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醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文第1篇

1醫(yī)院進行市場營銷的必要性

在從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型時期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場競爭，尤其在醫(yī)療資源相對過剩的城市，這種競爭日趨激烈。近年，一些民營企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)，初步形成了一個興辦民營醫(yī)院的浪潮。國有大型醫(yī)院憑借其強大的技術(shù)實力、出色的人才團隊、優(yōu)勢的地域條件、先進的醫(yī)療設備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競爭環(huán)境中，醫(yī)院進行市場營銷、爭取病源是十分必要和現(xiàn)實的。

醫(yī)院的業(yè)務開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場競爭日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。否則，便是無源之水，無事之本，最終導致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。

醫(yī)院營銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營銷中得到了推動和深化，使患者、使社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機和強勁的后勁。因此，醫(yī)院進行市場營銷對擴大醫(yī)院的市場份額、提高醫(yī)院的競爭力發(fā)揮著重要的作用。

2醫(yī)院市場營銷存在的問題

2.1對醫(yī)院營銷理念認識不足

傳統(tǒng)觀念認為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務是治病救人，應該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量上，認為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務只靠質(zhì)量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務優(yōu)質(zhì)、高效，患者就會上門，不需要進行營銷活動，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認為營銷是在浪費錢財。事實上，提高醫(yī)療質(zhì)量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競爭日益激烈的醫(yī)療市場中，醫(yī)院要把市場份額做大、做強，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術(shù)水平和服務質(zhì)量。

2.2營銷管理與市場脫節(jié)

許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符。在這種老觀念的引導下，醫(yī)院的醫(yī)療服務產(chǎn)品與市場需求不相適應、醫(yī)療服務產(chǎn)品單一化，導致醫(yī)療服務水平落后，病人滿意度降低，最終結(jié)果是削弱醫(yī)院的競爭能力和后勁發(fā)展。

2.3營銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳

當前，雖然許多醫(yī)院認識到了營銷在醫(yī)院經(jīng)營活動中的重要性，成立了專門的營銷機構(gòu)，負責醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營銷人員也很努力，做了大量的對外營銷工作，社會和公眾對醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強對外營銷活動的同時，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場，醫(yī)務人員和其他部門的管理人員對營銷活動不關(guān)心，參與營銷活動的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營銷的氛圍，營銷計劃在員工身上沒有得到落實。由于營銷活動只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動，醫(yī)院營銷的整體效果不理想。

3醫(yī)院市場營銷的對策

醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務的重要途徑，是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實可行的對策和措施，把醫(yī)院營銷推向一個新的高度。

3.1充分認識醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用

醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場競爭中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營銷尚未被醫(yī)院和社會普遍認同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運用和高度重視，他們采取靈活多樣的營銷措施，拉開了醫(yī)院營銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴大自己的病源。事實證明，醫(yī)院營銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認識到醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營銷活動。

3.2樹立全員營銷意識和整合營銷觀念

由于醫(yī)療技術(shù)服務和其它服務流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場營銷意識，才會在工作中落實營銷理念，把病人當顧客，把顧客當成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務過程中，患者與醫(yī)務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動，更需要醫(yī)務人員樹立營銷意識，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進行外部營銷，對社會和公眾進行營銷活動，又要進行內(nèi)部營銷，盡可能地激勵員工更好地為患者服務。而且，內(nèi)部營銷應先于外部營銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務的價值，醫(yī)院提供服務價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，員工對醫(yī)院的忠誠度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院員工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務。

3.3采取符合市場需求的醫(yī)院營銷策略

（1）技術(shù)優(yōu)勢營銷策略。企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)，對于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術(shù)是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術(shù)優(yōu)勢來進行醫(yī)療市場營銷，是醫(yī)院營銷策略的必備條件。

（2）服務營銷策略。服務營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。醫(yī)院營銷是一條服務價值鏈，醫(yī)院要從各個環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實施全程優(yōu)質(zhì)服務。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務，依靠哪些醫(yī)療技術(shù)，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務。

醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文第2篇

首先，經(jīng)營企業(yè)要加強管理人員的業(yè)務培訓，提高相關(guān)人員風險管理意識，對醫(yī)療器械的儲存、運輸、使用和維修等安全環(huán)節(jié)責任到人，重重監(jiān)督，處處落實，杜絕醫(yī)療器械在使用前產(chǎn)生的安全隱患。其次，企業(yè)要建立醫(yī)療器械不良事件召回制度，建立經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)院和患者三方聯(lián)系，使不良事件能及時反饋到企業(yè)，對企業(yè)的監(jiān)督管理進行一定調(diào)節(jié)，適應患者的需求。再次，中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會可以聯(lián)合眾多經(jīng)營企業(yè)，設立“風險管理綠十字”標志，對醫(yī)療器械不良事件發(fā)生率低，出現(xiàn)不良事件時能快速反應，有效建立危機應急機制的企業(yè)進行表彰，形成同行業(yè)內(nèi)部的自律機制，也在一定程度上提高市場的競爭環(huán)境。結(jié)合以上三點，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)要把風險管理上升到制度層面，落實到具體責任人，提高預警防御能力，風險處理能力，把不良事件的發(fā)生率降到最低，維護患者使用醫(yī)療器械的安全性、有效性。

二、創(chuàng)新市場營銷策略

1.加強戰(zhàn)略聯(lián)盟合作所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標而結(jié)成的一種網(wǎng)絡式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔風險。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。我國醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小，同質(zhì)化競爭嚴重，應對市場沖擊的能力比較薄弱，如果兩家以上規(guī)模以及經(jīng)營理念相似的醫(yī)療器械結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立互信、互助的合作關(guān)系，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，在合作的基礎上競爭，就會不斷提高各自的市場競爭力。

2.發(fā)展“體驗式營銷”以“顧客感知理論”為基礎的體驗式營銷，被譽為21世紀營銷手段中最有力的秘密武器。服務經(jīng)濟走向體驗經(jīng)濟是市場發(fā)展的必然趨勢，因此做好體驗營銷，才是抓住市場，贏得消費者的關(guān)鍵。體驗營銷不止體現(xiàn)在促銷階段，讓消費者感受產(chǎn)品和服務，而是讓消費者在感情上、體力上、智力上、情緒上的一種體驗，形成一種真實的感覺和認知，從而建立購買的認知度。醫(yī)療器械市場也不例外，人口老齡化的趨勢不斷增加，社會經(jīng)濟水平的不斷提高，新醫(yī)改政策的實施等眾多因素，使得普通百姓的保健意識日益增強，家庭醫(yī)療器械的需求迅猛增加。伴隨基層醫(yī)改政策的普及，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為代表的基層農(nóng)民對醫(yī)療器械也存在巨大的需求空間，如何利用體驗營銷，緊跟市場，是醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)的取勝關(guān)鍵。企業(yè)可以通過讓消費者體驗產(chǎn)品的使用，感知產(chǎn)品設計的細節(jié)與人性化，形成購買認知；另一方面，經(jīng)營企業(yè)要加強售后服務，與零售藥店通力合作，加強售后服務保障體系；另外，企業(yè)可以建立專門的網(wǎng)站和論壇，搭建與消費者大的溝通橋梁，形成消費者的忠誠度。

3.品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理和市場營銷策略。作為一種無形資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)可以為企業(yè)和顧客提品或服務本身利益之外的價值。醫(yī)療器械分為家用型和專業(yè)醫(yī)用型，企業(yè)在經(jīng)營管理中，兩種類型產(chǎn)品的品牌策略側(cè)重點并不盡相同。一個好的家用型醫(yī)療器械品牌需要具備五個特征：合理的成本和價格、方便的服務、確切的療效、良好的聲譽和可靠的質(zhì)量。尤其是價格和服務，是絕大多數(shù)消費者首先考慮的因素，因此企業(yè)在定價和產(chǎn)品的包裝設計上，必須以消費者為訴求，做到易購、易修、易換、易學、易用，再加上好的活動策劃，使企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中形成品牌。比如歐姆龍是絕大多數(shù)消費者家用型血壓計的首選品牌，其產(chǎn)品品牌主要體現(xiàn)在使用方便、確切可靠的質(zhì)量以及大眾容易接受的價格。而專業(yè)醫(yī)用型醫(yī)療器械相對價格較高，使用周期較長，確保使用質(zhì)量，保障售后服務是形成品牌的關(guān)鍵。由此看來，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)應當抓住所經(jīng)營產(chǎn)品的特點，以消費者的需求為出發(fā)點，提升質(zhì)量，加強特色化、專業(yè)化服務，增強對消費者的體驗沖擊力，從而形成品牌，穩(wěn)步占領(lǐng)市場。

三、結(jié)束語

醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文第3篇

市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務、定價、促銷和分銷的過程。廣義的市場營銷包括服務人群（population）、產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、信譽（integrity）、促銷（promotion）以及公共關(guān)系（public-relation）這些要素[1]。護理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導思想和行為準則有組織有目的進行護理活動，護理營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品及服務，衡量護理是否成功的關(guān)鍵是是否為病人提供優(yōu)質(zhì)護理產(chǎn)品以及超出病人期望值的服務。

2營銷策略的應用

2.1服務是護理營銷的根本

2.1.1護理人員培訓

2.1.1.1知識培訓。目前我國護理人員上崗學歷多數(shù)為中專學歷，其知識結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護理服務，因此應該加強和提倡在職人員的知識培訓、繼續(xù)教育、外出學習進修、參加各種護理知識的短期培訓、邀請護理專家講學、組織護理骨干學習新業(yè)務和新技術(shù)、鼓勵護理人員多讀書、開展知識競賽等，爭取營造一個良好的學習氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機勃勃的護理隊伍。

2.1.1.2禮儀培訓。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓，整潔統(tǒng)一的護理服裝、親切熱忱的護理人員都能使護理質(zhì)量得到提高。

2.1.1.3營銷策略的培訓。組織專家講課，從每個管理者到護理人員都應該有這樣的意識：病人是顧客、是服務的對象，顧客滿意度（CustomerSatisfaction）是象征服務水平的高低標準[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應市場需要。同時需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務隊伍，做好市場分析和市場定位，找準服務點，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機會[4]，擴大市場占有率，達到護理營銷的目的。

2.1.2工作流程

2.1.2.1高效熱情的服務。運用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點進行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務，如出院手續(xù)的辦理、各項特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負責制，對病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時必須及時到位，病人未呼叫時，及時巡視；規(guī)范護理行為：①工作時需做到“四輕”——說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。②說話時注意文明用語，使用“您”、“請”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對病人禁用推諉拒絕態(tài)度。

2.1.2.2超值的服務。超過顧客期望值的服務能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務將是樹立醫(yī)院護理品牌、建立護理服務優(yōu)勢的關(guān)鍵[7]。把病人當親人,為病人提供細致、周到的生活護理；對經(jīng)濟困難的病人應一視同仁，發(fā)動捐款、捐物，上報相關(guān)部門，申請減免費用；加強健康教育服務，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識、用藥知識介紹，組織病人及其家屬進行健康知識講座；建立康復后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時告知。

2.1.2.3病人調(diào)查表。對住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護理人員，同時設置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對存在的不足和缺點進行有針對性的整改。

2.2產(chǎn)品質(zhì)量的保證

2.2.1操作技術(shù)和治療中的準確性護士操作技術(shù)是否熟練和治療準確性都直接影響到病人對醫(yī)院的信任，而差錯事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強基本功的訓練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務學習，定期組織全院護理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護理人員業(yè)務水平與綜合技能。

2.2.2產(chǎn)品成本護理成本是指在提供護理服務中所消耗的護理資源，護理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價格提供依據(jù)，也是制定合理護理價格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護理人員工作潛力、減少浪費、減少一次產(chǎn)品使用。降低護理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟負擔。

2.2.3人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動的實現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護理人員應該在市場中找準自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）以及外部環(huán)境的機會（opportunities）和威脅（threats）的動態(tài)評估分析，收集病人對各個醫(yī)院的評價，派人了解各醫(yī)院的護理技術(shù)、服務質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費價格，主動把握與其資源相匹配的市場機會。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點考慮，例如：床與床之間設隔簾，各房間設呼叫器，24小時供熱水，隨時巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設置；婦科手術(shù)回病房請其他家屬回避；老年病人就診時，準備輪椅平車，并陪同檢查。

2.3銷售與推廣

拓展市場、做好售后服務、擴大護理服務范圍是擴大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預約及咨詢服務，各病房為出院病人留本科室電話，對康復病人進行上門訪視，以此培育重復顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進行健康知識宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運用消費者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會，樹立品牌形象，擴大知名度。

3體會

營銷策略應用于護理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項目，樹立品牌意識，不僅可以調(diào)動工作人員的工作積極性，同時也贏得了就醫(yī)人群的認可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。

3.1護理人員整體水平的提高

通過理論操作、人文知識、營銷理念的學習，使我院護理人員學歷及整體業(yè)務水平不斷提高，大專學歷達到70%，本科學歷達到15%，研究生學歷達到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實的理論知識不僅贏得了病人的認可，也體現(xiàn)了護理服務的價值。

3.2病人的認可

因為轉(zhuǎn)變了觀念，護理服務從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價格，不僅可以滿足病人需要，同時贏得了病人認可。制定的營銷策略加強了護患之間的溝通和交流，降低了護患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺。

3.3營銷策略的應用

通過營銷理論的學習轉(zhuǎn)變了服務模式，變被動為主動，注重降低成本、提高服務質(zhì)量，努力尋找新市場，并擴大市場占有率，運用營銷策略及手段，樹立護理品牌，取得了醫(yī)院經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏成果。

醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文第4篇

1.1序列分析法這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當中。1.2分類和預測分析法一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現(xiàn)的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠?qū)μ囟ㄏM習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠?qū)?shù)據(jù)庫內(nèi)的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。

2數(shù)據(jù)挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場地位，贏得市場份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來應對瞬息萬變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營銷策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營銷策略提供參考企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過程中對收集來的數(shù)據(jù)進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成本價格浮動數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產(chǎn)品的成本價格上升時，僅僅靠提升產(chǎn)品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對該暢銷產(chǎn)品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進行，否則就增加了企業(yè)的運營風險。二是產(chǎn)品在銷售過程中的銷量數(shù)據(jù)浮動。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數(shù)據(jù)挖掘，在進行這類數(shù)據(jù)挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結(jié)合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐根據(jù)真實有效的數(shù)據(jù)來進行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎，是企業(yè)營銷策略落實的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標準進行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業(yè)在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當中。同時還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產(chǎn)品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產(chǎn)品組合，及時調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)管理科學化，提高營銷策略制定時效性通過對營銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠為企業(yè)決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業(yè)在進行數(shù)據(jù)挖掘時能夠?qū)τ脩魧Ξa(chǎn)品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業(yè)調(diào)整、擬定營銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。

4結(jié)論

醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文第5篇

對藥品和醫(yī)療廣告的過度依賴，不僅造成了廣告與信息兩者之間在傳播上的不均衡與不和諧，降低了媒體的宣傳質(zhì)量，而且還直接影響了媒體的公眾形象和受眾忠誠度。因此，靠醫(yī)療和藥品廣告創(chuàng)收支撐大半壁江山的地方電臺，必須調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變營銷觀念，以適應新的市場形勢。

從戰(zhàn)略角度看待媒體營銷的重要性

營銷問題是一個方向性、戰(zhàn)略性和長期性的問題。媒介市場競爭日趨激烈，媒體的營銷方式需要與時俱進。概覽地方電臺目前的創(chuàng)收營銷模式，一部分是頻率內(nèi)部的廣告部在經(jīng)營，業(yè)務員誰接洽、發(fā)展的客戶就作為誰的指標。另一部分是節(jié)目主持人借助節(jié)目影響力和通過節(jié)目建立起的人際關(guān)系開展創(chuàng)收。這種分散的、各為其主式的營銷模式在運行過程中產(chǎn)生了諸多的負面效應。面對新的市場和媒體競爭態(tài)勢，地方電臺應從提高媒體綜合競爭力，加大媒體品牌營銷力度的戰(zhàn)略角度出發(fā)，盡快轉(zhuǎn)變營銷觀念，尋求新的創(chuàng)收點和經(jīng)濟增長點。

地方電臺應當盡快調(diào)整今后的發(fā)展戰(zhàn)略和方向，制定切實可行的營銷策略，把對各頻率的要求從此前的“頻率經(jīng)營”轉(zhuǎn)移到“經(jīng)營頻率”上面來，由過去的突出“專業(yè)化”向突出“品牌化”方面提升。通過加強品牌活動，創(chuàng)新媒體營銷模式，重塑廣播形象吸引高端客戶，達到更好地實現(xiàn)品牌價值，贏得社會認可，最終獲得收益的目標。

從客戶角度構(gòu)建整合營銷的服務模式

現(xiàn)代廣告客戶在產(chǎn)品宣傳和自身形象的塑造上，形式不斷創(chuàng)新，要求越來越高。對于媒體來說，要不斷加強同客戶的交流和相互了解，洞察市場以贏得先機。媒體在營銷中要清楚，什么樣的客戶需要什么服務?什么時間需要?用什么合適的方式去幫助、服務他們?根據(jù)有關(guān)分析，不少過去曾是地方電臺的老客戶逐漸離開或疏遠廣播，原因之一就是近些年來，地方電臺過分依賴和鐘情來錢比較容易的醫(yī)療藥品廣告，忽視了與其他行業(yè)廣告客戶的交流。事實上，僅僅保持接觸就足以留住客戶。

所以，地方電臺應該從客戶角度出發(fā)，構(gòu)建新的整合營銷服務模式。要建立客戶檔案，研究客戶需求，并以此來合理調(diào)配媒體資源，優(yōu)化人員配置，改進產(chǎn)品質(zhì)量。通過清晰了解不同客戶的需求和特點，細分不同價值的客戶、采取不同的對策廣開客源，充分挖掘客戶的潛力，實現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)收額的不斷增長。從客戶需求出發(fā)采取相應的營銷策略廣告經(jīng)營管理中，首要的問題就是了解和掌握客戶的需求動向。對于地方電臺來說，隨著廣告結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以往大量上門的藥品和醫(yī)療廣告將會逐步減少。為拓展新的廣告客源，應當從市場需求出發(fā)，研究、制定和采取相應的營銷策略。那么，當前應主要采取哪些策略呢?

扭轉(zhuǎn)客戶對廣播廣告的負需求心理。負需求心理是指客戶不喜歡甚至厭惡一個媒體，故意避開購買這個媒體的產(chǎn)品。例如不少地方電臺在承攬廣告的過程中都遇到這樣的尷尬，就是品牌廣告不愿意在醫(yī)療和藥品講座時段的前后播出。由于醫(yī)療講座占據(jù)了大量的廣告時段，不僅使品牌廣告的時段選擇十分有限，而且使淹沒在醫(yī)療講座中的品牌廣告的宣傳效果和企業(yè)形象大打折扣，這就造成了品牌客戶的流失。在這種情況下，我們就要分析客戶不喜歡和流失的原因。調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)，改善服務措施，用新的促銷手段來重塑媒體形象，贏得品牌客戶的好感和認可。

針對客戶的潛在需求進行開發(fā)性營銷。潛在需求是指客戶對媒體提供的產(chǎn)品、服務感到不能滿足或隱而不見的需求。任何一家媒體，如果無視客戶需求，長期保持它的產(chǎn)品模式和營銷策略不變，必定會招致客戶的冷淡和經(jīng)濟效益的下滑。因此，媒體必須不斷地使其產(chǎn)品和服務常變常新?，F(xiàn)在不少地方電臺為客戶提供的廣告產(chǎn)品選擇性很小，品種結(jié)構(gòu)和表現(xiàn)形式也不盡如人意，難以吸引更多的客戶。要改變這種局面，只有不斷開展開發(fā)性營銷活動，開發(fā)適應市場的產(chǎn)品和服務來滿足客戶需求，刺激客戶對購買廣播媒體的產(chǎn)品產(chǎn)生欲望和興趣。當然需要注意的是，滿足客戶的潛在性需求不是無原則的，決不能以犧牲媒體品質(zhì)為代價。

與重要客戶建立長期密切的維護性營銷關(guān)系。營銷中的“二八定律”告訴我們，只有那些有價值的客戶才能保證媒體品質(zhì)的提升與媒體效益的增長。留住大客戶，不斷向他們銷售更多的媒體產(chǎn)品，是地方電臺今后努力的方向。地方電臺必須通過整合資源、優(yōu)化配置、構(gòu)建整合營銷模式，向重要客戶提供更具有個性化的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務，給他們以更多的增值價值。譬如：為重要客戶量體設計或優(yōu)先提供最好的廣告資源；提供免費傳播平臺對其進行真實的宣傳報道；利用媒體力量協(xié)助其解決實際困難，處理公關(guān)危機；不間斷地促進媒體與企業(yè)之間的了解；保持廣告宣傳和節(jié)目支持之間的良性互通等，同這些客戶建立起長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

從優(yōu)化營銷隊伍入手全面提升營銷水平

媒體在經(jīng)營創(chuàng)收活動中，營銷能力的強弱很大程度上取決于內(nèi)部管理的水平。因為再好的營銷策略，也需要有合適的營銷團隊去具體實施。而營銷隊伍素質(zhì)普遍偏低，是地方電臺面臨的共同問題。長期以來，一些地方電臺在用人上存在一種誤區(qū)，就是把一些綜合業(yè)務水平不高、文化水平偏低、團隊意識差、在雙向選擇中落聘的人員調(diào)整到廣告業(yè)務部門，造成媒體的營銷和服務水平得不到提高，遠遠不能滿足客戶的需要。

現(xiàn)代意義上的媒體營銷活動，必須依靠整個管理系統(tǒng)的力量、依靠集體智慧的力量，靠個人的力量是難以實現(xiàn)的。新的市場機遇和創(chuàng)收形勢要求地方電臺必須改變用人觀念，從優(yōu)化營銷隊伍入手全面提升營銷水平，以確保營銷團隊的工作激情和執(zhí)行力。同時媒體還要建立新的績效管理機制，對包括經(jīng)營創(chuàng)收部門在內(nèi)的各部門的營銷創(chuàng)新實踐及時予以評估、總結(jié)和獎勵，從而調(diào)動和激發(fā)媒體營銷的整體活力。

總之，隨著國家對醫(yī)療和藥品廣告監(jiān)管力度的不斷加大，媒體的經(jīng)營創(chuàng)收活動會出現(xiàn)更多的變數(shù)。我們必須引入全新的營銷觀念，實施有效的市場營銷戰(zhàn)略，積極開拓市場，應對“亂花漸欲迷人眼”的市場競爭新格局，在積極開拓市場的過程中不斷擴展應對激烈市場競爭的前瞻性視野，順勢而變，與時俱進，實現(xiàn)廣播社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。