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營銷觀念論文范文第1篇

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

（一）體驗(yàn)的概念所謂體驗(yàn)就是指人們用一種從本質(zhì)上說以個(gè)人化的方式來度過一段時(shí)間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件。由于一項(xiàng)服務(wù)被賦予個(gè)性化之后，變得值得記憶，所以一項(xiàng)服務(wù)的顧客定制化，就使它成為一種體驗(yàn)。如果顧客愿意為這類體驗(yàn)付費(fèi)，那么體驗(yàn)本身也就可以看成某種經(jīng)濟(jì)上的給予。它創(chuàng)造的價(jià)值來自個(gè)人內(nèi)在的反應(yīng)，是一種獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)提供物。目前體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)還不能稱為一種產(chǎn)業(yè)，它著重追求的是消費(fèi)和生產(chǎn)的“個(gè)性化”感受，所以體驗(yàn)是消費(fèi)和生產(chǎn)的互動(dòng)過程。

（二）體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征第一，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以滿足消費(fèi)者個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)在提供體驗(yàn)的運(yùn)行思路、程序和方法時(shí)，必須要保證給消費(fèi)者以更大的想象空間，它必須是互動(dòng)的和不可替代的。第二，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)。定制化服務(wù)帶給消費(fèi)者的是個(gè)性的感受，同時(shí)定制化服務(wù)所產(chǎn)生的體驗(yàn)效應(yīng)是帶給消費(fèi)者美好的感覺、永久的記憶和值得回味的事物與經(jīng)歷。第三，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以顧客為核心。顧客是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的主體，顧客對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作參與度越高，說明顧客對(duì)企業(yè)越信任，企業(yè)品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度就會(huì)越高。第四，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行更加開放、更加健康。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使企業(yè)提高自身開放度，使其在社會(huì)公眾的關(guān)注與監(jiān)督之下開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它可以保證企業(yè)建立良性的運(yùn)行機(jī)制，完善運(yùn)行程序，滿足更廣闊市場(chǎng)的需求。

二、體驗(yàn)營銷

（一）體驗(yàn)營銷的優(yōu)越性體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有明顯的優(yōu)越性:

1．體驗(yàn)營銷關(guān)注的是體驗(yàn)，以體驗(yàn)為基點(diǎn)，由顧客親身體驗(yàn)，雙向溝通。體驗(yàn)營銷是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的集合，通過營銷過程使消費(fèi)成為記憶。

2．體驗(yàn)營銷根據(jù)顧客可感知的價(jià)值定價(jià)。而傳統(tǒng)營銷則是根據(jù)企業(yè)的成本制定價(jià)格。

3．體驗(yàn)營銷的方法非常靈活，企業(yè)與顧客的接觸也是全方位的。傳統(tǒng)營銷更多的使用分析和定量的方法，企業(yè)與顧客的接觸只是通過中間商。

4．體驗(yàn)營銷針對(duì)不同的顧客群提供不同的服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂氣氛，用體驗(yàn)來達(dá)到顧客滿意，增加了顧客重復(fù)購買的可能性。

（二）體驗(yàn)營銷的策略

1．感官營銷策略感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

2．情感營銷策略企業(yè)在營銷過程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，就必須掌握顧客的消費(fèi)行為和心理變化規(guī)律，真正了解什么方式可以使消費(fèi)者自然地受到感染并加入其中。

3．思考式營銷策略思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

4．生活方式營銷策略消費(fèi)者的生活方式會(huì)影響其購買決策及行為和品牌選擇。企業(yè)可通過消費(fèi)者態(tài)度、興趣、意見結(jié)構(gòu)、價(jià)值觀念和生活方式結(jié)構(gòu)對(duì)顧客生活方式分類，在這基礎(chǔ)上將本企業(yè)產(chǎn)品化為某種生活方式的象征。

5．參與營銷策略參與營銷策略適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代顧客主動(dòng)參與的要求，通過以個(gè)性化的方式參與使顧客獲得一種體驗(yàn)。讓顧客參與到產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售中，加深顧客對(duì)企業(yè)品牌的喜愛程度。

（三）實(shí)施體驗(yàn)營銷的對(duì)策和建議第一，企業(yè)必須清楚地知道顧客與其提供的產(chǎn)品及服務(wù)是如何相互作用的。企業(yè)必須建立一套技術(shù)支持，以了解客戶的需求，滿足其偏好。然后將這些反饋應(yīng)用于生產(chǎn)和服務(wù)的第一線。第二，體驗(yàn)的設(shè)計(jì)必須與該企業(yè)的傳統(tǒng)相一致。必須創(chuàng)造性地思考哪種體驗(yàn)在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)是有意義的。體驗(yàn)設(shè)計(jì)一般應(yīng)遵循正面的暗示同希望營造的印象融合；充分恰當(dāng)?shù)乩眉o(jì)念品；整合多種感官刺激等原則。第三，有效地將體驗(yàn)帶給顧客。如用服務(wù)傳遞體驗(yàn)；通過廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)；借品牌凝聚體驗(yàn)；創(chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。第四，企業(yè)經(jīng)營要遵循感情原則，在銷售氛圍中提供情感體驗(yàn)。不管是出售產(chǎn)品還是服務(wù)，要想成功，就必須與顧客建立一種感情上的聯(lián)系，這樣才能創(chuàng)造出一種讓客戶無法拒絕的感情體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。超級(jí)秘書網(wǎng)

參考文獻(xiàn)：

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5.斯科特•麥克凱恩：《商業(yè)秀》，中信出版社2004年1月第1版

營銷觀念論文范文第2篇

(一)營銷人員應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念對(duì)于電力市場(chǎng)而言,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立信譽(yù)和品牌的最好選擇,在當(dāng)前激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)中,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是電力企業(yè)獲得更多市場(chǎng)份額的途徑。因此,電力企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念呢。不僅如此,電力企業(yè)還需要建立健全相應(yīng)的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對(duì)營銷人員的考核體系,加強(qiáng)對(duì)營銷人員服務(wù)質(zhì)量和營銷業(yè)績的審核和考察,從而提高電力市場(chǎng)營銷成果,為市場(chǎng)營銷未來的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(二)電力企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業(yè)向系統(tǒng)集約化、智能化轉(zhuǎn)變，需要電力企業(yè)在各項(xiàng)業(yè)務(wù)、資源在原有的基礎(chǔ)上都能得到系統(tǒng)化的管理，提高工作人員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)專業(yè)程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場(chǎng)營銷信息化管理的提供保障。

二、電力市場(chǎng)營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的應(yīng)用策略

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)電力企業(yè)而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場(chǎng)營銷業(yè)績中。以下是提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體措施:

(一)構(gòu)建系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理體系對(duì)電力市場(chǎng)營銷管理進(jìn)行系統(tǒng)化管理，管理內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜，大體上可以分為業(yè)績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個(gè)方面的內(nèi)容。因此在實(shí)際構(gòu)建系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理體系時(shí)，構(gòu)建者能對(duì)各部門的任務(wù)有明確的認(rèn)識(shí)，使工作的開展具備有效性和合理性。同時(shí)提高電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作的重要性，提高在意識(shí)形態(tài)上對(duì)營銷管理的重視。其次，電力企業(yè)能夠掌握營銷的實(shí)際情況，營銷管理中出現(xiàn)的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統(tǒng)。另外，電力企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品發(fā)展各階段有嚴(yán)格的控制。最后在業(yè)績考核上，電力企業(yè)內(nèi)部建立營銷管理事故獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)出現(xiàn)的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進(jìn)行。

(二)合理進(jìn)行營銷任務(wù)分解及制定電力營銷戰(zhàn)略電力市場(chǎng)營銷是關(guān)乎整個(gè)電力企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵所在,只有整個(gè)電力企業(yè)各個(gè)部門和機(jī)構(gòu)之間相互協(xié)作,共同努力才能使電力市場(chǎng)營銷達(dá)到最佳效果。在電力企業(yè)部門和機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行電力市場(chǎng)營銷合作的過程中,對(duì)電力市場(chǎng)營銷任務(wù)的分解和相應(yīng)的權(quán)責(zé)的分配就顯得尤為重要了。在市場(chǎng)營銷任務(wù)的分解過程中,市場(chǎng)營銷相應(yīng)的負(fù)責(zé)人必須對(duì)營銷任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析,包括任務(wù)所需的資金、人力和物力等,然后根據(jù)電力企業(yè)部門機(jī)構(gòu)的各自能力進(jìn)行合理分配，這樣有利于營銷任務(wù)的完成進(jìn)度的推進(jìn)和質(zhì)量服務(wù)的開展。

(三)了解電力用戶的需求更利于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展電力用戶需求是電力市場(chǎng)營銷的重點(diǎn),也是營銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因此,電力企業(yè)必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業(yè)做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方向和目標(biāo)。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對(duì)電力用戶做市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業(yè)用戶、居民用戶以及學(xué)校和政府等，根據(jù)這些電力用戶的分類特點(diǎn),可以進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)改變和市場(chǎng)調(diào)查,從而制定出具體可行的電力服務(wù)質(zhì)量改良方案提。另外,在改良服務(wù)的工作說那個(gè)還可以開展一些咨詢、電力維護(hù)以及電力設(shè)備安裝的服務(wù),這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務(wù)還能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)獲得更多的用戶,建立更高的信譽(yù)和品牌,從而提高電力市場(chǎng)營銷的工作效果。

三、結(jié)束語

營銷觀念論文范文第3篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行營銷管理現(xiàn)狀對(duì)策

一、引言

20世紀(jì)90年代后，銀行業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量大幅增加，銀行業(yè)的競(jìng)爭日益激烈，商業(yè)銀行不得不面對(duì)市場(chǎng)不斷調(diào)整經(jīng)營策略，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，為客戶提供多元化的服務(wù)以滿足不同的需求，以求在競(jìng)爭中占據(jù)一席之地。樹立營銷觀念，加強(qiáng)營銷管理已成為商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)、改善經(jīng)營、提高效益的重要一環(huán)。當(dāng)前，我國的商業(yè)銀行營銷管理尚處于初級(jí)階段，銀行對(duì)營銷理論的運(yùn)用也不系統(tǒng)、不全面，這就要求我們學(xué)習(xí)和借鑒西方銀行業(yè)在營銷活動(dòng)中的理論和經(jīng)驗(yàn)，積極推進(jìn)我國的銀行營銷管理工作。

二、商業(yè)銀行營銷管理的概念

1972年8月，英國的《銀行家雜志》(TheBankers)對(duì)商業(yè)銀行營銷管理作出以下定義：“所謂銀行營銷管理是指把可盈利的銀行服務(wù)引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動(dòng)?！睆倪@個(gè)定義中我們可以看出，商業(yè)銀行營銷管理是銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種營銷手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

三、商業(yè)銀行營銷管理策略

1.市場(chǎng)營銷策略制定

根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾.波特的競(jìng)爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下三種策略來達(dá)到營銷目的。

(1)低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭者。然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的競(jìng)爭旨在取得產(chǎn)品的效益，避開邊際利潤甚薄的曲線，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，競(jìng)爭基本上是在價(jià)格上展開的，此時(shí)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

(2)產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計(jì)或特殊顧客服務(wù)等許多途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手，而且競(jìng)爭對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

(3)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源很有限，或是面對(duì)著強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在：專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域；瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)；針對(duì)特定地理區(qū)域。

2.市場(chǎng)營銷策略實(shí)施

(1)產(chǎn)品營銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，銀行業(yè)的競(jìng)爭也日益激烈，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，能否推陳出新成為眾多銀行競(jìng)相追求以至取勝的法寶。但對(duì)銀行來說，存款、貸款和中間業(yè)務(wù)三項(xiàng)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在總業(yè)務(wù)量的市場(chǎng)份額中仍占據(jù)支配地位，因此在這三項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫穎而出才是制勝的關(guān)鍵。

在存款業(yè)務(wù)中，近幾年存款利率處于低谷，同業(yè)競(jìng)爭的加劇，使得儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭十分激烈。因此，應(yīng)意識(shí)到：①提高服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭取勝的基礎(chǔ)，要更新服務(wù)觀念，樹立送“服務(wù)上門”的主動(dòng)服務(wù)觀念，柜面要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。②創(chuàng)新儲(chǔ)蓄是競(jìng)爭的有力措施，要增設(shè)新儲(chǔ)種，如增加住房儲(chǔ)蓄、大額存單、獨(dú)生子女儲(chǔ)蓄等等。

在貸款業(yè)務(wù)中要明確貸款的管理目標(biāo)，提高貸款服務(wù)質(zhì)量，向優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款價(jià)格（包括貸款利率、貸款隱含價(jià)格和貸款補(bǔ)償余額）。提高信貸人員的素質(zhì)，成立不良貸款管理部門，盡可能提高不良貸款的回收率，提高銀行的資金周轉(zhuǎn)率。

另外，據(jù)一些發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中間業(yè)務(wù)已成為相當(dāng)一部分商業(yè)銀行利潤的支柱產(chǎn)品，所形成的利潤占到銀行利潤的50%～70%，中間業(yè)務(wù)的拓展已成為21世紀(jì)商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重要舉措。中間業(yè)務(wù)的營銷策略包括調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)銀行自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)熱點(diǎn)，制定明確的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，有計(jì)劃，分層次，有選擇，因地制宜地開展中間業(yè)務(wù)。

(2)制定銀行產(chǎn)品定價(jià)

①銀行產(chǎn)品定價(jià)的內(nèi)容

根據(jù)銀行提供服務(wù)的不同，價(jià)格可以分為三類：利率、匯率和手續(xù)費(fèi)

利率利率是銀行產(chǎn)品最主要的價(jià)格，對(duì)于銀行資金的提供者，銀行需要付利息，而對(duì)于資金的運(yùn)用，銀行可以獲得利差，利息收入構(gòu)成了銀行絕大部分盈利來源。因此，衡量利息多少的利率在銀行價(jià)格中顯得格外重要。

匯率隨著各國經(jīng)濟(jì)，金融出現(xiàn)一體化現(xiàn)象，國際間資本流動(dòng)越來越活躍，銀行業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了國際化趨勢(shì)，從而使得匯率成為銀行營銷活動(dòng)中必須考慮的價(jià)格因素之一。

手續(xù)費(fèi)銀行利用自身的資金，技術(shù)，人才等優(yōu)勢(shì)為客戶提供多種多樣的其他金融服務(wù)，從中可以收取手續(xù)費(fèi)或傭金。目前手續(xù)費(fèi)收入已成為銀行利潤的一個(gè)重要來源，如美國大通曼哈頓銀行1997年的總收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的凈利息收入的1.07倍，其中，結(jié)算占21%，管理占20%，咨詢類服務(wù)占19%，表外業(yè)務(wù)占39%。

②銀行產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)

銀行管理者在制定營銷策略時(shí)，價(jià)格是幾種最有力的武器之一。為了確定價(jià)格，銀行必須先建立與銀行整體目標(biāo)或任務(wù)相一致的定價(jià)目標(biāo)。其中包括利潤、投資回報(bào)、市場(chǎng)份額等。

利潤利潤最大化目標(biāo)并不一定意味著高價(jià)格。如果競(jìng)爭對(duì)手提供較好的替代產(chǎn)品，而且市場(chǎng)需求彈性較大，一些銀行會(huì)通過低價(jià)政策來實(shí)現(xiàn)當(dāng)前利潤最大化。因?yàn)榈蛢r(jià)可能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而降低成本增加收人和利潤。利潤最大化通常是一種短期策略，它要求銀行在設(shè)備更新及技術(shù)方面投資最小化，以此提高銀行收益水平。因此，銀行追求的往往是令人滿意的利潤而不是利潤最大化。

投資回報(bào)率管理層一般會(huì)對(duì)內(nèi)部籌集及借入的資金確定一個(gè)目標(biāo)投資回報(bào)率。影響目標(biāo)投資回報(bào)率的因素很多，包括目前及將來的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)等。如果一家銀行希望阻止競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，那么它可以制定一個(gè)低回報(bào)目標(biāo)。如果預(yù)期未來的競(jìng)爭威脅幾乎不存在，那么就可以制定一個(gè)高投資回報(bào)目標(biāo)。

市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額目標(biāo)致力于在成長的市場(chǎng)中獲得市場(chǎng)份額、搶奪競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)份額或保持現(xiàn)有的份額。要根據(jù)不同的客戶，采取不同的定價(jià)策略，根據(jù)客戶的性質(zhì)、業(yè)務(wù)量、信用狀況、所屬的行業(yè)及對(duì)銀行利益的大小變量來確定產(chǎn)品的價(jià)格，從而換取所期望的市場(chǎng)份額。

(3)促銷策略

銀行實(shí)現(xiàn)自己的定位與目標(biāo)市場(chǎng)之間溝通的關(guān)鍵是促銷。促銷計(jì)劃不僅需要支持整體競(jìng)爭策略，還必須符合定價(jià)策略及有關(guān)其他市場(chǎng)組合變量的決策。促銷擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)營銷的宣傳與交流功能，并不僅限于信息，只有當(dāng)客戶掌握了信息并做出反應(yīng)時(shí)促銷才產(chǎn)生功效。促銷戰(zhàn)略的實(shí)施途徑有廣告、宣傳、公共關(guān)系、個(gè)人推銷和推銷等。

四、我國商業(yè)銀行營銷管理的現(xiàn)狀

1.營銷觀念落后

相當(dāng)數(shù)量的銀行從業(yè)人員認(rèn)為營銷就是推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項(xiàng)服務(wù)或認(rèn)為營銷是銀行內(nèi)某一個(gè)部門的事，而沒有認(rèn)識(shí)到“營銷是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)尚未滿足的需求，而設(shè)法去滿足這一需求”的過程；沒有樹立起大營銷觀念，即把營銷當(dāng)作全行各部門工作的指導(dǎo)，無論從事哪方面的工作都應(yīng)以顧客的需求為中心，每一次與顧客接觸都努力給顧客留下良好的形象。2.對(duì)產(chǎn)品整體概念認(rèn)識(shí)不足

在產(chǎn)品整體的三個(gè)層次中(即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、增廣產(chǎn)品)只重視了有形產(chǎn)品，而沒有顧及另外兩個(gè)層次，即核心產(chǎn)品和增廣產(chǎn)品層次。只注意滿足顧客的物質(zhì)方面的需要，沒能很好滿足其精神方面的需要；只注意滿足顧客在某一方面的需要，沒能很好地滿足與其相關(guān)的其他方面需要。例如，人們?cè)阢y行里存款，希望得到的不只是利息，同時(shí)還希望得到取款的方便。同時(shí)，希望有一種被尊重的感覺。

3.銀行的發(fā)展采取粗放經(jīng)營的方式較多，采取集約經(jīng)營的方式較少

只重視擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，增加人力，沒有注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、人力資源潛力的充分挖掘。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)未來的經(jīng)濟(jì)效益缺乏評(píng)估分析與戰(zhàn)略構(gòu)思，造成銀行整體經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下降。如工商銀行通過機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，資產(chǎn)規(guī)模從1989年的7,725.35億擴(kuò)張到1998年的31,976.12億，10年資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了4.14倍，但稅前資產(chǎn)收益率卻由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。

4.缺乏個(gè)性化的服務(wù)，特色不鮮明，企業(yè)文化不發(fā)達(dá)。

各家銀行都沒能注意在公眾中樹立良好的銀行形象。各種宣傳，公關(guān)活動(dòng)不夠。在商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)期，人們一般只關(guān)注產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用功能，實(shí)在品質(zhì)。隨著商品的日益豐富，人們的消費(fèi)水平逐漸提高，已有不少人在選擇購買某種產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)不再只注重其物質(zhì)方面的品質(zhì)，同時(shí)開始注意精神方面、心理方面的品質(zhì)。銀行服務(wù)也是一樣，那種眾行—面的形象已經(jīng)不能很好地滿足人們的需要了。

5.低水平銷售多，高水平銷售少

所謂低水平銷售，是指顧客已存在某種需求，營銷人員通過銷售活動(dòng)去滿足它。高水平銷售則不然，它是指通過營銷人員的營銷活動(dòng)使原本沒有需求的人產(chǎn)生需求，即創(chuàng)造需求。一般而言，文化層次低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后地區(qū)的人們金融意識(shí)比較薄弱，這就需要銀行人員深入到這些人中間去宜傳，去說服，去激發(fā)他們的金融需求。

6.服務(wù)品種少，金融創(chuàng)新不力，不能充分滿足顧客多元化的需求

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平開始拉開檔次，人們的金融需要向多元化發(fā)展。然而，我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種較少，不能很好滿足人們?nèi)找娑鄻踊慕鹑谛枨?，這就要求銀行努力開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目。

五、完善我國商業(yè)銀行營銷管理的對(duì)策

1.樹立起大營銷管理理念

當(dāng)前國內(nèi)許多銀行經(jīng)理人員認(rèn)為營銷管理不過是由銀行市場(chǎng)部的相關(guān)人員擬定計(jì)劃并具體執(zhí)行的一些特殊活動(dòng)，即市場(chǎng)調(diào)研、公共關(guān)系、廣告宣傳等。實(shí)際上，這種理解是片面的。這些“特殊活動(dòng)”只是實(shí)施營銷管理策略的一些具體工具而已，營銷管理本身則是一種觀念、一種思維方式，是一種必須滲透至商業(yè)銀行各個(gè)部門、各個(gè)角落的理念與思維方式。每一位銀行職員都是營銷人員，回答顧客的問詢、柜臺(tái)上與存款者的交流都是營銷活動(dòng)。因此，更確切說市場(chǎng)營銷是一種態(tài)度、一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，商業(yè)銀行營銷管理這一概念首先需要銀行所有與顧客有關(guān)的活動(dòng)必須和營銷部門經(jīng)營決策完全聯(lián)系在一起，也就是說，市場(chǎng)營銷的思維方式必須滲透至銀行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上建立起市場(chǎng)定位的經(jīng)營體制。

2.建立營銷管理部門負(fù)責(zé)全盤規(guī)劃，重視運(yùn)用分銷渠道策略，合理設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

在商業(yè)銀行營銷管理的過程中關(guān)鍵的問題是要形成一個(gè)有效的組織體制以應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境的變化，而一個(gè)有調(diào)配能力的組織機(jī)構(gòu)則是這一組織體系中不可或缺的重要組成部分。這一組織必須兼分析、計(jì)劃與控制于一身，它是營銷管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)有宏觀調(diào)控的職能。由于我國商業(yè)銀行長期以來實(shí)行粗放型經(jīng)營，導(dǎo)致經(jīng)營規(guī)模過大、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置占位率過高，使銀行經(jīng)營成本居高不下。如中國工商銀行與中國農(nóng)業(yè)銀行的營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)分別超過3萬個(gè)與5萬個(gè)。而人均資產(chǎn)持有量卻僅為60.87萬美元與35.5萬美元，日本三和銀行的分支機(jī)構(gòu)不到300個(gè)，其人均資產(chǎn)持有量卻達(dá)到了3,298.28萬美元。由此，可以看出我國銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模過于龐大而效率偏低。為了提高商業(yè)銀行資本的經(jīng)營效率，銀行必須實(shí)行集約化經(jīng)營，包括資本經(jīng)營的集約化。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合理的原則對(duì)現(xiàn)有的營業(yè)機(jī)構(gòu)予以重組，對(duì)資本格局進(jìn)行調(diào)整，提高資本配置效率。

3.商業(yè)銀行要有清晰的自身市場(chǎng)定位

我國商業(yè)銀行由于長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下開展經(jīng)營，金融產(chǎn)品、金融服務(wù)品種單一，特別是幾乎沒有針對(duì)普通家庭以及中低收入階層的零售銀行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。金融中介工具的多樣化使得居民存款大量流入股市、債市，而居民的初始存款卻恰恰是商業(yè)銀行信用擴(kuò)張的基礎(chǔ)，也就是銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)。另外，由于國有企業(yè)還款能力差，勢(shì)必還有必要開發(fā)新的資金使用渠道。因此，商業(yè)銀行首先需要進(jìn)行周密的市場(chǎng)分析，利用本身的優(yōu)勢(shì)，找到新的增長點(diǎn)，也就是說，要有清晰的市場(chǎng)定位，在逐漸開發(fā)零售銀行業(yè)市場(chǎng)的過程中，樹立在新的細(xì)分市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

4.重視運(yùn)用產(chǎn)品與服務(wù)策略，使銀行不斷向新業(yè)務(wù)要效益

營銷觀念論文范文第4篇

淺析新時(shí)期的合作營銷關(guān)系

選擇本課題的意義

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益激烈和市場(chǎng)營銷組合策略的廣泛應(yīng)用，重新審視企業(yè)之間的關(guān)系，有助于一種新的營銷觀念—合作營銷　。它是當(dāng)今營銷的一種新趨勢(shì)。任何一個(gè)企業(yè)都不能但靠自己的力量在激勵(lì)的競(jìng)爭中長足發(fā)展，在競(jìng)爭中合作，在合作中競(jìng)爭，已成為當(dāng)今市場(chǎng)的一種必然。

本課題的基本內(nèi)容

1.合作營銷的含義與本質(zhì)

2.雙贏的合作營銷

3.合作營銷的戰(zhàn)略價(jià)值

4.合作營銷的主要特征

5.合作營銷的不同類型

6.實(shí)施合作營銷需要注意的問題

主要問題及解決方案

針對(duì)合作營銷應(yīng)注意的問題，應(yīng)該做到：1要有相似的價(jià)值觀，2對(duì)等的企業(yè)形象。3足夠的市場(chǎng)潛力。4明確的權(quán)利義務(wù)。5扎實(shí)的協(xié)同執(zhí)行。

畢業(yè)論文寫作計(jì)劃

第一階段(XX年3月25-XX年3月27日)：進(jìn)行選題，并確定寫作大致思路。

第二階段(XX年3月27日-XX年4月1日)收集了資料，并進(jìn)行了整理，制定論文的寫作路線，和提綱。

第三階段(XX年4月1日-XX年4月17日)： 完成初稿，并交指導(dǎo)老師修改。

第四階段(XX年4月17日-XX年4月26日)：根據(jù)指導(dǎo)老師修改意見，進(jìn)行修改，并補(bǔ)充完善論文，提交答辯。

指導(dǎo)教師審查意見

(對(duì)本課題的深度、廣度及工作量的意見和對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果的預(yù)測(cè))

營銷觀念論文范文第5篇

論文摘要:探討在新形式下，企業(yè)營梢應(yīng)該具有的新的營峭策略，主要包括:新的營梢理念—戰(zhàn)略營稍;新型顧客觀—重視顧客價(jià)值;新的營銷方法—重視觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和方法創(chuàng)新等。

20世紀(jì)的中國企業(yè)營銷，應(yīng)該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放30年來，西方企業(yè)營銷理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫甄’，。進(jìn)人21世紀(jì)后，我國企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭中生存和發(fā)展，必須采取新的營銷策略。

1新的營銷理念:戰(zhàn)略營銷

所謂戰(zhàn)略營銷就是指營銷策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭戰(zhàn)略的高度考慮營銷問題，進(jìn)行營銷策劃，目的在于通過營銷活動(dòng)獲取盡可能大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

我國企業(yè)要長期穩(wěn)定地發(fā)展，在市場(chǎng)營銷方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營銷。以前的企業(yè)在市場(chǎng)營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競(jìng)爭戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營銷，則是指將企業(yè)的營銷活動(dòng)融人企業(yè)的竟?fàn)帒?zhàn)略之中，使企業(yè)的營銷活動(dòng)以獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長期穩(wěn)定地可持續(xù)發(fā)展。無疑，這是營銷活動(dòng)的一種長遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營銷策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的整體營銷策劃;企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子’，營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L期效果的戰(zhàn)略營銷。目前，戰(zhàn)略營銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場(chǎng)營銷成為創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要工具。

2新的顧客觀:重視顧客價(jià)值

當(dāng)前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購買者想要什么，而后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道學(xué)什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”;公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對(duì)于競(jìng)爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對(duì)個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對(duì)比非常簡單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的行為。

瑞士洛桑國際管理發(fā)展研究院營銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營銷學(xué)教授帕特里克，巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對(duì)“顧客就是上帝’，的另一種解釋?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡:從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給自己帶來最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競(jìng)爭對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)門將決定未來的市場(chǎng)和竟?fàn)幐窬值哪芰Α?/p>

3新的營銷方法:重視創(chuàng)新

3.1觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國企業(yè)，不能以樹立市場(chǎng)營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營銷觀念。 (1)全球營銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。

(2)知識(shí)營銷觀念。知識(shí)營銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營銷手冊(cè).

(3)綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國消費(fèi)者的綠色需求。綠色營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)地結(jié)合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

3.2市場(chǎng)創(chuàng)新

隨著我國買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭也步人“戰(zhàn)國時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展市場(chǎng)如高科技市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等。