前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇藥店經營管理方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。

藥店經營管理方案范文第1篇

我本人長期從事零售業(yè)和貿易型企業(yè)的經營管理，包括我父親在內的親人當中有不少人是醫(yī)生護士，加上自己作為病人，也時不時上醫(yī)院“購買一些產品”，所以對于醫(yī)院管理和營銷并不陌生。但我今天不想就太多醫(yī)院經營管理的具體問題一一做出細致入微的分析，而是要從醫(yī)院類企業(yè)的根本性質出發(fā)，來闡明醫(yī)院營銷與管理應該遵循的營銷、管理核心原則、原理。

（一）、醫(yī)院企業(yè)的根本性質

許多人包括醫(yī)院經營管理者和咨詢、管理專家可能都沒有認識到，醫(yī)院作為一種特殊的企業(yè)類型，它到底屬于什么樣的企業(yè)類型。因而在談論醫(yī)院的營銷、管理時，往往只能從表面觀察或盲目套用其他企業(yè)營銷、管理的普遍原理來給醫(yī)院“保健治病”，因而造成思路不清晰、方案策略不適應等眾多營銷、管理問題，醫(yī)院功夫做了不少，但都沒有做到點子上，因此也就收不到良好的效益。

我個人認為，在市場化和競爭環(huán)境下，醫(yī)院要真正營銷和管理好自己，必須先認清自己的性質，即企業(yè)類型定位。然后，根據企業(yè)類型定位的根本屬性出發(fā)，來制定自己的營銷理策略。

我個人經過分析思考，認為醫(yī)院顯然屬于這樣一種新類型的企業(yè)：

一， 它是一種零售型企業(yè)。為什么呢？因為它其實自己不生產，而只是售賣或提供一些治療用的產品；而且它銷售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣給單個的消費者—病人。因此，它既不是生產型企業(yè)，也不是批發(fā)貿易型企業(yè)，更不是生產經營型企業(yè)，而是同百貨公司、商場一樣，是一種十分典型的藥品零售型企業(yè)。

二， 但醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。它還是一種提供診斷服務并同時零售藥品或治療方案的服務加商品型零售企業(yè)。診斷服務是醫(yī)院為患者提供的上游產品，而銷售藥品或治療方案則是醫(yī)院為患者提供的下游產品。沒有診斷服務這一上游產品，醫(yī)院就不能銷售藥品或治療方案這一下游產品。

三， 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費提供住院治療護理服務這一綜合性質的后續(xù)產品。住院治療同時包括以下一些服務和產品：1，賓館房間；2，治療方案；3，持續(xù)診斷；4，銷售藥品；5，提供手術；6，專業(yè)護理服務；7，飲食產品；等等。

四， 因此，完整地來看，醫(yī)院應該是這樣一種類型的新的特殊的企業(yè)即贏利性組織：它以向患者提供診斷服務和銷售藥品或治療方案及住院治療護理服務三大類服務、產品的特殊、綜合零售型企業(yè)。

（二）、醫(yī)院與競爭對手：藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構的對比

醫(yī)院作為一種商業(yè)贏利組織，在市場存在許多競爭對手。這些對手首先包括其他醫(yī)院，在此我不打算對競爭醫(yī)院做具體分析。醫(yī)院的競爭對手除了同行之外，大致還有藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構三大類型。

各種各樣的藥店（傳統(tǒng)藥店、連鎖藥店、超市藥品柜臺）之所以成為醫(yī)院的競爭對手，是因為藥店改進了自己的銷售模式：由以前單純地賣藥，更重視為消費者提供坐堂醫(yī)生式的醫(yī)療咨詢服務。即藥店為自己增加了診斷這一醫(yī)院才有的服務功能，以增強消費者信心，促成更多藥品銷售。這就與醫(yī)院形成了直接、不可忽視的競爭。

家庭保健服務中心是一個新概念，在中國有些地方已經出現，隨著人民生活水平的提高和保健意識的增強，今后肯定也是一種重要的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢。家庭保健服務中心其實是對醫(yī)院功能的一種個性化細分，即以特定的消費者或消費群體為目標，運用保健中心的資源，為消費者提供一對一的關系營銷---日常甚至重大的醫(yī)療服務。顯然，這也是對醫(yī)院業(yè)務的一大分割，與醫(yī)院業(yè)務構成直接競爭。

日常保健機構指的是公眾洗浴店、按摩中心、健身中心等保健服務提供商。按摩院直接搶走了醫(yī)院的部分按摩業(yè)務，而健身中心則以健康美麗為許諾，從上游截斷了醫(yī)院的消費者---患者的來源：人們身體越健康，人們就越不需要醫(yī)院的產品與服務，醫(yī)院就越沒有生意可做。

因此，醫(yī)院并不是只有同行即其他醫(yī)院一個類型的市場競爭對手，而是有其他醫(yī)院、各式藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構四大類別的強大競爭對手。我們在經營醫(yī)院時，尤其是民營企業(yè)家要進入醫(yī)院行業(yè)時，必須對醫(yī)院的競爭態(tài)勢有一個清醒的認識。

（三）、醫(yī)院的核心競爭能力和競爭性業(yè)務結構

通過與競爭對手的對比分析，我們已經發(fā)現：醫(yī)院的核心競爭能力和業(yè)務結構應該是什么樣的。

一、 醫(yī)院的核心競爭能力：

通過以上分析，顯然，醫(yī)院的核心競爭能力由兩個部分構成。一個部分是醫(yī)院的診斷治療能力。另一個是醫(yī)院的住院專業(yè)護理能力。因為這兩樣能力是醫(yī)院獨有而其他競爭業(yè)態(tài)沒有的，也是其他業(yè)態(tài)較難模仿成功的，更是對于醫(yī)院來說是可持續(xù)和因此而獲得長期競爭優(yōu)勢的，當然最重要的還是：這兩個能力能夠確確實實為醫(yī)院的消費者—病人帶來真正的顧客價值。（核心競爭能力三特征：獨特，不可復制，持續(xù)性）。

優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)院戰(zhàn)勝市場競爭對手、贏得消費者信賴的核心競爭能力之根。人們之所以購買醫(yī)院產品與服務，根本和核心的需求就是為了盡快并且盡量經濟地康復。滿足消費者的核心需求，幫助消費者盡快并且盡量經濟地康復是醫(yī)院的首要職責。如果缺乏了幫助消費者康復這樣一種能力，醫(yī)院的經營結果就只能是關門。

醫(yī)院跟其他業(yè)態(tài)相比，還有一項業(yè)務是其他業(yè)態(tài)無法提供的，那就是住院治療及專業(yè)護理服務。醫(yī)院住院服務擁有以下獨特顧客價值：享受隨時隨地的專業(yè)治療，享受專業(yè)的康復環(huán)境，享受專業(yè)的全天候護理服務，不影響家人正常生活工作，特殊的但有時十分必要隔離措施，多次的連續(xù)的診斷，等等。由于以上價值，醫(yī)院住院服務是其他業(yè)態(tài)無法取代的。因此，醫(yī)院如何加強這方面的綜合能力，也是一個重要課題。而且住院治療服務能力還必須以診斷治療能力為基礎，既是對診斷治療能力的一種合理發(fā)展延伸，又是對診斷治療能力的一種強化與提升、鞏固。

現在，許多醫(yī)院搞不清楚自己的核心競爭能力所在，單純地強調或學習一些強化短期效果的經營管理手法，不知不覺患上了醫(yī)院營銷短視癥，走入了殺雞取卵的管理誤區(qū)。長短期營銷和經營管理必須緊密結合并取得最佳業(yè)務平衡，這是事關醫(yī)院業(yè)務能否正常健康發(fā)展的重大問題，而許多人卻還無知或無視這個問題的重要性。這一現象不能不引起業(yè)界的高度重視。

二、 醫(yī)院有競爭力的正確業(yè)務結構：

通過以上競品分析，我們也可以發(fā)現，醫(yī)院要形成或保持自己的優(yōu)勢地位，形成對消費者的吸引力，必須具備一個突出自己特點和優(yōu)勢、體現醫(yī)院核心競爭能力的正確的醫(yī)院業(yè)務結構。

醫(yī)院正確的業(yè)務結構應該實現如下巧妙組合：

1，獨具特色和明顯優(yōu)勢的診斷治療服務項目；

2，方便快捷、價格的藥品、治療方案銷售、購買流程；

3，高價值感和專業(yè)感的住院治療護理服務；

4，有效的向家庭保健服務中心和日常保健機構功能的業(yè)務延伸。

比如說，專業(yè)化即是醫(yī)院的一個有效發(fā)展方向。如分科或病分病癥治療的、向患者提供全套服務的專業(yè)醫(yī)院。又比如，在醫(yī)院內部，采取適當的方式，開發(fā)家庭保健醫(yī)生業(yè)務，即可打擊競爭對手，并且將客戶轉變成為自己醫(yī)院的長期客戶。在此不再贅述，下面將有專門論說。

（四）、醫(yī)院的營銷策略

綜合以上分析，我們可以得出一個結論，那就是醫(yī)院必須根據當地的競爭形勢，結合自己的核心競爭能力和歷史現實狀況，采取適當的營銷策略營銷自己，才能在當地或全國同類醫(yī)院里脫穎而出，成為名星醫(yī)院。參照一些醫(yī)院成功的經驗，并結合市場營銷的普遍原則，我們認為，醫(yī)院營銷要重視以下幾條基本原理。

一、 品牌宣傳策略

醫(yī)院的經營必須重視品牌化戰(zhàn)略。品牌是有價值的，品牌化必須由以下幾個方面去持續(xù)努力。

優(yōu)秀的診斷治療能力。

優(yōu)秀的科學研究能力和重大科研成果。

對患者強烈的關懷和責任心。

良好的社會形象，熱心于公益事業(yè)。

總的來說，主要是從產品形象、重點醫(yī)生形象服務形象、品牌形象、企業(yè)形象、企業(yè)家形象、推廣五大層次入手，采取一些創(chuàng)新的營銷手法，打造醫(yī)院自己完整的企業(yè)形象，從而在消費者和公眾心目中形成并積累更多的品牌價值。

二、 市場定位差異化與聚集化策略

對于醫(yī)院來說，市場定位是關鍵的。企業(yè)定位、市場定位、產品定位、品牌定位這四大定位都是必要的，但市場定位尤其重要。我們建議醫(yī)院應該結合自己的核心競爭能力和歷史特點，盡量采用定位差異化和集中化的原理。

治療病癥專業(yè)化定位：

這一策略已經被證明是十分有效的。專業(yè)化定位的好處是：對內便于整合所有資源，容易在某一個領域形成比較競爭優(yōu)勢；對外容易給目標消費群體和公眾塑造一種專業(yè)形象，易于在眾多競爭對手中脫穎而出。如某某腫瘤醫(yī)院，某某男科醫(yī)院，某某性病醫(yī)院，較容易被目標消費者認可并選中就診。

多元化綜合醫(yī)院重點部門科室專業(yè)化定位：

對于大醫(yī)院來說，策略是不一樣的。大醫(yī)院擁有眾多科室。然而并不是每一個科室都能夠在同行中占據優(yōu)勢。但是大醫(yī)院通過整體力量和整體品牌塑造可以創(chuàng)造一種整體優(yōu)勢，從而帶動一些弱小科室獲得更多業(yè)務。

整體優(yōu)勢的具體打造方法還是要從局部突破。做法是選出本醫(yī)院最具有競爭能力的若干科室，然后在社會上對這些重點科室進行重點宣傳推廣，從而給消費者一種單科和整體實力均強大的感覺，就能樹立和確立起醫(yī)院整體品牌的優(yōu)勢。

三、 人性化策略

在醫(yī)院的各種服務和產品銷售過程當中，強調人性化改進是必要的。比如，患者就診和治療的流程改進、醫(yī)院環(huán)境的改善、醫(yī)院診斷和護理人員態(tài)度的改進，等等，對于消費者來說，無形之中都會感受到實實在在增加的價值。這些價值的增加，對于提升醫(yī)院服務質量和提升品牌形象，作用至關重要，不可忽視。

四、 服務化和規(guī)范化策略

醫(yī)院整個產品、服務提供過程全面服務化，即多以消費者如何方便省事著想，而不是以醫(yī)院、醫(yī)生、護士自己怎么方便著想，來考慮醫(yī)院所有的運行管理機制，將極大地提升醫(yī)院的競爭能力，形成較高的顧客價值。同時，醫(yī)院服務、產品，如診斷開藥收費的嚴格規(guī)范化，也是醫(yī)院形象塑造和品牌塑造的一個重點。卓越的服務及醫(yī)院運行規(guī)范，無疑將博得消費者的衷心信任。

五、 科研、人才策略

藥店經營管理方案范文第2篇

通過專項整治，切實解決當前藥品零售企業(yè)在藥品、醫(yī)療器械經營中存在的突出問題，嚴厲打擊藥品零售企業(yè)的違法違規(guī)經營行為，實現對轄區(qū)內各零售藥店的監(jiān)督檢查覆蓋率達100%,對各類違法違規(guī)行為立案查處率達100%，對消費者投訴處置率達100%，努力提升人民群眾對藥械產品安全的滿意度。

以城鄉(xiāng)結合部、農村地區(qū)等監(jiān)管薄弱地區(qū)為重點檢查區(qū)域，以藥品零售企業(yè)（簡稱零售藥店）為重點整治對象，針對轄區(qū)內藥品零售企業(yè)在藥品、醫(yī)療器械經營中存在的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)進行專項整治。

1、經營資質是否符合法定的主體資格；

2、是否從非法渠道購進藥品，是否按要求索證索票，票賬貨是否相符；

3、是否超范圍經營藥品；

4、是否按要求儲存、陳列藥品；

5、藥學技術人員是否符合要求并在崗；

6、是否按要求銷售處方藥；

7、購銷含特殊藥品復方制劑的行為是否符合國家總局、省局的相關管理規(guī)定。

8、是否存在銷售假劣藥品、終止妊娠藥品等違法違規(guī)行為。

檢查裝飾性彩色平光隱形眼鏡經營門店，是否無經營許可證或者是否超范圍經營裝飾性彩色平光隱形眼鏡、護理液等醫(yī)療器械,經營的彩色平光隱形眼鏡等是否取得《醫(yī)療器械注冊證》等相關法定證明文件,購銷渠道是否合法,是否建立進貨查驗制度,購銷記錄是否健全,真實和可追溯,是否銷售過期、淘汰、偽劣假冒產品。

（一）調查摸底階段（5月上旬至5月中旬）

鎮(zhèn)衛(wèi)生院按照全鎮(zhèn)小藥店專項整治工作要求，結合實際，制定小藥店專項整治實施方案，組織對零售藥店進行清查，摸清藥品零售企業(yè)的基本情況，全面清理過期失效證照，核實從業(yè)人員信息，建立健全企業(yè)臺賬，做好統(tǒng)計匯總工作。

（二）集中整治階段（5月中旬至8月中旬）

鎮(zhèn)衛(wèi)生院要對轄區(qū)內的藥品零售企業(yè)開展全面檢查，排查藥品零售企業(yè)藥品經營中存在的問題，集中開展專項整規(guī)，及時糾正藥品零售企業(yè)藥品、醫(yī)療器械經營管理中不規(guī)范的行為；依法查處一批銷售假冒偽劣藥品、違法銷售終止妊娠藥品、特殊管理藥品等違法違規(guī)行為；取締一批證照過期失效或無證經營的小藥店；移送一批違法犯罪案件，曝光一批重大典型案例。

（三）總結規(guī)范階段（8月中旬至8月底）

鎮(zhèn)衛(wèi)生院要認真總結小藥店專項整治工作，歸類匯總專項整規(guī)中的問題，總結經驗成果，有針對性的依法依規(guī)研究制定相關的管理措施，建立健全相關的管理制度，鞏固專項整治的成果，進一步提升藥品零售企業(yè)經營質量管理水平。

（一）高度重視，加強領導。各單位要清醒地認識到當前小藥店藥品經營質量管理對藥品流通安全的影響，要高度重視此次專項整規(guī)工作，將其作為年度重點工作來抓，專題研究，專門部暑，確保專項整規(guī)工作推動有力。

（二）統(tǒng)籌安排，扎實推進。鎮(zhèn)衛(wèi)生院要將專項整規(guī)工作與日常監(jiān)管工作、貫徹實施新修訂GSP工作有機結合起來，把嚴厲打擊違法違規(guī)行為與加強宣傳、教育、引導相結合，多措并舉，狠抓各個環(huán)節(jié)和步驟，把工作落到實處。

藥店經營管理方案范文第3篇

隨著新版GSP規(guī)范的頒布，勢必對我院藥品經營管理類課程的內容及技能訓練產生重大影響。這類課程主要包括醫(yī)藥企業(yè)GSP實務、藥房藥品管理實務、醫(yī)藥商品營銷實務等課程。只有通過對這類課程進行及時的改革，才能緊跟國家法規(guī)及政策，培養(yǎng)出理論夠用、實踐能力強的高端技能型人才。激發(fā)學生的學習興趣，提高學生藥品經營管理的實踐能力，結合課程用途，我們做了以下幾個方面的改進。

1以典型工作任務為主線，GSP認證為重點組織教學

我院的統(tǒng)計數據顯示高職藥學專業(yè)大部分學生的就業(yè)流向藥品流通領域。我們培養(yǎng)的藥學專業(yè)的學生，主要在醫(yī)藥經營及醫(yī)藥管理等單位從事醫(yī)藥商品的購銷、調儲、檢測及質量控制等工作。我們在教學過程中，以市場為導向，加強理論與實踐的結合，將新版GSP中的重點內容，如供應鏈管理、計算機信息化管理、質量風險管理等作為重點知識學習。

例如醫(yī)藥企業(yè)GSP實務課程，我們以通過GSP認證為教學目標，結合新版GSP全面推行計算機信息化管理，重點規(guī)定網絡環(huán)境、數據庫及應用軟件功能的要求。我們將教學地點安排在仿真實訓室，學生可以在電腦上真實感受藥品在購銷、調儲等環(huán)節(jié)的具體操作，把質量管理和信息管理有機地結合在一起，提高了藥品質量管理的效率。在其他相關的課程中我們也及時調整教學內容緊跟時代的步伐，關注醫(yī)藥經濟的發(fā)展，滿足了學生知識的拓展，增強專業(yè)人才培養(yǎng)的適應性和跟蹤管理發(fā)展趨勢的能力。

2采用不同方法提高教學質量

2.1任務驅動法:結合新版GSP對人員的要求，通過對藥品經營企業(yè)的崗位需求以及工作任務要求的調查研究，分析典型的工作任務，從中提煉出任務的核心技能，采取任務驅動的方法教學。學生在完成工作任務的過程中學習知識與技能，有利于學生主動構建知識，培養(yǎng)解決實際問題的能力。

在藥房藥品管理實務課程的授課中，我們將教學地點設在學院實訓基地的藥房實訓室，采用理實一體化的方式授課，將理論教學和實訓結合在一起，學生在實訓室完成任務，在完成任務的過程中學習理論知識，讓理論學習在實訓過程中得以完善。在教學中按照不同藥品的分類管理將教學過程分為任務導入制定方案任務實施評價總結等環(huán)節(jié)。同時，結合新版GSP對于藥品在儲存、運輸設施設備上的要求，強化對于溫度敏感的藥品的監(jiān)控，作為重點知識學習和訓練。

2.2案例教學法:案例教學法在藥品經營管理類課程的教學中應用效果比較好，尤其在醫(yī)藥商品營銷實務課程中用得比較多，結合新版GSP對于藥品購銷票據的要求，我們挑選在近年來比較典型的走票、掛靠等案例，讓學生在具體案例中認識到藥品經營活動中這種購銷渠道不清的行為直接導致了票據管理混亂，為假、劣藥的流通提供了便利。因此，在新版GSP中重點強調了藥品銷售必須開具發(fā)票，出庫運輸藥品必須有隨貨同行單，并在收貨環(huán)節(jié)查驗，物流活動要做到票、賬、貨、款一致，使藥品流通在有效的管控之中，從而達到規(guī)范藥品經營行為，維護藥品市場秩序的要求。同時，通過近年來藥品在批發(fā)企業(yè)、藥店連鎖企業(yè)經營過程中的案例分析，使學生自己去分析問題，應用理論知識解決問題，培養(yǎng)了學生自主解決問題的能力。

2.3 PBL教學法:在醫(yī)藥企業(yè)GSP實務教學中我們采用PBL教學法，即基于問題的學習(problem-based learning)，簡稱PBL，也稱作問題式學習。它是一種新的教學模式，是通過討論的主題建構與自己的主題相關知識的過程，是一種以學生為主體教師為輔的教學模式。在醫(yī)藥企業(yè)GSP實務教學中應用PBL教學法，通過學生的相互合作解決真正的問題。例如老師提出要開辦一家零售藥店都需要哪些條件，讓學生通過小組討論、資料查閱、活動匯報、解決問題等環(huán)節(jié)，解答問題。教師通過提出問題，啟發(fā)學生整合知識解決問題，同時，重點強調在新版GSP中規(guī)定了批發(fā)企業(yè)質量負責人、質量管理機構負責人和藥品零售企業(yè)的法定代表人或企業(yè)負責人應當具備執(zhí)業(yè)藥師資格。這樣，在訓練的過程中將最新的知識點滲透給學生，為學生將來進入工作崗位解決遇到的實際問題打好基礎。

藥店經營管理方案范文第4篇

公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務人員配合商開展區(qū)域的市場開拓和運作。但是由于企業(yè)OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續(xù)增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發(fā)展階段的現實狀況，勇于創(chuàng)新和開拓，運用低成本戰(zhàn)略進行市場的穩(wěn)步拓展和開發(fā)。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業(yè)對產品市場運作思路和能力；

2、企業(yè)對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業(yè)拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優(yōu)勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發(fā)展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發(fā)展提供了機會，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區(qū)域主流連鎖進行談判，發(fā)現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發(fā)力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業(yè)的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養(yǎng)活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業(yè)知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發(fā)展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰(zhàn)略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業(yè)產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產品的推薦專業(yè)知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業(yè)知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務人員提供藥店所需的專業(yè)管理經營的技術支持。

二、區(qū)域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業(yè)綜合實力展現

通過企業(yè)綜合實力的展現，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實力、企業(yè)運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態(tài)勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業(yè)對于產品的市場運作思路、區(qū)域市場布局、銷售政策等，規(guī)劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業(yè)產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業(yè)產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長線運作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認識到企業(yè)與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業(yè)對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

展示企業(yè)產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統(tǒng)等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業(yè)在市場運作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對企業(yè)推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。

藥店經營管理方案范文第5篇

一、創(chuàng)新銷售模式：從大流通、大批發(fā)逐步轉向精細化、扁平化網絡渠道銷售模式。XX市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌最多、市場潛力也最大，如何保證在上市銷售的過程中嚴格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來來快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的XX市場分銷商銷售網絡體系，利用省級經銷商地（縣）級分銷商零批、零售網點扁平化的銷售渠道來進行運作。

二、市場細分及銷售任務的劃分

1、根據不同地區(qū)的人口數量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。

2、XX系列新產品將根據不同的區(qū)域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總人口9256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。

實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。

三、市場運作計劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產品上市訂貨會（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會（零售、批發(fā)店）為主導，會議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會將XX產品快速滲透到各零售網點。以優(yōu)質的品質、創(chuàng)先的營銷模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男偷孛驿N售團隊的協助，快速啟動各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。

實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可XX產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網點客戶賺取合理的經營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩(wěn)定；

4、重點做好各區(qū)域分銷商的管理協調工作，根據不同區(qū)域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經營管理和財務管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷季節(jié)采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側翼來提升XX產品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統(tǒng)分銷渠道：省級經銷商縣（地）級分銷商零批、零售網點扁平化分銷模式；

B、現代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網點

C、OTC藥店分銷渠：九州通連鎖大藥房順康連鎖大藥房千禧堂連鎖大藥房張仲景連鎖大藥房