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促銷活動(dòng)的三要素范文第1篇

店鋪營銷有十大版塊需要關(guān)注，店鋪的老板什么都事情都可以不管，唯獨(dú)業(yè)績不能不關(guān)注，唯獨(dú)顧客的事情不能不關(guān)注，唯獨(dú)促銷的事情不能不關(guān)注，這三個(gè)關(guān)注都是關(guān)乎銷售的大事。

店鋪業(yè)績提升可以分為幾個(gè)版塊，廣告版塊與促銷版塊，外圍版塊與內(nèi)部版塊，顧客版塊與品牌版塊，也可以分為虛層文化版塊與實(shí)質(zhì)利益版塊等，提升店鋪業(yè)績的十大要素就在幾大版塊之中，提升業(yè)績有有法可依有章可循，只要店鋪找到適合的方法。

店鋪提升業(yè)績之基礎(chǔ)篇，基礎(chǔ)決定店鋪的現(xiàn)在和未來，基礎(chǔ)決定店鋪能否做大做強(qiáng)，能否成為名店大店。

第一要素名店戰(zhàn)略：未來店鋪競爭除資源之爭之外，就是店鋪名氣之爭，如果讓消費(fèi)者形成買洗滌化妝到自己店鋪的習(xí)慣，如果店鋪的名氣在本區(qū)域婦孺皆知，如果店鋪在本區(qū)域美譽(yù)度極高，絕大多數(shù)的消費(fèi)者有口皆碑，那么店鋪的業(yè)績絕對會(huì)高居不下，在常州有一家60平米的店鋪，每天的營業(yè)額是數(shù)萬元，充分說明店鋪名字就是金字招牌，店鋪名字的威力絕對不可小覷。

決戰(zhàn)外圍讓距離一公里范圍的目標(biāo)顧客群體一定來店鋪，距離兩公里的目標(biāo)顧客群體絕大多數(shù)來，距離三公里的目標(biāo)顧客大部分來店鋪消費(fèi)，店鋪的外圍營銷就成功了，很多店鋪只在光顧店鋪的顧客身上下功夫，這樣的做法只能解決眼前的小問題。

創(chuàng)百年名店就是把店鋪名字做成招牌，顧客購買化妝品首選誰家，誰就是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇仯绻蔀樽詈玫牡赇仒I(yè)績絕對高。就像屈臣氏店鋪?zhàn)叩侥睦锒紩?huì)生意興旺，在任何一個(gè)城市都有商超百貨，顧客為什么愿意到屈臣氏賣化妝品呢，因?yàn)榍际暇褪且粔K金字招牌，成為名店成為第一財(cái)源滾滾，老板絕對不用整天犯愁業(yè)績太低。

第二要素位置決定店鋪60%的業(yè)績，做生意講究天時(shí)地利人和，現(xiàn)在化妝品的環(huán)境非常好天時(shí)非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很難火爆，地處商超周圍或者商貿(mào)城人流集中的地方，只要經(jīng)常做活動(dòng)業(yè)績絕對會(huì)很好，因?yàn)樯夥浅Ｖv究人氣，有人氣才會(huì)有財(cái)氣，有客源才會(huì)有生意，人氣旺顧客多生意才火爆業(yè)績才會(huì)比較高。

第三要素品牌，品牌是店鋪發(fā)展的源泉，店鋪如果缺乏品牌店鋪就是海市蜃樓，店鋪一切的經(jīng)營活動(dòng)就會(huì)失去意義，選擇品牌一定要和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，顧客的消費(fèi)習(xí)慣及顧客的好惡為基礎(chǔ)，如果品牌不能與顧客的消費(fèi)能力相匹配，如果品牌不能與顧客的好惡相匹配，那么店鋪的業(yè)績不可能快速提升。

第四要素顧客決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，顧客的數(shù)量決定店鋪的銷售業(yè)績，顧客的質(zhì)量及消費(fèi)能力決定品牌的檔次，如果顧客的層次高且顧客數(shù)量多，店鋪的業(yè)績才能穩(wěn)定才能可持續(xù)發(fā)展。

這四個(gè)因素是提升店鋪業(yè)績的根本要素，如果店鋪忽略了這四個(gè)要素，即使老板非常優(yōu)秀營業(yè)員非常優(yōu)秀，促銷活動(dòng)方案也非常新穎，仍然不能改變的店鋪的劣勢，店鋪的業(yè)績難以提升。

業(yè)績提升是每一個(gè)店鋪老板關(guān)注的頭等大事，除根本性要素和基礎(chǔ)性要素之外，還有戰(zhàn)術(shù)性要素不可忽視，也就是所有店鋪普遍采用的促銷活動(dòng)。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之廣告，到當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)紙媒體做促銷廣告，讓全城市民都知道店鋪在做促銷讓利活動(dòng)，廣告產(chǎn)生的效果最好也最浪費(fèi)資源，因?yàn)閺V告的投入非常大。

電視報(bào)紙影響力大覆蓋面廣，對顧客產(chǎn)生的沖擊力比較強(qiáng)，廣告除了給店鋪帶來業(yè)績之外還能開發(fā)新客源，因?yàn)閺V告效應(yīng)能夠提升店鋪的知名度，拉近店鋪與顧客之間的距離，顧客知道店鋪以后到店鋪來了解，通過接觸之后相信店鋪，也就是店鋪營銷之中的，知道--了解--接觸--相信--成為忠實(shí)顧客，廣告對店鋪業(yè)績提升起到積極的促進(jìn)作用。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)五花八門種類繁多，其中有集中辦法左右效果，提升速度也最快，如空瓶換購辦法效果非常明顯，所有的家庭都有化妝品空瓶，活動(dòng)支撐點(diǎn)比較好，具備成功的要素條件，如果按照每個(gè)化妝品空瓶10元計(jì)，顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候省10元錢，這樣的活動(dòng)對于縣級城市工薪曾顧客非常有效。

陽信凱達(dá)日化空瓶換洗發(fā)水活動(dòng)，15天的活動(dòng)銷售4000瓶洗發(fā)水，業(yè)績驚人銷量可觀顧客受益品牌得以推廣，店鋪的影響力得到很好的提升，一場活動(dòng)多重收獲。

代金券和特價(jià)銷售是馬上見效的活動(dòng)，所謂代金券是面額10元20元30元50元不等額度券，顧客持代金券購買產(chǎn)品的時(shí)候抵等額現(xiàn)金，終端二線價(jià)格相對透明品牌比較適合代金券，如果價(jià)格不透明的三線四線品牌不適合使用代金券。

特價(jià)銷售的方式適合所有的品牌，原價(jià)160現(xiàn)價(jià)108元，原價(jià)18現(xiàn)價(jià)10元，原價(jià)4.5元現(xiàn)價(jià)3.8元，這樣的活動(dòng)方案適合所有的顧客，部分高中低層所有的顧客對此都動(dòng)心，特價(jià)銷售活動(dòng)可以提升100%到200%的銷量，所以各大超市賣場以及專賣店，在做活動(dòng)的時(shí)候首選特價(jià)或者特賣。

戰(zhàn)術(shù)要素之聯(lián)合促銷，與賣其它行業(yè)聯(lián)合做促銷活動(dòng)，相互借力相互促進(jìn)相互受益，陽信凱達(dá)日化在2010年元月，與蒙牛乳業(yè)聯(lián)合做喝牛奶不花錢的活動(dòng)，在任意店鋪買一箱蒙牛牛奶，瓶收據(jù)到凱達(dá)日化抵20元現(xiàn)金使用，在凱達(dá)日化購買100元化妝品，到任意一個(gè)蒙牛牛奶經(jīng)銷店免費(fèi)領(lǐng)一箱牛奶，雙方受益一拍即合。

因?yàn)榻诌吔?jīng)銷蒙牛的百貨店比較多，三天的時(shí)間在陽信縣城幾百家店鋪，一起懸掛喝牛奶不花錢的活動(dòng)條幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花錢的活動(dòng)，置身其中想不接受都不行，因?yàn)槭忻褚呀?jīng)被活動(dòng)包圍被活動(dòng)所影響，被周圍火爆的場面所觸動(dòng)，免費(fèi)的店鋪宣傳廣告，同時(shí)給店鋪帶來滾滾的財(cái)源，一個(gè)月蒙牛銷售一萬多箱牛奶，凱達(dá)日化一個(gè)月銷售一百萬多的業(yè)績，活動(dòng)取得巨大的成功，牛奶商也取得巨大的成功，店鋪的轟動(dòng)效應(yīng)以及美譽(yù)度的提升，店鋪地位層次更上一層樓。

戰(zhàn)術(shù)要素之廣場促銷活動(dòng)，廣場促銷活動(dòng)又稱店鋪流動(dòng)促銷，在五一國慶節(jié)長假期間，是地級城市縣級城市人流最密集的時(shí)候，在當(dāng)?shù)貜V場租賃場地，大手筆大制作大投入大場面，把所品牌以形象柜的方式，在廣場做形象展示，同時(shí)散發(fā)海報(bào)體驗(yàn)裝已經(jīng)其它贈(zèng)品，讓市民在游玩的時(shí)候順其自然接受品牌。

活動(dòng)現(xiàn)場拋灑贈(zèng)品聚人，有獎(jiǎng)問答互動(dòng)留人，購買產(chǎn)品特價(jià)優(yōu)惠抽獎(jiǎng)加贈(zèng)品，大型演出保證人氣不散創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。節(jié)日期間的廣場促銷活動(dòng)，每天的銷售業(yè)績都在五六萬到十萬，雖然活動(dòng)投入比較大，但是比節(jié)日前在店鋪?zhàn)龌顒?dòng)強(qiáng)之百倍，把店鋪搬出來讓店鋪動(dòng)起來，雖然比較麻煩但是與回報(bào)成正比，要提升店鋪的業(yè)績必須采取靈活多變的方式。

提升店鋪銷售業(yè)績辦法還有很多很多，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境提高營業(yè)員的銷售水平，做好商品陳列都是行之有效的方法。

業(yè)績提升辦法之環(huán)境氛圍，氛圍是提升業(yè)績的絕佳要素，顧客來來了不愿走購買產(chǎn)品以后還要再停留，環(huán)境氛圍是店鋪創(chuàng)造的溫馨的寬松的熱烈的氛圍，用氛圍影響顧客的購買行為是最高境界，是無為而治的巔峰境界，是攻心為上的上上之策，顧客到店鋪以后自己產(chǎn)生購買沖動(dòng)，如果不購買產(chǎn)品都不愿意離開，創(chuàng)造有利于銷售的環(huán)境氛圍是老板的主要工作。

業(yè)績提升辦法之打造超級營業(yè)員隊(duì)伍，絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員還不夠?qū)I(yè)，銷售產(chǎn)品給顧客試用，告訴顧客有廣告有代言人，品牌名氣大好用回頭客多，都是一些模式性的套話，已經(jīng)難以適應(yīng)新營銷時(shí)代，更難以適應(yīng)層次越來越高越來越挑剔的顧客。

營業(yè)員首先對店鋪所有的商品都爛熟于胸，店鋪有多少個(gè)品牌總共有多少單品，每個(gè)品牌的特色特點(diǎn)及賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的成分及作用，高中低檔次的品牌的價(jià)位是多少，最低價(jià)位最高價(jià)位以及平均價(jià)位等，當(dāng)顧客來店鋪的時(shí)候，營業(yè)員已經(jīng)給顧客選擇好了品牌，看到顧客的皮膚就已經(jīng)配好了產(chǎn)品，這才是銷售顧問是超級營業(yè)員，目前店鋪?zhàn)钊狈Τ墵I業(yè)員，因?yàn)闋I業(yè)員的因素導(dǎo)致店鋪業(yè)績不能提升的案例屢見不鮮。

要想馬上提升業(yè)績不是做促銷活動(dòng)，而是提升營業(yè)員的銷售能力，如果營業(yè)員的銷售能力提高，提高顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量，顧客數(shù)量不增加業(yè)績也會(huì)持續(xù)增加，如果寄希望于促銷活動(dòng)而不打造營業(yè)員隊(duì)伍，活動(dòng)止則業(yè)績馬上下滑。

提升業(yè)績辦法之商品陳列，陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績呢？

商品陳列是營業(yè)員的主要工作，營業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績的好方法。

提升銷售業(yè)績的方法有成百上千種，沒有最好的提升方法，只有適合當(dāng)前形勢適合店鋪適合當(dāng)?shù)仡櫩偷姆绞?，就是最好最有效的提升方法?/p>

促銷活動(dòng)的三要素范文第2篇

賣場管理第一要素：合理的品項(xiàng)組合

品項(xiàng)組合意味著科學(xué)的資源配置，進(jìn)多少個(gè)條碼，進(jìn)哪些條碼很關(guān)鍵，不是越多越好，也不是哪個(gè)好賣就猛進(jìn)哪個(gè)。在進(jìn)場的第一環(huán)節(jié)中，進(jìn)場費(fèi)常常很昂貴，沒有必要追求全品項(xiàng)的進(jìn)入，暢銷品肯定是要進(jìn)的，因?yàn)槟軌蚱鹆?，但往往這樣的產(chǎn)品毛利很低，如果我們的品項(xiàng)組合僅僅有這些暢銷品，合作時(shí)間越長我們越累，暢銷也就是賣的快，經(jīng)銷商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項(xiàng)組合上一定要有高毛利的產(chǎn)品，主要是從功能和特點(diǎn)上去區(qū)隔，或從使用人群中去細(xì)分，讓他很自然地與高銷量的產(chǎn)品去形成組合。這里要注意一點(diǎn)的是，怎樣區(qū)隔很重要，有些廠家只是簡單的定個(gè)高價(jià)，自以為形成了高中低的組合，實(shí)際上由于區(qū)隔不明顯，消費(fèi)者根本就不認(rèn)同，不僅沒有形成高利潤的狀況，甚至對高銷售點(diǎn)額產(chǎn)品也帶來了不利的影響。所以我們在設(shè)計(jì)高毛利產(chǎn)品的時(shí)候一定要非常謹(jǐn)慎，首先要說服自己，再把它放到貨架上。還有一種產(chǎn)品我把他稱之為價(jià)格模糊帶產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在消費(fèi)者心中沒有形成明顯的價(jià)格帶，但量也不小，動(dòng)點(diǎn)腦筋是很容易讓我們賺到錢的。比如一些家用清潔產(chǎn)品就屬于此類。這些我們也要考慮到我們的額品相組合里面去。

賣場管理第二要素：科學(xué)的促銷活動(dòng)

促銷是4P中關(guān)鍵的一環(huán)，在賣場幾乎成了每個(gè)廠家都要去關(guān)注的問題。我們在進(jìn)行促銷管理中，首先是品項(xiàng)的選擇。對于價(jià)格敏感度高的東西稍微促銷就有效果，而有些產(chǎn)品就是降得再多別人也沒有感覺，因?yàn)樗麄儧]有感覺到占了便宜，相反會(huì)認(rèn)為你本來就值那么多錢。所以通常我們要選擇大多數(shù)人關(guān)注的品項(xiàng)。還有促銷價(jià)格的制定也不是幅度越大越好，我們是實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對價(jià)格會(huì)有個(gè)心理預(yù)期，比如以某洗衣液產(chǎn)品兩升裝為例，消費(fèi)者認(rèn)為只要不高于25元就是可以接受的了，那么如果我們本來賣40元，一下子做個(gè)半價(jià)，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會(huì)隨著上揚(yáng)，基本和賣25元效果是一樣的。所以我們做促銷要做價(jià)格分析，特別是對消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間要合理的把握。

促銷活動(dòng)降價(jià)只是一個(gè)最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)，試吃，試用。我們在做促銷設(shè)計(jì)的時(shí)候，盡量做到多樣化，并且要考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。

賣場管理第三要素：突出的陳列效果

在賣場想要取得好的陳列效果可以從以下幾個(gè)方面著手：首先是關(guān)注品項(xiàng)，就像一支部隊(duì)一樣，海陸空都齊全的時(shí)候才有氣勢，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對銷量會(huì)產(chǎn)生直接的消極影響。合理的品相組合會(huì)給人生產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對品牌也是一個(gè)提升。

另外要關(guān)注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺(tái)是在主通道還是還是在副通道，是在陽面還是在陰面？有沒有一定的關(guān)聯(lián)陳列？我們的品項(xiàng)組合中有些產(chǎn)品可以去爭取一些關(guān)聯(lián)陳列，因?yàn)橄M(fèi)者去超市購物并不會(huì)完全按照預(yù)期去進(jìn)行，有時(shí)候是很隨機(jī)的，如果我們有一定的關(guān)聯(lián)陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。如我們把潔廁產(chǎn)品放在拖把一起，消費(fèi)者買拖把時(shí)候可能就會(huì)想起家里的洗廁所的清潔劑快用完了。

把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優(yōu)勢，獲得更大的市場份額。

賣場管理第四要素：良好的終端客情

上述種種要向?qū)崿F(xiàn)，都需要一定的客情做支持，很多開始做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常會(huì)很郁悶，滿懷信心地和商場去談陳列，談活動(dòng)，結(jié)果被高昂的費(fèi)用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因?yàn)榭颓檫€沒有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒有一定之規(guī)。尤其是新進(jìn)業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)怎么去和賣場打交道。

搞好客情先要弄清楚需求，明白采購想什么，順應(yīng)他的思維，往往能取得好的效果。在和采購接觸時(shí)候要想辦法弄清楚他目前的重點(diǎn)需求。比如銷售目標(biāo)，毛利提升，品項(xiàng)補(bǔ)充，店面形象提升。多以千萬不要以概而論，或是簡單的認(rèn)為只要搞好私人關(guān)系就可以了。貿(mào)然去和采購套近關(guān)系，請吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們在和商場采購打交道多年的過程中，發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的業(yè)務(wù)都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。

舉個(gè)例子，我們在和惠州一家超市接觸的過程中，當(dāng)時(shí)快年底了，他們整個(gè)系統(tǒng)都在搞評比，主管很著急，因?yàn)樗麄兏鱾€(gè)方面都不占優(yōu)勢。我們經(jīng)過討論發(fā)現(xiàn)，有個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是可以突破的，就是形象獎(jiǎng)。所以我們連夜請到廣告公司給們做設(shè)計(jì)，出效果圖，搞了一個(gè)清潔一條街的活動(dòng)形象，從內(nèi)到外，洋溢著節(jié)日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統(tǒng)總部比賽發(fā)獎(jiǎng)金的問題，果然主管為這個(gè)問題犯愁，我們就順勢拋出了解決方案，并且從頭到尾沒有提是我們要去搞什么活動(dòng)，而是幫他們解決當(dāng)前的問題。最后當(dāng)然贏得了很好的效果，尤其在費(fèi)用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。

這就說明我們在客情管理時(shí)候一定要高度關(guān)注商場的動(dòng)向，把資源用在刀刃上，當(dāng)你夠?qū)I(yè)，夠用心的時(shí)候，別人一定會(huì)照顧你的，因?yàn)楹湍氵@樣的人打交道別人放心，踏實(shí)。我再帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候非常注重對業(yè)務(wù)員方案擬定能力的培訓(xùn)，剛開始很多人是不以為然的，也不用心學(xué)，但和賣場打交道多了，他們才發(fā)現(xiàn)真的很有用。一份好的方案，合理的數(shù)據(jù)分析，圖表，PPT的運(yùn)用，能很大地提升賣場的信心。在寫方案之前，我們都要對賣場的品項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析。我們現(xiàn)在進(jìn)的新品之所以能夠較快進(jìn)入并占領(lǐng)相對不錯(cuò)的位置與我們當(dāng)時(shí)的方案是分部開的，其中有個(gè)內(nèi)容就是商品價(jià)格帶品項(xiàng)目分析表與該品項(xiàng)市場消費(fèi)者心理價(jià)格分析表的組合。采購一看就明白了，我們的價(jià)格設(shè)置非常合理，而且是他們賣場所需要的，合作便理所當(dāng)然了。

促銷活動(dòng)的三要素范文第3篇

1、圖一外資（簡要）

2、圖二內(nèi)企（簡要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導(dǎo)向，通過各個(gè)部門及不同角色的互動(dòng)配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。

從這個(gè)對比來看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國市場和企業(yè)里為什么越來越缺乏優(yōu)秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。

同樣，中國本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國市場上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來越大。

一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無不是非?？茖W(xué)的牢牢掌控市場，并根據(jù)市場變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場推廣工作的。

因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！

一、認(rèn)識(shí)市場推廣

1、什么是市場推廣

概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區(qū)別：

何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。

推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點(diǎn)是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務(wù)。

推力：商家的主推力、現(xiàn)場的推動(dòng)力、導(dǎo)購員的推動(dòng)力。

4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)（2/8法則）、推廣宣傳與服務(wù)、主推力（如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場主推？）。

5、正確認(rèn)識(shí)市場推廣

討論問題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場推廣嗎？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來對待市場推廣？

A、“市場推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說：

(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業(yè)務(wù)無關(guān)；

(2)市場推廣是市場部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手，否則引起誤會(huì)和矛盾；

(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業(yè)務(wù)沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業(yè)績與市場推廣無關(guān)；

B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說：

(1)不善于利用市場推廣優(yōu)勢，太老實(shí)，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動(dòng)；

(3)市場推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松；

C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：

(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場營銷工作的一個(gè)很小部分；

(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍；

(3)當(dāng)前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營銷組織架構(gòu)體系；

隨著當(dāng)前中國市場營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：

A、角色轉(zhuǎn)變

從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問。

B、觀念轉(zhuǎn)變

從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營銷。

C、方法轉(zhuǎn)變

從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營銷推廣手段做市場。

6、探討市場推廣

A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對性的開展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位?？偛恐贫ǚ桨福植拷y(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。

C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場推廣等工作。

其中策略規(guī)劃的具體思路如下：

市場調(diào)研細(xì)分類別優(yōu)選市場定位目標(biāo)組合策略

（1）市場調(diào)研，即通過市場調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競爭對手；

（2）細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場面；

（3）優(yōu)選市場，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場；

（4）定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；

（5）在此基礎(chǔ)上制定市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。

即：競爭分析消費(fèi)洞察品牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃市場推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見效慢。

作為一名企業(yè)市場部經(jīng)理的我始終在思考：中國的企業(yè)到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對市場部門體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。

企業(yè)未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場、科學(xué)系統(tǒng)的營銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場營銷團(tuán)隊(duì)來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場推廣

營銷如戰(zhàn)爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。

戰(zhàn)爭勝利的決定因素主要有：

A.情報(bào)（各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝）

B.天時(shí)（天氣、時(shí)間、空間等）

C.地利（陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等）

D.人和（領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能）

E.武器（產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù)）

F.資源（物資、經(jīng)費(fèi)）、戰(zhàn)術(shù)等

發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的其它因素：

A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的理由：師出要有名。

B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)

C.戰(zhàn)爭最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)

D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。

三、市場推廣六要素：

1、市場調(diào)查與分析（情報(bào)）

2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器）

3、終端建設(shè)與維護(hù)（陣地）

4、促銷策劃與實(shí)施（戰(zhàn)術(shù)）

5、人員管理與培訓(xùn)（兵力）

6、媒體關(guān)系與宣傳（輿論）

（一）、市場調(diào)查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業(yè)的信息（知己）

競爭對手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經(jīng)銷商）

顧客、市場的信息（終端）

2、競爭對手的信息你了解多少？

競爭品牌的基本信息：

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布；地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等；網(wǎng)絡(luò)：競品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等；媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評論、競品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競品動(dòng)向等；售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競品企業(yè)內(nèi)部期刊等。

（二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器，也是營銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。

B 、熟悉了解競品的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：

A．消費(fèi)市場分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等）

B．客戶狀況分析（市場影響、經(jīng)營品牌）

C．競爭對手分析（銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量）等情況而制定。

企業(yè)存在的目的是利潤基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價(jià)格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。

4、如何把價(jià)格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營銷是持續(xù)地把價(jià)格賣上去。這就要市場推廣。

C.企業(yè)從來不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢的。

D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。

如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來拉動(dòng)市場，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來阻擊對手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。

5、產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉

如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉？

對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點(diǎn)拿來主義。

（三）終端建設(shè)與維護(hù)

1、終端建設(shè)的重要性

終端是實(shí)施市場戰(zhàn)爭的陣地，任何對手想要通過戰(zhàn)爭去攻占一個(gè)國家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國家的領(lǐng)土，就要搶占對方的陣地。

終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。

在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設(shè)是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽(yù)戶曉。

再好的市場推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。

2、終端建設(shè)的原則：

三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)

一流的售點(diǎn)

一流的產(chǎn)品

一流的導(dǎo)購員

搶占商場的制高點(diǎn)（最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置）

2、終端建設(shè)的內(nèi)容：

展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一）

產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格）

樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現(xiàn)場管理（導(dǎo)購員管理、臨促管理）

導(dǎo)購人員的管理（培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實(shí)施

1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購買和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對顧客的促銷（贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示）

對經(jīng)銷商的促銷（折扣、展示、權(quán)）

對銷售員的促銷（競賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等）

2、促銷活動(dòng)的策劃：

促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動(dòng)。

促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無新品上市或強(qiáng)勢品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經(jīng)營方法。

促銷形式：

1.對顧客的促銷手段

A、買贈(zèng)：指顧客在購買某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。

B、降價(jià)：指通過降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過后更多的銷量。

對買贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng)最合適？（時(shí)機(jī)）

新品上市、老品排空、應(yīng)對降價(jià)、提升銷量、促銷競爭、增進(jìn)感情等。

*選擇贈(zèng)品原則：

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。

2.對經(jīng)銷商的促銷手段：

A、銷售會(huì)議

B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)

C、銷售競賽與獎(jiǎng)勵(lì)

D、對經(jīng)銷商的補(bǔ)助

促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：

1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。

2、占據(jù)有利地形，賣場是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。

4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天

促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：

六個(gè)到位是關(guān)鍵

A．人員動(dòng)員到位

B．產(chǎn)品價(jià)格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動(dòng)到位

E．利潤予留到位

F．現(xiàn)場布置到位

市場推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力

直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場銷售意義，又具有長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對品牌的認(rèn)知與好感。

2.設(shè)置附加利益，增加購買動(dòng)力

當(dāng)產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。

3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無法超越競爭對手時(shí)，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購買信心

現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果？借助權(quán)威影響請權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)市場。

----這就是導(dǎo)購人員培訓(xùn)的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)。基層營銷主管和一線導(dǎo)購人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。

市場推廣離不開有效的培訓(xùn)：

如何培訓(xùn)導(dǎo)購員？

創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長性。

培養(yǎng)導(dǎo)購員“以老板的心態(tài)”去工作。

自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。

用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對手的缺點(diǎn)。

開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競爭力的待遇。

（六）媒體關(guān)系與宣傳

企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。

企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。

其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。

促銷活動(dòng)的三要素范文第4篇

［關(guān)鍵詞］促銷；細(xì)節(jié)營銷；必要性；實(shí)施

入住酒店,我們都經(jīng)歷過,在浴室里洗澡,不一會(huì)兒洗澡間的鏡子就會(huì)霧蒙蒙一片,什么也看不見了。這種現(xiàn)象好像全世界酒店的浴室都一樣,司空見慣了。我國有一旅客到日本大阪,住在朝日新聞大廈的酒店。洗完澡后驚訝地發(fā)現(xiàn),盡管洗澡間里霧氣騰騰,但是鏡子上竟然沒有絲毫霧氣,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的鏡子有何特別之處？要不就是通風(fēng)條件好？或者空氣很干燥？經(jīng)過一番觀察都不是。原來鏡子的背面安裝了低溫的發(fā)熱元件。當(dāng)客人打開浴室的燈光和抽風(fēng)時(shí),鏡子后面的電源也同時(shí)接通,電熱元件就開始工作。這樣水蒸氣就不會(huì)在鏡面上凝結(jié),也就不會(huì)霧蒙蒙的了。整個(gè)浴室的感覺非常干凈、透亮、舒適。在這里,讓顧客怦然心動(dòng)的并非企業(yè)宏大的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的細(xì)節(jié)。其實(shí),生活中的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的,如果一切井然有序,決定成敗的必將是微若沙礫的細(xì)節(jié),促銷活動(dòng)尤為如此。產(chǎn)品促銷中的細(xì)節(jié)營銷,是指企業(yè)在促銷中的每一細(xì)節(jié)都要從消費(fèi)者的角度出發(fā),盡量滿足消費(fèi)者的需要,以使企業(yè)促銷達(dá)到滿意效果的活動(dòng)。近年來,零售業(yè)的競爭日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷靠什么吸引消費(fèi)者呢？唯有細(xì)節(jié)。以細(xì)節(jié)的魅力突出自身特色,以細(xì)節(jié)的魅力形成自身的優(yōu)勢。細(xì)節(jié)營銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷中克敵制勝的法寶。

1細(xì)節(jié)營銷的必要性

(1)是落實(shí)現(xiàn)代市場營銷觀念的需要。現(xiàn)代市場營銷觀念叫響了“顧客至上”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”、“顧客才是企業(yè)的真正主人”、“愛你的顧客而非產(chǎn)品”的口號(hào)。然而,今日顧客的需求已非一手錢一手貨那么簡單,其既有商品實(shí)物的需求,也有精神方面的需求,還要享受到購買、消費(fèi)過程的愉悅。實(shí)施細(xì)節(jié)營銷,就是通過促銷環(huán)節(jié)和風(fēng)細(xì)雨、體貼入微的服務(wù),為消費(fèi)者營造舒適的購物環(huán)境及和諧氣氛,從物質(zhì)、精神上滿足其真正的需要。

(2)是銷售終端特點(diǎn)的需要。銷售終端是和顧客直接見面打交道的,門店設(shè)計(jì)、便利設(shè)施、銷售人員形象與行為等要素都要接受消費(fèi)者的檢驗(yàn)和評判。隨著社會(huì)不斷發(fā)展,人們生活水平逐步提高,顧客的消費(fèi)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng),對購物環(huán)境和服務(wù)越來越挑剔。尤其是隨著消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高,其對購物的過程和細(xì)節(jié)更加重視。這就要求企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略等大的方面從消費(fèi)者的需求出發(fā),更要在營銷細(xì)節(jié)上考慮消費(fèi)者的實(shí)際需要。

(3)是企業(yè)參與市場競爭的需要。市場競爭日趨激烈,各路商家為在競爭中贏得更大的市場份額,紛紛尋求出擊法寶。而在競爭白熱化的今天,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,營銷手段雖層出不窮但收效甚微。出奇制勝的撒手锏何在？唯有細(xì)節(jié)營銷。只有細(xì)節(jié)營銷才能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營與服務(wù)特色,才能吸引消費(fèi)者,也是“沒有最好只有更好”，呼喚企業(yè)永無止境開拓的疆域。

2細(xì)節(jié)營銷的實(shí)施

產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)開展細(xì)節(jié)營銷,可主要圍繞三要素,即人員、場地、商品進(jìn)行。

(1)人員方面。一是形象要得體。據(jù)調(diào)查,顧客對促銷人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說話帶有酒氣或散發(fā)強(qiáng)烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等現(xiàn)象非常反感。相當(dāng)部分消費(fèi)者對營業(yè)員染奇異另類頭發(fā),戴有色眼鏡、耳環(huán)、戒指、項(xiàng)鏈等也表示不喜歡。因此,促銷人員要適當(dāng)修飾容貌,保持體形體態(tài)端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發(fā)的陽光形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。促銷環(huán)節(jié)處于銷售終端,客流量大,停留商場時(shí)間短暫,店員的內(nèi)在美顧客一時(shí)是感覺不到的,營業(yè)員化一些淡妝就很有必要。良好的形象使顧客感覺如沐春風(fēng),更能促成交易。服飾上要求員工著企業(yè)統(tǒng)一的職業(yè)裝,職業(yè)裝不要過于艷麗和前衛(wèi),款式應(yīng)盡量簡化、樸素大方。既要與工作環(huán)境、商品特點(diǎn)協(xié)調(diào)一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因?yàn)樯虡I(yè)職業(yè)裝是代表企業(yè)形象的,故要求特點(diǎn)鮮明、讓顧客容易識(shí)別,也提高知名度和美譽(yù)度,增進(jìn)顧客信賴感,且能體現(xiàn)企業(yè)文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業(yè)要根據(jù)工作特點(diǎn),禁止員工佩戴復(fù)雜奇特的裝飾品,或以另類前衛(wèi)的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態(tài)、高度的服務(wù)熱情、良好的工作態(tài)度來開展促銷活動(dòng)；二是行為要講究。進(jìn)商場你也許有過這樣的經(jīng)歷,一進(jìn)店門營業(yè)員就緊緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營業(yè)員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開。店員還自以為服務(wù)很到位。其實(shí),好的服務(wù)是當(dāng)顧客需要的時(shí)候店員才出現(xiàn)在跟前。說到底,促銷過程實(shí)際上就是心理揣摩過程,因此,營業(yè)員要注意分析研究顧客的購物心理和服務(wù)愿望,根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結(jié)合顧客的個(gè)性特點(diǎn),有針對性地開展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺得企業(yè)所提供的系列服務(wù)都是為自己量身定做的、必需的；三是注意語言表達(dá)。有一次我逛超市,剛進(jìn)門,一位促銷小姐突然一大步跨到我跟前說：“先生您買什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類似經(jīng)歷。在促銷環(huán)節(jié),營業(yè)員不要忽視每一句話給顧客帶來的影響,要求字斟句酌一點(diǎn)都不過分。一般來說,顧客進(jìn)店門后,營業(yè)員應(yīng)面含微笑迎上去,說話不要過于唐突,多使用漸進(jìn)式的服務(wù)用語,語速、語調(diào)適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復(fù)出現(xiàn),影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?但也不能過分夸張,贊美的語言不能太籠統(tǒng),要讓顧客覺得可信。

（2）場地方面?，F(xiàn)在的商場基本上都有良好的通道設(shè)置,顧客按商家設(shè)計(jì)的走向,能走向賣場的每一個(gè)角落,接觸到所有商品。也能做到夠?qū)?、筆直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場還應(yīng)該有足夠停車位的停車場,有專人免費(fèi)保管車輛。有的管理員見顧客空手從超市出來提車要走,非要收車輛保管費(fèi),常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺(tái)要有專人負(fù)責(zé),為顧客提供服務(wù),如有自動(dòng)存包設(shè)備,操作應(yīng)簡便易行,同時(shí)要提供指導(dǎo)；購物籃、購物車要有專人收集歸類,整齊碼放,顧客一進(jìn)店門要及時(shí)送到手上。購物籃要定期清潔保證衛(wèi)生,破損的要隨時(shí)淘汰；提供有足夠座位的休閑區(qū),保證顧客休息、用餐之所需；衛(wèi)生間、出口的標(biāo)志要明顯、醒目；收銀臺(tái)是顧客在賣場停留的最后地方,服務(wù)的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應(yīng)盡量減少顧客排隊(duì)付款的時(shí)間,可為買少量商品的顧客專門開設(shè)一個(gè)用于快速結(jié)賬的通道。要加強(qiáng)收銀員的職業(yè)技能培訓(xùn),使貨款結(jié)算、商品包裝得心應(yīng)手,提高工作效率。做好收銀區(qū)的特色陳列,一些輕便如奶片、口香糖、電池等可以刺激顧客即時(shí)購買欲望的商品,可以通過個(gè)性小貨架陳列出來,既可吸引顧客即時(shí)購買,還可提高場地利用率。

（3）商品方面。商品類別標(biāo)識(shí)要醒目,方便顧客易找易見。商品和價(jià)格標(biāo)簽要擺放端正,形影相依；可設(shè)計(jì)不同顏色的價(jià)格標(biāo)簽,如紅色和綠色。紅色標(biāo)簽指正在促銷的商品,標(biāo)示的是促銷價(jià)格,綠色標(biāo)簽是指正常售價(jià)的商品。這樣既有助于企業(yè)員工的作業(yè),更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷。商品陳列營業(yè)員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態(tài)。店頭的庫存減少時(shí),要立即補(bǔ)充。如果該商品已無庫存,則要以其他商品填補(bǔ),注意不要有陳列空當(dāng)。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。

3注意問題

為使細(xì)節(jié)營銷成為企業(yè)各部門、各崗位員工的自覺行動(dòng),取得預(yù)期效果,必須注意落實(shí)三個(gè)關(guān)鍵詞：制度、真誠、創(chuàng)新。

（1）制度:細(xì)節(jié)營銷的保證。時(shí)下,許多商場的促銷策劃很有氣魄,但在實(shí)施中缺少制度規(guī)范,執(zhí)行有偏差,致使細(xì)節(jié)營銷走樣,目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，可見制度約束細(xì)節(jié)營銷的必要性。一是要安排有專門的營銷人員和機(jī)構(gòu)。由營銷經(jīng)理率領(lǐng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)具體負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)營銷,要做到人找問題而不是問題找人,更不能各部門相互推諉責(zé)任而置顧客于不顧；二是細(xì)節(jié)服務(wù)程序化,真正做到量化和可操作性?？蓺w納出促銷中的主要服務(wù)細(xì)節(jié),制定操作標(biāo)準(zhǔn),按順序環(huán)環(huán)相扣實(shí)施,并建立監(jiān)督機(jī)制。

（2）真誠：細(xì)節(jié)營銷的靈魂。細(xì)節(jié)營銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)的是人與人的關(guān)系,也就是顧客對營銷者的認(rèn)同。要贏得認(rèn)同必須捧出“真誠”,在真誠基礎(chǔ)上運(yùn)用的技巧和方法才能取得滿意效果。真誠是員工從心底里產(chǎn)生的對顧客真摯的愛,這種愛不是無緣無故產(chǎn)生的,它需要企業(yè)長期培育。唱歌、喊口號(hào)只是表層,關(guān)鍵是要讓員工與企業(yè)融為一體,真正達(dá)到企業(yè)即員工,員工即企業(yè)的至高境界,使員工感覺到企業(yè)是自己的企業(yè),自己為企業(yè)所做的一切實(shí)際上是為自己所做的。那么,企業(yè)就要真誠對待自己的員工,唯有真誠對待自己的員工,才能使員工真誠對待自己的顧客。要把員工的利益放在很重要的位置,不要隨意裁員,在職位上讓員工看到希望,在薪酬上讓員工有奔頭,在福利上讓員工感到溫暖,在企業(yè)文化中讓員工更有干勁。通過激發(fā)員工對企業(yè)的忠誠,讓員工擁有安全感,彼此間增進(jìn)信任,增強(qiáng)員工凝聚力,以全身心投入工作,更好地為顧客服務(wù)。

（3）創(chuàng)新：細(xì)節(jié)營銷的法寶。當(dāng)今,各路商家都意識(shí)到細(xì)節(jié)營銷的重要性,紛紛想辦法、出奇招,把細(xì)節(jié)服務(wù)做得更細(xì),以細(xì)微功夫招徠顧客,使細(xì)節(jié)營銷越來越趨于同質(zhì)化。企業(yè)要突出重圍,必須走創(chuàng)新之路,實(shí)施細(xì)節(jié)差異化營銷。要根據(jù)自身優(yōu)勢和商品特點(diǎn),設(shè)計(jì)重點(diǎn)服務(wù)關(guān)節(jié),揚(yáng)長避短,以特色取勝。只有不斷創(chuàng)新,細(xì)節(jié)營銷才有生命力,才是對顧客具有永久吸引力的金字招牌。

參考文獻(xiàn)：

［1］李中瑩.細(xì)節(jié)營銷——企業(yè)競爭制勝的法寶［J］.天府新論,2006(6)：115-117.

［2］趙瑞.細(xì)節(jié)營銷——服裝店決勝終端的利器［J］.現(xiàn)代營銷,2009(4）：21.

促銷活動(dòng)的三要素范文第5篇

電商使用微博營銷，主要目的在于從微博中挖掘客戶、提高網(wǎng)店的流量并獲得高質(zhì)量的買家。而成功的營銷活動(dòng)則會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，投放適當(dāng)?shù)膬?nèi)容給精準(zhǔn)的客戶群體。因此，真正能有效果的微博營銷，是在“恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間”內(nèi)，將“合適的微博內(nèi)容”，“推送給高質(zhì)量的粉絲”。但是，真正將這三者進(jìn)行最大化的有效執(zhí)行，卻是存在一定的難度和學(xué)問。接下來，讓我們共同探討這至關(guān)重要的“成功三部曲”。

如何尋找恰當(dāng)?shù)奈⒉I銷時(shí)間

由于企業(yè)的工作習(xí)慣、上班時(shí)間等原因，許多電商微博的發(fā)帖、回復(fù)及評論主要集中在上午10～11點(diǎn)間和下午3點(diǎn)左右，并且在周一、周二舉辦微博活動(dòng)的頻次最高。然而，這種集中時(shí)間段對于電商來說，卻不是一個(gè)真正的“恰當(dāng)?shù)奈⒉I銷時(shí)間”。

根據(jù)針對新浪微博的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，工作日的上午9～11點(diǎn)，下午2～3點(diǎn)的時(shí)間段，多數(shù)微博用戶都會(huì)忙于工作而無暇顧及微博動(dòng)態(tài)。周一、周二這兩天里，大多數(shù)“粉絲”們由于相對較強(qiáng)的工作壓力，其微博信息反饋也是最不積極的。直到周三、周四開始，微博的反饋積極性才有明顯的提高，而周五、周六、周日3天粉絲會(huì)更愿意參與到微博活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)、評論和互動(dòng)當(dāng)中。所以，電商可以將微博營銷的主要維護(hù)和推廣與每天營業(yè)的“高峰”時(shí)段進(jìn)行掛鉤，尋找最適當(dāng)?shù)奈⒉r(shí)間。

眾所周知，幾乎無人會(huì)在周一早上9點(diǎn)去步行街舉辦路演或派發(fā)傳單，因?yàn)榭蛻舨辉谀恰Ｍ瑯?，微博用戶也具有自己的“生活?xí)慣”，尊重“粉絲”們的“微博時(shí)間表”，電商的微博營銷才能事半功倍。

什么微博內(nèi)容適合微博營銷

電商微博內(nèi)容主要是圍繞買家的互動(dòng)服務(wù)、銷售問題、產(chǎn)品體驗(yàn)及分享而展開的，并對產(chǎn)品折扣和優(yōu)惠活動(dòng)、企業(yè)趣事和文化信息等內(nèi)容進(jìn)行采集編寫，其中還包括針對性較強(qiáng)的專屬話題、時(shí)事段子。但是，面對內(nèi)容眾多、形式不一的微博營銷內(nèi)容，到底怎樣才算是合適的呢？

當(dāng)一個(gè)微博，經(jīng)常性大量美女艷照、“葷段子”、性話題等內(nèi)容時(shí)，它是中了病毒還是遭到網(wǎng)站惡意攻擊？當(dāng)然不是，這是杜蕾斯官方微博（@杜蕾斯）在進(jìn)行內(nèi)容更新。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的營銷型微博，能通過微博的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、欄目導(dǎo)航，的文字和圖片向粉絲們傳遞自己的形象。對于電商來說，這種形象的塑造的核心則是商家所銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)品主要消費(fèi)群體，因?yàn)?，父母們絕對不會(huì)從一個(gè)微博經(jīng)常發(fā)“葷段子”的電商處采購教育用品。

進(jìn)入“快書包”（@快書包），這個(gè)以綠色為主色調(diào)的微博，正源源不斷為粉絲們提供大量的閱讀信息、教育案例、教具使用分享和零食資訊等信息，這些內(nèi)容的共通點(diǎn)是絕對不會(huì)脫離25～40歲這個(gè)年齡層次所關(guān)注的相關(guān)話題和內(nèi)容，從而高度增加了粉絲們對“快書包”的黏度。另一方面，加上在顯要的視覺位置的產(chǎn)品促銷信息、服務(wù)信息及客服信息導(dǎo)航，這就不難解釋這家電商為什么能對外宣稱公司40%的訂單都來自微博。

微博本質(zhì)上來看，就是個(gè)網(wǎng)站，然后才是其他進(jìn)一步的延伸拓展。所以，無論是提高粉絲們的視覺效果，還是提高粉絲們的內(nèi)容感官，都能有效地加強(qiáng)微博粉絲們的用戶體驗(yàn)，從而提高粉絲變?yōu)橄M(fèi)者的“轉(zhuǎn)化率”。

怎樣定位高質(zhì)量的粉絲

如果一個(gè)電商企業(yè)微博擁有成千上萬的粉絲，但是每次促銷活動(dòng)應(yīng)者寥寥，轉(zhuǎn)發(fā)、評論次數(shù)少之又少，那么肯定是粉絲的質(zhì)量這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。

無可厚非，成功的營銷型微博總能積累眾多的“粉絲”，像凡客誠品（@凡客誠品）微博粉絲數(shù)累計(jì)超過百萬。這讓許多電商誤將粉絲的數(shù)量作為衡量微博營銷成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致微博營銷人員漫無目標(biāo)的增加粉絲群體，粉絲中出現(xiàn)了大量的僵尸粉絲（平時(shí)不登錄微博的粉絲），活動(dòng)粉（一人注冊多賬號(hào)參加抽獎(jiǎng)）和廣告粉（小廣告信息），而真正的高質(zhì)量粉絲卻屈指可數(shù)。

對電商而言，微博賬戶中的每個(gè)粉絲其實(shí)都是一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，每一次活動(dòng)的投入都希望獲得最大化的回報(bào)。所以，盲目地追求粉絲的數(shù)量，除了能分薄營銷的資源外，反而令營銷的效果最小化，換言之就是“賣座不賣好”。

電商在定位和獲取高質(zhì)量的粉絲時(shí)，可以通過對產(chǎn)品的買家提供服務(wù)、舉辦以產(chǎn)品為獎(jiǎng)品的微博活動(dòng)、與微博信息評論者實(shí)時(shí)互動(dòng)，發(fā)展產(chǎn)品代言者等方式進(jìn)行拓展。以凡客誠品為例，代言人黃曉明在個(gè)人微博里轉(zhuǎn)發(fā)凡客帆布鞋銷售信息，當(dāng)天此條微博內(nèi)容的關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)就超過了6000條。