前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文第1篇

58304元35120元19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷

售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文第2篇

理論上，一套完整的營銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：市場環(huán)境與分析（行業(yè)、競爭者、消費(fèi)者分析、SWOT分析等），市場定位，營銷目標(biāo)（銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)），4P策略組合（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、推廣，推廣中又分為廣告、消費(fèi)者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關(guān)等等），營銷人員管理組織構(gòu)架，營銷費(fèi)用預(yù)算及行動(dòng)時(shí)間表等等。但事實(shí)上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計(jì)劃。

筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時(shí)候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等公司營銷管理高層，做過多次的年度營銷計(jì)劃，也看過、分析過眾多區(qū)域經(jīng)理的營銷計(jì)劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c(diǎn)營銷計(jì)劃中關(guān)于銷售額、銷售費(fèi)用預(yù)估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發(fā)展的區(qū)域經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷售業(yè)務(wù)與市場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷售職責(zé)無市場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域銷售經(jīng)理）

一、 銷售額預(yù)估問題

預(yù)估明年的銷售額是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營銷總部一般要各區(qū)域上報(bào)預(yù)估銷售額，并加以統(tǒng)計(jì)匯總，同時(shí)根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析法（線形回歸、平均移動(dòng)等計(jì)算模型）或市場份額預(yù)計(jì)分析法來測算銷售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環(huán)境沒有大的變動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售額預(yù)估偏差不會(huì)太大。但事實(shí)是，即使在以上理性預(yù)測的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的動(dòng)機(jī)：A　爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成依據(jù)，此時(shí)目標(biāo)銷售額越低，完成的比例必然越高，個(gè)人的收入自然越高。B 害怕鞭打快牛，報(bào)低銷售額，尚有與總部討價(jià)還價(jià)的余地。如果高估或平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個(gè)人利益得失及與總部博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因。

其實(shí)，站在總部角度，區(qū)域經(jīng)理低估銷售額根本沒有必要。事實(shí)上，公司營銷部門一般根據(jù)人均消費(fèi)額，市場規(guī)?！令A(yù)估市場份額，線形回歸等數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析方法等等，會(huì)對各個(gè)區(qū)域作出相對合理的評估，而各地上報(bào)的銷售額僅僅是參考數(shù)據(jù)，假設(shè)總部及區(qū)域經(jīng)理的預(yù)估都是理性的，雙方預(yù)估銷售額應(yīng)該基本相吻合。通常，營銷總部會(huì)對銷售額預(yù)測準(zhǔn)確的區(qū)域經(jīng)理充滿好感，并留下深刻印象----此區(qū)域經(jīng)理未來晉升前景樂觀。因?yàn)椋瑴?zhǔn)確的市場分析預(yù)測能力是高層營銷經(jīng)理的基本技能之一，筆者當(dāng)年在娃哈哈96年銷10億元的時(shí)候，準(zhǔn)確預(yù)測出97年20億的銷售額，在97年準(zhǔn)確預(yù)測98年的32億的銷售額，這是娃哈哈高層高度認(rèn)可本人的理由之一；同樣在喜之郎、貝因美等公司許多產(chǎn)品的未來銷售預(yù)測上，筆者體現(xiàn)出一定的水平，從而奠定營銷專家的信任基礎(chǔ)。

根據(jù)筆者的切身體會(huì)，客觀的準(zhǔn)確的理性預(yù)估明年銷售額是區(qū)域經(jīng)理未來成長的基本功之一。

二、 費(fèi)用預(yù)估問題

與低估銷售額的心理恰恰相反，區(qū)域經(jīng)理往往高估營銷費(fèi)用，以期得到費(fèi)用節(jié)約的獎(jiǎng)勵(lì)或者作為與總部討價(jià)還價(jià)的籌碼。其實(shí)這更加沒有必要，銷售額預(yù)估的確有較大難度，但營銷費(fèi)用中的人員工資獎(jiǎng)金、餐旅、進(jìn)場、陳列、退貨、交際等費(fèi)用的預(yù)估難度則相對較?。ㄖ劣跔I銷費(fèi)用中的廣告促銷費(fèi)用則一般由公司總部決定）。筆者曾遇到一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，做年度費(fèi)用預(yù)估時(shí)，報(bào)出高達(dá)50%的費(fèi)用比（預(yù)計(jì)費(fèi)用與預(yù)估銷售額之比），后經(jīng)過幾個(gè)來回，在預(yù)估銷售額不變的前提下，營銷費(fèi)用比下降至30%，后來的營銷費(fèi)用的確控制在30%以內(nèi)。在我們贊嘆該區(qū)域經(jīng)理銷售費(fèi)用控制水平的同時(shí)，也遺憾他當(dāng)初為何報(bào)出高達(dá)50%的費(fèi)用比例。因?yàn)檫@表明當(dāng)初他作營銷計(jì)劃時(shí)，沒有放在公司的立場考慮問題，這樣的區(qū)域經(jīng)理適合作區(qū)域經(jīng)理，卻很難成為必須有全局觀念，以公司利益為本的公司總部的營銷經(jīng)理。

三、營銷計(jì)劃的完整性問題

作為區(qū)域經(jīng)理，沒有必要也不可能象公司市場部經(jīng)理一樣做出一份非常完整的營銷計(jì)劃書，比如環(huán)境分析中的客觀經(jīng)濟(jì)分析，4P中產(chǎn)品開發(fā)，定位，定價(jià)等問題均不是區(qū)域經(jīng)理所能決定的。但區(qū)域經(jīng)理的營銷計(jì)劃書中的區(qū)域市場環(huán)境分析（消費(fèi)者環(huán)境、競爭者環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)分析等）和產(chǎn)品市場地位分析，這兩項(xiàng)則是營銷總部所非常重視的。

作為營銷總部考慮的全局性、方向性問題，對于具體區(qū)域的市場競爭環(huán)境遠(yuǎn)不如區(qū)域經(jīng)理熟悉，營銷總部總是希望各地區(qū)域經(jīng)理將當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境能夠分析的越透徹越好，比如目標(biāo)消費(fèi)者購買行為，競爭策略重點(diǎn)，優(yōu)劣勢分析，產(chǎn)品市場份額分析等等。

但事實(shí)上，以上諸如營銷分析工作，必須有詳細(xì)的市場調(diào)查作基礎(chǔ)，并同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)的營銷知識(shí)結(jié)構(gòu)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理才有可能撰寫出來。眾多區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計(jì)劃中有意識(shí)或無意識(shí)地回避這幾點(diǎn)，一方面是因?yàn)槟昴┦虑榉倍?，無精力，另一方面可能是知識(shí)欠缺，讓一些習(xí)慣于“猛沖猛打”型的區(qū)域經(jīng)理寫市場分析類計(jì)劃，簡直是比登天還難。筆者不強(qiáng)調(diào)區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃中的完整性，但強(qiáng)調(diào)其中內(nèi)容的推理邏輯性（即其中市場競爭分折部分），是真誠的希望：在市場一線的區(qū)域經(jīng)理們，要取得事業(yè)的發(fā)展，特別在營銷方面的發(fā)展，請重視市場分折技能的培養(yǎng)。

四、 信息不對稱問題

營銷總部以專業(yè)的市場調(diào)查及內(nèi)部數(shù)據(jù)和情報(bào)系統(tǒng)為后盾，站在全局、整體的角度，考慮下年度產(chǎn)品開發(fā)，推廣投入等直接涉及銷售增長的宏觀策略，希望各地區(qū)域經(jīng)理所提供主要是以上三點(diǎn)（銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)估及區(qū)域市場及競爭環(huán)境分析），特別是區(qū)域市場及競爭環(huán)境分析，對營銷總部最終的決策至關(guān)重要，因?yàn)槿绻總€(gè)區(qū)域經(jīng)理均能提供相對客觀又較有深度的營銷分析報(bào)告，則綜合全國各地的報(bào)告，營銷總部就可能會(huì)總結(jié)出其中的共性與個(gè)性，有的放矢制訂出普遍性與差異性相結(jié)合的營銷組合，營銷計(jì)劃成功的可能性則大大提高。

銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文第3篇

案例分析：

不討巧的“獲獎(jiǎng)感言”

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上，半年下來收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。

在半年度銷售會(huì)議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報(bào)。第一次走上那張演講臺(tái)，張經(jīng)理非常激動(dòng)，發(fā)言時(shí)的聲音異常響亮：“上半年，XX市場的回款任務(wù)200萬，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在XX市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”

在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺(tái)。銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕地叫住他：“你在干什么！”

張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對嗎？”

營銷總監(jiān)：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

營銷總監(jiān)：“……”

會(huì)后，營銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡直就是獲獎(jiǎng)感言！市場銷售數(shù)據(jù)、對手分析、下半年計(jì)劃什么都沒有！要知道，你是在參加公司的銷售大會(huì)，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反?。?rdquo;

課間解析：

1 2 3 4 5 6 7

寫年終總結(jié)的兩大原則

銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績說話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成績錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績做的再好，恐怕也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對待。

在寫年終總結(jié)時(shí)，一定要注意兩個(gè)原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時(shí)必須重視兩大“不能”：

第一，寫年終總結(jié)不能因?yàn)殇N量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。

第二，寫年度工作總結(jié)不能被動(dòng)、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地、在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場管理運(yùn)營情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

專家支招：

年終總結(jié)必須具備的五大要素

年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對次年的營銷計(jì)劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：

要素一：靠數(shù)據(jù)說話

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來說話，對各種市場銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。

1 2 3 4 5 6 7

1、要列圖表來說明：銷售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷銷任務(wù)完成率、市場費(fèi)用使用、費(fèi)率等。

2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場費(fèi)用使用占比分析一下，總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項(xiàng)超出預(yù)算等，為來年?duì)I銷方案提供依據(jù)。

3、要對于往年同期的銷售增長情況，分析并總結(jié)同比增長或負(fù)增長的原因。

4、要對區(qū)域市場內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

5、尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應(yīng)如何調(diào)整？

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時(shí)，這塊的內(nèi)容非常重要。

1、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、新開市場、空白市場資料整理。（見圖一）

首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉儲(chǔ)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置，及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源。

其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵(lì)、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對客戶對品牌的信心及重視度進(jìn)行評估；要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點(diǎn)市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

1 2 3 4 5 6 7

由于經(jīng)銷商大多同時(shí)多個(gè)品牌，對所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場成敗。

圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評估表。

2、對直營KA及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析：

做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷員、陳列、促銷活動(dòng)、分銷（條碼、配送、庫存等）、價(jià)格、利潤、零售額、終端形象建設(shè)、贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析。

值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)镵A費(fèi)用投入不合理而銷量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金，所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重，年底對終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵。

3、對分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類、分區(qū)域、分級別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路。

4、對今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評估。評估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價(jià)、套裝、贈(zèng)品、路演、訂貨會(huì)、鋪貨行動(dòng)等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃。

要素三：團(tuán)隊(duì)管理措施

團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面：

1 2 3 4 5 6 7

第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。

第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績及工作表現(xiàn)點(diǎn)評，人員晉升或調(diào)整計(jì)劃。

第三、團(tuán)隊(duì)日常行政管理、表單跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。

要素四：競品表現(xiàn)及應(yīng)對措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，在做工作總結(jié)時(shí)附加上競品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。

例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張“市場競品信息調(diào)研表”。(見圖二)

1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。

2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競品低價(jià)策略。

3、斧底抽薪，將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行，并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機(jī)。

這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場部經(jīng)理。

要素五：對公司發(fā)展的建議

對公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問題的同時(shí)給出解決方案，不要直接把問題扔給老板，同時(shí)要著眼全局，決對不能僅站在自己的立場上考慮問題及發(fā)牢騷。

1 2 3 4 5 6 7

例：區(qū)域經(jīng)理小趙對公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。

議題:為何經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

原因分析：

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品啟示：

競品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以L的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給L回款40萬；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經(jīng)銷商對于我司的回款既無動(dòng)力又無壓力。

解決方案：

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足2個(gè)月出貨的庫存，低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，一個(gè)月不回款，一個(gè)月猛回款。

4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

1 2 3 4 5 6 7

5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策：A、適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，以吸納經(jīng)銷商回款；B、拿出部分市場費(fèi)用做為渠道進(jìn)貨激勵(lì)。

銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文第4篇

駐外區(qū)域經(jīng)理要想達(dá)到上訴目的，就必須對自己扮演的角色要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。很多人之所以得不到發(fā)展，往往是混淆了自己的角色定位。有時(shí)對工作懈怠導(dǎo)致影響不好，有時(shí)又急于表現(xiàn)自己卻得罪了上師。與總部聯(lián)系少了，自己似乎永遠(yuǎn)沒有出頭之日，與總部聯(lián)系多了，別人認(rèn)為你總是想表現(xiàn)自己卻不做實(shí)事。作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，很多人感覺左右為難。一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只有把自己的角色搞清楚，并且扮演好這個(gè)角色，才有機(jī)會(huì)得到發(fā)展。那這個(gè)角色都包括哪些內(nèi)容呢？

⑴駐外區(qū)域經(jīng)理是公司與商之間的橋梁。區(qū)域經(jīng)理首先要準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意圖，能用好用活公司政策；根據(jù)公司的方針正確引導(dǎo)商的經(jīng)營活動(dòng)，代表公司與商形成良好的合作關(guān)系，并及時(shí)向公司逐層傳達(dá)商的信息。這點(diǎn)看似容易，實(shí)則困難。很多駐外的區(qū)域經(jīng)理由于交流的不方便或者對公司文化、人事等各方面不是很了解，往往不容易正確理解公司的政策意圖。我們知道，有一些政策公司只是臨時(shí)性的，有一些政策是季度的，有一些政策又是長期的。有一些公司制定政策時(shí)并沒有定論，只是對市場做試探，效果好就堅(jiān)持并擴(kuò)大，效果不好就收。作為駐外的區(qū)域經(jīng)理，要通過各種方式去了解清楚這些政策后面所隱含的內(nèi)容。千萬不要把一些臨時(shí)性的政策當(dāng)做長期性的，當(dāng)公司已經(jīng)準(zhǔn)備取消相關(guān)活動(dòng)時(shí)，你還在苦苦向上級爭取，你的上級只會(huì)對你的這種不識(shí)時(shí)務(wù)十分厭惡，更談不上提撥你了。更不能把公司一些長期的政策當(dāng)作短期的政策，這樣你就會(huì)在公司上下都高度重視這個(gè)事情的時(shí)候，忽略了這個(gè)事情，必然會(huì)在公司上下留下“不得力”的印象。對于公司一些試驗(yàn)性的政策，你要及時(shí)寫出書面的總結(jié)報(bào)告，對實(shí)施細(xì)節(jié)做詳細(xì)的分析，以便于你的上級做出決策。另一方面，你作為公司的代表，應(yīng)該能引導(dǎo)你的商進(jìn)行相關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)，在合作過程中有良好的關(guān)系。商向你反饋的意見，在你經(jīng)過分析，認(rèn)為確有必要向公司反映的，應(yīng)該盡快用可以記錄的方式進(jìn)行反饋。無論最終結(jié)果如何，都要向商交代結(jié)果。千萬不要后院起火哦！

⑵駐外區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位設(shè)立的初衷就是服務(wù)于商。任何公司在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理的當(dāng)初，就是想為商服務(wù)好，盡量讓他多賣公司的產(chǎn)品，為公司賺取最大的利潤。我們的駐外區(qū)域經(jīng)理千萬要記?。簺]有服務(wù)好商的話，很有可能會(huì)招來無端的投訴哦！如果商投訴你，對你的職業(yè)生涯來說，就絕對不是什么好事。要做好你服務(wù)工作，主要包括以下幾個(gè)方面。A工作安排要通報(bào)商，主動(dòng)將自己置于監(jiān)督之下。你作為公司的代表，所有工作都可以根據(jù)公司的要求自己安排，不必要請示商。但你要是以為，你的工作安排不必要告訴商，那你就可能犯了錯(cuò)誤了。如果你的商不知道你的工作安排，試想一下，當(dāng)他要找你商量事情的時(shí)候，你卻不可能及時(shí)趕到。多幾次這樣的情況，他會(huì)對你有什么看法呢？不管有事沒事，你主動(dòng)告訴商你的工作安排，至少體現(xiàn)了你對他的尊重。B駐外區(qū)域經(jīng)理要維護(hù)好商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，盡力促成下級經(jīng)銷商忠誠于現(xiàn)有一級商。你努力朝這個(gè)方向做了，不論結(jié)果如何，你的一級商一定會(huì)歡迎你。C駐外的區(qū)域經(jīng)理還要能開拓網(wǎng)點(diǎn)。這方面的工作主要是協(xié)助你的商。你協(xié)助他去開拓銷售網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬拓深商的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的最大化。D協(xié)助商控制好庫存。作為駐外區(qū)域經(jīng)理，首先要了解商的庫存情況及時(shí)給與商一些指導(dǎo)意見。在庫存高時(shí)，要及時(shí)開展促銷或者加快分銷節(jié)奏；在庫存不足時(shí)，要及時(shí)進(jìn)貨補(bǔ)充新品。當(dāng)然有的商可能經(jīng)營好幾個(gè)類似的產(chǎn)品，他可能不希望你知道他的庫存情況，這就需要你不斷的溝通了！E將其它區(qū)域正面的信息及時(shí)傳遞給商。作為一個(gè)營銷經(jīng)理，一定要記住，你傳播的消息對客戶是至關(guān)重要的。消極的信息會(huì)打擊客戶的經(jīng)營積極性，積極的信息會(huì)激勵(lì)商鼓足干勁。所以作為一個(gè)優(yōu)秀的駐外經(jīng)理要盡可能將正面的信息傳遞給商。H協(xié)助商管理好團(tuán)隊(duì)和相關(guān)經(jīng)營活動(dòng)。作為廠家代表，區(qū)域經(jīng)理不可能直接參與商的團(tuán)隊(duì)管理。但作為生意伙伴，區(qū)域經(jīng)理可以把自己好的建議和意見提供給商，這樣的區(qū)域經(jīng)理無疑是深受商歡迎的。

⑶駐外區(qū)域經(jīng)理還要管理好商。每一個(gè)廠家在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理崗位的初期都是服務(wù)于商，但經(jīng)過一段時(shí)間后，廠家要想把主動(dòng)權(quán)抓到自己的手里，就必須要管理好商。駐外區(qū)域經(jīng)理直接面對商，就必須具體去實(shí)施這個(gè)職能。那么駐外區(qū)域經(jīng)理要從哪幾個(gè)方面去管理好商呢？筆者認(rèn)為管理好商的主要有以下幾個(gè)方面：A引導(dǎo)商的經(jīng)營活動(dòng)與公司保持一致或商積極響應(yīng)公司政策。任何一個(gè)商在市場上的單獨(dú)行動(dòng)，都很難起到廠家統(tǒng)一活動(dòng)的效果。駐外區(qū)域經(jīng)理要盡力游說商，使他的經(jīng)營活動(dòng)和公司的活動(dòng)保持一致，這樣公司和商都能雙贏。B控制商以本公司產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品?，F(xiàn)在的市場，對任何一個(gè)行業(yè)而言，都不可能是獨(dú)家競爭。但要想使自己主管的市場能有出色的表現(xiàn)，排它性的經(jīng)營是至關(guān)重要的。因此，作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，必須把控制商主營品種作為自己工作的重點(diǎn)。當(dāng)局面有失控的危險(xiǎn)時(shí)，要大膽的借助你的上級領(lǐng)導(dǎo)去控制住商。C對商的經(jīng)營活動(dòng)積極參與，提出指導(dǎo)意見。參與商的經(jīng)營活動(dòng)，你就有發(fā)言權(quán)。提出指導(dǎo)意見，能夠表明你的廠家身份，表明你略高于商的位置。D規(guī)范商的經(jīng)營活動(dòng)，以全局為重，避免竄貨。任何一個(gè)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)面對竄貨行為都是十分頭痛的。既不能處理過重，也不能處理過輕。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)面對這個(gè)難題時(shí)，第一個(gè)想要問責(zé)的人就是負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐唧w工作的你。所以你不想自己的前途毀于一旦，就要努力的避免自己主管的區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象或者向別人竄貨。（防止竄貨另有文章介紹）

⑷駐外區(qū)域經(jīng)理要盡力收集市場信息，及時(shí)反饋市場信息。一位駐外的區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常與公司總部保持聯(lián)系，才能增加自己的出鏡率。當(dāng)然與高層領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系，不能言而無物。市場信息的反饋就是最好的匯報(bào)內(nèi)容。首先市場信息是千變?nèi)f化的，其次高層領(lǐng)導(dǎo)需要下級不斷提供第一手的市場信息。市場信息要包括本公司產(chǎn)品的市場反映、活動(dòng)效果和總結(jié)，同行業(yè)的暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營活動(dòng)、價(jià)格、市場占有率、市場新品等。市場信息的內(nèi)容很多，只要做有心人就一定可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，你千萬不要因?yàn)槟惴答伒男畔⑹链蠛＞蜌怵H。你要知道：你認(rèn)為重要的信息，你的上級不一定認(rèn)為重要。相反，往往是不起眼的一些信息，決定了你在領(lǐng)導(dǎo)心目中的位置。只有堅(jiān)持不懈的收集和反饋信息，才能確立你對公司和領(lǐng)導(dǎo)的忠誠。

⑸駐外區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷活動(dòng)的策劃者和執(zhí)行者。每個(gè)區(qū)域、每個(gè)商的情況都是不同的，應(yīng)該開展不同的營銷活動(dòng)，即使是相同的政策也有不同的利用方法。區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)該圍繞公司的政策去策劃當(dāng)?shù)氐臓I銷活動(dòng)，努力提高本區(qū)域的銷量。要確保營銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，就要求區(qū)域經(jīng)理有很強(qiáng)的執(zhí)行力。作為駐外的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該身體力行的去監(jiān)督、檢查每一個(gè)活動(dòng)的環(huán)節(jié)，保證營銷活動(dòng)能收到良好的效果。最好在營銷活動(dòng)的事后有一個(gè)小結(jié)，并呈報(bào)給你的上級審閱。

銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范文第5篇

把脈節(jié)日后遺癥

如何的制度建立都應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，針對問題出現(xiàn)的原因和相關(guān)的一些問題來設(shè)計(jì)。張總開始梳理自己去年節(jié)前壓貨的一些困惑，把公司去年出現(xiàn)節(jié)日后遺癥的原因總結(jié)如下：

年末是年度任務(wù)的最后沖刺期，也是區(qū)域經(jīng)理離職高峰期，經(jīng)理以過多的承諾為誘餌向經(jīng)銷商壓貨謀取獎(jiǎng)金后離職。而經(jīng)銷商也可能因?yàn)橐@得公司年終的高額返利，伙同企業(yè)銷售人員一起作弊，欺瞞公司。去年就出現(xiàn)了四個(gè)區(qū)域經(jīng)理離職，而這四個(gè)區(qū)域經(jīng)理后來被發(fā)現(xiàn)都存在作弊的行為。

公司過度的相信節(jié)日銷量將大幅增加，對節(jié)日消費(fèi)造成的銷量波動(dòng)沒有預(yù)警，疏于防范。如果是平時(shí)，銷售量的大幅增加很容易引起公司管理層面的警覺，但是因節(jié)假日造成的銷量波動(dòng)公司很容易喪失警覺，以為是假日消費(fèi)量增加引起的正常波動(dòng)。去年的三個(gè)節(jié)日增加的銷售量是平時(shí)銷售量的四倍，張總除了感嘆假日經(jīng)濟(jì)的作用如此之大外，沒有絲毫對該銷售背后隱患的警惕。

缺乏預(yù)防的針對性制度規(guī)定。張總的公司是小企業(yè)，對于該類問題以前的其他節(jié)日也出現(xiàn)過，但當(dāng)時(shí)情況不是很嚴(yán)重，公司只是口頭上教育了一下員工，沒有考慮從制度上解決。這才會(huì)導(dǎo)致銷售人員類似行為屢禁不止，去年的三個(gè)節(jié)假日后區(qū)域經(jīng)理瀟灑走人，企業(yè)吞食苦果。

根治頑疾　有效的制度設(shè)計(jì)確保良性節(jié)前壓貨

張總認(rèn)識(shí)到：制度是行為的導(dǎo)向，節(jié)日壓貨的后遺癥除了認(rèn)識(shí)和策略方面的原因，更根本的癥結(jié)是制度問題。只有通過有效的制度設(shè)計(jì)才可以引導(dǎo)銷售人員的行為，從根本上根治節(jié)日壓貨后遺癥。張總把銷售部的幾個(gè)智囊集結(jié)起來，大家群策群力，對癥下藥，在三個(gè)節(jié)日前建立了以下制度：

（1） 建立專門針對節(jié)假日的績效考核制度，改變薪酬方案。

節(jié)假日廠家都在設(shè)法向經(jīng)銷商壓貨，適度的壓貨具有一定的積極意義，可以占用經(jīng)銷商資金，提高經(jīng)銷商出貨的壓力和積極性，以此打擊競爭對手。所謂惡性的壓貨是指把壓貨量當(dāng)作實(shí)際銷售，套取公司的獎(jiǎng)金，或者壓貨量過大造成經(jīng)銷商的消極或破壞性行為，帶來市場的后遺癥。適度的壓貨是應(yīng)該被鼓勵(lì)的。因此，公司改變了績效的考核制度，把適度的壓貨量作為績效考核的一部分，薪酬方案與此掛鉤。具體的辦法是公司根據(jù)市場容量和預(yù)計(jì)銷量，制定每個(gè)片區(qū)的安全壓貨量，最終壓貨量不能超過安全壓貨量，在安全壓貨量之內(nèi)，業(yè)務(wù)員的壓貨能力將納入考核，設(shè)立壓貨獎(jiǎng)。

（2） 在績效考核指標(biāo)體系里導(dǎo)入月度銷量波動(dòng)幅度

月度銷量波動(dòng)幅度可以反映銷量波動(dòng)幅度大小。公司目前薪酬制度中采用坎級激勵(lì)，很容易造成區(qū)域經(jīng)理把三個(gè)月中前后兩個(gè)月的超額量累加到中間一個(gè)月，造成銷量的大幅度波動(dòng)。而在年末，也容易借助節(jié)假日沖量，寅吃卯糧，拿到公司獎(jiǎng)金，然后辭職走人。而經(jīng)銷商也可能為了拿到年終返利，而和業(yè)務(wù)員聯(lián)合作弊。因此，張總決定引入月度銷量波動(dòng)幅度考核，檢測市場的不正常波動(dòng)，防止業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的作弊行為是很必要的。

張總認(rèn)為對于滯留在渠道中的虛報(bào)銷量，必然會(huì)通過相鄰的幾個(gè)月來消化，造成前后幾個(gè)月銷量的較大波動(dòng)，這種波動(dòng)是去除因季節(jié)變化、支持力度變化和正常銷售增長及其他不可抗力因素等外的波動(dòng)。因此月度銷售波動(dòng)幅度可以通過以下方式確定：

月度銷量波動(dòng)幅度＝本月銷量/上月銷量－上季度平均月銷售增長率－季節(jié)波動(dòng)率－促銷力度變動(dòng)率－其他因素修正系數(shù)

季節(jié)波動(dòng)率、促銷力度變動(dòng)率和其他因素修正系數(shù)可以通過經(jīng)驗(yàn)估計(jì)一個(gè)大概的值，無法做到很準(zhǔn)確。一般說來，公司可以通過三個(gè)月的銷量來比較計(jì)算波動(dòng)幅度，如果中間有一個(gè)月壓貨虛報(bào)銷量，其波動(dòng)幅度會(huì)表現(xiàn)為第二個(gè)月比第一個(gè)月有較大幅度的正向波動(dòng)，而第三個(gè)月比第二個(gè)月有較大幅度的負(fù)向波動(dòng)。如果兩個(gè)波動(dòng)幅度相減，超過正常波動(dòng)范圍，則表示為不正常波動(dòng)。超過不正常波動(dòng)，公司就應(yīng)該警覺，進(jìn)行調(diào)查取證。

（3） 根據(jù)波動(dòng)幅度考核，調(diào)整工資發(fā)放周期。

配合波動(dòng)幅度考核，公司還必須改變工資發(fā)放的周期。智囊團(tuán)建議采取超額獎(jiǎng)金滾動(dòng)發(fā)放制度，滾動(dòng)周期為三個(gè)月，單月的超額獎(jiǎng)金在三個(gè)月之后發(fā)放，制定正常波動(dòng)幅度范圍，通過波動(dòng)幅度計(jì)算，如果三個(gè)月進(jìn)行比較，超過正常波動(dòng)范圍的，允許片區(qū)經(jīng)理提出書面理由陳述，或進(jìn)行調(diào)查，而壓貨謊報(bào)銷量造成的波動(dòng)，根據(jù)影響惡劣程度減少或者扣除超額獎(jiǎng)金。

（4） 建立市場健康度指標(biāo)體系。

區(qū)域經(jīng)理的離職一般會(huì)伴隨一些對市場的破壞性行為，把市場折騰一番后留一下一個(gè)爛攤子，拿著豐厚的獎(jiǎng)金揚(yáng)長而去，讓繼任的區(qū)域經(jīng)理苦不堪言，也造成企業(yè)在渠道商中的威信度下降。而在年末的節(jié)日壓貨后，更容易出現(xiàn)這種情況，必須從制度上杜絕這一惡性行為的出現(xiàn)。對于以上情況，張總提出必須建立市場健康度指標(biāo)體系，定期考核市場的健康度，特別是在區(qū)域經(jīng)理離職時(shí)，更應(yīng)該強(qiáng)化對市場健康度的考核。經(jīng)過討論市場健康度的考核指標(biāo)體系構(gòu)建如下：