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銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文第1篇

（一）實(shí)施客戶經(jīng)理制是改變銀行傳統(tǒng)模式的需要。由于長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，銀行內(nèi)部部門設(shè)置沿襲延官商機(jī)構(gòu)設(shè)置，服務(wù)體系的設(shè)置是以銀行為中心，內(nèi)部各部門相對獨(dú)立性強(qiáng)?？蛻舻姐y行辦理不同種類的業(yè)務(wù)時(shí)，需到不同部門、不同柜臺辦理，柜臺的隔閡和各部門間互相推諉、扯皮現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，造成了銀行的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的要求。推行客戶經(jīng)理制，有利于改變銀行單一傳統(tǒng)的服務(wù)模式。

（二）實(shí)施客戶經(jīng)理制是商銀行競爭日趨激烈情況下，客戶對金融產(chǎn)品多元化的需要。隨著金融體制改革的不斷深入和世界貿(mào)易組織的加入，競爭日趨激烈，而銀行間競爭的焦點(diǎn)就是爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，加之近年來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是客戶對產(chǎn)品需求成多元化趨勢，銀行的服務(wù)、產(chǎn)品營銷顯得越發(fā)重要，而銀行的創(chuàng)新和發(fā)展也要求銀行必須推出客戶經(jīng)理制，方能向客戶提供全方位金融服務(wù)。

二、目前客戶經(jīng)理制實(shí)施中存在的問題

（一）客戶經(jīng)理的運(yùn)行機(jī)制還需進(jìn)一步完善。鑒于目前客戶經(jīng)理還未脫離按專業(yè)設(shè)置的現(xiàn)實(shí)，客戶經(jīng)理分散在各個(gè)專業(yè)，各個(gè)部門，依然存在各負(fù)其責(zé)，各行其是的現(xiàn)象。所以，客觀上很難實(shí)行緊密型管理，且目前客戶經(jīng)理沒有一定的業(yè)務(wù)處置權(quán)，在解決客戶需求方面，增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度。長期以來，各相對獨(dú)立的部門只注重自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，忽略了銀行整體經(jīng)營效益的發(fā)揮，無法從整體上贏得客戶，多頭服務(wù)，低效服務(wù)，即浪費(fèi)資源，也不利于商業(yè)銀行整體優(yōu)勢和效益的發(fā)揮。

（二）客戶經(jīng)理的工作職責(zé)不夠明確，職能單一，沒有有效發(fā)揮客戶經(jīng)理的最大能效?？蛻艚?jīng)理的工作指責(zé)概括地說是對外代表銀行，對內(nèi)代表客戶?？蛻艚?jīng)理的主要職能是在市場中發(fā)展新客戶，維系原有的客戶關(guān)系，將銀行的各種產(chǎn)品與服務(wù)介紹給客戶為客戶提供最佳的融資方案和解決相關(guān)問題的對策。與此同時(shí)，客戶經(jīng)理要收集銀行開展業(yè)務(wù)所需的客戶信息，并及時(shí)傳遞到相關(guān)部門。而且目前我們大部分客戶經(jīng)理職能單一，各干其事，缺乏溝通，并未走出傳統(tǒng)專業(yè)外勤的模式，沒有真正體現(xiàn)客戶經(jīng)理一體化的服務(wù)優(yōu)勢。工作僅局限于“公關(guān)”層面，未能結(jié)合客戶的不同需求特點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而全面營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。加之銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，職責(zé)劃分過細(xì)也使得客戶經(jīng)理的工作無所適從。

（三）客戶經(jīng)理的選拔缺乏科學(xué)的資格認(rèn)證體系。各行在實(shí)施客戶經(jīng)理制中，招聘客戶經(jīng)理沒有科學(xué)完整的選拔考核辦法。聘用的客戶經(jīng)理大部分是過去的信貸員和公存員。缺乏應(yīng)有的專業(yè)崗位培訓(xùn)和系統(tǒng)的文化知識和專業(yè)知識學(xué)習(xí)，致使選拔的客戶經(jīng)理素質(zhì)不高，知識單一，不能適應(yīng)市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，表現(xiàn)為市場營銷能力不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測能力差，對市場、對行業(yè)、對客戶的切入點(diǎn)把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致市場丟失、業(yè)務(wù)丟失，嚴(yán)重阻礙了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。

（四）客戶經(jīng)理責(zé)權(quán)利脫節(jié)。各行在客戶經(jīng)理試行中，按照商業(yè)銀行經(jīng)營管理要求，盡管制定了相關(guān)工作職責(zé)，但多數(shù)是定性任務(wù)，沒有詳細(xì)的定量指標(biāo)和明確的工作目標(biāo)，缺乏相應(yīng)的獎罰措施，日常工作主要靠責(zé)任心和自覺性，責(zé)權(quán)利嚴(yán)重脫節(jié)，不能很好調(diào)動廣大客戶經(jīng)理的積極性，起不到激勵(lì)的作用。

三、推進(jìn)和完善客戶經(jīng)理制的途徑

（一）推行客戶經(jīng)理的目標(biāo)。推行客戶經(jīng)理的目標(biāo)是除辦理過去的公存、信貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，最主要的是把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)營銷，大力開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域上來，把機(jī)制和業(yè)務(wù)兩者靈活結(jié)合起來，使之達(dá)到策劃、傳導(dǎo)、組織、操作的目標(biāo)。策劃就是謀劃，設(shè)計(jì)工作規(guī)劃；傳導(dǎo)就是把銀行的思路和思想傳達(dá)給客戶，再把客戶的思想反饋給銀行，起到中間橋梁的作用；組織是客戶經(jīng)理部從全行的角度出發(fā)，組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳及各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動營銷，從而達(dá)到全行整體上下聯(lián)動；操作是客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)的具體化。

（二）明確推進(jìn)客戶經(jīng)理的任務(wù)

1.分析研究市場，加強(qiáng)對客戶的研究，將客戶劃分為若干服務(wù)對象，針對不同需求，提供特定服務(wù)。

2.積極開展公關(guān)活動，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。

3.根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評價(jià)客戶等級，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

4.收集、傳遞和反饋客戶信息，根據(jù)客戶的需要和業(yè)務(wù)的發(fā)展，協(xié)調(diào)本行各部門為客戶提供全方位金融服務(wù)。

5.監(jiān)控客戶風(fēng)險(xiǎn)，注重對客戶的日常監(jiān)管，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)理在完成行內(nèi)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮其主觀能動性，通過調(diào)查分析創(chuàng)造性地發(fā)揮自身優(yōu)勢。在為客戶提供服務(wù)和推介營銷金融業(yè)務(wù)品種的工作過程中，要善于將銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、新技術(shù)手段與客戶服務(wù)相結(jié)合，針對性的提供個(gè)人理財(cái)方案和公司理財(cái)方案，根據(jù)客戶的需求目標(biāo)、資金情況、投資意向等，量體裁衣、對癥下葯、組合不同的理財(cái)方案，這是客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，做好對客戶綜合服務(wù)的關(guān)鍵所在。

（三）客戶經(jīng)理制的操作方法和程序

客戶經(jīng)理部是通過建立和完善客戶經(jīng)理制，來達(dá)到競爭優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)以市場營銷和客戶關(guān)系管理為主的經(jīng)營新機(jī)制，從而達(dá)到提高經(jīng)營效益的目的。

1.制定具體落實(shí)措施。在推行客戶經(jīng)理制過程中，要制定出相應(yīng)的管理考核辦法，對客戶經(jīng)理在人力、物力、財(cái)力等方面予以傾斜，并在辦公條件、車輛、通訊設(shè)備上優(yōu)先安排解決?？蛻艚?jīng)理有一定范圍的公關(guān)費(fèi)用支取權(quán)，明確規(guī)定對工作成績突出的客戶經(jīng)理在物資、精神等方面的優(yōu)待。

2.合理的設(shè)置和配置客戶經(jīng)理。設(shè)置配備客戶經(jīng)理要按照集約化經(jīng)營的原則和分級設(shè)置、合理配備的原則，不受區(qū)域和專業(yè)的限制，不同層次客戶經(jīng)理部配備不同等級的客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理按照自身工作能力和業(yè)績大小劃分為高級、中級、初級等若干等級，不同層次、不同等級的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同等級的客戶和享受不同的權(quán)利和待遇，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)視客戶的不同情況逐人而定。

3.做好客戶細(xì)分工作

（1）按照客戶性質(zhì)的不同分為公司業(yè)務(wù)客戶和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶；

（2）根據(jù)公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營方式及組織構(gòu)架的不同細(xì)分為系統(tǒng)行業(yè)客戶和獨(dú)立企業(yè)客戶；

（3）按照獨(dú)立企業(yè)客戶的信用等級不同劃分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和劣質(zhì)客戶；按照個(gè)人業(yè)務(wù)客戶辦理業(yè)務(wù)規(guī)模的大小將其劃分為大客戶、中客戶和小客戶。在對客戶分類的基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)模大小，客戶經(jīng)理主管部門要制定客戶經(jīng)理年度工作目標(biāo)，簽訂責(zé)任書，按季考核獎懲。

（四）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

1.公開招聘、競爭上崗。通過引入競爭機(jī)制，將那些熱愛金融事業(yè)，政治素質(zhì)較高、政治水平、業(yè)務(wù)水平和敬業(yè)精神強(qiáng)的員工聘任到客戶經(jīng)理崗位上，并在福利待遇、工作環(huán)境等方面為其創(chuàng)造寬松環(huán)境。具體實(shí)施中建立客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，按照“公開招聘，擇優(yōu)聘任，動態(tài)管理”的原則，公開客戶經(jīng)理應(yīng)具備的任職資格和條件，在行內(nèi)實(shí)行公開招聘，競聘上崗，使客戶經(jīng)理優(yōu)勝劣汰，確保留下來的不是資歷最老的、不是學(xué)歷最高的，而永遠(yuǎn)是在市場考驗(yàn)下最優(yōu)秀的。

2.加強(qiáng)考核、評價(jià)、獎懲。建立客戶經(jīng)理工作業(yè)務(wù)考核評價(jià)辦法，制定相應(yīng)的獎懲措施?？蛻艚?jīng)理工資、資金與任務(wù)完成情況掛鉤，實(shí)行動態(tài)管理。對任期內(nèi)完成考核任務(wù)的給予精神和物質(zhì)獎勵(lì)，對完不成任務(wù)的予以處罰。可用一定的專用基金，用于獎勵(lì)為銀行作出突出貢獻(xiàn)的客戶經(jīng)理，為有識之士搭建一個(gè)施展才華的平臺，用一種新型的激勵(lì)機(jī)制使優(yōu)秀人才脫穎而出，仿效花旗銀行“論功行賞”的管理方法，以具體的個(gè)人業(yè)績作為準(zhǔn)則，客觀、公正地進(jìn)行考核評價(jià)。

3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。一是要有高度的責(zé)任感和職業(yè)道德；二是應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；三是機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題；四是要具有較強(qiáng)的攻關(guān)、協(xié)調(diào)能力和克服困難的勇氣。為此，要結(jié)合客戶經(jīng)理工作實(shí)際，有針對性的定期或不定期進(jìn)行崗位培訓(xùn)，以保證客戶經(jīng)理對金融產(chǎn)品深入了解和知識更新，更好地適應(yīng)本崗位工作需要，增加客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)機(jī)會，加強(qiáng)梯次培訓(xùn)力度，有目的性地選擇或布置調(diào)研提綱，以增強(qiáng)客戶經(jīng)理對市場的了解和提高對問題的分析能力。在這一點(diǎn)上，美國大通銀行、花旗銀行及其他商業(yè)銀行不惜重金每年按照客戶經(jīng)理以25%的工作時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)和海外封閉式學(xué)習(xí)給我們提供了良好的借鑒。

銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文第2篇

國內(nèi)首批CFP注冊金融理財(cái)規(guī)劃師證書持有人，多年從事理財(cái)工作，目前就職于國內(nèi)某銀行私人銀行部 。

2011年《胡潤財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底，內(nèi)地千萬級別的富豪人數(shù)已達(dá)96萬人，其中包括6萬個(gè)億萬富豪。而截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶數(shù)粗略統(tǒng)計(jì)僅有約10萬人，是全市場總量的十分之一，億萬富豪更是屈指可數(shù)。

盡管各家私人銀行均使出渾身解數(shù)，提供各種各樣的金融類與非金融類服務(wù)與產(chǎn)品，來吸引高端人士，但根據(jù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很不理想，問題可能存在于以下方面：

1.私人銀行發(fā)展客戶的渠道相對狹窄。目前，國內(nèi)各家私人銀行拓展客戶的渠道主要為銀行內(nèi)部介紹、遷移，通過外部活動拓展，廣告、電話行銷等三種主要方式，但效果均不理想。私人銀行目標(biāo)客戶為小眾群體，且由于國人觀念中害怕“露富”的心理，傳統(tǒng)的廣告宣傳、電話行銷、陌生拜訪等營銷方式均受到限制，有時(shí)甚至?xí)斐煽蛻舻耐对V。組織外部活動拓展客戶則受限于參加活動的客戶的質(zhì)量與其對銀行的信任度，成功率也很低。

2.銀行考核制度的制約與激勵(lì)機(jī)制缺失。機(jī)制不順暢，獎勵(lì)不到位，銀行內(nèi)部未真正實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，集團(tuán)資源利用率不足，這就是問題所在。就目前的商業(yè)銀行考核制度而言，是一級行與二級行層層考核，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)均未因?yàn)樗饺算y行的成立而減少，也沒有像樣的激勵(lì)機(jī)制去鼓勵(lì)各支行交出客戶從而得到應(yīng)有的補(bǔ)償。所以客戶的遷移對于各網(wǎng)點(diǎn)支行來說就意味著流失，于是他們不愿意輕易交出客戶。

3.私人銀行業(yè)務(wù)受重視程度尚不足。公司業(yè)務(wù)仍然占據(jù)商業(yè)銀行的主導(dǎo)地位，利潤貢獻(xiàn)度維持在60%以上，個(gè)人金融業(yè)務(wù)約占利潤貢獻(xiàn)度的20%以上。但是私人銀行業(yè)務(wù)至今還無法剝離出來單獨(dú)核算其利潤貢獻(xiàn)度，各家銀行也只能將其定位為專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過財(cái)務(wù)分析，作為統(tǒng)領(lǐng)全行的決策者勢必會側(cè)重各種資源中對銀行貢獻(xiàn)度大的業(yè)務(wù)，集中精力去發(fā)展能帶來更多規(guī)模收入的公司業(yè)務(wù)，而對于目前還不能帶來價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)就只能探索性的去發(fā)展。

4.私人銀行專業(yè)服務(wù)水平有待提高。國內(nèi)私人銀行每名客戶經(jīng)理平均要維護(hù)上百名私行級客戶，與國際上每名客戶經(jīng)理只維護(hù)50名以下私行級客戶的標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，這就造成了國內(nèi)私行維護(hù)質(zhì)量的下降與客戶經(jīng)理拓展新客戶的精力不足。大部分私人銀行客戶經(jīng)理主要來源于原有銀行的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，所持專業(yè)證書以AFP、CFP為主，僅有個(gè)別員工接受過CFA培訓(xùn)和國際私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

5.私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)優(yōu)勢不明顯。目前國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理無論在薪酬上還是在社會地位上都沒有得到有效提升和認(rèn)可，使得優(yōu)秀的人才無法大量涌進(jìn)。調(diào)查顯示，我國目前私人銀行客戶經(jīng)理的平均年薪約為20萬元，這也可以解釋為什么私人銀行吸引不來“金鳳凰”了。

銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文第3篇

私人銀行一般采取“N對1”的服務(wù)模式，即由客戶經(jīng)理、專家、顧問等N個(gè)人組成的小組專門為1個(gè)客戶服務(wù)。主要工作是為客戶制定專屬的財(cái)富治理解決方案，必要時(shí)還可根據(jù)客戶需求提供上門服務(wù)和管家式服務(wù)。

2007年春，中國銀行成立國內(nèi)第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開業(yè)。不久的將來，國內(nèi)盡大多數(shù)高端個(gè)人將成為私人銀行的服務(wù)對象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶的一個(gè)重要途徑。

二、私人客戶的特點(diǎn)及券商契機(jī)

基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。

“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財(cái)富積累，最關(guān)心財(cái)富穩(wěn)健增值，在其資產(chǎn)配置中都有相當(dāng)比例的資本市場產(chǎn)品。其資本市場投資行為大概包括：

1、自己投資股市、期市；

2、購買基金、信托計(jì)劃；

3、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)做專戶理財(cái)；

4、參與合適的PE機(jī)會。

貿(mào)易銀行對資本市場的熟悉程度顯然不如專業(yè)的證券公司，引進(jìn)證券公司或與證券公司合作成為貿(mào)易銀行私人銀行部分發(fā)展過程中無法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務(wù)方面大體存在如下合作機(jī)會：

1、證券公司設(shè)計(jì)集公道財(cái)?shù)男磐挟a(chǎn)品，為私人客戶提供投資機(jī)會；

2、尋找高水平的私募或公募機(jī)構(gòu)，為私人客戶提供專戶理財(cái)?shù)耐顿Y顧問；

3、為自己操縱的私人客戶提供實(shí)時(shí)操縱咨詢，條件是私人客戶轉(zhuǎn)戶至指定的證券公司；

4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶提供PE投資機(jī)會，上市后股權(quán)托管至指定的證券公司；

5、提供商品市場研究報(bào)告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶。

6、未來的IPO銷售對象，國外券商的新股銷售能力是公司投行競爭力的關(guān)鍵之一。目前國內(nèi)新股供不應(yīng)求，沒有考驗(yàn)證券公司銷售能力的機(jī)會，以后接軌國際慣例，則高端私人客戶的購買力會顯得很重要。

三、合作應(yīng)考慮的題目

我們與私人銀行合作的直接目的：

1、資本市場產(chǎn)品的銷售渠道和對象，該類產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)化陽光私募信托產(chǎn)品、治理型陽光私募信托產(chǎn)品、定向理財(cái)產(chǎn)品，而且是專門為私人客戶量身定制的；

2、私人銀行客戶同時(shí)成為我們證券公司的證交易客戶；

3、證券公司形象和持續(xù)營銷的義務(wù)代言人。

私人銀行的客戶治理模式：無論各大銀行對私人銀行實(shí)行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶均把握在其客戶經(jīng)理手里，換句話表達(dá)：對私人客戶影響最大、關(guān)系最密切的是客戶經(jīng)理。至于管家式服務(wù)一般采用外包方式。

私人銀行的擔(dān)憂：私人銀行投進(jìn)大量人力、物力全方位服務(wù)其私人客戶，目的在于建立客戶對私人銀行的認(rèn)同感、忠誠度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機(jī)會更多的資本市場有可能使私人客戶的財(cái)富爆發(fā)式增長，私人客戶有可能同時(shí)產(chǎn)生對證券公司的忠誠和依靠，使得私人銀行對客戶的控制力下降，在和證券公司共同競爭的市場（比如開放式基金代銷）中處于下風(fēng)，進(jìn)而產(chǎn)生流失的威脅。

目前，各大私人銀行普遍存在這種擔(dān)憂，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進(jìn)的合作。

四、具體合作模式之一

要使私人銀行成為我們證券公司開發(fā)的產(chǎn)品銷售的渠道和對象，相對輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶對合適的產(chǎn)品需求比較強(qiáng)烈，而私人銀行自己有無法滿足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當(dāng)?shù)募镭?cái)、信托產(chǎn)品，業(yè)務(wù)互利的事情總回比較輕易合作。

證券公司首先應(yīng)該主動造訪各大私人銀行，與其負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)甚至客戶經(jīng)理建立良好的關(guān)系，密切保持聯(lián)系，主動了解其客戶需求動向和私人銀行自己發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶的投資需求，有針對性攜投資顧問團(tuán)隊(duì)上門路演，推薦專門為私人客戶量身定制的陽光私募信托計(jì)劃或?qū)衾碡?cái)產(chǎn)品，并根據(jù)路演情況對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模云讷@得私人銀行及其客戶認(rèn)可。

私人銀行向客戶推薦產(chǎn)品，意向訂單累計(jì)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，則可以簽定相關(guān)合同。銀行內(nèi)部審批完成后正式進(jìn)進(jìn)銷售階段。

該類產(chǎn)品可以由私人客戶直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品投資該類產(chǎn)品。

私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產(chǎn)品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財(cái)產(chǎn)品，也不歡迎證券公司上門推薦代銷的開放式基金。

五、具體合作模式之二

要使已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的客戶轉(zhuǎn)戶到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒有機(jī)會。

1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風(fēng)，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點(diǎn)宣傳我們的研究上風(fēng)以及研究創(chuàng)造價(jià)值的案例；比之研究氣力強(qiáng)大的同行，要宣傳我們的咨詢上風(fēng)、實(shí)時(shí)指導(dǎo)能力以及咨詢帶來的機(jī)會和財(cái)富；總之，要讓私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)員工（包括客戶經(jīng)理）及其客戶對我們公司有個(gè)深刻的熟悉、認(rèn)同。

這個(gè)階段，需要向私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)、員工路演，向客戶經(jīng)理專場路演，最后必須向私人客戶路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導(dǎo)，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場獲利，最理想的結(jié)果是對我們的研究咨詢產(chǎn)生依靠性。

2、爭取與私人銀行達(dá)成支持其客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司的一致意見。

3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶經(jīng)理對客戶的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶營銷團(tuán)隊(duì)，與某一家私人銀行客戶經(jīng)理“一對一”聯(lián)系、交朋友（當(dāng)然我們的一個(gè)客戶經(jīng)理要對應(yīng)多家私人銀行）；之后，必須是恰當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制，對私人客戶轉(zhuǎn)戶至我們公司的私人銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行獎勵(lì)，假如條件答應(yīng)，最好讓私人銀行的客戶經(jīng)理（或人）成為我們公司的兼職營銷員。

特別需要夸大的是：對私人銀行客戶影響最大的是其客戶經(jīng)理，要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，只取得私人銀行部分負(fù)責(zé)人的支持是不夠的，特別要取得客戶經(jīng)理的支持，尤其要在利益機(jī)制上予以保障。

4、盡最大可能接觸私人客戶，使之成為我們公司的交易客戶。

5、服務(wù)好已經(jīng)在我們證券公司開戶交易的私人客戶、通過他們引見、先容、拓展尚未在我們公司開戶的私人客戶，對這些起先容作用的私人客戶也要引進(jìn)適當(dāng)?shù)囊淮涡元剟?lì)機(jī)制（非現(xiàn)金類）?？蛻簟翱诳谙鄠鳌钡男?yīng)有時(shí)會起到意想不到的效果。

六、合作模式之三

利用專戶理財(cái)方式或者項(xiàng)目合作理財(cái)方式將已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的私人客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司交易。

從國外情況看，私人客戶委托專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)進(jìn)行專戶理財(cái)治理，是個(gè)相當(dāng)規(guī)模的市場，其規(guī)模和利潤約占公募基金的三分之一（來自：南方基金專戶治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國內(nèi)尚未規(guī)模開發(fā)的主要原因：1、是陽光化的專戶理財(cái)市場發(fā)展時(shí)間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)，但沒有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶更熟悉資本市場的客戶經(jīng)理在專戶理財(cái)業(yè)務(wù)中幾乎無利可圖，不愿意其服務(wù)的私人客戶大規(guī)模地投進(jìn)專戶理財(cái)市場；3、社會轉(zhuǎn)型期間，整個(gè)社會的信譽(yù)有待進(jìn)步。

在解決私人銀行客戶經(jīng)理利益機(jī)制和私人客戶承諾轉(zhuǎn)戶到我們公司進(jìn)行專戶理財(cái)?shù)臈l件下，挑選一些客戶認(rèn)可的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)（主要是私募）進(jìn)行“一對一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項(xiàng)目合作理財(cái)方式。比如，某投資顧問機(jī)構(gòu)發(fā)掘了一個(gè)股票有良好的投資機(jī)會，通過我們引見給私人銀行客戶經(jīng)理，再向私人客戶推薦，參與合作的私人客戶將其帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交由該投資顧問機(jī)構(gòu)操縱，投資顧問機(jī)構(gòu)也將其相應(yīng)資金規(guī)模的自營帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交易。投顧機(jī)構(gòu)與私人客戶之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過程結(jié)束，各得其利，當(dāng)然我們還得千方百計(jì)留住客戶。

七、重點(diǎn)私人銀行的選擇

目前，規(guī)模大點(diǎn)的銀行都成立了私人銀行，但客戶數(shù)目和質(zhì)量差別很大。

目前客戶規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行（農(nóng)業(yè)銀行私人銀行剛剛開業(yè)），其他中小貿(mào)易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶數(shù)目有限，招行北京私人銀行部只有400個(gè)客戶，民生私人銀行部更少，半年內(nèi)二次更換私人銀行部負(fù)責(zé)人，最近被撤消，并進(jìn)個(gè)人金融部，主要原因是客戶數(shù)目和質(zhì)量不足以支持一個(gè)部分獨(dú)立生存。

我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是四大行的私人銀行部，同時(shí)兼顧其他貿(mào)易銀行的私人銀行部。

私人銀行設(shè)點(diǎn)一般在上海、北京、深圳、廣州等地。

私人銀行內(nèi)部主要包括銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理主要回銷售團(tuán)隊(duì)治理。我們除了要與私人銀行負(fù)責(zé)人建立良好的互動關(guān)系，主要盯住銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶經(jīng)理。

與私人銀行部分建立良好的合作關(guān)系，互利的業(yè)務(wù)合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。

八、投資顧問機(jī)構(gòu)的選擇和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)

無論是陽光私募計(jì)劃還是專戶理財(cái)產(chǎn)品，其條件是有一個(gè)業(yè)績良好的投資顧問機(jī)構(gòu)（私募或公募基金），因此開發(fā)私人客戶還需花精力了解、拓展私募機(jī)構(gòu)、公募基金。

尋找專戶治理水平高的公募基金相對輕易，找一些社保專戶治理的基金了解就能知道大概排名。

尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽光信托計(jì)劃的私募機(jī)構(gòu)，并不涵蓋所有的私募機(jī)構(gòu)，很多專戶治理業(yè)績優(yōu)良但沒有發(fā)行信托計(jì)劃的私募就不包括其中，所以尋找專戶治理業(yè)績良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪。

與私募機(jī)構(gòu)建立了初步聯(lián)系后，要進(jìn)一步了解其資金實(shí)力、以往業(yè)績、投資風(fēng)格和風(fēng)控能力。由此判定其有發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的實(shí)力還是有發(fā)行治理型信托計(jì)劃的能力，或者又專戶治理的可能，據(jù)此選擇重點(diǎn)的私募機(jī)構(gòu)，爭取建立利益共享的長期合作關(guān)系，并考慮產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶的需求以及私募機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、投資能力綜合考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

九、私人客戶的維護(hù)

從投資增值和親情關(guān)懷兩方面著手。

除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢工作來保障私人客戶的投資獲利，還要從投資產(chǎn)品的角度提供更多的獲利機(jī)會。尤其是那些已經(jīng)在我們公司開戶交易的客戶，就要想辦法專門為他們設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，吸引他們把更多的資金投進(jìn)資本市場。

私人銀行已經(jīng)為私人客戶提供了管家式的服務(wù)，考慮到本錢因素，我們可以考慮為客戶提供一些私人銀行未能提供的服務(wù)，彌補(bǔ)親情關(guān)懷的不足。

銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文第4篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行 反洗錢 壓力

近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。私人銀行交易模式和客戶關(guān)系的特點(diǎn)、反洗錢義務(wù)的不斷擴(kuò)大讓私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的反洗錢壓力。

一、內(nèi)部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突

為了提供更好的服務(wù)，私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關(guān)系，給私人銀行的發(fā)展帶來了強(qiáng)勁的動力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（一）私人銀行客戶的特性

這是一群強(qiáng)大且越來越成熟的社會財(cái)富擁有者，對私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財(cái)富管理行業(yè)，客戶和理財(cái)機(jī)構(gòu)的關(guān)系也越來越松動。私人銀行機(jī)構(gòu)所能夠提供的各種所謂的高端服務(wù)未見能在增強(qiáng)客戶忠誠度上有關(guān)鍵性幫助。任何銀行都會試圖將客戶對物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)化為精神上的聯(lián)系，要求理財(cái)工作人員營造私人化、感情化的客戶關(guān)系。這是一種客戶有限忠誠之下的“無奈之舉”。

（二）與反洗錢職責(zé)的潛在沖突

1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護(hù)者。理財(cái)從業(yè)人員，首先是客戶（利益）的維護(hù)者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財(cái)服務(wù)。銀行鼓勵(lì)客戶經(jīng)理與其客戶發(fā)展緊密的私人關(guān)系，造訪客戶家庭，參與家庭活動，安排金融事務(wù)。結(jié)果客戶經(jīng)理無論是出于職業(yè)還是個(gè)人原因，都將十分忠誠他們的客戶，導(dǎo)致他們忽視和弱化了那些反洗錢預(yù)警信號。此外，客戶經(jīng)理對銀行體系內(nèi)的專業(yè)技術(shù)了如指掌，可以得心應(yīng)手運(yùn)用這些技術(shù)，來躲避那些可能會引起客戶不便的繁文縟節(jié)，也因此避開為了防止洗錢活動而設(shè)計(jì)的內(nèi)部控制。

2.強(qiáng)大的客戶帶來強(qiáng)大的壓力。私人銀行客戶屬于社會精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規(guī)定產(chǎn)生的。那些帶有調(diào)查和質(zhì)詢性質(zhì)的客戶識別程序，對于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而讓客戶經(jīng)理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強(qiáng)大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。

3.成敗之間的保密文化。保密文化的價(jià)值和重要性，在私人銀行領(lǐng)域無需諱言。無論是對外還是對內(nèi)，客戶資料將被視為這個(gè)行業(yè)中最為重要的秘密。私人銀行領(lǐng)域的保密文化被視為客戶經(jīng)理的專家責(zé)任和職業(yè)道德的一部分。未經(jīng)客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關(guān)系內(nèi)在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場和利潤。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴(yán)重的保密文化，給私人銀行的發(fā)展帶來無限的生機(jī)，也給私人銀行發(fā)展的反洗錢工作帶來了某些不便。

4.市場的壓力。在承載了太多的希望的同時(shí)，私人銀行也承擔(dān)著太多的成本。業(yè)務(wù)和市場上的突破，將成為經(jīng)營管理者的首要任務(wù)。白熱化的競爭將市場壓力和業(yè)績壓力傳導(dǎo)到一線客戶經(jīng)理和一線管理人員那里，考核的重點(diǎn)將更多地放在業(yè)務(wù)的增長上。一個(gè)私人銀行客戶的移動，都將引起單個(gè)經(jīng)營單位項(xiàng)下總資產(chǎn)的顯著減少。這將迫使客戶經(jīng)理和管理者都會千萬百計(jì)地留住客戶，為此可能會去超越某些看似麻煩的規(guī)則，從而造成隱患[1]。

二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責(zé)任

目前，反洗錢的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，立法不斷擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)的反洗錢義務(wù)，加重金融機(jī)構(gòu)的反洗錢責(zé)任。

（一）反洗錢責(zé)任外延不斷擴(kuò)大

1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數(shù)量不斷擴(kuò)大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計(jì)達(dá)到44項(xiàng)罪名?？梢钥闯龇聪村X上游犯罪的類型和數(shù)量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務(wù)的形式?jīng)]有增加，但罪名的增加必然導(dǎo)致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴(kuò)大了銀行反洗錢義務(wù)的外延。

2.洗錢上游犯罪還有擴(kuò)大的趨勢。雖然經(jīng)過對刑法典有關(guān)洗錢罪的上游犯罪的三次“擴(kuò)招”，但從國際反洗錢形勢和國內(nèi)反應(yīng)來看，這種“擴(kuò)招”可能只是開始。從國際反洗錢形勢來看，我國反洗錢上游犯罪的規(guī)定還顯得不夠。在國內(nèi)，不斷有學(xué)者、實(shí)務(wù)界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進(jìn)程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納?！斗聪村X法》和刑法修正案中對于學(xué)界觀點(diǎn)的從善如流，可以看出學(xué)界對于立法機(jī)關(guān)的影響，也從反面說明立法機(jī)關(guān)也認(rèn)為反洗錢上游犯罪的不夠全面。

3.洗錢罪認(rèn)定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經(jīng)有較新的觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該借鑒國外成熟反洗錢立法經(jīng)驗(yàn)，洗錢罪的主觀狀態(tài)條件應(yīng)當(dāng)是可以從客觀事實(shí)推斷出來的。將“明知”修正為“應(yīng)當(dāng)知道或明知”，這樣就降低了監(jiān)管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認(rèn)定，進(jìn)而可以方便對金融機(jī)構(gòu)洗錢罪的認(rèn)定[2]。

（二）反洗錢責(zé)任內(nèi)涵不明

有關(guān)反洗錢的行政立法對金融機(jī)構(gòu)反洗錢義務(wù)進(jìn)行分類規(guī)定，但相關(guān)配套條文過于概括，給予監(jiān)管機(jī)關(guān)自由裁量空間較大，銀行義務(wù)邊界不明顯。

1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識別義務(wù)就成為銀行反洗錢工作的首要義務(wù)。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規(guī)來看，這是一個(gè)最為重要的概念尚未被精確定義。

對一般國內(nèi)居民而言，需要證明身份的，其實(shí)就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經(jīng)足夠證明反洗錢個(gè)人信息完全要依照立法對于身份信息的定義和解釋。客戶身份信息一直沒有被權(quán)威定義過，但卻被不同的法規(guī)試圖用列舉的方式進(jìn)行填充。金融監(jiān)管部門聯(lián)合監(jiān)管法規(guī)列舉了客戶身份基本信息。中國人民銀行也在不同的監(jiān)管立法中不斷補(bǔ)充身份信息的內(nèi)容，增加了職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、家庭狀況等信息。但由于法規(guī)都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當(dāng)然地適用于更廣的領(lǐng)域。

2.缺少驗(yàn)證程序。僅就身份信息中身份證信息規(guī)定了驗(yàn)證程序，確認(rèn)了銀行的責(zé)任邊界。對于其他信息的驗(yàn)證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗(yàn)證了客戶信息，確保了信息的真實(shí)、完整、有效。相比之下，在國外監(jiān)管文件中，就將信息驗(yàn)證程序做了很詳細(xì)、執(zhí)行性很強(qiáng)的規(guī)定。但即使國外立法更為嚴(yán)謹(jǐn)，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關(guān)系，調(diào)查手段和效果其實(shí)很有限，比如所謂賬戶受益人、實(shí)際控制人等查驗(yàn)，依然無法達(dá)到令人信服的程度。

3.提交可疑交易報(bào)告的法律意義不清。根據(jù)《反洗錢法》、《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》的規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)及其工作人員依法提交大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告，受法律保護(hù)。所謂的受法律保護(hù)，是指免除因其違反合同、法律、法規(guī)、部門規(guī)章中禁止披露信息的有關(guān)規(guī)定而承擔(dān)的刑事和民事責(zé)任，還是指一旦提交相應(yīng)的報(bào)告，即為反洗錢責(zé)任履行完畢，即使發(fā)生洗錢后果，也無須承擔(dān)責(zé)任。

4.處罰容易舉證難。現(xiàn)行的監(jiān)管法規(guī)基本上都屬于行政法范疇，一旦發(fā)生洗錢行為和后果，監(jiān)管部門處罰將不以證明金融機(jī)構(gòu)主觀上是否有過錯(cuò)為必要條件。銀行抗辯，就要承擔(dān)舉證上的責(zé)任，必須向監(jiān)管部門證明自己已經(jīng)窮盡反洗錢義務(wù)。但由于反洗錢義務(wù)邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關(guān)系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。

三、對策：外松內(nèi)緊，攻守兼?zhèn)?/p>

（一）外松內(nèi)緊的含義

外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業(yè)務(wù)在保護(hù)客戶私密上的誠意和舉措，要讓客戶堅(jiān)信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護(hù)，享受私人銀行給予的最好的服務(wù)和最大的自由。私密、安全應(yīng)當(dāng)是私人銀行始終堅(jiān)持的核心價(jià)值觀和重要原則。私人銀行領(lǐng)域中的反洗錢工作絕不是趕走目標(biāo)客戶，而是要趕走有不良企圖者。

內(nèi)緊，是要讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)看到商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的扎實(shí)和有效，要讓內(nèi)部員工看到我行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢措施的嚴(yán)格和嚴(yán)密。在私人銀行這個(gè)洗錢高危險(xiǎn)區(qū)，展示商業(yè)銀行在反洗錢工作中的超前思維和務(wù)實(shí)行動，努力獲得監(jiān)管部門的信任和支持。同時(shí)，還要向內(nèi)部員工展示銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的決心，用嚴(yán)密和嚴(yán)格的措施將這個(gè)價(jià)值觀植入到整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)流程中，從而確保員工養(yǎng)成良好的反洗錢意識，真正守住最重要的第一道防線。

（二）對外樹立形象，創(chuàng)造良好監(jiān)管環(huán)境

在私人銀行領(lǐng)域中有效開展反洗錢工作，必須結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找準(zhǔn)私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結(jié)合點(diǎn)，采取有力措施。

1.建立相對獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。為了業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作的需要，應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)行制度的基礎(chǔ)上，建立相對獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。該系統(tǒng)同時(shí)收集客戶的業(yè)務(wù)信息和反洗錢信息，將業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作結(jié)合起來。還應(yīng)當(dāng)制定出概念準(zhǔn)確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準(zhǔn)確規(guī)定保密信息，嚴(yán)格規(guī)范查詢權(quán)限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個(gè)私人銀行客戶系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)對私人銀行管理層、分行相關(guān)管理層，尤其是內(nèi)審部門無條件開放。從國外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結(jié)合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標(biāo)客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強(qiáng)力保護(hù)，讓不良企圖者知險(xiǎn)而退。

2.推動建立私人銀行反洗錢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在監(jiān)管機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)在國內(nèi)現(xiàn)行反洗錢法規(guī)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)整理專業(yè)國際組織、重點(diǎn)國家、著名金融同業(yè)的反洗錢方針、政策、程序、規(guī)定，就客戶識別內(nèi)容、驗(yàn)證程序、銀行反洗錢責(zé)任邊界等重點(diǎn)議題形成統(tǒng)一意見，結(jié)合私人銀行運(yùn)營模式，形成中國私人銀行業(yè)反洗錢工作標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該適當(dāng)超前，應(yīng)當(dāng)能滿足商業(yè)銀行所面對的各個(gè)層次、各個(gè)國家的監(jiān)管當(dāng)局的需要。

（三）對內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，積極應(yīng)對洗錢風(fēng)險(xiǎn)

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制。從商業(yè)銀行現(xiàn)行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點(diǎn)偏重于國內(nèi)、行內(nèi)，對內(nèi)檢查多，對外研究少，尤其國際化視野不夠，不足以在銀行業(yè)國際化程度越來越高、越來越快的將來，應(yīng)對多方監(jiān)管的要求。有必要更加關(guān)注對國內(nèi)外反洗錢形勢的基礎(chǔ)研究，增強(qiáng)商業(yè)銀行正確評估反洗錢風(fēng)險(xiǎn)的能力。應(yīng)當(dāng)追蹤國際組織和重要國家的最新反洗錢政策；時(shí)刻關(guān)注國際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進(jìn)的反洗錢理念；按時(shí)歸納總結(jié)國內(nèi)外學(xué)術(shù)界的觀點(diǎn)，切實(shí)掌握政策變動的風(fēng)向標(biāo)；根據(jù)最新反洗錢動態(tài)和趨勢，評估私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，幫助設(shè)計(jì)和改進(jìn)私人銀行服務(wù)流程。在做實(shí)基礎(chǔ)研究的同時(shí)，尋找評估私人銀行客戶洗錢風(fēng)險(xiǎn)級別的科學(xué)方法，建立完善的私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估模型。

2.建立私人銀行反洗錢考核機(jī)制。借助考核機(jī)制的價(jià)值引導(dǎo)功能，樹立正確的導(dǎo)向，將反洗錢工作和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展融為一體。商業(yè)銀行無論是對分行還是對于一線客戶經(jīng)理的考核，都必須內(nèi)含反洗錢責(zé)任的考核。一個(gè)明確的考核機(jī)制，可以讓一線市場人員，形成統(tǒng)一的行業(yè)價(jià)值觀，有更多的動力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢隱患。

3.完善私人銀行反洗錢組織架構(gòu)和人員配備。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進(jìn)一步完善總行級私人銀行條線反洗錢組織架構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)條線反洗錢專業(yè)能力，并逐步在分行層面按照規(guī)模要求設(shè)立專崗，不斷提高專業(yè)化水平。在總行層面私人銀行部設(shè)立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實(shí)行雙線匯報(bào)，只對總行反洗錢領(lǐng)導(dǎo)部門負(fù)責(zé)。專門負(fù)責(zé)私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業(yè)的反洗錢法規(guī)咨詢和政策指導(dǎo)，向總行提交私人銀行條線反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和反洗錢政策建議。各級私人銀行中心達(dá)到一定的規(guī)模，必須配備足額的專崗人員。

4.建立私人銀行從業(yè)人員反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。建立反洗錢培訓(xùn)機(jī)制，是所有監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一要求，這一要求也被認(rèn)為是檢查銀行是否履行反洗錢義務(wù)的重要指標(biāo)之一。在私人銀行發(fā)展初期，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將是否已經(jīng)有反洗錢培訓(xùn)、是否建立合格的反洗錢培訓(xùn)方案作為各級分行設(shè)立私人銀行中心的行內(nèi)準(zhǔn)入條件之一，以督促各個(gè)分行最終建立、完善反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。私人銀行反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)保持專業(yè)、動態(tài)、持續(xù)、高參與性。

5.加強(qiáng)私人銀行領(lǐng)域的審計(jì)監(jiān)督。防范洗錢風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)內(nèi)外部審計(jì)監(jiān)督。一定要避免內(nèi)部管理失控，絕對防止內(nèi)部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線?？?、分行審計(jì)監(jiān)督部門應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的特點(diǎn)，克服不能給新業(yè)務(wù)澆冷水的思想，要采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢專項(xiàng)審計(jì)，應(yīng)當(dāng)是必需的、及時(shí)的、有力的。要在私人銀行發(fā)展的初期，就為管理者樹立牢固的規(guī)則意識和規(guī)則文化，同時(shí)審計(jì)應(yīng)當(dāng)是有建設(shè)性的，要為管理者和市場人員出謀劃策，幫助其識別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營單位的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。

參考文獻(xiàn)

[1]國家外匯管理局反洗錢課題組編.《中國外匯領(lǐng)域洗錢類型報(bào)告》.中國金融出版社，2006年版，第6至7頁.

銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文第5篇

關(guān)鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

私人銀行業(yè)務(wù)是為擁有高凈值資產(chǎn)階層提供專屬化、個(gè)性化的高端金融服務(wù)組合[1]。具體來說，是依據(jù)客戶自身的需求，由專家顧問團(tuán)為其提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及移民、企業(yè)管理、遺產(chǎn)傳承、醫(yī)療、收藏、拍賣等廣泛的領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供的一對一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合[2]。私人銀行業(yè)務(wù)在西方已有數(shù)百年歷史，在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列相對成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。2007年中國工商銀行才首開先河，涉足私人銀行業(yè)務(wù)。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續(xù)推出該業(yè)務(wù)。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)先進(jìn)成熟的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，將該業(yè)務(wù)本土化，如何在充分認(rèn)識自身優(yōu)勢和劣勢的同時(shí)，揚(yáng)長避短，洞悉私人銀行發(fā)展外部環(huán)境的機(jī)會和威脅，強(qiáng)化本國的私人銀行業(yè)務(wù)，探索出適合的發(fā)展模式，追趕國際著名私人銀行，就顯得至關(guān)重要。

二、中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

（一）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢（Strength）

1.本土文化主導(dǎo)優(yōu)勢明顯

中資商業(yè)銀行在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)間很長，有著雄厚的客戶基礎(chǔ)，因而他們對本土市場以及本土客戶文化有著更為準(zhǔn)確的定位和理解，對能把握到高凈值群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好，客戶的個(gè)性化服務(wù)要求能得到最大化的滿足。此外，中國人重視關(guān)系和感情的特點(diǎn)使得與外資私銀客戶經(jīng)理比較時(shí)，中資私人銀行客戶經(jīng)理更容易與國內(nèi)客戶建立深厚的感情，維系長久的個(gè)人關(guān)系。招商銀行―貝恩公司的調(diào)研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%將中資銀行理財(cái)服務(wù)作為最主要使用的機(jī)構(gòu)[3]。

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣

雖然外資私人銀行的國際分支網(wǎng)點(diǎn)很多，但是在中國鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)卻較少，而中資銀行擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)這兩重優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛有助于維系與客戶之間的緊密聯(lián)系，如四大國有控股銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，都超過或接近2萬個(gè)，龐大的內(nèi)地市場網(wǎng)絡(luò)為中資銀行打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

3.客戶認(rèn)可度高

據(jù)2009年《銀行家》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資銀行在全球總資產(chǎn)排名前25家的銀行中占有四個(gè)席位―工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國有股，在一定程度上被視為含有國家保障，在中國人的傳統(tǒng)觀念里，國家是最堅(jiān)實(shí)的后盾，信用度較高。

（二）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競爭劣勢（Weakness）

1.專業(yè)法規(guī)不完善，金融環(huán)境制約

現(xiàn)階段，國內(nèi)還沒有出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的單獨(dú)規(guī)定?！氨O(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán) ”是中資私人銀行的監(jiān)管環(huán)境的兩大矛盾。一則，現(xiàn)有的商業(yè)監(jiān)督管理法律體系仍是私人銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的主要依據(jù)，私人銀行的特點(diǎn)沒有得以體現(xiàn)。二則，私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照的申請方式和準(zhǔn)入門檻等界定不清[5]。同時(shí)，我國現(xiàn)行的稅務(wù)制度、外匯管理政策的限制、誠信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.管理架構(gòu)缺陷，不利于長期發(fā)展

中資私銀在組織架構(gòu)上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門;二是準(zhǔn)事業(yè)部制;三是僅是在零售體系下開展一些業(yè)務(wù)。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門，然而，理財(cái)客戶往往優(yōu)先購買好的產(chǎn)品，將銷售困難的產(chǎn)品包裝后移交私人銀行部門。事業(yè)部制下，獨(dú)立核算，垂直管理是私人銀行部門的管理模式?；尶蛻糍Y源和利潤在私人銀行部與分行，私人銀行客戶經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理之間頻頻發(fā)生;若缺乏分行認(rèn)可和充分協(xié)作，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將難以凸顯。這三種模式都沒有達(dá)到和零售銀行進(jìn)行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問題。

3.私銀業(yè)務(wù)品種單一，服務(wù)功能不健全

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理―包括銀行金融服務(wù)，非銀行金融服務(wù)和非金融服務(wù)。中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)也局限在債券市場、貨幣市場和外匯市場，其提供的服務(wù)產(chǎn)品無法涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、拍賣等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯。而且現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不合理，密集型中間業(yè)務(wù)占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，難以滿足高凈值群體對財(cái)富管理的多元化需求，產(chǎn)品差異化不明顯。如今中國高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)從2011年的“創(chuàng)造更多財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”[6]。

4.私銀經(jīng)理匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高

國內(nèi)激增的富裕階層數(shù)量和嚴(yán)重匱乏的私銀人才已成為國內(nèi)私人銀行業(yè)的一大矛盾。私銀客戶經(jīng)理需將扎實(shí)的理論知識與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，善于建立并維系與客戶長期友好的關(guān)系。知名國際私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，且多數(shù)擔(dān)任過跨國銀行分行經(jīng)理。但大多數(shù)中資私人銀行客戶經(jīng)理普遍工作經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識匱乏，綜合理財(cái)能力不足，且不能達(dá)到對市場狀況的準(zhǔn)確定位。

5.服務(wù)體系信息化程度低，缺乏效率

目前中資銀行的信息化水平較低，推銷產(chǎn)品的渠道的主要渠道仍是柜臺服務(wù)，缺乏多樣的、開放式的推銷平臺來向客戶推薦產(chǎn)品及提供專業(yè)化服務(wù);并且客戶信息分散在各個(gè)賬戶上，大多數(shù)中資銀行的信息管理系統(tǒng)普遍還處在初級階段，沒有真正開展全球性電子銀行服務(wù)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的查找、存儲、和處理技術(shù)并不健全，服務(wù)效率較低。

（三）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)會（Opportunities）

1.社會財(cái)富激增

相當(dāng)數(shù)量和高度集中的富裕人群是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。據(jù)貝恩公司的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到92萬億人民幣，同比增長14%。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2012年中國高凈值人群共持有27萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣。近年來，中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)成為更多的富裕階層進(jìn)行財(cái)富管理的首選，私人銀行業(yè)務(wù)被廣泛普及，前景看好。

2.財(cái)富管理需求擴(kuò)大，財(cái)富傳承重視度提升

一方面，我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，他們對資產(chǎn)保值、增值需求強(qiáng)烈。另一方面，國內(nèi)大批創(chuàng)一代將逐漸步入老年，現(xiàn)階段，中國高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財(cái)富傳承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開始考慮財(cái)富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達(dá)到近50%，且隨著年齡的增長，高凈值人群對財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升[7]。在未來十年內(nèi)，財(cái)富傳承問題將顯現(xiàn)出來，為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)注入新的發(fā)展契機(jī)。

3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行

當(dāng)前國內(nèi)富裕階層的投資理念與金融危機(jī)前相比更加理性、理財(cái)意識更加普遍。由于外國金融市場風(fēng)險(xiǎn)較大，且外資銀行傾向于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高、高收益的投資組合產(chǎn)品。全球金融危機(jī)和歐債危機(jī)導(dǎo)致國內(nèi)高凈值人群趨于穩(wěn)健的投資產(chǎn)品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶來源。

（四）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的威脅（Threat）

1.外資銀行的入駐導(dǎo)致競爭加劇

目前，已有多家外資商業(yè)銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)拓展到在我國多個(gè)城市，外資銀行憑借專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以迅速搶占我國私人銀行市場。

2.境外資產(chǎn)管理外資銀行居主導(dǎo)地位

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國市場的開放，離岸財(cái)富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產(chǎn)總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調(diào)查結(jié)果表明，持有境外投資的高凈值人士超過30%、超高凈值人士超過50%，且超過一半以上的高凈值人士表明會在未來進(jìn)一步增加境外投資金額[7]。但當(dāng)前在高凈值客戶的境外資產(chǎn)配置方面，仍以外資銀行為主，因?yàn)槠淙蚓W(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣和在境外市場的經(jīng)驗(yàn)豐富，能為高凈值客戶提供定制化服務(wù)和資金全球的專業(yè)化配置服務(wù)，這是短期內(nèi)中資銀行難以比擬和超越的。

3.各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涉足中國私人銀行業(yè)

當(dāng)前中國涉足私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等。同商業(yè)銀行的私人銀行100萬美金的準(zhǔn)入門檻相比，券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等產(chǎn)品提供商當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻較低，使得愿意在該機(jī)構(gòu)投入兩三百萬人民幣的客戶有機(jī)會享有專屬服務(wù)，增強(qiáng)客戶對其品牌和服務(wù)的認(rèn)知，從而培養(yǎng)客戶忠誠度。

三、對中資銀行“中國化”私人銀行可持續(xù)發(fā)展的建議

1.相關(guān)法律法規(guī)完善化

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要健全的法律法規(guī)做其后盾：首先，出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的法規(guī)，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)調(diào)整;其次，在全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，私人銀行專營機(jī)構(gòu)合法化[8];最后，制定混業(yè)綜合經(jīng)營交叉地帶的相關(guān)法律，從而構(gòu)建出健康的私人銀行法制氛圍。

2.管理模式本土化

從外國私銀業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行的事業(yè)部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤中心是中資銀行業(yè)管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運(yùn)行體制差異較大[8]。因此我國銀行不能完全照搬外資銀行組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)依托本行發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮客戶需求，進(jìn)而選擇最適合本行的管理模式。對于大型銀行而言，其客戶數(shù)量較大，可采取私人銀行與零售銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。因此，一套有效的客戶轉(zhuǎn)移機(jī)制可以平衡由于客戶轉(zhuǎn)移所帶來的各部門利益的轉(zhuǎn)移。而對于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰(zhàn)略目標(biāo)，事業(yè)部制可實(shí)現(xiàn)私人銀行的差異化服務(wù)體系，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

3.私人銀行經(jīng)理團(tuán)隊(duì)高效化國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量與私人銀行人才嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客戶經(jīng)理投在每一位客戶身上的精力不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。中資銀行應(yīng)借鑒成熟私銀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問和開放式專家組成的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，客戶經(jīng)理要對客戶的資產(chǎn)狀況、投資需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有充分了解，然后由財(cái)富顧問和專家團(tuán)協(xié)作，為客戶建議適合的金融市場和產(chǎn)品，制定最合理財(cái)富管理解決方案。為此，可以借助“內(nèi)培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問題。“內(nèi)培”即中資私人銀行通過組織專業(yè)知識的培訓(xùn)來提升現(xiàn)有私銀工作人員的業(yè)務(wù)水平，如金融理財(cái)顧問、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn);聘請國外金融教授講解最新國際金融動態(tài)，提升客戶經(jīng)理對國際態(tài)勢的敏銳度，提高業(yè)務(wù)能力?！巴庖奔闯浞掷酶鱾€(gè)途徑，廣泛吸納各領(lǐng)域的精英人士，構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

4.業(yè)績評價(jià)及激勵(lì)機(jī)制合理化

當(dāng)前我國用來考核私人銀行機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理業(yè)績的主要指標(biāo)包括資產(chǎn)規(guī)模增長、業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷售、新客戶拓展、客戶流失率等，這些指標(biāo)造成客戶經(jīng)理的巨大壓力，極易導(dǎo)致高道德風(fēng)險(xiǎn)。一套可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績評估體系應(yīng)平衡短期和長期經(jīng)營目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)長期目標(biāo)的重要性。私人銀行需要為從業(yè)人員安排與中長期績效掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)從業(yè)人員關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)的長期性，而非短期銷售業(yè)績。同時(shí)，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業(yè)規(guī)定的前提下反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

5.私人銀行信息技術(shù)電子化近年來，隨著個(gè)人終端的普及，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)發(fā)展迅速。為滿足客戶對多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，中資私人銀行應(yīng)加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)，提高交易成功率改善銀行卡用卡環(huán)境，加快電子化私人銀行的發(fā)展。（作者單位：北京第二外國語學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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[2] 李世朝.中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011，（07）

[3] 2013中國私人財(cái)富報(bào)告[R].招商銀行、貝恩公司，2013

[4] 王惠凌.后危機(jī)時(shí)代中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析及應(yīng)對策略[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2012，（02）

[5] 武劍.關(guān)于我國私人銀行的發(fā)展策略[N].21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道.2012，（03）

[6] 2013中國財(cái)富報(bào)告.中國建設(shè)銀行、波士頓公司.[R]

[7] 胡媛.去英國投資[J].中國科技投資.2013，（10）