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業(yè)務(wù)員銷售技巧范文第1篇

銷售技巧是否果真為“王”

成功地直銷出一款產(chǎn)品，哪怕僅僅是幾十元的生意都不知凝聚了直銷商多少汗水和苦水。做過直銷的人大多有這樣的經(jīng)歷：有一天，談過若干次可仍然沒有付款的客戶終于成交了，于是這個月的考核能夠維持住了，這個月的生活收入有了著落，隨之，自己也可以站在家庭聚會的講臺上與伙伴們分享成功經(jīng)驗了，主管和公司沒準(zhǔn)還會給自己一些獎勵……可是天亮才發(fā)現(xiàn)，原來這些都是一場美夢。

有一位直銷商這樣陳述自己的直銷經(jīng)歷：有一次，我去一棟住宅樓做陌生拜訪，整棟大樓有一兩百戶，除了兩戶外，其余的都讓我吃了閉門羹。一些住戶的門口貼著這樣的紙條“謝絕生人拜訪！”單位也一樣，有的單位甚至要求員工注意三防――防火防盜防直銷。更讓人感到難堪的是，單位里或居民小區(qū)中的保安，他們?nèi)螒{你說破了嘴也始終要堅持“原則、規(guī)定”，好象奚落直銷從業(yè)人員已經(jīng)成為他們的一項工作或是一件快事。

因此，銷售直銷產(chǎn)品必須掌握若干經(jīng)驗，學(xué)習(xí)的渠道就是每天的聚會、每天的業(yè)務(wù)交流。當(dāng)然隨著學(xué)習(xí)場所和學(xué)習(xí)方式的變換，經(jīng)驗也要上檔次、上水平，不能再叫經(jīng)驗了，要稱其為銷售技巧、銷售技術(shù)。于是乎，直銷公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)就以技巧為核心來安排，無論是新人培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、主管培訓(xùn)都以技巧為中心，但凡與直銷有關(guān)的書刊雜志、音像資料等都以銷售技巧為主要內(nèi)容。

那么是不是意味著直銷就是一個技巧或技術(shù)的問題？或者換句話說，是不是只要技巧到位，就可以實現(xiàn)直銷產(chǎn)品的成功銷售？似乎很有道理，因為一些成功人士經(jīng)常在傳授他們的成功銷售經(jīng)驗及在直銷過程中的一些技巧，這會讓一些感同身受的直銷商如獲至寶，并且踴躍學(xué)習(xí)，積極推崇。

心理突破是第一關(guān)

最近筆者參加了一個直銷團(tuán)隊的野外拓展活動，從中，筆者感受到，銷售能否成功，最關(guān)鍵的不是技巧，而是能否成功地將技巧展示并靈活應(yīng)用在客戶面前。因為有了以上介紹，我們可以推理直銷商只要踏進(jìn)直銷的大門，無論是自己主動還是被動都會被各種銷售技巧包圍，悟性再差的人也不可能一點也學(xué)不會，那為什么銷售對于直銷商來講還如此可怕？其實銷售的第一個難題來源于直銷商自身的心理素質(zhì)和心理感受，也就是說他們對拒絕的承受能力。因為一般的人都不喜歡被拒絕，被拒絕后都會產(chǎn)生不愉快的心情，由于害怕拒絕就可能導(dǎo)致害怕與人接觸，尤其是與陌生人接觸。而若不突破這個心理障礙，銷售人員的銷售技巧根本就得不到應(yīng)用和發(fā)揮。野外拓展活動之一是從40米的高空沿著一根細(xì)繩降落到地面，懸崖與地面垂直，站在崖頂上往下看幾乎都會讓人頭暈。雖然有專業(yè)技術(shù)絕對過硬的訓(xùn)導(dǎo)員在旁邊保護(hù)和指導(dǎo)，但是要想從上面降下來還是需要勇氣和膽略的。經(jīng)過訓(xùn)導(dǎo)員不斷勸說和示范，團(tuán)隊中終于有人開始大膽嘗試，緊接著就一個、兩個、三個……隊員們紛紛安全、成功地降到地面，最后大家驚異地發(fā)現(xiàn)每一個人都可以成功，包括膽小、瘦弱的女生。因此，壓力和恐懼多半來源于我們的內(nèi)心，這個活動讓我們體會到，只有戰(zhàn)勝恐懼，才能讓我們學(xué)會技巧、掌握要領(lǐng)。如果你連嘗試的勇氣都沒有，那剩下的就只是跳還是不跳，我敢不敢跳，萬一有危險怎么辦等一系列的心理斗爭了。

業(yè)務(wù)員銷售技巧范文第2篇

眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現(xiàn)所有產(chǎn)品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢，業(yè)務(wù)人員也隨之下鄉(xiāng)開發(fā)渠道。這樣一來，導(dǎo)致三四級渠道經(jīng)銷商每天會被陌生的業(yè)務(wù)員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務(wù)員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經(jīng)銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經(jīng)銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務(wù)員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。

1．微笑接觸，尋機(jī)幫助

對一個剛剛做業(yè)務(wù)的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達(dá)和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準(zhǔn)客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產(chǎn)品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機(jī)會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。

我一開始做業(yè)務(wù)員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當(dāng)時我是一建材廠家的業(yè)務(wù)代表，去閩北農(nóng)村做陌拜。當(dāng)我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當(dāng)時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋砗?，大姐的老公回來了。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當(dāng)天就簽了合同。

2．真誠贊美，引出需求

有些業(yè)務(wù)員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表×××，想把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點給你展示一下……”當(dāng)業(yè)務(wù)員把自己準(zhǔn)備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產(chǎn)品是不錯，可惜我的預(yù)算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現(xiàn)在沒有錢，等以后再說。當(dāng)客戶說沒錢以后，一些業(yè)務(wù)員就道別了，于是拜訪的結(jié)果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。

其實，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業(yè)務(wù)員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導(dǎo)出來；二是客戶對企業(yè)、銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產(chǎn)品；四是想與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，試圖獲得更好的條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔(dān)物流費用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。

那么，當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到“沒錢”的客戶應(yīng)該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：

業(yè)務(wù)員不應(yīng)該一開始就開門見山，應(yīng)該在微笑接觸互換名片以后，開始進(jìn)行真誠巧贊美（贊美的真實性要大于70%，太假會引起客戶的反感）?？梢赃@樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經(jīng)營有方，在這個市場肯定是數(shù)一數(shù)二的地位??！”當(dāng)客戶聽到你的真誠贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了?！逼鋵嵥睦锸呛芨吲d的，因為他的努力得到了你的肯定和欣賞。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由品牌的廠家造成的……客戶提到的品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業(yè)務(wù)員把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產(chǎn)品感興趣了。

3．順藤摸瓜，順勢銷售

當(dāng)業(yè)務(wù)員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”。客戶在盡情“表現(xiàn)”時，難免會流露對現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務(wù)員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。

比如介紹某產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員可以詢問客戶對當(dāng)前這個行業(yè)有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產(chǎn)品包裝、定位、價格、物流運輸時間或費用、售后服務(wù)等方面的信息，業(yè)務(wù)員可以接著問目前客戶的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關(guān)于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產(chǎn)品的興趣程度。當(dāng)客戶感興趣以后，再介紹你的產(chǎn)品，就有一定希望了。

4．孔雀開屏，放大優(yōu)勢

作為業(yè)務(wù)員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢（公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢賣點、身材相貌、親和力、語言表達(dá)、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優(yōu)勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。

5．細(xì)說3B，喚醒注意

現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內(nèi)讓客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。

該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結(jié)的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓(xùn)時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：

（1）產(chǎn)品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。

（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術(shù)、歐盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，擁有中國馳名商標(biāo)，企業(yè)有一定的美譽度和知名度。

（3）競爭對手所不具備的好處：產(chǎn)品享受全國范圍內(nèi)的三年免費保障政策，并且消費者使用公司產(chǎn)品，可享有保險公司承保的人身安全保障。

業(yè)務(wù)員的實踐運用表明，在客戶開發(fā)時這樣的溝通的確能引起對方的注意。

6．排查摸底，弄清愛好

業(yè)務(wù)員在對目標(biāo)市場陌拜之前，最好先對區(qū)域資源做一個詳細(xì)調(diào)查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、品牌、該品牌賣點與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。

其中，客戶的愛好是我們與其建立關(guān)系的一個捷徑。若客戶喜愛養(yǎng)花，你一定要事先準(zhǔn)備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機(jī)會與他切磋一下；若客戶非常關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)，你就準(zhǔn)備幾本關(guān)于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結(jié)婚，你要談有關(guān)戀愛如何成功的“秘訣”……找準(zhǔn)客戶的愛好，在適當(dāng)?shù)臅r候“投其所好”，客戶一般都會對你產(chǎn)生好感，拉近雙方的距離。

7．情感鋪墊，感動客戶

在客戶開發(fā)中，價格往往是業(yè)務(wù)員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經(jīng)歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務(wù)和業(yè)務(wù)員對客戶的關(guān)注程度。

筆者有一個親身經(jīng)歷：6年前，筆者偶然把手機(jī)號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發(fā)來的祝福短信，并征詢是否需要預(yù)定生日蛋糕，從無遺漏。因為兒子已在外地讀書，我就以“已在別處預(yù)訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復(fù)：“沒關(guān)系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。

業(yè)務(wù)員銷售技巧范文第3篇

1、說話要有技巧

人們常說，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有 ”贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評? 保險銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。

2、要學(xué)會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學(xué)會聽話。聆聽有三個主要內(nèi)容: 聽、問、揣摩。

首先， 保險銷售業(yè)務(wù)員要通過聽，來讓客戶發(fā)表意見。 這個關(guān)鍵點是自己少說話，記住當(dāng)你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當(dāng)你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說。”完了，你傻眼了，這個客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時機(jī)很重要，保險銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。

如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，保險銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論，而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

4、少用專業(yè)性術(shù)語

有的保險銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，保險銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?

如果保險銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚保險銷售業(yè)務(wù)員所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，保險銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一 顆" 定時彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險銷售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的保險銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，保險銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記: 不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。

7、避談隱私問題與客戶打交道

主要是要把握對方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是保險銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個錯誤。

有些保險銷售業(yè)務(wù)員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展? 也許保險銷售業(yè)務(wù)員還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機(jī)。

8、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，保險銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡單的問題，你了解嗎?"，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果保險銷售業(yè)務(wù)員實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，"有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?"也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業(yè)務(wù)員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

業(yè)務(wù)員銷售技巧范文第4篇

隨著市場大環(huán)境衰弱的轉(zhuǎn)變，對業(yè)務(wù)難度系數(shù)與日俱增，在面對這樣的環(huán)境下，我們需要的不緊緊是認(rèn)知，更需要的是轉(zhuǎn)變，如何提高客戶滿意度，提升客戶信任度從而提高客戶訂單成交量；都是作為一名業(yè)務(wù)員必須考慮去分析。

我們這樣的貿(mào)易公司多不勝數(shù)，今天我們優(yōu)科能從市場上分杯羹生存下來；與大家的共同努力與協(xié)作分不開；與經(jīng)理長期發(fā)展規(guī)劃的合理性分不開；作為一名業(yè)務(wù)員，面對著客戶與公司同事，我還是想真誠的說說我的感受。

一、面對客戶：

1、我們做出了全方位的服務(wù)；

2、給了最好的價格資源；

二、面對公司與同事：

1、部門銜接配合相對比較和諧；

2、希望公司能對業(yè)務(wù)員的銷售技巧做培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)溝通水平，不僅僅針對產(chǎn)品知識培訓(xùn)；

3、建議參加一些專業(yè)的展會。

4、建議公司能加強(qiáng)對國內(nèi)生產(chǎn)合作廠家資源整合，力爭獲取利益最大化；在報價方面，更具備優(yōu)勢；

5、建議公司，制作公司產(chǎn)品目錄冊；圖文并貌，同時更加便利業(yè)務(wù)人員對公司產(chǎn)品的推廣，一方面節(jié)約了業(yè)務(wù)的時間，另一方面更能體現(xiàn)公司的專業(yè)深度；

現(xiàn)階段詢盤量，明顯下降；客戶下單成交率不斷在萎縮，距離年終80萬美金目標(biāo)相差三分之二；在剩余不足六個月的時間如何去完成年終目標(biāo)，我也為自己捏把汗；

業(yè)務(wù)員銷售技巧范文第5篇

上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心?！鞍Γ夷莾合眿D下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意賣，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。

點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折， “每件便宜五毛錢”.

看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業(yè)務(wù)時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。 　　 特別的愛給特別的你

在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀(jì)，她還那樣認(rèn)認(rèn)真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，

她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學(xué)交學(xué)費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再則，有人把產(chǎn)品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準(zhǔn)備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。

記的去年，一位經(jīng)銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們?yōu)榻档统杀緵]有派人協(xié)助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進(jìn)行了走訪，我既沒有開培訓(xùn)會，也沒有和老板交流，而是私下對他們業(yè)務(wù)員進(jìn)行了跟蹤，我發(fā)現(xiàn)有幾個開車鋪貨業(yè)務(wù)員，到十點多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老板匯報，不是說下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經(jīng)銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發(fā)展，有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因?？吹竭@種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時光賣了！500元把自己的信譽賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業(yè)務(wù)員，回家抱孩子吧！這個舞臺是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點，這個行業(yè)是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點，下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽，但我們大多數(shù)還是好同志，請不要對號入座。

愛拼就會贏

現(xiàn)在我們來談?wù)劺咸漠a(chǎn)品問題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產(chǎn)品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法達(dá)到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了?，F(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責(zé)任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸δ?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。

前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業(yè)務(wù)員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進(jìn)。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到后，沒有正面和經(jīng)銷商接觸，而是到市場考察一下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對路，這個市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價格較高通路不暢。于是就和經(jīng)銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調(diào)，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤，現(xiàn)把1*8改為1*6，如有質(zhì)量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經(jīng)銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經(jīng)銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了?；貋砗笞屗榻B一下經(jīng)驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。

我的眼里只有你

我們現(xiàn)在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”?？雌饋硪矝]有什么新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學(xué)一段錄音?！澳衬忱习澹Ψ虿回?fù)有心人，我和經(jīng)理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準(zhǔn)到”。好象要完成任務(wù)，要客戶發(fā)貨，我的眼里只有你---促銷，經(jīng)理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經(jīng)銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業(yè)務(wù)員這樣做是對是錯，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。