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營(yíng)銷發(fā)展論文范文第1篇

論文摘要:總結(jié)中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，通過對(duì)目前三種營(yíng)銷模式的分析得出未來中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念。因此判定營(yíng)銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營(yíng)銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營(yíng)銷模式的分類依據(jù)，而營(yíng)銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營(yíng)銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。

中國(guó)的汽車營(yíng)銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖牵軌蜃畲笙薅葷M足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營(yíng)銷模式就是中國(guó)汽車營(yíng)銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營(yíng)銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國(guó)的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬元的汽車，利潤(rùn)僅為2000元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭(zhēng)取客戶，最后的利潤(rùn)微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績(jī)，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場(chǎng)營(yíng)銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲?guó)家政策導(dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國(guó)公司在中國(guó)布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營(yíng)銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請(qǐng)近來，幫助用戶辦理購(gòu)車手續(xù)，給購(gòu)車人提供許多便利。汽車交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌?chǎng)有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車交易市場(chǎng)顯而易見的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該整和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營(yíng)銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過品牌有機(jī)的結(jié)合起來，樹立汽車交易市場(chǎng)的全新品牌形象。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)

連鎖企業(yè)切入市場(chǎng)靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營(yíng)銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)，一時(shí)間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號(hào)，自身品牌和主營(yíng)業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長(zhǎng)，汽車信貸畢竟是營(yíng)銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)后，在營(yíng)銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國(guó)連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營(yíng)；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。

汽車營(yíng)銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國(guó)的個(gè)人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒得到長(zhǎng)足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實(shí)力不是足夠強(qiáng)大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅(jiān)持走品牌之路，加強(qiáng)加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實(shí)現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個(gè)營(yíng)銷體系中的地位。

通過對(duì)三種營(yíng)銷模式的分析，可以看出每一種營(yíng)銷模式都有優(yōu)勢(shì)和不足，互相競(jìng)爭(zhēng)又互相補(bǔ)充。營(yíng)銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營(yíng)銷模式不會(huì)突然消失，被新的營(yíng)銷模式所替代，只能是三種營(yíng)銷模式按照一定的趨勢(shì)發(fā)展，產(chǎn)生新的營(yíng)銷模式。

營(yíng)銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營(yíng)銷理念，其實(shí)這各理念只有兩個(gè)字——誠(chéng)信。隨著消費(fèi)者自我意識(shí)的覺醒，越來越需要被尊重，對(duì)消費(fèi)者來說企業(yè)能以“誠(chéng)信”對(duì)待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費(fèi)者的同時(shí)也能收獲消費(fèi)者的忠誠(chéng)，而企業(yè)與消費(fèi)者的互守誠(chéng)信，本身就是對(duì)創(chuàng)建和諧社會(huì)的最大貢獻(xiàn)。這不正是能夠平衡社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營(yíng)銷理念嗎？

營(yíng)銷發(fā)展論文范文第2篇

1.種子市場(chǎng)觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的首要組成部分。為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，種子企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和品種開發(fā)與種子生產(chǎn)、貯藏、加工、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從事這些活動(dòng)時(shí)，以什么樣的理念為指南處理企業(yè)、用戶、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為每個(gè)種子企業(yè)必須回答的問題。這一問題就構(gòu)成一個(gè)種子企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，也稱營(yíng)銷管理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。

目前，我國(guó)種子企業(yè)的營(yíng)銷活本論文由整理提供動(dòng)主要是跟隨營(yíng)銷。就是企業(yè)跟在市場(chǎng)后面開展?fàn)I銷活動(dòng)，市場(chǎng)需求變了，營(yíng)銷活動(dòng)跟著變，即跟著需求走。跟隨營(yíng)銷使企業(yè)被動(dòng)的適應(yīng)市場(chǎng)，這顯然是極不利于企業(yè)發(fā)展的。企業(yè)只有走在市場(chǎng)前面，才能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，即做到牽著市場(chǎng)走。種子市場(chǎng)營(yíng)銷是指為了滿足用戶的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)種子使用價(jià)值的活動(dòng)過程，種子經(jīng)營(yíng)者不僅要研究用戶的現(xiàn)實(shí)需求，更要研究用戶對(duì)種子潛在的需求。種子企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，由跟隨營(yíng)銷轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營(yíng)銷。創(chuàng)造營(yíng)銷是在潛在市場(chǎng)未到來之前就摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按著市場(chǎng)需求發(fā)展走勢(shì)開展?fàn)I銷活動(dòng)，使企業(yè)的生產(chǎn)銷售與市場(chǎng)需求之間保持快半拍的狀態(tài)，從而牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

2.種業(yè)品牌創(chuàng)新

品牌創(chuàng)新是市場(chǎng)創(chuàng)新的重要組成部分。品牌建設(shè)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的重要尺度，也是衡量整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)重要指標(biāo)。種子企業(yè)要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、升檔、升級(jí)、系列延伸上求突破，在增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要加大創(chuàng)牌力度，塑造企業(yè)良好形象。名牌產(chǎn)品是市場(chǎng)上的旗幟，市場(chǎng)向名牌聚集，效益向名牌傾斜，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。創(chuàng)建種子品牌是種子產(chǎn)業(yè)化的核心，是種子企業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首選戰(zhàn)略。已經(jīng)定牌的企業(yè)尤其是規(guī)模企業(yè)，必須認(rèn)真制定企業(yè)名牌戰(zhàn)略和計(jì)劃，深入開展創(chuàng)名牌活動(dòng)。辦名廠，創(chuàng)名牌，要舍得花精力、花本錢，搞名牌宣傳，做名牌廣告，創(chuàng)名牌商標(biāo)。要使產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在產(chǎn)品的成本、差異性上有所突破，使其獨(dú)具一格。

3.種業(yè)服務(wù)創(chuàng)新

種子企業(yè)的消費(fèi)群體主要是廣大農(nóng)民，各項(xiàng)服務(wù)也要適應(yīng)廣大農(nóng)民消費(fèi)者的需求。

開展服務(wù)創(chuàng)新，一是通過公共關(guān)系，利用靈活多變、形式多樣的廣告宣傳（如報(bào)紙、雜志、電視等媒體及招貼畫等），提高品牌的知名度和認(rèn)知度，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，為廣大用戶提供種子營(yíng)銷信息，讓廣大農(nóng)民了解產(chǎn)品的特征特性、栽培要點(diǎn)及其他注意事項(xiàng)，做好新技術(shù)新成果的示范推廣及傳授工作，做好營(yíng)銷前服務(wù)；二是簡(jiǎn)化營(yíng)銷過程和手續(xù)，本論文由整理提供想方設(shè)法滿足用戶要求，如提供精美的手提式小包裝、配貨上門等貼心服務(wù)，為用戶提供方便、簡(jiǎn)捷、有效的營(yíng)銷服務(wù)；三是建立健全售后服務(wù)體系，配備精良、高效的服務(wù)隊(duì)伍，隨時(shí)為廣大農(nóng)民答疑解惑，指導(dǎo)種植技術(shù)及病蟲害防治等實(shí)用技術(shù)，為用戶提供及時(shí)、有效的售后服務(wù)。

種子企業(yè)開展好服務(wù)創(chuàng)新，還要有企業(yè)組織創(chuàng)新、科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等作為保障體系。企業(yè)組織創(chuàng)新成功的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須有成功的組織創(chuàng)新作為保障體系。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，國(guó)有種子企業(yè)目前的管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置已不能適應(yīng)種業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，必須以經(jīng)營(yíng)效益為中心的管理思想和效益最大化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各類組織重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)管理組織的創(chuàng)新，使企業(yè)內(nèi)部形成合理、高效的管理態(tài)勢(shì)，保證企業(yè)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置，全面提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化。

營(yíng)銷發(fā)展論文范文第3篇

常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的SOWT分析。為了更好的分析宏微觀市場(chǎng)對(duì)常寧旅游的影響，現(xiàn)運(yùn)用SWOT分析法對(duì)常寧旅游進(jìn)行分析。結(jié)合常寧旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，明確常寧旅游面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為常寧旅游下一步的營(yíng)銷做出進(jìn)一步的決策和依據(jù)。

二、常寧市旅游發(fā)展的市場(chǎng)定位

通過充分的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可以了解常寧旅游客戶群體的消費(fèi)傾向和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等旅游消費(fèi)特征。做好調(diào)研工作能更好的確定目標(biāo)群體，并提供有效的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分中，主要采用定性專家調(diào)査方法和定量的問卷調(diào)査法進(jìn)行分析。通過對(duì)相關(guān)調(diào)查問卷進(jìn)行分析，可以看出衡陽旅游者大多進(jìn)行旅游消費(fèi)。旅游前會(huì)對(duì)旅游的景區(qū)進(jìn)行初步的了解，旅游的消費(fèi)人均在800元以下。旅游消費(fèi)的決策者主要是以女性家長(zhǎng)為主。旅游天數(shù)上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團(tuán)旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時(shí)間上，多選擇周末和法定休息日。在對(duì)景區(qū)的的具體了解上，網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習(xí)慣和旅游傾向，可以為常寧的營(yíng)銷作出可靠的營(yíng)銷依據(jù)。常寧旅游應(yīng)從市場(chǎng)需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養(yǎng)生、文化感悟、鄉(xiāng)村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長(zhǎng)株潭、拓展珠三角為市場(chǎng)目標(biāo)，先近后遠(yuǎn)，先易后難，逐步發(fā)展。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)機(jī)，將目標(biāo)人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養(yǎng)生人群、文化感悟人群、戶外探險(xiǎn)人群、周邊城市周末休閑人群。結(jié)合目標(biāo)人群的分布，可將目標(biāo)市場(chǎng)分為三類：（1）核心市場(chǎng)：周邊城市及省內(nèi)主要城市（長(zhǎng)株潭、衡陽、郴州、永州、邵陽、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場(chǎng)：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長(zhǎng)三角城市群、京津唐城市居民；（3）機(jī)會(huì)市場(chǎng)：到南岳等地旅游的游客，港澳臺(tái)及海外游客，國(guó)內(nèi)其他省市游客。

三、常寧市旅游發(fā)展的營(yíng)銷策略

1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據(jù)“資源、市場(chǎng)”兩極對(duì)應(yīng)、“資源—市場(chǎng)—主題—產(chǎn)品”即RMTP四位一體的旅游產(chǎn)品開發(fā)理念，結(jié)合規(guī)劃區(qū)旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化途徑和旅游市場(chǎng)需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品（天堂山國(guó)家森林公園、大義山自然保護(hù)區(qū)、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅游產(chǎn)品（天堂山風(fēng)光、大義山竹海、印山石林、萬畝油茶林、西江峽谷）和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品（廟前古民居、中國(guó)印山、瑤寨風(fēng)情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅游產(chǎn)品。

2.常寧旅游發(fā)展的價(jià)格策略。（1）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。根據(jù)產(chǎn)品組合策略建立相應(yīng)的產(chǎn)品組合定價(jià)策略，產(chǎn)品組合定價(jià)主要針對(duì)旅游者進(jìn)行的一站式旅游服務(wù)，面對(duì)的客戶是常寧旅游直通車客戶群體。常寧旅游直通車提供固定的班車接送、一站式旅游服務(wù)。在這個(gè)過程中，旅行者只要給定額的旅游費(fèi)用就能夠享受一站式的旅游服務(wù)。對(duì)旅游直通車做好產(chǎn)品組合定價(jià)，為常寧旅游業(yè)績(jī)提升提供重要的保障。直通車產(chǎn)品組合定價(jià)包含來回交通費(fèi)用、門票費(fèi)用、游船費(fèi)用、導(dǎo)游費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用。（2）單個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)策略。針對(duì)不同的客戶群體對(duì)產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區(qū)對(duì)某些旅游項(xiàng)目進(jìn)行差別定價(jià)措施。以門票為例，一般散客旅游者的價(jià)格比團(tuán)隊(duì)旅游者的價(jià)格要略高。團(tuán)隊(duì)旅游的門票根據(jù)旅游團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和消費(fèi)項(xiàng)目可以進(jìn)行差別定價(jià)。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對(duì)衡陽旅行社和淡旺季采取的措施。對(duì)旅游社的差別定價(jià)是鼓勵(lì)旅行社積極推動(dòng)團(tuán)隊(duì)客戶來常寧湖旅游的重要環(huán)節(jié)之一，調(diào)整好旅行社和團(tuán)隊(duì)客戶的定價(jià)是保證旅行社客源的重要因素。為促進(jìn)旅游消費(fèi)者的旅游消費(fèi)，可制定淡旺季的定價(jià)消費(fèi)策略，分為周日至周四價(jià)格體系，周五和周六價(jià)格體系（節(jié)假日除外）兩個(gè)體系價(jià)格，一般來說周日至周四價(jià)格體系比周五和周六價(jià)格體系要優(yōu)惠10%-20%。

3.常寧旅游發(fā)展的渠道策略。常寧旅游的營(yíng)銷渠道主要指能給常寧提供客源的服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要是衡陽的旅行社和相關(guān)的渠道機(jī)構(gòu)，例如拓展公司、會(huì)議公司、旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、相關(guān)論壇網(wǎng)站等。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷渠道選擇中，主要是以旅游社為主，其他渠道為輔。在近期，主要是建立廣泛、系統(tǒng)的分銷渠道體系，具體包括在核心客源市場(chǎng)設(shè)立旅游辦事處，直接進(jìn)行促銷；委托中間商旅游產(chǎn)品；與旅行社共同開發(fā)特色旅游，并共同銷售；與專業(yè)團(tuán)體聯(lián)系，直接對(duì)其進(jìn)行特色旅游的促銷等。中期依靠廣告宣傳將旅游者推向常寧，遠(yuǎn)期則爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)由旅行社銷售推廣到網(wǎng)絡(luò)銷售推廣的轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷發(fā)展論文范文第4篇

[關(guān)鍵詞]童裝整體營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)洗牌品牌

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和文化的交融，未來的中國(guó)童裝市場(chǎng)必然更加多元化、復(fù)雜化，如今的童裝市場(chǎng)中包含了太多必須考慮的要素。童裝營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃應(yīng)以理性駕馭市場(chǎng)，用一種科學(xué)的思維方式，結(jié)合各方面的要素和自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，找到最佳的戰(zhàn)略決策，以保品牌立于不敗之地。

一、現(xiàn)階段我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及其營(yíng)銷特點(diǎn)

截至2008年10月，我國(guó)童裝行業(yè)在服裝行業(yè)中還比較分散，企業(yè)規(guī)模較小，整體處于累計(jì)階段。如今，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，童裝消費(fèi)已經(jīng)從數(shù)量消費(fèi)向品牌消費(fèi)過渡，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也向品牌轉(zhuǎn)化。很多企業(yè)現(xiàn)在面臨著產(chǎn)業(yè)洗牌的巨大挑戰(zhàn)。這次洗牌，更可以理解為轉(zhuǎn)型。而此時(shí)也正是“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略大展身手之時(shí)。

就筆者于2008年5月～10月對(duì)上海、南京、無錫、南通等幾個(gè)大中城市的童裝市場(chǎng)調(diào)研來看，現(xiàn)階段我國(guó)童裝市場(chǎng)的一個(gè)顯著的營(yíng)銷特點(diǎn)是：眾多童裝品牌在做產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，多簡(jiǎn)單理解為對(duì)于品牌視覺形象的營(yíng)銷策劃，譬如重視產(chǎn)品的外在包裝和以及店面的裝潢效果；目前童裝市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)：種種營(yíng)銷戰(zhàn)略、策劃方案往往很難把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在很大程度上只能起到吸引眼球的作用，可理性的市場(chǎng)洗禮通常很殘酷，眾多童裝企業(yè)吃力仍不討好，巨額的廣告投入和看似誘人的促銷讓利都無法拉動(dòng)市場(chǎng)的客觀消費(fèi)需求。

仔細(xì)推究以上尷尬局面的癥結(jié)所在或是:中國(guó)的服裝營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃理論體系尚未形成。缺乏全盤考慮和服飾品牌的“整體營(yíng)銷”，童裝產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其附加值不高，兒童使用周期較快，季節(jié)反應(yīng)短，因而也影響品牌投入的力度和信心。

二、整體營(yíng)銷的概念

1992年，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的權(quán)威菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了跨世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念——整體市場(chǎng)營(yíng)銷。他認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。整體營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷活動(dòng)不要局限于部分行為對(duì)象，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)要拓寬空間視野。

整體營(yíng)銷理論還認(rèn)為，在當(dāng)今開放的市場(chǎng)中，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須是在追求共同利益的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。因此，不但要重視供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開市場(chǎng)營(yíng)銷研究。通過加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的了解和溝通，力求能夠影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為方式，使競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同構(gòu)建有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

整體營(yíng)銷作為現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)中一項(xiàng)成熟的理論，在許多領(lǐng)域都證明了其強(qiáng)大的威力。例如：李寧公司針對(duì)自己的籃球運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，已經(jīng)搭建了一個(gè)完善的體育營(yíng)銷體系：針對(duì)西班牙國(guó)家籃球隊(duì)、奧運(yùn)會(huì)、大超、NBA等既有的和新開發(fā)的體育營(yíng)銷資源，李寧公司將其與品牌定位及專業(yè)化的發(fā)展策略有機(jī)地融為了一個(gè)整體。至2008年北京奧運(yùn)會(huì)的圓滿結(jié)束，李寧公司的整體形象得到了很大的提升，整體營(yíng)銷這種方式作為公司的核心推廣手段得以更深層面的靈活運(yùn)用。

三、我國(guó)童裝“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)

童裝營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)童裝價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程。顧客的需求千差萬別，注定童裝營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)需求特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

當(dāng)今童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷具體操作能夠適合眼前的市場(chǎng)，更重要的是要求企業(yè)的市場(chǎng)操作能夠符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)定位和市場(chǎng)的未來變化。在整體營(yíng)銷的影響下，我國(guó)的童裝企業(yè)也大大豐富和擴(kuò)充了本品牌的營(yíng)銷技巧，可從現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)來看，效果并不理想。經(jīng)過殘酷的商戰(zhàn)洗禮和有效的消化，童裝營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃界開始倡導(dǎo)從產(chǎn)品做起，從提高綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。綜合“整體營(yíng)銷”的微觀與宏觀十要素分析，結(jié)合筆者的童裝市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐，總結(jié)出“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略在我國(guó)童裝中的發(fā)展趨勢(shì)主要有以下六個(gè)方面：1.產(chǎn)品品質(zhì)至上

中醫(yī)講由內(nèi)而外，以內(nèi)養(yǎng)外。童裝品牌也是這樣，沒有產(chǎn)品質(zhì)量的保證，外在包裝、營(yíng)銷等方式手段只能是空耗錢財(cái)?！捌贰睘榱ⅰ芭啤敝?！前段時(shí)間出現(xiàn)的乳品事件，正是由于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，從而使其“牌”無立足之本，甚至影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?？梢姟白銎放啤碑a(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，必須品質(zhì)至上。

2.立足人本主義

本質(zhì)的東西事物才可以永恒發(fā)展，然后才能有的放矢的與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系:規(guī)劃設(shè)計(jì)面向目標(biāo)消費(fèi)群的人本需求;根據(jù)產(chǎn)品定位，在市場(chǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;在同區(qū)域內(nèi)對(duì)人本需求動(dòng)機(jī)進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合消費(fèi)者本體是沖動(dòng)型還是理智型，在心理上追求的是解決安居、追求生活享樂還是顯示身份地位等，從而使目標(biāo)更明朗，手段更奏效。

同時(shí)，童裝的消費(fèi)要兼顧兒童和家長(zhǎng)的雙重審美，針對(duì)嬰幼兒服裝市場(chǎng)消費(fèi)對(duì)象的特殊性，企業(yè)在制定兒童服裝營(yíng)銷策略中，更要善于研究家長(zhǎng)和長(zhǎng)輩們的需求心理及消費(fèi)習(xí)慣。

3.尊重市場(chǎng)需求

把滿足市場(chǎng)需求和尊重消費(fèi)者意愿作為根本出發(fā)點(diǎn)。只有經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，才能使自己的產(chǎn)品不至于發(fā)生滯銷的情況。童裝品牌在發(fā)展中必須注意的三點(diǎn)是:依消費(fèi)需求而生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓;在可行性研究的同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃;建立和規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)脈絡(luò)。

4.緊抓市場(chǎng)機(jī)遇

消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生各種需要，如果這種需要能夠形成市場(chǎng)，就表明存在一些市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。當(dāng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源條件相一致，企業(yè)就能夠選擇那些比其潛在競(jìng)爭(zhēng)者有最大優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

童裝企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，必須:認(rèn)清童裝市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，切忌盲目跟風(fēng);挖掘并充分利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源;細(xì)分、精分目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)有特色且滿足市場(chǎng)消費(fèi)需要的項(xiàng)目。

5.完善售后服務(wù)

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，售后服務(wù)作為銷售的一部分已經(jīng)成為眾多廠家和商家爭(zhēng)奪消費(fèi)者的重要領(lǐng)地，售后服務(wù)是買方市場(chǎng)條件下企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的尖銳利器。值得注意的是，售后服務(wù)可分為“硬”服務(wù)和“軟”服務(wù)，“硬”服務(wù)即服裝的品質(zhì)服務(wù)保證，“軟”服務(wù)即人文服務(wù)。商家為了爭(zhēng)取品牌的利潤(rùn)最大化，在滿足了顧客的基礎(chǔ)“硬”服務(wù)之后，將更大的精力投放在了“軟”服務(wù)上，包括建立品牌論壇，傳授家長(zhǎng)育兒知識(shí)，組織評(píng)選兒童明星等活動(dòng)，這些措施可以大大提升品牌影響力，鞏固品牌在消費(fèi)者心中的地位。

6.建立公共關(guān)系

童裝企業(yè)必須在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者,采用公共關(guān)系的策略,如舉辦各種健康有益的公共活動(dòng),提升品牌形象。例：深圳安奈兒品牌在2008年推出了全國(guó)性推廣活動(dòng)——“綠色安奈兒，健康進(jìn)社區(qū)”主題活動(dòng)。

四、結(jié)論

隨著紡織服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)洗牌步伐逐漸深入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較之以前相當(dāng)優(yōu)化。此時(shí)，對(duì)于企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷策劃手段建立和完善自己的童裝品牌恰是一個(gè)契機(jī)。

以上關(guān)于“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略在我國(guó)童裝市場(chǎng)中的六個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì)，如恰當(dāng)運(yùn)用于童裝品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，則有助于減少?gòu)S家在決策上的失誤，改變廠家在經(jīng)營(yíng)中無所適從的被動(dòng)局面，從而提高童裝開發(fā)的整體水平，為企業(yè)在新的行業(yè)環(huán)境下贏得更廣闊的生存空間。對(duì)于“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略的合理有效運(yùn)用，定將使我國(guó)的童裝企業(yè)在產(chǎn)業(yè)洗牌的契機(jī)下“由蛹化蝶，破繭而飛”！

因此，“整體營(yíng)銷”戰(zhàn)略在我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)洗牌的背景下定有廣闊的發(fā)展前景和理論拓展空間！

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普·科特勒（PhilipKotler）：營(yíng)銷十戒[M].北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2005

營(yíng)銷發(fā)展論文范文第5篇

[關(guān)鍵詞]文化產(chǎn)業(yè)；關(guān)系營(yíng)銷；服務(wù)品質(zhì)；可持續(xù)

我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展方興未艾，無論是傳統(tǒng)的影視制作、圖書音像出版發(fā)行、印刷復(fù)制、廣告、演藝娛樂，還是現(xiàn)代化的文化創(chuàng)意、數(shù)字式電子消費(fèi)、互動(dòng)參與式娛樂、文化會(huì)展都保持著令人滿意的成長(zhǎng)率，但我們也應(yīng)意識(shí)到，文化產(chǎn)業(yè)也會(huì)面臨著市場(chǎng)飽和的憂患，除了不斷開辟新的消費(fèi)群體外，維護(hù)和鞏固已開發(fā)的客戶資源，提高客戶忠誠(chéng)度顯得格外重要。在文化產(chǎn)品種類和傳播手段趨同性大為增強(qiáng)的今天，文化產(chǎn)業(yè)者應(yīng)該思考通過如何樹立差別優(yōu)勢(shì)、提升服務(wù)品質(zhì)、刷新營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。就營(yíng)銷策略而言，關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷理念和技巧，對(duì)于維護(hù)現(xiàn)有客戶具有很好的效果，在不同的產(chǎn)業(yè)都發(fā)揮了正面效用。如何在新興文化產(chǎn)業(yè)中全面、到位地認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷，解決好關(guān)系營(yíng)銷與可持續(xù)發(fā)展之間的關(guān)系呢？本文對(duì)這一問題加以分析。

1關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)核

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，美國(guó)營(yíng)銷專家巴巴拉?本德?杰克遜首先提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念并迅速風(fēng)靡全球。關(guān)系營(yíng)銷必須具備雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制五方面的要素，通俗地講，關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)是通過優(yōu)質(zhì)而有誠(chéng)意的服務(wù)與顧客建立關(guān)系來提高顧客忠誠(chéng)度，但不能把它簡(jiǎn)單地理解發(fā)放會(huì)員卡、優(yōu)惠券，客戶拜訪，價(jià)格折扣和提供某些附加服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷有四個(gè)方面不同層次、不同位階的概念，分別是服務(wù)品質(zhì)、關(guān)系品質(zhì)、關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度。

首先是服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)品質(zhì)是銷售等商業(yè)活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的一種無形利益，同時(shí)也是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意程度的評(píng)價(jià)。服務(wù)品質(zhì)并不等同于真實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)，它比較主觀，主要依賴于消費(fèi)者的感知，有時(shí)體現(xiàn)為消費(fèi)者個(gè)別性的、即時(shí)短期的態(tài)度，有時(shí)又體現(xiàn)為消費(fèi)者長(zhǎng)期、整體的評(píng)估。其次是關(guān)系品質(zhì)，這個(gè)概念可以具體化為三個(gè)層面：滿意、信賴與承諾。滿意是指在對(duì)特定事件認(rèn)知基礎(chǔ)上的情感表達(dá)。信賴是指基于持續(xù)性的滿意而產(chǎn)生的真誠(chéng)可信的認(rèn)知。承諾是指愿意長(zhǎng)期維持有價(jià)值關(guān)系的意愿。再次是關(guān)系價(jià)值，它是顧客與公司維系關(guān)系中所感知到的有形與無形利益的價(jià)值之和，哪些是核心的關(guān)系價(jià)值呢，一般認(rèn)為有四個(gè)方面：產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、時(shí)間節(jié)省以及安全感。最后是客戶忠誠(chéng)度，簡(jiǎn)單地說，顧客忠誠(chéng)度就是在行為上顧客會(huì)再次光臨，在態(tài)度上對(duì)廠商會(huì)產(chǎn)生偏好，包括主動(dòng)宣傳廠商的優(yōu)點(diǎn)、推薦鼓勵(lì)親戚朋友購(gòu)買、列為消費(fèi)首選、重購(gòu)等。

在關(guān)系營(yíng)銷策略中，上述這些范疇不是簡(jiǎn)單地堆砌在一起，而是有著復(fù)雜的互動(dòng)關(guān)系。國(guó)外的管理學(xué)者圍繞著服務(wù)品質(zhì)對(duì)關(guān)系品質(zhì)、關(guān)系價(jià)值的影響，關(guān)系價(jià)值對(duì)關(guān)系品質(zhì)的影響以及服務(wù)品質(zhì)、關(guān)系品質(zhì)、關(guān)系價(jià)值對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響提出了一些假設(shè)，進(jìn)行了賦值演算，建構(gòu)了理論模型。

我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)研究人員曾就臺(tái)灣地區(qū)五家移動(dòng)通信服務(wù)商的通信接入和信息產(chǎn)品服務(wù)訪問了臺(tái)北市的300名受訪者，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了分析。他們的研究成果表明，服務(wù)品質(zhì)對(duì)關(guān)系品質(zhì)和關(guān)系價(jià)值有著正向而且顯著的影響，關(guān)系價(jià)值對(duì)關(guān)系品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)顧客忠誠(chéng)度同樣有著類似的影響，服務(wù)品質(zhì)對(duì)客戶忠誠(chéng)度有顯著的影響。

2有效開展關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的建議

盡管存在產(chǎn)品特質(zhì)、市場(chǎng)環(huán)境的差異，消費(fèi)者的認(rèn)知水平也參差不齊，但文化產(chǎn)業(yè)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的依存度是很高的。

以往我們強(qiáng)調(diào)貼心服務(wù)、用心服務(wù)，歸根結(jié)底是服務(wù)品質(zhì)以及顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)的問題。因此，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面發(fā)掘關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.1確立“客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)成功的關(guān)鍵”的理念

國(guó)外管理學(xué)家的研究報(bào)告指出“企業(yè)只要能夠成功地降低顧客流失率5％，則可以提高25％～85％的利潤(rùn)”，這一經(jīng)營(yíng)法則同樣適用于文化產(chǎn)業(yè)。維護(hù)客戶關(guān)系，建立堅(jiān)強(qiáng)的顧客忠誠(chéng)度是文化產(chǎn)業(yè)面臨的緊迫任務(wù)。確?？蛻糁艺\(chéng)度首先要對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別。常規(guī)上的顧客分類方法主要考慮年齡、性別、職業(yè)背景與流動(dòng)性、消費(fèi)習(xí)慣與能力等因素，文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)早日建立顧客基本資料數(shù)據(jù)庫，結(jié)合營(yíng)業(yè)區(qū)域的共性和特質(zhì)性因素，進(jìn)一步對(duì)顧客群進(jìn)行忠誠(chéng)度的研究與劃分，可以分為忠誠(chéng)度高的客戶、忠誠(chéng)度中等的客戶和忠誠(chéng)度低的客戶，結(jié)合市場(chǎng)占有情況和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，給予不同的營(yíng)銷力度和支援。一方面要重視高端客戶關(guān)系的維系，另一方面要注重對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶的鞏固。

2.2全面理解服務(wù)品質(zhì)的內(nèi)涵

根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷的理念，經(jīng)營(yíng)者如果能夠?qū)蛻糍Y料加以專門性的分析，針對(duì)客戶需求提供個(gè)性化的解決方案，令客戶感受到經(jīng)營(yíng)者的重視與了解，就可以達(dá)到較高的關(guān)系品質(zhì)平臺(tái)。服務(wù)品質(zhì)通過什么體現(xiàn)出來？根據(jù)管理學(xué)的理論研究和實(shí)證分析，把服務(wù)品質(zhì)分解為四個(gè)指標(biāo)，并且發(fā)揮各自的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)提升服務(wù)品質(zhì)是大有裨益的。四個(gè)指標(biāo)分別是保證性、反應(yīng)性、關(guān)懷性、有形性，文化產(chǎn)業(yè)如能把這四個(gè)方面的服務(wù)品質(zhì)抓好，就可以努力接近顧客期望的服務(wù)品質(zhì)與顧客實(shí)際感受到的服務(wù)品質(zhì)一致的最高境界。

具體而言，“保證性”強(qiáng)調(diào)讓顧客覺得安心、安全，讓顧客意識(shí)到文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供者有足夠的能力來服務(wù)顧客。除了強(qiáng)調(diào)一線服務(wù)人員有嫻熟的技能和溝通能力、親和力外，還必須重視顧客的安全感。“反應(yīng)性”強(qiáng)調(diào)當(dāng)顧客有所要求時(shí)，都要備有充足的人力和設(shè)施來提供服務(wù)，不宜因服務(wù)遲延令顧客等待?！瓣P(guān)懷性”強(qiáng)調(diào)重視顧客的感受，在顧客尋求協(xié)助時(shí)要設(shè)身處地地為顧客思考，在解決顧客問題時(shí)始終保持主動(dòng)的態(tài)度和人性化的手法。“有形性”強(qiáng)調(diào)通過各種渠道展示一線經(jīng)營(yíng)和服務(wù)人員的良好儀態(tài)和專業(yè)素養(yǎng)，展示企業(yè)的精神風(fēng)貌。如整潔的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、新穎的布局、精美的文宣材料等，以提升服務(wù)品質(zhì)。

2.3提升關(guān)系價(jià)值鏈條

隨著文化產(chǎn)業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者都在想方設(shè)法提升服務(wù)品質(zhì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不同經(jīng)營(yíng)者之間的服務(wù)品質(zhì)最終有可能會(huì)處在一條水平線上。這時(shí)，就要看它們之間提升關(guān)系價(jià)值和關(guān)系品質(zhì)的能力了。

首先，提升關(guān)系價(jià)值要求文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要擅長(zhǎng)于整理和妥當(dāng)運(yùn)用客戶資料開展?fàn)I銷，這方面要大力學(xué)習(xí)借鑒保險(xiǎn)行業(yè)、網(wǎng)站等行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

其次，向顧客輸送關(guān)系價(jià)值。文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者和顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系不能只視顧客為收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而是要視顧客為戰(zhàn)略伙伴，和顧客保持長(zhǎng)期互惠的關(guān)系。文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者能提供的關(guān)系價(jià)值包括產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、資訊利益、時(shí)間利益和心理利益。在設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷組合時(shí)，需要綜合考慮這些因素。如對(duì)兒童和青年客戶，可以提供生日消費(fèi)優(yōu)惠的產(chǎn)品，滿足其心理利益；對(duì)老客戶可以提供根據(jù)累積消費(fèi)積分方能享有的特殊服務(wù)，令其體會(huì)到產(chǎn)品利益；對(duì)于高端客戶以及大宗消費(fèi)的顧客，著力開發(fā)具有強(qiáng)大功能、專有設(shè)計(jì)的服務(wù)方案，令其感受到服務(wù)利益。從客戶的角度看，大多數(shù)客戶是樂于建構(gòu)和維系關(guān)系價(jià)值的，最為明顯的體現(xiàn)就是如果客戶不選擇現(xiàn)在正在消費(fèi)的文化產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向其他的服務(wù)商，都會(huì)存在著一段時(shí)間的“信息空窗”，以及感到不便。文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要敏銳地抓住這一點(diǎn)，讓客戶明白自身的時(shí)間利益，不輕易轉(zhuǎn)投。只有通過上述有目的的、創(chuàng)新性的營(yíng)銷，才能更好地實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

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