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營銷策劃工作要點范文第1篇

如果說最不了解市場，對營銷工作最無發(fā)言權(quán)的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會使企業(yè)高級管理人員忿忿不平。事實上，很多企業(yè)的確存在高層營銷決策和管理缺位現(xiàn)象。其主要表現(xiàn)是：

1．企業(yè)缺乏完善的信息系統(tǒng)．高級管理人員無法得到全面、準(zhǔn)確和及時的市場信息，不少企業(yè)是依據(jù)支離破碎的市場信息進行事關(guān)企業(yè)生死存亡的營銷決策的。

2．企業(yè)沒有能夠建立例行的營銷會議制度，不出問題(比如業(yè)績不好)的話，營銷工作就得不到應(yīng)有的重視，很多過程中發(fā)生的問題，在過程中得不到及時解決。

3．財務(wù)和生產(chǎn)等系統(tǒng)的高級主管對營銷工作和市場信息不聞不問，但在一些關(guān)鍵問題上卻具有相當(dāng)大的影響力。

4．高級管理人員長年不到市場上巡視，對市場和營銷工作缺乏理性，甚至感性認(rèn)識。

5．企業(yè)內(nèi)部權(quán)責(zé)不明晰，授權(quán)不充分，至使?fàn)I銷管理工作效率低下。

高層營銷決策和管理缺位一方面導(dǎo)　致企業(yè)營銷工作缺乏明確的方向，另一方　面導(dǎo)致決策速度慢，管理效率低。這種現(xiàn)象毫無疑問會對企業(yè)營銷工作造成致命的傷害。同時，這種現(xiàn)象也是企業(yè)難以做到全員營銷，致使?fàn)I銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。

企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個企業(yè)應(yīng)該是一架銷售機器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進行。如果決　策層解決不了這個問題，銷售部門的任何努力都會大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的　銷售計劃?

制定務(wù)實、可行的銷售計劃的能力最能夠真實地反映企業(yè)的營銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計劃時表現(xiàn)出了較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計劃難以實現(xiàn)，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。

市場是難以把握的，對付難以把握的市場的惟一辦法是加強企業(yè)自己的計劃性，企業(yè)的營運過程應(yīng)該嚴(yán)格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作將無從談起。

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達到目標(biāo)的方法：它應(yīng)該包括四個方向：

1．目標(biāo)的確定

制定銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過去一年的上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)

其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量。并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，除前兩項之外的預(yù)期增加量。

通過上述三個方面。企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評佑，也可對整個市場進行全面的審視，同時，也對明年的市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

2．目標(biāo)的分解

銷售目標(biāo)的分解對目標(biāo)的落實和執(zhí)行至關(guān)重要．同時．通過分解，也可以了解目標(biāo)的可行與否。

銷售目標(biāo)分解的順序是：

1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和季度、月份分解)

2)品種：將銷售目標(biāo)分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶和季度、月份分解)

3)結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨、銀行承兌、月結(jié)、上打下等。

4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。

5)業(yè)務(wù)員：分解到每個業(yè)務(wù)員，并說明多少由老業(yè)務(wù)員完成，多少由新增業(yè)務(wù)員完成。(包括對所轄區(qū)域的分解，品種、結(jié)算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)

6)客戶：分解到每個客戶，并說明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對所轄區(qū)域的分解和品種、結(jié)算方式、季度和月份分解)

7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶)

通過與責(zé)任、利益掛鉤的多維目標(biāo)分解可以在很大程度上檢驗?zāi)繕?biāo)的可行性。同時分解過程．也是任務(wù)下達過程。

這種分解的另外一個重要意義是，將目標(biāo)落實在最具潛力的市場、客戶和業(yè)務(wù)員上。

這份分解計劃對財務(wù)：供應(yīng)和生產(chǎn)，甚至倉儲作年度計劃都是非常重要的依據(jù)。

在確定目標(biāo)和分解目標(biāo)時，同時應(yīng)該制定費用預(yù)算和費用分解計劃，銷售目標(biāo)與資源同時下達。

3．實施方案(行動計劃)

實施方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：

1)業(yè)務(wù)員配備計劃和每個業(yè)務(wù)員行功要點計劃；

2)客戶計劃和每個客戶管理或開發(fā)要點計劃；

3)區(qū)域計劃和區(qū)域銷售工作要點計劃；

4)品種計劃和品種競爭要點計劃；

5)銷售管理計劃和階段性檢討作業(yè)要點計劃。

4．可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施

作計劃時，有些具較大把握．有些則可能是-種預(yù)期。對于計劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測能發(fā)生的變化．制定二至三個備選方案．以確保計劃的順利實施。 三、你的業(yè)務(wù)員被有效地組織起來了嗎?

1997年我們?yōu)槿舾蓚€企業(yè)進行了營銷診斷．在我們的結(jié)論中，這些企業(yè)最大的問題是業(yè)務(wù)員根本就沒有被有效地組織起來。

原因大概有如下幾個方面：

1．管理層與業(yè)務(wù)員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務(wù)員的想法和意見得不到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務(wù)員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準(zhǔn)確、到位的執(zhí)行。

2．銷售管理不全面、不系統(tǒng)，銷售管理工作掛一漏萬。銷售管理是以業(yè)務(wù)員管理為核心的，是市場管理、銷售計劃管理、營銷過程管理、客戶管理和結(jié)果管理的總和。為了做好這項工作，企業(yè)必須根據(jù)自身特點和競爭需要，設(shè)計科學(xué)、完善和實戰(zhàn)的銷售管理體系，對影響銷售業(yè)績的方方面面進行全方位的系統(tǒng)管理。而多數(shù)企業(yè)卻將銷售管理簡單到以業(yè)績?yōu)楹诵牡臄?shù)字管理。這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是忽視決定銷售業(yè)績的因素。只重視"然"，不關(guān)心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業(yè)的銷售基礎(chǔ)工作薄弱。

3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員單兵作成就等于組織渙散。其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能量；不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)凋和配合，使市場被人為地分割，難以形成統(tǒng)一的大市場．同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相鄰市場間的磨擦；市場一旦被牢牢地打上業(yè)務(wù)員個人印記，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。

單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用個人的力量總是有限的。一個企業(yè)一旦不能將業(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營造熱點。它也決不可能營造強勢。這樣的企業(yè)能夠-時開發(fā)市場，決不可能長期占領(lǐng)市場。

如何讓業(yè)務(wù)員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應(yīng)該解決的問題。

4．由于缺乏過程管理，業(yè)務(wù)員的行動處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒有行動計劃和行動方案，業(yè)務(wù)員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。

如果企業(yè)不能將業(yè)務(wù)員組織起來，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠不可能獲得長足、健康的發(fā)展。 四、你除了結(jié)業(yè)務(wù)員工資外，還打算給些什么?

除極個別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)都還不可能通過高收入來長期達到激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性，另一方面又越來越覺得"工資政策"作用遞減。

根據(jù)我們的觀察，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年齡構(gòu)成都在30歲以下，這個年齡的業(yè)務(wù)員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應(yīng)該是錢，而應(yīng)該是掙錢能力。

為了做到這一點，企業(yè)一方面應(yīng)該制定合理的工資政策，另一方面應(yīng)該為業(yè)務(wù)員提供良好的培訓(xùn)和發(fā)展條件。而且應(yīng)該在過程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過不同級別、方式的培訓(xùn)和進修機會、與能力和進步相適應(yīng)的業(yè)務(wù)崗位引導(dǎo)、業(yè)務(wù)員的注意力，調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性。

金錢有價，能力無價。中國企業(yè)應(yīng)該慎重地考慮這個問題：是培養(yǎng)一支只會點鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務(wù)員隊伍，還是培訓(xùn)一支積極進取、能力逐步提升的業(yè)務(wù)員隊伍。中國好的企業(yè)存在的問題是業(yè)務(wù)量增長速度高于業(yè)務(wù)員能力增長速度，其結(jié)果是企業(yè)駕馭市場的能力，隨著市場規(guī)模的擴大遞減；差的企業(yè)存在的問題是業(yè)務(wù)員的能力難以提升，市場開發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問題是忽視業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)。

對于這個問題，根源不在業(yè)務(wù)員只關(guān)心收入．而在于決策層引導(dǎo)不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過招聘或"挖角"解決問題。事實上，一個沒有培訓(xùn)能力和培訓(xùn)意識的企業(yè)，是永遠也不可能解決業(yè)務(wù)員隊伍問題的。

需要指出的是，企業(yè)在培訓(xùn)問題上．怎樣投入都不為過。但在為業(yè)務(wù)員提供發(fā)展機會方面，卻應(yīng)該慎重進行，防止進人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務(wù)員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個企業(yè)曾經(jīng)有過這方面的教訓(xùn)：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級市場)主管提升為大區(qū)(省級市場)經(jīng)理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結(jié)果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對市場開發(fā)工作造成了較大的負(fù)面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務(wù)員新的能力之前．給予新的工作崗位，對業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)員都是不負(fù)責(zé)任的行為，不進行晉職培訓(xùn)就實施晉職是不可取的。

一部分企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識到了培訓(xùn)工作的重要性．但對培訓(xùn)工作應(yīng)該怎樣進行卻心中無數(shù)。如果沒有合理的、具有針對性的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)計劃，勢必會影響培訓(xùn)工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計劃和營銷策略一樣．認(rèn)真制定培訓(xùn)計劃，將這項工作提高到事關(guān)企業(yè)前途的高度來認(rèn)識。加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果，是中國企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國外品牌一爭高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?

有觀點說，客戶(經(jīng)銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?

消費者是企業(yè)的衣食父母，消費者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場的全面形成，消費者的位置卻已經(jīng)被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對待消費者，另一方面不得不更加小心翼翼地對待客戶，這是企業(yè)的悲哀。

事實上，很多企業(yè)進行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動，受惠者并不是消費者，而是各級客戶。如果是企業(yè)出于競爭的需要主動采取的行動也就罷了。但多數(shù)企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認(rèn)真反思自己的客戶策略和客戶管理了。

企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。

具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的客戶具備下述特點：

1．尊重企業(yè)；

2．服從企業(yè)管理；

3．關(guān)注企業(yè)經(jīng)營狀況，所提要求的內(nèi)容中提高產(chǎn)品競爭力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長期利益，在面臨競爭產(chǎn)品沖擊時，必要時能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營利益；

4．在區(qū)域、價格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動；

5.面對新的競品的誘惑能夠把握自己；

在買方市場條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開始。

企業(yè)開發(fā)和管理市場是從業(yè)務(wù)員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓業(yè)務(wù)員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場規(guī)劃意識嗎?

目標(biāo)市場是企業(yè)的戰(zhàn)場。打法不一樣，結(jié)局就會大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場開發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認(rèn)真研究市場布局，科學(xué)進行市場規(guī)劃，市場開發(fā)事半功倍。

高層建瓴，勢如破竹。我們通過為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個方面的心得：

1．制定一至三年市場規(guī)劃，實事求是地確定目標(biāo)市場。

2．根據(jù)市場的相通特點(市場的影響范圍)。在目標(biāo)市場中確定一期開發(fā)重點、二期開發(fā)重點和三期開發(fā)重點?！　?一期開發(fā)重點是企業(yè)的基本市場框架，也是企業(yè)一定時期之內(nèi)的根據(jù)地。一期開發(fā)要"點"，這些"點"形成企業(yè)的基本市場框架；二期開發(fā)要"量"；三期開發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場規(guī)模。

3．集中人力、物力和財力，強力開發(fā)一期重點。

這里的要點是將重點建成熱點。通過建立熱點市場，企業(yè)可以達到樹立企業(yè)信心、業(yè)務(wù)員信心和客戶信心的目的。同時，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，積累經(jīng)驗。熱點一旦形成，企業(yè)的二期開發(fā)將會加速進行：一方面有了經(jīng)驗和熟練的業(yè)務(wù)員，另一方面通過熱點的的影響，客戶會找上門來，二期目標(biāo)市場的客戶從說服到落實業(yè)務(wù)條件都會變得相對容易起來。二期市場開發(fā)重點開發(fā)出來后，三期目標(biāo)市場的開發(fā)會更加順暢地進行。

按照上述作法，根據(jù)我們的經(jīng)驗，一期開發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來，三期開發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來。

只有合理的市場規(guī)劃和布局，才能使市場開發(fā)具有倍加效果，也只有出現(xiàn)倍加效果，企業(yè)的市場開發(fā)才能策略性可言。在市場開發(fā)期，當(dāng)企業(yè)的市場開發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時，企業(yè)感到滿意才有道理。

進行點的開發(fā)靠的是策略，進行面的開發(fā)靠的是借勢。如果點的開發(fā)制定不出好的策略，面的開發(fā)無勢可借，企業(yè)的市場開發(fā)勢必陷入艱難境地。

市場框架對企業(yè)的市場開發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場體系的綱，綱舉目張。市場框架所包括的市場是企業(yè)市場的晴雨表，企業(yè)營銷策略的基本調(diào)子是依據(jù)這些市場制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營銷目標(biāo)嗎？

企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個開采不盡的寶藏。

銷售量只對過去有意義，當(dāng)它變成貨幣進入企業(yè)賬戶的時候?qū)κ袌鰜碚f它已經(jīng)一文不值。而對企業(yè)有意義的只是帶來銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。

企業(yè)在關(guān)心、確定來年銷售量的同時．還應(yīng)該更加關(guān)心：

1．產(chǎn)品如何才能別具一格，獨具特色；

2．成本能否更低一些；

3．如何有效地提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力；

4．如何有效地提高企業(yè)的營銷策劃水平；

5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；

6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補的銷售隊伍和銷售管理隊伍。 八、1998年你最擔(dān)心的事情是什么？

在安排新的一年的工作時，企業(yè)不得不對如下幾個問題有一個清醒的認(rèn)識：

1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴大了，但在哪些方面取得了進步？進步的原因和動力是什么？在新的一年里這些原因和動力是否依然存在？

2.在過去的一年里，你的企業(yè)出了什么問題？為什么會出這些問題？在新的一年還會出什么問題？

3.1998年你最擔(dān)心的是什么？你的心病消除了？

管理者最關(guān)心的應(yīng)該是兩大問題：一是企業(yè)最大的機會是什么，二是企業(yè)最大的問題是什么。在實際工作中，企業(yè)在抓機會方面一般還得過去，但在解決問題方面，卻往往動作緩慢。如果說機會是“朋友”的話，那么，問題則是企業(yè)的“敵人”。對“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權(quán)利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因為對問題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問題而不去處理，必須導(dǎo)致問題最大化。只有使問題最小化，才能使機會最大化。

營銷策劃工作要點范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 非學(xué)歷教育考試；現(xiàn)狀；發(fā)展；對策。

[中圖分類號] G642.0 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1008-004X（2011）12-038-05

非學(xué)歷教育考試是90年代以來隨著我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要而發(fā)展起來由教育考試部門舉辦的非文憑證書考試項目，旨在按社會經(jīng)濟發(fā)展對人才的需求，為勞動力市場鑒定和甄別應(yīng)試者在某一方面的應(yīng)用知識和能力。積極開展非學(xué)歷教育考試，深入推進非學(xué)歷教育考試發(fā)展,培養(yǎng)與社會發(fā)展相適應(yīng)的應(yīng)用型人才，已成為終身教育的必然選擇,對于提升教育競爭力有著重要的現(xiàn)實意義。

武漢市作為中部地區(qū)的特大中心城市,必須應(yīng)對新形勢下非學(xué)歷教育考試中出現(xiàn)的新問題、新情況、新機遇,適應(yīng)非學(xué)歷教育考試的特點和市場機制的調(diào)節(jié),更新教育觀念、管理體制、招考模式,創(chuàng)新管理與服務(wù)，務(wù)實開拓，實現(xiàn)非學(xué)歷教育考試規(guī)模、質(zhì)量、效益的新發(fā)展。

一、武漢市非學(xué)歷教育考試發(fā)展十年回顧

武漢市非學(xué)歷教育考試自2002年實施，10年來，相繼承擔(dān)了全國計算機等級考試、全國英語等級考試等13項考試，考試人數(shù)由2002年的16787人發(fā)展到2010年的92126人，增長率為448.8%，并逐年上升，平均每年遞增49.87%，累計報考50余萬人次。整體來看，武漢市非學(xué)歷教育考試呈良性發(fā)展趨勢，報考人數(shù)逐年遞增，考試項目逐步增多，考試規(guī)模持續(xù)增長，考試質(zhì)量不斷提高，考試功能日益拓寬，成為國家教育體系中不可或缺的組成部分。

1.實行科學(xué)管理，嚴(yán)格組考程序，形成工作規(guī)范。武漢市招考辦在自考處設(shè)立綜合考試部門，負(fù)責(zé)全市非學(xué)歷教育考試工作，各區(qū)招考辦也相應(yīng)指定專人履行非學(xué)歷教育考試工作職責(zé)。市招考辦制定并下發(fā)了一系列關(guān)于非學(xué)歷教育考試方面的文件，組織學(xué)習(xí)《考務(wù)管理規(guī)則》《考務(wù)手冊》《監(jiān)考工作要點及操作規(guī)程》《國家教育考試違規(guī)處理辦法》等文件，并分項印發(fā)考點使用，為考試實施提供依據(jù)，規(guī)范考務(wù)管理，同時編制《組考工作安排表》《考場布置規(guī)范》《突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案》《巡視工作基本要求》等組考材料實行科學(xué)管理，嚴(yán)格組考程序，加強信息收集，形成規(guī)范的非學(xué)歷教育考試考務(wù)管理體系。

2.明確崗位職責(zé)，落實工作措施，嚴(yán)肅考風(fēng)考紀(jì)。一是高度重視，明確責(zé)任。每項考試前，明確工作責(zé)任和要求，并與每個考點簽定工作責(zé)任書。各區(qū)招考辦和各考點均成立考試領(lǐng)導(dǎo)小組，明確崗位職責(zé)，開展考務(wù)培訓(xùn)，保障執(zhí)考人員到崗盡責(zé)。二是周密部署，狠抓落實。市、區(qū)招考辦和各考點從試卷安全與保密、考務(wù)分工與培訓(xùn)、考紀(jì)宣傳與監(jiān)考、后勤保障與應(yīng)急等方面周密部署，嚴(yán)格執(zhí)行，操作有序。三是嚴(yán)肅考紀(jì)，措施得力。進一步加大監(jiān)考和巡視督察力度，接受社會監(jiān)督，公布舉報電話，設(shè)立公示欄，對考試過程中違規(guī)的考生嚴(yán)肅處理并及時通報處理結(jié)果，保障非學(xué)歷教育考試的社會公信力。

3.狠抓試卷保密，建立應(yīng)急機制，確?？荚嚢踩??？荚嚢踩墙M考工作的重中之重。武漢市嚴(yán)格執(zhí)行國家的試卷保密規(guī)定，全市考點統(tǒng)一使用市招考辦印制的《保密室工作記錄本》，并將全市統(tǒng)一規(guī)定的保密室四項制度（領(lǐng)導(dǎo)帶班、值班、交接班、報告）上墻公示。在考點籌建階段，督促待批考點按國家要求建設(shè)試卷保密室，指導(dǎo)協(xié)助辦理保密室合格證，考試中采取現(xiàn)場查看、隨機抽查、電話詢查等方式檢查試卷保密室。堅持試卷安全報告制度，考點做到試卷領(lǐng)回進保密柜后立即報告，每天下班前再次報告。為預(yù)防突發(fā)事件，市、區(qū)招考辦和各考點都建立應(yīng)急機制，制定應(yīng)急預(yù)案，確保能妥善解決各類突發(fā)事件。

4.拓展考試項目，研究項目特點，提高辦考質(zhì)量。2002年至今，武漢市共舉行過13項非學(xué)歷教育考試，其中9項考試保持考試規(guī)模和質(zhì)量逐年遞增，另外4項因無收費許可或社會報考人數(shù)過少等原因?？?。仍在開考的9項考試是全國計算機等級考試、全國計算機應(yīng)用技術(shù)證書考試、全國英語等級考試、劍橋少兒英語考試、湖北省教師資格認(rèn)定考試、湖北省計算機輔助英語口語等級考試、湖北省中等職業(yè)技能證書考試、武漢市事業(yè)單位招聘考試、武漢市中小學(xué)幼兒園教師職稱晉升考試，停考的4項考試是中國書畫等級考試、全國少兒計算機考試、中國市場營銷資格證書考試、中國餐飲業(yè)職業(yè)經(jīng)理人資格證書考試。為保證考試項目的發(fā)展，針對不同的考試，深入研究、分析不同類別考試的特點，采取相應(yīng)的管理措施，不斷提高了辦考質(zhì)量，初步形成非學(xué)歷教育考試工作新局面。

5.建設(shè)管理隊伍，開展多樣交流，增進工作實效。武漢市招考辦定期組織非學(xué)歷教育考試管理人員培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和交流工作經(jīng)驗，派員參加上級單位組織的專職人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時了解非學(xué)歷教育考試工作的新精神和政策。同時，針對考試中存在的困難和問題，組織各考點召開專題研討會進行多樣交流，分析情況、查找問題、研究對策、改進工作。再者，堅持考務(wù)人員持證上崗制度，考前各考點認(rèn)真組織監(jiān)考培訓(xùn)，做到不培訓(xùn)不上崗，提高工作效率和服務(wù)水平。

6.注重考試宣傳，擴大社會影響，發(fā)展考試規(guī)模。市、區(qū)招考部門和考點通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、考點公告、專項活動等方式宣傳、推廣非學(xué)歷教育考試，擴大社會影響，促進考試規(guī)模的逐步提高。一是堅持在每項考試報名前利用新聞媒體予以宣傳，給每個考點編發(fā)《報考須知》，并在市招考網(wǎng)項目介紹和報名公告。二是組織非學(xué)歷教育考試項目活動，在各類大型教育招考會議上不失時機地進行項目推廣，多渠道、全方位的宣傳，提高非學(xué)歷教育考試知名度，擴大了社會影響。

二、武漢市非學(xué)歷教育考試存在的問題

武漢市非學(xué)歷教育考試在不斷發(fā)展壯大的同時還存在著一些問題：

1.管理體系不全。當(dāng)前，非學(xué)歷教育考試缺乏相關(guān)法律法規(guī)，導(dǎo)致管理體系不完善，一些考試項目還缺乏必要的考試實施細則、考點管理辦法、考試管理的綜合評價體系等，不利于發(fā)揮非學(xué)歷教育考試對社會發(fā)展的積極作用。同時，非學(xué)歷教育考試管理隊伍人員從總體上看數(shù)量不足,結(jié)構(gòu)也不太合理，缺乏具有一定專業(yè)知識的管理人員、專職學(xué)科專家、教育測量專家和計算機專家，現(xiàn)有人員業(yè)務(wù)知識更新慢。加之少數(shù)行政管理人員的業(yè)務(wù)水平和協(xié)作能力還不能完全勝任非學(xué)歷教育考試工作,從而給非學(xué)歷教育考試管理帶來困難。

2.辦考方向模糊。非學(xué)歷教育考試旨在對應(yīng)試者作出某一方面應(yīng)用知識和能力的證明，為勞動力市場服務(wù)，為有關(guān)部門和企事業(yè)單位錄用和考核工作人員提供一個相對統(tǒng)一、客觀、公正的標(biāo)準(zhǔn)并促進某一知識和技能在社會中的普及和推廣，從而推進全民文化素質(zhì)的提高。目前，社會還缺乏對非學(xué)歷教育的全面認(rèn)識，部分考試承辦機構(gòu)和考點也沒明確辦考目的，沒有把非學(xué)歷教育考試當(dāng)作一種事業(yè)發(fā)展長遠打算。更有些考點重經(jīng)濟效益，輕社會效益，在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下不惜降低考試要求，犧牲考試質(zhì)量，放松考風(fēng)考紀(jì)監(jiān)管，以吸引考生，影響非學(xué)歷教育考試的健康發(fā)展。

3.項目開發(fā)不足。從考試自身來看，非學(xué)歷教育考試覆蓋面廣，考試內(nèi)容和考試形式變化快，需要不斷調(diào)整和開發(fā)新的考試項目，但目前武漢市非學(xué)歷教育考試還局限在計算機、英語和有限的一些崗位職業(yè)技能考試。隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對人才的要求不斷細化，非學(xué)歷教育考試項目開發(fā)進程遠不能滿足廣泛的社會需求。目前，武漢市堅持開展的9項考試的發(fā)展規(guī)模不足10萬人，不及東部、南部城市1項考試都大于20萬人的發(fā)展規(guī)模。武漢市非學(xué)歷教育考試項目開發(fā)程度嚴(yán)重不足。

4.考試手段落后。非學(xué)歷證書考試現(xiàn)代化手段應(yīng)用方面與國外較先進的辦考手段還有一定的差距，主要表現(xiàn)在考點考場建設(shè)、考試形式、評卷方式等方面。一是辦考形式仍然是統(tǒng)一的時間、大規(guī)模的紙筆考試，不能滿足考生參加考試時間和地點的需要。二是考試形式主要采取人工評卷、經(jīng)過人工填涂登分卡用光電閱讀器將成績輸入計算機的方法，浪費了大量的人力、物力。

5.學(xué)習(xí)研究匱乏。首先,對非學(xué)歷教育考試的理論和應(yīng)用研究比較薄弱,不少人認(rèn)為此項工作的內(nèi)容僅僅是組織考試實施,不需要研究,缺少理論指導(dǎo)的非學(xué)歷教育考試很難獲得深層次的突破和發(fā)展。其次,非學(xué)歷教育考試的專門培訓(xùn)不足,對當(dāng)前政策、形勢的學(xué)習(xí)和認(rèn)識不夠。再次,非學(xué)歷教育考試的概念認(rèn)識比較模糊,如非學(xué)歷證書考試、非學(xué)歷教育考試以及考試項目的內(nèi)容、操作程序、概念需更明確的界定。同時，從事非學(xué)歷教育考試的管理人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,已成為制約我市非學(xué)歷教育考試發(fā)展的重要因素。

另外，武漢市非學(xué)歷教育考試仍屬于發(fā)展階段,辦考成本不斷上漲,考試費仍沿用數(shù)年前的收費標(biāo)準(zhǔn)，多年未予提高，市、區(qū)招考辦和考點在非學(xué)歷教育考試的組考經(jīng)費上都感到壓力較大。

三、武漢市非學(xué)歷教育考試發(fā)展對策與展望

非學(xué)歷教育考試的發(fā)展，從總體上來看是社會經(jīng)濟發(fā)展的要求，以及社會成員適應(yīng)這種需求這兩方面因素共同作用的結(jié)果，我市非學(xué)歷教育考試要進一步持續(xù)、科學(xué)、健康發(fā)展，必須站在構(gòu)建現(xiàn)代終身學(xué)習(xí)體系，建設(shè)學(xué)習(xí)型和諧社會的高度，以科學(xué)發(fā)展和務(wù)實開拓的基本精神，創(chuàng)新管理，為非學(xué)歷教育提供更為有效的管理和服務(wù)。

1.健全管理，完善機制，促進規(guī)范化發(fā)展。首先,要加強非學(xué)歷教育考試的規(guī)范管理。只有不斷完善管理體系，實現(xiàn)考試管理規(guī)范化，堅持有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，從嚴(yán)治考，才能保證考試質(zhì)量。建議將非學(xué)歷教育考試發(fā)展納入市、區(qū)教育績效管理的范疇,制定明確具體的推進目標(biāo),加強監(jiān)督、管理和指導(dǎo)，建立一個層次清楚、管理職能明確的管理體系。同時，可根據(jù)國家和省里有關(guān)非學(xué)歷教育考試的政策法規(guī)文件,結(jié)合本市實際情況,制定市級非學(xué)歷教育考試發(fā)展的具體實施方案,包括詳細的考點和項目審批與管理程序、考試項目營銷策劃和推廣、考培分離措施、考生管理、財務(wù)管理等詳細管理規(guī)定。

其次,擬定非學(xué)歷教育考試發(fā)展規(guī)劃。根據(jù)我市非學(xué)歷教育考試發(fā)展的現(xiàn)實情況,制定全面、系統(tǒng)、完善的發(fā)展規(guī)劃,提出工作發(fā)展的具體目標(biāo),明確工作措施,把握工作重點,對未來非學(xué)歷教育考試提出總體構(gòu)想,提高發(fā)展的現(xiàn)實性和可操作性,使非學(xué)歷教育考試工作的參與者把握工作目標(biāo)和方向,明確工作思路和操作策略,推進非學(xué)歷教育考試有序發(fā)展。

第三,建立非學(xué)歷教育考試考籍管理體系。考籍管理至關(guān)重要,它是規(guī)范管理的基礎(chǔ)，也是服務(wù)考生、方便考生以及檢驗非學(xué)歷教育考試社會效果的重要方面。加強對考生自然信息和成績數(shù)據(jù)的采集、挖掘和利用，逐步實現(xiàn)所有非學(xué)歷教育考試項目對考生的個人診斷評價，為考生進一步學(xué)習(xí)提高和用人單位聘用提供參考。武漢市非學(xué)歷教育考試考籍管理工作,應(yīng)逐步形成由招考辦主管、各區(qū)相關(guān)部門和考點齊抓共管,實行考生首考登記建檔制度，建立考籍管理網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)信息化管理，為非學(xué)歷教育考試長遠發(fā)展奠定強有力的工作基礎(chǔ)。

第四，建立質(zhì)量評審制度。開展考試管理質(zhì)量評審，是在不斷探索考試科學(xué)管理的基礎(chǔ)上，對考試管理工作建立有效的監(jiān)督制約機制，利用目標(biāo)管理、量化考核、過程管理、信息反饋等管理科學(xué)的理論和方法，實現(xiàn)考試管理的規(guī)范化。建立質(zhì)量評審的指標(biāo)體系，制定考試管理的管理目標(biāo)責(zé)任制，對考試各個環(huán)節(jié)目標(biāo)進行分解，制定各項具體工作目標(biāo)。要從非學(xué)歷教育考試的命題、考試實施、評卷、統(tǒng)計分析到證書發(fā)放的各個環(huán)節(jié)都要開展質(zhì)量評審，建立嚴(yán)格的監(jiān)督制約機制，增強非學(xué)歷教育考試的科學(xué)化水平，提高考試信度。

2.提高認(rèn)識，加大宣傳，促進品牌化發(fā)展。第一，要了解我市非學(xué)歷教育面臨的新形勢。建立終身教育體系，形成學(xué)習(xí)型社會，已日益成為國際社會教育改革和發(fā)展的方向。武漢要建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會,必須發(fā)揮科教優(yōu)勢,提高市民受教育水平，培養(yǎng)兩型社會建設(shè)急需的高質(zhì)量、高素質(zhì)、技術(shù)能力過硬的專業(yè)技術(shù)人才隊伍，必然要求我市非學(xué)歷教育考試向更廣領(lǐng)域、更高層次發(fā)展。

第二,宣傳非學(xué)歷教育考試的政策法規(guī)。目前,全國考委已出臺了《關(guān)于積極發(fā)展非學(xué)歷教育考試的若干意見》等系列政策,對非學(xué)歷教育考試的評價體系、管理方式、行業(yè)合作機制、培訓(xùn)管理、隊伍建設(shè)、項目推廣和運營機制、理論和應(yīng)用研究等方面做出了明確具體的規(guī)定和要求。我們要通過多種形式、多種途徑宣傳國家政策,使更多的教育工作者了解、熟悉、規(guī)范和推動我市非學(xué)歷教育考試的健康發(fā)展。

第三,宣傳我市開展非學(xué)歷教育考試項目和典型。一方面要加大考試項目宣傳力度，通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、會議、廣告和在企業(yè)、培訓(xùn)機構(gòu)和學(xué)校開展專項活動等宣傳途徑和方式宣傳推廣非學(xué)歷教育考試項目，提高知名度。另一方面要積極宣傳近年來涌現(xiàn)出的一批在非學(xué)歷教育考試領(lǐng)域中的典型學(xué)校、考點以及通過非學(xué)歷教育考試成才的考生典型,宣傳典型經(jīng)驗和做法,為其他學(xué)校、機構(gòu)和考生提供學(xué)習(xí)的榜樣，樹立我市非學(xué)歷教育考試的品牌形象，提高美譽度。

3.多方合作，開拓市場，促進規(guī)?；l(fā)展。首先，打造非學(xué)歷教育考試區(qū)域特色。非學(xué)歷教育考試是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，考試的證書就是一種產(chǎn)品，能否適應(yīng)市場，取決于“產(chǎn)品”的特色和質(zhì)量。要加強對武漢區(qū)域的人才狀況與市場調(diào)查，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點，積極引進社會影響大、面向全國、可持續(xù)發(fā)展的新考試項目，并對項目進行動態(tài)追蹤、量化評估。同時，要建立健全非學(xué)歷教育考試開考與?？紮C制，在突出社會效益的前提下，保證開考項目的良性循環(huán)和平穩(wěn)發(fā)展，社會需求下降的項目要逐步淘汰。

其次，建立部門行業(yè)合作機制。一是與行業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，資源共享，充分發(fā)揮部門行業(yè)在人才需求、培養(yǎng)目標(biāo)和方式、專業(yè)課程設(shè)置和人才使用等方面的優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)和培育適應(yīng)社會需求、符合部門行業(yè)特點的非學(xué)歷教育考試項目，為勞動力就業(yè)和人才素質(zhì)提高提供服務(wù)。二是與勞動人事部門及社會專業(yè)部門合作，協(xié)調(diào)并推進同類別考試證書的互認(rèn)，避免考生重復(fù)考試和認(rèn)定，加重考生負(fù)擔(dān)。

第三，推進考試項目的國際化。引進國外的培訓(xùn)機構(gòu)、考試機構(gòu)和國際上通用的考試項目，開展考試項目的營銷與策劃，以服務(wù)武漢本土考生，增強非學(xué)歷教育考試的社會競爭力。美國教育考試服務(wù)中心（ETS）、全美考試檢測中心（ATA）和英國劍橋大學(xué)考試委員會等國外考試機構(gòu)的成功經(jīng)驗值得我們學(xué)習(xí)。

4.科技引領(lǐng)，創(chuàng)新手段，促進科學(xué)化發(fā)展。非學(xué)歷教育考試管理過程中現(xiàn)代科技手段的應(yīng)用，是提高非學(xué)歷教育考試服務(wù)水平的需要，也是提高非學(xué)歷證書考試辦考效率和考試質(zhì)量的重要手段。在統(tǒng)一各類非學(xué)歷教育考試信息標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范非學(xué)歷教育考試管理工作流程的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等高科技手段，建立統(tǒng)一、高效的網(wǎng)上協(xié)同工作平臺，逐步實現(xiàn)考生報名、網(wǎng)上收費、考場編排、考試指揮、考試數(shù)據(jù)傳送、網(wǎng)上考試、網(wǎng)上閱卷、統(tǒng)計分析、成績、證書查詢和管理工作全過程網(wǎng)絡(luò)化管理。建立、健全非學(xué)歷教育考試管理規(guī)章制度和業(yè)務(wù)規(guī)范，以減少人為干預(yù)的因素和行為的隨意性確?？荚嚨陌踩S護考試的公平與公正，保證考試質(zhì)量。重點做好推行網(wǎng)上報名、上機考試和多時多次考試，提高管理實效，方便服務(wù)考生。

第一，進行網(wǎng)上報名管理。這對非學(xué)歷教育考試起著良好的支持作用，將成為非學(xué)歷教育考試發(fā)展的一個重要趨勢。網(wǎng)上報名促進管理機制的改革和考試流程的創(chuàng)新，目前報名采用的是省、市、區(qū)三級管理，報名管理難度較大，并且浪費了考生的大量時間。進行網(wǎng)上報名，由考生事先在網(wǎng)上填報個人信息，有利于減少現(xiàn)場報名工作量，提高工作效率。實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化報名關(guān)鍵在于建立一套統(tǒng)一的考試管理系統(tǒng)，包括考生信息庫、考點信息庫、立體化的非學(xué)歷教育考試服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，這也是完善考生誠信檔案、提高非學(xué)歷教育考試信用度和權(quán)威性的重點。

第二，推行上機考試方式。非學(xué)歷教育考試方法目前主要采用傳統(tǒng)的筆試方法，客觀題使用填涂答題卡，主觀題使用答卷。這種方式組織部署難度大、運行成本高、安全保密效果差、閱卷周期長、善后處理工作繁重。通過采用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實現(xiàn)上機考試可以有效解決這些問題。另外，上機考試既充分利用現(xiàn)代技術(shù)能實現(xiàn)考試內(nèi)容的立體化，也給考生一個明確方向，就是應(yīng)更多地注重應(yīng)用能力。

第三，實行多次多時考試。非學(xué)歷教育考試一般限時限次，不利于實時測試考生的水平和能力，相對集中的考試日期又大大加重了各考點的壓力。當(dāng)非學(xué)歷教育考試完全實現(xiàn)了計算機化，這個問題就迎刃而解了。可以多次多時考試，只要考生能力達到一定標(biāo)準(zhǔn)，就可以申請參加考試，考試服務(wù)完全由招考部門承擔(dān)，可減輕考點壓力，合理配置資源，使各種教育資源利用率最大化。

5.整合力量，強化培訓(xùn)，促進專業(yè)化發(fā)展。一是整合各方力量。非學(xué)歷教育考試是一項有巨大成長空間的開拓性事業(yè),涉及到方方面面的各個環(huán)節(jié),要加強領(lǐng)導(dǎo),有序推進,形成合力。招考部門要與教育行政主管部門、勞動人事部門、用人單位、相關(guān)院（校）等相關(guān)單位和培訓(xùn)機構(gòu)、考點以及電力、交通、城管等有關(guān)部門協(xié)調(diào)一致,整合各方力量,樹立全局觀念,各負(fù)其責(zé),逐步形成相互支持,密切配合的良好工作格局,共同推進非學(xué)歷教育考試事業(yè)的發(fā)展。二是加強管理培訓(xùn)。對非學(xué)歷教育工作人員進行以政策培訓(xùn)、考務(wù)管理培訓(xùn)、系統(tǒng)管理培訓(xùn)為主要內(nèi)容的專門培訓(xùn),并根據(jù)不同考試類別培養(yǎng)部分精通考試內(nèi)容專業(yè)的非學(xué)歷教育考試骨干隊伍。培訓(xùn)應(yīng)將長期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)相結(jié)合,個人自學(xué)與專門培訓(xùn)相結(jié)合,以不斷提高我市非學(xué)歷教育考試人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作水平。三是做好專題研究。目前我們對非學(xué)歷教育考試的認(rèn)識遠沒有達到科學(xué)、客觀的高度,基本上只是一些感性方面的認(rèn)識,因此是一些膚淺的認(rèn)識,從長遠來看對非學(xué)歷教育考試的發(fā)展極為不利。當(dāng)前的非學(xué)歷教育考試還面臨和勞動人事部門、社會機構(gòu)舉辦的非學(xué)歷考試的市場競爭與合作,要增強工作的預(yù)見性,建立靈活的機制,提高應(yīng)變能力,更應(yīng)根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展形勢和政策,把握規(guī)律,明確措施,提倡、鼓勵和加強非學(xué)歷教育考試的專題研究。

非學(xué)歷教育考試已成為武漢市建設(shè)終身教育體系和學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型城市的重要平臺，已不能再被定位于學(xué)歷教育的補充，在對個人價值和社會價值的構(gòu)建上，對學(xué)歷教育是一種必然的超越。政府和社會對非學(xué)歷教育當(dāng)重新定位，大力推進非學(xué)歷教育考試改革，促進武漢教育可持續(xù)發(fā)展。

[參考文獻]

[1]呂小強.非學(xué)歷教育考試發(fā)展研究[J].繼續(xù)教育研究，2011,(5).