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銀行個(gè)貸營銷工作計(jì)劃范文第1篇

一、年初，結(jié)合雙貫標(biāo)工作，完善制度，狠抓管理。修訂完善了多項(xiàng)制度、辦法，制定了營業(yè)部內(nèi)部的管理制度體系，包括考勤、衛(wèi)生管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，營業(yè)部經(jīng)營任務(wù)分解考核細(xì)則、營業(yè)部績效工資分配辦法等，進(jìn)一步完善了服務(wù)體系和業(yè)務(wù)考核體系，發(fā)揮考核機(jī)制的作用，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

在管理中，注重制度的落實(shí)，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規(guī)章制度，對于違反制度的員工，嚴(yán)格按照制度進(jìn)行處罰，做到紀(jì)律面前，人人平等。

二、集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展和市場營銷，對營業(yè)部重點(diǎn)客戶進(jìn)行了認(rèn)真梳理，根據(jù)具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經(jīng)理認(rèn)真分析客戶清況，根據(jù)重點(diǎn)客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標(biāo)。

1、近一年的工作，存款一直作為營業(yè)部工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，為此我會(huì)同有關(guān)副經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行過認(rèn)真地研究、總結(jié)，也出臺(tái)了很多激勵(lì)、規(guī)范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經(jīng)理的管理不到位，責(zé)權(quán)利沒有充分體現(xiàn)，造成客戶經(jīng)理沒有充分發(fā)揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關(guān)系，在走訪客戶是不能認(rèn)真分析總結(jié)客戶需求和經(jīng)營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結(jié)合支行制定的客戶經(jīng)理考核辦法，在營業(yè)部實(shí)行全員客戶經(jīng)理制，積極探索多層次業(yè)務(wù)管理模式：客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)常性上門服務(wù)，收集客戶重要信息；業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)定期走訪；定期業(yè)務(wù)會(huì)議決定營銷策略，及時(shí)向行領(lǐng)導(dǎo)、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發(fā)了××××××××、××××××、××××××××、××××××××*等優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定了××××××××*、××××××××*、××××××××*等，盤活了××××××××*、××××××××*、××××××××*存量客戶。

2、注重創(chuàng)新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產(chǎn)品，為企業(yè)出謀劃策，今年4月份，積極與××××××××*聯(lián)系，根據(jù)其資金緊張的實(shí)際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個(gè)多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業(yè)務(wù)收入。

3、善于利用政策，尋求新的績效增長點(diǎn)。根據(jù)今年票據(jù)市場特點(diǎn)，全年辦理貼現(xiàn)2億7千萬元，實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時(shí)建立了銀行、企業(yè)的穩(wěn)定業(yè)務(wù)往來。

2010年?duì)I銷當(dāng)中積極探索整體營銷模式，比如××××××××*，××××××××*在信貸支持的基礎(chǔ)上，從貸款，存款，貼現(xiàn)，財(cái)務(wù)顧問、個(gè)貸等多方面多層次的將我行金融產(chǎn)品同企業(yè)需求結(jié)合起來，收到明顯效果，2010年××××××××*對我行的綜合貢獻(xiàn)度從XX年的700萬元提高到940萬元，實(shí)現(xiàn)了我行利益的最大化

三、注重自身及員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。

一是加大員工培訓(xùn)力度，按照年初的培訓(xùn)計(jì)劃，提高了員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，增強(qiáng)了員工的競爭意識。二是提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平。三是制訂崗位標(biāo)準(zhǔn)，給予不同待遇，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，提高柜面人員服務(wù)和競爭意識。四是注重學(xué)習(xí)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)，形成濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

四、注重家園文化建設(shè)，提高凝聚力。

營業(yè)部作為一個(gè)30多人的大集體，如何提高凝聚力成為工作的重點(diǎn)之一， 只有團(tuán)結(jié)才有戰(zhàn)斗力，工作才能出成績。為此，營業(yè)部制定了晨訓(xùn)制度，每周例會(huì)制度，定期總結(jié)工作，制定工作計(jì)劃，并積極開展一些有益的活動(dòng)，使大家有集體榮譽(yù)感。充分發(fā)揚(yáng)民主，每月每位員工對營業(yè)部的工作做出評價(jià)，對營業(yè)部的發(fā)展目標(biāo)、工作計(jì)劃提出自己的意見。

在工作中，我作為營業(yè)部經(jīng)理首先對自己嚴(yán)格要求，業(yè)務(wù)素質(zhì)要過硬，工作態(tài)度要端正，處處要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多與員工交流思想，善于發(fā)現(xiàn)問題，制定有效的措施改進(jìn)工作不足。

2010年，營業(yè)部各項(xiàng)工作有了全面發(fā)展，存款余額達(dá)到7.37億元，中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)303萬元，貼現(xiàn)實(shí)現(xiàn)2.7億元，實(shí)現(xiàn)利息收入600萬元，貸款新增1.3億元，為支行全面完成各項(xiàng)工作目標(biāo)發(fā)揮了重要作用。同時(shí)營業(yè)部員工的績效工資也位居支行經(jīng)營部門的前列。

一年的時(shí)間里，給我感觸比較深的是，我在管理方面的知識比較欠缺，原有的積累已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的需要，我也制定了相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，學(xué)習(xí)知識，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，使自己成為合格的客戶經(jīng)理和管理人員 。

銀行營業(yè)部工作總結(jié) 的相關(guān)參考：

銀行個(gè)貸營銷工作計(jì)劃范文第2篇

根據(jù)年初工作會(huì)議精神，今年全行個(gè)貸投放要求是：要進(jìn)一步加大投放居民消費(fèi)類貸款，擇優(yōu)投放生產(chǎn)經(jīng)營類貸款，有序投放購房類貸款。

因此，結(jié)合我行實(shí)際情況，今年東崗支行對個(gè)貸投放的總體要求是：牢固樹立以“質(zhì)量優(yōu)先、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做優(yōu)做精、提升效益”的理念投放，聚焦民生消費(fèi)貸款，做優(yōu)經(jīng)營性貸款，重點(diǎn)營銷 “薪易融”、“卡貸通”、“農(nóng)擔(dān)貸”、“收單貸”等貸款產(chǎn)品，全方位滿足個(gè)人客戶信貸需求。

結(jié)合總體要求，具體工作措施是：

一是借助新零售平臺(tái)，全力拓展線上零售類貸款，借助今年“新零售平臺(tái)”上線的契機(jī)，東崗支行積極促進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增加線上獲客能力的同時(shí)積極建立與客戶的線下聯(lián)系，利用平臺(tái)線上線下聯(lián)動(dòng)，拓寬零售業(yè)務(wù)的營銷渠道。一方面公個(gè)聯(lián)動(dòng)，把與我行合作的優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位確定白名單庫，大力發(fā)展基于新零售平臺(tái)的居民消費(fèi)類貸款，對于線上轉(zhuǎn)線下的客戶，安排客戶經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)，開展“卡貸通”、“薪易融”等拓展消費(fèi)性和生產(chǎn)經(jīng)營性貸款；另一方面在投放貸款的初始階段，就對客戶的業(yè)務(wù)合作情況及配套辦理我行相關(guān)產(chǎn)品情況提出要求，主業(yè)務(wù)流水盡量專至我行，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)金融類業(yè)務(wù)必須在我行辦理，增加客戶在我行的“資金歸行率”以及客戶粘性；二是以個(gè)體工商戶和私營業(yè)主板塊為主體抓好專業(yè)市場營銷，繼續(xù)推進(jìn)以“五進(jìn)”服務(wù)工作措施為抓手，深入到商品交易活躍、結(jié)算需求豐富的專業(yè)市場，爭搶個(gè)體工商戶和私營業(yè)主群體，如東部市場、焦家灣冷凍市場、張?zhí)K灘糧油蔬菜批發(fā)市場、蘭新市場等，對營銷的經(jīng)營性貸款擇優(yōu)審批、擇優(yōu)投放。以“卡貸通”、“農(nóng)擔(dān)貸”“收單貸”產(chǎn)品為抓手，做好新客戶營銷和存量個(gè)人經(jīng)營貸款到期營銷工作，緊盯周邊商戶、專業(yè)市場，擇優(yōu)新增投放經(jīng)營性貸款，把我們之前丟掉的客戶找回來，把我們之前丟掉的市場抓回來；三是加大公個(gè)聯(lián)動(dòng)力度，對存量及新增優(yōu)質(zhì)企業(yè)貸款客戶進(jìn)行深度挖掘，交叉營銷，鎖定重點(diǎn)客戶群，建立“白名單”庫，以“薪易融”產(chǎn)品為抓手，全面準(zhǔn)入優(yōu)質(zhì)客戶源，批量預(yù)授信，對與我行合作的優(yōu)質(zhì)企業(yè)、黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位等企業(yè)開展摸底，鎖定重點(diǎn)營銷單位，逐個(gè)拓展個(gè)人綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)薪業(yè)務(wù)營銷，梳理存量公司授信客戶和結(jié)算客戶清單，營銷未在我行辦理薪業(yè)務(wù)的客戶，特別是我行主要授信客戶，必須將薪業(yè)務(wù)遷移至我行；對于新增公司客戶，將薪作為重點(diǎn)合作業(yè)務(wù)營銷，利用我行地理優(yōu)勢，加強(qiáng)對棚戶區(qū)改造項(xiàng)目營銷跟進(jìn)，加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通，及時(shí)掌握項(xiàng)目信息，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢；四是對零余額優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行二次營銷，激活存量客戶的貸款需求，深入維系挖掘原有客戶，做好存量個(gè)人經(jīng)營貸款到期管理工作。一方面東崗支行將目前存量零余額個(gè)體工商戶進(jìn)行排查，分組包片至各營銷團(tuán)隊(duì)，在今年的個(gè)貸投放指標(biāo)和考核中加入存量個(gè)體工商戶二次營銷激活計(jì)劃，在拓展新客戶的同時(shí)對原存量優(yōu)質(zhì)貸款客戶不放松。另一方面對已發(fā)放房屋按揭貸款的客戶開展回訪，積極營銷發(fā)放房屋裝修等消費(fèi)類貸款，拓展個(gè)人消費(fèi)貸款規(guī)模。再就是抓住公積金貸款客戶資源，開展個(gè)貸產(chǎn)品組合營銷，提高信用類消費(fèi)貸款占比；五是繼續(xù)穩(wěn)步投放按揭貸款，擇優(yōu)儲(chǔ)備按揭貸款額度，叫停與我行綜合貢獻(xiàn)度較低的項(xiàng)目，根據(jù)總行分配的投放額度及時(shí)予以發(fā)放，對我行公司部壓降的開發(fā)貸與總行溝通，盡量置換為我行按揭貸款；六是是通過合理的考核機(jī)制和任務(wù)分解，督促二級支行行長及員工積極推薦優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶資源，配合和幫助個(gè)貸團(tuán)隊(duì)加快信貸投放，完成全年工作任務(wù)；七是以個(gè)貸為著力點(diǎn)，實(shí)行一體化營銷。貸款客戶作為我行潛在客戶，要充分挖掘其資源，針對個(gè)體商戶和小微業(yè)主，以掌上銀行、飛天e碼通、智能收單產(chǎn)品為輔助服務(wù)手段，圍繞支付渠道，提升客戶與我行支付業(yè)務(wù)往來，留存結(jié)算類資金。

二、強(qiáng)化穩(wěn)存增存力度，著力調(diào)整存款結(jié)構(gòu)

根據(jù)年初工作會(huì)議精神，今年全行個(gè)人存款組織的要求是：保存量、拓新增、調(diào)結(jié)構(gòu)、擴(kuò)渠道。

因此，結(jié)合我行實(shí)際情況，今年東崗支行個(gè)人存款組織的體工作措施是：

（一）做好個(gè)人定期穩(wěn)存、增存工作

一是加強(qiáng)廳堂營銷，全力穩(wěn)存增存，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理營銷職能，支行個(gè)人金融部將定期前往營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檢查廳堂營銷，提高服務(wù)質(zhì)量，保證客戶維穩(wěn)工作順利進(jìn)行；二是支行掌握每天網(wǎng)點(diǎn)到期存款及轉(zhuǎn)存占比，分析存量客戶增減變動(dòng)情況，建立的定期存款客戶臺(tái)賬，落實(shí)個(gè)人定期延期支付客戶的轉(zhuǎn)存工作，對存量定存客戶到期前15天開展?fàn)I銷維護(hù)，提前一周開展到期轉(zhuǎn)存營銷，提前三天提醒客戶到期轉(zhuǎn)存，提前一天通知客戶辦理轉(zhuǎn)存，嚴(yán)格落實(shí)“七三一”營銷維護(hù)措施；三是利用我行人熟地熟優(yōu)勢，加強(qiáng)對改造項(xiàng)目營銷跟進(jìn)，加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通，及時(shí)掌握項(xiàng)目信息，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢，吸收各類存款。

（二）強(qiáng)化個(gè)人存款新增攬儲(chǔ)工作

一是結(jié)合“惠利盈”上線契機(jī)，充分利用當(dāng)前存款產(chǎn)品政策，積極營銷三年期、五年期存款，進(jìn)一步穩(wěn)定個(gè)人存款基礎(chǔ)，激發(fā)全員營銷熱情，全面擴(kuò)大儲(chǔ)蓄資金來源；二是結(jié)合總行線上集采平臺(tái)的統(tǒng)一營銷手段，豐富我行個(gè)人存款營銷形式，多樣化營銷宣傳，大力開展個(gè)人存款營銷活動(dòng)；三是東崗支行已下發(fā)了全年客戶分層管理方案，對存款客戶實(shí)施分層營銷、分類管理，形成由一級支行條線部門、二級支行行長、員工為主的三層營銷管理模式，全面提高客戶營銷管理水平和貢獻(xiàn)度；四是強(qiáng)化督導(dǎo)統(tǒng)計(jì)。對員工和各二級支行存款及零售業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況形成按日統(tǒng)計(jì)通報(bào)制度，按周進(jìn)行通報(bào)排名，加強(qiáng)考核力度，重點(diǎn)對員工的任務(wù)完成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)通報(bào)，督促各部門負(fù)責(zé)人和各二級支行負(fù)責(zé)人強(qiáng)化對部門員工任務(wù)指標(biāo)完成情況的督導(dǎo)。

（三）做好活期存款營銷沉淀工作

一是東崗支行在人員結(jié)構(gòu)和管理模式上積極嘗試，將個(gè)貸客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與二級支行緊密聯(lián)合，包片負(fù)責(zé)，主動(dòng)營銷，擯除坐等客戶的思想，走出門，對接市場和居民，以網(wǎng)金業(yè)務(wù)為抓手，搶占新客戶，盤活存量客戶；二是將存款營銷融入貸款營銷，以個(gè)貸為著力點(diǎn)，關(guān)注實(shí)力較好的客戶，以貸引存，爭取客戶主要結(jié)算賬戶在我行開立，吸引客戶活期資金，同時(shí)吸引客戶辦理符合自身?xiàng)l件的存款產(chǎn)品，切實(shí)做好穩(wěn)存增存工作，進(jìn)一步提高和落實(shí)“資金歸行率”，提高活期存款占比，要求個(gè)人貸款客戶在約定還款日前3-5日存入還款資金，增加日均活期存款沉淀；三是對于新增公司客戶，要將薪作為重點(diǎn)合作業(yè)務(wù)營銷，梳理存量公司授信客戶和結(jié)算客戶清單，營銷未在我行辦理薪業(yè)務(wù)的客戶，特別是我行主要授信客戶，必須將薪業(yè)務(wù)遷移至我行，提高活期存款占比。

三、全力遏制新增反彈，積極化解逾期不良

根據(jù)年初工作會(huì)議精神，今年全行要多策并舉清收化解不良，堅(jiān)持分頭壓實(shí)責(zé)任清收原則，條線部門要負(fù)責(zé)控制零新增。

銀行個(gè)貸營銷工作計(jì)劃范文第3篇

一、解放思想強(qiáng)管理，科學(xué)謀劃抓機(jī)遇。

20**年，是我國發(fā)展進(jìn)程中極不平凡的一年。我們戰(zhàn)勝了罕見的低溫雨雪冰凍災(zāi)害和汶川特大地震災(zāi)害，譜寫了感天動(dòng)地的英雄凱歌，給我們子孫后代留下了寶貴的精神財(cái)富。我們成功舉辦了北京第29屆奧運(yùn)會(huì)和北京20**年殘奧會(huì)，實(shí)現(xiàn)了中華民族的百年夢想。我們圓滿完成了神舟七號載人航天飛行，實(shí)現(xiàn)了空間技術(shù)發(fā)展具有里程碑意義的重大跨越。我們克服國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境重大變化的不利影響，加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，保持了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良好勢頭。2009年，在***總行的正確領(lǐng)導(dǎo)和地方政府的關(guān)心指導(dǎo)下，在各兄弟部門的大力支持配合下，我們始終堅(jiān)持“****中心工作，在服務(wù)中發(fā)展銀行信貸事業(yè)”、堅(jiān)持解放思想強(qiáng)管理，科學(xué)謀化抓機(jī)遇，認(rèn)真落實(shí)李興智行長在2009年分行工作會(huì)和李忠錄副行長在2009年全行信貸工作會(huì)議上的講話精神，搶抓機(jī)遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強(qiáng)化管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。為2009年各項(xiàng)工作再創(chuàng)新高而奮斗。在信貸工作上，要求嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，搶抓機(jī)遇。繼續(xù)穩(wěn)定和優(yōu)化存量信貸資產(chǎn)，積極培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)授信客戶。2009年我們信貸工作，要緊緊把握宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢的變化，密切關(guān)注授信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，嚴(yán)控不良率，認(rèn)真做好存量信貸資產(chǎn)的經(jīng)營工作；牢牢抓住國家“擴(kuò)內(nèi)需，保增長”的投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的契機(jī)，培育和發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)授信客戶；進(jìn)一步強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)和隊(duì)伍建設(shè)工作，切實(shí)完善客戶經(jīng)理的進(jìn)入和退出機(jī)制。以“為民解憂”為要事，以“適應(yīng)形勢”為主題，以“求真務(wù)實(shí)”為要求，以“開拓創(chuàng)新”為動(dòng)力，以“群眾滿意”為標(biāo)準(zhǔn)，以“自身建設(shè)”為手段，在“新”字上做文章，在“實(shí)”字上下功夫，在“嚴(yán)”字上抓管理；牢固樹立“以民為本，以情為民，以苦為榮，以助為樂，以實(shí)為上，以德為政”的工作宗旨，奮發(fā)努力,拼搏進(jìn)取,為分行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作取得了新進(jìn)展而努力奮斗，為著眼于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和構(gòu)建和諧社會(huì)做出積極貢獻(xiàn)。

二、并于貸款增長乏力，市場份額持續(xù)縮小的問題。

內(nèi)部因素：20**年-20**年，**發(fā)展銀行當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，市場份額占比較大。20**年-20**年**發(fā)展銀行引進(jìn)國際戰(zhàn)略投資者進(jìn)行資產(chǎn)重組，業(yè)務(wù)發(fā)展受到很大影響，失去了部分原有的市場；2007年重組成功后，與戰(zhàn)略投資者的磨合有一個(gè)過程，業(yè)務(wù)發(fā)展一般；20**年上半年，受國家宏觀調(diào)控政策影響，貸款有所萎縮；20**年下半年，貸款環(huán)境有所改善，我行貸款總體規(guī)模上升很快。

外部因素：20**年**省股份制商業(yè)銀行只有交通銀行、**發(fā)展銀行、中信銀行、光大銀行4家，**發(fā)展銀行當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，市場份額占比較大。后來隨著上海浦發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等4家股份制銀行入駐**，整個(gè)市場得到進(jìn)一步細(xì)分，再加上后入駐的幾家商業(yè)銀行貸款規(guī)模增幅很快，造成前幾家股份制商業(yè)銀行的貸款規(guī)模在整個(gè)市場的占比進(jìn)一步縮小。

三、關(guān)于個(gè)人住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)不容忽視的問題。

截至二00八年年末，我行個(gè)貸余額14.3億元，較年初下降0.72億元，累計(jì)發(fā)放貸款10.65億元，累計(jì)收回貸款11.37億元，不良貸款余額1.**億元，較年初下降不良貸款0.**億元,全年累計(jì)收回不良貸款0.41億元，通過訴訟收回現(xiàn)金0.14億元。針對20**年住房按揭新增不良貸款0.27億元的現(xiàn)狀，分析新增不良貸款形成的原因,我行采取了以下有效措施:

（一）對無實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的按揭逾期加大催收力度，利用電話催收，上門催收和律師函等方式，僅今年兩個(gè)月已收回不良貸款260萬元(含分類上調(diào))，及時(shí)化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（二）對因樓盤不能按時(shí)交房,引起借款人出現(xiàn)斷供的不良貸款,通過催收尚不能歸還貸款的借款人，及時(shí)對借款人提訟，運(yùn)用法律手段收回貸款，目前已有多戶在商議還款事項(xiàng)。

（三）繼續(xù)執(zhí)行對重點(diǎn)戶、大戶的督辦制度、律師月度溝通制度，及時(shí)掌握案件進(jìn)度并制定清收方案，推動(dòng)案件的清收盤活進(jìn)程。

四、關(guān)于小企業(yè)貸款依然偏低、加強(qiáng)小企業(yè)授信工作落實(shí)的問題。

根據(jù)豫銀監(jiān)局通股字（2009）1號監(jiān)管通報(bào)，結(jié)合我行客戶群結(jié)構(gòu)中，中小企業(yè)占比較低的現(xiàn)狀，**發(fā)展銀行**分行2009年將以發(fā)展中小企業(yè)為重點(diǎn)工作，具體工作計(jì)劃如下：

（一）成立以營銷、服務(wù)中小企業(yè)為職責(zé)的中小企業(yè)銀行部。

（二）三月份將在全省全面推廣**發(fā)展銀行總行為中小企業(yè)量身定做的“好融通”產(chǎn)品，該產(chǎn)品非常適合中小企業(yè)的融資需求。

（三）擬在洛陽、平頂山、焦作、南陽等市設(shè)立中小企業(yè)銀行部駐洛陽、平頂山、焦作、南陽辦事處，每處配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理和結(jié)算人員，專職為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)。

（四）計(jì)劃全年向全省中小企業(yè)授信10億元，著力改善中小企業(yè)融資難問題。

五、關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)的問題。

截至2009年2月28日，我分行尚存理財(cái)產(chǎn)品2類，涉及客戶634戶，存量6538.7萬元。其中“薪+薪4號B款”出現(xiàn)浮虧，涉及客戶311戶，存量3233.9萬元。截至2月23日該產(chǎn)品平均凈值已達(dá)到0.9078，較**年2月29日平均凈值0.7914增加了0.1164。

自**年四季度以來我行進(jìn)一步完善各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)管理制度和規(guī)范，增強(qiáng)貫徹力度，建立了投訴機(jī)制和突發(fā)事件應(yīng)急體系，印發(fā)了《關(guān)于**分行建立理財(cái)產(chǎn)品投訴風(fēng)險(xiǎn)重大事項(xiàng)報(bào)告制度的通知》、《關(guān)于成立**分行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)事件應(yīng)急處理小組的通知》、《**分行證券基金代銷業(yè)務(wù)危機(jī)應(yīng)急處理方案（試行）》、《關(guān)于做好客戶維護(hù)及防范投訴風(fēng)險(xiǎn)的緊急通知》、《“薪+薪4號B款”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案》、《關(guān)于下發(fā)〈**發(fā)展銀行**分行理財(cái)業(yè)務(wù)操作管理規(guī)程（暫行）〉的通知》等一系列文件，并及時(shí)監(jiān)督執(zhí)行情況，能夠?qū)Ω黝愅对V事件進(jìn)行快速反應(yīng)和及時(shí)處理。

加強(qiáng)了營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高了理財(cái)隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，**年**分行又有27人取得AFP資格認(rèn)證，使我行持有AFP認(rèn)證資格的理財(cái)人員達(dá)到了56人。

細(xì)化了產(chǎn)品售后服務(wù)，對現(xiàn)有全部理財(cái)客戶造冊登記，細(xì)分類型，分類落實(shí)到我行專職理財(cái)人員名下專人進(jìn)行回訪和一對一維護(hù)服務(wù)，及時(shí)掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)，減少投訴，獲得了客戶的認(rèn)可。

六、關(guān)于表外業(yè)務(wù)拉動(dòng)明顯，存款穩(wěn)定性有待加強(qiáng)問題。

（一）為了防范市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和政策性風(fēng)險(xiǎn)，我分行已經(jīng)加強(qiáng)了對表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制，在分行信貸管理部實(shí)行表外業(yè)務(wù)總額度控制，對各經(jīng)營單位分配額度，月末、季末考核，同時(shí)對表外業(yè)務(wù)進(jìn)行專人審核審批，嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格控制，保證表外業(yè)務(wù)的真實(shí)性、有效性、合規(guī)性。

（二）在防范風(fēng)險(xiǎn)，控制規(guī)模的前提下，分行管理部加強(qiáng)指導(dǎo)作用，鼓勵(lì)各經(jīng)營單位資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理調(diào)整，在業(yè)績考核中均衡調(diào)配，鼓勵(lì)結(jié)算資金的留存和流轉(zhuǎn)，從而監(jiān)控企業(yè)資金流向，以期了解企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營情況，在防范市場風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，對企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)有所控制，對“做存款”現(xiàn)象，堅(jiān)決予以杜絕，一旦查出，嚴(yán)懲不怠。

七、加強(qiáng)個(gè)人信貸管理，尤其是個(gè)人住房按揭貸款管理，保證各項(xiàng)措施落實(shí)到位的問題。

（一）健全個(gè)貸管理制度，規(guī)范操作流程。

自20**年，總、分行相繼出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范和優(yōu)化個(gè)人信貸業(yè)務(wù)流程的通知》、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范消費(fèi)信貸管理的緊急通知》、《關(guān)于**分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)檔案管理辦法》、《廣發(fā)**分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸后管理實(shí)施細(xì)則》、《**發(fā)展銀行**分行二手房按揭款實(shí)施細(xì)則》、《關(guān)于個(gè)貸引入律師見證及中介服務(wù)的通知》及《**分行關(guān)于個(gè)貸訴訟若干問題的規(guī)定》等相關(guān)文件，進(jìn)一步完善了我行零售貸款的管理制度，規(guī)范了零售貸款業(yè)務(wù)操作，有效防范了相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）利用征信信息，降低違約風(fēng)險(xiǎn)。

在審查、審批環(huán)節(jié)，充分利用個(gè)人征信系統(tǒng)，對信息記錄差、有潛在風(fēng)險(xiǎn)的申請人堅(jiān)決拒絕辦理個(gè)人住房按揭貸款，有效地規(guī)避了潛在風(fēng)險(xiǎn)，防范惡意騙貸情況的發(fā)生。

（三）加大清收力度，化解存量風(fēng)險(xiǎn)。

1、強(qiáng)化個(gè)貸逾期的催收力度，對催收無果的借款人及時(shí)提訟，及早化解風(fēng)險(xiǎn)。

2、對抵質(zhì)押物的足值狀況要求支行進(jìn)行全面自查，分行對不良貸款的抵質(zhì)押物的足值狀況進(jìn)行重點(diǎn)抽查，防范抵押物市場價(jià)值波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、強(qiáng)化支行與律師的溝通，要求支行對律師及不良客戶施加壓力，緊盯案件進(jìn)展，想方設(shè)法以最快的速度化解風(fēng)險(xiǎn)；

4、對重點(diǎn)戶、大戶實(shí)行督辦制度，及時(shí)掌握案件進(jìn)度并制定清收方案，以推動(dòng)案件的清收盤活進(jìn)程。

（四）加強(qiáng)不良責(zé)任認(rèn)定與處罰。

20**年我行已將零售貸款業(yè)務(wù)納入業(yè)績考核系統(tǒng)，同個(gè)人收入掛鉤，強(qiáng)化了考核和不良責(zé)任的認(rèn)定與處罰。

（五）建立個(gè)貸管理系統(tǒng)。

根據(jù)總行全行集中式個(gè)人業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)上線工作的安排，2月份我行個(gè)貸業(yè)務(wù)已全部上線，目前該系統(tǒng)正在試運(yùn)行中，該系統(tǒng)的上線將會(huì)是我行的貸后管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階。

八、高度重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加大宣傳和正確引導(dǎo)，維護(hù)金融秩序安定的問題。

分行每日理財(cái)咨詢，每周將產(chǎn)品收益情況以電話或短信的形式告知客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。

**分行嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門和總行的規(guī)章制度，在目前市場態(tài)勢不明朗的情況下，嚴(yán)格要求營銷人員按規(guī)銷售，杜絕不當(dāng)營銷和錯(cuò)誤營銷。

在今后的業(yè)務(wù)發(fā)展中，我行將加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理水平和制度的執(zhí)行力，進(jìn)一步提高理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在新發(fā)產(chǎn)品上注重正確宣傳引導(dǎo)，做好客戶溝通和服務(wù)，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。

九、改善單一的存款增長模式，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步增長。

我行一直鼓勵(lì)儲(chǔ)蓄存款的營銷力度，在政策、人力、資源上予以傾斜，從而改善存款結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)比例，提高我行在市場中的競爭力。

我行2009年的發(fā)展將以銀監(jiān)局監(jiān)管建議為主導(dǎo)：抓機(jī)遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強(qiáng)化管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。

一、端正經(jīng)營指導(dǎo)思想，把科學(xué)發(fā)展觀貫徹落實(shí)到本行經(jīng)理工作中，正確處理規(guī)模擴(kuò)張與風(fēng)險(xiǎn)防范，業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制，短期利益和長期利益的關(guān)系，將利潤最在化建立在風(fēng)險(xiǎn)可控和管理水平不斷提高的基礎(chǔ)上。

二、在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，要保持依法合規(guī)的經(jīng)營意識，嚴(yán)格制行國家政策、法律法規(guī)和外部監(jiān)管制度，規(guī)范執(zhí)行每一項(xiàng)規(guī)章制度和操作流程，嚴(yán)防各類操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，分行領(lǐng)導(dǎo)班子和分行管理部門要徹實(shí)履行起管理職責(zé)，加大對操作環(huán)節(jié)規(guī)范管理的監(jiān)督和檢查指導(dǎo)。

三、加強(qiáng)完善激勵(lì)約束機(jī)制，建立科學(xué)的業(yè)績考核體系，調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

四、要定期化、制度化、發(fā)現(xiàn)問題，立即采取措施，制定相應(yīng)的檢查監(jiān)督制約機(jī)制，嚴(yán)格制行違規(guī)違紀(jì)責(zé)任追究制度，杜絕經(jīng)營管理人員為了經(jīng)營業(yè)績違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象，保證各項(xiàng)制度落實(shí)到期實(shí)處，堅(jiān)決禁止不符合規(guī)章制度的各種做法。

十、基于內(nèi)部控制環(huán)境的國有商業(yè)銀行公司治理機(jī)制再造

1、組織再造：建立科學(xué)的委托關(guān)系

我國國有商業(yè)銀行實(shí)行的是一級法人制度下的層層授權(quán)式的經(jīng)營體制，從而形成了較長的委托鏈條。一方面所有者很難對各級機(jī)構(gòu)乃至各級經(jīng)理人員進(jìn)行有效監(jiān)督約束；另一方面造成信息傳遞遲緩、扭曲、監(jiān)督效率降低、導(dǎo)致成本過高。公司化改造之后的國有商業(yè)銀行將成為由國家資本、若干戰(zhàn)略出資人和眾多中小股東共同組成股份有限公司，通過組織再造，建立科學(xué)的委托關(guān)系，明確所有者、經(jīng)營者的權(quán)、責(zé)、利并形成有效互動(dòng)。由股東組成的股東大會(huì)是銀行真正的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；董事會(huì)作為股東大會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，擁有決策權(quán)，對重大方針政策進(jìn)行決策；銀行的高層經(jīng)理人則由董事會(huì)聘任、負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營管理。在執(zhí)行層面上，通過組織再造，力求各崗位管理人員和雇員各有其位、各司其職，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)和科學(xué)的委托關(guān)系，控制道德風(fēng)險(xiǎn)和降低成本。

2、制度再造：導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)——利益分配機(jī)制

公司治理的核心是導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)——利益分配機(jī)制，對企業(yè)為誰服務(wù)，由誰控制，風(fēng)險(xiǎn)和利益如何在各利益集團(tuán)中分配等一系列問題進(jìn)行制度安排。按照委托——理論，人不僅有著自己的利益，而且具有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向。因此，在企業(yè)合約體中，經(jīng)營者與所有者在利益函數(shù)方面往往是不一致的。因此必須建立起風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡機(jī)制，讓所有者和經(jīng)營者雙方都承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，在利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束和平衡下，努力工作，創(chuàng)造價(jià)值。具體而言，對國有商業(yè)銀行經(jīng)營者來說，努力工作可以得到附加收入，提高經(jīng)營者個(gè)人在社會(huì)市場上的聲譽(yù)；對所有者來說，努力工作，不僅可以不斷提高公司未來現(xiàn)金流折現(xiàn)價(jià)值，而且可以得到當(dāng)期的現(xiàn)金流收益。

3、文化再造：構(gòu)建良好的公司治理文化

盡管國有商業(yè)銀行已經(jīng)制定了一系列規(guī)章制度并開始有意識地培育自身的企業(yè)文化，但單純靠規(guī)章制度的“硬約束”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，國有商業(yè)銀行必須根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求對文化建設(shè)進(jìn)行重新定位，從借鑒和發(fā)展的角度，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立由上至下的公司治理文化，形成“軟約束”。公司治理文化是股東、董事、監(jiān)事、經(jīng)理人員、重要員工等公司利益相關(guān)者及其代表，在參與公司治理過程中逐步形成的有關(guān)公司治理的理念、目標(biāo)、哲學(xué)、道德倫理、行為規(guī)范等及其治理實(shí)踐。培育良好的國有商業(yè)銀行公司治理文化，構(gòu)建一種公正合規(guī)、誠實(shí)守信、廉潔正直、提倡良好的職業(yè)道德的企業(yè)文化，成為國有銀行加快發(fā)展的重要任務(wù)。

十一、基于外部控制環(huán)境的國有商業(yè)銀行公司治理機(jī)制再造

1、市場環(huán)境再造：建立和完善資本市場激勵(lì)約束機(jī)制

國有商業(yè)銀行通過股份制改造并最終發(fā)行上市，其經(jīng)營發(fā)展的狀況就能夠通過資本市場有效地反映出來。市場價(jià)值的變化會(huì)對商業(yè)銀行產(chǎn)生很大的壓力，促使商業(yè)銀行加強(qiáng)經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，改善公司治理績效。一方面，資本市場的強(qiáng)制性信息披露機(jī)制、法人治理要求等對國有商業(yè)銀行的法人治理產(chǎn)生很大的促進(jìn)作用。另一方面，國有商業(yè)銀行外部市場環(huán)境再造有賴于資本市場的完善，要建立和完善資本市場激勵(lì)約束機(jī)制，建立起更加靈活地進(jìn)入和退出機(jī)制。

2、法律環(huán)境再造：規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)防范和利益保障體系

公司治理涉及諸多法律問題，必須由國家通過法律加以規(guī)范，從這個(gè)意義上說，公司治理水平高低取決于國家法律法規(guī)的質(zhì)量。對國有商業(yè)銀行而言，法律環(huán)境的再造包括三個(gè)層面：一是明確國有商業(yè)銀行公司治理必須遵循的法律法規(guī)守則，以及董事和經(jīng)理人員必須承擔(dān)的法律責(zé)任；二是在符合法律法規(guī)框架下制定公司政策，確保經(jīng)營者在良好的公司治理結(jié)構(gòu)下開展經(jīng)營；三是加快制定保障中小股東利益的法規(guī)。此外，還可以建立健全刑事訴訟機(jī)制和民事賠償機(jī)制，提高商業(yè)銀行的違規(guī)成本。

3、監(jiān)管環(huán)境再造：實(shí)現(xiàn)以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的審慎監(jiān)管

商業(yè)銀行的金融監(jiān)管包括本國央行監(jiān)管和國際監(jiān)管，它構(gòu)成商業(yè)銀行外部公司治理的核心。當(dāng)前，隨著金融國際化和國際金融市場的一體化，國際化銀行的監(jiān)管以及銀行業(yè)監(jiān)管的國際協(xié)調(diào)已經(jīng)成為一種客觀要求。根據(jù)巴塞爾委員會(huì)提出的原則，商業(yè)銀行必須在股份制改造和構(gòu)建科學(xué)的公司治理機(jī)制的同時(shí)，強(qiáng)化監(jiān)管約束。目前我國銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管工作重心已經(jīng)由合規(guī)性監(jiān)管向風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管轉(zhuǎn)移，以提高銀行審慎監(jiān)管的有效性，這將有助于確保國有商業(yè)銀行安全、穩(wěn)健、高效運(yùn)行，提高防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)的能力。

十二、我們商業(yè)銀行內(nèi)部控制還存在一些迫切需要解決的重大問題。

近年來，通過商業(yè)銀行自身的努力，中國商業(yè)銀行內(nèi)部控制制度建設(shè)和執(zhí)行情況已有了較大的改善。內(nèi)控優(yōu)先意識明顯增強(qiáng)，內(nèi)控環(huán)境得到改善，尚未出現(xiàn)大面積違規(guī)的現(xiàn)象；按照內(nèi)部控制原則和防范風(fēng)險(xiǎn)的要求，商業(yè)銀行調(diào)整和完善組織結(jié)構(gòu)，明確職責(zé)，新建和修改了大量的業(yè)務(wù)規(guī)章制度和操作流程，目前大多數(shù)商業(yè)銀行均建立了資產(chǎn)負(fù)債比例控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度、貸款質(zhì)量五級分類制度和審慎的會(huì)計(jì)制度，風(fēng)險(xiǎn)控制措施逐步完善；管理信息系統(tǒng)不斷升級，信息容量不斷增大，支持了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的需求；銀行普遍建立了相對獨(dú)立的統(tǒng)一管理、下查一級的內(nèi)部稽核體系，內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性不斷增強(qiáng)，對規(guī)章制度合理性和經(jīng)營活動(dòng)合規(guī)性的反饋、糾正機(jī)制正在形成。

一是銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善。近年來，銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)雖發(fā)生了很大變化，但與真正市場化的貨幣金融企業(yè)相比仍相差甚遠(yuǎn)，主要表現(xiàn)在符合現(xiàn)代銀行制度要求的公司法人治理結(jié)構(gòu)尚未完全確立，與之相適應(yīng)的自我約束和自我發(fā)展機(jī)制也需要進(jìn)一步完善。股份制商業(yè)銀行雖初步建立了現(xiàn)代銀行制度的基本框架，但卻不同程度地存在著公司治理架構(gòu)不健全、決策執(zhí)行體系構(gòu)造不合理、監(jiān)督機(jī)制有效性不足等問題。所有這些，都在一定程度上限制了銀行內(nèi)部控制的有效運(yùn)行。

二是銀行內(nèi)控文化尚未得到真正的建立。內(nèi)部控制是一個(gè)需要董事會(huì)、高級管理層和各級工作人員共同努力才能實(shí)現(xiàn)的過程。隨著銀行監(jiān)管力度的加大和商業(yè)銀行的改革與發(fā)展，銀行內(nèi)部人員的風(fēng)險(xiǎn)意識得到了增強(qiáng)。但內(nèi)控文化并未在銀行從上到下真正形成，特別是基層機(jī)構(gòu)的部分工作人員還未充分認(rèn)識到內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵。這些都將增大銀行發(fā)現(xiàn)和防止失誤的難度，加大出現(xiàn)違規(guī)行為的可能性。

三是控制分散與控制不足并存?？刂品稚⒈憩F(xiàn)為規(guī)章制度數(shù)量龐大，但分散于各類文件中，缺少整合：控制不足表現(xiàn)為有的控制制度尚未建立或尚不健全，管理部門之間的銜接不充分。

四是部分基層機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度執(zhí)行情況不容樂觀，有章不循、違規(guī)操作的現(xiàn)象依然存在。

銀行個(gè)貸營銷工作計(jì)劃范文第4篇

不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)?，F(xiàn)在金融行業(yè)的競爭日益激烈，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)品種日益豐富。作為銀行柜員，只有自己首先學(xué)習(xí)把握這些新產(chǎn)品的知識，才能向客戶營銷。那么你們知道關(guān)于2021銀行員工年度述職報(bào)告內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備2021銀行員工年度述職報(bào)告模板，歡迎參閱。

銀行員工年度述職報(bào)告一不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)?，F(xiàn)在金融行業(yè)的競爭日益激烈，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)品種日益豐富。作為銀行柜員，只有自己首先學(xué)習(xí)把握這些新產(chǎn)品的知識，才能向客戶營銷。為此我不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)相關(guān)操作規(guī)程。我覺得，只有學(xué)習(xí)，開闊視野，才能跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。獨(dú)木不成林，在與同事合作中，我不僅做好自己份內(nèi)事，還要幫助其他同事一同干好工作，尤其在業(yè)務(wù)交流上，主動(dòng)向同事們介紹自己工作中的好方法，悉心幫助業(yè)務(wù)不太熟練的同志提高操作技能，幫助他們共同提高業(yè)務(wù)水平，提高我們整體的服務(wù)質(zhì)量。

立足本職崗位，熱誠服務(wù)客戶。我所在的崗位是我行的服務(wù)窗口，我的一言一行都代表著本行的形象。我的工作中不能有一絲的馬虎和放松。因此這樣的工作環(huán)境就迫使我自己不斷的提醒自己要在工作中認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，嚴(yán)格按照行里的制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來進(jìn)行實(shí)際操作。我所服務(wù)的客戶文化層次和性格脾氣各不相同，我時(shí)刻提醒自己要從細(xì)節(jié)做起，把行里下發(fā)的各種精神與要求落實(shí)到實(shí)際工作中，細(xì)微化，平民化，生活化，用心來為廣大顧客服務(wù)。當(dāng)我聽到客戶對我說：你的活兒干的真快……你的態(tài)度真好……這樣的話的時(shí)候。我心里就萬分的高興，那并不光是對我的表揚(yáng)，更是對我工作的認(rèn)可，更是對我工作的激勵(lì)。

我們就應(yīng)該在工作中從一點(diǎn)一滴做起，不怕苦，不怕累，率先垂范，勇挑重?fù)?dān)，愛崗敬業(yè)，不計(jì)較個(gè)人名利，個(gè)人得失，無私奉獻(xiàn)。工作中碰到困難，不要?dú)怵H推諉，要虛心向老同志請教，積極尋求解決問題的辦法，問題解決后要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作方法，避免重蹈覆轍。做為青年人，我們有更旺盛的精力投入到工作，對新業(yè)務(wù)也有更強(qiáng)的接收能力，我們要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把握新業(yè)務(wù)新技能后要向其他同志講解，使大家都盡快把握以促進(jìn)業(yè)務(wù)的更快發(fā)展。

銀行員工年度述職報(bào)告二自從大學(xué)畢業(yè)后走上工作崗位已經(jīng)兩年多了，時(shí)間過的真是非?？?。遙想當(dāng)年我為了現(xiàn)在的銀行職員的工作，經(jīng)歷了多少的考試和多少的磨難，才在最終考試和面試中過關(guān)，我當(dāng)時(shí)就只有一種想法，那就是終于有了可以一輩子不用吃飯穿衣犯愁了。

事實(shí)也正是如此，雖然在銀行我只是一名普通的員工，每天的工作也不是很多，可是我的工資還是不錯(cuò)的，我也為當(dāng)年一直努力不停的學(xué)習(xí)感到欣慰。終于捧著一個(gè)鐵飯碗了，一定要好好的珍惜。

轉(zhuǎn)眼間從進(jìn)入_銀行那時(shí)算起已經(jīng)滿了第二年。兩年時(shí)間說長不長，說短也不短。時(shí)間讓我對于_銀行有了更加深入的了解，也讓我通過自身的學(xué)習(xí)、領(lǐng)導(dǎo)和同事的教育幫助，提升自己的業(yè)務(wù)技能，更加勝任自己從事過和正在從事的崗位工作。最近這一年，我作為一名_銀行員工，親身感受了_銀行股改給我們的日常工作、生活帶來各方面的巨大變化——如經(jīng)濟(jì)增加值、關(guān)鍵績效考核指標(biāo)等概念的引入，使經(jīng)營部門的經(jīng)營理念真正從過去只注重量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭|(zhì)的提升，以及由此帶來的崗位分工和收入分配的顯著變化。各種規(guī)章制度的出臺(tái)，對于我們_銀行“規(guī)范經(jīng)營”提出了許多更為明確和細(xì)化的要求，工作中注重細(xì)節(jié)管理、精細(xì)化管理，針對違法違規(guī)行為，也有了更多的預(yù)防和懲戒措施，特別是行內(nèi)開展的“違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治活動(dòng)”向我們再一次地敲響了警鐘——工作不僅要做得“好”、“快”還要“合法”、“合規(guī)”，不僅要懂得“亡羊補(bǔ)牢”，重要的還在于“未雨綢繆”。

20__年末，我報(bào)名并經(jīng)行內(nèi)的擇優(yōu)選聘有幸被調(diào)動(dòng)至_地審批組擔(dān)任合規(guī)性審查崗工作。從南區(qū)支行理財(cái)中心的個(gè)貸綜合崗轉(zhuǎn)到原先從未接觸過的以公司類信貸和個(gè)人大額信貸業(yè)務(wù)為主的審批組合規(guī)性審查崗，這個(gè)跨度不可謂不大。但領(lǐng)導(dǎo)的教育關(guān)心、同事的幫助指導(dǎo)和我個(gè)人的自學(xué)努力下，通過閱讀相關(guān)書籍、解讀文件規(guī)章，我很快渡過了起初的不適應(yīng)，迅速地融入到現(xiàn)在的崗位角色中。

我較好地完成了本崗位的工作任務(wù)要求。_地審批組屬于行內(nèi)審批部門，面對的都是行內(nèi)的經(jīng)營部門，受理審批_銀行信貸經(jīng)營部門報(bào)送的各類信貸業(yè)務(wù)。因此，樹立內(nèi)部客戶理念，把經(jīng)營部門作為我們所服務(wù)的客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、規(guī)范的服務(wù)，是我作為一名審批組合規(guī)性審查人員最基本的要求。在日常業(yè)務(wù)中，我總是盡自己的努力幫助經(jīng)營部門工作，耐心解答他們對于審批中存在的各種疑問，并時(shí)常通過各種合規(guī)、有效的渠道與他們進(jìn)行溝通，了解經(jīng)營部門的現(xiàn)實(shí)情況和問題，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)、專審進(jìn)行匯報(bào)，盡可能幫助解決審批與經(jīng)營由于信息不對稱造成的矛盾，為行領(lǐng)導(dǎo)與專審的有效決策提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)_銀行利益的化。_地審批組是行內(nèi)一個(gè)日常工作量較大、工作較為繁忙的一個(gè)部門。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我經(jīng)常思考的問題。我在工作中發(fā)現(xiàn)，大量工作時(shí)間都是消耗在一些相對機(jī)械的簡單重復(fù)勞動(dòng)中，如在合規(guī)性審查工作中對申報(bào)單位一些財(cái)務(wù)指標(biāo)的驗(yàn)算，計(jì)算比較簡單，但要檢查多個(gè)單位的多個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)也要花費(fèi)合規(guī)性審查人員相當(dāng)多的時(shí)間和精力。

我通過自學(xué)，運(yùn)用我們常用的e_ecl電子表格軟件中的公式與函數(shù)編制了一張表格，只需要將企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表中的有關(guān)數(shù)據(jù)填入表格，相應(yīng)的各年度財(cái)務(wù)指標(biāo)如資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比、速動(dòng)比、利潤率、本息保障倍數(shù)、抵押率、擔(dān)保率等數(shù)據(jù)就能自動(dòng)計(jì)算生成，極大地方便了工作、提高了效率。我還把這張表格與周圍的同事、經(jīng)營部門的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我還將部門內(nèi)部許多相關(guān)的報(bào)表進(jìn)行了關(guān)聯(lián)共享，相互取得所需數(shù)據(jù)，消除了很多重復(fù)勞動(dòng)，也使許多數(shù)據(jù)更為精確;把一些常用表單進(jìn)行了優(yōu)化，本著簡單、易用的設(shè)計(jì)，在規(guī)定的位置錄入數(shù)據(jù)，電腦就能自動(dòng)生成相應(yīng)的規(guī)范頁面供使用了。此外，我在許多工作流程的細(xì)節(jié)上想點(diǎn)子、找方法，在符合有關(guān)規(guī)章制度的前提下簡化流程、提高效率，更好地完成工作要求。審批組的工作，是一項(xiàng)全面而細(xì)致的工作，需要對全行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有深入的了解。

加強(qiáng)對各類文件和制度的學(xué)習(xí)，是我履崗最基本的要求;積極參加行內(nèi)、部門內(nèi)組織的各種定期不定期的專題培訓(xùn)和例會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)，則是對我業(yè)務(wù)素質(zhì)的全面提高。在_地分行與_地人壽保險(xiǎn)公司共同舉辦的“盈向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班上，我學(xué)到了不少營銷的技巧、與人溝通的方式，明白了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的至關(guān)重要;在由_地分行組織、省分行有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)業(yè)務(wù)人員講解的“_銀行優(yōu)勢產(chǎn)品與營銷”培訓(xùn)班上，我對于_銀行的各類信貸業(yè)務(wù)有了明確而充分的認(rèn)識，知道了哪些是應(yīng)該重點(diǎn)向客戶推薦的，哪些是正在開發(fā)并著力推廣的，以及如何辦理，有何優(yōu)勢與不足;在省分行組織的由總行資深貸款審批人講解的全省專職貸款審批人培訓(xùn)班上，我對于原先工作中一直存在的一些難點(diǎn)、盲點(diǎn)都有了一些全新的理解，如對于企業(yè)集團(tuán)應(yīng)該在哪些地方加強(qiáng)關(guān)注，對于一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表要從多個(gè)方面進(jìn)行分析解讀，從一些表面的績優(yōu)或是績差中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的真實(shí)狀況，合理判斷，認(rèn)識到自己的工作與崗位的重要性與任務(wù)的艱巨性——需要通過我們扎實(shí)有效的工作來當(dāng)好“_銀行資產(chǎn)的看門人”。

時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個(gè)業(yè)務(wù)全面的_銀行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，使我所努力的目標(biāo)。當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會(huì)在今后的工作、學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚(yáng)長處，彌補(bǔ)不足。在以后的工作中，我會(huì)一直的努力下去的，為人民服務(wù)，也為了我自己的前途，還為我的家人，我有十足的理由要我繼續(xù)努力的工作學(xué)習(xí)下去，責(zé)無旁貸。在銀行的工作是平凡的，我要平凡的工作中創(chuàng)作不平凡的人生。在以后的工作中，我相信我能夠做的更好，我相信自己的能力，只要我和同事的關(guān)系處理好，我很快就有自己的用武之地了。

銀行員工年度述職報(bào)告三尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

本人自任職以來，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的大力支持下，積極配合好上級工作，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，較好的完成了支行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，單位的各項(xiàng)考核均排在前列。現(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下:

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

當(dāng)前面臨的是一個(gè)新的環(huán)境，結(jié)合自己以往的工作經(jīng)驗(yàn)邊學(xué)邊適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢，工作中不太明白的地方積極、虛心向同事請教，盡快掌握各崗位業(yè)務(wù)技能，同時(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)支行下達(dá)的各類業(yè)務(wù)文件，把握支行業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，以便在工作中正確處理好各種業(yè)務(wù)關(guān)系，很快就進(jìn)入了角色。

二、進(jìn)入角色，認(rèn)真履職

作為一名營運(yùn)主管我嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要求及自身的崗位職責(zé)，一絲不茍，認(rèn)真執(zhí)行，堅(jiān)持每天晨會(huì)制度，把短短十幾分鐘的晨會(huì)做的有聲有色，提高了員工的士氣，振奮了員工的精神。堅(jiān)持每天三巡檢制度、每日碰頭會(huì)、每周匯報(bào)會(huì)。有力調(diào)動(dòng)和激發(fā)了員工營銷產(chǎn)品的積極性。結(jié)合優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，做好優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)、營銷與簽約管理工作。

(1)、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，提高柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量。以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入為契機(jī)。通過組織員工學(xué)習(xí)、觀看流程及各崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及營銷術(shù)語、技巧，進(jìn)行討論、寫觀后心得體會(huì)、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)涵有更進(jìn)一步的理解，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，并將服務(wù)理念貫徹到工作中，規(guī)范柜臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務(wù)技巧，柜臺(tái)服務(wù)水平有較大的改觀。營銷人員在大堂進(jìn)行業(yè)務(wù)分流，客戶引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備;業(yè)務(wù)咨詢，產(chǎn)品宣傳;優(yōu)質(zhì)客戶識別和推薦，潛力客戶的拓展;個(gè)人金融產(chǎn)品營銷與服務(wù)，處理客戶異議及投訴;維護(hù)營運(yùn)環(huán)境和秩序。各崗位協(xié)調(diào)配合，有張有弛。多名員工因工作敬業(yè)、服務(wù)周到受到多數(shù)客戶的贊揚(yáng)。

(2)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的積極作用。為進(jìn)一步提高員工的工作積極性，員工的績效分配考核按考核標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化、量化，收到較明顯的效果，為體現(xiàn)考核的科學(xué)性，按工作崗位不同設(shè)置不同的考核指標(biāo)，為每位員工設(shè)立工作臺(tái)帳，并讓所有員工參與評議，每月將柜員評議、營銷業(yè)績、差錯(cuò)考核、扣分情況等一一公布，使考核更趨公平、公正、公開，由于通過各項(xiàng)指標(biāo)考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對產(chǎn)品營銷的積極性有了較大的提高。

(3)、積極拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)我行各項(xiàng)指標(biāo)圓滿完成。一是做好存量客戶的維護(hù)和精耕細(xì)作工作，始終把為客戶服務(wù)作為服務(wù)宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質(zhì)量，時(shí)時(shí)以客為先，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，務(wù)求取得以舊帶新的效應(yīng)。二是積極開展各項(xiàng)宣傳、營銷工作，開發(fā)新客戶，并通過平日人情化的有效的溝通，增進(jìn)彼此間的了解和信任，對待每位客戶都做到詢問、指導(dǎo)、宣傳、營銷，對樹立我行業(yè)務(wù)品牌和業(yè)務(wù)拓展都起到了一定的作用。

三、廉潔從業(yè)，樹立形象

本人在職期間，一直響應(yīng)并貫徹執(zhí)行上級行的有關(guān)方針、政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)支行文件領(lǐng)會(huì)精神，不斷轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)水平，提高加強(qiáng)管理、嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)的意識，保持廉潔的工作作風(fēng)。作為一名營運(yùn)主管我本著團(tuán)結(jié)所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、公平、公正”的態(tài)度，以事實(shí)為依據(jù)，不偏袒，以理服人。在工作之余，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)及管理水平，努力做好一名合格的副手。

四、存在的不足及20_年工作計(jì)劃

本人在一年中雖取得了不少成績，但同時(shí)也存在諸多不足之處，如工作創(chuàng)新能力不足，在管理上缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮、處理個(gè)別問題不夠周到;綜合素質(zhì)有待提高，業(yè)務(wù)水平不夠全面，管理能力仍需加強(qiáng)。在20_年的工作中，我將做到以下幾點(diǎn):

1、采取有力措施，加強(qiáng)服務(wù)使存款穩(wěn)步增長。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作要做到常抓不懈，不滑坡，不動(dòng)搖，除須制訂和落實(shí)各項(xiàng)制度外，還必須強(qiáng)化監(jiān)督檢查機(jī)制。優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)永無止境，重在堅(jiān)持，貴在落實(shí)。小小窗口反映出的是銀行的整體面貌和信譽(yù)，廣泛征求客戶意見和建議，解決服務(wù)工作中存在的問題，確保規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，樹立銀行優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、安全服務(wù)的良好形象。

一要充分發(fā)揮窗口作用，強(qiáng)化柜臺(tái)服務(wù)，監(jiān)督指導(dǎo)柜員適時(shí)運(yùn)用營銷術(shù)語，開展“三多”服務(wù)，讓顧客感覺到我所辦理業(yè)務(wù)是一種享受。二要充分發(fā)揮與客戶經(jīng)理聯(lián)系合作的作用，依托優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)，結(jié)合柜面服務(wù)，在維護(hù)好現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)大力拓展新的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)一步提升營銷層次，提高營銷效率，以多樣化的金融產(chǎn)品帶動(dòng)存款增長。三要抓住節(jié)日期間個(gè)人業(yè)務(wù)綜合營銷的有利時(shí)機(jī)，加大營銷力度，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款再上新臺(tái)階。

2、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)與營銷。

網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)型，核心在于實(shí)現(xiàn)客戶分層、業(yè)務(wù)分流、功能分區(qū)，讓20%以上的中高端客戶享受到建行最好的服務(wù)，以此提升優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)的銷售機(jī)會(huì)，建立建行自己的品牌。針對優(yōu)質(zhì)客戶在優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量方面進(jìn)一步加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)和拓展。在加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)范柜面服務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合優(yōu)質(zhì)客戶信息管理系統(tǒng)和貴賓窗口的開設(shè)，通過自助設(shè)施、網(wǎng)上銀行何電話銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供多渠道、全方位、多樣化的服務(wù)。加大優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，促使優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)逐步由單一產(chǎn)品向多功能產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)變，讓其使用我行產(chǎn)品的種類和比例不斷提高。

時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)刻刻變化著，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識，把握新的技巧，適應(yīng)四周環(huán)境的變化，提高自己的履職能力，把自己培養(yǎng)成為一個(gè)業(yè)務(wù)全面、思想合格的營運(yùn)主任，做好上級的助手和參謀，工作上到位不越位。當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會(huì)在今后的工作、學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)不足。

以上是本人的述職報(bào)告，不足之處請批評指正。

銀行員工年度述職報(bào)告四尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

20_年，無論是對_支行還是對我個(gè)人來說，都是不平常的一年?？梢杂孟旅嫠木湓拋砀爬ㄟ@一年我行工作：自加壓力、迎難而上;凝聚人心，振奮精神;盡職盡責(zé)，不失斗志;超越自我，不辱使命。一年來，我和班子成員認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨的金融方針政策及金融法規(guī)，緊密結(jié)合實(shí)際工作，牢牢把握業(yè)務(wù)經(jīng)營這一核心，以效益作為全行工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我和班子成員帶領(lǐng)全行員工勤奮工作，頑強(qiáng)拼搏，大力開展增存活貸，積極搶占市場份額，在極其困難的條件下，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)考核計(jì)劃。下面就一年以來的工作進(jìn)行述職。

一、加強(qiáng)班子建設(shè)，堅(jiān)持從嚴(yán)治行。

沒有規(guī)矩，無以成方圓，沒有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子，就談不上發(fā)展。在班子建設(shè)上我以思想建設(shè)為根本、能力建設(shè)為重點(diǎn)、作風(fēng)建設(shè)為基礎(chǔ)、制度建設(shè)為保證的要求，努力建立一支“政治素質(zhì)好、經(jīng)營能力強(qiáng)、制度執(zhí)行嚴(yán)”的高效領(lǐng)導(dǎo)班子。工作中我一貫堅(jiān)持從嚴(yán)治行，本著求效、務(wù)本、求實(shí)、創(chuàng)新的原則，加強(qiáng)內(nèi)部綜合治理和隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控制度，防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，收效甚佳。在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營無事故。經(jīng)過員工的共同努力，全行上下團(tuán)結(jié)一心，氣氛和諧，精神振奮，為各項(xiàng)工作的開展創(chuàng)造了一個(gè)良好的工作環(huán)境。

二、開展資金組織工作，存款增長創(chuàng)新高。

我行僅一年歷史，資金尚未形成規(guī)模，07年初我行存款余額為15億，如何壯大存款總量并再攀新高，是擺在面前的一個(gè)亟待解決的問題。為此，我和班子成員始終把組織資金放在突出的位置來抓，按照“穩(wěn)定，增長;再穩(wěn)定，再增長”的步驟，穩(wěn)健前行。

1.穩(wěn)定存款。

20_年建行后，半年的啟動(dòng)期和年底的沖刺雖然使存款達(dá)到一定高度，但其穩(wěn)定性較弱，發(fā)展必須建立在穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，每個(gè)腳印走實(shí)才能堅(jiān)持的久遠(yuǎn)。因此我行將一、二季度定為存款鞏固期，存款要穩(wěn)定在15億，同時(shí)去尋找新的存源。到二季度末，我行存款已穩(wěn)定于15億8千萬，日均15億元，為下一個(gè)存款目標(biāo)20億的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。

⒉規(guī)模增長。三季度，我開發(fā)的新客戶中國網(wǎng)通5億存款加盟后，我的個(gè)人存款已達(dá)到10億元，同時(shí)我行的存款規(guī)模也晉升到一個(gè)新的階段20億。這成為我行發(fā)展道路上的一個(gè)轉(zhuǎn)折，對公、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的開展都呈現(xiàn)蓬勃之態(tài)，今年管理部工作轉(zhuǎn)型，大力開展個(gè)人業(yè)務(wù)，我行上下響應(yīng)，采取個(gè)人業(yè)務(wù)批量做的方法，全力將儲(chǔ)蓄存款由年初的1億元增長為1億9千萬元。經(jīng)過全行上下的艱苦努力，20_年末，各項(xiàng)存款的增長創(chuàng)歷史新高，存款余額穩(wěn)定于20.1億元，較年初凈增5億元，日均存款額19.2億元，較年初增長10億元，分行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)均超額完成。

三、信貸投向嚴(yán)謹(jǐn)，前景亟待發(fā)展。

20_年，也是我行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的一年，單位貸款和個(gè)人貸款都有較為明顯的增長。貸款工作中我行既重?cái)?shù)量，也重質(zhì)量，嚴(yán)格貸款條件，把好貸款投放關(guān)，貸后跟進(jìn)工作從未松懈，信貸資產(chǎn)質(zhì)量較高，從未出現(xiàn)過逾期和不良。當(dāng)然，信貸仍是我行的薄弱環(huán)節(jié)，明年信貸工作將是我行重點(diǎn)要發(fā)展的項(xiàng)目。

四、改革財(cái)務(wù)制度，完成利潤計(jì)劃。

20_年初，我行的財(cái)務(wù)形勢比較嚴(yán)峻，困難十分突出。一方面由于我行地處黃金地段，經(jīng)營成本非常高，這就意味著要實(shí)現(xiàn)利潤計(jì)劃，需要付出更多的努力;另一方面，我行處于初期發(fā)展階段，尚未形成規(guī)模效益，行政經(jīng)營費(fèi)用較低，僅夠支付行內(nèi)日常開銷，拓展費(fèi)用少之又少。面對困境，我堅(jiān)持節(jié)支、效益的原則，實(shí)行兩手抓：一手抓開源，各項(xiàng)業(yè)務(wù)搞上去，利潤和效益自然上去;另一手抓節(jié)流，全行上下牢固樹立“過緊日子”的思想，在按時(shí)支付員工各項(xiàng)費(fèi)用的同時(shí)，控制管理成本，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對車輛費(fèi)用，水電郵等營運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無效益的事不干，無效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。經(jīng)過全體員工的共同努力，我行全年實(shí)現(xiàn)利潤1340萬元，完成管理部下達(dá)的1000萬利潤指標(biāo)的110%。創(chuàng)利水平1500萬元，人均利潤達(dá)670萬元，同05年相比，有了一定的發(fā)展。在財(cái)政上，我行不僅還清用于行慶的借款，每月還能留存一定公共費(fèi)用用于發(fā)展客戶。

總之，過去的一年，我行的物質(zhì)文明建設(shè)和精神文明建設(shè)都取得了豐碩的成果。成績的取得令人欣慰，成績的背后，凝聚著全體員工的心血和汗水，是全行上下集體智慧的結(jié)晶。沒有班子成員的大力支持，沒有全體員工的不懈努力，就不會(huì)取得一定的成績。在此，我向上級行領(lǐng)導(dǎo)、班子成員、全體員工表示真誠的感謝與崇高的敬意!

銀行員工年度述職報(bào)告五20_年，在支行領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助和指導(dǎo)下，本人能夠認(rèn)真貫徹支行黨委工作部署，堅(jiān)持“增存就是增效”經(jīng)營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發(fā)揮自己在本職崗位上應(yīng)有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達(dá)的工作任務(wù)，直接創(chuàng)造了近2900萬元的經(jīng)營收入，為全行扭虧為盈做出了貢獻(xiàn)?，F(xiàn)將20_年度工作述職如下：

一、思想作風(fēng)建設(shè)情況

學(xué)習(xí)上能不斷充實(shí)自己，自覺加強(qiáng)基礎(chǔ)理論和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。為更好地為__行奉獻(xiàn)自己的聰明才智，自入行以來，我刻苦學(xué)習(xí)，掌握了較為全面的理論知識和專業(yè)知識。尤其是7月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應(yīng)新的崗位，進(jìn)入角色，我不斷完善自身，提高業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大知識面。一是不管工作有多忙，堅(jiān)持反復(fù)學(xué)習(xí)《信貸經(jīng)營管理必讀》、《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》等業(yè)務(wù)書籍，認(rèn)真閱讀金融法規(guī)、業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)操作辦法，以提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力。二是參加總行組織的橡膠倉單質(zhì)押貸款調(diào)研活動(dòng)，并參與了《中國農(nóng)業(yè)銀行天然橡膠標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押貸款管理辦法》等制度的起草工作。三是親自組織支行網(wǎng)上銀行、外匯知識、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，與全行員工一起學(xué)習(xí)、探討業(yè)務(wù)，共同發(fā)展。一年來，通過自己的努力，本人的業(yè)務(wù)水平和工作能力有了進(jìn)一步的提高。

作風(fēng)上能嚴(yán)格要求自己，不斷增強(qiáng)法制觀念，按章辦事，廉潔自律。我主持客戶部工作后，作為一個(gè)部門的帶頭人，我以優(yōu)秀_員、客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻(xiàn)，廉潔奉公。對情況復(fù)雜，政策性、敏感性強(qiáng)的問題，我能夠加強(qiáng)請示匯報(bào)，未出現(xiàn)越權(quán)行事的情況;針對客戶部門的工作特點(diǎn)，能切實(shí)按要求對部門員工進(jìn)行依法辦事、廉潔自律的教育，堅(jiān)持經(jīng)常性的制度學(xué)習(xí)，平時(shí)注意加強(qiáng)部門管理，加強(qiáng)內(nèi)控管理和信貸檔案管理;能夠嚴(yán)格執(zhí)行客戶經(jīng)理制度，檢查和督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)、執(zhí)行情況。如本人利用在部隊(duì)積累的管理經(jīng)驗(yàn)，針對客戶部門存在的問題，從提高思想認(rèn)識、抓制度落實(shí)入手，大膽管理，狠抓部門管理，建立了例會(huì)(學(xué)習(xí))、《客戶經(jīng)理日志》等制度，使客戶部門的面貌煥然一新，較好地完成了上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項(xiàng)工作任務(wù)，這充分證明我們客戶經(jīng)理是一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

二、履行職責(zé)情況

在職業(yè)活動(dòng)中，我把服務(wù)基層、服務(wù)客戶放在首位，有了這種心境，與網(wǎng)點(diǎn)、客戶交流就能處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解。大家都知道，我們客戶部與機(jī)關(guān)保障部門相比，多了經(jīng)營的職能，與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經(jīng)營，上對省行所有的業(yè)務(wù)部門，下對所有網(wǎng)點(diǎn)，外對重點(diǎn)客戶，對于僅有7名客戶經(jīng)理，要管理近30億存款、5。5億貸款的客戶部門來說，我們的任務(wù)是相當(dāng)繁重的、責(zé)任也是相當(dāng)大的。20_年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：

(一)以大戶目標(biāo)管理為核心，抓好存款組織工作，全年存款凈增50580萬元，創(chuàng)歷年增幅。針對我行存款連年大幅增長，20_年面臨的困難和問題更多、更為嚴(yán)峻的形勢。我和同事們牢固樹立“存款就是增效”的經(jīng)營理念，一是認(rèn)真做好20_年度工作計(jì)劃和考核方案，主筆撰寫了《__支行績效考核管理辦法》、《__支行業(yè)務(wù)經(jīng)營綜合考核辦法》等7個(gè)辦法;二是積極落實(shí)《__支行目標(biāo)大戶管理方案》，定期或不定期走訪__、___、____等100多個(gè)目標(biāo)大戶，積極為客戶解決遇到的困難和問題;三是積極拓展市場，全力以赴做好____、____、____、____、____的公關(guān)，發(fā)展了__醫(yī)療基金、__有限公司等一批有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。四是認(rèn)真抓好20_年____競賽活動(dòng)，在全省11項(xiàng)考核指標(biāo)中，我行有6項(xiàng)指標(biāo)名列前三名。五是抓好“____”管理，在20_年度全省“____”考核驗(yàn)收中，我行有9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)被評為“三”以上網(wǎng)點(diǎn);同時(shí)，認(rèn)真處理客戶抱怨，降低了客戶的投訴率，維護(hù)了我行的社會(huì)形象。

(二)以清收壓降不良貸款為重點(diǎn)，抓好信貸資產(chǎn)的管理，不良貸款占比較年初下降了8個(gè)百分點(diǎn)。我主持客戶部工作后，針對由于歷史原因，我行不良信貸資產(chǎn)居高不下的現(xiàn)象，一是定期或不定期組織部門客戶經(jīng)理研究和分析管理信貸企業(yè)的情況，對信貸客戶進(jìn)行分類排隊(duì)。二是深入____、____、____等信貸企業(yè)，了解生產(chǎn)、經(jīng)營、產(chǎn)品銷售和信貸資金使用情況。三是親自撰寫《關(guān)于__支行不良貸款情況的報(bào)告》，并制訂了《__支行信貸客戶不良貸款處置方案》。四是按照支行貸審會(huì)決議，新發(fā)放貸款9927萬元，辦理借新還舊貸款6117萬元，展期貸款8645萬元。五是積極落實(shí)____、____等客戶不良貸款清收計(jì)劃，收回不良貸款1944萬元。六是累計(jì)收回貸款15405萬元，累計(jì)收回貸款利息2900萬元，占全行收入的54%。

(三)以網(wǎng)上銀行為突破口，以業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，積極推動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是以網(wǎng)上銀行為突破口，為期貨公司、橡膠企業(yè)安裝網(wǎng)上銀行，同時(shí)做好____、___企業(yè)銀行的維護(hù)，促進(jìn)了我行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，全年我行電子銀行業(yè)務(wù)結(jié)算量達(dá)267億元;發(fā)展網(wǎng)上銀行客戶128個(gè)，結(jié)算量達(dá)64。3億元，占全省結(jié)算量的90%。二是積極推動(dòng)保險(xiǎn)、基金、國債、匯利豐等金融產(chǎn)品的營銷，全年本人銷售基金170多萬元。

三、存在的問題和今后努力的方向

本人經(jīng)過總結(jié)回顧，認(rèn)為自己一年來的工作是稱職的，但仍然存在以下不足：工作經(jīng)驗(yàn)有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng);今后本人將一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教，克服不足，將工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎實(shí)實(shí)做好本職工作，當(dāng)一名合格的客戶部經(jīng)理。作為客戶部負(fù)責(zé)人，不同于其他保障部門和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，承擔(dān)管理和經(jīng)營的雙重職能，工作擔(dān)子是很重的，需要具備把握宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會(huì)放下思想包袱，放開手腳，積極主動(dòng)協(xié)助主管行長抓好工作，當(dāng)好助手，按照“三個(gè)規(guī)范”要求管理業(yè)務(wù)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

(二)刻苦學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)聰明才智。今后，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和管理能力，要經(jīng)常深入網(wǎng)點(diǎn)，走訪客戶，抓好大戶目標(biāo)管理，做好客戶維護(hù)，加大產(chǎn)品營銷力度，積極拓展優(yōu)良客戶，抓好不良貸款清收，切實(shí)提高我行信貸資產(chǎn)質(zhì)量，提高我行的綜合實(shí)力。

(三)嚴(yán)格要求，廉潔自律，做一名優(yōu)秀_員和客戶經(jīng)理。目前全黨正在常深入開展“保先教育”，作為信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，我一定要保持清醒頭腦，以_員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，絕不干有損于國家集體和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正辦事，繼續(xù)保持一名優(yōu)秀_員和客戶經(jīng)理的本色。

銀行個(gè)貸營銷工作計(jì)劃范文第5篇

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);信貸;風(fēng)險(xiǎn)管理

中圖分類號:F830.56 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1007-4392(2006)10-0024-05

從世界范圍看,發(fā)展中國家由于金融市場發(fā)育水平較低,中小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中正規(guī)金融所占比重很小,內(nèi)源融資和非正規(guī)金融是中小企業(yè)創(chuàng)立和成長的主要資金來源｡在我國,據(jù)中國人民銀行最近的調(diào)查報(bào)告顯示,目前中小企業(yè)中長期信貸和權(quán)益性資本的供給仍嚴(yán)重不足,中小企業(yè)中做大的企業(yè)融資困難雖得到了緩解,但其他中小企業(yè)融資仍十分困難,這類企業(yè)數(shù)量最多,但獲得的信貸支持卻很少｡據(jù)統(tǒng)計(jì)我國這類中小企業(yè)獲得銀行信貸支持的僅占10%左右｡數(shù)據(jù)顯示,1998年在全部銀行貸款中,只有0.4%的貸款是貸給私有企業(yè)的｡中小企業(yè)融資困難折射出商業(yè)銀行對中小企業(yè)發(fā)放貸款的謹(jǐn)慎態(tài)度和中小企業(yè)貸款的高風(fēng)險(xiǎn)性｡數(shù)據(jù)顯示,2003年我國主要商業(yè)銀行對中小企業(yè)貸款的平均不良率為32.11%,比商業(yè)銀行貸款的平均不良率高出15.7個(gè)百分點(diǎn)｡毫無疑問,中小企業(yè)貸款質(zhì)量較差影響了商業(yè)銀行放貸的積極性｡

一､中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析

中小企業(yè)融資的最大特點(diǎn)是“信息不對稱”,由此帶來信貸市場的“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題比較突出,形成商業(yè)銀行信貸經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),主要表現(xiàn)為:中小企業(yè)數(shù)量多､類別復(fù)雜､單筆貸款規(guī)模小,單位貸款的交易成本高,造成銀行經(jīng)營成本增加｡銀行對每筆貸款的管理流程基本相同,每筆貸款的交易成本差別并不大,而中小企業(yè)的貸款規(guī)模比大型企業(yè)要小得多,由于中小企業(yè)每戶情況千差萬別,銀行方面對每一筆貸款都得逐戶逐筆核實(shí),并專人跟蹤企業(yè)經(jīng)營情況和貸款變化,直至貸款收回為止｡因此,中小企業(yè)單位貸款的交易成本是比較高的｡二是中小企業(yè)規(guī)模小､法人治理結(jié)構(gòu)不完善,企業(yè)生命周期較短,抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力較差｡調(diào)查顯示,我國有近30%的私營中小企業(yè)在2年內(nèi)消失,有近60%的中小企業(yè)在4至5年之內(nèi)破產(chǎn)｡較短的企業(yè)生命周期和較高的企業(yè)破產(chǎn)率,使銀行等外部債權(quán)人承擔(dān)著過多的市場風(fēng)險(xiǎn)｡三是中小企業(yè)財(cái)務(wù)信息透明度不高,銀行難以對其實(shí)際經(jīng)營狀況和盈利前景做出準(zhǔn)確判斷｡一方面中小企業(yè)經(jīng)營透明度低､缺乏規(guī)范的會(huì)計(jì)制度；另一方面也是由于中小企業(yè)規(guī)模小､經(jīng)營方式靈活,生產(chǎn)的不確定性大｡同時(shí),中小企業(yè)為便于競爭不愿公開太多的內(nèi)部信息,加上有些中小企業(yè)缺乏信用記錄,造成銀行信用調(diào)查難度大,對中小企業(yè)的有效資產(chǎn)和經(jīng)營情況真實(shí)性難以把握,增加了銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)｡四是中小企業(yè)本身可抵押的資產(chǎn)少,資產(chǎn)變現(xiàn)力較差｡由于大多數(shù)中小企業(yè)本身資質(zhì)不夠,不符合信用貸款條件,可抵押資產(chǎn)主要為房產(chǎn)和機(jī)器設(shè)備,而房產(chǎn)大部分位于集體土地上,面臨著集體土地變?yōu)閲型恋氐恼鞯貑栴},從而影響到處置變現(xiàn)｡而企業(yè)機(jī)器設(shè)備,大部分為專用設(shè)備,受折舊影響,資產(chǎn)價(jià)值早已名不符其實(shí)｡一旦商業(yè)銀行要行使抵(質(zhì))押權(quán)利,結(jié)果必然是信貸資產(chǎn)遭受某種程度上的損失｡

上述信貸風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,除了與中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)特點(diǎn)有關(guān)系外,還有其特殊的制度層面原因,主要是經(jīng)濟(jì)金融體制變遷過程中,市場經(jīng)濟(jì)體制的微觀運(yùn)行基礎(chǔ)不完善所帶來的制度摩擦｡一是中小企業(yè)制度更新滯后,與市場環(huán)境轉(zhuǎn)換不同步｡我國中小企業(yè)在經(jīng)過20世紀(jì)80､90年代的粗放型快速增長后,仍停留在傳統(tǒng)的企業(yè)管理方式上,企業(yè)制度更新滯后｡我國中小企業(yè)主要包括四部分:改革開放初期至以后一個(gè)階段形成的集體企業(yè)和個(gè)體工商戶､私營企業(yè),目前仍是中小企業(yè)的主體,國有企業(yè)根據(jù)“抓大放小”的方針,通過承包､租賃､售賣､重組等方式改制形成的企業(yè)；《公司法》實(shí)施以來各類自然人､法人設(shè)立的有限責(zé)任公司､股份有限公司和外資企業(yè),歷史遺留下來的一部分國有控股中小企業(yè)｡目前,很多私營中小企業(yè)仍實(shí)行家族式管理；國有中小企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的大型國有企業(yè)沒有什么本質(zhì)差別；一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)具有老國企的弊端,一部分演變成家族式企業(yè)；而所謂的改制企業(yè)仍有許多還不規(guī)范,尤其是有一些企業(yè)改制的目的就是逃廢銀行債務(wù),真正具有現(xiàn)代企業(yè)特征的有限責(zé)任公司､股份有限公司和外資企業(yè)占比較低｡與此同時(shí),中小企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化,突出表現(xiàn)為市場變化和國家發(fā)展戰(zhàn)略變化｡市場出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過剩,多年的賣方市場的格局轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,國家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中更加強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)､社會(huì)和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,更加重視經(jīng)濟(jì)發(fā)展､社會(huì)穩(wěn)定和資源環(huán)境之間的和諧統(tǒng)一｡由于制度更新滯后,管理方式不科學(xué),一部分中小企業(yè)不適應(yīng)外部環(huán)境變化,經(jīng)營出現(xiàn)困難,大量產(chǎn)品積壓,利潤水平下降,內(nèi)部積累大幅度減少,外源補(bǔ)充資金的要求大幅度增加,于是對銀行貸款需求大增｡在發(fā)展的過程中,自有資金比例的下降,財(cái)務(wù)杠桿的上升,意味著用自有資金承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對降低,也意味著風(fēng)險(xiǎn)向社會(huì)的轉(zhuǎn)移｡二是缺乏有效的中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制,中小企業(yè)信用擔(dān)保體系存在制度性缺陷｡商業(yè)銀行采取的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略通常采用保證擔(dān)保､抵押擔(dān)?；蛸|(zhì)押擔(dān)保等措施,但正如上面所說,大多數(shù)中小企業(yè)本身可抵押的資產(chǎn)少,可用來抵押的資產(chǎn)變現(xiàn)力較差,銀行一般不愿接受其作為貸款擔(dān)保物,在這種情況下,中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生｡但是,中小企業(yè)信用擔(dān)保體系目前仍存在一些問題:第一,中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)籌集擔(dān)保資金的渠道較少,規(guī)模過小,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,擔(dān)保機(jī)構(gòu)只能在有限額度內(nèi)承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任｡第二,中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)尚末建立有效的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制｡政府出資設(shè)立的信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)通常僅在籌建之初得到一次性資金支持,缺乏后續(xù)的補(bǔ)償機(jī)制｡民營擔(dān)保機(jī)構(gòu)受所有制歧視,只能獨(dú)自承擔(dān)擔(dān)保貸款風(fēng)險(xiǎn),不能建立有效的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制,制約了銀行接受擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的積極性｡第三,民營擔(dān)保機(jī)構(gòu)一哄而起,存在內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)混亂､擔(dān)保資金管理混亂､保證金和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金隨意支配甚至存在虛假出資､抽逃注冊資金的問題,使得擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保資金的放大功能和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用能力均受到較大制約｡另外,與信用擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)滯后,也在一定程度上影響了信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的規(guī)范發(fā)展｡

二､中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理措施

(一)建立合理的業(yè)務(wù)組織體系和高效的業(yè)務(wù)處理模式

基于中小企業(yè)客戶多､雜､散和其融資需求頻率高､時(shí)限強(qiáng)的特點(diǎn),本著標(biāo)準(zhǔn)操作､批量處理､高效運(yùn)行原則,商業(yè)銀行應(yīng)建立獨(dú)立的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)運(yùn)作制度｡

1.設(shè)立單獨(dú)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門,專職負(fù)責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù),專門負(fù)責(zé)開發(fā)潛在的客戶｡

2.確保足夠的人力投入｡中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù),單位貸款的平均勞動(dòng)力投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般企業(yè)客戶,因此必須配備足夠的中小企業(yè)客戶經(jīng)理｡

3.制訂信貸操作手冊｡通過制訂信貸操作手冊,銀行擁有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品目錄､標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程,客戶需要的服務(wù)都在產(chǎn)品單上,一目了然,信貸人員利用信貸操作手冊為客戶提供高效的服務(wù)｡

4.建立科學(xué)的信用評分制度,依靠系統(tǒng)控制,實(shí)行集中化審批｡中小企業(yè)貸款處理絕對不能忽略對貸款處理的效率,要遵循批量處理原則,實(shí)行集中化審批,從而達(dá)到既控制信貸風(fēng)險(xiǎn),又提高信貸運(yùn)作效率的效果｡為此,必須建立科學(xué)合理的信用評分系統(tǒng),依靠嚴(yán)格系統(tǒng)控制,通過設(shè)定兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)―高分標(biāo)準(zhǔn)和低分標(biāo)準(zhǔn)來決定是否放貸,凡信貸申請得分在高分標(biāo)準(zhǔn)以上就根據(jù)信貸操作手冊來處理,得分在低分標(biāo)準(zhǔn)以下同樣根據(jù)信貸操作手冊加以拒絕,所以只需要對高低分標(biāo)準(zhǔn)之間灰色地帶的貸款進(jìn)行分析即可｡通過系統(tǒng)控制,獨(dú)立進(jìn)行客戶評價(jià)､信用等級評定和風(fēng)險(xiǎn)控制,這樣即減少了工作量,提高了效率,又能保證整體決策的方向正確,高效率地分離出好壞貸款｡其基本思路是遵循大數(shù)法則,即電腦系統(tǒng)的判斷對全部客戶､全部貸款的判斷的失誤率是一個(gè)變數(shù),該變數(shù)可能偏離常數(shù),即對個(gè)別客戶､個(gè)別貸款的判斷可能是錯(cuò)誤的,但是大量變數(shù)構(gòu)成了恒定的常數(shù)｡當(dāng)然,使用信用評分技術(shù)必須制定信貸政策來決定評分標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行檢驗(yàn),不斷修正系統(tǒng)參數(shù),從而使貸款和貸款組合質(zhì)量大大提高｡

(二)實(shí)行市場占有份額目標(biāo)的規(guī)模經(jīng)營

商業(yè)銀行為降低中小企業(yè)的“道德風(fēng)險(xiǎn)”,必須加大審查監(jiān)督的力度,而中小企業(yè)貸款“小､急､頻”的特點(diǎn)使商業(yè)銀行的審查監(jiān)督成本和潛在收益嚴(yán)重不對稱｡從風(fēng)險(xiǎn)和成本控制角度出發(fā),中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)都必須實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模是風(fēng)險(xiǎn)和成本控制的先決條件｡

1.一定數(shù)量的客戶和貸款余額有助于降低整體風(fēng)險(xiǎn)｡對于特定中小企業(yè)客戶群,貸款預(yù)期損失率是恒定的常數(shù),但中小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款余額必須達(dá)到一定數(shù)額,其實(shí)際損失率才會(huì)接近該常數(shù)并在一定范圍內(nèi)波動(dòng),即實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)｡如果客戶數(shù)量和貸款數(shù)額太少,實(shí)際損失率將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于逾期損失率｡因此,進(jìn)入中小企業(yè)信貸市場就必須占有一定的市場份額,這是有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提,否則就必須堅(jiān)決退出｡

2.大量的客戶和貸款有助于分?jǐn)偝杀?#65377;由于中小企業(yè)信貸的單位管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)客戶(無論以客戶為單位還是以貸款為單位進(jìn)行費(fèi)用和成本的分?jǐn)?,為了有效控制成本收益率,只有擴(kuò)大客戶數(shù)和貸款余額才能攤薄成本,從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)｡

(三)明確信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和投放重點(diǎn)

從微觀層次看,中小企業(yè)的貸款需求主要取決于資本結(jié)構(gòu)｡在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段,以及不同行業(yè)､不同治理結(jié)構(gòu)､不同業(yè)主的中小企業(yè),其貸款需求特征不一致,商業(yè)銀行必須根據(jù)不同因素,對中小企業(yè)客戶進(jìn)行細(xì)分,在此基礎(chǔ)上明確信貸介入程度､準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和投放重點(diǎn)｡

1.在企業(yè)發(fā)展階段上,要重點(diǎn)支持成熟期階段企業(yè),有選擇地支持成長期和衰退期階段的優(yōu)良客戶｡依據(jù)商業(yè)生命周期理論,企業(yè)生命周期分為四個(gè)階段,初創(chuàng)期､成長期､成熟期和衰退期｡根據(jù)商業(yè)生命周期能看出一個(gè)企業(yè)的年銷售收入和經(jīng)營年限,判斷出企業(yè)貸款需求量的多少以及風(fēng)險(xiǎn)的高低｡初創(chuàng)期一般是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初3年之內(nèi),通常有以下特征:資金不夠,資本不足,管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn),工作計(jì)劃性不強(qiáng),且工作記錄不完整｡這期間銀行能為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)很少｡第二階段是企業(yè)的高速成長階段,在這一階段企業(yè)通常需要許多融資,一般會(huì)出現(xiàn)負(fù)的現(xiàn)金流,負(fù)債相對較高,這一階段的管理仍屬于過渡期,企業(yè)創(chuàng)辦人意識到需要專業(yè)會(huì)計(jì)人員和管理人員幫助其管理企業(yè)｡客戶資料相對不足的情況比初創(chuàng)期明顯改觀,這個(gè)期間銀行可以選擇一些質(zhì)量較好的客戶放貸｡真正能為銀行帶來利潤的客戶是第三階段成熟期的企業(yè)客戶｡企業(yè)在這一階段發(fā)展十分穩(wěn)健且仍在成長,呈正的現(xiàn)金流,有足夠的資本和專業(yè)管理團(tuán)隊(duì),有完善的記錄｡信貸部門的責(zé)任是把小企業(yè)客戶扶持成為大企業(yè),讓商業(yè)企業(yè)信貸部的人繼續(xù)為他們提供信貸融資和其他服務(wù),如現(xiàn)金管理｡第四階段是衰退期,這時(shí)候企業(yè)開始呈衰老現(xiàn)象,他們現(xiàn)金充足,資本雄厚,但管理有些僵化,技術(shù)非常完備但是一般不太使用,這一階段一般可為之提供投資產(chǎn)品服務(wù)｡每個(gè)企業(yè)都會(huì)經(jīng)過這不同的四個(gè)階段,銀行的任務(wù)是決定首先要選擇哪個(gè)階段的企業(yè)進(jìn)行支持,然后有針對性地來開展工作｡

2.信貸投放應(yīng)優(yōu)先選擇從事國際貿(mào)易型､港口經(jīng)濟(jì)型､高新技術(shù)型､自主創(chuàng)新型､為跨國企業(yè)加工配套型中小企業(yè)｡原因在于國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)受國際商會(huì)系列規(guī)則的指導(dǎo)約束己經(jīng)定型,只要貿(mào)易交易背景真實(shí),風(fēng)險(xiǎn)相對可控｡港口經(jīng)濟(jì)型業(yè)務(wù)帶有地域資源壟斷性,收益較為平穩(wěn)｡高新技術(shù)型和自主創(chuàng)新型企業(yè)掌握核心技術(shù),具備一定研發(fā)力量,產(chǎn)品附加值較高,收益率水平較高｡而加工配套型企業(yè)依托著名跨國企業(yè),融入著名跨國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條之中,收益比較穩(wěn)定｡

3.在企業(yè)治理結(jié)構(gòu)上應(yīng)優(yōu)先選擇內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)完善､產(chǎn)權(quán)明晰的具有現(xiàn)代企業(yè)特征約有限責(zé)任公司､股份有限公司和外資企業(yè)｡對于集體企業(yè)､治理結(jié)構(gòu)混亂的國有中小型企業(yè)及實(shí)行家族式管理的私營企業(yè)要審慎介入｡

4.要注重對業(yè)主個(gè)人品德和信用的考察,將業(yè)主的誠信狀況與中小企業(yè)掛鉤｡對業(yè)主有不良信用記錄或業(yè)主兼職企業(yè)有不良信用記錄的,堅(jiān)決禁止對業(yè)主所在中小企業(yè)發(fā)放貸款｡

5.要注重對企業(yè)自有資本､經(jīng)營規(guī)模､經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力的考察｡對低水平重復(fù)建設(shè)或產(chǎn)能過剩､市場競爭力差､趨于邊緣化的企業(yè),或自有資本少､負(fù)債超警戒線的企業(yè),或經(jīng)營規(guī)模小､經(jīng)濟(jì)效益不明顯､資本實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè),或項(xiàng)目處于研究開發(fā)階段,屬風(fēng)險(xiǎn)投資范疇,尚不具備貸款條件的中小企業(yè)貸款要審慎介入｡

(四)建立科學(xué)的評價(jià)分析體系

中小企業(yè)貸款的增加意味著中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)向銀行轉(zhuǎn)移｡因此,商業(yè)銀行要充分考慮到中小企業(yè)的自有資金狀況和經(jīng)營狀況:一方面,可以根據(jù)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中可以預(yù)見的收入流來估計(jì)其還貸水平并確定貸款額度?鴉另一方面,可以根據(jù)中小企業(yè)自有資金數(shù)量確定一個(gè)貸款上限｡中小企業(yè)存在管理不規(guī)范和財(cái)務(wù)不透明的情況,財(cái)務(wù)資料無法真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營狀況,因此商業(yè)銀行更要注重從活的情況對企業(yè)贏利能力和償債能力進(jìn)行評價(jià),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量和控制｡

1.財(cái)務(wù)評價(jià)主要側(cè)重于分析現(xiàn)金流量指標(biāo)｡對中小企業(yè)償債能力的評價(jià)主要集中于考察現(xiàn)金流量,尤其是經(jīng)營現(xiàn)金流｡對現(xiàn)金流的把握主要看企業(yè)開戶銀行對賬單和稅單,將其與財(cái)務(wù)報(bào)表相比較來分析｡由于銀行對賬單和稅單這些文件可以經(jīng)由有關(guān)部門核實(shí),企業(yè)造假的可能性很小,能夠比較真實(shí)地反映企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)情況｡

2.運(yùn)用預(yù)期違約率進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)總體控制｡商業(yè)銀行可以借鑒美國KMV公司經(jīng)驗(yàn),利用其自身優(yōu)勢在對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行長期觀測､積累和系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上建立企業(yè)違約信息數(shù)據(jù)庫,計(jì)算出各類信用等級企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)預(yù)期違約頻率,從而產(chǎn)生以這種經(jīng)驗(yàn)預(yù)期違約頻率為基礎(chǔ)的信用分值｡運(yùn)用預(yù)期違約率可以比較準(zhǔn)確地反映貸款的生命周期｡以預(yù)期違約率為標(biāo)準(zhǔn)對中小客戶進(jìn)行甄別､分類和信貸決策,通過擴(kuò)大低預(yù)期違約率客戶的市場份額,能發(fā)揮導(dǎo)向作用,加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整,有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)｡

3.關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo)｡中小企業(yè)由于經(jīng)營特殊性,往往將企業(yè)行為與個(gè)人行為捆綁在一起,因此商業(yè)銀行要注重考察企業(yè)的非財(cái)務(wù)因素｡如對中小企業(yè)經(jīng)營者的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)､年限､個(gè)人信用記錄､經(jīng)營者素質(zhì)等提出比較嚴(yán)格的要求｡

(五)設(shè)計(jì)不同的貸款品種和貸款方式

根據(jù)不同中小企業(yè)特殊的現(xiàn)金流狀況､支付頻率,商業(yè)銀行可以為其設(shè)計(jì)特殊的貸款方式及還款方式,也可以根據(jù)中小企業(yè)融資需求,在控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù)品種｡

1.逐月還款法｡借鑒消費(fèi)信貸做法,中小企業(yè)貸款實(shí)行按月逐次還款法,既減輕了借款企業(yè)一次性還貸壓力,又便于銀行進(jìn)行流動(dòng)性管理｡

2.還貸激勵(lì)｡在借款企業(yè)及時(shí)歸還貸款本息后,銀行給予一定的利息返還,作為借款企業(yè)按時(shí)還本付息的鼓勵(lì)｡這也有助于鼓勵(lì)中小企業(yè)的還貸行為,降低商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)｡

(六)采取多樣化的擔(dān)保方式

抵押物不足和難以獲得信用貸款是中小企業(yè)貸款面臨的一大問題,商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)具體情況,考慮以替代的方式來解決擔(dān)保問題｡一是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄｡銀行要求借款申請者事前參加儲(chǔ)蓄計(jì)劃,定期存入一定現(xiàn)金,并且在貸款未清償前,不得退出儲(chǔ)蓄計(jì)劃,這實(shí)際是一種替代性的擔(dān)保措施｡這類強(qiáng)制儲(chǔ)蓄措施在一定程上也能起到督促還貸的作用｡二是群體擔(dān)保｡由于族群關(guān)系､社區(qū)關(guān)系的存在,中小企業(yè)及其經(jīng)營者往往存在關(guān)系相對密切的種族､宗族群體｡由這些群體為中小企業(yè)提供擔(dān)保,能有效減少監(jiān)督成本甚至交易成本｡這一方面是由于如果中小企業(yè)惡意逃債,而群體代位賠付,將導(dǎo)致中小企業(yè)及其經(jīng)營者失去群體的支持,這是極其高昂的成本?鴉另一方面,同一社區(qū)的成員常常十分了解各自的信用狀況,人們會(huì)對加入者的信用狀況做出謹(jǐn)慎選擇,往往有意識地排除信用不好的人,降低了銀行的篩選成本｡三是利用政策性擔(dān)保體系｡中小企業(yè)符合政策扶持要求,政策性金融機(jī)構(gòu)應(yīng)為中小企業(yè)提供擔(dān)保,以保障中小企業(yè)得到商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)的融資｡如果風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)發(fā)生,類似于中小企業(yè)基金之類的擔(dān)保機(jī)構(gòu)則會(huì)履行代位清償職能,清償商業(yè)銀行部分本金,并承擔(dān)追討欠款的相應(yīng)職責(zé),這也一定程度上保證了商業(yè)銀行資金的安全性｡四是中小企業(yè)貸款與法人代表掛鉤｡中小企業(yè)申請貸款時(shí),其法人代表個(gè)人財(cái)產(chǎn)也必須作抵押,承擔(dān)無限責(zé)任,從而使得中小企業(yè)主的還款意愿增強(qiáng),達(dá)到鎖定信貸風(fēng)險(xiǎn)的目的｡五是動(dòng)產(chǎn)抵押加上倉儲(chǔ)單位監(jiān)管｡主要針對保稅倉業(yè)務(wù),企業(yè)以其擁有的較為通用的流動(dòng)資產(chǎn)抵押給貸款銀行,由企業(yè)將貨物存放到銀行指定或認(rèn)可的倉庫保管,充當(dāng)?shù)盅何?憑相應(yīng)的倉單或倉庫的物權(quán)到銀行辦理抵押貸款,當(dāng)企業(yè)提貨時(shí)必須有新的貨物補(bǔ)充或?qū)N貨款歸還貨款｡六是專利權(quán)質(zhì)押｡主要針對已被列入重點(diǎn)科技發(fā)展項(xiàng)目,形成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營,具有良好的經(jīng)濟(jì)效益的高新技術(shù)企業(yè)所擁有的發(fā)明專利設(shè)定擔(dān)保,但由于專利這一無形資產(chǎn)的評估值和變現(xiàn)值相差巨大,因此專利權(quán)質(zhì)押這一擔(dān)保方式只能作為補(bǔ)充或輔助擔(dān)保方式使用｡

(七)建立預(yù)警制度

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對中小企業(yè)貸款的早期預(yù)警信號高度重視,如發(fā)現(xiàn)企業(yè)高額度使用融資､一直處于負(fù)債､企業(yè)以及供應(yīng)商到銀行來索取企業(yè)的信用資料､支票賬戶經(jīng)常透支等情況就應(yīng)當(dāng)引起足夠重視,一旦風(fēng)險(xiǎn)信號出現(xiàn),銀行必須迅速及時(shí)作出反應(yīng),不能等到貸款違約才去處理｡整合銀行相關(guān)信息資料,和銀行的其他信息管理系統(tǒng)聯(lián)接,一旦預(yù)警信號出現(xiàn)就能獲悉｡為降低風(fēng)險(xiǎn)成本,對中小企業(yè)貸款的監(jiān)管不能僅對每筆貸款進(jìn)行單獨(dú)監(jiān)管,適用組合管理｡成立專門的早期預(yù)警部門,其職責(zé)就是進(jìn)行正式與非正式的征詢與調(diào)查｡例如,收集稅務(wù)部門公布的欠稅､逃稅名單,向海關(guān)咨詢特定企業(yè)或商品的進(jìn)出口數(shù)據(jù),與同行交換共同客戶或其他銀行客戶動(dòng)態(tài)等｡被早期預(yù)警部門關(guān)注的貸款并不會(huì)馬上進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn),而是列入重點(diǎn)關(guān)注,通常給予6個(gè)月的重組期限,屆時(shí)沒有好轉(zhuǎn)就交由風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)部門處置｡