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汽車推銷實踐報告范文第1篇

關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；汽車營銷；實訓(xùn)教學(xué)模式

汽車營銷專業(yè)職業(yè)教育的培養(yǎng)目標是通過一系列的專業(yè)理論課和實訓(xùn)課，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營銷學(xué)來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學(xué)校汽車專業(yè)的實訓(xùn)教學(xué)模式，提高學(xué)生的銷售技能。

一、中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓(xùn)教學(xué)仍然從屬于理論教學(xué)，體現(xiàn)不出中職學(xué)校的辦學(xué)特色。第二，課程設(shè)置不合理。中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)課程設(shè)置中實踐教學(xué)所占比重過低，課堂理論教學(xué)與實習(xí)實訓(xùn)的課時結(jié)構(gòu)不合理，大多數(shù)中職學(xué)校仍采用單一實訓(xùn)課程體系的方式來設(shè)計實訓(xùn)課程。第三，缺乏實踐經(jīng)驗豐富的教師。以廣西右江民族商業(yè)學(xué)校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學(xué)歷高、職稱低，且大多數(shù)是“從學(xué)校到學(xué)校”，沒有企業(yè)一線的實踐工作經(jīng)驗，專業(yè)功底和實踐技能普遍較差，對學(xué)生專業(yè)實訓(xùn)指導(dǎo)不足。第四，缺乏專用的實訓(xùn)教材。目前，中職教育有關(guān)培養(yǎng)學(xué)生實際操作能力的教材缺乏，實訓(xùn)教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執(zhí)筆完成，由于教師缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，所編寫的教材往往是理論與實訓(xùn)相分離。第五，缺乏合理的實訓(xùn)教學(xué)考核辦法。實訓(xùn)教學(xué)的考核與傳統(tǒng)的理論教學(xué)考核存在著巨大的差異，傳統(tǒng)的理論教學(xué)可以通過試題來進行考核，而對學(xué)生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學(xué)生的實踐能力。

二、中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓(xùn)教學(xué)模式

情景模擬實訓(xùn)教學(xué)是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學(xué)生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓(xùn)活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經(jīng)理等角色；分組后學(xué)生進行場景模擬，即從形式到內(nèi)容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環(huán)節(jié)，學(xué)生可以運用所學(xué)的專業(yè)知識，如商務(wù)談判與推銷技巧、汽車營銷、商務(wù)禮儀、汽車消費心理學(xué)等知識來展開。經(jīng)過多次仿真模擬實訓(xùn)，提升學(xué)生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學(xué)模式

中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)大多采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即授課教師先給學(xué)生講授理論知識，然后再安排學(xué)生進行實踐，這一模式已不能適應(yīng)當前中職教育發(fā)展的需要。而“理實一體化”教學(xué)模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學(xué)生理解和掌握，能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。讓學(xué)生在實訓(xùn)室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓(xùn)教學(xué)模式

為突出中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)學(xué)生的實踐能力，堅持以就業(yè)為導(dǎo)向，通過校企合作構(gòu)建技能型教學(xué)體系，與汽車銷售企業(yè)共同制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在實訓(xùn)教學(xué)中，組織學(xué)生到合作的汽車經(jīng)銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經(jīng)驗的銷售人員來指導(dǎo)學(xué)生實訓(xùn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。

（四）校企合作開發(fā)校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學(xué)的需要，汽車銷售企業(yè)相關(guān)人員和學(xué)校一線教師應(yīng)共同研究教材內(nèi)容。一線教師要深入到企業(yè)與汽車企業(yè)銷售精英進行探討，搜集相關(guān)資料，再執(zhí)筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業(yè)專家進行審定。校企合作開發(fā)校本教材，保證了教材理論與實際相結(jié)合，能夠反映汽車銷售企業(yè)的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學(xué)評價體系模式

建立全面考核學(xué)生實踐能力的評價機制，改變傳統(tǒng)的由任課教師單方從主觀上評價學(xué)生實踐能力的評價方式，結(jié)合校企合作的企業(yè)一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學(xué)生的營銷能力和技能水平作為考核學(xué)生實踐能力的重點，建立新的教學(xué)評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業(yè)雙方結(jié)合學(xué)生平時的實訓(xùn)表現(xiàn)、撰寫的實訓(xùn)報告、技能測評等來進行考核，體現(xiàn)理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學(xué)性和綜合性。

三、結(jié)語

汽車營銷專業(yè)是中職學(xué)校近幾年來順應(yīng)市場需求開辦的新興專業(yè)，本文就中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)的實訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，提出一些適用中職學(xué)校汽車營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)的模式，以促進該專業(yè)的進一步發(fā)展。

作者:蘇春妹 單位:廣西右江民族商業(yè)學(xué)校

汽車推銷實踐報告范文第2篇

【關(guān)鍵字】汽車營銷 實訓(xùn) 實戰(zhàn)

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，GDP總量在去年終于首超日本，位居世界第二。經(jīng)濟的發(fā)展大大刺激了國內(nèi)汽車銷售，隨之而來的是汽車營銷方面人才的緊缺。為緊跟社會潮流，培養(yǎng)受用人單位歡迎的高素質(zhì)人才，運輸商務(wù)系與時俱進，設(shè)立了汽車營銷實訓(xùn)課程，同時還建立汽車營銷實訓(xùn)模擬基地，并依托南京交通技師學(xué)院汽車專業(yè)軟硬件優(yōu)勢，在職校汽車營銷人才培養(yǎng)模式上進行了寶貴的探索。我認為汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)應(yīng)該從以下幾個方面著手。

一、建立理論基礎(chǔ)

在最初的半年時間里，學(xué)生們應(yīng)以課堂模式集中學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識以及營銷專業(yè)知識。在這段時間里，學(xué)生主要掌握汽車技術(shù)，了解汽車的發(fā)展趨勢、汽車文化以及汽車發(fā)展歷史，熟悉營銷的基本概念，在理論上先打下堅實的基礎(chǔ)。要達到以上要求就必須突出基本知識，減少不必要的公式推導(dǎo)和論證，以掌握概念、強化應(yīng)用為教學(xué)目的(營銷方面的公式可以簡單了解，不必過分精通)；精選教學(xué)內(nèi)容，通過整合，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu);打破學(xué)科壁壘，組織復(fù)合性課程(即汽車和營銷知識結(jié)合起來講)；同時注意吸收新技術(shù)新成果。另外，還應(yīng)拓寬專業(yè)面向，加強輔課程建設(shè)，拓寬專業(yè)面。拓寬專業(yè)面的關(guān)鍵是要按專業(yè)方向建設(shè)好輔助課程，供學(xué)生選擇進修，這樣既滿足學(xué)生個人的興趣愛好，也滿足了行業(yè)多方面的人才需要。要實現(xiàn)這一點可以以興趣小組的形式開設(shè)輔助課程，有興趣的同學(xué)可以參加，沒興趣的也不勉強?？梢蚤_設(shè)的課程有心理學(xué)(在與客戶交流時可以更好的把握客戶的心態(tài))、駕照考試(可以更貼切的了解客戶對汽車性能方面的需求)、汽車修理課程(可以更準確的知道不同車輛之間的優(yōu)缺點，在向客戶推銷時可以揚長避短)等。

二、建立汽車營銷理念

理論基礎(chǔ)打好之后，學(xué)生們已經(jīng)基本掌握汽車的主要技術(shù)知識和營銷概念。此時安排一些汽車營銷方面的專家教授和有經(jīng)驗的汽車公司營銷人員以講座、案例分析等形式為學(xué)生們建立汽車營銷的理念，在此之間安排學(xué)生以小組為單位定期不定期進行討論和研究并遞交交流研究報告。比如說可以讓學(xué)生了解以下幾種營銷理念。服務(wù)營銷，即企業(yè)為充分滿足消費者需要在營銷過程中采取的策略。網(wǎng)絡(luò)營銷，即再網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己。綠色營銷，即在消費者日益提高的環(huán)保意識上做文章。關(guān)系營銷，即再企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與客戶或其他伙伴之間關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。這樣可以開拓學(xué)生的思路，讓他們在今后的工作中走的更好。

三、實戰(zhàn)階段

經(jīng)過以上兩個階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，學(xué)生們對汽車營銷已經(jīng)有了一定深度的理論認識。因此在這個階段可以對學(xué)生進行實戰(zhàn)訓(xùn)練。實戰(zhàn)訓(xùn)練分為幾個部分，主要為以下幾個方面：1.大型經(jīng)典案例或?qū)嶋H問題分析解決，主要是以比較成功的汽車營銷案例為分析學(xué)習(xí)對象，或者以目前汽車企業(yè)的實際狀況作為分析研究對象，提出解決方案。2.模擬市場環(huán)境，假象一個市場環(huán)境，讓學(xué)生在這個環(huán)境中提出自己的營銷策略和方案；實戰(zhàn)階段的形式可以是學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計論文或者研究報告，由汽車營銷專家和人員共同考核學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。這樣可以加深學(xué)生對所學(xué)知識的理解和運用。

四、實訓(xùn)階段

在最后階段，安排學(xué)生到4S店、汽車企業(yè)、市場相關(guān)部門進行實訓(xùn)，在實際操作中綜合運用之前所學(xué)到的理論知識，并以學(xué)生的實訓(xùn)情況和實訓(xùn)單位的評價作為考核標準。在校外實習(xí)期間要注意以下幾點：1.校外實訓(xùn)單位不穩(wěn)定，很多學(xué)校的校外實訓(xùn)單位每年都在不斷變化，學(xué)?；瞬簧倬ㄔO(shè)的實訓(xùn)單位往往一兩次實訓(xùn)后就放棄與學(xué)校的合作。2.師資匱乏，擁有企業(yè)經(jīng)驗、具有實踐技能的“雙師素質(zhì)”教師就更為匱乏，很多教師的經(jīng)歷是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，我院也存在這一問題，更有一部分教師是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)到汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的。對于問題的認識比起學(xué)生來說沒有更多的優(yōu)勢。3.要解決實訓(xùn)場地問題，我們應(yīng)該加強學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)系與溝通。建立校外實訓(xùn)基地后，學(xué)校應(yīng)關(guān)注與企業(yè)的聯(lián)系，密切學(xué)校與企業(yè)之間的感情，以圖實訓(xùn)基地的穩(wěn)固和進一步發(fā)展。學(xué)校必須建立專業(yè)實訓(xùn)指導(dǎo)教師到企業(yè)定期檢查制度，聯(lián)絡(luò)感情，并分擔(dān)企業(yè)的精力，并保證實訓(xùn)質(zhì)量。4.至于師資問題，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。一是“送出去”，將現(xiàn)有專業(yè)教師送到企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營管理活動，提高教師對實踐的認識和操作能力，對于到企業(yè)培訓(xùn)的教師要給予政策上的支持，在保證發(fā)放基本工資的同時適當給予教師一定的補助。二是“請進來”，聘請企業(yè)的高、中層管理人員組成實踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會，在學(xué)生實習(xí)時，由校外指導(dǎo)教師全權(quán)負責(zé)實訓(xùn)指導(dǎo)工作，手把手進行“傳、幫、帶”，對于學(xué)生在實訓(xùn)中遇到的問題給予及時的幫助。

汽車推銷實踐報告范文第3篇

俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多?！比绻覀冊谕其N活動中投顧客感情上之所好，把作為買與賣矛盾雙方的心理距離縮小而轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，推銷活動就會順利得多。例如菲德爾費電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農(nóng)舍，便上前去敲門。可是當他剛剛從門縫向戶主布拉德老太太報出自己的身份后，門“砰”的一聲給關(guān)住了，韋普先生再三敲門，老太太的回應(yīng)是一連串的破口大罵。韋普先生改變了策略，他溫和地說：“布拉德老太太，很對不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來，只是聽說您家的雞蛋好，我想買一點?！崩咸职验T開了一條縫，開始審視韋普先生。韋普先生接著說：“您家的雞長得多漂亮，我家里別說養(yǎng)不出，就連見也沒見過。夫人，您知道吧，做蛋糕時用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來了?！崩咸宦?，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請進院子。韋普先生打量一下院子內(nèi)的酪農(nóng)設(shè)施，便繼續(xù)說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還多?！贝嗽捯怀?，老太太簡直是心花怒放了，因為長期以來，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認，今天難得遇此“知音”，便主動熱情地邀請韋普先生參觀她的農(nóng)舍，介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗，并詢問了用電對養(yǎng)雞的好處。兩人越談越投機。兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來的用電申請書，后來，更源源不絕地收到這個村子的用電訂單。二、求教取悅法

人們的自尊心理還常常表現(xiàn)為一種自炫心理，有意無意地希望有機會向別人顯示自己的知識、經(jīng)驗、地位、財力等方面的優(yōu)勢。別人如果主動地向他請教，使他期待得到尊敬的心理得到滿足后，他會樂于與對方友好交往與合作。這種原理運用到推銷中，不僅可以有效地撤除對方對推銷的心理防線，而且可以使對方在得以滿足自炫心理的歡悅之中樂于以成交作為對自己的友好回報。有這樣一個例子：紐約市布羅克林一家最大的醫(yī)院正在進行基本建設(shè)，準備裝備起全美國最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果都無功而返。這時放射科主任收到一家廠商的電話，對方廠長說：“我廠最近生產(chǎn)了一種新的放射線裝置，第一批成品剛剛運到門市部，有許多新的優(yōu)點與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進一步的改進。您是這方面的著名專家，既有理論，又有實踐，我們誠摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗一下這種裝置并提供改進意見，以便更好地適應(yīng)你們這些高水平的放射科使用。深知您公務(wù)繁忙，只望能在百忙中抽空前來指導(dǎo)?！痹摽浦魅谓与娫捄笫肿院啦Q定應(yīng)邀前往。當他仔細檢驗了那種機器裝置后，廠長集合了全廠的技術(shù)人員、管理人員來聽取該主任的“技術(shù)講座”和指導(dǎo)，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經(jīng)驗和對機器的評價。報告結(jié)束前，他對大家說：“鑒于貴廠有這種誠懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠的科研與產(chǎn)銷，我決定訂購貴廠的機器！”事后有人對他說：“這個廠長真會推銷，終于把您說服了。”主任說：“胡說，他們只是尊重我，請我去作報告，沒有任何人向我說過一句要兜售機器的話，是我自己決定要購買這種機器?！比?、贊美取悅法

要滿足對方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進一步更直接、更鮮明地以贊揚語來滿足對方的自炫心理，使對方在獲得更強烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購買行動，并以此作為對推銷者尊重自己的友好回報。比如一位推銷員對貨柜前的一位老年顧客推銷羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質(zhì)料好，但款式比較舊的老字號羊毛衫，就說：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢來得容易，只顧趕新潮，一見是時髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實用與否，掏錢就買。依我看，像您這樣的老前輩，講究價廉物美、樸實大方、優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真正有眼光哩！”老漢聽了臉上笑開了一朵花，說：“在理！在理！我可不會和那些黃毛小子一般見識?！比缓蟾吒吲d興地選購了一件老字號、純羊毛、保溫性強、樸素大方、價格合適的羊毛衫走了。

四、觀念投合法

人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費方式。當顧客在購買活動中表現(xiàn)出某些支配其推銷行為的觀念時，如果我們能適當投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚，不但會大大強化顧客的觀念與選擇，而且會同時增強顧客對推銷者的認同感和投契感，從而促進生意的成交。丹麥的木材商柯爾恩先生就是以這種觀念投合法的技巧得到一份長期的合同：安徒森是一家木材加工廠的老板，相當能干，但他的妻子則更勝一籌，無論是對外公關(guān)聯(lián)絡(luò)，還是內(nèi)部出謀獻策，安徒森都覺得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒。木材商了解到安徒森這一特點后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯爾恩的“搭檔”就對柯爾恩說：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵！”柯爾恩說：“胡說！像他那樣的工廠，事情那么多，怎么能事事親力親為呢？我從側(cè)面了解過，安徒森先生很尊重女權(quán)，他不過是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵。這，恰恰是安徒森先生既運籌帷幄又善于用人的不同凡響之處。與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認為自己是無意之中受到了陌生人對他的評價，立即對這位陌生的“辯護者”產(chǎn)生極大的好感。他讓酒店侍者把柯爾恩先生請到他座位前，雙方越談越投機，大有“相見恨晚”之感。毫無疑問，柯爾恩如愿以償?shù)氐玫搅怂谕暮贤＿@里柯爾恩成功的原因正是在于他借自導(dǎo)自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應(yīng)當比太太強。雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿足?？聽柖鲝挠^念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報了。五、動之以誠法

俗話說：“精誠所至，金石為開”，強調(diào)的是人們只要抱著真心誠意，沒有辦不成的事。這個道理同樣可以運用于推銷。在推銷中如能真誠地向?qū)Ψ教宦蹲约簩Ψ降淖鹬亍⑿湃闻c合作的誠摯愿望，會使對方的自尊心理得到滿足而樂于與自己進行誠摯的合作，這就有效地促進了推銷的成功。例如企業(yè)家菲力史東與發(fā)明家羅唐合作，制作了一種儲氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽說福特也研制成功了一種價格便宜、適用于大眾使用的汽車，便前去拜訪福特先生，誠懇地說：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車帶來了一種新輪胎?！备Ｌ禺敿赐裱灾x絕說：“我的車以價廉耐用為特點，好輪胎可用不起??！”菲力史東不氣餒，又說：“我了解，不過我敢擔(dān)保，這種新輪胎正適合您的車。”他向前探過身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說：“其他人不要說用，就連看也沒看過呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專程送來的?！焙闷娴母Ｌ貏有牧耍谑情_始試驗，效果令他十分滿意，但他還是以報價太高、違背初衷再次婉拒。菲力史東說：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價供應(yīng)！”達成協(xié)議后，福特很有感慨地說：“這小伙子處處顯得如此誠心誠意，入情入理，我感到他自始至終比我主動，我能不買嗎？”六、激將成交法

汽車推銷實踐報告范文第4篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；logistic模型；需求分析

基金項目：吉林省教育廳2015年職業(yè)教育與成人教育教學(xué)改革研究課題：“高職高專校企合作項目的研究與實踐”（課題編號：2015ZCY119）成果之一

中圖分類號：F84 文獻標識碼：A

原標題：基于logistic模型的互聯(lián)網(wǎng)汽車保險需求分析

收錄日期：2016年11月1日

一、引言

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的飛速發(fā)展，人類社會正快步進入信息化時代。在信息技術(shù)的推動下，互聯(lián)網(wǎng)與保險業(yè)的融合日漸深入，已逐漸形成新的“互聯(lián)網(wǎng)保險”藍海，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國保險行業(yè)協(xié)會的《2015年度保險市場運行情況分析報告》顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入為2，234億元，相比2011年增長近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費在總保費收入的占比從2011年的0.2%上升到2015年的9.2%。艾瑞咨詢的《2016年中國創(chuàng)新保險行業(yè)白皮書》顯示，2011～2015年網(wǎng)絡(luò)保險用戶從0.1億人增長到3.3億人，增幅高達3200%。

2015年互聯(lián)網(wǎng)財險的網(wǎng)銷與電銷數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)財險保費收入為768.36億元，同比增長51.94%，其中80%是從財險公司官網(wǎng)銷售出去的，而且主要是車險。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計，2016年中國保險電子商務(wù)市場在線保費收入規(guī)模將達到590.5億元，滲透率將達到2.6%，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售正迎來爆發(fā)期。

傳統(tǒng)保險主要依靠業(yè)務(wù)員和中介的大范圍推銷來進行產(chǎn)品銷售。“互聯(lián)網(wǎng)+保險”借助門戶網(wǎng)站、保險超市、第三方電子商務(wù)平臺等開展業(yè)務(wù)，商業(yè)模式開始從傳統(tǒng)的專業(yè)銷售模式向定制化+服務(wù)模式轉(zhuǎn)變；從單純的保險思維模式向互聯(lián)網(wǎng)思維模式轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的線下機構(gòu)網(wǎng)點出單模式向線上體驗與交易模式轉(zhuǎn)變。

互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)流程全程在線，全國均不設(shè)任何分支機構(gòu)，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進行承保和理賠服務(wù)，并不是簡單地把線下保險產(chǎn)品搬到網(wǎng)上售賣，而是深度嵌入互聯(lián)網(wǎng)背后的物流、支付、消費者保障等環(huán)節(jié)，改變了現(xiàn)有的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運營和服務(wù)模式，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去重構(gòu)消費者、互聯(lián)網(wǎng)平臺等相關(guān)各方的價值體系。

二、數(shù)據(jù)描述及模型分析

（一）定義變量。本文主要研究性別、婚姻狀況、工作情況、風(fēng)險厭惡程度對汽車保險需求的影響，其中，根據(jù)數(shù)據(jù)的可得性，用開車時是否經(jīng)常注意系好安全帶和開車時是否遵守紅綠燈交通規(guī)則來代表風(fēng)險厭惡程度，具體變量說明見表1。（表1）

（二）數(shù)據(jù)描述。本文數(shù)據(jù)來源于西南財經(jīng)大學(xué)和中國人民銀行總行金融研究所聯(lián)合成立的中國家庭金融調(diào)查與研究中心的《中國家庭金融調(diào)查報告》。樣本數(shù)據(jù)分有汽車商業(yè)保險和無汽車商業(yè)保險兩種結(jié)果下的描述性統(tǒng)計，具體信息如表2所示。（表2）

（三）計量模型。Logistic回歸模型是普通多元線性回歸模型的拓展，主要用于對多因素影響事件的概率預(yù)測。本文建立如下回歸模型：

其中，p為Y=1時發(fā)生的概率，xi為影響因素，βi為回歸系數(shù)

在Logistic回歸模型中，不需要線性回歸的假定，我們采用極大似然法進行參數(shù)的估計。對方程進行化簡可以得出Y=1時：

因為數(shù)據(jù)滿足二元分布，其對數(shù)似然函數(shù)可以表示為：

三、實證結(jié)果

通過回歸結(jié)果發(fā)現(xiàn)，汽車保險需求中，性別、婚姻狀況、風(fēng)險厭惡程度對汽車保險需求影響顯著，其中婚姻狀況對汽車保險需求影響最為顯著，工作情況影響不顯著。（表3）

四、結(jié)論及建議

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，技術(shù)的進步使傳統(tǒng)社會中大量不可保風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險，很多碎片化、長尾化的風(fēng)險保障需求也依托互聯(lián)網(wǎng)的聚合性、無界性、零成本的特點。正是有了客戶需求的驅(qū)動，有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，才使這些小眾的保險需求走進現(xiàn)實。隨著OBD、UBI等車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及可穿戴設(shè)備、互聯(lián)電子病歷等業(yè)務(wù)發(fā)展，保險的智能化有了現(xiàn)實條件。如利用OBD和UBI，車險市場可從保額定價轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂枚▋r，實現(xiàn)依據(jù)每個駕駛者的具體行車行為和行車情況對車險進行定價；利用可穿戴設(shè)備和電子病歷，全方位、全天候地監(jiān)控人體生理指標和行為模式，實現(xiàn)人身保險的精確化定價，并為保險深度介入健康管理提供途徑。同時，在產(chǎn)品承保期間，還可以實現(xiàn)費率與客戶交互，即費率要隨著風(fēng)險單位的不同狀態(tài)進行動態(tài)的調(diào)整，并實現(xiàn)保險與客戶之間的交互。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，比特經(jīng)濟與原子經(jīng)濟將深度融合，將極大推動新生代核心消費人群行為方式的轉(zhuǎn)變。為了迎合汽車保險需求，未來保險業(yè)將會呈現(xiàn)出“大而全、小而美”的分化特征。一些中小保險公司很有可能通過外包服務(wù)方式將電子商務(wù)等非核心應(yīng)用系統(tǒng)外包給專業(yè)的公有云服務(wù)商，專注于細分市場的專業(yè)能力建設(shè)，節(jié)省運營成本。而一些大型保險機構(gòu)，將依托自身強大的IT基礎(chǔ)設(shè)施，專業(yè)的IT運營經(jīng)驗，搭建更加安全的、更適應(yīng)自身發(fā)展特點的自主可控云平臺。

傳統(tǒng)保險業(yè)要固本新生，利用新的技術(shù)、手段和場景來優(yōu)化保險業(yè)務(wù)，即所謂的“保險的互聯(lián)網(wǎng)化”?；ヂ?lián)網(wǎng)保險發(fā)展的空間，還在于要把互聯(lián)網(wǎng)的一系列數(shù)據(jù)化的經(jīng)濟行為融入保險要素，用保險服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，即所謂的“互聯(lián)網(wǎng)保險化”?！氨ｋU的互聯(lián)網(wǎng)化”及“互聯(lián)網(wǎng)的保險化”共同競爭、共同合作，這樣才能真正滿足日益發(fā)展的汽車保險需求。

主要參考文獻：

汽車推銷實踐報告范文第5篇

調(diào)研中，我們運用問卷方式分別對某高職院、某所省級中專市場營銷專業(yè)在校生、畢業(yè)后就業(yè)者進行了教調(diào)查中所反映出來的最大問題有兩個方面：

高職市場營銷專業(yè)教學(xué)，存在著重成績輕能力、重書本輕實踐的傾向；

高職市場營銷專業(yè)教學(xué)存在著表達能力強而組織、策劃、推銷能力弱的傾向。其根本原因，是脫離不了大、中專傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

在對市場營銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查問卷中，當問到在校就讀學(xué)生“你認為學(xué)習(xí)成績、個人能力、所學(xué)專業(yè)那個因素對就業(yè)的影響程度最大”，有70%的學(xué)生選擇了學(xué)習(xí)成績；而當問到畢業(yè)就業(yè)者同樣的問題，則選擇“個人能力”的達到80%，這表明了教學(xué)的導(dǎo)向與社會的需求之間的偏差和距離。在對七個行業(yè)在勻部分企業(yè)總經(jīng)理進行的問卷調(diào)查中，當問到“你單位目前從事市場營銷工作人員的綜合素質(zhì)”時，幾乎90%的老總們都選擇了“一般”，其中，當要求老總們對在其單位就業(yè)的市場營銷畢業(yè)生的溝通能力、表達能力、文字寫作能力、策劃能力、計算機運用能力、組織協(xié)調(diào)能力、推銷能力、公關(guān)能力、社交能力知識和面等十個方面的能力進行評價時，只有少數(shù)人在溝通能力、表達能力、公關(guān)能力、社交能力等與人交往的方面獲得“很好”（僅占10%~20%），其他重在操作方面的則大多（占90%）是“一般”。

二、改革思路

第一，要在觀念上有突破。要切實做到重“職”輕“院”。所謂“重職”，即牢牢把握職業(yè)教育這個根本，這條主線，一定不能偏離；所謂“輕院”，即切不能誤把“高院”當“學(xué)院”，又走回到普通高等教育的舊路上去了。

第二，高職市場營銷專業(yè)教學(xué)，要有科學(xué)合理的明確定位。高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標定位：高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的是企業(yè)主、策劃師、營銷師、推銷員、商品營業(yè)員等五種人，其中，以培養(yǎng)策劃師、營銷師、推銷員為主體；其他優(yōu)秀者可擔(dān)綱企業(yè)主，落伍者可做商品營業(yè)員。高職市場營銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容定位：高職市場營銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容要突出一個“實”字，即實操（技能）占六，理論知識占四。為此，實訓(xùn)與教學(xué)的課時比例應(yīng)為6∶4。

第三，高職市場營銷專業(yè)教學(xué)，要走出自己的路子。教學(xué)中必須樹立“以學(xué)為中心”的觀念，在教學(xué)機制組合上有創(chuàng)新，出名師、辦名牌專業(yè)、創(chuàng)名校，讓學(xué)生學(xué)有所得、學(xué)有所長、學(xué)有所用。以社會需求為中心，樹立“以學(xué)為中心”的觀念，所謂“以學(xué)為中心”，它有兩層含義：第一層含義是以學(xué)生今后的就業(yè)、再學(xué)習(xí)的需要為中心，要全方位的完善教育制度；第二層含義是如何讓學(xué)生學(xué)得會、學(xué)得好為中心，應(yīng)切實完善各項教學(xué)制度和教學(xué)方法。

第四，明確規(guī)定高職市場營銷專業(yè)學(xué)生必備的技能標準，并以此作為畢業(yè)生達標要求。

語言表達技能：①普通話考核達丙級水平；②掌握演講的基本技法；③懂得大眾肢體語言。

與人溝通技能：①熟練掌握商務(wù)禮儀的基本知識；②掌握消費者心理；③了解行為心理學(xué)的一般規(guī)律。

計算機技術(shù)運用技能：①熟練電腦打字（50字/分鐘）；②熟練制作各種表格；③會在電腦上制作幻燈片、課件，及簡單的平面設(shè)計。

市場調(diào)研技能：①熟練編制《調(diào)查問卷》；②能掌握和運用各種調(diào)查方法；③通曉開展市場調(diào)查的程序；④能做一些簡單的統(tǒng)計、計算及記帳；⑤能撰寫《調(diào)查報告》。

應(yīng)用文寫作技能：掌握各種常用商務(wù)、營銷活動應(yīng)用文的寫作方法。

商品介紹、演示技能：①熟悉二種類型商品的性能、構(gòu)造、用途及銷售價格、方法，并能介紹、演示該商品；②熟練識別商品條形碼；③熟練掌握商品包裝及說明書，并能介紹、演示；④能在多媒體上演示商品宣傳圖片、廣告。

商品陳列、擺放技能：①熟練掌握商品陳列、擺放知識；②會捆綁酒瓶、礦泉水瓶；③熟練運用、掌握貨幣真?zhèn)巫R別的工具及技巧；④具有《商品營業(yè)員》初、中級證書。

編制促銷（公關(guān)）活動的方案的技能：①掌握進行項目可行性分析的一般方法：科學(xué)性、合理性；②懂得企業(yè)形象識別系統(tǒng)的識別、制作方法，能解讀企業(yè)視覺識別系統(tǒng)的內(nèi)在寓意；③熟練掌握做事的程序；④會編制會議、活動的流程；⑤或具有《營銷員》、《策劃員》、《公關(guān)員》初、中級證書。

行業(yè)營銷技能：熟練掌握了解一項（如：房地產(chǎn)、超市、藥品、汽車……）行業(yè)營銷技能。

營銷綜合技能：①了解時事政治；②熟悉《公司法》、《合同法》、《保護消費者權(quán)益法》及法律訴訟程序；③了解企業(yè)管理的主要環(huán)節(jié)和內(nèi)容；④全面了解營銷實踐經(jīng)驗及其成功模式的發(fā)展動態(tài)。

第五，完善教學(xué)機制，建立一些必要的教學(xué)機制，完善教學(xué)機制，是加強教學(xué)活動，科學(xué)管理的必要措施，教學(xué)目的得以全面實現(xiàn)的切實保證，應(yīng)從以下幾個方面加以改進：

1.充分發(fā)揮市場營銷專業(yè)教研隊伍的專業(yè)帶頭作用。負責(zé)學(xué)校市場營銷專業(yè)建設(shè)，包括對教師能力、水平的認定，對專業(yè)設(shè)置、課程設(shè)置的審定，以及對教材的選擇、編寫及評審。