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飯店?duì)I銷策劃方案范文第1篇

如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻不定的餐飲市場(chǎng)，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，xxx魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：2003年12月13日至22日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。

策劃如下：

12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；

2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。

②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；

③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。

抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。

二、內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。

2、征文比賽。

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——xxx魚館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

3、截止時(shí)間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。

通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營(yíng)銷方案

1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、pop等。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會(huì)被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：

服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。

六、費(fèi)用預(yù)算

氫氣球1500元

紀(jì)念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報(bào)500元

微山湖一日游2200元

內(nèi)部競(jìng)賽1650元

廣告費(fèi)用10000元

合計(jì)17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。

三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

飯店?duì)I銷策劃方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】酒店 圣誕節(jié) 營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷主題

【中圖分類號(hào)】F719.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2014）16-0185-02

在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日之外，歡慶國(guó)際假日亦成為一種潮流。節(jié)假日營(yíng)銷既屬傳承傳統(tǒng)文化，又是發(fā)展經(jīng)濟(jì)之渠道，那么，遵循固有的經(jīng)濟(jì)規(guī)律亦是必然。現(xiàn)代節(jié)日促銷對(duì)一個(gè)酒店具有十分重大的意義：不但可以提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)生巨大的社會(huì)效應(yīng)，而且可全方位地展示酒店的資源特色，是提高酒店形象的最佳載體。所以現(xiàn)在酒店越來越重視酒店的節(jié)日營(yíng)銷。

一 節(jié)慶營(yíng)銷的概念、類型、特征

1.節(jié)慶營(yíng)銷的概念、類型

從概念上來看，節(jié)慶是“節(jié)日慶典”的簡(jiǎn)稱，其形式包括各種傳統(tǒng)節(jié)日以及在新時(shí)期創(chuàng)新的各種節(jié)日。節(jié)慶營(yíng)銷即在節(jié)日期間商家根據(jù)節(jié)日特色做出的一系列營(yíng)利性活動(dòng)。

總體來說，節(jié)日營(yíng)銷在主題上可以是主題營(yíng)銷也可以是文化營(yíng)銷，因?yàn)楹玫墓?jié)日營(yíng)銷文化與主題是無法分割的。廣義的節(jié)慶包括非常廣泛的內(nèi)容，西方把這些不同類型的節(jié)慶統(tǒng)稱為Event（事件）。Getz把事先經(jīng)過策劃的事件分為7大類：文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、教育科學(xué)事件、休閑事件、政治/政府事件、私人事件。

通過對(duì)節(jié)慶的定義和闡述，我們可以這樣來定義，節(jié)慶營(yíng)銷就是指在節(jié)慶期間，利用消費(fèi)者的節(jié)慶消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場(chǎng)售賣等營(yíng)銷手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動(dòng)，旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。它是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣活動(dòng)，對(duì)于一些節(jié)慶消費(fèi)類產(chǎn)品來說，節(jié)慶營(yíng)銷的意義顯得更為重要。

2.酒店節(jié)慶營(yíng)銷的特征

一般來說，酒店的節(jié)慶營(yíng)銷有以下幾個(gè)特征：（1）時(shí)效性。假期較長(zhǎng)的節(jié)假日、雙休日；（2）突發(fā)性。屬于階段性和突發(fā)性消費(fèi)；（3）廣泛性。所有閑暇有需求的消費(fèi)者；（4）集中性。相對(duì)集中的消費(fèi)人群、產(chǎn)品、服務(wù)和場(chǎng)所；（5）層次性。消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)人群的層次性；（6）多樣性。消費(fèi)目的和方式的多樣性；（7）增長(zhǎng)性。節(jié)日期間，酒店消費(fèi)群體在擴(kuò)大，消費(fèi)額也在增長(zhǎng)。

二 酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷中存在的問題

1.缺乏市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析

在酒店的圣誕節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)中，忽視了營(yíng)銷活動(dòng)自身的規(guī)律和特點(diǎn)，在策劃活動(dòng)之前缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析，不了解廣大參與者的欣賞口味與審美情趣，對(duì)顧客的反饋沒有認(rèn)真的反省，活動(dòng)跟不上潮流和時(shí)尚，既不能令顧客真正滿意，又達(dá)不到酒店的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益。

2.圣誕節(jié)促銷產(chǎn)品主題雷同，缺乏個(gè)性，盲目跟風(fēng)

體現(xiàn)在裝飾上不中不洋，主題選擇上撞車現(xiàn)象比較多，特色營(yíng)銷活動(dòng)較少。很多酒店動(dòng)輒盲目跟風(fēng)，一擁而上推出圣誕舞會(huì)、化裝舞會(huì)等，千店一面，連掛出的裝飾和推出的產(chǎn)品都是一樣的，缺乏特色，從而不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，更談不上保證下一年再來的顧客忠誠(chéng)度了。

3.圣誕節(jié)營(yíng)銷方式比較單一

大部分酒店都是直接向消費(fèi)者宣傳，通過人員促銷、廣告和宣傳畫或者網(wǎng)絡(luò)的方式。沒有充分動(dòng)員酒店的批發(fā)商，比如旅行社，也很少使用營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等方式。節(jié)日營(yíng)銷商品開發(fā)欠缺，現(xiàn)在許多酒店的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，做工粗糙，而且大同小異，真正作為酒店促銷商品使旅游者欣賞并能承受的很少。

4.圣誕節(jié)的文化內(nèi)涵有待于挖掘

對(duì)于外國(guó)人而言，圣誕節(jié)相當(dāng)于中國(guó)的春節(jié)。對(duì)于基督教徒來說，圣誕節(jié)的“正式”意義是慶祝耶穌的出生，圣誕節(jié)的意義或者說精神更有關(guān)愛、家、和平、慈善等。目前，圣誕節(jié)的商業(yè)氣息太過濃重。我們不知道圣誕節(jié)的由來以及它對(duì)外國(guó)人來說意味著什么，只是我們商家促銷的一種方式。如果能深入挖掘圣誕節(jié)的內(nèi)涵，了解其精髓，營(yíng)造出讓人身在異國(guó)他鄉(xiāng)的一種氛圍可以更加吸引客人。

三 對(duì)酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷的建議

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平的消費(fèi)也水漲船高。單講商業(yè)利益，早已令各國(guó)政府及商家癡迷癲狂。針對(duì)目前狀況，筆者提出以下建議。

1.確定圣誕節(jié)營(yíng)銷的主題

將圣誕節(jié)營(yíng)銷的主題作為酒店形象的代名詞。把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市場(chǎng)調(diào)查、論證，對(duì)市場(chǎng)前景做深入的分析以及人、財(cái)、物的投入與產(chǎn)出效益的論證，才能在可行性分析的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷。（1）捕捉熱點(diǎn)。這是激發(fā)顧客動(dòng)機(jī)、創(chuàng)造旅游需求的策劃要領(lǐng)之一，比如伊利：標(biāo)注“奧運(yùn)地圖”，吸引了諸多年輕的顧客來消費(fèi)。（2）主題鮮明。主題是向顧客展示酒店形象的宣傳廣告，主題口號(hào)的好壞，直接影響著旅游者的心理和旅游行為。（3）突出營(yíng)銷主題。營(yíng)銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個(gè)好的營(yíng)銷主題，因此，主題設(shè)計(jì)要有沖擊力、吸引力，并且主題詞要簡(jiǎn)短易記。

2.要有準(zhǔn)確的圣誕市場(chǎng)定位

必須經(jīng)過審慎的市場(chǎng)調(diào)研，使其既能反映酒店特色，又能滿足節(jié)日顧客的心理需要而激發(fā)其旅游動(dòng)機(jī)。另外，還要注意既不要陷入折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)，又要將整個(gè)酒店產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

節(jié)日促銷的對(duì)象要多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦可對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮的因素。

3.樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念

酒店應(yīng)該與同類行業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，而非陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)。樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念就是為了有效、合理地劃分市場(chǎng)，確立不同目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷方式等，讓不同檔次、不同定位的酒店“各得其所”，如經(jīng)濟(jì)型的酒店針對(duì)普通家庭消費(fèi)者推出圣誕溫馨經(jīng)濟(jì)套餐、高星級(jí)酒店針對(duì)高檔消費(fèi)群體可推出圣誕鉆石套餐、星級(jí)紀(jì)念產(chǎn)品等。

4.制訂系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃

圣誕節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)根據(jù)前期周密的部署和市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)酒店圣誕節(jié)的主題、目標(biāo)定位、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷方式等有一個(gè)系統(tǒng)的方案，從而保證圣誕節(jié)的活動(dòng)能夠成功。

合理安排促銷時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算很關(guān)鍵。銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開始，必須予以重視。過長(zhǎng)過短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開展。要了解活動(dòng)的具體環(huán)節(jié)和進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

四 酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷策劃方案――以西西友誼酒店為例

西西友誼酒店作為北京的一家四星級(jí)酒店，地處繁華的西單，自然也要把握住這一商機(jī)。圣誕節(jié)代表中西合璧的節(jié)慶時(shí)尚，對(duì)那些喜歡追逐時(shí)尚，把握潮流的年輕人來說有著不同尋常的意義，因此酒店決定借圣誕節(jié)促銷對(duì)這一年進(jìn)行總結(jié)，并借此機(jī)會(huì)舉辦主題為“我們的圣誕，我們的歌”的主題活動(dòng)。

1.市場(chǎng)分析

酒店毗鄰天安門廣場(chǎng)、國(guó)家大劇院等多處知名地區(qū)和旅游景點(diǎn)。地理位置優(yōu)越，交通便利，為吸引顧客、策劃宣傳提供了優(yōu)越的條件。另外，完善的設(shè)施成為該酒店進(jìn)行促銷的基礎(chǔ)。

2.總體目標(biāo)

這次營(yíng)銷主要針對(duì)的市場(chǎng)是年輕的消費(fèi)者，如那些追求圣誕時(shí)尚的高年級(jí)都市大學(xué)生，或者是那些不乏“小資”情調(diào)的年輕白領(lǐng)，針對(duì)他們制定了中檔的消費(fèi)產(chǎn)品，希望能吸引這些年輕人光顧酒店。因?yàn)榫频甑氖フQ產(chǎn)品價(jià)格并不高，因此可在年輕人心中樹立良好的中檔品牌的形象，同時(shí)擴(kuò)大餐飲、樓下商場(chǎng)的銷售等。

3.營(yíng)銷提案

第一，營(yíng)銷主題：我們的圣誕，我們的歌?，F(xiàn)在各大電視臺(tái)都在舉辦記歌詞或者唱歌比賽，我們緊抓流行趨勢(shì)，從而把握年輕人這一市場(chǎng)。舉辦K歌大賽，酒店只是充分利用現(xiàn)有的資源，但卻可以最大限度地吸引消費(fèi)者。這樣針對(duì)熱點(diǎn)，利用年輕人追求新潮，用受歡迎的形式，有意義的內(nèi)容，來吸引他們的注意。

第二，營(yíng)銷對(duì)象：圣誕節(jié)的主要關(guān)注群體是年輕人，并且這次的定位是中檔產(chǎn)品。在價(jià)格定位上，主要針對(duì)年輕市場(chǎng)，所以采用低價(jià)策略來適應(yīng)他們的消費(fèi)水平。

第三，營(yíng)銷媒介：要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，從而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的促銷方式?？紤]到電視廣告費(fèi)用比較高，我們可以選擇費(fèi)用相對(duì)較低的公交、地鐵移動(dòng)廣告。（1）在公交車上做一些宣傳報(bào)導(dǎo)和硬性廣告；（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫，主要懸掛地址設(shè)在大學(xué)附近和西單商場(chǎng)周圍。除此之外，還應(yīng)充分利用自己的合作伙伴與經(jīng)銷商來宣傳自己的活動(dòng)，如與自己合作的旅行社。

4.活動(dòng)計(jì)劃

整個(gè)活動(dòng)的安排大致分為三部分，歌曲的風(fēng)格根據(jù)部分主題和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的該改變而改變。主要內(nèi)容是邀請(qǐng)客人唱歌，歌曲隨意，表現(xiàn)好的客人可以得到酒店“圣誕老人”贈(zèng)送的小禮物，包括豬肉、烤火雞、圣誕布丁、圣誕碎肉餅等傳統(tǒng)的圣誕節(jié)食物。另外，組織狂歡環(huán)節(jié)，唱一些歡樂、時(shí)尚的流行歌曲并輔之以伴舞，以調(diào)動(dòng)大家的狂歡情緒，比賽中穿插一些抽獎(jiǎng)游戲。在活動(dòng)過程中推出圣誕紀(jì)念套餐，發(fā)放酒店自制的紀(jì)念禮物，所有包裝、卡片上均應(yīng)標(biāo)有酒店的形象標(biāo)識(shí)及有紀(jì)念價(jià)值的圖案等。

5.對(duì)圣誕節(jié)營(yíng)銷的效果進(jìn)行評(píng)估

圣誕節(jié)營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升圣誕節(jié)營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。如本次活動(dòng)銷量情況、執(zhí)行的有效性、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)比、同業(yè)的反應(yīng)概況等。分析這次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。

參考文獻(xiàn)

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飯店?duì)I銷策劃方案范文第3篇

1.1實(shí)習(xí)觀念存在偏差高校旅游管理專業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)是旅游管理專業(yè)學(xué)生在學(xué)校積累一定理論基礎(chǔ)后的一次實(shí)踐，是學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)教學(xué)環(huán)境、找到自身不足的重要途徑。通過實(shí)習(xí)能夠讓旅游管理專業(yè)學(xué)生正視自己針對(duì)自身不足找到改善方法，為以后更好的學(xué)習(xí)提供目標(biāo)。從某種意義上而言，高校旅游管理專業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)對(duì)旅游管理專業(yè)學(xué)生作用重大。實(shí)際實(shí)習(xí)過程中，學(xué)生沒有正確認(rèn)識(shí)到實(shí)習(xí)的重要性，認(rèn)為實(shí)習(xí)過程只是校方強(qiáng)加安排給學(xué)生的形式主義，甚至有一些學(xué)生認(rèn)為實(shí)習(xí)過程可有可無，并不會(huì)給自己帶來多少幫助，在最終的驗(yàn)收環(huán)節(jié)應(yīng)付式的提交一份實(shí)習(xí)鑒定草草了事。大部分旅游管理專業(yè)學(xué)生并未將教育實(shí)習(xí)當(dāng)做是一次歷練，而是將其當(dāng)做是一件必須完成的任務(wù)。

1.2實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)缺乏必要的創(chuàng)新意識(shí)旅游管理不僅需要學(xué)生具有一定的理論知識(shí)，還要有一定的應(yīng)變能力，能夠處理一些突發(fā)事件。旅游管理專業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)給學(xué)生提供了培養(yǎng)自己專業(yè)素養(yǎng)的機(jī)會(huì)。然而在實(shí)習(xí)過程中，學(xué)校并未針對(duì)性設(shè)置實(shí)習(xí)內(nèi)容，僅讓學(xué)生從旁協(xié)助，做一些無關(guān)緊要的事情，學(xué)生難以從實(shí)習(xí)中找到自身的不足，無法正確定位自己。導(dǎo)致實(shí)習(xí)失去其原有意義。實(shí)習(xí)模式基本沿用固定不變的模式，很多學(xué)生并未注重對(duì)自身創(chuàng)新理念的培養(yǎng)，為了完成學(xué)校下達(dá)的實(shí)習(xí)任務(wù)，很多學(xué)生都是照搬原先的任務(wù)模式，完成學(xué)校下達(dá)的任務(wù)即可。學(xué)校在考核過程中并未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行研究，忽視實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生的影響，評(píng)價(jià)手段過于單一。

2提高高校旅游管理專業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)效果的策略

2.1樹立正確的實(shí)習(xí)觀念正確的實(shí)習(xí)觀念是學(xué)生取得良好實(shí)習(xí)效果的前提。實(shí)習(xí)作為學(xué)生走向工作崗位前的重要一環(huán)對(duì)其整個(gè)職業(yè)生涯都有重要影響。學(xué)生在高校學(xué)習(xí)期間并未養(yǎng)成正確的職業(yè)觀，對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃仍舊很模糊。通過實(shí)習(xí)不僅能夠讓學(xué)生在實(shí)踐中了解自己日后即將從事的職業(yè)，形成初步職業(yè)體驗(yàn)，并在實(shí)習(xí)中認(rèn)識(shí)到自己的不足，在日后的學(xué)習(xí)中針對(duì)性改善。缺乏正確的實(shí)習(xí)觀念將會(huì)導(dǎo)致學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中虛度光陰，無法通過實(shí)習(xí)獲得經(jīng)驗(yàn)，甚至?xí)?duì)日后的教學(xué)工作產(chǎn)生消極影響。

2.2創(chuàng)造多變的實(shí)習(xí)環(huán)境旅游管理專業(yè)的學(xué)生需要具備扎實(shí)的旅游管理理論知識(shí)，在實(shí)際工作中需要具備發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，這些能力的培養(yǎng)都是學(xué)校教育難以實(shí)現(xiàn)的，必須建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，旅游管理專業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)就是培養(yǎng)這些能力的良好平臺(tái)。一成不變的實(shí)習(xí)環(huán)境難以帶動(dòng)學(xué)生的實(shí)習(xí)積極性，尤其是學(xué)生在實(shí)習(xí)中僅以旁觀者角度時(shí)，其實(shí)習(xí)熱情將快速被冷卻。教師可以適當(dāng)在實(shí)習(xí)中加入一些突發(fā)事件，讓學(xué)生根據(jù)自己掌握的理論知識(shí)解決問題，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中了解到自己的不足，并進(jìn)行針對(duì)性提升。未知的實(shí)習(xí)環(huán)境對(duì)學(xué)生具有巨大的吸引力，讓學(xué)生敬之畏之，端正實(shí)習(xí)態(tài)度，并將全身心投入到實(shí)習(xí)過程中，將自己學(xué)習(xí)的知識(shí)學(xué)以致用，并在處理問題的過程中不斷充實(shí)自己。

2.3制定科學(xué)的實(shí)習(xí)內(nèi)容在一年級(jí)的暑假，讓學(xué)生分組自行制定旅游線路，經(jīng)過班級(jí)答辯最終評(píng)選出最合理的線路作為旅游認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的線路圖。在出發(fā)前，各組需根據(jù)抽簽分到的任務(wù)了解沿路的“食住行游購?qiáng)省绷笮畔?，然后在到達(dá)目的地后開展調(diào)查，做好日志登記。在二年級(jí)時(shí)，開設(shè)的理論課程有《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》和《應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)》，與之對(duì)應(yīng)的實(shí)踐課程有《旅游營(yíng)銷調(diào)研》、《旅游營(yíng)銷策劃》、《Spss軟件實(shí)訓(xùn)》，使得學(xué)生可以將理論學(xué)習(xí)快速的融入到實(shí)習(xí)中，通過對(duì)某個(gè)景點(diǎn)的市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，最終制定一份策劃方案，在這個(gè)過程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)了課堂與實(shí)踐的密切聯(lián)系，對(duì)課堂教學(xué)更加重視，對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)也產(chǎn)生了濃厚的興趣。在三年級(jí)時(shí)，專業(yè)課程開設(shè)更加集中，考慮到學(xué)生將來的就業(yè)，我們?cè)诰频旰吐眯猩绶矫娑及才畔鄳?yīng)的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，如《酒店實(shí)習(xí)》、《飯店管理軟件實(shí)訓(xùn)》、《旅行社實(shí)習(xí)》、《旅行社管理軟件實(shí)訓(xùn)》，學(xué)生可以根據(jù)自己的職業(yè)規(guī)劃選擇其中一個(gè)方向開展實(shí)習(xí)，指導(dǎo)老師會(huì)不定期到實(shí)習(xí)地檢查實(shí)習(xí)情況，并聽取實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)反饋，作為實(shí)習(xí)成績(jī)考核的一部分。四年級(jí)的實(shí)習(xí)是就業(yè)前實(shí)習(xí)，主要指學(xué)生在有簽約意向的單位進(jìn)行實(shí)踐實(shí)習(xí)，如此確保學(xué)生不會(huì)陷入到畢業(yè)即失業(yè)的狀況。

3結(jié)束語

飯店?duì)I銷策劃方案范文第4篇

“香潤(rùn)來”品種多質(zhì)量?jī)?yōu)

公元前700年至400年間中國(guó)就已發(fā)明了衛(wèi)生香,最初是用來熏衣、驅(qū)蟲、辟邪、醒腦、消毒,甚至作為醫(yī)療之用。后來佛教文化傳入中國(guó),佛香就成為了拜神求佛,祈福還愿不可缺少的貢品。據(jù)悉,泰山每年朝拜的人,光焚香消費(fèi)一項(xiàng)就高達(dá)上億元人民幣。

如今,焚香也廣泛地出現(xiàn)在家庭、醫(yī)院、賓館、飯店、機(jī)場(chǎng)、車站、茶館等等,已融入人們的日常生活。所以香業(yè)市場(chǎng)各種香制品的需求量越來越大,要求也越來越高,而傳統(tǒng)香制品的制香工藝滿足不了時(shí)代的發(fā)展,香品市場(chǎng)已出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面,一個(gè)潛在的大市場(chǎng)亟待開發(fā)。香火不斷,財(cái)富不絕。據(jù)專家預(yù)測(cè):佛香產(chǎn)業(yè)必將成為一個(gè)方興未艾的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),形成一個(gè)永不飽和永不淘汰的一次性消費(fèi)品大市場(chǎng)。

“香潤(rùn)來”公司,審時(shí)度勢(shì),應(yīng)時(shí)而生,全面推出家庭及中小型投資的制香設(shè)備與技術(shù),旨在快速占領(lǐng)這個(gè)龐大的消耗品市場(chǎng),其技術(shù)的優(yōu)越性無人能及,設(shè)備技術(shù)均已獲國(guó)家專利。所生產(chǎn)的香品,品種多,質(zhì)量?jī)?yōu),在同類產(chǎn)品中首屈一指,受到眾多投資者的認(rèn)可和好評(píng)。

利用農(nóng)林廢棄物

制成優(yōu)質(zhì)佛貢香

葛家兄弟為響應(yīng)國(guó)家對(duì)農(nóng)林廢棄物再利用的號(hào)召(為保護(hù)環(huán)境,國(guó)家頒布了農(nóng)作物秸稈禁燒令),同時(shí)順應(yīng)民眾對(duì)秸稈、農(nóng)作物再利用的迫切需求,他們聘請(qǐng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)精英隊(duì)伍經(jīng)數(shù)年努力,成功地研制出利用鋸末、農(nóng)作物秸稈為原料生產(chǎn)佛香、貢香、檀香、蚊香、衛(wèi)生香等香產(chǎn)品的技術(shù)配方和制造出世界領(lǐng)先水平的多功能環(huán)保制香機(jī),徹底改良了傳統(tǒng)制香繁瑣、落后的生產(chǎn)制香工藝。產(chǎn)品已通過國(guó)家相關(guān)部門檢測(cè)。該技術(shù)的研制開發(fā)成功是農(nóng)林廢棄物有效利用的又一壯舉。經(jīng)過八年的奮斗,“香潤(rùn)來”總部現(xiàn)在擁有大型正規(guī)化設(shè)備制造廠,開拓出龐大的香產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

走近香潤(rùn)來

感受制香全過程

今年9月,記者來到長(zhǎng)沙香潤(rùn)來公司總部。招商部經(jīng)理周靜向記者介紹:“公司經(jīng)營(yíng)八年來,已摸索出一套成熟的培訓(xùn)體系,針對(duì)來自全國(guó)不同的學(xué)員,會(huì)為他們量身定做經(jīng)營(yíng)策略和學(xué)習(xí)方法。比如:南北方使用佛香習(xí)慣不同,南方盛產(chǎn)竹子,所以常做竹簽香。北方竹材成本高,所以常用線香。公司會(huì)介紹不同香型的制香設(shè)備給不同地區(qū)的學(xué)員?！銤?rùn)來’不是代銷機(jī)器的廠商,而是有自己研發(fā)力量和生產(chǎn)設(shè)備的工廠。這樣減低了學(xué)員投放的成本,機(jī)器以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉在市場(chǎng)上站穩(wěn)了領(lǐng)先地位?！?/p>

記者要求到工廠看看制佛香的設(shè)備,于是,周靜陪記者一同來到工廠。生產(chǎn)區(qū)內(nèi)工人正在緊張忙碌地制造著機(jī)器,記者頂著刺耳的電焊聲走進(jìn)廠區(qū),各種不同類型的機(jī)器像即將遠(yuǎn)征的戰(zhàn)士一排排整齊地?cái)[放在廠房的一側(cè)。記者在廠房不明顯的地方發(fā)現(xiàn)“藏”著幾臺(tái)跟大批產(chǎn)品樣式不同的設(shè)備。周靜告訴記者:“這些都是前幾年的老式機(jī)器了,每年公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷改進(jìn)產(chǎn)品功能,推出各種更適合生產(chǎn)的新機(jī)型,所以這些設(shè)備只好存起來不再銷售了?！?/p>

一位來自黑龍江的考察者到廠區(qū)看設(shè)備。記者就跟他一起觀看制佛香的全過程。只見工作人員把用鋸末等材料混合的漿體放到制香機(jī)里,機(jī)器的另一側(cè)馬上就出來一根根佛香,整個(gè)過程簡(jiǎn)單快速,只需兩個(gè)人就能完成。這種制香機(jī)結(jié)構(gòu)緊湊,聯(lián)動(dòng)科學(xué),普通用電即可,占地3-4平方米左右,還可以一機(jī)多用。將生產(chǎn)出來的裸香用“香潤(rùn)來”公司獨(dú)特的方法染色,曬干就是成品了。

培訓(xùn)老師特別演示了香體燙金過程,燙印的顏色有金、銀、五彩、七彩紙等特殊材料。可根據(jù)不同的圖案或文字選擇燙金材料。燙金顏色和花紋之多,圖案清晰,美觀,色彩鮮艷奪目,耐磨、耐看?？梢云鸬疆孆堻c(diǎn)睛、突出設(shè)計(jì)主題的作用,提高產(chǎn)品的檔次。

加盟香潤(rùn)來

政策有保障

創(chuàng)辦“香潤(rùn)來”家庭制香廠,無需專業(yè)廠房,可因陋就簡(jiǎn)。生產(chǎn)出的香品種類繁多,質(zhì)量有保證,生產(chǎn)、零售、批發(fā)均可。公司總部政策支持:一、免費(fèi)使用“香潤(rùn)來”注冊(cè)商標(biāo),標(biāo)識(shí)圖案,發(fā)放授權(quán)書,享受總部宣傳所帶來的品牌效應(yīng)?？偛繉⒃谌珖?guó)各大電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、戶外投入巨額的廣告費(fèi),輪番轟炸,品牌優(yōu)勢(shì)帶來的效應(yīng)是投資者成功的第一把金鑰匙。二、投資者可派人員到總部接受免費(fèi)“香潤(rùn)來”技術(shù)培訓(xùn)。由專業(yè)技師示范講解,客戶親自動(dòng)手操作,直到完全掌握全套操作、維修、生產(chǎn)技術(shù)等,包教包會(huì),學(xué)會(huì)為止,確保能獨(dú)立生產(chǎn)。三、總部可派專業(yè)技術(shù)人員上門安裝調(diào)試“香潤(rùn)來”制香設(shè)備,鄭重承諾設(shè)備質(zhì)量一年內(nèi)保修,終身維護(hù)。四、總部免費(fèi)提供科學(xué)有序的建廠指導(dǎo)方案,規(guī)避建廠風(fēng)險(xiǎn),使投資者能夠有條不紊地輕松辦廠,輕松生產(chǎn),輕松經(jīng)營(yíng)。五、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域保護(hù)政策,限制各縣市“香潤(rùn)來”制香廠數(shù)量,保護(hù)投資者的切身利益,避免了惡性競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)了雙贏,更讓投資者獨(dú)享市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。五、為接產(chǎn)客戶建立個(gè)人檔案,跟蹤服務(wù),及時(shí)解決生產(chǎn)和銷售中出現(xiàn)的問題。六、共享客戶資源,分享成功經(jīng)驗(yàn)。為投資者提供全國(guó)制香原料生產(chǎn)廠家的電話,地址及信息,以便于就近取材,降低成本,提高效率。七、提供全套營(yíng)銷策劃方案,即使沒有銷售經(jīng)驗(yàn),也能讓投資者省心省力快速步入經(jīng)營(yíng)軌道。八、對(duì)沒有銷售條件的客戶,公司可實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一收購,利用公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)集中銷售,降低投資者風(fēng)險(xiǎn),免除創(chuàng)業(yè)者的后顧之憂。

長(zhǎng)沙香潤(rùn)來機(jī)械技術(shù)開發(fā)公司

地址:湖南省長(zhǎng)沙市遠(yuǎn)大一路948號(hào)馬王堆科技園商務(wù)樓210室

招商電話:0731-84715108

84789328

網(wǎng)址:省略

飯店?duì)I銷策劃方案范文第5篇

今年5月份，電動(dòng)車行業(yè)的理論派和實(shí)戰(zhàn)派的兩大高手——王啟龍和陳名友空降到擁有16年制造經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車行業(yè)擁有較高品牌知名度、年銷售量在50余萬量的常州速派奇車業(yè)有限公司。并分別出任速派奇電動(dòng)車公司總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理。他們到任以后的第一件事情就是和電動(dòng)車行業(yè)成長(zhǎng)最快、內(nèi)容最具可讀性的行業(yè)雜志《營(yíng)商電動(dòng)車》簽訂價(jià)值百萬元的全年戰(zhàn)略合作協(xié)議。讓《營(yíng)商電動(dòng)車》雜志派出精兵強(qiáng)將全面整合速派奇電動(dòng)車的所有自身資源，并推出一系列的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，于是，以馮瑞林、顧友軍為首的專業(yè)咨詢與策劃團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)駐速派奇。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟――不進(jìn)則退。速派奇電動(dòng)車在過去兩年多的時(shí)間里面，由于采取的市場(chǎng)營(yíng)銷模式過于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)了一定程度的分化，給其他品牌的迅速成長(zhǎng)留出了較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而隨著行業(yè)洗牌階段來臨，大品牌凸顯的機(jī)會(huì)也迅速來臨，稍縱即逝的機(jī)遇對(duì)速派奇來講也是考驗(yàn)。

速派奇電動(dòng)車的下一步該怎么辦？目前最迫切需要解決的問題是什么？說小一點(diǎn)，這是擺在王啟龍和陳名友面前的兩個(gè)明顯的問題。說大一點(diǎn)，是速派奇電動(dòng)車的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)問題，相信這也是速派奇掌舵人李長(zhǎng)根已經(jīng)深思熟慮的問題。

一、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”促使旺季提前啟動(dòng)

營(yíng)商策劃團(tuán)隊(duì)在6月2日進(jìn)入速派奇以后，也在同樣考慮以上的兩個(gè)問題，并不斷的收集、整理速派奇電動(dòng)車的內(nèi)部和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)實(shí)際資料，更關(guān)鍵是從行業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作中尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。從6月8日開始，經(jīng)過與速派奇團(tuán)隊(duì)深入的溝通，在經(jīng)歷過連續(xù)幾個(gè)不眠之夜以后，陸續(xù)形成了2009年度速派奇營(yíng)銷策劃方案。比如：“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”“傲鷹風(fēng)暴”“伙伴計(jì)劃”“金牌工程”等。并確定將在6月22日召開速派奇電動(dòng)車全國(guó)性的經(jīng)銷商會(huì)議，進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)。會(huì)議于24日結(jié)束，25日“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”在全國(guó)范圍內(nèi)打響。

會(huì)議取得了意想不到的成功，會(huì)議結(jié)束后就收到經(jīng)銷商的訂單78000輛。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)初的預(yù)期。接下來的幾天，天津工廠和常州工廠立即就陷入發(fā)貨的狂潮中，旺季就這樣悄無聲息的襲擊了速派奇電動(dòng)車的常州和天津工廠，工人們的手在3天以后就開始腫了。工廠除了晚上12點(diǎn)到第二天早上5點(diǎn)停工以外，全天滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，拉貨的車在1500平米的發(fā)貨區(qū)以及車間附近的空地上排了幾排。

工廠非常繁忙，終端是不是也這樣繁忙呢？渠道會(huì)不會(huì)是為了吃政策而采取的一種應(yīng)對(duì)方法呢？于是， 7月2日我陪銷售總經(jīng)理陳名友一起走訪江蘇、山東及河北市場(chǎng)，看看終端的實(shí)際情況。

二、“請(qǐng)?jiān)俳o我發(fā)幾百輛車！”

7月2日上午10：00，速派奇常州工廠辦公大樓前，一行4人驅(qū)車，在夏日陽光的暴曬下，直奔我們的第一站南通通州市的速派奇專賣店而去。

通州速派奇專賣店，經(jīng)銷速派奇電動(dòng)車已經(jīng)有3年多時(shí)間，零售店面300余平方，擁有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)近30個(gè)，去年的銷量是18000余輛。據(jù)稱，其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是絕對(duì)的老大，其他品牌的商很多都是該店原來的學(xué)徒。

下午1：30分左右，我們到達(dá)通州速派奇專賣店。

老板娘已經(jīng)在專賣店門口笑盈盈的迎接我們一行了。在簡(jiǎn)短的寒暄以后，陳總與老板娘王總的談話就從“陳總，你是不是再給我安排300輛車”的“請(qǐng)求”中開始的。

陳總：“王總，你是我們速派奇經(jīng)銷商中的第一美女經(jīng)銷商。人美，經(jīng)商也聰明。就拿這次活動(dòng)來說，你在別人還在簽要貨協(xié)議的時(shí)候，你就已經(jīng)打款進(jìn)貨了。你已經(jīng)比別人提前1天享受到公司的政策。而且提貨量也比別人多了很多。還不滿足啊？你的實(shí)際消化量到底怎么樣？”

王總：“哈哈?？搓惪傉f得。我們的批發(fā)能力比較強(qiáng)，僅僅是活動(dòng)這幾天，我每天的出貨量都是100多輛。這次，我只拿到600多輛車，加上前期備的900輛，也不過才1500輛左右，看這個(gè)勢(shì)頭，到不了10號(hào)，我肯定會(huì)沒有貨的。陳總，能不能多給我一點(diǎn)支持，再給我發(fā)幾百輛車啊。”

陳總：“哎呀，這有點(diǎn)難。這次你簽的這個(gè)月的要貨協(xié)議好像是900輛車啊?，F(xiàn)在你已經(jīng)拿了全月計(jì)劃的三分之二了。而且，現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)，沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商不在催貨。除非，你現(xiàn)在再增加這個(gè)月的要貨量。這樣，我還可以再給你安排一批貨?！?/p>

王總：“那謝謝陳總了。我想把這個(gè)月的要貨計(jì)劃改到1200輛，你看怎么樣？”

陳總：“這樣吧，就1500輛吧。多余出來的300輛，你就在你專賣店旁邊的廣場(chǎng)上搞一次為期3天的特賣活動(dòng)，按照我的方法來做。我包你能夠銷售300輛以上的車。”

接著，陳總把自己的一些具體操作市場(chǎng)的方法詳細(xì)的介紹給了老板娘。我乘機(jī)多拍了一些專賣店的照片。

下午4：00鐘左右。我們經(jīng)過40分鐘的車程從通州到達(dá)速派奇如皋專賣店。

速派奇如皋專賣店在如皋市區(qū)的電動(dòng)車銷售一條街上，旁邊有一批其他知名的和不知名的品牌專賣店。速派奇專賣店的地理位置比較好，在十字路口，門口有一個(gè)能容納200人左右的廣場(chǎng)，店面積在1000平米左右。下面有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)20余個(gè)。去年銷售速派奇電動(dòng)車10000余輛。

我們?cè)趯Ｙu店附近的幾個(gè)店轉(zhuǎn)了一圈以后，再到速派奇專賣店中仔細(xì)查看一下。在營(yíng)業(yè)人員上來詢問我們是否是要購買車的時(shí)候，我乘機(jī)向他們介紹，速派奇公司的銷售總經(jīng)理陳名友來考察市場(chǎng)，請(qǐng)把肖老板叫過來。

很快，一個(gè)看上去比較厚道的中年男人就出現(xiàn)在我們面前。陳總立即上前和他握手并寒暄起來。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陳總問起了一些銷售情況。

“陳總，我這幾天的零售量平均是一天20幾輛，批發(fā)量是近100輛，前期我的備貨總共是1000余輛，按照目前的銷售狀況，我的貨源很快就供應(yīng)不上了。昨天，工廠就給我發(fā)了50輛車，陳總你看能不能給我多發(fā)一點(diǎn)?！毙た傔€沒有等陳總喝上一口水，就開始訴苦了。

“老肖啊，這個(gè)月你下的訂單是1200輛。目前你總共拿了多少貨了？”陳總問道。

“我到昨天，總共才拿了150輛。天津工廠和常州工廠都說，這兩天不給我發(fā)貨，要發(fā)其他區(qū)域，陳總你看能不能給我多安排一點(diǎn)貨?！?/p>

“這幾天工廠發(fā)貨確實(shí)非常忙。而且，有些車型的市場(chǎng)需求量嚴(yán)重超出了我們的預(yù)期。最近工廠正在加班加點(diǎn)的生產(chǎn)，估計(jì)再有4天時(shí)間就可以緩解了。供貨也會(huì)正?；Ｕ?qǐng)耐心等等。”

“陳總，請(qǐng)?jiān)賻臀野才虐l(fā)幾百輛車吧。你看，我這邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)還沒有全面啟動(dòng)。一旦我放開發(fā)動(dòng)起來，我很擔(dān)心貨源會(huì)跟不上。”

“你放心，老肖。工廠一定會(huì)全力以赴保質(zhì)保量的給你們供貨?！?/p>

“那就好。我們也有信心打好這場(chǎng)‘戰(zhàn)鷹行動(dòng)’”

在接下來雙方坦誠(chéng)的交流中，陳總得到了他想要的如皋市場(chǎng)比較真實(shí)的情況。而肖總也從陳總的口中，了解了工廠的最新狀態(tài)和下一步的一些規(guī)劃。

下午5：30左右，我們和肖總道別，趕往寶應(yīng)。

三、放心經(jīng)營(yíng)速派奇

經(jīng)過2個(gè)多小時(shí)的車程，我們于當(dāng)天晚上8：00左右到達(dá)了位于蘇果超市旁邊的寶應(yīng)速派奇專賣店。在該專賣店邊上，天津板塊、浙江板塊、江蘇板塊的眾多知名品牌的專賣店都能看到。價(jià)格方面：1298元，998元的橫幅和店面廣告到處可見。門頭燈箱在夜色中閃爍著不同的光芒，爭(zhēng)相輝映，好像彼此也要比個(gè)高下。

寶應(yīng)專賣店的夏總，陪著我們?cè)谝股凶吡艘槐?1000多米長(zhǎng)的電動(dòng)車一條街。在這條街上，大大小小的品牌有幾十個(gè)。櫥窗廣告的內(nèi)容包括了服務(wù)承諾，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，促銷活動(dòng)等幾個(gè)大的方面?？h城的晚上街上沒有什么人，但是，從各個(gè)專賣店的終端布置就可以看出，白天競(jìng)爭(zhēng)的慘烈。

回到酒店已經(jīng)是晚上9：00多了。陳總和夏總的工作談話才起了一個(gè)頭。

夏總經(jīng)營(yíng)速派奇電動(dòng)車已經(jīng)有7個(gè)年頭，銷售速派奇電動(dòng)車的最好成績(jī)是年銷售20000余輛。但是最近這兩年，由于工廠銷售模式的調(diào)整，寶應(yīng)市場(chǎng)速派奇的銷售有所下滑。而且，夏總?cè)ツ暧稚狭颂旖虬鍓K的另外一個(gè)品牌。這也影響了速派奇在當(dāng)?shù)氐匿N量。

此次速派奇電動(dòng)車推出的“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”，讓夏總又重新煥發(fā)出了銷售速派奇的熱情，7月份的訂單輛是3000輛，力爭(zhēng)完成3500輛。

而陳總對(duì)夏總的希望就是，專心經(jīng)營(yíng)好速派奇寶應(yīng)市場(chǎng)的兩個(gè)專賣店。要保證這兩個(gè)店內(nèi)的軟裝修和終端布置全部到位。

歡快的時(shí)間總是過得很快，不知不覺就到了零晨一點(diǎn)鐘。夏總在意猶未盡，滿面笑容中向我們道別。

第二天早上7點(diǎn)多鐘，夏總就到我們的住處要陪同我們吃早餐，并向陳總請(qǐng)教前天晚上還沒有問完的市場(chǎng)具體操作方法和企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。這樣，原本預(yù)計(jì)一早離開寶應(yīng)去淮安的計(jì)劃，不得不往后推遲。

四、提出：“喊著賣” 、“拉著賣”的營(yíng)銷新模式

上午11：00，我們又開始向下一個(gè)目的地出發(fā)。下午2：00多，我們到達(dá)沭陽。

速派奇江蘇區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的片區(qū)經(jīng)理以及沭陽地區(qū)的總商張總都已經(jīng)在等著我們了。

陳總一進(jìn)酒店的房間，立即就問速派奇江蘇區(qū)域的相關(guān)人員關(guān)于7月3日下午4：00召開的沭陽地區(qū)經(jīng)銷商會(huì)議的準(zhǔn)備情況。對(duì)會(huì)議組織工作，產(chǎn)品的成立和講解人員的落實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的邀請(qǐng)等等都問的比較詳細(xì)。在得知，沭陽是第一次開整個(gè)地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議時(shí)，對(duì)會(huì)議的各項(xiàng)工作能夠準(zhǔn)備的如此完善，表示了充分的認(rèn)可。

7月3日下午，主題為：“速派奇價(jià)值宣言沭陽經(jīng)銷商會(huì)議”在沭陽市區(qū)最好的酒店召開。沭陽地區(qū)的38個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的近80位人員參加了會(huì)議。

會(huì)上，陳總分析了行業(yè)的目前形式，介紹了速派奇的整體狀況。重點(diǎn)講解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方法和盈利技巧。提出：“喊著賣”、“拉著賣”的營(yíng)銷新模式。內(nèi)容生動(dòng)，貼近市場(chǎng)，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，贏得了與會(huì)經(jīng)銷商的陣陣掌聲。

在大家交口稱贊的氛圍中，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)簽訂7月份的要貨總量達(dá)2400輛車。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的1800輛。加上沭陽市區(qū)的零售量，估計(jì)沭陽地區(qū)7月份的銷售會(huì)突破3500輛。

沭陽總商張總見到要貨非常積極，臨時(shí)決定，追加了一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，這更是調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的熱情，現(xiàn)場(chǎng)收到預(yù)付款近100000元。

當(dāng)天晚上，陳總和沭陽的總商以及速派奇當(dāng)?shù)貐^(qū)域的片區(qū)經(jīng)理詳細(xì)制定了沭陽地區(qū)終端銷售方案。力爭(zhēng)讓所有的分銷網(wǎng)點(diǎn)在提完貨以后，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售出去。會(huì)議在晚上1：00左右結(jié)束的時(shí)候，已經(jīng)形成了一系列的終端操作方案。

7月4日上午9：00，我們往泗陽進(jìn)發(fā)。

沿途，我們隨機(jī)走訪了沭陽地區(qū)的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在陸集鎮(zhèn)上的速派奇專賣店，一早，店老板就按照陳總提出的“拉著賣”的一些方法布置起店堂的銷售。當(dāng)天一個(gè)早市，銷售了6輛車。他們非常開心。

在洋河鎮(zhèn)上速派奇的專賣店，老板娘見到陳總的第一句話就是：“陳總，我昨天賣35輛，今天上午賣了26輛。現(xiàn)在已經(jīng)沒有貨賣了。你看怎么辦？我這邊印刷和制作的一些物料還沒有全部布置，如果布置到位了，銷量還要大。”

陳總沒有想到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)有這么大的銷量，立即就向她取經(jīng)。經(jīng)過了解，原來她一直做著 “喊著賣”的事，只是自己不清楚這是一種新營(yíng)銷模式。而且，把“喊著賣”營(yíng)銷模式中的部分工作做的非常細(xì)化。已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)。這樣看來，她賣的好，并不是偶然。

五、欠貨比欠債更難受

中午1：00多，我們終于到達(dá)了泗陽。泗陽地區(qū)速派奇電動(dòng)車總商徐總一直在等著我們。

進(jìn)入泗陽市區(qū)，陳總的情緒就被調(diào)動(dòng)起來。跨街的拱門上打著“速派奇電動(dòng)車新價(jià)值宣言1298元起售”。市區(qū)主干道上掛著寫有 “速派奇電動(dòng)車特價(jià)風(fēng)暴1298元起售” 的數(shù)十條橫幅。路邊的路牌廣告上也是速派奇電動(dòng)車的廣告。停在速派奇專賣店門口的送貨汽車，也穿上了印有“速派奇電動(dòng)車價(jià)值宣言1298元起售”的外衣。櫥窗海報(bào)，把此次速派奇價(jià)值宣言的具體車型，配置和價(jià)格，標(biāo)示的清清楚楚。店堂里面，裝車的人員，一直沒有停息。

在飯桌上，徐總一直合不攏嘴的笑著和陳總講話。他說：速派奇公司開展“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”以來，他從7月1日開始，每天3個(gè)專賣店的總銷售量都在100輛車以上。加上批發(fā)，這幾天已經(jīng)賣掉了600多輛車，貨源非常緊缺。工廠每天只給他100輛車他根本不夠分，目前他還收著下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的60余萬元錢沒有貨給?，F(xiàn)在電話也不敢接，每天都是關(guān)機(jī)。昨天又去辦了一個(gè)新號(hào)碼用于對(duì)外界聯(lián)系，主要就是找工廠要貨。

說著，徐總掏出了4部手機(jī)，其中3部是關(guān)機(jī)。

陳總見狀，哈哈大笑。同時(shí)承諾，工廠在7號(hào)以后，供貨就會(huì)正?；?。陳總還把這幾天走訪市場(chǎng)的相關(guān)情況對(duì)徐總通報(bào)了一下。

陳總說：通州專賣店這幾天的銷量也是非常好，這個(gè)月的訂單增加到1500輛；如皋專賣店的訂單在1200輛；寶應(yīng)專賣店這個(gè)月的銷量爭(zhēng)取完成3500輛；沭陽專賣店的銷量估計(jì)完成3500輛也是沒有問題。泗陽專賣店的要求是，這個(gè)月必須完成2500輛。

徐總表示，只要速派奇工廠的貨源能跟上，他完成2500輛就不會(huì)有任何困難。

下午3：00，我們?cè)诳赐戤?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)以后和徐總話別，趕往淮安。

淮安市區(qū)的速派奇專賣店，是去年剛開。在當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車一條街上有兩個(gè)店。店面積超過500平米。由于銷售速派奇電動(dòng)車的時(shí)間還沒有一整年，因此還沒有辦法統(tǒng)計(jì)出一年的總銷量。但是，這個(gè)月的訂單量是1200輛。

在我們和專賣店的導(dǎo)購員聊天的時(shí)候得知，速派奇電動(dòng)車價(jià)值宣言以來，銷售量節(jié)節(jié)攀升，讓附近的幾個(gè)其他品牌的專賣店基本上都不銷售電動(dòng)車了。同時(shí)，導(dǎo)購員還透露了一個(gè)信息，該專賣店老板在這條街上還有一個(gè)店面，目前正出租給其他人使用。

陳總得到這一信息以后，立即和速派奇專賣店的老總溝通，讓他想辦法把那個(gè)店收回來，并開速派奇電動(dòng)車的專賣店。速派奇工廠也會(huì)對(duì)淮安市場(chǎng)做出重點(diǎn)支持。爭(zhēng)取經(jīng)過兩年時(shí)間的努力，讓速派奇電動(dòng)車在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷量成為絕對(duì)的第一。

六、“六招”經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)

5：00多，我們又踏上了前往山東臨沂的征程。

到達(dá)臨沂已經(jīng)是華燈初上了。夜幕下，金鷹天宇車輛商場(chǎng)的霓虹燈分外的搶眼。

1000多平米的商場(chǎng)內(nèi)，只有速派奇電動(dòng)車和另外一個(gè)品牌的電動(dòng)車以及一些自行車。在速派奇電動(dòng)車的專柜區(qū)，只有3輛黃顏色的車孤零零的立在“特價(jià) 1298元”的牌子下面。商場(chǎng)的張經(jīng)理介紹， 7月1日，他們“速派奇價(jià)值宣言1298元起售”的活動(dòng)以來，零售量迅速上升，2天零售共計(jì)近200輛車。現(xiàn)在2個(gè)面積都在1000多平米的商場(chǎng)中，速派奇電動(dòng)車都沒有什么貨。工廠每天只給我們發(fā)50輛車，數(shù)量太少，根本不夠賣。

陳總帶著歉意向張經(jīng)理解釋：工廠為這次活動(dòng)，在前期做了很多準(zhǔn)備工作，但是，市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的預(yù)期，而且大家的提貨集中度太高。這都給工廠的發(fā)貨、物流及生產(chǎn)，帶來了比較大的考驗(yàn)。我們董事長(zhǎng)正在親自抓這些事情，相信，很快就會(huì)扭轉(zhuǎn)過來。

而金鷹天宇車輛商場(chǎng)邵總和陳總的話題，則圍繞大賣場(chǎng)如何經(jīng)營(yíng)而展開。陳總向邵總講解了一整套的大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，并總結(jié)出適合天宇車輛商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式：

1、 要不斷的推出各類活動(dòng)以吸引顧客光顧大賣場(chǎng)；

2、 要分品牌經(jīng)營(yíng)，一個(gè)品牌不可能滿足所有消費(fèi)者的需求；

3、 零售和批發(fā)，兩手都要抓、兩手都要硬；

4、 零售車型和批發(fā)車型要區(qū)分開；

5、 在硬件上抓好建設(shè)的同時(shí)，更要打造別人無法比擬的軟件建設(shè)，如：導(dǎo)購員的培訓(xùn)；成交技巧；店堂管理的流程；服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)；

6、 要“戰(zhàn)紅海、游藍(lán)海”。紅海：目前的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然慘烈和殘酷，但是比較管用；藍(lán)海：革命性的新產(chǎn)品或尚未開發(fā)的新市場(chǎng)，如果我們新研發(fā)出來或先開發(fā)出來，我們就能領(lǐng)先一步、享受美好的成果；

陳總還強(qiáng)調(diào)，要開展服務(wù)營(yíng)銷；

1、 要形成自己獨(dú)家的售后服務(wù)模式；有了自己獨(dú)家的售后模式就有了別人無法輕易取代的能力；

2、 要加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理；要求售后人員有：耐心、毅力、熱情；

3、 要延長(zhǎng)售后服務(wù)時(shí)間：推出24小時(shí)服務(wù)；

4、 要拓寬售后服務(wù)范圍：a、主動(dòng)上門服務(wù)，對(duì)故障車無論何時(shí)、無論何地，在半小時(shí)內(nèi)要能趕到現(xiàn)場(chǎng)維修；b、對(duì)一些小零件和易損件，能免就免費(fèi)，以吸引回頭客；

5、 對(duì)一些老顧客多一些關(guān)懷：a、要建立起客戶檔案，進(jìn)行“數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷”；b、對(duì)一些老顧客采取優(yōu)惠活動(dòng)，比如：老顧客介紹一個(gè)新客戶給什么獎(jiǎng)勵(lì)；介紹三個(gè)新顧客給什么獎(jiǎng)勵(lì)；介紹五個(gè)顧客給什么獎(jiǎng)勵(lì)；要把相關(guān)的信息明確給老顧客；

6、 提倡“明白消費(fèi)”；對(duì)維修的所有配件及服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)能在最醒目的地方張貼清楚；

7、 提出“4S”店服務(wù)水準(zhǔn)；

陳總知無不言、言無不盡的作風(fēng)很適合山東人的處事習(xí)慣。讓初次見面的兩位老總話題越談越多，從摩托車行業(yè)的發(fā)展，到家電行業(yè)的演變，雙方都談了很多各自的觀點(diǎn)。共同的經(jīng)歷讓彼此的心越拉越近。

七、“要貨電話，讓耳朵都聽的疼”

7月5日，下午2：00，我們離開臨沂前往諸城。

4：00多進(jìn)入諸城，一家挨著一家的電動(dòng)車專賣店，川流不息的人群，停放在路中間的汽車，都讓我們感覺到電動(dòng)車市場(chǎng)的旺季已經(jīng)來臨。

汽車緩緩移動(dòng)，快到速派奇電動(dòng)車專賣店的門口，老遠(yuǎn)就看見堆的高高的空電動(dòng)車包裝箱。下車后仔細(xì)數(shù)了一下，有36個(gè)。速派奇山東區(qū)域的經(jīng)理告訴我們，這些空箱是當(dāng)天的銷量，領(lǐng)先于第二名近一倍?，F(xiàn)在整個(gè)山東區(qū)域都非常缺貨，他剛從天津要貨回來，諸城地區(qū)只要到50輛車。其他區(qū)域加起來總共只有300輛車，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足山東市場(chǎng)的需要。現(xiàn)在，每天至少要接100個(gè)以上的要貨電話，耳朵都發(fā)疼。

抱怨歸抱怨，但是從他臉上洋溢著的笑容可以讓我們明顯的感覺什么叫做：痛，并快樂著！

在諸城市場(chǎng)考察一圈以后，我們于5：00多前往高密。

40分鐘的車程，在滿車廂的鼾聲中結(jié)束了。小憩以后，渾身都透著爽勁。

高密速派奇電動(dòng)車專賣店的郯總操著很濃的鄉(xiāng)音接待我們。對(duì)于第一次踏上高密市場(chǎng)的我來說，郯總的方言讓我理解起來還是比較費(fèi)勁。但是，總體上明白他是在問陳總要貨。

確實(shí)，對(duì)于在高密市場(chǎng)唯一擁有兩間門面的他來說，連續(xù)兩天沒有給他發(fā)貨，讓他不急才怪。

據(jù)了解，郯總?cè)ツ炅闶鬯倥善?000多輛，今年預(yù)計(jì)可以完成5500輛，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)絕對(duì)的老大。而批發(fā)方面幾乎沒有任何銷量。郯總說：今年準(zhǔn)備加強(qiáng)這方面的工作。陳總則建議，批發(fā)方面讓老板娘來管或是請(qǐng)一個(gè)銷售經(jīng)理來操盤。郯總掌控好大方向就可以了。

陳總的豪爽，從他和郯總的喝酒中可以完全看出來。一杯接著一杯，按照山東人的喝酒方式，直接把白酒倒進(jìn)胃里面。雖然，臉紅了，話多了，舌頭不清了，但是酒還是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陳總喝酒不拖泥帶水，不打折扣，就如他做事情一樣，干凈、利落、認(rèn)真；就如他做人一樣，清清爽爽，真誠(chéng)待人。

酒多了的日子不好過。第二天一早，陳總就嚷著要喝粥。但是，高密只有羊肉湯。

八、競(jìng)爭(zhēng)就是讓對(duì)手無法安睡

7月6日，天下起了雨，連續(xù)幾天的35度以上的高溫，終于有點(diǎn)下降了。上午10：00，我們?nèi)プ筒?/p>

首先到達(dá)的是張店區(qū)的速派奇專賣店。該店畢總陪同我們把整個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一下。行業(yè)內(nèi)的前幾位品牌都扎堆在那一條街上。畢總介紹，由于他和其中的一個(gè)江蘇板塊的品牌總商是很要好的朋友，于是，他們倆就聯(lián)手對(duì)天津板塊的某品牌實(shí)施打擊。以達(dá)到抑制對(duì)手，提高自己銷量的目的。

去年，他銷售速派奇電動(dòng)車達(dá)到4500輛，擠進(jìn)了該地區(qū)的前幾位。今年的目標(biāo)是6000輛。他對(duì)陳總提出，一定要保證貨源，讓他實(shí)現(xiàn)他自己定下的這個(gè)目標(biāo)。

離開張店區(qū)，開了20分鐘車程后到達(dá)周村。

周村的姬總，在來之前就聽了很多關(guān)于他的傳說。滿大街的“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的橫幅、海報(bào)，讓我們不斷比對(duì)著腦海中的印象。到達(dá)位于500米長(zhǎng)的電動(dòng)車一條街的正中央的速派奇專賣店門口時(shí)，突然聽到鞭炮聲。我們順著聲音傳來的方向，看到一個(gè)前額頭發(fā)微脫的中年漢子，站在速派奇電動(dòng)車專賣店門口笑盈盈的看著我們的車。速派奇電動(dòng)車山東區(qū)域的經(jīng)理告訴我們，他就是姬總。

在鞭炮的煙中，陳總很不好意思的和姬總握手，并接過老板娘送過來的一束鮮花。

鞭炮聲吸引了好幾位消費(fèi)者到專賣店來觀看。陳總看到一對(duì)小夫妻在店里面看車，就把那束鮮花轉(zhuǎn)贈(zèng)給了他們。隨后，那位手捧鮮花的女士，怎么也不好意思再走到別家去了，當(dāng)場(chǎng)定了一輛2400元的電動(dòng)車。鞭炮、鮮花，在給了陳總貴賓待遇的時(shí)候，也同樣吸引消費(fèi)者來店觀看，起到了促進(jìn)銷售的效果。真是一舉兩得！

又是一個(gè)20分鐘車程，姬總在陪同我們看完市場(chǎng)后，直接把我們送到淄川的速派奇專賣店。

王總，一個(gè)皮膚有點(diǎn)黑、身材高大的山東大漢。正在速派奇電動(dòng)車專賣店的門口廣場(chǎng)上指揮著裝車。門頭上方的LED顯示屏不斷滾動(dòng)著這次“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的宣傳語，“騎車不是騎概念、買車不是買廣告，速派奇電動(dòng)車價(jià)值宣言1298元起售”。

王總一見我們到達(dá)專賣店門口，立即走過來和我們打招呼，并興奮的告訴我們：他今天零售60幾輛車，這條街上其他的專賣店基本上都沒有賣車。接下來的一句話，就是我跟陳總走市場(chǎng)聽到最多的一句話：能不能再多給我發(fā)一點(diǎn)貨，我這邊快要賣光了。

由于天色已晚，很多其他的店都已經(jīng)關(guān)門。我們沒有辦法看其他的專賣店的具體情況，只能看看門面的裝修和櫥窗海報(bào)。

晚餐時(shí)刻，在熱鬧的氣氛中，讓我們徹底領(lǐng)教了淄博地區(qū)速派奇專賣店的三位經(jīng)銷商的搞笑本領(lǐng)。他們自稱是：霸王別（畢）姬組合。

晚上11：00，王總離開了我們的住處。

九、價(jià)值宣言讓會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置POS機(jī)收款

7月7日上午，我們留下一人幫助維護(hù)山東市場(chǎng)，繼續(xù)北上邯鄲，參加邯鄲總召開的有200余人的區(qū)域會(huì)議。

速派奇電動(dòng)車在邯鄲市區(qū)有3個(gè)專賣店。其中和平路上的店面積最大，近500平米。人民路上的店和電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)的店面積都在200多平米。邯鄲地區(qū)速派奇的總商高總，經(jīng)營(yíng)速派奇已經(jīng)快5年時(shí)間，年銷售記錄是近30000輛。現(xiàn)有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)50余個(gè)，這次會(huì)議新邀請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)40余個(gè)。

會(huì)議于7月8日上午在邯鄲五星級(jí)酒店――金都大飯店召開。當(dāng)日，高總用36輛車身貼滿“速派奇價(jià)值宣言”廣告的汽車接送參會(huì)的嘉賓。浩浩蕩蕩的車隊(duì)經(jīng)過邯鄲市區(qū)的時(shí)候，吸引了路邊的行人不時(shí)的駐足觀看。在給了與會(huì)經(jīng)銷商貴賓級(jí)享受的時(shí)候，也為速派奇電動(dòng)車在邯鄲地區(qū)的銷售，又造了一次勢(shì)。

陳總在會(huì)上詳細(xì)講解了此次“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的內(nèi)容，并把新總結(jié)的營(yíng)銷模式和大家共同分享了一下。陳總用一些幽默的笑話和精美的圖片，把枯燥的營(yíng)銷理論做了精準(zhǔn)的細(xì)分和宣灌。與會(huì)經(jīng)銷商在笑聲中，接收了營(yíng)銷的知識(shí)，并領(lǐng)會(huì)了“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”的內(nèi)涵。

天津工廠的寧副總，在會(huì)上重點(diǎn)介紹了已經(jīng)研發(fā)成功即將量產(chǎn)的新品。驚艷的外觀，讓與會(huì)經(jīng)銷商發(fā)出陣陣感嘆。

高總在會(huì)上宣布，當(dāng)場(chǎng)下訂單的經(jīng)銷商100％中獎(jiǎng)，同時(shí)將有機(jī)會(huì)贏取最高獎(jiǎng)：速派奇電動(dòng)車一輛。從7月份開始算，到12月底，總銷量在1000輛以上，可以享受新、馬、泰雙飛游；銷量在500輛以上的享受海南雙飛游。另外，高總還在速派奇工廠統(tǒng)一實(shí)施的全國(guó)政策之上又推出定20送1的渠道優(yōu)惠政策。高性價(jià)比、高獎(jiǎng)勵(lì)、高回報(bào)的刺激，讓分銷商瘋狂下單，7月份訂單在200輛以上的經(jīng)銷商就達(dá)3個(gè)，100輛以上的12個(gè)，其余最少都是50輛?？傆唵瘟?000余輛，當(dāng)場(chǎng)收到訂金十幾萬?，F(xiàn)場(chǎng)的POS機(jī)前面，排起了交款的長(zhǎng)隊(duì)。