn)略已經(jīng)制定，如何運用媒介將展會信息及時傳到展會所需的參展商、專業(yè)觀眾/消費者、贊助商，大數(shù)據(jù)分析仍是最有效的方法。

1.展會前期推廣

展會前期推廣的形式主要有：開展推介活動、廣告、舉辦新聞會、海外推廣、網(wǎng)站推廣、項目招展、項目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請、贈票計劃、配套服務等。大數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略中相關(guān)利益者推廣基本遵循差異化、精確化，如同參展商與專業(yè)觀眾定位，不必多說。在此重點闡述媒體推廣的數(shù)據(jù)分析應用。

現(xiàn)今社會通行的媒體主要有：電視、廣播、網(wǎng)絡、報刊、郵件、電話短信、各種流動媒體、各種街頭媒體和新興的自媒體等。各有所長，各有所短。數(shù)據(jù)分析所需的資料有：投放收益率、信息失真率、媒體信息接收率等。結(jié)合本展會信息的具體受眾，采用最有效的媒體營銷組合。經(jīng)濟學中有“2/8定律”，在考慮資金有限的情況下，可以選擇少數(shù)幾個最有效和效益一般的媒體，果斷放棄其余效益最差的媒體。

2.展會當期推廣

展會當期推廣強調(diào)及時性、準確性。包括展會APP信息傳播推廣、現(xiàn)場接待和服務和資料分送。

展會APP是展會現(xiàn)場推廣的重要方式之一。其簡單、快捷，可以實現(xiàn)智能手機全覆蓋。此外利用APP還可以收集使用APP客戶的信息，便于以后組展商建立數(shù)據(jù)庫及進行數(shù)據(jù)分析。如會展通、展會通兩款APP就是兩個很好的例子。

現(xiàn)場接待和服務。現(xiàn)場是展覽會營銷的重要窗口，組展商除了要有真摯的服務態(tài)度外，還要有精確地數(shù)據(jù)化管理。如安排辦卡、報到、入場、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點等，都可以借助數(shù)據(jù)化進行管理。

資料分送。要把下一屆展會宣傳資料同時送出，還要防止濫竽充數(shù)的參觀者隨意領(lǐng)取又隨手丟棄。這就需要根據(jù)參觀者的參展記錄來區(qū)分，因前期已經(jīng)做了充足的數(shù)據(jù)準備，此問題不難解決。

3.展會后期推廣

一是展后宣傳。 展后宣傳是將展會的全部新聞稿提供給合作媒體，新聞稿包括的統(tǒng)計數(shù)據(jù)有：參觀人數(shù)、平均參觀時間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見、下屆展會信息等。將這些信息數(shù)據(jù)可視化后，直觀的呈現(xiàn)在公眾面前。

二是展后關(guān)系維系和發(fā)展。 因前期數(shù)據(jù)準備，組展商可以清晰地了解每個參展商及專業(yè)觀眾的參展信息，有能力對其進行世上獨一份的致謝，并把這些信息入庫，更新客戶信息，為下屆展會打下堅實基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

大數(shù)據(jù)在展覽市場營銷戰(zhàn)略決策中的應用前景廣闊，作用巨大。但因多種因素的限制及不完善，導致展覽市場營銷戰(zhàn)略決策時仍缺乏大數(shù)據(jù)分析能力，運用不夠成熟，同時也有一些忌憚，如個人隱私問題?，F(xiàn)今，整個數(shù)據(jù)分析行業(yè)已達成一致的共識：盡可能確保收集到的數(shù)據(jù)是安全的。隱私安全問題解決后，更充分地、更具創(chuàng)造性地將數(shù)據(jù)分析運用到展會營銷市場戰(zhàn)略決策中，提高戰(zhàn)略決策科學性，迎來展覽行業(yè)大數(shù)據(jù)時代！

參考文獻：

[1]王華. 會展概論[M]. 廣州：暨南大學出版社，2010

[2]郭國慶.市場營銷學通論[M]. 北京：中國人民大學出版社，2009

常用的營銷理論范文第5篇

[關(guān)鍵詞]長尾理論 大學生 就業(yè)工作

[作者簡介]彭英（1981- ），男，河南新野人，桂林電子科技大學材料科學與工程學院，講師，研究方向為高等教育管理；魏銀霞（1978- ），女，湖北武穴人，桂林電子科技大學教務處，副研究員，研究方向為高等工程教育。（廣西 桂林 541004）

[中圖分類號]G647 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）24-0096-02

隨著高等教育大眾化的到來，高校畢業(yè)生的數(shù)量逐年增加，大學畢業(yè)生面對日益嚴峻的就業(yè)壓力。大學畢業(yè)生是接受過高等教育、具備較高的文化素養(yǎng)和技術(shù)能力的人群，擔負著振興國家和繁榮經(jīng)濟的重要使命。大學生就業(yè)已經(jīng)成為政府、社會和高校廣泛關(guān)注的焦點問題。在當今市場經(jīng)濟飛速發(fā)展、就業(yè)制度改革不斷深化、大學生整體就業(yè)形勢日漸嚴峻的復雜情況下，尋找能解決大學生就業(yè)問題的辦法具有非同尋常的意義。長尾理論是經(jīng)濟學中的一個新興理論，在高校就業(yè)工作中運用長尾理論為推進大學生就業(yè)工作提供了一個新穎的工作思路。

一、長尾理論的含義

克里斯?安德森（Chris-anderson）是美國著名互聯(lián)網(wǎng)雜志《連線》的主編，他在2004年10月《The Long tail》文章中首次提出了長尾――“The long Tail”的概念。安德森對亞馬遜網(wǎng)站的圖書銷售情況進行了深入的分析和總結(jié)，制成了一幅銷量隨圖書種類變化的統(tǒng)計圖。其中，大約20%的暢銷圖書占銷量的一半左右，而80%的非暢銷圖書則占銷量的另外一半。克里斯?安德森通過研究這個現(xiàn)象，提出了著名的長尾理論：在商品銷售領(lǐng)域，在存儲和流通渠道足夠大的前提下，那些非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。

長尾理論的提出，顛覆了傳統(tǒng)意義上的“20/80定律”。意大利經(jīng)濟學家帕累托根據(jù)經(jīng)濟學統(tǒng)計結(jié)果歸納出“20%人口擁有80%財富”，后來形成了著名的“20/80定律”。“20/80定律”主要在于描述和詮釋在經(jīng)濟和生活中少量的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響的現(xiàn)象。與之應對的長尾理論則轉(zhuǎn)換視角，關(guān)注被忽視的80%部分。長尾理論認為，只要儲存和流通的途徑足夠暢通，80%非熱銷或迫切需求的商品的市場占有額是完全可以和市場上的熱銷產(chǎn)品相匹敵，甚至在一定時間后能超越熱銷產(chǎn)品市場占有額?！伴L尾理論”提出后，受到許多學者的關(guān)注和重視，并被深入研究甚至推廣到各行各業(yè)中，發(fā)揮了重要的作用，在圖書銷售學、經(jīng)濟學、出版學、教育學和管理學等方面都產(chǎn)生了深遠的影響。

二、長尾理論視角下的大學生就業(yè)過程問題分析

長尾理論中的長尾實際是一個冪律曲線，它不會被供給瓶頸切斷，冪律曲線的值域無限接近但永遠不會下降到零，并且只要有消費市場存在，冪律曲線就會在三個條件成立的情況下出現(xiàn)：“（1）多樣性；（2）不平等性；（3）存在某種網(wǎng)絡效應比如聲譽或口頭傳播效應，這些效應容易將質(zhì)量的差別成倍的放大。”①我們研究目前高校學生的就業(yè)過程就能發(fā)現(xiàn)，大學生的就業(yè)過程剛好提供了長尾冪律曲線出現(xiàn)的必要條件：（1）大學生求職愿望和途徑以及來校招聘企業(yè)層次、類型多樣性存在；（2）大學生素質(zhì)、能力參差不齊，個性化發(fā)展；（3）高校發(fā)達的校園網(wǎng)絡和大學生之間迅捷的傳播渠道，將招聘企業(yè)的差別成倍的放大。因此，在高校就業(yè)過程中存在長尾效應是必然的。然而目前高校就業(yè)過程中卻存在諸多問題。

1.社會過于重視20%精英人才，忽視80%一般大學生畢業(yè)生。當今社會，大學畢業(yè)生是我國高等教育的“產(chǎn)品”。社會和企業(yè)對于高等教育的“產(chǎn)品”態(tài)度不一：小部分優(yōu)秀大學畢業(yè)生是傳統(tǒng)的“精英產(chǎn)品”，自然是被極力追捧的；占80%比例的一般大學生畢業(yè)生則遭受不同待遇，多多少少要面對就業(yè)形勢嚴峻的現(xiàn)實。社會經(jīng)濟的發(fā)展不能只依靠精英人才，不同的工作崗位需要不同種類、不同個性的勞動人才。

如果80%的普通大學生在不同行業(yè)和企業(yè)能夠發(fā)揮自己的專長，在合適的職位做出貢獻，這些分散的龐大人群所做出的成績完全可以等同于精英人才甚至遠超他們。這就是長尾理論所揭示的內(nèi)涵，也就是眾多小眾市場的匯聚，能夠產(chǎn)生與主流市場相抗衡的市場能量。從高校角度來講，學校人才培養(yǎng)和就業(yè)指導過于關(guān)注拔尖和優(yōu)秀學生，對于就業(yè)困難的尾部學生則缺少培養(yǎng)和指導，普通學生群體獲得的權(quán)利與優(yōu)秀生相比存在不公平現(xiàn)象。

2.高校和學生就業(yè)重視熱門企事業(yè)單位，輕視中小企事業(yè)單位。從學生層面看，學生在求職過程中未能運用長尾理論，一味緊盯長尾頭部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的熱門企事業(yè)單位和一些搶手職位，在求職大軍中激烈廝殺，爭過獨木橋，輕視長尾尾部大量適合自己的如中西部地區(qū)中小城市提供的合適崗位，喪失了很多就業(yè)機會，人為設置了就業(yè)障礙。從高校層面看，高校往往高規(guī)格聯(lián)絡和接待聲譽好、行業(yè)排名在頭部的企事業(yè)單位和外資企業(yè)等，輕視長尾尾部的大量的民營和三資企業(yè)，留住了少量來校招聘的大型企事業(yè)單位，雖然花費巨額接待費用、付出大量人力物力，卻只解決了小部分學生的就業(yè)問題，喪失了分布在尾部區(qū)域廣大中小企事業(yè)單位提供的大量招聘職位。

3.企業(yè)過于重視重點名牌高校，輕視普通地方院校。根據(jù)教育部近期統(tǒng)計，全國有普通本科院校1108所，其中地方本科院校有996所，高職院校1239所，地方高校擔任高等教育大眾化的主力軍。企業(yè)在制訂招聘計劃的時候往往只看到長尾的頭部，緊盯排名靠前的985、211等重點本科院校，忽視長尾末端大量的二本、三本院校以及高職高專院校。即使是一個很小的不需要高超能力和素質(zhì)的普通崗位，也要從重點高校招聘，造成人才的浪費。在國內(nèi)高校高等教育大眾化和學生培養(yǎng)同質(zhì)化的情況下，企業(yè)往往付出了巨大的招聘成本卻招納不到合適的大學畢業(yè)生，同時卻因工作沒有技術(shù)含量留不住重點高校的優(yōu)秀學生。

三、用長尾理論推進高校學生就業(yè)工作

從上面長尾理論和高校就業(yè)工作的關(guān)系來分析，長尾理論雖然是互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的經(jīng)濟規(guī)律，但其核心思想非常適合在深入改革的高校就業(yè)領(lǐng)域里運用，對于高校就業(yè)工作而言，可以運用長尾理論從以下幾個方面推進就業(yè)工作蓬勃發(fā)展：

1.改革傳統(tǒng)的單一人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)社會企業(yè)需求的人才長尾。在大學生中，文化知識、素質(zhì)能力都全面發(fā)展的尖子生是人才長尾的頭部。長尾尾部是指社會滿意的合格學生，即具有某一方面能力傾向與個性特征的學生。實施人才培養(yǎng)長尾理論應從兩方面入手：一方面，應大力培養(yǎng)品學兼優(yōu)能力出眾的優(yōu)秀、拔尖學生，加強長尾曲線的頭部；另一方面，重視培養(yǎng)社會需要的不同類型的人才，抓住人才長尾。要達到此目標，就需要在人才培養(yǎng)模式改革，課程體系更新，大學生能力、素質(zhì)的培養(yǎng)上加大力氣，在延長長尾的頭部曲線的同時，努力提高大學畢業(yè)生的實踐創(chuàng)新能力、溝通協(xié)作能力以及社會適應能力、就業(yè)和創(chuàng)業(yè)能力等，培養(yǎng)出社會企業(yè)需求的人才長尾。“長尾理論”可以很好地解決高校學生培養(yǎng)過程中面臨的大眾化培養(yǎng)與差異化教育的矛盾，高校可以為學生提供不同難度和層次的課程體系模塊，引導學生合理選擇，適應學生個性發(fā)展和企業(yè)對人才的多樣化需求。高校通過改變單一的人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)，使每個大學生都不同程度得到培養(yǎng)和鍛煉，而且在畢業(yè)之后都能在龐大的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)各類細分市場中尋覓到適合自己的崗位。

2.建設基于長尾理論的職業(yè)指導體系，加強對大學生的就業(yè)指導。人才長尾培養(yǎng)能否能取得成效還取決于培養(yǎng)過程和職業(yè)發(fā)展指導體系的選擇。當前，高校大學畢業(yè)生的供應和企業(yè)對人才的需求二者之間存在雙向選擇的關(guān)系，一方面單位和企業(yè)選擇自己需要的不同類型的人才；另一方面大學畢業(yè)生也在挑選自己心儀的職位。高校畢業(yè)生的差異化程度越高，企業(yè)在選擇人才時范圍就越廣，大學畢業(yè)生錯位競聘的優(yōu)勢越顯著。構(gòu)建基于長尾理論的職業(yè)指導體系：一方面應在高校招生、培養(yǎng)到就業(yè)的整個過程中建立基于長尾理論的就業(yè)指導體系。從大學生走進校園就開始構(gòu)建貫穿于整個大學的職業(yè)生涯教育，引導大學生根據(jù)個人的特長、興趣、就業(yè)期望制定適合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。另一方面加強教師和學生間的溝通。除了專業(yè)和專職的職業(yè)指導教師提供的職業(yè)指導課程和服務之外，學生輔導員、班主任，乃至任課教師也要參與到學生的就業(yè)指導和職業(yè)規(guī)劃體系中來。要對不同類型的學生進行分類，利用不同的場合和渠道為學生提供個性化的指導，尤其是要注意抓住長尾部的學生，力爭讓每一個高校學生都勾勒出清晰的職業(yè)規(guī)劃藍圖。

在就業(yè)指導上，運用多個渠道促使大學生樹立正確的人生觀、職業(yè)觀，教育學生將個人理想和社會需求、企業(yè)需要相結(jié)合；做好自我定位，就業(yè)時根據(jù)就業(yè)形勢避開一些競爭激烈熱門的崗位，選擇就業(yè)區(qū)域時既考慮經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)更應關(guān)注西部地區(qū)和基層單位。努力使大學畢業(yè)生認識到在基層工作雖然條件艱苦，對個人意志存在挑戰(zhàn)，但是在個人職業(yè)發(fā)展方面有較多機遇，不僅能出成績，而且能獲得同齡人在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)未能實現(xiàn)的大收獲。同時，響應政府號召，鼓勵和扶持大學生進行創(chuàng)業(yè)，努力構(gòu)建創(chuàng)業(yè)拉動就業(yè)良性循環(huán)的就業(yè)環(huán)境。

3.高校與企業(yè)實現(xiàn)信息共享，合作培養(yǎng)高素質(zhì)人才。學校和企業(yè)合作培養(yǎng)是學校培養(yǎng)企業(yè)需要的技能型實用人才的最佳途徑。對于學校來說，校企合作有利于學校教學質(zhì)量逐步提高，促使廣大尾部畢業(yè)生職業(yè)能力進一步增強，使畢業(yè)生能力符合企業(yè)要求，快速適應工作環(huán)境，真正實現(xiàn)零距離就業(yè)，有效避免學校教學脫離企業(yè)需求的矛盾。對于企業(yè)來講，由于存在廣大尾部合作高校的支持，企業(yè)獲得了高速發(fā)展所急需的規(guī)模人才和適用人才。而且學校是社會的一個重要窗口，關(guān)乎千家萬戶，可以提高企業(yè)在社會中的知名度和美譽度，提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象，促進經(jīng)濟效益不斷提高。對于學生而言，通過校企合作，通過參與崗位實踐，對職業(yè)生涯及今后的成長道路有了較清楚的認識，頭部和尾部的學生的崗位適應能力、職業(yè)綜合素養(yǎng)得到提升，促進畢業(yè)生就業(yè)率大幅提高。②

四、結(jié)語

提高人才培養(yǎng)質(zhì)量為社會培養(yǎng)更多合格的人才是高等教育永恒的話題，大學畢業(yè)生就業(yè)過程中的長尾理論提供了企業(yè)與大學之間需求關(guān)系的一個新視角，在就業(yè)過程中運用長尾理論是解決目前就業(yè)難題的一個行之有效的方法。不同高校應該根據(jù)自身條件合理構(gòu)建基于長尾理論的就業(yè)工作體系，加大在就業(yè)服方面的資金投入，加強就業(yè)指導師資力量建設，結(jié)合學校情況探索適合社會經(jīng)濟發(fā)展所需的人才培養(yǎng)模式，加強校企信息合作和共建工作，滿足經(jīng)濟發(fā)展對人才的多樣化需求，方能在解決就業(yè)難題的同時為各行各業(yè)培養(yǎng)大批優(yōu)秀專門人才和高素質(zhì)勞動者。

[注釋]