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銷售推廣方案范文第1篇

隨著消費(fèi)環(huán)境的變化和手機(jī)功能的演進(jìn)，手機(jī)的消費(fèi)群體越來越廣泛。手機(jī)更多的成為一種時(shí)尚品，除了基本的通話功能和短信功能，手機(jī)的增值功能也得到了越來越廣泛的應(yīng)用。手機(jī)更有“時(shí)尚電子首飾”一說。而在大體上，手機(jī)的消費(fèi)群體大體可以分為：

簡約一族：追求簡單的通話功能，不追求潮流，對(duì)手機(jī)款式不敏感，對(duì)價(jià)格很敏感

潮流一族：追求時(shí)尚和手機(jī)款式，總是喜歡試用新款手機(jī)，走在時(shí)尚的前列

商務(wù)一族：成功人士、商務(wù)精英，注重生活質(zhì)量和生活品位，對(duì)價(jià)格不敏感

情趣一族：注重手機(jī)的獨(dú)特，喜歡嘗試新鮮事物，對(duì)新款手機(jī)抱有濃厚的情趣

針對(duì)SG7610手機(jī)的功能和手機(jī)市場的消費(fèi)大環(huán)境，我們對(duì)SG7610的消費(fèi)群體有如下的描述：

年齡在20——30歲之間，喜歡追求新鮮事物，追求時(shí)尚的年輕一族

比較講究生活情調(diào)，追求生活樂趣的人

比較有個(gè)性，比較有想象力，喜歡按照自己的生活方式生活

不喜歡受約束，動(dòng)手能力較強(qiáng)，是時(shí)尚生活的主導(dǎo)者

通過以上分析，同時(shí)結(jié)合我們?cè)诒本?、廣州、上海、南京、成都等大城市的調(diào)查問卷得出，確定了SG7610手機(jī)的傳播主題為“風(fēng)華絕代，我笑我拍”，將SG7610手機(jī)的精彩演繹到一個(gè)新的頂點(diǎn)。

二、 市場上直板拍照攝相手機(jī)的比較

品牌 機(jī)型 產(chǎn)品圖形 主要訴求點(diǎn) 傳播概念 市場零售價(jià)

索尼—愛立信 T618

65K色大屏幕

10萬像素?cái)z相頭

強(qiáng)大連接功能 簡單便捷的拍照發(fā)送過程 2800元

摩托羅拉 E365

65K色TFT大屏幕

30萬像素?cái)z相頭 “暗語”概念：強(qiáng)調(diào)將拍照發(fā)送給朋友作為“暗語” 約2600元

諾基亞 7250

內(nèi)置攝相頭

大容量內(nèi)存

人性化操作系統(tǒng)

FM收音機(jī) 單純唯美的視覺表現(xiàn)攝相功能 約3200元

阿爾卡特 OT735

內(nèi)置攝相頭

簡便操作系統(tǒng) 以凸顯年輕人 的“cool”作為訴求點(diǎn) 約2300元

三、 SG7610手機(jī)的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)

1、獨(dú)特的市場定位

SG7610是南方高科繼成功推出直板黑白手機(jī)S600系列手機(jī)之后的又一直板手機(jī)力作，加上其時(shí)尚的拍照攝相功能，使其在與其他品牌同類型手機(jī)的競爭中能夠保持住自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，作為國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中首款直板拍照攝相手機(jī)，為產(chǎn)品的宣傳提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。

2、高性價(jià)比的產(chǎn)品品質(zhì)

SG7610作為國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中直板拍照攝相手機(jī)的開山鼻祖，擁有強(qiáng)大的功能，30萬像素?cái)z相頭相比國外品牌毫不遜色，65536色TFT真彩顯示，使顏色更逼真，寬大的顯示屏和高分辨率使SG7610在使用上更加得心應(yīng)手，同時(shí)，支持3——10秒的動(dòng)態(tài)數(shù)碼攝相短片，使SG7610當(dāng)之無愧的成為直板拍照攝相機(jī)的代表。

3、南方高科良好、通暢的營銷渠道

經(jīng)過幾年的建設(shè)，南方高科已經(jīng)建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國建立了24個(gè)辦事處，擁有近30000家有效售點(diǎn)和核心售點(diǎn)，組建了500多人的銷售團(tuán)隊(duì)和2000多人的促銷隊(duì)伍，在廣州、沈陽、南京、杭州、石家莊等城市開設(shè)了手機(jī)專賣店，在2004年啟動(dòng)了專賣店的“千城百店”工程，最大限度的保證和促進(jìn)了南方高科手機(jī)的銷售。所有這些都將為SG7610手機(jī)的上市推廣做好了良好的鋪墊。

四、 SG7610手機(jī)的上市推廣策略

在SG7610手機(jī)的上市推廣中，我們采取了終端推廣和公關(guān)事件推廣兩種手段相結(jié)合，最大化的利用南方高科的現(xiàn)有資源，取得了最大化的促銷效果。

1、 終端推廣

在“終端為王”的手機(jī)競爭時(shí)代，沒有終端就沒有銷量。因此，緊緊抓住終端建設(shè)不放松成為推動(dòng)SG7610在終端消化的重要?jiǎng)恿?。因此，除了利用傳統(tǒng)的銷售渠道，做好促銷現(xiàn)場、專賣店的陳列與展示，以期達(dá)到“第一推介”，爭取更多眼球外，還與各駐外辦事處機(jī)構(gòu)召開渠道、零售店店主動(dòng)員大會(huì)，傳遞SG7610的推廣操作手冊(cè)，展望SG7610對(duì)拍照攝相手機(jī)市場的沖擊，激發(fā)經(jīng)銷商、銷售人員的積極性。

在宣傳單張的設(shè)計(jì)上，主要是以國際影星章子怡來展現(xiàn)SG7610手機(jī)的時(shí)尚魅力，讓SG7610寓典雅高貴與活潑時(shí)尚、含蓄沉靜與神采飛揚(yáng)于一體，充分傳達(dá)SG7610手機(jī)的時(shí)尚、親切的內(nèi)涵。

在零售店面的布置上，重在突出營造氣氛，使零售店面沉浸在SG7610宣傳品的海洋中。盡可能多的在各零售店面擺上SG7610的單張、海報(bào)和易拉寶和模型機(jī)，充分提高SG7610的暴光率。

同時(shí)，在廣州中華廣場、維多利廣場、南京、杭州、北京、沈陽、長沙等手機(jī)大賣場和通訊一條街舉行大型Roadshow活動(dòng)，通過設(shè)置形式多樣的趣味活動(dòng)吸引大家積極參加，在富有參與性的活動(dòng)中傳遞SG7610手機(jī)的特點(diǎn)與功能，同時(shí)也使消費(fèi)者能夠主動(dòng)接受并采取購買行動(dòng)。

2、 公關(guān)事件推廣

在SG7610上市推廣中，較好的利用公關(guān)事件，使南方高科手機(jī)能夠很快的傳遞給廣大消費(fèi)者，通過“事件營銷”，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，達(dá)到了較好的廣告效果。

中央電視臺(tái)元旦晚會(huì)是備受關(guān)注的晚會(huì)，是僅次于春節(jié)晚會(huì)、擁有高收視率的文藝大餐。是中央四套國際頻道和中央九套英語頻道的“元旦文藝晚會(huì)”，向全世界同步直播。2004年的元旦文藝晚會(huì)的舉辦權(quán)是廣州在與大連、武漢、深圳、?？诘瘸鞘兄忻摲f而出奪得的，于2003年12月31日在天河體育中心隆重舉行。作為廣州市政府重點(diǎn)支持的高新技術(shù)企業(yè)和廣州市信息產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，南方高科抓住時(shí)機(jī)，敏銳的捕捉其中所蘊(yùn)涵的巨大商機(jī)，在與中央電視臺(tái)、廣州市政府相關(guān)部門以及廣州電視臺(tái)積極深入溝通，全程特約贊助該臺(tái)文藝晚會(huì)。當(dāng)晚的天河體育中心成為了南方高科巨大的宣傳場地，南方高科的SG7610手機(jī)廣告通過中央四套的現(xiàn)場直播第一時(shí)間走進(jìn)了千家萬戶，也走向了世界。當(dāng)晚應(yīng)邀前來參加晚會(huì)的經(jīng)銷商對(duì)南方高科盛大的舉動(dòng)表示贊賞，紛紛表示要加大進(jìn)貨力度，把SG7610作為一款獨(dú)特特色的手機(jī)加以推廣和銷售。

在報(bào)紙媒體的宣傳上，也是鉚足了勁，贏得了許多宣傳的先機(jī)。在《南方都市報(bào)》和《新京報(bào)》舉辦的“2003手機(jī)傳媒大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，SG7610以其靚麗的外型、超大屏幕以及高性價(jià)比榮獲“年度最炫屏幕手機(jī)” 獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)，在SOHU網(wǎng)站、《新快報(bào)》、《羊城晚報(bào)》、《揚(yáng)子晚報(bào)》以及賽迪集團(tuán)舉辦的各種評(píng)選活動(dòng)中，SG7610也是大出風(fēng)頭，拿了很多獎(jiǎng)項(xiàng)。這些獎(jiǎng)項(xiàng)被同樣復(fù)制成成千上萬份，放在零售柜臺(tái)，成為吸引廣大消費(fèi)者踴躍購買的強(qiáng)大助動(dòng)力。

同時(shí)，為了更好的為SG7610上市做好宣傳，我們組織了一定量的硬性廣告投放。在畫面的表現(xiàn)上，主要以形象代言人章子怡為依托，以章子怡年輕和時(shí)尚作為表現(xiàn)手法，展現(xiàn)擁有SG7610手機(jī)的灑脫和奔放。在媒體的選擇上，以發(fā)行量大的都市報(bào)和晚報(bào)為主，在較短的時(shí)間內(nèi)起到快速提升SG7610手機(jī)的影響力并進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購買行為的效果。在《北京青年報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《錢江晚報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《楚天都市報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》上投放廣告；在《數(shù)字通信》、《通信技術(shù)》、《新潮電子》、《移動(dòng)信息》等專業(yè)雜志上進(jìn)行SG7610手機(jī)的測評(píng)和試用，專業(yè)的告訴消費(fèi)者如何使用SG7610手機(jī)以及詳細(xì)介紹SG7610的性能和高性價(jià)比。在候車亭廣告和地鐵廣告上的宣傳也使SG7610手機(jī)的宣傳更加深入人心。

五、 效果評(píng)估

1、 有效拉動(dòng)了終端銷售：通過前期的宣傳和一系列的事件營銷，SG7610在經(jīng)銷商和

消費(fèi)者當(dāng)中產(chǎn)生了比較好的影響，加上給其賦予“國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中首款直板拍照攝相手機(jī)”的概念，因而具有相當(dāng)?shù)母姓倭?，?jīng)銷商紛紛加大了提貨力度，同時(shí)，終端的有效推廣和合理的終端零售價(jià)也使SG7610的終端消化在同類型的機(jī)型當(dāng)中走在前列。江蘇、浙江、河北、湖南等省份的銷量每個(gè)月均維持在幾千臺(tái)的較高水平。

2、 有力的提升了品牌形象：在推廣初期，在給該款手機(jī)定位時(shí)，就明確定位：SG7610

是以提升品牌為終極目標(biāo)，改變南方高科也改變國產(chǎn)手機(jī)一味走中低檔路線的形象，而不在于走量。事實(shí)證明，這種定位是正確的。通過SG7610的推廣，南方高科的品牌知名度得到了較大的提升。

銷售推廣方案范文第2篇

淘寶購物節(jié)營銷策劃書一

一、策劃書名稱：

xx店購物節(jié)營銷策劃書

二、活動(dòng)背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來。

由此帶來的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來的購物節(jié)，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動(dòng)目的和意義：

在購物節(jié)電商大促之時(shí)，利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在購物節(jié)期間得到良好的提升。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺：對(duì)本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿購物節(jié)大促銷的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：

(1)節(jié)前：渲染購物節(jié)的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)購物節(jié)大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注;

(2)購物節(jié)：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)購物節(jié)過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到購物節(jié)帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是最受消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

購物節(jié)期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里最好加上購物節(jié)大促的歡快信息，對(duì)買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

4、售后：

當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時(shí)出現(xiàn)了問題要退貨，要及時(shí)、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對(duì)物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。

淘寶購物節(jié)營銷策劃書二

購物節(jié)大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動(dòng)外，還需要注意前后端部門任務(wù)的銜接，活動(dòng)前、中、后期運(yùn)營活動(dòng)的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動(dòng)先期預(yù)熱，取得更好地效果。

購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表

項(xiàng)目進(jìn)程表最為人所知就是對(duì)事情何時(shí)完成有一個(gè)承諾。項(xiàng)目進(jìn)程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個(gè)項(xiàng)目制定計(jì)劃，對(duì)于特定事項(xiàng)何時(shí)發(fā)生，成果何時(shí)提交，必須有一個(gè)一致統(tǒng)一的時(shí)間。項(xiàng)目進(jìn)程表是鼓勵(lì)參與項(xiàng)目的每個(gè)人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。

項(xiàng)目越大越復(fù)雜，進(jìn)度表就越顯的重要。對(duì)于像購物節(jié)這樣的大項(xiàng)目而言，團(tuán)隊(duì)之間各個(gè)部分的相互依賴程度就越高，決策和時(shí)間對(duì)其他人的沖擊可能也就越高。當(dāng)品牌團(tuán)隊(duì)有幾十或上百個(gè)人，項(xiàng)目進(jìn)程落后一天會(huì)很快連鎖反應(yīng)下去，問題會(huì)以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)想趕進(jìn)度也很難。從這個(gè)角度來說，項(xiàng)目進(jìn)程表非常重要，當(dāng)然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目的工具。

接下來我們看看購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由哪些維度信息組成，為什么會(huì)有這些維護(hù)信息的存在。

購物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由品牌logo、序號(hào)、部門、主要內(nèi)容、責(zé)任人、備注、日期、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來我們把進(jìn)程表中各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行解讀講解。

品牌logo：logo是企業(yè)標(biāo)志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場合、合作文件都會(huì)加上企業(yè)品牌logo。

部門：在購物節(jié)期間，整合各種資源，組建成立項(xiàng)目部，項(xiàng)目部下設(shè)多個(gè)職能部門。整個(gè)購物節(jié)促前、促中、促后過程中的團(tuán)隊(duì)人員安排，工作分工與進(jìn)度的確認(rèn)跟進(jìn)，通常情況下會(huì)按照以下架構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組建和工作職責(zé)的劃分：

商品部：負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價(jià)，賣點(diǎn)包裝，搭配，品控等;

策劃部：負(fù)責(zé)營銷方案，預(yù)熱方案，頁面方案，視覺，風(fēng)險(xiǎn)管理，其他預(yù)案等 ;

推廣部：負(fù)責(zé)推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;

客服部：自助購物流程，催款方案，自動(dòng)回復(fù)，話術(shù)，危機(jī)處理、客服培訓(xùn)等 ;

物流部：庫存清點(diǎn)，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;

后勤部：生活后勤服務(wù)，硬件后勤服務(wù)，活動(dòng)現(xiàn)場攝影等;

成立購物節(jié)活動(dòng)運(yùn)營指揮部,由運(yùn)營部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個(gè)執(zhí)行部門，各個(gè)部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團(tuán)隊(duì)的江湖文化進(jìn)行取名，比如香影的購物節(jié)團(tuán)隊(duì)就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊(duì)進(jìn)行命名。當(dāng)然，每個(gè)部門還會(huì)設(shè)立多個(gè)執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關(guān)的小組之外，還會(huì)增設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息安全小組，負(fù)責(zé)購物節(jié)活動(dòng)期間erp系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的安全和穩(wěn)定等方面的工作。

購物節(jié)各部門職責(zé)

運(yùn)營部

1.購物節(jié)活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)

2.制定購物節(jié)活動(dòng)方案

3.完成購物節(jié)專題頁畫版、策劃好頁面導(dǎo)入接口。

4.購物節(jié)專題頁制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)

5.跟進(jìn)購物節(jié)專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁面調(diào)整(持續(xù))

6.購物節(jié)頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明

8.要求商品選主推款;對(duì)推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)

10.通過cim區(qū)分出會(huì)員情況，針對(duì)每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂購物節(jié)會(huì)員營銷方案、會(huì)員購物節(jié)特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案

13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容、第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)

14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及購物節(jié)關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加購物節(jié)相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場考察，購物節(jié)相關(guān)了解

17.購物節(jié)當(dāng)天類目對(duì)接相關(guān)(會(huì)場位置更替，臨時(shí)素材對(duì)接，營銷時(shí)時(shí)反饋)

18.倒計(jì)時(shí)安排告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)、頁面告知

19.4月12日短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價(jià)、庫存量

2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化

3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)

4.確定購物節(jié)主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表

5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)

8.購物節(jié)分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計(jì)、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線

3.預(yù)熱期dedm單制作及購物節(jié)當(dāng)天促銷新品edm單

4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(預(yù)熱、購物節(jié)當(dāng)天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作

6.購物節(jié)單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作

7.預(yù)熱前、購物節(jié)當(dāng)天、4月12日活動(dòng)、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪?zhàn)远x頁面及商品列表頁優(yōu)化

10.制訂大促進(jìn)行中頁面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標(biāo)識(shí)、庫存緊張標(biāo)示、實(shí)時(shí)銷售更新、頁面倒計(jì)時(shí)、客服旺旺號(hào)排位輪換等)

11.購物節(jié)自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機(jī)專修

13.o2o素材制作

推廣部

1. 制訂活動(dòng)期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求

3.購物節(jié)專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.購物節(jié)鉆展素材測試

11.站外sns推廣測試及推廣計(jì)劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計(jì)劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長、排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人?？头藛T從10日-13日，建議24小時(shí)在線

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、軟件基本使用、促銷活動(dòng)內(nèi)容、購物節(jié)話術(shù)等

3.購物節(jié)臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、購物節(jié)話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、e店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無誤

5.制定購物節(jié)相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.購物節(jié)當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定 ：

a.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節(jié)大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時(shí)間來發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^

b.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請(qǐng)咨詢我們的旺旺客服。

c.電話催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。

銷售推廣方案范文第3篇

戰(zhàn)爭取勝的關(guān)鍵就是出奇制勝，也就是用對(duì)手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經(jīng)知道這種手段，但沒有想到對(duì)方會(huì)使用），打他個(gè)措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規(guī)的手段，有時(shí)還需要一些非常規(guī)的方法配合。所謂非常規(guī)方式就是對(duì)常規(guī)的方式進(jìn)行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對(duì)企業(yè)市場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)非常具有促進(jìn)作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對(duì)某些客戶（地區(qū)）作用明顯，而這些客戶（地區(qū)）對(duì)整個(gè)目標(biāo)市場有著巨大的影響價(jià)值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個(gè)推廣方案之中。

例如：維珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷推廣活動(dòng)。表面上這是一個(gè)淡季促銷活動(dòng)，而事實(shí)上，這還是一個(gè)自我形象的推廣活動(dòng)，也許這種促銷方式不會(huì)給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報(bào)道、傳播機(jī)構(gòu)的評(píng)論，客戶的體驗(yàn)、對(duì)手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷為目的的推廣活動(dòng)，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價(jià)值。

再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶對(duì)新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶體驗(yàn)的方式。事先與客戶達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場推廣指標(biāo)，將客戶發(fā)展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場。

銷售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤率策略、低價(jià)的市場占有策略與高性價(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標(biāo)市場購買力。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的初期，產(chǎn)品競爭（價(jià)格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時(shí)會(huì)采取高價(jià)策略。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過這樣一個(gè)賺取利潤的時(shí)機(jī)，為接下來的產(chǎn)品升級(jí)和激烈的競爭積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對(duì)新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性價(jià)比策略。進(jìn)入成熟期，競爭（價(jià)格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標(biāo)市場定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)該回避的劣勢(shì)，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。

銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價(jià)。雖然是一種非?！肮爬稀钡姆绞?，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。

例如：以提高銷售量、占領(lǐng)市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購買品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時(shí)期使用或不定期的使用以保持顧客對(duì)品牌的熱度（必需品、常購品）。

例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對(duì)較長1個(gè)月左右，采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停?，滿***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場所消費(fèi)券）。確保利潤的折扣方式面對(duì)的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動(dòng)本身的附加價(jià)值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

例：以培養(yǎng)品牌忠誠、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會(huì)員價(jià)格同時(shí)階段性積分返利（現(xiàn)金、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤的同時(shí)提高銷量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買滿多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤為“單位利潤”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購買數(shù)額與返利比例。這種銷售方式對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會(huì)讓其產(chǎn)生購買的沖動(dòng)；所以在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)要設(shè)計(jì)好不同消費(fèi)額度（通常對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對(duì)應(yīng)的不同讓利方式，時(shí)刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價(jià)值訴求特征。

例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對(duì)這些贈(zèng)品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識(shí)的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

在實(shí)際操作時(shí)，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個(gè)角度對(duì)顧客進(jìn)行購買刺激。

所有折扣方式在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問題。1、激勵(lì)式的折扣幅度滾動(dòng)提升，充分釋放顧客購買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈(zèng)品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式。如在一處購物贈(zèng)當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會(huì)員卡、免費(fèi)服務(wù)等。

市場推廣方案的兩個(gè)支持

服務(wù)支持

服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競爭激化的產(chǎn)物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計(jì)對(duì)終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營銷渠道的價(jià)值。因此，對(duì)經(jīng)銷商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度、擴(kuò)大目標(biāo)市場規(guī)模。

例：在顧客整個(gè)采購決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實(shí)際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營銷。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時(shí)會(huì)通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一些簡單的測試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。

除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計(jì)外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。

如：對(duì)銷售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實(shí)際成本與利潤目標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購、名表分期付款等。

又如：針對(duì)經(jīng)銷商的合約價(jià)格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購量），一種預(yù)約式的購買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。

再如：免費(fèi)試用后再有償采購的方式，把服務(wù)作為開拓市場的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場區(qū)域。

管理支持

一場戰(zhàn)斗在進(jìn)行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對(duì)應(yīng)于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對(duì)相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對(duì)象與企業(yè)的關(guān)系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵(lì)管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。

監(jiān)督機(jī)制主要指績效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。因?yàn)榻^大部分市場推廣活動(dòng)對(duì)時(shí)效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。

培訓(xùn)管理：針對(duì)市場推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對(duì)性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對(duì)本次推廣活動(dòng)目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時(shí)間，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。

營銷人員對(duì)市場推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個(gè)培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個(gè)學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行。

培訓(xùn)必考核，因?yàn)闆]有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓(xùn)對(duì)時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對(duì)于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對(duì)整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。

對(duì)市場推廣而言時(shí)間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時(shí)間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動(dòng)式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。

薪酬與激勵(lì)管理：對(duì)員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級(jí)、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對(duì)企業(yè)來說則是成本原則、市場占領(lǐng)和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點(diǎn)。面對(duì)員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動(dòng)”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級(jí)：軟升職；客戶資源提高；升職；獎(jiǎng)勵(lì)：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對(duì)合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對(duì)促銷活動(dòng)主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的付款讓利（贈(zèng)送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。

經(jīng)營指導(dǎo)：在對(duì)經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。因?yàn)獒槍?duì)考核管理與工作流程設(shè)計(jì)而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營指導(dǎo)，這個(gè)總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經(jīng)營指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標(biāo)和工作流程保持統(tǒng)一，誰就形成了可以壓倒對(duì)手的渠道優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計(jì)方案提供等）、促銷物料&贈(zèng)品及時(shí)到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動(dòng)展開的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競賽評(píng)選，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，利用企業(yè)的影響力促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營。

銷售推廣方案范文第4篇

中國啤酒行業(yè)協(xié)會(huì)“十二五”規(guī)劃確定了純生啤酒在啤酒業(yè)的份額要占到20%?？墒牵F(xiàn)在的份額僅占到全國啤酒行業(yè)銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個(gè)有純生生產(chǎn)線的企業(yè)中，也僅作為中高檔的產(chǎn)品逐步推進(jìn)。如何促進(jìn)純生啤酒銷售，如何促進(jìn)消費(fèi)者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業(yè)新時(shí)代的一個(gè)重要課題。

珠江啤酒是全國第一瓶純生生產(chǎn)企業(yè)，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發(fā)展，2012年珠江啤酒迎應(yīng)行業(yè)規(guī)劃要求，其東南事業(yè)部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動(dòng)，吹響了純生啤酒快速增長的號(hào)角，對(duì)促進(jìn)純生品類發(fā)展及滿足消費(fèi)者對(duì)啤酒消費(fèi)“更鮮、更純正、更營養(yǎng)”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。

為什么要尋找中國最好的純生？

中國的啤酒產(chǎn)銷量雖然已經(jīng)幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產(chǎn)銷量與消費(fèi)，卻一直被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現(xiàn)在已經(jīng)有了幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)在銷售推廣，但如到達(dá)到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。

作為行業(yè)生產(chǎn)第一瓶純生啤酒的企業(yè)，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進(jìn)純生品類的可持續(xù)性發(fā)展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團(tuán)仍沉浸在擴(kuò)張、達(dá)成千萬噸級(jí)銷售樂此不疲時(shí)，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？

那么，為什么要啟動(dòng)“尋找中國最好的純生”活動(dòng)，來引導(dǎo)中國消費(fèi)者對(duì)純生品類的認(rèn)知與了解呢？

首先，純生這個(gè)品類被嚴(yán)重混淆與被埋沒，消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產(chǎn)品嚴(yán)重等同。行業(yè)內(nèi)部本身有一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔?，即：純生與熟啤相比，一個(gè)就像新鮮水果，一個(gè)就像水果罐頭，消費(fèi)者卻根本不清楚?，F(xiàn)在純生品類完全被消費(fèi)者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優(yōu)勢(shì)，也抹殺了純生未來發(fā)展的道路，極大限制純生品類發(fā)展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會(huì)由于產(chǎn)品的更新鮮更安全，而更加迎應(yīng)消費(fèi)者不斷提升的消費(fèi)需求。在食品安全越來越讓人擔(dān)憂的時(shí)代，純生啤酒對(duì)釀造條件與環(huán)境的要求，比熟啤更加嚴(yán)格，純生啤酒能讓消費(fèi)者放心消費(fèi)。同時(shí)，由于純生啤酒是沒經(jīng)過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現(xiàn)代人的對(duì)生活品質(zhì)的要求。 其三，促進(jìn)純生品類的升級(jí)與豐富，最好的以及最好的純生的標(biāo)準(zhǔn)是什么，這在現(xiàn)在還無人來關(guān)注，因?yàn)槠奉愓急痊F(xiàn)在還不大。我們應(yīng)該鼓勵(lì)消費(fèi)者用自己的親身體驗(yàn)，去感知純生啤酒的口味、品質(zhì)與新鮮和營養(yǎng)，從而讓消費(fèi)者自己來評(píng)判，什么才是最好的純生，什么才是消費(fèi)者最喜聞樂見的純生。

另外，希望通過此次活動(dòng)，引導(dǎo)品類優(yōu)勢(shì)企業(yè)變成新品類領(lǐng)軍企業(yè)。在啤酒業(yè)，行業(yè)集中度已經(jīng)遠(yuǎn)比其它行業(yè)高，但華潤雪花啤酒發(fā)展僅十余年，青島忙著在2015年前達(dá)成千億目標(biāo)，關(guān)注點(diǎn)都只在企業(yè)規(guī)模上。如何讓品類優(yōu)勢(shì)企業(yè)引導(dǎo)品類發(fā)展，并培育出一批品類領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，正逢其時(shí)，也是行業(yè)需要。

當(dāng)然，許多企業(yè)在遇到相類似的事情時(shí)，更多傾向于廣告轟炸或者價(jià)格戰(zhàn)，甚至“口水戰(zhàn)”等等來力圖達(dá)到一些效果，但我們更期待，能使結(jié)果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續(xù)性發(fā)展！

如何尋找“中國最好的純生”

有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實(shí)現(xiàn)中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業(yè)部采用了如下幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)：

毫無疑問，首推做大型主題活動(dòng)！大型主題活動(dòng)是最快的一體化營銷推廣方式!因?yàn)槌晒Φ钠髽I(yè)大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動(dòng)，最能實(shí)現(xiàn)全年的主要產(chǎn)品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業(yè)部，通過2012年前兩次針對(duì)性的主題活動(dòng)演練，已經(jīng)培養(yǎng)出了做主題活動(dòng)的基本套路和執(zhí)行導(dǎo)入。針對(duì)這個(gè)“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業(yè)部不認(rèn)為其只是一個(gè)單純性活動(dòng)執(zhí)行，而是設(shè)定了三年的主題推廣計(jì)劃并進(jìn)行早期、中期、后期推進(jìn)。

第一步，針對(duì)主題，制訂一體化開發(fā)方案，并且積多個(gè)小活動(dòng)形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費(fèi)品行業(yè)中開發(fā)或推廣一個(gè)新品類，以前的經(jīng)驗(yàn)往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動(dòng)等等。但是，在消費(fèi)者更注重互動(dòng)、更期待被關(guān)注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動(dòng)營銷中與消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業(yè)部結(jié)合新廠慶典、當(dāng)?shù)刈饚熤鼐磁c高考結(jié)束、當(dāng)?shù)匚幕?jié)召開、電視臺(tái)新聞互動(dòng)、各消費(fèi)場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運(yùn)會(huì)、甚至是啤酒節(jié)等等，針對(duì)推廣前期，就一體化開發(fā)了十幾個(gè)以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的無縫覆蓋。

有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業(yè)化行動(dòng)支持！各個(gè)以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業(yè)化手段進(jìn)行節(jié)奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實(shí)施。無論是線上傳播、傳媒互動(dòng)、活動(dòng)公關(guān)、各種終端推廣、路演、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，在進(jìn)行前期規(guī)劃的同時(shí)，就讓各個(gè)板塊的專業(yè)人員與公司相關(guān)部門進(jìn)行充分互動(dòng)研究與制定方案，同時(shí)，各個(gè)小方案又都集結(jié)到一起，共同討論相互之間的關(guān)聯(lián)度，設(shè)定節(jié)奏性方案執(zhí)行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個(gè)“尋找中國更好純生”實(shí)現(xiàn)真正的整合專業(yè)營銷！

要想實(shí)現(xiàn)專業(yè)行動(dòng)，進(jìn)行區(qū)域試點(diǎn)將專業(yè)行動(dòng)落地，是最有效的行動(dòng)路徑。有了主題，有了一體化開發(fā)思路與專業(yè)化行動(dòng)方案，到一個(gè)具有標(biāo)桿性試點(diǎn)意義的區(qū)域進(jìn)行導(dǎo)入，也即許多企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的“號(hào)試”，能將方案與執(zhí)行實(shí)現(xiàn)最佳耦合。取得了試點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)，就能快速復(fù)制與推廣。在啤酒行業(yè)，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標(biāo)，就主要是因?yàn)樵谌珖x取了四個(gè)區(qū)域試點(diǎn)后復(fù)制的成果！

尋找“中國最好的純生”的執(zhí)行方案與推進(jìn)

“尋找中國最好的純生”，這在暫時(shí)是沒有答案的，但激發(fā)消費(fèi)者或行業(yè)對(duì)其的思考，將極大促進(jìn)行業(yè)更多企業(yè)參與到純生品類的規(guī)劃、生產(chǎn)與銷售當(dāng)中來。珠江啤酒東南事業(yè)部通過如下具體的行動(dòng)步驟（也即企業(yè)內(nèi)部笑稱的“十步散”，），極大激發(fā)了區(qū)域產(chǎn)品的消費(fèi)參與度與興奮度： 首當(dāng)其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動(dòng)的傳播。在新廠慶典之前一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，全面啟動(dòng)各種傳播手段：電視上結(jié)合當(dāng)?shù)刈罨鸬拿裆侣?20，在原來的電視形象廣播片之時(shí)，插播“尋找中國更好純生”活動(dòng)播報(bào)；在當(dāng)?shù)刂髁?bào)紙和最優(yōu)版面上，進(jìn)行“尋找更好純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動(dòng)預(yù)報(bào)；在活動(dòng)落地的場所如餐飲、夜場等，進(jìn)行易拉寶、海報(bào)等的活動(dòng)預(yù)告示；在超市進(jìn)行針對(duì)性堆頭和活動(dòng)促銷等等；在士多等傳統(tǒng)零售渠道，張貼海報(bào)進(jìn)行預(yù)告示。

其二，結(jié)合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)路演與主題的互動(dòng)。將原來準(zhǔn)備導(dǎo)入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路演移師到城區(qū)人氣廣場，一是助勢(shì)，同時(shí)，為即將推出的啤酒節(jié)預(yù)熱。 其三，結(jié)合當(dāng)?shù)卣С?，?dǎo)入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節(jié)”的啤酒節(jié)活動(dòng)。通過純生狂歡節(jié)的方式，通過贈(zèng)飲、競飲等活動(dòng)，將消費(fèi)純生逐步引入為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一種習(xí)慣性行為，進(jìn)而成為一種有益身心健康的生活方式。為實(shí)現(xiàn)純生狂歡節(jié)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的親密互動(dòng)，當(dāng)?shù)厥形姓⑸a(chǎn)駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協(xié)調(diào)會(huì)來支持純生作為當(dāng)?shù)厣罘绞皆氐幕顒?dòng)開展！

其四，尋找更多的消費(fèi)者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c新廠慶典和純生狂歡節(jié)，通過挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情感共振點(diǎn)，快速植入品類影響力。

其五，挖掘當(dāng)?shù)孛癖娮饚熤亟痰奶刭|(zhì)，結(jié)合高考結(jié)束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”方案，促進(jìn)高考升學(xué)宴 謝師宴的消費(fèi)習(xí)慣的形成，通過嘉獎(jiǎng)高考優(yōu)質(zhì)學(xué)子和高考升學(xué)宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對(duì)接，鉻下純生產(chǎn)品的社會(huì)印記。特別是在純生啤酒節(jié)上，三個(gè)高考狀元郎的現(xiàn)場學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)當(dāng)?shù)嘏嘤龑W(xué)子成長的感言，更是將活動(dòng)推向一個(gè)小，也使純生啤酒更具高尚氣質(zhì)！

其六，結(jié)合2012年體育年的啤酒消費(fèi)及純生在優(yōu)質(zhì)終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動(dòng)。使餐飲場所、夜店場所的消費(fèi)者結(jié)合歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)對(duì)體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產(chǎn)品、最I(lǐng)N的喝酒禮品來炒熱兩百家消費(fèi)場所，實(shí)現(xiàn)全城皆純生的熱潮！同時(shí)，通過在終端場所派發(fā)《純生消費(fèi)者手冊(cè)》，對(duì)純生啤酒進(jìn)行知識(shí)了解、產(chǎn)品認(rèn)知和品類認(rèn)同，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的深度認(rèn)識(shí)。

其七，尋找更好的群眾督導(dǎo)隊(duì)：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導(dǎo)隊(duì)”，結(jié)合廠部人員、內(nèi)勤人員，選取20名左右群眾督導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)自己住家周邊的純生銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行周次的檢查督導(dǎo)監(jiān)督，將啤酒業(yè)難以對(duì)終端進(jìn)行督導(dǎo)、費(fèi)用管理失控的問題解決。

其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動(dòng)開展過程中，鼓勵(lì)一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經(jīng)銷商甚至是終端等，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者進(jìn)行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業(yè)部敢于創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對(duì)性的銷售模式，并且大膽試驗(yàn)，推進(jìn)純生銷售的更好的銷售模式出臺(tái)。

其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動(dòng)推進(jìn)過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動(dòng)，激活老銷售人員，激勵(lì)新進(jìn)入的銷售人員，形成純生拓點(diǎn)突擊隊(duì)、陳列突擊隊(duì)、冰凍突擊隊(duì)等等，你追我趕，在短時(shí)間內(nèi)結(jié)合各項(xiàng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售爆破，并從中發(fā)現(xiàn)具潛力的銷售主管，形成執(zhí)行系統(tǒng)性能力，準(zhǔn)備下一步復(fù)制。

在以上九步曲推進(jìn)的過程中，珠江啤酒東南事業(yè)部還不忘“尋找最好的純生業(yè)務(wù)宣傳員”：通過激活內(nèi)部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對(duì)“尋找最好的純生”活動(dòng)進(jìn)入傳播，利用“病毒式”傳播，實(shí)現(xiàn)主題活動(dòng)的轟動(dòng)性推廣。

……

通過以上早期的系列性傳播、公關(guān)、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動(dòng)，使“尋找最好的純生”活動(dòng)在粵東地區(qū)實(shí)現(xiàn)落地實(shí)施。使更多的目標(biāo)消費(fèi)者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優(yōu)的啤酒消費(fèi)方式—純生消費(fèi)。

銷售推廣方案范文第5篇

1、通過分析行業(yè)形勢(shì)，總結(jié)上半年的營銷工作，找出工作得失，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，明確下半年的工作方向；

2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進(jìn)行了全面質(zhì)量整改的等離子摩托車型，使商對(duì)xx等離子摩托車的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)商銷售等離子摩托車的信心和決心；

3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關(guān)政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。

二、會(huì)議主題：冬天，讓我們感動(dòng)上帝

——xx摩托xx年半年?duì)I銷工作會(huì)議

三、會(huì)議時(shí)間：xx年7月27日——7月29日

四、會(huì)議地點(diǎn)：君臨大酒店

五、參加人員：

1、商總經(jīng)理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；

2、商財(cái)務(wù)主管：20人；

3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)：15人；

4、銷售公司：20人（含事務(wù)所總經(jīng)理）；

5、工作人員：10人；

6、合計(jì)：120人。

六、會(huì)議內(nèi)容：

（一）經(jīng)銷商會(huì)議

1、董事長分析行業(yè)形勢(shì)，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子（銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子亮相）；

2、銷售公司總經(jīng)理作下半年?duì)I銷工作規(guī)劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎(jiǎng)勵(lì)政策）；

3、余x助理總結(jié)xx年上半年?duì)I銷工作及下半年?duì)I銷推廣大綱（含廣宣政策）；

4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案

5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案

6、奚x宣貫xx年下半年售后服務(wù)活動(dòng)方案（含售后服務(wù)政策）

7、分組討論

（二）等離子銷售表彰及等離子產(chǎn)品訂貨會(huì)

1、銷售公司總經(jīng)理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進(jìn)的表彰決定。

2、董事長給先進(jìn)頒獎(jiǎng)

3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質(zhì)量整改的情況通報(bào)；

4、余x助理宣布現(xiàn)場訂購等離子摩托車的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策；