前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業(yè)計(jì)劃書的特征范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

商業(yè)計(jì)劃書的特征范文第1篇

Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)計(jì)劃書；量身定制；創(chuàng)業(yè)

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中圖分類號(hào)：F722 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷、市場(chǎng)等各個(gè)方面對(duì)即將展開的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析。商業(yè)計(jì)劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗(yàn)商業(yè)計(jì)劃書開始。因此，要順利獲得風(fēng)險(xiǎn)資本的投入，一份規(guī)范完整的商業(yè)計(jì)劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的。商業(yè)計(jì)劃書寫的好，企業(yè)/項(xiàng)目有吸引力，融資才會(huì)有希望。商業(yè)計(jì)劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)自己進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。通過制定商業(yè)計(jì)劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時(shí)進(jìn)行調(diào)研，完善信息，找到資源與工作的銜接點(diǎn)，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創(chuàng)業(yè)企業(yè)就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)，創(chuàng)業(yè)的成功率也就隨之大大提高了。

2 商業(yè)計(jì)劃書的構(gòu)成與寫作技巧

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量眾多、各式各樣，因此針對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目制作的商業(yè)計(jì)劃書的形式內(nèi)容也不必完全統(tǒng)一，但無論項(xiàng)目之間差異有多大，商業(yè)計(jì)劃書的具體內(nèi)容一般都應(yīng)涵蓋以下11個(gè)方面。在根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃著手編制商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，可以參考附錄中的商業(yè)計(jì)劃書模板進(jìn)行編寫，也可以針對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)對(duì)部分章節(jié)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和增刪。

2.1 封面 ①寫作內(nèi)容：商業(yè)計(jì)劃書的封面應(yīng)該包括

企業(yè)名稱、地址、電子郵件地址、電話號(hào)碼、日期、主創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)絡(luò)方式以及企業(yè)網(wǎng)址。如果企業(yè)已有徽標(biāo)或者商標(biāo)，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)特點(diǎn)，對(duì)封面進(jìn)行適當(dāng)?shù)男揎椇兔阑?/p>

2.2 保密協(xié)議 由于在正式的投資談判中，會(huì)涉及到大量的商業(yè)機(jī)密，其中有些可能對(duì)創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)有著重大的影響，威脅到創(chuàng)業(yè)者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協(xié)議是必要的。事實(shí)上，在國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資被稱為保密性最強(qiáng)的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)投資者和融資方均對(duì)投資細(xì)節(jié)和有關(guān)方案持高度保密態(tài)度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實(shí)施過程中會(huì)涉及到許多商業(yè)機(jī)密，而這些機(jī)密往往是構(gòu)成該投資盈利前景的基礎(chǔ)；二是風(fēng)險(xiǎn)投資在對(duì)股權(quán)分配、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定價(jià)方面有著較強(qiáng)的隨意性，價(jià)格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經(jīng)常出現(xiàn)相似項(xiàng)目定價(jià)完全不同的情況[1]。因此，保密對(duì)雙方都有重大利害關(guān)系。保密協(xié)議可以參考附錄商業(yè)計(jì)劃書模板中的保密協(xié)議。

2.3 執(zhí)行概要 執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃書的第一項(xiàng)內(nèi)容，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的概述，能讓投資者迅速對(duì)新創(chuàng)企業(yè)有個(gè)全面的了解，應(yīng)該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。①寫作內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)部分的主要內(nèi)容包括：公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品與技術(shù)，行業(yè)及市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷，融資說明，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)控制等，這與接下來要詳細(xì)闡述的商業(yè)計(jì)劃書的其他部分的內(nèi)容是一致的，只不過內(nèi)容更為簡(jiǎn)要。②寫作技巧：在展示商業(yè)計(jì)劃書之前，應(yīng)針對(duì)不同經(jīng)歷和背景的風(fēng)險(xiǎn)投資商，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，找出他們關(guān)注的重點(diǎn)，撰寫切合不同興趣點(diǎn)的執(zhí)行概要。篇幅要盡量簡(jiǎn)短，控制在2-3頁之間。在完成商業(yè)計(jì)劃書的其他部分之后，最后撰寫執(zhí)行概要，使執(zhí)行概要能夠涵蓋整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的精華。

2.4 公司基本情況介紹 這部分內(nèi)容是為了讓投資商對(duì)公司基本情況和人員構(gòu)成有一個(gè)初步的了解。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，因此這部分可以著重突出團(tuán)隊(duì)的介紹。①寫作內(nèi)容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司的發(fā)展計(jì)劃等。管理團(tuán)隊(duì)和管理結(jié)構(gòu)，包括董事會(huì)成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結(jié)構(gòu)和職位設(shè)置等。②寫作技巧：對(duì)公司的基本情況介紹要簡(jiǎn)明扼要。

2.5 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場(chǎng)潛力，這也直接反映了風(fēng)險(xiǎn)投資能否收到滿意的回報(bào)。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹通常應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、性能及特征、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的品牌和專利、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新型、獨(dú)特性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。要著重展示產(chǎn)品的盈利能力、目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品的比較等內(nèi)容。內(nèi)容要實(shí)事求是，不可做出不切實(shí)際的承諾。要以通俗、簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確的語言描述產(chǎn)品與服務(wù)，避免過多的關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)方面的論證，盡量減少?gòu)?fù)雜的技術(shù)術(shù)語的出現(xiàn)頻率。如已有成型的樣本或樣品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，對(duì)輔助產(chǎn)品的講解和促進(jìn)投資商對(duì)產(chǎn)品的理解都是大有裨益的。

2.6 行業(yè)及市場(chǎng)情況 在眾多的商業(yè)計(jì)劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場(chǎng)不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，并制定出相應(yīng)的市場(chǎng)策略。只有當(dāng)企業(yè)有光明的市場(chǎng)前景或可觀的贏利潛力時(shí)，才有可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的資金支持。市場(chǎng)狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場(chǎng)前景。①寫作內(nèi)容：行業(yè)發(fā)展分析。行業(yè)整體與細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀，整體的規(guī)模和未來發(fā)展容量，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)容量與市場(chǎng)占有量、年產(chǎn)量、年需求量、年出口量等狀況。市場(chǎng)定位分析。說明創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可推廣應(yīng)用的行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域、范圍、容量、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、行業(yè)壁壘、目標(biāo)客戶群體等。市場(chǎng)需求分析。市場(chǎng)需求產(chǎn)生的動(dòng)力。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析?，F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)分析。②寫作技巧：清晰劃分行業(yè)和市場(chǎng)的邊界，避免出現(xiàn)行業(yè)概念過大，細(xì)分市場(chǎng)過小的問題。保證行業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，來源的可靠性。要對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行客觀分析，要有保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)期計(jì)劃。

2.7 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷就是指企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實(shí)現(xiàn)銷售額。如一家為未成年人生產(chǎn)手機(jī)管理和監(jiān)控軟件的公司，擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品、定位清楚的目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。但它仍需要發(fā)現(xiàn)顧客，勸說顧客購(gòu)買其產(chǎn)品，這就需要制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略4Ps即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業(yè)計(jì)劃書中營(yíng)銷計(jì)劃的部分展示了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的具體計(jì)劃。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)；建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實(shí)施；在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營(yíng)銷策劃內(nèi)容的闡述中，應(yīng)突出方案執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的有形和無形成本，突出方案何時(shí)產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長(zhǎng)短等，這些都是投資商最關(guān)心的問題。內(nèi)外環(huán)境變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，要有應(yīng)變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當(dāng)選擇圖表形式表達(dá)。

2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)資金的需求，以及資金的用途和預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)，也要根據(jù)融資金額、企業(yè)自身財(cái)務(wù)狀況，以及有利于企業(yè)治理和發(fā)展的股權(quán)結(jié)構(gòu)等因素，說明相應(yīng)的融資方式、資本結(jié)構(gòu)、融資抵押、擔(dān)保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資，這也是風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的，也是最關(guān)心的。①寫作內(nèi)容：計(jì)劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測(cè)算依據(jù)等。資金使用計(jì)劃，包括資金用途、已經(jīng)完成投資、新增投資等。資金退出計(jì)劃，包括資金退出時(shí)間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項(xiàng)目的融資渠道進(jìn)行有針對(duì)性的闡述。

2.9 財(cái)務(wù)計(jì)劃 對(duì)于缺乏企業(yè)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的新創(chuàng)企業(yè)而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預(yù)測(cè)和體現(xiàn)企業(yè)短期和長(zhǎng)期的資金需求，必須制定準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。①寫作內(nèi)容：說明產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的財(cái)務(wù)狀況，如產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、研發(fā)費(fèi)用、管理成本、利潤(rùn)、資金支付、邊際效益、債務(wù)預(yù)測(cè)、收入稅率、存貸周轉(zhuǎn)和資產(chǎn)利用率。提供融資后未來3—5年項(xiàng)目預(yù)測(cè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等，并說明財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。②寫作技巧：對(duì)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)要有客觀依據(jù)，避免預(yù)測(cè)過高。避免對(duì)成本預(yù)測(cè)過低，對(duì)不可預(yù)見成本估計(jì)不足。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的內(nèi)容必須與商業(yè)計(jì)劃書中的其他部分相結(jié)合，口徑保持一致。

2.10 風(fēng)險(xiǎn)控制 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就是指由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的不確定性，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的復(fù)雜性，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)業(yè)投資者的能力與實(shí)力的有限性等諸多不確定性因素，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活動(dòng)偏離預(yù)期目標(biāo)的可能性及其后果[3]。①寫作內(nèi)容：說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，包括政策風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。每項(xiàng)都要單獨(dú)敘述控制和防范的對(duì)策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素。

2.11 附錄 附錄主要就是真對(duì)商業(yè)計(jì)劃書中提到的一些關(guān)鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)證明、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、管理人員簡(jiǎn)歷、財(cái)務(wù)報(bào)表等等。

3 商業(yè)計(jì)劃書的應(yīng)用技巧

推銷項(xiàng)目的重要材料——商業(yè)計(jì)劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對(duì)象，即篩選出適合的投資人。

3.1 篩選出適合的投資人 作為一個(gè)企業(yè)的初創(chuàng)人，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。當(dāng)今社會(huì)，金錢已經(jīng)成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業(yè)帶來資金，還能帶來政府關(guān)系和技術(shù)等。所以創(chuàng)業(yè)者在一開始就要想清楚企業(yè)需要的投資者是給企業(yè)帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業(yè)發(fā)展的這些資本。這就要對(duì)投資者進(jìn)行選擇和評(píng)估，要看其是否對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所幫助，篩掉那些可能給企業(yè)帶來不良影響和風(fēng)險(xiǎn)的投資者。對(duì)投資人的篩選可以參考以下幾點(diǎn)：

①制定目標(biāo)，把企業(yè)設(shè)想的理想投資人詳細(xì)情況描述出來，即描述出企業(yè)希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設(shè)立目標(biāo)，而是先清理掉不對(duì)的目標(biāo)。②分析投資人的投資范疇。每個(gè)行業(yè)都投資的投資人很少，多數(shù)投資人有著明確的投資范疇。根據(jù)實(shí)際需求，從長(zhǎng)久價(jià)值考慮和篩選。③找到投資人的投資區(qū)域。有些投資人對(duì)投資區(qū)域有要求，從投資人的網(wǎng)站上和相關(guān)資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業(yè)的需求為考量投資額度的第一標(biāo)準(zhǔn)。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團(tuán)隊(duì)，知道他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過多年的市場(chǎng)考驗(yàn)，可以從他們的經(jīng)驗(yàn)中判斷出他們關(guān)注計(jì)劃書的哪些部分，針對(duì)這些關(guān)注點(diǎn)主動(dòng)整理計(jì)劃書的不足之處，不打無準(zhǔn)備之仗。⑦獲知投資人的出沒場(chǎng)合。了解投資人經(jīng)常出現(xiàn)在哪里，創(chuàng)造與投資人進(jìn)行碰面的有利條件，讓你的商業(yè)計(jì)劃書具備面見讀者的可能。

3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進(jìn)行接觸。常見的渠道有：①人脈網(wǎng)絡(luò)渠道。分析企業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有的人脈資本和網(wǎng)絡(luò)，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統(tǒng)媒體渠道。關(guān)注各種與投資和投資人有關(guān)的媒體。③專業(yè)中介渠道。對(duì)于有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者而言，利用專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢機(jī)構(gòu)的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用普遍較高，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言是沉重的負(fù)擔(dān)。而且在中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的過程中，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，網(wǎng)絡(luò)上風(fēng)險(xiǎn)投資的信息和網(wǎng)站成千上萬，創(chuàng)業(yè)者需要的信息在網(wǎng)絡(luò)上都可以輕松獲得，如各種投資人經(jīng)常出現(xiàn)的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業(yè)的投資類網(wǎng)站、論壇、博客等。⑤活動(dòng)渠道。參加會(huì)議和一些專業(yè)論壇，是創(chuàng)業(yè)者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會(huì)議是一個(gè)行業(yè)內(nèi)信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時(shí)的信息。

3.3 溝通的技巧與方法 對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，初次與投資人接觸時(shí)，都不會(huì)得到詳細(xì)展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的時(shí)間和機(jī)會(huì)。那么，為了贏得這樣的詳細(xì)展示機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者就要在短暫接觸的時(shí)間內(nèi)，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創(chuàng)業(yè)者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡(jiǎn)意賅。在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，最好的介紹方法就是抓住投資人的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行主要介紹，語言要簡(jiǎn)練準(zhǔn)確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項(xiàng)目之前，要反復(fù)練習(xí)“推銷詞”，使整個(gè)介紹過程準(zhǔn)確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態(tài)度誠(chéng)懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠(chéng)的回答。回答語言準(zhǔn)確，態(tài)度誠(chéng)懇，毫不隱瞞，可增進(jìn)互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態(tài)度達(dá)到交談的目的。④照顧投資人的立場(chǎng)。在交談過程中，特別是在談到項(xiàng)目?jī)r(jià)值時(shí)，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實(shí)需要進(jìn)行反駁，則要注意態(tài)度和方式。⑤適時(shí)沉默，重視溝通。在準(zhǔn)確表達(dá)了項(xiàng)目的內(nèi)容的同時(shí)，更要重視與投資人的溝通，認(rèn)真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭(zhēng)取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關(guān)系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業(yè)計(jì)劃書的場(chǎng)合和時(shí)機(jī)，把握進(jìn)退的分寸，不要將適度的表現(xiàn)變成夸張的表演。

3.4 抓住展示的機(jī)會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示商業(yè)計(jì)劃書的機(jī)會(huì)來之不易，這說明你的項(xiàng)目真的有一定價(jià)值，投資人愿意給你時(shí)間，讓你詳細(xì)展示項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)，也說明你又向融資成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步，因此要格外珍惜，要認(rèn)真準(zhǔn)備展示材料和現(xiàn)場(chǎng)答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要準(zhǔn)備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內(nèi)容一般是結(jié)合商業(yè)計(jì)劃書中的執(zhí)行概要的具體內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)和編寫。編寫時(shí)可根據(jù)投資商的具體特點(diǎn)和興趣點(diǎn)，對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述和突出展示。撰寫PPT時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：①演繹模式為演繹內(nèi)容服務(wù)。為達(dá)到有效的展示商業(yè)計(jì)劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時(shí)要注意，演繹模式是為演繹內(nèi)容服務(wù)的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實(shí)放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業(yè)術(shù)語。不要用專業(yè)術(shù)語來講述關(guān)鍵問題。只有極少數(shù)的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關(guān)心項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，不會(huì)對(duì)你的知識(shí)結(jié)構(gòu)感興趣，堅(jiān)持用簡(jiǎn)單的語言表達(dá)復(fù)雜、專業(yè)的問題，尤其是在商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等重要環(huán)節(jié)。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡(jiǎn)單的表格的形式表達(dá)，力求簡(jiǎn)單直觀，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡(jiǎn)潔。簡(jiǎn)潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡(jiǎn)陋。簡(jiǎn)潔指的是布局符合邏輯，主次分明?；ɡ锖诘陌婷嬖O(shè)計(jì)會(huì)讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會(huì)讓商業(yè)計(jì)劃書變得模糊，反而會(huì)掩蓋商業(yè)價(jià)值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時(shí)候，要選用那種簡(jiǎn)潔、明快的，推薦使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會(huì)立即決定是否進(jìn)行投資，而要親自提出一些不同意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關(guān)鍵。除了熟悉和準(zhǔn)備好相關(guān)材料之外，答疑時(shí)還需要注意一下幾點(diǎn)：①持有積極態(tài)度。1）投資人提出疑問或異議是正?，F(xiàn)象，你此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該有消極情緒，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。2）熱情自信。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對(duì)自己和自己所推薦的商業(yè)計(jì)劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個(gè)投資機(jī)會(huì)。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態(tài)度認(rèn)真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對(duì)或懷疑的原因。1）投資人提出的一個(gè)疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準(zhǔn)確捷達(dá)，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時(shí)確認(rèn)一下自己的理解是否正確，根據(jù)投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請(qǐng)教。4）核查投資人的反應(yīng)。你在解答投資人的疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問投資人的態(tài)度是否有所改變。③多進(jìn)行自我問答訓(xùn)練。為了提高交談的能力，要自己多進(jìn)行問答訓(xùn)練?？梢試L試用不同方式去表達(dá)同一個(gè)意思，這個(gè)訓(xùn)練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。

參考文獻(xiàn)：

[1]王爻.別說你懂商業(yè)計(jì)劃書[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

商業(yè)計(jì)劃書的特征范文第2篇

計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場(chǎng)概貌;營(yíng)銷策略;銷售計(jì)劃;生產(chǎn)管理計(jì)劃;管理者及其組織;財(cái)務(wù)計(jì)劃;資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰;(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2、產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析;產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè);產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：

(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?

(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?

(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?

(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品?

(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3、人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報(bào)酬體系;公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會(huì)成員;各位董事的背景資料。

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況??企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。

在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。

5、營(yíng)銷策略

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：

(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);

(2)產(chǎn)品的特性;

(3)企業(yè)自身的狀況;

(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。

在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：

(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇;

(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理;

(3)促銷計(jì)劃和廣告策略;

(4)價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

6、制造計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制;物料需求計(jì)劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。

7、財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：

(1)商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè);

(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)

負(fù)債表;預(yù)計(jì)的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。

要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：

(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大?

(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?

(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少?

(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少?

(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少?

商業(yè)計(jì)劃書的特征范文第3篇

第二部分論及大量有助于投資者了解你的業(yè)務(wù)的關(guān)鍵話題。每一處都很重要，但總貫全局還要有一個(gè)綜合概要，如果不是明確精細(xì)的話，嘗試去展示你的業(yè)務(wù)是怎樣的獨(dú)特。向讀者展示是什么使你的業(yè)務(wù)在世界上的業(yè)務(wù)中有獨(dú)到之處。閱讀這一章節(jié)時(shí)，投資者將盡力確定這個(gè)產(chǎn)業(yè)“成功的關(guān)鍵” 。換句話說，他將盡力證明這兩三件事是在你的業(yè)務(wù)情況下必須及時(shí)做好以達(dá)成功的。注意編號(hào)體系有一個(gè)單獨(dú)的數(shù)字作為標(biāo)題而副標(biāo)題含有小數(shù)，比如2.01。

2.01 概要

開始的一段以這樣的句子起頭，“公司的注冊(cè)地址為……”并列出公司辦公地址、電話號(hào)碼和需要接觸的個(gè)人。

2.02 業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)

在這一部分要給出你所從事的業(yè)務(wù)的綱要。舉個(gè)例子，你可以說，“我公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、維修微機(jī)基礎(chǔ)軟件，這些軟件控制用于監(jiān)看門診病人的醫(yī)療診斷設(shè)備” 。用一個(gè)精練的句子闡述你公司是干什么的，這也許是最好的開頭。接下來，你要以概括的語句來描述你的產(chǎn)品或是服務(wù)。你需要用盡可能少的話來讓投資者了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.03 業(yè)務(wù)的歷史

你在這部分要說出公司何時(shí)組成，特別要說清楚第一件產(chǎn)品或服務(wù)始于何時(shí)，以及公司經(jīng)歷過的最重要的里程碑式的事情。報(bào)告的業(yè)務(wù)歷史部分必須短小精要。如果報(bào)告多于一頁，或者最多，達(dá)到兩頁，你已經(jīng)說了太多的歷史了。要是公司有個(gè)特別精彩的經(jīng)歷，那也許可以作為一個(gè)特別的理由來囊括大段的歷史，但無論如何都要簡(jiǎn)潔。

2.04 業(yè)務(wù)的前景

說清楚公司的年次發(fā)展計(jì)劃并指出其中的分界線。實(shí)際上，投資者需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達(dá)到的狀況。盡管計(jì)劃書的這一部分必須要簡(jiǎn)潔，但在格式上有相當(dāng)大的自由度。你可以簡(jiǎn)單地說明在接下來的五年里你打算繼續(xù)生產(chǎn)你們的兩種基本產(chǎn)品，到第三年的時(shí)候你將引入另一個(gè)類似的產(chǎn)品。依照這樣的辦法，你的業(yè)務(wù)的前景將會(huì)簡(jiǎn)潔而又切中要害。另外，如果你預(yù)料在達(dá)到穩(wěn)定點(diǎn)前要經(jīng)歷許多變化，你應(yīng)該指出會(huì)發(fā)生哪些變化。投資者需要準(zhǔn)確地了解公司要獲得成功必須做些什么。

2.05 獨(dú)特之處

給投資者的每份商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該有一些獨(dú)特之處。管理層獨(dú)特?產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特?生產(chǎn)過程獨(dú)特?有獨(dú)特的金融基礎(chǔ)?所有的這些都可以囊括在內(nèi)。重要的是要有一些東西使你的公司在和別的對(duì)投資者來說同樣可得的投資機(jī)會(huì)的對(duì)比中凸現(xiàn)出來。投資者們不喜歡投資于“人云亦云”的公司。他們想要有獨(dú)特的商業(yè)地位的公司。在一個(gè)像這樣的單獨(dú)的章節(jié)中，或是在整篇商業(yè)計(jì)劃的各章節(jié)中，你要著重強(qiáng)調(diào)你公司的獨(dú)特之處。如果你的業(yè)務(wù)里有一個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)生產(chǎn)的專利，或是別的特別不尋常的方面，那么應(yīng)該像這樣在單獨(dú)一章里列出。除了要包括這部分之外，企業(yè)主還應(yīng)在商業(yè)計(jì)劃書中間歇地突出公司。

2.06 產(chǎn)品或服務(wù)

在這部分你要精確的描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，要求是不給讀者對(duì)于你所生產(chǎn)的或是計(jì)劃生產(chǎn)的東西留下疑問。如果你有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，用單獨(dú)的段落來敘述其中的每一種。你應(yīng)敘述產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)格如何確定以及毛利數(shù)目。企業(yè)主容易輕率地對(duì)待產(chǎn)品的定價(jià)?；ㄗ銐虻臅r(shí)間來考慮所有影響產(chǎn)品定價(jià)的因素，確信你能夠用坦率而有邏輯的話來解釋定價(jià)背后的道理。是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)迫使價(jià)格趨向于那個(gè)方向嗎?價(jià)格定得高是因?yàn)槟隳軆e幸成功嗎?你必須準(zhǔn)備回答這些問題。

2.07 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買者

詳盡地?cái)⑹霎a(chǎn)品的消費(fèi)者:哪些人使用它們,用它們來干什么,為什么要用你的產(chǎn)品或服務(wù)。他們購(gòu)買你的產(chǎn)品是否只是因?yàn)閮r(jià)格,還出于其它什么考慮嗎?對(duì)消費(fèi)者而言你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了哪方面的需要?在這部分里你還要列出你的產(chǎn)品的最大的三個(gè)主顧,以及價(jià)值 和他們各自購(gòu)買的數(shù)量。這可以用分欄的形式來做，第一欄是公司，第二欄是價(jià)值，第三欄是購(gòu)買的數(shù)量。如果投資者對(duì)你的公司感興趣，你就給他開一張客戶清單。在你和投資者接觸的開始階段，計(jì)劃書的這一部分會(huì)給他一個(gè)關(guān)于你的業(yè)務(wù)的印象。

2.08 行業(yè)或市場(chǎng)

在這里你要描述產(chǎn)品的總的市場(chǎng)情況: 總的市場(chǎng)價(jià)值,成長(zhǎng)的速度,對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求。市場(chǎng)規(guī)模的前景預(yù)測(cè)是必要的。你可以用這樣的表格的形式：

說明產(chǎn)業(yè)銷售額時(shí)，絕對(duì)不要把整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)額都說成是你的，而實(shí)際上，你的產(chǎn)品只是此行業(yè)中的一小部分。典型的例子是打算生產(chǎn)計(jì)算機(jī)磁盤驅(qū)動(dòng)器的公司。在它的商業(yè)計(jì)劃書中，它把整個(gè)計(jì)算機(jī)磁盤驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)列為它的市場(chǎng)。實(shí)際上，它打算生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)磁盤只和一個(gè)廠商相匹配。那個(gè)廠商只占10%的市場(chǎng)份額。投資者急于了解行業(yè)銷售的細(xì)節(jié)和你的產(chǎn)品在此行業(yè)中的深入程度。在這個(gè)地方你要做個(gè)行家才行。

2.09 競(jìng)爭(zhēng)

這里你要說出所有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和生產(chǎn)它們的各家公司。特別要注意它們銷售的貨幣價(jià)值，它們所占有的市場(chǎng)份額，對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。你還要準(zhǔn)確說出你的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品不同在哪里。

如果沒有人和你競(jìng)爭(zhēng)，那么說出為什么沒有競(jìng)爭(zhēng)。沒有競(jìng)爭(zhēng)的原因之一可能是你的專利權(quán)。要是你覺得將來可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，你應(yīng)指出每個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)者以及他們何時(shí)會(huì)進(jìn)入。大部分企業(yè)主對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)了解得不夠。如果你不清楚你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)，投資者不會(huì)相信你的分析。要知道絕大多數(shù)投資者都認(rèn)為每一種產(chǎn)品都存在一些競(jìng)爭(zhēng)。

2.10 銷售

這部分要包含市場(chǎng)銷售過程和銷售渠道的信息。那也就是說，產(chǎn)品是如何離開工廠并到達(dá)最后的使用者手中的?是使用直接銷售人員還是使用經(jīng)銷商?銷售你的產(chǎn)品要涉及到哪些經(jīng)紀(jì)人或中間人?你和這些中間人的關(guān)系是怎樣的?你要描述你為銷售產(chǎn)品所作的特別的安排。

解說你的產(chǎn)品的銷售時(shí)，你得一步一步地來，他們才好明白銷售的過程。

2.11 生產(chǎn)

這兒你要述說生產(chǎn)過程的所有步驟和所有對(duì)生產(chǎn)有影響的東西。在這里關(guān)鍵一點(diǎn)是生產(chǎn)費(fèi)用。銷售時(shí)的這筆費(fèi)用，是怎樣一步一步得來的?

2.12 生產(chǎn)特征

這部分應(yīng)著重于生產(chǎn)特征。生產(chǎn)過程是困難還是高度發(fā)達(dá)?有許多部件還是只有一些?公司實(shí)際上給產(chǎn)品增加了多少價(jià)值?部件花了多少錢?對(duì)生產(chǎn)過程而言什么部件是至關(guān)緊要的?投資者需要測(cè)定生產(chǎn)過程的困難。是標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)過程還是有許多有難度的工序?如果是個(gè)復(fù)雜的過程，需要有特別技巧的人員來操作嗎?

2.14 供應(yīng)商

這部分描述了供應(yīng)你公司原料或其它必需品的公司。在計(jì)劃書的這個(gè)地方，你要列出三四個(gè)最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西。你要用分欄的形式來做，第一欄列出供應(yīng)商，第二欄列出供應(yīng)的總價(jià)值，第三欄列出所供的物品。接下來，你要向投資者開列一張主要部件供應(yīng)商的清單。投資者會(huì)用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗(yàn)證。

2.15 轉(zhuǎn)包商

在你的產(chǎn)品走向市場(chǎng)的過程中，如果轉(zhuǎn)包商或別的什么人做了部分工作，列出他們并說明和他們的關(guān)系。這部分里你要列出幾個(gè)簽約轉(zhuǎn)包商和工作的貨幣價(jià)值。然后你要向轉(zhuǎn)包商提供轉(zhuǎn)包商的清單，包括名稱，地址，電話號(hào)碼及數(shù)量，使投資者能和這些轉(zhuǎn)包商進(jìn)行接觸。

2.16 設(shè)備

詳細(xì)地說一下你已經(jīng)購(gòu)買或打算購(gòu)買的設(shè)備。概述一下固定資產(chǎn)和它們的轉(zhuǎn)售價(jià)值。描述用現(xiàn)有設(shè)備你能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和貨幣價(jià)值。確認(rèn)獲得機(jī)器的時(shí)間。這里投資者要了解你的設(shè)備是否難以買到。如果真是如此且你的生產(chǎn)容量已滿，公司就必須等上一段漫長(zhǎng)的時(shí)間來獲得多余的設(shè)備以提高產(chǎn)量。投資者需要知道設(shè)備是否是復(fù)雜的并且需要特殊的技巧來操作。如果是這樣，你就需要特別的工作人員來操作機(jī)器。問題是，“找一個(gè)特殊的雇員來操作機(jī)器有多大難度?”最后，如果機(jī)器是專用于一個(gè)目的的，將難以出手。因此，其抵押價(jià)值大打折扣。所有這些對(duì)于投資者來說都是很重要的。

2.17 所有物及設(shè)施

描述公司擁有的房產(chǎn)，或公司所有的辦公室和工廠的租約。說明你已有的和打算買的設(shè)備;詳細(xì)地說明固定資產(chǎn)的情況。這里投資者想要知道廠房對(duì)于公司的發(fā)展來說是足夠的。

2.18 專利和商標(biāo)

你要說清楚公司持有或打算申請(qǐng)的專利或商標(biāo)。你可說一下被授予專利的原因以突出產(chǎn)品的獨(dú)特。在這里你要向投資者提供專利證書的副本，讓他看一下來測(cè)定你的專利或商標(biāo)為何獨(dú)特。在商業(yè)計(jì)劃書里最好不要放商標(biāo)的副本，除非這對(duì)說明其獨(dú)特性很關(guān)鍵。

2.19 研究開發(fā)

在這里你要指出花在研究開發(fā)上的開銷，過去已經(jīng)支出的以及將來你打算支出的。你應(yīng)準(zhǔn)確說明你打算研究開發(fā)些什么。莫名其妙地對(duì)企業(yè)主判斷失誤，投資于一個(gè)已不可能開發(fā)出什么產(chǎn)品的研究員，而不是需要開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)主，這對(duì)于投資者來說是件相當(dāng)可怕的事情。開發(fā)性的企業(yè)主花費(fèi)幾百萬元來研究開發(fā)出已有產(chǎn)品的新的變種。投資者需要這樣的企業(yè)主，他能把這種改變注入一個(gè)銷售和生產(chǎn)型公司以盡量地賺錢。

2.20 訴訟

說明現(xiàn)階段牽涉到公司的訴訟，包括別人向公司提起的訴訟和公司向別人提起的訴訟。一定要說明可能發(fā)生的訴訟。

2.21 政府法規(guī)

說明管理公司的政府機(jī)構(gòu)以及公司和它的關(guān)系。在這個(gè)部分你要說明你打算怎樣來遵守由各類管理機(jī)構(gòu)制定的規(guī)章。

2.22 利益沖突

說明潛在的利益沖突，比如一個(gè)董事同時(shí)又是你的供應(yīng)物品的所有者，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者。說明和公司管理層人員進(jìn)行的交易，在這些交易中，管理層向公司推銷了一些東西，價(jià)格也許是合理的，也許是不合理的。如果你不揭示利益沖突而且投資者發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，你會(huì)立刻失去信用。

2.23 定單

這一部分你應(yīng)指出公司尚未完成的定單數(shù)量。列出所要求的東西和數(shù)量。列出最大的三四個(gè)主顧和他們的定單，可以讓投資者對(duì)定單有更好的了解。用分欄的格式來做。第一欄列出定貨公司的名稱，第二欄列出定單的價(jià)值，第三欄列出訂購(gòu)的數(shù)量。

2.24 保險(xiǎn)

列出公司已買的保險(xiǎn)和將要買的保險(xiǎn)，包括，火災(zāi)險(xiǎn)、傷亡險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、水災(zāi)險(xiǎn)、關(guān)鍵職員的人壽險(xiǎn)，等等。不過，只需列出對(duì)公司運(yùn)營(yíng)有重要影響的保險(xiǎn)，而不是健康險(xiǎn)或類似的東西。

2.25 稅收

說明對(duì)公司征收的特別的稅收。如果你已經(jīng)在做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，說明未付的稅款，如工資稅，收入稅。

2.26 公司結(jié)構(gòu)

這部分里你要說明公司是股份公司還是合伙公司。說明公司是否為獨(dú)立法人，從何處得到授權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以及所使用的商標(biāo)名稱。要說明它是否有子公司。如果情況比較復(fù)雜，母公司擁有部分或全部的子公司，你應(yīng)使用框圖，說明個(gè)別的法人，在它們之間劃上線并標(biāo)明百分比。

2.27 出版物和同業(yè)公會(huì)

在信息方面，投資者會(huì)對(duì)你的行業(yè)的同業(yè)公會(huì)感興趣。他想知道哪些商業(yè)雜志和商業(yè)報(bào)刊比較好，他可以利用以前的報(bào)刊來更多的了解你的業(yè)務(wù)。

商業(yè)計(jì)劃書的特征范文第4篇

一、概 要

二、產(chǎn)品分析

三、管理團(tuán)隊(duì)

四、市場(chǎng)調(diào)查和分析

五、競(jìng)爭(zhēng)分析

六、營(yíng)銷策略及銷售

七、財(cái)務(wù)分析

八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案

九、總 結(jié)

十、附 錄

一、概 要

為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們針對(duì)此完成了一份完整具體的商業(yè)計(jì)劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，組建一支完善的管理團(tuán)隊(duì)。

這份商業(yè)計(jì)劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場(chǎng)，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財(cái)務(wù)分析，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計(jì)劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及有效的成本控制。

二、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特色定位

采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。

2、市場(chǎng)前景分析

中國(guó)有在校大學(xué)生2000多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對(duì)酒品的消費(fèi)可能性極大。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

包裝上對(duì)大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅(jiān)信上帝是會(huì)幫助勤奮與堅(jiān)強(qiáng)的人，同時(shí)我們會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營(yíng)自己的人生和事業(yè)!

2、團(tuán)隊(duì)名稱

天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

(一)技術(shù)管理：馮柯 王帥

二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)廣告制作流程相當(dāng)熟悉。

(二)業(yè)務(wù)管理：盛小剛 王晨剛

主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識(shí)在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，相信經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐磨練，會(huì)有一番新的作為。

(三)行政管理：王偉明

負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作。為團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。

4、相對(duì)價(jià)值增值

新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時(shí)尚、激情的代名詞，在追求個(gè)性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對(duì)未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長(zhǎng)!

5、團(tuán)隊(duì)設(shè)施

電腦兩臺(tái)，打印機(jī)一臺(tái)

四、市場(chǎng)調(diào)查與分析

(一)、營(yíng)銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

(1)總體經(jīng)濟(jì)形成

隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民GDP較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)GPI也持續(xù)增長(zhǎng)。

(2) 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

據(jù)報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.

我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

(3) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

(4) 相關(guān)政策,法律背景

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

(5) 市場(chǎng)文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)亚?，講豪情 .

2.微觀環(huán)境因素

(1)市場(chǎng)構(gòu)成。

在市場(chǎng)上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上對(duì)雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要有青島啤酒，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五星，燕京。

(2) 市場(chǎng)構(gòu)成特征。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

(3) 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.

3.本策劃方案市場(chǎng)描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。

4.本策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)分析：高校――大學(xué)生市場(chǎng)。

本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生

五、競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)描述：

1. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高。

3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。

六、營(yíng)銷策略及銷售

1.營(yíng)銷規(guī)劃

以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。

2.銷售策略

采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營(yíng)銷渠道。

3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)

見附錄

七、財(cái)務(wù)分析

(一)本團(tuán)隊(duì)早期資金投放

1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)X 前三個(gè)月 = 4500元

2、設(shè)備投入

電腦二套：3500元 X 2 =7000元

辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)

打印機(jī)一臺(tái)：750(桌子四張、椅子四張)

電話機(jī)一臺(tái)：70元

3、通訊費(fèi)用

上網(wǎng)成本：60元/月 X 前三個(gè)月 = 180元

通訊成本：150元/月 X 前三個(gè)月 =450元

4、辦公耗材

油墨成本：50元/月 X 前三個(gè)月 =150元

紙張成本：25元/月 X 前三個(gè)月 =75元

5、人工費(fèi)用

業(yè)務(wù)員2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三個(gè)月 =4200元

技術(shù)員2名：2 X 1000元/月 X 前三個(gè)月 =6000元

行政人員1名：1200元/月 X 前三個(gè)月 =3600元

6、流動(dòng)資金

公關(guān)費(fèi)用、競(jìng)標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元

以上成本按三個(gè)月來進(jìn)行預(yù)算：

前三個(gè)月總成本：32475元

(二)商業(yè)計(jì)劃書運(yùn)作成本

1.湖北高校市場(chǎng)廣告投入(海報(bào)、雜志、報(bào)紙、電視，其中海報(bào)為主)

成本：10萬

2.促銷人員、用品等其他必要開支

成本：10萬

3.啤酒包裝上的變化對(duì)于其成本暫時(shí)無法分析

合計(jì)：20萬

八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案

1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期的模仿所導(dǎo)致市場(chǎng)的同質(zhì)化。

2.解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場(chǎng)。

九、總結(jié)

在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險(xiǎn)，但我們相信團(tuán)隊(duì)的力量會(huì)在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對(duì)我們商業(yè)計(jì)劃書的肯定!

十、附錄

雪花啤酒夏季促銷方案

一、活動(dòng)的目的與意義：

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、活動(dòng)時(shí)間：待定

三、活動(dòng)主題：“雪花啤酒盛夏防曬工程”

四、活動(dòng)原則：公平、公正、公開

1、活動(dòng)與宣傳互動(dòng)，活動(dòng)促宣傳，宣傳促銷售。

2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。

3、活動(dòng)與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。

五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”

六、活動(dòng)的細(xì)則：

1、凡一次性購(gòu)買(或累計(jì)消費(fèi))雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。

2、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。

3、活動(dòng)的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。

七、活動(dòng)目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長(zhǎng)30%。

八、活動(dòng)執(zhí)行：

1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時(shí)間和湖北廣播電臺(tái)，在《楚天都市報(bào)》、《武漢晚報(bào)》上作1/4版廣告。

2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場(chǎng)開展活動(dòng)，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場(chǎng)集中搞方藝演算出配合活動(dòng)開展，有條件的請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報(bào)道。

3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動(dòng)主題和獎(jiǎng)勵(lì)方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈(zèng)。

九、活動(dòng)控制：

1、市場(chǎng)管理中心派人對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)人員的到位情況、活動(dòng)次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、POP廣告布置、贈(zèng)品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項(xiàng)滿分值10分，根據(jù)落實(shí)情況進(jìn)行打分。

2、各區(qū)域市場(chǎng)上的策劃中心外派人員及時(shí)對(duì)活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報(bào)，及時(shí)對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行修正。

3、各區(qū)域市場(chǎng)將活動(dòng)情況寫成書面總結(jié)材料上報(bào)策劃中心。

商業(yè)計(jì)劃書的特征范文第5篇

讓蘭州拉面“飛入”尋常百姓家

蘭州拉面如此受歡迎，然而，要想在蘭州以外的城市找一家正宗的蘭州拉面館，卻不是一件容易的事情。如果能夠足不出戶，在家里親手做一碗香噴噴的，原汁原味的蘭州拉面，該是多么愜意的事情啊。

如何才能讓人們?cè)诩抑幸材艹缘秸诘摹疤m州拉面”呢？蘭州拉面項(xiàng)目組的馬總陷入了沉思。作為土生土長(zhǎng)的蘭州人，他非常熱愛蘭州這片土地，渴望把蘭州拉面這一中華傳統(tǒng)美食推向全國(guó)。然而，他又感到蘭州拉面項(xiàng)目的運(yùn)作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，憑一己之力很難完成，整合各方的資源和才智共同完成這一使命才是明智之選。因此他決定借助外腦的力量，請(qǐng)我們幾個(gè)在咨詢公司工作的老朋友，一起對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行論證，也激發(fā)自己的運(yùn)作思路。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向：深度挖掘核心競(jìng)爭(zhēng)力

我們就蘭州拉面的定位和戰(zhàn)略方向展開了一系列的討論，在思想碰撞過程中，我們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在三個(gè)問題上，蘭州拉面項(xiàng)目也由此產(chǎn)生了戲劇性的變化。

產(chǎn)品差異化：從賣面到賣湯

我們首先深度分析了項(xiàng)目背景及發(fā)展思路，此前項(xiàng)目組認(rèn)為：蘭州拉面以方便面的業(yè)態(tài)運(yùn)作最合適，目前也正在與一家生產(chǎn)方便面的廠家洽談合作。從表面上看，選擇方便面業(yè)態(tài)的理由似乎很充分，首先，方便面適合大工業(yè)生產(chǎn)，其次，可以充分利用企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道和人員，節(jié)省費(fèi)用便于操作。然而，憑借多年食品咨詢經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這是一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略方向。如果走常規(guī)面制品的發(fā)展道路，蘭州拉面項(xiàng)目反而將面臨更大的困難。

其一，從表面上看，蘭州拉面歷史積淀深厚，品牌力強(qiáng)．擁有龐大的消費(fèi)群。但是，如果選擇方便面業(yè)態(tài)的話，這些優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，因?yàn)槿绻x擇這樣的方式，產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多是資金、實(shí)力雄厚的方便面企業(yè)。其二，目前，康師傅正在蘭州投資建廠，無論從研發(fā)能力、品牌知名度、資金實(shí)力還是規(guī)模而言，馬總這家企業(yè)都不能與之抗衡。試想：康師傅若要生產(chǎn)“蘭州清湯牛肉面”這一品類易如反掌，到那時(shí)我們還有出路嗎?

走差異化的路子，挖掘產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。經(jīng)過仔細(xì)挖掘，我們提出了“湯”的概念――“蘭州清湯牛肉面”關(guān)鍵就在“清湯”二字。通過市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，喜歡蘭州清湯牛肉面的消費(fèi)者，最在意的也是其“湯”的與眾不同，這也是蘭州拉面200多年來生生不息．美味不斷的秘密所在。因此，正宗蘭州拉面“湯料”的工業(yè)化生產(chǎn)，成為這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵。這樣就一舉實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品定位的差異化，企業(yè)駛?cè)肓藴鲜袌?chǎng)的“藍(lán)?！?，“面”不再是主體，而只是媒介。企業(yè)也有了全新的定位――以蘭州拉面為載體的原料供應(yīng)商。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：締造新的商業(yè)模式

是什么？從哪里來?到哪里去?一個(gè)企業(yè)要想少走彎路，必須準(zhǔn)確地回答上面的問題．這就是戰(zhàn)略定位。立足區(qū)域特色飲食文化．打造中國(guó)傳統(tǒng)食品創(chuàng)新亮點(diǎn)，成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。這一思想要求我們集中一切資源和精力，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，通過差異化的手段將蘭州拉面的獨(dú)特概念表現(xiàn)徹底。原創(chuàng)的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力成為項(xiàng)目成功、決勝商場(chǎng)的秘密武器。

要想正確的回答是什么．首先要看在商品背后蘊(yùn)藏著什么樣的商業(yè)模式?商業(yè)模式是建立在產(chǎn)業(yè)屬性之上的，隱性的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)產(chǎn)業(yè)資料的反復(fù)研讀，在深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的優(yōu)勢(shì)與不足之后，我們將蘭州拉面項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)屬性定義為：“公司是一個(gè)以地域文化為依托，以蘭州拉面為載體的原料供應(yīng)商，其突出特色是一種根植于中國(guó)大地的傳統(tǒng)絕活，傳承百年的食品雜技表演?！?/p>

這樣的產(chǎn)業(yè)思考徹底改變了該項(xiàng)目原有的市場(chǎng)定位。不難想象，如果企業(yè)定位為生產(chǎn)“方便面”的企業(yè)，未來的產(chǎn)品線發(fā)展方向一定會(huì)是從“蘭州拉面”到各種風(fēng)味的方便面；但是，一旦確立了上述產(chǎn)業(yè)定位，公司就將緊密展開以“蘭州拉面”概念為核心的產(chǎn)品線擴(kuò)展。

核心競(jìng)爭(zhēng)能力，是促使消費(fèi)者為商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)屬性埋單的能力。只有消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定的標(biāo)準(zhǔn)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)。“食品雜技”提供商的企業(yè)定位則大大提高了這一項(xiàng)目的趣味性與挑戰(zhàn)性?；谶@樣的產(chǎn)業(yè)理解，一套基于面、湯、餐飲業(yè)三元互動(dòng)、立體多維的商業(yè)運(yùn)作模式自然地呈現(xiàn)出來。(見圖1)

這套新的商業(yè)模式，超越了產(chǎn)品本身，通過深度‘窆掘蘭州拉面特點(diǎn)和亮點(diǎn)，創(chuàng)造新的飲食文化，引導(dǎo)消費(fèi)。連鎖經(jīng)營(yíng)的餐飲模式，成為項(xiàng)目持續(xù)運(yùn)作的一大概念。項(xiàng)目從整體上呈現(xiàn)出以拉面為載體的產(chǎn)品市場(chǎng)、以蘭州文化為依托的品牌市場(chǎng)、以連鎖加盟為主導(dǎo)的資本市場(chǎng)同步發(fā)展的良好格局。

通過對(duì)蘭州拉面項(xiàng)目的可行性研討和戰(zhàn)略定位分析，我們初步論證了這個(gè)項(xiàng)目在商業(yè)上成功的可能性，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最重要的制勝法則――要做到第一或唯一。

通路再造：從常規(guī)渠道到特殊渠道

蘭州拉面項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)屬性和商業(yè)模式的改變，也帶來相應(yīng)的渠道變革，使蘭州拉面項(xiàng)目可以完全拋開原有的常規(guī)渠道，另辟蹊徑。作為湯料的供應(yīng)商，遍布全國(guó)各地的蘭州拉面餐飲店成為湯料的獨(dú)有銷售渠道；作為面制品，餐飲連鎖店、超市專柜成為彰顯“雜技表演”拉面過程獨(dú)有的場(chǎng)地。消費(fèi)者從專柜購(gòu)買各種干面、濕面、湯科等半成品，回家DIY一碗香噴噴蘭州清湯牛肉拉面的愿望成為現(xiàn)實(shí)。

此外，作為旅游特色禮品，當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)商店、機(jī)場(chǎng)、火車站等會(huì)成為特殊渠道。甘肅作為旅游大省，人員流動(dòng)頻繁，每年從蘭州外出探親、訪友、旅游的消費(fèi)者和不斷擁來的各地旅游者將成為購(gòu)買蘭州拉面的消費(fèi)群。這部分消費(fèi)者不但能夠自己品嘗到正宗的蘭州拉面，還可以把正宗的蘭州拉面帶回去給親人共同分享，使蘭州拉面真正成為“蘭州名片”。

新戰(zhàn)略鑄就品牌三大亮點(diǎn)

亮點(diǎn)一：讓品牌“名正言順”

取一個(gè)好聽易記的品牌名稱，既能為產(chǎn)品塑造獨(dú)特的品牌文化，又是“蘭州拉面”品牌成功升級(jí)的關(guān)鍵。首先確定命名原則：一是應(yīng)該與企業(yè)名稱形成從屬關(guān)系；二是應(yīng)該有利于保持企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的系列感和統(tǒng)一性；三是應(yīng)該有利于品牌傳播的記憶聯(lián)想。經(jīng)過幾輪創(chuàng)意，我們最終確定：

企業(yè)名稱：蘭州面都馬家拉面食品有限公司?！懊娑肌笔菢?gòu)成“蘭州名片”的重要要素，公司以“塑造蘭州名片，建設(shè)中國(guó)面都”展開宣傳。同時(shí)，“馬家”二字令人想起蘭州拉面的創(chuàng)始人馬寶仔，寓意這家公司得到“中華第一面”的經(jīng)典傳承．是唯一的，正宗的。

品牌名稱為：“蘭州拉面郎”。品牌名描繪了一個(gè)鮮

活的人物形象：他是蘭州拉面館里的拉面小師傅，充滿朝氣、笑對(duì)生活；他熱愛自己的工作，繼承和發(fā)揚(yáng)中華美食奉獻(xiàn)給大眾。一個(gè)“郎”字將蘭州拉面動(dòng)態(tài)化、形象化、人物化，使消費(fèi)者心中產(chǎn)生美好、快樂、健康、向上的心理感受，為品牌推廣打下良好的基礎(chǔ)。

品牌組合設(shè)計(jì)思路：從形態(tài)上首先突出拉面的“甩”和“拉”；字形的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)具有阿拉伯文字的共性特征；充滿異域風(fēng)情的字體設(shè)計(jì)與綠色呼應(yīng)，無形中傳遞出“蘭州拉面郎”所承載的地域特點(diǎn)和傳統(tǒng)文化，碗形設(shè)計(jì)體現(xiàn)出產(chǎn)品屬性。

產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)思路：利潤(rùn)型：禮品包干面、禮品包速食面；防御型：加肉型碗裝速食面，現(xiàn)場(chǎng)制作濕面；進(jìn)攻型產(chǎn)品：成品濕面、小包裝湯料、大包裝湯料；基礎(chǔ)型產(chǎn)品：袋裝速食面、普通碗裝速食面、塑料袋裝干面。

促銷策略：根據(jù)“蘭州拉面郎”的擴(kuò)張策略，制定出促銷基本策略，以推動(dòng)策略為主拉引策略為輔，傳播方面以線下傳播為主，通過媒體促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度。

亮點(diǎn)二：文化營(yíng)銷提升品牌價(jià)值

我們重新確立了企業(yè)未來愿景――成為正宗蘭州拉面的代名詞。蘭州人杰地靈，為蘭州拉面找一位名人作品牌代言人，并不是難事。但是對(duì)于蘭州拉面這一婦孺皆知，已經(jīng)在消費(fèi)者心中刻下深深印記的百姓品牌而言，什么樣的代言人能比得過200多年的歷史沉淀?

項(xiàng)目組最后確定從地域特色傳承、企業(yè)歷史傳承、文化背景傳承三個(gè)方面出發(fā)，深入發(fā)掘品牌的內(nèi)涵和外延，在“傳承”和“創(chuàng)新”方面做足文章。項(xiàng)目組在閱讀蘭州拉面歷史資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了甘肅慶陽剪紙聞名天下，慶陽是中國(guó)四大剪紙之鄉(xiāng)之一，剪紙藝術(shù)源于民間，“蘭州拉面”是面食藝術(shù)也源自民間，“名剪”與“名面”聯(lián)手彰顯甘肅地區(qū)濃郁的民間文化，以地域文化塑造“蘭州名片”，讓傳統(tǒng)文化代言蘭州拉面，真正體現(xiàn)以地域文化為依托的品牌內(nèi)涵。因此，我們精心打造了世界上第一組用“拉面”剪紙作為訓(xùn)的輔助形象。(見圖2)

亮點(diǎn)三：巧借政府資源

“塑造蘭州名片，建設(shè)中國(guó)面都”是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，關(guān)聯(lián)到社會(huì)的方方面面，既需要政府的支持，也需要眾多商家的參與。政府支持和資本運(yùn)營(yíng)成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

我們?cè)谏钊肓私馔顿Y人的意愿后，為了保障項(xiàng)目戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn)，拿出兩套商業(yè)計(jì)劃書。針對(duì)政府的商業(yè)計(jì)劃書從地域特色傳承、企業(yè)歷史傳承、文化背景傳承三個(gè)方面重點(diǎn)闡述，緊密圍繞“塑造蘭州名片，建設(shè)中國(guó)面都”的歷史使命。針對(duì)投資者的融資商業(yè)計(jì)劃書以“蘭州拉面郎”品牌策略為重點(diǎn)，闡述蘭州拉面項(xiàng)目潛在的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，原創(chuàng)的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力成為吸引投資商的最大亮點(diǎn)。兩套成功的商業(yè)計(jì)劃書，使得蘭州拉面項(xiàng)目在運(yùn)作的最初就成功獲得政府支持、研發(fā)支持和資金支持。

走向成功