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倉(cāng)管實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文第1篇

倉(cāng)庫(kù)管理試用期工作總結(jié)范文一 轉(zhuǎn)眼間，三個(gè)月的試用期時(shí)間就結(jié)束了，在這短短的三個(gè)月里，我學(xué)到了許多以前從未學(xué)到的東西，也接觸到了以前從未接觸的東西。也感受到了自己進(jìn)入了一個(gè)關(guān)系和諧，團(tuán)結(jié)奮斗，積極向上的團(tuán)隊(duì)。非常感謝公司，感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我這么一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

剛進(jìn)入公司時(shí)對(duì)公司不了解，還記得因此而擁有過(guò)朦朧，

首先，在原材料倉(cāng)庫(kù)的三個(gè)月來(lái)，熟悉了原材料入庫(kù)流程，熟悉了采用先進(jìn)先出的原材料出庫(kù)流程

在此期間，每當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，同事們都會(huì)耐心的講解，我覺(jué)得他們很熱情，在他們身上我也學(xué)到了不少東西。請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)放心，我會(huì)盡心盡責(zé)的工作，雖然我學(xué)歷不是高，但我會(huì)努力

實(shí)習(xí)期間，擔(dān)當(dāng)了倉(cāng)管的基本職責(zé)，參與了出入庫(kù)管理、訂購(gòu)管理、目視化管理、5s管理、先進(jìn)先出管理和看板管理等工作活動(dòng)。對(duì)每一項(xiàng)的理解：

第一：出入庫(kù)管理，見(jiàn)單作業(yè)，憑什么可以收發(fā)，憑什么進(jìn)行收發(fā)，單據(jù)，認(rèn)真核實(shí)，細(xì)心清點(diǎn)，當(dāng)面交接，當(dāng)面簽章;認(rèn)真按嚴(yán)密的程序辦事。

第二：訂購(gòu)管理，倉(cāng)管擔(dān)當(dāng)部份物控職能，理解安全庫(kù)存，周轉(zhuǎn)庫(kù)存，最高存量，采購(gòu)批量，嚴(yán)密跟進(jìn)每一款物品的進(jìn)銷(xiāo)存，及時(shí)提請(qǐng)欠料申購(gòu);一方面要保證能持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)線，一方面保證能降低庫(kù)存，一方面要兼顧采購(gòu)周期及采購(gòu)成本，找平衡，統(tǒng)計(jì)每款物料的各月領(lǐng)用規(guī)律，理解采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)批量與周期，綜合分析好，連續(xù)關(guān)注。

第四：5s管理，各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理一樣重要，倉(cāng)庫(kù)的定點(diǎn)定位定量原則，就是要做好整頓工作，倉(cāng)庫(kù)的物品分倉(cāng)分類(lèi)分管，整理好了才能分，倉(cāng)庫(kù)的物品多，在接收搬運(yùn)儲(chǔ)存交付的各類(lèi)活動(dòng)中，都需要一個(gè)有序整潔的工作環(huán)境，只有做好整理整頓清掃工作，才能保證這些工作的效率與質(zhì)量。倉(cāng)庫(kù)管理是一件長(zhǎng)期的重復(fù)性工作，所以必須養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，天天堅(jiān)持做好，日清日潔，5s的素養(yǎng)對(duì)此有非常大的幫助。

第五：先進(jìn)先出管理，是倉(cāng)庫(kù)管理的三大原則之一，不執(zhí)行先進(jìn)先出易造成超期庫(kù)存，易產(chǎn)生物品變質(zhì)，易產(chǎn)生工程變更的報(bào)廢風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行先進(jìn)先出的辦法有色標(biāo)法，雙區(qū)庫(kù)品移位法，重力法，最嚴(yán)密批次記錄臺(tái)賬追索法等。

倉(cāng)庫(kù)管理試用期工作總結(jié)范文二 時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼一個(gè)月的試用期馬上就快結(jié)束了。回顧這一個(gè)月以來(lái)的工作，現(xiàn)將我在試用期的工作和心得體會(huì)做一個(gè)小結(jié)。

一、倉(cāng)庫(kù)各項(xiàng)規(guī)章制度的建立

新入職首周，我首先熟悉了公司的相關(guān)制度和車(chē)間相關(guān)人員情況，并根據(jù)幾天來(lái)所觀察到的實(shí)際情況，起草了一份倉(cāng)庫(kù)管理?xiàng)l例。在結(jié)合了公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)過(guò)來(lái)的倉(cāng)庫(kù)管理制度后，我對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理?xiàng)l例做了部分修改和完善，最終完成了《倉(cāng)庫(kù)管理?xiàng)l例(試行)》，此份《倉(cāng)庫(kù)管理?xiàng)l例》目前已提交采購(gòu)部經(jīng)理處審閱，等待公司正式。

二、物品出入庫(kù)管理

由于原先沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)管理員，公司物品入庫(kù)較不規(guī)范，入庫(kù)單據(jù)的簽收、流轉(zhuǎn)走向較不明確，到貨后隨意置于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，沒(méi)有再按分類(lèi)細(xì)分上架。為了規(guī)范物品的入庫(kù)流程，我與采購(gòu)部經(jīng)理和采購(gòu)員溝通、協(xié)商并認(rèn)真聽(tīng)取財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)，根據(jù)公司的實(shí)際情況再做出適當(dāng)修改，經(jīng)過(guò)幾次試運(yùn)行及細(xì)節(jié)部分推敲后，逐步把物品的入庫(kù)流程確定下來(lái)，使得入庫(kù)手續(xù)更加完善，單據(jù)的簽收及流轉(zhuǎn)走向清晰、準(zhǔn)確，方便采購(gòu)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的對(duì)賬。

公司物品出庫(kù)流程目前較為完善，領(lǐng)用單據(jù)根據(jù)采購(gòu)部及財(cái)務(wù)部的意見(jiàn)分為有票及無(wú)票兩種，方便財(cái)務(wù)部門(mén)核算，領(lǐng)用人均有簽字。

三、物品在庫(kù)管理

我和原來(lái)倉(cāng)庫(kù)的臨時(shí)管理員一起盤(pán)點(diǎn)完倉(cāng)庫(kù)后，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)物品正式移交到我手上，我也正式開(kāi)始倉(cāng)庫(kù)物品的在庫(kù)管理工作。這一期間，我將倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的所有物品按分類(lèi)、用途進(jìn)行了細(xì)分歸類(lèi)，并對(duì)各項(xiàng)物品的屬性進(jìn)行逐一思考，為倉(cāng)庫(kù)新貨架進(jìn)庫(kù)后物品的物品重新擺放做了前期規(guī)劃。利用倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，我對(duì)倉(cāng)庫(kù)所有物料進(jìn)行了登記造冊(cè)，并逐一輸入倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件中，形成了期初庫(kù)存。目前，倉(cāng)庫(kù)的在庫(kù)管理實(shí)行電子數(shù)據(jù)化管理，出入庫(kù)均通過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存軟件錄入電腦，方便庫(kù)存查詢(xún)，方便財(cái)務(wù)部門(mén)的核算與盤(pán)點(diǎn)。

倉(cāng)庫(kù)目前貨架只有三個(gè)，可能無(wú)法滿(mǎn)足以后的物料上架需求。我通過(guò)實(shí)地測(cè)量完倉(cāng)庫(kù)后，繪制了倉(cāng)庫(kù)貨架擺放示意圖，以后倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的貨架數(shù)量為9-10座，并可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

原先貨架上的物品擺放雜亂、無(wú)序，各項(xiàng)物料混在一起，不管是入庫(kù)還是出庫(kù)都不太方便，我通過(guò)一段時(shí)間的整理，目前貨架上的物品擺放整齊、有序，各項(xiàng)工具擺放清晰、明了，使得倉(cāng)庫(kù)看起來(lái)更加整潔，更加僅僅有條。

四、工具借用管理：

剛到倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，由于管理制度還不是很完善，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的工具借用比較混亂，任何人都可以借用工具，而且借用的時(shí)候都沒(méi)有登記簽名，完全憑臨時(shí)管理員的記憶進(jìn)行管理，這樣很容易造成工具的超期借用甚至丟失，當(dāng)工具在借用期內(nèi)發(fā)生損壞或遺失時(shí)，無(wú)法及時(shí)追究借用人的責(zé)任。我發(fā)現(xiàn)這一情況后，制定了適用于車(chē)間的《工具借用管理?xiàng)l例(試行)》，嚴(yán)格把好工具借用的第一關(guān)，任何人臨時(shí)借用工具都需主任或者各崗位領(lǐng)班的同意才能借用，借用時(shí)需在《工具臨時(shí)借用登記表》上簽名，歸還時(shí)在檢查完工具無(wú)損壞后由我打鉤確認(rèn)歸還。

以上為我的試用期工作總結(jié)。

最后要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事的幫助和支持，特別是采購(gòu)部經(jīng)理在我工作上、生活上的無(wú)私幫助和教導(dǎo)，我將在未來(lái)的工作中繼續(xù)嚴(yán)格要求自己，悉心聽(tīng)取各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的建議，認(rèn)真總結(jié)，不斷進(jìn)步，努力提高自身的業(yè)務(wù)水平和工作水平，配合好車(chē)間及各部門(mén)的工作，絕不辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)的期望，把倉(cāng)管員這個(gè)工作做得更好!

倉(cāng)庫(kù)管理試用期工作總結(jié)范文三 首先，我非常感謝三個(gè)月以來(lái)深圳公司各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與培養(yǎng)，以及同事們的關(guān)照與幫助。我很高興能融入到深圳公司這個(gè)和諧的大家庭。通過(guò)了將近三個(gè)月時(shí)間的學(xué)習(xí)，讓我收獲頗多。

一、工作總體回顧

總結(jié)三個(gè)月的工作，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司的發(fā)展概況、企業(yè)文化和規(guī)章制度，在思想上，我深刻地認(rèn)識(shí)到，公司的新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇，也是一個(gè)很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會(huì)。

工作上，熟悉了倉(cāng)庫(kù)日常管理事務(wù)與業(yè)務(wù)操作及服裝行業(yè)的一些知識(shí)。目前已對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)、信息流、單據(jù)流、實(shí)物流等有了較深的了解，熟悉掌握了倉(cāng)庫(kù)管理業(yè)務(wù)流程、工作現(xiàn)場(chǎng)管理、工作任務(wù)安排、周邊業(yè)務(wù)接口關(guān)系等，并且已能夠很好地融入團(tuán)隊(duì)。

二、工作匯報(bào)

三個(gè)月的具體工作匯報(bào)如下：

1、在前任主管的協(xié)助及指導(dǎo)下，從2月X日至3月X日完成了20XX年加盟商、自營(yíng)店春款第一批補(bǔ)貨貨品的全部的資源組織、分揀、包裝、發(fā)貨等工作，據(jù)此基本了解了物流業(yè)務(wù)流程及接口關(guān)系;

2、從3月X日至3月X日完成了倉(cāng)庫(kù)資產(chǎn)的交接清點(diǎn)(含設(shè)備、輔料、工具等)的盤(pán)點(diǎn)。

3、在不影響交付貨期的前提下，對(duì)分揀、包裝、發(fā)貨等部分操作進(jìn)行了改良性的調(diào)整，提高了庫(kù)存場(chǎng)地的利用率、庫(kù)存貨物的周轉(zhuǎn)率及分揀包裝的工作效率，并降低了錯(cuò)誤返工率;

4、在信息流方面對(duì)前期零散的訂單信息進(jìn)行了模板化整合，減少了信息傳遞的錯(cuò)誤及散失對(duì)業(yè)務(wù)的不良影響，降低了儲(chǔ)運(yùn)與市場(chǎng)環(huán)節(jié)之間反復(fù)確認(rèn)的工作量;同時(shí)對(duì)單據(jù)核對(duì)方式進(jìn)行優(yōu)化，將原先3天完成的工作量縮短為2天。

三、工作建議

三個(gè)月的時(shí)間，我雖然做了一些輔助工作，但工作中仍然存在一些可以改進(jìn)的地方。雖然了解情況不夠全面，但我還是有些工作上的建議：

1、倉(cāng)庫(kù)實(shí)行6S管理，6S管理是建立在5S的基礎(chǔ)上的增加安全。

倉(cāng)管實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文第2篇

我的職位公司將其描述為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤，因?yàn)楣緩氖贾两K沒(méi)有安排較為明確的工作給我，我依據(jù)復(fù)試時(shí)與劉總的談話(huà)，將我從事的工作做了一個(gè)比率上的劃分，內(nèi)勤文員方面的工作大概占到70%，銷(xiāo)售占30%，而實(shí)際上這個(gè)比率是有很大誤差的。因?yàn)樵诘诙€(gè)星期我唯一被通知參加的全廠的會(huì)上，劉總說(shuō)的一句，“新來(lái)的小何，以后負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一塊”于是我重新將自己定位為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。公司所采用的百度搜索，實(shí)質(zhì)上是一種由潛在客戶(hù)尋找我們的過(guò)程，相對(duì)比較被動(dòng)。而我這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的除了平時(shí)看看帳戶(hù)消費(fèi)情況，其他的動(dòng)作也是白用工。

為了對(duì)得住網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這個(gè)詞，于是我在網(wǎng)上注冊(cè)了幾個(gè)免費(fèi)網(wǎng)站并找個(gè)幾個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)化工設(shè)備采購(gòu)和供給的網(wǎng)站，更重要的是信息免費(fèi)。這相當(dāng)于是化被動(dòng)為主動(dòng)，這兩個(gè)月時(shí)間我從這些網(wǎng)站也陸陸續(xù)續(xù)摘錄下來(lái)一些有價(jià)值的信息——江蘇或周邊省市的客戶(hù)并且是我們公司能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品的求購(gòu)信息。當(dāng)然，完成以上的工作花不了多少時(shí)間，除了曹經(jīng)理偶爾安排的比如下發(fā)貨單、做報(bào)價(jià)單、送個(gè)文件，以及顧倉(cāng)管調(diào)到車(chē)間后，巫科長(zhǎng)交待的工程圖復(fù)印及文件發(fā)送工作之外，剩余工作時(shí)間還有很多，而這部分時(shí)間也是我比較迷茫的，因?yàn)槲也惶_定自己應(yīng)該怎么來(lái)利用這些時(shí)間。

工作積極主動(dòng)是一個(gè)有責(zé)任的員工對(duì)自己的最低要求。我相信自己是有責(zé)任心的，要不然不會(huì)在接到任務(wù)以后第一時(shí)間去完成它，不會(huì)在無(wú)所事事的時(shí)候誠(chéng)惶誠(chéng)恐，不會(huì)認(rèn)不自己的付出和回報(bào)不成正比并且因此而坐立難安，不會(huì)在最初的時(shí)候主動(dòng)詢(xún)問(wèn)——我可以做些什么，有什么可以幫上忙的。

顯然以上的并不能符合公司有關(guān)積極主動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，十分抱歉，就目前來(lái)說(shuō)我實(shí)在不知道哪些可以積極主動(dòng)的去做，因?yàn)槲覍?duì)公司整個(gè)操作流程缺乏了解，我所見(jiàn)到的只是細(xì)枝末葉，我被安排去做的也是臨時(shí)所需。僅管通過(guò)觀察我已經(jīng)大概的了解內(nèi)勤需要做的一些工作，但我不敢貿(mào)然動(dòng)手，因?yàn)檫@項(xiàng)工作沒(méi)有安排給我，我很擔(dān)心因此而產(chǎn)出越俎代皰之嫌。

綜上所述，對(duì)我本職工作這一塊，雖然工作已經(jīng)有兩個(gè)月，但我還是理不出一個(gè)頭緒，我對(duì)此也深感抱歉，還請(qǐng)見(jiàn)諒!

雖然職位的稱(chēng)謂為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤，我從內(nèi)心還是更傾向于內(nèi)勤的，業(yè)務(wù)方面我不太熟悉，跑市場(chǎng)也不是我的初衷。收集信息我很樂(lè)意，實(shí)事證明，現(xiàn)在盲目的上門(mén)拜訪，是有可能連大門(mén)都進(jìn)不了的，大港的門(mén)衛(wèi)多么的盡忠職守呀!網(wǎng)站的求購(gòu)信息更有針對(duì)性，客戶(hù)的需求一目了然，然而，我認(rèn)為十分有價(jià)值的并認(rèn)真記錄下來(lái)的，始終沒(méi)有發(fā)揮實(shí)際的效益，我不能不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，我所做的是無(wú)用工。

沒(méi)有后期持續(xù)的跟進(jìn)，一個(gè)個(gè)的意向客戶(hù)就這么流失了，我很遺憾也很無(wú)奈，因?yàn)槲也皇抢砜瞥錾?，跟進(jìn)過(guò)程中可能涉及到的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)我無(wú)法給客戶(hù)一個(gè)明確的答復(fù)，于是按照公司的指示記錄本被復(fù)印了好幾次，也分別轉(zhuǎn)交了好幾個(gè)人，結(jié)果始終沒(méi)有突碼。

倉(cāng)管實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文第3篇

關(guān)于通用預(yù)算員工作總結(jié)范文   歲月流轉(zhuǎn)，時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間20xx年的工作又接近尾聲，回顧一年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的大力支持與幫助下，在思想意識(shí)、業(yè)務(wù)能力等各方面都取得了一定的成績(jī)，在這里表示感謝，為了更好地做好自己今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，現(xiàn)將20xx年的工作情況總結(jié)如下：

  我作為一名預(yù)算員，一年多以來(lái)對(duì)本公司工作環(huán)境、管理模式、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度進(jìn)行了深刻了解和認(rèn)識(shí)，使我在短時(shí)間內(nèi)迅速融合進(jìn)了這個(gè)大集體，為以后的工作順利進(jìn)行有著極大的幫助。

  這一年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)安排的主要工作任務(wù)是：

  1、2xxx年2月至今秦皇島再就業(yè)項(xiàng)目結(jié)算工程已基本接近尾聲，完成土建部分造價(jià)1971。99萬(wàn)元。

  2、20xx年1月彩虹國(guó)際5#住宅樓預(yù)算已完成，土建工程造價(jià)764。92萬(wàn)元。

  3、20xx年1月里維埃拉。觀海1#6+1住宅樓預(yù)算已完成，土建工程造價(jià)537。88萬(wàn)元。

  4、20xx年1月彩虹國(guó)際3#住宅樓預(yù)算已完成，土建工程造價(jià)563。54萬(wàn)元。

  5、20xx年4月山橋家園16#6+1住宅樓預(yù)算已完成，土建工程造價(jià)411。47萬(wàn)元。

  6、20x年6月秦皇島市海洋置業(yè)1#高層住宅樓工程已完成，土建工程造價(jià)2758。31萬(wàn)元。

  7、20xx年6月秦皇島市海洋置業(yè)10#6+1住宅樓工程已完成，土建工程造價(jià)388。73萬(wàn)元。

  8、20xx年6月彩虹國(guó)際2#住宅樓預(yù)算已完成，土建工程造價(jià)1583。39萬(wàn)元。

  9、20xx年7月秦皇島市勞動(dòng)局二層裝修改造工程已完成，土建工程造價(jià)89。81萬(wàn)元。

  10、20xx年8月山海關(guān)區(qū)石河橋東路北綠化帶回填工程已完成，土建工程造價(jià)103。57萬(wàn)元。

  11、20xx年9月河北建投靈海發(fā)電7、8月份零活工程已完成，土建工程造價(jià)31。54萬(wàn)元。

  12、20xx年10月河北建投靈海發(fā)電9月份零活工程已完成，土建工程造價(jià)12。38萬(wàn)元。

  13、20xx年10月河北建投靈海發(fā)電仿真幕墻工程已完成，土建工程造價(jià)12。11萬(wàn)元。

  14、20xx年10月河北建投靈海發(fā)電活動(dòng)房拆改及監(jiān)理用房拆改工程已完成，土建工程造價(jià)32。55萬(wàn)元。

  15、山海關(guān)垃圾中轉(zhuǎn)站工程結(jié)算審計(jì)已初步完成，土建結(jié)算造價(jià)為221。26萬(wàn)元，審計(jì)報(bào)告已完成，未向財(cái)政局匯報(bào)。

  16、環(huán)衛(wèi)基建工程續(xù)建項(xiàng)目三類(lèi)費(fèi)用項(xiàng)目，由于建設(shè)單位提供資料不全，此項(xiàng)目未完成。

  總之，這一年的工作還是充實(shí)的，總共完成產(chǎn)值9483。45萬(wàn)元。一年之際在于春，在即將到來(lái)的二零一一年的春天，今后要更加努力，愛(ài)崗敬業(yè)，遵守道德行為規(guī)范，本著準(zhǔn)則和責(zé)任心的工作態(tài)度，做好自己的本職工作，發(fā)揮出自己最大的能力，為公司的發(fā)展添磚加瓦。

  以上為本人粗略的個(gè)人工作總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審閱，如工作上有不到之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)不吝指出，以便本人及時(shí)改正，從而能更好地工作。

  關(guān)于通用預(yù)算員工作總結(jié)范文

  我于20xx年7月12日進(jìn)入貴公司以來(lái)，也有將近半年的時(shí)間了，回顧半年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的大力支持與幫助下，在思想意識(shí)、業(yè)務(wù)能力等各方面都取得了一定的成績(jī)，在這里表示感謝，所以在個(gè)人感覺(jué)上像保爾說(shuō)的話(huà)一樣“當(dāng)他回首往事的時(shí)候，不會(huì)因?yàn)橛X(jué)得自己虛度年華而悔恨……”

  當(dāng)然，為了更好地做好自己今后的工作，讓自己在今后的工作中更加的出色，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，現(xiàn)將20xx年的工作情況總結(jié)如下：

  1、作為一名預(yù)算員，在工程預(yù)算這個(gè)領(lǐng)域里，我是一個(gè)新人，初來(lái)乍到對(duì)工作環(huán)境非常陌生，對(duì)所從事行業(yè)的認(rèn)識(shí)也比較膚淺，但在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任和幫助下，對(duì)工作環(huán)境、規(guī)章制度以及自己的工作有了深刻認(rèn)識(shí)，使我在短時(shí)間內(nèi)迅速融合進(jìn)了這個(gè)大集體，為以后的工作順利進(jìn)行有著極大的推動(dòng)和幫助作用。

  2、作為一名預(yù)算員，我能?chē)?yán)格按照公司及部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)保質(zhì)地完成公司安排的各項(xiàng)工作。進(jìn)入公司以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的支持與幫助下，參與完成了xxxx工程的預(yù)算投標(biāo)工作，獨(dú)立完成了xxxx住宅樓工程、xxxx商業(yè)街工程，xx以及其他各項(xiàng)工程的預(yù)算和投標(biāo)工作；積極參與了公司的投標(biāo)報(bào)名及開(kāi)標(biāo)工作。通過(guò)親身參與預(yù)算工作的整個(gè)過(guò)程，使自己對(duì)預(yù)算有了初步的了解，加深了對(duì)預(yù)算概念的認(rèn)識(shí)，從而對(duì)預(yù)算這項(xiàng)工作有了更深的了解。

  3、服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，積極做好自己份內(nèi)的工作。在工作中積極參與公司的招投標(biāo)工作和各項(xiàng)工程的預(yù)算工作，合理、科學(xué)地利用時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒按時(shí)保質(zhì)的完成了公司安排的各項(xiàng)任務(wù)。

  4、積極適應(yīng)和遵守執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理制度的改革，進(jìn)一步加強(qiáng)工作責(zé)任感。今年以來(lái)，公司的各項(xiàng)規(guī)章制度得到改善或進(jìn)一步的完善，本人以公司各項(xiàng)現(xiàn)行的規(guī)章制度和預(yù)算員的職業(yè)道德為準(zhǔn)則加強(qiáng)工作責(zé)任感，及時(shí)做好本人的各項(xiàng)工作，為企業(yè)做好本人力所能及的服務(wù)工作，為企業(yè)的輝煌和騰飛貢獻(xiàn)自己的一點(diǎn)力量。

  5、利用工作之余的休息時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí)。平時(shí)注意搜尋與預(yù)算工作有關(guān)現(xiàn)行的定額資料文件及工程的計(jì)算規(guī)則等資料，并加強(qiáng)學(xué)習(xí)工程量計(jì)算的技巧等業(yè)務(wù)知識(shí)。努力學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)，積極、認(rèn)真學(xué)習(xí)工程預(yù)算軟件，從而提高自己的工作效率，真正使自己達(dá)到事半功倍的效果。

  6、通過(guò)這一段時(shí)間的工作，使自己也接觸到了許多各界的人士，在人際交往關(guān)系這一方面使自己又得到了很大的提高。雖然自己對(duì)預(yù)算的行業(yè)有了一定的了解，但是自己對(duì)預(yù)算這一行業(yè)的深入認(rèn)識(shí)還差得遠(yuǎn)，通過(guò)這一段時(shí)間的工作發(fā)現(xiàn)自己還是存在很多的問(wèn)題。主要有以下幾方面：作為一名預(yù)算員，現(xiàn)階段只能夠?qū)σ粋€(gè)工程進(jìn)行初步算量和簡(jiǎn)單的套項(xiàng)工作，對(duì)其他的方面，比如說(shuō)：算量過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的一些不常見(jiàn)的經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)的問(wèn)題、取費(fèi)方面等等的一系列問(wèn)題都很模糊。針對(duì)自己的上述問(wèn)題，需要自己在今后的日子里繼續(xù)的努力，不斷地補(bǔ)充自己，不斷地給自己充電，爭(zhēng)取使自己對(duì)預(yù)算有更深的了解和認(rèn)識(shí)，真正的對(duì)預(yù)算達(dá)到精通的地步。

  鑒于自己對(duì)預(yù)算工作的認(rèn)識(shí)相對(duì)比較膚淺，不是很徹底不是很精通，因此對(duì)自己在今后的工作中提出了幾點(diǎn)要求和計(jì)劃，有助于自己在今后工作中能夠順利的實(shí)施。具體要求如下：

  1、繼續(xù)深入的學(xué)習(xí)預(yù)算專(zhuān)業(yè)知識(shí)，多積累與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，多查相關(guān)的預(yù)算資料，做到活學(xué)活用，理論聯(lián)系實(shí)際，真正把平時(shí)學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，能夠?qū)︻A(yù)算真正做到精通。

  2、明確預(yù)算員的崗位職責(zé)，按照預(yù)算員的崗位職責(zé)做好自己的工作。加深對(duì)自己所從事崗位的職責(zé)的認(rèn)識(shí)，盡快轉(zhuǎn)變自己的觀念。

  3、作為公司的一名員工，一切以公司的利益為重，做好自己本職工作的同時(shí)，不做對(duì)公司發(fā)展和信譽(yù)有損害的事情。

  4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)。在工作的時(shí)間，除了對(duì)自己的工作不斷地深入學(xué)習(xí)外，還要不斷補(bǔ)充自己的課外知識(shí)，充分利用業(yè)余的時(shí)間，使自己的自身素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)不斷得到提高。

  5、在今后的工作中，我一定要發(fā)揚(yáng)本人優(yōu)點(diǎn)，改正不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取更大的成績(jī)，不斷地完善自我。

  總之，一年的工作也取得了一些成績(jī)，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處。但成績(jī)只能代表過(guò)去，最重要的是要發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題并且加以改正。在即將到來(lái)的20xx年，我會(huì)本做好自己的本職工作，發(fā)揮出自己最大的能力，在自己的工作崗位上不斷的進(jìn)步，取得更大的成績(jī)。

  關(guān)于通用預(yù)算員工作總結(jié)范文

  本人于20xx年4月23日進(jìn)入公司，目前擔(dān)任預(yù)算員一職，負(fù)責(zé)工程量計(jì)算、審核等工作。雖然進(jìn)公司時(shí)間不算太長(zhǎng)，但我本著“把工作做的更好”的目標(biāo)，工作上發(fā)揚(yáng)開(kāi)拓創(chuàng)新精神，扎扎實(shí)實(shí)干好本職工作，圓滿(mǎn)的把這1個(gè)月的各項(xiàng)工作任務(wù)完成。就目前我對(duì)公司這個(gè)崗位的工作來(lái)說(shuō)能，并且在這1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)對(duì)公司以及其他方面的工作的基本情況也有一定的了解。

  一、現(xiàn)將這1個(gè)月的工作情況簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

  1、XX年5月負(fù)責(zé)佛山市云勇生態(tài)林管護(hù)防火中心及配套設(shè)施工程土建部分結(jié)算審核，這次主要審核送審?fù)两üこ滩糠值墓こ塘考皢蝺r(jià)。

  二、預(yù)算員看似簡(jiǎn)單的工作，但也遇到了不少問(wèn)題。

  1、在計(jì)算中往往容易算錯(cuò)的就是那些重疊的部位。

  2、還有一些零星構(gòu)建是我最容易忽視的，也有些是算的不準(zhǔn)確的。

  3。編制清單有時(shí)候會(huì)套錯(cuò)定額，在領(lǐng)導(dǎo)的指正和自我總結(jié)中歸納經(jīng)驗(yàn)。

  4。對(duì)圖形鋼筋算量軟件還在學(xué)習(xí)中，特別是鋼筋算量。

  三、通過(guò)這1幾個(gè)月的勤奮工作，能獲得了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)同我很高興。

  當(dāng)然，在工作中我也出現(xiàn)了一些小的差錯(cuò)和問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)也及時(shí)給我指出，促進(jìn)了我工作的成熟性。如果說(shuō)剛來(lái)的那幾天僅僅是從簡(jiǎn)介中了解公司，對(duì)公司的認(rèn)識(shí)僅僅是皮毛的話(huà)，那么隨著時(shí)間的推移，我對(duì)公司也有了更為深刻的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上、永不言敗、奮力拼搏的企業(yè)文化，也是讓我能很快進(jìn)入到了工作角色中來(lái)的一。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，在作好本職工作的同時(shí)，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會(huì)做好工作，成為一名優(yōu)秀的員工。

  自七月份進(jìn)入***股份有限公司以來(lái)，轉(zhuǎn)眼間試用期就悄然逝去，幾個(gè)月的試用期工作，使我深深的感受到能在本公司工作是我明智的選擇。

倉(cāng)管實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文第4篇

時(shí)間似馬駒般，奔涌如前，很快，我們來(lái)到了2021年，你的2021個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)寫(xiě)了么？許多單位都會(huì)要求員工寫(xiě)總結(jié)的，你知道怎么寫(xiě)總結(jié)么，下面是小編整理的2021個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)_招聘工作總結(jié)與反思，但愿對(duì)你有借鑒作用。

個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)(一)我有幸于__年9月份加入到__的團(tuán)隊(duì)中，并在人力資源部任職，__行業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)陌生的行業(yè)，跨行業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)很是富有挑戰(zhàn)性，也意味著這是我的新起點(diǎn)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)。首先感謝部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事在工作中給予的悉心指導(dǎo)和熱情幫助，使我盡快熟悉工作內(nèi)容、進(jìn)入工作角色。現(xiàn)將我這段日子的學(xué)習(xí)與工作情況做一簡(jiǎn)要匯報(bào)。

一、招聘工作

1、招聘信息;

在智聯(lián)招聘網(wǎng)、人才熱線網(wǎng)和58同城網(wǎng)站上每日刷新招聘信息，在求職人投遞的簡(jiǎn)歷中尋找合適的人員對(duì)其電話(huà)邀請(qǐng)。

2、面試;

對(duì)來(lái)面試人員進(jìn)行面試工作。由王經(jīng)理親身示范，耐心講解面試需要注意的事項(xiàng)，現(xiàn)已開(kāi)始獨(dú)立進(jìn)行面試，面試完畢后再由王經(jīng)理幫助把關(guān)。

3、現(xiàn)場(chǎng)招聘;

去龍華三和人才市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘，在前任招聘專(zhuān)員靈敏的帶領(lǐng)示范下，現(xiàn)已可以獨(dú)立進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘工作。

4、在招聘工作中遇到的問(wèn)題與建議：

①普工類(lèi)人員招聘難、招聘任務(wù)不能及時(shí)完成。建議增加招聘渠道，可在報(bào)紙刊登招聘信息，或在人才市場(chǎng)多購(gòu)買(mǎi)幾次戶(hù)外廣告。

②行政專(zhuān)員等需要外派的辦公類(lèi)人員不好招。這類(lèi)人員可考慮去學(xué)校進(jìn)行應(yīng)屆生招聘，一方面人員素質(zhì)較高，另一方面一般大學(xué)生在下半學(xué)期(即3月—6月)為實(shí)習(xí)期，對(duì)于剛剛踏入社會(huì)的學(xué)生們往往定位不了以后的工作方向和居住地點(diǎn)，也容易接受外派。

二、員工的檔案與合同的管理

1、對(duì)在職員工的人事檔案進(jìn)行電子檔的錄入，編號(hào)后將紙質(zhì)版資料收集、排序整理于檔案室，以便后續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的查閱。

2、整理每月合同到期人員名單，并續(xù)簽合同。

三、部門(mén)常規(guī)性工作

1、視頻會(huì)議記錄工作：主要負(fù)責(zé)尿蝦、什蝦品種會(huì)議，在同事休假間也代替其開(kāi)過(guò)蚌、鮑蚧和龍蝦的品種會(huì)議。

2、收集、整理、裝訂好各個(gè)分部發(fā)予總部的資料，上交給總監(jiān)與管理總經(jīng)理批閱。

3、領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)性工作。

四、分析

(一)自己的優(yōu)劣勢(shì)與崗位匹配情況的認(rèn)識(shí)

1、優(yōu)勢(shì)：有一定的親和力;

具備一定的溝通、協(xié)調(diào)能力，有耐心，服從指揮，能虛心的聽(tīng)取別人的建議，認(rèn)同公司的企業(yè)文化，心態(tài)平和。

2、劣勢(shì)：考慮事情不夠細(xì)致;

缺乏對(duì)人力資源管理知識(shí)的整體系統(tǒng)整合。

(二)需改進(jìn)和提高的方面

1、提高自身執(zhí)行力。

在取得成績(jī)的同時(shí)，不可否認(rèn)我的執(zhí)行力還有些欠缺，在以后的工作中建立危機(jī)意識(shí)，做任何事情都為自己規(guī)定明確的時(shí)間段，提高自身的執(zhí)行力。

2、我現(xiàn)在的崗位是招聘助理，結(jié)合工作實(shí)際，如何更好的面試，為公司挑選合適的人才將成為我學(xué)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)。

(三)常態(tài)性學(xué)習(xí)

1、充分學(xué)習(xí)公司的各相關(guān)制度、文件;

有助于個(gè)人與企業(yè)遠(yuǎn)景的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)發(fā)展。

2、對(duì)今后工作分析

①針對(duì)工作中不足進(jìn)行改進(jìn);

②在人力資源更加深入的學(xué)習(xí);

③針對(duì)工作中進(jìn)展不順利的問(wèn)題，濾清思路重新整理。

五、總結(jié)

我能勝任本職工作與領(lǐng)導(dǎo)交給我的其它工作。這與領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助是分不開(kāi)的，在此再次對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事們表示衷心的感謝!以上是我近兩個(gè)月以來(lái)，工作、思想情況的報(bào)告。我將會(huì)一如既往去工作，以認(rèn)真、勤勞、務(wù)實(shí)的態(tài)度鞭策自己，始終如一的努力工作。盡最大的努力，完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的一切任務(wù)。

個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)(二)伴隨著新年鐘聲的敲響，又迎來(lái)了嶄新的、布滿(mǎn)期待的2021年。回看2020年度的工作生活，感遭到公司及身邊的人這一年來(lái)發(fā)生的巨大變化，我們的品牌在快速提升著，身邊的同事也都在不斷進(jìn)步著，朝著同一個(gè)目標(biāo)奮斗著。新的一年到來(lái)了，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，在我們預(yù)備以全新的面貌來(lái)迎接新年的到來(lái)時(shí)，也不忘往返顧和總結(jié)過(guò)往一年來(lái)所做的努力。

人力資源部自成立到當(dāng)今已一年半時(shí)間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長(zhǎng)的歷程，從無(wú)到有，從當(dāng)初的不完善，漸漸成長(zhǎng)到今天的成熟。自20年以來(lái)，人力資源部的隊(duì)伍在漸漸壯大，引進(jìn)了專(zhuān)業(yè)人才，專(zhuān)業(yè)水平得到了很大的進(jìn)步，人力資源建設(shè)正在逐漸走向規(guī)范，職能作用也在逐步得到體現(xiàn)。

公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源部的建設(shè)極其關(guān)心，這對(duì)人力資源部同事來(lái)講無(wú)疑是最大的強(qiáng)心劑。過(guò)往，大家可能對(duì)“人力資源”這個(gè)詞語(yǔ)感到有點(diǎn)陌生，不知公司設(shè)如此部分真實(shí)的意圖在哪里。通過(guò)今年大家的同心協(xié)力，已漸漸獲得了公司各部分盡大多數(shù)人的認(rèn)可與支持。

上半年因部分人手緊缺，使得一些工作沒(méi)法真正展開(kāi)，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年_總監(jiān)任職以來(lái)，對(duì)人力資源部工作進(jìn)行了整理，明確了每一個(gè)人的工作職責(zé)，使分工更加細(xì)致化，現(xiàn)對(duì)今年的工作總結(jié)以下：

一、對(duì)公司員工的人事檔案及其他資料進(jìn)行搜集及管理

使其更加完善化，保持公司檔案的完全性，為保證往后的分析工作提供更正確的信息。因檔案內(nèi)容觸及公司有關(guān)機(jī)密，期間我保持著極高的警惕性和很強(qiáng)的守舊意識(shí)。協(xié)助上級(jí)把握人力資源狀態(tài);填制和分析各類(lèi)人事統(tǒng)計(jì)報(bào)表。為人力資源規(guī)劃工作提借正確的信息。

二、負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)合同，辦理勞動(dòng)用工及相干手續(xù)

到目前為止，勞動(dòng)合同的簽屬工作展開(kāi)的不是特別的順利，主要由于市場(chǎng)推廣部業(yè)務(wù)職員較散，集中的機(jī)會(huì)較少，常常都是來(lái)往匆匆，導(dǎo)致部份業(yè)務(wù)職員至今未能簽署勞動(dòng)合同。計(jì)劃爭(zhēng)取過(guò)年這個(gè)機(jī)會(huì)，把合同簽署工作完成好。

三、結(jié)合公司制度及國(guó)家規(guī)定考勤和請(qǐng)休假管理

按月正確出具考勤報(bào)表。其中員工考勤又是一個(gè)難點(diǎn)，公司實(shí)行上班刷卡辦法已一年半時(shí)間了，由于部分員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。今年人力資源部特地為此題目進(jìn)行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)職員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司很多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時(shí)間常常需要彈性化管理，還是不能很好的交上使人滿(mǎn)意的考勤數(shù)據(jù)，但為了避免有些員工“夸大其詞”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。

四、執(zhí)行各項(xiàng)公司規(guī)章制度

處理員工賞罰事宜;對(duì)有些員工不遵守公司規(guī)章制度，導(dǎo)致工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯(cuò)誤，人力資源部通過(guò)周到調(diào)查以后，給予了公道公正的行政處罰，并對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均熟悉到了本身的錯(cuò)誤。

五、今年以來(lái)，公司充分斟酌員工的福利，各項(xiàng)福利制度正逐步開(kāi)始實(shí)施

比如以往只有市場(chǎng)推廣部職員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實(shí)現(xiàn);每個(gè)月協(xié)助行政部職員進(jìn)行生日活動(dòng)的策劃及實(shí)施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;斟酌到員工的安全保障題目，公司也已為全部員工購(gòu)買(mǎi)了平安團(tuán)體意外險(xiǎn)及醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種，保險(xiǎn)期間有一員工不慎摔傷，我們及時(shí)與保險(xiǎn)公司獲得了聯(lián)系，并申請(qǐng)了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂(yōu)。等等這些都大大調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，從而起到了鼓勵(lì)員工的作用。

六、進(jìn)行促銷(xiāo)職員的管理工作

自今年_月份以來(lái)，人力資源部正接手促銷(xiāo)職員的管理工作，通過(guò)資料搜集分析，發(fā)現(xiàn)固然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)并沒(méi)有嚴(yán)格依照制度來(lái)執(zhí)行，隨便性較強(qiáng)，職員增長(zhǎng)率太高。促銷(xiāo)職員是五葉神市場(chǎng)的重要組成部分，加強(qiáng)促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理燃眉之急。下一季度計(jì)劃盡快重新制定促銷(xiāo)職員管理制度，并嚴(yán)格依照規(guī)章制度辦事?？刂坪寐殕T的增長(zhǎng)速度及進(jìn)步整體素質(zhì)水平，為公司的將來(lái)儲(chǔ)備更多的業(yè)務(wù)人才。

七、協(xié)助做好招聘工作

包括發(fā)放招聘啟事、搜集和匯總應(yīng)聘資料、安排口試職員、跟蹤落實(shí)口試職員的情況等;

八、幫助建立積極的員工關(guān)系

調(diào)和員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類(lèi)活動(dòng);另外，在部分領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對(duì)員工考勤制度、勞動(dòng)合同管理辦法等相干的人事制度進(jìn)行了修改工作，使其更加人性化，公道化，符合了公司“以人為本”的人才理念。

對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)下一步重要應(yīng)當(dāng)在認(rèn)真工作之余加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步本身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，才能面對(duì)更大的挑戰(zhàn)，也才不會(huì)被時(shí)代的潮流所淘汰。珍惜來(lái)之不容易的機(jī)會(huì)，扎扎實(shí)實(shí)做好每份工作。2017年人力資源部的責(zé)任將更加沉重，人力資源部一定安排并實(shí)施好新的一年的工作計(jì)劃，用實(shí)際的工作業(yè)績(jī)來(lái)講話(huà)。

個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)(三)根據(jù)公司述職方案要求，下面我就20__年主要工作及下一步工作思路和目標(biāo)作如下匯報(bào)，不當(dāng)之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們給予批評(píng)指正。

一、個(gè)人簡(jiǎn)介及工作職責(zé)

我叫__，招聘專(zhuān)員，20__年6月畢業(yè)于__職業(yè)學(xué)院，20__年3月底到__電子公司上班，_月份調(diào)入行政部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心幫助下，我認(rèn)真履行崗位職責(zé)，較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。我的主要工作職責(zé)有：一是通知、通報(bào)、規(guī)章制度、會(huì)議紀(jì)要、紅頭文件、工作總結(jié)及其他材料的撰寫(xiě)、修改和督辦落實(shí);二是協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成各生產(chǎn)單位、后勤部室、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人半月工作計(jì)劃考核;三是夜間值班簽到情況的檢查與落實(shí);四是印章的管理工作;五是傳真電話(huà)的接聽(tīng)及傳達(dá)落實(shí);六是公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

二、20__年來(lái)主要工作內(nèi)容及業(yè)績(jī)

(一)認(rèn)真做好公司各類(lèi)公文起草、撰寫(xiě)工作。20__年來(lái)，起草、審核機(jī)電公司通報(bào)175份，通知80份，會(huì)議紀(jì)要26份，規(guī)章制度23份。另外，編寫(xiě)工作總結(jié)3份，共計(jì)兩萬(wàn)一千余字;編寫(xiě)大型發(fā)言材料8份，共計(jì)一萬(wàn)余字。上半年以辦公室名義起草下發(fā)《內(nèi)部禮品提用管理規(guī)定》等管理制度4份，為公司管理水平提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)認(rèn)真做好督查監(jiān)督工作。嚴(yán)格按照《督查管理規(guī)定》，對(duì)公司生產(chǎn)運(yùn)行會(huì)議、應(yīng)收賬款調(diào)度會(huì)議確定的事項(xiàng)以及公司領(lǐng)導(dǎo)研究確定的事項(xiàng)及時(shí)進(jìn)行督查調(diào)度，20__年調(diào)度事項(xiàng)29項(xiàng)，按期完成23項(xiàng)，有6項(xiàng)工作正在向前推進(jìn)。

個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)(四)時(shí)間一晃而過(guò)，轉(zhuǎn)眼間2020年已接近尾聲，首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自己、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)。在這段時(shí)間里公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予了我足夠的支持和幫助，使我對(duì)招聘工作有了更系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)。在工作中積累了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)從中也取得了很大的收獲。同時(shí)，也為我有機(jī)會(huì)成為通澤的一份子而感動(dòng)自豪。

記得當(dāng)初應(yīng)聘時(shí)，公司和諧、團(tuán)結(jié)向上的氛圍深深打動(dòng)了我，回顧這兩個(gè)月來(lái)的工作，盡管為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司的管理制度、組織架構(gòu)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并且基本完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的招聘任務(wù)，這與領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助是分不開(kāi)的，我將會(huì)一如既往去工作，以誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真、謙讓的態(tài)度鞭策自己，把招聘工作做的更加完善、細(xì)致。以下是這兩個(gè)月來(lái)工作內(nèi)容：

一、招聘工作

1、對(duì)日常招聘崗位進(jìn)行分析，包括：崗位工作內(nèi)容、任職資格、崗位梳理等方面。

2、對(duì)以上這些入職條件進(jìn)行分析后，根據(jù)崗位的情況，選擇相應(yīng)的人群，從而選擇相應(yīng)的招聘渠道，招聘信息，并找到合適的人員。

3、負(fù)責(zé)面試時(shí)間安排并及時(shí)通知候選人及需求部門(mén)負(fù)責(zé)人。

4、接送候選人參加面試，并收集相關(guān)資料。

5、待確認(rèn)候選人后進(jìn)行人員增補(bǔ)審批，并及時(shí)于候選人溝通入職相關(guān)事宜。

由于公司臨時(shí)辦公地址比較偏遠(yuǎn)，給我們招聘工作帶來(lái)了很大壓力，針對(duì)以上情況我們積極采取措施，調(diào)整招聘時(shí)間、擴(kuò)大招聘范圍，并將公司福利及搬離時(shí)間耐心告知候選人，消除其顧慮，效果還是比較明顯。

二、部門(mén)常規(guī)性工作

1、日常工作：

(1)部分工資表單制作及核對(duì)

(2)新入職員工資料收集、整理，員工名冊(cè)錄入更新及OA系統(tǒng)更新。

(3)領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)性工作。

三、需要改進(jìn)和提高方面

1、提高自身的執(zhí)行力，在取得成績(jī)的同時(shí)，不可否認(rèn)我的執(zhí)行力還有所欠缺，在以后的工作中建立危機(jī)感，做任何事情都給自己定一個(gè)時(shí)間段盡量往前趕，提高自己的執(zhí)行力及工作效率。

2、加強(qiáng)系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化意識(shí)。

完善招聘流程，把每一個(gè)環(huán)節(jié)做"細(xì)"做"精"，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提高業(yè)務(wù)水平。

3、增強(qiáng)與用人部門(mén)及員工的溝通工作，完善自己的服務(wù)質(zhì)量。

4、深入學(xué)習(xí)人力資源相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用扎實(shí)的理論基礎(chǔ)武裝自己，增強(qiáng)分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，使之更加專(zhuān)業(yè)化。

以上是2020年的工作總結(jié)，如有不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

個(gè)人招聘工作總結(jié)匯報(bào)(五)時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間試用期已接近尾聲。我非常榮幸能夠成為公司的一份子。這是我一段珍貴的經(jīng)歷，也是我踏上HR征程的開(kāi)始。在這兩個(gè)月里，我一點(diǎn)一點(diǎn)的融入我們公司的企業(yè)文化中和我們部門(mén)集體中。在這里，我很快樂(lè)。我很感謝公司提供這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我成長(zhǎng)。我很感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的指導(dǎo)包容我的不專(zhuān)業(yè)，這讓我有更加努力成長(zhǎng)起來(lái)的決心和信心，我很感謝我的領(lǐng)導(dǎo)在我迷茫的時(shí)候給我努力工作的方向，使我比較順利完成我的工作指標(biāo)?，F(xiàn)將我的工作做以下總結(jié)：

_月份主要負(fù)責(zé)陶瓷事業(yè)部(開(kāi)發(fā)技術(shù)員 工藝技術(shù)員)銅閥門(mén)事業(yè)部(倉(cāng)管)的招聘，目前均已到位。采取的招聘渠道較單一，只有網(wǎng)絡(luò)招聘和內(nèi)部推薦。_月份面試與接待的共218人，錄用28人。_月份，負(fù)責(zé)辦公類(lèi)人員10個(gè)崗位，在科長(zhǎng)和小訾的協(xié)助下，目前錄用9人。普工技術(shù)類(lèi)，負(fù)責(zé)精鑄部和品保部，到位的僅1人。_月份共搜集簡(jiǎn)歷100份，邀約20個(gè)面試，接待84人，目前錄用25人。

_月份初期我首先了解了公司的規(guī)模，公司的組織架構(gòu)，公司的企業(yè)文化理念與企業(yè)精神，公司的發(fā)展歷程，通過(guò)培訓(xùn)，大體上知道了公司未來(lái)的規(guī)劃與奮斗目標(biāo)，公司在行業(yè)中的地位。這些讓我對(duì)公司有了一個(gè)初步的認(rèn)知，也讓我對(duì)自己未來(lái)在公司的發(fā)展有更深的憧憬。接下來(lái)的時(shí)間，我開(kāi)始學(xué)習(xí)公司的制度，包括人力資源制度，獎(jiǎng)懲制度，后勤管理制度和安保制度。我因?yàn)槁毼魂P(guān)系我更側(cè)重于了解公司的人力資源制度中的薪酬福利制度和招聘的制度。然后慢慢進(jìn)入了工作狀態(tài)，我首先熟悉公司目前所有普工與辦公類(lèi)招聘崗位與所招崗位的工作職責(zé)與任職要求，主動(dòng)經(jīng)常到車(chē)間和用人部門(mén)溝通，了解車(chē)間作業(yè)的流程，了解崗位工作流程，了解崗位的薪資范圍。_月中期和后期，我開(kāi)始學(xué)習(xí)招聘的工作流程，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行普工面試和辦公類(lèi)人員面試，我的方法是：1、向我們部門(mén)的同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);2、和同行業(yè)人員交流;3、和用人部門(mén)溝通，向他們討教;4、在晚上有空時(shí)間網(wǎng)上尋找資料如招聘手冊(cè)啊等等。經(jīng)過(guò)這些，我慢慢開(kāi)始掌握了一些面試的技巧，溝通技巧等等。經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我開(kāi)始知道了人才儲(chǔ)備，建立簡(jiǎn)歷庫(kù)。我知道也找到了個(gè)人覺(jué)得比較方便的方法，建立自己的人才儲(chǔ)備，建立自己的工作QQ，在空間上招聘信息，公司簡(jiǎn)介及其福利和公司的一些關(guān)愛(ài)員工的照片等等，讓更多的人知道我們公司，了解我們公司。還有就是，我加入一些專(zhuān)業(yè)招聘QQ群。在實(shí)踐中，我也慢慢掌握了一些網(wǎng)上簡(jiǎn)歷篩選和簡(jiǎn)歷搜集的方法，提高自己收集簡(jiǎn)歷的效率。

倉(cāng)管實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文第5篇

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷(xiāo)售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷(xiāo)售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷(xiāo)商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷(xiāo)售部門(mén)在1999年之前稱(chēng)為銷(xiāo)售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。銷(xiāo)售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷(xiāo)商建立的管理進(jìn)銷(xiāo)存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷(xiāo)商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱(chēng)中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀荆蟠筇嵘水a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中承擔(dān)銷(xiāo)售使命的是寶潔公司的分銷(xiāo)商，這些分銷(xiāo)商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷(xiāo)商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷(xiāo)商。所謂分銷(xiāo)商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷(xiāo)售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷(xiāo)的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣(mài)到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶(hù)，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷(xiāo)售里，分銷(xiāo)商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒

寶品牌面臨安爾樂(lè)，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷(xiāo)商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作常常需要越過(guò)分銷(xiāo)商與制造商直接做生意，而部分分銷(xiāo)商也難以承擔(dān)為其提供銷(xiāo)售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷(xiāo)商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷(xiāo)商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷(xiāo)商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷(xiāo)售部，代之以客戶(hù)生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶(hù)生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷(xiāo)商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷(xiāo)售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問(wèn)型行銷(xiāo)專(zhuān)家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷(xiāo)商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷(xiāo)商數(shù)目大大減少，由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半?，F(xiàn)存分銷(xiāo)商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶(hù)甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷(xiāo)商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷(xiāo)商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷(xiāo)商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷(xiāo)商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷(xiāo)商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷(xiāo)商的。

分銷(xiāo)商渠道發(fā)展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國(guó)的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶(hù)，而這些商業(yè)客戶(hù)基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷(xiāo)社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷(xiāo)社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷(xiāo)理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來(lái)形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷(xiāo)售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的，可以承擔(dān)分銷(xiāo)職能的中國(guó)分銷(xiāo)商。1993年，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷(xiāo)商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷(xiāo)商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷(xiāo)商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷(xiāo)商。這些分銷(xiāo)商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶(hù)甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷(xiāo)商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿(mǎn)合格就可以成為正式的分銷(xiāo)商。有了分銷(xiāo)商后，首先需要給每個(gè)分銷(xiāo)商劃定分銷(xiāo)區(qū)域，招聘分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表，按照商店的類(lèi)型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷(xiāo)售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車(chē)或三輪車(chē)，載著滿(mǎn)滿(mǎn)的需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷(xiāo)率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷(xiāo)到每個(gè)商店。為了使分銷(xiāo)率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷(xiāo)商管理人員和銷(xiāo)售代表的管理和銷(xiāo)售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷(xiāo)商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷(xiāo)商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷(xiāo)商可以銷(xiāo)售幾千萬(wàn)甚至上億。原來(lái)分銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存都是手工管理，開(kāi)票有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員，出貨有銷(xiāo)售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷(xiāo)商不得不增加大量此類(lèi)人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷(xiāo)商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷(xiāo)商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過(guò)相應(yīng)的賣(mài)進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來(lái)，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷(xiāo)商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷(xiāo)商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷(xiāo)商高層管理人員的短視等原因，部分分銷(xiāo)商沒(méi)有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷(xiāo)商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷(xiāo)商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問(wèn)題也出現(xiàn)了：分銷(xiāo)商數(shù)目龐大，有300多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷(xiāo)商生意規(guī)模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷(xiāo)售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷(xiāo)售代表的管理，和分銷(xiāo)商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷(xiāo)商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣(mài)場(chǎng)做生意，分銷(xiāo)商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，寶潔公司減少了分銷(xiāo)商的數(shù)目，提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷(xiāo)商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開(kāi)辦分公司；給分銷(xiāo)商配備卡車(chē)，開(kāi)始了車(chē)載式銷(xiāo)售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷(xiāo)售；為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤(rùn)得到了提高。

分銷(xiāo)商員工的技能發(fā)展

在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。這些銷(xiāo)售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：

1，課堂培訓(xùn)

主要是提供寶潔公司專(zhuān)為分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表

設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷(xiāo)售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見(jiàn)，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷(xiāo)，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式等等。這都大大提高了銷(xiāo)售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷(xiāo)售代表都說(shuō)這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。

2，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷(xiāo)售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷(xiāo)售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷(xiāo)售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，也為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷(xiāo)售人員，稱(chēng)寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。

除了對(duì)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷(xiāo)商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷(xiāo)商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷(xiāo)商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。

分銷(xiāo)商管理層的溝通

在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷(xiāo)商管理層的溝通。一方面，分銷(xiāo)商管理層決定分銷(xiāo)商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營(yíng)著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷(xiāo)商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷(xiāo)售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理需要與他所在的分銷(xiāo)商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說(shuō)服分銷(xiāo)商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：

OGSM溝通

“沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”。OGSM主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷(xiāo)商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷(xiāo)售人員常常感到與分銷(xiāo)商之間存在太多的分歧，使制造商的銷(xiāo)售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷(xiāo)商的執(zhí)行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專(zhuān)門(mén)的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷(xiāo)商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷(xiāo)商未來(lái)的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷(xiāo)商管理層只有很簡(jiǎn)單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來(lái)寶潔公司的生意在這個(gè)分銷(xiāo)商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷(xiāo)商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說(shuō)服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致。現(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷(xiāo)售過(guò)億元，當(dāng)然對(duì)寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(zhǎng)20％。

生意回顧

和分銷(xiāo)商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷(xiāo)商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷(xiāo)售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷(xiāo)商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

總之，和分銷(xiāo)商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷(xiāo)售經(jīng)理了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。

分銷(xiāo)商基金（BDF）

在與分銷(xiāo)商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷(xiāo)商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷(xiāo)商使用，而分銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷(xiāo)率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱(chēng)為分銷(xiāo)商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5的額度作為對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷(xiāo)商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專(zhuān)門(mén)的貿(mào)易促銷(xiāo)部門(mén)來(lái)計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專(zhuān)用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：

1，專(zhuān)款專(zhuān)用主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷(xiāo)水平；

2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；

3，便于客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)；

4，便于激勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)率的重視；

5，便于控制促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。

當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：

一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

二，客戶(hù)經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷(xiāo)商的人員，差旅等方面；

分銷(xiāo)商基金在促進(jìn)分銷(xiāo)水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。在此期間，分銷(xiāo)商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷(xiāo)率達(dá)到90％。

分銷(xiāo)商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）

隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多，Pricemart等國(guó)際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公

司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷(xiāo)售組織。但是，分銷(xiāo)商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱(chēng)分銷(xiāo)商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷(xiāo)售額。但是由于更多的零售客戶(hù)和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷(xiāo)商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷(xiāo)商樂(lè)意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷(xiāo)商中尋找出樂(lè)意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷(xiāo)商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷(xiāo)商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。

接下來(lái)，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷(xiāo)商覆蓋原來(lái)300多家分銷(xiāo)商的區(qū)域的問(wèn)題了。于是在20__年，我們說(shuō)服了分銷(xiāo)商去異地開(kāi)辦分公司。這里充滿(mǎn)了樂(lè)趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷(xiāo)商不想去，需要不斷的溝通說(shuō)服他們?nèi)?；有的地方許多分銷(xiāo)商都想去，于是就競(jìng)標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷(xiāo)商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(zhǎng)的信用期限，一下子從7天延長(zhǎng)到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷(xiāo)商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷(xiāo)商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷(xiāo)商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車(chē)用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪。但如此以來(lái)，分銷(xiāo)商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷(xiāo)量中拿出3％提供給分銷(xiāo)商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷(xiāo)商的覆蓋利潤(rùn)。

這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷(xiāo)商的重新定位。剛才提到分銷(xiāo)商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷(xiāo)商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷(xiāo)商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷(xiāo)商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷(xiāo)商充分溝通后提出了分銷(xiāo)商全新的職能：

首先，分銷(xiāo)商可以為制造商提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷(xiāo)商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶(hù)的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。

其次，分銷(xiāo)商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)。

最后，分銷(xiāo)商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國(guó)存在大批批發(fā)商的銷(xiāo)售代表需要提高銷(xiāo)售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷(xiāo)商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷(xiāo)商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶(hù)。甚至，分銷(xiāo)商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷(xiāo)等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶(hù)。

這些全新的政策也使分銷(xiāo)商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷(xiāo)量和利潤(rùn)都在增長(zhǎng)。

卡車(chē)銷(xiāo)售及移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)

寶潔公司在渠道劃分以后，針對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的在運(yùn)輸能力不足和分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表拜訪效率低等問(wèn)題，推出了卡車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃和移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱(chēng)夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店。根據(jù)商店的不同類(lèi)型選擇了兩種不同類(lèi)型的拜訪車(chē)輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車(chē)0.5噸。配備車(chē)輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷(xiāo)商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車(chē)。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷(xiāo)售代表；每輛面包車(chē)配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷(xiāo)售代表。每輛拜訪車(chē)輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車(chē)每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每?jī)芍馨菰L一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車(chē)輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷(xiāo)商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車(chē)銷(xiāo)售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。每位銷(xiāo)售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶(hù)信息的儲(chǔ)存，銷(xiāo)售路線的設(shè)定，車(chē)輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫(kù)存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷(xiāo)產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)束后的與分銷(xiāo)商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來(lái)的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。

隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。

分銷(xiāo)商的電子商務(wù)（E-Distributor）

為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷(xiāo)和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶(hù)的移動(dòng)銷(xiāo)售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，也真正體現(xiàn)了與分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

DBS系統(tǒng)，分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷(xiāo)商管理其進(jìn)銷(xiāo)存，它包括進(jìn)貨，銷(xiāo)售，庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷(xiāo)商按照區(qū)域，客戶(hù)，以及不同規(guī)格的銷(xiāo)售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫(kù)存，以及過(guò)往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷(xiāo)售記錄，從而為分銷(xiāo)商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

EDI系統(tǒng)，高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷(xiāo)商自動(dòng)生成建議訂單，分銷(xiāo)商可以根據(jù)該建議訂單和未來(lái)的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢(qián)。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷(xiāo)商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。

IDS系統(tǒng)，是分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷(xiāo)售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷(xiāo)售報(bào)表，利潤(rùn)報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷(xiāo)商決策的產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷(xiāo)售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷(xiāo)售代表準(zhǔn)確信息。

除了上述的幫助分銷(xiāo)商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷(xiāo)商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷(xiāo)商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶(hù)名稱(chēng)和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)信息和來(lái)自客戶(hù)的需求，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對(duì)分銷(xiāo)商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷(xiāo)商們走的更遠(yuǎn)。

分銷(xiāo)商的發(fā)展方向

在和分銷(xiāo)商合作的多年來(lái)，寶潔公司一

直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系到重要的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來(lái)的分銷(xiāo)商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問(wèn)題，不管是制造商還是分銷(xiāo)商，他們都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。我想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

首先大的品牌的分銷(xiāo)商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷(xiāo)商的生意量也會(huì)非?？捎^。寶潔公司的分銷(xiāo)商在幾年來(lái)就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷(xiāo)商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶(hù)越來(lái)越多。隨著分銷(xiāo)商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷(xiāo)公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國(guó)生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷(xiāo)商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷(xiāo)商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬(wàn)，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億20__萬(wàn)，增長(zhǎng)50％。

而分銷(xiāo)商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷(xiāo)中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買(mǎi)和便宜購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購(gòu)物，休閑和娛樂(lè)于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷(xiāo)量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來(lái)分銷(xiāo)商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國(guó)的物流分銷(xiāo)中心（DC），那么誰(shuí)會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷(xiāo)商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷(xiāo)商建立了面向未來(lái)的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫(kù)存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷(xiāo)商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷(xiāo)商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

那么，分銷(xiāo)商還有其他的那些方向？另外一些分銷(xiāo)商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對(duì)零售的控制將會(huì)幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)水平。

還有一種分銷(xiāo)商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷(xiāo)功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷(xiāo)商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。

機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國(guó)的許許多多的分銷(xiāo)商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢(shì)。

啟示

回顧寶潔公司在中國(guó)的分銷(xiāo)商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來(lái)都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷(xiāo)商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來(lái)了很好的效果，寶潔公司的分銷(xiāo)商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷(xiāo)商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷(xiāo)商做。眾多寶潔公司的分銷(xiāo)商往往者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷(xiāo)商的生意，使他們更有競(jìng)爭(zhēng)力。但是不管怎樣，這些分銷(xiāo)商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會(huì)這樣？

首先寶潔公司和分銷(xiāo)商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來(lái)，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過(guò)于短期，若分銷(xiāo)商稍稍有問(wèn)題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶(hù)都做過(guò)他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶(hù)的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。

其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來(lái)在幫助和關(guān)心分銷(xiāo)商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對(duì)等。為了幫助分銷(xiāo)商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷(xiāo)商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷(xiāo)商的信息系統(tǒng)等等無(wú)不體現(xiàn)這種幫助。

當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費(fèi)者的理解，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費(fèi)者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷(xiāo)商才樂(lè)意幫助產(chǎn)品的分銷(xiāo)和推廣。