前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文第1篇

集團(tuán)總部職能與管理架構(gòu)比較

以母體控股公司為總部是集團(tuán)基本架構(gòu)的主流

整體組織管理架構(gòu)上，由金融控股公司下轄各類附屬公司是主流模式，也有部分金融集團(tuán)以統(tǒng)一法人兼營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)并通過(guò)個(gè)別子公司補(bǔ)充。從本文考察的十余家國(guó)際金融集團(tuán)來(lái)看，絕大多數(shù)都通過(guò)母公司為控股公司下轄附屬公司的架構(gòu)來(lái)構(gòu)建管理體系，匯豐、花旗、富國(guó)銀行、日本的三家金融集團(tuán)等都是，即使在區(qū)域上非常重視分支行架構(gòu)的美國(guó)銀行，也采用了較為復(fù)雜的多層級(jí)的控股架構(gòu)。

采用金融控股集團(tuán)的模式既與所屬國(guó)監(jiān)管法規(guī)有關(guān)系，也與風(fēng)險(xiǎn)隔離選擇有關(guān)。一體化的法人加分支行模式作為基本框架，有助于集團(tuán)化效應(yīng)的增強(qiáng)，但是在風(fēng)險(xiǎn)隔離，尤其是下轄較為復(fù)雜的多元化經(jīng)營(yíng)格局，難于構(gòu)建有效的跨行業(yè)、跨國(guó)家、跨地區(qū)的防火墻體系。這也是一些國(guó)家和地區(qū)監(jiān)管要求金融集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，需構(gòu)筑相對(duì)隔離的控股公司架構(gòu)，來(lái)防止跨行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的滲透。很顯然，以商業(yè)銀行作為母體的金融集團(tuán)架構(gòu)中，下轄證券、租賃、保險(xiǎn)、信托等非銀行附屬公司，要構(gòu)筑有效的跨行業(yè)防火墻體系的難度加大，對(duì)于監(jiān)管當(dāng)局的有效監(jiān)管的難度也大大提升。

英國(guó)的大型金融集團(tuán)通常是以控股公司為基礎(chǔ)構(gòu)成的。匯豐集團(tuán)是由匯豐控股公司及其附屬機(jī)構(gòu)組成。匯豐控股作為集團(tuán)總部，是其附屬公司的股本持有者，其控股架構(gòu)有較為復(fù)雜的層級(jí)特點(diǎn)，一些核心附屬公司往往是經(jīng)過(guò)多層級(jí)控股而形成。根據(jù)匯豐控股董事會(huì)的授權(quán)，集團(tuán)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)集團(tuán)的管理和日常運(yùn)作。匯豐控股并不向任何附屬公司提供核心融資，也不在其權(quán)限內(nèi)從事任何銀行業(yè)務(wù)。從地理區(qū)域來(lái)看，匯豐集團(tuán)是地區(qū)銀行構(gòu)成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)且以本地公司化銀行實(shí)體為主要載體。英國(guó)蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)是一家以英國(guó)為基地的控股公司，它有兩個(gè)主要的子公司，即蘇格蘭皇家銀行和西敏寺銀行。

美國(guó)的大型金融集團(tuán)普遍以金融控股公司做母體并且下轄附屬公司形成?；ㄆ旒瘓F(tuán)是由其母公司花旗集團(tuán)有限公司控股形成的多元化金融集團(tuán)體系，該公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美國(guó)銀行是一家銀行控股公司和金融控股公司，通過(guò)其子公司或聯(lián)屬公司提供多元化的銀行和非銀行金融服務(wù)和產(chǎn)品。其母體公司控股了美林有限公司和NB控股公司，然后再由兩大公司分別控股下轄承載具體金融業(yè)務(wù)的附屬公司。富國(guó)銀行是根據(jù)特拉華州法和《1956年銀行控股公司法》組建的金融和銀行控股的公司，該公司通過(guò)其子公司和聯(lián)屬公司提供多元化的金融服務(wù)，但以零售業(yè)務(wù)為主，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)為輔。JP摩根大通也是根據(jù)特拉華州法組建的金融控股公司，該公司的主要銀行子公司有摩根大通銀行和美國(guó)大通銀行。

日本的大型金融集團(tuán)普遍是金融控股公司為母體的架構(gòu)。包括日本瑞穗、三菱日聯(lián)、三井住友都是如此。例如，三菱日聯(lián)集團(tuán)總部是控股公司，下轄各類子公司，包括三菱日聯(lián)銀行、三菱日聯(lián)證券控股公司、三菱日聯(lián)融資租賃公司、三菱日聯(lián)信托與銀行公司、三菱日聯(lián)NICOS公司等。

以投行或商業(yè)銀行為母體的金融集團(tuán)公司的典型代表是德意志銀行和加拿大皇家銀行，它們沒(méi)有構(gòu)造專門的控股公司作為母體。德意志銀行是以投資銀行為母體構(gòu)建的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)體系，其母體直接從事投資銀行、公司與零售銀行以及資產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)，同時(shí)該母體在全球有多種多樣的附屬公司從事各類金融服務(wù)。加拿大皇家銀行是以銀行為母體并下轄子公司而形成的金融集團(tuán)，其直接控制的主要子公司包括皇家銀行按揭公司、RBC資本信托、RBC多米尼證券有限公司、加拿大皇家信托公司、還價(jià)信托公司、皇家銀行控股公司、加拿大皇家銀行金融公司、RBC投資管理（亞洲）有限公司、RBC資本市場(chǎng)（日本）有限公司等等。

業(yè)務(wù)管理體系突出條線管理兼顧地區(qū)管理屬性

大型國(guó)際金融集團(tuán)在縱向業(yè)務(wù)管理體系上，突出條線特點(diǎn)的事業(yè)部或準(zhǔn)事業(yè)部制最為流行。事業(yè)部或準(zhǔn)事業(yè)部制與分支行制雖然沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)劣，但是圍繞高效服務(wù)客戶的中心，傳統(tǒng)的總分支行體制已經(jīng)重視汲取事業(yè)部條線運(yùn)作相對(duì)高效率的特點(diǎn)；事業(yè)部制則因客戶需求的綜合化、多元化和復(fù)雜化需要廣泛吸納分支行制的某些優(yōu)點(diǎn)，加上國(guó)際性銀行因其活動(dòng)范圍的廣泛，需要按照地區(qū)或國(guó)家設(shè)置機(jī)構(gòu)，使得產(chǎn)品線和區(qū)域線主管的分工和協(xié)調(diào)合作也不得不共同強(qiáng)化。

花旗的業(yè)務(wù)管理體系由三大板塊構(gòu)成。一是花旗公司的集團(tuán)消費(fèi)者金融業(yè)務(wù)（含零售銀行業(yè)務(wù)、花旗品牌卡、花旗按揭和商務(wù)金融業(yè)務(wù)）和集團(tuán)機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)（含證券和銀行業(yè)務(wù)，如投資銀行、債務(wù)和股本市場(chǎng)、融資、私人股本、對(duì)沖基金、不動(dòng)產(chǎn)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、私人銀行、股本和固定收益研究；交易服務(wù)，如資金和貿(mào)易解決方案、證券和基金服務(wù)）；二是花旗控股的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、本地消費(fèi)者融資和特殊資產(chǎn)池；三是其他（含資金、運(yùn)營(yíng)與技術(shù)、全球人力資源職能和其他公司支出、非連續(xù)的運(yùn)營(yíng)等）?；ㄆ旒瘓F(tuán)的業(yè)務(wù)體系還有較強(qiáng)的區(qū)域色彩，如花旗有限公司下轄的地區(qū)消費(fèi)者業(yè)務(wù)分為北美、歐洲中東和非洲（EMEA）、拉美以及亞洲四大區(qū)域。

匯豐擁有包含環(huán)球業(yè)務(wù)、地區(qū)及環(huán)球部門的矩陣管理體系。匯豐集團(tuán)業(yè)務(wù)管理上分為四大板塊：零售銀行和財(cái)富管理（資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)策劃、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、制訂壽險(xiǎn)等）；工商業(yè)務(wù)（含企業(yè)融資、資本市場(chǎng)和證券服務(wù)等）；環(huán)球銀行和資本市場(chǎng)（含企業(yè)融資、資本市場(chǎng)和證券服務(wù)）；環(huán)球私人銀行（資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、另類投資等）。這四大業(yè)務(wù)一般都有存款、賬戶服務(wù)、資金管理等服務(wù)。環(huán)球業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)在集團(tuán)內(nèi)開(kāi)拓、實(shí)施及管理業(yè)務(wù)計(jì)劃，同各地區(qū)在集團(tuán)戰(zhàn)略范圍內(nèi)制訂自身策略，負(fù)責(zé)發(fā)出有關(guān)這些業(yè)務(wù)的規(guī)劃指引，對(duì)其利潤(rùn)及虧損負(fù)責(zé)，并管理屬下員工。匯豐集團(tuán)跨越85個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在地域上也有六大區(qū)域劃分的概念，即歐洲、香港、亞太區(qū)、中東與北非、北美和拉美。地區(qū)負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行環(huán)球業(yè)務(wù)所制訂的業(yè)務(wù)策略。環(huán)球部門（如匯豐科技及服務(wù)等）負(fù)責(zé)支援并配合落實(shí)有關(guān)策略。

JP摩根大通集團(tuán)業(yè)務(wù)管理分為消費(fèi)者業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)兩大板塊。消費(fèi)者業(yè)務(wù)包括消費(fèi)者和社區(qū)金融，具體分為消費(fèi)者與商務(wù)金融、按揭銀行、銀行卡和商務(wù)服務(wù)與汽車金融等。批發(fā)業(yè)務(wù)分為公司與投資銀行（具體包括投資銀行、資金服務(wù)與借貸，以及固定收益市場(chǎng)、股本市場(chǎng)、證券服務(wù)、信用調(diào)整與其他等市場(chǎng)或投資者服務(wù)）、商務(wù)金融（中型市場(chǎng)金融、商務(wù)項(xiàng)目借貸、公司客戶金融、不動(dòng)產(chǎn)金融等）和資產(chǎn)管理（私人銀行、投資管理等）。這次重組將零售金融服務(wù)、卡服務(wù)和汽車金融業(yè)務(wù)整合形成一個(gè)業(yè)務(wù)條線，即消費(fèi)者與社區(qū)金融服務(wù)（CCB）；投資銀行和資金、證券服務(wù)條線整合為統(tǒng)一的業(yè)務(wù)條線，即公司與投資銀行（CIB）。商務(wù)金融與資產(chǎn)管理則未受上述整合的影響。

富國(guó)銀行業(yè)務(wù)管理架構(gòu)上分為三大領(lǐng)域，即社區(qū)銀行、批發(fā)銀行與財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休金管理。社區(qū)銀行是向消費(fèi)者和小企業(yè)提供一系列多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，也通過(guò)附屬機(jī)構(gòu)向零售客戶、證券經(jīng)紀(jì)提供投資管理和其他服務(wù)。批發(fā)銀行是提供一系列的商業(yè)銀行、公司、資本市場(chǎng)、現(xiàn)金管理和不動(dòng)產(chǎn)金融產(chǎn)品與服務(wù)，有傳統(tǒng)的商業(yè)貸款與信用服務(wù)、信用證、資產(chǎn)為基礎(chǔ)的借貸、設(shè)備租賃、國(guó)際貿(mào)易融資、貿(mào)易融資、托收服務(wù)、外匯交易服務(wù)、資金管理、投資管理、機(jī)構(gòu)固定收益銷售、利率、商品和股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理等等。財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休服務(wù)是向客戶提供一系列的金融顧問(wèn)服務(wù)，包括提供豐富和高附加值的財(cái)富管理解決方案、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人銀行、信用、投資管理和信托等。

日本瑞穗金融集團(tuán)業(yè)務(wù)包括三大板塊，即全球公司銀行業(yè)務(wù)、全球零售銀行業(yè)務(wù)、全球資產(chǎn)管理和財(cái)富管理。全球公司銀行業(yè)務(wù)旗下主要有瑞穗實(shí)業(yè)銀行和瑞穗證券；全球零售銀行業(yè)務(wù)包括瑞穗銀行、瑞穗投資者證券業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)等；全球資產(chǎn)管理和財(cái)富管理包括瑞穗信托、瑞穗資產(chǎn)管理、私人財(cái)富管理和托管業(yè)務(wù)等。作為瑞穗金融集團(tuán)的核心子公司之一，日本瑞穗實(shí)業(yè)銀行管理架構(gòu)中有專門的利潤(rùn)單元，旗下有具體的業(yè)務(wù)單元，包括：（1）公司（大公司）銀行單元；（2）公司銀行單元下轄公司銀行協(xié)調(diào)部等等；（3）金融機(jī)構(gòu)與公共機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)單元（下轄金融機(jī)構(gòu)與公共部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)部）；（4）國(guó)際銀行單元；（5）投資銀行單元；（6）資產(chǎn)管理單元。

三菱日聯(lián)金融集團(tuán)總部?jī)?nèi)設(shè)職能包括零售業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)、信托資產(chǎn)業(yè)務(wù)、環(huán)球業(yè)務(wù)、環(huán)球市場(chǎng)業(yè)務(wù)。一是零售業(yè)務(wù)總部，含零售業(yè)務(wù)規(guī)劃部、零售分支機(jī)構(gòu)管理部、零售業(yè)務(wù)發(fā)展部、私人銀行部、零售業(yè)務(wù)促進(jìn)規(guī)劃部和零售信托業(yè)務(wù)規(guī)劃部；二是公司銀行業(yè)務(wù)總部，內(nèi)設(shè)公司業(yè)務(wù)規(guī)劃部、信托業(yè)務(wù)規(guī)劃部、公司與投資銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃部、公司業(yè)務(wù)發(fā)展部；三是信托資產(chǎn)業(yè)務(wù)總部，含資產(chǎn)管理和行政管理規(guī)劃部；四是環(huán)球業(yè)務(wù)總部，內(nèi)設(shè)環(huán)球規(guī)劃部、環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部、美國(guó)控股部、EMEA集團(tuán)戰(zhàn)略部；五是環(huán)球市場(chǎng)業(yè)務(wù)總部，內(nèi)設(shè)環(huán)球市場(chǎng)規(guī)劃部。

立足管理效率和成本控制并梳理整合總部職能

自2008年以來(lái)，全球性金融危機(jī)帶來(lái)的盈利和成本控制壓力不斷提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈呼喚效率，資產(chǎn)和機(jī)構(gòu)規(guī)模日益龐大的大型金融集團(tuán)高度重視組織管理體系的檢視，立足效率和成本優(yōu)化來(lái)梳理和整合總部管理職能。適當(dāng)精簡(jiǎn)總部職能，完善板塊化或單元化的職能體系頗為流行。

匯豐集團(tuán)2012年年報(bào)重申繼續(xù)簡(jiǎn)化匯豐架構(gòu)。2011年5月匯豐推出的四項(xiàng)計(jì)劃繼續(xù)取得進(jìn)展，這四項(xiàng)計(jì)劃旨在簡(jiǎn)化匯豐的架構(gòu)，使集團(tuán)更易于管理和監(jiān)控。該四項(xiàng)計(jì)劃包括：落實(shí)一致的業(yè)務(wù)模式；重整環(huán)球部門；重整營(yíng)運(yùn)程序；精簡(jiǎn)資訊科技系統(tǒng)。在組織管理體系方面：組建“8×8”架構(gòu)，即集團(tuán)行政總裁與前線職員之間最多設(shè)立8層架構(gòu)，擴(kuò)大掌控范圍（每名經(jīng)理可有8名下屬）；四大環(huán)球業(yè)務(wù)，設(shè)有目標(biāo)業(yè)務(wù)與營(yíng)運(yùn)模式，因已經(jīng)終止經(jīng)營(yíng)非策略性業(yè)務(wù)，可以集中組織資源；11個(gè)環(huán)球部門，管理環(huán)球資源，更易于執(zhí)行全球掌控。并在目前用以評(píng)估集團(tuán)業(yè)務(wù)的五項(xiàng)策略評(píng)估準(zhǔn)則（國(guó)際聯(lián)系、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、盈利能力、成本效益及流動(dòng)資金）之上，增加了第六方面的考慮，即要求就金融犯罪制訂環(huán)球標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估現(xiàn)有及新增客戶關(guān)系和活動(dòng)。

瑞士信貸集團(tuán)在總部的管理職能方面組建了由首席財(cái)務(wù)官、總法律顧問(wèn)、首席風(fēng)險(xiǎn)官、首席信息官和智力、品牌、信息傳媒首席官等牽頭的五大主要職能體系，此外還有機(jī)構(gòu)統(tǒng)一協(xié)作和公共政策職能。首席財(cái)務(wù)官下轄包括公司發(fā)展、公司不動(dòng)產(chǎn)與服務(wù)、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、集團(tuán)保險(xiǎn)、集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析、投資者關(guān)系、新業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品控制、稅務(wù)和資金等16個(gè)職能領(lǐng)域。總法律顧問(wèn)下轄職能領(lǐng)域有法律和合規(guī)。首席風(fēng)險(xiǎn)官下轄領(lǐng)域包括戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)分析和報(bào)告、操作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控活動(dòng)。首席信息官下轄領(lǐng)域包含技術(shù)支持以促進(jìn)執(zhí)行和產(chǎn)品的傳遞、設(shè)計(jì)新技術(shù)系統(tǒng)與平臺(tái)以滿足業(yè)務(wù)和服務(wù)需要。智力、品牌和信息傳媒首席官，其職能包含人力資源、公司資訊、公司品牌和廣告等構(gòu)成。

日本瑞穗金融集團(tuán)重視整合業(yè)務(wù)條線之外的職能體系。構(gòu)建大部門附屬的小部門的體制，其有關(guān)職能總部包括：內(nèi)部審計(jì)總部、戰(zhàn)略規(guī)劃總部（包含公司規(guī)劃部、公司資訊部和行政管理部）、內(nèi)部控制與會(huì)計(jì)總部（包含財(cái)務(wù)規(guī)劃部、會(huì)計(jì)部、投資者關(guān)系部）、風(fēng)險(xiǎn)管理總部（包含風(fēng)險(xiǎn)管理部和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部）、人力資源總部（內(nèi)設(shè)集團(tuán)人力資源部）、IT與系統(tǒng)總部（包含IT、系統(tǒng)規(guī)劃部和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃部）、合規(guī)總部（內(nèi)設(shè)合規(guī)與法律事務(wù)部）等。

三井住友銀行作為三井住友集團(tuán)的核心公司，其內(nèi)部組織體系包括六大單元體系。（1）資金單元；（2）投資銀行單元；（3）公司服務(wù)單元；（4）合規(guī)單元，含綜合事務(wù)部及其附屬的融資產(chǎn)品合規(guī)部、融資犯罪預(yù)防部、國(guó)際合規(guī)部、法律部；（5）公司行政單元；（6）風(fēng)險(xiǎn)管理單元，含公司風(fēng)險(xiǎn)管理部及其附屬的公司管理系統(tǒng)部、信用與投資規(guī)劃部及其附屬的信用組合管理部。

法人化和外設(shè)外包可分離職能來(lái)降低管理成本

成本領(lǐng)先是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)三大基本戰(zhàn)略之一，成本控制是所有企業(yè)都必須面對(duì)的一個(gè)重要管理課題，由此大型金融集團(tuán)可分離性職能的分設(shè)、外包和法人化成為一種趨勢(shì)。大型金融集團(tuán)總部往往處于人力、運(yùn)營(yíng)、管理成本極為高昂的大都市中心，為了有效降低運(yùn)營(yíng)和管理成本，各金融集團(tuán)紛紛將可分離的操作型職能選在成本相對(duì)較低城市，即使在總部必需的一些支持職能也努力將其相關(guān)人員設(shè)置在遠(yuǎn)離高成本總部大樓的郊區(qū)。還有的則在全球范圍考慮人力、技術(shù)和管理成本等因素，將一些可分離的業(yè)務(wù)中心設(shè)置于成本較低的國(guó)家和地區(qū)。有的將可分離的業(yè)務(wù)或服務(wù)通過(guò)專門化的非銀行子公司來(lái)承載，如數(shù)據(jù)服務(wù)公司、呼叫服務(wù)公司等；有的甚至將這些業(yè)務(wù)或運(yùn)營(yíng)外包給專業(yè)化的機(jī)構(gòu)，例如金融軟件開(kāi)發(fā)、金融數(shù)據(jù)處理、支付清算的部分環(huán)節(jié)、自動(dòng)柜員機(jī)服務(wù)、票據(jù)整理、縮微和倉(cāng)儲(chǔ)、信用卡業(yè)務(wù)、現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)與處理、客戶服務(wù)中心（呼叫中心）等。

花旗集團(tuán)服務(wù)外包?；ㄆ煸缭?009年就開(kāi)始將部分面向美國(guó)區(qū)域客戶的投資服務(wù)外包給外部顧問(wèn)公司，并將數(shù)百名員工轉(zhuǎn)移到新的工作崗位，根據(jù)該計(jì)劃花旗集團(tuán)每將一名客戶帶給獨(dú)立顧問(wèn)公司，后者都向該集團(tuán)支付一定費(fèi)用?；ㄆ煦y行近年來(lái)在IT技術(shù)部分外包問(wèn)題上做了大量的探索，同時(shí)也推動(dòng)法人化的花旗技術(shù)服務(wù)公司的設(shè)立，例如早2002年8月花旗集團(tuán)旗下的花旗銀行在上海成立了附屬子公司——花旗技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司，其目標(biāo)是通過(guò)提供軟件開(kāi)發(fā)和相關(guān)技術(shù)服務(wù)支持花旗集團(tuán)全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。

匯豐在全球設(shè)置技術(shù)服務(wù)公司。如早在2002年便設(shè)立了匯豐數(shù)據(jù)處理（上海）有限公司，后演變?yōu)閰R豐技術(shù)服務(wù)（中國(guó)）有限公司。匯豐銀行將呼叫中心設(shè)立為獨(dú)立的公司來(lái)降低成本運(yùn)作，例如在中國(guó)成立了匯豐環(huán)球客戶服務(wù)（廣東）有限公司。

風(fēng)險(xiǎn)管理獨(dú)立性兼顧具體領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理一體化

眾多事實(shí)證明即便是大型國(guó)際金融集團(tuán)，如果沒(méi)有有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，盲目的多元化和復(fù)雜化更容易招致危機(jī)。大型金融集團(tuán)普遍重視風(fēng)險(xiǎn)管理，幾乎所有金融集團(tuán)的董事會(huì)均下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，并將對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理視為其核心內(nèi)容，設(shè)立專門的風(fēng)險(xiǎn)管理部門的同時(shí)高度關(guān)注其職能的獨(dú)立性和自主性，為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性，重視在業(yè)務(wù)條線、地區(qū)、一些重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)置專門化的風(fēng)險(xiǎn)管理職能，同時(shí)通過(guò)一體化風(fēng)險(xiǎn)職能條線的報(bào)告機(jī)制確保風(fēng)險(xiǎn)管理的相對(duì)獨(dú)立性。在金融集團(tuán)總部風(fēng)險(xiǎn)管理職能體系中，董事會(huì)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)、首席風(fēng)險(xiǎn)官（或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)）、風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議以及專門而獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門等體制機(jī)制普遍受到關(guān)注。信貸風(fēng)險(xiǎn)是大型金融集團(tuán)最為關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)類別，多數(shù)將信貸管理職能融入到風(fēng)險(xiǎn)管理職能體系中，也有部分金融集團(tuán)將兩者并行起來(lái)。在以控股公司為母體的架構(gòu)中具體的信貸管理職能（如信貸審批、信貸調(diào)查、客戶評(píng)級(jí)評(píng)估等）多數(shù)不再體現(xiàn)在總部職能中，而在區(qū)域性或承載核心業(yè)務(wù)體系的子公司。

花旗集團(tuán)董事會(huì)下設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)委員會(huì)?；ㄆ灬槍?duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)業(yè)務(wù)、地區(qū)和重要產(chǎn)品三條路徑來(lái)管理。花旗集團(tuán)的每一個(gè)業(yè)務(wù)總部都有一位業(yè)務(wù)首席風(fēng)險(xiǎn)官（Business Chief Risk Officer），是風(fēng)險(xiǎn)決策關(guān)鍵點(diǎn)，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)限額和批準(zhǔn)業(yè)務(wù)交易。還有地區(qū)首席風(fēng)險(xiǎn)官（Regional Chief Risk Officers），他們分別由花旗亞洲、花旗EMEA，花旗拉丁美洲聘任，負(fù)責(zé)在其區(qū)域內(nèi)的所有風(fēng)險(xiǎn)，是地區(qū)業(yè)務(wù)主管和當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)就風(fēng)險(xiǎn)事宜的基本聯(lián)系人。另外還設(shè)置了產(chǎn)品首席風(fēng)險(xiǎn)官（Product Chief Risk Officers），其職責(zé)是負(fù)責(zé)管理那些對(duì)花旗極為重要的領(lǐng)域的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，例如不動(dòng)產(chǎn)和結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)以及重要的信貸。

信貸風(fēng)險(xiǎn)是花旗面對(duì)的最重要的風(fēng)險(xiǎn)，花旗有一套管理所有業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)的成熟架構(gòu)，這包括界定風(fēng)險(xiǎn)偏好、信用限制、信貸政策，既有業(yè)務(wù)條線也有公司層面的。在花旗的各層級(jí)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)條線中各個(gè)獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)管理部門也有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)主管，所有風(fēng)險(xiǎn)主管都向首席風(fēng)險(xiǎn)官報(bào)告，受首席風(fēng)險(xiǎn)官的管理?；ㄆ熘袊?guó)董事會(huì)下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)定期評(píng)估花旗中國(guó)的全面風(fēng)險(xiǎn)狀況，為制定風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制戰(zhàn)略政策提供參考，并監(jiān)督相關(guān)戰(zhàn)略及政策的執(zhí)行。首席風(fēng)險(xiǎn)官在高級(jí)管理層面總管花旗中國(guó)所有信貸風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理職能。風(fēng)控董事審批超越首席風(fēng)險(xiǎn)官權(quán)限的事宜。花旗中國(guó)首席風(fēng)險(xiǎn)官下設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部設(shè)置了五個(gè)主要的風(fēng)險(xiǎn)管理分部門：信貸審查部、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部、個(gè)人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部、企業(yè)營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)部。其風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職能主要以客戶類別劃分，各風(fēng)險(xiǎn)部門分別設(shè)立部門主管，負(fù)責(zé)擬定所轄部門的風(fēng)險(xiǎn)管理策略及工作計(jì)劃，牽頭制定/更新風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序，并監(jiān)督其實(shí)施?？梢?jiàn)，花旗中國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)將信貸審查納入到風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

匯豐集團(tuán)總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理部門。其風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)中，突出董事會(huì)、集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)委員會(huì)、集團(tuán)管理委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議、集團(tuán)管理委員會(huì)環(huán)球標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)會(huì)議、環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)以及負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)事宜及環(huán)球業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的附屬公司董事會(huì)下屬委員會(huì)等機(jī)制的作用。集團(tuán)管理委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議（Risk Management Meeting）負(fù)責(zé)擬定高層次的集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)政策、執(zhí)行被授予的風(fēng)險(xiǎn)管理權(quán)限、監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)偏好和控制的實(shí)施、監(jiān)測(cè)各類風(fēng)險(xiǎn)并決定適當(dāng)?shù)木忈尨胧⒋龠M(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的集團(tuán)相互支持文化。環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的職責(zé)，支援風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議及集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)，為環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部提供策略方向，制定工作的優(yōu)先次序及監(jiān)督有關(guān)工作、監(jiān)督環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部采取一貫的方式承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面的責(zé)任以及采取減輕風(fēng)險(xiǎn)措施。

匯豐集團(tuán)對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施高度集中管理體制。環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部負(fù)責(zé)進(jìn)行獨(dú)立信貸監(jiān)控， 下設(shè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部（另有一個(gè)與信貸相關(guān)的收賬部）。董事會(huì)授予匯豐控股有限公司若干人員信貸審批權(quán)限；董事會(huì)也對(duì)附屬公司的若干人員授予信貸審批權(quán)限。每個(gè)附屬公司的風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)均向當(dāng)?shù)匦姓偛脜R報(bào)與信貸相關(guān)的問(wèn)題，也同樣須向環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部的集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理總監(jiān)匯報(bào)。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部職責(zé)主要有：制定集團(tuán)的信貸政策；向營(yíng)運(yùn)公司發(fā)出指引；獨(dú)立審查及客觀評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；監(jiān)督集團(tuán)內(nèi)各組合的表現(xiàn)及管理；控制源自實(shí)體、銀行及其他金融機(jī)構(gòu)以及非純粹持有作為交易用途的債券的風(fēng)險(xiǎn)；制訂大額信貸風(fēng)險(xiǎn)的集團(tuán)政策；控制跨境風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)；貫徹執(zhí)行及建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)架構(gòu)和制度；向風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議、集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)及董事會(huì)匯報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)組合、風(fēng)險(xiǎn)集中等情況；代表匯豐控股就相關(guān)事宜與監(jiān)管機(jī)構(gòu)、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等接觸。

美國(guó)銀行的環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門是由首席風(fēng)險(xiǎn)官領(lǐng)導(dǎo)。首席風(fēng)險(xiǎn)官領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中的高級(jí)管理人員，并獨(dú)立于公司的業(yè)務(wù)條線和企業(yè)的其他控制職能，在發(fā)展和推行風(fēng)險(xiǎn)管理舉措方面保持充分的自主性。首席風(fēng)險(xiǎn)官直接向行政總裁匯報(bào)。美國(guó)銀行環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部由企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（Enterprise risk team）和獨(dú)立的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（Independent risk team）兩類團(tuán)隊(duì)組成，他們均向首席風(fēng)險(xiǎn)官匯報(bào)，并獨(dú)立于業(yè)務(wù)和企業(yè)控制職能。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方面的政策、計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)，以企業(yè)層面的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、督察等工作。業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)其所在業(yè)務(wù)條線有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)政策、限額、標(biāo)準(zhǔn)、控制、度量等等。

加拿大皇家銀行總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理總部（Group Risk Management ，GRM）。董事會(huì)下設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，集團(tuán)執(zhí)行與集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)及高級(jí)管理風(fēng)險(xiǎn)委員向董事會(huì)及其風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)匯報(bào)。首席風(fēng)險(xiǎn)官和風(fēng)險(xiǎn)管理總部負(fù)責(zé)促進(jìn)集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)文化、監(jiān)管有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)偏好的風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)、維持公司范圍的識(shí)別、計(jì)量、控制和報(bào)告重要風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)（由風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)）向董事會(huì)風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)進(jìn)行匯報(bào)，銀行經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的各業(yè)務(wù)線也有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門。在風(fēng)險(xiǎn)管理部門中設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部、操作風(fēng)險(xiǎn)管理部、合規(guī)部等專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門，集中進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。

德意志銀行總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)統(tǒng)一管理整個(gè)集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)，直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。在風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)之下，設(shè)有具體執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)的附屬委員會(huì)。同時(shí)，在銀行組織內(nèi)部，設(shè)有首席風(fēng)險(xiǎn)官，下設(shè)首席信用風(fēng)險(xiǎn)官、首席市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)官和首席操作風(fēng)險(xiǎn)官，使信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)得到統(tǒng)一的管理。德意志銀行全球風(fēng)險(xiǎn)管理與集團(tuán)職能部門是各自獨(dú)立的，各個(gè)區(qū)域和職能部門都設(shè)有信用風(fēng)險(xiǎn)官、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)官和操作風(fēng)險(xiǎn)官，直接向集團(tuán)首席風(fēng)險(xiǎn)官進(jìn)行匯報(bào)。德意志銀行（中國(guó)）有限公司首席風(fēng)險(xiǎn)官下設(shè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部、操作風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部。

日本三大金融集團(tuán)一般將風(fēng)險(xiǎn)管理與信貸管理職能分開(kāi)設(shè)置。三菱日聯(lián)集團(tuán)在總部設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理職能和信貸管理職能。信貸管理方面專設(shè)信貸與投資管理部。在風(fēng)險(xiǎn)管理上，既有綜合性的風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門，也有條線上的風(fēng)險(xiǎn)管理職能，即前者是公司風(fēng)險(xiǎn)管理部，后者如綜合環(huán)球業(yè)務(wù)總部下設(shè)有環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理部。三井住友集團(tuán)總部設(shè)有公司風(fēng)險(xiǎn)管理部及其附屬的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)部。信貸管理方面，設(shè)置了信貸與投資計(jì)劃部并附屬有信貸投資組合管理部。三井住友集團(tuán)在業(yè)務(wù)條線中也有風(fēng)險(xiǎn)管理職能表現(xiàn)，如在國(guó)際業(yè)務(wù)單元設(shè)有信貸部美洲分部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、亞洲信貸部、信貸管理部（國(guó)際業(yè)務(wù)單元）；在公司服務(wù)單元中設(shè)有信貸行政管理部（下設(shè)信貸業(yè)務(wù)部）。三井住友集團(tuán)在審計(jì)職能上突出信貸監(jiān)督，其總部?jī)?nèi)部審計(jì)單元設(shè)有信貸審查部。瑞穗集團(tuán)總部因其控股公司職能精簡(jiǎn)，僅設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理職能而無(wú)具體信貸管理職能；它設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理總部，包含風(fēng)險(xiǎn)管理部和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部；其核心子公司瑞穗實(shí)業(yè)銀行四大一級(jí)板塊中有信貸總部，該部包含了公司信貸部及其附屬的信貸管理部和信貸行政部、金融產(chǎn)品信貸部、公司研究部、國(guó)際信貸部（含東亞信貸部、亞太區(qū)信貸部）、美洲信貸部、歐洲信貸部。

銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文第2篇

一、各類指標(biāo)完成情況

（一）基本情況

在存貸款業(yè)務(wù)上，截至2019年12月23日，濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲(chǔ)蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對(duì)公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。

截至2019年12月23日，各項(xiàng)貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長(zhǎng)3.13億元；個(gè)貸余額5.91億元，較年初增長(zhǎng)1.19億元；不良貸款1.37萬(wàn)元，不良貸款率5.89為%。

在表外業(yè)務(wù)上，我行表外業(yè)務(wù)余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業(yè)務(wù)余額9.96萬(wàn)元，較年初增加20.04萬(wàn)元。

在營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)方面，分行營(yíng)業(yè)總收入18472.51萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)2766.54萬(wàn)元，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我行收入不斷增加；中間業(yè)務(wù)收入完成749.42萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)347.09萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)的大幅增加的主要因?yàn)楸灸甓仁杖×算y團(tuán)貸款參加費(fèi)；分行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1748.87萬(wàn)元，較去年同期下降95.4萬(wàn)元。

（二）完成總行任務(wù)指標(biāo)情況

截止2019年12月23日，對(duì)公存款年日均增量指標(biāo)完成6046.11萬(wàn)元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的20.15%；

個(gè)人存款年日均增量指標(biāo)完成1.1億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%；

個(gè)貸增量完成1.31億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的97.07%；

對(duì)公有效新開(kāi)戶指標(biāo)完成225戶，完成全年任務(wù)目標(biāo)的112.5%；

國(guó)際結(jié)算量指標(biāo)完成1.03億美元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的73.57%；

銀行卡有效客戶數(shù)完成2861個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的71.53%；

手機(jī)銀行客戶端有效開(kāi)戶數(shù)完成3467個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的115.57%；

"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的68.57%；“兩增”小微貸款戶數(shù)完成108戶，完成全年任務(wù)目標(biāo)的144%；

民營(yíng)企業(yè)貸款完成14.86億元，完成全年任務(wù)目標(biāo)的107.99%；

企業(yè)網(wǎng)銀完成480個(gè)，完成全年任務(wù)目標(biāo)的150%。

二、經(jīng)營(yíng)管理取得的成效

（一）實(shí)現(xiàn)新增和續(xù)辦業(yè)務(wù)落地，貸款規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)

截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計(jì)發(fā)放貸款426筆，其中，發(fā)放個(gè)人貸款338筆，發(fā)放公司貸款88筆；簽發(fā)承兌39筆，開(kāi)立履約保函6筆。

在新增業(yè)務(wù)上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬(wàn)通金屬1.5億元授信，渤海水產(chǎn)3000萬(wàn)元，宏創(chuàng)鋁業(yè)5000萬(wàn)元，和美食品3000萬(wàn)元，博遠(yuǎn)重工1600萬(wàn)元等。另外，在存量基礎(chǔ)上新增了魯濱首飾1000萬(wàn)差額銀承，且優(yōu)化了擔(dān)保方式；三岳化工5000萬(wàn)元進(jìn)口開(kāi)證；金匯玉米2000萬(wàn)元差額銀承，采取應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保。

在存量業(yè)務(wù)續(xù)辦上，濱州分行共完成39筆存量業(yè)務(wù)續(xù)辦，落實(shí)了魯中運(yùn)達(dá)、鼎鑫開(kāi)發(fā)綜合授信審批意見(jiàn)，壓縮本金1000萬(wàn)元并完成續(xù)作；濱州市技術(shù)學(xué)院中長(zhǎng)期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬(wàn)元并辦理了展期；成功化解了山東成達(dá)新能源科技有限公司不良?jí)|款，并壓縮授信敞口100萬(wàn)元，辦理業(yè)務(wù)重組貸款2900萬(wàn)元，并追加抵押物。

（二）抓大鋪小，持續(xù)提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效

2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應(yīng)總行及監(jiān)管部門對(duì)普惠金融支持政策的工作要求，將此項(xiàng)工作作為作為一項(xiàng)政治任務(wù)來(lái)抓。分行通過(guò)增加考核權(quán)重和分值、開(kāi)展普惠金融 “一對(duì)一”及“歲末攻堅(jiān)”等營(yíng)銷活動(dòng)等方式，對(duì)轄內(nèi)普惠性小微企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查摸底，建立客戶檔案、動(dòng)態(tài)掌握、定期回訪，對(duì)客戶資源進(jìn)行了精細(xì)篩選，充分利用我行“快易貸”特色產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)融資方案，并在準(zhǔn)入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內(nèi)小微企業(yè)解決了融資需求。

截止目前，分行共完成1000萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款2.69億元，較年初增加3997萬(wàn)元；完成戶數(shù)247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準(zhǔn)入為抓手，通過(guò)商用房按揭貸款積極拉動(dòng)小微企業(yè)信貸投放，共辦理小微企業(yè)商用房貸款76筆，金額3253萬(wàn)元；通過(guò)積極走訪個(gè)體工商戶及小微企業(yè)主，累計(jì)新增個(gè)人經(jīng)營(yíng)性流動(dòng)資金貸款32筆，金額3538萬(wàn)元。

（三）繼續(xù)推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型，個(gè)貸業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)

在向“大零售”轉(zhuǎn)型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預(yù)售資金監(jiān)管賬戶”為營(yíng)銷目標(biāo)，轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)積極營(yíng)銷當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，拓展準(zhǔn)入優(yōu)質(zhì)按揭項(xiàng)目，攬拉購(gòu)房客戶來(lái)我行辦理按揭業(yè)務(wù)。今年共營(yíng)銷準(zhǔn)入了濱州雙辰置業(yè)、山東圣豪、無(wú)棣華凱、北汽（濱州）置業(yè)、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計(jì)發(fā)放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬(wàn)元；住房按揭貸款累計(jì)發(fā)放306筆，金額1.61億元；完成個(gè)人貸款共計(jì)338筆，金額1.96億元。

同時(shí)，各機(jī)構(gòu)不斷加強(qiáng)與各縣區(qū)開(kāi)發(fā)辦的對(duì)接聯(lián)系，積極營(yíng)銷開(kāi)立預(yù)售資金監(jiān)管賬戶，截止目前共開(kāi)立賬戶16個(gè)，存入資金約1.2億元。

（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標(biāo)

截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個(gè)百分點(diǎn)。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬(wàn)元，其中現(xiàn)金清收104.77萬(wàn)元，主要為王煥軍4.17萬(wàn)元，徐震0.1萬(wàn)元，吳洪雨1.5萬(wàn)元，王洪恩1萬(wàn)元，無(wú)棣縣虎威塑料科技有限公司98萬(wàn)元，核銷于建河17萬(wàn)元。

為加速不良貸款清收化解進(jìn)程，全力打好“非應(yīng)計(jì)狙擊戰(zhàn)”、“不良貸款殲滅戰(zhàn)”和“已核銷貸款追擊戰(zhàn)”這三大戰(zhàn)役。在非應(yīng)計(jì)出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬(wàn)向物流墊款1921萬(wàn)元；現(xiàn)金收回了虎威塑料98萬(wàn)元；針對(duì)成達(dá)新能源3000萬(wàn)元墊款，向總行申請(qǐng)以重組貸款方式化解了風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)科宇新能源3000萬(wàn)元差額銀承，我行通過(guò)與擔(dān)保企業(yè)濱陽(yáng)燃化溝通協(xié)調(diào)后，由濱陽(yáng)燃化進(jìn)行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實(shí)業(yè)等多家企業(yè)辦理了借新還舊，金額共1.63億元。

在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬(wàn)元，運(yùn)通5000萬(wàn)元。針對(duì)科瑞和運(yùn)通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開(kāi)庭并等待結(jié)果，運(yùn)通近期內(nèi)將開(kāi)庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產(chǎn)，等待執(zhí)行。

在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構(gòu)已核銷貸款本金254.45萬(wàn)元。目前共追回已核銷貸款266.37萬(wàn)元，超額完成了總行今年下發(fā)的既定任務(wù)目標(biāo)，完成率為221.98%。

（五）扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)異彩紛呈

今年自總行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，濱州分行各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型動(dòng)作和指標(biāo)要求每日開(kāi)展客戶維護(hù)，通過(guò)開(kāi)展微沙龍、外拓營(yíng)銷活動(dòng)、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護(hù)內(nèi)容，多次榮膺“優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”和“營(yíng)銷牛人”的稱號(hào)。如分行營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了理財(cái)客戶回饋、VIP客戶產(chǎn)品推介會(huì)；無(wú)棣支行開(kāi)展了貴賓客戶答謝會(huì)、插花活動(dòng)；鄒平支行開(kāi)展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會(huì)活動(dòng)；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會(huì)、縱情端午等特色活動(dòng)，不僅營(yíng)銷了存款，也得到了客戶的一致好評(píng)。

下半年，分行開(kāi)展了特色營(yíng)銷活動(dòng)以此助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，尤其是在三季度，分別開(kāi)展了“舞動(dòng)秋風(fēng)、累積秋實(shí)”廣場(chǎng)舞主題營(yíng)銷活動(dòng)、“教師節(jié)主題營(yíng)銷月活動(dòng)”和“定期儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷月活動(dòng)”?；顒?dòng)開(kāi)展后，分行人人上陣、日日開(kāi)展、時(shí)時(shí)播報(bào)，旨在借活動(dòng)之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場(chǎng)舞活動(dòng)共計(jì)接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營(yíng)銷對(duì)接客戶334名，辦理微信銀行211個(gè)；為期兩個(gè)月的定期儲(chǔ)蓄存款活動(dòng)分行累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額4191.98萬(wàn)元，累計(jì)凈增定期儲(chǔ)蓄存款日均余額6650.61萬(wàn)元，取得了非常好的效果，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)明顯。轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)也充分借助教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)這三個(gè)節(jié)日及分行廣場(chǎng)舞等活動(dòng)，利用我行大額存單等特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)營(yíng)銷客戶，確保了營(yíng)銷成績(jī)的取得。

（六）票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)取得突破

2019年，濱州分行繼續(xù)積極營(yíng)銷票據(jù)，加強(qiáng)鞏固與票源大戶的良好合作關(guān)系，同時(shí)重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶上下游企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，不斷擴(kuò)大票源，今年共辦理了成達(dá)新能源、金業(yè)物流、博興興港鐵運(yùn)、愉怡紡織等貼現(xiàn)21.49億元，實(shí)現(xiàn)票據(jù)中間業(yè)務(wù)收入117.56萬(wàn)元。

在再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)上，分行在總行金融市場(chǎng)部的指導(dǎo)和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現(xiàn)的辦理流程、系統(tǒng)操作和注意事項(xiàng)。同時(shí)積極同當(dāng)?shù)厝嗣胥y行溝通，了解并完成系統(tǒng)對(duì)接、資料準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)提報(bào)等業(yè)務(wù)流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，金額300萬(wàn)元，利潤(rùn)1.28萬(wàn)元，為分行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)后續(xù)開(kāi)展和拓展利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)打開(kāi)了新局面。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，今年受國(guó)際業(yè)務(wù)額度影響因素，濱州分行國(guó)際業(yè)務(wù)新開(kāi)戶6戶，有效戶共13戶，國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成10547.56萬(wàn)美元。其中，辦理龍口香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證業(yè)務(wù)1筆，金額合計(jì)2351.25萬(wàn)美元，辦理渤海油脂進(jìn)口開(kāi)證1筆，金額合計(jì)2312.91萬(wàn)美元，辦理香馳糧油進(jìn)口開(kāi)證1筆，金額合計(jì)2872.91萬(wàn)美元，辦理三岳化工進(jìn)口開(kāi)證4筆，金額630.13萬(wàn)美元。完成匯入?yún)R款1692.27萬(wàn)美元，匯出匯款669.82萬(wàn)美元，進(jìn)口代收18.27萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入114.86萬(wàn)元。

（七）深入開(kāi)展鞏固治理亂象成果等監(jiān)管活動(dòng)，合規(guī)管理得到進(jìn)一步強(qiáng)化

在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內(nèi)深入開(kāi)展了“鞏固治亂象成果 促進(jìn)合規(guī)建設(shè)”工作。在深化整治工作上，2017年問(wèn)題106個(gè)，整改97個(gè)，整改率91.51%；2018年發(fā)現(xiàn)問(wèn)題169個(gè)，整改158個(gè)，整改率93.49%；2019年共發(fā)現(xiàn)問(wèn)題23個(gè)，已全部整改完畢。累計(jì)處罰58人次，處罰金額40700元。

在行業(yè)規(guī)范建設(shè)年工作上，分行結(jié)合全行合規(guī)管理工作實(shí)際，精心組織、細(xì)化措施、狠抓落實(shí)，詳細(xì)制定了活動(dòng)方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展“行業(yè)規(guī)范建設(shè)年”活動(dòng)的重要意義。在活動(dòng)成效上，分行對(duì)制度規(guī)范進(jìn)行全面梳理整合，做好與金融監(jiān)管要求的無(wú)縫對(duì)接，今年共完成制度建立2項(xiàng)、修訂6項(xiàng)、廢止4項(xiàng)，共計(jì)完善制度12項(xiàng)；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態(tài)化，實(shí)時(shí)更新，確保規(guī)章制度建設(shè)“真落地、上臺(tái)階、見(jiàn)實(shí)效”。

在案件風(fēng)險(xiǎn)“飛行檢查”上，對(duì)轄內(nèi)7家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了現(xiàn)場(chǎng)檢查，各條線細(xì)化檢查要點(diǎn)，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，明確責(zé)任分工和檢查內(nèi)容，周密部署，有序開(kāi)展，按時(shí)保質(zhì)完成了排查任務(wù)，并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了通報(bào)處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機(jī)構(gòu)對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題積極進(jìn)行整改，各部門對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)、規(guī)章制度建設(shè)等方面存在的問(wèn)題及管理漏洞，及時(shí)進(jìn)行了梳理，補(bǔ)齊制度短板，消除了案件風(fēng)險(xiǎn)管控盲區(qū)。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計(jì)劃，開(kāi)展了多種形式的警示教育活動(dòng)。一是配合總部審計(jì)部、零售部、國(guó)際業(yè)務(wù)部檢查，根據(jù)檢查底稿積極開(kāi)展整改工作。二是督導(dǎo)對(duì)員工的警示教育學(xué)習(xí)，每月根據(jù)月度案例分析組織全員培訓(xùn)，形成會(huì)議紀(jì)要并撰寫學(xué)習(xí)心得。三是監(jiān)督各機(jī)構(gòu)形成晨夕會(huì)警示教育專項(xiàng)會(huì)議紀(jì)要，并要求留存學(xué)習(xí)影像資料。四是每月組織全員培訓(xùn)，每季度開(kāi)展全員案防測(cè)試，效果顯著。

通過(guò)活動(dòng)的深入開(kāi)展，在自查、檢查、整改、問(wèn)責(zé)、編制合規(guī)指南、完善合規(guī)制度等方面進(jìn)行定性定量相結(jié)合，進(jìn)一步增強(qiáng)了分行合規(guī)管理效能，提升了合規(guī)管理效果。

（八）條線職能管理水平不斷提升，各項(xiàng)工作穩(wěn)中求進(jìn)

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規(guī)與信息安全年度考核自評(píng)工作，完善了分行征信業(yè)務(wù)管理機(jī)制，進(jìn)一步規(guī)范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開(kāi)展員工異常行為排查工作，通過(guò)排查及自查等形式，對(duì)員工賬戶流水、征信、涉訴、經(jīng)商辦企業(yè)及生活思想情況進(jìn)行了全面排查，對(duì)存在問(wèn)題立即進(jìn)行整改，并下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化員工行為管理的工作提示》。三是為進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)管理，結(jié)合檢查中存在的問(wèn)題，針對(duì)共性問(wèn)題及屢查屢犯的問(wèn)題進(jìn)行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個(gè)貸業(yè)務(wù)合規(guī)辦理。四是加強(qiáng)了新產(chǎn)品推廣，開(kāi)展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓(xùn)和營(yíng)銷推介活動(dòng)。五是邀請(qǐng)省農(nóng)擔(dān)保濱州市辦事處來(lái)分行開(kāi)展了“魯擔(dān)惠農(nóng)貸”省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保類業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)，為下一步助推鄉(xiāng)村振興、踐行普惠金融開(kāi)闊了業(yè)務(wù)思路。六是組織開(kāi)展了民營(yíng)和小微企業(yè)首貸培植行動(dòng)，完成首貸培植客戶9戶；開(kāi)展了小微企業(yè)綜合融資成本抽樣調(diào)查監(jiān)測(cè)工作，建立了我行小微企業(yè)樣本庫(kù)，為緩解小微企業(yè)融資難、融資貴難題提供數(shù)據(jù)支持和政策借鑒。七是牽頭積極對(duì)接新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換項(xiàng)目及相關(guān)企業(yè)，2019年累計(jì)為我市7家企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業(yè)2家，為推進(jìn)濱州產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了有力支持。

在市場(chǎng)業(yè)務(wù)上，一是強(qiáng)化指標(biāo)調(diào)度督導(dǎo)，每日公布存款變動(dòng)情況，定期下發(fā)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)周報(bào)、月報(bào)和季報(bào)，確保能夠及時(shí)找準(zhǔn)指標(biāo)差距短板，有效填補(bǔ)推進(jìn)，確保了重要指標(biāo)能夠有序完成。二是在電子銀行業(yè)務(wù)方面，根據(jù)總行電子銀行部現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研要求和意見(jiàn)，下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范電子銀行業(yè)務(wù)自查工作的通知》，對(duì)自查頻次、自查內(nèi)容、檢查流程、檢查責(zé)任進(jìn)行了明確，確保電子銀行業(yè)務(wù)合規(guī)檢查工作高覆蓋率、及時(shí)性開(kāi)展，同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的全面管理和檢查，對(duì)商戶拓展、維護(hù)，支付產(chǎn)品管理等方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范管理，為業(yè)務(wù)開(kāi)展的合規(guī)性提供了保障。三是在國(guó)際業(yè)務(wù)方面，根據(jù)總行業(yè)務(wù)檢查意見(jiàn)，對(duì)信用證開(kāi)戶資料、匯款資料和外幣戶開(kāi)戶資料進(jìn)行了合規(guī)復(fù)查，對(duì)信用證業(yè)務(wù)的貿(mào)易背景真實(shí)性進(jìn)行了追蹤。四是對(duì)2018年以來(lái)所受理的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了檢查，并針對(duì)已檢查業(yè)務(wù)開(kāi)展了“回頭看”檢查，著重對(duì)貿(mào)易背景（發(fā)票）和資金路線進(jìn)行了檢查，確保了業(yè)務(wù)的合規(guī)性。五是為了響應(yīng)人民銀行手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)推廣要求，組織分行全體員工開(kāi)通手機(jī)號(hào)碼支付業(yè)務(wù)，并充分利用總行業(yè)務(wù)政策開(kāi)展了“云閃付”推廣營(yíng)銷活動(dòng)。六是根據(jù)外管局及跨境相關(guān)工作要求，積極開(kāi)展外匯知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家宣傳和“雙機(jī)制”宣傳，普及外匯知識(shí)和跨境人民幣業(yè)務(wù)政策，踐行崗位、行業(yè)職責(zé)。

在運(yùn)行管理上，一是以998分的好成績(jī)順利通過(guò)了銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證“雙貫標(biāo)”驗(yàn)收工作。二是下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)取消業(yè)銀行賬戶開(kāi)戶許可工作相關(guān)工作提示》，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查、非現(xiàn)場(chǎng)檢查、賬戶專項(xiàng)檢查、賬戶數(shù)量監(jiān)測(cè)等方式，加強(qiáng)了賬戶事后監(jiān)管，按要求順利完成了人民銀行取消企業(yè)銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統(tǒng)測(cè)試要求，多次開(kāi)展新系統(tǒng)培訓(xùn)，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、抽調(diào)監(jiān)控錄像、隨訪員工、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等方式，嚴(yán)抓前臺(tái)柜員服務(wù)禮儀規(guī)范和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，共處罰操作不合規(guī)67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會(huì)計(jì)主辦會(huì)議、前臺(tái)專題培訓(xùn)及考試，及時(shí)對(duì)總行下發(fā)的新規(guī)章制度共同學(xué)習(xí)，提高了前臺(tái)柜員處理業(yè)務(wù)的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)能力，保障了前臺(tái)業(yè)務(wù)的高效穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。六是積極組織落實(shí)監(jiān)管部門及總行各項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)，組織轄內(nèi)機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)展了“3.15金融消費(fèi)者權(quán)益日”、“金融知識(shí)萬(wàn)里行”、“普及金融知識(shí)，守住錢袋子”、現(xiàn)金服務(wù)“百日行動(dòng)”、反假小超人答題等宣教活動(dòng)，累計(jì)開(kāi)展活動(dòng)近百余次，受眾客戶4000余人。

在綜合管理上，一是完成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)防爆膜的安裝，進(jìn)一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開(kāi)展了元旦春節(jié)安全大檢查、召開(kāi)分行安全工作會(huì)議、組織開(kāi)展消防安全培訓(xùn)等各項(xiàng)安全工作，并順利通過(guò)了全市第六輪安全評(píng)估檢查。三是開(kāi)展了電力應(yīng)急演練，更換了UPS，機(jī)房進(jìn)行了重新改造，充分保障了分行日常安全營(yíng)業(yè)。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經(jīng)理和行員薪酬定級(jí)。五是積極組織開(kāi)展各項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng)，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運(yùn)公司開(kāi)展了黨建結(jié)對(duì)活動(dòng)。六是組織員工參加了總行五四合規(guī)知識(shí)競(jìng)賽，取得了復(fù)賽總成績(jī)第二的成績(jī)，順利進(jìn)入總決賽并取得三等獎(jiǎng)；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績(jī)；我行第九屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì)，分行分別獲得活力獎(jiǎng)、優(yōu)秀組織獎(jiǎng)以及拔河、4*30、趣味運(yùn)動(dòng)三等獎(jiǎng)，得到了總行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

三、存在不足和問(wèn)題

（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對(duì)盈利能力產(chǎn)生了影響

截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數(shù)29戶（含之前微小企業(yè)部逾期的客戶），包括源通水業(yè)、通達(dá)環(huán)保檢測(cè)線、天虹電器、御廚等，金額共計(jì)2216.40萬(wàn)元，較年初減少5099.6萬(wàn)元。欠息戶數(shù)31戶，包括運(yùn)通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬(wàn)元，較年初增加860.05萬(wàn)元，累計(jì)欠息金額634.96萬(wàn)元。今年新增的非應(yīng)計(jì)貸款有7戶，分別是運(yùn)通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創(chuàng)、通達(dá)和張紅延，共13596.32萬(wàn)元。

隨著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業(yè)務(wù)議價(jià)能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（二）存款出現(xiàn)下降，對(duì)公存款波動(dòng)大，造成存款增速與貸款增速出現(xiàn)差異

截至2019年12月23日，濱州分行各項(xiàng)存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲(chǔ)蓄存款較年初有所增加，但對(duì)公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現(xiàn)差異，貸款保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，且中長(zhǎng)期貸款占比逐步加大，存款增速呈現(xiàn)乏力，多重因素疊加造成流動(dòng)性壓力增大。

分行對(duì)公存款下降的主要原因，一是今年存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，分行對(duì)公客戶數(shù)量有限且臨時(shí)性存款居多，日均靠個(gè)別大客戶的結(jié)算資金維持，存款的穩(wěn)定性較差，流動(dòng)性管理難度較高。二是隨著行政、事業(yè)單位賬戶規(guī)范管理的深入，受開(kāi)戶行約束限制的影響，財(cái)政類存款份額逐步下降。三是受我行國(guó)際業(yè)務(wù)授信額度影響，信用證業(yè)務(wù)到期不能續(xù)辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬(wàn)元。四是對(duì)無(wú)真實(shí)貿(mào)易背景的客戶主動(dòng)退出，原有到期銀承業(yè)務(wù)不再辦理。此外，企業(yè)資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個(gè)別差額承兌出現(xiàn)墊款情況，保證金存款下降了超過(guò)2億元。

（三）國(guó)際業(yè)務(wù)額度不足影響了國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量的完成

今年，分行國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量完成1.03億美元，完成總行任務(wù)目標(biāo)的73.57%，較去年同期下降3269.18萬(wàn)美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開(kāi)證業(yè)務(wù)，分行與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開(kāi)行的同業(yè)授信額度遲遲未批復(fù)，從而導(dǎo)致分行存量客戶業(yè)務(wù)到期后無(wú)法辦理續(xù)作?？蛻魳I(yè)務(wù)辦理延后影響了其在我行的業(yè)務(wù)辦理周期，從而對(duì)全年業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四、2020年工作重點(diǎn)

2020年，濱州分行將繼續(xù)堅(jiān)持總行的戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向，統(tǒng)一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)，分行上下共同努力，聚焦全行發(fā)展大局和工作重點(diǎn)，為我行各項(xiàng)工作開(kāi)創(chuàng)新局面繼續(xù)貢獻(xiàn)力量。

（一）打好2020年開(kāi)門紅，起好步，開(kāi)好局

為做好2020年開(kāi)門紅各項(xiàng)工作，打好基礎(chǔ)，濱州分行先是在12月份中旬下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展2020年“開(kāi)門紅”定期儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的通知》，壓實(shí)了各機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款增存責(zé)任，明確了獎(jiǎng)罰措施，以此提高全員營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款的積極性和重視程度，確保儲(chǔ)蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，濱州分行召開(kāi)了2020年開(kāi)門紅啟動(dòng)大會(huì)，對(duì)總行開(kāi)門紅指標(biāo)分配進(jìn)行解讀，將“16項(xiàng)指標(biāo)”進(jìn)行了認(rèn)領(lǐng)分配，并初步擬定了開(kāi)門紅總體營(yíng)銷活動(dòng)方案，重點(diǎn)做好“16項(xiàng)指標(biāo)”的政策激勵(lì)，加強(qiáng)指標(biāo)調(diào)度，鼓足干勁，奮力實(shí)現(xiàn)2020年開(kāi)門紅！

（二）全力推進(jìn)儲(chǔ)備項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)落地，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款有較大增幅

在2020年儲(chǔ)備客戶上，分行儲(chǔ)備的有博興京博裝備3500萬(wàn)元新增貸款、先達(dá)化工1億元中期貸款；無(wú)棣縣新星熱電有限公司2億元項(xiàng)目貸款和魯北化工；鄒平市國(guó)有資產(chǎn)中心50萬(wàn)平米標(biāo)準(zhǔn)廠房及鋁谷服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目、天陽(yáng)炭素20萬(wàn)噸煅后焦改造項(xiàng)目、泰義金屬和金來(lái)鋁業(yè)等較好企業(yè)和項(xiàng)目，屆時(shí)分行將根據(jù)企業(yè)要求和我行信貸政策積極推進(jìn)貸款業(yè)務(wù)落地。通過(guò)以上新增業(yè)務(wù)，分行將積極營(yíng)銷企業(yè)對(duì)公結(jié)算存款、工資、國(guó)際結(jié)算等，同時(shí)根據(jù)客戶上下游情況進(jìn)行橫向營(yíng)銷以此促進(jìn)對(duì)公存款增長(zhǎng)。

除新增業(yè)務(wù)以外，分行繼續(xù)維護(hù)和深挖存量業(yè)務(wù)，目前已將現(xiàn)有存量授信客戶方案重新進(jìn)行了梳理，2020年要求各機(jī)構(gòu)深入發(fā)掘存量客戶新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取在國(guó)際業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)、新產(chǎn)品推廣等業(yè)務(wù)上有新的突破。

（三）拓寬渠道，精準(zhǔn)營(yíng)銷，積極推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)

在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開(kāi)區(qū)域、額度和產(chǎn)品的限制，重點(diǎn)辦理1000萬(wàn)以下小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性和消費(fèi)性貸款業(yè)務(wù)，同分行營(yíng)業(yè)部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已與省農(nóng)擔(dān)建立了合作關(guān)系，2020年分行主要利用新型金融產(chǎn)品，比如魯擔(dān)惠農(nóng)貸、政采貸及政銀保等進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷。在發(fā)展魯擔(dān)惠農(nóng)貸業(yè)務(wù)上，按照該產(chǎn)品適合的目標(biāo)客戶群，以核心客戶為營(yíng)銷重點(diǎn)，如養(yǎng)殖業(yè)、苗木種植業(yè)及種糧大戶等，以此實(shí)現(xiàn)批量客戶的辦理，目前支行均在積極對(duì)接農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。其次，通過(guò)政府采購(gòu)平臺(tái)的篩選和意向客戶的推薦營(yíng)銷政采貸客戶；加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司合作，依托政保貸對(duì)不能提供抵押物的企業(yè)提供信貸服務(wù)；加強(qiáng)與稅務(wù)局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業(yè)納稅名單及當(dāng)?shù)卣茝V的企業(yè)“白名單”，有針對(duì)性的營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。

（四）做好新產(chǎn)品推廣，助力零售轉(zhuǎn)型

一是著力加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷，發(fā)展高質(zhì)量個(gè)人商用房按揭和個(gè)人一手房住宅按揭業(yè)務(wù)。目前分行計(jì)劃明年準(zhǔn)入的樓盤約有15家，各機(jī)構(gòu)充分利用我行審批速度快、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)吸引客戶在我行辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)在辦理準(zhǔn)入同時(shí)營(yíng)銷監(jiān)管賬戶資金，增加對(duì)公存款來(lái)源。

二是積極利用我行新產(chǎn)品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產(chǎn)品作為營(yíng)銷手段，與相關(guān)機(jī)關(guān)單位、學(xué)校等符合條件的企事業(yè)單位進(jìn)行洽談，做到批量營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，盡快開(kāi)展諸如下崗再就業(yè)、婦女創(chuàng)業(yè)、政策貼息貸款等業(yè)務(wù)。

三是多組織開(kāi)展特色客戶營(yíng)銷活動(dòng)。2019年，分行在營(yíng)銷活動(dòng)、激勵(lì)等方面已做了調(diào)研，在2020年將每月、每季度都組織開(kāi)展特色的營(yíng)銷活動(dòng)。各機(jī)構(gòu)加大營(yíng)銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營(yíng)銷活動(dòng)，深入機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、學(xué)校及商場(chǎng)進(jìn)行宣傳辦卡；大堂經(jīng)理、零售經(jīng)理繼續(xù)做好網(wǎng)點(diǎn)效能提升轉(zhuǎn)型，舉辦豐富多樣的行內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)，將目標(biāo)客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，進(jìn)行開(kāi)卡、存定期等積分送豪禮活動(dòng)，增加客戶粘性，以老帶新帶動(dòng)我行新產(chǎn)品的推廣銷售，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平

2020年，濱州分行一是加快處置現(xiàn)有不良貸款，推進(jìn)運(yùn)通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執(zhí)行。計(jì)劃核銷運(yùn)通5000萬(wàn)元不良，其他不良積極與企業(yè)、當(dāng)?shù)卣头ㄔ簻贤▍f(xié)調(diào)，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產(chǎn)。

二是嚴(yán)把新增貸款準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格落實(shí)貸款“三查”制度，加強(qiáng)貸款項(xiàng)目篩選，提高新準(zhǔn)入貸款質(zhì)量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強(qiáng)對(duì)存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)排查，全面加強(qiáng)貸后跟蹤監(jiān)測(cè)，提高信用風(fēng)險(xiǎn)防控的主動(dòng)性和前瞻性，及時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務(wù)措施，嚴(yán)禁各機(jī)構(gòu)隱瞞掩蓋行業(yè)、企業(yè)真實(shí)狀況，以免錯(cuò)過(guò)信貸退出的最佳時(shí)機(jī)。

三是積極開(kāi)展貸款營(yíng)銷，通過(guò)發(fā)現(xiàn)和培植新的優(yōu)良客戶群體，提高貸款的增量和質(zhì)量，通過(guò)貸款規(guī)模的擴(kuò)大不斷稀釋不良貸款占比。

四是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)清收工作，嚴(yán)格按照我行不良貸款獎(jiǎng)懲考核辦法規(guī)定，對(duì)新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應(yīng)獎(jiǎng)懲，充分調(diào)動(dòng)清收不良貸款的積極性。

（六）做強(qiáng)做亮中間業(yè)務(wù)，提高盈收水平

經(jīng)過(guò)近兩年的探索發(fā)展，貼現(xiàn)工作已成為分行的亮點(diǎn)工作之一，既增加了我行中間業(yè)務(wù)收入，又夯實(shí)了我行存款基礎(chǔ)。2020年分行將以此為契機(jī)，繼續(xù)與原有票據(jù)大戶保持良好的業(yè)務(wù)往來(lái)，同時(shí)積極營(yíng)銷其他目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)將貼現(xiàn)工作做成分行的優(yōu)勢(shì)品牌。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，分行將繼續(xù)保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關(guān)系，繼續(xù)深挖國(guó)際結(jié)算量以及國(guó)際業(yè)務(wù)收入。同時(shí)利用各縣域地域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，嘗試?yán)^續(xù)推進(jìn)我行保函等國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)增收，提升盈利水平。

（七）繼續(xù)強(qiáng)化條線職能管理水平，培育作風(fēng)優(yōu)良、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)文化

一是面對(duì)日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求，充分認(rèn)清形勢(shì)，加強(qiáng)合規(guī)管理，找準(zhǔn)工作重點(diǎn)和著力點(diǎn)，深入開(kāi)展存量業(yè)務(wù)自查、排查和評(píng)估，主動(dòng)揭示突出問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)隱患，并根據(jù)問(wèn)題性質(zhì)、嚴(yán)重程度、責(zé)任大小依規(guī)先進(jìn)行內(nèi)部問(wèn)責(zé)，充分發(fā)揮問(wèn)責(zé)警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，努力提升監(jiān)督檢查效率，提高業(yè)務(wù)審查標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)遏制違規(guī)問(wèn)題的蔓延，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)防控管理能力和合規(guī)操作水平。

二是逐步完善檢查機(jī)制，使自查和排查形成常態(tài)化。制定年度內(nèi)部檢查計(jì)劃，對(duì)檢查項(xiàng)目、檢查要點(diǎn)等進(jìn)行安排部署，以查代訓(xùn)，積極推動(dòng)員工制度執(zhí)行力和自我控制力的提升。不定期開(kāi)展“回頭看”，對(duì)前期檢查整改情況進(jìn)行督查，遏制違規(guī)問(wèn)題的持續(xù)存在，防止同類問(wèn)題再次出現(xiàn)，杜絕屢查屢犯現(xiàn)象，推動(dòng)分行在合規(guī)的軌道上不斷前行。

三是按時(shí)按計(jì)劃組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，明確培訓(xùn)內(nèi)容、突出重點(diǎn)，可操作性要強(qiáng)。通過(guò)培訓(xùn)和技能考核，提高員工的合規(guī)自律意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、專業(yè)知識(shí)技能和綜合素質(zhì)。嚴(yán)格落實(shí)培訓(xùn)考試環(huán)節(jié)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)檢測(cè)，使培訓(xùn)效果達(dá)到最大化，提高每位員工對(duì)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)操作流程做到熟知、熟會(huì)和熟練操作。

銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文第3篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型；研究

一、商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)與國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

（一）基本定義商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)是指在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，以獨(dú)立機(jī)構(gòu)和專職人員為基礎(chǔ)，以相關(guān)法規(guī)、制度為依據(jù)，運(yùn)用專業(yè)化審計(jì)技術(shù)和規(guī)范化審計(jì)流程，針對(duì)銀行內(nèi)部控制有效性及風(fēng)險(xiǎn)治理狀況所進(jìn)行的客觀的監(jiān)督、評(píng)價(jià)和確認(rèn)、咨詢活動(dòng),是銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的重要組成部分。商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系是商業(yè)銀行為保證內(nèi)部審計(jì)活動(dòng)順利開(kāi)展而提供的相關(guān)體制、機(jī)制、制度和各種工作要素的整體，包含內(nèi)部審計(jì)的管理體制、工作職能、運(yùn)行機(jī)制、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作流程以及審計(jì)技術(shù)、人員保障等有機(jī)組成部分，涵蓋了內(nèi)部審計(jì)從管理、思路到執(zhí)行、運(yùn)作的各個(gè)方面。本文所指的商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型，是商業(yè)銀行為提高內(nèi)部審計(jì)效能，所采取的一系列改革、創(chuàng)新、調(diào)整措施，是一項(xiàng)綜合型的系統(tǒng)工程，對(duì)保障商業(yè)銀行內(nèi)部控制有效性、加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理將產(chǎn)生重要影響。（二）商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)1.轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)學(xué)在關(guān)注國(guó)家、社會(huì)和文明發(fā)展轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)微觀經(jīng)濟(jì)主體在發(fā)展中要注重轉(zhuǎn)型和改革。轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)學(xué)是20世紀(jì)80年代末90年代初，適應(yīng)前蘇聯(lián)和東歐各國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要而發(fā)展起來(lái)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究學(xué)科，雖然其研究對(duì)象主要為體制的轉(zhuǎn)型、國(guó)家或社會(huì)的轉(zhuǎn)型以及文明的轉(zhuǎn)型，但作為一門綜合性學(xué)科，其理論涉及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的各種具體經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，包括企業(yè)的轉(zhuǎn)型與改革，并把企業(yè)轉(zhuǎn)型的研究領(lǐng)域涵蓋到企業(yè)產(chǎn)權(quán)改革、績(jī)效改革、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制等一系列重要問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)正經(jīng)歷著市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化的深刻轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行作為金融企業(yè)的一員，要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和信息化潮流中生存和發(fā)展，同樣需要推行自身的市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化轉(zhuǎn)型，而一個(gè)適應(yīng)銀行新的發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)控制狀況的內(nèi)部審計(jì)體系，對(duì)保障商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)非常重要。因此，商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系的主動(dòng)轉(zhuǎn)型，是商業(yè)銀行深化改革，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。2.全面風(fēng)險(xiǎn)管理理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)有效識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)覆蓋企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的全過(guò)程。2004年4月，美國(guó)執(zhí)業(yè)會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)下面的柯恩委員會(huì)頒布《全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架》（ERM框架），提出企業(yè)要確定自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好，并有效識(shí)別和管理可能影響其發(fā)展的潛在風(fēng)險(xiǎn)，保證既定戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理應(yīng)包含從戰(zhàn)略制定到各項(xiàng)活動(dòng)的全過(guò)程①。ERM框架適用于各種類型的企業(yè)或機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理，是貫穿整個(gè)組織的持續(xù)性的過(guò)程，用以識(shí)別、評(píng)估并確定如何應(yīng)對(duì)及報(bào)告影響組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)遇和威脅。商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊企業(yè)，發(fā)展中面臨戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)、科技風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多風(fēng)險(xiǎn)，且在社會(huì)深化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜化和聚集化程度也大幅上升。商業(yè)銀行實(shí)施內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型，促進(jìn)內(nèi)部審計(jì)與轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，有助于商業(yè)銀行構(gòu)實(shí)施有效的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。3.銀行再造理論強(qiáng)調(diào)銀行要對(duì)傳統(tǒng)流程進(jìn)行重新思考和設(shè)計(jì)，提升銀行的整體的競(jìng)爭(zhēng)力。20世紀(jì)90年代，美國(guó)管理學(xué)家邁克爾•哈默和詹姆斯•錢皮提出企業(yè)再造理論，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)以一種再生的思想對(duì)自身進(jìn)行審視以打破原有分工理論的束縛，推崇流程導(dǎo)向。1994年，保羅•阿倫的《銀行再造———存活和興旺的藍(lán)圖》一書，將企業(yè)流程再造理論引入銀行業(yè)，認(rèn)為銀行流程再造是“圍繞流程核心的再思考和再設(shè)計(jì)，目的在于實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、反應(yīng)速度等組織績(jī)效方面的巨大改變②”。銀行再造的核心是通過(guò)對(duì)銀行傳統(tǒng)流程系統(tǒng)的審視和重構(gòu)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，改變銀行績(jī)效，提升銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)商業(yè)銀行要參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必須將西方銀行再造成果與我國(guó)實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)開(kāi)展具有自身特色的銀行再造，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。在商業(yè)銀行流程再造中，風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式也會(huì)發(fā)生新的變化，必然要求建立新的內(nèi)部審計(jì)體系，來(lái)幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)有效的內(nèi)部控制，這也是商業(yè)銀行加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的必然選擇。（三）國(guó)外商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)經(jīng)驗(yàn)國(guó)外先進(jìn)商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)普遍獨(dú)立性強(qiáng)，重視審計(jì)方法和技術(shù)的完善，同時(shí)十分重視審計(jì)人員的培養(yǎng)和選拔。根據(jù)巴塞爾委員會(huì)對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查總結(jié)，國(guó)際銀行內(nèi)部審計(jì)工作正在出現(xiàn)一些新的趨勢(shì)③：以往對(duì)于財(cái)務(wù)審計(jì)工作及財(cái)務(wù)信息可靠性和完整性的評(píng)價(jià)職責(zé)逐漸轉(zhuǎn)由注冊(cè)會(huì)計(jì)師等銀行外部審計(jì)師來(lái)履行，內(nèi)部審計(jì)的作用則是為外部審計(jì)師財(cái)務(wù)報(bào)告審計(jì)工作提供支持；對(duì)法律和監(jiān)管要求的遵循情況評(píng)價(jià)職責(zé)逐步轉(zhuǎn)向由獨(dú)立的法律和合規(guī)職能部門來(lái)履行；首席審計(jì)執(zhí)行官的主要任務(wù)在于提高內(nèi)部審計(jì)部門的質(zhì)量和效率，包括提高審計(jì)師的專業(yè)性以便更好地跟蹤那些被審計(jì)活動(dòng)，強(qiáng)化內(nèi)部模型的審計(jì)和評(píng)估，以及更加重視風(fēng)險(xiǎn)為本的審計(jì)，以提升內(nèi)審部門的質(zhì)量和效率。國(guó)外先進(jìn)商業(yè)銀行的以下經(jīng)驗(yàn)也很重要：1.必須建立良好的公司治理結(jié)構(gòu)，提升審計(jì)獨(dú)立性。內(nèi)部審計(jì)是公司治理的重要控制和監(jiān)督力量，而公司治理則為內(nèi)部審計(jì)提供了控制環(huán)境和制度基礎(chǔ)。先進(jìn)商業(yè)銀行的董事會(huì)普遍高度重視內(nèi)部審計(jì)工作，設(shè)立專門的審計(jì)委員會(huì)，通過(guò)垂直化管理的審計(jì)組織體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)與被查機(jī)構(gòu)利益的完全分離。內(nèi)部審計(jì)部門直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，確保獨(dú)立的人、財(cái)、物等審計(jì)資源配置權(quán)。同時(shí)，可以參與到商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，保證了內(nèi)部審計(jì)工作的獨(dú)立性。2.必須調(diào)整內(nèi)部審計(jì)導(dǎo)向，改進(jìn)審計(jì)方法和技術(shù)。當(dāng)前，國(guó)外先進(jìn)商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型審計(jì)思路的轉(zhuǎn)型，大多以內(nèi)部控制評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，針對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)或內(nèi)部控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)展審計(jì)，在審計(jì)工作中注重推行風(fēng)險(xiǎn)管理理念，同時(shí)也通過(guò)有價(jià)值的TimesFinance2017年第01期中旬刊（總第648期）時(shí)代金融TimesFinanceNO.01，2017（CumulativetyNO.648）Times建議，幫助銀行提高價(jià)值創(chuàng)造。在審計(jì)手段上，非常重視電子化建設(shè)，通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù)，提升審計(jì)工作的效率。3.必須重視人員綜合素質(zhì)，打造專業(yè)化內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍。國(guó)外商業(yè)銀行一般會(huì)通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)人員的培訓(xùn)及后續(xù)教育等手段，保證內(nèi)部審計(jì)人員具備專業(yè)勝任能力。隨著銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜化程度的提高，全面風(fēng)險(xiǎn)管理的要求越來(lái)越高，商業(yè)銀行應(yīng)該保證內(nèi)部審計(jì)人員具備寬泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，以保持風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的敏銳力。同時(shí)，也要想辦法增強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)人員考核、激勵(lì)制度的針對(duì)性，以維護(hù)審計(jì)隊(duì)伍的工作積極性。

二、我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)體系存在的問(wèn)題與轉(zhuǎn)型必要性

我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)工作由最初的合規(guī)審計(jì)、舞弊審計(jì)發(fā)展到現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)、管理審計(jì)、信息化審計(jì)，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展階段④。但國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)始重視并設(shè)立獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，是在1995年《審計(jì)法》頒布之后，時(shí)間并不長(zhǎng)。2006年，銀監(jiān)會(huì)《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部審計(jì)指引》出臺(tái)，商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的專項(xiàng)法規(guī)才真正確立。隨著銀行公司治理機(jī)制的日益健全，內(nèi)部審計(jì)在商業(yè)銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理中的地位更加重要。當(dāng)前，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)深化轉(zhuǎn)型的大背景下，各銀行紛紛加快改革創(chuàng)新步伐，所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)更加復(fù)雜，而內(nèi)部審計(jì)體系在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，也暴露出越來(lái)越多的缺陷和問(wèn)題，影響了風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制。（一）內(nèi)部審計(jì)體制不健全，審計(jì)獨(dú)立性和權(quán)威性缺乏很多商業(yè)銀行在向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于治理結(jié)構(gòu)不合理，對(duì)內(nèi)部審計(jì)的職能定位不清晰，內(nèi)部審計(jì)體制不健全，審計(jì)獨(dú)立性和權(quán)威性未能得到保障。一方面，部分商業(yè)銀行管理層對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作的重要性缺乏正確認(rèn)識(shí)，認(rèn)為內(nèi)部審計(jì)部門不直接參與利潤(rùn)和價(jià)值的創(chuàng)造，沒(méi)有必要配備充足的審計(jì)資源，有的內(nèi)審人員與被審計(jì)單位之間甚至存在利益依附關(guān)系，難以保證審計(jì)的獨(dú)立性。另一方面，部分商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)體系還未完全實(shí)現(xiàn)董事會(huì)垂直、獨(dú)立管理，缺乏相應(yīng)的審計(jì)資源分配權(quán)限，無(wú)法獲得被審計(jì)單位的有效配合，內(nèi)部審計(jì)的權(quán)威性無(wú)從保障。（二）內(nèi)部審計(jì)職能履行不充分，審計(jì)考核機(jī)制不健全由于我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)起步較晚，發(fā)展進(jìn)程緩慢，加之外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響，當(dāng)前，仍有很大一部分商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)還主要停留在數(shù)據(jù)真實(shí)性審計(jì)、合規(guī)性審計(jì)階段，以履行監(jiān)督檢查職能為主，而對(duì)內(nèi)部審計(jì)的咨詢服務(wù)職能重視不夠，與國(guó)際銀行業(yè)當(dāng)前盛行的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)理念差距明顯。同時(shí)，我國(guó)大部分商業(yè)銀行審計(jì)人員參照中后臺(tái)人員進(jìn)行考核和發(fā)放薪酬，普遍未建立獨(dú)立的薪酬績(jī)效機(jī)制，造成人員考核與日常審計(jì)工作脫節(jié)，影響了審計(jì)隊(duì)伍的穩(wěn)定和審計(jì)效能的發(fā)揮。（三）內(nèi)部審計(jì)制度體系不完善，審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)流程不規(guī)范很多商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)制度不系統(tǒng)、不完善，未形成健的內(nèi)部審計(jì)制度體系；在日常審計(jì)工作中，審計(jì)人員主要依賴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)制定下一步審計(jì)方案，審計(jì)工作底稿不統(tǒng)一、問(wèn)題詞條不規(guī)范，未能形成規(guī)范化的審計(jì)工作流程和審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，審計(jì)工作的隨意性較強(qiáng)。參差不齊的人員素質(zhì)和審計(jì)具體操作中較大程度的隨意性直接影響了審計(jì)工作的效率和質(zhì)量。（四）內(nèi)部審計(jì)技術(shù)落后隨著信息化和大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加強(qiáng)數(shù)據(jù)化信息技術(shù)的運(yùn)用，加快建立貫穿各級(jí)機(jī)構(gòu)、覆蓋各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫(kù)和管理信息系統(tǒng)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、信息系統(tǒng)整合，提升經(jīng)營(yíng)管理工作的信息化。但這些信息技術(shù)并沒(méi)有深入、有效地運(yùn)用到內(nèi)部審計(jì)體系。很多商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門還沒(méi)有建立獨(dú)立的系統(tǒng)數(shù)據(jù)獲取渠道，以實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)行數(shù)據(jù)的快速收集和整理分析，還沒(méi)有建立專門的審計(jì)模型和審計(jì)系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確揭示、預(yù)判和對(duì)其形成原理、發(fā)展趨勢(shì)的分析，造成信息系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)被大量閑置、浪費(fèi)，影響了內(nèi)部審計(jì)工作的質(zhì)量與效率。（五）內(nèi)部審計(jì)人員力量薄弱目前我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行內(nèi)審人員的占比為1%左右，國(guó)外商業(yè)銀行一般為5％，而中國(guó)人民銀行則曾經(jīng)發(fā)文，要求銀行類金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部審計(jì)人員達(dá)到員工總數(shù)2%⑤。同時(shí)，由于很多商業(yè)銀行對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作不重視，在審計(jì)人員的選拔、培養(yǎng)方面沒(méi)有嚴(yán)格要求，造成審計(jì)隊(duì)伍所需要的復(fù)合型人才嚴(yán)重缺乏，員工知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，專業(yè)勝任能力弱，而培訓(xùn)機(jī)制的不健全，和獨(dú)立考核、激勵(lì)機(jī)制的缺失，讓這一問(wèn)題遲遲得不到解決，與銀行發(fā)展需求形成較大差距。（六）內(nèi)部審計(jì)的質(zhì)量控制與成果運(yùn)用不足很多商業(yè)銀行內(nèi)審部門仍采用傳統(tǒng)的手工化審計(jì)工作方式，未建立專業(yè)化的內(nèi)部審計(jì)計(jì)算機(jī)平臺(tái)，在審計(jì)預(yù)警、審計(jì)管理和審計(jì)作業(yè)分析等時(shí)效性上存在明顯滯后。審計(jì)管理工作沒(méi)有相應(yīng)的信息系統(tǒng)進(jìn)行固化，在對(duì)審計(jì)資源的統(tǒng)籌配置上較混亂，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)審計(jì)項(xiàng)目節(jié)奏的實(shí)時(shí)有效控制，同時(shí)，在審計(jì)結(jié)果、審計(jì)建議的跟蹤督辦等方面也不及時(shí)，不利于與被審計(jì)機(jī)構(gòu)間加強(qiáng)溝通交流，影響了審計(jì)成果的運(yùn)用，有可能消弱內(nèi)部審計(jì)的價(jià)值增值作用。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型，既是在我國(guó)經(jīng)濟(jì)深化轉(zhuǎn)型大背景下，銀行應(yīng)對(duì)整體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、現(xiàn)代化、國(guó)際化轉(zhuǎn)型的客觀需要，也是銀行克服現(xiàn)有困難和不足，充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)作為銀行第三道風(fēng)險(xiǎn)防線的重要作用，積極提升內(nèi)部控制有效性，加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力，推動(dòng)銀行再造工程的重要措施，對(duì)于提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力有著非常重要的意義。

三、成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)體系的轉(zhuǎn)型實(shí)踐

成都農(nóng)商銀行由原成都市農(nóng)村信用合作聯(lián)社改制而成，于2010年掛牌開(kāi)業(yè)，2011年引入戰(zhàn)略投資者，注冊(cè)資本100億元，2015年末資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6400億元。作為一家在西部特大中心城市成立的股份制商業(yè)銀行，該行近年來(lái)發(fā)展迅速，資本規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模位居全國(guó)農(nóng)商銀行系統(tǒng)前列，以其為樣本，研究我國(guó)商業(yè)銀行特別是中小商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，有較強(qiáng)的借鑒意義。從2012年以來(lái)，該行按照董事會(huì)的要求，加快內(nèi)部審計(jì)體系轉(zhuǎn)型步伐，在管理體制、組織架構(gòu)、管理模式、審計(jì)職能、技術(shù)手段、考核激勵(lì)等方面實(shí)施了一系列改革和調(diào)整，取得了明顯的成效。（一）確立轉(zhuǎn)型目標(biāo)———建立“集中化、垂直化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、專業(yè)化、信息化”的現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)體系1.集中化、垂直化。是指依靠?jī)?nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)的集中、垂直管理對(duì)內(nèi)部審計(jì)資源和工作加以統(tǒng)籌，通過(guò)規(guī)范化的內(nèi)部審計(jì)體制機(jī)制實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)資源的集中管理、充分整合，充分挖掘、有效運(yùn)用內(nèi)部審計(jì)潛力，提升審計(jì)效能。2.標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。是指通過(guò)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部審計(jì)制度體系，規(guī)范工作流程，明確審計(jì)人員的工作職責(zé)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理要求，加強(qiáng)對(duì)審計(jì)工作的全流程管理，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)管理要求的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。3.專業(yè)化、信息化。是指依托銀行開(kāi)放、智能、互聯(lián)的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，通過(guò)信息系統(tǒng)和技術(shù)工具的使用，實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)管理信息的全方位獲取、整合、應(yīng)用和共享，提升審計(jì)發(fā)現(xiàn)能力，擴(kuò)展審計(jì)覆蓋范圍，實(shí)現(xiàn)審計(jì)效率與質(zhì)量的大幅提升。（二）確定轉(zhuǎn)型思路———以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì)有了轉(zhuǎn)型目標(biāo)，如何確定轉(zhuǎn)型思路便成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。成都農(nóng)商銀行在深入研究國(guó)際內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)涵變遷與發(fā)展趨勢(shì)之后，決定推行以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì)，即將風(fēng)險(xiǎn)控制和增加價(jià)值作為評(píng)價(jià)內(nèi)部審計(jì)轉(zhuǎn)型成效的終極目標(biāo)。1.貫徹風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型審計(jì)理念。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)是審計(jì)人員以規(guī)避、控制和防范審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析、研究，確定多樣化的審計(jì)戰(zhàn)略的一種審計(jì)思路。內(nèi)審部門通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，幫助管理部門規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取正確的行動(dòng)來(lái)防止高級(jí)管理層。該類審計(jì)是以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)分析為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制制度的完整性與有效性進(jìn)行獨(dú)立的評(píng)價(jià)⑥。它是較之財(cái)務(wù)審計(jì)和合規(guī)審計(jì)更為先進(jìn)、科學(xué)和全面的風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)。2.實(shí)施增值型內(nèi)部審計(jì)。商業(yè)銀行的目標(biāo)是價(jià)值最大化。內(nèi)部審計(jì)作為商業(yè)銀行內(nèi)控管理工作的一部分，雖然不直接參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但可以通過(guò)提出有價(jià)值的審計(jì)建議，幫助銀行降低風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避資時(shí)代Times2017年第01期中旬刊（總第648期）產(chǎn)損失，增加獲利機(jī)會(huì)，從而幫助商業(yè)銀行增加價(jià)值創(chuàng)造。增值型內(nèi)部審計(jì)通過(guò)大力拓展高增值的審計(jì)業(yè)務(wù)，形成有價(jià)值的審計(jì)結(jié)論和建議,幫助組織增加價(jià)值，它以利潤(rùn)中心作為自身定位，既記錄耗費(fèi)的成本，又衡量和記錄為組織增加的價(jià)值⑦。將增值型審計(jì)作為內(nèi)部審計(jì)體系的轉(zhuǎn)型方向，有利于提升內(nèi)部審計(jì)價(jià)值，在幫助銀行防風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提高盈利水平。（三）轉(zhuǎn)型實(shí)踐———持續(xù)深入的系統(tǒng)工程根據(jù)確立的轉(zhuǎn)型目標(biāo)與基本思路，幾年來(lái)，成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)體系在轉(zhuǎn)型過(guò)程中采取了一系列持續(xù)深入的工作舉措。1.組織開(kāi)展內(nèi)部審計(jì)垂直化改革，建立垂直化的組織體系和報(bào)告路徑。歷時(shí)半年，完成職能上收與人員分流，于2012年6月底全面完成內(nèi)部審計(jì)垂直化管理體系建設(shè)。內(nèi)部審計(jì)垂直化管理后，取消了郊縣支行的稽核審計(jì)部，而在總行直屬的稽核審計(jì)部下設(shè)直屬室和片區(qū)審計(jì)中心，統(tǒng)一對(duì)總行職能部門和各分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展審計(jì)活動(dòng)，并定期、直接向董事會(huì)匯報(bào)工作。內(nèi)部審計(jì)體系包括審計(jì)制度及流程建設(shè)、人事任免、薪酬福利、工作計(jì)劃以及績(jī)效考核等均由總行統(tǒng)一管理，凸顯了內(nèi)部審計(jì)工作的獨(dú)立性。2.通過(guò)實(shí)施確認(rèn)咨詢服務(wù)，強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督服務(wù)職能。按照“以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的增值型審計(jì)”工作思路，大力拓展內(nèi)部審計(jì)職能。通過(guò)經(jīng)營(yíng)情況審計(jì)，反映各機(jī)構(gòu)和相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況及風(fēng)險(xiǎn)控制情況，為管理層加強(qiáng)管理、優(yōu)化決策提供參考；配合機(jī)構(gòu)建設(shè)需求，開(kāi)展相關(guān)人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，為機(jī)構(gòu)發(fā)展與人員任用提供支持；配合內(nèi)控體系建設(shè)需要，開(kāi)展各領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)審計(jì)，著重從內(nèi)部控制的健全性和有效性進(jìn)行評(píng)價(jià)并提出建議，促使內(nèi)部控制更加完善。這些審計(jì)不僅確認(rèn)了問(wèn)題，強(qiáng)化了監(jiān)督，更提出了改進(jìn)建議，經(jīng)過(guò)良性溝通與合作，促進(jìn)了被審計(jì)對(duì)象的價(jià)值創(chuàng)造。3.通過(guò)開(kāi)展績(jī)效薪酬改革，建立現(xiàn)代化的內(nèi)部審計(jì)機(jī)制。在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，同步開(kāi)展了內(nèi)部審計(jì)績(jī)效薪酬改革。一是根據(jù)銀監(jiān)對(duì)內(nèi)部審計(jì)人員薪酬不低于全行平均薪酬水平的制度規(guī)定，將內(nèi)部審計(jì)人員從后臺(tái)部門人員的360度常規(guī)考核改為獨(dú)立的考核機(jī)制，使做出實(shí)績(jī)的審計(jì)人員薪酬水平得到提升。二是研究制定了審計(jì)人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，從工作過(guò)程、質(zhì)量、成果、執(zhí)行力和紀(jì)律等多個(gè)維度對(duì)審計(jì)人員進(jìn)行綜合考評(píng)，同時(shí)完善審計(jì)人員激勵(lì)、晉升、評(píng)估機(jī)制，提升了審計(jì)人員的工作積極性。4.完善內(nèi)部審計(jì)制度體系，梳理規(guī)范內(nèi)部審計(jì)工作流程。按照“標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化”的管理要求，推動(dòng)內(nèi)部審計(jì)制度建設(shè)與流程規(guī)范。一是按審計(jì)管理制度、案件防控制度、責(zé)任追究制度三個(gè)維度完善制度體系，建立新的審計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)；二是梳理審計(jì)工作流程，制定《內(nèi)部審計(jì)實(shí)務(wù)準(zhǔn)則》，統(tǒng)一計(jì)劃、立項(xiàng)、準(zhǔn)備、實(shí)施、報(bào)告、終結(jié)、檔案管理等流程規(guī)定；同時(shí)制定審計(jì)人員行為規(guī)范，強(qiáng)化對(duì)審計(jì)人員的行為約束；三是制定項(xiàng)目時(shí)限管理、整改跟蹤、審計(jì)費(fèi)用管理、員工績(jī)效考核等規(guī)范性文件，強(qiáng)化審計(jì)效能管理；四是在現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)中推行“三級(jí)復(fù)核制”、審計(jì)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制等規(guī)程，完善了責(zé)任機(jī)制。5.改善內(nèi)部審計(jì)方法，提升內(nèi)部審計(jì)技術(shù)。一是強(qiáng)化對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的審計(jì)力度，持續(xù)關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)域、重要業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)，形成對(duì)主觀故意、弄虛作假等嚴(yán)重違規(guī)行為持續(xù)有力的監(jiān)督效應(yīng)。二是設(shè)立非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)室，通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)抽樣采集、分析技術(shù)的應(yīng)用，建立非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)分析模型，為現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)提供信息參考，提高現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的效率。三是建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)模型并定期對(duì)重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)展監(jiān)測(cè)分析，就發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和疑點(diǎn)有針對(duì)性地開(kāi)展實(shí)地調(diào)研及審計(jì)，挖掘揭示了大量借名貸款、搭橋貸款、多頭授信、抵押物懸空、資產(chǎn)流失、與客戶發(fā)生資金借貸等隱蔽性較強(qiáng)的問(wèn)題，有效釋放了潛在風(fēng)險(xiǎn)。四是重視對(duì)董事會(huì)的審計(jì)工作匯報(bào)，加強(qiáng)與高級(jí)管理層和被審計(jì)單位的審計(jì)溝通，推動(dòng)問(wèn)題整改和風(fēng)控措施的落實(shí)，并實(shí)時(shí)開(kāi)展后續(xù)審計(jì)工作。6.加強(qiáng)審計(jì)人才選拔培養(yǎng)，提升審計(jì)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一是以垂直化建設(shè)為契機(jī)，在原有內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍中全面開(kāi)展考試、考核和崗位競(jìng)聘工作，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)選與崗位調(diào)整。二是在行內(nèi)、行外同步開(kāi)展招聘工作，補(bǔ)充高素質(zhì)的專業(yè)人才。三是持續(xù)抓好人員培訓(xùn)。推行“周培訓(xùn)-季度專題培訓(xùn)-年度集中培訓(xùn)”的遞進(jìn)式培訓(xùn)機(jī)制，提高員工審計(jì)能力。四是以項(xiàng)目質(zhì)量控制為基礎(chǔ)，通過(guò)審前培訓(xùn)、以老帶新、審后總結(jié)等辦法幫助員工積累審計(jì)經(jīng)驗(yàn)。五是鼓勵(lì)員工考取各種資格證書，通過(guò)專門的激勵(lì)制度對(duì)員工自學(xué)行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。7.建設(shè)推廣稽核審計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，搭建現(xiàn)代化的審計(jì)工作平臺(tái)。成都農(nóng)商銀行內(nèi)部審計(jì)部門垂直化管理后，即啟動(dòng)了稽核審計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)工作，并于2014年推動(dòng)該系統(tǒng)投產(chǎn)上線。該系統(tǒng)的上線，為內(nèi)部審計(jì)工作搭建了一個(gè)具備大數(shù)據(jù)處理能力的集信息采集、數(shù)據(jù)處理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、作業(yè)控制和績(jī)效考核等功能為一體的服務(wù)平臺(tái)，大大提升了審計(jì)工作的專業(yè)化水平。該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)的持續(xù)監(jiān)測(cè)，能夠?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)審計(jì)高效挖掘風(fēng)險(xiǎn)信息提供技術(shù)支持。同時(shí)，該平臺(tái)也是現(xiàn)代化的審計(jì)工作管理平臺(tái)，通過(guò)建立項(xiàng)目管理功能菜單，實(shí)現(xiàn)審計(jì)作業(yè)的流程化管理，還能以圖表方式展現(xiàn)全行主要經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，可以直觀地為高級(jí)管理層提供動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)信息。8.健全審計(jì)管理體制機(jī)制，加強(qiáng)審計(jì)質(zhì)量控制。一是加強(qiáng)審計(jì)管理體制機(jī)制建設(shè)。成立審計(jì)執(zhí)委會(huì)，定期或不定期就重大事項(xiàng)集中審議；建立審計(jì)計(jì)劃管理機(jī)制，按年、按月控制審計(jì)布局，促進(jìn)審計(jì)資源的有效配置；堅(jiān)持每周集中匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度，督導(dǎo)工作進(jìn)程；建立重點(diǎn)項(xiàng)目督辦機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的把控。二是重視對(duì)審計(jì)結(jié)果的運(yùn)用。通過(guò)下發(fā)審計(jì)意見(jiàn)書、建議書，督促被審計(jì)對(duì)象全面掌握審計(jì)結(jié)果，徹底整改存在的問(wèn)題；通過(guò)開(kāi)展整改專題培訓(xùn)、收集責(zé)任人整改承諾書、制定整改進(jìn)度跟蹤表和典型性違規(guī)問(wèn)題通報(bào)等方式，督促被審計(jì)對(duì)象務(wù)實(shí)有效地落實(shí)整改措施。良好的溝通、嚴(yán)格的整改，有利于鞏固審計(jì)成果，確保實(shí)現(xiàn)控制風(fēng)險(xiǎn)、增加價(jià)值的目的。

四、商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)及啟示

銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作計(jì)劃范文第4篇

銷售人員只有搞好銷售工作,才能加快企業(yè)發(fā)展,提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售個(gè)人總結(jié)模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

銷售個(gè)人總結(jié)模板120--年-月，我加入到了---保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的--保險(xiǎn)工作。一年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠很好的為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來(lái)的工作情況匯報(bào)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購(gòu)買非法彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

一年多來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?；厥滓荒赀^(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

銷售個(gè)人總結(jié)模板2自己從20--年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止--年--月--日，--年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價(jià)比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：

(一)市場(chǎng)需求分析

陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，YH5WS—17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7—10/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20--年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，06年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)依據(jù)--年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作;二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)縣局的銷售工作。

(二)針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因--年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o(wú)用量，--年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)20--年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20--年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)20--年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1—2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，--年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。

銷售個(gè)人總結(jié)模板3當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開(kāi)始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢(mèng)想的時(shí)候了，我面前的路很長(zhǎng)，我知道從踏上這條路開(kāi)始，我?jiàn)^斗的人生也正式拉開(kāi)了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的，哪怕前期會(huì)摔倒，我也會(huì)毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在---公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會(huì)忘記這個(gè)過(guò)程的。

在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組成，電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。

后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話，有時(shí)候會(huì)突然覺(jué)的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X(jué)電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。

通過(guò)一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。

銷售個(gè)人總結(jié)模板4轉(zhuǎn)眼間，20--年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是--酒業(yè)的正式員工?；厥捉荒陙?lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自20--年--月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，-月份在總廠培訓(xùn)，至-月份分配到--縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來(lái)工作

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到--縣部擔(dān)任駐--業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝--縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于--氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為--縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為--酒業(yè)以及呼市辦事處在--的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。

2、銷售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

我今年-月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在-月份正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過(guò)--客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠。作為--縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場(chǎng)信息，大多數(shù)情況下我是聽(tīng)之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒(méi)有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。

在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問(wèn)題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動(dòng)腦琢磨客戶，琢磨市場(chǎng)，琢磨導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來(lái)習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實(shí)情況。

四、----年工作計(jì)劃

總結(jié)一年來(lái)的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，----年自己計(jì)劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)，積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、努力做好現(xiàn)有工作的同時(shí)，盡快計(jì)劃在--尋找有實(shí)力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的--等酒水銷售，以擴(kuò)大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績(jī)。

3、針對(duì)餐飲市場(chǎng)作出大力的銷售力度，爭(zhēng)取把這一薄弱渠道作起來(lái)，并對(duì)--銷售市場(chǎng)的二批商維護(hù)進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護(hù)金發(fā)揮更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭(zhēng)取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，并加強(qiáng)同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來(lái)羸得更多更好的客戶。

5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及通過(guò)銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

綜上所述，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。我相信通過(guò)這近一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)反思反省之后能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。

辭舊迎新，展望20--年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，提高自身的能力水平來(lái)努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)，同時(shí)希望個(gè)人、辦事處和公司再上一個(gè)新的臺(tái)階。

銷售個(gè)人總結(jié)模板5今年年初以來(lái)，我負(fù)責(zé)松林啤酒銷售工作。在這一年里，我認(rèn)真履行職

責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作述職如下：

一、開(kāi)展了“零缺陷”服務(wù)。

自松林啤酒承諾“零缺陷”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零缺陷服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)松林啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和松啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了松林啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助松林加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，松林啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。

二、拓寬了市場(chǎng)。

在年初以前，市場(chǎng)上__啤酒占市場(chǎng)達(dá)65%以上。而__啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。

結(jié)果使老百姓對(duì)松林啤酒家喻戶_，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，一年來(lái)，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。

不過(guò)，隨著銷售業(yè)績(jī)的大好，在明年松林啤酒的銷售中，我們會(huì)做得更好。

在公司工作已經(jīng)有幾個(gè)月了，從進(jìn)公司時(shí)的一無(wú)所知到現(xiàn)在，我學(xué)到了也領(lǐng)悟到了很多東西，在銷售過(guò)程中我經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，每一次問(wèn)題出現(xiàn)，都看作是提升自己的一次考驗(yàn)，在這樣的過(guò)程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個(gè)月中所學(xué)到的：

(一)心態(tài)方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認(rèn)為，勤奮和一個(gè)穩(wěn)定積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

不放走任何一個(gè)從你柜臺(tái)經(jīng)過(guò)的顧客，把握住每一次機(jī)會(huì)，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進(jìn)成交。

沒(méi)有淡的市場(chǎng)，只有淡的心。賣得好的時(shí)候，把之后的每個(gè)客戶當(dāng)今天的最后一個(gè)客戶來(lái)對(duì)待;賣的不好的時(shí)候，把每個(gè)客戶都當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶來(lái)對(duì)待。決不讓上一個(gè)單子影響到自己的心情。

時(shí)刻感恩，每個(gè)顧客都能幫助自己成長(zhǎng);

時(shí)刻自省，每個(gè)細(xì)節(jié)都能讓自己提升。

自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

堅(jiān)持不懈，持之以恒。對(duì)自己的工作和顧客保持好剛開(kāi)始的熱情。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，和同事互幫互助。

(二)銷售技巧方面：

接待客人的時(shí)候，首先要讓顧客接受你這個(gè)人，他才會(huì)有興趣聽(tīng)你的介紹;搞清楚客人最重要的是用什么功能我們?cè)僦攸c(diǎn)介紹他需要的功能，在給客人演示的時(shí)候一定要熟練的操作，而且在介紹產(chǎn)品時(shí)切忌夸大其詞，說(shuō)話真誠(chéng)、實(shí)在，顧客才會(huì)相信你，覺(jué)得你不僅專業(yè)，而且誠(chéng)信，為他著想。在得到客人信任的同時(shí)就要趁熱打鐵，促成交易。

從接到顧客到推薦機(jī)型的過(guò)程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預(yù)算?；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺(jué)得物有所值的機(jī)型。

談單過(guò)程中要把公司的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)帶給顧客，并熟練運(yùn)用FABE法則：

F：(Features)指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱?產(chǎn)地，材料?工藝?定位?特性?深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：(Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：(Benefits)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：(Evidence)佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話以及他們的神態(tài)，來(lái)判斷顧客的性格以及購(gòu)買意向，以及分析顧客的購(gòu)買點(diǎn)和抗拒點(diǎn)。

任何時(shí)候，先穩(wěn)住客戶再說(shuō)，不管客戶說(shuō)什么觀點(diǎn)，都先去認(rèn)同他，在幫他分析并引出自己的意見(jiàn)，幫顧客分析時(shí)將其往自己想賣的機(jī)型特點(diǎn)去引導(dǎo)，要轉(zhuǎn)型時(shí)一定要提前去做相關(guān)各方面優(yōu)勢(shì)上的鋪墊，讓顧客容易接受。

熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并找出不同品牌和不同機(jī)型各方面的差異性。

客戶信息要及時(shí)跟進(jìn)，做好客戶關(guān)系

(三)轉(zhuǎn)正后計(jì)劃

努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，認(rèn)認(rèn)真真做好自己的本職工作，不斷的學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，從各方面來(lái)提升自己的能力，爭(zhēng)取達(dá)到五星銷售顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

每月?tīng)?zhēng)取幫助店面達(dá)成任務(wù)，遵循公司的規(guī)章制度。絕不放棄和公司共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

在過(guò)去一年的工作中存在許多不足和困難，不管怎樣這都已是過(guò)去，新的一年我將不斷提高工作素質(zhì)，加強(qiáng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)，新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!更是為了自己。

以上是我的工作小結(jié)!

--__對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)布滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇希望與壓力的'開(kāi)始，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了--__年工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

三、工作計(jì)劃如下：

1、明確自己的工作目標(biāo)

2、作為化妝品彩妝督導(dǎo)，必須以身作則

3、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、在工作中努力拓展自己知識(shí)面，不斷的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己