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      促銷培訓(xùn)總結(jié)

      前言:想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎?我們特意為您整理了5篇促銷培訓(xùn)總結(jié)范文,相信會為您的寫作帶來幫助,發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

      促銷培訓(xùn)總結(jié)

      促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

      和廠家聯(lián)手培訓(xùn)

      和經(jīng)銷商相比,廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高,知識面也比較廣,因此經(jīng)銷商要充分利用廠家智力資源,而不光是把眼光瞄準廠家的銷售政策。目前,很多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)講師,經(jīng)銷商可以向廠家爭取這部分資源,一方面可以提高促銷員的專業(yè)水平,另一方面對于一些員工來說,培訓(xùn)也是一種福利。

      現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷商提供這方面的服務(wù),這讓很多經(jīng)銷商很“省心”,因此對培訓(xùn)的事情不再過問,實際上經(jīng)銷商參與到培訓(xùn)當中,會起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報中了解市場一手信息;二是增加與員工面對面交流的機會;三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實際結(jié)合起來。

      筆者在濟南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時,該公司陳經(jīng)理剛剛完成對促銷員兩個小時的培訓(xùn),他所用的工具書是王者風范公司發(fā)的《促銷員管理手冊》,這本書內(nèi)容十分詳實,不僅包括促銷員銷售技能、酒文化,還包括如何美容、衣服搭配等內(nèi)容。值得一提的是,在這本工具書里,還有很多用鉛筆勾畫的痕跡,在空白處標有注釋,例如“在XX酒店,該如何進行促銷”、“在商超促銷中,促銷員要正面接觸顧客,效果好”等等。陳經(jīng)理介紹說,因為工具書中書面語言較多,促銷員很難記住,在培訓(xùn)的時候,把書上的知識和自己的實踐結(jié)合起來, “傳授”給促銷員,效果比較直接,這樣也獲得了一本屬于自己公司獨有的“教科書”。

      另外,在給促銷員做培訓(xùn)時,可以及時糾正促銷員的問題,例如有的促銷員匯報時說,“王者風范在某酒店通過促銷,一天賣10瓶,其他競品無促銷,銷量一般”。對于這些匯報,陳經(jīng)理都會劃上一個問號,“為什么自己做促銷,競品無反應(yīng)?”“銷量一般是個什么概念?”,通過追問,陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問題并及時糾正。此外,通過培訓(xùn),陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些促銷“尖兵”,他們不僅銷售業(yè)績好,還能提出一些合理化建議,這些人成為以后陳經(jīng)理培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

      安排促銷員之間多交流

      很多經(jīng)銷商是按渠道設(shè)置促銷員的,比如小店、KA店、酒店、形象促銷,由于渠道不同,促銷員所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗也不同,經(jīng)常安排促銷員進行交流,能夠起到取長補短的作用。

      山東東營的楊經(jīng)理就比較注重促銷員的內(nèi)部交流。每個周一或周五,楊經(jīng)理會召開促銷員的周例會,他介紹說,周一開會有利于總結(jié)上一周的促銷情況,分解本周的銷量,并制定新的周政策,此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理,緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開會,讓促銷員獻計獻策,從而制定更有針對性的促銷政策,直接拉動雙休日的產(chǎn)品銷量。在例會中,楊經(jīng)理更多的是“聽”,讓促銷員介紹經(jīng)驗,要求大家相互學(xué)習(xí),例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí),因為在某種程度上,小超市不規(guī)范,除了安排促銷活動外,促銷員更多的要揣摩店主的心理,這是做“大超”的促銷員所不具備的;“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學(xué)到新穎的促銷方式。

      通過交流,大家還可以做到不同渠道的信息共享,例如一個促銷員在商超進行促銷時,從一名消費者口中得知一個要求團購白酒的企業(yè)的信息,后來,經(jīng)過電話聯(lián)系和上門拜訪,談成了一個團購大戶。通過這個案例,他們總結(jié)出,在促銷過程中要善于挖掘商機,準客戶就在自己身邊。

      “模擬演練”與“實戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合

      “模擬演練”,是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿(mào)公司時,該公司總經(jīng)理王長民提到的培訓(xùn)模式。在王經(jīng)理的會議室中,有一塊白板,上面的演練內(nèi)容包括:

      時間:上午10:20

      地點:天天海鮮、燒烤

      人物:酒店經(jīng)理、促銷員

      產(chǎn)品:壺中天酒

      資料:該店酒水主要從沈陽進貨,競品有老酒坊、國粹

      這是一場促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實戰(zhàn)演習(xí),通過現(xiàn)場演練,王經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)員會給這名促銷員指出不足之處,并提出建議。演練之后,促銷員進入實戰(zhàn)階段,回來后匯報情況,之后做出總結(jié)。王經(jīng)理介紹,這種培訓(xùn)模式是從部隊學(xué)到的,通過“模擬演練”可以做到目標明確,重點突出,提前“發(fā)現(xiàn)”問題。但這并不是說實戰(zhàn)階段就單純“背臺詞”,還需要促銷員有很強的應(yīng)變能力。

      目前,一些經(jīng)銷商在培訓(xùn)促銷員的過程中,把“模擬演練”和“實戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式。“模擬演練”和王經(jīng)理采用的形式差不多,所不同的是,在“模擬演練”之后,馬經(jīng)理還要派促銷經(jīng)理對促銷員的實戰(zhàn)進行現(xiàn)場指導(dǎo),但這種指導(dǎo)具有很強的時效性和針對性,因為如果有顧客咨詢產(chǎn)品,就需要打斷,但優(yōu)點是針對性很強,效果明顯。為了不影響銷售,這種“實戰(zhàn)指導(dǎo)”,馬經(jīng)理多安排在下午4點左右,因為這個時段客流量較小,此外他還要求促銷經(jīng)理和促銷員進行交流,而不是單純說教式的指導(dǎo),如果有必要,促銷經(jīng)理要現(xiàn)場演示,讓促銷員進行觀摩。

      【案例】馬經(jīng)理的“促銷員五步管理法”

      鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢,開始著手打造促銷員隊伍。他從管理入手,不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用,而且還大膽創(chuàng)新,不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵模式,經(jīng)過近一年的辛勤摸索和苦心打造,馬經(jīng)理推出的“促銷員五步管理”模式,不僅環(huán)環(huán)相扣,步步為營,使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長,而且還“借渠澆水”,餐飲渠道拉動零售終端,順勢打開了通路批零市場,最終達到了企業(yè)、員工、消費終端三方多贏的大好局面。

      第一步:從“源頭”入手,巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上,擯棄經(jīng)驗限制,另辟蹊徑,從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進入實習(xí)期的大中專畢業(yè)生,馬經(jīng)理主要看中了這些學(xué)生的可塑性、忠誠性、紀律性。二是,注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場,馬經(jīng)理將人員分組,不僅男女協(xié)調(diào)分工,而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補。 第二步:讓制度先行,規(guī)范才能成方圓。馬經(jīng)理編制了《促銷員管理手冊》,制定了《促銷員管理規(guī)定》,通過這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo),馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做,什么不該做,而且還強化了其組織性、紀律性,為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

      第三步:強化培訓(xùn),提升技能造聲勢。在培訓(xùn)過程中,馬經(jīng)理注重“多元化”,包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練(如即興演講),通過強化培訓(xùn),馬經(jīng)理不僅讓促銷員很快地成長起來,而且,系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦,鼓舞了團隊的士氣,讓員工明白了團隊的力量、組織的力量。

      促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

      做銷售一年了,回頭想想,自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎?是為了不受考勤束縛嗎?是為了改變自己的一些不足嗎?還是因為實在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因,走上了銷售這條路,如果還要繼續(xù)走下去,就有必要在年底好好總結(jié)一下,提升自己的綜合素質(zhì)。

      很多人都知道不斷總結(jié)有利于提升自我,但到了總結(jié)的時候,往往又不得其法,特別是銷售新人。我建議大家在自我總結(jié)時,由表及里,分五步來進行總結(jié)。

      照照鏡子,看看自己的著裝

      銷售是專業(yè)性很強的工作,著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒有做銷售之前,很多人看電視、聽培訓(xùn),會認為做銷售的都是西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。現(xiàn)在很多大學(xué)畢業(yè)生,著裝很潮,打扮很酷,甚至有點非主流。

      做了一年銷售的年輕人,今天晚上回到家,找出你做銷售之前的照片,看看當初你的著裝習(xí)慣。早上出門前,照照鏡子看看,自己的著裝是否符合自己的工作特點,是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經(jīng)看過的書、看過的培訓(xùn)視頻、上過的培訓(xùn)課程,不少銷售大師、培訓(xùn)大師都講過,我們做銷售的應(yīng)當如何著裝,自己有沒有按照這些培訓(xùn)老師的說法去約束自己?

      你的答案或許是,或許不是?不是的,建議再去看看你以前所接受的培訓(xùn)?;卮鹗堑模梢栽倏纯次覍χb的理解。

      我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè),要跟自己的客戶有很大的相類性。比如,你是一個跑工地的銷售,每天到塵土飛揚的工地上去,如果你還是西裝革履,還是油光可鑒,客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢?如果你是一個跑獸藥的銷售,經(jīng)常要跑到養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場里去,領(lǐng)帶筆挺還合適嗎?如果你的客戶邀請你去打高爾夫,你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎?

      所以,做了一年的銷售了,我們要好好總結(jié)一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點及經(jīng)常與客戶出現(xiàn)的場合。通過充分的分析,最終確定自己在不同場合的不同著裝,體現(xiàn)自己的專業(yè)性。

      錄錄聲音,聽聽自己的聲音

      你在做業(yè)務(wù)之前,是不是一直認為業(yè)務(wù)員要很會說,口才要好,要巧舌如簧。一年前,你講話的聲音是什么樣呢?也許沒有錄下來,沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么,現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來,夜深人靜的時候,播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的,也許你一聽就知道那是自己的聲音。

      每個人的音質(zhì)都有一定的天生性,后天要改變,需要進行非常嚴格的專業(yè)化訓(xùn)練。我們不做歌星,不做主持人,沒有必要進行這種訓(xùn)練。但做銷售,應(yīng)對自己的聲音進行必要的練習(xí)。銷售人員的聲音要有底氣,要透露出自信,要展現(xiàn)出氣場。你平時講話,是否多用短句?意思表達是否清楚?條理是否清晰?經(jīng)常錄錄自己的聲音,聽聽自己平時講話,看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。

      講講產(chǎn)品,試試自己的技巧

      對剛接觸銷售工作的人,公司一般都會進行產(chǎn)品培訓(xùn)。認真的業(yè)務(wù)員,會對培訓(xùn)的內(nèi)容進行詳細記錄。

      現(xiàn)在你工作一年了,找找以前參加產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記,再結(jié)合自己一年的工作經(jīng)歷,來講解一下產(chǎn)品。對比一下,自己現(xiàn)在講產(chǎn)品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記,找找自己銷售技巧方面的培訓(xùn)記錄,從現(xiàn)在的角度來看這些技巧,自己是如何理解。

      現(xiàn)在,你手上有了兩份筆記,一份是產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記,一份是銷售技巧培訓(xùn)的筆記。拿起你手上的筆或錄音設(shè)備,根據(jù)你現(xiàn)在對產(chǎn)品與銷售技巧的理解,再寫或錄一份產(chǎn)品講解資料??纯矗犅牐┳约含F(xiàn)在的講解,跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有,在你接下來的工作中,每次準備講解產(chǎn)品時,腦袋里要先搜一搜曾經(jīng)接觸過哪些銷售技巧、銷售法則,看看這些技巧、法則對講解產(chǎn)品有沒有指導(dǎo)性。再根據(jù)這些有指導(dǎo)性的技巧和法則來設(shè)計講解產(chǎn)品的思路、方法和內(nèi)容。

      聊聊客戶,理理自己的思維

      做銷售,是一件跟客戶打交道的工作,客戶就是我們工作的對象。一年前的你,是不是很害怕見客戶?現(xiàn)在的你,還怕見客戶嗎?如果不怕了,恭喜你,你進步了!

      僅僅不怕見客戶,只是業(yè)務(wù)生涯中小小的進步,僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟,才真正反應(yīng)出我們有了大的進步。

      回想一下自己一年前見的那些客戶,自己當時是如何跟這些客戶打交道的?如何評價他們的?是不是感覺這些客戶這個很難搞,那個好難纏?這個不把自己放在眼里,另一個天天找你的上司“告狀”?是不是恨不得把這個商砍了,把那個總撤了?

      做銷售的,最難轉(zhuǎn)變的是自己的思維模式,會經(jīng)常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場?,F(xiàn)在,拿出紙和筆,把你的客戶列出來,在每一個客戶后面寫上他的優(yōu)點及可愛之處,做市場有什么可圈可點之處。經(jīng)過這個比較,你是不是發(fā)現(xiàn),這些客戶好象可愛了很多,可敬了不少?若是,恭喜你,你真的進步了不少。你學(xué)會了站在客戶的角度看問題、思考問題。

      寫寫方案,練練自己的文案

      做銷售的,一定要會寫方案。不同的行業(yè),要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的,要系統(tǒng)(項目、工程)的解決方案;做快消品,要寫促銷方案等。再退一步來講,做市場,總會遇到或多或少的問題,有時需要公司的支持,這時就需要向公司提出申請。一年前的你,遇到這種情況是不是面對面地跟上司講,或者在電話里說,很少會主動寫成書面的報告或郵件?

      領(lǐng)導(dǎo)的事情多,雜事也不少,聽到的東西很難記住,記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞,經(jīng)過的時間越長,經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多,失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說,面對面的講或電話中溝通,可能當時會講錯,會用詞不當,但出口了,就算立即改過來,總歸不太好,給領(lǐng)導(dǎo)的印象也不好。并且職場中要學(xué)會適當保護自己,比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

      比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前,你是不是跟領(lǐng)導(dǎo)說:我想在A超市搞一個促銷,買一支牙膏送一支牙刷,時間為一個星期,大約需要1000支牙刷,希望領(lǐng)導(dǎo)批準。

      好了,現(xiàn)在拿起你的筆和紙,寫寫這個促銷活動的方案,報領(lǐng)導(dǎo)申請吧?寫好后再對比一下,現(xiàn)在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方?

      活動理由寫了吧?比如慶祝國慶、喜迎十等。是的,促銷總要有一個理由,一個說法,這個不重要,重要的是我們在搞促銷活動時,有一個借口向客戶宣傳。

      促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

      現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起:

      一.終端促銷的目的

      二.終端促銷的時機與手段

      三.促銷氣氛的營造

      四.終端促銷的注意事項

      五.促銷人員的組建(專職人員和兼職人員)

      六.促銷的管理(物料管理和人員管理)

      七.促銷的評估、總結(jié)

      促銷的目的

      我們做任何一件事情都是有目的的,做任何事情都不是為了做事而做事,都是為了目的、結(jié)果而做事的,所以做促銷也必須明確促銷目的,就促銷的目的而言,簡單歸結(jié)有如下幾種:1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存,以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

      促銷的時機與手段

      促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的,具體如下:1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線,在全國剛剛上市時展開的,此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”,根據(jù)產(chǎn)品的定位,找出目標消費群,一方面可通過媒體宣傳形成影響力,另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色,以講解產(chǎn)品的“個性”,讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”,目標消費群產(chǎn)生購買欲望,再加以贈品等刺激,最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存,為新產(chǎn)品讓路,避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾,使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略,讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上(如:小家電行業(yè)的復(fù)讀機),一般旺季投入大,產(chǎn)品從廣告,到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品,但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào),以價格戰(zhàn)為主,如果多對市場進行細分,注重營銷的差異化,會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下,為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷,此類促銷無固定模式,借用孫子兵法的一句話說“促銷似水,水之行避高而趨下,促銷避實而擊虛,水因地而制流,促銷因敵而制勝,故水無常勢,促銷無常形,能因敵變化而取勝者謂之神,故五行無常勝,四時無常位,日有長短,月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

      終端促銷氣氛的營造

      我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的,產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的,第一,消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求;第二,消費者產(chǎn)生購買欲望;第三,消費者產(chǎn)生購買沖動;第四,實現(xiàn)購買;如果理想的話,企業(yè)還希望第五,消費者告訴他(她)周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種,但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買,如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動,實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢?那么,我們來研究一下人的感覺,主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等,知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面,我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢?當然,不同的產(chǎn)品要不同的對待,這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來,發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么,終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點,做哪些工作來刺激消費者的感覺器官,從而激發(fā)購買欲望呢?要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為,首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場,這就需要分析如何由遠及近,刺激消費者的感覺器官,這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺,根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果,如何從遠處看來就給消費者不同的感覺,要主題明確,有特色,給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊,如有可能,再配以聽覺沖擊,吸引消費者的注意力,將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后,再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球,如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解,變產(chǎn)品特點為賣點,講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點,向顧客推介利益,介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求,激發(fā)消費者的購買欲望,讓消費者產(chǎn)生購買沖動,最終實現(xiàn)購買,這就是聽覺沖擊的一部分;在講解的同時,讓消費者接觸產(chǎn)品,一方面,讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的;另一方面,給消費者感覺到這件商品就是屬于他(她)自己的了,再配以專業(yè)人員的講解,從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng),最終實現(xiàn)購買。所以,在營造現(xiàn)場銷售氣氛時,充分考慮消費者的不同感覺,從視覺、聽覺和觸覺等方面,營造銷售氣氛;同時,又要考慮人的一些本性問題,如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等,再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛,一定會取得理想效果。

      終端促銷的注意事項

      終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同,銷售必稱終端,但終端促銷要有很多注意事項,如果沒有充分意識到或解決,就會給終端促銷帶來很大的影響,起到事倍功半的效果,甚至,使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍,達到理想的效果呢?主要要做以下幾方面的工作:1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃(促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等)。3、解決好“人”的問題(終端管理人員的協(xié)調(diào),終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào),營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責任等)4終端促銷物料的準備、管理(宣傳物料的準備、粘貼,贈品的管理與發(fā)放原則等)5、對競爭對手的了解,包括競爭品牌的現(xiàn)狀,有無促銷及我方一旦促銷搞起來后,競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼知己,一勝一負;不知己,不知彼,每戰(zhàn)必殆。”

      促銷人員的組建

      促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用,一方面,促銷員通過對終端的理貨,使終端現(xiàn)場生動化,通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放,營造出氣氛,讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性;另一方面,促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng),促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè),促銷隊伍的組建更是非常重要的。

      促銷隊伍可以分為:專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方,兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢,我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,在臨場發(fā)揮時通常較好,更能抓住消費者的心理,但專職促銷隊伍的費用比較大,如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品,專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強,可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘,但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差,當然如果及時培訓(xùn),激發(fā)其熱情,會有新意出現(xiàn),又可以降低運營成本,所以,兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢,一種在競爭激烈環(huán)境中,產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績,必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些,產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作,相對淡季時進行內(nèi)部學(xué)習(xí),并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓(xùn);兼職促銷人員可從各大、中院校招聘,在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn),培訓(xùn)時注意,除了進行專業(yè)知識的培訓(xùn)外,還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓(xùn),讓他們接受公司的文化,使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致,這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情,“不是單純的為了金錢來做的兼職,讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助,激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?!绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案,和正式員工一樣對待他們,在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍,淡季沒費用,旺季促銷時,兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用,又增加了競爭力,起到“四兩撥千斤”之功效。

      促銷的管理

      促銷的管理主要有人員管理和物料管理,我們分別來分析,要談管理,我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作,我們前面談了,促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官,從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合,全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作,主要是各種宣傳物料和贈品等;觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺;聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié),人員管理方面,明確每個相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容,誰派發(fā)傳單,誰組織活動,誰進行講解,誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定,讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼,如何利用宣傳物料,并制定合理的配備和管理的原則,贈品方面,要有專人負責,明確發(fā)放原則和管理,該發(fā)的一個也不能少,不該發(fā)的一件也不多發(fā),做到既要充分宣傳,又要節(jié)省物料,達到最佳效果。

      促銷的評估、總結(jié)

      促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

      五一勞動節(jié)商場促銷活動總結(jié)一

      一、促銷主辦方:***超級市場

      二、促銷主題:五一回報社會大贈送

      三、市場效果:據(jù)工作人員介紹,效果顯著,每天平均三百人次

      四、分析本次促銷活動

      昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市,雷州昌大昌超市是它的一個子超市,擁有員工二百多名,這次五一黃金周,超市搞了一個大型的促銷活動,把全體員工的三分之一投入這個五一活動中,據(jù)負責人介紹,超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑,同時想把握這個黃金周的大量銷售額,在和百一等超市競爭中取得有利的主動權(quán)。本次的促銷活動主要分為三大類

      一?,F(xiàn)場特價銷售:

      現(xiàn)場銷售品有五大類,其中有化妝品,日常生活用品,電器,飲料,家具

      化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責,日常生活用品是明碼標價,電視,空調(diào)等家電進行降價和贈送副帶品,各種飲料都比平時價格要低,家具全部打8折。

      二。游動宣傳贈貨品

      超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。

      三?,F(xiàn)場抽獎活動

      抽獎的辦法和獎品比較靈活,中獎率100%,利用變形促銷各類產(chǎn)品。

      *******************

      我通過一天的觀察與了解,覺得這整個活動是比較成功的,但從我個人的角度來看,還是有一些不足的地方。

      我就從以下幾點說說我的看法

      一。廣告宣傳,

      在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點不是很好,應(yīng)該改成以消費者的角度出發(fā),廣告的衫底音樂也應(yīng)該適合大部分消費者的心里,經(jīng)過不同的街口就要放不同的音樂。

      二。員工積極性

      五一黃金周的客量增大,工作時間會加長,就會出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國家規(guī)定增加員工三倍的補助金,據(jù)員工說,只是按平時的工資加工費,還有就是包吃一餐。所以,員工的積極性直接影響到促銷效果。

      三。增強競爭力

      a建立創(chuàng)新制度,加強自身素質(zhì)建設(shè),做到硬件過關(guān)、軟件到位。

      b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證,也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。

      c完善培訓(xùn)制度?,F(xiàn)代企業(yè)以人為主,優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度,確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度,和員工進行有效的溝通,做到人無貴賤、事無巨細、教育及時、獎懲分明。

      d充分運用營銷理念。解除員工思想包袱,把握好顧客投訴的接待與處理,積極開拓市場、鞏固市場。

      e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會,總結(jié)經(jīng)驗,進行員工激勵,制定發(fā)展目標等。

      五一勞動節(jié)商場促銷活動總結(jié)二

      xxxx年5月1日--7日開展了七天五一促銷活動,由于占了一定的天時和人和,再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動,總體效果較好,給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。

      本次企劃案的前期準備十分充足,覆蓋面很廣,配合各門店店長及公司各部門的認真論證,形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

      在促銷方面,我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動,達到了應(yīng)有的效果,消費者反響熱烈,完全達到了聚集人氣的目的。

      商品方面,我們配合季節(jié)性進行了勁爆生鮮,僅限1天瘋狂特價,限時搶購的商品促銷活動,達到了即配合著整體快訊收費的目的,又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合,現(xiàn)場促銷。我們制作的五一廣播稿,使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力,為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

      五一大型文藝晚會把整個五一慶推上,各門店的文藝表演可圈可點,供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。

      在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢,五一活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的季節(jié)性商品熱銷,人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的,最后真的連老天都幫我們,再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力,還有做不好的事情?

      但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中,仍然存在著許多不足之處:在本次五一活動中間,有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位,導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售,這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的:

      1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商,被迫流產(chǎn)。

      2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行,是本次五一的一個遺憾。

      3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠,

      4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。

      5、門店在人力安排方面不合理,致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。

      6、新商品/敏感性商品開發(fā),采購沒有充分的執(zhí)行,是本次五一最大的遺憾。

      7、門店在五一活動中,在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足,有待改進。

      8、門店在五一商品活動中,現(xiàn)場促銷作的不到位,有時有,有時沒有,沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤,這樣致使一些消費者的反映得不到收集,不能為以后的工作借鑒。

      促銷培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

      最近,筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場做工作調(diào)研,并對“單店銷量提高30%”的課題進行市場操作。這是一次不做大量資金投入的市場操作,整體銷量的提高完全來自單店基礎(chǔ)工作,筆者必須對“高質(zhì)(銷)量促銷哪里來?”進行深層思索,從而引發(fā)了“一次促銷工作的渠道調(diào)研報告”。

      正象筆者在《終端三級跳:渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中闡述的那樣:“單店銷量,促銷員這個環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開始對“單店銷量提高30%”的課題進行操作的過程前,促銷員是課題第一對象。針對促銷員,筆者就珠海的兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進行了更深層的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)了一個主要的問題:“促銷員產(chǎn)品知識匱乏、接受產(chǎn)品知識渠道單一”。

      筆者利用顧客身份、旁觀者身份,對調(diào)研店的所有能夠調(diào)查的促銷員都進行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn),涉及十七種品牌及30多名促銷員,對自家產(chǎn)品的知識掌握得十分有限,基本上所有的產(chǎn)品知識都來自于包裝盒及宣傳單張的文字。

      筆者又利用某公司人力資源部高級主管的身份對促銷員進行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)80%的各品牌促銷員沒有接受系統(tǒng)、正規(guī)的促銷培訓(xùn)及產(chǎn)品知識培訓(xùn),多數(shù)促銷員的產(chǎn)品知識是來自于自家的產(chǎn)品外包裝盒或宣傳品上的文字說明。對于接受過公司培訓(xùn)的促銷員,筆者也做了更深的調(diào)研,很多促銷員認為,公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容,過于機械并單調(diào)。實際上講師的產(chǎn)品知識與包裝盒或宣傳品上文字內(nèi)容大同小異,而關(guān)于什么“顧客識別”、“語言技巧”等等的培訓(xùn)內(nèi)容根本在激烈的終端競爭中就不實用。

      在筆者進行調(diào)研的過程中,也深深感受到了終端競爭的殘酷性:來了任何一個顧客,她們這些促銷員都會死追猛打,直到顧客離店?!邦櫩妥R別”、“語言技巧”在這個亂哄哄的時刻好像根本就用不上。培訓(xùn)師所說的“顧客識別”、“語言技巧”好像只有在靜靜的專賣店里、從容不迫的進行著“一對一促銷”時,才更能發(fā)揮作用。

      筆者為了找到“高質(zhì)(銷)量促銷哪里來?”的答案,搬進了S公司珠海分公司的促銷員宿舍中,用更多的生活時間對促銷員們進行深層調(diào)研,從中發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象:很多促銷員喜歡收集競品宣傳單,她們研究競品的產(chǎn)品知識及功效機理,并將這些“舶來知識”運用到自己的促銷知識中,以充實自己的促銷力量。另外,促銷員們常常在一起談?wù)撘恍└偲返墓πАC理的弱點。她們在平常的促銷工作中,往往喜歡通過舉證競品弱點,來促使消費者放棄選擇競品,而增加自己的銷量。

      對此,筆者為促銷員的技能進行了更深邃的思索:誰是最好的促銷員?

      經(jīng)過對促銷員進行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn),。從業(yè)績上看,促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓(xùn)計劃的前提下,她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓(xùn)計劃的前提,還可以進一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

      為什么要如此劃分呢?因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員,但是在沒有強有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下,大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識,而在這種情況下,分析、總結(jié)能力強的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧,而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產(chǎn)品知識進行業(yè)績普通的促銷。應(yīng)該肯定的是,由于主管部門的政策和法規(guī)原因,大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求,而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠遠不夠的。另一方面,很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長期被忽視,而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是,無論在任何公司中,模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以,促銷整體素質(zhì)的提高,也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”,讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容,可以真正的放之市場、有效搏殺。

      好的促銷員從哪里來?

      一直以來,更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員,而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在S公司前幾個月新產(chǎn)品上市時也提出了這樣的想法,并在《終端三級跳:渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”,但是對于有培訓(xùn)能力的公司而言,培訓(xùn)促銷員更是上上之策。

      可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面,已經(jīng)意識到了其重要性,而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現(xiàn),一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒有針對性;另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構(gòu)(辦事處)進行,而這些機構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以,大多數(shù)的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環(huán)節(jié)的第一方法,也是唯一方法。

      可以說,以簡單的搶挖手段來彌補促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本,挖來越多的促銷員,薪資成本也越大;另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結(jié)因素,影響更多的促銷員的情緒;再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是,能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù),更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。

      可以充分肯定的是,市場上大多數(shù)的公司對促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以,促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個必須突破的競爭層面,也只有突破了這一層面,才能解決“高質(zhì)(銷)量促銷哪里來?”的問題。

      單層意義的導(dǎo)購促銷,實際上主要是依托渠道對消費者的吸引,而后各品牌促銷員才能對入店消費者進行促銷。同時也充分的說明了,這種促銷員在有限的空間中、對有限數(shù)量的消費者進行的促銷,從過程角度上看,也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表,在終端店上的互相廝殺,勝者出貨。

      由此而來,終端導(dǎo)購過程中,促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強促銷員的這種攔截能力,才能在促銷競爭終制勝。

      促銷員的培訓(xùn)工作,目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn),變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前,我們沒有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容,所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上,實際上培訓(xùn)了等于沒有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn),其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績突出,我們以往的促銷崗位上,是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

      經(jīng)過促銷層面的突破,就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進行組合,形成強有力的促銷屏障,能夠真正的在定點上形成攔截力量,同時也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

      對于加強促銷培訓(xùn)層面力度,筆者在“單店銷量提高30%”的課題中,以“套”“打”“精”“熟”四點為突破口:

      套:到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識能夠起到有效促銷的作用?大多產(chǎn)品的功效機理都是復(fù)雜難懂的,而在促銷過程中簡單的說辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語又枯燥乏味,顧客不會有耐性一聽到底。

      所以,培訓(xùn)產(chǎn)品知識的內(nèi)容中,要更精煉、更簡單易懂,并且為每種產(chǎn)品功效機理套上一兩個形象的舉例或比喻,幫助顧客理解。比如:這種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看,是可以防止反彈的。道理很簡單,比如人體是一個水槽子,正常情況下下水道是暢通的,有一天堵住了,腹瀉型減肥是用水杯舀出來、厭食型減肥是用碗舀出來,而分解脂肪、恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。

      這些培訓(xùn)內(nèi)容,只有當一名培訓(xùn)主管經(jīng)過大量的、反復(fù)的認證、演練后,才能精簡出更有效的促銷培訓(xùn)題材。而這與任何一名優(yōu)秀的創(chuàng)造型促銷員的“自我創(chuàng)造”是不同的。首先這些培訓(xùn)內(nèi)容是由更高職務(wù)、更多經(jīng)驗、更高素質(zhì)的部門人員創(chuàng)造出來的;其次這種有組織、有目的、有計劃的創(chuàng)造,可以反復(fù)的進行實踐改善并征求促銷員意見,比之任何一個優(yōu)秀的促銷員的自我封閉創(chuàng)造有效很多。

      打:產(chǎn)品功效機理精簡易懂并套上形象比喻之后,并不是完事大吉了。因為很多時候,促銷員在終端店上的促銷工作,面對著的都是其他競品的老顧客。換言之,促銷員推銷時所做的工作都是在拼搶其他競品的顧客。所以,產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。

      在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中,我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點推出“服務(wù)營銷三步走”:

      第一步走:首先是介紹當前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點;

      第二步走:其次是重點推介顧客自己選擇的產(chǎn)品;

      第三步走:最后說服顧客購買我們的產(chǎn)品。

      那么,關(guān)鍵的核心問題是顧客聽了促銷員的當前產(chǎn)品類型分析后,會不會選擇我們的產(chǎn)品?我們可以將這個問題解決在培訓(xùn)內(nèi)容精化工作環(huán)節(jié)中。如果我們對自己的員工說,“現(xiàn)在給你三種崗位選擇,一種是工作量很少的,月薪500;一種是工作量一般的,月薪800;最后一種是工作量較多的,月薪1600”。員工會選擇哪項工作?同樣道理,如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的,那么顧客自然會選擇我們的產(chǎn)品。這樣,我們就可以走推銷第三步了。例如:

      促銷員:您好,是想買瘦身產(chǎn)品嗎?(對啊,我看看再說啦)。

      促銷員:您服用過瘦身產(chǎn)品嗎?(服用過或沒有服用過)。

      促銷員:噢,您服用過XX產(chǎn)品啊,您服用XX有什么反應(yīng)?(厭食)

      促銷員:我們店里有三種減肥產(chǎn)品:一種是腹瀉型的,是通過大量的腹瀉達到減肥,價格很便宜,象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合那些身體強壯不怕副作用的顧客服用,優(yōu)點是便宜,缺點是有副作用、服用痛苦;另一種是抑制食欲型的,象減肥餅干、減肥食品這樣的,顧客服用后一見到飯就惡心,一吃就吐,一般都是中等價格,您以前服用的XX產(chǎn)品就是這一類型的。這種產(chǎn)品還有一種是通過加快心臟跳動,帶動“促進脂肪代謝”類型的,很容易引起心臟??;最后一種是中、高價格的產(chǎn)品,比較安全沒有副作用。這種產(chǎn)品主要是通過高科技方法,分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生,效果好、不反彈沒有副作用,但是價格一般不是很貴就是中等,都在200元到300元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最后這種類型的,價格很便宜,不到100元。就是這個“XX”。(介紹XX的優(yōu)勢……)

      精:以上的介紹,就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場上,打擊競品推銷我品,時間在3分鐘左右,再精煉后對促銷員進行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷內(nèi)容中,已經(jīng)涵蓋了對產(chǎn)品功效、機理、價格等說明。很多時候,促銷員的推銷過程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問題的過程。促銷員對顧客報價時,顧客總會埋怨價格太高,而促銷員也總會以質(zhì)量好、效果好為理由來解釋“價格太高”,而顧客又總是說“誰都說自己的產(chǎn)品好”……總之,促銷員在更多的時候都是被顧客的提問和拒絕理由牽著走,整個的促銷過程顯示出了無奈、被動的局面。而我們設(shè)計出的《服務(wù)促銷三步走》就是為了有效的改變這種被動促銷的局面,而積極主動的掌握促銷話題內(nèi)容及方向,并針對顧客的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。

      熟:以“熟能生巧”的原則,讓每個促銷員人手一份《服務(wù)促銷三步走》,并且背熟記透、進行口語化處理后,上崗應(yīng)用。并不斷的在實踐中進行表達方面、分析過程中的改進改善,隨時與其他促銷員進行交流,讓這些我們提前準備好的促銷詞能夠更大的發(fā)揮促銷作用。

      我們在培訓(xùn)時候,反復(fù)的讓促銷員們明白,三步走的組合意義、服務(wù)營銷的有效性、臨場的應(yīng)用技巧。筆者要求所有的促銷員必須對《服務(wù)促銷三步走》的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。

      我們必須讓所有的促銷員們明白,很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流,才會在促銷過程中更加流暢,而當這些枯燥難懂的專業(yè)知識一旦象你報出自己名字一樣流暢時,促銷的語調(diào)、底氣也會很專業(yè)。

      “性激素是男性功能的重要內(nèi)分泌物質(zhì),特別是男性到了中老年之后,性激素主要靠合成酶來做人體自主合成產(chǎn)生,當合成酶數(shù)量及合成功能低下時,性功能隨之低下。而一方面有的產(chǎn)品是通過性激素補充提高性能力,很容易使人體產(chǎn)生依賴性而更加喪失合成能力,一旦停用產(chǎn)品后,可能連以前的性能力都消失;有的產(chǎn)品是通過提高人體的性激素合成能力來提高性能力的?!?/p>

      將類似的知識倒背如流后,就足以解答顧客疑慮,而真正刨根問底的追究“合成酶是怎樣合成性激素的?性激素是怎樣提高性能力的?”的顧客畢竟是少數(shù)中的極少數(shù)。

      每個促銷員一個月的銷量是有限的,但是她們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的,她們的促銷技巧越高,抓住的顧客就越多,無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。

      我們都知道,一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中,恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的產(chǎn)品。與此同時在工作崗位上其他廠家的促銷員也都抱有這種“急切推銷”的心理,這種心理更多反應(yīng)在促銷工作中時,變得象洪水猛獸般的令消費者遠而敬之?,F(xiàn)在,我們?yōu)橄M者設(shè)身處地的想一下,如果我們也是消費者其中的一位,我們面對琳瑯滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷人員時,我們怎樣選擇產(chǎn)品?我們到底要接受哪位促銷小姐的建議?

      在緊張激烈的促銷崗位競爭中,一般的促銷員都死追猛打,沒有人能做到閑步信游的推介神韻,而且有力、有理、有節(jié),看似整個促銷過程中,引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù),但這種服務(wù)暗含著一種無與倫比的殺傷力和信服力,一旦實施在顧客身上之后,任何競品促銷員再進行促銷時,也無法起死回生的說服這名顧客了。可以說,顧客從服務(wù)促銷中不但了解到了商品信息,同時也深信不疑的學(xué)習(xí)到了促銷員對這種功能商品的全部主張及理由。

      在接受培訓(xùn)的過程中,很多促銷員如同枯木逢春的同時,也有人對《服務(wù)促銷三步走》提出了疑問,疑慮是集中在有的顧客有耐心聽你介紹,而有的顧客根本就沒有耐心聽你介紹。三個步驟的必要性有多大?

      這個問題筆者在而后的調(diào)研中也做了充分的考慮,就象“降龍十八掌”一樣,并非每次搏殺時都要從頭到尾的運用。我們都知道不論是何種厲害的武功,在搏擊的時候都要隨機應(yīng)變。而促銷過程中我們遇到性急的顧客直接運用第三步驟就可以,但作為一種套路式的促銷技能,我們在培訓(xùn)的時候是必須要求促銷員全面掌握的。

      “服務(wù)促銷三步走”經(jīng)過了十幾天的上崗應(yīng)用,反饋回來的除了日銷量的見長之外,更多的是促銷員們在晚例會上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促銷員說“今天有位顧客買了價格低的同類產(chǎn)品,快下班時又回來換我們的產(chǎn)品”,而顧客的唯一理由是“我回去想一想,那位小姐說的很有道理”。

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