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一、連鎖酒店的營銷策略主要內(nèi)容和類型

（一）連鎖酒店營銷策略管理的主要內(nèi)容連鎖酒店的營銷策略管理工作主要包括以下四個方面的內(nèi)容：一是強化連鎖酒店企業(yè)品牌的管理。強化對品牌的策劃與設(shè)計，合理選擇和確定酒店企業(yè)經(jīng)營管理的模式，突出品牌的特色。二是強化對連鎖酒店企業(yè)員工的管理。強化對連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店營銷策略實施效果的關(guān)鍵。必須強化對連鎖酒店企業(yè)營銷人員管理工作的質(zhì)量和水平，從而增強營銷人員的凝聚力和對企業(yè)的忠誠度，努力提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進而提升其對市場營銷工作的應(yīng)變能力，增強營銷策略的執(zhí)行力。三是強化對連鎖酒店企業(yè)財務(wù)的管理工作。財務(wù)管理在連鎖酒店管理中始終是一項關(guān)鍵性工作，對于營銷策略的實施起著資金支持的重要作用，通過節(jié)約和降低經(jīng)營成本，強化涉稅的相關(guān)管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強化對連鎖酒店客戶的管理工作。連鎖酒店的業(yè)務(wù)是以向顧客提供更好的服務(wù)作為主要的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此必須堅持以客戶作為營銷工作的中心，注重加強客戶協(xié)調(diào)與互動，注意傾聽客戶的意見，從而確保經(jīng)營發(fā)展的穩(wěn)定和客戶資源的穩(wěn)固。

（二）連鎖酒店的營銷策略的主要類型一是廣告營銷策略，這是連鎖酒店的一種重要的營銷方法，其目的是為了拓寬市場的占比，深入挖掘銷售的潛在市場，將連鎖酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容讓客戶知曉。實施廣告營銷包括電視、電臺、報刊、雜志、戶外、直寄等廣告方式。二是全員性營銷策略，包括全員推銷與專人推銷兩種，其中專人推銷是連鎖酒店通過設(shè)立專門崗位來負責(zé)完成營銷工作任務(wù)，要求專職人員要精通酒店服務(wù)業(yè)務(wù)、掌握市場情況及精通連鎖酒店運行情況，客戶可通過他們進行預(yù)訂。而全員推銷除專職推銷人員外，還包括酒店的管理人員、服務(wù)及保障人員等，主要通過在為客戶服務(wù)、解決客戶反映疑難性問題過程中，向客戶進行合情合理的營銷。三是網(wǎng)絡(luò)化營銷策略，就通過電子郵件、獨立或品牌類的網(wǎng)站及博客等方式，向客戶宣傳推銷連鎖酒店的產(chǎn)品與服務(wù)信息。四是手機類營銷策略，隨著各種智能類手機的不斷換代升級，通過手機進行網(wǎng)頁瀏覽，已成為公眾的一種生活常態(tài)，據(jù)統(tǒng)計有50-70%多的旅行者會用手機來查詢當(dāng)?shù)氐氖乘揞惖姆?wù)，因此連鎖酒店的手機類營銷得了迅猛發(fā)展。五是酒店形象的營銷策略，酒店通過精心設(shè)計和選擇店徽、酒店服務(wù)主題、內(nèi)部裝飾的格調(diào)、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內(nèi)容，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而起到促銷功能。六是公關(guān)類營銷策略，連鎖酒店公共關(guān)系會傳達一些自身無形或有形的資訊和信息，其實質(zhì)上是通過系統(tǒng)性、創(chuàng)意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標(biāo)市場進行宣傳公關(guān)，來樹立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動的營銷策略，連鎖酒店從自身銷售工作需要出發(fā)，根據(jù)酒店目標(biāo)客戶的特點與喜愛，利用適當(dāng)?shù)臅r機，開展各種形式的營銷類活動。一方面，利用各個中外節(jié)日的時機，開展?fàn)I銷類活動；另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶在用率，采取相應(yīng)的吸引客戶的優(yōu)惠手段，開展淡季營銷類活動。

二、國內(nèi)連鎖酒店營銷策略的現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)連鎖酒店營銷策略實施情況分析改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。主要有以下幾個特點：一是以客戶需求為重點，提供體驗式品牌服務(wù)。著力提升酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶“睡好覺”這一核心的需求，營造舒適的住宿條件和環(huán)境。二是以經(jīng)濟優(yōu)勢為先導(dǎo)，幫助客戶管控成本。為滿足對住宿條件經(jīng)濟實惠的需求，加強對成本進行全面的管控，對傳統(tǒng)式酒店中客房的衣柜、書桌及浴缸等擺設(shè)物品，將實用便利與清新簡約的組合板式家具放置到客房的設(shè)計當(dāng)中，增強客房的實用性與親近感。三是以便捷便利為出發(fā)點，為客戶提供高效的服務(wù)。酒店的選址交通便捷，盡最大可能滿足客戶方便出行的需求；酒店預(yù)定高效，建立互聯(lián)網(wǎng)、客服呼叫、手機短信及手機網(wǎng)站等綜合性系統(tǒng)，方便客戶實時地進行客戶預(yù)訂、確定及支付等工作流程；提供便利的網(wǎng)絡(luò)營銷信息。四是以真誠服務(wù)為落腳點，促進客戶交流手段多樣化。收集客戶反饋的信息，保持良性的交流與互動。做好酒店服務(wù)問卷調(diào)查工作，制定出臺客戶積分制度，安排客戶填寫和反饋服務(wù)體驗，不定期地組織重要客戶進行座談，以面對面的方式傾聽客戶的聲音，作為改進酒店服務(wù)的參考。開展公益性捐款、會員優(yōu)惠、積分兌換及電子兌換券等活動，調(diào)動客戶參與的積極性。

（二）新形勢下對連鎖酒店營銷策略的新要求一是在產(chǎn)品服務(wù)的策略方面。連鎖酒店企業(yè)在產(chǎn)品營銷時，必須把無形性的產(chǎn)品服務(wù)以有形的方式顯現(xiàn)出來，將酒店服務(wù)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)變成客戶可以看得見、感受得到的具體信息。同時酒店服務(wù)的生產(chǎn)與銷售同步完成，無法進行返工或改造，這就要求連鎖酒店產(chǎn)品服務(wù)既要標(biāo)準(zhǔn)化，又要個性化，也要求酒店的服務(wù)人員能夠善于掌握客人反應(yīng)和需求情況，適時提供給客戶特色化的產(chǎn)品服務(wù)組合，滿足客戶需要。二是在客戶關(guān)系的營銷方面。要盡力滿足客戶的需求，努力使得每名客戶滿意；加強投訴的處理工作，保持連鎖酒店對外良好的服務(wù)品牌和形象；完善客戶關(guān)系營銷的體系，做好客戶維系工作。三是在營銷的定位策略方面。連鎖酒店的客房價格確定，既應(yīng)考慮經(jīng)營成本因素，還應(yīng)細心分析客戶心理價格及競爭對手報價等因素，根據(jù)酒店實際情況，采取靈活性的定價方法來確定價格。

三、新形勢下我國連鎖酒店推進營銷策略施行的建議

（一）突出抓好連鎖酒店營銷的環(huán)境分析一方面，要加強連鎖酒店宏觀性環(huán)境的分析。連鎖酒店企業(yè)必須對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，各類酒店、賓館及旅館的數(shù)量及經(jīng)營情況，國內(nèi)外客戶的需求情況等宏觀環(huán)境進行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強對微觀環(huán)境的分析。結(jié)合連鎖酒店企業(yè)的實際，分析自身在經(jīng)營管理方面的劣勢和不足，突出自身特色，縮小營銷重點突破的范圍。

（二）突出抓好連鎖酒店營銷目標(biāo)的市場定位一是強化市場細分工作。對市場當(dāng)中消費者的不同需求進行觀測，將具有相似需求期望的消費者歸入同一目標(biāo)市場，以滿足客戶的不同需求。二是強化目標(biāo)市場選擇。依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營特色，結(jié)合市場需求實際，合理采用無差別的市場策略、差別性的市場策略及集中性的市場策略等，來選擇目標(biāo)性市場，以實現(xiàn)營銷服務(wù)的專門化與專業(yè)化。三是強化市場的定位。根據(jù)目標(biāo)市場的需求，確定本酒店企業(yè)經(jīng)營的范圍、產(chǎn)品及服務(wù)方面的層次定位。

（三）突出抓好連鎖酒店營銷策略實施的重點環(huán)節(jié)一是突出抓好服務(wù)的營銷。強化前臺的營銷服務(wù)，建立酒店與客戶的良好溝通，增強客戶對營銷的滿意程度；強化后臺的服務(wù)支持，針對客戶提出的要求，提供合理科學(xué)的解決問題的方案，滿足客戶的不同需求。二是突出抓好產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇。選擇好地域，將那些經(jīng)濟相對發(fā)達人口相對集中、市場條件相對較成熟的地區(qū)，作為重點進行未來的擴大與發(fā)展。選擇好地段，將能見度良好，易于進出城市的商業(yè)區(qū)及開發(fā)區(qū)，及交通方便等因素作為選址的依據(jù)。加強酒店的功能區(qū)、大堂區(qū)及工作區(qū)等的設(shè)計，以便于客戶使用和員工提供服務(wù)。三是突出抓好渠道的管理。強化直接性渠道的管理，進一步加強呼叫中心及網(wǎng)站預(yù)訂管理系統(tǒng)，增強自有渠道使用的效率。強化間接性渠道的管理，拓展和開發(fā)旅游類服務(wù)性網(wǎng)站渠道，通過綜合性的旅游類網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動。統(tǒng)籌各類渠道的營銷，加強協(xié)調(diào)，按照營銷的貢獻度合理選擇最佳渠道，防止渠道間沖突問題的發(fā)生。

四、結(jié)語

綜上所述，改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長和人們生活水平的不斷提升，國內(nèi)的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。連鎖酒店是酒店業(yè)中一種重要的經(jīng)營形式，對酒店行業(yè)提升其資產(chǎn)的利用率和降低酒店經(jīng)營的成本都十分有利。在國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)增長、宏觀經(jīng)濟環(huán)境日益向好的形勢下，連鎖酒店業(yè)所面臨的市競爭日益激烈；同時隨著世界經(jīng)濟的全球化和經(jīng)濟的一體化發(fā)展，國際上一些先進的跨國酒店企業(yè)進入我國的酒店服務(wù)市場，對國內(nèi)酒店服務(wù)行業(yè)造成了嚴(yán)重的威脅，也進一步加劇了連鎖酒店企業(yè)間的競爭。在這種情況下，國內(nèi)連鎖酒店企業(yè)必須進一步重視和實施正確的營銷策略，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，持續(xù)改進和推廣有效的措施和辦法，突出抓好連鎖酒店營銷的環(huán)境分析，突出抓好連鎖酒店營銷目標(biāo)的市場定位，突出抓好連鎖酒店營銷策略實施的重點環(huán)節(jié)，為推動連鎖酒店企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障、做出應(yīng)有的貢獻。

作者：姚丹丹單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院