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——互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具；

——互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該由商人來(lái)經(jīng)營(yíng)；

——B2B的功夫在網(wǎng)下，或者說(shuō)B2B之所以能夠發(fā)展能夠從各種互聯(lián)網(wǎng)模式中脫穎而出，就兩個(gè)字：整合。

經(jīng)營(yíng)了一年多B2B模式的美商網(wǎng)對(duì)電子商務(wù)有很多話(huà)想說(shuō)，有些話(huà)聽(tīng)起來(lái)似乎有些“離經(jīng)叛道”，但卻自有其獨(dú)到、深刻之處。

互聯(lián)網(wǎng)缺商業(yè)頭腦

美商網(wǎng)人非常不愿意討論某一種模式的合理性，按照他們的思路，不能隨便認(rèn)定某一種商業(yè)形式的成功或者落后，因?yàn)槠渲懈P(guān)鍵的因素是是否有成功的商人在經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)。中國(guó)做零售商業(yè)歷史絕不落后于美國(guó)，甚至要早上千年。但說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，中國(guó)的確比美國(guó)落后。這取決于有沒(méi)有人創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)然其中會(huì)涉及一些商業(yè)基礎(chǔ)。美國(guó)快餐店的出現(xiàn)是由于高速公路的普及，人們需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)餐。但別人的模式是不好照搬的，麥當(dāng)勞、肯得基賺錢(qián)了，并不意味著中國(guó)的“基”也能賺錢(qián)。電子商務(wù)如果照搬美國(guó)現(xiàn)有模式還得落后，必須要有自己獨(dú)特的東西。美商網(wǎng)的理論闡述是從洋快餐開(kāi)始的。

與其它互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，美商網(wǎng)似乎沒(méi)有一絲一毫的標(biāo)榜互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成分：全世界互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)都是相同的，互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)必要開(kāi)發(fā)自己的技術(shù)軟件，或者說(shuō)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)講最不缺乏的就是技術(shù)。關(guān)鍵在于是否有商業(yè)頭腦?；ヂ?lián)網(wǎng)就象傳真機(jī)、手機(jī)剛出現(xiàn)時(shí)，很少有人意識(shí)到其中能帶來(lái)多少商機(jī)。之所以懷疑BtoC模式的可行性，原因之一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人缺乏商業(yè)頭腦，沒(méi)能把握獲利的機(jī)會(huì)。

美商網(wǎng)對(duì)自己的模式有一整套描述，電子商務(wù)中BtoB模式涉及到整個(gè)供應(yīng)鏈上的一系列企業(yè)，做BtoB的網(wǎng)站要在網(wǎng)上和網(wǎng)下都為自己的會(huì)員企業(yè)服務(wù)，這種服務(wù)不僅僅包括提供商業(yè)信息，象國(guó)際貿(mào)易還會(huì)涉及運(yùn)輸、支付等多個(gè)環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無(wú)能為力的。為此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須整合出一整套的戰(zhàn)略合作體系，誰(shuí)能與戰(zhàn)略伙伴整合得最早最好，誰(shuí)就是最后的贏(yíng)家。美商網(wǎng)全球總裁童家威如數(shù)家珍的介紹：“做國(guó)際貿(mào)易要牽涉很多領(lǐng)域：信息提供、質(zhì)量驗(yàn)證、結(jié)算、運(yùn)輸?shù)鹊?。因此我們與象SGS（世界最大的質(zhì)量驗(yàn)證公司），與鄧白氏（信用調(diào)查公司）有締結(jié)成非常好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，這樣才能從客戶(hù)角度出發(fā)提供一整套的服務(wù)?！?/p>

童家威先生是一個(gè)畢業(yè)于諾頓商學(xué)院MBA的標(biāo)準(zhǔn)商人，在美商網(wǎng)的中高層管理人員中干貿(mào)易出身的占了絕大多數(shù)。因此從美商網(wǎng)得到的第一個(gè)信息是，電子商務(wù)公司必須具有商人的頭腦，這樣才能夠賺錢(qián)。

互聯(lián)網(wǎng)只是工具

互聯(lián)網(wǎng)公司不應(yīng)該僅僅將互聯(lián)網(wǎng)看作一項(xiàng)單一的技術(shù)，而是把它作為可以賺錢(qián)的工具。唯此才有可能通過(guò)原始供給創(chuàng)造需求，隨著最初的需求不斷調(diào)整供給，形成新的供給和需求。這是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程，最后當(dāng)需求主導(dǎo)供給時(shí)新的產(chǎn)業(yè)也就形成了。因此在討論電子商務(wù)到底距離中國(guó)有多遠(yuǎn)時(shí)，關(guān)鍵問(wèn)題不在于上網(wǎng)速度是否慢，中國(guó)企業(yè)上不上網(wǎng)或者存在怎樣的語(yǔ)言環(huán)境，而在于中國(guó)有沒(méi)有電子商務(wù)的供給方。

做BtoB的企業(yè)要堅(jiān)持一點(diǎn)：客戶(hù)是商品，市場(chǎng)是著眼點(diǎn)。電子商務(wù)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)是能否全方位服務(wù)于客戶(hù)：一、必須有交易額才可稱(chēng)之為商務(wù)；二、要服務(wù)于客戶(hù)才能賺到錢(qián)，這是最基本的?；ヂ?lián)網(wǎng)是一場(chǎng)技術(shù)性革命，它對(duì)人類(lèi)社會(huì)的影響不亞于電和計(jì)算機(jī)；但它無(wú)論在技術(shù)上具有多大突破性，也不可能脫離經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

或許是因?yàn)槊郎叹W(wǎng)中濃重的商業(yè)氣氛，因此對(duì)于商機(jī)的選擇顯得非常重視。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的商機(jī)有很多，但要靠發(fā)掘。中國(guó)是一個(gè)出口大國(guó)，美國(guó)超市里很多產(chǎn)品都打著“MADEINCHINA”的標(biāo)志，美商網(wǎng)的工作僅僅是將二者對(duì)接。而且國(guó)外客戶(hù)如歐美企業(yè)都是上網(wǎng)查信息的，這樣就不需要教育買(mǎi)方。中國(guó)有豐富的出口供給，國(guó)際貿(mào)易又是買(mǎi)方市場(chǎng)，美商網(wǎng)只需把中國(guó)商品介紹出去就可以與現(xiàn)成的買(mǎi)方成交，再加上一些輔助服務(wù)就可以。渠道通暢的時(shí)候，電子商務(wù)變得非常簡(jiǎn)單。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)盡管不具備上網(wǎng)的條件，但只要通過(guò)與戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合為他們提供了幾十萬(wàn)美元的訂單，要他們花幾千元上個(gè)網(wǎng)或建個(gè)網(wǎng)站，老板絕對(duì)同意，他每年花十幾萬(wàn)參加廣交會(huì)也未見(jiàn)得有這樣的效果。

電子商務(wù)崇尚雙贏(yíng)

美商網(wǎng)理念中有一個(gè)最重要的方面：只賺自己最適合賺取的那部分利潤(rùn)。這一點(diǎn)幾乎可以理解為這一代互聯(lián)網(wǎng)人與上一代網(wǎng)絡(luò)英雄的最大分野。

美商網(wǎng)作為標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商與世界上著名的運(yùn)輸服務(wù)商、貿(mào)易服務(wù)商、信用調(diào)查服務(wù)商、資金結(jié)算服務(wù)商都有很好的合作關(guān)系，彼此之間構(gòu)架一個(gè)大的平臺(tái)，進(jìn)行信息資源共享。在童家威的談話(huà)中“整合”一詞出現(xiàn)的頻率是最高的。那么什么是整合？童家威先生對(duì)整合的闡述很容易就可以歸納為四個(gè)方面：一是在貿(mào)易中針對(duì)賣(mài)家提供各式各樣的服務(wù)，包括貿(mào)易中介、中間環(huán)節(jié)服務(wù)以及買(mǎi)家的信息等等。二是在貿(mào)易過(guò)程的下游整合，包括象與鄧白氏等公司合作；三是網(wǎng)上網(wǎng)下的整合，網(wǎng)上包括各站點(diǎn)之間提供互補(bǔ)性服務(wù)合作；四是向一些想利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)又不善于經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的企業(yè)提供網(wǎng)上進(jìn)行交割的平臺(tái)。

按照他的說(shuō)法，美商網(wǎng)更可以被看作是一個(gè)大型交易會(huì)，提供一個(gè)資源平臺(tái)讓買(mǎi)方、賣(mài)方以及國(guó)際貿(mào)易流程各環(huán)節(jié)服務(wù)商都集中到這一平臺(tái)上。買(mǎi)方需要了解對(duì)方的商品質(zhì)量，可以點(diǎn)擊SGS，輸入信用卡號(hào)碼付錢(qián)后可以讓這家世界最大的質(zhì)量驗(yàn)證公司去做抽樣調(diào)查；買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的信用調(diào)查可以通過(guò)點(diǎn)擊平臺(tái)上的鄧白氏。所以童家威非常引以為豪的將美商網(wǎng)的終極模式定義為e_hongkong。香港有很好的金融機(jī)構(gòu)、運(yùn)輸碼頭，可以提供優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易服務(wù)而且收取稅費(fèi)。美商網(wǎng)提供的就是一個(gè)象香港這樣的網(wǎng)上自由貿(mào)易環(huán)境，一個(gè)商業(yè)平臺(tái)。

正是因?yàn)槊郎叹W(wǎng)與SGS（質(zhì)量驗(yàn)證公司）、鄧白氏（信用調(diào)查）以及運(yùn)輸公司、網(wǎng)外貿(mào)易公司（如華潤(rùn)集團(tuán)）合作，才使互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)合作各自獲取自己的合理利潤(rùn)。貫穿美商網(wǎng)業(yè)務(wù)始終的這些整合是全方位的，包括公司內(nèi)部業(yè)務(wù)網(wǎng)上網(wǎng)下整合、橫向與戰(zhàn)略合作伙伴的網(wǎng)外整合等；發(fā)展的最終階段將是這些整合都搬到網(wǎng)上，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)階段真正的進(jìn)入網(wǎng)上交易。

電子商務(wù)先商務(wù)后電子

在美商網(wǎng)中你很難感受到一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的那種濃濃的技術(shù)氛圍，而且由于其過(guò)于強(qiáng)大的商業(yè)色彩，給人一種感覺(jué)：除了運(yùn)用手段是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)最新技術(shù)外，幾乎再也看不到高新科技企業(yè)的太多痕跡了。這與長(zhǎng)期以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)給人的概念一直基于一個(gè)很強(qiáng)的技術(shù)平臺(tái)背道而馳。技術(shù)性背景弱于商業(yè)背景會(huì)不會(huì)導(dǎo)致美商網(wǎng)的技術(shù)背景逐漸弱化，最終落后？

童家威對(duì)這個(gè)問(wèn)題有自己的看法：首先，電子商務(wù)時(shí)代不是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，而是整合經(jīng)濟(jì)。決定商業(yè)運(yùn)營(yíng)勝負(fù)的關(guān)鍵是整合能力，而非技術(shù)能力。第二，美商網(wǎng)定位不是技術(shù)開(kāi)發(fā)商，不必象ICP那樣開(kāi)發(fā)高新技術(shù)；第三，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的形成，都需要合理的社會(huì)分工。做電子商務(wù)的這些公司應(yīng)各自合理定位。硅谷已經(jīng)開(kāi)發(fā)出最好的技術(shù)，美商網(wǎng)沒(méi)必要重復(fù)勞動(dòng)。只需與他們?nèi)轿唤Y(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，讓這些世界級(jí)技術(shù)精英為美商網(wǎng)開(kāi)發(fā)所需技術(shù)即可。同時(shí)美商網(wǎng)有自己的技術(shù)隊(duì)伍，但不會(huì)專(zhuān)注于基礎(chǔ)技術(shù)的開(kāi)發(fā)，而是側(cè)重于實(shí)現(xiàn)技術(shù)個(gè)體化，即把一般技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用于服務(wù)我們的客戶(hù)、如何與戰(zhàn)略伙伴整合上。第四，美商網(wǎng)的人員比例結(jié)構(gòu)不同于傳統(tǒng)的技術(shù)公司是對(duì)的，但技術(shù)能力并不弱于傳統(tǒng)的軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)。為了能最快的接觸到世界最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，美商網(wǎng)將核心技術(shù)隊(duì)伍組建在硅谷，絕對(duì)人數(shù)也不少于傳統(tǒng)技術(shù)公司，而且在素質(zhì)上也很強(qiáng)。

納斯達(dá)克后遺癥

談到時(shí)上時(shí)下、跌宕起伏的納市時(shí)，童家威提出了一套得罪人的觀(guān)點(diǎn)：納斯達(dá)克的潮漲潮落對(duì)國(guó)內(nèi)兩種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)波及最大，一種是那些僅有“互聯(lián)網(wǎng)”概念，而沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容的企業(yè)，最終目的唯有上市，這些通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)不可能盈利的企業(yè)將首當(dāng)其沖地受到?jīng)_擊，納市對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不是那么盲目，也將盈利率、資金回報(bào)率擺在首位；另一種是前一段時(shí)間媒體倡導(dǎo)最多的知本家企業(yè)，或者說(shuō)那些技術(shù)學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，它們將“知本”理解為純技術(shù)，公司僅僅具備技術(shù)形態(tài)而其它方面很不完備。如果按照時(shí)下最流行的說(shuō)法，將互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)階段：門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、網(wǎng)上社區(qū)、電子商務(wù)中按照優(yōu)勝劣汰的方式，納斯達(dá)克風(fēng)波將最終淘汰上述兩類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具而不是結(jié)果。在互聯(lián)網(wǎng)的初始階段，互聯(lián)網(wǎng)概念僅僅停留在“好玩”上，提供許多信息內(nèi)容，從而追求高訪(fǎng)問(wèn)率，這是一般人的意識(shí)中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解。但這種純娛樂(lè)的方式或先進(jìn)手段對(duì)于企業(yè)來(lái)講有什么意義呢？企業(yè)希望利用互聯(lián)網(wǎng)給自己帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益，由此產(chǎn)生了將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具并構(gòu)架起一個(gè)平臺(tái)連接企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的貿(mào)易方式——電子商務(wù)。

因此在美商網(wǎng)高層的頭腦中，對(duì)于納斯達(dá)克的催化和淘汰作用分析得十分清楚，童家威舉了一個(gè)羊的例子：關(guān)在羊圈中的羊肯定沒(méi)有草原上的羊長(zhǎng)得健壯，因?yàn)闆](méi)有狼的威脅，羊肯定跑得又慢又容易生病，自然就退化了。所以市場(chǎng)通過(guò)淘汰那些純粹玩“概念”的企業(yè)以及那些有一些內(nèi)容但經(jīng)營(yíng)能力差的企業(yè)以保證有經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)更加健康的發(fā)展。