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營銷策略論文范文第1篇

雖然植入式營銷在影視傳媒這塊沃土上“茁壯成長”，但問題仍然無法回避。本文從政策、營銷效果、植入尺度三個方面講述影視傳媒中植入式營銷中存在的問題。

一是植入式營銷沒有完善的政策導(dǎo)向。政策是決定植入式廣告命運(yùn)的關(guān)鍵。目前，我國的相關(guān)法律、法規(guī)都沒有完善的約束植入式營銷的相關(guān)條文。政策方面對這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會主流文化發(fā)展方向，國家更是明令禁止加入植入式營銷的行列。

二是植入式營銷的形式、效果無法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無法判斷植入式廣告為商品銷售帶來的實(shí)際作用。在國內(nèi)，植入式廣告到目前為止無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在影片中“露臉”的時間長短有時候甚至由商家和導(dǎo)演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營銷帶來了很多的不確定因素。

三是植入式營銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對影視作品制作方的傷害不言自明。國內(nèi)甚至出現(xiàn)過專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營銷未來發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

2.如何做好影視作品中的植入式營銷

面對當(dāng)前傳統(tǒng)廣告營銷業(yè)的不景氣，未來影視作品中的植入營銷會迎來更加廣闊的前景。如何把握好當(dāng)前的時機(jī)，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實(shí)現(xiàn)共贏是當(dāng)前政策制定必須要考慮的問題。筆者認(rèn)為，要做好影視作品中的植入營銷必須做好以下三點(diǎn)：

首先，政府要完善植入式營銷的管理政策。當(dāng)前，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，政府對文化領(lǐng)域的發(fā)展達(dá)到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營銷發(fā)展的一次重大機(jī)遇。一種新興的營銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場，保證植入式營銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因?yàn)閺V告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個相關(guān)部門的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營銷依然任重而道遠(yuǎn)。

其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當(dāng)前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場景大多過于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會讓觀眾對商品產(chǎn)生負(fù)面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應(yīng)該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營銷內(nèi)容完美帶入。

最后，商家要建立完善的效果測評機(jī)制。營銷策略是否有效是在植入過程中商家最關(guān)心的問題。鑒于當(dāng)前影視作品中營銷策略效果難以評估的問題，商家應(yīng)當(dāng)著力做好植入廣告的測評機(jī)制。準(zhǔn)確把握影視作品中的植入式營銷效果，才能在未來商品營銷中對營銷方式做好調(diào)整，爭取更大的利益。

3.總結(jié)

營銷策略論文范文第2篇

關(guān)鍵詞:長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略

長江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計(jì)15個地級以上旅游城市,面積近10萬Km2,占全國國土面積約1%。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,是指長江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過建立城市旅游營銷聯(lián)盟合作機(jī)制,共同分擔(dān)城市旅游營銷費(fèi)用,協(xié)同進(jìn)行城市旅游營銷傳播、城市旅游品牌建設(shè)、城市旅游產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動,以達(dá)到增強(qiáng)城市旅游市場開拓能力、共享城市旅游營銷資源、鞏固城市旅游營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種新型的城市旅游營銷理念和營銷實(shí)踐。本文借鑒國內(nèi)外旅游聯(lián)合營銷的研究成果從樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營銷的機(jī)制等九個方面對長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略進(jìn)行了探討。

樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想

郭康(1995)對北方旅游協(xié)作區(qū)進(jìn)行了研究,提出了“聯(lián)合促銷,宣傳大旅游,制造規(guī)模效應(yīng),共澆大樹,大家乘涼”的觀點(diǎn)。長江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營銷的獨(dú)特優(yōu)勢與條件。從協(xié)同學(xué)的觀點(diǎn)來看,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷較分散孤立的單個營銷,能降低營銷成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢。從長江三角洲區(qū)域旅游背景來看,15個旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競爭,尋求共同發(fā)展,是長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營銷過程中應(yīng)該著重考慮的問題。長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應(yīng)樹立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營銷是實(shí)現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國際國內(nèi)旅游市場競爭環(huán)境的發(fā)展變化趨勢,從戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識聯(lián)合營銷的重要性,提高進(jìn)行聯(lián)合營銷的主動性和積極性。樹立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷才會有更好的前景。

建立健全聯(lián)合營銷的機(jī)制

史靈歌(2004)認(rèn)為,為維護(hù)合作營銷活動的正常運(yùn)行,旅游企業(yè)合作各方應(yīng)設(shè)置專人或?qū)ｉT的機(jī)構(gòu),建立長效合作的機(jī)制。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷可以通過組建一定的組織機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn),如長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資設(shè)立專業(yè)的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷公司,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的、專業(yè)化的聯(lián)合營銷。長江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷委員會,對城市旅游聯(lián)合營銷過程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進(jìn)行協(xié)商與管理;對各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營銷的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營銷的相關(guān)政策法規(guī)?？偠灾?參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體可以通過設(shè)置專門的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機(jī)構(gòu),建立長期合作的機(jī)制,規(guī)避和控制長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn),將城市旅游聯(lián)合營銷作為實(shí)現(xiàn)長江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個重要手段。

共同打造旅游品牌

在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場的重要武器。在旅游競爭激烈的今天,針對旅游消費(fèi)呈現(xiàn)越來越多樣化的趨勢,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷中的各相關(guān)利益群體應(yīng)齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢,共同打造長江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動、新聞報(bào)道、媒體廣告等,推廣長江三角洲城市旅游品牌,促進(jìn)城市旅游聯(lián)合營銷體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展?？梢远ㄆ谡匍_長江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營銷協(xié)調(diào)會,共同研究長江三角洲城市旅游市場宣傳和營銷策略、城市旅游互補(bǔ)性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營銷活動中的整體形象設(shè)計(jì)和塑造問題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問題進(jìn)行探討。

建立信任機(jī)制

城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的重要基礎(chǔ)。因?yàn)閰⑴c長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營銷的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報(bào),所以在開展城市旅游聯(lián)合營銷的過程中要特別注意加強(qiáng)各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對方是可以信賴的伙伴,能夠進(jìn)行通力合作,必須要采取一系列贏得對方信任的措施,通過誠信贏得對方信任。參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營銷的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營銷的效率。

重視政府主導(dǎo)作用

長江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級以上城市組成。對涉及不同行政區(qū)域的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,其城市旅游聯(lián)合營銷的模式、組織機(jī)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)機(jī)制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營銷政策的制定、聯(lián)合營銷策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開長江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān),尤其是旅游行政管理機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、參與與推動。因此,政府主導(dǎo)是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的關(guān)鍵因素之

培育聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢

長江三角洲各城市獨(dú)特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系非常緊密。長江三角洲城市旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)、旅游市場的聯(lián)合開發(fā)與促銷、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎(chǔ)設(shè)施的共建等旅游經(jīng)濟(jì)活動中形成的相互聯(lián)系。隨著長江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進(jìn)一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益增強(qiáng)。例如上海與蘇州之間,無錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系度。在此基礎(chǔ)上,可以建立長江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個相關(guān)城市都被包含在相應(yīng)的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動作用,培育長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢,避免區(qū)域內(nèi)的不良競爭。卞顯紅(2005)對長江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進(jìn)行了系統(tǒng)研究。

把握時機(jī)適時營銷

2010年上海將舉行世博會,這是一件全球矚目的大事。世博會對于長江三角洲城市旅游而言,更是一個絕好的發(fā)展機(jī)會。以世博會為契機(jī),長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來,共同對外宣傳,充分開展國際和國內(nèi)營銷,特別是加強(qiáng)國際營銷,充分?jǐn)U大長江三角洲城市旅游的影響力,以達(dá)到吸引大量旅游者的目標(biāo)。同時,長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國際旅游展銷活動,重點(diǎn)在鄰近的主要客源國。例如可以在日本、韓國等國家建立長江三角洲城市旅游對口聯(lián)系機(jī)構(gòu),同時加強(qiáng)與國家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟(jì)、朱海森(2003)對長江三角洲區(qū)域會展業(yè)的聯(lián)合營銷策略進(jìn)行了研究。石憶邵(2004)對世博會與長江三角洲的經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)行了分析。

培養(yǎng)聯(lián)合營銷人才

城市旅游聯(lián)合營銷是一種有別于一般旅游營銷模式的新型的城市旅游營銷模式,因此,特別需要城市旅游聯(lián)合營銷專業(yè)人才來制定長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略、構(gòu)建城市旅游聯(lián)合營銷共同體、運(yùn)作具體的城市旅游聯(lián)合營銷事務(wù)、協(xié)調(diào)與溝通長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷過程中的各種問題、評估或核算長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的成本與收益,并對長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的影響進(jìn)行評價(jià)。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷專門人才,不僅需要熟悉旅游聯(lián)合營銷的相關(guān)知識,而且需要能從宏觀上把握長江三角洲城市旅游的發(fā)展態(tài)勢,并有能力對長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通,從而使長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷各項(xiàng)事務(wù)得以開展。旅游人才是長江三角洲城市旅游發(fā)展的內(nèi)在動力。只有注重長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷人才的培養(yǎng),才能使長江三角洲城市旅游走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

營銷策略論文范文第3篇

關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)延伸雙頭版與索引市場細(xì)分整合營銷

在制定正確媒介戰(zhàn)略的前提下,媒介產(chǎn)品營銷策略的研究就是具體實(shí)施戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)媒介盈利的必不可少的一個部分。本文擬從內(nèi)容、發(fā)行、廣告三方面出發(fā),挑選出比較有代表性的策略進(jìn)行分析。

一、轉(zhuǎn)變思路內(nèi)容為王

內(nèi)容為王既是衡量傳播活動是否成功的內(nèi)在定律,也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容,還包括了廣義上的內(nèi)容擴(kuò)張和整合。一方面,對內(nèi)容的進(jìn)一步挖掘,獲得更多的附加價(jià)值,擴(kuò)大影響力;另一方面,使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個信息整合的角色,以信息內(nèi)容為主,表現(xiàn)形式為輔,生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律,并已經(jīng)通過實(shí)踐總結(jié)出了一些策略。

1.關(guān)聯(lián)延伸策略

無論企業(yè)還是對于媒體而言,樹立品牌無疑是對自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來的巨大價(jià)值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費(fèi),眾多的企業(yè)家和媒體早已意識到這一點(diǎn),并有所實(shí)踐甚至已經(jīng)取得成功。

筆者非常贊同喻國明教授所提出的,媒體自身做大做強(qiáng)必須經(jīng)歷的三部曲:系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進(jìn)行開發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸,達(dá)到“借力”的作用,使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢,這就是品牌的繼承性。

關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢在于,母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用,共同提高品牌價(jià)值,同時,子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險(xiǎn)并增加整體收入,這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢市場地位。如《中國國家地理》,“它是國內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險(xiǎn)類雜志。它要走向集團(tuán)化,把這個科學(xué)傳媒拓展為一個產(chǎn)業(yè):《中國國家地理》的少年版,相關(guān)圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌,正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn),內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實(shí)施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過來說,如果媒介集團(tuán)一味沖著做大而盲目擴(kuò)張,沒有注意延伸的關(guān)聯(lián)性,那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。

2.互動策略

無論在理論上還是市場的客觀要求,還受眾以主動權(quán)能夠在當(dāng)今這個被稱作影響力經(jīng)濟(jì)的媒介經(jīng)濟(jì)競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來,傳受者界限日漸模糊,受眾主體性空前突顯,他們也需要話語權(quán),在社會上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言,電臺率先開發(fā)短信互動這一形式,電視臺隨后跟進(jìn)。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動平臺之后,其競爭對手廣州電視臺的《今日報(bào)道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環(huán)節(jié),并由原來的一個主持人變?yōu)閮蓚€主持人。短信平臺這一策略有以下四個優(yōu)點(diǎn):一是直接增加了短信費(fèi)用收入,增加經(jīng)濟(jì)效益;二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求,吸引受眾積極參與節(jié)目,提高節(jié)目的收視率,繼而提高社會影響力;三是強(qiáng)化了媒體議題設(shè)置的功能;四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。

《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面,幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面;另一方面,它積極開展活動,與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區(qū)或者單位舉行一次體育運(yùn)動比賽,包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告,預(yù)告下一期社區(qū)運(yùn)動會的舉辦時間地點(diǎn),同時報(bào)道本期運(yùn)動會的情況。其好處顯而易見:首先是達(dá)到了與讀者的真正交流,增加了親和力,再者是宣傳推廣了自己的品牌,表面上為社區(qū)運(yùn)動會造勢,實(shí)際上是為《南都周刊》做廣告,參加過運(yùn)動會的人會留意這份刊物,有可能成為新讀者或者訂戶。

3.雙頭版與索引策略

這里的雙頭版有兩種含義,一種是報(bào)紙本身有兩個頭版:分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力,又開發(fā)了廣告資源?！堆虺峭韴?bào)》改版之后除增加了彩色,還運(yùn)用了雙頭版,可讀性增加了。另一種是報(bào)紙本身一個頭版,還另外制作一個與報(bào)紙頭版頭條不同的海報(bào)版。《南方都市報(bào)》把海報(bào)版放大,做成大報(bào)的頭版,風(fēng)格與《南方都市報(bào)》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報(bào)來宣傳的雙頭版更有競爭力,這是因?yàn)?一是版面大,字號大,沖擊力強(qiáng),吸引路人目光,并突破報(bào)攤的“四分之一”黃金位置——在報(bào)攤上報(bào)紙按次序擺放,通常只能露出頭版的二分之一,賣報(bào)時報(bào)紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人,而報(bào)紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報(bào)紙版面的四分之一;二是頭版容量加大,有效信息增多,體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。

索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報(bào)紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報(bào)》,這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報(bào)》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革,一方面,《廣州日報(bào)》改版后版面少了文字的擁擠,變清新了;另一方面,信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。

二、突破發(fā)行,爭取市場

發(fā)行渠道不僅是傳播過程的重要一環(huán),還是媒體爭取市場的一個突破口,具體說來,主要包括三個方面:一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾,有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān),二是實(shí)施一般的營銷手段疏通渠道,三是發(fā)行渠道多維度拓展,實(shí)施整合營銷策略。

1.根據(jù)市場細(xì)分來進(jìn)行有效發(fā)行

2006年12月,廣州日報(bào)集團(tuán)推出社區(qū)報(bào)試刊號,在廣州雅居樂小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團(tuán)能夠突破社區(qū)報(bào)這個關(guān)口,有可能對整個傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先,有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個方面:“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報(bào)紙被有效閱讀的零售戶,其二是能夠帶來廣告效果的發(fā)行活動。前者為常態(tài)發(fā)行,而后者對發(fā)行提出了更高的要求,需要發(fā)行部門將日常工作和報(bào)社的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來,從做有影響力的發(fā)行出發(fā),策劃發(fā)行工作?！雹谟行Оl(fā)行量是吸引廣告的一個重要指標(biāo),它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達(dá)率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。第二,創(chuàng)造了一個社區(qū)居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播,信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動,滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會組成的單元,讓這些單元內(nèi)部充分溝通,不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲,還有利于實(shí)現(xiàn)“和諧”這個社會效益。作為市場極端細(xì)分的產(chǎn)物,社區(qū)報(bào)、免費(fèi)報(bào)紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力,隨手可得的吸引力,蓄勢待發(fā)。一些大的傳媒集團(tuán)也可以辟一塊試驗(yàn)田,為爭取市場增加一個籌碼。

2.增加報(bào)償?shù)拇黉N策略

根據(jù)美國著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論,讀者選擇媒體的或然率=報(bào)償程度/費(fèi)力程度。費(fèi)力程度的規(guī)律是:報(bào)償程度越大,受眾越愿意選擇。如《南方都市報(bào)》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加發(fā)行量、給報(bào)紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報(bào)紙改版熱,《信息時報(bào)》和《新快報(bào)》都采取了實(shí)物附加價(jià)值促銷,前者改版首日贈送彩票更使當(dāng)日報(bào)紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端:讀者容易沖著實(shí)物報(bào)償購買報(bào)紙,降低報(bào)紙的有效發(fā)行。報(bào)紙?jiān)趧?chuàng)辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢,提高知名度,但是長期使用則反而可能虧損,因?yàn)閳?bào)紙是雙重銷售,一方面把報(bào)紙內(nèi)容銷售給讀者,但是這部分是虧損的,另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商,但如果有效發(fā)行量下降,這部分也很有可能因難以彌補(bǔ)發(fā)行損失而虧損。因而選擇實(shí)物附加價(jià)值時必須慎重,選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈品為佳。

3.整合營銷策略

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的經(jīng)營者指出,報(bào)紙的同質(zhì)化時代來臨,營銷成為媒體的核心競爭力。該報(bào)的營銷技巧確實(shí)有可借鑒的地方。第一,大報(bào)級的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報(bào)的發(fā)行量見于世人,給人以成熟大氣的印象,一年之內(nèi)成為國內(nèi)三個著名的主流財(cái)經(jīng)媒體之一,為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二,用金錢換時間,后發(fā)制人。降低發(fā)行價(jià),把利潤給銷售商,爭取強(qiáng)有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò),使產(chǎn)品在市場上快速滲透,有利于提高市場占有率。第三,建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫,實(shí)行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式,營銷的商業(yè)價(jià)值得以體現(xiàn),便于考核和管理。第四,競合策略。與出版社合作,實(shí)行聯(lián)合銷售。第五,通過銷售數(shù)據(jù)分析,監(jiān)控各地營銷活動。第六,直接促銷零售商,間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖,促使零售商積極向讀者推銷其報(bào)紙。第七,實(shí)施“超級售點(diǎn)計(jì)劃”。③其實(shí)是設(shè)一些地點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)銷售,大力進(jìn)行促銷活動。《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式,創(chuàng)新發(fā)行思維,以爭取市場為目標(biāo),在報(bào)業(yè)競爭激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”,能夠在一個市場中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場,市場的第四位是第一位報(bào)紙回報(bào)的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。

三、廣告輔助,實(shí)現(xiàn)盈利

媒介產(chǎn)品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面:一是把媒介產(chǎn)品間接賣給廣告商;二是給媒介產(chǎn)品本身賣廣告。前者直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益,后者則是通過對媒介產(chǎn)品的介紹推廣,提高媒介產(chǎn)品的知名度,擴(kuò)大媒介產(chǎn)品的影響力,從而間接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。從媒介產(chǎn)品營銷而非廣告的角度來看,本文主要分析后者。

現(xiàn)在媒介越來越重視對媒介產(chǎn)品本身的形象推廣,從平面媒體到電子媒體,再到網(wǎng)絡(luò)媒體,它們都有非常明顯的形象定位,這種定位一般來說通過內(nèi)容的傳播逐漸形成。然而,隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化,社會轉(zhuǎn)型期中的傳媒市場化進(jìn)程不斷加速,借鑒了市場營銷策略,為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報(bào)紙、一個欄目,甚至一個節(jié)目做廣告,比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動,除了在本臺做廣告,還分別做車體廣告和移動電視廣告,形成一種親民的形象——大眾化,關(guān)心民生小事,具有親和力。這種推廣事實(shí)上證明是成功的,受眾一看到這個節(jié)目就會聯(lián)想起“街坊”等詞語,正切合了節(jié)目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關(guān)系的節(jié)目——《今日關(guān)注》和《今日報(bào)道》,都分別為自己做了電視廣告,訴求重點(diǎn)在于新聞的接近性、專業(yè)性、關(guān)注民生。

為媒體做廣告表面上損失了廣告收入,實(shí)際上長遠(yuǎn)來說,是不減反增。因?yàn)樵诿浇闀r代誰擁有最大的影響力,誰就擁有話語權(quán),媒介的競爭,就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒,影響力大意味著巨大的廣告資源。另外,媒體在選擇廣告媒體的時候應(yīng)考慮到節(jié)目定位與廣告載體的關(guān)系,才能做到有的放矢。

總的來說,媒介產(chǎn)品的市場營銷策略除了上述提到過的關(guān)聯(lián)延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價(jià)值促銷策略、品牌推廣策略以外,還可以利用企業(yè)市場營銷的其他策略。

注釋

禹建強(qiáng):《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M],北京:華廈出版社,2004年版,第197頁。

營銷策略論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷,陶瓷,中小企業(yè)

【本文來源】：中國陶瓷工業(yè)2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能,而市場營銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費(fèi)者問題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化,通過消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡(luò)時代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進(jìn)行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時,消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見,還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動,企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場為導(dǎo)向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進(jìn)行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。

消費(fèi)者在決定采購后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò),會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過會員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機(jī),誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

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營銷策略論文范文第5篇

在難以突出產(chǎn)品的差異時，競爭成功的關(guān)鍵常取決于服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。區(qū)分服務(wù)水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓(xùn)、電力報(bào)裝接電、電費(fèi)電價(jià)咨詢服務(wù)等。送電服務(wù)是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預(yù)期。供電公司的送電服務(wù)包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗(yàn)收、表計(jì)安裝運(yùn)行狀況等工作。供電公司應(yīng)將重點(diǎn)應(yīng)用于以下環(huán)節(jié)；把更快的送電服務(wù)、更完善的的用電售后服務(wù)和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進(jìn)度和施工質(zhì)量、電能表安裝和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)客戶向供電公司提出進(jìn)行用電容量變更、計(jì)量裝置移動等供電業(yè)務(wù)變更時，供電公司應(yīng)在簡化手續(xù)的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓(xùn)是指對用電客戶的用電管理人員進(jìn)行安全用電、節(jié)約用等知識宣傳、培訓(xùn)，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業(yè)在用電檢查業(yè)務(wù)中實(shí)施的《進(jìn)網(wǎng)電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節(jié)約用電和相關(guān)用電管理方面的專業(yè)培訓(xùn)。咨詢服務(wù)是指供電公司向用電客戶免費(fèi)提供有關(guān)用電業(yè)務(wù)資料、建立信息查詢系統(tǒng)、給予用電客戶用電指導(dǎo)等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費(fèi)查詢、停電信息查詢、電價(jià)政策查詢、電力報(bào)修、以及業(yè)務(wù)變更咨詢。

2優(yōu)秀員工

電力企業(yè)是一個資金密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，它需要一批優(yōu)秀的員工來完成發(fā)、供電業(yè)務(wù)。供電公司可以通過招聘、培訓(xùn)比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得市場的競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在國網(wǎng)公司開展的創(chuàng)國網(wǎng)公司、省公司一流縣級供電企業(yè)活動促使供電公司員工隊(duì)伍提升高素質(zhì)的、工作環(huán)境整潔、管理嚴(yán)謹(jǐn)，以提升供電企業(yè)的經(jīng)營、管理水平。

3品牌形象

品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產(chǎn)品，其品牌重點(diǎn)不在外在標(biāo)志，而應(yīng)把重點(diǎn)放在售電質(zhì)量、服務(wù)意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內(nèi)容，應(yīng)由電能質(zhì)量因素、價(jià)格因素、服務(wù)因素和企業(yè)形象組成。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升品牌形象、推進(jìn)需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。一是提高服務(wù)水平；二是完善服務(wù)手段；三是豐富服務(wù)項(xiàng)目；四是拓展服務(wù)領(lǐng)域；五是推進(jìn)需求側(cè)管理策略。目前，供電企業(yè)應(yīng)從以下幾方面開展需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用：第一是加強(qiáng)宣傳的同時采取必要的引導(dǎo)措施。需求側(cè)管理技術(shù)是最近幾年才在我國推廣的一種新技術(shù)，許多用電客戶對這項(xiàng)技術(shù)并不熟悉，因此有必要加強(qiáng)宣傳力度，讓客戶了解需求側(cè)管理技術(shù)以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節(jié)能知識，對市場上銷售的用電設(shè)備的節(jié)能性能缺乏必要的了解，對投資節(jié)能設(shè)備的效果也持有懷疑的態(tài)度。因此采取必要的引導(dǎo)措施，切實(shí)消除客戶在認(rèn)知、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上等存在的心理障礙，合理引導(dǎo)用電客戶特別使新報(bào)裝的客戶使用節(jié)能產(chǎn)品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應(yīng)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策、制度等來規(guī)范電力消費(fèi)和市場行為，以政府的力量來推動節(jié)能、結(jié)束浪費(fèi)、保護(hù)環(huán)境。同時通過政府的示范作用作為需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用的最有力的誘導(dǎo)手段。通過推動政府部門及其辦事機(jī)構(gòu)使用節(jié)電產(chǎn)品，起以點(diǎn)帶面的引導(dǎo)作用，從而喚起廣大民眾的節(jié)能意識，形成全社會都參與節(jié)能技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)氣。第四是與廠家合作，推廣新型節(jié)能產(chǎn)品的使用。供電企業(yè)要有意識地與生產(chǎn)商合作，充分利用他們的力量和經(jīng)驗(yàn)，廠家負(fù)責(zé)開發(fā)新型節(jié)能產(chǎn)品。本著互惠互利的原則，供電企業(yè)采取一定的用電價(jià)格優(yōu)惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節(jié)能產(chǎn)品。第五搞好市場調(diào)查，有針對性地為大型用電客戶服務(wù)。供電企業(yè)市場營銷人員必須經(jīng)常開展用電市場調(diào)查，通過對客戶的了解，在各行業(yè)的設(shè)備運(yùn)行現(xiàn)場了解調(diào)查需求側(cè)管理技術(shù)的應(yīng)用和推廣情況，還要填寫調(diào)查問卷，對企業(yè)的用電情況進(jìn)行跟蹤，通過掌握企業(yè)的第一手資料，了解各行業(yè)在不同季節(jié)的用電需求及電力電力市場的發(fā)展動態(tài)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制訂合理的需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用方案。當(dāng)需求側(cè)管理技術(shù)得到成功有效的運(yùn)用后，由于單耗的下降，企業(yè)的生產(chǎn)成本必將得到一定幅度的降低，生產(chǎn)利潤相應(yīng)增加了，企業(yè)的用電積極性也必將提高，從而促進(jìn)電力資源的優(yōu)化使用，終端用電效能也相應(yīng)提高。企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高而不斷擴(kuò)大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業(yè)也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達(dá)到雙贏的目的。六是實(shí)施峰谷電價(jià)。按規(guī)定程序根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制定峰谷電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，用電價(jià)策略鼓勵大型用電企業(yè)改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達(dá)到了移峰增谷的目的，這也是調(diào)節(jié)供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。

4結(jié)束語