一、襄陽MF酒店?duì)I銷存在的問題

襄陽MF酒店雖然是一家五星級(jí)酒店，但與襄陽其他五星級(jí)酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營(yíng)銷方面還存在以下不足之處:

(一)目標(biāo)顧客群相對(duì)比較單一酒店

目前主要的營(yíng)銷對(duì)象是以會(huì)議客人及商務(wù)客人為主，而商務(wù)型客人對(duì)酒店所在的城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求很高，他們因公務(wù)出差來過這座城市之后可能再也不會(huì)前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩(wěn)定性。因此，襄陽MF酒店必須不斷地開發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)。

(二)酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯

MF酒店是一家商務(wù)型酒店，在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會(huì)餐飲產(chǎn)品以及休閑服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的針對(duì)商務(wù)客人的特征，酒店產(chǎn)品檔次豪華、注重品位，符合酒店當(dāng)前消費(fèi)者在商務(wù)便利上以及身份地位上的心理預(yù)期。但是，在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，MF酒店在設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品時(shí)，只考慮到商務(wù)型客人的特點(diǎn)，而沒有關(guān)注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設(shè)計(jì)出符合其特性的酒店產(chǎn)品，使得酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯。

一、沈陽高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題

（一）所制定的營(yíng)銷目標(biāo)脫離實(shí)際營(yíng)銷目標(biāo)是要嚴(yán)格契合酒店實(shí)際營(yíng)銷狀態(tài)的，在制定營(yíng)銷目標(biāo)的同時(shí)要將地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、酒店入住客人層次等諸多因素考慮在內(nèi)。沈陽地區(qū)的高星級(jí)商務(wù)型酒店目前所指定的目標(biāo)過高，過于追求利潤(rùn)，而忽視了高質(zhì)量才是酒店切實(shí)提升銷售業(yè)績(jī)的根本。

（二）沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一條適銷對(duì)路的營(yíng)銷辦法高星級(jí)商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是明顯不同于經(jīng)濟(jì)型酒店的，它的服務(wù)是更高端的，更高品質(zhì)商務(wù)，而非快節(jié)奏的。目前沈陽地區(qū)的高星級(jí)商務(wù)型酒店全部為國(guó)外酒店管理集團(tuán)的下設(shè)酒店，其管理系統(tǒng)完全沿用總公司的管理系統(tǒng)，其中包括酒店的營(yíng)銷策略、人力資源管理規(guī)劃、行政手段等。

二、沈陽高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題原因

（一）營(yíng)銷目標(biāo)制定的過于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽地區(qū)的高星級(jí)商務(wù)酒店在制定營(yíng)銷策略的過程中，過于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對(duì)酒店?duì)I業(yè)額的作用。

（二）營(yíng)銷辦法沒有結(jié)合自身特點(diǎn)酒店?duì)I銷部門在工作中沒能認(rèn)真結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售策略的改進(jìn)，沒能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費(fèi)心理、賓客消費(fèi)層次等主觀因素考慮在內(nèi)。

一、我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展現(xiàn)狀

1、我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展?fàn)顩r隨著改革開放的不斷深入,星級(jí)酒店向著多元化方向發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大,酒店的整體得到提升。數(shù)據(jù)表明,目前我國(guó)的星級(jí)酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國(guó)星級(jí)酒店的特點(diǎn)從我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展歷程來看,一些四星級(jí)、五星級(jí)酒店的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展數(shù)量都是處于穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)。我國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)期間,星級(jí)酒店出現(xiàn)大規(guī)模的增長(zhǎng)。整體來看,星級(jí)酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。主要特點(diǎn)如下:高星級(jí)酒店的客房數(shù)量在星級(jí)酒店中占有較高的比重。有關(guān)數(shù)據(jù)表明,2010年,我國(guó)四星級(jí)客房占客房總數(shù)的五分之一,出租率高達(dá)百分之七十五。五星級(jí)客房占客房總數(shù)的十分之一,出租率近七成。星級(jí)酒店中,高星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入遠(yuǎn)超低星級(jí)酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級(jí)酒店收入的十分之三,五星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級(jí)酒店收入的二分之一,四星級(jí)酒店和五星級(jí)酒店的數(shù)量占到24%,但其營(yíng)業(yè)收入占總收入的五分之四。我國(guó)高級(jí)別的酒店基本被國(guó)際酒店壟斷。在全國(guó)的星級(jí)酒店中,國(guó)外酒店管理集團(tuán)為五十二家,中國(guó)市場(chǎng)中擁有八十多家國(guó)際酒店,六百多家酒店由國(guó)外進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng),我國(guó)高級(jí)酒店基本被國(guó)際酒店壟斷。

二、我國(guó)星級(jí)酒店在營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題

1、營(yíng)銷與銷售誤區(qū)盡可能滿足用戶的需求是酒店?duì)I銷的目的。酒店?duì)I銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達(dá)到為酒店創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。營(yíng)銷的目的是為了與客戶建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。但是,在我國(guó),一些管理者錯(cuò)誤的將營(yíng)銷與銷售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭(zhēng)取足夠數(shù)量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級(jí)酒店的管理人員認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)將精力花費(fèi)在營(yíng)銷策略上,這樣不僅會(huì)增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。

2、忽略內(nèi)部營(yíng)銷隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),各個(gè)星級(jí)酒店的設(shè)施差距越來越小,星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的服務(wù),才能在市場(chǎng)中擁有一席之地。因此,酒店要注重對(duì)員工的培訓(xùn),重視員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級(jí)管理人員明顯不足,這便限制了酒店?duì)I銷活動(dòng)的順利開展。旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),不能在短時(shí)間內(nèi)擔(dān)任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強(qiáng)的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對(duì)酒店起到了宣傳的作用。

一、重新理清酒店與消費(fèi)者之間的關(guān)系

進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后，商業(yè)民主意識(shí)和消費(fèi)者主權(quán)漸漸崛起，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過程，而是品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的交流互動(dòng)過程，甚至要求二者之間的關(guān)系愈加親密，繼而形成品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的強(qiáng)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)該是一種“生活關(guān)系”。簡(jiǎn)言之，就是將品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)群的社會(huì)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，對(duì)于雙方來說，自覺地建立起親密友好型的關(guān)系。

二、酒店?duì)I銷的幾點(diǎn)思考

（一）提供更好的支付體驗(yàn)

手機(jī)掃碼，完成支付，無需前臺(tái)過賬，即可自動(dòng)收款。隨著人們生活節(jié)奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店?duì)I銷的新內(nèi)容。作為中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數(shù)據(jù)庫(kù)，強(qiáng)有力地占據(jù)了便捷支付的大部分市場(chǎng)。近期，長(zhǎng)沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡(jiǎn)單點(diǎn)免費(fèi)酒店管理系統(tǒng)全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機(jī)住酒店”的全新到店支付方式。該項(xiàng)支付流程為旅客在酒店前臺(tái)掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認(rèn)支付，即完成房費(fèi)的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現(xiàn)金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗(yàn)讓追求數(shù)字化生活的消費(fèi)者大呼過癮。

（二）酒店自建銷售平臺(tái)，避免過度依賴OTA

一、當(dāng)前我國(guó)酒店?duì)I銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)產(chǎn)品的同一性，缺乏新鮮感

當(dāng)前人們?cè)谶x擇酒店上更加注重酒店的主題特色，然而，多數(shù)酒店的產(chǎn)品雷同只是充當(dāng)了產(chǎn)品的單向提供者。在實(shí)際的推銷過程中，盲目地從自身產(chǎn)品的特性出發(fā)，而忽視了消費(fèi)者的實(shí)際心里感受與需求，從而給客戶帶來了不好的客戶體驗(yàn)，使客戶再次選擇的可能性降低，直接影響了酒店自身的經(jīng)營(yíng)收益。

(二)低價(jià)盲目競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序

削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為一些酒店存活的手段，通過單純的降價(jià)讓利來獲得客戶的認(rèn)可。在初期會(huì)得到一些顧客的青睞，但經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。一定程度上容易使顧客產(chǎn)生誤區(qū)，認(rèn)為越便宜越有問題，從而喪失了自身酒店的忠實(shí)客戶。在現(xiàn)代多樣化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格已不再是影響產(chǎn)品暢銷度的主要因素。

(三)營(yíng)銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)利用不夠