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商務(wù)談判課程范文第1篇

［關(guān)鍵詞］模擬談判；實(shí)踐；案例教學(xué)；考核

［中圖分類(lèi)號(hào)］G641 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）23-0231-01

1 商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題

(1)教材的雷同與缺失,導(dǎo)致選用困難。我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的研究起步較晚,在商務(wù)談判理論的研究方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等國(guó)。教材理論與案例多數(shù)沿用國(guó)外的,屬于我們自己的理論和案例為數(shù)不多。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的商務(wù)談判的教材種類(lèi)雖然繁多,但是教材照搬照抄、雷同現(xiàn)象非常嚴(yán)重,要不就是將國(guó)外的一些內(nèi)容拿過(guò)來(lái)生搬硬套,讓人感到離實(shí)際生活太遠(yuǎn),在國(guó)內(nèi)幾乎找不到一本體系完整、結(jié)構(gòu)合理明晰的教材。真正能將理論與中國(guó)國(guó)情和實(shí)際相結(jié)合的教材是一書(shū)難求。

(2)師資力量薄弱。商務(wù)談判作為一門(mén)應(yīng)用性和可操作性極強(qiáng)的課程,對(duì)教師的要求極高,教師不僅要有談判的理論知識(shí),更要有豐富的談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這樣講課時(shí)才能把理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相融合,課堂才能更生動(dòng)有趣,課堂氣氛才能更活躍。但是我們現(xiàn)有的商務(wù)談判教師,大多沒(méi)有或極少經(jīng)歷商務(wù)談判實(shí)際工作,都是“理論型”教師,商務(wù)談判實(shí)踐能力較弱,致使現(xiàn)有的商務(wù)談判教學(xué)模式主要是以教師為中心,教師講授過(guò)多,真正讓學(xué)生操作較少,即使是實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)也忽略了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開(kāi)發(fā),缺乏針對(duì)性和有效性。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的缺乏導(dǎo)致他們?cè)谏险n時(shí)只能照本宣科,多講理論。這種“瓶頸”現(xiàn)象也使課堂氣氛很難活躍,教學(xué)效果不好。

(3)教學(xué)目標(biāo)不明確,教學(xué)方式單調(diào),注重談判理論知識(shí)的講授,忽視了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。很多教師在教授這門(mén)課的過(guò)程中教學(xué)目標(biāo)模糊,就是為了教而教,并沒(méi)有將學(xué)生能力的培養(yǎng)作為最終的目標(biāo)。同時(shí),教學(xué)方式單調(diào),很多高職院校仍沿用傳統(tǒng)的以教師講授為主教學(xué)方式,且集中在理論講授,學(xué)生的操作與實(shí)踐較少,由于我國(guó)現(xiàn)在大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐,這成為制約教師在教學(xué)方式上有所突破的主要原因之一。

(4)學(xué)生參與意識(shí)不強(qiáng)。目前高職院校學(xué)生都是長(zhǎng)期處于應(yīng)試教育環(huán)境中,普遍存在學(xué)習(xí)動(dòng)力不足、學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確,學(xué)習(xí)積極性不高的情況。一方面對(duì)考試有依賴(lài)性,習(xí)慣于跟著考試走,認(rèn)為只要考試能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科,沒(méi)有主動(dòng)去接受新知識(shí),提高自身能力的意識(shí),只想著試卷上的成績(jī)是沒(méi)有用的,是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的；另一方面,這些學(xué)生在與人溝通方面也存在很大的問(wèn)題,現(xiàn)在的學(xué)生多是獨(dú)生子女,在溝通方面對(duì)父母有很大的依賴(lài)性,他們自己不知道如何與人溝通,依賴(lài)他人創(chuàng)造溝通環(huán)境,不會(huì)主動(dòng)與人溝通,而商務(wù)談判本身又是一門(mén)溝通的藝術(shù)。

(5)注重閉卷考試方式,忽視了模擬演練的談判能力測(cè)試方式,傳統(tǒng)的商務(wù)談判考核方式主要是閉卷考試。學(xué)生只需在考試前認(rèn)真背課堂筆記,在期末考試中就能得到高分。而閉卷考試后,學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)去策劃、組織和實(shí)施談判的能力,運(yùn)用相關(guān)談判策略在談判過(guò)程中出奇制勝的能力卻無(wú)從考核,而這些談判能力和談判技巧卻都是在實(shí)際的談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此,通過(guò)傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學(xué)生,在實(shí)際的談判中未必就是談判高手,高校培養(yǎng)的學(xué)生因缺乏較強(qiáng)的實(shí)踐能力,并不能成為企業(yè)真正需要的人才。

2 商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)改革的探索

(1)完善課程設(shè)置,合理定位教學(xué)目標(biāo)。首先要制訂商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)。制訂與培養(yǎng)目標(biāo)相一致,與行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求相一致的課程標(biāo)準(zhǔn)。其次商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)定位合理：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力,需要具備一定的外語(yǔ)能力,具有聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)譯的技能和外語(yǔ)實(shí)際運(yùn)用能力,掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；還需要有獲取知識(shí)的能力,運(yùn)用知識(shí)的能力,分析問(wèn)題的能力,獨(dú)立提出見(jiàn)解的能力和創(chuàng)新的能力。再次還需要具備一定的思想道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身體和心理素質(zhì)。

(2)進(jìn)行性格測(cè)試。依據(jù)性格心理學(xué),性格相似的人在思考行為時(shí)會(huì)有相似的出發(fā)點(diǎn)。于是對(duì)學(xué)生進(jìn)行性格測(cè)試,這樣既激發(fā)了學(xué)生的好奇心,使學(xué)生明白原來(lái)人的行為與性格有很大的關(guān)系,還會(huì)影響到談判行為,同時(shí)又能讓教師對(duì)學(xué)生有一個(gè)初步了解。這樣可以將性格不同的學(xué)生組織到一起,在以后的模擬談判中使每一組同學(xué)的性格特征都大致平衡,使各組的實(shí)力相當(dāng)。通過(guò)性格測(cè)試,增進(jìn)了學(xué)生之間的了解,也讓學(xué)生了解和掌握對(duì)談判對(duì)手的性格分析的理論,并認(rèn)識(shí)到談判對(duì)手性格分析是商務(wù)談判中一個(gè)必不可少的工作環(huán)節(jié)。

(3)進(jìn)行實(shí)踐模擬談判。商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的目的是提升學(xué)生的綜合素質(zhì),主要包括幾個(gè)方面：組織溝通能力,合作協(xié)調(diào)能力,談判的基本技能,責(zé)任感,承受能力等。在課程一開(kāi)始,就可以讓學(xué)生組建一個(gè)虛擬公司,圍繞一項(xiàng)交易,達(dá)成一個(gè)合同,按照商務(wù)談判的過(guò)程,制訂出談判的方案。學(xué)生以5~6人為一個(gè)談判小組,選擇談判項(xiàng)目并做好角色分配。各談判小組圍繞談判項(xiàng)目和內(nèi)容開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查,搜集相關(guān)的信息資料,研究制定談判的目標(biāo)和策略,撰寫(xiě)談判策劃書(shū),做好模擬談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備,包括談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后,教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng),并給學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分,其成績(jī)計(jì)入期末課程總成績(jī),通過(guò)全真模擬談判,使學(xué)生真正掌握談判組織和談判過(guò)程控制的方法和技能,培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合能力。

(4)采用案例教學(xué)。案例教學(xué)是高校教師在教學(xué)最常用的教學(xué)手段,在商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中,通過(guò)讓學(xué)生分析經(jīng)典案例,找出談判對(duì)手的決策步驟、取得的談判效果,以及通過(guò)分析這些案例有何啟發(fā)及可改進(jìn)之處等,讓學(xué)生在案例分析中掌握有關(guān)理論知識(shí)。另外,在案例分析中有一個(gè)環(huán)節(jié)不可忽視,那就是讓學(xué)生對(duì)他們的課堂模擬談判進(jìn)行自身案例分析,通過(guò)對(duì)自身參與過(guò)的案例進(jìn)行分析可以讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到自身和他人的不足與長(zhǎng)處,也能借此機(jī)會(huì)讓學(xué)生直面他人的當(dāng)面批評(píng),從而起到鍛煉心理素質(zhì)的目的。

商務(wù)談判課程范文第2篇

【關(guān)鍵詞】 人員準(zhǔn)備談判策略談判方案

一、問(wèn)題的提出

目前，高校的商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)都開(kāi)設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程。“模擬談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論，對(duì)于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用幾乎空白。有不少教師對(duì)模擬談判的教學(xué)方法提出過(guò)質(zhì)疑，認(rèn)為學(xué)生只有在實(shí)戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實(shí)戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實(shí)卻是學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，能參與到企業(yè)訂單的實(shí)質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會(huì)輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個(gè)別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機(jī)會(huì)卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實(shí)度、強(qiáng)化談判前的準(zhǔn)備、邀請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)家參與談判等。經(jīng)過(guò)課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)的不斷探索，筆者認(rèn)為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專(zhuān)家形成的談判對(duì)象三個(gè)因素。

二、創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個(gè)可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)環(huán)境?？紤]到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，教師在具體設(shè)置談判情境的時(shí)候應(yīng)盡量避免設(shè)計(jì)與高職學(xué)生相去甚遠(yuǎn)的情境，如涉外政府間對(duì)話、跨國(guó)大集團(tuán)之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場(chǎng)景。如項(xiàng)目一：學(xué)校需采購(gòu)一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備，學(xué)生扮演校方進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，而邀請(qǐng)與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)備的廠家（該廠家實(shí)際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行談判。這樣的情景設(shè)計(jì)可以讓學(xué)生不出校門(mén)，就能真實(shí)地感受到實(shí)際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運(yùn)用效果。項(xiàng)目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣(mài)家，邀請(qǐng)學(xué)校外教和商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的教師組成國(guó)際買(mǎi)家（主要用英語(yǔ)對(duì)話）。學(xué)生扮演的賣(mài)家是與我校有合作單位的實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專(zhuān)人過(guò)來(lái)做實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買(mǎi)方的一方通過(guò)查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進(jìn)行詢(xún)盤(pán)，由學(xué)生報(bào)盤(pán)后具體進(jìn)行磋商。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)能力，這也是在商貿(mào)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點(diǎn)的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國(guó)外的談判專(zhuān)家認(rèn)為：規(guī)模最佳的談判隊(duì)伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專(zhuān)長(zhǎng)方面各有不同，這樣有助于實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。因此，在模擬談判前，教師會(huì)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分組，具體實(shí)施如下。

（1）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行自我介紹，其他學(xué)生和教師對(duì)其概括點(diǎn)評(píng)。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛(ài)好等），主要通過(guò)學(xué)生講述一個(gè)記憶深刻的事情或者專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專(zhuān)長(zhǎng)和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進(jìn)行概括點(diǎn)評(píng)，可幫助其定位未來(lái)談判隊(duì)伍中的角色分工。

（2）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)心理測(cè)試。學(xué)生通過(guò)心理測(cè)試問(wèn)卷，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己、了解自己。測(cè)試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)生的最終選項(xiàng)，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類(lèi)扮演。決策人：又可稱(chēng)為拍板人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時(shí)公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專(zhuān)家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)行情、價(jià)格走勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請(qǐng)法律顧問(wèn)，有時(shí)候經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見(jiàn)的法律問(wèn)題。在模擬談判中因?yàn)榭尚行圆桓撸虼?，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語(yǔ)言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請(qǐng)英語(yǔ)口語(yǔ)較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫(xiě)能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫(xiě)要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補(bǔ)，并能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，以提高實(shí)施項(xiàng)目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項(xiàng)目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對(duì)方的詳細(xì)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)以及客觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項(xiàng)目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實(shí)際，教師會(huì)要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷(xiāo)售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購(gòu)方則由外教或商務(wù)英語(yǔ)教師擔(dān)任。學(xué)生在這個(gè)項(xiàng)目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)，各自的價(jià)格核算和確定主要交易條款，學(xué)會(huì)收集相關(guān)信息，并側(cè)重對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價(jià)格往往作為談判的焦點(diǎn)。因此，價(jià)格的核算非常重要。在信息收集過(guò)程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，一般可以通過(guò)查閱相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行參照?qǐng)?bào)價(jià)，也可以通過(guò)核算成本，加上目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)進(jìn)行核算報(bào)價(jià)?？傊?，在模擬談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯(cuò)誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場(chǎng)所的選擇和談判人員的食宿安排問(wèn)題。

（1）談判場(chǎng)所的選擇。在模擬談判時(shí)，談判場(chǎng)所的選擇可結(jié)合本校的實(shí)際場(chǎng)所，讓學(xué)生自由選擇談判地點(diǎn)，但是需要考慮對(duì)方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場(chǎng)合的談判――采用長(zhǎng)方形條桌）：談判桌橫放時(shí)主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人則面向正門(mén)而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時(shí)則以正門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對(duì)外開(kāi)放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國(guó)，坐北朝南的為上位，一般會(huì)請(qǐng)客人上座。

三是學(xué)校的小型會(huì)議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時(shí)可以借用其小型會(huì)議室進(jìn)行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門(mén)為上的原則進(jìn)行安排。

（2）談判人員的食宿安排問(wèn)題。在模擬談判中，教師一般會(huì)要求扮演主方的一方安排對(duì)方談判人員的食宿問(wèn)題。這就要求學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對(duì)方所需的情況下解決好住宿問(wèn)題，在地點(diǎn)的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。談判策略有時(shí)候會(huì)應(yīng)急而生，但更多的時(shí)候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會(huì)直接影響到談判的進(jìn)程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實(shí)踐，我們會(huì)要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來(lái)制定相關(guān)策略。如開(kāi)局階段時(shí)采取策略來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對(duì)手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因?yàn)樵趯?shí)際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會(huì)有變數(shù)，所以學(xué)生在每個(gè)階段都不能放松警惕。此外，還要補(bǔ)充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對(duì)象

學(xué)院多年來(lái)的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒(méi)有辦法應(yīng)用，究其原因，是因?yàn)檎勁须p方都是學(xué)生，在模擬談判的時(shí)候會(huì)有些拘束感，感覺(jué)表演的成分更多，沒(méi)有辦法使自己置身于項(xiàng)目設(shè)置的真實(shí)環(huán)境中，而且因談判對(duì)手對(duì)自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒(méi)有辦法實(shí)施并取得相應(yīng)的效果。同時(shí)，無(wú)法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實(shí)戰(zhàn)演練。針對(duì)這一情況，筆者建議可把企業(yè)專(zhuān)家引進(jìn)來(lái)，一起來(lái)幫助指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細(xì)致周全了，對(duì)自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報(bào)價(jià)的時(shí)候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實(shí)際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實(shí)施過(guò)程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點(diǎn)難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索[J].河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2008（6）.

商務(wù)談判課程范文第3篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、情景式教學(xué)、多媒體、實(shí)訓(xùn)課程

商務(wù)談判的能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟(jì)對(duì)接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類(lèi)工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、合作與銷(xiāo)售的重要商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容。對(duì)《商務(wù)談判》這門(mén)課而言，培養(yǎng)人才應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)的需求密切結(jié)合起來(lái)，具體包括：具有較扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，能夠?qū)Χ鄬W(xué)科的知識(shí)進(jìn)行綜合運(yùn)用的能力；有較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；有一定的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；具有與人交際的能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；有較強(qiáng)的自學(xué)能力和創(chuàng)新思維；對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)。

1、 分析當(dāng)前高職類(lèi)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用情況

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)利益，所以商務(wù)談判會(huì)滲透到學(xué)生與別人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益交涉的各個(gè)方面。也就是說(shuō)商務(wù)談判是一門(mén)在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科。據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程，并能將課程中的內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)踐中的不到32%。這就說(shuō)明很多學(xué)生沒(méi)有做到學(xué)以致用。

2、 將《商務(wù)談判》融入學(xué)生生活，切實(shí)提高學(xué)生素質(zhì)

2.1貫徹情景式教學(xué)模式，讓學(xué)生積極期待每堂課

傳統(tǒng)的理論教學(xué)一般采用老師講，學(xué)生聽(tīng)的單純灌輸式的教學(xué)模式，《商務(wù)談判》課程如果采用這樣的教學(xué)模式，學(xué)生沒(méi)有參與到教學(xué)過(guò)程中來(lái)，是不容易達(dá)到教學(xué)目的的。老師講得再好，沒(méi)有學(xué)生的參與與實(shí)踐，那么教學(xué)只停留在理論上，學(xué)生的談判水平很難快速提高。

在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)重要章節(jié)，我們采用先做后講，講后再練的情景式教學(xué)模式。在講課之前先讓學(xué)生自由發(fā)揮，然后由老師、學(xué)生指出其中的不足，然后通過(guò)老師的示范和系統(tǒng)的講解讓學(xué)生進(jìn)一步加深對(duì)某個(gè)問(wèn)題的印象，最后再由學(xué)生做模擬實(shí)踐。學(xué)習(xí)完這一章的內(nèi)容再把本章所有的知識(shí)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)做一次“局部”模擬談判。通過(guò)這樣的實(shí)踐——教學(xué)——再實(shí)踐過(guò)程，教學(xué)過(guò)程能夠理論聯(lián)系實(shí)際，大大提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，同時(shí)也提高了學(xué)生的實(shí)踐能力。

2.2 利用多媒體教學(xué)，學(xué)習(xí)前沿知識(shí)，開(kāi)拓學(xué)生視野

不論是課本知識(shí)還是老師的能力都是有局限性的，而《商務(wù)談判》又是一門(mén)實(shí)踐性和時(shí)間性很強(qiáng)的課程，所以必須要讓學(xué)生依托于課本，又要走出課本，這就要借助于現(xiàn)代化的教學(xué)工具——多媒體?，F(xiàn)在有很多知名的商務(wù)談判教授在各大學(xué)校講學(xué)，他們擁有深厚的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，老師講到某個(gè)問(wèn)題時(shí)可以給學(xué)生觀看知名談判教授的視頻，通過(guò)學(xué)習(xí)視頻內(nèi)容進(jìn)一步加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓學(xué)生視野，幫助學(xué)生消化所學(xué)知識(shí)，并且起到鼓舞學(xué)生學(xué)習(xí)的目的。

2.3組織《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)，檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果

《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套的《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課，是專(zhuān)門(mén)對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐的分析，結(jié)合當(dāng)前社會(huì)動(dòng)態(tài)，檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的創(chuàng)新型教學(xué)方法。

2.3.1《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課的授課方式

由教師根據(jù)本學(xué)期內(nèi)容制定指導(dǎo)書(shū)，設(shè)置某一場(chǎng)景進(jìn)行模擬談判。第一，在正式談判之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以及營(yíng)銷(xiāo)策劃，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者等信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備，并要求買(mǎi)賣(mài)雙方分別制定市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和其他相關(guān)的書(shū)面材料。第二，在教師的指導(dǎo)下，要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判開(kāi)局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書(shū)面合同，完成整個(gè)談判的全部過(guò)程。第三，請(qǐng)學(xué)校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教師在學(xué)生模擬談判后就談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出差距，達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。

2.3.2《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課效果評(píng)價(jià)

第一，《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)能將教學(xué)過(guò)程中的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)與綜合素質(zhì)鍛煉結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生能夠系統(tǒng)的親身感受商務(wù)談判各個(gè)階段應(yīng)該如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，真正做到理論聯(lián)系實(shí)際。第二，注重培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程中要想順利的完成各項(xiàng)任務(wù)，就離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)成員相互間的協(xié)作。第三，有效激發(fā)同學(xué)們的實(shí)踐創(chuàng)新能力。模擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷實(shí)踐創(chuàng)新，在模擬談判的過(guò)程中，同學(xué)們能把理論知識(shí)充分融入到實(shí)踐中，在這個(gè)過(guò)程中同學(xué)們能夠找出不足和差距，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新。

2.4 走出學(xué)校，走向企業(yè)實(shí)習(xí)崗位，鍛煉談判實(shí)戰(zhàn)能力

節(jié)假日、寒暑假是學(xué)生鍛煉、提高自身能力的好機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的企業(yè)普遍注重對(duì)外宣傳，企業(yè)可以利用學(xué)生進(jìn)行宣傳，學(xué)生也能從中提高談判能力，并得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

通過(guò)每章節(jié)的情景式教學(xué)模式、多媒體教學(xué)和實(shí)訓(xùn)周對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程的模擬，能達(dá)到培養(yǎng)實(shí)用型人才的要求，培養(yǎng)鍛煉學(xué)生綜合技能和素質(zhì)；鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力，實(shí)現(xiàn)多學(xué)科知識(shí)的有機(jī)聯(lián)系與應(yīng)用；調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性，提升學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性和必要的認(rèn)識(shí)；對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過(guò)程的訓(xùn)練，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)高職培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)的要求。

參考文獻(xiàn)

商務(wù)談判課程范文第4篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；教學(xué)方法；理論與實(shí)踐

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）28-0196-02

商務(wù)談判是一門(mén)集操作性和實(shí)踐性為一體的應(yīng)用型課程。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者要想獲得理想的談判結(jié)果，就要求參與人員既要掌握談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力。因此，講授商務(wù)談判課程的教師，不僅做到要向?qū)W生傳授相關(guān)的理論知識(shí)，而且還應(yīng)運(yùn)用案例教學(xué)、專(zhuān)題訓(xùn)練、模擬演練等實(shí)踐操作環(huán)節(jié)提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的應(yīng)用能力。綜觀目前高校商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀，可發(fā)現(xiàn)其中一些共性的問(wèn)題亟待解決。

一、商務(wù)談判教學(xué)方法中存在的主要問(wèn)題

1.重理論輕實(shí)踐。作為管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，商務(wù)談判表現(xiàn)出與其他許多課程不同的特點(diǎn)，即其實(shí)踐性很強(qiáng)。但是一些任課教師在授課過(guò)程中沒(méi)有意識(shí)到該課程的性質(zhì)，仍運(yùn)用純理論授課方法，因此，在商務(wù)談判課程教學(xué)安排時(shí)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)予以高度重視。

2.重紙質(zhì)試卷考試，輕模擬實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。傳統(tǒng)的高校商務(wù)談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡(jiǎn)答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學(xué)生只能是紙上談兵，無(wú)法做到對(duì)所學(xué)知識(shí)的活學(xué)活用，教師無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行談判策劃、組織分工及實(shí)施商務(wù)談判的能力，更無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用談判策略和技巧在談判實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實(shí)際的商務(wù)談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此，在傳統(tǒng)筆試考試中成績(jī)突顯的佼佼者，難以判定就是談判實(shí)戰(zhàn)中的高手。

3.重中文教學(xué)，輕英語(yǔ)授課。細(xì)化商務(wù)談判，可按范圍劃分為國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，國(guó)際商務(wù)談判的比重正日益增大。但是多數(shù)高校還沒(méi)有開(kāi)設(shè)商務(wù)談判的雙語(yǔ)教學(xué)，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽(tīng)課學(xué)生中存在小語(yǔ)種的問(wèn)題無(wú)法得到解決。商務(wù)談判課程設(shè)置中如不能適當(dāng)加入英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的含量，將會(huì)限制學(xué)生將來(lái)在實(shí)踐中談判力量的發(fā)揮。

二、商務(wù)談判教學(xué)方法改革思路

1.增大教學(xué)過(guò)程中模擬談判的比重。為培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用談判策略和技巧達(dá)到談判目標(biāo)的能力，可以在課堂教學(xué)中適度安排模擬談判。在模擬商務(wù)談判中，教師可精心選取典型的談判項(xiàng)目，讓學(xué)生分成幾個(gè)談判小組，進(jìn)行角色分配。在談判的準(zhǔn)備階段，學(xué)生可模擬實(shí)踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)；在談判始談階段，可分配學(xué)生扮演談判雙方，在仿真的談判場(chǎng)景中模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學(xué)生實(shí)踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側(cè)重強(qiáng)調(diào)怎樣進(jìn)行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結(jié)束談判。模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)給予多角度、全方位的總結(jié)和評(píng)價(jià)，并為學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，作為模擬演練成績(jī)的依據(jù)，并將該得分歸入期末課程總成績(jī)。通過(guò)模擬仿真談判，使學(xué)生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過(guò)程協(xié)調(diào)控制的方法和技能，并使學(xué)生的溝通、談判和團(tuán)隊(duì)協(xié)作等綜合能力得以提高。

2.實(shí)施范例教學(xué)法。所謂范例教學(xué)法，即實(shí)例或個(gè)案教學(xué)方法。這種教學(xué)方法的指導(dǎo)思想，如，公元前4世紀(jì)時(shí)古希臘的教育家蘇格拉底所說(shuō)：正確的教學(xué)并不是傳遞知識(shí)，而應(yīng)該是對(duì)學(xué)生的自學(xué)輔導(dǎo)。學(xué)校應(yīng)該幫助學(xué)生獲得各方面能力的提高，如，創(chuàng)新能力、自我繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，認(rèn)知能力及獨(dú)立能力等。因此，教學(xué)的職能應(yīng)由現(xiàn)有的傳授知識(shí)和訓(xùn)練技巧轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。由于商務(wù)談判的實(shí)踐性強(qiáng)這一課程性質(zhì)，因而范例教學(xué)自然成為首選的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法與傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)法相比，是一種集引導(dǎo)及啟發(fā)為一體的教學(xué)方法，它把知識(shí)的傳播和能力的培養(yǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起。教師在課程講授過(guò)程中提出與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的情景案例供學(xué)生思想與討論。學(xué)生可以在此過(guò)程中開(kāi)動(dòng)腦筋，認(rèn)真思考。通過(guò)小組及集體討論，學(xué)生可大膽交流并各取所長(zhǎng)，有較大的自由空間和展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。教師在教學(xué)過(guò)程中適時(shí)引入相關(guān)案例，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到案例的分析、討論和評(píng)價(jià)中，借此提高學(xué)生的分析判斷能力、語(yǔ)言表達(dá)能力及解決問(wèn)題和創(chuàng)新能力。“范例教學(xué)方法”在商務(wù)談判課堂上的實(shí)施運(yùn)用，能夠充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用和突出學(xué)生的主體地位。通過(guò)授課教師的正確指引和學(xué)生的集體思考，共同探討商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識(shí)精髓，拓展談判思維和視野，使同學(xué)們?cè)谡莆丈虅?wù)談判理論要點(diǎn)的同時(shí)，得到充分的實(shí)踐操練和技能的開(kāi)拓。

3.鼓勵(lì)商務(wù)談判教學(xué)中開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)。商務(wù)談判是一門(mén)國(guó)際通用型課程，尤其在高校工商管理、國(guó)際貿(mào)易等專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)此門(mén)課程時(shí)，更應(yīng)體現(xiàn)其國(guó)際性的特點(diǎn)。因此，雙語(yǔ)授課將成為高校開(kāi)展此門(mén)課程時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法改革的重點(diǎn)。在雙語(yǔ)授課過(guò)程中，授課教師要把握好商務(wù)談判課程的教學(xué)目的，即此門(mén)課程主要是向?qū)W生傳授商務(wù)談判的知識(shí)和技能，不是單純的講授語(yǔ)言，所以，要依據(jù)學(xué)生的英語(yǔ)熟練程度處理好英語(yǔ)授課所占的比重：針對(duì)英語(yǔ)水平較高的學(xué)生，如現(xiàn)在部分高校推出的“國(guó)際班”項(xiàng)目，教師在授課時(shí)，可將英語(yǔ)授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵(lì)學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判演練；授課對(duì)象為英語(yǔ)水平一般的學(xué)生，任課教師可采取在教學(xué)過(guò)程中適當(dāng)增加英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的滲透，如關(guān)鍵詞、商務(wù)談判術(shù)語(yǔ)等?？傊?，鼓勵(lì)適度運(yùn)用強(qiáng)化的方式增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判英語(yǔ)的理解及把握程度，為將來(lái)成為國(guó)際性人才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.適時(shí)組織相關(guān)專(zhuān)題講座。在商務(wù)談判授課過(guò)程中，適時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判人員到課堂上為學(xué)生做專(zhuān)題講座，可以使學(xué)生在了解談判基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，加深對(duì)談判實(shí)戰(zhàn)的感知度。進(jìn)而對(duì)商務(wù)談判的始談、摸底、僵持、讓步及結(jié)束五個(gè)基本流程掌握得更加具體；對(duì)課堂上所接觸的談判策略和技巧領(lǐng)悟得更加深刻。通過(guò)傾聽(tīng)實(shí)戰(zhàn)人員的講座，可以增強(qiáng)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的目的性，喚起學(xué)生迫切加入談判實(shí)戰(zhàn)的熱情，借此督促學(xué)生盡早樹(shù)立理論結(jié)合實(shí)際的理念，為迎接畢業(yè)后從事商務(wù)談判實(shí)踐工作做好準(zhǔn)備。

5.為學(xué)生創(chuàng)造深入企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。作為一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)課程，僅僅依靠課堂上的商務(wù)談判理論教學(xué)與模擬談判是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，鼓勵(lì)學(xué)生抓住一切可以將理論付諸于實(shí)踐的機(jī)會(huì)。例如，以學(xué)校為官方代表，為學(xué)生簽定一定數(shù)量的以校企聯(lián)合為主要形式的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，使學(xué)生在實(shí)習(xí)周或假期等理論授課空閑時(shí)間，能夠集中或分散地深入企業(yè)參與談判實(shí)踐。從而使學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識(shí)與基本操作技能應(yīng)用于實(shí)踐。這種方式既有益于學(xué)生鞏固商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)，又能讓學(xué)生體驗(yàn)到理論轉(zhuǎn)換成實(shí)踐的喜悅?？傊?，學(xué)生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務(wù)談判工作積累必要的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭會(huì)青.商務(wù)談判課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體優(yōu)化研究[J].長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，（3）.

[2]孫木蘭.注重實(shí)訓(xùn)搞好商務(wù)談判教學(xué)[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（3）.

商務(wù)談判課程范文第5篇

【關(guān)鍵詞】工作過(guò)程導(dǎo)向;商務(wù)談判;職業(yè)能力

《商務(wù)談判》課程是管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課程。它是一門(mén)實(shí)踐性、社會(huì)性很強(qiáng)的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過(guò)程中，教師往往是使用同一本教材面對(duì)不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生均按照商務(wù)談判的理論知識(shí)和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識(shí)與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無(wú)法滿足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)法引進(jìn)商務(wù)談判的課堂中，通過(guò)采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗(yàn)式教學(xué)法，能有效地實(shí)現(xiàn)知識(shí)的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來(lái)，我國(guó)高職高專(zhuān)院校在“工作過(guò)程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過(guò)程中對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行了基于工作過(guò)程導(dǎo)向的設(shè)計(jì)，并對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開(kāi)了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。

一、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)理論

工作過(guò)程導(dǎo)向模式是我國(guó)教育專(zhuān)家在借鑒德國(guó)進(jìn)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)出的一種具有中國(guó)特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、工作方法及社會(huì)能力的同時(shí)，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進(jìn)入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計(jì)是以學(xué)生為主體，主要通過(guò)學(xué)生直接操作、直接實(shí)踐的形式來(lái)掌握所需的知識(shí)、技能和技巧。首先，基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)須從實(shí)際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開(kāi)始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實(shí)際工作任務(wù)，課程設(shè)計(jì)者應(yīng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù);同時(shí)還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開(kāi)展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析來(lái)提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析歸納之后，課程設(shè)計(jì)者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來(lái)，常常是一種理實(shí)一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個(gè)工作任務(wù)，可以處理典型的“問(wèn)題情境”;學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)盡可能接近真實(shí)的工作情境，將理論、實(shí)踐與實(shí)際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)。

二、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則

在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容時(shí)，主要通過(guò)對(duì)多家制造廠商和零售商實(shí)地調(diào)研并以“商務(wù)專(zhuān)員、談判專(zhuān)員、招商專(zhuān)員”等專(zhuān)業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐與真實(shí)情境相一致。筆者根據(jù)專(zhuān)業(yè)崗位的工作過(guò)程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個(gè)項(xiàng)目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用，情境真實(shí)，突出實(shí)用”原則，不僅注重理論知識(shí)的實(shí)用性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實(shí)訓(xùn)。在每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項(xiàng)目中設(shè)計(jì)了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來(lái)達(dá)成知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了商務(wù)接待、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個(gè)具體的教學(xué)情境，每個(gè)情境都與實(shí)際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比。

圖示1：《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比

（二）、親驗(yàn)式教學(xué)法的運(yùn)用

親驗(yàn)式教學(xué)法又稱(chēng)為“體驗(yàn)式教學(xué)法”，是由美國(guó)David Kolb于1917年提出來(lái)的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過(guò)親自體驗(yàn)和實(shí)踐來(lái)獲得知識(shí)和技能的教學(xué)方法。“親驗(yàn)式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。

1、案例教學(xué)法：貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中，案例比比皆是，涉及談判開(kāi)局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運(yùn)用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力。在教學(xué)中，筆者針對(duì)不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對(duì)學(xué)生而言，案例有助于他們對(duì)抽象理論和談判技巧的理解;對(duì)任課老師而言，可以檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握的程度。

2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點(diǎn)來(lái)解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)，既是知識(shí)也是技能。因此在傳授技能技巧時(shí)需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的感覺(jué)。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運(yùn)用相關(guān)知識(shí)獲得鍛煉。因?yàn)樯虅?wù)談判的整個(gè)過(guò)程都包含著不同的知識(shí)和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運(yùn)用始終貫穿整個(gè)談判，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)模擬情境時(shí)也要突出其完整性。

3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運(yùn)用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項(xiàng)技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過(guò)扮演生活中常見(jiàn)情境的具體角色（如購(gòu)物、租房、產(chǎn)品促銷(xiāo)等），可以學(xué)到在真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什么和“我”要如何做。通過(guò)角色扮演，學(xué)生能評(píng)估到自己知識(shí)和技能的掌握程度，以此來(lái)鞏固單項(xiàng)知識(shí)技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實(shí)訓(xùn)中，實(shí)施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因?yàn)槟M談判能使學(xué)生通過(guò)角色扮演重塑談判場(chǎng)景，從而能獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。模擬談判是對(duì)談判知識(shí)和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫(kù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行模擬談判的任務(wù)分配。如果學(xué)生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)，熟知談判過(guò)程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊(duì)伍及人員分工，完成商務(wù)談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運(yùn)用各階段的策略達(dá)成談判目標(biāo)。

（三）、動(dòng)態(tài)的多元考評(píng)體系

為了有效評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，筆者采用動(dòng)態(tài)的多元評(píng)價(jià)方式?？己梭w系充分體現(xiàn)了知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)的要求，做到了既考理論知識(shí)，又考實(shí)踐操作技能和職業(yè)素質(zhì)。該課程考核體系包括期末考試和過(guò)程性考核兩種形式，其中期末考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的40%，過(guò)程性考核成績(jī)占綜合成績(jī)的60%。1、期末理論考試：在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側(cè)重案例分析和談判方案策劃等考查學(xué)生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核、模擬談判實(shí)訓(xùn)考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照相關(guān)教學(xué)項(xiàng)目安排學(xué)生以組為單位進(jìn)行案例討論，根據(jù)學(xué)生討論過(guò)程的表現(xiàn)以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 學(xué)生以組為單位完成模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并進(jìn)行課堂匯報(bào)，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的質(zhì)量以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模擬談判實(shí)訓(xùn)： 最后四周半為模擬談判實(shí)訓(xùn)階段，學(xué)生以組為單位根據(jù)所選談判項(xiàng)目進(jìn)行商務(wù)談判方案的制定和模擬談判的實(shí)施，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元?jiǎng)討B(tài)考核體系既能避免學(xué)生考前臨時(shí)抱佛腳、死記硬背，又能對(duì)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行全面的質(zhì)量測(cè)評(píng)和控制。

結(jié)束

在一段時(shí)間的實(shí)踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革有效地提高了學(xué)生積極性與主動(dòng)性，使學(xué)生在情境模擬中體驗(yàn)到職業(yè)能力發(fā)展的樂(lè)趣，逐漸改變了教學(xué)過(guò)程中的單向溝通為雙向互動(dòng)和對(duì)話。通過(guò)全新的教學(xué)模式、職業(yè)過(guò)程化的教學(xué)內(nèi)容、多種教學(xué)方法和動(dòng)態(tài)的考核形式，使學(xué)生更易掌握工作流程、職責(zé)及其相互之間的關(guān)系，使學(xué)生不僅具備談判能力、分析和解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關(guān)鍵能力。但同時(shí)一些問(wèn)題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無(wú)法滿足課程教學(xué)對(duì)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的要求;在實(shí)現(xiàn)理論下移的同時(shí)，實(shí)踐活動(dòng)更具經(jīng)驗(yàn)性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問(wèn)題都需要在今后的實(shí)踐教學(xué)中不斷解決。

參考文獻(xiàn)：

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