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銀行自薦信范文第1篇

您好!

首先感謝您在百忙之中抽空看我的自薦信。我想申請貴銀行的個人理財銷售代表職位。以下是我的個人資料：

我葉XX，是__經(jīng)濟學(xué)院200x屆應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)是金融學(xué)。雖然不是來自第一流的名牌大學(xué),但本人時刻以高素質(zhì)的人才要求來鍛煉自己，充分展示自己的個性,發(fā)揮自己的潛能。

回首走過的大學(xué)生活，從幼稚走向成熟，培養(yǎng)了對專業(yè)的深厚興趣，具備了奮發(fā)向上的精神品質(zhì)和較強的自學(xué)能力，并注重實踐能力的培養(yǎng)，積極參加個種社團活動,擁有的身體和良好的心理素質(zhì),具備較強的與人溝通的能力,相信能夠適應(yīng)快節(jié)奏的現(xiàn)代工作和生活,能夠從事有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作。在校期間，我能積極參加各項集體活動，能利用一切機會來提高自己各方面的能力，自己曾參加過學(xué)校組織的電腦協(xié)會，書畫協(xié)會等。本人富有創(chuàng)造性思維，且獨立完成工作能力強;性格開朗，善于與人交往，團隊工作能力強;精力充沛，有極高的工作熱情和強烈的責(zé)任心;自覺服從公司的紀律。

當(dāng)今社會,方興未艾的知識經(jīng)濟,入世后的體制改革,狒狒揚揚的網(wǎng)絡(luò)狂飆共同編織了我們這個時代的生活背景,這個世界也因此充斥著殘酷的競爭,"物盡天折,適者生存"成為時代的主旋律.面對競爭和挑戰(zhàn),物色一名好助手是您的希望,而謀求一片理想的發(fā)展空間,是我三年來的夢想,所以我們都面臨著雙向選擇.貴公司的業(yè)績與良好的形象將我深深的吸引,而當(dāng)年自信的我,有著一份激情,也有著一種穩(wěn)重,"嚴于律己,寬予帶人"是我的信條."給我一個起點,我就能撬起地球"是我的格言,真誠肯干是我的準則,只要要您給我一個機會,一個舞臺,您的信任與我的實力將為我們創(chuàng)造共同的成功。

此外，我還積極地參加各種社會活動，抓住每一個機會，鍛煉自己。每一個長假我都會東奔西跑地找工作，借這種機會鍛煉自己并吸收社會經(jīng)驗。四年時間對培養(yǎng)一個人來說并不長，我深深地感受到，與優(yōu)秀學(xué)生共事，使我在競爭中獲益;向?qū)嶋H困難挑戰(zhàn)，讓我在挫折中成長。我熱愛貴單位所從事的事業(yè)，殷切地期望能夠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，為這一光榮的事業(yè)添磚加瓦;并且在實踐中不斷學(xué)習(xí)、進步。

收筆之際，鄭重地提一個小小的要求：無論您是否選擇我，尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，感謝您抽空閱讀我的自薦信。

此致

敬禮！

銀行自薦信范文第2篇

關(guān)鍵詞：分析學(xué)情；評價性學(xué)習(xí)；有序?qū)W習(xí)；自主學(xué)習(xí)

【可遵循的理論依據(jù)】

1.尊重兒童的認知規(guī)律

美國教育思想家杜威認為從實用主義的經(jīng)驗論和機能心理學(xué)出發(fā)，從做中學(xué)，在真正有意義的活動中學(xué)習(xí)，是兒童生長和發(fā)展的重要原則。而在音樂學(xué)習(xí)中，這恰恰符合兒童先會后知的特點，在課堂教學(xué)中通過聽、唱、動等多種實踐活動，使學(xué)生生理和心理機能在不斷刺激下產(chǎn)生條件反射，真正掌握音樂的基本要素，具有良好的音樂感知覺。

2.音樂是審美教育

審美先要立美，而學(xué)生作為學(xué)習(xí)主體，是不可取代的，在這個過程中兒童審美心理建構(gòu)的過程在皮亞杰的理論視野里可以得到進一步的闡釋與會通。如果主體沒有相應(yīng)的心理結(jié)構(gòu)，也就是沒有立美，就無法對新的、美的刺激加以同化或順應(yīng)，從而被判定為不美，并加以拒絕。學(xué)生對音樂的正確認識和感知會成為經(jīng)驗，從而在評價性學(xué)習(xí)時，對自己和別人的學(xué)習(xí)效果作出準確評價。

3.教學(xué)過程的最優(yōu)化，要遵循幾個原則：因材施教，問診式的預(yù)設(shè)教學(xué)

維果茨基的最近發(fā)展區(qū)理論為此提供了最有力的理論依據(jù)，在班級教學(xué)中，除了學(xué)生在接受學(xué)前教育的不同所產(chǎn)生的差異，在同起點時每個學(xué)生學(xué)習(xí)的效果也不盡相同，所以，教師必須尊重每一個學(xué)生的發(fā)展權(quán)力，并要認識到差異存在的合理性。

隨著新課程改革的推進，音樂教學(xué)如何尋找到一條發(fā)展之路，通過研究解決自己在實際工作中遇到的問題，積累資料，真實課例的認真分析，筆者認為通過教學(xué)實踐活動―分析教育現(xiàn)象―總結(jié)歸納成果―提升教育理念等一系列循環(huán)往復(fù)的過程，已逐漸形成了一種在小學(xué)階段音樂學(xué)習(xí)的較為系統(tǒng)的操作性較強的教學(xué)模式，教學(xué)思維以及脈絡(luò)的調(diào)整也在逐漸清晰，現(xiàn)提出一些觀點想法以求商榷。

以下是以一節(jié)小小的音樂課設(shè)計《過新年》為著眼點，所體現(xiàn)出的，正是這400余個建筑材料中非常精美的一處。

一、教學(xué)背景分析得準確與否直接影響確定學(xué)生的最近發(fā)展區(qū)，并進而決定課程的學(xué)習(xí)效果，此分析應(yīng)為兩方面

1.教學(xué)內(nèi)容分析

《過新年》是一首歡快、熱烈的兒童歌曲。2/4拍，五聲C宮調(diào)式，一段體結(jié)構(gòu)。歌曲采用了漢族民間音調(diào)和秧歌舞的節(jié)奏特點，曲調(diào)歡快、活潑，尤其是歌中模擬鑼鼓音響的襯詞“咚咚嗆”的反復(fù)出現(xiàn)，為歌曲增添了熱烈歡快的節(jié)日氣氛，生動形象地描繪了孩子們過新年的歡樂情景。

這首民族風(fēng)強烈的創(chuàng)作歌曲，從音樂整體的美感，音樂形象的生動，旋律的流暢上口，都不失為一首優(yōu)秀作品。

更值得一提的是，在低年級學(xué)生的音樂學(xué)習(xí)過程中，在培養(yǎng)音樂感知覺能力的實踐活動中，這首歌曲從構(gòu)成旋律的五聲調(diào)式音，到歌曲中包含的節(jié)奏的豐富性，更是不可多得的好教材，使學(xué)生又能夠進行完整有序的音樂學(xué)習(xí)，又可以感受到歌曲的音樂美和濃厚的中國年味，本體目標和審美目標同步實現(xiàn)。

該分析尤其強調(diào)了本課內(nèi)容在學(xué)生現(xiàn)階段學(xué)習(xí)中的定位，知識技能的定位和藝術(shù)價值的定位，使歌曲的定位清晰地存在于音樂序列中。

2.接下來是學(xué)情分析

二年級學(xué)生經(jīng)過一年多的音樂學(xué)習(xí)，在音樂基本技能技巧方面，已經(jīng)具備較穩(wěn)定的音樂節(jié)拍感，尤其是對五聲音階的多種形式的聽辯，構(gòu)唱和對以基本節(jié)奏單元組合形成的旋律的視譜，都有了一定的能力，雖然還不穩(wěn)定，但總體進入了在音樂規(guī)則下學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

在歌曲演唱及聲音控制方面，學(xué)生已經(jīng)具備在老師給予引導(dǎo)后學(xué)習(xí)歌曲的能力，歌唱中所涉及的氣息控制，口腔狀態(tài)，咬字吐字等技巧，都是在日常學(xué)習(xí)中經(jīng)常關(guān)注的。在對歌曲的情緒把握上，學(xué)生也懂得例如速度、力度、音色等合理運用對音樂形象的影響。

在前一節(jié)課的教學(xué)中，學(xué)生已經(jīng)通過聽唱法學(xué)習(xí)了小拜年，對喜慶的中國年文化有了一定的感受。

在進行五聲音階的構(gòu)唱中，學(xué)生中有高音do音高偏低的情況。

該設(shè)計中還有針對前期教學(xué)的部分內(nèi)容，在此也做一附錄。

【附錄】

1.前期教學(xué)狀況

學(xué)生在一年多的音樂感知覺能力的綜合培養(yǎng)中，建立了相對的音高，也就是首調(diào)概念下的音高，尤其對五聲音階的聽辯及其與基本節(jié)奏單元結(jié)合的視譜能力有較強的能力，但還不夠穩(wěn)定。

學(xué)生已經(jīng)建立良好穩(wěn)定的節(jié)拍感，與音高結(jié)合后會成為一個新的難點需要解決。

2.問題及其對策

在上一節(jié)課的學(xué)習(xí)中有個別學(xué)生存在高音do re偏低的情況，在演唱歌曲小拜年中表現(xiàn)尤其明顯，這節(jié)課對問題學(xué)生重點訓(xùn)練。

新的教學(xué)里第三樂句的反復(fù)容易混淆，在節(jié)奏的律動中提出來，用按節(jié)奏讀前半句與聲勢結(jié)合后半句做接龍解決。

歌曲中的幾處襯詞節(jié)奏音高各有不同，也是容易混淆之處，可分組完成。

進一步的分析，已經(jīng)涉及該課的前期學(xué)習(xí)狀況，這是針對一個班級的狀況而言，而對于不同的班級，還是可以根據(jù)實際情況作調(diào)整的。

二、教學(xué)過程設(shè)計的合理性和方式方法的多樣化直接影響到課程學(xué)習(xí)的實施和效果

在此附流程圖一份

通過流程圖，可以清晰地看到該設(shè)計的過程和主要意圖，從立美操作與評價能力的建構(gòu)到審美情趣的培養(yǎng)是并行的，且相融合，最終使學(xué)生達到的目的是解釋和演繹音樂的能力，也就是最終歸結(jié)到音樂的審美能力培養(yǎng)上。師生、生生互動過程清晰明顯。音樂教育的本體目標和終極目標達成一致。

三、評價性學(xué)習(xí)是自主學(xué)習(xí)的很重要的標志

學(xué)習(xí)效果評價設(shè)計：

評價方式：

師生共同評價，在教學(xué)的每一個環(huán)節(jié)中，利用已經(jīng)形成的學(xué)習(xí)評價習(xí)慣，師生、生生互動，進行時時評價。

評價量規(guī)：

對于音高聽覺的評價從兩方面來評價，即音高與唱名，學(xué)生經(jīng)常出現(xiàn)的是音高對而唱名錯誤的情況，在評價時要明確指出，因為這是模仿學(xué)習(xí)和分析性學(xué)習(xí)的不同體現(xiàn)。

在整體的節(jié)拍感節(jié)奏感體驗過程中，通過外顯行為如劃拍、律動，可以準確分辨，可采用小組或集體方式檢測。

師生共同評價，在教學(xué)的每一個環(huán)節(jié)中，利用已經(jīng)形成的學(xué)習(xí)評價習(xí)慣，師生、生生互動，進行評價。

學(xué)生學(xué)習(xí)一段時間過后，慢慢會建立評價習(xí)慣，除了公正公平，正確認識差異，良好的互助氛圍，不嘲笑，彼此鼓勵都可以使評價發(fā)揮其最大作用。

評價的可操作性和準確程度直接影響評價效果，而評價的效果是對當(dāng)前學(xué)習(xí)的肯定或否定，確定新的努力方向，評價實際上就是立美，這需要一個過程。良好的音樂技能技巧可以在學(xué)生進行音樂表現(xiàn)和創(chuàng)作時起到至關(guān)重要的作用，進而通過體驗表現(xiàn)音樂能力的增強，學(xué)生會更加熱愛音樂的學(xué)習(xí)。

四、教學(xué)反思比教學(xué)設(shè)計更重要

一個老師寫二十年教案可能沒有寫三年反思的收獲大，認真總結(jié)教學(xué)中的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升教育思想，才能使教育效果最優(yōu)化，該設(shè)計最后的反思部分較為細致具體。

【附教學(xué)反思】

1.對建立學(xué)生正確音高感不能放松

音樂是聽覺的藝術(shù)，是聲音的藝術(shù)，因此，聽覺的培養(yǎng)，音高感的培養(yǎng)，有序貫穿著音樂學(xué)習(xí)的始終，也有序貫穿著每一節(jié)音樂課。這個序就是音樂學(xué)習(xí)的有序和兒童學(xué)習(xí)規(guī)律的有序。

2.因材施教，分層教學(xué)

維果茨基的最近發(fā)展區(qū)理論，關(guān)注的是每一個學(xué)生的發(fā)展，近看，學(xué)生在上一節(jié)課的學(xué)習(xí)中學(xué)習(xí)結(jié)果有不同；遠看，在整個的音樂素質(zhì)上也存在差異，這是在大城市班級音樂課堂上很常見的現(xiàn)象。在這節(jié)課中，同樣，在某些環(huán)節(jié)中，我請了小先生助學(xué)，在小組學(xué)習(xí)中也有了小助手，這在長期的教學(xué)里已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，其最大的好處是充分調(diào)動每一個學(xué)生的積極性，找出幾個層次學(xué)生的學(xué)習(xí)切入點，利用合理的教學(xué)途徑設(shè)計教學(xué)。最終的目的，是帶動整個音樂課堂的學(xué)習(xí)，向更高的狀態(tài)靠近。使學(xué)生的自主學(xué)習(xí)不僅僅是一種形式。

3.音樂學(xué)習(xí)與意志品質(zhì)的培養(yǎng)

我一直認為音樂學(xué)習(xí)在本體目標與審美目標統(tǒng)一的同時，每一個環(huán)節(jié)中都充滿著音樂的美，但這并不說明音樂學(xué)習(xí)是輕而易舉的，在不斷研究優(yōu)秀的教學(xué)方法和呈現(xiàn)新的教學(xué)模式的過程中，學(xué)生對音樂的學(xué)習(xí)仍然需要良好的意志品質(zhì)，遇到困難、遇到挫折不放棄、不氣餒。班級中良好的互助氛圍，在音樂學(xué)習(xí)中所體會到的快樂，除了音樂美帶來的快樂，那就是“登山”之后的快樂，學(xué)習(xí)過程中遇到困難，就像爬山，付出力氣和汗水，攀上高峰的時候成功的快樂。

所節(jié)選教學(xué)設(shè)計為筆者撰寫，該設(shè)計獲北京市教學(xué)設(shè)計一等獎，成功之處正因為小小一節(jié)課中完全以一點而見全局，現(xiàn)在，通過對該設(shè)計幾個重點環(huán)節(jié)的分析，涉及前言中提到的有序?qū)W習(xí)、自主學(xué)習(xí)、評價性學(xué)習(xí)等等多個當(dāng)前教育中強調(diào)的理念和觀點，可以體現(xiàn)音樂教學(xué)中非常重要的教育規(guī)律。

銀行自薦信范文第3篇

美國著名心理學(xué)家詹姆斯說過的一句話："人性中最深切的本質(zhì)就是渴望被被人欣賞."所以我們現(xiàn)在的教育應(yīng)在尊重孩子天性的基礎(chǔ)上研究孩子、相信孩子、發(fā)展孩子。哈佛大學(xué)教授霍華德.加德納指出，為了讓你對孩子有個更好的認識，你可以準備五張卡片：

1.仔細描述你的孩子

試著想一下孩子的樣子，然后把想到的所有描述孩子的詞語寫出來（包括褒義詞以及貶義詞）

2.總結(jié)孩子的積極特質(zhì)

作為老師，靜靜的反思自己的學(xué)生有哪些可愛的特質(zhì)給你印象最深刻？

3.找出孩子的興趣所在。

假如你的學(xué)生可以自由地選擇，你認為他會去做什么事情？他平常都干些什么？

4.找出孩子的氣質(zhì)類型。

自己思考每一名學(xué)生屬于哪一類？是浮躁還是冷靜？外向還是內(nèi)向？

5.正確對待孩子的缺點。

孩子的哪些弱點阻礙了他們活得快樂、滿足或是成功呢？是什么樣的消極特質(zhì)打擊了孩子的自尊心？

筆者以為，作為一線的教育工作者，不妨嘗試按照以上五個步驟實施，試著做一份檔案，也許會讓我們更快的走進孩子的心理，從而為能為實實在在的做到因材施教打基礎(chǔ)。在充分了解自己學(xué)生后，真實的在實踐中落實陶老先生所提出的“六大解放”觀點：“解放兒童的眼睛，解放兒童的大腦，解放兒童的雙手，解放兒童的嘴巴，解放兒童的空間，解放兒童的時間。”我們的孩子定會有所得！所以，知彼，量身施教實在是很重要。

二、巧用評語滋潤學(xué)生心田，促進學(xué)生自我教育

教育評價必須發(fā)揮情感的四大價值，貼近學(xué)生豐富而敏感的心靈世界，使之受到觸動，從而推動其知、情、意、行的逐步升華。

（一）發(fā)揮情感的精神價值，促進學(xué)生“知”的覺醒

成年人尤其是教師的評價，對學(xué)生的自我認知起著不可或缺的作用。教師在評語中應(yīng)該發(fā)揮情的感染力，以充沛的感情真實地反映學(xué)生的發(fā)展狀況及發(fā)展?jié)摿?，使其得到精神上的滿足，從而喚起學(xué)生“知”的覺醒，這將對其自我塑造、行為趨向有直接的調(diào)節(jié)作用。我班有一位學(xué)生，剛?cè)雽W(xué)之時，實在調(diào)皮的很，對學(xué)習(xí)完全失去興趣，成績一直處于中下游，作文更是錯別字多，語句不通。上學(xué)期他在老師和家長的鼓勵下，學(xué)習(xí)認真了，取得了一定的進步。我在評語中寫道：“俊賢，這個學(xué)期你的進步真大，簡直令人刮目相看！那一次上公開課，校長表揚了你，同學(xué)們也對你翹起了大拇指，老師比你還要高興！現(xiàn)在的你，懂得了遵守紀律，珍惜集體的榮譽，所以你變得乖巧。現(xiàn)在的你，懂得了要努力學(xué)習(xí)，為將來打下基礎(chǔ)，所以你的作業(yè)認認真真，連作文也通順了。我知道你付出了辛勤的汗水。其實，你可以做得更好――如果你愿意多動腦勤思考的話，許多問題就可以憑自己的實力解決，成績也會有更大的提高。什么時候你都能當(dāng)上“方洲之星”呢？我和你的父母都在期待這一天的到來?！痹u語真實地反映了學(xué)生的進步，肯定了他的努力所取得的成績，更充滿感情地道出了對他進一步的期望。評語使學(xué)生更清楚地認識到自己可以憑藉自身的努力取得學(xué)習(xí)上的進步，進而自我悅納。在下學(xué)期，他不但保持了成績的進步，更在作文方面多次得到老師和同學(xué)的贊許，成為同學(xué)們心中的“閱讀之星”。

（二）發(fā)揮情感的美育價值，調(diào)動學(xué)生“情”的感受

教師的責(zé)任之一便是引導(dǎo)學(xué)生走進美的天地，去發(fā)現(xiàn)美，創(chuàng)造美。我班學(xué)生張洋，普通話準確流利，若能加以自我訓(xùn)練，可以將朗讀發(fā)展為個人特長。我在評語中寫道：“洋洋，你的聲音是那么動聽，朗讀的時候你總是笑瞇瞇的，連眼睛都含著笑意，仿佛把所有的感情融入了課文的字里行間，這時的你猶如春天林間一只小小的百靈鳥，給大家?guī)砹藲g樂。我和同學(xué)們真喜歡聽你朗讀，你對美有著那么敏銳的感受，而你又是那么淋漓盡致地把你捕捉到的美表現(xiàn)出來，這是多么難得??！”這則評語形象地使學(xué)生感受到美的存在，對學(xué)生有著一定的觸動。此后，她在平時的朗讀中更注重揣摩課文的感情，走進了文中主人公喜怒哀樂的內(nèi)心世界，朗讀技巧得到了大家的認同，更被選為班級晨讀的領(lǐng)讀人?？梢?，在評語中，充滿感情的語言猶如美的使者，能激發(fā)學(xué)生對美的向往和追求。

（三） 發(fā)揮情感的動力價值，推動學(xué)生“行”的形成

銀行自薦信范文第4篇

以計算機網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化資源為基礎(chǔ)的現(xiàn)代信息環(huán)境使企業(yè)和信息用戶進入一個虛擬的世界，用戶擁有更大的自由度。用戶會因自身的個性化需求和愿望而主動地購買信息商品，或者對信息商品“體驗”后帶來極好的感覺，從而形成巨大的拉動性需求，帶來巨大的市場潛力。隨著信息經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)能夠通過讓用戶體驗優(yōu)質(zhì)的信息資源產(chǎn)品和全方位的信息資源服務(wù)來挖掘更大的增值空間，因而，進行以需求為引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場推廣的研究，成為我們面臨的重要課題。

1企業(yè)信息資源市場推廣要以需求為引導(dǎo)

1．1“需求引導(dǎo)”的內(nèi)涵需求引導(dǎo)是相對于產(chǎn)品引導(dǎo)和市場引導(dǎo)的一種戰(zhàn)略定位導(dǎo)向［1］。需求引導(dǎo)強調(diào)市場調(diào)研，分析顧客需求，并根據(jù)未來的需要做出分析和判斷，為顧客創(chuàng)造和提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。注重需求調(diào)研和以用戶為中心是需求引導(dǎo)策略應(yīng)遵循的兩個重要原則。信息經(jīng)濟時代，企業(yè)應(yīng)該注重用戶的需求引導(dǎo)，以滿足用戶個性化需求為出發(fā)點，為用戶提供定制服務(wù)。由于企業(yè)在人才、環(huán)境方面以及在掌握信息資源的時間廣度、專業(yè)深度和學(xué)科覆蓋面等方面的優(yōu)勢，他們所提供的信息資源產(chǎn)品和信息資源服務(wù)在一定程度上滿足用戶的淺層信息需求，但是隨著用戶深層信息需求的加劇以及用戶自助服務(wù)意識的增強［2］，企業(yè)在提供信息資源的全面性和準確性等方面與用戶需求存在差距，此時企業(yè)必須重視用戶的需求信息反饋和引導(dǎo)，通過利用網(wǎng)絡(luò)平臺，在環(huán)境、用戶、信息資源之間架起信息通道，在用戶的需求引導(dǎo)下進行信息資源的市場推廣。

1．2以需求為引導(dǎo)是企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則企業(yè)信息資源必須在推廣企業(yè)和需求方之間進行交易，應(yīng)當(dāng)與其他進行交易的物質(zhì)商品一樣，遵循交易自愿、等價交換等市場規(guī)則，因而企業(yè)信息資源市場推廣能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)信息資源的價值和使用價值。然而，由于信息資源有別于普通的商品，因此在市場推廣實施中，表現(xiàn)出不同于普通商品的一些規(guī)律。企業(yè)信息資源推廣的基本目的是保證信息資源的可用性。所謂可用性是指企業(yè)在運營過程中，資源能夠按照需要方式、數(shù)量和質(zhì)量以及按需要的時間和地點進行供求［3］。因為物質(zhì)資源的質(zhì)量、形態(tài)、品種規(guī)格、組成成份和價格等是可分析和掌握的，企業(yè)可以通過一定的人力、物力和財力的組織保證其可用性，需求主體也可以通過一定的代價獲得產(chǎn)品的使用權(quán)以滿足自己的需求。雖然物質(zhì)資源具有稀缺性和排他性，但只要企業(yè)制訂出計劃，物質(zhì)資源的市場推廣便很容易達到，用戶的需求也就容易實現(xiàn)。因而，對于物質(zhì)資源，保障其可用性相對簡單。企業(yè)信息資源不同，其數(shù)量難以衡量，質(zhì)量也難以評價，企業(yè)難以做到按信息用戶需要的時間、地點和方式提供，因而，企業(yè)信息資源市場推廣就不像物質(zhì)資源那樣容易得到保證。越是在如此情況下，“需求引導(dǎo)”的定位在企業(yè)信息資源市場推廣中顯得尤為必要。以需求為引導(dǎo)成為企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則。

1．3企業(yè)信息資源市場推廣中存在的問題學(xué)術(shù)界普遍認同信息資源已經(jīng)成為企業(yè)重要的經(jīng)濟資源，隨著計算機技術(shù)和現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展及其在企業(yè)中的應(yīng)用，信息資源進入了“規(guī)模生產(chǎn)”階段，產(chǎn)品特別是高技術(shù)產(chǎn)品的信息含量迅速增加。經(jīng)過組織、加工的企業(yè)信息資源常常以信息資源產(chǎn)品及服務(wù)的形式存在。一方面，它需要借助物質(zhì)載體，利用傳統(tǒng)營銷的渠道以信息資源產(chǎn)品的形式進行推廣，如電子信息產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術(shù)軟件等;另一方面，建立方便的導(dǎo)航渠道，以信息資源服務(wù)的形式直接面向信息用戶，如信息資源技術(shù)服務(wù)、信息資源咨詢服務(wù)、網(wǎng)上信息資源服務(wù)等。雖然用戶需求的相關(guān)理論研究越來越受到學(xué)者重視，但以用戶需求為引導(dǎo)的信息資源市場推廣的實踐性研究卻相對缺乏。企業(yè)信息資源推廣的主體是各層級企業(yè)，尤其是生產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品或個性化產(chǎn)品的現(xiàn)代企業(yè)以及生產(chǎn)經(jīng)營信息或知識產(chǎn)品的知識型企業(yè)。這些企業(yè)已經(jīng)從以前的提供靜態(tài)信息的形式發(fā)展到提供動態(tài)、交互式的信息和知識業(yè)務(wù)方式［4］，因而，企業(yè)信息資源市場推廣與知識型企業(yè)發(fā)展需求間的矛盾也隨即產(chǎn)生，但目前對企業(yè)信息資源市場需求的特征關(guān)注較少，更沒有站在需求引導(dǎo)的角度來系統(tǒng)分析企業(yè)信息資源的市場推廣問題。

2企業(yè)信息資源市場需求的特征

企業(yè)信息資源需求，是指信息用戶對企業(yè)信息資源的內(nèi)容、質(zhì)量、品種類型、提供方式等方面產(chǎn)生的需求。而企業(yè)信息用戶是指所有在科研、技術(shù)、生產(chǎn)、管理等各種活動中一切利用企業(yè)信息資源的個人、群體，單位等。當(dāng)然，無論是個體用戶還是群體用戶，最終還是通過個體來獲取企業(yè)信息資源的，其需求的特征仍然取決于個體的本質(zhì)，即使是企業(yè)性質(zhì)的用戶，具體也是由個體來展開需求的。通過對企業(yè)信息資源市場需求特征的分析，掌握用戶需求與企業(yè)信息資源市場推廣間的關(guān)聯(lián)，從而更好地指導(dǎo)基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場推廣模型的構(gòu)建和策略的制定。

2．1需求狀態(tài)的特征企業(yè)信息資源涉及到社會經(jīng)濟、科技發(fā)展以及社會生活的各個領(lǐng)域，是信息用戶參考、研究、決策的重要依據(jù)。信息用戶在需求的起始狀態(tài)、萌芽狀態(tài)、認知狀態(tài)和表達狀態(tài)呈現(xiàn)出不同的需求特征。需求的起始狀態(tài)是一種不以信息用戶的主觀意志為轉(zhuǎn)移的客觀需求狀態(tài)，由信息用戶所進行的活動及其所處的社會環(huán)境和知識結(jié)構(gòu)等客觀因素決定。盡管信息用戶在實踐過程中由于某種需要在客觀上產(chǎn)生了對企業(yè)信息資源的需求，但這種需求未被信息用戶所感知，甚至在信息用戶的頭腦中連個朦朧的輪廓都沒有，它只是客觀地存在著，是一種內(nèi)在的信息需要。內(nèi)在信息需要越強烈，信息意識和信息環(huán)境對信息用戶的刺激就越大。這一層次的需求如果經(jīng)過外部環(huán)境的刺激或相關(guān)信息工作人員的進一步點撥，就很容易被信息用戶意識到，于是需求層次便向上升級。在需求的萌芽狀態(tài)，信息用戶經(jīng)過一系列的信息活動，在其意識或潛意識中似乎產(chǎn)生了對某企業(yè)信息資源的需要，表現(xiàn)為一種不舒適、不滿足和缺少某種東西的特別緊張狀態(tài)，卻不能確定到底需要何種企業(yè)信息資源以及獲取它的方式。這一層次的信息用戶既有缺少某種東西，并努力設(shè)法填補這種不足的感覺，又具備需要某種企業(yè)信息資源的模糊概念。如果經(jīng)外部條件稍加誘發(fā)，就會在信息用戶的頭腦中產(chǎn)生一個比較明朗的認識。在需求的認知狀態(tài)，信息用戶已經(jīng)認識到了問題的發(fā)展趨勢，產(chǎn)生了較為明確的需求意識，對所需企業(yè)信息資源的類型和要求更加清晰和明確。此階段的需求為顯性需求，表現(xiàn)為信息用戶既有欲望，又有一定的購買力。這時信息用戶就會通過各種途徑主動地去獲取自己所需要的企業(yè)信息資源。在需求的表達狀態(tài)，企業(yè)信息資源推廣實施是針對信息用戶表達出來的需求開展的，信息需求的表達與認知有關(guān)，只有認識到需求才可能得以表達，而表達的準確性和完整性取決于信息用戶的知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、表達能力等因素。企業(yè)信息資源需求的狀態(tài)如圖1所示。2．2需求內(nèi)容的特征科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展影響著各類信息用戶的需求，使他們所需信息資源的內(nèi)容呈現(xiàn)出綜合化與個性化、開放化與社會化、專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化的特征。

2．2．1綜合化與個性化。一方面，信息用戶越來越需要內(nèi)容全面、類型完整、形式多樣的企業(yè)信息資源，需求內(nèi)容的綜合化趨勢愈加明顯。另一方面，需求內(nèi)容也日益的個性化。人類需求一直存在著個性特征，這也決定了需求的個性化內(nèi)容。人類知識的分布與增長、現(xiàn)代信息環(huán)境等外部因素也直接影響著個體對信息資源的鑒別與選擇。個性的豐富程度與其占有的知識量成正比，個性化需求不斷增強，要求及時獲取內(nèi)容新穎、準確、系統(tǒng)的多類型信息資源。

2．2．2開放化與社會化。信息環(huán)境的變遷使得企業(yè)信息資源成為一種普遍的社會需求。企業(yè)開放性的生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展，決定了企業(yè)中不同人員對企業(yè)各方面信息的需求和信息交流的要求，而這些需求只有在開放的社會環(huán)境中才能得到滿足。隨著企業(yè)交往范圍的擴大和企業(yè)信息活動的頻繁，各信息用戶可能在個體或組織發(fā)展的各個階段各個環(huán)節(jié)都需要相應(yīng)的企業(yè)信息資源，信息用戶對企業(yè)信息資源的需求更加的開放化和社會化。

2．2．3專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化。知識密集型行業(yè)的增多和社會職業(yè)活動的知識化使信息用戶的需求范圍不斷擴大，內(nèi)容不斷深化，專業(yè)化程度不斷加強。信息用戶需求的深度隨著科技進步及其對經(jīng)濟發(fā)展推動作用的增強而不斷加深，尤其是從事高科技領(lǐng)域研究與生產(chǎn)的信息用戶已不再滿足于為其提供一般的信息資源，而要求推廣企業(yè)將分散在本領(lǐng)域及其相關(guān)領(lǐng)域的專門知識信息加以集中組織，進行企業(yè)信息資源的二次開發(fā)及知識的重組或企業(yè)情報的定題服務(wù)等，從而滿足信息用戶對信息資源需求內(nèi)容的專業(yè)化要求。信息用戶需要的是經(jīng)過專業(yè)化分析、整理和編輯加工的信息資源和迅速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的要求。

2．3需求過程的特征

2．3．1動態(tài)性。企業(yè)是市場經(jīng)濟的主體，由于市場行情瞬息萬變，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品的生命周期越來越短，處于市場環(huán)境中的企業(yè)信息資源，例如有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的市場行情、價格以及市場經(jīng)營管理和市場預(yù)測方面的信息等，在滿足社會需求的同時呈現(xiàn)出需求過程的動態(tài)性。企業(yè)信息資源的需求活動是一個永不停滯的運動過程，信息總處在不斷產(chǎn)生積累的過程中，并呈現(xiàn)不斷豐富和增長的趨勢。

2．3．2集成化與高效化。企業(yè)信息資源需求一般通過四種基本方式實現(xiàn):從“環(huán)境”中獲取，使用“技術(shù)”檢索獲取，從系統(tǒng)中獲取和利用信息服務(wù)獲取。例如競爭對手信息獲取方式有:人工收集和處理，MIS，Internet，Intranet等;產(chǎn)品技術(shù)信息獲取方式有:自主開發(fā)，合作開發(fā)，仿制，購買技術(shù)專利等。如果分別使用這些方式，則效率低、勞動強度大，很難滿足信息用戶的需求?？蓪⒏黝愋畔@取方式融為一體，使其集成為多功能、多渠道、多方式的信息資源需求與服務(wù)利用行為，方便信息用戶的信息需求過程?，F(xiàn)在通過將計算機技術(shù)、遠程通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)有機地結(jié)合，從根本上改變了信息資源的獲取方式。企業(yè)信息資源需求過程的高效化表現(xiàn)在:信息用戶在所從事的職業(yè)中，由于工作節(jié)奏的加快，從客觀上要求迅速滿足其工作中的信息資源需求;信息處理和利用的優(yōu)化要求有快速、高效的信息服務(wù)作保證;信息技術(shù)的發(fā)展使信息用戶逐步適應(yīng)了利用新技術(shù)獲取企業(yè)信息資源和進行信息交流的環(huán)境，從而進一步促進了企業(yè)信息資源需求過程的高效化。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息載體技術(shù)的不斷進步，為企業(yè)信息資源需求的高效化提供了信息高速組織與傳遞的條件，而信息服務(wù)費用的降低則進一步創(chuàng)造了高效化信息需求得以充分滿足的經(jīng)濟條件，以此反映了企業(yè)信息資源需求過程的新特征。

3基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場推廣模型

3．1企業(yè)信息資源市場推廣與物質(zhì)商品市場推廣的主要區(qū)別企業(yè)信息資源的價值核心是創(chuàng)新的知識和信息成果，在一定的外部條件下，信息資源的推廣主要由信息知識的特性所決定，所以，企業(yè)信息資源的推廣同樣不同于物質(zhì)商品，其推廣表現(xiàn)出特殊性。首先，信息資源具有一次創(chuàng)新、無限復(fù)制的特點。信息資源一旦生產(chǎn)并進行市場推廣，可在同一時點上為有關(guān)信息用戶共同利用，具有共享性。推廣企業(yè)只要不自愿放棄對該信息資源的信息內(nèi)容的所有權(quán)和使用權(quán)，它還可以再次推廣同一信息資源，為更多的信息用戶共享。信息資源產(chǎn)品的復(fù)制和傳播要比創(chuàng)新容易得多，在利用中也不會消耗。其次，企業(yè)信息資源市場推廣的模式有一次性推廣和多次推廣模式。部分專有技術(shù)、專利以及專用軟件的許可等，由于它們具有獨創(chuàng)性、完整性和生產(chǎn)一次性的特點，一旦生產(chǎn)出來，無論其價格如何變化，也沒有再生產(chǎn)的必要。推廣企業(yè)以一定的市場價格將信息資源一次性讓渡給需求方。多次推廣模式是指推廣企業(yè)以一定的方式，如按比例或提成分享需求方的預(yù)期利潤，并在此期間名義上或?qū)嵸|(zhì)上承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險責(zé)任。由于企業(yè)信息資源本身具有天然的可共享性，因此，在共享體系內(nèi)強調(diào)增加信息資源推廣的數(shù)量是沒有意義的，主要是增加信息資源的品種類型和充分挖掘現(xiàn)有存量信息的效用，從而減少冗余和浪費，提高推廣的質(zhì)量和效率。再次，在物質(zhì)商品的生產(chǎn)成本中，由于生產(chǎn)條件所決定，固定成本、變動成本、總成本、邊際成本和平均成本，是描述其成本狀況的重要指標，這些指標不適于分析信息資源生產(chǎn)的成本狀況，需要加以修正。在對企業(yè)信息資源市場推廣進行分析時，我們可以將其擴大為生產(chǎn)過程和復(fù)制過程兩部分，并且采用成本的概念。在信息資源的生產(chǎn)過程中要投入很大的人力、物力和財力等，假設(shè)這些投入可以用貨幣價格來表示，信息資源的復(fù)制則要極低的單位成本，一般來說，即使大量復(fù)制，復(fù)制的總成本也遠遠低于生產(chǎn)成本，所以，信息資源市場推廣成本幾乎只需考慮生產(chǎn)成本。

3．2企業(yè)信息資源市場推廣的流程企業(yè)在自身掌握一定相關(guān)信息資源的基礎(chǔ)上，不斷吸收新的有價值的信息含量(信息源)，通過一定的信息實踐活動，可以凝固轉(zhuǎn)化成另一種新的有價值的信息資源。很明顯，信息資源產(chǎn)品具有價值和使用價值，而通過對信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營而形成的信息資源服務(wù)本身也包含有價值和使用價值，但其價值中既包括凝結(jié)在信息資源產(chǎn)品中的物化勞動，也包括信息人員的活勞動(即對信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營)，兩者共同形成了體現(xiàn)信息資源服務(wù)價值的一般人類勞動，其使用價值也包括兩種成分，即以信息資源產(chǎn)品為載體的信息形態(tài)的使用價值和以信息資源服務(wù)為特征的勞務(wù)形態(tài)的使用價值。企業(yè)在推廣某種信息資源產(chǎn)品及服務(wù)之前，首先必須進行市場調(diào)查，以便了解和掌握信息資源市場上該信息資源的需求程度，然后對其需求的未來趨勢做出預(yù)測，根據(jù)預(yù)測的結(jié)果，在國家相關(guān)條例的允許范圍內(nèi)，并注意推廣同類信息資源的企業(yè)間的相互協(xié)調(diào)，對信息資源的生產(chǎn)和推廣做出決策，然后，組織人力、物力進行生產(chǎn)，最后按照一定的定價方法，制定出該信息資源的市場價格進行推廣。企業(yè)信息資源的推廣流程是一個循序漸進的過程，在此過程中，要保障企業(yè)信息資源的系統(tǒng)性和完備性，提高企業(yè)信息資源的推廣效率。企業(yè)信息資源的推廣是企業(yè)知識擴大再生產(chǎn)鏈條上的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)信息活動的重要組成部分。推廣的過程是知識的繼承、發(fā)展、創(chuàng)新和傳播的過程，在整個過程中，信息創(chuàng)新發(fā)揮著重要的作用，只有創(chuàng)新才會帶來企業(yè)信息資源推廣的價值。企業(yè)信息資源市場推廣的流程如圖2所示:

3．3企業(yè)信息資源市場推廣的模型由于價格和成本是影響推廣的重要因素，所以，本文假定其他因素保持不變，僅考慮信息資源的成本與價格變化對其推廣的影響。當(dāng)我們把信息資源的生產(chǎn)和復(fù)制結(jié)合起來作為一個推廣過程來看，就可以采用類似西方經(jīng)濟學(xué)中的總成本、單位成本的分析方法。用TC表示信息資源的推廣總成本，AC表示信息資源的推廣平均成本，MC表示信息資源的推廣邊際成本，PC表示信息資源的生產(chǎn)成本，DC表示信息資源的復(fù)制成本，MC實際上也是信息資源的單位復(fù)制成本。那么它們之間具有下述關(guān)系:TC(推廣總成本)=PC(生產(chǎn)成本)+DC(復(fù)制成本)(1)DC=Q(復(fù)制數(shù)量)×MC(單位復(fù)制成本)(2)AC(推廣平均成本)×［Q(復(fù)制數(shù)量)+1］=TC≈PC(3)

3．3．1企業(yè)信息資源的一次性推廣模型。相對于一次性推廣模式的信息資源而言，如部分專有技術(shù)、專利以及專用軟件的許可即屬此種信息資源，若以MC表示單位復(fù)制成本(遠遠小于生產(chǎn)成本)，PC表示生產(chǎn)成本，則TC(總成本)=PC+DC=PC+MC(因為DC=MC×1)，此類信息資源的首次推廣價格可以大于、等于或小于總成本TC。同樣，也可用推廣模型來表示，如圖3所示。在一個坐標平面內(nèi)，若以價格P和數(shù)量Q兩個變量為坐標變量，成本線與價格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時，P表示企業(yè)信息資源的價格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本，信息資源的推廣曲線S是一條與縱軸平行，推廣量為1單位的垂直線。垂直的推廣曲線表示相對于任何價格水平推廣量都為1個單位(圖中總是有Q=1)。

3．3．2企業(yè)信息資源的多次推廣模型。多次推廣模式一般是針對可復(fù)制的信息資源而言。此時，企業(yè)信息資源的首次推廣價格一般高于或等于生產(chǎn)成本，首次推廣就可以完全補償成本并可能獲得利潤。隨著價格的不斷下降和推廣數(shù)量的增長，推廣企業(yè)可以獲取高額壟斷利潤。同樣，也可用坐標平面內(nèi)的推廣曲線來表示，如圖4所示。若以價格P和數(shù)量Q兩個變量為坐標變量，成本線與價格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時，P表示企業(yè)信息資源的價格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本。由于DC遠遠小于PC，DC幾乎可以忽略不計，推廣總成本TC大約等于生產(chǎn)成本PC。所以，推廣總成本線TC在0～1個單位之間迅速上升，在1個單位以后接近于水平。因為MC很小，所以隨著數(shù)量Q的變化，TC變動也很小，可以認為它幾乎是和MC平行的一條線。推廣平均成本線AC是一條連續(xù)下降的雙曲線的一支，它無限逼近MC。當(dāng)Q＞1個單位數(shù)量時，隨著推廣量的增加，TC與水平線相比，有微量的線性上升。MC為一常量，推廣平均成本AC隨推廣量增加無限逼近MC。當(dāng)0＜Q＜1時，生產(chǎn)成本PC迅速上升，此時，TC與PC重合，是一條從原點出發(fā)的向上的射線。TC表示總成本，假設(shè)X為信息資源的推廣數(shù)量，則總成本TC=PC+X*MC，是一條斜率很小的向上射線。AC表示推廣平均成本，AC=TC/S;AC=(PC+X*MC)/S=PC/S+MC(S為總推廣量，此時，S=X)，AC是一條單曲線，當(dāng)S無限增加時，AC也無限地接近于MC，S=TC/AC。在此種情況下，總推廣曲線S最低點往往就是與推廣平均成本曲線的相交點。若為E點，E點的推廣量為S''''，推廣價格P''''等于平均成本，則總收益TP=S''''*P''''，總成本TC=S''''*P''''，TP=TC，即總收益等于總成本。E點位于MC的上方。如若推廣價格P''''小于平均成本AC，即總推廣曲線與推廣平均成本曲線相交后，推廣數(shù)量還在增加，則TP＜TC，推廣企業(yè)將處于虧本狀態(tài)。特別指出的是，推廣曲線S表示的含義是，隨著推廣數(shù)量Q的增加，推廣平均成本AC逐漸減少。當(dāng)然，也不排除由于市場不成熟或開發(fā)不成功等原因可能出現(xiàn)首次推廣價格低于生產(chǎn)成本，以低于生產(chǎn)成本價格轉(zhuǎn)讓的可能性。但在一段時期內(nèi)，信息資源市場上的信息資源推廣仍然可以實施，并且能夠收回成本，實現(xiàn)企業(yè)信息資源的價值。

4基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場推廣策略

4．1培育企業(yè)信息資源市場需求既然以需求為引導(dǎo)是企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則，那么培育企業(yè)信息資源市場需求是首當(dāng)其沖的策略。首先，企業(yè)信息資源市場推廣的最終對象是信息用戶，必須盡快提高信息用戶的信息能力，即獲取、處理、分析和利用信息的能力，使其成為真正有效的信息用戶。例如，教育、培訓(xùn)等就是個人信息成本的一種固定投入，這種成本的投入能夠提高信息用戶的信息能力，從而更有效地獲取所需的信息資源。信息用戶的信息能力越強，其信息需求的能力也就越強，直接影響信息資源價值實現(xiàn)的程度也越大［5］。其次，贏得信息用戶忠誠。贏得用戶忠誠對于推廣企業(yè)而言具有重要的意義，主要原因在于各類組織和個人所處的內(nèi)外信息環(huán)境經(jīng)常處于變化之中，這些組織和個人為了在變化的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，對信息資源的需求是連續(xù)的，如果策略得當(dāng)，那么信息用戶就會成為信息資源經(jīng)營企業(yè)的長期忠誠顧客。推廣企業(yè)要善于捕捉市場信息，根據(jù)不同層次信息用戶的需求，準確、詳細和動態(tài)地了解信息用戶需求的變化和分析信息用戶的潛在需求，才能不斷推出符合信息用戶需求的信息資源產(chǎn)品及服務(wù)，為信息用戶帶來超越其期望值的用戶價值，從而不斷贏得信息用戶忠誠。

4．2發(fā)展信息中介方信息中介方是職業(yè)信息采集者，因而他們比一般市場參與者采集相關(guān)信息的成本要低得多［6］。對于經(jīng)驗產(chǎn)品，信息中介方可能需要試用各種相關(guān)產(chǎn)品以了解其質(zhì)量，所以無論是獲取專業(yè)知識，還是獲取經(jīng)驗都需要投入成本。然而，盡管中介方的參與提高了交易成本，但也提高了市場效率。即使信息中介方不一定具備測試產(chǎn)品的專業(yè)知識，但靠其在市場中長期與推廣企業(yè)打交道，也可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。作為為推廣和需求雙方提供信息服務(wù)的商，首先有利于需求方，能夠為需求方尋找滿足其需求的最佳信息資源，并降低信息搜尋成本。其次有利于推廣企業(yè)。詳盡的信息用戶資料對其充滿誘惑力，通過用戶資料能夠使用信息技術(shù)(如搜索軟件)在某信息資源產(chǎn)品及服務(wù)與信息用戶的確切需求和偏好之間找到最佳搭配，開展有針對性的營銷服務(wù)以及市場調(diào)查服務(wù)等。推廣企業(yè)依靠信息中介方進行企業(yè)信息資源市場推廣，所以愿意支付報酬給中介方;需求方依靠信息中介方買到高質(zhì)量信息商品，因而也愿意以一定價格購買他們掌握的賣方信息。然而，我國現(xiàn)有的信息中介隊伍的綜合知識和業(yè)務(wù)水平均比較薄弱，這一方面造成了某些信息資源產(chǎn)品及服務(wù)所謂的供過于求，其實很大程度上是一種虛假的、表面的市場態(tài)勢。另一方面則更多是由于信息中介方捕捉和向推廣企業(yè)反饋的用戶需求信息不靈、不快，造成了信息資源的供不應(yīng)求。所以，信息中介方數(shù)量的多少和質(zhì)量的高低對基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場推廣實施將產(chǎn)生重要的影響。信息中介方的良性發(fā)展能夠溝通信息資源的推廣企業(yè)與信息用戶，降低信息資源市場推廣的不確定性，提高市場推廣的成功率。信息中介方不僅完成在信息和知識交換時直接提供需求方信息給信息資源市場推廣的各個企業(yè)，而且更多地關(guān)注信息技術(shù)、信息資源市場研究和信息質(zhì)量控制等方面［7］。在未來的信息資源市場上，更應(yīng)該大力發(fā)展信息中介隊伍。

4．3實施差別定價策略信息資源產(chǎn)品最大特點是固定成本大，邊際成本小，所以若要提高其推廣力度，可以實施差別定價策略。一方面，部分專有技術(shù)、專利以及專用軟件的許可等，由于它們具有獨創(chuàng)性、完整性和生產(chǎn)一次性的特點，一旦生產(chǎn)出來，無論其價格如何變化，也沒有再生產(chǎn)的必要。企業(yè)信息資源的供給方以很高的市場價格將信息資源一次性讓渡給需求方。這種交易價格，不能按照物質(zhì)商品的成本加利潤模式來計價，而多以拍賣、價格協(xié)調(diào)、投標等方式形成。拍賣、投標形成的超額利潤，并非完全形成于信息資源產(chǎn)品的市場價格，相反，超額利潤中的絕大多數(shù)利潤是信息資源包含風(fēng)險的結(jié)果。另一方面，絕大部分的信息資源產(chǎn)品可以進行多次的市場推廣，首次推廣時價格相對較高，而后推廣時可以逐次降低。企業(yè)信息資源供給方可以以一定的方式，如按比例或提成分享需求方的預(yù)期利潤，并在此期間名義上或?qū)嵸|(zhì)上承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險責(zé)任。具體而言，多次推廣本質(zhì)上是多次或無限次分割信息資源的交易價格，以分享一定比例利潤或利潤(利息)提成形式體現(xiàn)交易價格，這種價格分割的基礎(chǔ)是風(fēng)險分擔(dān)的經(jīng)濟行為。

銀行自薦信范文第5篇

新疆中小商業(yè)銀行實施資本監(jiān)管的實踐

新疆銀監(jiān)局成立以來，對地方中小商業(yè)銀行（含城市信用社）的資本監(jiān)管進行了重點探索和實踐，積累了寶貴的經(jīng)驗。

新疆中小商業(yè)銀行資本充足狀況

新疆有烏魯木齊和克拉瑪依兩家城市商業(yè)銀行（以下簡稱“城商行”），在哈密、奎屯和庫爾勒設(shè)有3家城市信用社法人機構(gòu)（以下簡稱“城信社”）。按照銀監(jiān)會《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》口徑計算，兩家城商行的資本凈額14.51億元，加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)171.80億元，加權(quán)平均資本充足率8.44%,較新疆銀監(jiān)局成立之初增加9個百分點（因2003年末《資本充足率管理辦法》尚未實施，此數(shù)為還原測算數(shù)，下同）；3家城信社資本凈額1.95億元，加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)29.28億元，加權(quán)平均資本充足率6.67%,較新疆銀監(jiān)局成立之時增加約10個百分點。

對新疆中小商業(yè)銀行分類實施資本監(jiān)管的情況

針對資本嚴重不足的城市信用社，堅決實施市場退出。新疆銀監(jiān)局成立后，針對克孜勒蘇、博爾塔拉、昌吉州4家嚴重資不抵債的城信社的退市問題，依照《金融機構(gòu)撤銷條例》，借鑒內(nèi)地相關(guān)地區(qū)的成熟經(jīng)驗、做法，結(jié)合實際，并在克孜勒蘇、博爾塔拉、昌吉州人民政府的共同努力下，提出了“程序完善、手續(xù)完備、操作規(guī)范”的總要求，全面啟動、認真實施了4家城信社的退市工作，實現(xiàn)了四家嚴重資不抵債城信社的成功退市，凈化了地方金融環(huán)境，保證了地方金融秩序穩(wěn)定。

針對資本不足的城信社、城商行，根據(jù)銀監(jiān)會提出的“準確分類、提足準備、做實利潤、資本充足率達標”的思路實施資本監(jiān)管。新疆銀監(jiān)局持續(xù)督促被監(jiān)管機構(gòu)落實中國銀監(jiān)會資本監(jiān)管政策，加快風(fēng)險資產(chǎn)處置和增資擴股工作步伐。針對資產(chǎn)質(zhì)量差、資本充足率不達標的中小銀行機構(gòu)，新疆銀監(jiān)局對其分紅、開展高風(fēng)險業(yè)務(wù)和增設(shè)新的網(wǎng)點機構(gòu)實施限制政策。新疆銀監(jiān)局將風(fēng)險處置和有效監(jiān)管相結(jié)合，經(jīng)過多年的努力明顯改善了新疆中小商業(yè)銀行的資本充足率狀況。截至2008年6月末，轄內(nèi)中小商業(yè)銀行（2家城商行和3家城信社）平均不良貸款率為7.16％，資本充足率為8.19％，兩項指標較新疆銀監(jiān)局成立之初均有明顯改善。

針對資本充足、經(jīng)營良好的地方性中小金融機構(gòu)，積極促其發(fā)展，把符合條件的城市信用社重組為地方商業(yè)銀行。經(jīng)多方努力，克拉瑪依在整合原有兩家城市信用社的基礎(chǔ)上，組建了單一法人機構(gòu)的城市信用社，并經(jīng)增資擴股后，于2006年6月改制成為“克拉瑪依市商業(yè)銀行”。在監(jiān)管部門的持續(xù)監(jiān)管下，該銀行公司治理逐步完善，資產(chǎn)規(guī)模逐步擴大，不良資產(chǎn)率始終保持在較低水平，各項業(yè)務(wù)經(jīng)營和發(fā)展開始步入良性發(fā)展的軌道。

中小商業(yè)銀行資本監(jiān)管中存在的主要問題

銀行方面

治理結(jié)構(gòu)不完善，資本監(jiān)管缺乏必要的微觀基礎(chǔ)；商業(yè)銀行缺乏內(nèi)在動因,資本管理意識缺失。良好的治理結(jié)構(gòu)是資本監(jiān)管得以有效實施的微觀制度保障。當(dāng)前新疆中小商業(yè)銀行內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)方面的弊端，突出表現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)安排（地方政府財政股權(quán)的參與）、高管人員的任命和管理、政策目標等方面。近幾年來,盡管在監(jiān)管部門的要求下,這些中小銀行逐步實施增資擴股計劃，資本充足率有所提高。但中小商業(yè)銀行并沒有真正樹立起資本管理的意識,董事會和高級管理人員的資本管理意識和資本約束意識較差。

資本現(xiàn)狀堪憂,資本充足率普遍較低。由于歷史遺留問題,加之長期缺乏資本管理意識，一味追求規(guī)模擴張,資本補充速度跟不上資產(chǎn)擴張速度,新疆中小商業(yè)銀行的資本充足率普遍較低。按照《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》的規(guī)定,新疆僅有2家城商行和1家城信社賬面資本充足率達到了8%的最低監(jiān)管要求。此外，近年來新疆中小商業(yè)銀行風(fēng)險處置的主要方式是土地資產(chǎn)置換。由于所換入的土地資產(chǎn)變現(xiàn)能力差，可利用價值不高，若將“土地置換”因素剔除，新疆部分中小商業(yè)銀行的實際資本充足率將遠低于8%的最低監(jiān)管要求。

資本結(jié)構(gòu)單一，缺乏資本補充的有效渠道。從內(nèi)部來看，新疆中小商業(yè)銀行自身的資本積累能力和盈利能力普遍較弱，缺乏足夠的“造血”功能，依靠利潤轉(zhuǎn)增資本的能力受到很大限制。從外部增資的情況來看，又缺乏足夠的“供血”功能。受許多客觀條件的約束，新疆中小商業(yè)銀行采用上市和發(fā)行次級債等手段并不現(xiàn)實；從增資擴股情況來看，盡管一些境內(nèi)外投資者有投資入股意愿，但由于新疆多數(shù)中小商業(yè)銀行資本收益率、每股凈資產(chǎn)過低，使得其很難獲得較高的資本溢價有效補充資本。

資本管理能力弱,缺乏有效的資本管理手段和方法。與國內(nèi)外許多現(xiàn)代商業(yè)銀行相比，新疆中小商業(yè)銀行資本管理能力較弱。首先是觀念，表現(xiàn)在對銀行風(fēng)險與資本之間關(guān)系的認識不夠清晰，缺乏對資本充足率的分析和預(yù)測，不能根據(jù)實際對資本進行有效配置,把承擔(dān)的風(fēng)險和需要的資本有機聯(lián)系起來,也未能將資本分配和績效考核掛鉤；其次是體制，沒有構(gòu)建科學(xué)的資本管理體系，也沒有形成統(tǒng)一的資本管理機制；再次是科技，資本管理的技術(shù)手段比較落后，監(jiān)管資本的計量仍然靠經(jīng)驗為主，在對客戶信用評級過程中，沒有建立可以量化的數(shù)據(jù)模型，使得商業(yè)銀行對客戶違約概率的計算等都存在較大困難。

監(jiān)管方面

資本監(jiān)管技術(shù)、手段相對落后，事前監(jiān)管和事后處罰不到位。目前,對新疆中小商業(yè)銀行資本充足率的監(jiān)管，只能通過非現(xiàn)場監(jiān)管報表和現(xiàn)場檢查手段來監(jiān)測，難以適時動態(tài)地監(jiān)測中小商業(yè)銀行的風(fēng)險和覆蓋風(fēng)險所需的資本、科學(xué)地評估銀行資本實際充足程度。而在監(jiān)管過程中，以法律形式確定的限制對中小銀行的事前監(jiān)管也未發(fā)揮作用，究其原因，一方面是缺乏事后懲罰，銀行長期以來對監(jiān)管要求采取拖的辦法，尋找多種理由解釋；另一方面是銀行偏重資產(chǎn)規(guī)模的擴張，而在內(nèi)部績效考核上缺乏資本約束。

中小商業(yè)銀行資本監(jiān)管的啟示

強化對資本監(jiān)管認識，處理好三個關(guān)系。

一是資本監(jiān)管與支持發(fā)展的關(guān)系。一方面要求中小銀行繼續(xù)建立和完善其資本補充機制;另一方面,允許資本不足的中小銀行合理把握尺度，有條件地擴大經(jīng)營規(guī)模。二是資本管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。資本管理要求銀行在資本和業(yè)務(wù)發(fā)展之間尋求一個平衡點,使業(yè)務(wù)的開展既符合資本監(jiān)管的要求,同時又有利于銀行收益的最大化?；诖耍獛椭行∩虡I(yè)銀行提高資本管理和風(fēng)險管理水平,把業(yè)務(wù)發(fā)展、資本管理和風(fēng)險管理有機結(jié)合起來,建成資本結(jié)構(gòu)合理、風(fēng)險可控、業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的良好銀行。三是資本監(jiān)管、資本管理與股東利益的關(guān)系。資本管理要求銀行合理配置資本,提高資本的使用效率,使股東的利益最大化,但這種最大化是長期利益的最大化,可能并不符合部分股東的短期利益。因此，必須處理好股東短期利益和長期利益的關(guān)系,同時也要處理好資本監(jiān)管要求與股東短期利益相悖的關(guān)系,使資本監(jiān)管、資本管理和股東利益協(xié)調(diào)一致,不斷增強銀行資本實力,提高抵御風(fēng)險能力,確保穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展。

強化資本約束意識，建立以經(jīng)濟資本為核心的風(fēng)險管理架構(gòu)

拓寬資本補充渠道,優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。解決部分機構(gòu)資本不足最直接的辦法是拓寬其資本補充渠道,增加核心資本和附屬資本。增資擴股是增加核心資本較現(xiàn)實的選擇之一,須堅持股權(quán)分散化、多元化、合理化的原則,嚴格股東資格條件,保持董事會成員相對穩(wěn)定。此外，引進境外戰(zhàn)略投資者也是一種一舉多得的方式,既可以解決資本金不足的問題,又可以引進境外銀行先進的管理理念、管理技術(shù)、管理方式等。而實現(xiàn)持續(xù)性盈利也是增加核心資本的較好方式,這需要中小商業(yè)銀行不斷提高風(fēng)險管理水平,增強持續(xù)盈利能力。

完善治理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建資本自我約束的組織體系。在中小商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革和公司治理建設(shè)中，股權(quán)既不能過于集中，也不宜過分分散，要逐步減少政府股權(quán)，實現(xiàn)重大決策權(quán)和董事、監(jiān)事的選舉權(quán)回歸股東。一是要通過改善公司治理筑就資本約束的組織體系，防止為了按期達標而弄虛作假的“道德風(fēng)險”。二是要明確股東責(zé)任，喚醒股東意識。要明確股東對銀行資本充足率負有的責(zé)任，對資本充足率不達標的中小商業(yè)銀行嚴禁分紅，并要求股東及時補充資本，如未在規(guī)定的時間內(nèi)補足，監(jiān)管當(dāng)局有權(quán)予以接管或促成重組，從而早期防止股東將經(jīng)營失敗成本轉(zhuǎn)嫁，真正落實股東的責(zé)任。

加強信息披露，增強市場約束。社會監(jiān)督是金融監(jiān)管的必要補充，對此，巴塞爾新資本協(xié)議中明確要求商業(yè)銀行在適用范圍、資本構(gòu)成、風(fēng)險暴露的評估管理和資本充足率四個方面進行定量及定性的信息披露。符合信息披露條件的中小商業(yè)銀行必須據(jù)此向社會公開披露有關(guān)信息，主動接受社會監(jiān)督，保證中小商業(yè)銀行的健康、可持續(xù)發(fā)展。加強中介機構(gòu)建設(shè)，繼續(xù)推進中小商業(yè)銀行年報披露，增強市場的風(fēng)險意識和選擇能力，繼續(xù)強化對中小商業(yè)銀行及其高管人員的市場約束。

強化資本監(jiān)管手段，建立以資本監(jiān)管為核心的風(fēng)險監(jiān)管制度

更新監(jiān)管理念,改進監(jiān)管方式。監(jiān)管部門要進一步樹立資本監(jiān)管、風(fēng)險監(jiān)管的理念,用資本去約束銀行風(fēng)險和規(guī)模擴張沖動,將風(fēng)險控制在合理限度,確保中小商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展。同時,要改進監(jiān)管方式,對于風(fēng)險程度高、資本達不到監(jiān)管要求的機構(gòu)要求其制定明確的資本補充計劃,報監(jiān)管部門批準后嚴格執(zhí)行。要把資本充足率是否達標作為考核高級管理人員履職情況的重要指標,通過采取業(yè)務(wù)準入、分支機構(gòu)設(shè)立和股東分紅限制等手段,使資本監(jiān)管各項要求真正落到實處。

完善監(jiān)管方法和技術(shù),建立資本充足性評估體系。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)對風(fēng)險進行量化,建立相應(yīng)的風(fēng)險評估和量化模型,根據(jù)機構(gòu)承受的風(fēng)險大小來確定其應(yīng)保有的資本數(shù)量。從現(xiàn)實的情況看，對新疆轄區(qū)內(nèi)城市信用社和烏魯木齊市商業(yè)銀行的資本監(jiān)管，應(yīng)主要執(zhí)行《商業(yè)銀行資本充足率管理暫行辦法》的各項規(guī)定，制定到2008年底資本充足率的達標計劃；對資本充足、資產(chǎn)質(zhì)量較好、經(jīng)營管理規(guī)范的克拉瑪依市商業(yè)銀行可以考慮參照《新資本協(xié)議》的有關(guān)內(nèi)容，借鑒國內(nèi)先進股份制商業(yè)銀行的做法，嘗試強化數(shù)據(jù)和IT等風(fēng)險管理基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、促進風(fēng)險計量技術(shù)的改進、推動風(fēng)險管理組織框架和政策流程的完善。