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剛剛經(jīng)歷了年初的喧囂，什么基金都賣(mài)得火，一下又進(jìn)入如今的冷寂，不要說(shuō)基金業(yè)內(nèi)人士們不能習(xí)慣，連投資者也不知所措，基金公司和投資者都在尋思：下一步該做點(diǎn)什么？北京數(shù)字一百市場(chǎng)研究有限公司在2004年5月下旬對(duì)京滬穗三地的448位個(gè)人基金投資者（實(shí)際投資人）進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，為基金公司在冷寂中的思考決策提供依據(jù)。

1.個(gè)人客戶(hù)對(duì)于開(kāi)放式基金了解非常有限

雖然經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，投資者對(duì)開(kāi)放式基金的了解程度在日益深入，但是在已經(jīng)投資了基金的實(shí)際投資者中還有一半以上對(duì)于基金的了解不足，只有四成的投資者比較了解開(kāi)放式基金，其中有7%的受訪者對(duì)開(kāi)放式基金十分了解，33%比較了解開(kāi)放式基金。典型表現(xiàn)是調(diào)查中不少實(shí)際投資者區(qū)分不清基金產(chǎn)品和基金公司，不少受訪者知道自己購(gòu)買(mǎi)的基金產(chǎn)品名稱(chēng)，但是不知道是哪家公司發(fā)行的。

個(gè)人投資者對(duì)于開(kāi)放式基金不了解，盲點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）基金公司知名度普遍偏低

作為開(kāi)放式基金的發(fā)起者、管理者，基金公司的知名度對(duì)于基金的銷(xiāo)售、客戶(hù)的鞏固具有重要作用。在國(guó)內(nèi)數(shù)十家基金公司中，只有為數(shù)不多的幾家擁有一定的知名度，給投資者留下了一定印象。排在前列分別是南方（47％）、華夏（46％）、招商（35％）、國(guó)泰（31％）、中信（26％）、博時(shí)（22％）、長(zhǎng)城（16％）、易方達(dá)（13％）。最高的知名度都不超過(guò)50％，說(shuō)明基金公司的品牌還沒(méi)有樹(shù)立，與其他行業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)的層次還沒(méi)有提升到品牌競(jìng)爭(zhēng)的層次，還有相當(dāng)?shù)奶嵘臻g，需要提高基金公司的知名度。

（2）個(gè)別基金與業(yè)績(jī)實(shí)力不匹配

基金公司知名度與基金公司旗下的基金業(yè)績(jī)之間的關(guān)系并不成正相關(guān)。例如：業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先的博時(shí)基金公司在投資者中的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于南方、華夏等基金公司。所謂墻內(nèi)開(kāi)花墻外沒(méi)有香，也說(shuō)明基金市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也還處于一個(gè)初級(jí)階段。

2．投資者的短期投資心態(tài)

自2001年第一只開(kāi)放式基金發(fā)行以來(lái)，基金公司、商業(yè)銀行等各相關(guān)方都通過(guò)不同途徑和方式對(duì)投資者進(jìn)行教育，基金作為一種長(zhǎng)期投資工具被介紹推薦給儲(chǔ)蓄用戶(hù)。在過(guò)去幾年里，已經(jīng)有為數(shù)眾多的投資者選擇了開(kāi)放式基金。但是，他們選擇基金的初衷與基金公司的期望并不一致。數(shù)字一百的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)投資者還沒(méi)有樹(shù)立長(zhǎng)期投資的投資理念，與開(kāi)放式基金的產(chǎn)品特點(diǎn)不符合。約65％的個(gè)人客戶(hù)投資開(kāi)放式基金的目的是為了獲得短期收益（兩年以?xún)?nèi)），16％的客戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的需要隨時(shí)贖回開(kāi)放式基金，將開(kāi)放式基金作為銀行儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品，只有不到20%的客戶(hù)會(huì)持有開(kāi)放式基金2年以上，基本樹(shù)立了長(zhǎng)期投資的理念。特別是，個(gè)人基金投資的中堅(jiān)力量，位于30-39、40-49歲之間的投資者多數(shù)傾向于在短期內(nèi)投資（一般是2年之內(nèi)）。

如何讓投資人建立對(duì)于長(zhǎng)期投資的信心，是基金公司努力的方向。目前的短期心態(tài)除了投資人的不成熟外，也與基金市場(chǎng)本身的不成熟有關(guān)，基金還沒(méi)有在投資人中建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌和與品牌所帶來(lái)的保證或者信心。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，信息的充分透明，理性心態(tài)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)有助于長(zhǎng)期投資觀念的形成。這段時(shí)間的基金市場(chǎng)的低迷在某種程度上是好事，因?yàn)樗鼛椭顿Y人建立了基金也會(huì)賠的理念，打破了只賺不賠的不合實(shí)際的幻想，讓投資人學(xué)會(huì)更加理性分析了。對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)，不必迎合投資人短期的心態(tài)，利用短時(shí)間的低迷時(shí)期，關(guān)注自身的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，讓基金市場(chǎng)更加規(guī)范，以保證長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，才是根本。

3．基金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析中，儲(chǔ)蓄、債券將是最有可能的替代者

第一，目前基金的資金來(lái)源以?xún)?chǔ)蓄為主，81％的投資人是將儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)化為基金的，基金對(duì)于儲(chǔ)蓄存款的分流作用比較明顯。

第二，基金投資占現(xiàn)金資產(chǎn)的比重較高，23％的投資人在基金中的投資占到現(xiàn)金資產(chǎn)的一半以上。

以上兩點(diǎn)說(shuō)明，目前的投資者是穩(wěn)健偏保守型投資者。

第三，他們多是短期預(yù)期的投資心態(tài)，因此，一旦基金市場(chǎng)打破了他們對(duì)于基金的穩(wěn)健預(yù)期，資金可能回流儲(chǔ)蓄或者債券，而不是股市。這也驗(yàn)證了為何近期的國(guó)債如此之火的原因。如果基金不能恢復(fù)士氣的話，債券市場(chǎng)將被看好。

4．低收益低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)原則更符合普遍需求，穩(wěn)健型產(chǎn)品適合現(xiàn)有市場(chǎng)。

投資者對(duì)開(kāi)放式基金的收益預(yù)期比較合理，21%的投資者希望投資開(kāi)放式基金的收益只要比同期銀行定期存款利率高就可以，19%的投資者希望比同期國(guó)債收益高就可以，有31%的投資者希望獲得5%－10%的收益，還有19%的投資者希望獲得10%－15%中等偏上的收益。只有一成的客戶(hù)希望獲得15%以上的收益。充分說(shuō)明，投資者對(duì)于開(kāi)放式基金的收益預(yù)期還是比較合理的。

與合理的收益預(yù)期相對(duì)應(yīng)，投資者對(duì)開(kāi)放式基金可能遭受的損失的承受程度也是比較低的。將近9成的投資者希望投資開(kāi)放式基金后可能的損失在10%之內(nèi)，56.7％的投資者希望損失在5%之內(nèi)。因此，符合大多數(shù)投資人預(yù)期的產(chǎn)品將是低收益低風(fēng)險(xiǎn)的基本金產(chǎn)品。比如保本基金或者保最低底線基金。進(jìn)一步，從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看，本科以上學(xué)歷者，收入較高的人，他們期望的收益更高，風(fēng)險(xiǎn)的承受卻和其他投資人差異不大，這可能與他們有更多的理財(cái)知識(shí)及投渠道有關(guān)。40－49歲的投資者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力最弱，是保本基金的忠實(shí)人群。今年國(guó)內(nèi)的證券投資基金特別是開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，基金公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。

第一，開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)同時(shí)發(fā)行數(shù)只基金的情況屢見(jiàn)不鮮；

第二，開(kāi)放式基金的產(chǎn)品創(chuàng)新也層出不窮，基金公司紛紛推出貨幣市場(chǎng)基金、指數(shù)基金、行業(yè)基金、保本基金、小盤(pán)基金等等眾多創(chuàng)新品種。

第三，開(kāi)放式基金的客戶(hù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，個(gè)人客戶(hù)在認(rèn)購(gòu)數(shù)量和客戶(hù)總數(shù)上占到大多數(shù)，而個(gè)人客戶(hù)分散、投資心態(tài)和行為都十分復(fù)雜。由此，對(duì)基金公司而言，市場(chǎng)所孕育的不確定性也在悄然提高,因此，相應(yīng)的對(duì)于個(gè)人投資者的市場(chǎng)研究就更有必要。

與國(guó)內(nèi)開(kāi)放式基金的迅速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不相匹配，到目前為止，基金公司還采用的是比較原始的市場(chǎng)運(yùn)作，一方面沒(méi)有有意識(shí)的通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段去塑造和建立基金公司與旗下基金產(chǎn)品的品牌，更多的是靠原始和自然的積累沉淀而形成知名度；另一方面也缺少站在投資者角度的市場(chǎng)培育，引導(dǎo)投資者建立成熟的投資理念與態(tài)度。再次，各家基金公司都具備了諸多的金融研究專(zhuān)家和產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍，卻缺少深諳投資者心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，相應(yīng)地也一直缺乏基于營(yíng)銷(xiāo)理念激發(fā)的基金市場(chǎng)熱鍵。

相信隨著基金產(chǎn)品的日益豐富，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作提升公司的知名度和美譽(yù)度，根據(jù)投資者態(tài)度和行為的研究設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)推廣，將是各家基金公司要走的路。