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營銷系論文范文第1篇

農(nóng)產(chǎn)品的銷售一直是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動中的重要環(huán)節(jié)，在過去計劃經(jīng)濟(jì)年代，農(nóng)產(chǎn)品的銷售任務(wù)是由政府統(tǒng)一組織的，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者無需考慮農(nóng)產(chǎn)品銷售問題，隨著改革開放，我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)經(jīng)營活動逐漸由市場來決定，市場的功能越來越重要了，經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，市場的功能主要體現(xiàn)在：交換功能、商品價值實(shí)現(xiàn)功能、市場調(diào)節(jié)功能、市場信息功能、市場刺激功能等，其中商品價值實(shí)現(xiàn)功能是：在場經(jīng)濟(jì)條件下，商品價值要靠市場來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者把產(chǎn)品出售后，所得貨幣能夠補(bǔ)償生產(chǎn)過程中消耗的物質(zhì)和勞動，則產(chǎn)品價值得到了體現(xiàn)，反之，則產(chǎn)品的價值不能或不能完全實(shí)現(xiàn)。因此，市場的功能決定了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是由市場決定的，農(nóng)產(chǎn)品的價值實(shí)現(xiàn)也是由市場決定的，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品是不可能自動達(dá)到消費(fèi)者手中，需要通過營銷的手段才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的價值。通過營銷手段能解決經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)和了解農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求是什么，指導(dǎo)生產(chǎn)決策，并開拓市場。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者在尊重市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的前提下，通過營銷手段，才能使農(nóng)產(chǎn)品的價值實(shí)現(xiàn)，同時也提高了經(jīng)營者的經(jīng)營收入。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷的效果實(shí)現(xiàn)難度較大

農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品（如：日用品、電子產(chǎn)品、食品等）相比，營銷手段的應(yīng)用要取得良好的效果，其難度更大，這是因為農(nóng)產(chǎn)品本身有其自身的特點(diǎn)：一是農(nóng)產(chǎn)品的生物和自然性特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品大多是生物性的自然產(chǎn)品（蔬菜、水果、鮮肉、牛奶等）具有鮮活性、易腐性。保存不易，農(nóng)產(chǎn)品一旦失去其鮮活性，其價值就會大打折扣。同時有些農(nóng)產(chǎn)品體積大，單位重量的價值較低。二是農(nóng)產(chǎn)品的供給季節(jié)性性強(qiáng)，短期總供給缺乏彈性。許多農(nóng)產(chǎn)品特別是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的供給在時間上具有季節(jié)性而且生產(chǎn)周期長。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)是生物生產(chǎn)過程，農(nóng)業(yè)的投入要素相對固定，從而造成農(nóng)產(chǎn)品的供給缺乏彈性。三是農(nóng)產(chǎn)品的需求大量性、連續(xù)性、多樣性。農(nóng)產(chǎn)品是人們?nèi)粘５幕旧钇罚哂衅毡樾院痛罅啃?，同時隨著人們的生活水平的提高，對農(nóng)產(chǎn)品的需求又出現(xiàn)不同的偏好，農(nóng)產(chǎn)品的需求又會呈現(xiàn)多樣性的特點(diǎn)。再加上人們對每日所需的蛋白和熱量基本不變，農(nóng)產(chǎn)品的需求彈性較小。四是大宗農(nóng)產(chǎn)品品種營銷的相對穩(wěn)定性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)多具有生命的動物和植物的生產(chǎn)，其品種的改變和更新需要較長的時間，因而農(nóng)產(chǎn)品在經(jīng)營品種上具有相對穩(wěn)定性，在一定的時間里，人們消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品是相對穩(wěn)定的。五是政府宏觀政策的調(diào)控。農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，農(nóng)產(chǎn)品是有關(guān)國計民生的重要產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者抵御市場風(fēng)險能力的有限性，所以政府要采取相關(guān)的政策來扶持和調(diào)節(jié)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營上的這些特點(diǎn)，就帶來農(nóng)產(chǎn)品銷售中的難度增加。農(nóng)產(chǎn)品不易保存、銷售的時間相對較短、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)會逐的漸下降，同時農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的品質(zhì)和產(chǎn)量很難控制，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通還要得到政府政策的支持。所以，對于農(nóng)產(chǎn)品的營銷與其他產(chǎn)品相比（如：日用品、電子產(chǎn)品、食品等）其涉及的內(nèi)容要更多、要求更高、農(nóng)產(chǎn)品營銷體系內(nèi)容更大。

三、農(nóng)產(chǎn)品營銷系統(tǒng)構(gòu)建思考

1.現(xiàn)行的農(nóng)產(chǎn)品營銷體系

（1）以農(nóng)戶和個體經(jīng)營戶為營銷主體，規(guī)模小，組織化程度低。作為農(nóng)產(chǎn)品的營銷主體，無論是生產(chǎn)領(lǐng)域，還是流通領(lǐng)域，或是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營組織，其走向完善和成熟的標(biāo)志就是規(guī)?；?、組織化、企業(yè)化和一體化。這也是營銷主體為節(jié)約交易費(fèi)用，增強(qiáng)在交易和競爭中有利地位的必然選擇。

（2）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場數(shù)量龐大，但平均交易規(guī)模小，檔次不高，功能不完善。從90年代起，我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場發(fā)展較快，但單個市場的平均交易規(guī)模小，許多批發(fā)市場配套設(shè)施建設(shè)落后，檔次不高，還停留在出租鋪面的簡單物業(yè)管理模式上，批發(fā)市場在價格發(fā)現(xiàn)、輻射能力、信息服務(wù)、物流服務(wù)、檢驗檢測等功能方面較薄弱。

（3）農(nóng)產(chǎn)品的銷售終端以農(nóng)貿(mào)市場為主，農(nóng)產(chǎn)品目前主要是通過傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行銷售，連鎖店和超市銷售農(nóng)產(chǎn)品比例還較小。

（4）農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)交易方式為主，現(xiàn)代營銷手段不多。目前農(nóng)產(chǎn)品銷售方式主要表現(xiàn)為現(xiàn)貨交易，人貨同行，農(nóng)產(chǎn)品堆放在市場吆喝展賣，結(jié)算通過現(xiàn)金收付，而通過批發(fā)市場達(dá)成遠(yuǎn)期契約交易以及采取拍賣交易、信用交易、委托交易、網(wǎng)上交易等現(xiàn)代化交易方式還較少。

2.主要發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品營銷體系啟示

（1）以日本和韓國為代表的東亞模式。這兩個國家都面臨小生產(chǎn)和大市場流通的矛盾。為了解決農(nóng)產(chǎn)品流通難的問題，滿足城市居民的消費(fèi)需要，在市場和政府的共同作用下，形成了較為完善的、具有一定特色的農(nóng)產(chǎn)品營銷體系。一是分銷渠道以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)。二是交易方式以拍賣交易和競標(biāo)交易為主。三是農(nóng)民合作組織在農(nóng)產(chǎn)品營銷中扮演重要角色。四是農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，注重進(jìn)行分級、加工、包裝以及冷藏冷凍處理。五是農(nóng)產(chǎn)品營銷過程的信息化程度高。六是有完善健全的法律法規(guī)和市場監(jiān)控機(jī)制操作保障。

（2）以美國和加拿大為代表的北美模式。其農(nóng)產(chǎn)品營銷體系具體特點(diǎn)是：一是市場體系相對簡化，流通渠道縮短，批發(fā)市場的地位不突出。二是發(fā)達(dá)的期貨市場對于農(nóng)產(chǎn)品市場穩(wěn)定、調(diào)節(jié)和促進(jìn)作用顯著。三是農(nóng)產(chǎn)品營銷組織形式多，合作社的營銷職能突出。四是營銷服務(wù)和物流系統(tǒng)非常完善。五是采用現(xiàn)代營銷手段開展農(nóng)產(chǎn)品促銷活動。六是開拓海外農(nóng)產(chǎn)品市場的出口促銷支持力度大。

（3）以法國和荷蘭為代表的歐盟模式。以法國和荷蘭為代表的歐洲各國的農(nóng)產(chǎn)品營銷體系有以下特點(diǎn)。一是發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)合作組織。二是以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為核心的農(nóng)產(chǎn)品流通體系。三是獨(dú)具特色的拍賣交易方式。四是完善的物流基礎(chǔ)設(shè)施。

3.農(nóng)產(chǎn)品營銷體系構(gòu)建分析通過前面的分析，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的營銷目的（實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品價值），達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品營銷營銷的效果（生產(chǎn)者、消費(fèi)者、社會效益的統(tǒng)一），必須在農(nóng)產(chǎn)品營銷體系構(gòu)建上重新進(jìn)行定位，應(yīng)在三個層次上達(dá)到統(tǒng)一。

（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者自身因素方面農(nóng)產(chǎn)品營銷的主要承擔(dān)者是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營者自身，在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，農(nóng)產(chǎn)品銷售是關(guān)系到經(jīng)營者切身利益，要把營銷工作放在經(jīng)營活動中重要地位，農(nóng)產(chǎn)品營銷工作又是一項十分復(fù)雜的工作，營銷工作要放在戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售相比，銷售更重要，但農(nóng)產(chǎn)品銷售不是傳統(tǒng)意義是的內(nèi)容和理解，而要從市場營銷的角度、消費(fèi)者的角度、市場的角度去認(rèn)識。作為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者營銷活動要從認(rèn)識上突破，理念上更新才能做好營銷工作，才能使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)價值。農(nóng)產(chǎn)品營銷認(rèn)識上突破是指營銷的內(nèi)容是全方位的。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中，營銷工作不僅只存在于產(chǎn)后的銷售中，在產(chǎn)前和產(chǎn)中同樣存在著與產(chǎn)后的營銷工作有關(guān)的內(nèi)容。也就是說農(nóng)產(chǎn)品銷售是最后一環(huán)，但它與前期的工作有關(guān)聯(lián)的，前期的工作沒有做好，后面的銷售就有困難，所以營銷工作是貫穿于生產(chǎn)活動的全過程。我們必須要從以下幾方面去認(rèn)識營銷工作。一是產(chǎn)前的信息收集和市場調(diào)研。即開展市場調(diào)研工作，收集有關(guān)的市場信息，并進(jìn)行整理和分析，這就是需要有專門的人員、通過什么手段獲取信息，為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售等工作提供參考。二是組織生產(chǎn)和加工過程中的“產(chǎn)品”整體概念的認(rèn)識。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程不能簡單的就產(chǎn)品本身的生產(chǎn)而生產(chǎn)，在生產(chǎn)時就要考慮到將來是否能賣得出去？因此對產(chǎn)品的認(rèn)識要整體化，其內(nèi)容包括：優(yōu)良品種的引進(jìn)和培育問題，品牌經(jīng)營問題，品質(zhì)與質(zhì)量問題，安全衛(wèi)生問題，包裝問題等。這些都要在經(jīng)營中加以考慮。三是價格策略。價格策略就是指農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場最后的定價問題，以及價格調(diào)整問題。農(nóng)產(chǎn)品的價格，一方面是經(jīng)營者獲利方式，另一方面是消費(fèi)者選購產(chǎn)品所考慮的主要因素之一，什么時候？什么季節(jié)？在什么地方采取什么價格水平？其中有許多技巧，需要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者認(rèn)真的研究。四是分銷渠道的分析。分銷渠道就是農(nóng)產(chǎn)品如何進(jìn)入市場？采取什么方式進(jìn)入市場？具體地說就是農(nóng)產(chǎn)品如何從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑。如：自己找客戶銷售還是銷售給中間商，以及農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)輸問題等。五是推廣與促銷策劃。農(nóng)產(chǎn)品也需要推廣和促銷，通過推廣和促銷，使農(nóng)產(chǎn)品等有關(guān)的信息傳遞給用戶和消費(fèi)者，使其產(chǎn)生購買欲望。如何針對不同的農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采取不同的推廣和促銷手段，需要進(jìn)行分析和籌劃。農(nóng)產(chǎn)品營銷理念上更新是指農(nóng)產(chǎn)品營銷不僅要關(guān)注具體的營銷內(nèi)容，而且要有市場競爭意識的理念。服務(wù)意識理念。品牌化意識和創(chuàng)新意識。如果把這些理念融入到具體的營銷活動，能使農(nóng)產(chǎn)品營銷取得一定的效果。

（2）農(nóng)產(chǎn)品營銷社會化服務(wù)系統(tǒng)建立和完善方面農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)之一是保持農(nóng)產(chǎn)品從田頭到餐桌的鮮活性和品質(zhì)的新鮮，要求農(nóng)產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)上時間要越短越好，在過去，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地和消費(fèi)者之間很近，基本可以做到提供新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，消費(fèi)者的要求提高，產(chǎn)地和消費(fèi)的分離越來越遠(yuǎn)和分散。如何做到盡快把新鮮的農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到用戶手中，其難度越來越大，這其中就包括農(nóng)產(chǎn)品的收購、運(yùn)輸、存儲、配送、加工、信息處理等一系列環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代社會中它又是保證農(nóng)產(chǎn)品銷售不可缺少的內(nèi)容。而這些環(huán)節(jié)無論從資金的投入、專業(yè)人員、技術(shù)等要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者自己去解決是相當(dāng)困難的，甚至又無法做到的，這將會很大程度上影響農(nóng)產(chǎn)品銷售。這些配套的措施需要整個社會來共同加以解決，即，要形成完備的農(nóng)產(chǎn)品銷售社會化服務(wù)體系，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，通過經(jīng)營者自身的努力和完備的社會化服務(wù)體系的配合，最終使農(nóng)產(chǎn)品有效地到達(dá)目的地。

營銷系論文范文第2篇

一、推行專業(yè)的個人人銷售制度

個人壽險的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個家庭和個人，個人壽險產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費(fèi)者提供保險咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經(jīng)成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動關(guān)系。

二、實(shí)施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關(guān)系，又稱個人人的“基本法”。《個人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理四級，適合以個人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級，適合以管理發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級，主要負(fù)責(zé)收取續(xù)期保費(fèi)和新單展業(yè)，又稱收展員系列。

（二）考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核內(nèi)容包括六個方面：

1.FYC首年傭金達(dá)到的Q值?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊的市場拓展能力。Q值是個人人在連續(xù)3個月中FYC的累計數(shù)，它是考核個人人保險合同維護(hù)條件的基本指標(biāo)之一，也是確定個人人相關(guān)考核、待遇標(biāo)準(zhǔn)時所用的一個參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險市場形勢與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行測算確定。

2.新單件數(shù)?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊的活動量，即客戶拜訪量。

3.綜合持續(xù)率?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊對原有市場的鞏固率。

4.主管的直管人員和育成二級主管人數(shù)?？己藞F(tuán)隊的人員規(guī)模和組織架構(gòu)。

5.任職時間。考核各級主管管理能力提升的時間積累。

6.通過晉升綜合測評和培訓(xùn)考試?？己酥鞴苈男新氊?zé)、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓(xùn)考試。

（三）待遇的設(shè)定

1.傭金。傭金是根據(jù)個人人業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人數(shù)向個人人支付手續(xù)費(fèi)，具體支付標(biāo)準(zhǔn)按不同險種、不同繳費(fèi)期限和不同繳費(fèi)方式確定。

2.津貼

（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務(wù)員發(fā)放。

（2）管理津貼。每月向各級主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。

（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。

（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對部經(jīng)理的津貼。

3.獎勵

（1）個人展業(yè)年獎。對個人人個人全年累計FYC達(dá)到6Q以上的獎勵。

（2）個人持續(xù)率獎。對個人人個人季度綜合持續(xù)率達(dá)到80％以上的獎勵。

（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。

（4）主管月獎。對組經(jīng)理以上職級主管的直管人員月人均FYC達(dá)到0.5Q以上的獎勵。

個人人的傭金、津貼和獎勵標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設(shè)定，是對各級主管管理利益的調(diào)整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。

三、樹立服務(wù)營銷理念

（一）服務(wù)價值的體現(xiàn)

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：70％的客戶流失是因為服務(wù)水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護(hù)一個老客戶的費(fèi)用高6—10倍；滿足客戶的基本需求，便可使?fàn)I業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。

（二）保險核心服務(wù)

消費(fèi)者不是購買抽象的保險服務(wù)，購買的是保險服務(wù)帶來的利益，預(yù)期的保險利益是服務(wù)的核心，即保險核心服務(wù)。保險的預(yù)期利益是對消費(fèi)者的一種生命保障，因此保險核心服務(wù)是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務(wù)和實(shí)現(xiàn)保險保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應(yīng)主動地、迅速地展開理賠工作，快速結(jié)案，要在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，力求及時合理，使客戶滿意。目前，不少公司只注意保險合同推銷時的服務(wù)，不太重視保險核心服務(wù)，這是一種誤區(qū)。

（三）保險附加服務(wù)

保險服務(wù)不只是一種提供預(yù)期的保險利益的職能，而是消費(fèi)者在與保險服務(wù)的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預(yù)期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務(wù)主要采取面對面、一對一的服務(wù)方式，要求業(yè)務(wù)員必須逐一拜訪客戶，實(shí)行見面式服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務(wù)，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘?，幾?jīng)思考最后確定購買。對于消費(fèi)者來說，這么多附加成分，公司應(yīng)該按照一定的順序予以排列，附加成分應(yīng)該和核心服務(wù)一起作為系統(tǒng)而設(shè)立，使服務(wù)增值。

（四）服務(wù)營銷

為客戶提供良好的服務(wù)能維護(hù)和擴(kuò)大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險業(yè)才會永續(xù)經(jīng)營，服務(wù)領(lǐng)先營銷。

四、同城營業(yè)單位集中管理

同城區(qū)級支公司個人壽險的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標(biāo)準(zhǔn)不一、考核標(biāo)準(zhǔn)不一、業(yè)務(wù)推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導(dǎo)幫助和培訓(xùn)支援。因此，成立個人業(yè)務(wù)總部，對同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求?？偛恐苯咏?jīng)營同城個人壽險業(yè)務(wù)的同時，對縣支公司個人業(yè)務(wù)實(shí)行指導(dǎo)。

五、以主管為中心分職場經(jīng)營

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨(dú)立職場，是個人人接受培訓(xùn)和管理的場所。分職場經(jīng)營是個人壽險營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經(jīng)營是個人人職業(yè)生涯的實(shí)現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。

六、建立講師、組訓(xùn)制度

（一）講師制度

建立專、兼職講師相結(jié)合的分級培訓(xùn)體系?？偣九c省分公司組建系統(tǒng)講師團(tuán)，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中、高級主管培訓(xùn)；市分公司成立培訓(xùn)中心，由專、兼職講師負(fù)責(zé)同城業(yè)務(wù)員的新人培訓(xùn)和全區(qū)的銜接教育、低級主管培訓(xùn)；縣支公司的兼職講師負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)。專職講師是指專門從事教育訓(xùn)練與培訓(xùn)管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓(xùn)擔(dān)任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。

（二）組訓(xùn)制度

組訓(xùn)是指公司派駐在個人業(yè)務(wù)營業(yè)職場內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)主管從事增員輔導(dǎo)、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業(yè)技術(shù)人員。組訓(xùn)的配置一般每50名業(yè)務(wù)員配備1名組訓(xùn)，公司應(yīng)為組訓(xùn)人員配備必要的工作場地、工作設(shè)置和工具，同時建立對組訓(xùn)人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。

講師、組訓(xùn)都是為個人人隊伍的建設(shè)服務(wù)的。

七、運(yùn)用經(jīng)營分析工具規(guī)劃營銷管理工作

運(yùn)用營銷的經(jīng)營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，有針對性地規(guī)劃營銷管理工作。

（一）營銷經(jīng)營分析工具

營銷經(jīng)營分析的主要內(nèi)容是：組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動管理、客戶服務(wù)、成本控制等等。按時間可分為三類：

1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標(biāo)》、《年度人力資源目標(biāo)》、《年度收入目標(biāo)》或《年度業(yè)務(wù)目標(biāo)》。

2.季度分析類?！稜I銷職場季度業(yè)務(wù)分析表》。

3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經(jīng)營目標(biāo)》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》、《營銷職場自主經(jīng)費(fèi)使用表》。

（二）營銷經(jīng)營分析指標(biāo)

1.人均保費(fèi)=人均件數(shù)x件均保費(fèi)

2.人均件數(shù)=（當(dāng)期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）

3.件均保費(fèi)=當(dāng)期新單保費(fèi)／當(dāng)期新單件數(shù)

4.三個月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)

5.業(yè)務(wù)員脫落率=當(dāng)期脫落業(yè)務(wù)員／期初有效業(yè)務(wù)員

6.有效增員率=當(dāng)期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)

7.達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)期考核達(dá)標(biāo)人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）

8.實(shí)動率=（當(dāng)期舉績業(yè)務(wù)員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務(wù)員數(shù)+期未有效業(yè)務(wù)員數(shù)）

9.保費(fèi)計劃達(dá)成率：當(dāng)期實(shí)際保費(fèi)收入／當(dāng)期計劃保費(fèi)收入

10.客戶投訴率：當(dāng)期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）

八、加強(qiáng)活動管理

活動管理是個人壽險營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個重要標(biāo)志，也是專業(yè)化工作的基礎(chǔ)。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓(xùn)工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具。活動管理使業(yè)務(wù)員的銷售活動與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊伍的有效手段，是實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。

營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績?！皹I(yè)績量”是由“活動量”的多少決定的。

營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬

業(yè)績=活動量（拜訪次數(shù)）×活動質(zhì)（知識、心態(tài)、技巧、習(xí)慣）

九、倡導(dǎo)職場文化

作為經(jīng)濟(jì)組織的個人人隊伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范這個組織的行為，這就是職場文化。

特有的專業(yè)的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質(zhì)的職場文化。應(yīng)通過科學(xué)的、健康向上的、有針對性的職場文化來規(guī)范個人人的行為。

個人壽險經(jīng)營的職場文化是企業(yè)文化的重要組成部分。如中國人壽公司實(shí)施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革?！半p成”理念的內(nèi)容是“成人達(dá)己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻(xiàn)的人際關(guān)系準(zhǔn)則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對外體現(xiàn)為消費(fèi)者著想的一種服務(wù)理念。

十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)

目標(biāo)：提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經(jīng)營團(tuán)隊的銷售活動做出指導(dǎo)。核心內(nèi)容：（1）活動管理；（2）經(jīng)營指標(biāo)分析；（3）業(yè)務(wù)企劃；（4）收展員隊伍建設(shè)；（5）表彰與激勵。

（二）增員與甄選系統(tǒng)

目標(biāo)：人均保費(fèi)提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴(yán)格增員甄選關(guān)；（3）提供話術(shù)、工具和方法；（4）指明增員的目標(biāo)市場；（5）增員技能培訓(xùn)；（6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。

（三）教育訓(xùn)練系統(tǒng)

目標(biāo)：完善教育訓(xùn)練體系，提供適應(yīng)業(yè)務(wù)人員需要的培訓(xùn)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導(dǎo)管理、教務(wù)管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓(xùn)練；（3）講師隊伍管理；（4）教學(xué)成本管理。

（四）銷售管理系統(tǒng)

目標(biāo)：監(jiān)督銷售行為，防范風(fēng)險，提高銷售質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位建設(shè)；（2）客戶咨詢應(yīng)答；（3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評價。

營銷系論文范文第3篇

1.1提供全新網(wǎng)絡(luò)平臺，有利于購銷雙方更好地掌握需求信息

對于企業(yè)，可利用網(wǎng)絡(luò)在整個消費(fèi)過程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車用戶，更加迅速有效地了解消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法，與客戶充分討論個性化需求，進(jìn)而完成網(wǎng)上定制，更好地滿足汽車消費(fèi)者的個性需要。同時，還可以通過網(wǎng)絡(luò)即時把握市場動態(tài)和競爭對手狀況，積極調(diào)整營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)市場競爭。對于消費(fèi)者，只要點(diǎn)擊進(jìn)入汽車營銷網(wǎng)站，就可以即時充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩，還可以同時對同一品牌不同價位、不同品牌同一價位的各種汽車產(chǎn)品，進(jìn)行價格、配置和性能的對比，以確保自己買到價格合理、經(jīng)濟(jì)適用的汽車。

1.2縮短汽車營銷渠道，有利于購銷雙方節(jié)約成本

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上設(shè)計、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括場地租賃費(fèi)等在內(nèi)的營銷成本，節(jié)省了大量人力、物力。同時，網(wǎng)絡(luò)信息制作和傳播簡便快捷，極大地提高了營銷效率。據(jù)估計，一般可降低流通成本40%左右。企業(yè)可以把這部分實(shí)惠直接轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以從中獲得更多的價格優(yōu)惠。在傳統(tǒng)營銷形式下，消費(fèi)者在購買之前通常會輾轉(zhuǎn)于各個汽車4S店“貨比三家”，既費(fèi)時費(fèi)力，又增加了購車成本。但在網(wǎng)絡(luò)營銷形式下，消費(fèi)者無須到汽車4S店，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢等購車手續(xù)，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。

1.3網(wǎng)絡(luò)媒介即時互動，有利于挖掘更多潛在客戶

汽車企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費(fèi)價值。用戶可隨時與企業(yè)進(jìn)行互動交流，反映自己的個性化需求和對產(chǎn)品的建議，進(jìn)行各種咨詢。而企業(yè)一方面通過及時響應(yīng)可建立良好的客戶關(guān)系，提升品牌形象;另一方面可快速了解用戶需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。通過大量的人性化溝通，樹立企業(yè)品牌良好形象，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的吸引力，實(shí)現(xiàn)顧客由溝通到購買的轉(zhuǎn)變，挖掘更多潛在客戶。

2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

2.1營銷觀念陳舊，對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和投入不足

一方面，大部分汽車企業(yè)沒有充分認(rèn)識到“e時代”搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，對企業(yè)贏得未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，仍舊把競爭焦點(diǎn)定位在實(shí)體市場上。有的認(rèn)為國內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境諸如社會環(huán)境等尚不成熟，發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營銷為時尚早，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的建設(shè)和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統(tǒng)觀念的影響，對于虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易還心存疑慮，認(rèn)為汽車是一種高價值的商品，還是要貨比三家，現(xiàn)場購買才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購車的還極少。

2.2品牌意識不強(qiáng)，重促銷活動輕品牌宣傳

我們知道，只有品牌才能讓一個企業(yè)不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢。國外的汽車營銷十分注重品牌的宣傳，而我國的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，為了追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，重價格促銷活動輕品牌宣傳。從長遠(yuǎn)來看，促銷對汽車行業(yè)只是短期有益，不增強(qiáng)品牌意識，會讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費(fèi)者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車的市場份額不斷減少。據(jù)統(tǒng)計，中國只有一成左右的消費(fèi)者在換車或者二次購車時只考慮原品牌車，汽車消費(fèi)者品牌忠誠度僅5%。

2.3汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷對IT技術(shù)的要求較高，如汽車營銷信息的采集、處理與分析，汽車市場調(diào)研與管理決策等，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。這就決定了，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才既要懂得汽車知識、熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又要具備營銷經(jīng)驗。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人員不能集三個方面知識于一身，在遇到顧客提出的各種問題時，不能及時有效地滿足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好，服務(wù)質(zhì)量難以提高。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，才能適應(yīng)今后汽車網(wǎng)絡(luò)營銷市場的需求。

2.4物流網(wǎng)絡(luò)不完善，配送效率低下

雖然汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢十分明顯，但同時也對汽車企業(yè)的物流能力提出了更高的要求。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷需要依靠現(xiàn)代化的物流體系。而我國缺乏社會化的汽車物流配送支持，現(xiàn)有的主體汽車物流模式是汽車企業(yè)自建的銷一體化物流，其規(guī)模小、設(shè)備設(shè)施落后、管理經(jīng)驗不足，物流效率低下，費(fèi)用過高，導(dǎo)致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在極大的局限性。

2.5法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購車的安全感

隨著我國在電子商務(wù)活動的迅速發(fā)展，不可避免地會帶來一系列的法律問題，如:電子合同、數(shù)字簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計算機(jī)犯罪問題，等等。而目前我國在電子商務(wù)的法律體系建設(shè)方面卻相對滯后，監(jiān)管體系還未形成，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，對網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和處罰缺乏依據(jù)，對消費(fèi)者權(quán)益和經(jīng)營者權(quán)益的保護(hù)不利。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展所需要的市場環(huán)境、法律環(huán)境尚不完善，社會信用體系尚未完全建立，導(dǎo)致消費(fèi)者對網(wǎng)上購車缺乏信任感和安全感。據(jù)統(tǒng)計，有52%用戶對目前網(wǎng)上支付沒有安全感。

3汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策

3.1強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷意識，改變傳統(tǒng)消費(fèi)觀念

雖然我國電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物已經(jīng)受到越來越多網(wǎng)民的追捧。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價值、耐用性的商品，且汽車網(wǎng)絡(luò)營銷又是一種新型的營銷模式，大多數(shù)顧客一時半會還難以完全接受這種購買方式。為此，汽車企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的廣闊前景，加大對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的投入和宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽(yù)，比傳統(tǒng)營銷提供更多的便利和實(shí)惠，擴(kuò)大公眾對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知，消除廣大消費(fèi)者對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的后顧之憂，才能引導(dǎo)消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的眼見為實(shí)的購買方式和習(xí)慣，使消費(fèi)者真正從心理上接受汽車網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。同時，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中要注重品牌意識，在擴(kuò)大品牌知名度、提高企業(yè)信譽(yù)度、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫，提高汽車消費(fèi)者的品牌忠誠度，這樣才能有巨大的號召力與吸引力，使眾多消費(fèi)者拋棄傳統(tǒng)的現(xiàn)場購車觀念，逐漸接受網(wǎng)上購車交易模式。

3.2加強(qiáng)校企合作，共同培養(yǎng)復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會營銷的復(fù)合型高素質(zhì)人才隊伍。目前，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)和汽車技術(shù)的高校很多，但這兩個專業(yè)一般互不交叉，導(dǎo)致汽車專業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生不懂汽車技術(shù)，難以培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才。為此，要進(jìn)一步加強(qiáng)校企之間的合作，著力培養(yǎng)出一批既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷管理的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷精英，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障，同時也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率，實(shí)現(xiàn)校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業(yè)可通過選送員工到高校深造、委托高校對員工進(jìn)行培訓(xùn)等各種途徑，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。同時，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養(yǎng)、學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、校企合作實(shí)訓(xùn)基地等多種模式，培養(yǎng)適合自己需求的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才。另一方面，高校要針對企業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求，制定出IT技術(shù)、物流知識、貿(mào)易知識、營銷知識、汽車知識等相應(yīng)的課程來培養(yǎng)這類人才，改變目前汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏的局面，以更好地適應(yīng)我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的發(fā)展需求。

3.3健全汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率

國外汽車產(chǎn)業(yè)大力推行供應(yīng)鏈管理，發(fā)展第三方物流。汽車企業(yè)專注于自身業(yè)務(wù)，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專業(yè)的第三方物流公司承擔(dān)。第三方物流公司采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)，提升物流效率，降低物流成本，同汽車企業(yè)一起提高整體供應(yīng)鏈的競爭能力。據(jù)統(tǒng)計，在歐美80%以上的汽車企業(yè)已把汽車物流外包。因此，我國應(yīng)鼓勵建立一批現(xiàn)代化大型汽車物流企業(yè)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會汽車物流體系，實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。

3.4建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷法律體系，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷提供良好的法律環(huán)境

營銷系論文范文第4篇

（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的自由化動態(tài)化程度也越來越高。企業(yè)的三大核心資源：財務(wù)資源、人力資源、技術(shù)資源也越來越不可確定。比如財務(wù)資源受金融市場的影響越來越大，職員每天面臨網(wǎng)絡(luò)、報紙、獵頭公司、中介機(jī)構(gòu)等提供的強(qiáng)大誘惑，在越來越豐富的社會的傳播手段影響下員工的個性越來越強(qiáng)。盡管企業(yè)對外部信息的處理能力也可能隨之增強(qiáng)。但是高層管理者則根本不可能對每一條信息都及時做出反應(yīng)。

（2）商業(yè)活動日趨全球化?？鐕唐放c服務(wù)交易及國際資本流動規(guī)模和形式的增加，技術(shù)的廣泛迅速傳播使世界各國經(jīng)濟(jì)的相互依賴性增強(qiáng)。商業(yè)活動全球化是指世界各國的經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、分配、消費(fèi)各個領(lǐng)域所發(fā)生的一體化趨勢。從當(dāng)前情況看，其進(jìn)程進(jìn)一步加快，主要表現(xiàn)在：世界統(tǒng)一大市場加速形成、生產(chǎn)全球化日益加深、生產(chǎn)要素全球化在迅速擴(kuò)展等。

（3）消費(fèi)者消費(fèi)需求變化加快和購買行為呈高維的非線性。這使得企業(yè)采用的營銷組合策略所產(chǎn)生的效果并不是能準(zhǔn)確預(yù)測的。消費(fèi)者群體是個典型的非線性系統(tǒng)。這種非線性表現(xiàn)在生理、心理、物質(zhì)、精神、關(guān)系等方面。這些方面常常會表現(xiàn)出隨機(jī)性與分散，比如無理性的沖動購買。但大部分程度上，人們的購買行為更表現(xiàn)出混沌性，這可以從無論什么檔次與質(zhì)量的產(chǎn)品都有其購買者看出。

（4）速度日益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品生命周期縮短，新技術(shù)層出不窮，技術(shù)創(chuàng)新呈現(xiàn)連續(xù)中斷(continuousdiscontinuity)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場可能很快出現(xiàn)和消失，競爭規(guī)則發(fā)生變化，大規(guī)模定制等不確定性變化的特點(diǎn)。能否準(zhǔn)確的、迅速的進(jìn)行復(fù)雜問題的判斷考驗了一個企業(yè)的反應(yīng)能力，而知識管理便是在全局角度提供復(fù)雜決策的一個體系。同樣用來提高企業(yè)的反應(yīng)速度，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程帶給企業(yè)的是更強(qiáng)的競爭條件，在企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)層面，這是行之有效的信息系統(tǒng)工具，而知識管理能讓企業(yè)聰明地贏得戰(zhàn)略的勝利。

（5）營銷環(huán)境復(fù)雜程度大大加深，可測度大為下降?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷環(huán)境變得日趨復(fù)雜，其中各個因素不但在持續(xù)變化，而且它們之間的相互作用也在不斷變化著，形成了一個混沌復(fù)雜的系統(tǒng)。企業(yè)與政府、員工、顧客、供應(yīng)方、競爭者、公眾等利益相關(guān)者之間以及上述各因素之間都在進(jìn)行著復(fù)雜的互動作用。在技術(shù)進(jìn)步速度加快的情況下，試圖從上述復(fù)雜過程中識別出對企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素是比較困難的。不但營銷環(huán)境會影響企業(yè)行為，企業(yè)也能夠改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭格局，在這個混沌系統(tǒng)中，原因與結(jié)果之間的關(guān)系是非線性的。

（6）技術(shù)對企業(yè)營銷環(huán)境的影響越來越強(qiáng)?？茖W(xué)技術(shù)對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的作用日益顯著，當(dāng)今世界，企業(yè)營銷環(huán)境的變化與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展有非常大的關(guān)系，特別是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，兩者之間的聯(lián)系更為密切。在信息等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，教育水平的差異是影響需求和用戶規(guī)模的重要因素，已被提到企業(yè)戰(zhàn)略制定的議事日程上來。

企業(yè)實(shí)際所處的營銷環(huán)境往往是模糊而難以分辨的，這需要企業(yè)決策層有正確而統(tǒng)一的判斷。同時，隨著時間的變化，企業(yè)環(huán)境可能處于不斷變化之

2基于混沌系統(tǒng)的企業(yè)復(fù)雜營銷環(huán)境的對策

（1）企業(yè)的營銷活動并不是純隨機(jī)的行動,它是在企業(yè)吸引——營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引下,在科技進(jìn)步、市場競爭、顧客需求等多種因素的驅(qū)動下發(fā)生的一種行為。它雖然受營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引,但卻不可能精確地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),而總是在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引域內(nèi)活動，是有邊界而又不可重復(fù)的行為過程。

（2）企業(yè)應(yīng)制定長期的營銷戰(zhàn)略計劃。企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)、外部存在著許多隨機(jī)的、不確定的因素,使得系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間、人與人之間、系統(tǒng)與環(huán)境之間的相互作用非常復(fù)雜,對企業(yè)系統(tǒng)輸入初值的微小差別，將導(dǎo)致輸出的巨大差別，因此預(yù)測的結(jié)果常常是不確定的?；凇耙蚬?lián)”的思想，企業(yè)作長期計劃不應(yīng)過分注重預(yù)測結(jié)果的精確程度，而應(yīng)注重對未來可能出現(xiàn)的各種情境的分析，減少營銷戰(zhàn)略的剛性和被動適應(yīng)性、縮短戰(zhàn)略規(guī)劃長度，增加戰(zhàn)略的柔性、增強(qiáng)戰(zhàn)略的靈活性和敏捷性，以應(yīng)對不斷變化的環(huán)境。

（3）企業(yè)應(yīng)提高系統(tǒng)的自組織協(xié)同能力。自然系統(tǒng)在遠(yuǎn)離平衡態(tài)而進(jìn)入混沌后能夠產(chǎn)生新的有序行為，它們產(chǎn)生過程的方法同樣可“移植”到企業(yè)系統(tǒng)的混沌管理。企業(yè)系統(tǒng)混沌發(fā)生的內(nèi)因是企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各子系統(tǒng)(或要素)之間及內(nèi)部子系統(tǒng)(或要素)和外部要素之間的非線性相互作用機(jī)制，外因則是其周圍的環(huán)境條件。按照“混沌運(yùn)動背后隱藏著確定秩序”的觀點(diǎn)，企業(yè)系統(tǒng)可以通過誘導(dǎo)隨機(jī)性“漲落”即混沌的產(chǎn)生,為企業(yè)產(chǎn)生有序結(jié)構(gòu)提供新的契機(jī)；另一方面由于混沌系統(tǒng)能夠迅速地在許多不同的行為方式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部可用一個混沌子系統(tǒng)來擾動其它子系統(tǒng),以使它們產(chǎn)生協(xié)同現(xiàn)象,就顯得特別靈活。如可以通過企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組等方法，使企業(yè)系統(tǒng)中的各個子系統(tǒng)為了適應(yīng)奇異、不確定事件的發(fā)生,形成一種有序的結(jié)構(gòu)和狀態(tài)，即“通過漲落達(dá)到有序”。

（4）企業(yè)要建立柔性化的組織結(jié)構(gòu)。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)中，在組織形式上呈現(xiàn)為“金字塔”式的層次型結(jié)構(gòu)。為了在混沌的環(huán)境中生存與發(fā)展，管理者應(yīng)將注意點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“適應(yīng)、調(diào)整、變革”上來。通過在企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)(各部門)之間通過建立“網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)”的柔性組織形式，消除企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部不同層次之間的邊界，使得企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各個部門之間的關(guān)系富有“彈性”,各不同層次都能等同地面對環(huán)境，相互并行地協(xié)同并適應(yīng)環(huán)境變動中出現(xiàn)的各種情境,則能增加企業(yè)系統(tǒng)的開放度，提高企業(yè)系統(tǒng)適應(yīng)系統(tǒng)環(huán)境變化的能力。

最后，需要指出的是并非營銷環(huán)境有關(guān)的所有對象都是混沌的，它是在特定的時空條件下才是混沌的。但是混沌理論能幫助我們更好地理解日益變化的營銷環(huán)境。，因為根據(jù)混沌理論，理性決策模式在較短的時間內(nèi)是正確的、可預(yù)測的，但在長時間內(nèi)則存在隨機(jī)性。正如美國的混沌學(xué)家福特所說的，面對混沌系統(tǒng)的預(yù)測應(yīng)該是“用混沌預(yù)測混沌”。實(shí)踐證明，美國、日本一些大公司的高層主管在面對復(fù)雜的營銷環(huán)境決策時采用的混沌決策方式往往是非常有效的。

參考文獻(xiàn)

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［3］王三義．基于混沌理論的公司戰(zhàn)略研究［J］．商業(yè)研究，2005，（1）.

中，而且最難以判斷的是，當(dāng)某種外部環(huán)境要素發(fā)生變化時，由環(huán)境系統(tǒng)本身具有的要素相關(guān)性和復(fù)雜混沌性決定的其它環(huán)境要素往往隨著發(fā)生程度和方向均難以預(yù)料的變化。這些情況大大加劇了企業(yè)環(huán)境動態(tài)變化的程度，增加了環(huán)境管理的難度。

營銷系論文范文第5篇

一、宏觀營銷系統(tǒng)及其特點(diǎn)宏觀營銷系統(tǒng)是指有組織的社會商品交換活動中一切相互影響、相互作用的參加者、市場和流程的集合。一個宏觀營銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)中可包含以下內(nèi)容,即四個參加者:制造者、政府、消費(fèi)者、宏觀營銷機(jī)構(gòu);兩個市場:資源市場和消費(fèi)品市場,其中,資源市場又包括生產(chǎn)資料市場、資金市場、勞動力市場、技術(shù)市場等等。在宏觀營銷系統(tǒng)中,直接及間接參與將商品流及服務(wù)流從供給者轉(zhuǎn)到需求者手中的組織及團(tuán)體被稱為宏觀市場營銷機(jī)構(gòu)。宏觀營銷機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的一般功能可歸納為三個部分:

1.交換功能。它是指從供給者手中購入資源、信息、消費(fèi)品及服務(wù),然后再銷售到需求者手中,以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。

2.傳遞功能。針對有形商品而言,這就是實(shí)體分配功能,在實(shí)現(xiàn)有形商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移時,還要通過實(shí)體分配實(shí)現(xiàn)商品的空間轉(zhuǎn)移,才能將商品傳遞到需求者的手中,這一功能主要由交通運(yùn)輸部門及倉儲部門來執(zhí)行。對于貨幣,由金融機(jī)構(gòu)執(zhí)行這一功能,對于信息這一無形商品,執(zhí)行傳遞功能的是電信企業(yè)、大眾傳播媒體等機(jī)構(gòu)。

3.便利交換功能。這是宏觀營銷機(jī)構(gòu)的其他輔助,主要有標(biāo)準(zhǔn)化和分級、風(fēng)險承擔(dān)、收集和分析市場信息職能。標(biāo)準(zhǔn)化和分級的職能是由批發(fā)商與零售商來承擔(dān),它涉及按規(guī)格和質(zhì)量對商品進(jìn)行分類,這使得購買和銷售變得更為簡便。風(fēng)險承擔(dān)職能是指在營銷過程中必須承擔(dān)的由于不確定因素造成的風(fēng)險。如:商品可能會被損壞、偷竊或過時,這一職能的承擔(dān)者往往是中間商與保險公司。在營銷活動的計劃、執(zhí)行和控制過程中,收集和分析營銷信息也是一項重要的職能,執(zhí)行這一職能的可以是營銷調(diào)研公司、廣告公司等輔助營銷機(jī)構(gòu),可以是批發(fā)商、零售商等中間商。在宏觀營銷的整個流程中,首先是由消費(fèi)者向資源市場提供勞動力及一部分資金,以便制造者能夠利用。這一過程在大多數(shù)情況下需要通過勞務(wù)中介或金融機(jī)構(gòu)等宏觀營銷機(jī)構(gòu)來執(zhí)行,也可以由消費(fèi)者直接執(zhí)行某些一般營銷職能(如個人直接投資辦廠,直接到企業(yè)中去應(yīng)聘)。制造者除了向資源市場獲取所需要的資源之外,也可以同時向資源市場提供原材料、資金、技術(shù)等資源,這一過程同樣也需要由資源市場的宏觀營銷機(jī)構(gòu)來執(zhí)行大部分的宏觀營銷職能。然后由制造者向消費(fèi)品市場提供他們的產(chǎn)品及服務(wù),消費(fèi)者則從中選擇他們的所需。這一過程宏觀營銷職能的執(zhí)行者多為以批發(fā)商及零售商為代表的各級中間商,當(dāng)然,隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,越來越多的制造者會直接參與營銷功能的執(zhí)行。政府在宏觀營銷系統(tǒng)中扮演著重要的角色,它們不僅對系統(tǒng)中的其他參與者進(jìn)行監(jiān)督及提供服務(wù),同樣也是資源市場和消費(fèi)品市場的需求者。系統(tǒng)中的所有參與者向政府交納稅金以維持政府的運(yùn)行。

一個國家的宏觀營銷系統(tǒng)是市場經(jīng)濟(jì)中資源配置的重要基礎(chǔ),它具有一般系統(tǒng)所應(yīng)具備的基本特征,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.整體性。宏觀營銷與微觀營銷的根本差別在于,它關(guān)注的不是單個組織的營銷行為,而是從整個社會的角度來考慮營銷問題,這就決定了宏觀營銷系統(tǒng)有著與生俱來的整體性特征。宏觀營銷系統(tǒng)作為一個有機(jī)的整體,系統(tǒng)的整體功能就是引導(dǎo)社會資源的有效匹配,這一功能顯然不是系統(tǒng)中各要素所能單獨(dú)完成的,而是各要素在孤立狀態(tài)下所沒有的新質(zhì)。

2.相關(guān)性。宏觀營銷系統(tǒng)的相關(guān)性表現(xiàn)為,系統(tǒng)是在各要素的相互作用和相互協(xié)作下運(yùn)行的。例如,制造者和消費(fèi)者相互滲透,而且只是一個相對的概念。在消費(fèi)品市場上,傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)是商品的制造者,而個人是商品的消費(fèi)者,但是在勞動力市場上,個人成為了勞動力的制造者,而企業(yè)則成為了勞動力的消費(fèi)者。此外,無論是在哪個市場上,制造者都是在消費(fèi)者需求的引導(dǎo)下來營銷自己的提供物,而宏觀營銷機(jī)構(gòu)則是制造者與消費(fèi)者之間的橋梁。政府在宏觀營銷系統(tǒng)中扮演著多個角色,它自身既是商品的消費(fèi)者,同時又是公共服務(wù)的提供者和整個營銷系統(tǒng)正常運(yùn)行的監(jiān)管者。

3.層次性。一個現(xiàn)代的宏觀營銷系統(tǒng)應(yīng)該由多個子系統(tǒng)構(gòu)成。它不僅包括傳統(tǒng)的具有實(shí)物形態(tài)的商品市場營銷系統(tǒng),而且還包括資金市場營銷系統(tǒng)、勞動力市場營銷系統(tǒng)、技術(shù)市場營銷系統(tǒng)等等。在每一個子系統(tǒng)中,都有一定數(shù)量的營銷中介機(jī)構(gòu)在執(zhí)行著一般營銷功能,例如在傳統(tǒng)的商品市場中有商品的批發(fā)商和零售商;在資金市場中有銀行及證券公司、保險公司等金融機(jī)構(gòu);在勞動力市場中有職業(yè)介紹所、獵頭公司;在技術(shù)市場中也有專門從事技術(shù)交易活動的中介公司。再進(jìn)一步看,每一個宏觀營銷子系統(tǒng)又都是由大量的微觀營銷系統(tǒng)(即企業(yè)營銷系統(tǒng))構(gòu)成,宏觀營銷系統(tǒng)的成功運(yùn)作必須取決于各子系統(tǒng)的效率以及微觀營銷系統(tǒng)的效率。

4.開放性。一個有效的宏觀營銷系統(tǒng)還應(yīng)該是一個開放的系統(tǒng)。它首先是整個社會經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng),與社會中的其它系統(tǒng)進(jìn)行著能量和信息的交換,并受到來自各方面的社會力量的約束,包括法律的、文化的、道德的約束及政治的影響。此外,一個國家的宏觀營銷系統(tǒng)還應(yīng)該積極地和別國的系統(tǒng)進(jìn)行交流。在當(dāng)今世界中,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢已是不可逆轉(zhuǎn)的潮流,缺乏與別國營銷系統(tǒng)的交流必然會使本國的營銷系統(tǒng)陷入無效、無序、僵化的狀態(tài)。

5.動態(tài)性。宏觀營銷系統(tǒng)還具有動態(tài)性的特征,它并不是一成不變的,它必須隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷地革新。例如我國在計劃經(jīng)濟(jì)體制下的宏觀營銷系統(tǒng)是在指令計劃的作用下運(yùn)行的,而在市場經(jīng)濟(jì)體制下的宏觀營銷系統(tǒng)則必須在消費(fèi)者需求的引導(dǎo)下運(yùn)行。

二、宏觀營銷系統(tǒng)中政府所扮演的角色政府是宏觀營銷系統(tǒng)中的重要參與者之一,盡管在市場經(jīng)濟(jì)條件下,宏觀營銷系統(tǒng)應(yīng)該在價格機(jī)制的作用下,在消費(fèi)者需求的引導(dǎo)下運(yùn)行,但是政府仍在系統(tǒng)的構(gòu)建及運(yùn)行中起著不可替代的作用

1.宏觀營銷系統(tǒng)的監(jiān)管。作為宏觀營銷系統(tǒng)中的監(jiān)管者,政府首先應(yīng)當(dāng)建立保證系統(tǒng)正常運(yùn)行的法律體系,這是保證一個宏觀營銷系統(tǒng)有序發(fā)展的重要前提。這一法律體系不僅包括制定必要的法律條文,還包括建立一個公正有效的市場執(zhí)法機(jī)構(gòu)。其次,政府還應(yīng)制定一些優(yōu)化宏觀營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、提高營銷系統(tǒng)效率的政策,以盡可能地減少系統(tǒng)中的交易成本。

2.為宏觀營銷系統(tǒng)的建設(shè)及運(yùn)行提供服務(wù)。在宏觀營銷系統(tǒng)中,政府的另一個重要的職能是提供服務(wù),并通過稅收來獲得對所提供服務(wù)的補(bǔ)償。政府為宏觀營銷系統(tǒng)提供的服務(wù)主要體現(xiàn)在對一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)及維護(hù)上,例如運(yùn)輸和通訊設(shè)施的建設(shè)等方面。

3.促進(jìn)本國的宏觀營銷系統(tǒng)與外國宏觀營銷系統(tǒng)的交流。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,資源已開始在世界范圍內(nèi)進(jìn)行優(yōu)化配置,而作為資源配置重要基礎(chǔ)的宏觀營銷系統(tǒng)必須是開放的。一國的營銷系統(tǒng)必須積極地參與到與別國營銷系統(tǒng)的交流中去。在這一過程中,政府起著重要的作用。首先,它對這一交流應(yīng)該持積極支持的態(tài)度,而不是進(jìn)行全面的管制;其次它應(yīng)當(dāng)制定一系列的促進(jìn)交流的政策,盡可能地消除交流過程中的障礙;最后,它必須在本國的營銷系統(tǒng)與國際交流過程中擔(dān)當(dāng)一個保護(hù)者的角色,以免本國的利益受到損害。

4.政府自身也是系統(tǒng)中最大的消費(fèi)者。一般而言,一個國家的政府都是本國宏觀營銷系統(tǒng)中最大的消費(fèi)者。政府對商品、勞動力、資金等資源的需求變化對宏觀營銷系統(tǒng)中各個市場都會產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)一國實(shí)行擴(kuò)張性的財政政策時,顯然會促進(jìn)該國宏觀營銷系統(tǒng)中的交易量,反之,系統(tǒng)中的交易量則會相對萎縮。5.政府自身也執(zhí)行一些營銷職能。很多國家的政府自身也會使用一些營銷方法來進(jìn)行政府管理。表面上看,這一行為對宏觀營銷系統(tǒng)似乎并沒有什么影響,但仔細(xì)分析后我們可以發(fā)現(xiàn),政府對營銷方法的使用正是表明了政府對營銷理念的支持立場,即在管理過程中遵循以“需求”為導(dǎo)向的立場。而一個宏觀營銷系統(tǒng)只有在“需求導(dǎo)向”這一思想的指導(dǎo)下才能有效率地運(yùn)行,政府作為宏觀營銷系統(tǒng)中的重要組成部分,樹立正確的營銷觀念,顯然有利于營銷系統(tǒng)效率的提高。

三、我國政府在宏觀營銷系統(tǒng)中應(yīng)發(fā)揮的作用改革開放以來,我國的宏觀營銷系統(tǒng)得到了長足的發(fā)展,系統(tǒng)體系不斷完善,效率也有了較大的提高,這一成果與我國政府的努力是分不開的。但是也應(yīng)當(dāng)看到,目前我國的宏觀營銷系統(tǒng)還存在著不少問題。首先,在商品市場上,雖然產(chǎn)品與服務(wù)在全國范圍內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了以需求為導(dǎo)向的自由流動,但是在一些產(chǎn)業(yè)中,地方保護(hù)主義現(xiàn)象依然盛行,嚴(yán)重阻礙了宏觀營銷系統(tǒng)效率的提高;此外,相對較高的過橋過路費(fèi)對商品的自由流通也是一個較嚴(yán)重的阻礙。其次,在資金市場中,資金并不完全是在一個以需求為導(dǎo)向的競爭環(huán)境中流動。居民的投資方式仍然十分單一,還是以儲蓄為主。而大量的儲蓄經(jīng)過國有銀行體系流向低效率的國有企業(yè),轉(zhuǎn)化為低效率的投資,不僅銀行體系已經(jīng)積累了大量的不良資產(chǎn),而且這一惡性循環(huán)還在不斷地繼續(xù),構(gòu)成對資金市場穩(wěn)定發(fā)展的嚴(yán)重威脅。此外,勞動力市場中也存在著較大的流動障礙。城鎮(zhèn)勞動力的50%左右仍然集中在國有單位,在檔案制度的約束下,流動性嚴(yán)重缺乏。雖然在非國有單位之間的勞動力流動比較自由,但在戶籍制度的約束下,勞動力要實(shí)現(xiàn)在更大地域范圍內(nèi)(如跨省、跨城鄉(xiāng))的自由流動仍然較為困難,建立一個城鄉(xiāng)統(tǒng)一的勞動力市場尚需時日。此外,各個營銷子系統(tǒng)的發(fā)展互不平衡、整個宏觀營銷系統(tǒng)中信用缺失等等,這些都嚴(yán)重阻礙了宏觀營銷系統(tǒng)的整體發(fā)展。

所以,我國政府在扮演營銷系統(tǒng)中的角色時,與成熟市場經(jīng)濟(jì)的國家相比,政府作用的領(lǐng)域還應(yīng)該要大一些,主要可以從以下幾個方面考慮。

1.提供更多的服務(wù)。近年來,我國政府大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),為宏觀營銷系統(tǒng)的良好運(yùn)行提供了極為有利的條件。但是,就中國的實(shí)際情況而言,政府除了提供建設(shè)及維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)之外,還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化信息服務(wù)的功能。特別是在農(nóng)產(chǎn)品市場上,作為商品提供者的農(nóng)民,文化素質(zhì)普遍不高,無法獨(dú)立地進(jìn)行有效的營銷活動。因此,我國政府特別是地方各級政府,應(yīng)該在農(nóng)產(chǎn)品市場的建設(shè)、產(chǎn)品需求信息的搜集等方面為農(nóng)民提供幫助,盡量降低農(nóng)民的交易成本,合理引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。超級秘書網(wǎng)

2.培育市場信用。無論是強(qiáng)調(diào)交易還是強(qiáng)調(diào)關(guān)系的營銷理念,都認(rèn)為市場信用是營銷發(fā)展的必要條件。而在我國的宏觀營銷系統(tǒng)內(nèi)的各市場中,普遍存在著信用缺失的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn),在營銷系統(tǒng)的參與者中,只有政府信用而缺乏企業(yè)信用和個人信用,這對資金市場的發(fā)展乃至整個宏觀營銷系統(tǒng)的發(fā)展都是一個嚴(yán)重的障礙。完善的信用體系需要三個層次,一是法律框架基礎(chǔ),也就是法律制度,這顯然需要依靠政府來建立。二是市場懲罰和政府約束。按照國際慣例,市場懲罰不是由政府,而往往是由一些民間機(jī)構(gòu)來執(zhí)行的。但是,在市場高度發(fā)達(dá)時,可以讓市場懲罰多發(fā)揮作用,而在市場不夠發(fā)達(dá)的情況下,就需要政府約束來補(bǔ)充市場懲罰的不足。三是道德約束。良好道德環(huán)境的建設(shè),需要從教育、宣傳等多方面入手,這些都離不開政府的作用。