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銷售部管理方案范文第1篇

市場部人員的代表發(fā)言有：

甲曰：我們是策劃，他們是執(zhí)行，效果不好，問題出在銷售人員的執(zhí)行力上。

乙曰：我們就要服務(wù)銷售人員，可是我們經(jīng)過長期調(diào)研，充分論證，辛辛苦苦做的方案，到他們那里，隨便找個市場問題就把方案束之高閣了。我們這些服務(wù)員怎么這么難當(dāng)?。?？

丙曰：我們在領(lǐng)導(dǎo)的眼皮子底下工作，隨便一個小錯誤都被領(lǐng)導(dǎo)呵叱，領(lǐng)導(dǎo)看不得我們閑一點，我們哪有時間考慮問題啊，更別說搜集信息??！

......

銷售部人員的代表發(fā)言有：

甲曰：銷售人員沖鋒陷陣，摸爬滾殺。錢都是我們賺的，市場部是靠我們來養(yǎng)的，他們是閑人，還天天的來指揮我們！

乙曰：銷售是重點，他們是為我們服務(wù)的。他們不聽我的，我就和他們拍桌子，結(jié)果他們乖了！

丙曰：市場的運(yùn)作從前之后都是靠我們來做的。他們會干啥？！

......

談話還在繼續(xù)，爭論仍然不休。

其實，剛才的爭論至少涉及二個問題。

第一、市場部的職能定位是什么，市場部和銷售部的結(jié)合問題。

第二、市場部VS銷售部，孰輕孰重？

一、關(guān)于市場部的定位。最具代表性的看法有兩種，一是市場部=策劃，二是市場部=文案。其實這兩個說法都是非常偏頗的。

市場部肩負(fù)著企業(yè)資源與市場營銷活動的整體結(jié)合的工作。市場部的工作是關(guān)注顧客需求，銷售部更多的關(guān)注渠道本身。市場部的工作是非常具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性的。從國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展來看，在過去，企業(yè)只有銷售部，單靠銷售人員就可以解決市場問題了。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭環(huán)境的變化，特別是企業(yè)的品牌管理、產(chǎn)品設(shè)計、廣告、公關(guān)、培訓(xùn)等多種戰(zhàn)略工作的需要，迫使銷售系統(tǒng)延伸出一部分人來專業(yè)的從事這方面的工作，用來指導(dǎo)銷售工作，甚至可以理解為某些銷售工作的顧問，是一個對銷售系統(tǒng)說“不”的工作。指導(dǎo)和服務(wù)是一個工作的兩個方面。專業(yè)從事這方面的人員組成一個與銷售結(jié)合得非常緊的部門，它就是市場部。

這是企業(yè)營銷活動自發(fā)的一面。

從企業(yè)自覺的營銷活動來看，具有現(xiàn)代營銷理論和先進(jìn)企業(yè)營銷經(jīng)驗的人們，會自覺地成立市場部，自覺地行使市場部的職能。這樣的企業(yè)是少數(shù)，但卻是在各自領(lǐng)域最優(yōu)秀的代表。這只要我們看看身邊的企業(yè)就知道了?！八寄睢笔撬賰鲱I(lǐng)域的后起之秀，從一開始就是高起點、大手筆。這與該企業(yè)重視市場部的職能是分不開的。

市場部的核心職能是規(guī)劃。圍繞市場規(guī)劃所開展的信息處理、產(chǎn)品管理、品牌管理、文案、策劃、督導(dǎo)、廣告、平面設(shè)計等工作，都是企業(yè)所要解決的戰(zhàn)略或策略工作。只有建立在各種調(diào)研和信息分析的基礎(chǔ)上制定的各種戰(zhàn)略和策略才是和市場一線的銷售工作結(jié)合的起來的。

市場部和銷售部的職能定位搞清之后，我們清楚，這是兩個部門的分工協(xié)作問題，應(yīng)該是平等的。但在營銷實踐中，這兩個部門在企業(yè)的地位是不平等的。要么市場部強(qiáng)勢，要么銷售部強(qiáng)勢。大多數(shù)企業(yè)是銷售部強(qiáng)勢。這和上述國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展史是相聯(lián)系的。當(dāng)然也跟企業(yè)的決策層認(rèn)識水平相關(guān)，優(yōu)秀的企業(yè)是少數(shù)的。為什么？！這就涉及到下一個問題。

二、市場部和銷售部的怎么結(jié)合？

在很多企業(yè)的市場部人員，過多地強(qiáng)調(diào)策劃和執(zhí)行的關(guān)系。認(rèn)為市場部是方案產(chǎn)生層，銷售部是執(zhí)行層。其實，有很多時候是自己心虛的表現(xiàn)，是紙上談兵，拒絕承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)，甚至可以說是滑頭表現(xiàn)。他們往往過多的強(qiáng)調(diào)銷售部的執(zhí)行，把問題歸結(jié)為執(zhí)行力問題（這個說法目前在企業(yè)還很流行）。其實，有些方案確實就是無可執(zhí)行性，沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有具體的步驟，甚至都是些“要把黃河的事情辦好”的方案。把這樣的方案拿到銷售部，銷售人員不罵娘才怪呢。

那么，在大多數(shù)銷售部強(qiáng)勢的企業(yè)，除了方案的可執(zhí)行、可操作之外，市場部怎么才能和銷售部結(jié)合，不使自己弄得很尷尬呢？

筆者的體會有兩點。一是要重視督導(dǎo)工作。督導(dǎo)是通過市場調(diào)研，對市場部方案的貫徹情況進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、交流的過程，也是一個方案在市場上調(diào)試、修正、歸整的過程。這個過程是必須的。這也是一個方案和銷售實踐有效結(jié)合的方法產(chǎn)生過程。這也迫使市場部人員去面對市場一線的考驗。這里說的是排除執(zhí)行力方面問題的。二是要強(qiáng)調(diào)銷售人員“有策略地執(zhí)行”。就執(zhí)行來說，沒有好方案，只有執(zhí)行得好的方案，只有銷售人員和自己市場實際結(jié)合得好的方案。銷售人員執(zhí)行時應(yīng)該講究策略、靈活，而不應(yīng)該盲目照搬。這一點是很多方案成功的關(guān)鍵。

還有其他結(jié)合的方法，如加強(qiáng)溝通、樹立樣板等方面，主要是上面兩點。

一些年輕的市場部工作人員對我的思想可能有些不以為然，在這樣的企業(yè)，市場部人員豈不很是齷齪？！這是基于很多的前提的。特別是當(dāng)前很多企業(yè)的現(xiàn)狀造成的。請看下一個問題分析。

三、市場部VS銷售部，孰輕孰重？

市場部和銷售部是企業(yè)的兩大營銷關(guān)鍵部門?，F(xiàn)實中的不平等地位迫使我們?nèi)シ治鰡栴}的根源，并盡力解決之。

第一、企業(yè)的不同發(fā)展階段，造成二者地位的不平等。中國的大多數(shù)企業(yè)（相反的，象前文所述的“思念”等優(yōu)秀的企業(yè)畢竟是少數(shù)）是在改革開放后，憑借著“膽子大”的機(jī)會發(fā)展起來的，在完成了原始積累之前，企業(yè)注定銷售導(dǎo)向型的。要么沒有市場部，要么設(shè)立了銷售部，也是非常之弱勢。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定水平之后，例如很多快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展到銷售額1個億的時候，就遇到了發(fā)展的瓶勁問題。如何發(fā)展，就更多的需要以關(guān)注顧客需求為主的市場部的工作了。 如果在這個時候，企業(yè)還不能有效地解決這個問題，市場部還不能很強(qiáng)勢地工作，其結(jié)果必然影響企業(yè)的發(fā)展或發(fā)展速度，甚至是裹足不前。河南有幾家方便面企業(yè)就是典型的例子。

第二、企業(yè)決策層的水平和認(rèn)識是關(guān)鍵。與“思念”相臨的“三全”食品公司，在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，創(chuàng)業(yè)者主動退到幕后，決策接力棒圓滿完成交接，新任總經(jīng)理手筆大，起點高，與咨詢公司合作，進(jìn)行品牌化運(yùn)作，成為中國速凍食品專家，是和新任總經(jīng)理重視市場部工作相關(guān)聯(lián)的。

主要有上面兩點，當(dāng)然也和市場部領(lǐng)導(dǎo)的水平等因素相關(guān)。

銷售部管理方案范文第2篇

在中國加入WTO以后，中國的市場化程度將會進(jìn)一步加深，中國企業(yè)將面臨更多的機(jī)會，同時也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來自于國內(nèi)原有的競爭對手，還將來自于因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無疑，為酒店業(yè)全面樹立市場化導(dǎo)向的經(jīng)營思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的發(fā)展機(jī)遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來論述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總臺，三是康樂部門。這三個部分在很大程度上是獨立的，然而，從對酒店營銷業(yè)績角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個部分獨立成章，分別進(jìn)行了分析和論述。

從銷售部來看，目前存在的問題主要是：（1）雖然市場銷售部已經(jīng)實行改革，業(yè)績與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時，因不涉及到個人業(yè)績問題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競爭，也不存在合作，缺少交流。（3）銷售人員經(jīng)過多年的拼搏，體力上?思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會的高速發(fā)展。（4）沒有對客源市場做出很好的市場定位，銷售人員缺乏培訓(xùn)。銷售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價格。（5）前臺接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因為酒店的房間有限，銷售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團(tuán)隊和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團(tuán)隊和商務(wù)客人的價位較低，而散客的價位較高，這樣一來，使酒店的收入降低。解決這些問題的方案是：（1）根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎勵制度基本不變，但額外增加一項，拿出總獎金的5%，獎勵做得最好成績的銷售人員。（2）在銷售部人力資源方面，必須適當(dāng)注入新鮮血液，讓新的為舊的帶來信息，帶來活力，讓舊的為新的帶來經(jīng)驗，相互影響，共同進(jìn)步。（3）對于不同類型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的具體方法去爭取他們，使他們成為酒店的可靠利潤來源。（4）對于銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進(jìn)行規(guī)范的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。

從總臺的情況看，存在的主要問題是總臺的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對總臺的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎罰制度。另外，要建立一個溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個家的感覺，并定期組織一些有益的活動，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問題是要真正以客人為中心，為顧客提供個性化服務(wù)，讓客人真正滿意。

從康樂部門來看，針對深圳海大酒店的具體情況，本文建議作出一些改進(jìn)，具體為：（1）順應(yīng)現(xiàn)代旅游消費(fèi)種類多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化的特點，為客人建立個性化服務(wù)，滿足客人文化娛樂、康樂健身等不同需求。（2）團(tuán)結(jié)康樂部各部門，為客人提供完善的服務(wù)，樹立起酒店“熱情好客，耐心周到”的服務(wù)風(fēng)格。提高酒店的等級聲譽(yù)，以招來客人并在客人心中要樹立高質(zhì)量、高層次的服務(wù)形象。（3）積極與其他部門配合，完成酒店下達(dá)的營業(yè)指標(biāo)，開展各種綜合服務(wù)，引導(dǎo)客人消費(fèi)，增加酒店收入，為酒店多創(chuàng)利潤。

關(guān)鍵詞：酒店管理，市場銷售，改革，業(yè)務(wù)流程，組織結(jié)構(gòu)

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsandtryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例

目錄

摘要2

Abstract5

第一章引論8

1.1研究動機(jī)和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范圍10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店業(yè)面臨新環(huán)境13

2.1我國酒店業(yè)市場開放的現(xiàn)狀及開放的承諾13

2.2“入世”對我國酒店業(yè)的影響15

2.3“入世”后我國酒店業(yè)的應(yīng)對措施17

2.4海大酒店：民族酒店業(yè)的縮影19

第三章銷售部的改革方案21

3.1銷售部現(xiàn)存的五大問題21“”版權(quán)所有

3.2五大問題的解決方案24

3.3培訓(xùn)銷售人員方案27

3.4市場營業(yè)部業(yè)務(wù)流程31

3.5銷售部組織機(jī)構(gòu)流程32

第四章總臺的改革方案33

4.1明確總臺各部職能和工作內(nèi)容33

4.2加大對總臺的培訓(xùn)力度和建立獎罰制度35

4.3增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。35

4.4為顧客提供個性化服務(wù)，為客人做到三心兩意36

第五章康樂部門的改革方案39

5.1康樂部門的理解和改革方案39

5.2康樂部門的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計40

第六章小結(jié)41

銷售部管理方案范文第3篇

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部年度工作計劃

4 市場部11年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機(jī)會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進(jìn)行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二 市場部工作計劃

1 制定11年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊、競爭型團(tuán)隊、創(chuàng)新型團(tuán)隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

銷售部管理方案范文第4篇

2.計劃和指導(dǎo)工作人員，訓(xùn)練和對其進(jìn)行績效評估，發(fā)展并控制銷售和服務(wù)程序。

3.解決用戶關(guān)于銷售和服務(wù)的投訴。

4.指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各類銷售活動，包括所生產(chǎn)的產(chǎn)品、服務(wù)、商品或其他物品的銷售。

5.拜訪給予特權(quán)的經(jīng)銷商，激起其對建立或者擴(kuò)大合作計劃的興趣。

6.確定價格時間表和貼現(xiàn)率。

7.與準(zhǔn)客戶商討其對設(shè)備的需要，并且給用戶提出購買設(shè)備型號的建議。

8.監(jiān)督地區(qū)的、本地的銷售經(jīng)理和他們的工作人員。

9.指導(dǎo)文案人員對出口信件、投標(biāo)請求、信貸收集作記錄，保持目前關(guān)于關(guān)稅，許可和限制的信息。

10.檢查運(yùn)營記錄和銷售報告，確定盈利。

第一條 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場開發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。

第二條 根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。

第三條 掌握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。

第四條 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

第五條 提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案，組織人員，準(zhǔn)備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。

第六條 經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，掌握客戶意向和需求，并提出簽約原則的價格標(biāo)準(zhǔn)。

第七條 定期檢查銷售計劃實施結(jié)果，提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

第八條 掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)和價格水平，定期檢查計劃實施結(jié)果，及時提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均贏利水平。

第九條 定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其他公司銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要。

第十條 參加公司收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，防止長期拖欠。

銷售部管理方案范文第5篇

在中國加入WTO以后，中國的市場化程度將會進(jìn)一步加深，中國企業(yè)將面臨更多的機(jī)會，同時也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來自于國內(nèi)原有的競爭對手，還將來自于因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無疑，為酒店業(yè)全面樹立市場化導(dǎo)向的經(jīng)營思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的發(fā)展機(jī)遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來論述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總臺，三是康樂部門。這三個部分在很大程度上是獨立的，然而，從對酒店營銷業(yè)績角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個部分獨立成章，分別進(jìn)行了分析和論述。 從總臺的情況看，存在的主要問題是總臺的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對總臺的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎罰制度。另外，要建立一個溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個家的感覺，并定期組織一些有益的活動，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問題是要真正以客人為中心，為顧客提供個性化服務(wù)，讓客人真正滿意。 關(guān)鍵詞：酒店管理，市場銷售，改革，業(yè)務(wù)流程，組織結(jié)構(gòu)

Abstract

After entering the WTO, China’s enterprises will face more opportunities and more challenges. These challenges will come from not only the native competitors, but the new ones from abroad. Hotels will also struggle to survive in such an environment. Therefore, it is of great importance for the hotels to lead a market-oriented operation to gain the competitive advantages in the new round of market competition.

The thesis is just on the subject. It focuses on the case of Haida Hotel, looking for the problems faced with by the Hotel in the Marketing Department, analyzing the reasons and trying to find the solutions to these problems.

In the Haida Hotel, the Marketing Department consists of three subdepartments, i.e., the marketing subdepartment, the receptionist subdepartment and the recreation department. The three subdepartments are independent of each other in some degree, but they are dependent closely in the angle of the performance of the marketing of the hotel. The thesis was divided into the three chapters according to the framework. The main problem in the receptionist department is that the functions of the department are not clear, which lead to the low efficiency in the department. So, we should clarify the exact functions and responsibilities of the department, train the receptionists, and establish the corresponding incentive system. Of course, it is of the first priority to center on the customers and satisfy them. Key Words: Hotel Management; Marketing and Sales; Reform; Organizational Structure; Operating Process.

酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例

目錄

摘 要2

Abstract5

第一章 引論8

1.1 研究動機(jī)和目的8 1.3 研究范圍10

1.4 研究方法11

第二章 加入WTO：酒店業(yè)面臨新環(huán)境13

2.1 我國酒店業(yè)市場開放的現(xiàn)狀及開放的承諾13

2.2 “入世”對我國酒店業(yè)的影響15

2.3 “入世”后我國酒店業(yè)的應(yīng)對措施17

2.4 海大酒店：民族酒店業(yè)的縮影19

第三章 銷售部的改革方案21 3.2 五大問題的解決方案24

3.3 培訓(xùn)銷售人員方案27

3.4 市場營業(yè)部業(yè)務(wù)流程31

3.5 銷售部組織機(jī)構(gòu)流程32

第四章 總臺的改革方案33

4.1 明確總臺各部職能和工作內(nèi)容33

4.2 加大對總臺的培訓(xùn)力度和建立獎罰制度35

4.3 增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。35

4.4 為顧客提供個性化服務(wù)，為客人做到三心兩意36

第五章 康樂部門的改革方案39

5.1 康樂部門的理解和改革方案39

5.2 康樂部門的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計40

第六章 小結(jié)41

6.1 思路回顧41