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汽車銷售論文范文第1篇

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書網(wǎng)

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻(xiàn)：

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[4]紹海忠，《WTO與汽車營(yíng)銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

汽車銷售論文范文第2篇

【關(guān)鍵詞】 汽車銷售 稅務(wù) 問題 措施

一、前言

在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會(huì)造成國(guó)家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。

二、汽車銷售稅收管理中存在的問題

1、少開發(fā)票金額少計(jì)收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實(shí)際收款計(jì)提銷售。即將車輛差價(jià)或加價(jià)部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購(gòu)稅。

2、返利收入未作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。廠家對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對(duì)不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來(lái)賬”上，未作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動(dòng)結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。

3、價(jià)外費(fèi)用不作應(yīng)征增值稅收入申報(bào)。在實(shí)際操作中，時(shí)常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費(fèi)，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用屬于價(jià)外費(fèi)用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價(jià)外費(fèi)用申報(bào)繳納增值稅。

4、汽車銷售價(jià)格壟斷

稅收流失是一種道德風(fēng)險(xiǎn)，是一種由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國(guó)家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價(jià)銷售的“提車費(fèi)”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”開具的發(fā)票。根據(jù)我國(guó)的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價(jià)款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬(wàn)元加價(jià)款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費(fèi)者應(yīng)交的1000元車輛購(gòu)置稅流失。就算以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會(huì)造成國(guó)家稅款的巨額流失。汽車加價(jià)銷售款項(xiàng)稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國(guó)家的財(cái)政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。

三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施

1、掌握不同品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對(duì)應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項(xiàng)。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無(wú)差價(jià)或低差價(jià)，但通過銷量返點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點(diǎn)。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實(shí)反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點(diǎn)監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價(jià)是否為20%-30%左右，人工費(fèi)（工時(shí)）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價(jià)5%-10%）。對(duì)開發(fā)票部分申報(bào)納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報(bào)納稅。這些情況需要稅收管理員時(shí)時(shí)把握。

3、汽車銷售維修模式的調(diào)整

商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》確立了我國(guó)汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國(guó)和國(guó)外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來(lái)選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時(shí)混亂的汽車銷售市場(chǎng)，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，但在實(shí)踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實(shí)施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計(jì)、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫(kù)存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。

4、監(jiān)控納稅申報(bào)情況是措施。在日管中重點(diǎn)監(jiān)控銷售額變動(dòng)、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時(shí)期的納稅指標(biāo)有無(wú)異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負(fù)與小類稅負(fù)對(duì)比，對(duì)部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報(bào)指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。

5、管住行業(yè)發(fā)票是關(guān)鍵。由于購(gòu)車人需憑機(jī)動(dòng)車專用發(fā)票才能上車牌。因此，管住發(fā)票是最直接有效的控管手段。一是進(jìn)一步深入開展票表稅比對(duì)。重點(diǎn)是對(duì)網(wǎng)上申報(bào)、網(wǎng)上認(rèn)證的納稅人。優(yōu)化和完善“票表稅”比對(duì)功能，對(duì)“一機(jī)多票系統(tǒng)”開具的普票（機(jī)動(dòng)車發(fā)票）應(yīng)納入到“票表稅”比對(duì)系統(tǒng)。對(duì)網(wǎng)上申報(bào)的信息也要增設(shè)票表比對(duì)功能。二是管住汽車維修發(fā)票。建議加強(qiáng)維修發(fā)票的管理，要求經(jīng)銷商對(duì)維修車輛結(jié)帳時(shí)，必須按規(guī)定開具發(fā)票，不得以維修單代替發(fā)票，對(duì)違反發(fā)票規(guī)定的必須予以處罰。三是管住車飾發(fā)票。此類問題是汽車經(jīng)銷行業(yè)的一大難點(diǎn)問題，較為隱蔽。核心問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理，增設(shè)車飾領(lǐng)用存明細(xì)賬。對(duì)加裝的車飾部分，要求納稅人開具發(fā)票。

汽車銷售論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：汽車運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目；人員流動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)防范

一、引言

MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進(jìn)行過一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開展汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。

二、汽車銷售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問題

1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)車型主要是中高檔進(jìn)口車型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車市場(chǎng)整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動(dòng)性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購(gòu)車時(shí)，工作人員會(huì)對(duì)顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠(chéng)信問題，客戶資源和車源是整個(gè)項(xiàng)目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過別的渠道引進(jìn)車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠(chéng)信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠(chéng)信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過一段時(shí)期，對(duì)各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.采取科學(xué)有效的營(yíng)銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營(yíng)銷策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷售情況一定會(huì)好于預(yù)期。

2.提升滿意度避免人員流動(dòng)。針對(duì)人員流動(dòng)性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對(duì)于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來(lái)預(yù)期，盡可能的挽留。對(duì)于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評(píng)估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評(píng)估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評(píng)估外，還要進(jìn)行關(guān)系評(píng)估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對(duì)于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對(duì)于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營(yíng)困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對(duì)于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門進(jìn)行過處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對(duì)性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，擬實(shí)行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購(gòu)車款部分墊付機(jī)制，地市級(jí)經(jīng)銷商保持200萬(wàn)左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購(gòu)；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠(chéng)信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專崗專責(zé)，對(duì)車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對(duì)于違犯公司誠(chéng)信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對(duì)于恪守誠(chéng)信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對(duì)于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫(kù)，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張國(guó)新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.

[2]安建偉.《汽車租賃管理》.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2013年.

汽車銷售論文范文第4篇

汽車制造業(yè)是資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈涉及的層面廣，其涉及的稅種主要有企業(yè)所得稅、增值稅、消費(fèi)稅、印花稅等。增值稅是汽車制造業(yè)所有稅負(fù)中占比重較大的稅種，是企業(yè)納稅籌劃的重點(diǎn)對(duì)象。消費(fèi)稅的征稅比率和汽車的排量相關(guān)，是汽車制造企業(yè)革新產(chǎn)業(yè)模塊的重要契機(jī)。企業(yè)所得稅的稅負(fù)不能轉(zhuǎn)嫁，在進(jìn)行籌劃時(shí)要單獨(dú)關(guān)注。 

二、汽車制造企業(yè)分稅種納稅籌劃 

汽車制造業(yè)作為拉動(dòng)內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國(guó)家的鼓勵(lì)。國(guó)家相繼出臺(tái)了關(guān)于汽車制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)自主研發(fā)、鼓勵(lì)節(jié)能減排。在研發(fā)費(fèi)加計(jì)扣除、消費(fèi)稅減征、廣告費(fèi)扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國(guó)家鼓勵(lì)汽車整車和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。 

（1）增值稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)在汽車銷售環(huán)節(jié)會(huì)涉及到混合銷售行為與兼營(yíng)行為的選擇，不同的銷售方式會(huì)帶來(lái)不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來(lái)了空間。例 ：M 汽車銷售公司在銷售汽車的同時(shí)還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷售汽車的收入為 800 萬(wàn)元，其中，成本 400 萬(wàn)元，提供汽車上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬(wàn)元，現(xiàn)在分別對(duì)兩種銷售方式進(jìn)行稅負(fù)計(jì)算。 

選擇混合銷售行為不分開核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬(wàn)元）。 

若選擇兼營(yíng)行為分開核算收入，M 公司銷售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬(wàn)元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬(wàn)元），兩項(xiàng)稅負(fù)合計(jì)為58.12+9.06=67.18（萬(wàn)元）。 

綜上，選擇分開核算的兼營(yíng)行為共為企業(yè)節(jié)省稅負(fù)81.37-67.18=14.19（萬(wàn)元），所以，汽車銷售企業(yè)應(yīng)選擇兼營(yíng)銷售行為，將不同的商品服務(wù)分開核算。 

（2）消費(fèi)稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購(gòu)買。在消費(fèi)稅的計(jì)算上，納稅人以外購(gòu)、進(jìn)口、委托加工收回的應(yīng)稅消費(fèi)品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，準(zhǔn)予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購(gòu)應(yīng)稅消費(fèi)品已納消費(fèi)稅稅款。以M 汽車公司的經(jīng)營(yíng)情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車并全部實(shí)現(xiàn)增值銷售，具體有三種方案 ： 

從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購(gòu)入，可以取得增值稅專用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買價(jià) 1000 萬(wàn)元，增值稅額170 萬(wàn)元）。計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，可以抵扣消費(fèi)稅 1000*4%=40 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1170-170-40=960萬(wàn)元。 

從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入，無(wú)法取得增值稅專用發(fā)票，貨款為 1080 萬(wàn)元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入不能抵扣增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額。計(jì)算如下 ：可以抵扣消費(fèi)稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1080-41.54=1038.46 萬(wàn)元。 

從鉛蓄電池銷售公司 B 購(gòu)入，貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買價(jià)為 1000 萬(wàn)元，增值稅額 170 萬(wàn)元），計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，消費(fèi)稅不可抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本1170-170=1000 萬(wàn)元。 

通過以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買蓄電池可以享受增值稅和消費(fèi)稅的抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本最低，可實(shí)現(xiàn)增值稅和消費(fèi)稅整體稅負(fù)的減少。 

（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃。籌資籌劃。汽車制造業(yè)籌集資金可以通過企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個(gè)渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當(dāng)期財(cái)務(wù)費(fèi)用，在稅前進(jìn)行扣減，而通過權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達(dá)到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機(jī)構(gòu)虧損彌補(bǔ)籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車制造業(yè)會(huì)進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因?yàn)榉止緸榉仟?dú)立納稅人，虧損可以通過總公司的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，進(jìn)而達(dá)到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨(dú)立納稅人，虧損只能通過自身的以后年度利潤(rùn)彌補(bǔ)，不能沖減母公司利潤(rùn)。因此，研發(fā)機(jī)構(gòu)可作為汽車制造企業(yè)的費(fèi)用中心或分公司，其發(fā)生的費(fèi)用可抵減汽車制造企業(yè)稅前利潤(rùn)。第二，兼并重組投資籌劃。汽車制造業(yè)可以通過增資擴(kuò)股、兼并重組等形式實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在投資方式上，不同的投資方式會(huì)產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓（債權(quán)債務(wù)承擔(dān)）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購(gòu)價(jià)款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價(jià)證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價(jià)值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)，被合并企業(yè)可以不確認(rèn)全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計(jì)算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過法定彌補(bǔ)期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實(shí)現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補(bǔ)。 

三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對(duì)納稅籌劃至關(guān)重要。對(duì)由于技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進(jìn)行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對(duì)加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達(dá)到延期納稅的目的。 

四、研發(fā)費(fèi)用籌劃。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除等。汽車制造企業(yè)可通過加強(qiáng)自主研發(fā)，爭(zhēng)取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。 

參考文獻(xiàn)： 

[1]張進(jìn)宇.汽車制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文. 

[2]朱效同. M汽車股份有限公司的稅收籌劃研究.遼寧大學(xué)專業(yè)學(xué)位論文. 

汽車銷售論文范文第5篇

    論文提要:在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要,因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng),分析汽車營(yíng)銷模式,就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足,對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。 

    隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下,汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析,中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。 

    一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀 

    改革開放30年以來(lái),我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展,由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前,我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有:特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。 

    (一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式,因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店,即:整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō),生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 

    (二)普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價(jià)格就便宜,價(jià)格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì),在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑,就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。 

    (三)汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體,因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備,對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。 

    二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足 

    我國(guó)在加入WTO以后,汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇,原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái),其主要表現(xiàn)在以下方面: 

    (一)缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性,并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo),但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系,這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。 

    (二)汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性,都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制,特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理,廠家處于絕對(duì)控制地位。然而,一旦產(chǎn)品滯銷,廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn),就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售,這不僅亂了廠家的價(jià)格體系,還嚴(yán)重影響了品牌形象。 

    (三)汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前,國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象,營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件,普遍缺貨,且供應(yīng)不及時(shí);③維修技術(shù),對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題,經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要;④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告,也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。 

    (四)汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前,隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù),國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。 

    三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì) 

    由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制,以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn),都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體,這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式,要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化,結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為,中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面: 

    (一)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本,而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務(wù),更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素,以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。 

    (二)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè),用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化,即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。 

    (三)汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大,這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上,汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源,可占據(jù)總利潤(rùn)的60%~70%左右。 

    (四)汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響:首先,汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式,只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址,用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò),進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng);其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo),就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu),并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換,對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較;再次,每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論,瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論,比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。 

    總之,只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向,才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。 

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