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本文作者：倪立新汪松能俞素琴王超敏作者單位：上饒職業(yè)技術(shù)學(xué)院婺源校

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

馬江鎮(zhèn)四家茶葉初制廠，都沒(méi)有自己的基地茶園，也沒(méi)有自己的品牌和包裝，都是靠收購(gòu)本鎮(zhèn)茶農(nóng)的鮮葉進(jìn)行加工，機(jī)器設(shè)備不配套，加工技術(shù)有限，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。除兩家初制廠在本地有自己的茶葉門市店，另兩家初制廠和茶農(nóng)均無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)，都是靠外地茶商上門收購(gòu)，價(jià)格低利潤(rùn)薄。

發(fā)展對(duì)策

1建立有機(jī)茶生產(chǎn)基地

在自然條件好，無(wú)污染的山區(qū)建立有機(jī)茶生產(chǎn)基地。加大投入力度，逐步實(shí)現(xiàn)良種化。推廣優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)栽培技術(shù)，施以農(nóng)家肥和有機(jī)肥，用生物和農(nóng)業(yè)措施防治病蟲害。嚴(yán)格按有機(jī)茶生產(chǎn)規(guī)范進(jìn)行栽培和加工。通過(guò)強(qiáng)化茶園管理，提高茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量。

2培植龍頭企業(yè)

家庭作坊式是馬江鎮(zhèn)茶葉加工的現(xiàn)狀，要做大做強(qiáng)，就要進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，由鎮(zhèn)政府出面，進(jìn)行重組，集中力量培植一個(gè)龍頭企業(yè)，企業(yè)與各個(gè)茶場(chǎng)(廠)及茶農(nóng)之間建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資金集中，管理科學(xué)，規(guī)范生產(chǎn)，統(tǒng)一品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

3實(shí)施品牌戰(zhàn)略

實(shí)施品牌戰(zhàn)略，是發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)化的需要，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，著力打響昭平工夫紅茶這個(gè)品牌，品牌之下開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，這樣就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

4建立新的營(yíng)銷模式

馬江鎮(zhèn)茶葉銷售最大的不足是沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，主要靠商販上門收購(gòu)，因此，要擴(kuò)大銷售，必須采取多種營(yíng)銷模式，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

直銷策略:在本縣、市及其他大城市，開(kāi)門市店或?qū)Ｙu店，產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面，減少流通中間環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費(fèi)用。代銷策略:優(yōu)選信譽(yù)度好，銷售能力強(qiáng)的代銷商，先不要他付款，待銷完一批茶后收回貨款，利益分成。

批發(fā)策略:將產(chǎn)品按批發(fā)價(jià)給經(jīng)銷商，貨到付款或先付部分貨款，然后在一定期限內(nèi)付清貨款，按批發(fā)的數(shù)量，給予優(yōu)惠價(jià)。

推銷策略:聘用有推銷能力的推銷員，面向全國(guó)進(jìn)行推銷，在茶葉生產(chǎn)閑季，動(dòng)員茶農(nóng)或企業(yè)營(yíng)銷人員到全國(guó)各地走街串巷，上門推銷，既起到活廣告的作用，又?jǐn)U大了銷路。福建安溪茶農(nóng)就是一個(gè)成功的典范，前幾年，安溪茶農(nóng)走遍中國(guó)大江南北，競(jìng)相奔走賣茶，把安溪茶極力推向市場(chǎng)終端，因此鐵觀音名聲大振，家喻戶嘵。要學(xué)習(xí)安溪人不辭勞苦的精神，把自己的產(chǎn)品推向中國(guó)的每個(gè)角落。