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保險(xiǎn)公司營銷工作范文第1篇

通過實(shí)施社會(huì)保障體系試點(diǎn)，較好地解決發(fā)長期困擾吉林省發(fā)展的一系列體制性、機(jī)制性問題，推動(dòng)了吉林老工業(yè)基地調(diào)整改造進(jìn)程，顯現(xiàn)出四大效應(yīng)。

效應(yīng)之一是，促進(jìn)了國企改革和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整。通過以企業(yè)為主體籌資，地方和中央財(cái)給予適當(dāng)補(bǔ)助的形式，較好地解決了改制過程中富余人員分流安置的一部分成本，為解決國有企業(yè)“人往哪里去”的問題打開了通道，使一批國有企業(yè)切實(shí)減輕了冗員負(fù)擔(dān)，促進(jìn)了企業(yè)改制的順利進(jìn)行和勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高。

效應(yīng)之二是，促進(jìn)了勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場導(dǎo)向就業(yè)機(jī)制的形成。圍繞促進(jìn)就業(yè)再就業(yè)開展并軌各項(xiàng)政策的實(shí)施，促進(jìn)了勞動(dòng)力跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)、跨不同所有制之間的流動(dòng)，使大批下崗職工在并軌后轉(zhuǎn)移到民營企業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

效應(yīng)之三是，促進(jìn)了社會(huì)保障體系的進(jìn)一步健全完善。通過做實(shí)個(gè)人賬戶，使基本養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了由“現(xiàn)收現(xiàn)付”向“部分積累”的轉(zhuǎn)變，所形成基金儲(chǔ)備也降低了人口老齡化高峰帶來的預(yù)期支付風(fēng)險(xiǎn)，為養(yǎng)老保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)投入，有的資金已形成了制度性安排，促進(jìn)了社會(huì)保障事業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

效應(yīng)之四是，促進(jìn)了困難群體生活狀況的改善。130萬名并軌人員拿到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金108.7億元，同時(shí)，企業(yè)現(xiàn)金償還拖欠并軌人員的債務(wù)12.1億元。兩項(xiàng)相加，吉林省并軌人員平均現(xiàn)金收入9292元。這筆資金在一定程度上緩解了并軌人員生活上的困難。一部分并軌人員還將這筆資金作為再就業(yè)的啟動(dòng)資金，自主擇業(yè)，自謀職業(yè)，對(duì)于緩解就業(yè)壓力，減少社會(huì)矛盾，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定起到了積極作用。

走向成功換種思維

湘江鳥

在當(dāng)今這個(gè)追求財(cái)富的世界上，如果突然有一天有人讓你回家種南瓜，你愿意嗎?99．9％的人會(huì)說：“不愿意，種南瓜一個(gè)月能賺多少錢吶！”因?yàn)樵诖蠹业难劾?，南瓜就是菜市場中幾毛錢一斤的蔬菜，而且，即便便宜都很少有人買。就是拼死拼命種上兩車賣掉，也不過千把元。

保險(xiǎn)公司營銷工作范文第2篇

保險(xiǎn)營銷能使?jié)撛诘目蛻粜枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求保險(xiǎn)營銷貼近市場，貼近客戶，通過保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)的、綜合性的營銷形式的運(yùn)用，能適時(shí)了解市場和客戶的信息，了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的個(gè)性需求、購買心理和購買習(xí)慣，從而更有利于對(duì)市場的細(xì)分和準(zhǔn)確定位，有針對(duì)性地為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使?jié)撛谛枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求，提升公司的競爭力。保險(xiǎn)營銷能增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感保險(xiǎn)營銷也是企業(yè)文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機(jī)會(huì)，能使員工的個(gè)人才華在企業(yè)經(jīng)營這個(gè)大平臺(tái)上得到充分發(fā)揮，個(gè)人成長與發(fā)展隨企業(yè)的發(fā)展壯大而提升，讓每位員工(業(yè)務(wù)營銷員)都感到自已是保險(xiǎn)公司的一員，是企業(yè)的主人，增強(qiáng)員工對(duì)保險(xiǎn)公司和企業(yè)文化的歸屬感和認(rèn)同感，使保險(xiǎn)公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險(xiǎn)營銷通過企業(yè)文化的宣傳教育，可以強(qiáng)化員工的全局觀念、整體觀念，團(tuán)隊(duì)觀念，增強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)和合作，提高工作的效率，減少內(nèi)耗，形成領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全員為客戶服務(wù)的大營銷工作氛圍，極大地激發(fā)員工的積極性，提高工作責(zé)任心，提高工作和服務(wù)的質(zhì)量，使保險(xiǎn)公司經(jīng)營活動(dòng)和發(fā)展產(chǎn)生永不枯竭的原動(dòng)力。

我國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀

中國保險(xiǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代末80年代初恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)，到我國改革開放前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司就只有中國人民保險(xiǎn)公司一家，是一統(tǒng)天下;改革開放初期到加入WTO，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放之前，我國保險(xiǎn)市場也只有寥寥幾家保險(xiǎn)公司，市場份額也基本上由中國人民保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)和中國太平洋保險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司所壟斷，而且人保公司長期占據(jù)市場份額一半以上。在沒有競爭的市場中，各保險(xiǎn)公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現(xiàn)有的市場份額和市場地位，而無怨無悔，使各保險(xiǎn)公司員工上下缺乏保險(xiǎn)營銷的緊迫性。隨著我國加入WTO，保險(xiǎn)市場進(jìn)一步開放，中國已成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場的必爭之地，加速進(jìn)入中國，紛紛成立獨(dú)資機(jī)構(gòu)或合資保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)市場主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險(xiǎn)市場開始了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，并日趨激烈。由于市場體系不盡完善，市場規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力簿弱，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，加上外資保險(xiǎn)和新成立的合資保險(xiǎn)公司歷史包袱輕，以強(qiáng)大的資本做后盾、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理和營銷理念為依托，使國內(nèi)保險(xiǎn)公司遭遇前所未有的強(qiáng)大挑戰(zhàn)。為了維持原有的市場占有率，各保險(xiǎn)公司雖然也向外資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，開始重視保險(xiǎn)營銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費(fèi)等非正常手段作為主要的競爭手段，使保險(xiǎn)營銷、營銷理念在較低層次上徘徊，將保險(xiǎn)營銷引入誤區(qū)。分析我國保險(xiǎn)營銷存在的問題，主要有以下方面的表現(xiàn):(一)營銷意識(shí)淡薄，營銷理念落后由于長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營的市場環(huán)境，加上新成立的保險(xiǎn)公司的人員也都是從原國有保險(xiǎn)公司挖角來的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險(xiǎn)公司對(duì)營銷的意識(shí)非常淡薄，認(rèn)為業(yè)務(wù)指標(biāo)必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當(dāng)然;而真正要完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，關(guān)鍵是經(jīng)營班子自已，有沒有朋友幫忙，有幾個(gè)大企業(yè)的朋友，手上有保險(xiǎn)資源的朋友幫忙，對(duì)保險(xiǎn)營銷意識(shí)和重要性非常模糊和淡簿，認(rèn)為保險(xiǎn)營銷可有可無，營銷只是個(gè)形式，是招人造勢(shì)、是活動(dòng)炒作，是調(diào)動(dòng)人氣，是借機(jī)為員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，是以人海戰(zhàn)，是打業(yè)務(wù)戰(zhàn)役增收保費(fèi)的臨時(shí)措施和權(quán)宜之計(jì)。時(shí)時(shí)事事以自我為中心，以營利目標(biāo)為中心，忽視顧客及社會(huì)的需求。保險(xiǎn)營銷理念還是停留在的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時(shí)跟上經(jīng)濟(jì)市場化、經(jīng)濟(jì)國際化的時(shí)代步伐。(二)市場定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有特色市場調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的市場定位是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵。受存舊觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，保險(xiǎn)公司特別是公司基層一線，對(duì)市場調(diào)研和預(yù)測(cè)沒有引起足夠的重視，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位未從市場細(xì)分、市場目標(biāo)、市場需求等方面分析研究，產(chǎn)品研發(fā)出來投放市場沒有生命力，成為沒有客戶購買的商品，使新產(chǎn)品的研發(fā)走入死胡同。有時(shí)為了省時(shí)省力，直接照搬同業(yè)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒有產(chǎn)品應(yīng)具備的系列化、個(gè)性化、差異化等特色。(三)營銷渠道單一，營銷活動(dòng)時(shí)冷時(shí)熱由于保險(xiǎn)營銷未能得到重好的重視，財(cái)力投入不足，營銷銷渠道不能適時(shí)創(chuàng)新，工作開展因人而異，說起來重要，做起來次要，保險(xiǎn)營銷日常工作和相關(guān)人員時(shí)冷時(shí)熱，時(shí)快時(shí)慢，無法走上正軌，缺少持續(xù)性和長遠(yuǎn)性。(四)隊(duì)伍素質(zhì)偏低，從業(yè)人員沒有長遠(yuǎn)思想國內(nèi)保險(xiǎn)界，不論是壽險(xiǎn)或是財(cái)險(xiǎn)公司，從保險(xiǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)上，都存在起點(diǎn)低、投入少、人海戰(zhàn)、管理粗放、以增收保費(fèi)為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業(yè)人員和無業(yè)人員為主，新進(jìn)人員普遍缺少正規(guī)的保險(xiǎn)營銷職業(yè)培訓(xùn)，缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。往往以增人獎(jiǎng)來激勵(lì)營銷人員發(fā)展下線，抵補(bǔ)人員流失。由于新人比例大，沒有必要的上崗培訓(xùn)和傳幫帶機(jī)制，造成誤導(dǎo)客戶投保、業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款等貪污、挪用保費(fèi)、賠款等現(xiàn)象的時(shí)有發(fā)生。(五)品牌意識(shí)簿弱，企業(yè)文化建設(shè)欠缺一個(gè)著名品牌和良好的企業(yè)形象，是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的購買心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)所獨(dú)具的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是上世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式?，F(xiàn)代管理學(xué)家普遍認(rèn)為，企業(yè)管理首要任務(wù)不是控制成本，而是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險(xiǎn)公司現(xiàn)今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現(xiàn)，把自已當(dāng)國家公務(wù)員，公司當(dāng)國家事業(yè)單位，事事向上請(qǐng)示，唯上是聽，不用自已負(fù)責(zé)。只要討上級(jí)賞識(shí)，不怕自已烏紗帽會(huì)丟。對(duì)外社會(huì)形象好壞不聞不問，對(duì)內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)可有可無，只要過的去，能免強(qiáng)完成經(jīng)營指標(biāo)，管他品牌不品牌，隊(duì)伍穩(wěn)不穩(wěn)。品牌和企業(yè)文化建設(shè)，形有實(shí)無。(六)實(shí)務(wù)操作存在誤區(qū)，與監(jiān)管法規(guī)背道而馳保險(xiǎn)營銷從理論上說，應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營的陽光化、市場化、法制化。但在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員采取的最直截、簡便、有效的方法是靠“不正當(dāng)”手段。為了留住客戶，維持關(guān)系和業(yè)務(wù)，主動(dòng)或違心地采取請(qǐng)客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學(xué)就業(yè)、定期邀請(qǐng)打牌變象送禮、邀請(qǐng)鉤魚唱歌洗浴公款消費(fèi)等非正常公關(guān)手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險(xiǎn)公司人力、物力、財(cái)力上的不必要成本支出，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了社會(huì)不良風(fēng)氣，將保險(xiǎn)營銷模式引入歧途。(七)重保費(fèi)收入，輕售后服務(wù)面對(duì)市場競爭白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開發(fā)，增加市場供給，主觀意圖是通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)———服務(wù)。工作中往往對(duì)客戶心理、客戶需求、出險(xiǎn)理賠等后續(xù)工作方面深入了解不夠。有的保險(xiǎn)公司為了賠付率達(dá)標(biāo)，以種種理由刻意克扣賠款，被保險(xiǎn)人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財(cái)險(xiǎn)公司是常有的事。而在投保前業(yè)務(wù)員通過種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

保險(xiǎn)公司營銷工作范文第3篇

    保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用一系列營銷手段,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷以客戶的需求為營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),通過對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極與客戶建立合作關(guān)系,逐步建立起一個(gè)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤的結(jié)合點(diǎn),通過對(duì)目標(biāo)市場的研究和分析,制定科學(xué)合理的營銷計(jì)劃,并對(duì)整個(gè)營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)層面:

    1.1 營銷意識(shí)薄弱,營銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的營銷意識(shí)普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險(xiǎn)公司過分強(qiáng)調(diào)自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯(cuò)誤理解為針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)推廣,缺乏長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。

    1.2 市場定位不準(zhǔn)確,產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作,把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響,一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無,造成了市場定位不準(zhǔn)確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色,缺乏競爭優(yōu)勢(shì),影響了保險(xiǎn)公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。

    1.3 缺乏專業(yè)的營銷人才 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營銷人員較為稀缺,我國保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識(shí),營銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)淡薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

    2 保險(xiǎn)營銷模式的可行性創(chuàng)新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì):一是時(shí)間短,效率高。E行銷通過一種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營銷,客戶從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的時(shí)空限制,客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。

    E行銷由于其突出優(yōu)勢(shì),受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷計(jì)劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時(shí)還提出了爭創(chuàng) “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。

    2.2 社區(qū)營銷模式 所謂社區(qū)營銷,就是指深入社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,以及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時(shí)可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深入開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下,企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場,即選擇目標(biāo)社區(qū),先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營銷試點(diǎn),在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。

    2.3 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開展保險(xiǎn)營銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要,定期組織專業(yè)培訓(xùn),積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢(shì)在于:一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮,增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。

保險(xiǎn)公司營銷工作范文第4篇

我國社區(qū)建設(shè)的現(xiàn)狀

社區(qū)服務(wù)是伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展而興起的，它是工業(yè)化、城市化、社會(huì)化大生產(chǎn)和社會(huì)分工專業(yè)化的產(chǎn)物。社區(qū)建設(shè)有其深厚的社會(huì)背景和經(jīng)濟(jì)原因：一是政府工作職能轉(zhuǎn)變的需要。政府要進(jìn)行政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革，改革“政府辦企業(yè)、企業(yè)辦社會(huì)”的現(xiàn)狀，就要實(shí)現(xiàn)社區(qū)工作社會(huì)化、社會(huì)工作社區(qū)化。二是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的需要。企業(yè)可以擺脫原來背負(fù)的社會(huì)職能，由社區(qū)來承接和行使其社會(huì)職能。三是建立社會(huì)保障制度的客觀需要。單一靠政府實(shí)施社會(huì)保障已不能夠適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的需求，社區(qū)服務(wù)豐富了社會(huì)保障的內(nèi)容，進(jìn)而促進(jìn)社會(huì)保障制度的建立。四是社會(huì)主義兩個(gè)文明建設(shè)的客觀需要。社區(qū)建設(shè)之初就顯示了其蓬勃發(fā)展的活力，幾年來，全國各地的社區(qū)建設(shè)遍地開花，積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有利條件

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種具有特殊性的產(chǎn)品。在客戶購買這一產(chǎn)品的過程中，保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平和社會(huì)聲譽(yù)，已購買客戶的評(píng)價(jià)態(tài)度，特別是前次購買保險(xiǎn)后的個(gè)人滿意度，直接影響客戶的購買決定，使得潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求甚至可能超過對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的需求。因此，保險(xiǎn)公司在整個(gè)經(jīng)營過程中，不僅要樹立以客戶為最高利益的觀念，而且要不斷通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值，以滿足客戶需求，提高客戶滿意度，從而在保險(xiǎn)公司與客戶之間建立強(qiáng)有力的相互忠誠度。保險(xiǎn)社區(qū)營銷就是深入社區(qū)，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。

隨著政府機(jī)構(gòu)改革的加快，社區(qū)在政治、經(jīng)濟(jì)、生活中的作用越來越大。社區(qū)既承擔(dān)原來政府的部分職能，也改變了企業(yè)辦社會(huì)的狀況，它自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋方方面面，深入千家萬戶。保險(xiǎn)公司應(yīng)改變以往按行政區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的舊傳統(tǒng)，利用社區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源開展業(yè)務(wù)。以前新建一個(gè)分支機(jī)構(gòu)要投入一定的財(cái)力和物力，開展業(yè)務(wù)也要耗費(fèi)一定的時(shí)間去宣傳、發(fā)動(dòng)、爭取保戶，而通過社區(qū)辦保險(xiǎn)，不僅可節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，也可以利用現(xiàn)有社區(qū)的干部隊(duì)伍開展保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)。用社區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加順暢，可以取得事半功倍的效果，既增加了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣度、密度，又可增加其深度，使保險(xiǎn)真正深入人心。同時(shí)，在社區(qū)開展代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也將促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)資源共享。

保險(xiǎn)走進(jìn)社區(qū)后，改變了以往保險(xiǎn)公司與保戶聯(lián)系不密切的狀況，保戶可以與保險(xiǎn)公司面對(duì)面的交流，對(duì)服務(wù)方面的意見和要求能更快地匯總到保險(xiǎn)公司，促進(jìn)了服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段的完善。保險(xiǎn)公司成為社區(qū)的一分子后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理速度和頻率加快，服務(wù)領(lǐng)域更加拓寬，這對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的辦理程序和人員素質(zhì)將提出新的要求。另外，保險(xiǎn)業(yè)走進(jìn)社區(qū)，也完善了社區(qū)的社會(huì)保障功能，對(duì)穩(wěn)定社會(huì)、促進(jìn)社區(qū)建設(shè)也將起到積極的推動(dòng)作用。

構(gòu)建保險(xiǎn)社區(qū)營銷模式的必要性

我國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)步增長，保險(xiǎn)密度和深度卻在國際上排名靠后，這表明我國普通居民整體的保險(xiǎn)意識(shí)尚屬于啟蒙狀態(tài)。保險(xiǎn)社區(qū)營銷作為一種新型的營銷模式，可謂我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新嘗試，有待于改變我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀。筆者從以下三個(gè)方面談到構(gòu)建此模式的必要性：

受傳統(tǒng)因素影響，我國居民更注重社區(qū)互助與風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。由于中國傳統(tǒng)文化影響深遠(yuǎn)，家庭在普通中國人口生活中具有極其重要的地位，通常構(gòu)成最基本的經(jīng)濟(jì)核心。保險(xiǎn)營銷面對(duì)的最基本、最有效的基本單位不是個(gè)人，以人為核心進(jìn)行的陌生拜訪，不如建立一種以家庭為核心的長期穩(wěn)定的相互營銷關(guān)系，通過營銷員融入社區(qū)，與客戶建立相互的忠誠度，通過建立長期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，提高保險(xiǎn)意識(shí)，這就為保險(xiǎn)社區(qū)營銷的展開提供了前提條件。

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，我國居民更依賴于政府保障，否定和忽視自我保障。我國長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，人們很多行為都受政府干預(yù)，包括生活保障、養(yǎng)老等方面的問題，比如曾經(jīng)實(shí)行的“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜轿槐Ｕ夏Ｊ?。即使改革開放以后，實(shí)行了市場經(jīng)濟(jì)體制，人們依賴政府的觀念在很大程度上還是沒有改變，特別是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)更是如此。另外保險(xiǎn)公司在對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)方面也缺乏力度。為此，盡快改變這一現(xiàn)實(shí)，使普通居民接受、認(rèn)可保險(xiǎn)，是我國保險(xiǎn)業(yè)必須面對(duì)的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，進(jìn)行保險(xiǎn)社區(qū)營銷就成為了一種創(chuàng)新舉措。

保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營管理的不完善，使其在消費(fèi)者心目中的信用大打折扣。目前，保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，問題保單、人情保單的大量存在影響了保險(xiǎn)在公眾心目中的形象，特別是理賠難、理賠糾紛多等現(xiàn)狀會(huì)造成極大的負(fù)面影響。同時(shí)，保險(xiǎn)品種不夠豐富，缺乏多樣性，難以滿足人們多層次需求。鑒于目前營銷模式的弊端，保險(xiǎn)營銷模式呼喚變革，筆者認(rèn)為在社區(qū)建立保險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)可從一定程度上改善目前保險(xiǎn)公司的此類現(xiàn)狀。

因此，走進(jìn)家庭，進(jìn)駐社區(qū)，把保險(xiǎn)的啟蒙教育、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)、保險(xiǎn)營銷的個(gè)性化服務(wù)與保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，把保險(xiǎn)服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)，提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險(xiǎn)社區(qū)營銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。

開展保險(xiǎn)社區(qū)營銷應(yīng)采取的對(duì)策

社區(qū)代表的是政府，它和居民之間感情及語言易融通，社區(qū)服務(wù)的目的就是不斷地提高社區(qū)居民物質(zhì)生活和精神生活質(zhì)量，不以盈利為主要目的。保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)若能在社區(qū)生根，既實(shí)現(xiàn)了法人居民和自然居民的和諧共存，資源的共享共用，也是加入WTO后對(duì)實(shí)力雄厚的外資保險(xiǎn)業(yè)的抗衡。因此，開展社區(qū)營銷，保險(xiǎn)業(yè)就應(yīng)該與社區(qū)共同建設(shè)，與社區(qū)共建開展社區(qū)服務(wù)，努力創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)工程。

堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則（即需要與可能的原則），堅(jiān)持社區(qū)效益與經(jīng)濟(jì)效益并舉，有償服務(wù)和無償服務(wù)相結(jié)合的原則，實(shí)現(xiàn)社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)社會(huì)化，全面規(guī)范社區(qū)服務(wù)與保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)建設(shè)在發(fā)展，社區(qū)功能在日趨齊全，保險(xiǎn)作為社會(huì)穩(wěn)定、老百姓安居樂業(yè)的穩(wěn)壓器，應(yīng)該融進(jìn)社區(qū)，成為社區(qū)功能的一部分。一方面社區(qū)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要結(jié)合社區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，給予一定的支持，只有先付出，才有后索取，這樣的社區(qū)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)才能立足長遠(yuǎn)，處于不敗之地；另外，保險(xiǎn)業(yè)還要針對(duì)社區(qū)服務(wù)及社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)的不同對(duì)象，采取有償和無償兩種不同形式的服務(wù)，從而支撐為社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的經(jīng)費(fèi)需求。保險(xiǎn)公司與社區(qū)合作，可以在社區(qū)內(nèi)設(shè)專、兼職的保險(xiǎn)代辦員，使其對(duì)下可起到指導(dǎo)和宣傳作用，對(duì)上與保險(xiǎn)公司銜接，便于業(yè)務(wù)的開展。同時(shí)，要健全組織機(jī)構(gòu)，使社區(qū)保險(xiǎn)代辦人員與保險(xiǎn)公司有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)松散型的聯(lián)合體。

在建立社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，必須建立高素質(zhì)、嚴(yán)要求、高水平、懂業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，管理指導(dǎo)完善社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。首先在社區(qū)服務(wù)隊(duì)伍中挑選一批責(zé)任感強(qiáng)、創(chuàng)新意識(shí)濃、素質(zhì)好、能夠融入社區(qū)的人才，建立專、兼職隊(duì)伍，作為保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)工作人員。其次應(yīng)建立社區(qū)營銷的質(zhì)量保證體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控與管理。積極制定科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃，精心構(gòu)筑適合社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)企業(yè)文化；制定細(xì)致的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，約束營銷人員展業(yè)過程中的行為舉止。再次是在社區(qū)加大品牌形象宣傳，在社區(qū)內(nèi)形成高度的品牌認(rèn)同度。以企業(yè)整體的品牌形象為宣傳對(duì)象，介紹和倡導(dǎo)保險(xiǎn)公司的企業(yè)標(biāo)識(shí)、企業(yè)文化、員工素養(yǎng)和精神面貌。通過經(jīng)常性有意識(shí)的團(tuán)隊(duì)式的宣傳和咨詢活動(dòng)，不以實(shí)現(xiàn)銷售為目的，而是通過高密度、集中式的接觸，迅速擴(kuò)大公司品牌在某一社區(qū)的知名度和認(rèn)同感。在以上這些活動(dòng)中，營銷人員可以相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)、共同進(jìn)步，提高公司的凝聚力。

結(jié)合實(shí)際情況積極開發(fā)新險(xiǎn)種，把社區(qū)建成保險(xiǎn)公司的宣傳窗口，增加保險(xiǎn)宣傳的方式、內(nèi)容、針對(duì)性，進(jìn)行保險(xiǎn)意識(shí)的培訓(xùn)和滲透。在社區(qū)建立保險(xiǎn)公司最直接的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供最便捷、快速的服務(wù)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期性決定了為客戶服務(wù)的長期性，就需要建立長期性的優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)體系。售后服務(wù)中心以社區(qū)為單位建立，增加營銷員與整個(gè)社區(qū)員工的接觸頻率，從陌生到相互熟悉，然后打消客戶的疑慮，從而最大可能地增加相互溝通的時(shí)間。社區(qū)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)效果通過銷售來體現(xiàn)。建設(shè)銷售中心的著眼點(diǎn)就是在穩(wěn)定現(xiàn)有市場、提高已有客戶忠誠度的基礎(chǔ)上，不斷挖掘新客戶，及時(shí)促成成交。由于社區(qū)居民在節(jié)假日以家庭形式外出，社區(qū)營銷人員要抓住佳人相聚、充滿溫情的時(shí)機(jī)盡快促成營銷。而且公司通過設(shè)立績優(yōu)榜、榮譽(yù)榜、召開年度表彰大會(huì)等形式，為本社區(qū)的營銷人員同其他社區(qū)優(yōu)秀的營銷人員設(shè)立榮譽(yù)榜，形成優(yōu)秀社區(qū)營銷人員相互競爭的良好局面，強(qiáng)化營銷人員的榮譽(yù)感和可信度。

保險(xiǎn)公司營銷工作范文第5篇

摘 要 伴隨著改革開放，中國的保險(xiǎn)業(yè)走過了突飛猛進(jìn)的30年。30年來中國的保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)保障、資金融通、社會(huì)管理和服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展多方面做出巨大的貢獻(xiàn)。在這驕人答卷的背后，有300萬保險(xiǎn)營銷員的辛勤付出。然而，隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步，這支隊(duì)伍的生存狀態(tài)卻不容樂觀，保險(xiǎn)營銷員管理制度的一些體制和機(jī)制性矛盾日顯突出。我們需要一個(gè)和諧、健康、成熟、誠信的保險(xiǎn)市場，怎么辦？如何發(fā)展？現(xiàn)實(shí)的擺在我們面前。本文以組織內(nèi)蒙古地區(qū)保險(xiǎn)公司的問卷調(diào)查為依托，對(duì)保險(xiǎn)營銷員管理體制的改革進(jìn)行了有益的探索。

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)營銷員 管理體制 改革調(diào)查

保險(xiǎn)營銷員是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)系列活動(dòng)的從業(yè)人員。目前，我國保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍高達(dá)300多萬人，這一群體已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)的有生力量，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營中占有重要地位。但隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步，我國保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段，保險(xiǎn)營銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題十分突出。2010年9月保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，宣布了國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的正式啟動(dòng)。保監(jiān)會(huì)的《意見》，明確了營銷體制改革的總體思路和總體目標(biāo)，堅(jiān)定改革的決心和方向，減少當(dāng)前保險(xiǎn)營銷體制下日益突出的矛盾，同時(shí)也向全行業(yè)提出原則性要求。為了穩(wěn)妥推進(jìn)內(nèi)蒙古地區(qū)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作，內(nèi)蒙古保監(jiān)局和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在2011年6月，對(duì)駐呼和浩特市的29家保險(xiǎn)分公司組織進(jìn)行了問卷調(diào)查。以調(diào)查資料為基礎(chǔ)，結(jié)合內(nèi)蒙古地區(qū)的實(shí)際情況，在如何進(jìn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的問題上，提出了一些觀點(diǎn)與措施。

一、 基本情況

（一）參加單位

本次參加內(nèi)蒙古地區(qū)問卷調(diào)查的保險(xiǎn)公司共29家分公司。其中：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司15家：包括人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、中華財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)、、安華農(nóng)險(xiǎn)、永誠財(cái)險(xiǎn)、都邦財(cái)險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、華安財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、國壽財(cái)險(xiǎn)；人壽保險(xiǎn)公司14家：包括中國人壽、平安人壽、新華人壽、合眾人壽、泰康人壽、平安養(yǎng)老、人保人壽、人民健康、太平洋人壽、華夏人壽、陽光人壽、太平人壽保險(xiǎn)、民生人壽、生命人壽。

（二）問題匯總

問題類型 調(diào)研題目 財(cái)險(xiǎn)意見反饋 壽險(xiǎn)意見反饋

保險(xiǎn)營銷制度的意義 1、為保險(xiǎn)營銷在保險(xiǎn)公司整個(gè)經(jīng)營中處于怎樣的地位和作用？ 重要手段 至關(guān)重要

2、保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)公司營銷中處于怎樣的地位和作用？ 是營銷的主力軍 營銷政策的執(zhí)行者

3、保險(xiǎn)營銷員對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)做出了怎樣的貢獻(xiàn)？ 推動(dòng)了保費(fèi)的增長和保險(xiǎn)普及 鑄造了中國保險(xiǎn)業(yè)的輝煌

保險(xiǎn)營銷制度的利弊 4、現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制最核心的精髓是什么？ 績效導(dǎo)向的競爭 傭金和激勵(lì)

5、現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制最大的好處是什么？ 優(yōu)勝劣汰，降低人力成本 業(yè)績導(dǎo)向，多勞多得

6、現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制最大的弊端是什么？ 定位不明，營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定 缺乏歸屬感，人員流動(dòng)性大

保險(xiǎn)營銷制度的改革方向 7、現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制最需要改革的有哪些方面？ 沒有長效激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致人員流動(dòng)性過大，營銷員的短期行為嚴(yán)重影響行業(yè)形象，降低了消費(fèi)者對(duì)行業(yè)從業(yè)人員的信任度。 1、降低稅負(fù)；

2、無責(zé)任底薪，增強(qiáng)歸屬感；

3、提高進(jìn)入門檻；

4、完善社會(huì)保障。

8、適應(yīng)今后保險(xiǎn)健康發(fā)展的保險(xiǎn)營銷員管理體制應(yīng)該是怎樣的？請(qǐng)?jiān)斒觥?一是營銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性問題，二是營銷員的營業(yè)稅收問題，三是營銷員的社會(huì)福利問題。 法律關(guān)系清楚、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全的新體系。

9、今后保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該具備怎樣的條件才能適應(yīng)市場需要（包括學(xué)歷、資歷、年齡、素質(zhì)等）？ 保險(xiǎn)營銷員應(yīng)是具有中高學(xué)歷、品行良好、素質(zhì)較高的專業(yè)人士。 多數(shù)認(rèn)為：大專以上學(xué)歷，年齡在20到50歲之間。

10、保險(xiǎn)公司員工制保險(xiǎn)營銷員可行否？為什么？勞務(wù)派遣制保險(xiǎn)營銷員可行否？為什么？ 員工制8家認(rèn)為可行。增強(qiáng)歸屬感 員工制7家認(rèn)為可行。增強(qiáng)歸屬感

保險(xiǎn)營銷制度的改革方向 11、保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)銷售公司可行否？為什么？ 9家認(rèn)為可行。有利于低成本擴(kuò)張。 7家認(rèn)為可行。可加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化。

12、社會(huì)投資，包括外資設(shè)立大型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售公司，營銷多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品可行否？為什么？ 9家認(rèn)為可行?？杉涌焓袌龌⒁?guī)范化、職業(yè)化。 5家認(rèn)為可行?？杉涌焓袌龌?、規(guī)范化、職業(yè)化。

13、社會(huì)投資，包含外資設(shè)立大型保險(xiǎn)超市，以固定場所營銷多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，同時(shí)為客戶提供咨詢服務(wù)可行否？為什么？ 12家認(rèn)為可行。提升服務(wù)意識(shí)，便于客戶選擇。 5家認(rèn)為可行。只有競爭才能發(fā)展。

14、以現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制為基礎(chǔ)，縮小層級(jí)，組織結(jié)構(gòu)扁平化可行否？為什么？ 11家認(rèn)為可行。打破了傳統(tǒng)金字塔式銷售管理模式的弊端。 5家認(rèn)為不可行。不利于管理和規(guī)劃。

15、公司統(tǒng)一招聘保險(xiǎn)營銷員，取消保險(xiǎn)營銷員個(gè)人增員可行否？為什么？ 10家認(rèn)為可行。公司名義統(tǒng)一招，素質(zhì)高、操作規(guī)范。 均認(rèn)為不可行?；谛袠I(yè)的特殊性。

16、公司統(tǒng)一招聘保險(xiǎn)營銷員設(shè)置怎樣的門檻為宜？ 入司考試、學(xué)歷、年齡、資格證書。 意見不統(tǒng)一

17、公司統(tǒng)一招聘保險(xiǎn)營銷員提高門檻后，在收入分配仍以業(yè)績掛鉤為主的前提下，能否長期給予底薪？ 均贊成給底薪。培訓(xùn)期無底薪，上崗按業(yè)績分類。 意見不統(tǒng)一

18、保險(xiǎn)營銷員連續(xù)十年（包括十年）在一家公司做，能否轉(zhuǎn)為勞動(dòng)合同員工，同時(shí)按員工繳納“五險(xiǎn)一金”？為什么？ 均認(rèn)為可以。穩(wěn)定隊(duì)伍，解除后顧之憂。 10家認(rèn)為可行。提升忠誠度，便于長期發(fā)展。

19、對(duì)保險(xiǎn)營銷員實(shí)行行業(yè)等級(jí)管理，不同等級(jí)的保險(xiǎn)營銷員銷售不同等級(jí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品可行否？為什么？ 11家認(rèn)為不可行。認(rèn)為沒有必要。 7家認(rèn)為不可行。保費(fèi)壓力大，

20、怎樣解決保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障問題？ 在政策的指導(dǎo)下，公司、個(gè)人共同承擔(dān) 員工制或政府出面加入社保

21、你公司曾對(duì)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革做過哪些嘗試？經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是什么？ 多數(shù)沒有改革嘗試，個(gè)別公司試行員工制。 多數(shù)沒有改革嘗試，個(gè)別公司試行員工制。

22、你公司有什么更好的保險(xiǎn)營銷員管理體制模式？ 多數(shù)公司沒有。 多數(shù)公司沒有。

23、在保險(xiǎn)營銷員管理體制改革上，需要保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)做哪些工作？ 廣泛調(diào)研、與政府協(xié)商，推動(dòng)營銷員入社保。 加強(qiáng)同業(yè)交流，給出指導(dǎo)意見。

從問卷的回答情況來看，各家保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷制度的意義、保險(xiǎn)營銷制度的利弊認(rèn)識(shí)是一致的，對(duì)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見和建議是中肯的，但在保險(xiǎn)營銷員管理體制改革實(shí)踐嘗試是不夠的。

二、 改革面臨的難度

（一）保險(xiǎn)公司參與改革熱情不高

從上面的調(diào)查也不難看出，作為這場保險(xiǎn)營銷員體制變革的主角，在保險(xiǎn)營銷員體制改革的實(shí)踐上，保險(xiǎn)公司并沒有太大熱情。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)作為金融產(chǎn)業(yè)，是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)，18年來保險(xiǎn)營銷的專業(yè)實(shí)踐，已經(jīng)形成了這個(gè)行業(yè)的營銷經(jīng)營模式。面對(duì)激烈的市場競爭，擴(kuò)大市場份額、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為各公司的首要任務(wù)。如果將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)成正式員工，保險(xiǎn)營銷員的福利、養(yǎng)老，保險(xiǎn)公司不僅要增加支出，而且增大工作量。運(yùn)營成本和管理體制都會(huì)發(fā)生很大變化。這也正是保險(xiǎn)公司在營銷員體制改革上提得多，做得少的直接原因。說到底也是管理體制和追求經(jīng)濟(jì)效益的問題。

（二）保險(xiǎn)營銷人員管理制度的缺陷

1、準(zhǔn)入制度缺陷。我國保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入要求是：年滿18周歲，九年義務(wù)教育的完成者，具有保險(xiǎn)資格證書。只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過簡單的考試和培訓(xùn)便可以成為保險(xiǎn)營銷員，這樣的低門檻導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍魚龍混雜。營銷員的準(zhǔn)入門檻不斷降低，退休員工、下崗工人、甚至連認(rèn)字不多的待業(yè)人員都涌入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，導(dǎo)致其整體素質(zhì)偏低，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象，降低了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求。保險(xiǎn)營銷人員的參差不齊，素質(zhì)越來越低，讓保險(xiǎn)事件發(fā)生的頻率不斷上升，于是保險(xiǎn)營銷陷入了低門檻進(jìn)入--低保障生存--高流失率--新低門檻進(jìn)入的惡性循環(huán)。如此的惡性循環(huán)愈演愈烈，最終演變成現(xiàn)在的狀況。要改變現(xiàn)狀，面臨一定的法律障礙。

2、管理制度的缺陷。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是一個(gè)非常龐大的金字塔結(jié)構(gòu)，從一名最底層的保險(xiǎn)營銷人開始，經(jīng)過主任--高級(jí)主任--資深主任--經(jīng)理--高級(jí)經(jīng)理……一直到總監(jiān)，將近10層等級(jí)。其中，一個(gè)最普通的營銷員有時(shí)一個(gè)月剛開始可能只能拿到一兩份保單，傭金少得可憐。但是一個(gè)總監(jiān)每個(gè)月可以拿到六七萬，薪酬有天壤之別。有業(yè)務(wù)是富翁，沒業(yè)務(wù)要走人。以業(yè)績論英雄，一切以業(yè)績說話，追求利益的最大化，成了保險(xiǎn)公司的唯一生存法則，保險(xiǎn)營銷員成了公司追逐利潤的工具。為了發(fā)展更多人，盡快上升到較高級(jí)別，保險(xiǎn)營銷員就不斷拉攏新人進(jìn)入。急功近利，不顧一切，誤導(dǎo)、騙保不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)的社會(huì)影響越來越差。要改變現(xiàn)狀，面臨一定的制度障礙。

3、薪酬、保障制度的不完善。在我國保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司的關(guān)系用“若即若離”來形容比較合適：在編制和福利上，保險(xiǎn)營銷員并不隸屬于保險(xiǎn)公司；但在管理體制上，卻要接受個(gè)人基本法的約束，并在晉升、薪酬、處罰、降級(jí)等制度上完全徹底地執(zhí)行著。這也就使得保險(xiǎn)營銷員的成績永遠(yuǎn)在明天，而過去的積累永遠(yuǎn)不能成為保障。缺乏基本保障，沒有基本工資和五險(xiǎn)一金，還要雙重納稅。在這種保險(xiǎn)營銷員權(quán)益保護(hù)缺位的體制之下，保險(xiǎn)營銷員既沒有經(jīng)營者的權(quán)益，更沒有經(jīng)營者財(cái)產(chǎn)權(quán)益的保障，卻長期地在事實(shí)上承擔(dān)了作為經(jīng)營者的稅收責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)費(fèi)用自理的義務(wù)。賣保險(xiǎn)的沒保障，地位不如農(nóng)民工。這樣的體制，能夠吸納什么人才？留住什么人才？要改變現(xiàn)狀，面臨一定的體制創(chuàng)新障礙。

三、 保險(xiǎn)營銷員管理體制的改革方向

在我國保險(xiǎn)市場日趨激烈的競爭形勢(shì)下，如何取勝？常言道：態(tài)度決定成敗，得營銷員者得天下！如何讓保險(xiǎn)營銷員干得舒心、干得有奔頭？這就需要我們?cè)隗w制上、管理上推陳出新，大膽實(shí)踐和創(chuàng)新，找出一條公司利潤損失最小、保險(xiǎn)營銷員受益最大的改革之路。通過這次調(diào)查，我們也深深體會(huì)到：保險(xiǎn)營銷員體制改革浪潮勢(shì)不可擋，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)積極面對(duì)，要投入一定的時(shí)間和精力，認(rèn)真研究保險(xiǎn)營銷員體制的改革創(chuàng)新才為上策。

（一）改革營銷員的福利制度

1、保險(xiǎn)營銷員員工制是改革的方向。

通過員工制的模式，理順保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司關(guān)系，讓保險(xiǎn)營銷員具有和保險(xiǎn)公司員工相同的話語權(quán)和平等的行業(yè)地位，使?fàn)I銷員找到歸屬感，解除他們的后顧之憂，并且擁有平等的發(fā)展通道。當(dāng)然員工制在執(zhí)行過程中要有一個(gè)規(guī)范的制度規(guī)定，在運(yùn)行中，要有很強(qiáng)的制度約束。如保險(xiǎn)公司在營銷員轉(zhuǎn)正式員工時(shí)，要有具體的標(biāo)準(zhǔn)要求：如（1）在公司工作多長時(shí)間；（2）完成了多少工作量；（3）達(dá)到了什么狀態(tài)；（4）每年有多少轉(zhuǎn)正指標(biāo)。要讓保險(xiǎn)營銷員從入公司開始便能看到希望，員工制的保障，能保證員工利益的最大化，使他對(duì)未來的事業(yè)充滿了激情，工作有熱情，事業(yè)有信心，會(huì)讓人感覺踏實(shí)。在有效解決保險(xiǎn)營銷員身份轉(zhuǎn)換的同時(shí)，增強(qiáng)了營銷員對(duì)公司的忠誠度，克服了人員大進(jìn)大出和盲目流動(dòng)，穩(wěn)定了隊(duì)伍，提升了公司的社會(huì)形象，有效促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

當(dāng)然，保險(xiǎn)營銷員實(shí)行員工制，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，絕對(duì)不能簡單行政化一刀切。各保險(xiǎn)公司總公司要統(tǒng)攬全局，從公司業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測(cè)，從公司快速發(fā)展的收益中，拿出一部分資金，大膽實(shí)踐保險(xiǎn)營銷員員工制，為真正改善保險(xiǎn)營銷員的身份和地位做出實(shí)際貢獻(xiàn)。

2、實(shí)行等級(jí)福利待遇。

實(shí)現(xiàn)員工制并不是改革的終點(diǎn)，在完成了身份的轉(zhuǎn)換，獲得了最低保障的情況下，我們要完善營銷員等級(jí)福利待遇制度。設(shè)立營銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，更好地激發(fā)營銷員為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)。我們要根據(jù)營銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。未來的營銷人員應(yīng)該進(jìn)行分級(jí)分類管理。如果你誠信好，專業(yè)資質(zhì)高，沒有什么違法記錄，公司就會(huì)讓你銷售復(fù)雜一點(diǎn)的產(chǎn)品；普通產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品，就讓資質(zhì)相對(duì)不高的人員來做。有了這個(gè)分級(jí)分類管理之后，對(duì)解決誠信問題會(huì)有一個(gè)比較好的效果。

3、保險(xiǎn)營銷員的稅收問題。

目前保險(xiǎn)營銷員稅負(fù)較重,導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員脫落率高、增員難、隊(duì)伍發(fā)展緩慢。由于《保險(xiǎn)法》將保險(xiǎn)營銷員界定為人，與保險(xiǎn)公司之間是關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，根據(jù)現(xiàn)行稅法，保險(xiǎn)營銷員被視作個(gè)體工商戶，必須繳納營業(yè)稅及附加費(fèi)。如果保險(xiǎn)營銷員被視同個(gè)體工商戶，其應(yīng)辦理工商登記和稅務(wù)登記，但保險(xiǎn)營銷員只是單個(gè)作業(yè)的自然人，在保險(xiǎn)公司為其銷售產(chǎn)品繳納營業(yè)稅之后，保險(xiǎn)營銷員還要再繳納一次營業(yè)稅，似有雙重征稅之嫌，這顯然是不合理的，對(duì)保險(xiǎn)營銷員是不公平的。我們說體制改革是個(gè)漫長的過程的話，稅收的改革應(yīng)先行。建議保監(jiān)局和國家稅務(wù)總局認(rèn)真協(xié)商此事，提請(qǐng)相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)修改不合理的法律規(guī)定，為保險(xiǎn)營銷員辦實(shí)事，盡快給保險(xiǎn)營銷員減負(fù)。

（二）做好保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)規(guī)劃

1、提高準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)定位，應(yīng)該是具有較高知識(shí)和技能水平的理財(cái)規(guī)劃師。圍繞這一職業(yè)定位，我們應(yīng)及時(shí)修改保險(xiǎn)法，對(duì)保險(xiǎn)營銷員入司的學(xué)歷要求應(yīng)改為大專以上學(xué)歷，年齡在20歲——55歲之間，熱愛保險(xiǎn)事業(yè)，肯吃苦，講奉獻(xiàn)，有保險(xiǎn)人資格證書，參加并通過了保險(xiǎn)公司入司考試。嚴(yán)格要求和把關(guān)，給人以相當(dāng)規(guī)范的感覺，并對(duì)此充滿了期待。這樣入口嚴(yán)了、素質(zhì)高了，體制順了、隊(duì)伍穩(wěn)了，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展是十分有利的。

2、做好職業(yè)規(guī)劃。營銷員入司后，要加強(qiáng)日常的管理和培訓(xùn)，做好每個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃。職業(yè)生涯規(guī)劃，需要個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合，在對(duì)個(gè)人和內(nèi)外環(huán)境因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)人的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并選擇實(shí)現(xiàn)這一事業(yè)目標(biāo)的職業(yè)或崗位，編制相應(yīng)的工作、教育和培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)每一步驟的時(shí)間、項(xiàng)目和措施做出合理的安排。

職業(yè)生涯規(guī)劃的首要環(huán)節(jié)是“職業(yè)方向定位”，它是你職業(yè)生涯的“鏡子和尺子”，用于看清你的職業(yè)特質(zhì)，指導(dǎo)你5-10年的職業(yè)積累和發(fā)展。營銷員要有更大的發(fā)展空間，在激烈的市場競爭中，占有一席之地，必須規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯。

（三）建立多元化的保險(xiǎn)營銷模式

從營銷模式的創(chuàng)新入手，以多元化的保險(xiǎn)營銷模式取代現(xiàn)有的單一的保險(xiǎn)體制。其基本思路是：鑒于現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員營銷模式存在的缺陷，以團(tuán)隊(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)逐步取代保險(xiǎn)營銷員個(gè)體營銷模式；同時(shí)，以多種并存保險(xiǎn)營銷形式取代單一的保險(xiǎn)模式。因?yàn)?，中國保險(xiǎn)市場深化發(fā)展的主要標(biāo)志就是適應(yīng)社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)業(yè)向社會(huì)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)具有明顯的多樣性特色。尤其是我國幅員遼闊、地域廣大，各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡，經(jīng)濟(jì)條件和自然環(huán)境亦有差別，彼此之間面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素各不相同，則各自尋求保險(xiǎn)保障的內(nèi)容和需要是不一樣的。為此，保險(xiǎn)業(yè)不僅能夠提供豐富多彩的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其保險(xiǎn)服務(wù)也應(yīng)當(dāng)多樣化。