前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文第1篇

遼寧高速公路要?jiǎng)?chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流管理，要與世界先進(jìn)水平接軌，任重而道遠(yuǎn)。那么，如何縮短創(chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流水平的時(shí)間，更快地與國(guó)際接軌，筆者認(rèn)為，正確把握服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略將起到不可估測(cè)的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展至今，有近100年的歷史。它隨著時(shí)代和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化在不斷地演進(jìn)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅涉及到商業(yè)活動(dòng)，也涉及到非商業(yè)活動(dòng)；不僅涉及到個(gè)人，也涉及到團(tuán)體；不僅涉及到實(shí)物產(chǎn)品，也涉及到無(wú)形服務(wù)及思想觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換或交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人需要的目標(biāo)。這一定義的核心內(nèi)容是滿足用戶，而企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)正是通過(guò)極大地滿足用戶的需要而實(shí)現(xiàn)的。

高速公路的收費(fèi)工作是具有執(zhí)法特點(diǎn)的服務(wù)性工作，那么，如何正確運(yùn)用高速公路服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢？

首先，從市場(chǎng)營(yíng)銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營(yíng)銷策略。人的基本需求是人類活動(dòng)的起點(diǎn)。它包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、受尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實(shí)現(xiàn)上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟(jì)路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，加快我省高速公路的建設(shè)步伐，使得用戶將無(wú)選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車環(huán)境，使用戶感到滿意和滿足。同時(shí)要為使用高速公路的用戶創(chuàng)造提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化的有利條件，從而實(shí)現(xiàn)用戶的自我需求。

其次，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場(chǎng)營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費(fèi)等有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)滿足用戶的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。高速公路管理者以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為自己的策略導(dǎo)向，推銷自己的產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)遵循以下幾個(gè)宗旨：

1．用戶是中心。沒(méi)有用戶，高速公路的存在也就毫無(wú)意義。高速公路管理者應(yīng)具有“路興我榮、路衰我恥”的意識(shí)，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。

2．競(jìng)爭(zhēng)是基礎(chǔ)。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大二環(huán)。要把握競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以最良好的服務(wù)來(lái)滿足用戶的需求。

3．協(xié)調(diào)是手段。市場(chǎng)營(yíng)銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需求和欲望。作為高速公路管理者應(yīng)將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與社會(huì)相溝通，并通過(guò)有機(jī)協(xié)作，努力達(dá)到服務(wù)于用戶的目的。

4．利潤(rùn)是結(jié)果。高速公路運(yùn)行的目的應(yīng)是極大地滿足用戶，而利潤(rùn)是在極大地滿足用戶后所產(chǎn)生的結(jié)果。

第三，抓住服務(wù)這一產(chǎn)品的特性，制定營(yíng)銷策略。高速公路的服務(wù)是以人為基礎(chǔ)的服務(wù)，是以人為對(duì)象的服務(wù)，是以提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益最大化為宗旨的服務(wù)。因此，用戶在服務(wù)的購(gòu)買過(guò)程中及評(píng)估服務(wù)時(shí)，用經(jīng)驗(yàn)屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評(píng)價(jià)）來(lái)衡量。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文第2篇

1現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的具體需求，在一定程度上影響著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。針對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平程度較高的國(guó)家對(duì)于市場(chǎng)的產(chǎn)品款式、性能以及特色方面存在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，主要是關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模，對(duì)商品服務(wù)總量以及購(gòu)買力進(jìn)行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場(chǎng)規(guī)模。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷需要基于國(guó)際市場(chǎng)方面的各項(xiàng)消費(fèi)因素進(jìn)行分析，保證市場(chǎng)消費(fèi)狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。

1.2政治法律環(huán)境

政治環(huán)境的內(nèi)容能夠?qū)I(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織，在進(jìn)入到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中時(shí)，受到政治因素的影響。同時(shí)法律內(nèi)容主要是由不同環(huán)節(jié)當(dāng)中的法律構(gòu)成，促進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷的順利開(kāi)展[。

1.3文化環(huán)境

文化是一個(gè)復(fù)合的整體，其中包含藝術(shù)、信仰、知識(shí)、法律以及風(fēng)俗等方面的內(nèi)容，以及作為社會(huì)成員而獲得其他方面能力及習(xí)慣的總和。文化內(nèi)容能夠滲透在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷的主體是構(gòu)成文化的重要組成部分，文化能夠評(píng)判市場(chǎng)營(yíng)銷的具體效果。因此，正確運(yùn)用文化差異性能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展以及營(yíng)銷策略的制定。

2現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

2.1國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

海爾公司有一句名言“：市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變。”國(guó)內(nèi)營(yíng)銷與國(guó)際營(yíng)銷方面存在本質(zhì)的不同，即兩者市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境存在差別。在開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷策略制訂的過(guò)程中，需要進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，制訂符合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中既應(yīng)該對(duì)微觀方面進(jìn)行調(diào)查，還應(yīng)該考察與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀環(huán)境。如果對(duì)于出口市場(chǎng)方面的語(yǔ)言文字、、價(jià)值觀以及風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素與相應(yīng)經(jīng)濟(jì)層面的因素不夠了解，將導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)展失敗。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制訂的過(guò)程中，應(yīng)該重視國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，保證對(duì)直接以及間接影響市場(chǎng)的因素進(jìn)行分析，滿足占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成。

2.2強(qiáng)勢(shì)推廣品牌

品牌是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展的根本因素，同時(shí)也是面對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。企業(yè)對(duì)于品牌的創(chuàng)建方面需要對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，將傳統(tǒng)出口產(chǎn)品當(dāng)中的低附加值、低價(jià)值、低質(zhì)量、低自主的品牌進(jìn)行摒棄，以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證國(guó)際市場(chǎng)方面改變對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知。因此，在強(qiáng)勢(shì)推廣品牌，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)方面，需要做到以下方面的內(nèi)容：一方面，市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)化。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，面對(duì)出口的產(chǎn)品，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，造成產(chǎn)品眾多但其中無(wú)精品的狀況產(chǎn)生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)該將國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有效總結(jié)商品在國(guó)際市場(chǎng)的具體優(yōu)勢(shì)，推廣能夠快速并且長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢(shì)。想要在目前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其根本因素是企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌效應(yīng)，能夠具備優(yōu)勢(shì)品牌以及創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)志。不論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，品牌戰(zhàn)略是拓展市場(chǎng)的根本選擇。因此，我國(guó)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，運(yùn)用品牌的號(hào)召力吸引消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的占領(lǐng)以及強(qiáng)勢(shì)推廣品牌戰(zhàn)略。

2.3規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)被應(yīng)用在各個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的方式也逐漸成為拓展海外市場(chǎng)的重要方式。然而，由于我國(guó)目前高級(jí)計(jì)算機(jī)人才以及技術(shù)水平的缺乏，造成網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)受到影響，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面并沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，與發(fā)達(dá)國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)相差甚遠(yuǎn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展是一個(gè)全新的領(lǐng)域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網(wǎng)絡(luò)安全也成為影響國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展的重要影響因素。如交易安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及電子合同糾紛等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，相應(yīng)問(wèn)題的產(chǎn)生，在一定程度上影響著國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過(guò)程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標(biāo)準(zhǔn)以及法律法規(guī)，健全網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)，拓寬海外市場(chǎng)。

2.4政府引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)整合

在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與發(fā)展的主體內(nèi)容，但政府的宏觀調(diào)控在整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面具有重要的促進(jìn)作用。在國(guó)際貿(mào)易方面，政府根據(jù)我國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國(guó)際貿(mào)易往來(lái)當(dāng)中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨(dú)立，并且每一個(gè)企業(yè)的自身特點(diǎn)以及發(fā)展?fàn)顩r存在明顯差異，并且單獨(dú)的企業(yè)在現(xiàn)代貿(mào)易環(huán)境下單獨(dú)完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的能力有限，如果將企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合，能夠有效地打造一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面能夠取得的效果將會(huì)更加明顯。因此，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢(shì)，才能夠促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達(dá)成共識(shí)，致力于開(kāi)發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容，建立良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的貿(mào)易環(huán)境。

3國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)逐漸蔓延的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過(guò)程。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)之間的相互作用，構(gòu)成了一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)整體。經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷方面也必將得到推動(dòng)，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面也應(yīng)得到充分重視，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的充分利用。我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展的過(guò)程中，需要大力培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，滿足國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的根本需求，在未來(lái)的發(fā)展中構(gòu)建屬于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷體系，保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定更加完善，市場(chǎng)的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的個(gè)性化需求以及無(wú)形價(jià)值方面進(jìn)行充分關(guān)注，將提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的各項(xiàng)因素進(jìn)行妥善處理，為我國(guó)占領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)提供保障。

4結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文第3篇

2008年延川蛇曲公園雖然正式開(kāi)園，但作為一個(gè)新生的以地質(zhì)科普為主題的公園，2012年延川蛇曲公園接待的游客人數(shù)不到10萬(wàn)，旅游收人僅有300萬(wàn)，相對(duì)于省內(nèi)較成熟的其它地質(zhì)公園，如翠華山、金絲峽等，其游客人數(shù)與旅游收人相差懸殊。究其原因，很大程度上是因?yàn)樵摴珗@缺乏基于客源市場(chǎng)分析之上的營(yíng)銷戰(zhàn)略。為此，本文針對(duì)延川蛇曲公園這一問(wèn)題，將客源市場(chǎng)進(jìn)行分階段、分步驟、分客群地劃分，并在此基礎(chǔ)上提出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略[30280

1當(dāng)前國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

1.1國(guó)外旅游市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

旅游業(yè)是21世紀(jì)具有廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，并正在成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計(jì)，2010年世界出境游規(guī)模已超過(guò)10億人次，且呈現(xiàn)出多種多樣的旅游形式。傳統(tǒng)觀光旅游已讓位于休憩旅游，散客旅游將逐漸多于團(tuán)體旅游。而突出主題化旅游特色(含地方特色、民族特色和深層次文化特色)，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)也會(huì)逐漸強(qiáng)，同時(shí)，短線旅游、自助旅游與包價(jià)旅游更加興旺發(fā)達(dá)，各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系會(huì)更加緊密。

隨著21世紀(jì)的到來(lái)，世界人口的老齡化進(jìn)程逐漸加速，提前退休、五天工作日以及節(jié)日長(zhǎng)假等的出現(xiàn)，使更多的中老年人加人到旅游隊(duì)伍中來(lái)。同時(shí)，世界范圍內(nèi)城市化程度的加快，也使城市環(huán)境問(wèn)題日益突出，人們對(duì)城市的厭倦，對(duì)回歸自然、返樸歸真的旅游日益向往。因此，生態(tài)旅游作為一種新的旅游方式也成為現(xiàn)代旅游的標(biāo)志，人們“回歸自然”、“感受自然”、“擁抱自然”的心情更加強(qiáng)烈。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，2020年全世界將有35億人次參與旅游，且規(guī)模仍在擴(kuò)大〔4]621。

1.2國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

從2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，亞洲新興經(jīng)濟(jì)體及中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和旅游設(shè)施等的不斷提高，使傳統(tǒng)的歐美旅游市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向以亞洲及中國(guó)市場(chǎng)，這為中國(guó)旅游發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇〔5]37，到2020年，中國(guó)還有可能成為世界最大的國(guó)內(nèi)旅游國(guó)，旅游規(guī)?？赡苓_(dá)到so億人次，平均出游率也將突破200%的比率，在旅游日趨全球化與大眾化的背景下，旅游客源市場(chǎng)規(guī)模大增是必然的〔6](113)。而中國(guó)旅游也將呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)。

(1)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，國(guó)力日益強(qiáng)大，國(guó)民生活水平不斷提高及社會(huì)保障體系的日益完善，不可預(yù)見(jiàn)性支出將會(huì)日趨減少，同時(shí)，城鎮(zhèn)人口數(shù)量的不斷增加，人們渴望自然的欲望日益增強(qiáng)，這些都會(huì)成為旅游市場(chǎng)雄厚的客源基礎(chǔ)。另外，隨著國(guó)家發(fā)展政策向農(nóng)村不斷的傾斜，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)也會(huì)得到大力發(fā)展，農(nóng)村人口的出游能力也將逐步提高，旅游消費(fèi)需求也會(huì)進(jìn)一步增加。

(2)我國(guó)中西部地區(qū)的中小城市已形成近距離出游的基本市場(chǎng)。目前我國(guó)中西部中小城市近距離出游已成為中西部地區(qū)一些旅游目的地的一級(jí)市場(chǎng)。盡管這些市場(chǎng)消費(fèi)水平不高，出游距離短，但由于其規(guī)模大、人數(shù)多，所以也能夠有力地推動(dòng)中西部一批新興旅游地的出現(xiàn)，這對(duì)中西部旅游市場(chǎng)的形成和穩(wěn)定具有重大的促進(jìn)作用

(3)國(guó)內(nèi)旅游以中近程為主。隨著國(guó)家推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展的一系列重大措施的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)已出現(xiàn)了新的旅游，其中規(guī)模最大、增長(zhǎng)最快的就是節(jié)假日旅游，包括一日游及多日游，而多日游中的近程(在外停留1一3夜)旅游者占50%以上，中程旅游(4-7夜)占不到30%，遠(yuǎn)程旅游(8夜以上)占巧%左右。

(4)休閑度假及專項(xiàng)旅游市場(chǎng)發(fā)展迅速。近年來(lái)，紅色旅游、傳統(tǒng)文化及教育體驗(yàn)型等旅游形式層出不窮，如民風(fēng)民俗、休閑度假以及各種文化體驗(yàn)等發(fā)展迅速，生態(tài)旅游及其他特種旅游，如體育旅游也逐漸興起。

2延川蛇曲公園旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及問(wèn)題

2.1延川蛇曲公園旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀

延川蛇曲公園位于陜西省延安市，屬于我國(guó)第二階地的中部，東進(jìn)可到第三級(jí)階地，西出可達(dá)第一級(jí)階地，是聯(lián)系中國(guó)東西部的紐帶。延川蛇曲公園以自己高品位的旅游資源對(duì)三大客源市場(chǎng)(京津唐、長(zhǎng)三角和珠三角市場(chǎng))充滿著巨大的吸引力，也是西進(jìn)的必經(jīng)之路，有著廣闊的市場(chǎng)前景不7]6。但自2005年延川蛇曲公園營(yíng)業(yè)以來(lái)，歷年旅游人數(shù)都未超過(guò)8萬(wàn)人次，截至2013年末，延川蛇曲公園僅接待游客11.18萬(wàn)人次，旅游收人僅為306萬(wàn)，且以省內(nèi)中、短途游客為主，占游客總數(shù)的90%，其客源多來(lái)自延安市、榆林市和西安市。游客主要以大學(xué)生、教師、公務(wù)員、科研工作者、企業(yè)白領(lǐng)等高文化層次游客為主。

2.2延川蛇曲公園旅游市場(chǎng)的問(wèn)題

延川蛇曲公園開(kāi)園以來(lái)，雖然經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，但相比其它同期開(kāi)園的地質(zhì)公園(如，壺口瀑布、翠華山地質(zhì)公園)差距明顯，主要存在以下兩個(gè)問(wèn)題。

(1)客源結(jié)構(gòu)不合理。延川蛇曲公園客源主要是以西安、延安為主的中短途客源，客群以中、高文化層次為主，普通游客所占比率較小，這是延川蛇曲公園公園整體旅游人次較少的主要原因。

(2)游客人均花費(fèi)低。游客主要以一日游為主，停留時(shí)間平均2}4個(gè)小時(shí)，過(guò)夜游客所占比率較低，因而旅游收人也較少。究其原因，一是延川蛇曲公園公園缺乏科學(xué)的客源市場(chǎng)分析方法，同時(shí)缺乏明確的客源市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，沒(méi)能有步驟、有階段地開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng);二是缺乏營(yíng)銷投人與營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒(méi)有針對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，也沒(méi)有制定較為可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略;三是延川蛇曲公園公園的旅游產(chǎn)品單一，主要以“逛逛”為主，沒(méi)有互動(dòng)體驗(yàn)式的旅游項(xiàng)目，同時(shí)也不注意與其它著名景區(qū)合作，打造新的旅游線路以吸引更多的游客。

3延川蛇曲公園客源市場(chǎng)目標(biāo)定位

由于延川蛇曲公園園區(qū)內(nèi)的旅游線路未安排任何現(xiàn)代化的交通設(shè)施(如架立索道、電纜車等)，景區(qū)基本是以黃河漂流環(huán)線為主，這雖然在增加登山難度和艱難性的同時(shí)也對(duì)廣大旅游者形成了一定的挑戰(zhàn)和吸引力，但在客源結(jié)構(gòu)上則略顯單一。因此延川蛇曲公園客源市場(chǎng)不僅要定位于普通中青年游客和特種游客(兩者比例約為5:2)，還應(yīng)吸引一些其他游客。

根據(jù)我國(guó)2013年城鎮(zhèn)居民出游動(dòng)機(jī)統(tǒng)計(jì)，觀光游占39.9%;探親訪友占26.3%;休閑度假占16.8%;其它(商務(wù)、科考等)占17%。因此，針對(duì)延川蛇曲公園的特點(diǎn)來(lái)講，應(yīng)該重點(diǎn)開(kāi)發(fā)帶有鮮明生態(tài)旅游特征的觀光旅游和特種旅游(專題旅游)兩個(gè)客源市場(chǎng)，并適當(dāng)關(guān)注科學(xué)考查，野營(yíng)探險(xiǎn)旅游的客源市場(chǎng)[97s}1。

對(duì)于客源的區(qū)域定位來(lái)講，應(yīng)以周邊市場(chǎng)為依托，憑借延安、榆林、銅川、渭南、臨汾、侯馬、運(yùn)城、永濟(jì)及陜西北部旅游的串線組合優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)拓晉中、太原、西安旅游市場(chǎng)，還應(yīng)積極開(kāi)拓以北京、天津、石家莊為主的華北市場(chǎng)，以及以上海為主的華東市場(chǎng)及以廣州、深圳、珠海為主的華南市場(chǎng)〔‘劍”。同時(shí)，充分利用園區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行科考、攝影、寫(xiě)生等專門旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。除了采取以上措施外，延川蛇曲公園還應(yīng)以區(qū)域劃分不同的客源市場(chǎng)。

3.1一級(jí)客源市場(chǎng)

陜西北部、晉南市場(chǎng)。該市場(chǎng)以陜西延安、榆林、銅川、西安、渭南、寶雞，山西臨汾、晉中、運(yùn)城、晉城、長(zhǎng)治、太原、離石等地市為主。主要包括以上范圍內(nèi)的城鎮(zhèn)居民及來(lái)該地區(qū)觀光、學(xué)習(xí)、考察、參加會(huì)議及公務(wù)活動(dòng)的人員，這部分游客占游客總數(shù)的75。在這一市場(chǎng)中，延安、榆林、銅Jll、西安同屬陜西省，因其內(nèi)部政治、經(jīng)濟(jì)、文化都有著緊密的聯(lián)系，人員交流也較頻繁，交通條件相對(duì)便利，如包西鐵路、神朔鐵路、太中銀鐵路、西延高速公路、延靖高速公路、延志吳高速、榆神高速公路、210國(guó)道、307國(guó)道、309國(guó)道等把該地區(qū)與周邊城市已經(jīng)聯(lián)成一片，這一市場(chǎng)應(yīng)成為延川蛇曲公園近期內(nèi)大力開(kāi)拓的重點(diǎn)。另外，由于延川蛇曲公園位于山、陜交界，開(kāi)發(fā)鄰近的臨汾、晉中、運(yùn)城、晉城、離石、長(zhǎng)治、太原等山西市場(chǎng)也顯得尤為重要。

另外在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，要加強(qiáng)與周邊地區(qū)的協(xié)作。比如通過(guò)與西安、太原及本地旅行社的合作，將延川蛇曲公園與周邊著名景區(qū)或特色景區(qū)聯(lián)合起來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，形成聚集效應(yīng)，吸引更多游客。為此，首先可與著名的宜川黃河壺口瀑布國(guó)家地質(zhì)公園、洛川黃土國(guó)家地質(zhì)公園聯(lián)合起來(lái)開(kāi)發(fā)以地質(zhì)科普探險(xiǎn)為概念的短線旅游產(chǎn)品。其次可考慮加人已經(jīng)成熟的黃帝陵、延安紅色革命根據(jù)地、黃河壺口瀑布的陜西北線旅游產(chǎn)品，形成3}4天的中線旅游產(chǎn)品。最后隨著延川黃河大橋的建成開(kāi)通，晉陜之間的聯(lián)系更為方便，可與鄰近的山西運(yùn)城、臨沂合作開(kāi)發(fā)1一2天的跨省短線旅游產(chǎn)品，并可考慮與運(yùn)城合作開(kāi)發(fā)鹽湖景區(qū)、永濟(jì)的鶴雀樓、普救寺、黃河鐵牛、西候遺址、永樂(lè)宮、解州關(guān)帝廟或臨汾的廣勝寺、堯廟、堯陵、寺頭遺址、陶寺遺址、丁村遺址、丁村民宅等，形成豐富多彩的跨省短線旅游產(chǎn)品。

3.2二級(jí)客源市場(chǎng)

晉北一蒙南地區(qū)的市場(chǎng)。該市場(chǎng)主要包括大同、朔州、呼和浩特、包頭及以北京、天津、石家莊為主的華北市場(chǎng);以蘭州、銀川為主的西北市場(chǎng);以鄭州、武漢、長(zhǎng)沙為主的華中市場(chǎng);以上海、南京、杭州為主的華東市場(chǎng)及以廣州、深圳、珠海為中心的華南市場(chǎng)。另外，隨著京津冀地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民收人水平及文化層次的不斷提高，出游率也會(huì)隨之增加，這也將是延川蛇曲公園潛在的重要客源市場(chǎng)。以北京、天津?yàn)橹鞯娜A北市場(chǎng)離延川蛇曲公園相對(duì)較近，目前這一地區(qū)的客源量約占該園游客的10%一15%左右，是需要重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。

3.3三級(jí)客源市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)其他地區(qū)及來(lái)自西安、鄭州、北京、上海、廣州、深圳、南京等地的部分海外客源市場(chǎng)是延川蛇曲公園的三級(jí)客源市場(chǎng)[II]36。這部分游客相當(dāng)一部分都是進(jìn)行科學(xué)考察、文化考察、探險(xiǎn)及其它專題性旅游，他們約占游客總數(shù)的10%左右，這部分游客雖然數(shù)量較少，但要求相對(duì)較高，有利于提高和改善地區(qū)服務(wù)質(zhì)量和設(shè)施水平。因此，延川蛇曲公園在充分開(kāi)發(fā)一、二級(jí)客源市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該繼續(xù)開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)。根據(jù)以上分析，延川蛇曲公園客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)順序應(yīng)為:

(1)近期開(kāi)發(fā)重點(diǎn)為陜西北部的延安、榆林;陜西中部的西安、銅川、渭南;陜西西部的咸陽(yáng)寶雞等以及山西太原、臨汾、晉中、運(yùn)城、離石、長(zhǎng)治等地區(qū)[‘2了”，;

(2)中期著力開(kāi)拓京津冀與晉北—蒙南市場(chǎng)，同時(shí)與西北、華北地區(qū)旅行社聯(lián)手重點(diǎn)開(kāi)拓華北、西北市場(chǎng);并做好華東、華中、華南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作;

(3)遠(yuǎn)期開(kāi)拓華東與華南市場(chǎng)，并積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)。

4營(yíng)銷策略

(1)聯(lián)合營(yíng)銷策略。近年來(lái)，隨著陜北旅游業(yè)開(kāi)發(fā)力度和宣傳力度的加大，陜北旅游迅速升溫，黃帝陵、黃河壺口瀑布、棗園、楊家?guī)X、寶塔山、大夏統(tǒng)萬(wàn)城、紅石峽、佳縣白云山、神木紅堿淖已成為全國(guó)旅游觀光的熱點(diǎn)。另外，延川蛇曲公園與世界文化遺產(chǎn)—山西平遙古城及晉商文化旅游區(qū)(莊園文化)相距不遠(yuǎn)、南臨宜川黃河壺口瀑布國(guó)家地質(zhì)公園，東鄰堯都臨汾，西鄰紅色旅游—延安及歷史名城西安，完全可以利用周鄰知名景區(qū)已形成的市場(chǎng)影響力，努力根據(jù)自己的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出自己獨(dú)具特色的旅游產(chǎn)品，并與這些成熟景區(qū)合作，打造新的旅游線路，同時(shí)廣泛參與旅游交易會(huì)，在同一目的地開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷策略。

(2)推廣生態(tài)旅游概念。近年來(lái)，隨著人們回歸自然、保護(hù)環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，生態(tài)旅游已成為新的時(shí)尚，國(guó)內(nèi)觀光旅游由歷史文化勝地逐漸轉(zhuǎn)向自然風(fēng)光，傳統(tǒng)旅游地轉(zhuǎn)向新開(kāi)發(fā)旅游地，而陜西率先提出的發(fā)展生態(tài)旅游、健康旅游和安全旅游的目標(biāo)，無(wú)疑會(huì)對(duì)延川蛇曲公園的生態(tài)旅游起到極大的推動(dòng)作用，使來(lái)此旅游的廣大游客不僅能領(lǐng)略“五千年文明自陜西”中的深厚文化底蘊(yùn)，也能領(lǐng)略到陜西壯麗的自然美、生態(tài)美及黃土高原的雄渾美。由此，延川蛇曲公園也能在國(guó)內(nèi)一流旅游資源的支撐下，成為今后旅游客源流大軍的新寵[a}Los。

(3)設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。目前，我國(guó)地質(zhì)公園主要依靠整體形象宣傳，這對(duì)延川蛇曲公園來(lái)講，只是簡(jiǎn)單地傳播了一個(gè)科學(xué)概念。對(duì)此，延川蛇曲公園可以將旅游形象店這種營(yíng)銷模式與地質(zhì)公園聯(lián)系起來(lái)，在公園主要的目的是客源地設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。地質(zhì)公園旅游形象店主要承擔(dān)地質(zhì)公園的宣傳、咨詢、報(bào)名、旅游預(yù)定等職責(zé)，并經(jīng)營(yíng)包括吃、住、行、游、購(gòu)、娛等方面的活動(dòng)，還可根據(jù)地質(zhì)公園自身情況提供多樣化、多層次的旅游產(chǎn)品。除此之外，進(jìn)人地質(zhì)公園形象店的游客要能閱覽公園的宣傳資料、觀看公園形象宣傳片與地質(zhì)科普教育片、了解公園的科普知識(shí)與出游信息，體驗(yàn)公園獨(dú)特的地質(zhì)遺跡，以帶動(dòng)人們探索大自然奧秘、了解地理知識(shí)的意愿。

(4)擴(kuò)大宣傳渠道。延川蛇曲公園要重視景區(qū)信息傳播，包括在主要客源城市投放大型廣告牌、燈箱廣告、車體廣告或在CCTV等主流媒體投放宣傳片，或采用官方網(wǎng)站、博客、微博等新媒體信息及宣傳公園活動(dòng)。除此之外，公園還可在景區(qū)發(fā)放科普宣傳單、導(dǎo)游手冊(cè)、畫(huà)冊(cè)、音像制品等科普宣傳品，多層級(jí)、多角度地宣傳地質(zhì)公園，以取得良好的營(yíng)銷效果。

5結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文第4篇

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷整合資源分析機(jī)會(huì)

我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好,那事準(zhǔn)能辦了賺錢。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”

總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周圍,把它們當(dāng)作個(gè)人的理想,對(duì)以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當(dāng)作達(dá)不成目標(biāo)的抱怨,我認(rèn)為就是營(yíng)銷能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對(duì)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。

手段之一:

群體努力,比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計(jì)一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī),個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗(yàn),這需要一個(gè)合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營(yíng)銷的第一步。

手段之二:

建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷商。建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系,目的是保持營(yíng)銷者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。營(yíng)銷者不斷承諾和給與對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷商,零售商,廣告人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。

手段之三:

收集信息?？铺乩照f(shuō)過(guò):營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)越來(lái)越取決于信息,而非銷售力量。市場(chǎng)環(huán)境在加速變化。在這些變化中,對(duì)營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)需要比過(guò)去任何時(shí)候都更為重要。有些公司已經(jīng)建立起來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷信息系統(tǒng),向公司管理層提供最新的關(guān)于買方的需求信息。例如:可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)人們?cè)诿勘蓸?lè)中放3.2塊冰塊,每年看到69個(gè)該公司的商業(yè)廣告,喜歡售點(diǎn)飲料機(jī)中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬(wàn)人在早餐中喝可樂(lè)。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計(jì)算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計(jì)總的市場(chǎng)需求,做出盡可能貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛量,更好的安排營(yíng)銷計(jì)劃和手段。營(yíng)銷的目的就是你想要什么的時(shí)候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢都困難。

手段之四:

贏得市場(chǎng)。高績(jī)效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃是贏銷過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當(dāng)前營(yíng)銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析;計(jì)劃中的財(cái)務(wù)與營(yíng)銷目標(biāo);為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略;為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述;預(yù)計(jì)的損益表;用于監(jiān)督計(jì)劃過(guò)程的控制方法?？傊?戰(zhàn)略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(zhǎng)期的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見(jiàn)的贏銷,在于穩(wěn)定的操控市場(chǎng)。

手段之五:

正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國(guó)和歐洲和日本的公司在低成本國(guó)家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。首先企業(yè)要確定他的首要競(jìng)爭(zhēng)者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃。最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類,區(qū)分強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與若競(jìng)爭(zhēng)者,近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者,“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。確定哪些競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在今天的全球市場(chǎng)上是相當(dāng)重要的,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),做贏營(yíng)銷。

總之,營(yíng)銷的手段層出不窮,但是目標(biāo)總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷的可靠途徑。企業(yè)賺錢才是硬道理。

參考文獻(xiàn):

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文第5篇

[摘要]“古色”旅游資源是贛州旅游資源的重要組成部分,本文在分析評(píng)價(jià)贛州“古色”旅游資源的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)分析,闡述了贛州“古色”旅游的市場(chǎng)策略及形象塑造。

[關(guān)鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營(yíng)銷策略

“古色”旅游資源是相對(duì)于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)和旅游行為的古跡、遺址、民族風(fēng)情、文化藝術(shù)等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評(píng)價(jià)

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關(guān)建筑景點(diǎn)如八境臺(tái)、郁孤臺(tái)等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學(xué)宮(書(shū)院、試院、儒學(xué))等構(gòu)成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國(guó)歷史文化名城,堪稱獨(dú)一無(wú)二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長(zhǎng)3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長(zhǎng)的古城墻,也是我國(guó)現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價(jià)值,為江西省重點(diǎn)文物保護(hù)單位。登上城墻,章貢合流、百舸競(jìng)發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開(kāi)始建造,除戰(zhàn)亂時(shí)偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對(duì)于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長(zhǎng)的一座建春門浮橋,此橋全長(zhǎng)400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時(shí)開(kāi)啟,以通行船只。這一古老的交通設(shè)施,在贛州沿用了900多年,構(gòu)成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺(tái)、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護(hù)城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國(guó)防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結(jié)合型向經(jīng)濟(jì)貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個(gè)佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術(shù)、飲食及客家遷徙歷史的相關(guān)古代交通遺址等資源。

客家民間藝術(shù)有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國(guó)山歌、花籃燈等藝術(shù)形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚(yú)、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風(fēng)味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開(kāi)放以來(lái),世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場(chǎng)和旅游流,為客家文化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,并在全國(guó)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性。同時(shí)由于本地的客家文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場(chǎng)潛力。有鑒于此,本文進(jìn)行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開(kāi)發(fā)利用的旅游項(xiàng)目,自1994年舉辦“中國(guó)贛州宋城文化節(jié)”以來(lái),至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗(yàn)。為進(jìn)一步豐富活動(dòng)的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風(fēng)貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術(shù)游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對(duì)于客家不僅在語(yǔ)言、民俗習(xí)慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關(guān)重要的。作為吸引境外游客、開(kāi)發(fā)國(guó)際旅游市場(chǎng),客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢(shì)的旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,且本地區(qū)資源豐富,特點(diǎn)突出,應(yīng)充分重視?？砷_(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學(xué)科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(1)宋城文化旅游資源的市場(chǎng)分析

宋城文化的外部競(jìng)爭(zhēng)目的地有:河南開(kāi)封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開(kāi)封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊(yùn)深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊(yùn),尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營(yíng),擴(kuò)大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對(duì)內(nèi)地客源市場(chǎng),兩者對(duì)贛州宋城旅游的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象;但是兩者在空間上相對(duì)贛州的主要目標(biāo)市場(chǎng)距離較遠(yuǎn);同時(shí),相對(duì)兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競(jìng)爭(zhēng)性旅游資源,通過(guò)宣傳贛州宋城的特色而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力以及贛州對(duì)宋城旅游資源的深入開(kāi)發(fā),是可以在內(nèi)地市場(chǎng)上獲得成功的。香港宋城是一項(xiàng)較為成功的主題公園,但是其文化底蘊(yùn)和真實(shí)性與贛州相比有較大的差距,雖然對(duì)贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M(jìn)行有效的分流和導(dǎo)流,則很可能轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補(bǔ)性的旅游資源,需要加強(qiáng)協(xié)作開(kāi)發(fā)。尤其是對(duì)于可以組串成旅游線路的相關(guān)宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強(qiáng)協(xié)作,開(kāi)辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項(xiàng)產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。

(2)客家文化旅游資源的市場(chǎng)分析

與贛州客家文化民俗資源具有競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開(kāi)發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國(guó)際知名度,如永定的土樓在日本市場(chǎng)非?；鸨?。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應(yīng)較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開(kāi)發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對(duì)于本地客家民俗開(kāi)發(fā)是有互補(bǔ)作用的,應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場(chǎng)細(xì)分

(1)境外市場(chǎng)客源細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):港澳地區(qū),目前占市場(chǎng)份額65%。

二級(jí)市場(chǎng):臺(tái)灣地區(qū),目前占市場(chǎng)份額30%。

其他市場(chǎng):外國(guó)人占市場(chǎng)份額4.9%,華僑占市場(chǎng)份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場(chǎng)地理細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):江西、廣東,占市場(chǎng)份額86%。

二級(jí)市場(chǎng):湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場(chǎng)份額10%左右。

其他市場(chǎng):其他地區(qū),占市場(chǎng)份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場(chǎng)旅游目的細(xì)分

調(diào)查結(jié)果表明:

一級(jí)市場(chǎng):旅游觀光,占市場(chǎng)份額66%。

二級(jí)市場(chǎng):度假和探親訪友,占市場(chǎng)份額17%。

其他市場(chǎng):包括商務(wù)、會(huì)議、交流及專業(yè)訪問(wèn)、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場(chǎng)份額不足17%。其中,商務(wù)旅游及會(huì)議旅游應(yīng)該成為未來(lái)逐步成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

四、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)策略

1.境外市場(chǎng)

境外市場(chǎng)營(yíng)銷,通過(guò)客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺(tái)胞為主體的觀光游客市場(chǎng),重點(diǎn)發(fā)掘外國(guó)人市場(chǎng),通過(guò)客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場(chǎng)。密切與國(guó)際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關(guān)專家推算,客家人在海外號(hào)稱有1000萬(wàn)人,香港約有1/3的人口、臺(tái)灣約有540萬(wàn)人口是客家人,這是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。

2.內(nèi)地市場(chǎng)

地理市場(chǎng)板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場(chǎng)客源。加強(qiáng)互補(bǔ)性旅游協(xié)作,加強(qiáng)旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強(qiáng)調(diào)宋城城墻及體系完整的獨(dú)有性特征,營(yíng)造觀賞宋城格局的旅游景點(diǎn)和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項(xiàng)目建設(shè)上狠下功夫,達(dá)到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國(guó)家優(yōu)秀旅游城市為標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)綠地、花壇、古樹(shù)、名木、市花、市樹(shù)保護(hù)培植,形成特色,擴(kuò)大旅游者活動(dòng)空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會(huì)議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務(wù)區(qū)的建設(shè)。

(4)城市識(shí)別標(biāo)志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開(kāi)放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品。

(3)對(duì)重點(diǎn)開(kāi)放的客家圍屋內(nèi)部進(jìn)行整修,并逐步完善旅游服務(wù)設(shè)施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進(jìn)行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復(fù)及相關(guān)客家文化的展示等,如大余梅關(guān)古驛道的建設(shè),可以與客家文化傳播相結(jié)合進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā)。

參考文獻(xiàn):

[1]韓振飛.贛州現(xiàn)存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).

[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.