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個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)；培養(yǎng)方案；應(yīng)用型

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.0文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2011）02-0213-02

在我國(guó)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的背景下，高校藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案的改革被提上日程。過(guò)于強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的藝術(shù)性是當(dāng)下藝術(shù)設(shè)計(jì)教育的明顯弱點(diǎn)，藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生的在校學(xué)習(xí)內(nèi)容與市場(chǎng)的要求有很大的差距，國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迫切需要大量?jī)?yōu)秀的高級(jí)實(shí)用型設(shè)計(jì)人才，如何創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)和改革人才培養(yǎng)方案以適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，是擺在高校藝術(shù)設(shè)計(jì)教育面前的重要課題。

一、進(jìn)一步擺正應(yīng)用型藝術(shù)設(shè)計(jì)人才的位置

我國(guó)高等學(xué)校的現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)教育起步不早，隨著國(guó)家文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們的發(fā)展速度與質(zhì)量也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但是與設(shè)計(jì)強(qiáng)國(guó)比起來(lái)還有一些距離。早在1997年，布萊爾出任英國(guó)首相后，表示“進(jìn)入二十一世紀(jì)后，英國(guó)的設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將非常重要。”，這種自信的判斷來(lái)源于英國(guó)實(shí)際設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的積累。我國(guó)的藝術(shù)設(shè)計(jì)教育相對(duì)落后的原因主要在于與社會(huì)的脫鉤。我們必須正視我們所處的境況。設(shè)計(jì)處在藝術(shù)與科學(xué)的中間，長(zhǎng)期以來(lái)，我們的設(shè)計(jì)教育離藝術(shù)教育稍微近了一些。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要大量的高級(jí)應(yīng)用型的設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)人才，在培養(yǎng)這類(lèi)人才過(guò)程中，培養(yǎng)方案中應(yīng)該體現(xiàn)我們的設(shè)計(jì)教育與生產(chǎn)實(shí)際的必然聯(lián)系，讓我們以服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的姿態(tài)求得創(chuàng)新與發(fā)展。

一系列與設(shè)計(jì)相關(guān)的各類(lèi)學(xué)科的迅猛發(fā)展，要求設(shè)計(jì)教育必須緊跟社會(huì)。我們培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生走向社會(huì)后滿臉茫然，理應(yīng)學(xué)校的任務(wù)卻推給了企業(yè)。我們?cè)u(píng)價(jià)學(xué)生作品的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)的要求連接不起來(lái)，各自表述自己的重點(diǎn)與難點(diǎn)，這樣高校沒(méi)有肩負(fù)起來(lái)培養(yǎng)社會(huì)有用人才的責(zé)任。在我們當(dāng)下的這個(gè)時(shí)代，科技與教育已經(jīng)是整個(gè)社會(huì)的中心，高校的設(shè)計(jì)教育理應(yīng)與市場(chǎng)做好結(jié)合，我們希望在做設(shè)計(jì)時(shí)要求學(xué)生對(duì)自己設(shè)計(jì)的東西付諸實(shí)踐，做出產(chǎn)品。一方面我們應(yīng)該將最新的社會(huì)成果拿來(lái)為教學(xué)所用，同時(shí)讓學(xué)生參與實(shí)踐，并在實(shí)踐中為社會(huì)提供高質(zhì)量的智力支持。

二、將藝術(shù)設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)屬性擺在正確的位置上，是扭轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)教育偏離其正確軌道的首要任務(wù)

設(shè)計(jì)一定要看市場(chǎng)，牢固地樹(shù)立起這一觀念，是培養(yǎng)高級(jí)實(shí)用型設(shè)計(jì)人才的基礎(chǔ)。我們的學(xué)生是從美術(shù)教學(xué)的流水線延伸下來(lái)的，往往過(guò)多關(guān)注藝術(shù)設(shè)計(jì)的藝術(shù)性的層面，忽略設(shè)計(jì)的自然科學(xué)的層面，只看到終端賣(mài)場(chǎng)中那個(gè)視覺(jué)性的沖擊，卻把生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)雀沫h(huán)節(jié)拋到一邊，這便是沒(méi)有真正全面認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)。從根本上說(shuō)，藝術(shù)設(shè)計(jì)與促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮有著密切的聯(lián)系。設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)屬性應(yīng)是第一位的，藝術(shù)性是第二位的，準(zhǔn)確把握藝術(shù)設(shè)計(jì)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用實(shí)際，對(duì)設(shè)計(jì)本質(zhì)意義的認(rèn)識(shí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著十分重要的意義。設(shè)計(jì)在很多情況下是一種商業(yè)行為，具有交叉性和綜合性，它的范疇包括造型、、顏色、圖形、文字等視覺(jué)傳達(dá)語(yǔ)言，但也應(yīng)該看到材料、成型工藝、印刷工藝、運(yùn)輸限制等等技術(shù)環(huán)節(jié)，當(dāng)然還有消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、技術(shù)美學(xué)的參與。了解設(shè)計(jì)內(nèi)容的多層面，對(duì)培養(yǎng)出穩(wěn)妥的設(shè)計(jì)整體策劃與實(shí)施能力有極其重要的意義。比如在包裝設(shè)計(jì)教學(xué)中的雞蛋的包裝結(jié)構(gòu)訓(xùn)練過(guò)程中，我們對(duì)學(xué)生的作品進(jìn)行了相關(guān)指標(biāo)的實(shí)踐測(cè)驗(yàn)，一方面調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，更主要的是讓他們看到自己的設(shè)計(jì)作品如何服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，最重要的是從一個(gè)課程的學(xué)習(xí)中意識(shí)到設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本的從業(yè)狀態(tài)。

三、培養(yǎng)方案認(rèn)可藝術(shù)設(shè)計(jì)的外部視覺(jué)裝潢的作用，但是必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的實(shí)用性定位

藝術(shù)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的關(guān)系決定了設(shè)計(jì)產(chǎn)品實(shí)用性的重要，在培養(yǎng)方案的課程設(shè)置中要解決藝術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)中社會(huì)生產(chǎn)層面的問(wèn)題。

過(guò)分追求設(shè)計(jì)表層面貌的花哨，是高校中藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)當(dāng)中明顯的弱點(diǎn)。比如目前高校的設(shè)計(jì)教學(xué)，主要有幾點(diǎn)不足。一是注重視覺(jué)藝術(shù)設(shè)計(jì)，忽略產(chǎn)品的制作與生產(chǎn)技術(shù)，二是沒(méi)有過(guò)多地讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)我們的教學(xué)效果。讓生產(chǎn)商、消費(fèi)者去衡量設(shè)計(jì)產(chǎn)品的各個(gè)方面的成功與否，對(duì)我們的藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)重要的培養(yǎng)思路，忽視這一點(diǎn)就可能使得我們的教學(xué)一直處于紙上談兵的境地。例如在包裝設(shè)計(jì)的教學(xué)實(shí)施中，我們就是在這種觀念之下，重點(diǎn)地研究材料、結(jié)構(gòu)、成型條件等平時(shí)被我們忽略的包裝設(shè)計(jì)因素，同時(shí)要求要認(rèn)真考慮物品的包裝勞務(wù)成本、流通成本、裝潢成本、回收成本等等。

四、理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)要協(xié)調(diào)一致地端正藝術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的審美標(biāo)準(zhǔn)，深入領(lǐng)會(huì)、準(zhǔn)確把握設(shè)計(jì)的功能美

時(shí)代的迅猛發(fā)展，人們對(duì)“美”的認(rèn)識(shí)發(fā)生了復(fù)雜的變化，很多學(xué)者同意藝術(shù)設(shè)計(jì)功能定位的重要性，但是他們認(rèn)為設(shè)計(jì)作品的“美感”很重要，認(rèn)為外部裝潢的藝術(shù)美是各類(lèi)商品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的決定性因素。筆者不以為然?？吹皆O(shè)計(jì)作品的外部的裝潢設(shè)計(jì)的重要性并沒(méi)有錯(cuò)，但是不能說(shuō)外部裝潢下足了功夫就是該設(shè)計(jì)作品成功的唯一制勝法門(mén)。

一切商品都是人們?yōu)榱艘欢ǖ哪康?，同時(shí)按照自己掌握的客觀規(guī)律對(duì)自然物質(zhì)改造的結(jié)果。在包裝設(shè)計(jì)的教學(xué)過(guò)程中，我們指出包裝的結(jié)構(gòu)分析，是實(shí)現(xiàn)包裝功能的主要支撐。當(dāng)由于包裝結(jié)構(gòu)的優(yōu)化幫助其實(shí)現(xiàn)預(yù)期功能時(shí)，合目的性與合規(guī)律性達(dá)成一致，人就獲取了一種自由，而這種形式便是它的自由的一種形式，從而表現(xiàn)出一種美感，也就是功能美。

功能美之所以能夠產(chǎn)生，在于它產(chǎn)生的多層次、多元化的審美感受，滿足了人的功利于實(shí)用的實(shí)際需求。比如它使人在使用過(guò)程中得到物質(zhì)的滿足，這種滿足感可轉(zhuǎn)化為一種美，再比如它符合人機(jī)協(xié)調(diào)，使人獲得了體力和腦力的解放，使人體會(huì)到人類(lèi)自身利用規(guī)律，擺脫束縛與重負(fù)，美感自然出現(xiàn)。

五、深入研究現(xiàn)代主義與后現(xiàn)代主義對(duì)藝術(shù)設(shè)計(jì)的影響

藝術(shù)設(shè)計(jì)在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)鏈中占有重要位置，后現(xiàn)代主義思潮在青年學(xué)生中很有市場(chǎng)，但是高校的藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)還不應(yīng)該放棄現(xiàn)代主義的理性旗幟，即使要從事后現(xiàn)代主義風(fēng)格的設(shè)計(jì)創(chuàng)作，深入了解現(xiàn)代主義也是必須的，因?yàn)楹蟋F(xiàn)代主義是基于現(xiàn)代主義的，不經(jīng)過(guò)現(xiàn)代主義的洗禮是無(wú)法認(rèn)清后現(xiàn)代主義的，當(dāng)下藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)不應(yīng)該丟掉現(xiàn)代主義的陣地。

六、了解設(shè)計(jì)相關(guān)的政策法規(guī)，客觀地分析設(shè)計(jì)信息，是一名設(shè)計(jì)師的從業(yè)基礎(chǔ)

在很多高校的藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)中，因?yàn)椴粎⑴c實(shí)踐項(xiàng)目而忽略與設(shè)計(jì)相關(guān)的政策法規(guī)，沒(méi)有樹(shù)立理性的認(rèn)識(shí)和為生產(chǎn)負(fù)責(zé)的務(wù)實(shí)態(tài)度，“藝術(shù)家”的創(chuàng)作心理與創(chuàng)作狀態(tài)取代了“設(shè)計(jì)師”的科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)，在這種環(huán)境下，高級(jí)的應(yīng)用型設(shè)計(jì)人才是很難培養(yǎng)出來(lái)的。

七、應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案的制定實(shí)踐與思考

在上述材料的基礎(chǔ)上，我們對(duì)藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)計(jì)劃修訂如下：

1、取消延續(xù)多年的素描靜物、素描頭像、色彩靜物等繪畫(huà)類(lèi)課程；基礎(chǔ)類(lèi)繪畫(huà)課程與設(shè)計(jì)的構(gòu)成教育等后續(xù)課程銜接不緊密，同時(shí)對(duì)學(xué)生抽象精神的樹(shù)立缺失直接的幫助。

2、重新重視書(shū)法、白描、中國(guó)美術(shù)史、中國(guó)工藝美術(shù)史等課程的學(xué)習(xí)，加快中國(guó)設(shè)計(jì)的本土化進(jìn)程。

3、取消藝術(shù)概論，建立設(shè)計(jì)概論，使理論教學(xué)更具針對(duì)性。

4、photoshop、coreldraw、Flash、CAD設(shè)計(jì)、3DMAX、渲染等軟件的加強(qiáng)，讓學(xué)生的設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)能力更突出。

5、加入印刷工藝等課程，增強(qiáng)藝術(shù)設(shè)計(jì)類(lèi)學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的能力。

6、科學(xué)分析課程順序。

7、適當(dāng)增加專(zhuān)業(yè)方向課程，拓展專(zhuān)業(yè)就業(yè)口徑。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱上上.設(shè)計(jì)思維與方法[M].長(zhǎng)沙：湖南大學(xué)出版社，2009.

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；薪酬

一、前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專(zhuān)業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營(yíng)銷(xiāo)人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類(lèi)人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析

技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。

(一)純工資

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷(xiāo)人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。

(二)工資+獎(jiǎng)金

這種方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷(xiāo)工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷(xiāo)售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷(xiāo)售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷(xiāo)售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷(xiāo)人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員較高的激勵(lì)。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷(xiāo)售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷(xiāo)投入偏弱，其營(yíng)銷(xiāo)人員傭金比例較重視營(yíng)銷(xiāo)推廣的外資企業(yè)偏低。

(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷(xiāo)售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷(xiāo)人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。

(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金

“傭金”通常與個(gè)人銷(xiāo)售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷(xiāo)人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷(xiāo)售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資

平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。

將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門(mén)、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)要求寫(xiě)入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存，借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏華林，林寶清.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京：高等教育出版社，200

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

盡管中國(guó)的廣告環(huán)境仍然不如人意，但是既然說(shuō)中國(guó)的實(shí)效廣告時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我們還是有必要來(lái)探討一下，什么叫做為客戶提供有效服務(wù)？有效的關(guān)鍵到底是什么？在這個(gè)“實(shí)效廣告”的時(shí)代，作為中國(guó)廣告人的我們又該做些什么？

一、什么是有效的服務(wù)？

有一個(gè)非常經(jīng)典的比喻，人們購(gòu)買(mǎi)電鉆，需要的不是鉆頭，而是墻上的那個(gè)洞。什么是為客戶提供有效的服務(wù)？在廣告業(yè)而言，客戶（廣告主）的真實(shí)需要是什么？我們有的廣告做得很漂亮，有的廣告在各種媒體上投放量非常之大。漂亮的廣告表現(xiàn)是不是有效服務(wù)？鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)是不是有效服務(wù)？如果都不是，那么什么才是有效的服務(wù)呢？

我們知道，客戶要求廣告公司提供服務(wù)，要求在媒體上投放廣告，是因?yàn)榭蛻粝Ｍㄟ^(guò)這樣的方式解決營(yíng)銷(xiāo)上的種種問(wèn)題，比如提高知名度，比如在短時(shí)期內(nèi)提高銷(xiāo)量，比如給經(jīng)銷(xiāo)商提供廣告支持以提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心等等。所謂有效服務(wù)，就是廣告公司（廣告人）通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能，為客戶提供正確的服務(wù)，解決客戶的營(yíng)銷(xiāo)難題。無(wú)論是階段性的客戶還是長(zhǎng)期服務(wù)的客戶，需要的都是廣告公司通過(guò)廣告或其他促銷(xiāo)手段為之解決營(yíng)銷(xiāo)上的難題，所謂“為客戶提供有效服務(wù)”，也就是站在客戶的立場(chǎng)上，想其所想，為其所為。

二、有效的關(guān)鍵是什么？

明白什么是有效的服務(wù)并不難。問(wèn)題是怎樣才能使我們的服務(wù)有效？有效的關(guān)鍵是什么？

我認(rèn)為至少以下幾點(diǎn)是非常的關(guān)鍵。

科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研我們知道，任何廣告行為都只能解決部分的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而不是全部。適當(dāng)?shù)膹V告策劃，只能解決相應(yīng)的問(wèn)題，而不是放之四海皆準(zhǔn)的普遍真理。所以，要為客戶提供有效的服務(wù)，首先必須明白客戶的問(wèn)題在哪里。所以，提供有效服務(wù)的第一個(gè)關(guān)鍵在于科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需求和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在和機(jī)會(huì)所在，同時(shí)清楚我們的當(dāng)前任務(wù)和客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么。

真正專(zhuān)業(yè)的策劃方案接下來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵就是提供真正專(zhuān)業(yè)的策劃方案。那么什么是“真正專(zhuān)業(yè)”的策劃方案呢？我認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)：

一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。

有的策劃人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對(duì)企業(yè)所遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題指手畫(huà)腳，寫(xiě)一些書(shū)房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問(wèn)題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫(xiě)得十分精彩。

二）它是否具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對(duì)性，只針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。

三）它是否具有實(shí)際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過(guò)了詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬(wàn)斤之力，他的敵人肯定會(huì)被打死?！钡侨巳硕贾?，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬(wàn)斤之力的，所以這樣的沒(méi)有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱(chēng)之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理往往是人人皆知而無(wú)須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。但是如果方案沒(méi)有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問(wèn)題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒(méi)有持續(xù)性和前瞻性的方案也不能算是好方案。

五）它是否經(jīng)受了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

一個(gè)方案，盡管看上去很美，或者看上去很專(zhuān)業(yè)，但是沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，那么是不是一個(gè)好方案就有待商榷。實(shí)踐還是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

準(zhǔn)確執(zhí)行策劃方案給客戶提供了一個(gè)好方案算不算是“為客戶提供有效服務(wù)”？當(dāng)然不。一個(gè)好方案如果得不到準(zhǔn)確的執(zhí)行，只能是廢紙一堆，錯(cuò)誤的執(zhí)行甚至可能給客戶帶來(lái)?yè)p失。某公司在服務(wù)某品牌液態(tài)奶項(xiàng)目的時(shí)候，就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤。經(jīng)過(guò)科學(xué)細(xì)致詳盡周密的市場(chǎng)調(diào)研，得出了科學(xué)的結(jié)論，經(jīng)過(guò)周密的考慮和科學(xué)的論證，形成方案并提交客戶通過(guò)后，問(wèn)題出現(xiàn)了：由于該廣告公司項(xiàng)目組成員沒(méi)有與客戶進(jìn)行良好的溝通，使之真正理解該方案；也沒(méi)有與客戶共同執(zhí)行該方案，造成該方案在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)重走樣，最終沒(méi)有完全解決客戶的問(wèn)題。所以盡管操作該項(xiàng)目的廣告公司實(shí)現(xiàn)了盈利，但是沒(méi)有真正解決客戶的問(wèn)題，就談不上為客戶提供了有效的服務(wù)。

那么，為什么一個(gè)好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：

一）企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。

一些方案從解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)的確是個(gè)好方案，但是并沒(méi)有涉及到企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問(wèn)題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題給方案的執(zhí)行帶來(lái)相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過(guò)于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問(wèn)題?！》桨笀?zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會(huì)導(dǎo)致對(duì)方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)良好培訓(xùn)或者沒(méi)有受過(guò)足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問(wèn)題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理者告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊?。缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。

四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。

大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作的。例如金錢(qián)回報(bào)、社會(huì)承認(rèn)、個(gè)人問(wèn)題的解決、工作競(jìng)賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會(huì)、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的妥善解決。

怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?

一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會(huì)因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對(duì)性地解決導(dǎo)致問(wèn)題的原因，也就解決了問(wèn)題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級(jí)部門(mén)乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的種種問(wèn)題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。

總之，有了一個(gè)好的方案，就一定要想盡辦法去完善地執(zhí)行它。當(dāng)然，如果發(fā)現(xiàn)方案本身有問(wèn)題，就一定要及時(shí)糾正，這是毋庸質(zhì)疑的。

幫助客戶成長(zhǎng)還有一個(gè)關(guān)鍵往往被忽略，那就是幫助你的客戶成長(zhǎng)。我們有些同行害怕客戶成長(zhǎng)，以為如果他們和我們一樣專(zhuān)業(yè)，我們就會(huì)失去客戶。其實(shí)不然。如果客戶經(jīng)過(guò)我們的服務(wù)，在它的領(lǐng)域得到了成長(zhǎng)，他會(huì)對(duì)我們更有信心；如果客戶在我們的專(zhuān)業(yè)上也得到了成長(zhǎng)，那么雙方的溝通就會(huì)更便利。不要擔(dān)心客戶的成長(zhǎng)，因?yàn)樗豢赡塥?dú)自處理所有的問(wèn)題，尤其是煩瑣的廣告。所以，即便是階段性的服務(wù)，或者只是單項(xiàng)的服務(wù)，也要站在客戶的立場(chǎng)上，幫他想想他的問(wèn)題和未來(lái)的發(fā)展，幫助客戶成長(zhǎng)，就是幫助我們自己成長(zhǎng)。

三、為給客戶提供有效的服務(wù)，我們?cè)撟鍪裁矗?/p>

前面說(shuō)到，為客戶提供有效的服務(wù)有若干個(gè)關(guān)鍵，看起來(lái)真的不太容易。那么，為了能夠給客戶提供有效的服務(wù)，我們?cè)撟鲂┦裁矗?/p>

我認(rèn)為，要想給客戶提供有效的服務(wù)，這樣幾點(diǎn)是我們必須做的：

專(zhuān)業(yè)首先我們必須專(zhuān)業(yè)，我們的市調(diào)人員一定是專(zhuān)業(yè)的市調(diào)人員，我們的策劃人員一定有深厚的理論素養(yǎng)、豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識(shí)面，我們的設(shè)計(jì)人員一定有相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)能力，我們的AE從事的一定是專(zhuān)業(yè)的客服工作……只有專(zhuān)業(yè)，我們才有可能為客戶提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，唯有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，才能是有效的。

團(tuán)隊(duì)我們必須是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，任何一個(gè)項(xiàng)目都不是一個(gè)人能完成的。它需要有不同專(zhuān)長(zhǎng)的人并肩作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中形成深厚的默契。

另外需要說(shuō)明的是，團(tuán)隊(duì)作業(yè)不能簡(jiǎn)單理解為流水線作業(yè)，在一個(gè)項(xiàng)目中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是孤立的，比如策略形成和創(chuàng)意表現(xiàn)之間不存在明顯的界限和分水嶺，文案和設(shè)計(jì)之間也不可能各自為陣。一個(gè)項(xiàng)目的完成固然有一個(gè)作業(yè)流程，但是流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)之間應(yīng)該存在互為補(bǔ)充的關(guān)系，而團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)的主創(chuàng)人員也應(yīng)該對(duì)伙伴的工作有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。

學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)力是廣告人必須具備的基本素養(yǎng)和基本能力。道理很簡(jiǎn)單，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他將干什么，而同時(shí)也需要你的伙伴明白你在干什么和將要干什么；另外，也許你會(huì)在一年之內(nèi)服務(wù)四、五個(gè)行業(yè)的七、八個(gè)項(xiàng)目，要求你對(duì)你所服務(wù)的每個(gè)行業(yè)、每個(gè)項(xiàng)目都有相當(dāng)?shù)牧私?。沒(méi)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)力，行嗎？

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

這套程序運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作中也同樣適用，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的六步循環(huán)法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)六步循環(huán)法是去年我去北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講座的時(shí)候一個(gè)講師分享的，感覺(jué)還是蠻實(shí)用的，今天就在這里和大家分享一下。

檢查分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

首先，我們要做的是做一個(gè)全面的體檢，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的分析，從而可以發(fā)現(xiàn)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在哪些問(wèn)題，這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中做重要的一個(gè)階段，只要詳細(xì)而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能得到準(zhǔn)確的結(jié)論，從而對(duì)癥下藥，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要注意一下幾個(gè)數(shù)據(jù)

1、分析流量數(shù)據(jù)

2、分析交互與咨詢數(shù)據(jù)

3、分析成交數(shù)據(jù)

4、分析服務(wù)過(guò)程數(shù)據(jù)

診斷定位當(dāng)前問(wèn)題

有了數(shù)據(jù)之后就是診斷的時(shí)間，同過(guò)數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)的工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)過(guò)程我們可以分成三個(gè)階段來(lái)分析處理，1、推廣階段2、轉(zhuǎn)化階段、3成交階段。通過(guò)之前數(shù)據(jù)分析我們可以輕易的找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的某個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，找到了具體問(wèn)題我們才可以對(duì)癥下藥。

開(kāi)方拿出具體方案

這里，我們已經(jīng)找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中短板所在，所以，我們就要針對(duì)問(wèn)題，提出合理的解決方案，這是整個(gè)六步循環(huán)法中最關(guān)鍵的步驟，找到問(wèn)題能不能有合適的解決方案才是最關(guān)鍵的。而且，我們要有而且還要有魄力，下定決心，克服網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的一切障礙。窮則變，變則通，通則達(dá)。

治療組織人員實(shí)施具體方案

有了合理的解決方案，我們則需要很好的執(zhí)行力，必須要保證我們的治療方案得到切實(shí)的實(shí)施，不能我們的方案出來(lái)了卻沒(méi)人去實(shí)施，這樣的話，方案再好也是白搭，就好比你生病了，醫(yī)生給你開(kāi)了藥，你不吃，把要給扔了，那么再好的醫(yī)生也沒(méi)辦法幫你們。所以，我們對(duì)方案實(shí)施的具體過(guò)程要時(shí)時(shí)監(jiān)控，避免陽(yáng)奉陰違的情況發(fā)生。

復(fù)查評(píng)估方案實(shí)施效果

復(fù)查是對(duì)我們以上4個(gè)步驟的工作結(jié)果的跟蹤，觀察方案實(shí)施后有沒(méi)有到達(dá)我們想要的結(jié)果，效果好的話我們繼續(xù)執(zhí)行，效果不好的，那么我們就是積極的尋找更好的方案。我們的目標(biāo)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。

鞏固根據(jù)結(jié)果優(yōu)化方案