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銷售課程總結(jié)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售；項目教學(xué)法；課程項目化

一、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)改革勢在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來越適應(yīng)不了社會和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對所學(xué)專業(yè)——房地產(chǎn)營銷失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷售顧問的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷售類的工作。

二、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)的優(yōu)勢

（1）有利于調(diào)動學(xué)生對專業(yè)的熱愛。在房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)課程中，通過具體項目的設(shè)計，使學(xué)生體驗房地產(chǎn)銷售的具體流程，有利于增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和積極性，有利于加強(qiáng)對專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項目化教學(xué)后，需要進(jìn)行房地產(chǎn)項目實地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫、項目設(shè)計、項目實施、銷售情景模擬、總結(jié)反思幾個環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實踐聯(lián)系。項目推進(jìn)中，涉及房地產(chǎn)銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過房地產(chǎn)銷售課程項目化教學(xué)實戰(zhàn)的設(shè)計，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生通過售房的這一教學(xué)實戰(zhàn)過程，很好地體驗了房地產(chǎn)銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業(yè)績。通過項目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目實戰(zhàn)教學(xué)的實施設(shè)計

（1）項目確定?！斗康禺a(chǎn)銷售實戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷售概述、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售管理、房地產(chǎn)銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實踐活動，當(dāng)然這個項目實踐任務(wù)是課程剛開始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識邊收集相關(guān)樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達(dá)到的效果以及相關(guān)信息等傳達(dá)給學(xué)生，使其對活動把握有深刻的認(rèn)識和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環(huán)節(jié)。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)?！斗康禺a(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進(jìn)行角色分配，所有同學(xué)必須進(jìn)行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運用房地產(chǎn)銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項目總結(jié)，讓各小組互評，加強(qiáng)學(xué)生對優(yōu)秀經(jīng)驗的學(xué)習(xí)交流，同時，教師最后也要結(jié)合實例有針對性地指出同學(xué)們項目實戰(zhàn)中的優(yōu)勢及不足。

通過《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》項目實戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生對房地產(chǎn)銷售工作有了重新的認(rèn)識，學(xué)習(xí)的主動性和積極性增強(qiáng)。這種項目實戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進(jìn)行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學(xué)生主動參與項目實戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)及實踐能力，讓學(xué)生對專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷售專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]蔣慶榮.以項目教學(xué)法促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的探索與實踐[J].珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報.2006（2）

銷售課程總結(jié)范文第2篇

高職《銷售管理》屬于專業(yè)技能應(yīng)用性課程。多變、復(fù)雜的市場環(huán)境對運用銷售管理知識提出了創(chuàng)造性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對實際教學(xué)情況的反思以及對兄弟院校的教學(xué)考察，發(fā)現(xiàn)課程教學(xué)中主要存在如下問題：

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學(xué)主要是以教科書為依據(jù)，以教師為中心，忽視了市場崗位實際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點。教師預(yù)設(shè)好整個課堂，學(xué)生被動學(xué)習(xí)、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對于理論知識的掌握程度，但難以進(jìn)行市場業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大部分高職院校制定人才培養(yǎng)方案時都在一定程度上進(jìn)行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場對實際銷售能力要求各有差異，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)不足，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問題的存在亟待構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過行動來學(xué)習(xí)和為了行動而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展的時代背景下，開展高職銷售管理課程微課教學(xué)研究，既符合學(xué)生的學(xué)習(xí)特點又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)設(shè)計

為了全面深入地掌握銷售管理相關(guān)理論知識體系，在學(xué)習(xí)過程中應(yīng)不斷地加以實際應(yīng)用。對此，筆者就銷售管理行動工作過程開發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域?；舅悸肥窃陂_展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的基礎(chǔ)上，從高職學(xué)生從事的銷售管理相關(guān)崗位體系的“行動領(lǐng)域”導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，再設(shè)計適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”并使之具體化，這一課程開發(fā)的路徑可表達(dá)為“行動領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境”[2]，見圖1。

圖1  學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的基本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對銷售管理課程進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計。課程標(biāo)準(zhǔn)中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段和檢查評價7個方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)的理念進(jìn)行學(xué)習(xí)情境設(shè)計，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容開展微課設(shè)計，舉例如表1：

表1  課程標(biāo)準(zhǔn)與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計舉例

三、基于行動導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)實證

（一）研究假設(shè)

本研究需考察高職《銷售管理》課程開展行動導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設(shè)：行動導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強(qiáng)學(xué)生解決實際問題的操作能力。

（二）研究對象

本研究對象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)2010級、2011級和2012級學(xué)生。2010級共70人，2011級共87人，2012級共133人，總計290人?！朵N售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學(xué)期開設(shè)4個學(xué)分，周課時為4個。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級的授課計劃、內(nèi)容和進(jìn)度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開展問卷調(diào)查和個別訪談，并對定量數(shù)據(jù)通過SPSS軟件進(jìn)行分析。

在學(xué)期結(jié)束時對授課班級采用封閉式問卷進(jìn)行調(diào)查，以研究行動導(dǎo)向教學(xué)對學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問卷共25道題目，內(nèi)容涉及學(xué)生對實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度;應(yīng)用行動導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對開展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計時采用李克特五點量表法進(jìn)行，即對代表“贊成、比較贊成、無所謂、比較反對和反對”五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進(jìn)行驗證，其結(jié)果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問卷調(diào)查具有很高的信度。

為進(jìn)一步獲得更多的實證信息，除問卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進(jìn)行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動，行動導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認(rèn)為行動導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)劇＂苣阏J(rèn)為如何做才能使行動導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請結(jié)合個人體驗提出意見與建議。

（四）研究設(shè)計

筆者于2013年2月至2014年9月進(jìn)行教學(xué)實驗研究。行動導(dǎo)向微課教學(xué)的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的指導(dǎo)，有選擇地、針對性地將行動導(dǎo)向微課教學(xué)引入《銷售管理》課程，并開展以下幾項教學(xué)活動。

1.組建團(tuán)隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設(shè)定為某一名稱的銷售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊，各學(xué)習(xí)團(tuán)隊為總公司下設(shè)的銷售分公司。教學(xué)過程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團(tuán)隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過網(wǎng)絡(luò)銷售，每個月進(jìn)行一次業(yè)績評比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團(tuán)隊成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進(jìn)行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進(jìn)一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地開展模擬公司的真實業(yè)務(wù)。這樣同時也為制定銷售計劃、設(shè)計銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊等銷售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。

3.演練項目，實戰(zhàn)運用知識

在校企合作的平臺上，學(xué)期初設(shè)計好項目，各模擬公司通過一邊學(xué)習(xí)銷售管理知識一邊完成項目內(nèi)容，學(xué)期結(jié)束時進(jìn)行匯報總結(jié)，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識讓學(xué)生在項目行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，假設(shè)各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展開工作。其工作內(nèi)容包括制定銷售計劃、設(shè)計銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團(tuán)隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對學(xué)生在市場兼職中的實踐案例進(jìn)行運用。筆者通過對學(xué)生的親身體驗案例進(jìn)行收集整理，一方面豐富了教學(xué)素材，另一方面鼓勵學(xué)生在班級同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場活動，激發(fā)其將課堂與市場相結(jié)合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)知特點和兼職經(jīng)驗等因素，由各團(tuán)隊的學(xué)生自行設(shè)計微課的主題;然后，多個微課主題在各團(tuán)隊之間進(jìn)行交流、修正，最終達(dá)成共識;最后，教師和各團(tuán)隊學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過手機(jī)、電腦、多媒體等媒介進(jìn)行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動學(xué)習(xí)。

（五）效果評價

本研究針對2011級和2012級的授課學(xué)生共發(fā)放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本假設(shè)檢驗方法分別對2010級、2011級和2012級學(xué)生的期末成績進(jìn)行方差分析，得知未開展行動導(dǎo)向教學(xué)的2010級學(xué)生期末成績實際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績無明顯差異。針對2011級和2012級開展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績進(jìn)行獨立樣本T檢驗（表3），可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，說明就整體而言，實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)對于學(xué)生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績整體有了大幅提高。

表2  2010級學(xué)生期末成績檢驗

表3  2011級、2012級學(xué)生期末成績檢驗

2.描述性分析

（1）學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度。從問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見表4。

表4  學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)認(rèn)可程度

（2）學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示（見表5），通過行動導(dǎo)向微課教學(xué)，認(rèn)為對銷售管理理論和實踐知識的認(rèn)識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團(tuán)隊合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強(qiáng)（89.09%）。

表5  學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

（3）學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。從調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)和個別訪談的情況來看，絕大多數(shù)學(xué)生都對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)持肯定歡迎的態(tài)度，認(rèn)為這能充分調(diào)動其學(xué)習(xí)積極性。雖然，在學(xué)期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強(qiáng)，但其中富有樂趣、實踐性強(qiáng)。在學(xué)習(xí)的過程中一方面能幫助發(fā)現(xiàn)自身的不足;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團(tuán)隊精神的重要性。所以，學(xué)生都支持行動導(dǎo)向微課教學(xué)在銷售管理課程中的應(yīng)用，并建議在其他課程中廣泛開展。

銷售課程總結(jié)范文第3篇

項目教學(xué)法師一種典型的以學(xué)生為主，教師為輔的教學(xué)手段，它的教學(xué)過程主要包括：情景導(dǎo)入，任務(wù)明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實施；點撥引導(dǎo)，過程檢查；展示成果，修正完善，評估檢查，拓展升華六個步驟。在整個項目教學(xué)法實施的過程中，側(cè)重點放在了執(zhí)行項目的過程中，而淡化了最終的項目結(jié)果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導(dǎo)員”，指導(dǎo)和監(jiān)督學(xué)生的項目執(zhí)行過程。項目教學(xué)法有如下特點：學(xué)習(xí)者和需求的指導(dǎo)。學(xué)生從被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃樱顾麄兊膶W(xué)習(xí)動機(jī)和對項目有了認(rèn)同感，這樣不僅提高了他們學(xué)習(xí)的積極性，同時還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個學(xué)習(xí)的過程中，自我組織貫穿整個項目教學(xué)法，在較為理想的學(xué)習(xí)狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實施、評價總結(jié)都應(yīng)該由學(xué)生自己來完成，教師只是從中協(xié)助項目朝好的方向發(fā)展，以求項目最后順利完成。工作關(guān)聯(lián)性。以往學(xué)生教學(xué)內(nèi)容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內(nèi)容和實際工作有很大的區(qū)別，簡單的說就是上課內(nèi)容是上課內(nèi)容，工作是工作，毫無關(guān)聯(lián)性。在面對將來要直接踏上工作崗位的職校學(xué)生來說，能在今后工作中用到的知識和技能才是他們最想學(xué)習(xí)到的。項目教學(xué)法面對就業(yè)的教學(xué)的活動中，可以讓學(xué)生感受到項目活動及其產(chǎn)生的工作關(guān)聯(lián)的意義。

二、汽車市場營銷專業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀

汽車市場營銷課程近十年來才在職業(yè)類院校汽車專業(yè)課程學(xué)習(xí)中開設(shè)，教學(xué)歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，只會造成學(xué)生聽課累，教師講課累的“雙累”結(jié)果。傳統(tǒng)教學(xué)中教師教課為主，學(xué)生被動的接受，實訓(xùn)主要以教師演練為主，這些教學(xué)模式束縛了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力。汽車市場本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車市場營銷是一門要求時效性很強(qiáng)的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車市場的脈搏，同時又要對未來汽車市場有一定的預(yù)估性，但是在實際教學(xué)中，教師多半只有理論教學(xué)經(jīng)驗，缺乏對企業(yè)的實踐了解，這就造成了教學(xué)中只能采用書中的案例來講解，而實時性的事件轉(zhuǎn)換成書中的案例至少需要等待三年的時間，書本與實際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學(xué)模式下的“雙累”局面。

三、項目教學(xué)法的教學(xué)設(shè)計

1.確定項目和設(shè)計情景。

從教學(xué)內(nèi)容確定的選題通常來自現(xiàn)實工作的素材或需要解決的項目任務(wù)，目的就是讓學(xué)生把自己所學(xué)的知識與現(xiàn)實工作聯(lián)系起來有助于今后學(xué)生的就業(yè)。

2.項目開展前準(zhǔn)備。

根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識的同時進(jìn)行相應(yīng)的實踐操作，要配備相關(guān)的如汽車進(jìn)、銷、存管理件，以及汽車保險與理賠軟件，模擬銷售展廳等。并根據(jù)不同的項目教學(xué)前期準(zhǔn)備的設(shè)備及場地也有所不同，但是所有的項目教學(xué)的前期準(zhǔn)備工作都應(yīng)該是教師和學(xué)生共同完成的。

3.項目教學(xué)實例分析。

以展廳禮儀為例，運用項目教學(xué)法的具體要求，展開教學(xué)實驗研究。（1）信息收集。查閱汽車4S店的銷售服務(wù)資料，從中摘抄相關(guān)客戶接待的內(nèi)容。（2）確定計劃?？蛻艚哟倪\用項目任務(wù)主要包括，銷售顧問的服飾禮儀任務(wù)、展廳接待禮儀任務(wù)、接電話禮儀任務(wù)。（3）實訓(xùn)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車銷售服務(wù)人員個人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車銷售展廳接待的流程。（4）使用工具。實訓(xùn)車間（銷售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、知識結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點，男女搭配等進(jìn)行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設(shè)立項目負(fù)責(zé)人1名。③學(xué)習(xí)方式：采用協(xié)作的學(xué)習(xí)方式。教師應(yīng)對每一組進(jìn)行巡回指導(dǎo)，并且不斷鼓勵他們，使學(xué)生能夠完善自己的學(xué)習(xí)計劃。（6）實施計劃。在項目前期準(zhǔn)備工作做完之后，學(xué)生開始實施計劃，在此期間學(xué)生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項目，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)到的知識應(yīng)用到項目中去，并適當(dāng)?shù)淖尭鱾€小組之間進(jìn)行討論交流。（7）總結(jié)評價。項目結(jié)束之后，由每個組派2名學(xué)生，扮演銷售人員和客戶展示整個客戶接待過程，再讓組里面的其他同學(xué)，講解在完成客戶接待整個項目中的感受，然后交由教師對他們的項目結(jié)果和項目執(zhí)行過程進(jìn)行評價，總結(jié)項目中的不足之處，制定出修改的方案。

四、結(jié)論和反思

銷售課程總結(jié)范文第4篇

【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力為目的的實訓(xùn)教學(xué)課程。文章從該課程的教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法上進(jìn)行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養(yǎng)學(xué)生從事汽車銷售顧問工作的能力。

關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓(xùn)教學(xué)；汽車銷售顧問；教學(xué)方法

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產(chǎn)性實訓(xùn)基地建設(shè)研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。

2013年，我國汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬輛大關(guān)，分別達(dá)到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內(nèi)千人汽車保有量僅有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的水平，中國汽車產(chǎn)銷量在未來很長一段時間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進(jìn)行綜合實訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識。通過實訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實現(xiàn)近似社會汽車市場營銷的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車營銷崗位。

本文以30人組成的班級為例，對80學(xué)時的《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》教學(xué)過程及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

一、組建營銷團(tuán)隊

為模擬4S店的營銷環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車營銷模擬實訓(xùn)室。首先應(yīng)對班級30人進(jìn)行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學(xué)時內(nèi)進(jìn)行模擬營銷。為保證全體學(xué)生通過此過程全方位了解各國車型，實訓(xùn)教師需對各組學(xué)生進(jìn)行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費者對其在精神上產(chǎn)生認(rèn)同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強(qiáng)烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強(qiáng)其自身對于品牌的自信心和認(rèn)知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養(yǎng)消費者對品牌的信賴及忠誠度。

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程中，讓各小組通過網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進(jìn)行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學(xué)生負(fù)責(zé)一個車型，主要引導(dǎo)學(xué)生對其負(fù)責(zé)車型的設(shè)計理念、市場細(xì)分、發(fā)展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進(jìn)行宣講。此項內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語言表達(dá)能力有較大幫助。

三、營銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程的營銷禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過相互幫助共同進(jìn)步，然后由實訓(xùn)教師糾錯指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實訓(xùn)教師應(yīng)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)實訓(xùn)。

在營銷禮儀實訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進(jìn)行小組風(fēng)采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計及小型競賽中達(dá)到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個關(guān)鍵點幫助學(xué)生進(jìn)行客戶溝通實訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動聆聽，認(rèn)真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計不同的場景卡片，讓學(xué)生隨機(jī)抽取情景卡片按照以上6個關(guān)鍵點進(jìn)行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷售流程

汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品時宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實訓(xùn)過程中應(yīng)鼓勵學(xué)生多進(jìn)行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓(xùn)過程中先把銷售流程進(jìn)行分解，對每個小結(jié)進(jìn)行模擬營銷演練，然后進(jìn)行串聯(lián)、整合，進(jìn)行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。

完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實的汽車銷售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進(jìn)入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車營銷活動策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進(jìn)店、如何進(jìn)行更多臺次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動時，最重要的是把握活動內(nèi)容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進(jìn)行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無論課堂教學(xué)及實訓(xùn)多么精彩、多么認(rèn)真，僅僅依靠課堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實訓(xùn)教師應(yīng)有意識地培養(yǎng)學(xué)生對銷售汽車的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對學(xué)生最有幫助的汽車營銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號，讓學(xué)生時刻充實自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

參考文獻(xiàn)：

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銷售課程總結(jié)范文第5篇

【關(guān)鍵詞】多專業(yè)綜合實訓(xùn) 職業(yè)能力 學(xué)生

多專業(yè)綜合實訓(xùn)作為一種能力本位、就業(yè)導(dǎo)向的新型綜合實訓(xùn)模式，自四川財經(jīng)職業(yè)學(xué)院2010年開課以來，已經(jīng)被越來越多的學(xué)校參觀、模仿和引進(jìn)。做為一門綜合實訓(xùn)課程，它對學(xué)生綜合素質(zhì)的提升起到越來越明顯的作用，結(jié)合目前高校非常重視的學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，本文結(jié)合企業(yè)用人最看重的5個指標(biāo)――人際關(guān)系處理、職業(yè)形象、專業(yè)知識與技藝、敬業(yè)精神、基本的解決問題能力，從以下幾方面來進(jìn)行闡述。

一、該課程采用公司經(jīng)營模式，培養(yǎng)了學(xué)生的人際交往能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)是讓多個不同專業(yè)的學(xué)生，在一個以制造業(yè)為主體的仿真商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，在動態(tài)數(shù)據(jù)支撐的企業(yè)競爭立體性環(huán)境下，學(xué)生以小組為單位，進(jìn)行仿真經(jīng)營和業(yè)務(wù)運作的綜合實訓(xùn)。要想在這樣的環(huán)境下實訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)生必須要協(xié)調(diào)處理好各種人際關(guān)系。首先來自不同專業(yè)不同班級的同學(xué)聚在一起，學(xué)生為了適應(yīng)新的環(huán)境，需要學(xué)會如何與陌生人交往接觸，這將會縮短學(xué)生在未來職場的適應(yīng)時間，能盡快的融入團(tuán)隊。其次，在企業(yè)內(nèi)部，伴隨著工作業(yè)務(wù)的開展，學(xué)生需要學(xué)會有效處理與上級領(lǐng)導(dǎo)和平級同事的關(guān)系，去體會領(lǐng)導(dǎo)命令的服從，去感受同事關(guān)系的微妙，去學(xué)習(xí)藝術(shù)的拒絕，去有效的處理沖突等等。最后，對于像銷售、行政、出納等崗位的同學(xué)，由于與合作伙伴打交道的機(jī)會較多，不僅鍛煉了他們的談判溝通能力，更要去學(xué)習(xí)如何有效的維持長期的合作關(guān)系，為企業(yè)贏得友好的外界環(huán)境。

二、該課程中競賽、活動豐富多彩，訓(xùn)練了學(xué)生自我展示能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程并非只是完全企業(yè)化的運作，其中也穿插了各種活動，不僅增強(qiáng)了課程的趣味性，更訓(xùn)練了學(xué)生的自我展示能力。首先，企業(yè)員工崗位的選擇是通過面試實現(xiàn)的，包括指導(dǎo)教師進(jìn)行的企業(yè)負(fù)責(zé)人面試和負(fù)責(zé)人進(jìn)行企業(yè)員工招聘。其中不管哪種面試都要求參與面試的同學(xué)精心準(zhǔn)備，把他們當(dāng)做是畢業(yè)面試的前奏。而面試結(jié)束后要求面試官將他們面試過程中表現(xiàn)好的不好的都告知被面試者，相信這必定會讓學(xué)生在以后的面試中增強(qiáng)信心。其次，在實訓(xùn)過程中，各服務(wù)性單位會組織有特色的活動，例如稅務(wù)局的稅務(wù)有獎知識競答，管委會的企業(yè)文化評比，新聞中心的企業(yè)專題宣傳等，這些活動要求所有的公司必須參加，而且要求盡量選不同的成員參加不同的活動，讓每一位同學(xué)都有亮相、展示自己的機(jī)會，而為了公司的榮譽大家都會好好準(zhǔn)備，爭取展示最好的自己。還有課程的總結(jié)會也是各公司以多種形式展示企業(yè)這兩周的精彩瞬間，為了公司的完美謝幕，每一個團(tuán)隊更是使出渾身解數(shù)。就這樣在不知不覺間學(xué)生的自我展示能力有了大幅度的提升。

三、該課程的過程考核模式，強(qiáng)化了學(xué)生的專業(yè)知識和專業(yè)能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)不同于傳統(tǒng)的ERP沙盤，成績考核中企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績占了相當(dāng)大的比重，而是強(qiáng)調(diào)過程考核，著重強(qiáng)調(diào)學(xué)生實施各種操作的依據(jù)，其中伴隨了各種專業(yè)表單及方案的撰寫。例如以銷售崗位來說，學(xué)生首先需要以滾動計劃法編制銷售計劃，然后根據(jù)銷售計劃，與客戶進(jìn)行談判獲取訂單，簽訂合同，并進(jìn)行訂單登記，隨后根據(jù)訂單情況結(jié)合產(chǎn)品庫存，編制發(fā)貨計劃表，隨之完成發(fā)貨，最后根據(jù)銷售情況結(jié)合銷售計劃，對該月的銷售狀況進(jìn)行分析，并提出相關(guān)建議。通過這樣的實訓(xùn)操作，企業(yè)銷售崗位所需要的計劃編制能力、銷售談判能力、銷售數(shù)據(jù)分析等專業(yè)能力都得到了訓(xùn)練。老師則是通過學(xué)生在實訓(xùn)過程中所填寫的銷售計劃表、銷售談判記錄、談判視頻、購銷合同、訂單登記表、銷售發(fā)貨計劃表、銷售發(fā)貨明細(xì)表對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行考核。

四、該課程以任務(wù)為導(dǎo)向，考驗了學(xué)生的敬業(yè)精神

多專業(yè)綜合實訓(xùn)包含有多個經(jīng)營期，且每一個經(jīng)營期都有時間限制，學(xué)生必須在規(guī)定時間內(nèi)按照指導(dǎo)教師要求完成崗位的所有業(yè)務(wù)操作，否則企業(yè)利益將會遭受重大損失，這便極大限度的考驗了學(xué)生的敬業(yè)精神。例如在學(xué)生剛?cè)肼殨r，雖然有過指導(dǎo)教師的崗前培訓(xùn)，但畢竟是第一次上崗，發(fā)現(xiàn)實際與理論還是有差距的，于是他們再次仔細(xì)研讀規(guī)則，消化老師所講的課件，當(dāng)大家觀點不一致時寧愿不吃飯，也要把方案做出來，只為企業(yè)的經(jīng)營開一個好頭，再比如期末最忙的務(wù)部門，由于必須在跳轉(zhuǎn)下一經(jīng)營期前把本月的帳做好，為了按時完成任務(wù)，不被扣分，加班是家常便飯，更有甚者含著眼淚一遍一遍的對賬。雖然經(jīng)歷很辛苦，但這些卻讓工作責(zé)任感不自覺的扎根心底。

五、該課程以學(xué)生為主體，鍛煉了學(xué)生解決問題能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程72個課時的教學(xué)中，老師的集中指導(dǎo)和培訓(xùn)僅為8個學(xué)時（包含了動員會、崗前培訓(xùn)和中期培訓(xùn)），其余時間均是以學(xué)生的實踐操作為主，老師進(jìn)行針對性的個別指導(dǎo)。這種競技類的實踐教學(xué)與傳統(tǒng)的課堂教學(xué)相比，更容易激發(fā)學(xué)生的積極主動性，他們會把系統(tǒng)和規(guī)則研究的很細(xì)，想把自己的工作都做到最好。而實際情況往往是5、6個指導(dǎo)老師要負(fù)責(zé)300多學(xué)生的實習(xí)指導(dǎo)，這就造成了很多學(xué)生在遇到問題時沒有辦法及時找老師進(jìn)行解決，但任務(wù)的緊迫性又要他們必須在規(guī)定的時間內(nèi)完成。于是他們開始自己摸索解決問題的辦法，或者同行的同學(xué)進(jìn)行問題探討，或者公司內(nèi)部討論，亦或者尋求學(xué)哥學(xué)姐的幫助。相信這些經(jīng)歷會使學(xué)生認(rèn)識到工作中必然會遇到各種各樣的難題，而面對這些難題抱怨是毫無作用的，只有積極思考解決的辦法才是出路。從而在未來職場中，學(xué)生能做到面對問題處變不驚，積極的去需求解決問題的辦法。

除此之外，多專業(yè)綜合實訓(xùn)要求完成的實訓(xùn)日志和實訓(xùn)總結(jié)培養(yǎng)了學(xué)生的書面寫作能力，高強(qiáng)度的工作鍛煉了學(xué)生的抗壓能力，各種異常的發(fā)生訓(xùn)練了學(xué)生面對工作意外的平常心和處理異常的能力等等。由此可見多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程確實對學(xué)生多方面職業(yè)能力的培養(yǎng)和鍛煉都有重要的意義，同時也希望該課程在后續(xù)的教學(xué)實踐中會越辦越好。

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